Valor Del Mercadeo y Planificación Estratégica: Unidad 1

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Unidad 1
Valor del Mercadeo y Planificacin Estratgica
Atlantis University. All Rights Reserved. MRKT202-C1
Pg 1
Al final de esta presentacin, deberas estar en capacidad de: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Definir el concepto de mercadeo y su importancia. Diferenciar entre mercadeo y macro-mercadeo. Describir las funciones de mercadeo Definir el concepto de economa de mercado y cmo sta ajusta el sistema de macro-mercadeo. Definir el concepto de valor del cliente y porqu es importante para la satisfaccin del cliente. Explicar cmo se relacionan la responsabilidad social y la tica del mercadeo con el concepto de mercadeo. Describir las funciones de un gerente de mercadeo
Pg 2
Al final de esta presentacin, deberas estar en capacidad de: 8.

Definir qu es la planificacin estratgica del mercadeo y porqu ser el foco de sta presentacin.
9.
10. 11. 12.
Describir el mercadeo para un mercado meta Target

Identificar las 4 Ps de la mezcla de mercadeo. Diferenciar entre una estrategia de mercadeo, un plan de mercadeo y un programa de mercadeo. Definir el marco de trabajo para planificacin estratgica de mercadeo y porqu esto implica un proceso de reduccin desde amplias oportunidades hasta la ms atractiva estrategia de mercadeo
13.
14.
Identificar 4 grandes tipos de oportunidades de mercadeo que ayudan a identificar nuevas estrategias
Explicar porqu deben ser consideradas las estrategias para oportunidades en mercados internacionales.
Atlantis University. All Rights Reserved. MRKT202-C1 Pg 3
Mercadeo -De qu se trata?
Ms que vender o anunciar
Todas Ms que vender esas o anunciar Bicicletas!

Porqu cree usted que hay tantas variedades de bicicletas?
Cosas que una Firma Debera Hacer para Producir una Bicicleta Analizar Necesidades Predecir Gustos
Estimar Demandas
Predecir Cundo Determinar Dnde Estimar Precio Decidir Promocin
Estimar Competencia
Proveer Servicio
Produccin vs. Mercadeo
Mercadeo
Asegura produccin de bienes y servicios adecuados Produccin
Fabricar Bienes Proveer Servicios
Crea Satisfaccin del Consumidor

El Mercadeo Es Importante para Usted!
Importante para todo consumidor!
Importante para su trabajo!
Afecta la innovacin y el estndar de vida

El Mercadeo Estimula Nuevas Ideas
Si alguien debera tener una mejor bolsa de perro es el perro
Pg 8
Qu Es Mercadeo?
Visin Micro
Set de actividades Desarrolladas por organizaciones individuales
Visin Macro
Proceso social Hace coincidir oferta con demanda
Pg 9
Mercadeo
Ganancias y sin Ganancias
Ms que persuasin
Centro del Contexto
Caractersticas Clave
Comienza con Necesidades
Construye Relaciones Envuelve Cambios

No Trabaja Slo
Pg 10
Construir Relaciones con Clientes
No es slo una laptop. Es conocer cada nave del piloto es ajustar para volar antes de una misin urgente
Pg 11
Macro-Mercadeo
nfasis en el Sistema Completo
Toda Economa lo Necesita
Caractersticas Clave
Hace Coincidir Productores y Consumidores
Pg 12
Puede la Produccin Masiva Satisfacer las Necesidades de Consumo de una Sociedad?
Economas de Escala Reducen Costos
Costo $
Salida El Mercadeo Crea Puentes en los Vacos! Productores Funciones de Mercadeo

Consumidores
Pg 13
Superar la Separacin Espacial
SIRVIENDO A LOS ESPECTADORES DE TELEVISIN DE MS ALTO NIVEL!

