Comercio Proximidad

Gua de Comercio de proximidad Pg.
2
ndice:
1. INTRODUCCIN ...................................................................................... 5
1.1. Objetivos del estudio........................................................................ 6
1.2. Metodologa...................................................................................... 6
1.3. Estructura del sistema de guas de actividad empresarial ................ 6
2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO.......... 8
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES ................................................................ 8
4. CONTEXTO SECTORIAL.......................................................................... 12
4.1. El sector del comercio minorista...................12
5. MERCADO DEL COMERCIO DE PROXIMIDAD.......................................... 21
5.1. Anlisis de la demanda ................................................................... 21
5.1.1. Tamao del mercado.................................................................... 22
5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado ............. 25
5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes.............................................. 27
5.2. Anlisis competitivo.................................................................... 3028
5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras ........................................... 30
5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales ......................................... 37
5.2.3. Productos sustitutivos................................................................... 38
5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin........................................... 39
5.2.5. Poder de negociacin de los clientes............................................... 39
5.2.6. Franquicia................................................................................... 39
5.3. Situacin actual y previsiones de futuro ......................................... 41
6. REAS DE LA EMPRESA ......................................................................... 49
6.1. Marketing ....................................................................................... 49
6.1.1. Producto..................................................................................... 50
6.1.2. Precio......................................................................................... 51
6.1.3. Distribucin/ Fuerza de ventas ...................................................... 51
Gua de Comercio de proximidad Pg. 3
6.1.4. Promocin................................................................................... 51
6.2. Anlisis econmico-financiero ........................................................ 55
6.2.1. Inversiones ................................................................................. 56
6.2.2. Gastos........................................................................................ 57
6.2.3. Financiacin ................................................................................ 58
6.3. Recursos humanos.......................................................................... 59
6.3.1. Perfil profesional .......................................................................... 60
6.3.2. Estructura organizativa................................................................. 60
6.3.3. Servicios exteriores...................................................................... 60
6.3.4. Convenios colectivos aplicables...................................................... 60
7. VARIOS................................................................................................. 61
7.1. Regmenes fiscales preferentes ...................................................... 61
7.2. Normas sectoriales de aplicacin.................................................... 61
7.3. Ayudas............................................................................................ 65
7.4. Organismos .................................................................................... 65
7.4.1. Organismos oficiales e instituciones ............................................... 66
7.4.2. Asociaciones profesionales ............................................................ 67
7.4.3. Centros de estudios...................................................................... 67
7.5. Pginas tiles en Internet .............................................................. 72
7.6. Bibliografa ..................................................................................... 72
7.7. Glosario .......................................................................................... 73
8. ANEXOS ................................................................................................ 76
8.1. Anexo de informacin estadstica de inters................................... 76
8.2. Anexo de proveedores .................................................................... 77
8.3. Anexo de ferias............................................................................... 80
8.4. Anexo de formacin........................................................................ 81
8.5. Anexo sobre modalidades de contratacin...................................... 84
8.6. Anexo de ayudas ............................................................................ 84
8.7. Anexo de pginas web de inters ................................................... 88
8.8. Reflexiones para hacer el estudio de mercado................................ 90
8.9. Factores que influyen en el tamao del mercado............................ 92
8.10. Mtodos de clculo del tamao del mercado................................. 93
8.11. Anexo sobre los tipos de gua ....................................................... 99
9. NOTA DE LOS AUTORES....................................................................... 100
1. INTRODUCCIN
Cmo utilizar esta gua
El siguiente esquema muestra el recorrido que seguirs a lo largo de la lectura de
esta Gua y tiene por finalidad facilitarte la comprensin de la misma. La
informacin se agrupa en ocho bloques en el siguiente orden:
1. Introduccin
Cules son los objetivos de esta Gua, el mtodo que
hemos seguido para su elaboracin y el enfoque que
se ha elegido a la hora de realizarla.
2. Descripcin de la
actividad y perfil de la
empresa-tipo
En qu consiste la actividad y cules son las
caractersticas de la empresa-tipo elegida para el
anlisis.
3. Principales
conclusiones
Resumen de la Gua con las principales conclusiones
que arroja la lectura de la misma.
4. Anlisis del contexto
sectorial
Anlisis del sector macro en el que se desarrolla la
actividad.
5. Anlisis del mercado Anlisis de la demanda y anlisis de la competencia.
6. rea de la empresa
Anlisis de las tres reas siguientes: marketing,
econmico-financiero y recursos humanos.
7. Varios
Informacin sobre distintos aspectos de la actividad:
directorio de organismos, pginas web, bibliografa,
glosario, etc.
8. Anexos
Incluye informacin estadstica de inters, referencias
para la bsqueda de proveedores, ferias, cursos, etc.
1.1. Objetivos del estudio
Los datos que el emprendedor necesita para hacer un primer anlisis de viabilidad
de su proyecto empresarial, generalmente, son estimados de forma intuitiva o
tienen naturaleza sectorial o macroeconmica. Resulta evidente que, en ambos
casos, la informacin de que se dispone es de poca ayuda para la elaboracin del
Plan de Empresa, al no estar adaptada a la realidad del entorno en que se va a
desarrollar la actividad.
Por consiguiente, el objetivo de la presente Gua es el de proporcionar informacin
relevante para facilitarte el anlisis sobre la viabilidad de tu idea y la propia
elaboracin de tu Plan de Empresa.
1.2. Metodologa
Durante el proceso de elaboracin de esta Gua se ha efectuado un estudio de
gabinete basado en la informacin proporcionada por fuentes secundarias
(estadsticas, informes publicados, artculos de opinin, manuales, etc.), mediante
el que se pretende analizar esta modalidad de comercio al por menor y definir las
condiciones objetivas en que se encuentra esta frmula comercial en la actualidad.
1.3. Estructura del sistema de guas de
actividad empresarial
Este documento forma parte de la coleccin de Guas de Actividad Empresarial. Los
ttulos que la integran han sido seleccionados por su inters en el mbito
econmico de la Comunidad Valenciana, desde el punto de vista de la
competitividad y oportunidad de mercado para emprendedores.
Con carcter general, una Gua de Actividad recoge la informacin bsica necesaria
para realizar una primera aproximacin al anlisis de la viabilidad y de la
orientacin de un proyecto empresarial en sus fases iniciales. En este sentido,
conviene sealar que una Gua de Actividad no es un Plan de Empresa, a pesar de
que ofrece informacin actualizada sobre aspectos tales como el mercado, la
situacin del sector, la competencia, las caractersticas de la oferta, etc.
Todos los ttulos que integran esta coleccin presentan ciertas semejanzas en la
estructura y en los objetivos de informacin. No obstante, las Guas estn
realizadas desde distintos enfoques, lo que determina cinco categoras de Guas de
Actividad:
Categora 1: Gua de Actividad
Categora 2: Gua de Microactividad
Categora 3: Gua Sectorial
Categora 4: Gua Genrica
Categora 5: Gua Derivada
A la hora de acometer la elaboracin de la Gua, la eleccin de uno u otro enfoque
responde a factores diversos. As, por ejemplo:
- Un mercado en el que existen mltiples posibilidades de negocio y ninguna
predomina sobre el resto, puede aconsejar la adopcin de una perspectiva de
anlisis genrica.
- La realizacin de una Gua Sectorial obedece al inters de analizar una industria o
tecnologa, con independencia de los segmentos de mercado que actualmente se
estn atendiendo por las empresas existentes.
- Si el rea de competencia con el que operan las empresas es local, la Gua ser
de Microactividad y si es autonmico o nacional, la Gua ser de Actividad.
La Gua de Comercio de Proximidad es una Gua Genrica. Por tanto, se trata de
una Gua descriptiva de aspectos y elementos funcionales del plan de empresa que
comparten todas las actividades (o microactividades) del sector. La Gua Genrica
se caracteriza por no estar adscrita a ninguna actividad (o microactividad) en
concreto.
Para conocer las caractersticas de los otros tipos de Guas de Actividad que se
incluyen en esta coleccin, puedes leer el apartado 8.11 Anexo sobre los Tipos de
Guas.
2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y
PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO
La ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenacin del Comercio Minorista, define el
comercio al por menor como "aquella actividad desarrollada profesionalmente con
nimo de lucro consistente en ofertar la venta de cualquier clase de artculos a sus
destinatarios finales, utilizando o no un establecimiento".
Bajo esta definicin, se incluyen las siguientes modalidades de venta:
- Venta a travs de establecimiento.
- Venta a distancia.
- Venta automtica.
- Venta ambulante.
- Venta en pblica subasta.
Nuestro inters se centra en las ventas realizadas a travs de un establecimiento
comercial, aunque a lo largo de la Gua se incluyen referencias a otros formatos
comerciales. A tal efecto, tendrn la consideracin de establecimientos comerciales
los locales y las construcciones o instalaciones, de carcter fijo y permanente,
destinadas al ejercicio regular de actividades comerciales, ya sea de forma
continuada o en das o temporadas determinadas.
Podemos definir un comercio de proximidad como aquel establecimiento cuyos
clientes proceden mayoritariamente del barrio en que est instalado. Dentro de
esta categora existen una serie de actividades comerciales que responden de
forma clara a este concepto y que enumeramos a continuacin en una relacin no
exhaustiva:
- alimentacin, en cualquiera de sus modalidades (carniceras,
fruteras,pescaderas, panaderas, pasteleras, etc.)
- quioscos de prensa
- drogueras
- merceras
- floristeras
- herboristeras
- papeleras
- tiendas 24 horas
- video clubs, etc.
El consumidor, en la eleccin del establecimiento, busca comodidad y ahorro de
tiempo al hacer estas compras de carcter frecuente.
Esto no impide que bajo el concepto de comercio de proximidad puedan darse otro
tipo de actividades comerciales minoristas (pticas, tiendas de confeccin y
complementos, de textil- hogar, de electrnica, etc.). En estos casos, conviene
tener en cuenta que el consumidor puede desplazarse a otras zonas, ya que se
trata de productos que se adquieren de forma ms espordica y, con frecuencia,
cuando se va de compras. Por tanto, especialmente para este ltimo tipo de
establecimientos, el comercio de proximidad exige que los comerciantes pongan en
marcha iniciativas diversas, tanto de forma individual como conjunta, para dotar al
barrio de una oferta comercial atractiva y variada que impida la fuga de los clientes
a otras zonas (otros barrios o localidades).
Segn la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas del ao 1993 (CNAE-93),
la actividad del comercio minorista se identifica por el epgrafe 52 Comercio al por
menor.
Segn la nueva clasificacion vigente, la CNAE-09 la actividad se encuadrara en el
epgrafe 47 Comercio al por menor, excepto de vehculos de motor y
motocicletas. Dentro de l, tendrs que darte de alta en el/los epgrafe/s que
correspondan en funcin del tipo de producto que decidas vender.
Existe otro sistema de clasificacin menos utilizado llamado SIC (Standard
Industrial Classification). De acuerdo con este sistema, la actividad se incluye
dentro de los grupos 52, 53, 54, 55, 56, 57, 59 Detallistas.
En la siguiente tabla se identifican las especialidades de esta actividad con tres
dgitos CNAE y dos dgitos SIC:
CNAE-93 CNAE-09 SIC
52 Comercio al por
menor.
47 Comercio al por menor, excepto
de vehculos de motor y
motocicletas.
52 Detallistas de
materiales para la
construccin y
ferretera.
52.1 Comercio al por
menor en
establecimientos no
especializados.
47.1 Comercio al por menor en
establecimientos no
especializados.
53 Almacenes y
bazares.
menor de alimentos,
bebidas, tabaco en
establecimientos
especializados.
47.2 Comercio al por menor de
productos alimenticios, bebidas y
tabaco en establecimientos
especializados.
54 Detallistas de
alimentacin
menor de productos
farmacuticos, artculos
mdicos, belleza e
higiene.
combustible para la automocin en
establecimientos
especializados.
55 Concesionarios de
automviles,
gasolineras y
estaciones de
servicio.
52.4 Otro comercio al por
menor de artculos
nuevos en
establecimientos
especializados.
equipos para las tecnologas de la
informacin y las comunicaciones
en establecimientos
especializados.
56 Detallistas de
prendas de vestir.
menor de bienes de
segunda mano, en
establecimientos
especializados.
otros artculos de uso domstico en
establecimientos
especializados.
57 Detallistas de
muebles, utensilios y
artculos para el
hogar.
artculos culturales y recreativos en
establecimientos
especializados.
59 Detallistas de
artculos diversos
otros artculos en establecimientos
especializados.
47.8 Comercio al por menor en
puestos de venta y en
mercadillos.
47.9 Comercio al por menor no
realizado ni en establecimientos, ni
en puestos de venta ni en
mercadillos.
El siguiente cuadro recoge cuatro aspectos clave de esta actividad, que pueden
ayudarte a reflexionar sobre las condiciones que debe reunir tu idea de negocio:
LA IDEA
1. Origen de la idea
Personas con experiencia en comercio. personas con perfiles
diversos que abren que abren una tienda como forma de
autoempleo.
2. Concepto de
negocio
Venta de productos, nuevos o usados, con servicios
complementarios.
3. Claves
competitivas
Diferenciacin de la competencia. Ubicacin. Trato
personalizado. Asesoramiento.
4. Aspectos crticos
Competencia de grandes superficies. Asociacionismo poco
operativo. Amplia oferta.
A continuacin, se recogen las caractersticas comunes que presenta el comercio
minorista valenciano, con independencia de la actividad o rama comercial:
CARACTERSTICAS BSICAS DE LA EMPRESA-TIPO
CNAE-93/CNAE-09/SIC 52/47/52-57,59
IAE Agrupacin 64 y 65.
Condicin jurdica Autnomo.
Ubicacin
Barrios de poblaciones principales y
secundarias.
Personal y estructura
organizativa
1-2 personas (a menudo de carcter familiar).
Instalaciones Menos de 100 m2.
Clientes Particulares que viven o frecuentan la zona.
Cartera de productos
Variable en funcin de la actividad que se
trate.
Herramientas promocionales
Boca odo, rtulo, asociaciones de
comerciantes
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES
Los cambios acaecidos en el sector del comercio minorista en los ltimos
aos (aparicin de nuevas tecnologas y nuevas frmulas comerciales) est
obligando al pequeo comercio a reconvertirse, para defender su
participacin en el sector a travs de diversas iniciativas de carcter
individual y colectivo.
Las ramas de actividad ms importantes en Espaa son: alimentacin,
vestido y calzado, y equipamiento del hogar. Esta distribucin se cumple
tambin para el conjunto de la Unin Europea y para la Comunidad
Valenciana.
Los niveles de gasto familiar aumentan de forma progresiva en la
Comunidad Valenciana. No obstante, las compras tienden a realizarse en los
recin llegados centros comerciales.
A la hora de calcular el tamao del mercado en la zona, es imprescindible
que estudies en profundidad el rea de influencia del negocio: oferta,
poblacin y hbitos de compra. Este anlisis es necesario tanto en el entorno
urbano como en el rural.
De todas las modalidades de venta sin establecimiento, es la venta a travs
de Internet o comercio electrnico la que ha despertado mayor inters entre
comerciantes y consumidores.
Destacamos como amenaza del comercio de proximidad, los nuevos hbitos
de compra que favorecen la movilidad de los consumidores.
Es vital que el negocio aporte algo nuevo a la oferta comercial que ya existe
en el barrio.
Existe un bajo grado de implantacin de nuevas tecnologas de la
informacin y comunicacin (TICs): banca electrnica, detector volumtrico
de clientes, lector cdigo de barras, etc. son nuevas herramientas a
disposicin del pequeo comercio todava sin implantar en muchos
establecimientos.
Esta actividad requiere de frmulas asociativas para hacer frente a los retos
del futuro, dadas las ventajas que se derivan de la unin de fuerzas: mejora
en competitividad, aumento de la atraccin de la zona, defensa de los
intereses del colectivo frente a terceros, etc.
La oferta del pequeo comercio debe centrarse en aquellas actividades en
que las grandes superficies no son competitivas y en los aspectos que le
proporcionan mayor valor a los ojos del cliente. Algunas de estas son un
surtido especializado y una atencin personalizada, siendo sta ltima, la
principal baza del comercio minorista.
En esta actividad, el servicio es un factor competitivo tan importante como
el producto y es imprescindible para fidelizar a la clientela.
Tradicionalmente, el sector del comercio al por menor se ha caracterizado
por un bajo uso de las herramientas publicitarias que, sin embargo, son
imprescindibles para competir.
Es muy alto el porcentaje de empresas unipersonales en las que el
propietario, nico trabajador, se ocupa personalmente de todas las tareas
que exige el negocio.
En materia laboral, el comercio al por menor se regula por convenios
colectivos especficos de acuerdo con la rama de actividad.
4. CONTEXTO SECTORIAL
La lectura de este captulo le permitir conocer:
> LAS FAMILIAS COMERCIALES QUE
EXISTEN EN EUROPA.
> LA DISTRIBUCIN DEL COMERCIO
MINORISTA ENTRE LOS DISTINTOS PASES
DE LA UNIN EUROPEA.
> LA DIMENSIN ECONMICA, LABORAL Y
EMPRESARIAL (NMERO DE LICENCIAS
COMERCIALES, SUPERFICIE COMERCIAL) EN
ESPAA; AS COMO LA IMPORTANCIA DE
LAS DISTINTAS RAMAS DE ACTIVIDAD.
El anlisis del contexto sectorial te permitir extraer las siguientes conclusiones:
En 2008, existan en Espaa 987.636 licencias comerciales
minoristas que ocupaban una superficie comercial de 112.300.600
m2. Respecto al ao anterior, esta cifra supone un incremento del
0,22%.
El comercio tradicional constituye el colectivo ms numeroso, con el
31,37% de los establecimientos. Le sigue el grupo de equipamiento
del hogar con el 14,56% y vestido y calzado, que concentra el
13,42% de las licencias comerciales.
La facturacin, en el ao 2007, del sector comercial minorista en
Espaa fue de 248.240 millones de euros, lo que representa un
incremento del 6,33% respecto a 2006.
La cifra total de personas ocupadas en este sector, en Espaa, era
de 2.081.095 en el ao 2007, que incluye tanto a los propietarios
que trabajan en el comercio como a los ocupados en concepto de
ayuda familiar y asalariados.
4.1. El sector del comercio minorista
Cules son las familias comerciales que existen en Europa?
Cuntas licencias comerciales minoristas hay en Espaa?
Qu superficie comercial representan?
Qu ramas de actividad concentran mayor oferta?
Qu volmenes de facturacin y ocupacin se estn alcanzando
en el sector?
En los ltimos aos, la distribucin comercial al por menor ha experimentado una
profunda transformacin en los diferentes pases de la Unin Europea, y se
concreta en dos fenmenos principales:
- Las nuevas tecnologas aplicadas a la distribucin al por menor: lectores de
cdigos de barras, pinzas antirrobo, detectores volumtricos de clientes, etc.
- La aparicin de nuevas formas comerciales: franquicias, televenta, comercio
electrnico, etc.
Estos cambios no se han producido de manera uniforme, lo que ha provocado la
aparicin de dos familias con caractersticas especficas:
1. Familia mediterrnea: Compuesta por Grecia, Portugal, Italia y Espaa. Sus
caractersticas generales son:
- Gran nmero de comercios por habitante.
- Existencia de una gran cantidad de pequeos negocios.
- Comercio disperso.
- Carcter tradicional de los establecimientos.
- Menos de tres personas empleadas por negocio.
- Fuerte presencia de los mercados de abastos, especialmente en alimentos frescos.
- Rpida implantacin de grandes superficies y cadenas.
2. Familia nrdica: Compuesta por Reino Unido, Alemania y Pases Bajos. Sus
caractersticas generales son:
- Elevada concentracin del comercio.
- Nmero menor de pequeos comercios.
- Tamao mayor por comercio.
- Media de nueve personas contratadas por comercio.
- Existencia de una gran empresa tipo en el sector alimentario, que suele contar
con cien o ms establecimientos.
Espaa pertenece al primer grupo y participa de sus caractersticas generales,
aunque hay que decir que existen diferencias entre los pases de una misma
familia. As, por ejemplo, tradicionalmente Espaa ha mantenido una poltica ms
abierta que otros pases a la llegada de capital extranjero, lo que ha facilitado el
rpido desarrollo de los hipermercados.
