Coperta de Silvia Colfeseu

Copyright 1995 by Gerry Spenee. AH rights reserved.

by with Peter Lampaek Ageney, Ine.
Copynght EdItura VREMEA, 2006, pentru versiunea
n limba
Toate drepturile rezervate.
GERRY SPENCE
Cum argumentezi
ca de fiecare

LA SERVICIU,
LA TRIBUNAL,
ORIUNDE,
ORICND
Traducere note de Lena

EDITURA VREMEA

2008
Descrierea CIP a Bibliotecii a Romniei
SPENCE, GERRY
Cum argumentezi ca de fiecare -
la serviciu, la tribunal, oriunde, oricnd / Gerry
Spence ; trad.: Lena - Ed. a 2-a. -
Vremea, 2006
Index
ISBN 978-973-645-287-1
1. Lena (trad.)
159.923.2
Dragei mele 1 maging, care m-a n cele din
dragostea este ntotdeauna argumentul
Cuprins
Pledoaria mea pentru carte ............................................... 1
ncepem ......................................................................................... 4
Partea 1 ne ............................................ 9
1. De ce
deschidem ne sufletuL ......... ll
2. Cnd
....................................... 25
3. puterea
Arma care trage n ambele .......................... 37
4. Incredibila putere a
stai ......................................................... 57
5. Puterea de a asculta
auzi omul din spatele zgomotului ..................... 82
6. Puterea
Examinarea petei .......... 90
7. Puterea cuvintelor
Cizelarea monologului ............................................ 123
Partea a II-a pledoariei ................... 137
8. Structurarea pledoariei
Cum ne construim o de ........ 139
9. Deschiderea
pentru a fi .............. 167
10. Cum pledoaria
drumul zgomotului furiei ..................... 189
11. Pledoaria
n afara Zonei inimii .............................. 219
12. Imbatabila pledoarie a puterii
facem knock-ouL .............................................. 234
Partea a III-a Argumentele n dragoste .................. 265
13. Argumentele ntr-o de dragoste
Dragoste ..................................................... 267
14. Disputa cu copiii
iubire ............................................... 295
15. Argumentele la serviciu
Cum faci din
Leviatanului
guvernamental .......................................................... 330
16. Pledoaria pentru dreptate
fii de responsabilitatea sinelui ......... 361
................................................................................ 363
Despre autor .. , ................................................................. , ...... 364
Index ........................................................................................ 365
Pledoaria mea pentru carle
A
rta este arta de a pentru
trebuie, pentru o cere, pentru nu
este de fapt dect o pledoarie.
Am scris carte pentru a trebuit. A pleda
face parte din profesia mea. Argumentele sunt asemenea cio-
canelor cuielor cu care am construit cazurile
pentru mei timp de peste patruzeci de ani. Ca ame-
rindienii, cred cel mai mare dar este capacitatea de a
iar acesta nu ia dect la moarte. Visul meu este
cele de mine despre cum argu-
mentezi. Altfel, mi-e ndoiala, frica,
de mine n timpul n care am cum
construiesc o pledoarie vor fi n zadar.
Pledoaria este o Are o bine de-
oricine poate construi o pledoarie
Putem aduce argumente n n dormitor,
la tribunal, n consiliul de la serviciu, oriunde.
Sunt convins o pledoarie nu vine din negarea
noastre divine n favoarea stilului sau valorilor altcuiva, ci
din sondarea profunzimilor miraculoase ale pro-
prii. Cum? n asta magia vom
n paginile
Am zburat la napoi, dar n
extraterestru o specie extrem de n
fim fiare, la fel ca dihania care atunci cnd este
iar cnd se n nevoii sau a ia ce-i
trebuie cu de la membrii mai slabi ai ierarhiei. Faptul
suntem n stare atomul pare o anomalie, atta
GERRY SPENCE
vreme ct suntem aproape incapabili ne convingem unii pe
dreptatea. Putem gene, dar nu
suntem n stare, cu simplitate, ne cerem unul altuia iubirea.
Pericolul final este, desigur, punem puterea tehnologiei n
mna unor a n a
doar cu stadiul mrielilor
ancestrali. Pe scurt, am cum oa-
menii ca lucruri, dar cnd ne referim la oameni ca oameni, ne
de am fi n epoca pietrei.
Cu a mea nu sper salvez rasa
Cred pentru nceput trebuie chiar putem facem ce-
va, orict ar fi de La fel cum omul nceput
cioplind nti n noi trebuie descoperim
simple eficace de a comunica unul cu
Trebuie le vorbim pe semenii
pe copiii Trebuie cum ne inte-
resele proprii la locul de Am putea face rasa
avanseze enorm am cinstit
cu vecinii. Am putea nregistra un progres uimitor pentru spe-
cie ne-am ne satisfacem aspira-
pe calea nu cadavre peste tot.
Eu am argumentele mele proprii care definesc care
mi scopul meu n cum l eu. Nu
un loc mai potrivit pentru a-mi predicile dect o carte des-
pre pledoarie. Aici da peste mine. Mi-am deschis larg
le. Nu numai mi-am ntocmit despre cum
pledezi, dar, cu premeditare previziune rece, am pledat cu
fervoare pentru cauze idei care sunt riscante pentru mine.
Sper izbutesc cu mea, sper ea va determina
schimbarea va face loc Dar fac loc
voastre diferite, voastre. Pentru n primul
rnd, a avea puterea de a contraargumenta, nu avea
puterea de a asculta sau de a nu-i
fi singur.
Visez la o carte care ajute ceea ce do-
n e trebuie cu toate avantajele
2
f
(
{
r
f
f
r
r
f
{
r
(
1
I
j
. t
I
I
r
i
l
I
f
r
r
r
f
l
r

Pledoaria mea pentru carte
ei. Visez la o carte care ajute cu aripi noi din
care din co-
conii zburnd. plednd pentru
ceea ce fie fi ex-
pe voi sau
voastre. crend, jucnd, Acest vis mi aduce
bucurie pentru vom trece de obstacolele psihi-
ce, cred, ntr-o zi, vom ajunge fim ntocmai
specia la care creatorii au de la nceput.
Gerry Spence
martie 1995
Jackson, Wyoming
3
ncepem

lumea vrea pledeze. o fac. au nevoie s-o

Uneori pledoaria este printre lacrimi. Alteori
este o izbucnire de furie Uneori este doar
o ntr-un de Alteori este
mobilizatoare, Uneori, n miez de noap-
te, singur n pat, pledoaria n n urechea a

pot zbura, dar numai oamenii pot pleda. Pledoaria
este afirmarea noastre. Este instrumentul principal al re-
umane. Speciile ar pieri pledoarie. Sub forma unei
sugestii subtile, este mijlocul prin care ne unii pe
Sub de avertisment, ne de pericole. Ca o expunere,
ne Ca expresia este darul pe care ni-l facem
noi Ca protest, pentru dreptate. Ca un dialog
nal, disputele. Ca o afirmare a sinelui,
respect. Ca o cerere pentru iubire, devotamentul. Ca o
Ca un discurs carismatic,
istoria. Trebuie pentru a ajuta, a avertiza, a
conduce, a iubi, a crea, a a ne bucura - a fi.
Oricine, orice n poate construi pledoaria
se zbat n mocirla unui trecut stagnant, imuabil.
n vizuina lor cauza. Iar
dintre cei care n pledoariile
lor ajung la mai ple-
aproape - precum cei care nu au
n o de baseball mingea, lo-
vesc lovesc prin aer ce n fine, cu totul
mingea se de
ncepem
Inamicul nu este mpotriva construim ple-
doaria. Vina nu este a lui Dumnezeu sau a sau a ghinio-
nului care ne-au cu un glas stins sau cu o ba-
Nu din ne geniul electrizant sau spiritul
luminator n construirea unei riposte sau a
unei pledoarii Nu din pose-
doar un fond limitat de cuvinte. Nu
pledoaria de succes pentru ne nchidem pe noi cu
anumite ncuietori, care prizoniere argumentele noas-
tre sau, construim pledoaria, ne adop-
de succes sau metoda
Metoda din carte este identificarea unora dintre
ncuietori oferirea cheilor pentru a le descuia. ncuietoarea
desigur. tot voi n posesia cheii. Am
modelat carte ca pe o pledoarie - o care
NCUIETOAREA din cauza devenim infimi
CHEIA salvatoare. Structura pe care am expus-o aici
metoda mea de comunicare cu n sala de tribu-
nal sau n afara ei, la serviciu sau Ea a fost
pe parcursul unei n care am fost muncitor,
procuror, avocat pledant,
Am cartea n trei Partea I aduce un lucru ig-
norat de scriitori de de popularizare perfect ex-
plicat de un cowboy din Wyoming pe care l-am cunoscut
un bogat care o pe o scum-
cu intarsii de argint - o imagine de - cowboy-ul i-a
spus individului: "Ia uite-te la tine, bre, cum Ai pus o
de o mie de dolari pe o de doi bani! Ct ar fi de
tot nu ajunge nici unde pe o de doi bani."
E orict ar fi oratorul de oricte trucuri is-
ar fi deprins orict de i-ar fi retorica tehnica,
acestea n final nu mai mult dect de o mie de
dolari. Nu deprinderile, procedeele
metodele, ba chiar arta pledoariei: suntem
n sufletului nostru, nu putem nvinge. nu
cnd cnd ne gura, nu
5
GERRY SPENCE
cum folosim cum pagubele provocate
de noi sau de nu putem nvinge. nu
puterea a sau puterea de
a asculta, putem cu
a celor mai mari oratori din toate timpurile, nu
vom nvinge Pentru a avem nevoie de o
care trebuie pe un cal puternic.
mi asum eventualele critici care ar car-
te ar prea filosofie prea psiho-
logie prea reguli scrise negru pe alb,
ntr-un limbaj accesibil, ca ntr-un manual de pen-
tru construirea unei sau despre cum la
Argumentul meu este se poate
la fie nevoie prea mult.
Lucru imposibil pentru pledoaria de succes. Magia pledoariei
este de nu de cuvinte. De su-
flet, nu de discurs. Cei care sunt afle despre
cum se face o n detrimentul unui cal puternic care
alerge cu pe el, se pot duce direct la a doua parte a
unde explic n structura, tehnica
arta pledoariei Dar chiar acolo ocup de ma-
gia persoanei, tehnica este artistului.
avem magie, puterea a care n veci nu
va putea fi ntocmai. Ceea ce mi curiozitatea
este acestei magii, lucru care sper va mobiliza
pe voi.
Cea de-a treia parte a ne cum le
vorbim celor dragi, copiilor guver-
namentali - cu Pentru a pleda cu succes pe
cei dragi trebuie redefinim ce a ce dorim
din Nu se pot pledoarii
n mod n care pledez eu n juriului ntr-un
proces penal. Nu se poate vorbi copiilor cum se n-
adversarul din sala de tribunal. Nu se poate contrazice
puterea a care-i este Ultimul capitol se
de ideea este datoria cum este datoria
6
ncepem
posesor al unei arme puternice, care, ce am do-
bndit pledoariei de succes, o punem n slujba sco-
purilor corecte drepte.
pornim n ncercare n
ca cunl am intra ntr-o in-
o aceasta nu e att de att de
de Vom vedea este chiar cu
copaci falnici care cu leacuri secrete
magice. Vom descoperi locuri unde soa-
rele. promisiune fac. deci, ne m-
prin nu
mpotriva puterii altora noi
putere, ne teama o nvingem,
ne fru liber spiritului.
cum cum de fiecare
7
PARTEA I
ne
1
De ce
DESCHIDEM NE SUFLETUL '
NCUIETOAREA: Nu-mi place pledez nu-mi plac nici cei
care o fac. Deci, de ce nu ne De alt-
fel, eu pierd cnd pledeze
S
untem pentru a construi pledoaria n
n care suntem mergem n pi-
cioare. Nu ne trebuie vocea a
marilor oratori. n putem vorbi nvin-
ge. Nu avem nevoie de de Nu ne trebuie vocabu-
larul unui profesor de la Harvard
1
. Putem vorbi cu copiii
cu ntr-un limbaj putem nvinge. Putem a-
vea de la n sala de tribur:tal, n dormi-
tor. Dar ne nchidem n cotloanele psihicului, nu vom pu-
tea construi pledoaria
Am fost uneori de sau de profesori ntr-o
Uneori ne-am ncuiat singuri. E
lucru, sunt la fel de ferecate. Unora le plac cotloanele foarte
mult. Unii nu cunosc o lume. Nu au idee un
spiritual. izbesc n fie
Cum de am ajuns att de att de att
de De cnd ne suntem con-
fruntarea. Cnd deschideam ni se vra ime-
diat un biberon n pentru a ne Am fost
1 Harvard Law School este cel mai prestigios centru de studii cerce-
juridice din SUA.
GERRY SPENCE
precum Nu Perfect am fost an-
ne trudim. i pe
chinezi de barbari pentru n cu mai de un secol
bandajau picioarele pentru a se conforma idealului
chinezesc de acestui lucru?
cu legate astfel nct atunci cnd cresc picio-
arele devin cioturi oribile? copila care vrea
se joace, alerge danseze, dar se pen-
tru are picioarele strmba te schilodite? Nu
mai mare dect cel de a lega sufletul copiilor
Am fost nu fru liber sentimentelor. Pre-
logica pasiunea. nu plng.
Doctorii nu de lor. nu tre-
buie le pese de Oamenii de afaceri sunt reci calcu-
impersonali, de lumea ar fi de La
vremea cnd tinerii ajung n primului lor juriu, au
deja primei lor pledoarii spul-
berate de profesori care nu au pledat la
La fel, ne trezim ntr-o zi am devenit desco-
perim singurul izvor al pledoariei noastre a
fost secat de sau de cei egali cei care au putere
asupra
La vremea cnd am ajuns cuvntul pledoarie ne tre-
sentimente ntunecoase, negative. profesorii
predicatorii au exercitat deja presiuni imense asupra
Ne-au obligat le calea, religia, filosofia,
valorile, politica, Puterea normelor
2 Originea a picioarelor este dar se da-
din timpul dinastiei Tang (618-907). Ea a devenit cu timpul stan-
dardul feminine la curtea obicei care s-a
n toate sociale din de a imita elitele. Legarea
consta din a labelor picioarelor fetitelor de 3-5 ani cu
bandaje ce degetele erau presate pe iar
o care crea mari la mers. Acest obicei a fost
interzis Republicii Populare Chineze, la 1 octombrie 1949,
dar a fost complet abandonat abia prin anii '60.
12
De ce
mintea spiritul nu con-
Suntem de la nceput n de
greoaie, truditoare mai cu
de Am fost sub de
elevi maniera ti, consumatori previzibili
, ,
Cea mai mare parte a a fost Ne sufo-
sub un clopot amorf de uniformitate. Am e mai
bine ne dect Argumente?
Mase ntregi de femei, cu ochii demult de
deziluzii ntr-o
disperare. se simt att de de meschini, de
triviali, nct nu au nici cea mai pentru propria lor
unicitate Cum ei pledeze?
Dar spiritul uman este ca din este
retezat de la reapare dintr-un singur fir de
Este ceea ce poate fi slab Dar
Dumnezeule, se este
descoperi propriul firicel de acel mi-
nuscul ciot plin de care soarele. eu,
voi, suntem chiar noi!
Cum? Cheia noastre este jenant de
CHEIA: Trebuie doar ne permisiunea. E nevoie
doar ne descuiem
oameni - noi - prin ntu-
necate, cu cheia n pumni, suntem o
te Cheia este, desigur, permisiunea, permisiunea
de a ne strecura din debara, de a face un pas, a privi n
jur, a pune a impune respect, a ne creativi-
tatea, ideile, a ne exprima, a iubirea, a umbla drep-
tate - afi.
NCUIETOAREA: Mi-e pledez. Nu-mi aduce dect
necazuri.
13
GERRY SPENCE
Cum cu cei pe care i iubim? Argumentele devin
amare, vorbele urte, drumurile se nchid, iar sen-
timentul de dragoste este nlocuit cu durere mai apoi, cu
mnie. Cum ne cu de pe care au fost
mereu mai tari care acum, ca au posibilitatea ne
arunce din serviciu pe noi alte mii ca noi - de obicei n
ajun de Cum putem discuta cu oricine ar fi ei? Cum
ne familia, ne prietenii, ne atra-
gem colegilor, ne ne de
comunitate? "Cnd argumentezi nu dect pierzi." Asta
ne spune Nu am de-acum e
de aur, iar capul plecat sabia nu-l taie? ne n
urechi cuvintele lui In-mut-too-yah-Iat-Iat, marele de trib al
indienilor Nez Perce, mai cunoscut sub numele de Jo-
seph care, cnd a capitulat, a spus printre lacrimi: "Eu nu voi
mai lupta
Cum facem acestei frici care ne Eu simt
un gol n stomac ori de cte ori duc la pledez. l
simt de fiecare cnd ncep examinarea a unui
martor important, un expert care are mult mai multe
despre subiectul respectiv dect mine. Voi da Voi tre-
ce drept incompetent? Cum confrunt cu
el? prin a din sala de tribunal, cu ju-
riul privind n urma mea, martor al mele, iar adversarul,
cu o joc de nefericirea mea?
CHEIA: Frica este aliatul nostru. Frica este energia care se
n putere - puterea
3 Hinmaton-Yalaktit (Tunetul care se de pe munte), numele
indian al lui Chief Joseph (1840-1904), un al tribului de amerindieni
Nez Perce de pe coasta nord-vest cunoscut ca un trib pacifist,
s-a opus federale de a-i obliga n re-
In 1877 s-au retras mai mult de 1600 km prin statele Montana
Idaho un scurt asediu, Chief Joseph a capitulat, spunnd: "As-
voi, de trib! Am obosit. Inima mi-e
Aici, unde e acum eu nu voi mai lupta
14
De ce
Frica este prieten adversar aliat.
Frica este ei ea
mi n Ca vrabia, pn-
desc, pndesc frica face vigilent. n cerb,
cu alura sa o ia la la primul trosnet de
murea. Frica l-a s-o ia la Cum altfel ar fi
suficient de mult ca att de mare? Dar coarnele cer-
bului cel care se uita la cu ochii mari,
tori, sunt acum o pentru
Am nu-mi fie cu frica mea, ci s-o accept.
Nu fi curajos ea apoi, curajul nostru nu
tocmai nfruntarea fricii? Ct de viteaz este soldatul care
care sunt pericolele? Ct de viteaz este nebu-
nul? Smintitul? cine e mai viteaz, care prima
pe la serbarea de sau marea
care pe scena Operei Metropolitane?
Teama n adncul inimii mele, via-
ta, nu moartea. Mortilor nu le e Frica este afirmarea du-
a Mirmarea mea a avea curajul
unei pledoarii, orice pledoarie ncepe cu mine. A
afirma "curajul de a fi", cum Paul
Tillich
4
ce am acceptat frica, ce am am
proclamat imperativul Exist!, pledoaria poate ncepe.
n sala de tribunal port uneori o despre pe
cu mine nsumi, n vreme ce privesc mirn-
du-se, cum trebuie: oare ce-l pe acest tip ciudat
care n picioare n lor, cu privirea Con-
vorbirea cu mine nsumi cam de cele mai multe ori:
- Cum te Gerry? ntreb eu.
- Juriul ncep pledoaria,
pund eu. Nu pot stau aici nu spun nimic.
4 (1886-1965), filosof unul dintre cei mai
teologi ai secolului 20 care a rezumat astfel sa des-
pre Dumnezeu: "Dumnezeu nu El este sinele dincolo de
de a Dumnezeu a-l nega."
15
GERRY SPENCE
- Cum te
- tu cum simt.
- Ce sentiment ai?
- tu ce sentiment am.
- exprimi?
- Ei bine, da, mi-e
- Foarte bine, trebuie. E o mare. Procurorul
vrea termine clientul. Vrea te termine pe tine.
- Nu vreau gndesc la asta. Nu acum. Nu aici n
picioare.
- E-n fie Chiar trebuie fie
Simte frica.
- Dar juriul
- Mai poate un pic. Frica este energie.
frica, i puterea face ca puterea ei de-
a ta.
Apoi, uit la juriul care e n aud
cu o voce "Doamnelor dom-
nilor simt vag se ceva cu frica mea.
Am privit-o n ochi am dobort-o. Ea se retrage scheunnd,
ca o potaie i e dea ochii cu mine. Durerea care o
scade. Simt o care se mi ncep
pledoaria.
A pleda n fricii noastre aduce cu sine magicul "da",
simpla a proprii. Pledoaria din compe-
din precum gndurile
sentimentele, sunetele, muzica ritmurile noastre. Cnd ne a-
permisiunea, pledoaria din din
gtlej, din cuvintele formate mngiate de buze, din cuvin-
tele din Cnd ne permisiunea, redes-
coperim de a nvinge, putea spune
tem n chip de gladiatori.
NCUIETOAREA: Chiar de ce pledezi? De ce ex-
perimentezi durerea? De ce asumi riscul de a pierde?
16
De ce
CHEIA: Arta este arta de a
pentru trebuie, pentru o cere, pentru n cele
din nu este altceva dect o pledoarie.
Din multe importante puncte de vedere, argumentarea
este un dar - darul nostru acest dar al nos-
tru nu putem avea succes ca persoane sau ca da-
rul nostru nu vom putea primi ca
sau respect ca Nu vom putea cazurile n
numele sau dragostea colegilor Pe scurt,
victoria n depinde de capacitatea de a ne
oferi printr-un asemenea dar, de a trezi n propria
lor Cnd argumentele altcuiva conving, expe-
rienta este adeseori revenirea a ceva ce am cunoscut acceptat
cndva, dar am uitat ulterior. Acestea sunt acele
epifanii care te fac dai una peste frunte pentru ai avut
brusc o cum eu treaba, ne n
arheologice interpersonale. Vraja vine cnd, cu puterea
argumentului, din noi astfel, mai mult
ca sigur, descoperim ceva despre care
universul.
Argumentez pentru trebuie. Uneori argumentez pentru
a descoperi eficacitatea unui gnd sau valabilitatea unui plan.
Uneori pledez pentru a capta Ne
luim n mod constant. Un fir de porumb care singur n
nu poate poleniza. Are nevoie de celelalte tulpini, de
soare, de vnt. - goana drep-
tate, explozia - nu pot nflori n izolare. n lipsa
pledoariei iubirii, copiii nu pot experimenta darul crucial de a
fi sau ndeplinirea bucuriei depline a
rinte-copil care produce adultul matur
argumentare, devine un teren sterp unde
nu nimic, nu nimic, nu este creat nimic, nu
nimic. Mii de fabrici n milioane de
a industriei noastre n favoarea
rilor din distrugerea a resurselor noastre
17
GERRY SPENCE
naturale, sistemului nostru de mahala-
lele, aglomerate din beton pe care le peniten-
ciare, dezintegrarea sistemului nostru juridic, mo-
pe care o cu atta - toate acestea
necesitatea ca liderii edu-
catorii poporul nostru asculte
argumente unul de la altul darurile pe care s-au
ferit le
Arta este arta de a avem succes cu
argumentele noastre, vom nflori vom Putem face un
bine imens putem o bucurie Putem preveni
putem salva Succesul n nemuri-
rea depind de capacitatea de a pleda.
devenim ai pledoariei ne putem trezi
argumentnd, putem prin proverbialele de
ale Raiului spun Sfntul Petru
arareori peste un candidat care pe de-a-ntregul

