Venta y distribucin de productos para la agricultura y ganadera

R E S U M E N D E L P L A N D E N E G O C I O

 AUTORES COORDINACIN EDITA

C.E.E.I GALiciA, S.A (BIC GALICIA) PROMOVE CONSULTORA, SLNE. Roberto Vieites Rodrguez (C.E.E.I Galicia, S.A) C.E.E.I GALICIA, S,A gifestudio.com Producciones khartum S.L. C.E.E.I GALICIA, S.A (BIC GALICIA)

DISEO Y MAQUETACIN (C) DE LA EDICIN

Santiago de Compostela, CEEI GALICIA, S.A. 2010 Quedan rigorosamente prohibidas, sin la autorizacin escrita de los titulares del Copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproduccin total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, includas la reprografa y el tratamiento informtico y la distribucin de ejemplares de ella mediante alquiler o prestamos pblicos.

NDICE
0 INTRODUCCIN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1 ResumEN eJecutiVo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 2 ACTIVIDAD DE LA EMPRESA. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 3 Proceso de prestacin dEL serViCIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 4 EL mercado Y La competencia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
4.1 Perl de cliente y estimacin de ventas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 4.2 La competencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

5 DAFO del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 6 LA comercialiZacin dEL serViCIo .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 7 LocaliZacin dE La empresa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 8 Recursos Humanos.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 9 ResumEN dEL plan econmico.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
9.1 Inversiones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.2 Financiacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.3 Ingresos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.4 Costes jos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.5 Cuenta de resultados previsionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.6 Previsiones de tesorera. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.7 Ratios del proyecto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 23 24 25 26 28 29

10 InnoVacin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 11 Planificacin temporal dE LA pUEsta en marcHa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

0. Introduccin

BIC GALICIA presenta una coleccin de Modelos de Plan de Negocio destinada especialmente a emprendedores y tcnicos de apoyo a la creacin de empresas. Estos documentos son el resultado de la utilizacin de muchos de los recursos que BIC GALICIA ha desarrollado para apoyar la creacin y consolidacin de empresas, aplicados de forma prctica sobre una idea empresarial concreta. La redaccin de estos Modelos de Plan de Negocio se congur a partir de la recreacin de un/os promotor/es y su idea empresarial, con un perl cticio, pero inspirado en las caractersticas medias del sector en el que estn enmarcados. Cada modelo desarrolla un proyecto empresarial de forma ntegra, mostrando un anlisis de la viabilidad tcnica, comercial, nanciera y econmica de la futura empresa, con el objetivo nal de presentar un documento completo, que sin sustituir el trabajo especco del emprendedor o de los tcnicos, le facilite informacin de inters y le sirva como ejemplo y referencia para el desarrollo de su propio plan de negocio. A lo largo del texto el lector encontrar notas ajenas al discurrir del mismo, estas notas, claramente diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas de BIC GALICIA empleados en la elaboracin de un apartado genrico o de un epgrafe concreto del proyecto. Su consulta facilitar la adaptacin de los Modelos de Plan de Negocio a la situacin particular de cada emprendedor y/o ampliar informacin sobre conceptos fundamentales en la creacin, puesta en marcha y consolidacin de una empresa.

Relacin de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelos de Plan de Negocio
En la elaboracin de esta coleccin se trabaj con varias de las herramientas y recursos que BIC GALICIA pone a disposicin de emprendedores, tcnicos y empresarios, para la elaboracin del Plan de Negocio, indicamos la relacin de estos recursos, su descripcin y la forma de aplicarlos sobre el proyecto empresarial, con el n de facilitar que cualquier emprendedor pueda adaptar los Planes de Negocio a sus propias circunstancias. Todas las herramientas y recursos estn a disposicin de los usuarios en el Portal Web de BIC GALICIA, en la direccin: www.bicgalicia.es Guas de actividad empresarial.- Las guas de son una coleccin de trabajos de anlisis cualitativo y estadstico sobre diferentes sectores y actividades econmicas en Galicia. En el presente Modelo de Plan de Negocio se emple la siguiente Gua de actividad empresarial.

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Gua n 119.- Venta y distribucin de productos para la agricultura y ganadera