Segn datos del Libro Blanco del Comercio de 1999, actualmente en Europa existen
cinco millones de empresas comerciales de las que tres millones corresponden a
empresas de distribucin minorista en general. Como puedes ver en el siguiente
cuadro, la distribucin por pases es:
Cuadro 1: Nmero de empresas de distribucin minorista, UE, 2006 (miles
de unidades, %)
PASES
DISTRIBUCIN
MINORISTA
%
Alemania 299,2 10,2%
Austria 45,9 1,6%
Blgica 73,2 2,5%
Dinamarca 25,3 0,9%
Espaa 533,7 18,3%
Finlandia 23,7 0,8%
Francia 445,2 15,2%
Grecia 203,2 7%
Paises Bajos 83,6* 2,9*%
Irlanda 18,7 0,6%
Italia 714,5 24,5%
Luxemburgo 3 0,1%
Portugal 183,3 6,3%
Reino Unido 204,8 7%
Suecia 61 2,1%
TOTAL UE 2918,1 100%
*Pases Bajos: datos del ao 2005.
Fuente: Encuesta Anual de Comercio. Instituto Nacional de Estadstica (INE)
En el contexto del comercio minorista de la Unin Europea, segn la Encuesta Anual
de Comercio sobre la estructura del comercio minorista 2006, destaca la proporcin
de empresas dedicadas a la venta al por menor en establecimientos especializados
(50,05%) seguido por el grupo de alimentos, bebidas y tabaco en establecimientos
especializados (15,22%), del de comercio al por menor no realizado en
establecimientos (12,69%)del comercio en establecimientos no especializados
(9,54%) y del comercio de productos farmacuticos, mdicos, belleza e higiene
(5,50%).
El proceso de transformacin al que nos referamos en el comienzo de este
apartado, est obligando al comercio minorista a reconvertirse para defender su
participacin en el sector, lo que est cristalizando en diversas iniciativas. Algunas
de estas iniciativas son de carcter individual, como la especializacin y la mejora
en las tcnicas de gestin; otras son de carcter colectivo, como la asociacin en
cadenas voluntarias o en centrales de compra y la integracin espacial en centros
comerciales abiertos y cerrados.
A la hora de ofrecer datos sobre el sector del comercio al por menor en Espaa y en
la Comunidad Valenciana, existen varias fuentes (INE, IVE, Ministerio de Economa,
etc.). No obstante, los datos ms recientes los hemos encontrado en el Anuario
Econmico de Espaa elaborado por el Servicio de Estudios de La Caixa, al que
vamos a recurrir en varios apartados de esta Gua. Para una mejor interpretacin
de las estadsticas, conviene sealar que el Anuario de La Caixa contabiliza el
nmero de licencias sometidas al Impuesto de Actividades Econmicas (IAE).
Puesto que un mismo establecimiento puede tener una o varias licencias
comerciales, no es equiparable el nmero de establecimientos comerciales con el
nmero de licencias, pero estas s pueden utilizarse como aproximacin. Hecha esta
salvedad, se utilizarn de forma indistinta los trminos licencia y establecimiento
comercial.
En el 2008, segn la citada fuente, existan en Espaa 987.636 licencias
comerciales minoristas que se reparten una superficie comercial de 112.300.600
m
2
. Respecto al ao anterior, estas cifras representan un descenso de 22.567
licencias y un aumento de 246.859 m
2
en cuanto a la superficie,que en trminos
relativos significa un descenso del 2,23% y un aumento del 0,22%
respectivamente.
La siguiente grfica muestra la distribucin del sector por mbitos de actividad:
Cuadro 2: Grfica de la distribucin del comercio minorista por grupos de
actividad, Espaa, 2008 (%)
Fuente: Anuario Econmico de Espaa 2009, La Caixa
En esta grfica vemos como el 57,29% del total de las licencias comerciales
existentes en Espaa en 2008 pertenecen a comercios que
desarrollan actividades no alimentarias (Hogar, Vestido y calzado y Resto de
actividades no alimentarias), seguido por el 34,59% de los comercios de
actividades de alimentacin (Supermercados y Comercio tradicional) y por el 8,12%
de comercios de actividades mixtas. Sin embargo, el "Comercio Tradicional" es el
ms significativo con el 31,37% del total siguindole el "Resto de actividades no
alimentarias" que aglutina a modo de "cajn desastre" un amplio nmero de
actividades diversas (joyeras, jugueteras, libreras, etc.) y representa el 29,31%.
A continuacin se presentan los grupos "Equipamiento del hogar" con el 14,56%, y
"Vestido y calzado" que concentra el 13,42% de las licencias comerciales.
Por su parte, "Otros" representa el 8,12% de los establecimientos. Bajo esta
categora se incluye el comercio por secciones (Grandes Almacenes,
Hipermercados, Almacenes Populares) y otros formatos, como comercio ambulante,
mercadillos, economatos y ventas sin establecimiento (a travs de mquinas
expendedoras, por catlogo, etc.).
La siguiente grfica muestra la evolucin que han experimentado los diferentes
grupos de actividad, respecto de 2007:
Cuadro 3: Grfica de la evolucin del nmero de establecimientos por
actividad, Espaa, 2007-2008 (%)
Fuente: Anuarios Econmicos de Espaa 2008-2009, La Caixa
Segn se muestra en la grfica, el colectivo con una mayor disminucin ha
resultado ser el de las actividades comerciales de alimentacin, (comercio
tradicional y supermercados) al haber registrado un descenso en el nmero de
establecimientos del 3,27%. Le sigue el comercio mixto y otros (grandes
almacenes, hipermercados, almacenes populares, comercio ambulante, mercadillo y
otros) con un descenso del 2,47%.
En el apartado 8.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters se ofrecen los datos
sobre los que se apoyan estas conclusiones, as como algunos otros de carcter
adicional.
Por lo que se refiere a la dimensin econmica de este sector, la Encuesta de
Servicios del Instituto Nacional de Estadstica, le atribuye un volumen de negocio
de 248.240 millones de euros en el ao 2007 (ltimo disponible), tal y como se
muestra en el siguiente grfico:
Cuadro 4: Grfico de la evolucin del volumen de negocio del comercio al
por menor*, Espaa, 2004-2007 (millones de euros)
*Incluye venta al por menor de combustible y actividades de reparacin de vehculos y enseres
domsticos. *No incluye el comercio al por menor no realizado en establecimiento.
Fuente: Encuesta anual de servicios, Instituto Nacional de Estadstica (INE)
Durante el periodo considerado, la facturacin del sector ha ido en aumento. El
aumento ms significativo fue el experimentado durante el ao 2006 (7,06%)
est un punto por encima del registrado en el ao anterior (6,06%). En el 2007
sigue la tendencia al alza aunque a nivel inferior que en el 2006 (6,33%).
Segn la misma fuente anterior, la cifra total de personas ocupadas en estas
actividades era en el ao 2007 de 2.081.095 que incluye tanto a propietarios que
trabajan en el comercio como a los ocupados en concepto de ayuda familiar y
asalariados.
5. EL MERCADO DEL COMERCIO
MINORISTA
5.1. Anlisis de la demanda
La lectura de este captulo te permitir conocer:
> TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y SU
EVOLUCIN.
> UN MTODO PARA QUE PUEDAS ESTIMAR
EL TAMAO DEL MERCADO EN TU REA DE
INFLUENCIA Y LA PARTE DE ESE MERCADO
QUE VAS A PODER CAPTAR.
> LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN
TU MERCADO, Y SUS CARACTERSTICAS MS
IMPORTANTES.
El anlisis de la demanda te permitir deducir las siguientes conclusiones:
El gasto medio por persona en el ao 2005 en la Comunidad
Valenciana fue de 9.094,86 euros/ao, lo que ha supuesto un
incremento del 12,71% respecto del ao anterior.
Los niveles de gasto han ido aumentando de forma progresiva en la
Comunidad Valenciana. No obstante, los niveles de gasto son
inferiores en nuestra Comunidad si los comparamos con la media
conjunta de los valores de todo el pas.
Los valencianos destinan la mayor partida de sus presupuestos
familiares a la vivienda y sus gastos. Le sigue el grupo de
alimentacin y transporte.
A la hora de calcular el tamao del mercado en la zona, es
imprescindible que estudies en profundidad el rea de influencia del
negocio: oferta, poblacin y hbitos de compra. Este anlisis es
necesario tanto en el entorno urbano como en el rural.
5.1.1. Tamao del mercado
Cul es el tamao de mercado del comercio minorista en la
Comunidad Valenciana?
Existe algn criterio para segmentar el mercado?
Para calcular el tamao del mercado del comercio minorista en la Comunidad
Valenciana, hemos recurrido al gasto que las familias destinan para abastecerse de
bienes en el comercio minorista de cualquier tipo o rama de actividad. As
entendido, este volumen de gasto representa el mercado potencial del sector
minorista en su conjunto.
Para ello, hemos consultado la Encuesta de Presupuestos Familiares del INE, que
aporta informacin sobre los niveles de gasto de las familias. Segn dicha
encuesta, el gasto medio por persona en el ao 2005 en la Comunidad Valenciana
fue de 9.094,86 euros/ao, lo que ha supuesto un incremento del 12,71% respecto
del ao anterior. La siguiente tabla muestra la evolucin del gasto total y medio
(por hogar y por persona) durante el periodo 2002-2005:
Cuadro 5: Evolucin del gasto* total y medio anual, Comunidad Valenciana,
2002-2005 (gasto total: miles de euros/gasto medio: euros)
2002 2003 2004 2005
Gasto total 29.555.272,05 31.957.305,37 35.786.664,67 41.412.364,29
Gasto medio por
hogar
20.441,35 20.986,28 22.820,86 25.844,78
Gasto medio por
persona
6.979,20 7.394,17 8.069,47 9.094,86
*Precios corrientes.
Fuente: Encuesta continua de presupuestos familiares, Instituto Nacional de Estadstica (INE)
Como se aprecia en la tabla, los niveles de gasto por persona han ido aumentando
de forma progresiva (la media de crecimiento para el conjunto del periodo es de un
9,26%. Se observa que los niveles de gasto son levemente inferiores en nuestra
Comunidad respecto de la media de Espaa. En el apartado 8.1 Informacin
Estadstica de Inters puedes contrastar esta afirmacin.
Una parte de este gasto se destina a la adquisicin de bienes (gastos de compra), y
otra al consumo de servicios (transporte, electricidad, enseanza, sanidad, etc.)
que no implican su adquisicin en un establecimiento minorista. Segn consta en
los datos de la Encuesta Continua de Presupuestos Familiares del INE, los gastos de
compra abarcan ms del 50% del total del consumo familiar, mientras que el gasto
en adquisicin de servicios abarca el resto. La siguiente grfica muestra la
distribucin del gasto en los hogares valencianos:
Cuadro 6: Grfica de la distribucin del gasto en los hogares valencianos,
Comunidad Valenciana. 2005
Fuente: Encuesta Continua de Presupuestos Familiares. Instituto Nacional de Estadstica. (INE)
Nos encontramos que la principal partida, con el 41,27% del presupuesto familiar
de los valencianos va destinado a productos de consumo duradero (vestido,
calzado, vivienda, equipamiento del hogar). A continuacin, con un 31,19%, se
encuentra el grupo de servicios perecederos (transporte, comunicacin, ocio,
hoteles, restaurantes). Le sigue los productos de consumo perecederos (alimentos,
bebidas, tabaco) y por ltimo otros bienes y los servicios duraderos (salud,
educacin)
De forma ms especfica, el siguiente cuadro muestra la distribucin del
presupuesto de las familias valencianas por tipo de gasto (se incluyen gastos de
compra y servicios) y su importancia relativa durante el periodo 2003-2005:
Cuadro 7: Evolucin de la distribucin del presupuesto familiar por grupos
de gasto, Comunidad Valenciana, 2003-2005 (%)
2003 2004 2005
Var
04/03
Var
05/04
Grupo 1. Alimentos y bebidas no alcohlicas. 17,85 16,75 15,19 -6,16% -9,31%
Grupo 2. Bebidas alcohlicas, tabaco y
narcticos.
2,45 2,25 1,97 -8,16% -12,44%
Grupo 3. Artculos de vestir y calzado. 5,89 6,29 6,09 6,79% -3,18%
Grupo 4. Vivienda, agua, electricidad y otros
combustibles.
30,91 30,71 30,43 -0,65% -0,91%
Grupo 5. Mobiliario, equipamiento del hogar
y gastos corrientes de conservacin de la
vivienda.
4,52 4,94 4,93 9,29% -0,20%
Grupo 6. Salud 2,24 2,11 2,43 -5,80% 15,17%
Grupo 7. Transportes 10,53 9,64 12,18 -8,45% 26,35%
Grupo 8. Comunicaciones 2,62 2,84 2,77 8,40% -2,46%
Grupo 9. Ocio, espectculos y cultura 6,36 6,95 6,61 9,28% -4,89%
Grupo 10. Enseanza 0,82 0,86 0,99 4,88% 15,12%
Grupo 11. Hoteles, cafs y restaurantes 9,45 9,56 9,54 1,16% -0,21%
Grupo 12. Otros bienes y servicios 6,35 7,11 6,87 11,97% -3,38%
Fuente: Encuesta continua de presupuestos familiares, Instituto Nacional de Estadstica (INE)
Como se aprecia en la tabla, la partida que ha ido perdiendo peso desde un punto
de vista porcentual es la destinada a bebidas alcohlicas, tabaco y narcticos con
una cada del 12,44%. El resto de partidas que han disminuido son: alimentos y
bebidas no alcohlicas (9,31%) , ocios, espectculos y cultura (4,89%) y artculos
de vestir y calzado (3,18%), aunque con unos porcentajes bastante alejados al
anterior.
Por el contrario, destaca un aumento del peso que dentro del presupuesto familiar
tienen los transportes (26,35%) y la salud (15,17%) que en el periodo anterior
presentaron una importante disminucin.
5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del
mercado
Cmo puedes calcular el tamao de tu mercado?
En primer lugar, conviene sealar que cualquier mercado est afectado por una
serie de factores o variables. Es necesario que los conozcas y valores, pues son
determinantes para que exista ese mercado y tenga un tamao suficiente. En esta
actividad se ha observado, adems, que la influencia de estas variables es diferente
en funcin del entorno en que se ubique el comercio.
Se han identificado dos entornos:
-Entorno 1: Poblacin urbana. Debes tener presente que el rea de
influencia no es la misma si te ubicas en un barrio o en una calle comercial.
Tus potenciales clientes procedern de las calles de alrededor en el primer
caso. En el supuesto de que tu ubicacin sea en una calle comercial,
seguramente la tienda tendr clientes de otras zonas que se ven atrados
por la actividad comercial de esa calle.
-Entorno 2: Entorno rural. El rea de influencia incluye tambin a las
poblaciones cercanas.
En el apartado 8.9 Factores que Influyen en el Tamao del Mercado se incluye una
tabla con las variables que se considera que pueden tener una incidencia sobre el
tamao del mercado y una valoracin de su influencia por entorno. Asimismo, se
proporciona la fuente y/o el mtodo de recogida de la informacin correspondiente.
El anlisis de la informacin anterior te ayudar a realizar una estimacin de la
dimensin del mercado en tu rea de influencia.
Seguramente de forma intuitiva ya habrs identificado una o dos zonas que
consideras apropiadas para ubicar tu negocio. Debes tener en cuenta que la
eleccin del local y de su emplazamiento determina sobremanera la oferta que se
har a la futura clientela.
Una vez escogido el lugar en el que piensas abrir el comercio, debers intentar
averiguar el tamao de tu rea de influencia. Asimismo, es importante que analices
los movimientos de poblacin que se registran en la zona (poblacin fija y flotante)
y estudies sus caractersticas en uno u otro caso (edades, poder adquisitivo, estilos
de vida, estructura de los hogares, etc.).
Para ello, puedes comenzar por identificar los establecimientos competidores ms
prximos y realizar una encuesta a los clientes que salgan de los mismos, para
averiguar:
-Si viven, trabajan en la zona o son clientes de paso.
-Desde dnde se desplazan en cada caso.
-Tipos de productos adquiridos.
-Cantidades compradas o nmero de artculos adquiridos, etc.
-Hbitos de compra: cundo, cmo y dnde compran los clientes estos
productos. Tambin debers valorar si la clientela de la zona est abierta a
nuevas tendencias o, por el contrario es muy inmovilista.
-Tendencias en la cantidad/gasto realizado, con el fin de determinar si el
mercado est creciendo o no.
-Causas de satisfaccin e insatisfaccin con el establecimiento en el que
actualmente realizan sus compras.
Como se muestra en el apartado anterior 5.1.1 Tamao de Mercado, es posible que
existan datos sobre el nivel de gasto en muchos productos y que pueden servirte
para realizar una primera aproximacin al tamao del mercado en tu zona de
influencia. Para ello, slo tienes que multiplicar el gasto por el nmero de personas
u hogares que vivan en la zona. Excepto en alimentacin, la Encuesta de
Presupuestos Familiares no desciende a nivel de producto; en estos casos tendrs
que realizar una bsqueda adicional en revistas especializadas, proveedores,
asociaciones, etc. con el fin de identificar un dato que puedas utilizar como
referencia.
Con independencia de lo anterior, siempre puedes realizar una encuesta en tu rea
de influencia para obtener un volumen de gasto que, adems, ser mucho ms
preciso al proceder del pblico objetivo al que tienes pensado dirigirte.
Para estimar la poblacin, puedes consultar las estadsticas poblacionales (por sexo
y tramos de edad), para los diferentes distritos y/o cdigos postales en que se
divide el municipio, que encontrars en el padrn municipal. Si lo que necesitas es
el nmero de hogares, a falta de este dato concreto, puedes suponer que la
poblacin de la zona sigue la misma distribucin que en toda la Comunidad
Valenciana, informacin que tienes a tu disposicin en el Instituto Valenciano de
Estadstica (IVE) y/o Instituto Nacional de Estadstica (INE).
Una vez que has calculado el tamao del mercado, debes intentar estimar la cuota
de mercado que crees que vas a poder captar. Para ello, puedes consultar las
cuentas anuales de los competidores en el Registro Mercantil (si son sociedades)
y/o utilizar los datos resultantes de la observacin y las entrevistas para estimar su
volumen de negocio aproximado.
El clculo del nmero de personas que componen la poblacin flotante es mucho
ms complejo. Por tanto, en primer lugar, debes decidir si este es un aspecto crtico
para la viabilidad del negocio en funcin de la ubicacin elegida (esto lo puedes
obtener del resultado de las entrevistas). Puesto que la definicin de comercio de
proximidad implica una baja presencia de poblacin flotante, entendemos que el
porcentaje de clientes de este tipo es residual en la inmensa mayora de los casos.
No obstante, podemos dar alguna orientacin.
El clculo es distinto segn se trate de personas que trabajan en la zona o que,
simplemente, estn de paso. Si te encuentras en el primer caso, significa que hay
una alta presencia de negocios. Debers entonces hacer recorridos por la zona para
calcular el nmero de negocios y un nmero de personas aproximado que trabajan
en este rea. La cifra obtenida puedes aadirla al nmero de personas residentes
que obtengas como resultado de la consulta al padrn.
Si te encuentras en el segundo caso, significa que la mayor parte de la clientela es
de paso y, por tanto, lo que importa es calcular el porcentaje de personas que al
pasar por el establecimiento, pueden entrar a comprar. En esta situacin, tienes
que calcular el promedio de las personas que pasan por la calle. A continuacin,
debes realizar observaciones delante de negocios similares al tuyo en zonas
parecidas, contar cuntas personas pasan por delante y, de estas, cuntas
compran. Con estos datos, podrs realizar un clculo aproximado del volumen de
ventas que crees que puedes captar.
A partir de los resultados obtenidos puedes construir varios escenarios (pesimista-
normal-optimista) y contrastarlos con el volumen de ventas que necesitas para
cubrir los gastos que exige la puesta en marcha de tu establecimiento.
En el apartado 8.10 Mtodos de Clculo del Tamao del Mercado se proporciona
una breve explicacin de los mtodos ms utilizados por los emprendedores.
5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes
A qu tipos de clientes puedo dirigirme?
Qu caractersticas presentan?
Cules son los aspectos ms valorados por la clientela?
Los clientes de un comercio minorista son, por lo general, particulares. No
obstante, el colectivo de empresas puede tambin tener cierta relevancia en
funcin de la rama comercial.
Dedicamos las prximas lneas a realizar un breve anlisis de los hbitos de compra
de los consumidores valencianos, que debers personalizar al barrio en que vayas a
instalar tu establecimiento.
Por lo que se refiere a productos de alimentacin, es destacable el hecho de que se
tiende a realizar la compra una vez por semana. Cerca de la mitad de los hogares
valencianos (42,9%) los adquiere semanalmente y un 26,9% las realiza
diariamente o en das alternos (22,7%). Esta conducta corrobora el ritmo de vida
actual y las mayores posibilidades de conservacin en los electrodomsticos; sin
embargo, la compra diaria es para muchas personas mayores una buena
oportunidad para relacionarse, a lo que hay aadir la proximidad, dado que las
grandes superficies se encuentran en la periferia de la ciudad.