NCUIETOAREA: Ce da pot fi ca marii oratori sau,
cel ca predicatorii sau ca tipul de care-i
cu gura - dar eu nu am talentul de a argumenta.
CHEIA: Ai o putere a ta proprie pe care nimeni nu o poate e-
gala
Am ajuns ne nu ne propria
unicitate, ci felul stilul Ni s-a spus
putem ca ne putem purta ca
chiar argumenta ca e posibil avem succes. Fii ca
John Wayne sau ca preotul din sat. Fii ca Elvis sau Lincoln sau
Iisus sau Michael Jordan. cel de
pantofi. tip de fulgi de cereale ca ei.
Suntem tnjim ne
Dar nu valoarea unui diamant vine
din faptul fiecare este De ce ne chinuim atunci
18
De ce
ne de unicitatea De ce felul lor de
gndire, de ce sistemele lor de
valorile lor ca fiind ale noastre? De ce ne ca ei, vor-
bim ca ei pentru am parfum, chiar mi-
rosim ca ei? De ce ne pentru scopurile lor
puterea lor? De ce lor la a
ncercnd ajungem ca ei, nu cumva ceea
ce ne face dincolo de puterea de
Permanenta de a fi ca ale
riei sociale este o de autodistrugere mi repug-
ideea nevoii noastre de a ne supune - de a la ceea
ce ne de pentru a ajunge fim doar
palide copii! Cum poate avea argumente cineva care nu
din sa proprie, ci din imitarea inimitabilului
altcuiva? Cnd i pe ne ucidem pe noi iar
suntem la fel de de ca Ca imitatori
suntem prin definitie, falsuri, iar contrafacerile sunt lipsite de
, 1
valoare. Ce mpotriva sinelui!
Astfel, n mod similar, ne sinele cnd ne
pe seama altora - bisericii, unui partid politic, unui crez, lui
McDonald's, care ne spune ce azi, lui Budweiser
Toyota, care ne dau sfaturi cum de ce ne
Ce ne mai ne propria autori-
tate n schimb ideile la
corectitudinea - predndu-ne oricui sau
propria Degeaba mai
vocea, nu se mai aude dect o sau, mai o
explozie de furie ne trm mai departe.
Vreau spun atunci cnd argumentul meu ncepe cu
mine, cnd din autoritatea mea, va fi unic printre ce-
lelalte argumente. Oare nu avem fiecare din noi amprente care
pot fi deosebite cu de toate amprentele care au existat
este amprenta Ea este
de toate celelalte care au existat de-a lungul vremurilor.
Cheia pledoariei este acest lucru
crezi n el. Marea ncercare este "amprenta sufle-
19
GERRY SPENCE
tului" individului, timbrul unic care i doar lui.
Am ascultat sumedenie de pledoarii de la o puz-
derie de Dar, cnd se praful, nu mai
nimic. Nimic-nimic. Nu mai e nimic pentru la sfr-
cei care au ascultat recunosc pledoaria este numai
unui papagal priceput din punct de vedere tehnic.
a asemenea pledoarie poate face publicul aplaude. l poate
recompensa pe cel care a rostit-o cu multe pe spate. Dar
nu va putea deveni o pledoarie
Pe de parte, am privit o ntr-o
stnd n juriului, cu strns la spate ca nu-i
n ochi. Am cum cu greutate cuvintele po-
trivite. I-am clar lacrimile din ochi. I-am ngrijora-
rea. I-am observat poticnelile lupta Iar pledoaria,
reflectarea a ei, din suflet, s-a transfor-
mat n pledoaria Nu era absolventa unei universi-
de prestigiu. Nu fusese printre primii din Cnd
pe nimeni nu se uita ea. Cnd a luat loc n sala de
tribunal, s-a confundat cu spectatorii. Dar pledoaria sa a avut
amprenta ei. Nu va mai fi alta la feL A fost pledoaria ei
pentru a fost a ei, a devenit pledoaria care a nvins.
NCUIETOAREA: De ce ar trebui asculte cineva?
CHEIA: autoritate. E de ajuns.
Cum putea eu insista ca asculte cnd nu
am o nu am unui expert? n
avem o anume ncredere n "omului
pentru acest "om este familiarizat cu
sub unele aspecte pe care le
n juriu este o oarecare de hotel. Tru-
n fiecare zi ore ndelungate pentru dolari, iar sea-
ra, ore ntregi de resturile umane pe care le
n urma ce a frecat toaletele ne-a schimbat
murdare, se ntr-un minuscul apar-
20
De ce
tament aproape gol din parte a E a
dor oasele. Se n pat se ntinde n partea unde
ei. E mort acum. ParteaJui de pat e
rece. A plns n n camera ei pustie nu s-a dus la nici
un psihiatru care o asculte la o de dolari ora pentru a o
ajuta
Acum, camerista asta e n juriu. E de felul cum
cea mai rochie - cea pe care a purtat-o la
nmormntarea ei - dar pantofii sunt vechi nu are
bani coafeze ca bancherului care ea.
Cnd i pun cu privire la pe
care le are pentru a sta n boxa juriului, ea se cu timidi-
tate, pentru nu tocmai corect. A vor-
besc cu Vorbesc cu bancherului. Vorbesc cu
profesoara din rndul din spate. Vorbesc cu directorul unui
de magazine local. Vorbesc cu muncitorul de la compania
de electricitate. Dar cu ea nu vorbesc prea mult. cine
mai multe despre dect ea? Cine mai
multe despre despre grea singu-
Cine este mai curajos? Ea se n posesia unei cu-
profunde. trebuie o asculte cu
cnd deschide gura, pentru are vocea i vine greu
cuvintele. Dar cuvintele pe care le i vin
din pentru ea nu cale prin care argu-
menteze. a spun din cel
o vor asculta o vor respecta pentru ea
cum ei nu sunt n stare s-o
nu vine din locuri sus-puse. Cei
puternici m-au prea
Am mai mult de la cinii mei dect din toate ma-
rile pe care le-am citit.
Am mai mult de la copiii mei dect de la pro-
fesorii care plictisit n lor.
ciunea copiilor este rezultatul lor nentinate de a
sonda n fondul lor de de a-l expune n
mod inocent.
21
GERRY SPENCE
cinelui meu este rezultatul lui
de Cnd fie iubit, nu
nat la .. Nu jocul numit "Ghici ce e cu mine." pune
capul la mIne In din se n sus cu ochii
blnzi, fie mngiat. Nici un profesor sau
spus putea o mai de
hzan cere pur simplu dragostea atunci cnd am ne-
voie de ea.
Lumea este la refuz de cei care pretind
secretele sunt gata mi le - contra cost.
E ca cum sta la un aglomerat de pe unde trec
imitatorii lor, unde im-
gerul pretind care e drumul spre
Dlsneyland. Unu vorbesc n sunt att de orbiti
de propria nct nu mai Cei mai multi nici
au .!ost la Disneyland. pe ca;e le dau
UruI sunt de Cnd i ntreb "Cum se ajunge la Dis-
neyland?", unii mi Unii
ntr-o n alta. Cum eu de pe
drumul? Doar cnd m-am dus singur
Dlsneyland am putut evalua pe care mi le-au dat.
In eu sunt pentru mine, cum voi pentru
VOI, unIca autoritate .
. Mi-am dedicat iscodirii mele. cum
uruversul se pe ce este explorat, la fel se n-
cu universul meu propriu. Nici nu ajung bine ntr-o
lumi neimaginate
acum, care la noi Dar acceptarea unei au-
exterioare ca autoritate orice desco-
a "sinelui. Acceptarea acesteia orice dezvoltare
moartea, pentru nici un act nu este mai aproape
de SInuCIdere dect de propria nlocui-
rea ei cu autoritatea altuia.
NCUIETOAREA: Dar eu sunt propria mea autoritate
nu sunt ei, la fel, propria lor autoritate? Cum pot nvinge? '
22
De ce
CHEIA: Argumentul poate exista doar atunci cnd,
vorbind cu ne competen-

lor: suntem
la lacrimi la o de film este pentru actorul a plns
naintea a plns din Scenariul nu are lacrimi.
Lacrimile vin din actorului. El nu plnge de mila
ci din pentru el el nu ar fi cunoscut
nu ar fi putut nici o
Jocul actorului care ne plnsul poate fi asimilat
lui. El adresndu-se empatiei noastre,
sentimentelor noastre. Cnd din propria
cu alte cuvinte, cnd prin prisma sale,
o face atestnd el a trecut prin necazuri. noi nu am
fi nu am avea propria competen-
scena pe care el o - propria sa pledoarie - ar
lamentabil.
ncepem de succes este o comuni-
care ntre competenta a ambelor care argumentea-
Mai mult, faptul eu argumentez i dreptul Celui-
lalt prin argumente. Faptul eu vorbesc do-
resc fiu ascultat dreptul Celuilalt fie de aseme-
nea ascultat. Nimic n cadrul negocierii nu
vreuna dintre trebuie cesioneze mi
de a accepta sau respinge argumentele ca-
re sunt valabile sau nu pentru mine, cum face
Nu putem purta o cu cei care nu au o a
lor proprie. Pledoariile noastre n celor de
sunt ca la ca predica n pustie. nu
are propria lui autoritate, ca ne n Ar
trebui existe o pe frigiderul din fiecare
pe din fiecare ntreprindere. Pe ar
trebui scrie ROG, DISCUT CU MINE.
n cele din nu este ntotdeauna o
cu vorbe. Ea este adesea mai mult ca o - o
23
GERRY SPENCE
activitate extrem de de partici-
ambele
ASTFEL: Am fost n ntunecoase de cei ce
n-au dragostea, ci supunerea de cei ce n-au do-
rit dezvoltarea, ci Cheile se
n minile noastre. Trebuie doar ne
de a desfereca
Ne e Dar teama ne face identifi-
izvorul pledoarii - pe noi Ne
de durerea pe care ne-o Dar i putem
energia putem transforma puterea ei n puterea
spunnd ei nu au talentul de a argu-
menta. "Ce da fiu ca ei." Dar asemenea
sunt ca o de a ntruct pentru a fi ca
trebuie la unicitatea Unii
ei nu au Dar eu
noi suntem unica - pentru noi
n voastre din expe-
acceptat unele dintre argumentele mele ca
fiind valabile pentru voi, poate n
altor comori care zac ngropate. pentru ne-am acordat re-
ciproc permisiunea de a argumenta, cu acest
dialog, n a pledoariei simultane.
24
2
Cnd

NCUIETOAREA: pledez, vreau
CHEIA: Dar, mai nti, "Ce a
Ce a atunci cnd l pe
armele intelectuale se
predea? cnd "Ai Am
Sunt un prost, un perfid murdar nu-mi merit locul
pe acest la o parte exagerarea,
am cnd steagul alb al
Pentru a trebuie oare de fiecare
sare pe sufletul inamicului, cum a Roma cu
Cartaginei
5
? e atunci eu nu am
nici o pledoarie n ntreaga mea
Ca multi altii, am crezut eu cndva pentru ca argu-
, ,
mentele oponentul trebuie presat este supus
redus la imagina cum o ase-
menea idee n casnic. urmnd
argumentele mele nving, mi cu
tigarea pledoariei doar am dreptul de a
5 Scipio lEmilianus, comandantul roman care a nfrnt Carta-
ginei n cel de-al treilea punic (149-146 .Hr.). trei ani nde-
de asediu, a incendiat cetatea n temelii legenda
spune a sare pe pentru a fi sigur nimic nu va mai
acolo.
GERRY SPENCE
n cu femeia copiii pe care i iubesc.
ideile lor, contributia lor la relatie s-au redus ori s-au
degradat, ori au pentru 'a
le-am negat personalitatea, unicitatea. pentru a
am singur, predicndu-mi mie nsumi,
ind, discursuri unei goale.
Vechea piatra te pot zdrobi, dar vorba
n-are ce este n mod evident Vorbele ucid, cu-
vintele cu moartea de un
este prin cuvinte. Vorbe de respingere, vorbe de
dare, vorbe de vorbe ostile, toate pot distruge ca un
de Vorbele
Azi, n de iluminare, cuvintele
sunt armele preferate n lupta dintre Ele sunt m-
nuite n dintre adversarii n afaceri, n ntrecerea
dintre subaltern, n orice nfruntare unde este n joc o mi-
fie ea fie
cuvintele se n eter la fel de repede cum au
fost rostite, distrugerea pe care o aduc este adesea permanen-
Cu vorbe putem cicatrice psihice care mutileze la fel
ca rana de oricare e tot fie e
purtat cu artileria sau cu vorbele.
Folosirea argumentului ca pentru a i-a adus
acestuia proasta gndesc la vecinul meu, un tip
exploziv care cu un pistol cu multe declan-

Unul dintre - numim
Du-te la - e de n mod continuu
cu Ca un fiu o aduce pe la el
n fiecare la Dar, nainte ntrebe e bine
sau ce mai fac ea "Ai fost azi la
Henry?" Nu o am fost martorul replicii lui, la fel de pre-
ca un mesaj nregistrat al companiei de telefonie:
- bine nu duc la
La care o ntreoare care
duce ntotdeauna la alt
26
Cnd
De ce nu te duci la bine trebuie te
duci la Henry! care produce
mai multe schimburi virulente de vorbe, mama se
brusc, cu o destul de alte abuzuri ver-
bale, se fiul, el destul de Vorbe-
le nu au o ci au fost un mijloc prin care
s-au n sportul lor familial, biciuirea
ntr-o zi sotia vecin i-a luat de ziua lui o
, ,
de tuns iarba. El nu nenorocita aia
de A tras de frnghia de contact a tot tras ce
s-a ca racul. Transpira njura.
_ Nenorocita asta de el.
Auzindu-i izbucnirea - ca lumea din jur de altfel-
n din spate.
_ Ce se Henry? ea vedea bine care-i pro-
blema.
_ Idioata asta de nu el. a-
duse trusa de scule din garaj regleze carbura-
torul.
_ E o de tuns foarte i ea Am
o de bani pe ea. E Nu are nimic.
astfel femeia a pe alt
_ Cum nu are nimic rabla asta? Nu vezi? Nu por-

omul ncepu apese pe unele dintre ei.
_ Zici asta, pe care am dat o de bani, e
o ea.
- Da, chiar numesc o
Ea ncepu
_ Asta-i pe care o primesc pentru ca-
doul pe care l-am luat de ziua ta - l faci n toate felurile! O
istericalele.
_ Cretina nu vrea el era pe punctul de a
izbucni n plns.
_ Probabil pentru nu ai citit
nu le Ai impresia le pe toate.
27
GERRY SPENCE
- Nu trebuie fii geniul lui ca un
rahat de de tuns, el.
- Problema este rabla asta e mai dect tine, rosti
femeia, cu o aprindere de fi propriul copil.
ca cum ar fi vrut s-o omoare, el un cio-
can din trusa de scule se repezi asupra de tuns iarba.
Lovi nevinovatul obiect, n ritmul urletelor suspinelor
ce ajunse, cum o numise el de la nceput, o

Cnd s-a plns nu femeia ar fi
putut evita cearta spunnd ceva de genul ntreb de ce? E
Te cred te-ai enervat." Trecnd de partea sotu-
lui, nu ar fi pe nici unul din II lui, iar
ar mai fi apucat iarba. La fel, ar fi pu-
tut trece foarte bine de partea n clipa n care ea a nce-
put apere ar fi putut spune ct de deza-
Poate ar fi mai bine citesc instructiunile"
Oriunde femeile iau decizii, la locul
de rezolvarea problemelor nu se de obicei prin
urmarea legilor, gndirii sau Consensul final, adesea
unor aprinse, este mai mult rezultatul
uzurii, astfel se ajunge la o acceptare a unui com-
promis de nevoie sau o capitulare
Mai mult, numeroase n ele
boiului Woodrow Wilson
6
a crezut Tra-
tatul de la Versailles va pune tuturor dar
sale represive au fost ce aveau