Atlantis University. All Rights Reserved. MRKT202-C1 Pg 14 1-14
Funciones Universales del Mercadeo
Comprar
Vender
Informacin de Mercado
Funciones de Mercadeo
Transporte
Toma de Riesgos Financiamiento
Almacenaje
Estandarizacin y Clasificacin
Pg 15
Quin Desarrolla las Actividades de Mercadeo?

Productores
Otras Especialidades
Mayoristas
Firmas de Transporte
Proveedores de Servicios de Internet
Minoristas
Agencias de Publicidad
Firmas de Evaluacin de Productos Firmas de
Investigacin
Consumidores
Pg 16
Cmo se Toman las Decisiones en un sistema Econmica

Economa Comandada
Economa Dirigida por el Mercado
Oficiales del gobierno deciden Puede funcionar bien si: Economa simple Poca Variedad Condiciones Adversas
Se ajusta a si misma O El precio es una medida de valor Libertad de seleccin Rol limitado del gobierno
Pg 17
El Rol del Mercadeo Ha Cambiado con el Tiempo

Era del Intercambio Simple Ncleo: Vender Excedentes Ncleo : Incrementar Suministro Ncleo : Derrotar la Competencia Ncleo : Coordinacin y Control Ncleo: Largo Plazo Satisfaccin del Cliente
Era de la Produccin
Era de las Ventas
Era del Departamento de Mercadeo
Era de las Compaas de Mercadeo
El Concepto de Mercadeo
Satisfaccin del Consumidor El Concepto de Mercadeo
Esfuerzo total de la compaa
Ganancia (o alguna otra medida de xito a largo plazo) como objetivo

Pg 19
Crear Satisfaccin del Cliente
Benadryl FASTMELT Se disuelve rpidamente en la lengua de su nio.
Pg 20
Verifica tus Conocimientos

Una tienda que es popular entre los recin casados lleva a cabo un registro de regalos de boda. Un domingo 5 minutos antes de la hora de cerrar, una pareja de jvenes entra en la tienda y quiere registrarse un proceso que normalmente toma 30 minutos o ms. Un asociado de ventas recomienda a la pareja volver cuando ellos tengan ms tiempo, a pesar de un reciente memorando del gerente regional de la tienda que indica especficamente al personal quedarse despus de la hora de cierre para ayudar a este tipo de clientes. Cul elemento clave del concepto de mercadeo es el rea de problema primordial en esta situacin?
A. Necesidad del cliente B. Esfuerzo global de la compaa C. Satisfaccin del cliente D. Orientacin al mercadeo E. Orientacin al producto
Adoptando el Concepto de Mercadeo
Ahora volamos a ms lugares en Europa.
AHORA VOLANDO A MS LUGARES EN EUROPA Nuestro nuevo avin de cuerpo ancho ofrece 100.000 libras de capacidad extra. Y tiempos de trnsito ms rpidos a prcticamente cada parte de Europa. Por lo tanto, donde quiera que usted necesite enviar algo, cualquiera sea el tamao, usted puede contar con la ms grande red de distribucin area expresa del mundo. Vea WWW,fedex.com para detalles
Pg 22
El Concepto de Mercadeo y El Valor del Cliente

Tome el Punto de Vista del Cliente
El Cliente Podra No Fijarse en el Valor
Costos
Beneficios
Dnde Encaja la Competencia?
El Valor del Cliente Crea Relaciones

Verifica tus conocimientos

Cul de las siguientes frases, elaboradas por gerentes de mercadeo, ilustra una compresin del concepto de valor del cliente? A. Es ms importante ganar nuevos clientes que retener a los antiguos. B. El nico momento en el que es realmente necesario demostrar el valor superior de un cliente es exactamente antes de la venta actual. C. Mi principal preocupacin es como alcanzar la cuota de ventas de este mes ms tarde me preocupar por construir relaciones. D. Yo podra pensar que mi producto es de gran valor, pero lo que realmente importa es si el cliente piensa que ste es de gran valor. E. El valor del cliente realmente se reduce a cul producto es el menos costoso.
Pg 24