La siguiente tabla muestra los lugares de compra preferidos por los consumidores
para la adquisicin de productos de alimentacin y limpieza:
Cuadro 8: Tipo de establecimiento utilizado para la compra de productos de
alimentacin y limpieza, C. Valenciana y Espaa, 2002 (%)
ESTABLECIMIENTO C. VALENCIANA ESPAA
Tiendas del barrio 34% 35,8%
Mercados municipales 22,3% 21,8%
Grandes superficies 29,8% 31,1%
Ningn lugar concreto 13,9% 11,4%
Fuente: Estudio de opinin sobre Los hbitos de compra de Valencia y de global de Espaa,
Infortecnica, 2002
Como se aprecia en la tabla, la mayora de los productos de alimentacin y limpieza
se adquieren en las tiendas del barrio, esto es, comercio de proximidad, que es el
tipo de establecimiento preferido por el 34% de los hogares valencianos (y un
35,4% del total de Espaa), seguidos de las grandes superficies que se encuentran
en fase de expansin.
Por lo que respecta a otros productos de confeccin, calzado y del hogar, el 26,1%
de los encuestados no se decantan por ningn establecimiento en particular. Sin
embargo, le sigue el comercio minorista con un 23,5% y tiendas especializadas con
un 22% del total.
Cuadro 9: Percepciones para la eleccin de un establecimiento, Espaa-
Comunidad Valenciana, 2002 (%)
Establecimiento
Mayores
garantas
Mejor resolucin
reclamaciones
Espaa C Valenc. Espaa C Valenc.
Tiendas de barrio 19,7 16 15,5 12,6
Grandes almacenes 22,8 25,2 17,1 18,5
Superficies comerciales 14,5 12,6 18,1 16,8
No sabe/ todos por
igual
43 46,2 49,2 52,1
Fuente: Estudio de opinin sobre Los hbitos de compra de Valencia y de global de Espaa,
Infortecnica, 2002
Algunos de los elementos de inters para los clientes a la hora de elegir los
establecimientos para realizar sus compras tienen que ver con el servicio
postventa. La mayora, tanto en la Comunidad Valenciana como en el conjunto de
Espaa, no toma partido por ningn tipo de establecimiento concreto a la hora de
determinar cul le aporta mayores garantas. Teniendo en cuenta los grupos de
edad, consideran que todos los establecimientos presentan la misma respuesta,
siendo las personas de 30 a 50 aos las que ms estiman las garantas de las
tiendas de barrio.
Igualmente, consideran mayoritariamente que no se decantan por ningn
establecimiento en cuanto a la eficacia en resolucin de reclamaciones.
Podemos concluir que a pesar de la llegada de las grandes superficies, la buena
imagen en cuanto a calidad de servicio del comercio minorista no se ha visto
mermada.
5.2. Anlisis competitivo
> CMO SON LAS EMPRESAS, SU
ESTRUCTURA JURDICA Y LABORAL, AS
COMO SU DIMENSIN.
> LAS PRINCIPALES BARRERAS DE
ENTRADA Y SALIDA QUE EXISTEN EN LA
ACTIVIDAD.
> LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O
SUSTITUTIVOS QUE COMPITEN CON ESTE
FORMATO DE VENTAS.
> EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS
CLIENTES Y LOS PROVEEDORES.
La lectura de este captulo te permitir obtener las conclusiones que le mostramos
en el siguiente cuadro:
FUERZAS
COMPETITIVAS
INTENSIDAD
INTENSIDAD DE LA
COMPETENCIA
Alta
Nmero de establecimientos comerciales en
aumento.
Comercios de pequeo tamao.
Presin de las grandes superficies.
Creciente implantacin de franquicias.
AMENAZA DE NUEVOS
COMPETIDORES
Barreras de entrada: Media-baja
No existen restricciones al ejercicio de la
mayora de las actividades.
Relativa baja inversin para la puesta en
marcha.
Percepcin de actividad fcil.
Barreras de salida: Media-baja
Posibilidad de traspaso del negocio.
Venta de equipamiento en el mercado de
segunda mano.
PRESIN DE PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS
Media-baja
De todas las modalidades de venta a
distancia, es el comercio electrnico el que
ha despertado mayores expectativas.
Baja implantacin del resto de formatos
comerciales sin establecimiento.
PODER DE NEGOCIACIN
DE PROVEEDORES
Media
Suele existir suficiente oferta de
proveedores.
El pequeo tamao de la mayora de los
comercios y el bajo ndice de asociacionismo
refuerza el poder de negociacin de los
proveedores.
PODER DE NEGOCIACIN
DE CLIENTES
Media-alta
Los clientes tienen suficiente oferta para
elegir.
Clientes mejor informados y ms exigentes.
Necesidad de evitar fugas de clientela a otros
barrios o municipios.
5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras
Cuntas empresas hay y dnde estn situadas?
Resulta atractiva la actividad del comercio de proximidad para
decidirse a crear una empresa de estas caractersticas?
Qu personalidad jurdica debe adoptar tu empresa?
Qu cifras de facturacin y empleo se estn consiguiendo?
Cules son las instalaciones adecuadas para la prctica de tu
actividad?
5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin territorial
En el ao 2008, existan en la Comunidad Valenciana 180.640 licencias comerciales
minoristas. En la siguiente grfica puedes ver su distribucin en las tres provincias
valencianas:
Cuadro 10: Grfica de la distribucin de las licencias comerciales
minoristas, Comunidad Valenciana, 2008 (%)
Fuente: Anuario Econmico de Espaa. La Caixa, 2009
Como se aprecia en la grfica, la provincia de Valencia concentra casi la mitad de la
oferta, seguida por Alicante con un total de 42.165 licencias (38,81%). Este mayor
nmero de comercios en Valencia y Alicante viene motivado por la mayor densidad
de poblacin y actividad econmica.
No obstante, podemos valorar con mayor rigor el grado de saturacin que existe en
un determinado territorio a travs de algn ratio de dotacin comercial. Vamos a
utilizar los dos siguientes:
Ratio 1: Nmero de licencias / 1000 habitantes
Ratio 2: m2 superficie comercial / 1000 habitantes
Cuadro 11: Nmero de licencias y superficies comerciales por cada 1.000
habitantes, Espaa-Comunidad Valenciana, 2008 (unidades)
Ratio 1 Ratio 2
Alicante 22,30 2702,11
Valencia 20,63 2588,18
Castelln 23,50 2852,65
C Valenciana 21,60 2662,35
Espaa 21,40 2432,96
Fuente: Anuario Econmico de Espaa 2009, La Caixa
Segn se desprende de la tabla, la Comunidad Valenciana mantiene un nivel de
dotacin comercial similar a la media nacional en nmero de establecimientos,
mientras que la superficie comercial por cada 1.000 habitantes supera la media
nacional en la Comunidad Valenciana. Esto significa que en la Comunidad
Valenciana los establecimientos cuentan con una mayor superficie comercial, por
trmino medio.
En el apartado 8.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters se ofrece la
dotacin comercial de las distintas Comunidades Autnomas, podrs comprobar
que la Comunidad Valenciana se sita en las posiciones medias.
Por provincias, Valencia es la provincia con una mejor dotacin comercial, tanto en
nmero de establecimientos como en superficie. Es significativo sealar cmo
Castelln que posee el menor nmero de establecimientos, as como superficie
comercial, posea mejores ratios que las dos otras provincias.
En el apartado 8.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters se muestra la
distribucin de las licencias comerciales por provincia y tipo de actividad.
5.2.1.2. Evolucin en la creacin de empresas
La siguiente tabla muestra el ritmo de creacin de nuevos establecimientos en la
Comunidad Valenciana y el global de Espaa. A la hora de interpretar estos
resultados conviene que tengas en cuenta que la tabla recoge el nmero de locales,
no empresas:
Cuadro 12: Evolucin del nmero de locales comerciales, Comunidad
Valenciana-Espaa, 2005-2007 (unidades, %)
2005 2006 2007 Var 05-06 Var 06-07
C. Valenciana 69.461 69.879 71.297 0,60% 2,03%
Espaa 646.021 636.451 636.724 -1,48% 0,04%
Fuente: Encuesta Anual de Comercio, 2007, INE
Puedes observar que en los dos periodos, en la Comunidad Valenciana, se produce
un aumento en el nmero de locales, siendo mayor durante el periodo 2006-2007.
A nivel nacional se produjo una recesin durante el periodo 2005-2006 con un
valor de -1,48%. Este hecho se explica por la etapa de reestructuracin que est
experimentando el sector del comercio minorista en Espaa en estos momentos.
Cuadro 13: Evolucin del nmero de comercios minoristas en Espaa 1999-
2000 (%)
Variacin 1999-2000
Equipamiento del hogar 2,9
Droguera, perfumera y farmacia -1
Comercio mixto -1,2
Vehculos, accesorios y carburantes -2,9
Alimentacin, bebidas y tabaco -6,7
Equipamiento personal -9,5
Otro comercio al por menor 5,6
TOTAL -2,8
Fuente: Estructura del comercio Minorista en Espaa en 2000. Ministerio de Economa
Se observa un crecimiento en los establecimientos de equipamiento del hogar y
otro comercio al por menor. En el resto de grupos de actividades se observa un
decrecimiento. Esto viene a poner en relieve la existencia de una clara tendencia
de crecimiento en determinadas actividades y la tendencia a la especializacin de
acuerdo a las necesidades actuales de la poblacin.
5.2.1.3. Condicin jurdica
La siguiente grfica muestra las formas jurdicas mas utilizadas en el pequeo
comercio:
Cuadro 14: Grfica de la distribucin de comercios por forma jurdica,
Comunidad Valenciana, 2008 (%)
Fuente: Camerdata
El 51,66% de los comercios de la Comunidad Valenciana tienen la forma jurdica de
Autnomo, seguida por la de Sociedad Limitada, adoptada por un 36,89% de los
establecimientos.
Por ramas de actividad, la distribucin segn forma jurdica es la siguiente:
Cuadro 15: Formas jurdicas del comercio segn actividad, Comunidad
Valenciana, 2008 (%)
Autnomo Sociedad Otros
Tienda clsica 5,88 92,39 1,73
Alimentacin especializada 68,38 23,91 7,71
Droguera y perfumera 49,04 41,93 9,03
Textil y calzado 63,57 29,98 6,45
Equipo hogar 41,29 52,76 5,95
Vehculos y accesorios 23,36 71,57 5,07
Otros comercios 52,75 39,53 7,72
Supermercados 3,57 96,43 0,00
Farmacias 81,15 3,12 15,73
Hipermercados 1,30 85,71 12,99
Fuente: Camerdata
Las ramas de actividad que se organizan en mayor porcentaje como Autnomo son:
farmacias, alimentacin especializada, textil y calzado, droguera y perfumera y
equipo para hogar. La mayor parte de hipermercados y empresas de vehculos y
accesorios se constituyen bajo una sociedad.
5.2.1.4. Volumen de facturacin
La siguiente tabla muestra el volumen de facturacin que el sector registra por
trmino medio, en funcin de la actividad ejercida. Asimismo, se proporciona la
variacin respecto del ao anterior:
Cuadro 16: Volumen de ventas anual por establecimiento, Espaa, 2000
(euros)
Ventas Var 99-00(%)
Comercio mixto por secciones 869.664 -0,3%
Vehculos, accesorios y carburantes 363.011 2,0%
Equipamiento hogar 171.889 9,6%
Droguera, perfumera y farmacia 152.056 6,3%
Alimentacin, bebidas y tabaco 109.384 9,0%
Otro comercio al por menor 96.763 3,2%
Equipamiento personal 78.732 0,8%
Fuente: Estudio sobre la estructura del comercio minorista en Espaa, 2000. Ministerio de Economa
5.2.1.5. Empleo
La siguiente tabla muestra la media de empleados por actividad. Tal y como se
aprecia, resulta una plantilla media de 2-3 personas por establecimiento.
Cuadro 17: Media de empleados por actividad, Espaa, 2000 (unidades)
Total
empleados
N medio por
establecimiento
Alimentacin, bebidas y tabaco 371.713 2,1
Equipamiento personal 175.499 1,8
Droguera, perfumera y
farmacia
97.638 2,3
Equipamiento del hogar 208.765 2,3
Vehculos, accesorios y
carburantes
169.382 4,8
Otro comercio al por menor 191.385 1,9
Comercio mixto por secciones 417.573 7,2
TOTAL 1.631.955 2.7
Fuente: Estudio sobre la estructura del comercio minorista en Espaa, 2000. Ministerio de Economa
Sin incluir en este anlisis a comercio mixto por secciones, se observa que la
actividad que necesita mayor nmero de empleados es la de vehculos y accesorios,
seguida de las de equipamiento del hogar. La tienda de comercio al por menor y
equipamiento personal son las que tienen un menor nmero de trabajadores por
establecimiento.
5.2.1.6. Instalaciones
La siguiente tabla muestra la media de la superficie por tipo de actividad:
Cuadro 18: Media de la superficie por tipo de actividad, Espaa, 2000 (m)
SUPERFICIE MEDIA
Alimentacin, bebidas y tabaco 38,1
Equipamiento personal 68,9
Droguera, perfumera y farmacia 53,3
Equipamiento del hogar 136,2
Vehculos, accesorios y carburantes 189,3
Otro comercio al por menor 61,6
Comercio mixto por secciones 255,0
TOTAL 92,7
Fuente: Estructura del comercio minorista en Espaa en 2000
Como ves, existe cierta divergencia en funcin del tipo de actividad de que se trate.
As, los grupos de actividad con una superficie inferior a la media son las tiendas de
alimentacin, equipamiento personal, drogueras y otro comercio al por menor. Por
el contrario, las actividades de equipo hogar y automocin cuentan con mayor
superficie comercial, al margen de los hipermercados.
La superficie total para la Comunidad Valenciana es de 6.479.061 m
2
que supone el
11, 6% de la superficie total nacional. Esto supone un 1,61 m
2
por habitante. La
superficie media por establecimiento es de 92,7 m
2
.
5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales
Qu barreras de entrada y de salida existen en la actividad?
Las barreras de entrada y salida afectan al nivel de competencia de un mercado
porque, segn su intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Para ver el
efecto de las barreras sobre el mercado, vamos a poner un ejemplo: si las barreras
a la entrada son bajas habr muchos emprendedores dispuestos a iniciarse en la
actividad. Si a esto le aades un alto nmero de empresas ya existentes y unas
barreras a la salida altas, te encontrars con una competencia intensa.
En el caso del comercio minorista, consideramos que las barreras de entrada
tienen una intensidad media-baja. En primer lugar, salvo en el caso de las
farmacias, el ejercicio de cualquiera de estas actividades no est sometido a
restricciones de ningn tipo ni exige el cumplimiento de trmites complejos. Por
otra parte, en comparacin con otros negocios, las inversiones a la entrada no son
demasiado elevadas. Como es lgico, el volumen de la inversin puede variar de
forma considerable de un negocio a otro (en funcin del nivel de equipamiento
necesario y acondicionamiento del local, principalmente), pero un nivel de inversin
entre 30.000 y 50.000 euros es suficiente en muchos casos. Finalmente, la
percepcin de muchas personas de que esta actividad es fcil favorece la apertura
de nuevos negocios, aunque tambin es relativamente elevado el porcentaje de
establecimientos que cierran sus puertas al poco tiempo.
Igualmente, se consideran de intensidad media-baja las barreras de salida, ya
que el traspaso es una prctica bastante habitual en el pequeo comercio y,
asimismo, existe mercado de segunda mano en el caso de cierto equipamiento y
mobiliario.
5.2.3. Productos sustitutivos
Qu alternativas existen a la gestin de archivos?
Qu ventajas e inconvenientes tendrs frente a ellos?
La identificacin de productos sustitutivos supone la bsqueda de otros productos
que puedan cumplir la misma funcin y, por tanto, satisfacer las mismas
necesidades que el producto que ofrece el pequeo comercio. Los productos
sustitutivos influyen sobre la competencia, ya que si tienen un precio ms bajo y/o
un atractivo mayor que el producto generado por las empresas de la actividad,
parte de la demanda se desplazar hacia el sustitutivo.
Existen diversas modalidades de venta a distancia: a domicilio, por TV, por
telfono, por correo, por Internet, etc. Todas ellas tienen una baja implantacin en
nuestro pas. As, la venta domiciliaria o la venta por catalogo apenas alcanzan el
0,75% de las ventas minoristas en Espaa. Ms importancia alcanza la venta
automtica o vending, realizada a travs de mquinas expendedoras de diversos
artculos: bebidas calientes y fras, snacks, tabaco, bollera, etc. Si quieres conocer
ms en profundidad esta forma de venta puedes consultar la Gua especifica de
Empresas de Vending que forma parte de esta coleccin.
Sin duda, de todas estas modalidades es la venta a travs de Internet o comercio
electrnico la que ha despertado mayor inters entre comerciantes y consumidores.
Un estudio de la Asociacin Espaola de Comercio Electrnico (AECE-fecemd) del
ao 2005, refleja un incremento del volumen de ventas on-line en nuestro pas del
16,66% en 2005 respecto a 2004 (de 1837,00 millones de euros en 2004 se pasa a
unas ventas de 2143,00 millones de euros en el ao siguiente).
Entre los productos que ms se comercializan en la Red, destacan en primer lugar
los billetes de tren, avin, autobs, seguido de libros y ocio (espectculos). Es
lgico suponer que este nuevo canal vea aumentada su cuota de mercado en los
prximos aos.
Finalmente, cabe sealar el mayor peso que tiene la venta ambulante en el sector
del comercio al por menor valenciano, que segn el Anuario Econmico de La Caixa
2009 representa el 2,66% de las licencias comerciales para el ao 2008, frente al
2,55% que le corresponde en Espaa.
5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin
Cules son las caractersticas principales de los proveedores?
Qu aspectos debes valorar para elegir uno u otro proveedor?
Cules son los plazos de pago a los proveedores en el
mercado?
Cul es la capacidad de los proveedores para ejercer presin
sobre tu empresa?
En la actividad de comercio al por menor, los proveedores ms importantes son los
correspondientes al aprovisionamiento de las mercancas que compondrn el
surtido de la tienda. Slo en casos de produccin propia (despacho de pan, por
ejemplo) cabe hablar de proveedores de materias primas.
Puesto que segn la rama de actividad los proveedores son distintos, debers
analizar qu fuentes de abastecimiento son las habituales en la actividad que elijas,
as como los usos del mercado: pedidos mnimos, formas de pago, plazos, etc.
La siguiente grfica muestra las formas de abastecimiento ms habituales entre los
comerciantes valencianos:
Cuadro 19: Grfica de los principales proveedores, Espaa, 2000 (%)
Fuente: Estructura del comercio minorista en Espaa en 2000
Como se aprecia en la grfica, predomina la compra directa al representante del
fabricante, que es utilizada por el 63,5% de los comerciantes. La segunda figura en
importancia es el fabricante (38%) y el mayorista, con el que trata el 33,6% de los
negocios. A cierta distancia se encuentran el resto de las opciones, entre las que
destcale mercado de mayoristas y la central de compras.
Los proveedores pueden ejercer su poder de negociacin sobre las empresas
participantes en la actividad: amenazando con elevar los precios, o reducir la
calidad de los productos o servicios; con la consiguiente repercusin en la
rentabilidad de la actividad o en la calidad que prestars a tus clientes. En el caso
del comercio al por menor, suele existir suficiente oferta de proveedores que, no
obstante, se corresponde con empresas de mayor tamao que gozan de ciertas
ventajas dado el bajo nivel de asociacionismo de los comerciantes. Por este motivo,
valoramos el poder de negociacin de intensidad media.
5.2.5. Poder de negociacin de los clientes
Cul es la capacidad de los clientes para ejercer presin sobre
mi empresa?
Los clientes pueden forzar a las empresas que compiten en el mercado a bajar los
precios, o a ofrecer una calidad superior o ms servicios.
En este apartado, cabe realizar una reflexin sobre la oferta que existe en la
mayora de las actividades de comercio al por menor, lo que ampla las
posibilidades de eleccin entre los clientes. Hemos de tener en cuenta tambin que
estos son cada vez ms exigentes y no dudan en cambiar de establecimiento en
caso de que no se sientan satisfechos con la atencin que reciben.
5.2.6. Franquicia
Se emplea la frmula de la franquicia en mi actividad?
Qu es una franquicia?Qu ventajas e inconvenientes ofrece?
Qu aspectos valora el franquiciador a la hora de conceder la
franquicia?
En la actualidad, una de las formas de empezar en este sector es mediante el
aprovechamiento del conocimiento adquirido y de la fortaleza de la marca, de una
cadena de franquicias.