6 (1856-1924), a fost cel de-al 28-lea american, ntre 1913
1921. primul mondial petrecut 6 luni la Versailles
prezentnd la de la Paris celebra Propunere n 14 puncte,
care a introdus ideea de a
spnJme teritoriale a politice n
rndul mari mici Pentru eforturile sale de
pacificare a primit Premiul Nobel pentru pace.
28
Cnd
Argumentarea nu este o modalitate prin care
distrugem pe Pledoaria este un instrument cu care
putem atinge un scop, putem satisface o necesitate, realiza o
Ea este mecanismul cu ajutorul scoatem
rul la - nostru. Este arta prin care rela-
cu
A a ceea ce ne dorim, lucru care inclu-
de deseori sprijinirea n a ceea doresc
ei. Victoria poate promova o Poate ajuta oameni
Poate revela Poate face o
un copil un inamic ne
ntr-o Dar, putem fie pentru noi n-
fie pentru victoria ceea
ce ne dorim.
pledoaria este mijlocul prin care de la Cei-
ceea ce ne dorim, trebuie atunci facem loc ideii argu-
poate mai multe forme, printre care, cu sigu-
aceea a unei Poate fi Poate
ataca submina. Poate fi instigatoare. Poate duce la o
Majoritatea pledoariilor n unui juriu, a unui consi-
liu municipal sau ajung a avea o astfel de finalitate. Ar-
gumentul poate avea tandre, de ajuto-
rare, de compasiune, de cooperare cu sau poate fi
cut: de Imaging, mea, uneori mi
izbucnirile; nu zice nimic, ci doar furtuna,
astfel nct vijeliei singur alternativele. C-
cea mai pledoarie este Celuilalt ia-
din pe baza argumentelor sale. Alteori, cea mai bu-
pledoarie este de puterea a
Secretul este, desigur, cnd pledezi.
care "exist": Pentru unii pledoa-
ria este un mijloc prin care afirme sinele care,
pentru ei, este pus sub semnul Pe
i vedem zilnic: sunt cei care trebuie singuri
oameni se se se
29
GERRY SPENCE
n contradictoriu, fiind slabi din punct de vedere struc-
tural. Ei ca o a pe
care o condamne. le-am putea auzi vocile inte-
rioare ar suna cam
Ea: - Johnny, nu crezi ar fi distractiv mergem la
film?
Vocea a lui Johnny: - nu fii de acord. O
un de
Johnny: - Doamne, foarte bine detest filmele! De ce vrei
tu mereu mergem la film?
Ea: - Bine, bine, atunci ce zici de meciul de baschet?
din deal cu din vale.
Vocea a lui Johnny: - Vrea din nou te sub con-
trol. nu vei fi dect un tm-
pitu' naibii.
Johnny: - De ce nu o Mereu tragi
de mine fac ceva sau merg undeva.
Ea: - OK. Cum vrei. care se face covrig pe canapea cu
o carte n lucru pe care l-a vrut de la nceput.)
Cei ca Johnny nu Ei nu sunt de acord. Ei nu
o pledoarie pentru ei nu aduc argumente.
Ei fac dovada unui singur lucru - sunt dezagreabili.
Argument Dar cum este cu marii
tia n conformitate cu principiul lor de ca-
re le le n mod consecvent scopurile
lor individuale. Marii oameni din istorie au fost mari
Hristos a fost un disident care i-a izgonit pe negustorii din
templu a anulat principiul "ochi pentru ochi, dinte pentru
dinte". Galileo a fost un disident care a zis se n-
n jurul soarelui. Marx a fost un disident care a criticat
exploatarea maselor. Jefferson, Lincoln, Martin Luther King Jr.
au fost Ei au pledat cu iar unii dintre
ei au pledoaria istoriei. Ei au pledat din nu din
30
Cnd
caracterului lor, cu convingere, nu cu
avnd bine ndeplinirea unui scop pentru binele
omenirii.
de dragul de a te auzi vorbind: persoane
care doar de dragul de a se auzi. Ei sunt zum-
Aceste persoane par ct se poate de sigure pe ele, dar
sunt de propriile cuvinte, captivate de propria inteli-
mai cu sunt tot att de anoste ca bucatele ne-
De-a lungul au atta zgomot au emanat
atta banalitate nct nu au avut vreme
vreun gnd original nici nu n-
ceva doar ascultndu-i pe
Cunosc oameni care din
cauza capcanelor nevrotice n care cad nencetat. Pentru unii,
orice cu lor asupritor sau cu
mama lor cu care nu ncheiat soc0telile
psihice. Am cunoscut un avocat care se certa cu ju-
chiar atunci cnd acesta ncerca ajute. El nu se
certa cu sau cu copiii. Nu era cu priete-
nii. Dar, cnd se la ncepea dea
ordine judece cazurile, acest avocat se transforma
dintr-o ntr-un nemernic Ba mai
venin contra patroni, a sergentului din
a tuturor celor care ocupe o auto-
n viata lui.
La cu ct acest avocat la demonul
cu ct etala ostilitatea sa total cu
I '
att se asupra lui. n cele din rela-
sa cu s-a deteriorat att de nct a fost ares-
tat pentru sfidarea n cele din a trebuit se
mute n unde s-a deru-
lat din nou.
Ciudat este un avocat, care trebuie pledeze cu
la fel ca un chirurg care trebuie
31
GERRY SPENCE
bisturiul cu ndemnare, n final a transformat pledoaria ntr-o
de autodistrugere.
i mai pe care din para-
noia. Ei percep fiecare comentariu, orice cuvnt care le este
adresat ca pe sau Am auzit la o
de provincie o care se aproape
perfect n categorie. la cnd
casierul, care era proprietarul magazinului, i spuse femeii
care era naintea mea:
- azi
- Nu am datorii. Am acum zile, zise ea furi-
Nu ai primit cecul?
- Ba da, frumos, spuse
- Nu ai de ce Eu mi facturile,
mi le la timp.
- Desigur, zise zmbind larg.
- De unde tu? Ce, mi-ai verificat creditelor?
Oricum, nici n-ai avea cum.
o privea pe femeie Cnd reveni, i spuse
n cele din
- Ce-ar fi iei astea, din partea casei?
- Nu zise ea. Drept cine iei?
Din fericire, nu-i la ntrebare.
boala sunt arareori compatibile.
I-am cunoscut pe unii care, ca la o amintire trau-
din devin imediat cnd cineva le
un argument. Abuzul verbal de orice fel le-a provocat
durere: durere din cauza unui care era de nesigur
pe el nct nu a nici o ntrebare din partea co-
pilului, durere de la un care nu a iubit copilul suficient
de mult pentru a-i permite ntrebe, cerceteze, nflo-
durere din cauza unui care era el
att de demn de ncredere nct nu avea ncredere
n copil. Nu se poate discuta cu cei care se tem de schimbul de
vorbe, la fel cum nu se poate valsa cu cei care se tem dan-
seze.
32
Cnd
pledezi: Mai demult, Imaging a mea
m-a cum o pledoarie pledez de fapt.
Abia ne ntorsesem din luna de miere ne instalasem n noua
Ziua era prima mea zi cnd ntor-
ceam la serviciu. n acea eram gata duc la
o pe care Imaging o n spe-
cial, cnd am fiu al naibii duc Intr-o
relatie fusesem permanent din nu
la timp. dau seama, eram im-
plicat n care se In loc duc am
mers la un restaurant, unde m-am ntlnit cu un prieten. Am
la o de cafea. Timpul se scurgea ncet, iar eu
nu aveam cum ajung la timp pentru Gndeam:
ntr-o voi stabili reguli de
din prima
rog, am cafeaua am cu prietenul meu
cnd am ntrziat cu o la masa de Cnd am a-
juns la am uluit. n loc fiu ntmpinat cu
sau cu pedeapsa cea mai grea, am fost primit un
un zmbet larg.
- iubitule. Mncarea e n cuptor. Am la
cald, zise Imaging. Mi-a servit o s-a
de urt.
-.:. Am mncat acum o zise ea. Sper place. Att a
spus, subtile, se ostilitate as-
doar zmbet
Nu-mi venea cred ochilor. Sigur era doar o
Mi-am jurat mai fac o ncercare.
A doua m-am dus cu prietenul la o cafea. Iar
am ntrziat o am avut din nou parte de tra-
tament cnd m-am ntors Cnd m-am
eram care-i treaba cu noua
mea
- Nu am ntrziat la am n-
trebat-o.
- Sigur nu, zise ea
33
GERRY SPENCE
- ai cu masa, iar eu am ntrziat nici
car nu mi-am cerut iertare.
- Mi-am imaginat ocupat la serviciu cu treburi
mai importante. Altfel, ai fi venit tu
- Ah, am spus.
De altfel, mi spuse, un om matur. Oamenii maturi
nu au nevoie li se cnd la cu
asta se ncheie pentru totdeauna. Ea a prima
pledeze, iar eu nu am mai ntr-
ziat dinadins la n anii de cnd suntem
Ea cu mult naintea mea pledoariile pot fi
a pleda. Puterea oglinzii, pe care o o tot ntl-
nim n aceste pagini, treaba. ncrederea aduce ncre-
dere, iar eu am devenit demn de ncredere. n acea am
aflat din nou ceea ce aflasem nainte de attea ori, dar uitasem
de tot attea ori, de dragoste, fie ele n
n dormitor sau n sala de tribunal, sunt cele mai puter-
nice argumente.
De curnd m-am ntlnit cu un vechi prieten apropiat. A-
veam o El fusese campion de lupte la categoria
grea, avocat de succes apoi Se din ma-
se apucase din nou de De-a lungul
timpului, nu pledasem unul mpotriva celuilalt, evi-
tnd n mod deliberat fim adversari. Dar, ca orice
nu puteam cnd tinerii por-
neau la am descoperit ntr-o zi firmele noas-
tre erau adversare ntr-un proces important.
n timpul mesei am ocolit problema ca doi boxeri experi-
n prima n cele din n crciuma La
Nora din Wilson din Wyoming, am nceput discu-
meritele respectivi. Nora's Fish Creek Inn
era o cafenea ntr-o din cu un plafon
mansardat cu o tejghea cu laturi, ce trecea chiar prin
mijlocul care ca o de
de poze vechi, cu mese scaune desperecheate pe
ambele I-am ascultat Vorbea lent, iar vor-
34
Cnd
bele i reflectau profunda pentru aparent ie-
a clientului A vorbit de ndelunga ani de cnd mi
clientul: "Oameni buni, spunea. Cei mai buni." M-am
nefericit neputincios oameni, ca lu-
mea, aveau fie n capcana din care nici una dintre
nu putea a fi iremediabil Frustrarea
durerea mea mergeau mai departe: eram prins n
cu vechiul meu prieten.
Eram pe punctul de a pleca din cafenea, cnd un n
haine de muncitor trecu pe masa din cap
noi de ne-ar fi cunoscut.
- Stai aici jos, i spuse prietenul meu se n-
toarse mine. Vreau prezint pe clientul meu. Mi-am
dat seama era una dintre acele extraordinare
clientul prietenului meu intrase n cafeneaua n
care noi i discutam cazul.
- Spune-i domnului Spence povestea ta, i spuse el clien-
tului
- Crezi e bine? ntrebai eu. stnjenit. Ma-
joritatea nu dea nici o infor-
avocatului adversarului, care ar putea s-o m-
potriva lui.
- Nu e nici o Faptele sunt fapte,
prietenul meu.
El de fapt vroia "Am ncredere un tip re-
zonabil, care-mi clientul care va spune
am ascultat. o cnd am plecat din cafenea, ceva se
ntmplase cu mine. Entuziasmul pe care l la nce-
put pentru cazul clientului meu se temperase acum.
sem n plus o a cazului adverse. i
sem clientul chinuit. Auzisem glasul lui sugrumat cnd vorbea
despre lui I-am ncordarea de pe
durerea din ochi. Am dreptatea cazului din perspectiva
lui. Am auzit sunetul vocii prietenului meu, pentru un
Nu a nici o cerere, nici o sugestie re-
sau nchei un compromis sau fac ceva, orice. Ple-
35
GERRY SPENCE
doaria lui nu a fost o pledoarie n sens al cuvntu-
lui. El a spus cuvinte "Am ncredere n tine. un om .
drept deci am ncredere vei face ceea ce se cuvine."
Puterea argumentului a venit din nvestirea oponentului
eu, cu ncredere
a ncerca nici o manipulare, prietenul meu a plasat o
parte din pentru dreptate pe umerii mei. Am
acum o mai simt. Nu n ce fel re-
pentru perspectiva clientului meu
era Conflictul va fi rezolvat n mod corect, drept, de
doi vechi prieteni care cunosc puterea pledoa-
riei cea care este n interesul
fi fost nevoie de nici o
A cnd pledezi este la fel de important
pentru a ca a cum pledezi.
36
3
puterea
ARMA CARE TRAGE N AMBELE
NCUIETOAREA: Nu sunt o Cei cu care
confrunt sunt mereu mai puternici dect mine. Cum pot
lupt contra lor?
CHEIA: puterea, a ta a lor, este n minile tale.
Izvorul secret al puterii: Cnd pledez, aflu n puterii -
puterea Celuilalt. Puterea Celuilalt este cea pe care sper o n-
ving lucrul de care mi este sunt fascinat de
putere doresc izvorul. puterea,
i natura aflu locul unde
cum pot pune mna pe ea cum rezist, mi-am dobn-
dit propria putere. Vreau puterea. Am nevoie de ea pentru a
nvinge.
Ce este puterea? Puterea proprie dintre noi este acea
care ne pe fiecare de celelalte Puterea
ne ne atingem
propriu. Ceea ce ne la sunt este
hula, valul furtuna despre care ne prin
vene. Este creativitatea din noi. Este bucuria, mhnirea, furia
durerea. energie este persoana acel extraor-
dinar amestec de talent care
amprenta sufletului nostru. putere ne
numai o de putere n fie-
care dintre noi, cu toate acestea ea este un lucru Nu
GERRY SPENCE
trebuie Nu trebuie o folosim n mod abuziv, altfel se
va ntoarce ne Nu trebuie sau
ne dezicem de ea, altfel vom fi noi pe'drum.
cum puterea: n primul rnd, pu-
terea este o idee, o Puterea i fac este puterea
pe care o percep. Altfel spus, puterea lor este mea des-
pre puterea lor. Puterea lor este gndul meu. Izvorul puterii lor
se deci n mintea mea.
Puterea altora este puterea pe care eu le-o confer. Puterea
lor este darul meu. Le acord puterea din lume cum,
desigur, credinciosul i-o atribuie lui Dumnezeu, sau nu le a-
cord nici o putere, atitudine pe care, prea adesea, o avem
de copii nzestrez pe cu puterea pe care
nu o are, eu confrunt cu puterea mea proprie,
nu-i Propria mea putere a devenit oponentul meu, inami-
cul meu. Pe de parte, este nzestrat cu putere,
dar eu nu-i percep puterea ca n mod eficace mpo-
triva mea, el nu are nimic, nu are nici o putere
asupra mea.
mea despre vecinul meu, Domnul Suderman,
este aceea a unui om de trandafirii n
fiecare zi care are mereu o de zmbet pe Nu are
nici o putere asupra mea pentru eu nu i-am conferit nici una.
ntreba pe Domnul Suderman cum se culti-
trandafirii, nzestra cu puterea de a-mi explica avanta-
jele dezavantajele rozelor. ruga semneze o peti-
pentru a-l da jos pe primar, nzestra cu mai
putere. Ar nsemna l ca pe unul care poate accepta sau
respinge solicitarea mea, afectnd astfel cariera a al-
tuia. am un atac de n vreme ce i vizitez
de trandafiri, l percep, pe cnd stau lungit la printre
flori, ca pe cineva care are puterea salveze viata. Puterea
lui vine de la mine, de la mea el cel care
m-a cresc trandafiri, care poate ajuta la destituirea
primarului sau care-mi poate salva
38
puterea
Pentru fiul de zece ani al domnului Suderman, Domnul
Suderman are o mare putere, fiul cu
sursa hranei, cu sa.
lui depinde de Dar copii iau
ca pe un dat dreptul lor la lucrurile ale Chiar
raportat la copil, puterea depinde de copilu-
lui asupra acestuia.
Domnul Suderman se de o de putere
n fiului de de ani. Acesta la
are impresia ntr-o monarhie pentru
Domnul Suderman i impune cu mun-
chiar el ar vrea se distreze, la
cnd mai s-ar duce n larg cu barca ia par-
te la familiei cnd el ar prefera fie cu prietenii.
a este n mod de
fiului cu privire la pentru fiul ar vrea, ar
putea cu nici o putere fe-
ricit de drum, cum fac la de
ani.
Iar noi vedem astfel Domnul Suderman este lipsit de
putere sau atotputernic, n de cel care l percepe de
n care o face. Cu toate acestea, Domnul Suder-
man este Domn Suderman n oricare dintre cazuri. Nu
este atunci clar puterea lui este produsul noastre,
puterea lui este doar cea pe care i-o conferim noi -
putere este a
Este Domnul Suderman are o putere a sa pro-
prie. Dar el se poate vedea pe sine ca un biet cultivator de
trandafiri poate avea impresia nu are nici o putere cnd
pentru destituirea primarului, chiar
sa poate conduce la asta. n ceea ce-i pe
copiii lui, este posibil considere incurabili
pe care nu e n stare controleze sau le respectul.
n fine, el se poate vedea pe sine ca un zero barat, a
mngiere vine de la trandafiri. Puterea lui la fel
ca a este produsul proprii.
39
GERRY SPENCE
Pe cnd eram avocat, pentru cazul unui client grav
mi-am petrecut ntregi n tavan,
identific n ce puterea avocatului adver-
sar. Clientul meu fusese la cap de o macara
nu mai cine este sau unde se Merita i se
dreptate. Compania de refuza
cum fac adesea, au adus la un celebru avocat pentru
a-l pe macaralei. Ca pentru clien-
tul meu trebuia nfrng pe acest om.
Am perceput puterea oponentului ca pe o supe-
un talent mai mare, o personalitate mai Cre-
deam l vor mai mult dect pe mine pentru
vor considera o mai Companiile de
au de a angaja cu zmbetul ademe-
nitor cu personalitate ntr-o de tri-
bunal vedea imediat pe avocatul companiei de asigu-
El este falnic la ntotdeauna imaculat,
tuns. Are de obicei o iar cravata se per-
fect costumului bleumarin cu Nu impresia de
ci mai de de modestie, de de
de corectitudine n vrful unghiilor. Inevitabil, oamenii l
privesc, l pentru au pe cei
agreabili, el de obicei
Aici se produce un lucru nedrept. Acest personaj para-
doxal, cu profesionalismul celui mai avocat
face juriul este un tip cumsecade bun, cnd
de fapt singurul scop este priveze pe disperatul
de dreptate. mi de capra de abator. Capra
este un animal mai dect oaia. Din loialitate de
capra conduce oile la abator. Oile o cu
naivitate, ncrederea n La abator,
capra este pentru a conduce de oi la
Cum putea eu juriului viclenia avocatului compa-
niei de cum putea
Ajunsesem fiu complet obsedat de frica mea de
acest mblnzitor distins, care reprezenta pentru mine tot ceea
40
puterea
- ce era mai Am stat de cu care au vrut
despre el. Cu ct i ascultam mai mult, cu att
mi seama nu are nici un al lui Ahile vizibil.
Ba mai mult, chiar cei mpotriva
treaz noaptea tot felul de
argumente pentru juriu. n cele din mi-a venit o idee:
"Doamnelor Domnilor,
Domnul Ralph Hightower este un om de Dar, la
finalul acestui caz, el nu va nu va pierde nimic ca ur-
mare a ceea ce faceti Onorariul va fi ace-
fie va nvinge, fie va pierde. La finalul acestui caz,
indiferent de verdictul el va da pur simplu
pagina va pleda ntr-un alt caz pentru client pe care-l
azi aici. (Legea nu ne permite spunem juriului
de fapt, clientul este compania de Iar domnul
Hightower, cnd va mine n sala de tribunal, indiferent ca-
re vor fi faptele din acel caz, va avea pentru juriu
zmbet larg, indiferent unde ar
fi dreptatea, orict de ar fi cauza orict de hain
clientul, el va mereu cu o cu o
irezistibil de modest - pe scurt, minunat.
Mi-e pe el mai mult dect pe mine,
pentru el e mai dect mine. Mi-e
mai de el dect de mine, pentru re-
genul de om pe care vi dori ca prieten, n timp ce
eu sunt uneori cam aspru un tip de care te apropii mai greu.
Mi-e n favoarea lui, pentru e
agreabil, n vreme ce dreptatea cere pentru
clientul meu. De asta tem. M-am gndit mult la acest lucru."
Chiar am prezentat pledoarie n juriului. Spre
a mea juriul s-a mpotriva clien-
7 Majoritatea le mai mult de profitul marilor
firme corporatiste dect de dreptul oamenilor la ju-
riul ar acorda o mai mare celor ar factura o
compania de nu prtul. (n.a.)
41
GERRY SPENCE
tului meu. Unul dintre a avut, mai trziu, amabilitatea
despre pledoaria mea.
- Domnule Spence, nu avut ncredere n noi?
- Ba da, am eu imediat. De ce ntre-

- Pentru v-ati dat silinta ne ti este
, , I
vom aborda acest caz ca pe o ntrecere ntre
Acest caz nu a fost o ntrecere ntre
Domnule Spence. Ne-am pe baza faptelor, nu pe ba-
za celui mai simpatic avocat.
Mi-am dat brusc seama nici un dubiu, am
dovada faptului eu eram cel Mi-am dat seama prea
trziu mi pierdusem vremea construind o mpotri-
va avocatului, nu pe baza n juriului a
cazului meu. I-am dat atta putere oponentului meu nct ca-
zul lui s-a dovedit mai drept dect al meu. Mi-am dat seama
mai trziu nu aveam nici o idee despre cine era adversarul
meu. cu trecerea anilor am este de fapt un om
realmente care se percepea pe sine ca reprezentnd in-
teresele clientului pe ct se pricepea el mai bine. Dar, la vre-
mea aceea, confruntam cu imbatabil pe care l crea-
sem. Investitura mea fusese doar o Creasem un
gigant - de fapt propriul meu gigant - cu puterea de care
avea nevoie pentru a nvinge.
Pe atunci nu aflasem ceea ce acum. Am o lec-
la modul dur o voi minte. Deseori ntlnim adversari
care sunt mai buni ca noi n unele domenii. De multe ori opo-
nentul nostru este mai mai mai rapid mai
Ne putem irosi timpul, energia, puterea
n a ne face griji n puterii adversarului, cedndu-i
astfel puterea Nici o pledoarie, orict ar fi de
nu-l va schimba. Singurii pe care i putem schimba suntem noi