Cmo aplicarlas.- El usuario deber buscar en el directorio de guas aquellas que estn relacionadas directa o indirectamente con su actividad. Una vez localizadas podr consultarlas y seleccionar la informacin que sea de su inters, como el volumen de mercado en el sector, la competencia, la normativa que regula el sector...para incorporarla a su plan de negocio. Tambin podr consultar las fuentes de informacin que se detallan en las Guas para profundizar en el estudio y desarrollo de su propio proyecto. Gua para la elaboracin de un plan de negocio.- Documento con un contenido especco sobre los elementos fundamentales que debe recoger el plan de empresa. Su ndice, con ligeras modicaciones, es la referencia seguida en este plan. Cmo aplicarla.- La lectura completa de esta gua antes o durante la realizacin del plan de empresa aportar al usuario un conocimiento prctico sobre cmo se estructura y cmo se elabora un plan de negocio. Manuales para emprendedores.- Conjunto de publicaciones orientadas especialmente a los emprendedores, est formada por: - Recursos y herramientas para emprender. Expone de forma detallada los recursos y programas de apoyo a la creacin y consolidacin de empresas que ofrece Bic Galicia, adems de presentar los principales organismos pblicos que trabajan en el campo del desarrollo socioeconmico y las fuentes de informacin ocial. - Trmites generales para la creacin de la empresa. Aborda los contenidos y aspectos relacionados con la puesta en marcha de la empresa, es decir, la eleccin de la forma jurdica y los trmites legales, administrativos y mercantiles que es necesario conocer a la hora de pensar en crear una empresa. - Cmo presentar un proyecto en pblico. Una presentacin empresarial puede tener como nalidad persuadir a la audiencia para que nancie un proyecto, compre un producto o servicio, participe en el proyecto...etc. Explicamos los elementos que forman parte de una buena presentacin: Medios, fases y tcnicas bsicas. Memofichas.- Compendio de informacin sobre aspectos legales, laborales, nancieros, scales...etc relacionados con la creacin, puesta en marcha, gestin y consolidacin de una empresa. Cmo aplicarlas.- Las Memochas facilitan tanto que el usuario encuentre de forma rpida respuestas a dudas especcas como que se acerque de forma general a un tema vinculado a los procesos de creacin, gestin y consolidacin de la empresa. La lectura de los numerosos ejemplos y el uso de la navegacin a travs de las chas relacionadas mediante enlaces, optimiza los resultados de esta herramienta. Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informtica para realizar el plan econmico y nanciero del proyecto empresarial para sus primeros cinco aos de actividad.
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Cmo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa lo ms recomendable es trabajar con la opcin del asistente activada hasta familiarizarse con la aplicacin. Siguiendo las indicaciones e introduciendo los datos econmicos del proyecto (inversin, nanciacin, ingresos, costes variables y costes jos) se obtendr el informe econmico y nanciero del mismo. El programa permite elaborar y guardar un gran nmero de proyectos. Manuales Prcticos de gestin.- Documentos que ofrecen informacin sobre aspectos fundamentales en la gestin y consolidacin de la empresa desde un enfoque lo ms prctico posible. Cmo aplicarlos.- El usuario deber seleccionar y consultar los Manuales que le interesen en funcin de la temtica de cada uno y de las caractersticas de su proyecto. Recomendamos especialmente, por su inters, la consulta de los ejemplos prcticos que contienen algunos de los Manuales. Gua bsica del autnomo y cuadernos del autnomo.-

Estn formados por una serie de documentos que explican elementos bsicos para el desarrollo de actividades empresariales y profesionales bajo el Rgimen Especial de Trabajadores Autnomos. Cmo aplicarlos.- En la Web autonomosgalicia.org podr encontrar la Gua Bsica y la relacin de cuadernos, cuya temtica se centra en reas concretas de la gestin del negocio. Cuentan adems con cuadernos especcos para los sectores de hostelera, comercio minorista, construccin y profesionales liberales.
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Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestin de las MicroPymes.- Documentos en los que se recogen una serie de procedimientos de gestin interna de las pymes, tanto de tipo general como sectorial. Cmo aplicarlos.- El usuario podr consultar en los procedimientos de tipo general o sectorial aquellos que se ajusten a su proyecto. Una vez seleccionados su lectura ser de utilidad no slo para la elaboracin del plan de negocio, sino como referente para su aplicacin prctica en la futura gestin de la empresa.

Formacin para emprendedores y empresarios

BIC GALICIA a travs de su Portal en Internet: http://www.bicgalicia.es oferta una amplia relacin de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados a emprendedores, empresarios y tcnicos de promocin econmica, en los que se imparten conocimientos necesarios para el anlisis de la idea de negocio, su puesta en marcha y la gestin y consolidacin de la empresa.

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1. Resumen ejecutivo

El promotor, Alfredo Antelo, con el presente proyecto, Fertigalia, dar continuidad a una empresa que ha gestionado su familia en los ltimos 15 aos en el municipio de Santa Comba. La empresa vender productos para la produccin agrcola (tosanitarios, abonos y sustratos, semillas...etc), productos para la alimentacin animal (forraje, piensos..) y material y equipo para cuadras (ropa de trabajo, bebederos, ordeadoras..) Los clientes principales son las explotaciones ganaderas, explotaciones agrcolas, comercios al por menor (viveros, ferreteras, oristeras...) de las comarcas limtrofes y la administracin local. Alfredo Antelo tiene 33 aos y ha nacido y vivido en el municipio de Santa Comba, uno de los mayores ayuntamientos ganaderos de Galicia. Ha estudiado la rama de Formacin Profesional de produccin agrcola y ganadera realizando prcticas en explotaciones de la zona. Esta formacin la ha ampliado con cursos ofertados por el Servicio de Extensin Agraria. Ha trabajado en distintas empresas como repartidor de piensos, ayudante en control de explotaciones y por ltimo, desde hace cinco aos, en la empresa de un familiar dedicada a la venta y distribucin de productos agrcolas y ganaderos. En este trabajo a aprendido y conocido parte de las claves de la gestin de un negocio de estas caractersticas, adems de hacerse con una importante cartera de clientes para su nuevo proyecto Fertigalia que sustituir a la empresa actual cuando su to actual propietario- se jubile y deje la actividad. Esta experiencia le permite no solo conocer los productos y servicios que demandan agricultores y ganaderos, sino que tambin conoce a los principales fabricantes de piensos, forraje, abono, productos tosanitarios...etc cuya distribucin no es en ocasiones fcil de conseguir para una nueva empresa, ya que trabajan en exclusividad. La realizacin de este plan de negocio ha surgido a partir de asistir a un curso de Planicacin Empresarial ofertado por Bic Galicia, y en un futuro inmediato ampliar sus conocimientos en gestin empresarial con los cursos orientados para la consolidacin de proyectos de reciente creacin. La eleccin de Santa Comba como sede de la empresa es inevitable al mantener una actividad que ya se vena desarrollando, sin embargo esta localidad es tambin el centro comercial de una de las principales zonas ganaderas de Galicia. Fertigalia basar sus factores clave de xito en los siguientes elementos: Mantener una imagen de calidad en todos los aspectos del negocio: servicio, atencin al cliente, disposicin de la mercanca, etc. Lograr la distribucin y venta de las marcas ms demandadas en la zona, si es posible con exclusividad.
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 Promotores y trabajadores deben de tener conocimientos sobre los productos que se venden, sus funciones y caractersticas, deben de hablar el mismo lenguaje que el cliente y por lo tanto deben de tener nociones de agricultura, ganadera y jardinera. Fidelizar al cliente y lograr que el boca a boca sea favorable a la empresa. Capacidad comercial de los promotores y trabajadores de la empresa Diversificar la oferta, introduciendo nuevos productos de forma continuada, desde la venta de comida para animales de compaa hasta la incorporacin de semillas y otros productos forestales. Aplicar las nuevas tecnologas para obtener ventajas sobre la competencia. Sistemas GPS de navegacin para optimizar las rutas de reparto, reduciendo tiempos y costes, software de gestin de almacn para reducir stocks y venta por Internet.