Una franquicia es un sistema de colaboracin entre dos personas jurdicamente
independientes, a travs de la que el franquiciador cede al franquiciado los
derechos de explotacin de las propiedades industriales o intelectuales (entre las
que destacan el nombre y la marca) a cambio de unas contraprestaciones
econmicas.
Las principales ventajas que ofrecen las franquicias son:
-Imagen: Contars con la imagen de una marca reconocida en el mercado,
homognea para todos los centros. Las franquicias suministran el material
corporativo y publicitario (rtulos, expositores, uniformes, etc.)
-Formacin: Al comienzo del contrato, los franquiciadores proporcionan
formacin prctica para dar a conocer sus tcnicas, as como formacin
comercial y administrativa. Adems imparten peridicamente cursos de
reciclaje. Es comn que ofrezcan tambin manuales operativos de gestin.
-Publicidad: Apoyo publicitario y campaas de marketing. Es habitual que las
empresas franquiciadoras proporcionen la publicidad de lanzamiento.
Adems, la mayora ofrecen campaas de promocin permanente y
presentan la ventaja de que el franquiciado pueda beneficiarse con la
publicidad cooperativa.
-Decoracin: En muchos casos el franquiciador es quien se encarga del
proyecto arquitectnico de las obras y de la decoracin, e incluso, puede
facilitarte la obtencin de descuentos en el mobiliario, o darte consejos y
prestarte apoyo tcnico.
-Asesora: Puedes obtener asesoramiento empresarial y fiscal de los propios
franquiciadores. Normalmente, realizan un estudio de viabilidad econmica y
un plan comercial previos a la firma del precontrato. Una vez iniciada la
actividad, asesoran en cualquier momento al franquiciado sobre cualquier
problema que pueda surgir.
-Financieras: Muchas cadenas de franquicias establecen acuerdos con
entidades bancarias, por lo que puede resultarte ms fcil encontrar
financiacin si formas parte de una franquicia que si te estableces por
cuenta propia. Algunas incluso tramitan las subvenciones.
-Software: Cada vez ms franquicias incluyen en el contrato el software
necesario para la gestin del negocio.
Sin embargo, establecerte como una franquicia puede tener sus inconvenientes:
-Derechos del franquiciador: Es habitual realizar unos pagos al inicio de la
actividad (canon de entrada) y un pago peridico por los derechos de ventas
y publicidad (royalty de explotacin) que representa un tanto por ciento
sobre el volumen de ventas (normalmente, slo de la prestacin de
servicios). Estos pagos incrementan la inversin inicial y los gastos fijos
anuales.
-Limitada capacidad de decisin: Los franquiciadores suelen establecer unos
patrones estandarizados que deben seguir todas las franquicias, por lo que
la posibilidad de utilizar tus propias ideas se ve reducida.
-Controles peridicos: Es normal que el franquiciador realice frecuentes
visitas para asegurarse de que la calidad que proporcionas es la adecuada.
-Cancelacin del convenio de concesin: Puede resultarte difcil y caro si
decides abandonar la actividad sin la colaboracin del franquiciador.
Si deseas profundizar en las posibilidades que te ofrece este sistema comercial,
puedes consultar la Gua de Franquicias que forma parte de esta coleccin.
En el apartado 8.7 Anexo de Pginas Web de Inters encontrars una relacin de
portales donde podrs obtener ms informacin sobre este tipo de negocios.
5.3. Situacin actual y previsiones de futuro
> LOS PRINCIPALES OBSTCULOS AL
DESARROLLO DEL MERCADO.
> LAS OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN
PARA POTENCIAR EL MERCADO.
> LAS CAPACIDADES Y RECURSOS QUE
CONSTITUYEN LAS PRINCIPALES VENTAJAS
COMPETITIVAS DE LOS COMERCIOS DE
PROXIMIDAD.
> LOS ASPECTOS INTERNOS DE LAS
EMPRESAS QUE LIMITAN, REDUCEN O
FRENAN EL DESARROLLO DE SUS
CAPACIDADES.
El Anlisis DAFO es una herramienta analtica que te permite conocer el entorno del
mercado actual y previsiones futuras de la evolucin de un negocio. A travs del
DAFO obtenemos una visin interna y externa de nuestra actividad respecto al
mercado en el que vamos a operar. Adems facilita la toma de decisiones futuras
de carcter estratgico.
Se basa en cuatro puntos fundamentales: en el nivel externo a la empresa, es
decir, el entorno socioeconmico en el que opera, se analizan las posibilidades
futuras de la empresa (Oportunidades) y handicaps actuales y futuros (Amenazas).
Por otro lado, en el nivel interno de la empresa existen ventajas competitivas
(Fortalezas) y carencias esenciales (Debilidades).
Si has pensado en abrir un comercio de proximidad debes tener presente el
siguiente cuadro con el fin de aumentar o mantener los puntos fuertes, permanecer
atento a las oportunidades que se te ofrecen y eliminar o mejorar los puntos
dbiles para combatir las amenazas que el mercado te presente.
AMENAZAS OPORTUNIDADES
> Dependencia de la coyuntura
econmica
> Exceso de oferta
> Competencia de las grandes
superficies
> Nuevos hbitos de compra, que
favorecen el desplazamiento y exigen
una oferta de ocio complementaria
> Franquicias
> Precios
> Trmites burocrticos
> Mejora del nivel de vida
> Incremento del nivel de renta
> Existencia de segmentos de mercado
que rechazan las prcticas de las grandes
superficies
> Consideracin del sector minorista como
sector estratgico por su capacidad para
generar empleo
> Papel dinamizador del pequeo
comercio en los barrios
> Nuevas tendencias sociales:
incorporacin masiva de mujeres al
mercado laboral, horarios laborales
> Ambiente propicio para nuevas
alternativas
> Nuevos horarios
> Agrupacin empresarial. Apoyo sectorial
PUNTOS FUERTES PUNTOS DBILES
> Posibilidad de diferenciacin
> Trato personalizado al cliente
> Capacidad de fidelizacin
> Alta capacidad tcnica de la fuerza de
ventas
> Aceptacin social
> Sector consolidado
> Proximidad
> Deficiencias en los sistemas de gestin
> Fuerte carcter familiar
> Necesidades de formacin
> Dificultades para invertir en proyectos
de mejora
> Bajo grado de implantacin de TICs
> Ausencia de planes estratgicos a largo
plazo
> Elevado precio de los locales
> Asociacionismo poco operativo
> Atomizacin del sector
> Horarios
> Precios poco competitivos.
La primera amenaza que hemos identificado es la dependencia del comercio con
relacin a la coyuntura econmica, ya que el ciclo econmico influye en el nivel de
renta disponible de las familias. As, en momentos de bonanza econmica suele
aumentar el gasto en ciertas actividades, mientras que en momentos de recesin
se tiende a la contencin. Esta dependencia introduce un elemento de
incertidumbre sobre la marcha del negocio que debers tener presente.
Una segunda amenaza se refiere al desarrollo del comercio minorista. Aunque se
trata de un sector un tanto inestable, con frecuentes altas y bajas de negocios, en
la actualidad existe una amplia oferta en prcticamente todas las ramas de
actividad y, en los ltimos aos, la dotacin comercial en la Comunidad Valenciana
ha ido en aumento. No obstante, es conveniente que analices la densidad comercial
que existe en la zona en que tienes pensado instalarte y si se produce movilidad de
clientes fuera de la localidad por no encontrar suficiente oferta en su entorno ms
prximo.
Una amenaza que con frecuencia destacan los comerciantes es la competencia que
ejercen las grandes superficies. Lgicamente, estas constituyen un fuerte
competidor en determinadas actividades: alimentacin (especialmente seca),
electrodomsticos y droguera, al gozar de unas ventajas competitivas inigualables.
Por tanto, la oferta del pequeo comercio debe centrarse en otras actividades y en
los aspectos que le proporcionan mayor valor a los ojos del cliente, como un surtido
especializado y una atencin personalizada.
Tambin destacamos como amenaza del comercio de proximidad los nuevos hbitos
de compra que, como veamos anteriormente, favorecen la movilidad de los
consumidores. Asimismo, cada vez es ms evidente la asociacin comercio-ocio, de
ah la expansin que en los ltimos aos han experimentado los centros
comerciales.
Otra amenaza son las franquicias. Al tiempo que se cuenta como una alternativa
para el emprendedor, se presenta como una amenaza para los comercios
minoristas tradicionales. stas ya cuentan con un nombre conocido en el mercado y
poseen el respaldo en cuanto a experiencia, gestin, proveedores y publicidad.
Los precios suponen una importante amenaza para el comercio de proximidad,
dado que las grandes superficies se pueden beneficiar de las economas de escala y
su mayor poder negociador frente a los proveedores, hecho que les permite
adoptar estrategias competitivas de precios ms bajos. Ante esto, el pequeo
comercio puede optar por ofrecer servicios adicionales a aquellos compradores ms
sensibles al precio.
Por ltimo, la maraa burocrtica para la apertura de un comercio minorista supone
una de las principales barreras del sector que deben salvar los emprendedores. Las
propuestas del gobierno en lo relativo a simplificacin de trmites y ventanilla nica
pueden solucionar en gran medida este escollo a medio plazo.
Por lo que se refiere a las oportunidades, destacamos, en primer lugar, la mejora
del nivel de vida, con el consiguiente aumento de la renta y, por tanto, de la
capacidad de compra de las familias. Por otra parte, esto favorece la compra por
impulso que, si es aprovechada por el comerciante, supone una gran oportunidad
para incrementar las ventas y la rentabilidad del negocio.
En segundo lugar, hemos de tener en cuenta la existencia de segmentos de
consumidores que rechazan las prcticas comerciales seguidas por las grandes
superficies y eligen el pequeo comercio como lugar preferente para la realizacin
de sus compras. As, por ejemplo, los supermercados son el formato comercial
preferido por las familias para la adquisicin de productos de uso frecuente y, en el
hipermercado, realizan exclusivamente la compra fuerte.
Constituye tambin una oportunidad la importancia que el comercio minorista tiene
en la actividad econmica. El comercio (al por mayor y al por menor,
conjuntamente) suponen una aportacin importante al PIB valenciana y generan
empleo y riqueza para muchas familias. Por este motivo, junto a su condicin de
elemento imprescindible para la dinamizacin de los barrios y su relacin con el
urbanismo, se trata de un rea de actuacin de primer orden para la Administracin
Local.
Las nuevas tendencias sociales y el ambiente propicio para nuevas alternativas, ya
que estn apareciendo pequeos comercio con productos variables, suponen una
oportunidad para el emprendedor. La nueva estructura del mercado laboral y,
sobretodo, sus horarios dificultan sensiblemente las posibilidades de acudir a
realizar las compras a los negocios tradicionales. Los horarios de unos y otros se
solapan, por lo que los comercio minoristas disponen de una buena oportunidad en
su camino hacia la modernizacin si optan por adaptarse a los horarios de los
compradores.
En relacin con los dos ltimos puntos, las nuevas tendencias sociales destacan el
creciente deseo de los consumidores de adquirir nuevas ofertas, probar nuevos
productos y servicios. Al tiempo, buscan huir de la oferta masiva, quieren
novedades exclusivas, que les haga sentir diferentes.
La planificacin de nuevos horarios facilitar el trato personalizado a las
necesidades de los clientes.
El asociacionismo beneficiar en gran medida al sector, restando la desventaja
existente con respecto a las grandes superficies. En los ltimos aos han empezado
a aparecer las asociaciones de comerciantes en los centros urbanos. Esto les
permite beneficiarse de economas de escala, incrementar el poder de negociacin
con proveedores y compartir gastos en acondicionamiento, limpieza y accesibilidad
de las zonas donde se encuentren ubicados. Comienzan a realizar campaas de
publicidad y descuentos conjuntamente.
Con relacin a las fortalezas, destacamos en primer lugar la posibilidad del
pequeo comercio para diferenciarse de la competencia a travs de su imagen y
surtido. Es vital que el negocio aporte algo nuevo a la oferta comercial que ya
existe en el barrio.
El trato personalizado y el contacto directo con el cliente favorecen el desarrollo de
relaciones comerciante-cliente duraderas, que son cada vez ms valoradas por los
consumidores, quienes exigen un trato nico e individualizado frente a la
despersonalizacin que se produce en otro tipo de comercio. Fomentndose de este
modo la fidelizacin de aquellos clientes que prefieren un trato ms personal.
Asimismo, es destacable la capacitacin tcnica del personal de ventas del pequeo
comercio, ya que tienen un profundo conocimiento de los productos que
comercializan y ofrecen un asesoramiento profesional a sus clientes.
Tambin podemos destacar la importante aceptacin social. El comercio minorista
descansa sobre la confianza de los compradores. En la mayora de los casos se basa
en una relacin personal y de proximidad entre comprador y vendedor. Por ello,
podemos hablar de un sector consolidado, aunque en este momento se encuentre
en un periodo de renovacin y reestructuracin que ofrece un amplio abanico de
posibilidades al emprendedor.
Finalmente, y quizs una de las ms importantes ventajas competitivas de este tipo
de actividad, es la cercana con la que cuenta el comercio minorista frente a las
grandes superficies. stas se encuentran ubicadas en la periferia de la ciudad. Esto
requiere un desplazamiento en automvil que no compensa a la hora de realizar
pequeas compras o a cierto segmento de mercado (personas mayores, personas
sin vehculo propio, etc). Para estos el comercio tradicional o de proximidad es ideal
para sus compras, situado prximo a sus lugares de residencia.
Dentro de las debilidades destacan, en primer lugar, las deficiencias que
presentan los sistemas de gestin en muchos comercios minoristas. Aunque se ha
avanzado de forma importante en este sentido, todava existe un amplio margen
para la mejora de la gestin del surtido, la gestin econmica, etc.
Directamente relacionado con lo anterior, existe una elevada presencia de
comercios de carcter familiar. Se trata de negocios con muchos aos, transmitidos
de una generacin a otra, lo que puede constituir en algunos casos, un indicador de
un estilo de direccin caracterizado por un menor inters en el mantenimiento de la
competitividad de la empresa.
Por otra parte, los profesionales necesitan acciones formativas dirigidas a facilitar
su capacitacin en diversas reas del negocio. El carcter autodidacta del
comerciante es una cuestin que se da con frecuencia y, por otra parte, tambin es
alto el nmero de emprendedores que sin experiencia previa en la actividad deciden
dedicarse al comercio. Afortunadamente, cada vez es mayor la oferta formativa a
su alcance, aunque los amplios horarios comerciales y la dispersin de la poblacin
gallega son aspectos que dificultan el acceso a la formacin de este colectivo.
Asimismo, hemos de mencionar el pequeo tamao de la inmensa mayora de estos
negocios, lo que constituye un obstculo para la realizacin de mejoras, ya sea en
equipamiento, local o ampliacin de la actividad.
Existe tambin un bajo grado de implantacin de nuevas tecnologas de la
informacin y comunicacin (TICs): banca electrnica, detector volumtrico de
clientes, lector cdigo de barras, etc. son nuevas herramientas a disposicin del
pequeo comercio todava sin implantar en muchos establecimientos.
Por todo lo anterior, nos encontramos con una tpica visin a corto plazo en la
mayora de las empresas, van resolviendo el da a da, sin pararse demasiado en
cuestiones de tipo estratgico que, sin embargo, son imprescindibles para fijar
objetivos y planes de actuacin.
Un problema que tambin queremos resaltar, ya que dificulta el ejercicio de la
actividad, es el incremento que ha experimentado en los ltimos aos el precio de
los locales comerciales en la mayora de las poblaciones.
Tambin hacemos referencia a la existencia de un asociacionismo poco operativo.
Una amplia mayora de los comerciantes no forman parte de ninguna asociacin, ya
sea horizontal (asociacin de comerciantes del barrio, por ejemplo) o vertical
(cadenas de tiendas, centrales de compra, etc.). Sin embargo, esta actividad
requiere de este tipo de frmulas para hacer frente a los retos del futuro, dadas las
ventajas que se derivan de la unin de fuerzas: mejora en competitividad, aumento
de la atraccin de la zona, defensa de los intereses del colectivo frente a terceros,
etc.
A partir del punto anterior, podemos comentar la atomizacin en el sector, formado
por pequeos negocios familiares donde cada uno tiene un propietario diferente y
no existe unin entre ellos.
Por otro lado, dada la configuracin social actual, los horarios constituyen otro
punto de debilidad para el comercio minorista. El pequeo tamao de los comercios
y la ausencia en muchos casos de empleados, ms all de los miembros de la
familia hace difcil la ampliacin de horarios como hacen las grandes superficies. La
solucin a esto parece pasar por la adaptacin de los mismos a los horarios
laborales de la poblacin, as como la puesta en prctica de contratos flexibles por
horas a los que se puedan acoger estudiantes.
Por ltimo, los precios de este tipo de comercios son poco competitivos
comparndolos con los de las grandes superficies, ya que estas suelen presentar
ofertas y precios ms bajos.
6. REAS DE LA EMPRESA
6.1. Marketing
> LOS BIENES Y SERVICIOS GENERALMENTE
OFERTADOS.
> LA POLTICA DE PRECIOS MS HABITUAL
EN EL MERCADO.
> LOS CANALES UTILIZADOS PARA LA
OFERTA DEL PRODUCTO EN EL MERCADO.
> LAS PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE
LA FUERZA DE VENTAS.
> LAS PRINCIPALES ACCIONES
PROMOCIONALES UTILIZADAS POR LAS
EMPRESAS.
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones:
En esta actividad, el servicio es un factor competitivo tan importante
como el producto y es imprescindible para fidelizar a la clientela.
El propio establecimiento constituye una herramienta publicitaria
que debe tenerse en cuenta. Por esta razn, tanto el interior como el
exterior (fachada, rtulo, toldos, etc.) deben ser coherentes con la
imagen que deseas transmitir y mantenerse en perfectas
condiciones.
Tradicionalmente, el sector del comercio al por menor se ha
caracterizado por un bajo uso de las herramientas publicitarias que,
sin embargo, son imprescindibles para competir.
6.1.1. Producto
Qu bienes y servicios puedo ofrecer a mis clientes?
La cartera de productos constituye una decisin estratgica de gran importancia, a
travs de la cual el establecimiento podr ofrecer algn elemento de diferenciacin
respecto de la competencia.
Las condiciones que debe cumplir el surtido que elijas para tu comercio son las
siguientes:
1. Coherente con la imagen de tu establecimiento.
2. Equilibrado, entre las diferentes secciones y/o familias.
3. Rentable, por su contribucin directa (es decir, que el margen que lleva
ese producto es muy amplio) o indirecta (porque, aunque el margen no es
muy amplio, el producto se vende mucho) a las ventas.
4. Actual, adaptado a las necesidades y gustos del pblico objetivo al que te
diriges.
En esta actividad, el servicio es un factor competitivo tan importante como el
producto y es imprescindible para fidelizar a la clientela. En funcin de la actividad
que realices, debers decidir qu servicios prestars a tus clientes, entre otros:
- pedidos por telfono
- reparto a domicilio
- instalacin
- recogida
- tarjeta de crdito
- devoluciones
- financiacin
- asesoramiento
- reparacin.
6.1.2. Precio
Qu aspectos debes tener en cuenta para establecer un precio?
Cmo fijo el precio de mis productos?
El precio que marques a la mercanca debe ser aquel que te permita cubrir los
gastos necesarios para el funcionamiento del negocio, obtener un beneficio y ser
razonable para la economa de tus clientes.
En la fijacin del precio debers tener en cuenta los precios de tus competidores,
que tendrs que igualar a menos que ofrezcas algn elemento de diferenciacin que
te permita dar algn valor aadido que tus clientes aprecien.
6.1.3. Distribucin/ Fuerza de ventas
De qu alternativas dispongo para colocar el producto en el
mercado?
Cmo se realiza la venta del producto?
En las actividades de comercio de proximidad cobra una importancia significativa
tanto el local y su situacin, como las personas que estn atendiendo al pblico. Por
este motivo, es imprescindible que el personal de ventas tenga un alto
conocimiento del producto y, adems, ofrezca a los clientes un trato correcto y
adecuado.
Un aspecto muy valorado por los clientes es que el establecimiento est
debidamente ordenado (con los productos expuestos segn un orden lgico y de
forma atractiva) y que presente un aspecto impecable. Esto tambin afecta al
personal, que debe ofrecer una imagen coherente con la de la empresa.
Como se ha indicado en algunos apartados de esta Gua, la ubicacin es,
normalmente, un elemento de gran importancia en el comercio de proximidad y
contribuye de forma directa al xito o fracaso del negocio.