De atunci am refuzat cedez puterea adversarilor. Pe
aceasta mi-o O folosesc n cazului, n grijile
pe care mi le fac pentru cazuri, n preocuparea de drepta-
42
puterea
tea clientilor. Am ascult vocea care mi spu-
ne: bun. potrivit. vei consuma energia n a te
descoperi, iar apoi vei fi cine tu cu te vei
prezenta ct mai autentic posibil, vei vorbi din adncul
tale, din adncul tale, unde zac co-
pilului din tine, de unde se cu puterea
e de-ajuns." Apoi, mai spun un singur lucru: "Prin aces-
tea conferi puterea de a
Putere asupra taxelor: ntreaga putere
din mine, atunci de ce nu am putere asupra, zicem,
taxelor? Nu am nici o putere ca nving moartea. Dar am pu-
tere o nfrunt. i pot face n mai multe feluri - cu
curaj, chiar cu bucuria Felul n care
nfrunt moartea este exclusiv puterea mea. Nu am putere
abrog legea taxelor. Guvernul are puterea de a evalua impozi-
tele pe care le datorez. Dar eu sunt singurul care am puterea
le lupt cu plata lor, le eludez sau
chiar fac evaziune Puterea acestei este a mea
numai a mea.
pomeni noaptea pe o ncon-
jurat de o de nu avea puterea scap. Dar
putea cum voi la S-ar putea
fie dar am puterea stabilesc cum voi la frica
mea. O pot lua la n final, oricare ar fi eu sunt
izvorul ntregii puteri - pentru mine.
puterea celor de la putere: Cnd unul dintre noi
este promovat brusc ntr-un post important, se un lu-
cru aproape magic. care e posibil fi fost
de o medie cu un talent mediocru, devine
o total la micul ne-
gustor cu ochelari cu lentile groase care, printr-un joc al
a devenit Statelor Unite. Puterea lui a devenit
Cerbul s-a oprit cu el - n unde era
43
GERRY SPENCE
prea cald
8
. A decretat n10artea mutilarea a sute de mii de
japonezi n cel de-al doilea mondial. Noi l-am nvestit
cu asemenea putere. apoi i-am acordat respectul datorat
unui mare nu era dect un mic negustor, unul
ct se poate de banal.
Cnd Harry Truman a preluat de nu a
devenit n mod magic mai nu a devenit brusc mai in-
teligent. Ridicarea sa n scaunul de nu a determinat
o a celulelor gri. Transforma-
rea dintr-un ntr-o s-a
petrecut n despre sine El a fost ntot-
deauna om, cu cu
de celule gri. Prin-
cipala dintre un mic negustor un a fost
puterea pe care conferit-o singur din punctul nostru de
vedere, puterea pe care i-am acordat-o noi.
Cnd unul dintre colegii mei a fost ales ntr-un
post de s-au petrecut de asemenea ex-
traordinare. Era un avocat cu aptitudini prozaice cu o capa-
citate de a legilor. l numeam Bill- pur
simplu, Bill. ce a rob a l-am privit ca pe
un Ne adresam cu "domnule iar,
8 Harry Truman (1884-1972), al 34-lea american ntre a-
prilie 1945 1954, a fost un negustor de
La preluarea mandatului de s-a ocupat de ncheierea
boiului n Europa de ncetarea cu Japonia arunca-
rea bombelor atomice peste Hiroshima Nagasaki. Sub
lui s-au derulat evenimente ca Planul Marshall de reconstructie a Eu-
ropei, nceputul Rece, crearea Unite,
CIA mare parte a din Coreea. A lansat vorbe de duh
precum "Cerbul se aici" (n jocul de pocher, pentru a pasa ur-
de a da era folosit un cu m-
ner de corn de cerb; sensul expresiei este "responsabilitatea o port
chiar eu n cele din nu din
care nu n stare faci unei
dificile sau mai bine te retragi).
44
puterea
atunci mai disputam cu el, acum i respectam opiniile
de multe ori, ne-am trezit crcnire
lipsite de nainte umorul era fad de
dorit, acum, de cnd se afla n scaunul de devenise
spiritual. Noi rdeam cam tare prelung la glumele lui. Cnd
era un nu juca prea bine golf, iar acum, ca
nu pierde
Dar Bill se vedea pe sine diferit. El crezare reac-
tiilor pe care le primea din partea celor care i cndva
Era nnebunit i se "domnule i
cea oamenii se ridicau n picioare cnd intra el n Sim-
tea un fel de avea un sentiment de iubire de sine, de
bucurie. puterea. ncepuse e infailibil.
Att el, ct noi ncepusem conferim lui Bill anumite pu-
teri rezervate doar lui Dumnezeu. El avea dreptul asupra
asupra averilor, copiilor, familiilor lor. Se pu-
tea prevala de mici favoruri care pot nclina, ntr-un proces,
spre sau spre pierdere. Avea o pozi-

Felul cum percepem puterea altora depinde de noi. Avem
este omnipotent. De aceea ne
Asemenea sentimente i fac pe cei puternici se
nmoaie pe cei din aplomb. La tribuna lui,
Bill devenise un tiran. sale de a fi respectat erau ne-
iar aspre. Cndva fusese unul dintre noi,
iar acum i trata pe oameni ca pe inferiori, ca cum ca-
pacitatea lor dis n mod misterios. n cel
mai scurt timp, acest ajunsese fie urt de lu-
mea. Folosirea n mod brutal, aiurea adesea absurd a puterii
i-a scos la Nimic nu se schim-
base la Bill. Schimbarea se produsese n
Schimbarea era n lui cu privire la sine.
puterea profesorilor: De cnd ne
suntem nvestim cu putere pe cte cineva.
Cnd suntem copii ne privim educatorii ca pe
45
GERRY SPENCE
semizei. Ei puteri pe care noi nu le avem nu le
putem Voi percepe-o probabil pe mama mea ca pe
o femeie poate, cu ochi
tori, dar blnzi. Pentru mine era de miste-
o femeie ale puteri pragul -
este pentru mine acum, a murit de atta timp.
vorbind, l pe meu ca pe o
Pentru mine era mai curajos mai puternic, mai
dar mai inocent dect Era meu. Am avut problemele
mele cu el, certurile mele, dar erau certurile cu meu. Tata
este pentru mine un cuvnt cu putere. Mama - un
cuvnt plin de mistere.
i-am da deoparte pe pe
rul nu ar mai fi dect doar Bill. i-am da deopar-
te pe copii, nu ar fi dect oameni, prieteni pentru
prietenii lor, pentru lor, cifre, doar cifre n
arhivele guvernului. noi, cei care le conferim putere, cei
cu putere ar fi de ea.
puterea lui Dumnezeu: La fel cum nvestim cu
putere conferim putere lui Dumnezeu. Puterea lui
Dumnezeu este puterea lucrurile nu ar sta
nu am fi tot timpul n mod atribuim
puterea lui Dumnezeu. ce am urmat ndemnul de a aso-
cia puterea lui Dumnezeu, l apoi
la ne redea puterea cu care L-am n-
vestit de la nceput.
Cred trebuie puterea de pe o
Nu te la mai mult de la Dumnezeu dect I s-a dat.
nu I-am dat nici o putere, El nu ne nici una napoi.
puterea este n noi, nu ar
trebui de fapt o
De altfel, nici un Dumnezeu nu ar avea nevoie
de puterea Are el are puterea universului n-
treg - a tuturor universurilor. Nici un Dumnezeu milos, demn
de nu ar rvni la puterea nu
46
puterea
ne-ar acuza noi suntem acaparatori. Nici un Dumne-
zeu milos, demn de nu ne-ar refuza accesul n
regatul cerurilor pentru am puterea pentru noi,
pentru puterea ne-a fost - nu ca i-o
napoi lui Dumnezeu, ci ca o oamenilor, nu-i
Prin exercitarea cu a puterii
noastre nu noi de nct multumim
, I I
pe Dumnezeu, oricare ar fi acesta? Oare respect
pentru Dumnezeu nu a ne exercita puterea astfel n-
ct fim
Puterea de a judeca: Toate puterii ne ju-
dece. Ni se spune Dumnezeu ne ne
ne Ei au puterea de a ne ju-
deca doar n limitele n care i-am nvestit cu asemenea putere.
Altminteri, ne doar pentru ei ceea ce
dreptul lor din capul locului.
Acum ani am la New York pe lmelda Mar-
cos. Contrar din era o nensemna-
Fusese de Statele Unite, n
ntr-un tribunal federal de oameni politici
nali care fostei prime
doamne a Filipinelor n schimbul anumitor favoruri din partea
noului regim filipinez. Presa dorea afle
prin tot felul de instigase ntreaga mpotriva
ei. Ea era care furase banii popor,
bani pe bijuterii ea avea 3000 de perechi de
pantofi. Se afla ntr-o de un procuror
pentru presupusa violare a unor legi n
unui juriu de un n care trebuia
ncredere.
ntr-o zi, eram cu doamna Marcos n spre tribunal
cnd, la un semafor pe o cu ziarele
printre cu ultimele L-am pe unul
dintre ei apropiindu-se de cu ziarul Daily
News, care avea pe prima o a doamnei
47
GERRY SPENCE
Marcos, sub care era un titlu de o Un singur cuvnt
era scris: "GROH"
Am ncercat abat doamnei Marcos, dar ea a
imediat ziarul.
M-am ntins i-am atins mna.
- Cred asta te face te teribil de prost, i-am
spus.
- Nu, zise. Avea ochi blnzi buni, iar vocea i era bla-
de mnie sau durere.
Nu? am ntrebat-o.
- Nu, Aia nu sunt eu.
Avea dreptate. Nu era ea. Am auzit multe n
timpul procesului, dar nici una din partea ei. cum avea
dea mai trziu un juriu ea era o femeie ca-
re fusese pe nedrept de un guvern angajat n jocurile
sale politice Ea mi-a spus de fapt nu a con-
ferit nici o putere lui Daily News o judece nici gazdelor a-
mericane care au o Ea a fost, n
final, propria sa
Puterea pe care o conferim unei ce auto-
este ca atunci cnd ne depunem salariul la
deschidem contul, banca nu are nici o putere asupra
sau a banilor Ea putere doar ce depunem
banii. Ulterior vedem banii se supun regulilor
Banca i poate folosi cum Poate amesteca banii
cu ai altora, i poate da cu mprumut poate
dobnzi de pe urma lor. Putem ne retragem banii doar
anumite proceduri stabilite de Putem intra n
doar cnd suntem cnd unde alege ea. Trebuie
la cu care cedat ei banii
am ncerca retragem mai mult dect am depus,
ne-am putea trezi n ce ne-am depus banii la
devenim doar numere altor numere.
ntr-un cuvnt, ce am conferit puterea asupra ba-
nilor suntem cerem n cu
regulile ei, ne napoieze ceea ce ne de drept.
48
puterea
Cunoscnd putere, nu ar trebui oare ne schim-
cu privire la aceste ale puterii? Nu ar
trebui noi oare privim puterii cu o anume ireve-
Nu ar trebui ne napoi puterea pe care am ce-
dat-o? CheIul burtos cu ochelari care nu zice nimic
lui cu ochii n restaurantul n care
ia de colesterol sub forma unei fripturi unsu-
roase, este chiar cel pe care noi l numim "domule
Preotul este doar un om, profesorul doctorul, doar
turi Ei se se cu propriile proble-
me umane, iar, cnd o fac, adesea propria putere
altor ale puterii - religiei, alegoriei, oricui e
dornic le preia puterea, de la ei de la cine se poate, ca apoi
se recapete.
Cum faci puterii care se Ce facem
cnd partenerii profesorii sau folosesc puterea
pentru a ne controla sau cum lu-
crurile, putem face ca puterea lor nu nici un efect asu-
pra fanfaronada accesele lor de furie,
abuzul lor meschin - ce
toate astea? Se la lor, nu la puterea lor. Per-
sonalitatea este de cam ca o de
O un loc lipsit de unde ar
fi trebuit se un
loc unde ar fi trebuit fie sensibilitate, iar altele, lipsite
de perspicacitate sau de empatie. Un tip poate compen-
sa de curaj cu este is-
poate umple lacunele cu sarcasm
avem ceva n cap, ne folosim cnd ar trebui folo-
sim sentimentele. -
toate sunt forme ale puterii. Noi folosim puterea pentru a ne
umple golurile Cnd o entitate a puterii, un ju-
de exemplu, nu are nimic cu care completeze lip-
surile, noi suntem cei care de obicei exhibarea respin-
a puterii sale brute.
49
i.
GERRY SPENCE
ce am modul n care cei la putere abu-
de ea de ce, puterea acestora nu ne mai O
vedem, din umeri pasul. Nu o Nu
ne e de ea. Nu o Cine ar idolatriza un copil
un care se plnge, singur un
un idiot cu putere?
o anume pe care o de cei care au
puterea pentru nu sunt de obicei cu nici un talent
deosebit pentru a o exercita cu eficacitate. Puterea este
n minile multora. Un poate avea toate puterile pe
care i le legea, chiar puterea de a da cu moar-
tea, el nu poate face dreptate Un
poate avea puterea pe care o au asupra copiilor,
dar el nu poate cu ajutorul puterii un copil care devi-
un om de succes. Un poate avea puterea dea un
angajat cartea de prin impunerea
puterii, un va putea subalternii lu-
creze sau creeze la deplina lor capacitate nici determina
angajatul fie loial sau se
Orice despre putere ar fi a cu-
legea nemuritoare a Lordului Acton: "Puterea tinde
iar puterea corupe n mod absolut
9
".
se att lui Dumnezeu, ct omului.
Lipsa de putere a puterii: Responsabilitatea este sora
a puterii. Nici puterea, nici responsabilitatea nu pot fi exercita-
te n mod eficace una n lipsa celeilalte. Ele sunt ca o stea bina-
ca capete care se nvrtesc n jurul centru.
Atotputemicul este responsabil pentru dreptatea n
tribunalul Atotputernicul este responsabil de edu-
carea copilului. omnipotent este responsa-
9 (1834-1902), primul baron Acton, a rostit celebra n 1870,
n timpul crizei Bisericii Romano-Catolice de promulgarea
doctrinei papale de Papa Pius al IX-lea, cu ocazia
primului Consiliu de la Vatican.
50
puterea
bil pentru din Dar nu poate face
dreptate ndemnare a care faptele,
nu poate modela copilul de succes a-l iubi, iar
nu va fi n stare realizeze respectul
sprijinul subalternilor Nu ne oare cu un pa-
radox? Nu este evident puterea este, n cei
li psi de putere?
Nici un nu este mai dect acela al
copil i lupta de a fi un de succes, al
rui copil l n atingerea Nici un patron nu es-
te mai dect acela ai subalterni i
tensiunea pe Dar pu-
terea de a-i ajuta pe cei la putere, cei care
este ntotdeauna puterea atunci cnd
putere pentru a-i ajuta pe cei de deasupra
ne nvestim pe noi cu putere, nu-i
puterii: Puterea este Puterea
Dumnezeu este probabil cea mai entitate din univers.
Nimeni altcineva nu este mai singur dect un Ni-
meni nu are mai mare nevoie de un prieten. a fost
cndva un muncitor cu prieteni. El acum separat
de ei. este singur. Unii dintre vechii prieteni l se
tem de el. este ntotdeauna separat de copil.
copiii pot fi ca prieteni. Ei se pot iubi unii pe Dar
rareori pot fi prieteni, pentru nu vor fi egali, lucru
care temelia prieteniei. Puterea, sau imagina-
sau
nevoia pentru putere: care se
n posturi de putere - de exemplu gardienii de la
de unii decani, profesori, unii
aproape oamenii politici - voi, a-
ceste posturi pentru satisface nevoia de exer-
cita puterea asupra altora. Nesiguri, cei care trebuie
controlul sunt, singuri Senti-
51
GERRY SPENCE
mentullor acut de vulnerabilitate este o Ea este
de o Asemenea persoane
cel mai adesea boala cu doze masive de putere care
se sub de furie, cruzime agresivitate.
gndesc la Platon care a spus: "Accesulla putere trebuie per-
mis numai celor care nu sunt de ea." Vechea
este foarte "Aceasta lume va fi mai cnd pu-
terea dragostei va lua locul dragostei de putere."
puterea responsabilitatea: Pe de parte, cei
care sunt responsabili se tem adesea de puterea lor. Ei se n-
"Ce s-ar ntmpla abuza de putere? Ce s-ar n-
tmpla involuntar, folosi-o Pentru
puterea este o de multe ori ca o
zdrobitoare. Pentru unii dintre ei poate fi un dar oribil.
n primul mondial, n triajul cei care
rau cine cine au fost de cele mai multe
ori incapabili de pe urma psihice.
Cnd trebuie refuz cazuri care sunt n mod evident juste
n favoarea altor cazuri care par la fel de juste,
ideea am alegerea din motivele ntemeiate.
am uneori privirea Simt ndoiala. Uneori vino-
Puterea este o Nu putem da vina pe
Dumnezeu. Nu putem da vina pe Puterea este a noas-
Dar la fel este responsabilitatea, pentru pu-
terea asupra poate fi n
doar atunci cnd este de dragoste.
Puterea orbitoare a puterii: Puterea asupra ne
de multe ori pe un unde suntem as-
chiar de noi Pe suntem uneori deruta
alteori orbi iar tiranii orbi nu se pot remarca nu
pot fi de succes.
Nu cunosc nici o care se con-
sidere pe sine drept de
52
puterea
distruge ipso facto
lO
posibilitate. gndesc la
propria a lui John Steinbeck din nemuritoarea sa o-
Fructele mniei. El a spus: "Nu e o mare carte. Am sperat
fie. Este doar o carte de Cel mai lu-
cru este tot ce pot da eu mai bun."
Pe de parte, cnd ne seama suntem izvorul
tuturor puterilor exercitate asupra
re este extraordinar de mobilizatoare. Cnd ajungem ne
puterea, ne de intimidare, de sun-
tem cu mijloacele magice de a ne poten-
nostru perfect.
Puterea, pistolul care trage n ambele Puterea este ca
un pistol cu ndreptate n ambele Cnd cineva cu
putere mpotriva cuiva cu o putere mai o
trage n victimei vizate, iar trage n per-
soana care a pe Ca puterea nu are prea
multe de oferit. resentimente culege Favori-
nevoia de Puterea exer-
dragoste o care se ntoarce
mpotriva - nu unde sau cnd. Se va
ntoarce sigur cu ei cu
este bastardul
Cnd eram un avocat puterea,
strategia mea ntr-un anumit caz fusese atac distrug
martorii de partea Unii erau oameni
cu ochii de care sunt doar delatori care
slujbele. erau in-
scolastici de care nu sunt dect martori
care mai bani dect
I-am harcea-parcea, i-am tocat, i-am terminat.
Juriul a eliberat doar cincisprezece minute nainte
verdictul mpotriva clientului meu. Am fost devastat. Nu
eu toate Nu distrusesem eu martorii? Nu
10 n limba n text.
53
GERRY SPENCE
a fost zdrobitoare puterea mea de examinare
Cnd juriul sala de tribunal, de mine s-a apropiat
o M-a privit n sus, cu lacrimi n ochi. Fusese, n mod
dificil pentru ea lase pe clientul meu, grav
plece de la tribunal cu mna
- Domule Spence, spuse ea ncet, de ce ne-ai te
urm att?
Vorbele ei m-au obsedat luni de zile. "De ce ne-ai te
urm att?". Apoi, ntr-o zi, mi-am dat seama nu doar
discreditasem martorii, ci mi joc de ei, i dispre-
i de n juriului. Fusesem nfuriat
de zmbind _
zmbind la la chiar utilajul pe care
l vnd este defectuos. Uram ipocrizia. Uram nedreptatea.
atacasem. Atacasem pe oricine mi se ivise n cale. l atacasem
pe simpaticul avocat al companiei cu zmbetul misterios
argumentele perfide. i atacasem pe scolastici cu
comportamentul lor mieros n barajul ne-
milos pe care l-am ridicat n sala de tribunal, atacasem din
chiar juriul, iar duritatea mea i-a obligat
pe o ntreaga mea putere
nvinsesem singur.
voi uneori trebuie atunci
cnd cineva trebuie fie nenduplecat, puterea nu tre-
buie pentru a-i intimida pe cei
de ea. Nu trebuie atacate mamele copiii cnd nu se de-
ataca n mod drept potrivit
nu se face dovada n-ar fi de fapt dect
care trebuie capete cu asprime ceea ce
Puterea poate fi n doar n serviciul a
ceea ce este n mod evident binele.
Puterea este precum benzina. la ntmplare,
poate avea dezastruoase, provocnd pagube nenu-
sub control, poate face un foc molcom de sur-
cele sau te poate duce la Boston.
54
puterea
Folosirea puterii pentru intimidare: Am auzit
care te n mod expres cum prin intimidare. Ca
avocat am fost intimidat de mai mai pri-
Pe ce am putere experien-
tei am nceput intimidez eu pe altii. Mi-amintesc nu am
, ' ,
provocat adversarii la cu pumnii, pentru am
considerat ar att de tare nct n-ar
mai fi n stare de nimic. apropiam de lor, i priveam
n ochi le spuneam lucruri detestabile.
mi amintesc acum aceste lucruri cu Sunt foarte
mhnit mi-era de de adversari, eram de ne-
sigur pe mine nct nevoia intimidez. Sunt mhnit
nu eram suficient de dau seama atunci
cnd cineva intimideze adversarul nu face dect
motiveze mai agresiv, pentru nimeni nu este
mai periculos dect cel care chiar pentru lui. Sunt
mhnit nu mi-am economisit puterea pentru a-mi prezenta
cazul ntr-un mod deschis onest. Mi-era
Nu mi-am propria putere. n schimb, am ncercat
pun mna pe puterea adversarului prin intimidare. Tactica
celor care sunt spectatori ocazionali doar
jalnica a puterii de care intimidatorul.
E clar avem nevoie de putere. Dar puterea
aceasta este a dintru-nceput. Puterea n ple-
doaria poate nu este n mod impresio-
pentru orice putere trebuie de
compasiune, dragoste, sensibilitate.
Am ajuns sunetele pe care le con-
sideram puternice - vocea a ordinele exigente
ale tiranilor - nu sunt sunetele puterii, ci doar o a
Am ajuns aplicarea puterii exce-
sive ascunde adesea sau grave tare de personalitate,
adesea puterea este n atingerea scopului dorit - pentru
a dragostea, respectul sau succesul. am aflat pu-
terea este uneori nimeni nu este mai puternic
55
GERRY SPENCE
dect cei de putere. a fost tot timpul.
din Deal au fost mereu mai puternici dect din
Vale. Cei umili, de putere chiar vor
mntuI.
Am deja puterea dar a lor, se
te n noi. Intreaga putere provine de la noi.
56
Doar de la noi.
n fine, am Noi suntem puterea.
ntreaga putere.
4
Incredibila putere a
STAI
NCUIETOAREA: Nimeni nu De ce ar face-o?
Cine sunt eu asculte?
CHEIA: Oricine poate fi credibil, dar trebuie ne
riscul de a spune - despre noi.