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Datos bsicos del Proyecto

El siguiente cuadro presenta de forma resumida las principales caractersticas del proyecto.
Cuadro.- Caractersticas de la empresa

Sector Actividad Forma Jurdica Localizacin Instalaciones Equipos y maquinaria Personal y estructura organizativa

Comercio Venta de productos para la agricultura Autnomo Santa Comba Bajo comercial de 320 Vehculo, carretilla elevadora, mobiliario para zona de venta Promotor y dos trabajadores - Productos para la produccin agrcola: Fitosanitarios, abonos y sustratos, semillas...etc - Productos para la alimentacin animal: Forraje, piensos.. - Material y equipo para cuadras: Ropa de trabajo, bebederos, ordeadoras... Explotaciones ganaderas Explotaciones agrcolas Comercios minoristas (Ferreteras) Administracin local

Cartera de Servicios

Clientes

Herramientas de Promocin

Boca a odo, anuncios en publicaciones especializadas, merchandising (camisetas, buzos de trabajo, gorros...) rtulos vehculos

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Los datos de inversin y los resultados econmicos bsicos se detallan en la siguiente tabla.
Cuadro.- Resumen de los datos econmicos y financieros

Concepto Inversin total Fondo de maniobra Recursos propios Recursos ajenos Previsin de ventas Resultados estimados despus de impuestos Tesorera acumulada

Ao 1 80.100,00 71.000,00 56.100,00 95.00,00 335.000,00 4.714,23 39.780,18

Ao 2 0,00 0,00 0,00 0,00 348.400,00 2.461,81 42.994,84

Ao 3 0,00 0,00 0,00 0,00 362.336,00 3.073,47 46.522,23

Ao 4 0,00 0,00 0,00 0,00 376.829,44 5.230,51 50.427,03

Ao 5 0,00 0,00 0,00 0,00 391.902,62 7.687,64 54.483,44

El fondo de maniobra es muy elevado por la necesidad de contar con 50.000 euros en aprovisionamientos iniciales. stos sern nanciados en un 50% por los proveedores.

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2. Actividad de la empresa

Fertigalia tiene como actividad la venta y distribucin de productos para la agricultura y la ganadera. La gama de productos en estos mbitos es muy amplia, a continuacin se muestra una clasicacin por grupos con los que se trabajar: Productos destinados para la produccin agrcola: - Productos tosanitarios: Acaricidas, funguicidas, insecticidas, herbicidas, nematocidas, fumigantes, raticidas, plaguicidas - Productos para mejorar la calidad del suelo de cultivo: sustratos, abonos y fertilizantes, viveros, semillas... Productos para mejorar la alimentacin animal - Cereales, piensos, forrajes... Equipos y materiales de trabajo y para cuadras y corrales - Parrillas, comederos, bebederos, ropa y equipos de trabajo, tile y aperos... Fertigalia ofertar estos productos en las principales marcas del sector, trabajando una gama media alta. Las tarifas medias se establecen con un margen del 20-40% del sector son las siguientes:
Producto Sustratos, abonos y fertilizantes (kg). Herbicidas (litro) Insecticidas y plaguicidas (litro) Piensos y forrajes (kg) Semillas (kg) Funguicidas (m3) Cereales (kg) Viveros (unidad) Comederos (unidad) Bebederos (unidad) Precio medio Entre 0,3-0,6 Entre 8-12 Entre 25-35 Entre 0,25-0,40 Entre 1-3 Entre 20-30 Entre 0,10-0,20 Entre 1-3 Entre 80-120 Entre 40-60 11

Los costes variables medios son de un 70%.

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3. Proceso de prestacin del servicio

El proceso de prestacin del servicio en Fertigalia diferir en funcin de si incluye reparto o es venta en el local. Cliente habitual con reparto a su empresa.