Para seleccionar la localizacin ms adecuada te proponemos un sencillo modelo
con el que podrs decidir entre varias zonas. La relacin de variables propuestas no
pretende ser exclusiva ni exhaustiva, sino que debes decidir qu factores
consideras importantes en funcin de la actividad y la estrategia que adoptes para
tu negocio.
1. Identifica cules son las variables que determinan la idoneidad de una ubicacin.
Ejemplo: Valoracin localizacin
Valor (1 a 10)
Variables Ponderacin Zona A Zona B Zona C
Flujo de peatones
Comunicaciones (autobs, taxi)
Facilidad de aparcamiento
Nmero y cercana de la
competencia
Tamao del local
TOTAL
2. Valora las actividades de 0 a 100
Ejemplo: Valoracin de localizacin
Valor (1 a 10)
Flujo de peatones 30
Comunicaciones (autobs, taxi) 25
Facilidad de aparcamiento 20
competencia
15
Tamao del local 10
TOTAL 100
3. Punta entre 1 y 10 cada una de las variables para cada zona.
Valor (1 a 10)
Flujo de peatones 30 7 5 8
Comunicaciones (autobs, taxi) 25 9 6 9
Facilidad de aparcamiento 20 7 4 8
competencia
15 8 9 9
Tamao del local 10 6 4 8
TOTAL 100
4. Multiplica el valor de cada variable por el factor de ponderacin y suma los
valores de cada zona: Ej: Zona B 30 x 5 + 25 x 6 + 20 x4 + 15 x 9 + 10 x 4 = 555
Valor (1 a 10)
Flujo de peatones 30 7 5 8
Comunicaciones (autobs, taxi) 25 9 6 9
Facilidad de aparcamiento 20 7 4 8
competencia
15 8 9 9
Tamao del local 10 6 4 8
TOTAL 100 755 555 840
5. El emplazamiento ms adecuado en este caso sera la zona C
6.1.4. Promocin
Cmo voy a dar a conocer mi empresa?
La primera accin que debes llevar a cabo es el diseo de tu imagen corporativa
que plasmars en el rtulo de la entrada, tarjetas, catlogos, bolsas, papel de
regalo y cualquier otro soporte que utilices en el ejercicio de tu actividad, como
vehculos y uniformes.
Tradicionalmente, el sector del comercio al por menor se ha caracterizado por un
bajo uso de las herramientas publicitarias que, sin embargo, son imprescindibles
para competir. Los medios publicitarios ms utilizados, son:
- directorios comerciales
- buzoneo
- mailings
- patrocinio
- carteles, vallas
- anuncios en medios de comunicacin masivos (peridicos, revista, radio,
TV, cine).
En esta actividad, el propio establecimiento constituye una herramienta publicitaria
que debes tener en cuenta. Por esta razn, tanto el interior como el exterior
(fachada, rtulo, toldos, etc.) deben ser coherentes con la imagen que deseas
transmitir y mantenerse en perfectas condiciones. El escaparate es, tambin, un
medio relativamente barato y muy eficaz, siempre que lo renueves con frecuencia.
Hemos de hacer mencin en este apartado a las promociones que los comerciantes
realizan en el interior del establecimiento, como medio de aumentar las ventas y
favorecer la llegada de clientes. Cuentas, entre otras, con las siguientes
alternativas:
- descuentos en precios
- regalos
- ms cantidad al mismo precio (2 x 1, 3 x 2, etc.)
- juegos, sorteos
- cupones descuento.
6.2. Anlisis econmico-financiero
> LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA EL
ARRANQUE DE TU ACTIVIDAD.
> LAS PARTIDAS DE GASTOS MS
IMPORTANTES PARA EL DESARROLLO DE TU
ACTIVIDAD.
> LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS
UTILIZADAS POR ESTE TIPO DE EMPRESAS.
La inversin necesaria para abrir un pequeo comercio oscila de
forma significativa segn la actividad de que se trate y las
caractersticas del local.
Es posible que el primer ao las ventas no sean las esperadas y, por
tanto, debes contar con fuentes de financiacin suficientes para
afrontar el desfase econmico temporal entre ingresos y gastos.
En el comercio de proximidad, los gastos variables ms importantes
corresponden a las compras de productos. Lgicamente, el margen
flucta bastante dependiendo de la actividad, la marca o el tipo de
producto.
Debes recordar que, si tienes acceso a alguna subvencin sta no se
percibe en el momento de la solicitud sino que, lo normal, es que se
demore en el tiempo.
6.2.1. Inversiones
Qu desembolso debes hacer para iniciar la actividad?
Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma
duradera en la actividad de la empresa. A continuacin, figuran las principales
partidas necesarias para abrir un comercio de proximidad:
- acondicionamiento del local
- mobiliario
- elementos de transporte
- equipos para procesos de informacin
- stock de arranque
- gastos de constitucin y primer establecimiento.
La partida de acondicionamiento recoge la inversin realizada en la reforma del
local. Su importe puede variar significativamente en funcin del tamao del local y
de la calidad de los materiales (mnimo de 100-150 euros/m2). Si optas por la
compra, debes incluir el importe de adquisicin como una partida dentro de la
inversin.
Dentro de la partida del mobiliario se incluyen mostrador, muebles expositores y
estanteras, tanto de la tienda como del almacn.
En caso de que la actividad exija el reparto a domicilio, puede ser necesaria la
adquisicin de una furgoneta que recogers en el apartado de elementos de
transporte.
La partida de equipos para procesos de informacin recoge la adquisicin de un
ordenador y una impresora de tickets y el software necesario para la gestin del
negocio.
La partida de stock de arranque engloba los gastos necesarios que implica la
compra de los productos destinados a la venta. Sera conveniente que siempre
mantuvieses un stock de seguridad para cubrir el intervalo de tiempo existente
entre la realizacin del pedido y la entrega del mismo.
Los gastos de constitucin y primer establecimiento incluyen los importes
correspondientes a la formalizacin de la empresa (notara, registros, etc.) y los
gastos de diseo de la imagen corporativa.
6.2.2. Gastos
Cules son los gastos medios anuales de la actividad?
En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que
debers hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que el primer ao
las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y
difcilmente compensen los gastos. Por eso, es conveniente que realices un ejercicio
de previsin sobre el nmero de meses durante los que puede producirse la
situacin expuesta y, en consecuencia, cuentes con fuentes de financiacin
suficientes para afrontar el desfase econmico temporal entre ingresos y gastos.
En este tipo de actividad debes diferenciar los gastos variables, es decir aquellos
que dependen directamente del volumen de produccin, de los fijos, aquellos que
se mantienen ms o menos constantes.
En el comercio al por menor, los gastos variables ms importantes corresponden a
las compras de productos. Lgicamente, el margen flucta bastante dependiendo
de la actividad, la marca o el tipo de producto.
A continuacin, figura una relacin de los gastos fijos ms habituales:
- gastos de personal (Sueldos + Seguridad Social)
- alquiler del local
- suministros
- comunicaciones
- servicios de profesionales independientes
- primas de seguros
- gastos financieros
- amortizaciones.
Los gastos de personal suelen constituir la partida ms importante. Dentro de ella,
debes computar el sueldo bruto de las personas que trabajan en el establecimiento,
Seguridad Social incluida. En alquiler de local debes incluir los gastos que
corresponden a este concepto, a menos que hayas optado por la compra del
mismo.
En la partida de suministros se incluye la luz y el agua. En comunicaciones, debes
incluir los gastos de telfono, fax e Internet.
En los servicios de profesionales independientes se incluye el gasto por la
contratacin de una gestora, que es un servicio externo habitual en la mayora de
las empresas.
Asimismo, es necesaria la contratacin de un seguro de la mercanca y el contenido
del local, cuyo importe vara en funcin del tipo de mercanca de que se trate y la
calidad del equipamiento.
En la partida de gastos financieros se incluyen los intereses derivados de los
prstamos y plizas que puedas contratar para el ejercicio de tu actividad.
Finalmente, se incluye un apartado de amortizacin de las inversiones.
6.2.3. Financiacin
Qu alternativas tienes para obtener el dinero que necesito?
Una vez determinadas las inversiones necesarias para la puesta en marcha, la
estructura financiera de la empresa se ampara, inicialmente, en las cantidades
aportadas por el propietario. En caso de que no fueran suficientes, se recurrira a la
financiacin ajena hasta completar las necesidades.
Existen diversos productos para la financiacin de la actividad. En principio, se
puede distinguir entre los bancarios (productos ofertados por los bancos, como son
los descuentos, prstamos, plizas de crdito, etc.) y los no bancarios (renen
caractersticas especiales, como el crdito que otorgan los proveedores a la
empresa a travs de los pagos aplazados, el renting, el leasing, el factoring, etc.).
Es imprescindible que conozcas sus caractersticas y la forma en que actan para
identificar el producto financiero que ms te conviene en cada situacin.
Por ltimo, debes recordar que, si tienes acceso a alguna subvencin sta no se
percibe en el momento de la solicitud sino que, lo normal, es que se demore en el
tiempo. Por ello, debes prever ese desfase temporal entre el pago de las
inversiones y el cobro de la subvencin, durante el que es probable que tengas que
hacer frente a intereses derivados de un posible crdito bancario.
6.3. Recursos humanos
La lectura del presente captulo te permitir conocer:
> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO
PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.
> LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS
SERVICIOS EXTERIORES MS HABITUALES.
> EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA
ACTIVIDAD, QUE CONSTITUYE LA NORMA
BASE PARA LA REGULACIN DE LA
RELACIN EMPRESA-TRABAJADOR
(SALARIO, JORNADA, VACACIONES,
ETC.).
La rama de comercio en que se encuadre el negocio determina el
perfil profesional adecuado para el ejercicio de la actividad.
Es importante que tanto el emprendedor como sus empleados
posean vocacin de servicio al cliente.
La estructura organizativa de un comercio de proximidad es muy
sencilla, ya que normalmente est integrada por una o dos personas.
Es bastante habitual que ciertas funciones administrativas se
subcontraten a gestoras.
6.3.1. Perfil profesional
Qu cualidades debe tener el responsable de la actividad?
Cul debe ser el perfil profesional de mis empleados?
La rama de comercio en que se encuadre el negocio determina el perfil profesional
adecuado para el ejercicio de la actividad. As, hay actividades en las que es
aconsejable poseer conocimientos especficos, tal es el caso de una herboristera,
una tienda de informtica o un establecimiento de electrnica. Por su parte, en la
rama de alimentacin es necesario estar en posesin del carn de manipulador de
alimentos.
En otros casos, no existe un perfil especfico, aunque es importante que tanto el
emprendedor como sus empleados posean vocacin de servicio al cliente. La
experiencia previa en el sector es tambin aconsejable, pero en absoluto
imprescindible.
6.3.2. Estructura organizativa
Cmo debe estar organizada la empresa?
Qu funciones corresponden a cada uno?
La estructura organizativa de un comercio de proximidad es muy sencilla, ya que
normalmente est integrada por una o dos personas. Es habitual que sobre el
propietario recaiga la gestin del negocio, el trato con proveedores y colabore en
las funciones de atencin al cliente. Por su parte, el empleado suele realizar las
tareas habituales de un dependiente de comercio, como la atencin a los clientes o
la reposicin de estanteras, entre otras.
No obstante, es tambin muy alto el porcentaje de empresas unipersonales, en las
que el propietario, nico trabajador, se ocupa personalmente de todas las tareas
que exige el negocio.
6.3.3. Servicios exteriores
Qu funciones se delegan en empresas externas?
Es bastante habitual que ciertas funciones administrativas se subcontraten a
gestoras, sobre todo si existen personas contratadas y/o el comercio adopta la
forma jurdica de sociedad, ya que su contabilidad es ms completa.
En funcin de la actividad, puede ser necesaria la contratacin de alguna otra
empresa o profesional especializado, tal es el caso de, por ejemplo, los servicios de
una empresa de limpieza por los establecimientos de alimentacin.
6.3.4. Convenios colectivos aplicables
Existe algn convenio colectivo especfico que regule la
actividad en materia laboral?
En materia laboral, el comercio de proximidad se regula por convenios colectivos
especficos de acuerdo con la rama de actividad.
7. VARIOS
7.1. Regmenes fiscales preferentes
El rgimen fiscal para la declaracin de resultados depende, en primer lugar, de la
condicin jurdica adoptada por la empresa.
- Las empresas con forma de Sociedad declaran sus resultados en un impuesto
especfico, el Impuesto sobre Sociedades (IS).
- Los empresarios individuales declaran los resultados del negocio en el
Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF).
Como sabes, en este segundo caso, el clculo del resultado empresarial puede
realizarse de tres maneras:
- Estimacin Directa Simplificada: si el importe neto de la cifra de negocios no
supera los 601.012,10 euros.
- Estimacin Directa Normal: si el importe neto de la cifra de negocios supera los
601.012,10 euros.
- Estimacin Objetiva: si se cotiza en funcin de unos mdulos determinados.
En funcin de la rama de actividad en que se encuadre tu negocio, debes realizar
una encuesta a la Agencia Tributaria para averiguar su te puedes acoger al
Rgimen de Estimacin Objetiva por Mdulos.
7.2. Normas sectoriales de aplicacin
La creacin de un negocio dedicado al comercio de proximidad sigue los trmites
ordinarios de cualquier empresa. No obstante, de forma adicional, debers solicitar
a tu Ayuntamiento la correspondiente licencia de obras, si es que tienes que
realizar alguna obra de acondicionamiento y una licencia de apertura.
La legislacin aplicable a este tipo de establecimientos es la Ley 7/1996, de 15 de
enero de Ordenacin del Comercio Minorista (BOE 17/01/1996), que podr
complementarse con los cdigos de conducta que libremente surjan en el sector
para su autorregulacin. Esta ley regula las instalaciones, el funcionamiento y los
servicios que deben poseer como mnimo estos establecimientos, as como
determinadas clases de ventas especiales. Asimismo, tambin hace mencin a las
infracciones y a sus correspondientes sanciones. Todo esto sin perjuicio de las leyes
dictadas por las Comunidades Autnomas en el ejercicio de sus competencias en la
materia, que sern las encargadas de otorgar las licencias.
-Reglamento (CE) n. 2790/1999 DE LA COMISIN de 22 de diciembre de 1999,
relativo a la aplicacin del apartado 3 del artculo 81 del Tratado CE a determinadas
categoras de acuerdos verticales prcticas concertadas.
Relacin de la normativa estatal en materia de comercio y las referencias de su
publicacin en el BOE:
-Ley 7/1996, de 15 de enero, de ordenacin del comercio minorista. (BOE n. 15,
de 17 de enero de 1996; correccin de errores en BOE n. 42, de 17 de febrero).
-Ley orgnica 2/1996, de 15 de enero, complementaria de la ordenacin del
comercio minorista. (BOE n15, de 17 de enero de 1996).
-Ley 6/2000, de 23 de junio, de medidas urgentes de intensificacin de la
competencia en mercados de bienes y servicios.
Relacin de la normativa de la Generalitat en materia de comercio y las referencias
de su publicacin en el DOGV:
-Ley de la Generalitat Valenciana 8/86 sobre ordenacin del comercio y superficies
comerciales. (DOGV n 497 de 31 de diciembre de 1986). Derogado el art.9.
-Modificada por Ley 11/2000, de 28 de diciembre. (DOGV n 3907, de 21-12) -
(BOE n 32, de 06-02-01).
-Modificada por Ley 11/2002, de 23 de diciembre . (DOGV n 4409, de 31-12).
-Decreto 256/94, de 20 de diciembre, del Gobierno Valenciano, sobre autorizacin
administrativa de grandes superficies de venta al detalle. (DOGV n. 2 429 de 17
de enero de 1995).
-Ley 8/1997, de 9 de diciembre, de la Generalitat Valenciana de horarios
comerciales de la Comunidad Valenciana. (DOGV 3 141 12 de diciembre de 1997).
Anualmente se publica una orden que determina los festivos que se habilitan para
la actividad comercial.
-Orden de 31 de Enero de 2008 de la Consellera de Industria, Comercio e
Innovacin por la que se determinan los domingos y das festivos hbiles para la
prctica comercial en el ejercicio 2008-2009.
-Decreto 69/1999, de 4 de mayo, del Gobierno Valenciano, por el que se desarrolla
la Ley 8/1997, de 9 de diciembre, de la Generalitat Valenciana, de horarios
comerciales, de la Comunidad Valenciana. (DOGV n3.492 de 11de mayo de 1999).
-Art. 48 a 50 de la Ley 11/2000, de 28 de diciembre, de Medidas Fiscales, de
Gestin Administrativa y Financiera, y de Organizacin de la Generalitat Valenciana.
(DOGV de 29 de diciembre de 2000), adapta a la Comunidad Valenciana las bases
del Real Decreto-Ley 6/2000, de 23 de junio.
-Orden de 20 de julio de 1988, de la Conselleria de Industria, Comercio y Turismo,
por la que se desarrolla lo dispuesto en el Decreto 50/1988, de 12 de abril del
Consell de la Generalitat Valenciana, relativo a las ventas realizadas fuera de
establecimiento comercial permanente en su modalidad de venta domiciliaria.
(DOGV n. 886 de 18 de agosto de 1988).
-Orden de 15 de junio de 1998, de la Conselleria de Empleo, Industria y Comercio,
por la que se delimitan las temporadas de rebajas en el mbito de la Comunidad
Valenciana. (DOGV n. 3266 de 17 de junio de 1998).
-Orden de 24 de julio de 1987, de la Conselleria de Industria, Comercio y Turismo,
por la que se establece el procedimiento de inscripcin en el Registro General de
Comerciantes y de Comercio. (DOGV n. 644 de 11 de agosto de 1987).
-Orden de 6 de junio de 1990, de la Consellera de Industria, Comercio y Turismo,
por la que se desarrolla el Decreto 175/89, de 24 de noviembre del Consell de la
Generalitat Valenciana. (DOGV n. 1 336 de 29 de junio de 1990).
-Orden de 23 de abril de 1992, de la Consellera de Industria, Comercio y Turismo,
por la que se aprueban los nuevos modelos de impresos para la gestin del Registro
General de Comerciantes. (DOGV n. 1 783 de 15 de mayo de 1992).
-Orden de 1 de junio de 1994, de la Consellera de Industria, Comercio y Turismo,
por la que se aprueba el nuevo modelo de impreso para la renovacin de la
inscripcin de los vendedores no sedentarios en el Registro General de
Comerciantes y de Comercio. (DOGV n. 2 300 de 30 de junio 1994).
-Orden de 18 de julio de 1997, de la Consellera de Empleo, Industria y Comercio,
por la que se aprueban los nuevos modelos de impresos para la gestin del Registro
General de Comerciantes y de Comercio. (DOGV n. 3 071 de 4 de septiembre de
1997).
-Orden de 14 de octubre de 1999 de la Consellera de Industria y Comercio relativa
a la inscripcin de franquiciadores en el Registro General de Comerciantes y de
Comercio de la Comunidad Valenciana. (DOGV n. 3 614 de 28 de octubre de
1999).
-Decreto 118/2000, de 25 de julio del Gobierno Valenciano, por el que se regula el
ejercicio de la venta a distancia en el mbito de la Comunidad Autnoma
Valenciana. (DOGV de 8 de agosto de 2000).
-Orden de 11 de septiembre de 2000 de la Consellera de Industria y Comercio por
la que se desarrolla el Decreto 118/2000, de 25 de julio del Gobierno Valenciano,
por el que se regula el ejercicio de la venta a distancia en el mbito de la
Comunidad Valenciana. (DOGV de 6 de octubre de 2000).
OBSERVATORIO DE LA DISTRIBUCION COMERCIAL VALENCIANA.
-Art. 51 y 52 de la Ley 11/2000, de 28 de diciembre, de Medidas Fiscales, de
Gestin Administrativa y Financiera, y de Organizacin de la Generalitat Valenciana
(DOGV de 29 de diciembre de 2000), adapta a la Comunidad Valenciana las bases
del Real Decreto-Ley 6/2000, de 23 de junio.
-Decreto 55/2001, de 13 de Marzo, del gobierno Valenciano, por el que se regula el
Observatorio del Comercio Valenciano.
-Decreto 40/1998, de 31 de marzo, del Gobierno Valenciano, sobre Ferias
Comerciales de la Comunidad Valenciana. (DOGV n. 3 220, de 8 de abril de 1998).
-Ley 11/1997, de 16 de diciembre, de la Generalitat Valenciana, de Cmaras
Oficiales de Comercio, Industria y Navegacin de la Comunidad Valenciana. (DOGV
n. 3 145, de 18 de diciembre de 1997).