te ca cel mai mare orator pe care l-a cunoscut

lumea, ai cea mai iute minte, te
de cea mai psihologie toate artifi-
ciile tehnice ale pledoariei, dar nu credibil,
mai bine te-ai duce predici n pustie.
De cte ori nu am copii o cu un
limbaj simplu care cu Vedem
zilnic oameni pentru sunt credibili.
Ei nu vin cu ifose, cu un stil ipocrit. Nu fac nici o ncercare de
a ncnta sau de a manipula. Ei ne impresia ceea ce ve-
dem este autentic, avem n o cu toate
neajunsurile ei - dar
Prima Prima a pledoariei
este deoparte dintre noi pot vorbi
despre sine - un pic - pot sub propriile sentimen-
te - Dar cei mai dintre noi nu spun mare parte a
despre ei Ne temem scoatem la du-
rerea, mnia, frica din Ne e ne
GERRY SPENCE
frica, bucuria, gelozia, foamea, ideile, pe noi. Cre-
dibilitatea vine din oase - chiar dintr-un loc mai adnc, din
pnza pentru a fi perce-
ca Goliat. Dar oare l-am uitat pe David? Cu
mari nu nimic. Lacrimile, discursul mieros _
toate sunt n zadar nu avem, n final, credibilitate.
Pentru a trebuie fim
Pentru a fi trebuie fim credibili.
Pentru a fi credibili trebuie spunem
despre noi - tot
Winston Churchill a spus cndva "Ceea doresc
oamenii este, de fapt, - este un lucru
nant - spui
n copilului: Trebuie de pe copilu-
lui Trebuie din locul n care scncete-
le plnsetele sunt unde fierbe mnia, unde se
monstrul unde se iubitul cu sfntul cu ve-
chiul Aici este locul pe care trebuie ne concen-
n acest loc bogat, n miezul noastre.
Acesta este locul magic unde credibilitatea.
Acum ani am luat cuvntul n unui grup de
din Chicago, de tipul celor care se
cu costume scumpe de din acelea cu
albastre. ce mi-am prezentarea, un
avocat, costumat cu de rigoare, opri pe hol.
- Se ceva cu mine, spuse. nainte toate
procesele, nu fac examinarea a
martorilor. Nu puteam pleda. Dar am De-a lungul
11 Se pare nu W. Churchill a rostit aceste cuvinte, ci avocatul
w. Bourke Cockran, mentorul american al lui Churchill, cu ocazia vi-
zitei acestuia n America n 1895. Churchill i-a la
vreo de ani mai trziu, spunnd: este de
Panica l l l dis-
truge, dar el
58
Incredibila putere a
timpului am toate care se predau avo-
- am ajuns fiu bun, dar nu am mai
tigat. Se pare cu tehnicii, pierd
mai multe procese.
Tehnica nu are prea multe n comun cu credibilitatea
de aceea are prea putin de-a face cu obtinerea victoriei. Avo- , , ,
catul care se cel mai clar cel mai mieros nu poate
un juriu normal, cel nu pentru mult timp. Nepo-
tul meu de doi ani este credibil atunci cnd masa
cu lui. El nu se poate lansa ntr-o pledoarie pedagogi-
ntr-un limbaj ales. Cu toate acestea, cnd plnge, e
foame sau e obosit. Credibilitatea devine copilul.
NCUIETOAREA: Zilnic suntem - de mass-media, de
politicieni, de patroni, de Minciuna este un mod de
Nu cumva pledoaria ncepe n
minciuni?
CHEIA: i putem pe o vreme, dar n final, sen-
zorii lor de credibilitate transmit un mesaj
nu este acesta." De aici ncolo orice pledoarie este

Cu putem temporar credibilitate
cndu-ne suntem credibili. Dar nu mult. Cnd ple-
cei care argumentele noastre ntind
tentacule pentru a descoperi cea mai n-
cercare de Tentaculele falsul ipocrizia. Ele
pornesc pe urma ascunse, a pericolelor care pndesc n
noastre interpersonale prin care ne croim
drumul.
Tentaculele noastre psihice: ne-am putea vedea sinele,
am ca un gndac ciudat pe picioare, cu antenele n-
dreptate n toate Tentaculele noastre se n
jurul vorbitorului, l l l Spune
59
GERRY SPENCE
el Tentaculele un sistem de care
tot ceea ce se spune, tot ceea ce se aude,
tot ceea ce se vede. Sistemul ceea ce este nelalocul
- un sunet un cuvnt nepotrivit ideii, o ct
de un ritm, o privire, un spasm, o tuse care nu
se n context.
avem asemenea tentacule. La fel ca sistemul nostru
imunitar, detectorii invizibili ai n
inamici, slab al contrafacerii. Nu refer aici la in-
Att geniile, ct oamenii
detectori. Nu vorbesc despre sau despre vreun abscons
concept mistic. refer la mecanismul psihic prin care putem
sunetul prin care ne putem proteja de
cei care ne cu
Vorbitul cu mai multe "limbi": cum vom vedea n capi-
tolele noi nu doar cu cuvinte, ci cu
diversele sunete ale cuvintelor ritmurile lor. Vorbim n
re. Vorbim cu minile corpul, prin cuvintele fizice - prin
modul n care ne cum ne pe picioare sau cum
ne
A zmbi: Ce credem despre o care cnd vor-
despre durere, care tot timpul?
Dar despre cei care cnd zmbesc au
gurii n jos de s-ar lupta cu sursul? Ce ascund de
noi? Dar ce de cei cu un zmbet nervos ca un tic cu care
din n voi. Gura
se o de ntr-un rictus care numai feri-
cire nu o impresie de durere. Avem n-
credere n vreunul dintre ei?
A vorbi cu ochii: "Oglinzile sufletului", ce ziceti de ei? Toti
, ,
am ntlnit persoane care nu ne dau voie ne pe feres-
trele lor. Nu avem mai ncredere n ei dect n stratul
de un care, cnd vorbea cu mine,
60
Incredibila putere a
concentra privirea ntr-un punct cu vreun centimetru mai
sus de locul de al sprncenelor.
gndesc "Doamne, sunt cumva acol??". De mai mul-
te ori m-am n locul n care privea. Incercam stau
mai drept. Dar el ridica ochii pentru privirea n
loc. m-am prezentat n lui de multe ori
ne-am ntlnit ani n societate, nu m-a privit n
ochi nici pe mine nici pe nimeni altcineva. Chiar de-a
lungul anilor mi-a comunicat cte ceva, nu pot amintesc
nici o de-a lui, pentru nu a vorbit cu
mine, ci cu fruntea mea.
Cu toate acestea, ochii ne pot ca oglinda. La tri-
bunal am ntlnit pe unii dintre cei mai criminali
I-am cu ochii lor goi care nu le reflectau
ura. Erau ochi care nu nimic, ochi de ca
te sticle goale. La tribunal am de asemenea ochi iubitori
care ascundeau o rea. Am cunoscut un avocat al unei
companii de care, cnd vorbea, se uita la mine la
ceilalti cu ochi mi-a fost adesea un ad-
ostil sinuos, surprind re prietenie
de el. Ar fi greu nu de
cei cu ochi Dar ntorc un moment n timp,
constat ceva nu e n ordine. El era destul de vorbele
i erau suficient de mieroase. l poreclisem, de aceea, "Buze
dulci." Dar, cnd se simte o necon-
n aer, ochii sunt prea plini de dragoste, buzele prea
umede. Iar vreun nevinovat cade n ei bine, nu
am nici un dubiu ar fi distrus, iar cnd Buze dulci i va m-
plnta n va avea ochii la fel de blnzi de
pe ct de pudrate are buzele cu
Ochii celui credibil transmit un mesaj potrivit prin
sul brut al cuvintelor rostite. Ochii sunt cu restul
Sunt ochi ochi
priviri care se cu sunetele, care sentimen-
tele mesagerului care cu mesajul. nu, vom
afla.
61
GERRY SPENCE
Vorbitul cu corpul: corpului ne vorbesc, uneori mai
subtil dect cuvintele. Ne seama cu totii cnd avem de-a
face cu un care nu ce minile le
n buzunar sau le la spate, sau le
drepte pe corp. La naiba cu La naiba cu minile!
Ca eram ngrozit trebuie vorbesc am o
de care sprijin. Femeile se mai bine. Ele
nu au, unele prind minile n ca
cum buricul de o mare primejdie.
Vorbitorul de mini le voie se
te n voie;, la unison cu sentimentele sale. Iar cel care se simte
bine cu corpului ar face bine ne
rul, altfel acestea vor sale total opuse. Am
zut de curnd de televiziune pentru un serviciu de
contC)lbilitate. camerei de luat vederi era
mediului de afaceri, genul Ilai ncredere
n mine", cu o" :,. cu o respec-
P 1 Ji era tuns frumos, iar, cte am putut
dau seal1'la, avea nici un fir de pe
umerI pentru jcredita iremediabil.
La fel ca , 1 care s-au specializat n acest crai-
nic a privit teles . 'tatorii drept n ochi nceput reclama.
La faza cnd er cu n sus "Da, da
mai spune-ne! limbajul non-verbal a contrazis
mesajul. Pe cn ne implora din vorbe ofer-
ta, scutura vigu/os din cap dintr-o parte n alta, cum ar fi
" "" U
spus "nu .'
cu t<fi de limbajul corpului, oamenii
prin intermediul trupu-
luI. O persoaI$. se poate de cei pe care nu i
poate q.uce un deget ntr-o parte a gurii cnd este per-
plex, sau poate astupa gura cu un deget cnd spune
nu ci asculte. Limbajul corpului nu spune n-
totdeauna ntreg.
ntr-un caz n care am pledat mpotriva firmei Chrysler,
un scaun prot'ectat neglijent, instalat n automobil, cedase la
62
Incredibila putere a
din spate mi se grav clientul. n timpul procesu-
lui ncepusem ngrijorez un jurat de pe rndul din
spate, un fermier cu mi nchiseseaccesul el. n
conformitate cu teoriile limbajului corpului, lui, pe care
le ntotdeauna peste semnalau nu
nimic din pledoaria mea. Eu trebuia conving.
n Wyoming verdictul trebuie fie unanim. Pe ce
procesul nainta, m-am trezit vorbeam lui mai mult dect
Cnd se uita la mine mnios, i
ce juriul a revenit cu un verdict record n
favoarea clientului meu, m-am ntrebat n continuare care era
treaba cu fermierul. L-am abordat nainte din sala de
tribunal.
- i-am spus, pe tot timpul procesului mi-am pro-
bleme cu privire la ncru-
mi se spusese este un gest care dezacordul.
- No, asta nu 'nica, mi zise. Am burta mare
trebe eu minile undeva. Rse.
Detectorii de credibilitate: din oamenii
cnd folosesc detectorii naturali de credi1;:>ilitate, i
pot aproape ntotdeauna pe cei nesinceri. Aici se
marea virtute a juriului american. Aproape n fiecare pro-
ces cu de ambele de-
n unele probleme care sunt mai presus de
Dar sunt de oa-
menii care fac acest lucru cu o exactitate
re. Un expert n poate depune reziduurile
de praf de pe palmele acuzatului ar putea stabili
acesta a tras cu o de foc n ziua
poate chema un expert care juriului elemen-
tele n reziduurile de praf de se ntlnesc n
comune cu care venim n contact n fiecare zi. De
exemplu, unsoarea de bariu, unul
dintre elementele asociate n mod normal cu reziduurile focu-
lui de Chiar prelevate de pe minile
63
GERRY SPENCE
inculpatului ar fi de la o de foc, expertul poate
depune este posibil ca acuzatul fi intrat n
contact cu acele fi tras cu nici o El ar fi
putut atinge o cu care s-a tras recent. Ar fi putut atinge
hainele decedatului ce acesta ar fi fost Ar fi
putut sta armei cnd s-a tras cu aceasta.
argumentele pot continua. Dar pe care expert
credem?
sunt n judecarea
asemenea oamenii au asemenea abilitate. Ei
ne cu tentaculele ceva pe firul
nu se se Ei aud dife-
infime, de multe ori n Ei percep
din sonoritatea cuvintelor. nepotrivirile subtile ntre
cuvintele alese, sunetul cuvintelor cuvntul propriu-zis. Detec-
torul de minciuni cerceteze a-
tunci cnd dar fiecare dintre noi suntem, de cele mai
multe ori, mai dect acest aparat primitiv.
noastre sute de semnale n timpul unei scurte n-
trevederi mai rapid dect orice calculator, infor-
emitem propria n timp ce detectorului de
minciuni operatorului le trebuie minute n chiar ore,
analiza unei singure mintea
pe loc concluziile trase cu privire la cre-
dibilitatea vorbitorului din de cuvinte care se scurge
din gura acestuia.
am putea analiza cu semnalele pe care
le transmitem n doar cteva clipe de vorbit - o expresie de
contrazicere care se n gurii, o ntoarcere in-
cu spatele, o voie, sunetul
cuvintelor n cu mesajul, limbajul involuntar al
corpului, ochii care - am ncepe ne seama
ne-ar fi imposibil ne perfect, si-
multan acest ntreg flux ntr-un mod veridic. ne concen-
pe cuvintele pe care le alegem, e posibil ca tonul gestu-
rile fie ne corpul cu
64
Incredibila putere a
cuvintele, devenim de noi neverosi-
mili. A ncerca semnalele pe
care le transmitem ntr-o comunicare ca cum am ncerca
un crd de curcani S-ar putea
unul sub control, dar vom pierde crdul - vom fi
pierdut pledoaria.
Avantajul biologic al o
n cu faptul toate culturile trecute pre-
zente onestitatea n vrful stlpului totemic al morali-
Cei care ne mint ne pun n primejdie. Ne putem de
atac, dar nu de minciuna ntr-un proces mi
pot prezenta pledoaria n unor le pot accep-
ta oneste. Dar nu-mi pot clientul cnd unul
dintre ascuns ceva contra lui, pentru acest jurat se
va ridica va ataca din umbra camerei juriului
va face clientului meu de petrecanie.
Acum ani am un n-
tre ochi agentul sub acoperire n timp ce doi
teau se uitau. Decedatul urma n ziua ca
martor n marelui juriu al statului care se pare cerceta
pe printre Cazul a mare Dan Rather a
prezentat povestea n emisiunea 60 Minutes
12
Marele juriu
ncepuse n cu crima din
Wyoming, iar acum uciderea agentului sub acoperire n pre-
ziua depunerii se transformase ntr-un scandal in-
tens mediatizat. Oamenii se
trebuie acord inculpatului de chiar
eu credeam ucisese martorul care urma
mpotriva lui. Mai trziu, ce am acceptat
stau de cu mi-am dat seama el de fapt ucisese
agentul n Aveam curnd aflu n sala
de tribunal n unui de din Wyoming care
12 Emisiune de jurnalistice a postului american CBC
News, de Dan Rather.
65
GERRY SPENCE
bombarda cu de mass-
media care convinsese pe mine de vina clientului.
Aveam ncredere oare clientului meu
unor care n boxa chiar sub
n ciuda a ceea ce au citit sau auzit, pot fi
mi amintesc m-am ntors spre am spus:
- Ei bine, Ed, n juriu pe cei care spun nu
format o opinie mpotriva ta sau pe cei care ne-au
spus te al naibii de vinovat?
- pornim cu cei care au spus m-ar spnzura,
punse. Ei cel spun
Am ales un juriu de femei care, nici
un cuvnt din l deja de cel mai
drept de de erau oameni
care socoteau vinovat pe clientul meu. Dar,
acolo unde procuratura nu a demonstreze de
mai presus de orice doisprezece suficient
de mi clientul vinovat,
au fost de asemenea suficient de dea verdictul "nevi-
novat". De obicei avem ncredere n cei care ne spun
De aceea, n toate culturile n cursul istoriei umane, rostirea
a fost ca cea mai mare virtute de aceea
credibilitatea care din ea este att de
NCUIETOAREA: nu-mi spui cineva care nu
poate fi Mie mi s-a ntmplat de mai multe ori.
CHEIA: am Dar cnd suntem de-
tectorii de credibilitate sunt din propria

ca voi, putem fi Dar semnele, indicatoa-
rele, alarmele, toate sunt prezente pentru a fi sau au-
zite, doar privim sau De cele mai multe ori
cnd suntem nu se din nu sun-
tem capabili ci pentru nu dorim
66
Incredibila putere a
descoperim. Am crescut cu Superman. Vrem
credem n mituri. Am fost n America li-
bertate dreptate pentru Vrem credem pe procuror
la tribunal pe prezentator la emisiune a de' Vrem cre-
dem suntem Vrem avem ncredere n vecini n
prieteni. Vrem ne n Vrem
mncare a bem cu bun. Vrem ne
rapid. Vrem mai mult dect crezare detectorilor
de credibilitate.
Eu cred cei mai oameni mi spun ade-
lor. Cred cei mai oameni vor bine - bine-
le cum l ei. Cred cei mai oameni sunt
_ att de pe ct le convine lor. Cred cei mai oa-
meni nu-mi vor face nici un - cel nu cel
putin nu cu Eu nu sustin aici privim cu nencrede-
re cei cu care venim n doar trebuie
privim Capacitatea de a asculta de a vedea
trebuie fie de ori mai dect aceea de a vor-
bi, altminteri de ce ne-ar fi dat Dumnezeu doi ochi,
urechi doar o
NCUIETOAREA: Cea mai mare parte a timpului ncerc
spun dar oamenii nu iau n serios n n
care dori eu. ceva.
CHEIA: a sentimentelor pune bazele
Suntem ceea ce
Ce de comportamentul copilului, de planul
colegului de a se muta la alt serviciu, de politica de cadre a
fului nostru, sau de planul de a pe zone?
ncuviintarea de a ne n mod deschis sentimentele n
cadrul pledoariilor noastre aproape ntotdeauna
credibilitatea. Dar dintre noi exprime senti-
mentele, de nu provoace furie. Cineva spunea: ,,0 n-
pe ca nu pun paie pe foc." Deseori
67
GERRY SPENCE
mnia ascunde frica. Comportamentul copilului poate ne
dar ne e ar putea da de un mare necaz. Politi-
ca de cadre a ne poate umple de spume, dar de fapt ne
e politica ne-ar putea pune slujba n pericol.
Municipalitatea ne poate enerva cnd remparte pe zo-
ne pentru a permite unei firme se instaleze n cartierul nos-
tru, dar de fapt ne e decizia ne-ar putea
afecta valoarea Pledoaria poate nsemna
ca orice ea n cele din fricii _
frica de a pierde pledoaria care decurg
din pierdere.
Frica, combustibilul pledoariei de succes: Nu-mi vine n cap
nici o pledoarie pe care am care, ntr-un fel
sau n altul, nu fi determinat pierd o pledoarie,
chiar una voi cel
este iar mecanismul eficce de a evita,
chiar de a de este frica. Dozele mici de
la fel ca dozele mai mari, ne durerea-
mai sau mai mare - care riscul pe care ni-l
cnd Chiar o de durere este tot
o durere chiar o de este tot
Credibilitatea fricii: Am pledoaria sim-
dar deoarece, pentru a fi credibili, trebuie
spunem Am discutat deja conceptul e n
ne fie trebuie frica. Dar trebuie oare
mergem acolo nct ne frica Eu
spun chiar a despre
poate mai cu a despre credi-
bilitatea.
Nu demult eram pe punctul de a-mi rosti pledoaria
n unui juriu ntr-un proces intens mediatizat n care l-am
pe Randy Weaver care, printre multe alte crime, era
acuzat de uciderea unui federal al Statelor Unite. Procu-
rorul adjunct al SUA tocmai ncheiase ceea ce au numit
68
Incredibila putere a
cea mai pledoarie din cariera sa. clientului meu
depindea de ct de puteam construiesc eu
propria pledoarie. a cerut o de cinci minute
inainte incep. ncoace cu stomacul strns,
cu nervii la maxim. O cu care
sem n alt proces de de la locul unde n
sala de tribunal. mi ncordarea.
- spun un banc nou.
- Nu-mi spune nici un banc, i-am din agonia
mea. Spune-mi cum fiu natural. mi-am dat
seama din nou cum fiu natural. Trebuia simt frica -
din nou. ntotdeauna afurisita de durere a fricii. fi putut
ascunde durerea fricii. Dar cu ce fi putut s-o ascund? Cu
Cui i place un putea
oare s-o ascund sub o rece, de Cui i
de unul mpietrit, insensibil apatic? Cine i..lar crede pe
putea retrag ca broasca n carapace? Cine
are ncredere n cei care stau deoparte? putea ataca pre-
cum face leul? Cine ar aprecia o asemenea
putea fug n ca iepurele? Cine i
crede pe cei care se ascund? estoasa cnd se retrage n cara-
pace, leul cnd iepurele cnd se repede n
la frica. Am privit juriul revenind.
Am auzit acele cuvinte inevita-
bile care tnjisem de care temusem: "Domule
Spence, ncepe pledoaria." M-am uitat rapid la juriu.
priveau pe cnd naintam spre ei, asculte,
judece. i puteam oare da replica procurorului
Statelor Unite? M-ar putea crede juriul? putea ridica la
nivelul mi venea s-o iau la Prins n
ca leul, mi venea Inima mi-o luase
razna. Mi-era Dumnezeule mare, mi-era att de
Am privit apoi n jos la picioare, ncercnd simt unde
se se de fapt frica. Aici, unde este mereu,
pe coaste, pe ambele n sus. M-am uitat n sus la juriu:
- Doamnelor domnilor fi dorit nu-mi fie
69
GERRY SPENCE
att de m-am auzit eu spunnd. fi dorit,
ani la tribunal, nu mai simt Ar fi tre-
buit nu mai cunosc
Unii dintre m-au privit pe acest avocat
care a condus nenfricat cazul acuzatului prin exami-
a peste cincizeci de martori din FBI, fe-
derali, - n majoritate ostili. pe acest om, care a
mereu impresia poate frica. priveau.
Tentaculele erau scoase - sondnd.
- Mi-e nu voi fi n stare pledoaria pe ca-
re o Randy Weaver, am spus. aproape trei luni de
proces, mi-e nu pot ridica la
fi vrut fiu un avocat mai bun.
Ca ntotdeauna, frica ncepu se evapore i locul
pledoaria care avea dureze aproape trei ore. A fost o ple-
doarie de
cu o care ar ngrozi orice profesor de
care se A fost un discurs att de natural pe ct m-am
priceput - un discurs care, n final, mi-a pus clientul n li-
bertate.
ce s-a ncheiat cu pledoariile juriul s-a retras de-
libereze, pe cnd plecam din se apropie un avocat
- Domnule Spence, de ce nceput de