Una vez se trabaja con el cliente, se jarn cantidades y plazos peridicos para hacer la ruta, por lo general cuando necesitan algn otro producto lo solicitan por telfono o a la entrega del ltimo pedido y se le lleva en la siguiente ocasin. Si fuese urgente tambin se realizar el servicio. Estos clientes pagan bien al contado con la entrega de cada pedido o bien con pagos mensuales, el uso de uno u otro sistema depende del tamao del cliente y del volumen de mercanca que mueve. Un particular con 50 cabezas de ganado por ejemplo, suele pagar al contado cada envo de pienso, pero una cooperativa que agrupe a 30 explotaciones pagar a 30 o 60 das. En todo momento se le asesorar sobre cualquier producto a peticin del cliente y se le informar de las novedades y promociones que las casas fabricantes realizan.
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Cliente particular

Los clientes particulares mueven una cantidad mucho menor de mercanca. No suelen dedicarse profesionalmente a la agricultura o ganadera. Cuando entran en el almacn son atendidos y asesorados por un trabajador que les orientar sobre el producto que busca o necesita. Comercio minorista

Los comercios minoristas (ferreteras, pequeos viveros, oristeras...) que adquieren productos de marcas que gestionar Fertigalia, conocen bien el sector y compran cantidades puntuales para su venta directa. Por lo general acuden con su propio vehculo si bien se les facilitar el reparto si as lo solicitan. Administracin local

Compran productos para el mantenimiento de jardines, cuidado de zonas forestales...etc. Gestionan la compra directamente, si bien en ocasiones realizan concursos para acceder a la venta de estos materiales. Se subcontratarn nicamente las cuestiones relacionadas con la scalidad, y nminas de la empresa, se trabajar con una gestora de la zona. Tambin se contratar la limpieza del local. Los aprovisionamientos y la gestin de stocks son muy importantes para la consolidacin del proyecto, evitarn tensiones de tesorera, facilitar una conservacin en las mejores condiciones de los productos y la calidad nal de estos y se rentabilizar al mximo el espacio en el almacn.
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En la gestin de compras se priorizar mantener la materia prima de mejor calidad al mejor precio, intentando adelantarse a las variaciones y tendencias de la demanda. En la gestin de almacn se desarrollarn tareas de organizacin donde estn los productosy control cuanto valen o qu cantidad resta de un producto. Este proceso es muy importante ya que es habitual que se produzcan variaciones estacionales de los precios de los productos. El promotor se apoyara en un trabajador, y especialmente en software especializado para la gestin del almacn facilitando la localizacin y control de los productos. El stock inicial para una empresa del estilo de Fertigalia supone uno de los elementos que ms nanciacin econmica requiere.
Cuadro.- Coste econmico de los aprovisionamientos iniciales.

Producto Productos tosanitarios (insecticidas, herbicidas, funguicidas...) Procutos para la mejora del suelo (Abonos, sustratos Alimentacin (cereales, pienso , forraje) Equipamiento para cuadras TOTAL

Coste 15.000 11.000 14.000 10.000 50.000 13

El importe de los aprovisionamientos iniciales es nanciado en un 50% por los proveedores a 120 das, y el importe restante por el promotor. Los procesos que se establecern para ofrecer un producto de calidad son: Se trabajar con marcas conocidas y de prestigio en el sector. Se trasladar al cliente final las garantas de los suministros facilitados por los proveedores, en lo posible se trabajar con aquellos que dispongan de la ISO 9001. Se seguirn los procedimientos y protocolos de seguridad relativos a la manipulacin de productos tosanitarios indicados por el Ministerio de agricultura Se vendern nicamente productos que cumplan la normativa vigente y en el caso de productos debern estar inscritos en los registros ociales de fertilizantes y de productos tosanitarios del Ministerio de Agricultura. Tras suministrar un pedido se intentar conocer el grado de satisfaccin del cliente con ste. Correcta gestin de reclamaciones y quejas formales e informales.

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4. El mercado y la competencia

4.1

Perl de cliente y estimacin de ventas

El volumen de mercado en el sector de la venta de productos para la agricultura y ganadera asciende a unos 2.000 millones de euros, segn la Gua de oportunidades de negocio de Bic Galicia, que se distribuyen entre las ms de 650 empresas del sector. Los clientes principales son mayoritariamente:
Cuadro.- Tipo de clientes

Cliente Cooperativas agrcolas y ganaderas Explotaciones agrcolas y ganaderas Comercio minorista Particulares 14

Producto demandado Abonos, fertilizantes y piensos para el ganado, principalmente. Abonos, fertilizantes y piensos para el ganado, principalmente. Todos los productos, potencialmente Viveros, semillas, alimentos para animales de compaa, productos forestales, productos para jardinera, etc.

El mbito geogrco de los clientes de Fertigalia es de carcter comarcal, tanto Xallas, comarca a la que pertence el municipio de Santa Comba como las comarcas limtrofes, A Barcala, Bergantios, Ordes y Terras de Soneira tienen una importante actividad agrcola y ganadera que se articula en muchos casos en torno a cooperativas: Xallas 8 cooperativas, A Barcala (3), Bergantios (4), Ordes (26) y Terras de Sonera (4). La ganadera bovina tanto de carne como para la produccin lctea, es uno de los motores econmicos de la zona, y por supuesto, el principal demandante de productos de empresas como la nuestra. Esta zona de la provincia de A Corua es la principal zona ganadera y una de las ms importantes de Galicia por nmero de cabezas, tamao medio de las explotaciones y la automatizacin de las mismas

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Cuadro.- Nmero de explotaciones y cabezas de ganado bovino

Comarca Xallas A Barcala Bergantios Ordes Terras de Soneira TOTAL

N de eXplotaciones 1.446 607 1.626 2.785 918 7.382

N de cabeZas 38.426 12.009 26.876 66.642 16.227 160.180

Fuente: Instituto Gallego de Estadstica. 2006

La facturacin por productos estimada para el primer ejercicio es de 335.00 euros distribuida de la siguiente manera por lneas de actividad. Alimentacin animal (175.000 ) Mejora del suelo y fertilizacin (95.000 ) Equipos y materiales (65.000 ) Respecto al peso de los tipos de cliente en las ventas la distribucin es de un 45% para las explotaciones agrcolas y ganaderas, un 25% para las cooperativas, un 20% para el comercio minorista y un 10% para clientes particulares.