Un fabricante de computadores est intentando incrementar el valor del cliente asociado con las compras de sus productos. Cul de las siguientes podra ser una forma de alcanzar dicho incremento en valor? A. Reducir los precios. B. Incrementar el soporte tcnico a los clientes. C. Incrementar la cobertura de la garanta. D. Ofrecer despacho sin costo. E.Cualquiera de las anteriores, dependiendo de las necesidades del mercado meta.
Pg 25
En Resumen
Esfuerzo Total de la Compaa para Satisfacer al Cliente Construir Relaciones Rentables con Clientes Ofrecer un Mayor Valor del Cliente
Incrementar Ventas a los Clientes
Atraer Clientes
Retener Clientes
Satisfacer Clientes
Pg 26
El Concepto de Mercadeo Aplicado a Organizaciones Sin Fines de Lucro
Apoyo y Clientes Satisfechos Nuevos entrantes al Mercadeo Caractersticas de Organizaciones Sin Fines de Lucro El Concepto de Mercadeo Provee un Enfoque Podran No Estar Organizadas para el Mercadeo
Representan el Lmite?
Pg 27
Mercadeo del Gobierno

Qu obstculos tendr que superar el Servicio Postal para persuadir a las empresas de usar el Servicio Postal como un vehculo directo para enviar campaas promocionales?Estn estos obstculos relacionados con las diferencias entre organizaciones con y sin fines de lucro?
En un pas
de 250
millones, Es posible
tener una
relacin personal con cada uno de ellos?
Pg 28
El Concepto de Mercadeo, Responsabilidad Social, y ticas del Mercadeo

Necesidades Grupales
Micro - Macro Dilema Necesidades Individuales
Responsabilidad Social
Deberan Ser Satisfechas Todas las Necesidades
Qu Pasa si la Rentabilidad Sufre?
El Concepto de Mercadeo gua a la tica

El Micro-Macro Dilema
Cmo usted puede ayudar a proteger la pradera y a los pinginos?
Simple, Visite www.earthshare.org y aprenda cmo los grupos lderes ambientalistas del mundo estn trabajando bajo un mismo nombre. Y qu tan fcil es para usted ayudar a proteger la pradera y los pinginos y el planeta
Pg 30
El Trabajo Gerencial en el Mercadeo
Planificacin De Mercadeo
Toda la Empresa Planificacin de Gerencia Estratgica
Controlar Plan(es) y Programa de Mercadeo
Implementar Plan(es) y Programa de Mercadeo
Pg 31
Qu es una Estrategia de Mercadeo?
La Mezcla de Mercadeo
Estrategia de mercadeo: especifica un mercado meta y una mezcla de mercadeo relacionada con l. Provee un panorama de lo que har la empresa. Mercado meta: un grupo similar de clientes que la empresa desea atraer.
Mezcla de Mercadeo: variables controlables que la empresa une para satisfacer el mercado meta
Pregunta de Reflexin: Por qu el cliente (C) aparece en el centro de la estrategia de mercadeo?
Pg 32
Seleccin de una Estrategia Orientada al Mercadeo Es Mercadeo del Objetivo
El gerente orientado a la produccin ve a cada uno bsicamente como similares y practica el mercadeo de masas.
El gerente orientado al mercadeo ve a cada uno de forma diferente y practica el mercadeo de objetivo
Pg 33
Una Aplicacin de Mercadeo de Objetivo
Cualquiera que sea su perecedero. BWI tiene su nmero.