- Ce vrei spui?
- la nceput dar apoi pornit
s-a iadul. Rse. Dar nceput
nos.
- Am nceput pentru chiar eram, am
spus.
- Ah, el. Dar nu ce vroiam spun.
Fusese martorul pledoariei mele, dar nu
sese credibilitatea a fost rezultatul unui avocat i era
nu se poate ridica la nivelul era dispus
asta.
70
Incredibila putere a
Credibilitatea minciunica: Roata este cu
numita i spunem unui prieten grozav,
cnd el de fapt de l-ar fi tramvaiul care a mai
dat cu spatele. Ne putem exprima entuziasmul cu 'privire la
mncarea de la cnd de fapt a fost Spunem celor
cu care ni se face suntem
tem cnd, n realitate, nu doi bani i mai vedem
Cea mai mare parte a sociale este
de Dar ne oferim reciproc permisiunea de a ne
angaja n aceste minciuni sociale. Uneori avem nevoie le
credem.
Nu demult, la restaurantul unde mi luam prnzul cu
Imaging a venit un tip la masa Nu-l mai de
cnd era avocat Acum nu mai era i
Se mai am avut noroc l-am recu-
noscut.
- bine, mi spuse, n traducere nsemnnd:
ani, ai acolo n pi-
cioare, dnd din cap cu limbajul corpului
vorbele rostite. bine.
Dar ce ar fi putut spune? Ar fi trebuit el se apropie

- Doamne, omule, nu te-am de de ani -
de te-a acceleratul. Ai de riduri,
iar cndva blond nchis, acum e, la naiba, aproape
alb. Iar eu ce ar fi trebuit spun?
- cnd te-am ultima erai un
iar acum nici nu pot te deosebesc de cretinii de
ca vai de lume care ntrerup
de la mi spun ce bine Trebuia spun asta? Nu.
I-am spus:
- tu bine. Cnd am plecat s-a gndit probabil:
"Babalcul e sigur pe tobogan," iar eu am gndit:
trnul Cronos a urme adnci pe nici unul
dintre noi negndindu-se prea mult la propria Nu
am nici un ne-am aruncat "minciunele" unul
71
GERRY SPENCE
altuia. Era darul pe care ni-l oferisem reciproc. Nu are nimic
de-a face cu problema
NCUIETOAREA: Teatru. Asta cred eu de fapt
pledoaria. Ori un bun ador, ori nu. Eu nu am fost nicio-
bun la teatru.
CHEIA: A juca teatru pur simplu a spune ade-
Iar pentru a fi un bun actor, trebuie fii credibil.
Cea mai ntrebare care mi se pune este: "Cnd
la tribunal, teatru?" este:
"Putem avem ncredere n destul de
sincer. Vrem credem. Dar probabil un actor
talentat care juriile care, de aceea, ne poate
pe noi", lucru care, desigur, aduce n problema
jucatului de teatru. Ce e chestia asta?
A juca teatru a exista. actorie nu este o
ci procesul personajului n
n care este pus el. Actoria cere interpretului intre n
contact cu propriilor sentimente, cu mnia, cu bucu-
ria, surpriza, mhnirea, durerea. Cnd Al Pacino a interpretat
rolul n retragere orb din Parfum de le-
meie
13
, orbi erau doar ochii El nu s-a
a fi orb. Cnd era pe deplin intrat n rol pierduse abilitatea de
a vedea. Desigur noi putem ne prefacem, dar acei actori
care mai mult se prefac dect nu prea vin cu Oscarul.
Chiar cea mai interpretare pe
pentru care s-au zile la rnd, nu dect
vreo ore. Staruri le de cinema nu numai re-
plicile le spun perfect, dar scenele sunt turnate re-
turnate ce sunt ct mai aproape de testul
succesului fiind: "Scena a fost regizorului,
ca a este credibilitatea. Cnd o pledoarie nu
13 Scent of a Woman
72
Incredibila putere a
beneficiem de privilegiul de a o repeta ce devine per-
Nu putem cere sau nu ia n
ultimele trei pledoarii stea cu arma la picior ce ne ie-
se ca lumea. ne prefacem, cu ndemnare, convin-
gere orict de multe va da seama la
un moment dat ceva este aiurea. Acesta este momentul n
care am pierdut pledoaria. Suntem este con-
vins spunem despre faptele pe care le
despre sentimentele pe care le
NCUIETOAREA: Cum spunem, deci, Poate nu
cum spunem.
Ni se atrage spunem
rul, iar n fiecare moment al noastre ni se
"cinstea este cea mai Cu toate acestea, de-a lun-
gul ne unele deprinderi n ceea ce
n mod straniu, societatea nu
rostirea Nu de nici un curs la colegiu despre
"Cum spui N-am auzit de nici o a Min-
Anonimi. N-am ntlnit pe cineva care
declare deschis este expert n spunerea iar
ntlni pe cineva care ntotdeauna spune ade-
mai mult ca sigur ntoarce pe lua-o
la
noastre timpurii ne-au atunci
cnd spunem suntem de cele mai multe ori pedep-
siti. De cele mai multe ori, spunem ori pier-
ori suntem ori spunem
rul despre pe care l-am orict ar fi de mic sau de
inocent, suntem adesea spunem des-
pre ce despre suntem ne
luim suntem luati n derdere. ne
tem uneori ne antipa-
tia suntem ostracizati. ne mnia, adversarii ne
cu mnie. ocolim Construim n ju-
73
GERRY SPENCE
rullui. mituri care ne orbesc cu lor. Fu-
gim de ca de Am fost cei care spun
sunt naivi - cretini. a devenit
pentru noi un cuvnt urt. Doamne de el!
Mai ales de despre noi
CHEIA: stai
n ciuda a am eu consider trebuie
ne a ne clezveli sufletul. Dar nainte pot con-
vinge sufletuL trebuie mi-l dezbrac pe al
meu. Continund cu metaforal recunosc mi-e de ce
putea etala ar fi dezbrac - mijlocul care
pieptul ofilit, de care nu sunt mndru
l
altceva de-al meu care
nu s-ar ridica la nivelul continui spun
trebuie vorbim ca cum am fi
Am scris cndva o parodie pentru a frustrarea jude-
care nu de la care
se n lor:
74
Cnd m-am trezitI lumea din sala de tribunal, inclu-
siv martorii, era dar cu Procurorul era
gol burdihanul un soi ciudat de
de care majoritatea de la cincizeci de ani
n sus. Ciudat era procurorul se simtea destul de con-
fortabil. Se pe spate se la jucn-
du-se distrat prin rar de la O pereche de
jartiere se prindea de pulpele sfrijite
degetele de la picioare n ciorapii negri de M-am
uitat n jos. eu eram gol - oroare! - ciorapii nu se a-
sortau! Am tras tribuna mai aproape pentru a acoperi.
- Dumnezeule, domnule lumea e dez-
strigai.
- Ct spirit de domnule avocat, ju-
cu o voce
- Dar de ce?
Incredibila putere a
Simplu, domnule avocat. I-am pus pe
hainele - mai ciorapii. Picioarele sunt urte.
- Pentru numele lui Dumnezeu, domnule cu
tot respectul datorat, de ce cerut se dezbrace?
- O spun eu de ce, domnule avocat! M-am
gt de mbrobodelile de care am parte
de la elegantele costumele cu de la Brooks
Brothers
14
E mai probabil ca care ca-
zul
- Dar nu domnule ju-
Nu e drept, am protestat.
- E privilegiul domnule avocat. Noi
torii ascundem o droaie de lucruri sub robele astea negre.
Apoi rse de ar fi o foarte
hainele sufletului pentru a putea ascunde cine
suntem. Am devenit societatea care nu cine suntem,
ci cum E mai important sa bine dect fii bun.
Imaginea, prin cu persoana mitolo-
prin cu este
ca o la supermarket. -
la supermarket, n parte. Suntem de de
de propriile noastre ale nct
nu mai cine e care. Aici marea putere de a sta
pentru cnd n
el sau ea este autentic. n acel moment inter-
vine o n joc. Faptul a avut suficient
de ncredere n noi pentru dezgoli sufletul n
este de ncredere.
Uneori, cnd lupt din dau seama ce
simt, mi imaginez mi-am scos hainele stau gol n
publicului. frica de a face acest lucru pare
stau gol? acele locuri ale sufletului sensibile
neprotejate, arareori vizitate! sub giulgiul sufletului
14 de
75
GERRY SPENCE
Incredibila putere a
zace marea putere a care ne face pe fim as- roten sau de valoarea lor ca fibre. Nu mi-a spus ct de proas-
nvingem. sunt sau cum au fost chimicale. Nu a ncer-
cat sunt un chilipir. Mi-a spus doar
NCUIETOAREA: spun spun Celuilalt rul: are nevoie de bani. A fost credibil a comunicat cu
ce doresc eu de fapt, voi avea de suferit. Am asta deja. sinceritate deschis. Pentru a fost credibil, i-am
pledoaria ca nu mai vorbesc de morcovi.
i spunem vecinului ne dorim pre-
va i spunem prietenului tnjim du- eliberezi clientul, exprimnd cu sinceritate ne-
lui, bunuri, servitor sau servitoare, ca n voie: n pledoaria mea din cazul Randy Weaver am folosit o
cele Zece Porunci, prietenul va deveni defensiv, ostil, agresiv. strategie Am spus direct juriului ce doream.
ne de sexul opus, ei bine, Le-am spus: "La finalul acestui caz vreau
putem da de un mare bucluc. cu Dar ... din - cu spre client: "Vreau
pe Randy Weaver. Vreau ca copiii lui Randy Weaver
CHEIA: ne sincere cernd ceea ce care se acolo - (am ei) - plece cu noi pe
vrem, refuzul Celuilalt devine dificil de a acestui tribunal cu lor, cu voi cu mine."
Cnd i cu sinceritate noastre Ce-
luilalt, o mare putere. Oamenii nu vor nu,
nu nu n nu cnd am spus de-a dreptul ce vrem, nu
cnd solicitarea este nu cnd este
A spune pentru a vinde: Cnd am fost la Londra cu
Imaging, ne-am dus n Burmansy Market unde fermierii
vnd zilnic produsele. Strada era cu tarabe dughene
pe care se vindeau toate fructele legumele locului. Majorita-
tea la standul propriu ca in-
dieni de lemn cu ochi de Dar, pe cnd
treceam prin lui, un negustor ct l
gura: domnule, legumele. Am nevoie de
bani."
nainte dau seama ce fac de ce, m-am ndreptat
am o de morcovi. Nu mi-era
foame. Nici nu prea mi plac morcovii cruzi aveam
rate alte pachete. Dar am fascinat de glasul
lui, de simpla" pledoarie a care ne-a
spus de-a dreptul ce vrea. Nu ne-a vorbit de lor n ca-
76
M-am ndreptat agale copii, iar juriul s-a uitat n acest
timp la ei, le-a i-a
Apoi se din nou la mine. "Vreau ca ver-
dictul vostru ne elibereze pe
La de zile ce juriul a dat verdictul am
vorbit cu unul dintre care luptase din pentru
achitarea domnului Weaver. spus ce dumnea-
zise ea. Eu doream lucru. M-am bucurat
direct ce Ne-a fost mai Am
vrut ceea ce Puterea pledoariei a fost n a
comunica juriului despre mea, - ceea ce
doream eu pentru mine.
obtii bani multi cernd: Pe unde duc, avocatii n-
"Cum verdictele alea de Le
pur simplu cer bani. Spun juriului care mi
este
Se pare cu ct ne dorim mai mult ceva, cu att
mai mult cerem. Ati observat cum celor care vor fie m-
,
le e doar: vrea fiu cu tine
n schimb, de cele mai multe ori, vorbesc despre orice altce-
77
GERRY SPENCE
va singuri? Frica care este frica de res-
pingere,
Oamenii se codesc ct serviciile
lor. Le e ntrebe doctorul ct se fie
n cazurile civile pentru bani eu spun juriului direct le cer
bani clientul meu care este Cnd juriul
se retrage pentru a delibera exact ce vreau eu.
este pentru credibilitatea mea. Cum ne
n largul nostru cu cineva spre care vrea ceva
de la noi, dar nu o va deschis?
E destul de greu ceri bani. sistemul juridic care re-
societatea lucrurile oamenii n bani,
pare nelalocul pentru ome-
prin prisma banilor: ct face un om, durerea
Ideea pare Cum dea
bani unor a a murit
ntr-o de carne oase? putea ncepe
pledoaria ntrebnd juriul poate reda
ei. Acest lucru ne Juriul nu poate
aduce napoi.
- Ne aici pentru a se face dreptate. Copilul le-a fost
luat. l putem noi aduce napoi? uit la la fiecare din-
tre ei.
Deci, nu dreptate? Nu le
copilul napoi? Las ntre-
barea.
- Atunci, ce fel de dreptate face? din nou ca
se
- Legea spune suntem de avem drep-
tul fim . Cum putem fi Cu pute-
rea pe care o are juriul, cu puterea legii, suntem aproape
facem dreptate. Nu-i Curtea v-a instruit
trebuie pentru daune. Asta este singu-
ra dreptate pe care o face. Daune! Ceea ce
puterea de a face dreptate se la acor-
darea de bani pentru o Nu e o dreptate prea ma-
78
Incredibila putere a
re, nu-i Doar bani, dolari pentru o Ce
poate primi bani pe post de dreptate? ntr-un
caz ca acesta, este tot ceea ce ar putea orice juriu. Este
tot ceea ce face.
Apoi pledoaria se pe un simplu:
- doar puterea de a da bani pentru a face
dreptate, banii dreptatea n acest caz, da-
drama acestor oameni, pierderea lor poate fi simbo-
doar prin bani, atunci se cuvine oare ca
doar o parte din ceea ce au ei dreptul? Se cuvine oa-
re fie n continuare de data aceasta de lege, de un ju-
riu care le napoi doar o parte de dreptate?
Las intervale mari de timp n care juriul mi
poate cuvintele.
- n acest caz este ceea ce copilul n
ntregul pentru au pierdut un copil ntreg,
nu o parte dintr-un copil. Eu cer ntreaga dreptate, nu doar
parte din ea. Nu le napoi doar o parte din
Nu le napoi o cu Nu le retur-
doar ceea ce sunetul vocii ei dragi. Nu le
doar zmbetul sau atingerea a cnd o
seara la culcare. Nu le doar din
napoi tot ceea ce poate dea. Acesta a fost un
copil de un milion de dolari. totul napoi. Vreau totul,
pentru ei!
Cum verdictul pentru banii l pentru
spun pentru meu au dreptul la el, pentru
e drept. l pentru l cer.
o de salariu doar pentru ceri: Voi vorbi
despre cum trebuie n ntr-un capitol ul-
terior.
Dar, cum o de salariu? mea este
trebuie pur simplu
- Domnule Jones, vreau de vreme vorbesc cu
Dar mi-a fost Azi de n fine,
79
GERRY SPENCE
m-am gndit vrea pentru un
om rezonabil.
Aceste Ti-a fost
se vede pe sine ca un tip dur, dar drept.
ful acum n capcana pe care i-ai ntins-o.
vrea vorbesc despre o de salariu. mi
acorda cteva minute?
Stai Uite-te n ochii ncepe descrii mun-
ca pe care ai loialitatea pe care crezi ai demon-
strat-o. lucrul pe care tu l faci mai bine dect oricine
altcineva. Ia-o pas cu pas. De ce unic? Ce calitate, ce
ce talent, sau ce aptitudine ai pe care nu o poate egala
nimeni? Te plac oamenii n mod deosebit? Se poate vorbi mai
cu tine dect cu Ai capacitatea de a vedea o proble-
de a-i nainte de a fi prea trziu? un or-
ganizator mai bun? produci mai mult? cu toa-
autoritatea. Cere ceea ce fii extrem de direct. Cere
banii pe care i vrei, banii pe care i
- vremurile sunt grele. pentru pentru
mine sunt grele.
timp asimileze ceea ce tocmai i-ai spus.
ai ascultat ceea ce spus mai devreme despre timpurile
grele. Acum, tu i-ai cerut o asculte pe a ta.
Riscul lipsit de pericol al cererii: Dar nu este recep-
tiv la pledoaria ta? El ar putea spune:
- Ei bine, ne-am gndit ar trebui mai reducem de-
partamentul n care iar nu
cu salariul pe care poate ar trebui te punem pe