-Resolucin de 14 de enero de 1998, de la Direccin General de Comercio y
Consumo, por la que se convocan elecciones para la renovacin de los rganos de
gobierno de las Cmaras Oficiales de Comercio, Industria y Navegacin de la
Comunidad Valenciana. (DOGV n. 3 165, de 20 de enero de 1998).
-Resolucin de 20 de abril de 2001, de la Subsecretara del Secretariado del
Gobierno y Relaciones con las Cortes de la Presidencia de la Generalitat, por la que
se dispone la publicacin del Protocolo de Intenciones entre el Ministerio de
Economa y la Consejera de Industria y Comercio de la Comunidad Valenciana,
sobre la difusin del Cdigo de Buenas Prcticas y la Euroetiqueta. (DOGV 14 de
mayo de 2001).
El comercio de proximidad, al igual que cualquier otra empresa, est obligado a
cumplir la legislacin existente en materia de Prevencin de Riesgos Laborales. A
continuacin, te mostramos la Ley de Prevencin de Riesgos Laborales y algunas
normas posteriores que la desarrollan, aunque debes comprobar si existe alguna
normativa especial aplicable a tu actividad:
-Ley de Prevencin de Riesgos Laborales 31/1995, de 8 de noviembre.
-RD 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los
Servicios de Prevencin.
-RD 486/1997, de 14 de abril, por el que se establecen las disposiciones mnimas
de seguridad y salud en los lugares de trabajo.
-RD 485/1997, de 14 de abril, sobre disposiciones mnimas en materia de
sealizacin de seguridad y salud en el trabajo.
As mismo, en funcin del nmero de trabajadores, la ley puede obligarte a
contratar un servicio de Prevencin de Riesgos Laborales.
7.3. Ayudas
Existe la posibilidad de obtener diferentes ayudas para la puesta en marcha de tu
negocio. Se ha considerado oportuno ofrecerte una relacin de estas ayudas en el
apartado 8.6 Anexo de Ayudas. As, una vez que hayas definido totalmente tu Plan
de Empresa, podrs analizar las posibilidades existentes y desechar aqullas que no
sean tiles para tus necesidades o que sean incompatibles entre s.
Como observars, estas ayudas provienen, principalmente, de la Conselleria de
Economa, Hacienda y Empleo, mediante las actuaciones de Fomento de la
contratacin por cuenta ajena, Autoempleo y Economa Social. Adems, entre otras
instituciones, la Conselleria de Empresa, Universidad y Ciencia, a travs del
Instituto de la Mediana y Pequea Industria Valenciana (IMPIVA), establece una
serie de ayudas a los emprendedores.
La Generalitat Valenciana a travs de su web (www.gva.es) te muestra una relacin
de las ayudas potenciales que puede tener la actividad. Para consultarlas, debers
acceder al apartado CIDAJ y entrar en la ltima edicin en Ayudas y Subvenciones.
Adems de todas estas ayudas puedes acudir al agente de desarrollo local de tu
ayuntamiento donde puedes obtener las ayudas para emprendedores a nivel
municipal y las provenientes de planes europeos.
7.4. Organismos
7.4.1. Organismos oficiales e instituciones
MINISTERIO DE INDUSTRIA, TURISMO Y COMERCIO SECRETARA DE
ESTADO DE TURISMO Y COMERCIO
Paseo de la Castellana, 160.
28071-MADRID
Tfno: 902 446 006
Fax: 91-457-8066
Correo electrnico:
Web: www.mcx.es
CMARA DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIN DE ALICANTE
San Fernando 4
03002 Alicante
Tfno: 96 520 11 33
Fax: 96 520 14 57
Web: www.camaralicante.com
CMARA DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIN DE CASTELLN
Avd. Hermanos Bou, 79
12003 Castelln
Tfno: 964 356 500
Fax: 964 356 510
Web: www.camracs.es
CMARA DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIN DE VALENCIA
Jess, 19
46007 Valencia
Tfno: 963 103 900
Fax: 963 531 742 / 963 531 743
Web: www.camaravalencia.com
DIRECCIN GENERAL DE COMERCIO Y CONSUMO
C/ Coln, 32
46004 Valencia
Tfno: 96 386 60 00
Fax: 96 386 96 00
SERVICIO TERRITORIAL DE COMERCIO DE ALICANTE
C/ Churruca, 29
03003 Alicante
Tfno: 96 593 40 00
Fax: 96 593 44 26
SERVICIO TERRITORIAL DE COMERCIO DE CASTELLN
C/ Hermanos Bou, 47
12100 Castelln de la Plana
Tfno: 964 35 80 00
Fax: 964 35 88 03
SERVICIO TERRITORIAL DE COMERCIO DE VALENCIA
C/ Gregorio Gea, 27
46009 Valencia
Tfno: 96 386 60 00
Fax: 96 386 56 25
7.4.2. Asociaciones profesionales
En este apartado, te facilitamos un listado de asociaciones relacionadas con el
comercio de proximidad que hay en la Comunidad Valenciana. Adems de estas,
existen asociaciones locales y sectoriales, en funcin de la rama de actividad:
ASOCIACIN DE COMERCIANTES DE BARRIO, PUEBLOS Y COMARCAS
Vinaroz, n 3, 1E
28002 Madrid
Tlf. 915195828 / Fax 915193764
UNIN GREMIAL DE COMERCIO VALENCIANO (PYMEC-VALENCIA)
Navellos, n 14, Entresuelo
46003 Valencia
Tlf. 963920275 / Fax 963924261
ASOCIACIN NACIONAL DE JVENES EMPRESARIOS
Diego de Len, n 22, 3D
28006 Madrid
Tlf. 914350905 / Fax 915754564
CONFEDERACIN DE MERCADOS Y GALERIAS DE ALIMENTACIN DEL
ESTADO ESPAOL
Hileras, n 8, 3 Dcha.
28013 Madrid
Tlf. 915422060 / Fax 915425819
ASOCIACIN DE COMERCIO TEXTIL (ACOTEX)
Alberto Aguilera, n 66, 1 Dcha.
28015 Madrid
Tfno: 91 549 23 97
Fax: 91 544 92 56
FEDERACIN ESPAOLA DE COMERCIANTES DE ELECTRODOMSTICOS
(FECE)
Abtao, n 11, 1C
28007 Madrid
Tfno: 91 551 31 06
Fax: 91 501 22 40
CONFEDERACIN ESPAOLA DE ORGANIZACIONES DE PANADERA
(CEOPAN)
Raimundo Fernndez Villaverde, n 61, 6 Izda.
28003 Madrid
Tlf. 915343982 / Fax 915337267
FEDERACIN NACIONAL DE DETALLISTAS DE ALIMENTACIN (FENADA)
Montesa, n 12
28006 Madrid
Tlf. 915753889 / Fax 915779686
Web: www.fenada.es
FEDERACIN ESPAOLA DE RESTAURANTES, CAFETERAS Y BARES
Camino de las Huertas, n 18
28223 Pozuelo de Alarcn (Madrid)
Tlf. 913529156 / Fax 913529026
CONFEDERACIN ESPAOLA DE EMPRESARIOS ARTESANOS DE
PASTELERA (CEAP)
Alenza, n 13, 4 C
28003 Madrid
Tlf. 915532900 / Fax 915303835
FEDERACIN DE CARNICEROS CHARCUTEROS
Caos del Peral, n 1
28013 Madrid
Tlf. 915471324 / Fax 915427785
FEDERACIN DE ASOCIACIONES PROVINCIALES DE EMPRESARIOS
DETALLISTAS DE PESCADOS (FEDEPESCA)
Fernndez de la Hoz, n 32
28010 Madrid
Tlf. 913197047 / Fax 913193199
FEDERACIN NACIONAL DE DETALLISTAS DE AVES, HUEVOS Y CAZA
Alenza, n 13, 3
28003 Madrid
Tlf. 915535758 / Fax. 915534694
FEDERACIN ESPAOLA DE VENDEDORES DE PRENSA (FEMCAPRES)
C/ Guadarrama 55
28220 Majadohonda Madrid
Tlf. 916341173 / Fax 916341173
femcaprens@teleline.es
ORGANIZACIN EMPRESARIAL ESPAOLA DE LA PELETERA
lsabel la Catlica, n 12 2 izquierda
28004 Madrid
Tlf. 913194864 / Fax 913103507
Web: www.oeep.net
ASOCIACIN DE EMPRESARIOS DE ARTCULOS DE REGALO
Nuez de Balboa, n 49, 2
28001 Madrid
Tlf. 914356069 / 914356138 Fax 915751785
regalofama@futurnet.es
www.regalofama.net
ASOCIACIN EMPRESARIAL DE HOSTELERA (LA VIA)
Plaza de Matute, n 5, 1
28014 Madrid
Tlf. 914294710 / Fax 914299779
FEDERACIN NACIONAL DE EMPRESARIOS DETALLISTAS DE FRUTAS Y
PRODUCTOS HORTCOLAS
Palma, n 59
28015 Madrid
Tlf. 915317810 / Fax 915215990
ASOCIACIN DE EMPRESARIOS DE DESPOJOS COMESTIBLES (ASEDEC)
Rafael Herrera, n 11, despacho 304
28036 Madrid
Tlf. 913149334 / Fax 913148496
garciab@teleline.es
FEDERACIN ESPAOLA DE EMPRESARIOS FLORISTAS
Londres, 96, pral. 2
08036 Barcelona
Tlf. 93 240 03 55 - 93 209 05 32
Fax. 93 202 07 40
Web: www.feef.info
E-mail: flores@feef.info
FEDERACIN DE COMERCIANTES DE MUEBLES DE LA COMUNIDAD
VALENCIANA (FECOMVAC)
Del Pimpollo, 1
46469 Beniparrell (Valencia)
Tel.: 96 121 16 00
Fax: 96 121 19 31
E-mail: fecomvac@fevama.es
ASOCIACIN PROVINCIAL EMPRESARIAL DE COMERCIANTES,
ALMACENISTAS Y DETALLISTAS DE MUEBLES DE VALENCIA (ACOMVAL)
Del Pimpollo, 1
46469 Beniparrell (Valencia)
Tel.: 96 121 16 00
Fax: 96 121 19 31
E-mail: acomval@fevama.es
Web: http://valencia.aecm.info
ASOCIACIN PROVINCIAL DEL COMERCIO DEL MUEBLE Y AFINES DE
ALICANTE (ACOMA)
Arquitecto Morell, 9 - 1 B
03003 Alicante
E-mail: info@asoc-acoma.es
Web: http://asoc-acoma.es
ASOCIACIN EMPRESARIAL DE DETALLISTAS DEL MUEBLE DE
BENETSSER, ALFAFAR Y SEDAV (TRINGULO DEL MUEBLE)
Nuestra Seora del Socorro, 65 bajo
46910 Benetusser (Valencia)
Tel.: 96 375 23 72
E-mail: navarroana@ozu.es
7.4.3. Centros de estudios
Incluimos a continuacin la relacin de Centros de la Comunidad Valenciana que
ofrecen la rama de Comercio (Ciclo de Grado Medio de Comercio y Ciclo de Grado
Superior de Gestin Comercial y Marketing)
Provincia de Alicante:
- Alcoy:
Salesianos Juan XXIII
IES San Roque
- Alicante:
IES Francisco Figueras Pacheco
Nuestra Seora del Carmen
IES Mare Nostrum
- Altea: IES Altaia
- Baeres de Mariola: IES Profesor Manuel Broseta
- Benidorm: IES LAlmadrava
- Elche:
San Jos de Calasanz
Europa
Lope de Vega
IES Severo Ochoa
IES Victoria Kent
- Elda: IES Valle de Elda
- Ibi: IES La Foia
- Jvea: IES N-1
- Novelda:
IES La Mola
IES El Vinalop
- Onil: IES La Creueta
- Orihuela: Las Espeetas
- Pilar de la Horadada: IES Thiar
- Santa Pola: IES Santa Pola
- Torrevieja: IES Torrevieja
- Villena: IES A. Navarro Santafe
Provincia de Valencia:
- Alaquas: IES Clara Campoamor
- Carlet: IES 9 Octubre
- Ganda: IES Tirant Lo Blanc
- Manises: IES Pere Bol
- Massamagrell: IES
- Mislata: IFP Pla del Quint
- Onteniente: IES L estaci
- Paiporta: IES La Senia
- Sagunto: IES Jorge Juan
- Utiel: IES N-1
- Valencia:
IES Abastos
IES Consellera
IES N-27
IFP Ausias March
- Villar del Arzobispo: IES La Serrana
- Jtiva: IES La Costera
Provincia de Castelln:
- Castelln de la Plana: IES El Caminas
- Onda: IES Serra Despada
- Vall D' Ux: IES Honori Garcia
- Vinaroz: IES Leopoldo Querol
7.5. Pginas tiles en Internet
En el apartado 8.7 Anexo de Pginas Web de Inters te mostramos una relacin de
aquellas pginas Web que se relacionan de manera directa o indirecta con tu futura
actividad.
7.6. Bibliografa
Anuario Econmico de Espaa 2004, 2005, 2008, 2009 [En linea]:
<http://lacaixa.comunicacions.com/ >.
Caja de Ahorros y Pensiones de Barcelona, Servicio de Estudios, Anuario
Econmico de Espaa 2008 y 2009.
Direccin General de Comercio Interior, Secretaria de Estado de Comercio,
Turismo y Pymes, Ministerio de Economa, Consejo Superior de Cmaras
Oficiales de Comercio, Industria y Navegacin de Espaa: Estudio sobre la
estructura del comercio minorista en Espaa 1999-2000.
Encuesta de servicios [En linea]: (2007), <www.ine.es>
Encuesta de presupuestos familiares [En linea]: (varios aos),
<www.ine.es>
Encuesta Anual de Comercio. lNE
7.7. Glosario
Almacn popular: Establecimiento que ofrece un surtido amplio repartido en
secciones o gamas de productos y presentados en distintas secciones. Tiene una
superficie reducida y se diferencia del gran almacn el los siguientes aspectos:
Surtido ms limitado, precios inferiores y ofrecen menos servicios, centran sus
ventas en alimentacin.
Amenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantacin de una
estrategia.
Amortizacin: Tratamiento contable que recoge la prdida de valor de los activos
fijos, es decir, de los bienes de la empresa tales como: vehculos, maquinaria,
mobiliario, etc.
Barreras a la entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada de
nuevos competidores en el mercado.
Barreras a la salida: Factores de tipo econmico, estratgico o emocional que
hacen que una empresa siga compitiendo en un negocio, an cuando sus resultados
sean insatisfactorios o, incluso, negativos.
Beneficio sobre la inversin: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre
el importe que corresponde a las inversiones necesarias para el arranque.
Beneficio sobre las ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre
los ingresos obtenidos por las ventas.
Condicin jurdica: Estructura legal que puede adoptar una empresa.
Contexto sectorial o sector industrial: Conjunto de empresas que comparten
una misma tecnologa.
Descuento: Operacin que consiste en ceder los efectos comerciales a una entidad
de crdito para que anticipe su importe a la empresa cedente cobrando los
intereses descontados por anticipado. Factoring: Cesin, a un intermediario
comercial y financiero (Factor o Empresa de Factoring), de los derechos de cobro
sobre los clientes de la empresa por un precio establecido con anterioridad segn
un contrato.
Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas relacionadas
directamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por la
empresa.
Gran almacn: Establecimiento con superficie de venta superior a los 2.500 m
2
.
Ofrece un surtido amplio y profundo repartido en varias secciones o gamas de
productos presentados en distintos departamentos. Compatibiliza el sistema
autoservicio con la presencia de personal de venta. Ofrece, adems, servicios de
cafetera, parking, pago aplazado y con tarjeta, etc.
Gran superficie especializada: Establecimiento con superficie superior a 2.500
m
2
que ofrece un surtido profundo de marcas, modelos y productos que satisfacen
la misma necesidad.
Hipermercado: Establecimiento de ms de 2.500 m
2
que se encuentra en la
periferia de las grandes ciudades y dispone de aparcamiento.
IAE (Impuesto de Actividades Econmicas): Tributo que grava el ejercicio de
las actividades empresariales, profesionales o artsticas, se ejerzan o no en un local
determinado. El plazo es de diez das hbiles antes del inicio de la actividad y la
validez, de un ao natural, se renueva automticamente. Quedan exentas de su
pago todas las personas fsicas y las personas jurdicas que facturen menos de un
milln de euros al ao.
Leasing o arrendamiento financiero: Forma de financiacin de vehculos, bienes
de equipo, maquinaria, etc. que consiste en el arrendamiento de esos bienes a
cambio de una renta peridica.
Margen bruto: Diferencia entre los ingresos por ventas y los costes directos
necesarios para la obtencin de aquellos.
Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste del
producto. Se suele expresar en trminos de porcentaje respecto del precio de
venta.
Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones; capaces de adquirir el
producto que se va a ofrecer a travs de la nueva empresa.
Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la
empresa, o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocios o la
rentabilidad.
Pequea tienda especializada: Pequeo comercio que, en muchos casos,
procede de la evolucin de la tienda tradicional. Se caracteriza por poseer un
surtido profundo: ofrece al cliente gran variedad de marcas, modelos y tamaos de
productos que satisfacen la misma necesidad.
Plan de empresa: Documento en el que se analiza el contenido del proyecto
empresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa.
Pliza de crdito: Contrato a travs del cual, la entidad financiera que acta como
prestamista pone a disposicin del beneficiario fondos hasta un lmite y por un
plazo determinado. La entidad financiera cobra una comisin sobre el dinero
dispuesto y otra sobre el no dispuesto.
Prstamo: La entidad financiera (prestamista) entrega al cliente (prestatario) una
cantidad de dinero; obligndose este ltimo, al cabo de un plazo establecido por
contrato, a restituir dicha cantidad ms los intereses pactados.
Productos sustitutivos: Productos que satisfacen las mismas necesidades que los
que oferta la nueva empresa.
Pblico objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirige
su oferta comercial.
Puntos dbiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la
estrategia y que constituyen una amenaza para la organizacin.
Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. Que
constituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades
y/o superar amenazas.
Renting: Modalidad de alquiler a medio y largo plazo de bienes muebles. En el
contrato de renting el arrendatario se compromete al pago de una renta fija
mensual, durante un plazo determinado, a una entidad financiera y sta se
compromete a prestarle una serie de servicios: el de facilitarle el uso del bien
durante un plazo contractual, el mantenimiento del bien y del seguro a todo riesgo.
El plazo suele ser de entre dos y cinco aos, y al trmino del mismo se pueden
sustituir los equipos o renovar el contrato por un nuevo periodo que debemos
determinar en ese momento.
Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado segn sus caractersticas
comunes.
Tienda de conveniencia: Establecimiento que se caracteriza por tener un horario
muy extenso y donde se pueden adquirir productos necesarios a cualquier hora y
cuando los dems establecimientos estn cerrados.
Tienda de descuento: Tipo de establecimiento que utiliza el sistema autoservicio,
su objetivo es reducir gastos extra como iluminacin, mobiliario, publicidad, etc.,
ofrece precios inferiores a los otros establecimientos.
Tienda tradicional: Establecimiento en el que la venta a los clientes se realiza a
travs de un vendedor. Se caracteriza por tener un surtido estrecho y poco
profundo y un bajo nivel de servicios.
Venta ambulante o en mercadillos: Modalidad de venta al detalle que suele
encontrarse en determinadas zonas de la ciudad y tambin en pueblos. Los
distintos puestos de venta tienen permiso para instalarse solamente ciertos das a
la semana.
Venta por correspondencia: Aquella que permite al cliente realizar compras
desde su casa, basndose en la informacin suministrada por un catlogo.
Venta por Internet: Tipo de venta en la que el consumidor, desde su casa, puede
realizar compras a travs del ordenador.
Ventaja competitiva: Caracterstica de un producto o marca que otorga cierta
superioridad sobre sus competidores inmediatos.
Viabilidad econmica: Cualidad de un proyecto del que obtenemos un excedente
(beneficio) suficiente para poder hacer frente al coste de su deuda, a la
remuneracin de sus accionistas y a la financiacin de una parte de su crecimiento;
una vez que alcanza su capacidad de produccin plena y despus de haber
deducido todos sus costes.