La mayora de todos los perecederos tienen su propia temperatura ideal de almacenamiento y en Baltimore/Washington International Airport (BWI), tenemos la suya. Con nuestras avanzadas facilidades de almacenamiento fro ensitio y distribucin refrigerada, pase lo que pase, sus bienes perecederos no perecern! Nosotros tambin sabemos que con estos despachos crticos el tiempo es dinero. Por lo tanto desde el embarque hasta en la carretera, BWI ofrece uno de los ms rpidos plazos de entrega en la industria. Usted no solo vuela con BWI, usted vuela a travs de BWI! Cuando usted considera nuestra autopista, puerto y conexiones frreas hay todas las buenas razones para despachar con BWI. Para descubrir ms acerca de lo que hace BWI como un lugar fro para cargamentos, llame a Deborah Weiman, Gerente de Desarrollo de Cargamentos (410) 859-7030. fax (410) 859-3960.
Pg 34
Desarrollo de Mezclas de Mercadeo para Mercados
Producto
Plaza
C Precio
Promocin
Pg 35
El Elemento Producto de la Mezcla de Mercadeo
Las consideraciones del producto incluyen: Caractersticas fsicas, Marca, empaque, garantas; Servicios post-venta; Gestin de la variedad de productos; Desarrollo de nuevos productos; Gerencia del producto a lo largo de su ciclo de vida.
Pg 36 1-36
El Elemento Plaza de la Mezcla de Mercadeo

Ejemplos de Canales de Distribucin
Geico Toyota Sara Lee Nestl
Mayorista
Mayorista
Mayorista
Minorista
Minorista
Minorista
Cliente
El Elemento Promocin de la Mezcla de Mercadeo
Venta Personal
Anunciar
Informar y Vender al Cliente
Promocin de Ventas
Publicidad
Pg 38
El Elemento Precio de la Mezcla de Mercadeo

Precios de Otros Productos en la Lnea
Objetivos de Precio
Flexibilidad del Precio
Sustitutos y Competencia
Sensibilidad del Precio
Establecer el Precio
El Precio Cambia Durante el Ciclo de Vida
Descuentos y Subsidios
Costo y Demanda
Entorno Legal
Trminos Geogrficos del Precio
Pg 39
Las Cuatro Ps Contribuyen a un Todo Producto
Plaza
Promocin
Seleccin del Mercado Meta
Precio
Entender el Mercado Meta Conduce a Buenas Estrategias!
Verificar sus Conocimientos
General Motors est considerando incrementar su garanta total (parachoques a parachoques), para vehculos nuevos de 3 aos a 5 aos. La variable de mezcla de mercadeo que est siendo considerada aqu es:
A. B. C. D. E.
producto. personal. plaza. promocin. precio
Pg 41

Una cadena de televisin est tratando de generar inters en un nuevo show de televisin con anterioridad a su premier. La cadena enva comunicados de prensa y hace que la estrella del nuevo show est disponible para apariciones como invitado en programas de entrevistas en TV, y radio. La variable de mezcla de mercadeo envuelta aqu es: A. B. C. D. E. producto. personal. plaza. promocin. precio.
Pg 42
Elementos de un Programa de Mercadeo de una Firma
Mercado Meta
+
Mezcla de Mercadeo
Estrategia de Mercadeo
+
Detalles Relacionados con Tempo
Plan de Mercadeo
+
Otros Planes de Mercadeo
Programa de Mercadeo de Una Firma
Pg 43

Una adolecente emprendedor decide iniciar un nuevo negocio de pasear perros dirigido a dueos de perros quienes tienen que dejar sus mascotas solas en la casa durante la horas regulares de trabajo. La adolecente desarrolla una descripcin completa de la gente en su mercado meta y sus necesidades. Luego ella genera un esquema general de los servicios que ella ofrecer, algunos rangos de precio, el rea geogrfica que ella atender, y algunas ideas de promocin de bajo costo. Que ha desarrollado ella hasta este momento? A. B. C. D. E. Un programa de mercadeo Un plan de mercadeo Un anlisis FODA Una estrategia de mercadeo Diferenciacin y segmentacin
Pg 44