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4.2

La competencia

Existen 661 empresas con el mismo CNAE que Fertigalia en Galicia, en su mayora en las provincias de A Corua y Lugo. Su facturacin est por debajo del milln de euros en un 70% de los casos y un 22% no llegan a los 300.000 euros. Respecto a la estructura organizativa, un 66% de las empresas del sector cuentan con menos de cinco trabajadores. En las comarcas que se han tomado como referencia para el clculo del mercado, desarrollan su actividad unas 70 empresas que ofertan la misma tipologa de productos que Fertigalia. Las diferencias respecto a las empresas competidoras estn fundamentalmente vinculadas a la exclusividad en la distribucin de determinadas marcas de pienso y abonos. La empresa partir con la ventaja de contar con los acuerdos comerciales con algunas de los ms importantes fabricantes de fertilizantes y abonos. Todas las empresas realizan un servicio a domicilio a partir de determinado volumen o frecuencia de compra por parte de las explotaciones, en lo posible y optimizando el uso de sistemas de GPS para los repartos se intentar ganar tiempo en los envos. Una tercera diferencia se encontrar en la posibilidad de realizar ventas directas por Internet, si bien esta innovacin est ms vinculada al posicionamiento de la empresa a medio plazo que a una demanda real por parte de los clientes. Respecto a las diferencias con los grandes centros comerciales las empresas tradicionales tienen en el asesoramiento y el consejo profesional al cliente el elemento diferenciador, la proximidad geogrca, si bien esta ventaja est desapareciendo con la progresiva apertura de grandes supercies comerciales en cabeceras de comarca y por ltimo en el servicio de reparto o de rutas peridicas a las explotaciones agrcolas y ganaderas, sus ventajas competitivas.

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5. DAFO del proyecto

Se plantean en la siguiente tabla las principales amenazas y oportunidades que se presentan para el desarrollo de la actividad en el sector, as como las ventajas y desventajas de la empresa frente a la competencia.
Cuadro.- DAFO

DEBILIDADES Competencia por parte de otros establecimientos o distribuidores dedicados a la venta de productos agrcolas y ganaderos Dicultad para diferenciarse Estructuras empresariales poco desarrolladas Mercado limitado a un rea geogrca por los costes del reparto AMENAZAS Reduccin del nmero de explotaciones agrcolas y ganaderas Elevada competencia por parte de otros establecimientos como grandes supercies especializadas Aumento de otro tipo de produccin, como la ecolgica, en la que no se utilizan abonos qumicos o productos tosanitarios Reduccin de los apoyos de la Unin Europea a la agricultura

FORTALEZAS Amplia gama de productos Calidad de las marcas con las que se colabora Atencin personalizada y conocimiento del producto Ubicacin en una de las principales zonas ganaderas de Galicia OPORTUNIDADES Posibilidad de diversicacin de la clientela Aumento del nmero de mascotas en los hogares Aumento del nmero de particulares que disfrutan con la jardinera Apoyo de la administracin al mbito rural 17

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6. La comercializacin del servicio

La empresa se denominar Fertigalial, combina las palabras frtil o fertilidad y Galicia. La primera hace referencia a los productos que vender la empresa para la agricultura y su objetivo, mejores cosechas y suelos ms frtiles, la segunda, galia, hace referencia a Galicia. El logotipo estar compuesto por el nombre de la empresa y una imagen en tonos verdes que refuerce la idea trasmitida por el nombre. El almacn de la empresa tendr este diseo pintado en sus puertas. El logotipo se reproducir en cualquier tipo de aplicacin y publicidad, y en todo momento gurarn los datos de localizacin de la empresa (direccin, telfono, correo electrnico y mapa de situacin). Tambin se incluirn pegatinas en el vehculo de reparto. El horario de atencin al pblico ser de 9-2 y de 5-7 de la tarde, los sbados se trabajar por la maana. Los principales prescriptores de la empresa son: Gerentes de cooperativas y personal tcnico que trabaja en las mismas. Profesionales de las oficinas de extensin agraria y de sindicatos agrcolas y ganaderos.
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Fabricantes y productores que a travs de su exclusividad y con campaas promocionales fomentan el consumo de sus artculos. Agricultores y ganaderos que recomiendan o desacreditan los productos. Los elementos en las acciones de promocin y publicidad sern los siguientes: Vehculo rotulado, papel de empresa, tarjetas corporativas, guas telefnicas, merchandising y rtulo. La responsabilidad de las distintas campaas promocionales y la comercializacin recaer sobre el gerente, que ir variando los canales y medios de promocin en funcin de los resultados. El coste estimado de estas acciones para el primer ao es de 4.600 euros.