Dar tu oricum. Ce e mai riscant dect vinzi
cu ora, cu ziua, cu anul unei companii care te
ntr-un produs care le reduce cheltuielile, ntr-un produs bun
de aruncat? Riscul mai mare este anul
sau de ani pentru un care nu are nici o
nici cu dreptatea nici cu tine.
80
Incredibila putere a
Pe tot parcursul trebuie ne ju-
riile - colegii, partenerii, copiii. avem cazuri pe care
trebuie le Cuvintele frazele aduse
din condei nu prea au de Pledoaria depinde n-
totdeauna mai mult de dect de cuvinte, de a fi cre-
dibil dect de a credibiL
Problema desigur, se pune atunci cnd ceea
ce spunem nu este ceea ce vrem spunem, cnd vorbim des-
pre preocupare, dar nu ne cnd
profunde, dar avem sufletul pustiu. Problema a-
pare cnd nu spunem - cnd nu
spunem nici faptic, nici cnd nu
spunem Celuilalt ce
Forma pledoariei pot fi produ-
sul logic, intelectual, liniar al Energia puterea,
ceea ce o o pune n ceea ce ne face pe
noi credibili n cele din se n suflet.
Pentru o pledoarie din suflet este este
sunetului Cnd nu spunem
firul noastre va fi ntotdeauna distorsionat. E ca
cum ar un pluton pe dar unul dintre
este stngaci. Nici cel mai tertip nu poate tot plu-
tonul la pas. Dar, cnd ne cu sinceritate sentimentele,
cuvintele alese sunt n armonie cu suportul lor sonor fizic. Cnd
spunem din punct de vedere faptic toa-
te elementele cele fizice cele verbale, se
automat.
Pledoaria de succes se atunci cnd ne-am
capacitatea de a ne de a ne expune sentimen-
tele de a cere pur simplu ce dorim. n final, trebuie ne
dezgolim sufletele goi n celor
discursul. Ah, puterea celor care nu ne vor spune dect
cine sunt ce doresc!
81
5
Puterea de a asculta
AUZI OMUL DIN SPATELE ZGOMOTULUI
NCUIETOAREA: Ei iar eu le
se pare nu am de
CHEIA: - stai vei ncepe

ar fi aleg o dintre cele care con-

tribuie la arta pledoarieil ar fi aceea de a asculta. Cu-
nosc care nu au o exa-
minare a martorilor, care nu ncotro
bate care nu pot pricepe exact ce li se spune de
tre cei din jur. Cunosc care nu precari-
tatea cazului adversarului sau frica procurorului
l
careI
la urma urmeil nu pot problemele cu care se confrun-
pentru nu au asculte. Ascultarea este
capacitatea de a auzi ce spun oamenii sau ce nu spun, ce
este dincolo de cuvintele pe care le rostesc.
A asculta ceea ce nu se spune: "Ce de o care
cere bani pentru moartea ei?U
I
l-am ntrebat pe
un jurat ntr-un caz n care o reprezentam pe
- Nu acesta. "Nu

nu nsemna
juratul nu ar fi nsemna nu i bine
mie. ar fi privit pozitiv ideea de a da bani pentru a face
dreptate, mi-ar fi uN-am nici o
- Ai vreo despre acest mod de a pune problema?
Puterea de a asculta
- Nu juratuL "Nu nu n-
semna "nu ci "probabil". Juratul nu vroia se
angajeze ntr-o cu unul ca mine. ar fi fost
cu ar fi spus cu totul altceva. Am continuat
cu ntrebare:
- ai fi ai vorbi cu despre acest caz, e
posibil spui ceva de genul: IINu cred oamenii ar trebui
un proces pentru defunct. Nici banii din lume
pot aduce napoi. Nu cred genul acesta de
proces e just."
Nu vorbesc cu lucruri din-astea, el. Era
evident la ntrebare.
noi doi am fi prieteni buni am vorbi la o bere
despre acest caz, ce mi-ai spune?
- Eu nu beau bere.
- Dar la o cafea? I-am zmbit larg pentru a-l asigura
nu ncerc presez.
juratul izbucni: U a fost ucis, iar mai-
n-a primit nici o para

Asta era! imediat
durerea - un o chinuin-
du-se familia.
- Cu i-a fost foarte greu mamei tale
familia. (Vorbele cu sunt cuvinte
magice care i spun Celuilalt, cum a fost.
lI
)
- De-acum aflam de parte cu ju-
ratuL
- cu a fost foarte greu
Se n jos la mini.
- Copil fiind
l
ai fi avut puterea ajutor pen-
tru mama, ai fi
- Am tot ce am putut pentru ea.
- Nu e nici o atunci, eu ncerc s-o ajut pe
doamna Richardson i se dreptate n acest caz, ei co-
piilor
- Nu. Asta a fost tot - produsul magic al
83
GERRY SPENCE
Nevoia de a fi am
ntr-o unde un cuplu este angrenat ntr-un episod
domestic tipic, cu voci ridicate, am asculta, am descoperi
de cele mai multe ori, nu este altceva dect
dovada nevoii cumplite de a fi ascultat. Pentru nu
suntem nu suntem
nu suntem ne trezim suntem singuri
chiar n compania cuiva. Pe scurt, de obicei, dincolo de zgomot
se nevoia de a fi durerea din spatele furiei. l pe
Van Gogh care, n disperarea de a se face auzit, mai
nti o ureche, iar cnd tot nu l-a ascultat nimeni, s-a sinucis.
Ah, urechea - urechea care ar trebui ne
Cnd auzim mnioase, ale noastre ale Celor-
am fi abili ne-am da un pas napoi
am percepe nu vorbele, ci plnsul, nu izbucnirea ci
poate frica ce se ascunde n
Cnd auzim izbucnirea e deja timpul punem ncet
o ntrebare Ce durere zgomotul oribil?
Furie-surogat: dau de multe ori prin tribunale de ju-
care par reverse pe cte cine-
va, de obicei pe noi. Adeseori nu este
la comportamentului nostru ci rezul-
tatul unei personale dureroase. Am
tori care au atacat din cauza unor pricinuite
de cineva de ori din cauza a ceva din timpul procesului
care'i-a un episod al trecutului lor.
dar nu pe lui care probabil i-a zgn-
sensibilitate la micul dejun, nu pe colegul
care 1-0 fi nfuriat, nu curtea de apel care de curnd i-o fi anu-
lat vreun verdict, ci vreun avocat cu ochii hol-
care i e la care este el o care
vrea acum victime la rndu-i.
doi cini care stau bot n bot, cu
zbrlit pe spate cozile pe care le scurt? Cnd
cineva l apoi cu un pe cinele mai mare,
84
Puterea de a asculta
acesta dar nu pe cel care l-a nghiontit, ci pe
fac oamenii. cinii oamenii un
rintele adesea nervii pe copilul neajutorat, nu pe cel
care l-a enervat. Maistrul se pe nefericitul muncitor
nu pe care tocmai i-a transmis o mustrare
care, la rndullui, era de companiei,
pus la de consiliul de care stocuri-
le firmei s-au dus pe apa smbetei. E o care mi amin-
de biblici care credeau transmite
boala altuia ar putea astfel se vindece. E important
gem acest proces al furiei nlocuitoare, mnie
nu pe persoana care a iscat-o, ci pe cine e de obi-
cei o
Pe de parte, nu ar trebui n contradictoriu
cu cei care sunt n mod cronic jignitori patologici - chiar
fac parte din sistemul judiciar sau de aiurea. Din calea acestora
ar fi indicat ne retragem pentru propria Cheia
este ntotdeauna ascultarea, ntruct mnia
nchide urechea, creierul sufletul.
sa ne gata de atac, dar nu
pentru o pledoarie eficace. pentru a
"Ver llegar
15
": Toreadorii spanioli folosesc o expresie pentru a
face atacului puternic al taurilor - "Ver llegar". Hemingway
a explicat sensul expresiei n romanul Death in the Afternoon
16
:
"Este capacitatea de a privi taurul te
la nimic, calm faci ceea
ce trebuie pentru manevra pe care o ai n minte.
taurul cu este lucrul cel mai necesar mai
dificil din este cnd l vezi pe se
fie e un un adversar, un martor, un
Cu o mare concentrare i atacul. cu
15n limba n text.
16Tradus n limba sub titlul Moartea roman scris
n 1932, n urma unei n Spania.
85
GERRY SPENCE
urechea. vrem, putem observa agresiunea Celuilalt re-
putem permite zgomotului se
de ca tinichele
urechea sufletului: zac ase-
menea unei comori ascunse fie urechea su-
fletului ar asculta urechea sufletului ne
ce aude. Apoi ne ncredem n ea. Nu refer aici la ceva
mistic. Acord doar crezare ncredere imensului de-
pozit de cu care ne-am pe care le-am acu-
mulat ntr-o de om. Pe ce n rezervo-
rul noastre se umple treptat, constant, impercep-
tibil. Alegem cuvintele Felul n care se
ele - sintaxa, tonul, flexiunea cu care asezo-
vorbele - mai multe despre ceea ce se
spune despre cine spune chiar dect cuvintele. Cnd eram
mic, mama mi spunea: da seama despre cum e o per-
n clipa n care deschide gura." Avem capacitatea a-
la rezervorul aproape instantaneu,
printre miliardele de nmagazinate acolo, s-o ale-
gem pe cea care ne trebuie n procesul decizional prezen-
ntr-un mod negativ sau pozi-
tiv. Se spune despre oamenii care ure-
chii sufletului sunt intuitivi. Dar noi o ureche a
sufletului. Aceasta ne o A asculta a
crede ceea ce spune urechea sufletului - secretul.
Cum am putea crede asemenea interioare, neverifi-
cate, neconfirmate? Suntem fim logici cerem
dovezi. Dar mintea nu poate inventaria dect
un restrns de fapte, nu se poate lupta dect cu un
restrns de concepte nici atunci nu suntem siguri de
logica pentru logica este de multe ori un dar nve-
ninat. Pe de parte, urechea sufletului biblioteci ntregi
de date din care continuu temelia, sentimentul.
Nu nici un manual care explice cum
urechea sufletului. Dar nu avem nevoie ni se explice cum
86
Puterea de a asculta
urechea sufletului, cum nu avem nevoie ni
se explice nici secretele inimii. Inima bate. Urechea
sufletului aude. Ne putem concentra asupra inimii auzim
La fel, ne putem concentra asupra urechii sufletului
astfel i auzim
Sensul n putem auzi muzica care
cuvintele celor care ne vorbesc. Fiecare dintre noi o
la instrumentul lui personal, coardele vocale. Se
sunete vii vesele sau triste deprimate? ca cum
gtuI s-ar nchide n cuvintelor pentru a le n interior?
Este vocea sau de tatonare? Se aude
sau zgomotul unei groaznic de plictisitoare? Au-
zim sunete de mnie, de agresiune, de mhnire? Se potrivesc
sunetele cu vorbele? Sunetele vocii sunt precum lumina
Lumina culoarea filtrului, la fel cum sunetele rostite
de cineva starea celui care le-a emis.
Uneori, cnd ascult pledoaria a oponentului meu, mi
dau capul pe spate, nchid ochii, las cuvintele
concentrez doar asupra ntotdeauna sunetele trans-
mit mai bine sensul discursului dect vorbele. Sunetele
sentimentul de mnia, clinchetul pu-
terea care poate schimba opinia juriului. sunetul cuvinte-
lor, indiferent ct de puternice ar fi acestea, nu atinge, nu va
nici juriul. Sunetele Doar cnd sunete-
le trezesc, cer dreptul la
Cele mai mari discursuri scrise din istoria omenirii, cu cea
mai cea mai formulare, n mo-
mentul n care sunt rostite, nu sunt de sunetele
sufletului implicat, pot trece prin mintea ca
unde radio goale. Discursul de la Gettysburg
17
- o cuvn-
17 Cel mai celebru discurs al american Abraham Lincoln
a fost n noiembrie 1863 la Gettysburg, Pennsylvania, cu ocazia
din Parcul Militar la patru luni de la de
la Gettysburg din timpul civil american.
87
GERRY SPENCE
tare pe care am fost o - a dobndit cali-
tatea de aproape este un poem. Dar se spune dis-
cursul a trecut aproape n de publicul care l-a
ascultat
cu ochii: Am vorbit deja de noua a
popular "limbajul corpului". De multe ori putem spu-
ne ce simte cineva de noi cnd face un gest simplu ca acela
de a da mna. cum persoana a con-
tactul cu o de nainte de a se termina strn-
gerea de ca o a sale cu privire la
ntlnire sau a unui sentiment de repulsie? observat o
alege mna sau
Cnd ntr-un context social, observat
modul n care persoana, cum unii feresc corpul?
Cnd se fost atent persoana
n ochi ce ochii?
Limbajul corpului cuvintele auzite cu ochii.
Corpul frica, plictiseala, interesul, repulsia, deschide-
rea, grija, ura. Corpurile-ar vorbi, am asculta cu
ochii, cu Cea mai cale de a descifra ce ne comu-
cineva prin limbajul corpului este pe
apoi ne ce cnd atitudinile
trupului Celuilalt.
de exemplu, vedem pe cineva ascultnd cu degetul
pe buze, ne putem pune degetul n po-
Vom constata n ne nu
spunem nimic cu Imitndu-l pe
cu degetul ntins, atingndu-ne buzele, ne
seama ceea ce vrem spunem este, n traducere
ntreb e ce zice?" La fel, cnd o femeie
strns picioarele, cnd o
n jurul corpului, mesajul este de obicei clar. sunt
La fel
Putem asculta cu ochii observnd ce ne spune haina Ce-
luilalt. Ce de o O de nonconfor-
88
Puterea de a asculta
mism, poate? Cunosc o care purta o un
tricou n orice ocazie, chiar Ce mesaj ne transmite des-
pre ea? Am observat un inculpat care a depus
n Purta un costum impecabil. Avea o perfect
era de cu numelui
brodate la buzunar. Butonii erau butoni-
lor - de aur, iar sale erau gravate cu un corp de
veche. Cnd a luat cuvntul n boxa martorilor,
picioarele, s-a uitat n jos la pantaloni, a adunat
n o cu un gest arogant, a azvrlit-o n aer. Apoi
s-a uitat avocatul cu nasul n sus,
prima ntrebare. nu au avut nevoie nici un cu-
vnt i-au respins discursul o deliberare
Putem asculta cu ochii observnd modul n care merg oa-
menii. Se Merg de ar povara ntregii lumi pe
umeri? Se cu o vioaie, o
cum podeaua de ar ii
chiar pe de sub picioare. Cnd sunt la tribunal pun
ntotdeauna un asociat ia astfel nct eu fiu liber
privesc cum se boxa lor. Modul n care
pe care pus-o asu-
pra lor. Am oameni care merg de tr picioa-
rele la deal. Am femei care fac salturi de ar fi
gata de zbor. Am tineri ca n
padoc. Am oameni picioarele, rostogolin-
du-se, trndu-se, alunecnd, mergnd pe vrfuri - felul oa-
menilor de a se este autobiografia lor n
Nu putem nu la ce se re-
pledoaria. Pledoaria n gol e ca un boxer care n fiecare
o mie de pumni, dar nici unul nu-l atinge pe
adversar. Vedem zilnic oameni discutnd n contradictoriu,
luptndu-se, n cuvinte, cu despre orice.
Pentru unii este o de
- ei bine, ei
89
6
Puterea
EXAMINAREA AREA PETEI
NCUIETOAREA: Prejudecata nchide mintea. Nimic nu
poate intra. Nimic nu poate
A
runcnd o privire pe ntr-o minte de prejude-
este ca cum ai deschide unei camere p-
n tavan cu gunoaie. Nimic nu mai poate intra, iar
cnd se deschide gunoiul se
O minte de este mai des-
Disponibilitatea este E foarte posi-
bil ne logica, dar logica nu nimic.
na cuvntului prejudiciu, praejudicium, prejudecarea.
Oamenii au att pentru, ct mpotriva unei filo-
sofii, unei religii, unui sistem de Au
pentru sau mpotriva unui partid politic, forma unui automo-
bil, o o - orice voi. o i u-
pe evrei sau pe catolici, probabil acest lucru nu va fi
schimbat de nimic. cufunda o cu pre-
n urla, plnge implora, dar implorarea
nu va duce Ai putea foarte
bine urla la
prejudecata: - le avem - fac
parte din structura noastre. Problema e preju-
pot sta la pe fundul noastre de unde se
ne gndirea ca ne
Puterea
seama. Prejudecata poate din cauza unui
din cauza unei mame bolnave sau cu mintea
sau din am fost ntr-o debara. Prejudecata
poate din cauza terorii, din am fost
facem unele lucruri detestabile, pentru am ndurat pedepse
nemeritate. Poate din am fost
ne-am din cauza unui aliment sau din
mintea a fost cu minciuna
urii. ca fobiile, sunt att de adnc
te, nct chiar devenim de ele nu prea avem
ce face pentru a le suntem de preju-
noastre, ne putem de pericolul pe care-l
pentru noi pentru cu toate ele existe
acolo precum cicatricea din pe care o numim buric. Ar-
gumentele nu cum argumentele nu
cicatricele, fie ele fizice sau psihice.
Religia ca Nu toate religiile sunt Sau
suntem noi prea plini de pentru a o
am vrea s-o facem, ce am avea
convingem un baptist Iisus Cristos nu a fost Fiul Domnului
sau pe un mormon pios Brigham Y oung
18
a fost doar un
proscris atras de femei? ai nchide carte n acest
punct ar avea o cu tale.
convingi un magnat al afacerilor acumu-
peste cota lui din sunt determi-
nate de sunt nocive. n schimb, va
lui recent ca a succesului, o situa-
care efortul doar la
rubrica "costul minii de lucru". Idei precum copiii nu ar tre-
bui sufere de foame, bolnavii ar trebui tinerii
18 (1810-1877), a fost al doilea profet al Bisericii lui Iisus
Hristos a ultimelor zile (mormonii), n 1830 de
Joseph Smith, primul profet. Sediul bisericii este n Salt lake City,
Utah.
91
GERRY SPENCE
trebuie fiecare femeie copil ar tre-
bui un deasupra capului nu sunt considerate
ale ci doctrinele nocive ale socialismului.
Faptul ne mai mult de pe stra-
dect copii care mor de foame pe sub poduri poate fi atri-
buit doar obtuze.
Legea prejudecata: Legea natura a pre-
faptul cu nu
trebuie judece n anumite cazuri, majoritatea
rilor cu sunt prea limita n preju-
a se recuza. A un cu
ntr-un anume caz este ca cum i-ai scoate un dinte unui ba-
buin turbat. Legea permite, de asemenea, ca un jurat,
despre care s-a are fie scutit de
n cazul respectiv. Dar, n mod absurd paradoxal, de
ce prejudecata este juratul partea
de obicei, cu pe cel cu
Dar este alt subiect.
Natura a ntrebarea care se pune
nu este avem ci care sunt numeroasele noas-
tre Avem chiar mpotriva cuvntu-
lui pentru am fost este "incorect din
punct de vedere social politic" ai Eu nsumi
am cu privire la de toate felurile (cu
celor cu care sunt de acord), bancheri ntr-o
mai de golf. Am mpotriva smn-
tnii pe mncarea Nu-mi plac bancherii pen-
tru jefuiesc oamenii cu legea n Eu i numesc
"bancsteri". l respect pe Dillinger
19
mai mult dect pe majori-
tatea bancherilor. El nu a jefuit oamenii El i-a jefuit pe
19 John Dillinger (1903-1934), gangster din perioada The Creat
Depression, a jefuit fiind ulterior idealizat n legende filme
ca un soi de Robin Hood modern.
92
Puterea
cei care s-au jefuindu-i pe bancherii sunt la
fel de ca dracu' cam la alte lu-
cruri n de bani, ceea ce e destul de plictisitor. Am preju-
de bancheri din cauza lor de
raci, lucru care este oglinda propriei lor adnci,
trainice oribile. Ar trece pe unul care moare de foame
pe dar ar da o unei orchestre simfoni-
ce social (cu le numele pe program
ca sponsori Am mpotriva
de golf pentru orice grup de golf are sigur n
sa bancheri sau prieteni de-ai bancherilor pentru
de golf, n genere, sunt tot att de plictisitori ca
bancherii. De la ei nu ai ce n de scorurile
te. Vreau spun (prin prisma mele)
Dumnezeu i-ar ntr-o zi pe de golf toate
terenurile de golf - pe -lumea nici nu
da seama.
Am mpotriva smntnii pentru n
bunica unt smntna. Mirosea oribil. puii
cu lucru care-mi crea o stare de inconfort, pentru
ntrebam cum poate cineva mnca ceva care a mncat ceva
de ca smntna. nu s-a
cu totul de la sine. Din cnd n cnd, bunica punea
beau tot laptele, chiar ncepea se for-
mnd mult urtele produse lactate acre.
Fiul meu nucile - nucile de orice fel: arahide, nuci,
caju, alune braziliene - orice nuci, ceea ce e o nebunie
20