8. ANEXOS
8.1. Anexo de informacin estadstica de
inters
0400 Contexto sectorial
La siguiente tabla muestra la distribucin de los establecimientos por grupo de
actividad y su evolucin durante el periodo 2007-2008:
Cuadro 0400.1: Evolucin del nmero de establecimientos por grupo de
actividad, Espaa, 2007-2008 (unidades)
2007 2008
Alimentacin 353.126 341.565
Vestido y calzado 136.113 132.569
Hogar 147.390 143.796
Resto no alimentacin 291.304 289.470
Comercio mixto y
otros
82.270 80.236
Total 1.010.203 987.636
Fuente: Anuario Econmico 2008-2009 La Caixa
Cuadro 0400.2: Evolucin del comercio mixto, Espaa, 2007-2008
(unidades)
2007 2008
Grandes Almacenes 135 143
Hipermercados 625 658
Almacenes populares 2.781 2.600
Ambulante y mercadillo 25.706 25.265
Otro comercio mixto 53.023 51.570
Total comercio mixto 82.270 80.236
Fuente: Anuario Econmico 2008-2009 La Caixa
0511 Tamao de mercado
La siguiente tabla muestra la evolucin del gasto de las familias espaolas:
Cuadro 0511.1: Evolucin del gasto* total y medio anual, Espaa, 2002-
2005 (gasto total: miles de euros/gasto medio: euros)
2002 2003 2004 2005
Gasto total 29.555.272,05 31.957.305,37 35.786.664,67 41.412.364,29
Gasto medio
por hogar
20.441,35 20.986,28 22.820,86 25.844,78
Gasto medio
por persona
6.979,20 7.394,17 8.069,47 9.094,86
* Precios corrientes.
Fuente: Encuesta de presupuestos familiares, Instituto Nacional de Estadstica (INE)
0521 Anlisis de las empresas competidoras
La siguiente tabla muestra la dotacin comercial en las distintas Comunidades
Autnomas:
Cuadro 0521.1: Dotacin provincial por CCAA, Espaa, 2008 (unidades, m
2
,
unidades por cada 1.000 habitantes)
Poblacin NLicencias Sup.Comercial Ratio 1 Ratio 2
Espaa 46.157.822 987.636 112.300.600 21,40 2.432,97
Andaluca 8.202.220 178.431 19.737.838 21,75 2.406,40
Aragn 1.326.918 28.236 3.079.164 21,28 2.320,54
Asturias 1.080.138 26.053 2.543.976 24,12 2.355,23
Baleares 1.072.844 25.093 2.964.455 23,39 2.763,17
Canarias 2.075.968 46.702 5.058.901 22,50 2.436,89
Cantabria 582.138 13.841 1.440.707 23,78 2.474,85
Castilla - Len 2.557.330 56.753 6.207.026 22,19 2.427,15
Castillla - La
Mancha
2.043.100 44.954 5.272.790 22,00 2.580,78
Catalua 7.364.078 162.516 18.289.215 22,07 2.483,57
C. Valenciana 5.029.601 108.640 13.391.616 21,60 2.662,56
Extremadura 1.097.744 28.584 2.625.730 26,04 2.391,93
Galicia 2.784.169 64.874 6.659.963 23,30 2.392,08
Madrid 6.271.638 106.001 14.506.304 16,90 2.313,00
Murcia 1.426.109 28.621 3.420.806 20,07 2.398,70
Navarra 620.377 16.902 2.188.265 27,24 3.527,31
Pas Vasco 2.157.112 40.163 3.843.942 18,62 1.781,99
La Rioja 317.501 7.653 818.044 24,10 2.576,51
Ceuta 77.389 1.785 139.035 23,07 1.796,57
Melilla 71.448 1.834 112.823 25,67 1.579,09
Fuente: Anuario Econmico de Espaa 2009 La Caixa
En el siguiente cuadro puedes ver la distribucin de la oferta comercial minorista
por rama de actividad en cada una de las provincias valencianas:
Cuadro 0521.2: Distribucin del nmero de licencias comerciales por
provincia y actividad, Comunidad Valenciana, 2008 (unidades)
Alimentacin
Vestido y
calzado
Hogar
Resto no
alimentacin
Comercio
mixto y
otros
Valencia 19.906 5.668 7.384 15.797 3.714
Alicante 13.354 5.848 6.582 12.623 3.758
Castelln 5.278 1.746 2.011 3.954 1.017
Comunidad
Valenciana
38.538 13.262 15.977 32.374 8.489
Fuente: Anuario Econmico de Espaa 2009. La Caixa
Se ofrece, a continuacin, la evolucin del nmero de locales comerciales en
Comunidad Valenciana y global de Espaa, entre 2004-2007.
Cuadro 0521.3: Variacin del nmero de locales comerciales para
Comunidad Valenciana y Espaa, 2004-2007 (%)
Var 04-05 Var 05-06 Var 06-07
C. Valenciana 0,88% 0,60% 2,03%
Espaa 0,99% -1,48% 0,04%
Fuente: Encuesta Anual de Comercio, 2004-2007, INE
8.2. Anexo de proveedores
A continuacin, te proporcionamos una serie de referencias a ttulo orientativo que
pueden ser un punto de partida en la bsqueda de proveedores para tu negocio.
1. Comprobamos que en directorios comerciales tales como QDQ y Pginas
Amarillas, tanto en soporte electrnico como en papel, puedes encontrar
proveedores situados en tu zona:
-Pginas Amarillas: Tendrs que consultar los epgrafes que correspondan al
suministro del producto o productos destinados a la venta en tu
establecimiento. Bajo esos epgrafes encontrars, adems de otras
empresas que se dedican a tu misma actividad, distribuidores y mayoristas
de los productos seleccionados. Adems puedes acceder al formato
electrnico en la pgina web www.paginas-amarillas.es, con la ventaja
de seleccionar cualquier provincia o localidad.
-QDQ: Los proveedores se encuentran bajo diferentes epgrafes.
Dependiendo del producto o servicio que busques, debers acudir al epgrafe
especfico, donde, adems de encontrarte con empresas que ejercen tu
misma actividad, se anuncian distribuidores y mayoristas. Tambin puedes
consultar la versin electrnica www.qdq.com.
-Pginas Salmn: Directorio de Empresas que ofrecen servicios en la
provincia de Valencia, con acceso a otros buscadores de empresas y diversa
informacin de inters: www.paginassalmon.com.
-Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedes
encontrar empresas de proveedores de todas las actividades de casi todos
los pases. La versin de electrnica es www.europages.com.
2. Publicaciones especializadas:
-www.ojd.es: Puedes encontrar revistas especializadas de inters en la
pgina web de la Oficina de Justificacin de la Difusin, dedicada al control
de la difusin de medios de comunicacin.
3. Asociaciones (de la propia actividad o de profesionales): En ellas te puedes
informar sobre los proveedores para tu negocio. La pgina web del ICEX
(www.icex.es) cuenta con una base de datos en la que las se clasifican por
sectores las asociaciones que existen en Espaa (Asoc)
4. Portales: Existen numerosos portales especializados dependiendo de la actividad
a la que te dediques. Debers seleccionar aquellos que mejor se adapten a tu
negocio.
5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas por
sectores, como son las de la Cmara de Comercio, Ardn para la Comunidad
Valenciana y otras bases de datos privados.
8.3. Anexo de ferias
En este apartado se incluye una lista de los eventos ms significativos a nivel
nacional relacionados con la actividad.
NOMBRE LOCALIDAD DESCRIPCIN
Expo Retail Barcelona
Saln de los espacios,
servicios y
equipamiento
comercial
Todo
Comercio
Alicante
Feria Profesional de
Equipamiento
Comercial
De compras Alicante
Feria del pequeo
comercio
SIF&CO Valencia
Saln Internacional de
la franquicia, las
oportunidades de
negocio y el comercio
asociado
Para obtener informacin sobre estas y otras ferias internacionales, puedes
consultar, entre otros, el portal de Internet www.expo24-7.com.
8.4. Anexo de formacin
A continuacin te proporcionamos informacin sobre los Planes de Formacin
Ocupacional y de Formacin Continua:
Plan FIP (Plan Nacional de Formacin e Insercin Profesional)
El Servicio Valenciano de Empleo y Formacin (SERVEF), que depende de la
Conselleria de Economa, Hacienda y Empleo, es el organismo responsable en la
Comunidad Valenciana de la gestin de los programas de formacin al
desempleado. SERVEF tiene el punto de informacin de los cursos en el telfono
gratuito: 900 100 785 y en la web: www.servef.es
En relacin con esta actividad se ofrecen las siguientes especialidades:
CDIGO NOMBRE DEL CURSO
CCVT10
DEPENDIENTE DE COMERCIO
CCAC10
EMPLEADO DE INFORMACIN AL CLIENTE
CCDG10
GERENTE DE PEQUEO COMERCIO
CCFC10
CAJERO
CCPI20
ESCAPARISTA
CCVT30
VENDEDOR TCNICO
La programacin de cursos para el ao 2009 es la siguiente:
CDIGO VALENCIA ALICANTE CASTELLN
CCVT10
8 7 3
CCAC10
5 0 0
CCDG10
10 0 0
CCFC10
5 0 0
CCPI20
2 2 0
CCVT30
16 0 2
Puedes obtener ms informacin en la pgina Web del SERVEF de la Generalitat
Valenciana: www.servef.es
FORMACIN CONTINUA
La Formacin Continua pretende proporcionar a los trabajadores ocupados la
formacin que puedan necesitar a lo largo de su vida laboral, para que obtengan los
conocimientos y competencias requeridos en cada momento por las empresas.
Contribuye tambin a su integracin, adaptacin y promocin ante los cambios de
los sistemas productivos, as como a incrementar su empleabilidad ante las
oscilaciones del mercado laboral.
El Real Decreto 395/2007, de 23 de marzo, por el que se regula el subsistema de
formacin profesional para el empleo que integra las dos modalidades antiguas de
formacin, la formacin ocupacional y la continua, en un nico modelo de formacin
profesional para adaptarse a las nuevas necesidades del mercado laboral.
El nuevo subsistema de la Formacin Profesional est formado por las siguientes
iniciativas:
a) La formacin de demanda, que abarca las acciones formativas de las empresas y
los permisos individuales de formacin financiados total o parcialmente con fondos
pblicos, para responder a las necesidades especficas de formacin planteadas por
las empresas y sus trabajadores.
b) La formacin de oferta, que comprende los planes de formacin dirigidos
prioritariamente a trabajadores ocupados y las acciones formativas dirigidas
prioritariamente a trabajadores desempleados con el fin de ofrecerles una
formacin que les capacite para el desempeo cualificado de las profesiones y el
acceso al empleo.
c) La formacin en alternancia con el empleo, que est integrada por las acciones
formativas de los contratos para la formacin y por los programas pblicos de
empleo-formacin, permitiendo al trabajador compatibilizar la formacin con la
prctica profesional en el puesto de trabajo.
d) Las acciones de apoyo y acompaamiento a la formacin, que son aquellas que
permiten mejorar la eficacia del subsistema de formacin profesional para el
empleo.
La Fundacin Tripartita para la Formacin en el Empleo es la entidad encargada de
la gestin, seguimiento, control tcnico y difusin de las distintas iniciativas de
Formacin Continua.
Es una fundacin estatal, con personalidad jurdica propia, constituida en 2001 bajo
el protectorado del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales. En ella participan la
Administracin, a travs del Servicio Pblico de Empleo Estatal, las organizaciones
sindicales CCOO, UGT y CIG y las organizaciones empresariales CEOE y CEPYME.
Para obtener ms informacin sobre la formacin profesional continua se puede
consultar la web de la Fundacin Tripartita: www.fundaciontripartita.org.
A continuacin te presentamos la relacin de los principales organismos donde
puedes obtener informacin sobre distintos cursos de Formacin continua
relacionados con tu actividad.
1. FOREM (CCOO)
ste es el centro de formacin del sindicato Comisiones Obreras. En las direcciones
y los telfonos que te proporcionamos podrs conseguir la informacin necesaria
sobre los cursos que se imparten actualmente.
PROVINCIA DIRECCIN LOCALIDAD TELFONO
Alicante Cannigo Genestar, 1 Alicante 96 524 80 82
Castelln Avda. Valencia, 42 Castelln de la Plana 964 25 17 20
Valencia Convento Carmelitas, 1 Valencia 96 393 51 50
Para ms informacin, puedes consultar la Web: www.forempv.ccoo.es
2. IFES
Es el Instituto de Formacin y Estudios Sociales de la UGT donde tambin podrs
obtener informacin sobre cursos en las siguientes direcciones y telfonos:
Alicante Pablo Iglesias, 23 Alicante 96 514 87 52
Castelln Torre la Sal, 5 Castelln de la Plana 964 25 01 28
Valencia Martn el Humano, 1 Valencia 96 382 53 62
Para ms informacin, puedes consultar la Web: www.ifes.es
3. USO
Es el sindicato Unin Sindical Obrera. La informacin necesaria sobre los cursos que
organiza la puedes conseguir en las direcciones o en los telfonos que te facilitamos
a continuacin.
Alicante
General Pintos, 14-16
Bajo
Alicante 96 525 57 77
Castelln Avda. Burriana, 13 Castelln de la Plana 964 24 64 16
Valencia Juan Bautista Vives, 9 Valencia 96 313 45 89
Para ms informacin, puedes consultar la Web: www.usocv.org
4. CIERVAL
Se trata de la Confederacin de Organizaciones Empresariales de la Comunidad
Valenciana. La informacin necesaria sobre los cursos que organiza la puedes
conseguir en la siguiente direccin:
Hernn Corts, 4
46004 Valencia
Tel.: 96 351 47 46
Fax: 96 351 93 50
E-mail: cierval@cierval.es
Web: www.cierval.es
Adems se pueden encontrar ms cursos de Formacin continua organizados desde
las patronales empresariales de sectores como la madera, el metal, la construccin,
la cermica, el textil, etc.
8.5. Anexo sobre modalidades de contratacin
A continuacin, se muestra una tabla donde puedes ver algunas de las modalidades
de contrato laboral ms habituales. En ella encontrars la normativa que debes
consultar para obtener informacin sobre las diferentes modalidades de
contratacin. Tambin puedes consultar la pgina web del INEM: www.inem.es
TIPO DE CONTRATO PUBLICACIN DE LA NORMATIVA
CONTRATOS
INDEFINIDOS
Art.15 R.D. Legislativo 1/1995, modificado por Ley
12/2001.
CONTRATOS
INDEFINIDOS
BONIFICADOS
Ley 43/2006 y Art.15 R.D. Legislativo 1/1995,
modificado por Ley 12/2001.
CONTRATOS
INDEFINIDOS O
TEMPORALES
BONIFICADOS
Ley 43/2006 y disposicin transitoria quinta Ley
45/2002.
CONTRATOS
FORMATIVOS
Art. 11 Estatuto de los Trabajadores modificado por
Ley 12/2001, R.D. 488/98, Orden de 14 julio 1998,
Resolucin 26 octubre de 1998 y Ley 43/2006.
CONTRATO POR OBRA O
SERVICIO DETERMINADO
Art. 15 Estatuto de los Trabajadores ampliado por el
apartado diez del artculo primero Ley 12/2001, R.D.
2720/98, Art. 3 Ley 12/2001, Ley 43/2006.
CONTRATO POR
CIRCUNSTANCIAS DE LA
PRODUCCIN
Art. 15 Estatuto de los Trabajadores, segn Ley
12/2001, R.D. 2720/98, Art. 3 Ley 12/2001, Ley
43/2006.
CONTRATOS DE RELEVO
RD Ley 15/1998, Ley 12/2001, R.D. 1132/2002, Ley
43/2006.
CONTRATOS PARA
PERSONAS CON
DISCAPACIDAD
R.D. 1451/83, Art. 57 Cap. II Ley 46/2002, R.D.
170/2004, R.D. 290/2004, Ley 43/2006, Art. 11 R.D.
Legislativo 1/1995, R.D. 488/98, Orden de 14 de julio
de 1998, Disposicin adicional dcima Ley 45/2002.
CONTRATOS PARA LA
INVESTIGACIN
Ley 13/1986, R.D. 488/1998, Art. 11 Texto refundido
Ley del Estatuto de los Trabajadores, segn redaccin
de Ley 63/97, Ley 12/2001, Art.12 y 15 Estatuto de
los Trabajadores, Ley 12/2001, Ley 13/1986, R.D.
2720/1998.
CONTRATOS DE
SUSTITUCIN POR
JUBILACIN ANTICIPADA
R.D. 1194/85, Ley 43/2006.
CONTRATO DE TRABAJO A
DOMICILIO
R.D. Ley 1/1995.
CONTRATO DE TRABAJO
EN GRUPO
R.D. Ley 1/1995.
8.6. Anexo de ayudas
En este apartado se presenta una seleccin de las ayudas ofrecidas por distintas
instituciones que se consideran de inters para el emprendedor.
1. CONSELLERIA DE ECONOMA, HACIENDA Y EMPLEO
1.1 Fomento de la contratacin por cuenta ajena
1.1.1 Programas de fomento del empleo estable:
Ayudas a la contratacin indefinida inicial de: jvenes, mujeres, mayores de
45 aos y parados de larga duracin
Incentivos a las contrataciones que se realicen al objeto de sustituir horas
extraordinarias.
Ayudas a contratos de trabajo en el domicilio y de trabajo domstico.
Plan especial de empleo estable: ayudas a la transformacin de contratos
temporales de jvenes y mujeres.
Plan integral de empleo para el periodo 2009-2010, destinado a incrementar
la empleabilidad de los jvenes: Beca-Salario.
1.1.2 Programas de fomento del empleo de personas con discapacidad:
Apoyo a la contratacin indefinida de trabajadores minusvlidos en
empresas ordinarias.
Apoyo a la contratacin temporal de trabajadores minusvlidos en empresas
ordinarias y a la adaptacin de puestos de trabajo o dotacin de medios de
proteccin personal.
1.1.3 Programa de empleo pblico:
Ayudas a las actuaciones medioambientales: pamer.
1.1.4 Subvenciones para planes integrales de empleo para personas inmigrantes
desempleadas.
1.1.5 Subvenciones para la realizacin de acciones de orientacin profesional para
el empleo y asistencia para el autoempleo (acciones opea).
1.1.6 Subvenciones para planes integrales de empleo para mujeres desempleadas
(entidades empleadoras).
1.1.7 Ayudas para las empresas o entidades privadas que acojan alumnos en
prcticas.
1.1.8 Incentivos a las nuevas contrataciones a tiempo parcial para realizar la
jornada de trabajo que quede libre debido a la jubilacin parcial de trabajadores de
la empresa.
1.1.9 Incentivos a los contratos indefinidos celebrados como consecuencia de
acuerdo en la empresa para conseguir una eficaz organizacin del tiempo de
trabajo.
1.1.10 Incentivos para la realizacin de estudios y asistencias tcnicas tendentes a
la puesta en marcha de planes de reordenacin de la jornada en la empresa.
1.1.11 Programa de ayudas para la celebracin de contratos de interinidad
destinados a cubrir las ausencias de los trabajadores para asistencia a la familia.
1.1.12 Programa de incentivos a las nuevas contrataciones por ausencias legales o
por disminucin, por decisin del trabajador, de su tiempo de trabajo.
1.2 Autoempleo
1.2.1 Ayudas a los trabajadores desempleados que creen puestos de trabajo a
travs de la actividad empresarial independiente.
1.2.2 Ayudas a trabajadores desempleados que se constituyan en trabajadores
autnomos
1.2.3 Ayudas a proyectos y empresas calificadas como I+E.
1.2.4 Abono de cuotas de la Seguridad Social a trabajadores que perciban la
prestacin por desempleo en su modalidad de pago nico.
1.2.5 Fomento del empleo autnomo para personas con alguna discapacidad.
1.2.6 Ayudas al fomento del empleo para emprendedores: abono de cuotas de
Seguridad Social.
1.2.7 Ayudas RURALTER-Leader I. Ayuda a la creacin y desarrollo de
microempresas
1.3. Economa Social
1.3.1 Subvenciones para asistencia tcnica.
1.3.2 Ayuda a la inversin y estructura financiera de la empresa.
1.3.3 Ayudas para la incorporacin de desempleados como socios trabajadores o
socios de trabajo a cooperativas y sociedades laborales.
1.3.4 Ayudas destinadas a la promocin, fomento y difusin de la economa social
en la Comunidad Valenciana, a travs de actividades llevadas a cabo por las
entidades asociativas o representativas de las cooperativas, sociedades laborales y
mutualidades de previsin social.
2. INSTITUTO DE LA MEDIANA Y PEQUEA INDUSTRIA VALENCIANA
(IMPIVA)
2.1 Investigacin y Desarrollo tecnolgico para Pymes y grandes empresas
2.2 Creacin de empresas de base tecnolgica.
2.3 Programa Expande.
2.4 Programa de asistencia al emprendedor
2.5 Programa de Fomento de la Innovacin.
2.6 Cheque Innovacin
2.7 Innoempresa
3. INSTITUTO VALENCIANO DE LA JUVENTUD (IVAJ)
3.1 Ayudas para la puesta en marcha y equipamiento de empresas creadas por
jvenes.
4. CONSELLERIA DE EDUCACIN
4.1 Ayudas a la promocin del uso de valenciano en empresas, comercios e
industrias:
Rotulacin interior y exterior.