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7. Localizacin de la empresa

La empresa se situar en el municipio de Santa Comba en su polgono industrial. Santa Comba es la cabecera de comarca y espacio tradicional de ferias para las localidades de la zona, todas centradas en la actividad agrcola y ganadera. Los criterios que determinaron esta eleccin adems de que la empresa ya se situaba en esta zona, han sido: Proximidad a una zona con suficientes clientes para garantizar la demanda de productos para la agricultura y la ganadera. Buenos accesos para la entrada y salida de mercancas al almacn Facilidad para la venta a clientes particulares y la venta directa por lo accesible de la nave. La nave que servir de almacn y punto de venta tiene una supercie de 320 metros cuadrados. Se alquilar por un periodo mnimo de cinco aos a un coste de 1.500 euros mensuales en el primer ejercicio e incrementos del 4% anual para los siguientes.
Cuadro.- Distribucin del espacio

Uso Almacn Zona de venta Ocina Aseos/vestuario

M2 200 90 20 10 19

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8. Recursos humanos

El promotor ya ha hablado con los trabajadores que formarn parte de la empresa, y que ya estn actualmente realizando labores casi idnticas en la empresa de su familia. La relacin de puestos de trabajo es la siguientes.
Cuadro.- Puestos de trabajo y salarios

CATEGORA PROFESIONAL Promotor Administrativo Encargado de almacn / repartidor

Tipo de contrato ---C. indenido C. indenido

Salario Base 16.000 12.000 14.000

El promotor como ya se ha indicado en este plan dispone de experiencia y formacin en el sector agrcola y ganadero, as como conocimientos especcos de los productos (tosanitarios, piensos, etc.) y conocimientos de gestin comercial. El encargado de almacn y repartidor debe poseer y posee adems de los conocimientos tcnicos en el mbito agropecuario y ganadero, experiencia en atencin al cliente, esto es importante porque muchas ventas se cierran directamente al recibir en la explotacin el ltimo pedido encargado. En estas conversaciones tambin se detectan necesidades de los clientes, quejas y sugerencias de mejora en la empresa y sus servicios. El administrativo poseer conocimientos de omtica y gestin.

20

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9. Resumen del plan econmico

Presentamos los principales indicadores del plan econmico de la empresa.

9.1

Inversiones

Se detallan las inversiones previstas para los cinco primeros aos de actividad.
Cuadro.- Resumen de las inversiones

Ao 1 Gastos de constitucin y primer establecimiento Gastos de constitucin Gastos de primer establecimiento Gastos de ampliacin de capital [1] Total de Gastos de constitucin Inmovilizaciones Inmateriales Gastos de Investigacin y desarrollo Aplicaciones informticas Derechos sobre activos leasing [2] Total de Inmovilizaciones Inmateriales Inmovilizaciones Materiales Terrenos y bienes naturales Construcciones Instalaciones tcnicas Maquinaria Utillaje Mobiliario Otras instalaciones Equipos para procesos de informacin Elementos de transporte Otro inmovilizado material 0,00 15.000,00 0,00 19.000,00 6.000,00 12.000,00 0,00 5.500,00 16.000,00 1.400,00 2.000,00 1.700,00 0,00 3.700,00 1.500,00 0,00 0,00 1.500,00

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

0,00 0,00 0,00 0,00

0,00 0,00 0,00 0,00

0,00 0,00 0,00 0,00

0,00 0,00 0,00 0,00

0,00 0,00 0,00 0,00

0,00 0,00 0,00 0,00

0,00 0,00 0,00 0,00

0,00 0,00 0,00 0,00

21

0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

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Ao 1 [3] Total de Inmovilizado Material Total de partidas de Inversiones Importe de Iva de las Inversiones Total del importe de Inversiones Total del importe de Inversiones 74.900,00 81.100,00 12.976,00 94.076,00 128.644,00

Ao 2 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Ao 3 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Ao 4 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Ao 5 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

22

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9.2

Financiacin

La nanciacin total del proyecto alcanza los 151.100 euros que se aportan de la siguiente forma: Fondos propios del promotor: El capital aportado asciende a 56.100 Financiacin de los proveedores: Mercanca por valor de 25.000 euros que no se cobrar hasta los 120 das. Supone el 50% de los aprovisionamientos inciales Financiacin bancaria: Se solicitar un prstamo de la lnea ICO para nuevos emprendedores por importe de 70.000 euros a un 6% de inters y un ao de carencia. El fondo de maniobra del proyecto es elevado, respondiendo a la necesidad de aprovisionamientos iniciales.
Cuadro.- Fondo de maniobra

Concepto IVA Aprovisionamientos iniciales Gastos jos Remanente TOTAL

Coste 12.976 50.000 8.000 24 71.000

23

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9.3

Ingresos

Se presenta a continuacin los ingresos por lnea de servicios que oferta la empresa.
Cuadro.- Ingresos previstos

Ao 1 Alimentacin animal Abonos y fertilizantes Equipos y materiales Total de Ventas Subvenciones a la explotacin Total de Ingresos 175.000,00 95.000,00 65.000,00 335.000,00 0,00 335.000,00

Ao 2 182.000,00 98.800,00 67.600,00 348.400,00 0,00 348.400,00

Ao 3 189.280,00 102.752,00 70.304,00 362.336,00 0,00 362.336,00

Ao 4 196.851,20 106.862,08 73.116,16 376.829,44 0,00 376.829,44

Ao 5 204.725,25 111.136,56 76.040,81 391.902,62 0,00 391.902,62

Los incrementos medios en las ventas se mantienen en un 5-8% anual. El incremento de precio es de un 4%. Los cobros son al contado en el caso de particulares y en el caso de las empresas o cooperativas se suelen abrir cuentas y cobrar a 30 das mediante transferencia bancaria.
Cuadro.- Costes variables

Ao 1 24 Alimentacin animal Abonos y fertilizantes Equipos y materiales Total de Costes Variables 117.250,00 63.650,00 39.000,00 219.900,00

Ao 2 121.940,00 66.196,00 40.560,00 228.696,00

Ao 3 126.817,60 68.843,84 42.182,40 237.843,84

Ao 4 131.890,30 71.597,59 43.869,70 247.357,59

Ao 5 137.165,92 74.461,50 45.624,48 257.251,90

Los costes variables, el precio de compra de los productos de alimentacin y abonos y fertilizantes, se encuentra entre un 60-70%. En equipos y maquinarias el benecio es mayor, si bien las ventas de estos productos tambin es inferior, el coste medio es de un 60%. El periodo medio de pago de ambos es de 60 das.