Una gran empresa de productos de consumo mercadea varias lneas diferentes de productos, con muchos productos individuales en cada lnea. Cada producto tiene su propio plan de mercadeo. El presidente de la empresa desea unir todos los diferentes programas en un documento simple e integrado que pueda formar parte del plan estratgico de la compaa. Parece que el presidente de la compaa planea crear un: A. B. C. D. E. Sper-plan de mercadeo. Programa de mercadeo. Estrategia de mercadeo. Plan operacional. Planteamiento de Mercadeo de masas.
Pg 45
Valor del Cliente

Las ganancias dependen del valor del cliente
El Programa de Mercadeo debera beneficiar a la firma
Propietarios esperan retornos financieros
Todas las partes del programa trabajan como un todo
El crecimiento en ganancias proviene de los clientes
Pg 46
La Importancia de Planificar la Estrategia de Mercadeo Usualmente las decisiones sobre estrategias determinan el xito y el fracaso
Timex haba capturado una gran cuota del mercado Bajo precio, fiabilidad, buenos anuncios, canales no convencionales Surgi una fuerte competencia
Perfeccionamiento de nuevos productos
Pg 47
Cuales Son las Oportunidades Atractivas?
Oportunidades de Avanzada/Novedosas
Evitar Mercadeo no Planificado/Riesgoso
Ventaja Competitiva
Pg 48 1-48
El Proceso de Planificacin de la Estrategia de Mercadeo Resalta las Oportunidades
Clientes
Ambiente Externo del Mercado
Compaa
F. O. D. A.
Segmentacin y seleccin
Mercado Meta
Diferenciacin y Posicionamiento
Competidores
Pg 49
Penetracin de Mercado
No le gustara tener toallitas hmedas?
Ellas son la forma perfecta de limpiar se cuando usted no puede tener cerca jabn y agua. Por lo tanto mantngalas a mano.
Pg 50
Desarrollo de Productos
Sostiene de forma hermtica ..
Fuera de la vista
Nueva Cinta adhesiva Transparente Scotch pone fin a horribles reparaciones. Esta nueva y revolucionaria adicin a la familia Scotch de productos de cintas es fuerte, fcil de manejar y seis veces ms resistente que la cinta adhesiva gris comn. Cinta adhesiva transparente de Scotch sostiene de forma hermtica..fuera de la vista
Pg 51
Verifica tus Conocimientos

Una gran universidad metropolitana ha establecido un programa de escuela de verano que ofrece una amplia variedad de clase para sus estudiantes actuales. Para ampliar la matriculacin, la escuela comenz promocionando su programa de verano a estudiantes que viven en el rea y aquellos que hacen hogar durante el verano, an cuando stos estudien en otras universidades durante el ao escolar regular. Este esfuerzo es un ejemplo de : A. B. C. D. E. Penetracin de mercado. Desarrollo de mercado. Desarrollo de producto. Diversificacin. Una oportunidad novedosa.
Pg 52

Una supertienda de electrnicos enva un cupn especial a sus clientes actuales. ofrecindoles un descuento especial por compras hechas durante una semana cercana, en un periodo de ventas tradicionalmente lentas. Este es un ejemplo de: A. B. C. D. E. Penetracin de mercado. Desarrollo de mercado. Desarrollo de producto. Diversificacin. Una oportunidad novedosa
Pg 53
Las Oportunidades Internacionales Deben Ser Consideradas

Mundo ms Pequeo
Mejores Tendencias?
Ventajas Competitivas
Inicio Temprano
Ventaja Competitiva Global
ESTA ES LA EXPRESIN EN JAPONS PARA TU ESTS TOSTADO SI SU PGINA WEB NO PUEDE ADAPTARSE A NUESTRO LENGUAJE Y NUESTRA MONEDA
Piensa usted que est listo para hacer comercio electrnico con una cultura completamente diferente? Est usted hablando el lenguaje correcto? Antes de sumergirse en cualquier mercado extranjero, usted tiene que estar seguro de que su enfoque del negocio es apropiado y da en el blanco. Adero puede ayudarlo desde tokio a paris, la red mundial de adero conduce el contenido correcto de la pgina web hacia la gente correcta. De esa manera, usted no resultar quemado
Pg 55 1-55
Trminos Claves
Produccin Satisfaccin del consumidor
Innovacin
Mercadeo Economa de subsistencia pura Macro-mercadeo Economas de escala Funciones universales del mercadeo
Comprar
Vender
Transportar Almacenar
Estandarizacin y clasificacin
Financiamiento Toma de riesgo Informacin de mercado Intermediario
Pg 56
Trminos Claves
Colaboradores Comercio- E Sistema econmico Comandar la economa
Era de la compaa de
mercadeo
Economa dirigida por el mercado