Denominacin de productos y etiquetado.
Documentacin en general.
5. CENTROS EUROPEOS DE EMPRESAS INNOVADORAS DE LA COMUNIDAD
VALENCIANA (CEEI CV)
5.1 Asesoramiento y formacin para la Creacin de Empresas.
Cabe mencionar la existencia de varias lneas de ayuda que el Instituto de Crdito
Oficial (ICO) ofrece a emprendedores en el mbito estatal, entre las que destacan
la lnea PYME y el programa de Microcrditos Espaa. En su pgina web www.ico.es
y/o en el telfono de atencin gratuita 900 12 11 21 puedes obtener ms
informacin al respecto.
8.7. Anexo de pginas web de inters
TEMTICAS
- Consejo Superior de Cmaras de Comercio: www.camaras.org
- Asociacin Espaola de Centros Comerciales: www.aedecc.com
INSTITUCIONES PBLICAS
- Ministerio de Economa: www.mineco.es
- Consellera de Economa, Hacienda y Empleo: www.gva.es/c_economia
- Instituto Mediana y Pequea Industria Valenciana: www.impiva.es
- Generalitat Valenciana: www.gva.es
- Servicio Valenciano de Empleo y Formacin: www.servef.es
CONFEDERACIONES DE EMPRESARIOS Y SINDICATOS
- Confederacin de Organizaciones Empresariales de la Comunidad
Valenciana: www.cierval.es
- Confederacin Empresarial de la Provincia de Alicante: www.coepa.es
- Confederacin de Empresarios de Castelln: www.cecnet.org
- Confederacin Empresarial Valenciana: www.cev.es
- Confederacin Valenciana de la Pequea y Mediana Empresa:
www.pymev.es
- Asociacin de Jvenes Empresarios de la Provincia de Alicante:
www.jovempa.org
- Asociacin de Jvenes Empresarios de Castelln: www.ajove.com
- Asociacin de Jvenes Empresarios de Valencia:www.ajevalencia.org
- Federacin de Mujeres Empresarias de la Comunidad Valenciana:
www.femecova.com
- Unin General de Trabajadores: www.ugt-pv.org
- Comisiones Obreras: www.pv.ccoo.es
EMPRENDEDORES
- Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la Comunidad Valenciana:
www.emprenemjunts.es
- Seniors Espaoles para la Cooperacin Tcnica: www.secot.org
- Programa de apoyo empresarial a las mujeres: www.e-empresarias.net
- Portal de informacin para mujeres emprendedoras:
www.emprendedoras.com
- Portal para emprendedores: www.emprendedores.es
- Portal para emprendedores: www.emprendiendo.com
- Portal para emprendedores: www.soyentrepreneur.com
- Portal para emprendedores: www.pymes-online.com
- Ventanilla nica Empresarial Virtual: www.vue.es
- Registro Mercantil Central: www.rmc.es
- Direccin General de Poltica de la Pyme: www.ipyme.org
- Instituto de Crdito Oficial: www.ico.es
INSTITUTOS
- Instituto Nacional de Estadstica: www.ine.es
- Instituto Valenciano de Estadstica: www.ive.es
- Instituto Nacional de Consumo: www.consumo-inc.es
BUSCADORES DE INFORMACIN SOBRE FRANQUICIAS
- Tormo&Asociados: www.tormo.com
- Barbadillo&Asociados: www.bya.es
- Portal de franquicias: www.franquiciadirecta.com
- Portal de franquicias: www.buscafranquicias.com
- Portal de franquicias: www.franquicias.net
- Portal de franquicias: www.areafranquicia.com
- Portal de franquicias: www.efranquizium.com
- Portal de franquicias: www.franquiciashoy.es
- Portal de franquicias: www.quefranquicia.com
8.8. Reflexiones para hacer el estudio de
mercado
A continuacin, incluimos una serie de puntos que debes considerar en el anlisis
del mercado, ya que pueden condicionar la estrategia comercial a desarrollar.
Teniendo en cuenta las caractersticas de tu producto y el pblico al que has
pensado dirigirte:
Cul es el tamao de tu mercado?, cmo vas a calcularlo?, cmo vas a hacer
la evaluacin de las ventas para el primer ao? (Vase el apartado 5.1.1
Tamao del mercado, 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao
del mercado).
Existe alguna caracterstica o caractersticas que te permitan definir un cliente
tipo?, cmo vas a segmentar tu mercado? (Vase el apartado 5.1.1
Tamao del mercado y 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao
del mercado).
Te has puesto en contacto con empresas como la tuya que acten en otra
zona?, Has identificado empresas competidoras para analizar tu cartera de
productos, la calidad de tu servicio, tu poltica de precios, etc.?, Cul es la
cuota de mercado de tus competidores?, Has preguntado a los proveedores
de la actividad sus opiniones sobre la evolucin y tendencias del mercado?
(Vase el apartado 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao del
mercado).
Qu tipo de clientes (particulares, empresas, instituciones) demanda los
servicios/bienes que vas a ofrecer?, Qu perfil tienen?, Cules son sus
necesidades?, Cul es el proceso de compra que siguen?, Cules son las
razones por las que van a elegir tu empresa frente a otras alternativas?, Te
vas a dirigir slo a particulares o tambin a empresas? (Vase el apartado
5.1.3 Tipos y caractersticas de los clientes).
Vas a operar en un mercado con una competencia intensa?, Cules son los
factores sobre los que se basa la competencia?, Has valorado las
dificultades que existen para introducirte en este mercado?, Y qu opciones
tienen las empresas para abandonarlo?, Qu productos sustitutivos
identificas?, Cmo es el poder de negociacin de los proveedores y los
clientes? (Vase el apartado 5.2 Anlisis competitivo).
Has localizado proveedores adecuados? (Vase el apartado 5.2.4 Proveedores
y su poder de negociacin y 8.2 Anexo de proveedores).
Has valorado la posibilidad de operar en el mercado a travs de una
franquicia?, conoces las ventajas y los inconvenientes? (Vase el apartado
5.2.6 Franquicia)
Has realizado una primera aproximacin a los servicios que deber contener tu
cartera?, Crees que tu producto/servicio/establecimiento aporta algn
elemento diferenciador de otros existentes en el mercado?, Cmo vas a
diferenciarte de la competencia?, Por qu crees que el cliente va a comprar
tu producto? (Vase el apartado 6.1.1 Producto).
Has pensado si debes comercializar tus productos bajo una marca propia?,
por qu? En caso afirmativo, has valorado lo que te va a costar en tiempo
y en dinero? (El importe, los trmites y costes los puedes conocer en la
Oficina Central de Patentes y Marcas en Madrid).
Sabes el precio de este tipo de servicios?, Has determinado los criterios a
partir de los que vas a fijar los precios y/o elaborar los presupuestos?, Vas
a utilizar el precio como una variable de diferenciacin? (Vase el apartado
6.1.2 Precio).
Conoces el precio de venta con el que tu producto llega al cliente final y la
construccin del precio a lo largo del proceso productivo? (Entrevista a
agentes comerciales, minoristas, asociaciones sectoriales, etc.). (Vase el
apartado 6.1.3 Distribucin/Fuerza de ventas).
Has desarrollado un mtodo de venta eficaz?, Cuentas con personas que
tengan el perfil necesario para poner en marcha tus ideas comerciales?
(Vase el apartado 6.1.3 Distribucin/ Fuerza de ventas).
Cmo vas a promocionar y dar a conocer tu imagen?, Has valorado cunto te
va a costar en tiempo y dinero?, Cules crees que sern las herramientas
promocionales ms efectivas? (Vase el apartado 6.1.4 Promocin).
Sabes dnde vas a situar tu negocio?, Es la ubicacin una ventaja
competitiva?, Qu condiciones deben reunir las instalaciones?, Has
encontrado una zona bien comunicada?, (Vase el apartado 5.2.1.6
Instalaciones y 6.1.3 Distribucin/Fuerza de ventas).
Conoces las caractersticas de funcionamiento de tu negocio?, Has calculado
el tiempo que transcurrir entre la apertura de tu negocio y su
funcionamiento normal?, Has pensado cmo hacer frente, mientras tanto, a
los gastos fijos que vas a tener? (Vase el apartado 6.2.2 Gastos y 6.2.3
Financiacin)
Has analizado cmo vas a financiar las inversiones necesarias para comenzar
en la actividad? (Vase el apartado 6.2.3 Financiacin).
Sabes qu perfil deben tener las personas que vas a incorporar a la empresa?,
Qu funciones y responsabilidades deben tener?, Cul va a ser la
estructura organizativa de la empresa? (Puedes consultar las demandas de
empleo en las oficinas locales del SERVEF y asociaciones sectoriales). (Vase
el apartado 6.3 Recursos humanos).
8.9. Factores que influyen en el tamao del
mercado
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL TAMAO DEL MERCADO
IMPORTANCIA (1
POCO IMPORTANTE,
2 BASTANTE
IMPORTANTE, 3 MUY
IMPORTANTE)
FACTORES
ENT
1
ENT
2
FUENTES DE
INFORMACIN
Factores no controlables por la empresa
Econmicos
Evolucin de
la economa
3 3
Informes anuales
del Banco de
Espaa.
Memorias
anuales de la
Generalitat
Valenciana
Demogrficos
Nmero de
personas que
viven en el rea
de influencia
3 3
Padrn de
ayuntamiento
Nmero de
personas que
trabajan en el
rea de influencia
3 3 Camerdata
Nmero de
personas que
Pasan junto al
establecimiento
3 3 Observacin
Competidores
Nmero de
establecimientos
en la zona
3 3
Directorios
comerciales.
Observacin
Volumen de
facturacin por
establecimiento
3 3
Registro
Mercantil.
Entrevistas a
proveedores.
Observacin
(entrevistas a
clientes)
Tarifas de
precios
3 3
Cliente oculto o
pseudocompra
Cartera de
productos
3 3
Cliente oculto o
pseudocompra
Clientes
Nmero medio de
clientes de los
establecimientos
competidores
3 3
Observacin.
Entrevistas a
clientes
Frecuencia de
la compra
3 3
Entrevistas a
clientes
Artculos
adquiridos
3 3
Entrevistas a
clientes
Importe
medio gastado
3 3
Entrevistas a
clientes
Motivo de la
compra en ese
establecimiento.
Posibilidades de
cambio
3 3
Entrevistas a
clientes
Factores controlables por la empresa
Cartera de
productos
3 3
Anlisis de
las
posibilidades
del barrio y
de la oferta
existente
Precios 3 3
Entrevistas a
proveedores
Localizacin 3 3
Entrevistas a
proveedores
y a clientes
8.10. Mtodos de clculo del tamao del
mercado
A continuacin te ofrecemos informacin sobre una serie de mtodos que pueden
ayudar a estimar el tamao del mercado en tu rea de influencia y la parte de este
mercado que vas a poder captar. Conviene que tengas en cuenta que estos
mtodos no son excluyentes, en la mayor parte de las ocasiones se hace necesaria
su combinacin creativa.
Los mtodos que se explican a continuacin son los siguientes:
a. Mtodo de ratios sucesivos
b. Mtodo de la construccin del mercado
c. Mtodo de cuotas
d. Opinin de los expertos
e. Competidores
f. Observacin
a. Mtodo de ratios sucesivos:
Supone la utilizacin de una sucesin de porcentajes en los que se descompone el
mercado potencial absoluto, que ayudan a concretar la demanda existente de un
producto determinado. La dificultad de este mtodo reside en la obtencin de los
diferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes secundarias y a la
opinin de los expertos. Por este motivo, interesa obtener una estimacin en forma
de horquilla o intervalo, en lugar de realizar una estimacin puntual.
Imagine que, un emprendedor que quiere montar un centro de enseanza de artes
marciales dispone de la siguiente informacin para el clculo del tamao de su
mercado:
1. La poblacin entre 20-40 aos que reside en su rea de influencia es de 6.000
personas.
2. Un 25% de la poblacin entre 20-40 aos practica algn deporte.
3. Un 10% de los deportistas practican algn tipo de arte marcial.
4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centros privados.
La aplicacin del mtodo de ratios sucesivos consistira en lo siguiente:
6.000 personas
(se aplica el porcentaje del 25%)
6.000 x 0,25 = 1.500 personas practican algn deporte
1.500 x 0,10 = 150 personas practican artes marciales
150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en centros privados
b. Mtodo de la construccin del mercado:
Este otro mtodo se basa en la identificacin de todos los compradores potenciales
del mercado y la estimacin de su potencial de compra.
Suponga que, un emprendedor desea crear una empresa dedicada a la prestacin
de servicios de limpieza y mantenimiento. Sabe que en su zona de influencia hay
cien empresas que se clasifican por su volumen medio de gasto, de la siguiente
forma:
Tipo de empresa Nmero de empresa Gasto anual en mantenimiento
Tipo A 50 1.440 euros / ao
Tipo B 25 4.320 euros / ao
Tipo C 15 7.200 euros / ao
Tipo D 10 15.000 euros / ao
El mercado potencial de la zona sera de:
1.440 euros/ao x 50 + 4.320 euros/ao x 25 + 7.200 euros/ao x 15 + 15.000
euros/ao x 10 =438.000 euros.
c. Mtodo de cuotas:
Este mtodo consiste en la identificacin de las cuotas de mercado que
corresponden a las diferentes empresas que compiten en l. Lgicamente, cuanto
menor es el nmero de empresas que operan en un mercado, ms fcil resulta la
aplicacin de dicho mtodo. No obstante, siempre es posible tener en cuenta a las
empresas ms importantes y hacer un grupo a parte con las restantes.
El mtodo de cuotas permite hacer una estimacin del tamao del mercado, tanto
en volumen (unidades) como en valor econmico.
Imagine que, un emprendedor quiere crear una carpintera metlica. Sabe que en
su zona de influencia se construyen cada ao 3.000 viviendas. Asimismo, ha
averiguado que las empresas ms importantes se llevan el 60% de ese mercado y
dejan el 40% para las empresas ms pequeas.
3.000 viviendas
0,60 x 3.000 = 1.800 viviendas
0,40 x 3.000 = 1.200 viviendas
El tamao del mercado potencial sera de 1.200 viviendas.
d. Opinin de los expertos:
Segn este mtodo, la estimacin del mercado no se apoya en unos datos objetivos
sino en la opinin de un experto en la materia. De las aportaciones individuales
facilitadas por varios expertos se extrae una estimacin media.
Proveedores, clientes, tcnicos de asociaciones, etc. pueden ser expertos.
Asimismo, los emprendedores que no son su competencia directa, por tener el
negocio lejos de su rea de influencia, pueden proporcionarle informacin valiosa
de cara a una estimacin del tamao de su mercado y a una previsin de las
ventas.
e. Competidores:
Segn este mtodo, el tamao del mercado se calcula a partir de la facturacin
agregada de las empresas competidoras. Se trata de una estimacin imprecisa,
pero suficiente para aproximarle a la magnitud que puede representar el mercado.
Exige los siguientes pasos:
En primer lugar, ha de identificar a las empresas competidoras de su rea de
influencia e informarse sobre las ventas de una pequea muestra de las mismas,
para lo que puede recurrir a las bases de datos de ARDN o del Registro Mercantil,
por ejemplo. El anlisis de los datos debe permitir hacer una agrupacin de las
empresas en funcin de los entornos de facturacin que considere relevantes.
Finalmente, el resultado de la multiplicacin del nmero de empresas de cada
grupo por su facturacin media y la suma de los resultados de esta operacin ser
igual al tamao del mercado estimado para la zona analizada.
Imagine que, un emprendedor quiere crear un laboratorio de ensayos. Una vez
identificadas las empresas y varios entornos de facturacin, la estimacin del
tamao del mercado podra generar una tabla como la siguiente:
Tipo Nmero
Facturacin /
ao
% Facturacin aprox. en
mi rea de influencia
Total
Laboratorio
pequeo
100 150.000 100% 15.000.000
Laboratorio
mediano
50 900.000 100% 45.000.000
Laboratorio
grande
3 2.000.000 50% 6.000.000
El tamao del mercado es de 63.000.000 de euros.
f. Observacin:
La observacin tiene como finalidad la recogida de informacin sobre las personas,
sin que los sujetos investigados se den cuenta de que estn desvelando los datos
relativos a sus actos o comportamientos.
La observacin como mtodo de investigacin comercial tiene mltiples aplicaciones
pero, atendiendo al objetivo de este apartado, las ms importantes son:
- el conocimiento de los comportamientos y conductas que los compradores
muestran en el acto de la compra.
- el conocimiento de la afluencia de compradores a un establecimiento
comercial.
Para realizar la observacin es necesario utilizar una plantilla y desplazarse al lugar
de la compra. Es conveniente realizar observaciones en diferentes franjas horarias
y distintos das de la semana.
Debe estudiarse la afluencia de pblico al punto de venta, para conocer el nmero
de clientes y la rentabilidad del mismo. Ello permite sopesar las posibilidades de
apertura de otro punto de venta similar.
HORAS PERSONAS
DAS DE
ESTUDIO
TOTAL
PERSONAS (pasan y
entran)
10.00 10.05 8 3 24 4
10.15 10.20 16 3 48 3
10.30 10.35 10 3 30 7
10.45 10.50 14 3 42 4
10.00 11.05 12 3 36 1
11.15 11.20 19 3 57 3
11.30 11.35 22 3 66 5
11.45 11.50 25 3 75 2
12.00 12.05 17 3 51 4
12.15 12.20 24 3 72 3
12.30 12.35 17 3 51 7
12.45 12.50 18 3 54 4
13.00 13.05 22 3 66 1
13.15 13.20 26 3 78 3
13.30 13.35 18 3 54 5
13.45 13.50 15 3 45 2
16.30 16.35 8 3 24 4
16.45 16.50 6 3 18 3
17.00 17.05 11 3 33 7
17.15 17.20 13 3 39 4
17.30 17.35 10 3 30 1
17.45 17.50 23 3 69 3
18.00 18.05 27 3 81 5
18.15 18.20 21 3 63 2
18.30 18.35 18 3 54 4
18.45 18.50 12 3 36 3
19.00 19.05 17 3 51 7
19.15 19.20 13 3 39 4
19.30 19.35 11 3 33 1
19.45 19.50 13 3 39 3
20.00 20.05 10 3 30 5
TOTAL 496 3 1.488 114
- Personas: Nmero de personas que pasan por delante del punto de venta.
- Das: Nmero de das del estudio.
- Total: Nmero de personas x Nmero de das.
- Entran: Nmero de personas que pasan por delante y entran.
La observacin se combina normalmente con una pequea encuesta a las personas
que salen del establecimiento para saber: si han comprado, qu han comprado, el
importe gastado, etc.
8.11. Anexo sobre los tipos de gua
Los cinco tipos de Guas a los que se refiere el apartado 1.3 Estructura del Sistema
de Guas de Actividad Empresarial son:
1. Gua de Actividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un
colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia
suele trascender lo local. Ejemplo: Consultora de estudios geotcnicos.
2. Gua de Microactividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un
colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia
suele ser local. Ejemplo: Centro de belleza.
3. Gua Sectorial: Gua que analiza el conjunto de actividades
(microactividades o sectores) que comparten tecnologa o modo de hacer,
con independencia de los colectivos a los que se dirigen. Ejemplo: Artesana.
4. Gua Genrica: Gua descriptiva de aspectos y elementos funcionales del
plan de empresa que comparten todas las actividades (o microactividades)
del sector. La Gua genrica se caracteriza por no estar adscrita a ninguna
actividad (o microactividad) en concreto. Ejemplo: Comercio minorista de
alimentacin.
5. Gua Derivada: Gua que analiza determinados aspectos especficos de
una microactividad, previamente caracterizada en una Gua Genrica. Una
Gua Derivada siempre tiene una Gua Genrica que sirve de marco de
referencia. Un ejemplo sera: Frutera-verdulera.
9. NOTA DE LOS AUTORES
Las referencias nominales suministradas en esta Gua, tales como centros de
estudio, asociaciones, instituciones, ferias, pginas web, etctera que el lector
puede encontrar a lo largo de la lectura de este documento no pretenden ser una
enumeracin exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadas
durante la elaboracin de este estudio. Es posible que existan otras referencias,
similares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones el
objetivo principal de la presente Gua.
Todos los datos relacionados con estadsticas, legislacin, cursos, ayudas y
cualquier otra informacin susceptible de ser actualizada, han sido obtenidos
durante la realizacin de la presente Gua.
Las Guas de Actividades Empresariales son una iniciativa originaria de BIC Galicia
que los CEEI de la Comunidad Valenciana, bajo convenio de colaboracin, hemos
adaptado a nuestro entorno empresarial.
Alicante, octubre de 2009

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