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9.4

Costes jos

Presentamos el resumen de los costes jos de la empresa.

Cuadro.- Costes fijos

Ao 1 Gastos de Personal Alquileres Gastos Generales Seguros y Tributos Suministros Otros Total de Costes Fijos 1 Amortizaciones Total de Costes Fijos 2 53.445,36 18.000,00 18.000,00 2.900,00 2.500,00 3.000,00 97.845,36 10.969,00 108.814,36

Ao 2 55.974,36 18.720,00 18.360,00 3.016,00 2.600,00 3.120,00 101.790,36 10.969,00 112.759,36

Ao 3 58.629,81 19.469,00 18.734,00 3.137,00 2.704,00 3.245,00 105.918,81 10.969,00 116.887,81

Ao 4 61.418,03 20.248,00 19.123,00 3.263,00 2.812,00 3.375,00 110.239,03 9.293,00 119.532,03

Ao 5 64.345,67 21.058,00 19.527,00 3.394,00 2.924,00 3.510,00 114.758,67 7.250,00 122.008,67

El incremento medio que se ha aadido a los costes jos es de un 4% anual en sus precios.
25

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9.5

Cuenta de resultados previsionales

Se presenta a continuacin la cuenta de resultados previsionales.

Cuadro.- Cuenta de resultados

Ao 1 Ingresos Ventas Costes Variables Materiales Margen Bruto Costes jos Costes jos de Personal Alquileres Gastos Generales Seguros y Tributos Suministros Otros Costes Fijos Amortizaciones 26 Costes Fijos y Amortizaciones Resultado Bruto Gastos Financieros Total de Gastos Financieros Resultado Financiero Benecio antes de Impuestos [BAIT] Impuestos sobre benecios Benecio [BDT] despus de Impuestos 0 0 6.285,64 1.571,41 4.714,23

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

335.000,00 348.400,00 362.336,00 376.829,44 391.902,62 335.000,00 348.400,00 362.336,00 376.829,44 391.902,62 219.900,00 228.696,00 237.843,84 247.357,59 257.251,90

219.900,00 228.696,00 237.843,84 247.357,59 257.251,90 115.100,00 119.704,00 124.492,16 97.845,36 53.445,36 18.000,00 18.000,00 2.900,00 2.500,00 3.000,00 10.969,00 108.814,36 6.285,64 101.790,36 55.974,36 18.720,00 18.360,00 3.016,00 2.600,00 3.120,00 10.969,00 112.759,36 6.944,64 3.662,23 3.662,23 -3.662,23 3.282,41 820,6 2.461,81 105.918,81 58.629,81 19.469,00 18.734,00 3.137,00 2.704,00 3.245,00 10.969,00 116.887,81 7.604,35 3.506,39 3.506,39 -3.506,39 4.097,96 1.024,49 3.073,47 129.471,85 134.650,72 110.239,03 61.418,03 20.248,00 19.123,00 3.263,00 2.812,00 3.375,00 9.293,00 114.758,67 64.345,67 21.058,00 19.527,00 3.394,00 2.924,00 3.510,00 7.250,00

119.532,03 122.008,67 9.939,81 2.965,80 2.965,80 -2.965,80 6.974,02 1.743,50 5.230,51 12.642,05 2.391,86 2.391,86 -2.391,86 10.250,19 2.562,55 7.687,64

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Cuadro.- Grfica de cuenta de resultados

Euros 500.000 400.000 300.000 200.000 100.000 0 Ingresos Costes variables Costes fijos Beneficio neto

Ao 1

Ao 2

Ao 3
EVOLUCIN DE LOS RESULTADOS

Ao 4

Ao 5

27

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9.6

Previsiones de tesorera

La tesorera anual de la empresa se detalla en el siguiente cuadro.

Cuadro.- Tesorera anualizada

Ao 1 Cobros por Ventas Total de Cobros Subvenciones a la explotacin Total de Cobros Operativos Pago de materiales Pagos totales por materiales Pagos por costes jos Inversin en caja operativa Total de Pagos Operativos Cash Flow Operativo Inversiones Amortizaciones de deuda Dividendos Impuestos sobre benecios 28 Iva soportado Pagos por Iva Intereses de deuda Pagos extraoperativos Capital Subvencin de Capital Emisin de deuda Iva repercutido Devoluciones de Iva Fianzas recibidas Devoluciones de anzas constituidas Ingresos Financieros Ingresos extraoperativos Cash Flow extraoperativo Dcit/Supervit Dcit/Supervit Acumulado
RESUMEN DEL PLAN DE NEGOCIO

Ao 2

Ao 3 361.169,56 361.169,56 0,00 361.169,56

Ao 4

Ao 5

306.960,50 347.278,42 306.960,50 347.278,42 0,00 0,00

375.616,34 390.640,99 375.616,34 390.640,99 0,00 0,00

306.960,50 347.278,42 242.329,02 242.329,02 97.845,36 0,00 340.174,38 -33.213,88 81.600,00 0,00 0,00 0,00 55.652,64 3.646,16 0,00 140.898,80 56.100,00 0,00 95.000,00 49.113,68 13.679,18 0,00 0,00 0,00 213.892,86 72.994,06 39.780,18 39.780,18