Era del intercambio simple Era de la produccin Era de las ventas Era del departamento de mercadeo
Concepto de mercadeo Orientacin a la produccin Orientacin al mercadeo Valor del cliente Micro-macro dilema Responsabilidad social tica del mercadeo
Pg 57
Trminos Claves
Proceso de gerencia de
Mercadeo
Planificacin de gerencia
estratgica
Estrategia de mercadeo
Mercado objetivo/meta
Mezcla de mercadeo Mercadeo de objetivo Mercadeo de masas Canal de distribucin
Venta personal
Servicio al cliente
Venta masiva Propaganda Publicidad Promocin de ventas Plan de mercadeo Implementacin Decisiones operacionales Programa de mercadeo Valor del cliente
Pg 58
Trminos Claves
Oportunidades novedosas Ventaja competitiva Diferenciacin Anlisis F.O.D.A. Penetracin de mercado Desarrollo de mercado
Desarrollo de producto
Diversificacin
Pg 59

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Valor del Mercadeo y Planificacin Estratgica

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Describir el mercadeo para un mercado meta Target

Mercadeo -De qu se trata?

Ms que vender o anunciar

Todas Ms que vender esas o anunciar Bicicletas!

Produccin vs. Mercadeo

Crea Satisfaccin del Consumidor

El Mercadeo Es Importante para Usted!

Importante para todo consumidor!

Importante para su trabajo!

Afecta la innovacin y el estndar de vida

El Mercadeo Estimula Nuevas Ideas

Si alguien debera tener una mejor bolsa de perro es el perro

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Centro del Contexto

Comienza con Necesidades

Construye Relaciones Envuelve Cambios

Construir Relaciones con Clientes

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nfasis en el Sistema Completo

Toda Economa lo Necesita

Hace Coincidir Productores y Consumidores

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Puede la Produccin Masiva Satisfacer las Necesidades de Consumo de una Sociedad?

Economas de Escala Reducen Costos

Salida El Mercadeo Crea Puentes en los Vacos! Productores Funciones de Mercadeo

Superar la Separacin Espacial

SIRVIENDO A LOS ESPECTADORES DE TELEVISIN DE MS ALTO NIVEL!

Funciones Universales del Mercadeo

Toma de Riesgos Financiamiento

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Quin Desarrolla las Actividades de Mercadeo?

Firmas de Evaluacin de Productos Firmas de

Cmo se Toman las Decisiones en un sistema Econmica

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El Rol del Mercadeo Ha Cambiado con el Tiempo

Era de las Ventas

Era del Departamento de Mercadeo

Era de las Compaas de Mercadeo

Satisfaccin del Consumidor El Concepto de Mercadeo

Esfuerzo total de la compaa

Ganancia (o alguna otra medida de xito a largo plazo) como objetivo

Crear Satisfaccin del Cliente

Benadryl FASTMELT Se disuelve rpidamente en la lengua de su nio.

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Verifica tus Conocimientos

Adoptando el Concepto de Mercadeo

Ahora volamos a ms lugares en Europa.

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El Concepto de Mercadeo y El Valor del Cliente

El Cliente Podra No Fijarse en el Valor

Dnde Encaja la Competencia?

El Valor del Cliente Crea Relaciones

Verifica tus conocimientos

Verifica tus conocimientos

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Incrementar Ventas a los Clientes