375.616,34 390.640,99

229.593,16 238.776,89 248.327,96 258.008,79 229.593,16 238.776,89 248.327,96 258.008,79 101.790,36 0,00 105.918,81 0,00 110.239,03 0,00 114.758,67 0,00 372.767,45 17.873,54 0,00 9.879,32 0,00 1.743,50 45.755,33 16.549,68 2.391,86 76.319,69 0,00 0,00 0,00 62.502,56 0,00 0,00 0,00 0,00 62.502,56 -13.817,13 4.056,41 54.483,44

331.383,52 344.695,70 358.567,00 15.894,90 0,00 7.586,35 0,00 1.571,41 40.711,87 14.712,92 3.662,23 68.244,78 0,00 0,00 0,00 55.564,55 0,00 0,00 0,00 0,00 55.564,55 -12.680,23 3.214,66 42.994,84 16.473,86 0,00 8.764,79 0,00 820,60 42.340,46 15.301,34 3.506,39 70.733,59 0,00 0,00 0,00 57.787,13 0,00 0,00 0,00 0,00 57.787,13 -12.946,47 3.527,39 46.522,23 17.049,34 0,00 9.305,39 0,00 1.024,49 44.034,23 15.913,25 2.965,80 73.243,16 0,00 0,00 0,00 60.098,61 0,00 0,00 0,00 0,00 60.098,61 -13.144,55 3.904,80 50.427,03

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9.7

Ratios del Proyecto

Se presentan a continuacin los ratios ms signicativos sobre los resultados obtenidos.

Cuadro.- Ratios del proyecto

Clculo Rentabilidad econmica Rentabilidad comercial Rotacin sobre activos Rotacin activos jos Rotacin activo circulante Rotacin stocks Rotacin deudores Punto de equilibrio Apalancamiento operativo Rentabilidad nanciera Apalancamiento nanciero BAIT/AT BAIT/Ingresos Ingresos/A 2,34 Ingresos/AF Ingresos/AC Ingresos/STOCKS Ingresos/ CLIENTES CF/(MARXE) (BAIT+CF)/BAIT BDT/RP (RR. AA/ AT)

Ao 1 45,58% 19,47% 2,34 2,87 12,71 ND 12,71 76,39% 4,24 56,79% 0,42

Ao 2 42,90% 23,83% 1,80 2,10 12,77 ND 12,77 71,12% 3,46 44,14% 0,29

Ao 3 39,36% 27,62% 1,42 1,60 12,82 ND 12,82 66,52% 2,99 36,63% 0,20

Ao 4 36,85% 31,93% 1,15 1,27 12,90 ND 12,90 61,31% 2,58 32,39% 0,15

Ao 5 34,62% 36,28% 0,95 1,03 13,01 ND 13,01 56,05% 2,28 29,39% 0,12 29

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10. Innovacin

El sector tiene en la mejora continua de los productos su principal motor, de forma continua surgen y aparecen en el mercado nuevos productos alimentarios, fertilizantes, insecticidas o mejoras en sus funcionalidades. Esta investigacin es el resultado de trabajos por separado y en colaboracin del sector privado y pblico, como el Centro Tecnolgico de la Carne, o el CIAM Centro de Invetigacines Agrarias de Mabegondo. Una muestra de estos avances son los nuevos productos que permanentemente se incorporan al Registro de fertilizantes.
Cuadro.- Nuevos productos incorporados al registro de fertilizantes y afines

Tipo de abono Abono orgnico Abono orgnico-mineral Compost 30 Turbas cidos hmedos-liquidos Materia orgnica lquida Abonos de alta solubilidad Abonos con aminocidos
Fuente: Ministerio de Agricultura. (2008)

2000 26 36 7 2 36 22 48 131

2001 41 131 18 11 103 79 48 290

2002 28 60 17 2 60 63 9 145

2003 58 45 14 3 40 50 11 106

2004 23 49 8 1 27 41 16 62

2005 6 50 17 0 43 82 0 197

Los empresarios del sector deben de estar, en lo posible, al da de estas novedades, para implementarlas en su catlogo. En el apartado de comercializacin Fertigalia contar con una pgina Web donde los clientes podrn comprar y dar su opinin adems de informarse de las caractersticas de los productos, sus precios, formatos de venta, das de reparto etc. Respecto a la distribucin se buscar una optimizacin en la entrega de mercanca ahorrando costes a la empresa y mejorando los tiempos de entrega. Por ello se aplicarn sistemas de GPS. Respecto al almacn se aplicar uno de los software ms conocidos en gestin de stocks y almacenes, ahorrando espacio y reduciendo prdidas por caducidad de productos.

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11. Planicacin temporal de la puesta en marcha

El listado de trmites que realizar el promotor sern los siguientes Declaracin previa al inicio de actividad Registro del dominio Web y desarrollo de la pgina Declaracin previa al inicio de actividad Contactos con proveedores Solicitud de prstamo Solicitud de licencia de obra y acondicionamiento del local Seleccin de trabajador/es Adquisicin de equipamiento Solicitud de pedido a proveedores Inicio de la campaa promocional de apertura Trmites laborales (alta del promotor y del trabajador/es, comunicacin de la apertura del centro de trabajo y sellado de libros) Inicio de la actividad
31

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