cum am mai sus, apar din ante-
rioare, din ura de negri sau sau pastori,
sau ce-or mai ur - fie e vorba de Boston Red SOX
21
sau de Partidul Republican. se nasc din expe-
20 Joc de cuvinte intraductibil: nuts n printre
altele, alune, nuci, dar sonat, de pe fix.
21 de baseball din Marea varianta din est a Ligii america-
ne, marea a echipei New York Yankees.
93
GERRY SPENCE
de de exemplu, cineva este jefuit de un his-
panic are ulterior pe hispanicii. Pro-
blema este se ntind ca o pe de
Cel care a fost jefuit de un hispanic poate avea sentimente res-
de cei care au alt pigment al pielii. Cunosc
pe cineva care a suferit cumplit n de urticarie cauza-
de planta toxicodendron radicans
22
Acum nu doar
orice care cu ea, ci orice care se
pe unde
tot ce cmpiile - de fapt, tot
ceea ce e verde.
Mai este unii oameni care au adesea,
nu numai dau seama de asta, ci se simt chiar bine cu
ele. Pentru ei - lor.
meu este bancherii sunt suflet,
dezavantaj din punct de vedere moral social, care i arun-
pe oameni din nu au
o care nu au mai citit o carte ca lumea de cnd au
absolvit Harvard Business School. Probabil nici atunci nu
au citit vreuna. sunt de mele,
simt foarte comod cu ele. mi plac. Nu la ele.
CHEIA: este cheia care ne protej contra pre-
Dar cum?
Deci cum descoperim Celuilalt - fie el un ju-
rat, un client, un consilier de la sau chiar vecinul nos-
tru? un lucru: lor vor fi evidente ce se
vor mpotriva pledoariei noastre. Dar ar fi util
am afla de aceste de la nceput. Of,
informatia! Cum o obtinem?
, ,
Uneori i putem ntreba pe au m-
potriva unei cauze sau a unui client vor au. De
22 Un soi de care produce o ce
puternice usturimi ale pielii.
94
Puterea
cele mai multe ori vor pentru a evita da-
toria de jurat, sau, mai vor inventa o pentru a
evita datoria de jurat. Majoritatea
vor Ei acestea sunt
reri bine fundamentate. n sufletul lor
temei, dar e foarte bine n
de asta, de ce Ca fie
cnd ei vor parte din juriu ntr-un anume caz
pentru a ne trimite clientul la Mai mult, un tribunal
plin de oameni nu e locul ideal pentru idiosin-
craziile, antisociale atitudinile incorecte din punct
de vedere politic. Ce bancher ne-ar spune are
mpotriva negrilor sau hispanicilor sau Care director
de personal ar nu ar angaja oameni peste cinci-
zeci de ani? Care anti-homosexual ar cel alt-
cuiva dect unui alt anti-homosexual, prejudecata lui mpotri-
va homosexualilor? cu un zmbet pe juratul
prejudecata, pur simplu o - Ce am
putea face noi n asta?
Identificarea tipului de personalitate: Eu bazez de multe
ori pe "conceptul de ciorchine". Personalitatea oamenilor, ceea
ce le place sau le displace, atitudinile lor, punctele de vedere,
se sub de ciorchini, cum sunt
strugurii. ai examina o de strugure, da seama
destul de bine cum sunt celelalte boabe din
una, ce gust au celelalte. Pot fi minuscule
de la la dar pune pariu boaba pe care n-ai
ncercat-o nu are gust de
Bancherul, de exemplu: este bancher,
de asemenea nu n ghetou probabil nu a lo-
cuit Nu conduce o de veche cu
compartimente pentru furturilor, cu un mosor de
pentru legatul minilor cu un cine
n spate. Mai mult ca sigur nu face parte din Biserica
95
GERRYSPENCE
nu are abonament la Daily Worker
23
Prietenii lui
nu fac parte din Partidul Comunist. Mai mult ca sigur nu
Nu a dormit nici o noapte pe
A urmat cu o are o de
colegiu. pune pariu lui au avut bani. Probabil
merge pe mna republicanilor. Nu costumele
de la J. C. Penney24 nu a stat serviciu o pe-
mai de timp. Nu a scris o poezie. Nu a
pictat un tablou. Se pot multe la acest
portret.
Cum e cu atitudinile de ciorchine ale bancherilor? El pro-
babil nu ai serviciu, va spune:
/lE lumea de locuri de Uite, eu nu pe ni-
meni spele geamurile. Nu pe nimeni repare
Trec ce vine instalatorul aici
la Numai cine nu vrea nu Opiniile lui des-
pre pe sunt absolut previzi-
bile. va spune o poveste pe care ai auzit-o de sute de
mii de ori despre femeile care primesc ajutorul de fac
copii pentru a primi o mai mare - "Ce, femeile
alea fac bani copii. E treaba lor." - n-a scos nicio-
la o femeie cu copii
care ntr-un soi de debara cu trei la etajul
trei, un apartament rece n cea mai mare parte a iernii, nu a
ntrebat-o de ce are copii. De ce ar face-o?
bancherului cu privire la comunitatea de negri
sunt de asemenea de conturat. va spune este total
lipsit de mpotriva negrilor, dar, l provoci,
vei afla negrii 0,00067 la din cei banca
le un mprumut. Opinia lui despre cei
23 Ziarul Muncitorul
24 Unul dintre cele mai mari de magazine universale din Ameri-
ca de Nord, din 1902, cu sediul principal n Dallas, Texas, care
numele fondatorului - James Cash Penney. la care se
firma este cea de mijloc, cu un venit anual mediu de 5O-6O.CXXJ $.
96
Puterea
este se pe pentru vor. lui la
chiar nu o este laissez
jaire
25
Trebuie "natura urmeze cursul," ceea ce
un eufemism pentru a ne descotorosi de pleava
de foame.
i prevedea opiniile politice fie nevoie pui
vreo ntrebare. El se n favoarea liber,
mpotriva altor taxe, indiferent ct de mici ar fi.
guvernul ar trebui fie scos total din dar crede
ar trebui protejeze cu generozitate industria
activitatea Criza "economii mprumut
26
" a fost mai
mult dect o a guvernului. Guvernul ar trebui ne ape-
re de crimele de pe dar nu de crimele bancherilor
de ar trebui nchise cu
"Nu mai avem nevoie de nici un mexican tuciuriu" nu
ar folosi cuvinte peiorative dect n altor colegi ban-
cheri, la Pedeapsa cu moartea ar trebui nu
societatea ar trebui mai
membri, nu mai Nu ar trebui i se
la zilelor lor. Ar trebui
de Mai ales
de Cei care emit cecuri acoperire ar trebui pe
frunte pentru a-i putea identifica mai Din punctul de
vedere al ai cunoscut un bancher, atunci
i-ai cunoscut pe pot ntotdeauna n
ochi, dar examinezi un ciorchine de struguri negri,
uneori unul decolorat. Eu vorbesc despre boabele
negre, nu de cte una maronie n ciorchine.
25 n limba n text.
26 Criza din anii '80 a de economii mprumut din SUA a
fost printre altele, de ratei dobnzilor, de
valorilor imobiliare, de proasta gestiune de Au dat atunci
faliment peste 1000 de asemenea financiare, iar pierderile to-
tale au fost estimate la 150 miliarde $. Mare parte din
(circa 125 miliarde $) a fost de guvernul american, lucru ca-
re a dus la un grav deficit bugetar la nceputul anilor '90.
97
GERRY SPENCE
Alt exemplu: Care este, de tipul de personalitate din
care face parte muncitorul negru de la ferate? Opiniile lui
despre anumite subiecte sunt total diferite de cele ale ban-
cherului. Dar unele despre alte subiecte sunt aproape
identice. Ambii i privesc cu pe pe unul pe
i taxe mari. lor despre
sociale se suprapun. Dar muncitorul negru de la
ferate 70 la dintre din sunt
negri, rasismul este responsabil pentru acest nu-
de mare. Lui nu-i plac bancherii. (Nu-i
plac nici de golf). El are opinii corecte din punct de
vedere politic cu privire la colegii de se cu ei,
cu ei la i pe dintre ei prie-
teni. Vorbesc acum de ciorchini, nu Fiecare
unui ciorchine, iar ciorchinele de cele
mai multe ori cu ciorchini, ai celor cu un trecut o
apropiate.
Preotul: preotul ca alt exemplu - unul care v-ar putea
surprinde. poate majoritatea, pedeapsa cu
moartea. doctrina
de "dragoste l iubesc pe Dum-
nezeu, dar l pe om, Dumnezeu le-a jucat mai multe
feste dect oricine altcineva. Avnd n vedere marele sprijin pe
care clerul l-a acordat noastre, nu m-ar mira
lipite pe bara de a pe
care citi N NUMELE DOMNULUI. Pe scurt,
devin, din punct de vedere politic, din ce n ce mai
la dreapta, ceea ce nutresc din ce n ce mai
dragoste pentru rasa Cnd vor bani, ne
spun de la noi, cum a dat Iisus. Dar cnd un biet
suflet, al psihic a fost traumatizat n
comite o preotul se va referi la legea lui Moise "Ochi
pentru ochi ... ". Ori, poate, avem din nou de-a face cu prejude-
mele?
98
Puterea
Ciorchinii fermierilor sau ai muncitorilor sunt
cu cei ai guvernamentali ai muncitorilor
de la firmele de Ciorchinii scriitorilor, actorilor, muzi-
cienilor fac parte din grup, dar
la Charlton Heston care se att de spre
dreapta nct te vezi piciorul lui drept nu e mai
scurt cu un picior
27
dect stngul, n timp ce Jane Fonda a avut
o cu piciorul stng. Ciorchinii profesorilor,
asistentelor medicale secretarelor sunt mai vagi
mai imprevizibili. E periculos te hazard ezi a prevedea cea
de-a doua de oameni Cei mai buni
dintre ei se simt adesea pentru lor nemeritat
repare nedreptate n vreme ce
precum Menendez
28
, sunt la fel de de
moralitate ca o cutie de Coors
29
pe Fe-
meile casnice, mai n probabil ciorchinii din
care fac parte lor mai mult dect mai tinere care
muncesc. Pe ce-mi cu privire la ciorchini,
care sunt de mele proprii, reac-
ca urmare a voastre personale.
ne-am privi ochi n ochi, nici unul dintre noi nu ar
are nu suntem de acord, atunci avem preju-
- nu-i
Pericolul de a nesocoti ciorchinele: Este periculos probabil,
nghesui oamenii n categorii n de ori-
gine sex, statut economic sau profesie. Dar ar fi
de o pentru a ne de dis-
trugerile conceptul ciorchinilor este un instru-
ment valoros. poate nu este "corect din punct de vede-
27 Unitate de cu 30,5 cm.
28 Lyle Erie Menendez, doi care ucis cu bestialitate
n 1989, fapta terorii la care au fost
de Juriul i-a de cu premeditare.
29 de bere.
99
GERRY SPENCE
re politic", este mult mai bine dect dai n bobi.
spun o poveste: Acum ani am un ban-
cher n Louisiana ntr-un proces penal n care acesta era acuzat
de mai multe delicte federale bancare. Am fost sincer cu ban-
cherul care venise n Wyoming tocmai din Louisiana
preiau cazul. I-am spus:
- nu dau n vnt bancheri. Dum-
un om de cutare-cutare, dar eu nu
am bancheri fiu sincer, nu de ce
face o pentru Am ncercat o spun
cu un ton n voce.
- Domnule Spence, spuse acesta, sunt un nenorocit. Vor-
bele astea m-au devin atent. S-a uitat la mine cu ochi
teribil de de
- Ei bine, cnd dedic ntru totul unui caz,
primesc ceva n schimb. vrea cred cel pe care l
va face o n folosul Altminteri, mi-am
irosit timpul. nu vreau mi-l irosesc.
El mi motivul pentru care de necaz era
de fapt, prea multe fapte bune. Acordase mprumuturi
unor oameni care mai tare. Nu ar fi trebuit
le acorde aceste mprumuturi pentru nu ndeplineau
te criterii rigide impuse de guvern. El provenea dintr-o familie
Se ridicase din nimic. Detesta standardul bancar de tip
afacerist care opera pe premisa nu prea ai nevoie de
bani, banca va mprumuta oricum tot ce dar
chiar ai nevoie de bani, nu-i nici chiar ai ipo-
teca-o pe cu copii cu tot.
El ncercase ajute firme mici se pe picioare.
Fusese credincios prietenilor, care nu erau bancheri.
numeroase negrilor locali, inclusiv do-
generoase unei de negri. Ca urmare a opi-
niilor atitudinii sale agresive, s-a trezit n cu oa-
menii legii n cele din cu s-a
n de a fi n dezacord cu un procuror care jurase
mna pe el.
100
Puterea
Nu se potrivea ciorchinelui meu de bancheri. I5ar, chiar
nu vroiam reprezint am discutat cu Imaging despre
cazul lui.
- Nu de ce nu-l pe bietul om, mi spuse
ea. bancherii sunt oameni.
- Corect, dar tot om este orice alt mutant din punct de
vedere social.
- Bancherii au dreptul la de zise.
- La fel ca oricare alt acuzat.
- Bancherii au dreptul la
- La fel ca cei de crime.
- Ai mi spuse. Asta ar fi o ocazie
sapi la temelie.
Ca de obicei, avea dreptate. Cu ct l mai mult,
cu att ncepusem admir plac mai mult. n orice fiin-
chiar n bancheri, ceva Am
acceptat, n cele din preiau cazul.
Cnd am ajuns la tribunal, am fost confruntat cu o proble-
de care nu mai Ce simt oare negrii din Louisiana
de un bancher din Louisiana? Pe ce decurgea pro-
cesul juriului, dau seama, ncepusem
aleg cu care bine. n Wyo-
ming nu prea avusesem n cu negrii,
dar simt bine n compania lor. mi o nencredere
n societatea n care albii. Resimt
le acestei care se impune contra celor
Eu am crescut La am fost respins de
elitele sociale, de Am fost un paria care era de-
seori dispus pedeapsa ca al Cu
toate acestea, m-am de multe ori singur nedorit. Prin
anii '60 m-am trezit simpatizez n mod natural cu negrii.
juriului continua n cazul bancherului, iar eu
formez juriul doar din negri, s-ar fi
putut. Credeam pe negri. eu i ei
trebuiau mi ascultau argu-
mentele. Iar mi-ar asculta argumentele, mi-ar elibera
101
GERRY SPENCE
clientul. gndisem eu. Bancherul fu de acord. el i
cea pe negri era perfect dispus soarta n
minile lor. n plus, un juriu de negri ar cu
bancherul i alesese, avea ncredere n ei de aceea, ei ar
avea mai ncredere n el.
Procurorul, la rndullui, considera negrii ar fi n favoa-
rea guvernului, iar cnd s-a ales n cele din juriul, acesta
era format din zece negri doi albi. Eu ncercasem chiar
scot albii din juriu - un fermier o - dar nu am mai
avut spre mea, au fost
Cazul a durat mai multe luni. ca n orice juriu,
cut treptat loc un lider al n acest caz un negru
care n primul rnd, pe primul scaun din stnga. Cnd
eram ntre colegi l numeam "Gagiul", pentru un mare
egoism aceea care spunea lumii
el e Gagiul Cnd eram ntr-o favo-
uneori rnjea larg sau mi cu ochiul sau alteori
cu putere din cap.
Pe ce procesul avansa, ajunsesem la concluzia
Gagiul va fi nu doar primul jurat, ci i va convinge pe
de achitarea clientului meu. n plus, prezentasem juriului fap-
tul clientul meu bancher sprijinise multe cauze ale negrilor
era n mod clar un prieten al acestora. S-a spus examina-
rea mea a fost uneori finalul
procesului, redusesem cazul procurorului la prezentarea unei
de guvernamentali care, prin faptul
n ncercau demonstreze Ei
vroiau se pentru refuzul intransigent al clientului
meu de a ceda.
Am un discurs final minunat, care a exemplificat
toate idealurile tehnicile despre care
scriu n carte, dar care a scindat voturile m-
piedicnd a amnat proce-
sul invocnd viciul de iar juriul a plecat
Cnd tribunalul, l-am pe Gagiul trecnd cu
el Mi-a cu mna, mi-a zmbit cu
102
Puterea
gura la urechi a cu degetele un mare V, de la
victorie.
Ulterior, ceru cum a votat juriul
spre uimirea mea, am descoperit cei zece negri
iar cei doi albi, de care dorisem
descotorosesc, pentru.
Ignorasem fenomenul de ciorchine. Era mi
negri ei pe mine. Dar
adnca trainica lor mpotriva bancherilor, mai
ales a bancherilor albi a celor care ncercau ia de sus
donnd mari sume de bani pentru negri (pe care
nici unul dintre ei permitea le urmeze) a fost dinamica
care a controlat procesul lor decizional. Prejudecata lor, ase-
cu a mea, era perfect Eu, pur simplu,
nu o n argumentndu-mi mie personal ne-
grii au mai multe mpotriva procuroru-
lui guvernului Statelor Unite dect mpotriva bancherului.
Trebuia fi dat seama. De obicei, mi seama. Am
avut prejudecata de a pune negri n juriu, iar propria mea
aproape nvinsese.
albi au votat previzibil, conform cu ciorchinele lor.
Fermierului i legile guvernamentale n gt. El
pe mine pe clientul meu, care era mai generos
n filosofia cu privire la mprumuturi dect majoritatea ban-
cherilor cu care fermierul trebuise afaceri. Casnica, fe-
meie l urmase pe fermier. Pur simplu. Orice per-
suficient de de care nu a citit nicio-
carte ar fi putut prezice rezultatul.
ntr-un cuvnt, conceptul de ciorchine este o o
care se la oameni cu trecut, origini etnice,
nevoi, valori, similare. Este pro-
cesul prin care cineva la propriile pentru
a prezice Celuilalt. Procesul este plin de capcane
Nimic nu e mai eficace dect de a atrage
cuiva - cineva trebuie observe - o
de strugure cu o cel mai probabil va
103
GERRY SPENCE
altele la fel. Cea mai mare bucurie cu privire la oameni este
boaba de strugure care te surprinde.
afli despre oameni: Adeseori sunt ntrebat de tineri ce fel
de cursuri ar trebui urmeze la pentru a se
ntrebarea este mai ce ar
trebui pentru a deveni umane? vrem
fim de succes sau avem succes n oricare
trebuie devenim n
surorilor care acest Cum? Cum devenim ex-
n oamenilor? Din nu poate
la cum devii om.
Cei care provin din familii cu bani sunt de cele mai multe
ori la n particulare unde sunt nmuia n vechea
n au parte de
elitelor. Dar eu vreau sugerez lucru:
despre cei cu care venim zilnic n contact depinde de
cine suntem noi Cnd ciorchinele nostru de
cu al Celuilalt, e mai probabil
intuim pe Muncitorul l pe alt muncitor mai
bine dect l cadrul universitar. Nimic nu e mai trist,
dar amuzant, dect un avocat, care a primit o
de certndu-se cu un juriu format din oameni
de rnd. Felul cum alege cuvintele, sintaxa pe care o constru-
metaforele pe care le alege, ideile cu privire la ce este
pentru juriu, toate acestea
fondul de pe baza El pare adesea
snob arogant. E greu pentru juriu cu empa-
tie sau ncredere n el pentru nu sunt
cu tipul lui de ciorchine.
Le spun tinerilor vor fie cu buni avo-
vor succes n orice meserie, trebuie
ct mai multe despre toate aspectele umane, pe ct
posibil din proprie. Eu sunt de tinerii tre-
buie mult, ca parte din lor, ca parte din
pentru Trebuie ce m-
104
Puterea
francul, faci griji aduci banii de chirie,
ajungi noaptea obosit, n-ai de nici unele,
bucuria de a ndeplini sarcini minore. Vreau ca ai mei copii
felurite lucruri: cum speli un closet, cum ridici
o cum se o cu var stins, cum se pune o
Ei ar trebui un bolnav, ude o
urce un munte, scrie o poezie, cnte pentru
stea la malul rului cugete, bucuria
dragostei durerea pierderii. Pe tinerii care nu au muncit
nu griji nu s-au luptat i consider
n n care sunt dezavantaj
tinerii care cresc n ghetou. cu stare fac adesea
de trimite copiii n locuri ferite, unde sunt de restul
lumii, iar apoi li se pretinde indivizi deplin capabili
n lumea oamenilor Nu te n ring
devenind expert n tehnica baletului recunosc, orice
boxer se poate fie un dansator mai
bun).
NCUIETOAREA: Deci, ce am descoperit prejudecata,
cum i fac
ce am descoperit cum prejudecata la tre-
buie ne reamintim ceea ce am deja - a argumenta
direct mpotriva este ca cum te-ai la stele.
Am cazul n unui ju-
sau a unui juriu cu iar cnd pierd pun
de tipul: "Unde am Am fost, oare,
slab? Am crezut am avut o pledoarie desi-
gur, nu s-a aflat n pledoarie. s-a aflat n ne demascarea
n faptul nu a metoda de a
se confrunta cu ea.
CHEIA: cheie nu va deschide prea multe au
fost de
105
GERRY SPENCE
Interesul propriu, zidul impenetrabil: Cnd
seama n joc se interesul propriu, nu este nici o
pledoarie Acest lucru este urmarea faptului
prejudecata de a creaturi vii, fie om sau animal al
are ca temei continuitatea sale. Indiferent cu
nu putem Celuilalt i se cere
contra interesului propriu.
o pledoarie cu care pierdem: de exem-
plu, o pledoarie n unui de lemne pentru a
proteja codru, cnd mijloacele de ale cheres-
tegiului depind de copacilor de E de de ce
de lemne au contra aceea
a a ajuns fie simbolul nesu-
ferit al Pentru a ilustra dificultatea insur-
de care ne lovim cnd facem o pledoarie direct m-
potriva unei care are n
nvestim, ipotetic, pe muncitorul nostru forestier cu pute-
rea de a spune "da" sau "nu" codru
n chestiune.
Cel mai bun argument pe care i-l putem aduce
ncepe prin sale. El trebuie su-


- amndoi, desigur, mijloacele dumnea-
de depind de
- este, mi Ceea ce vrei faci
mi va priva de hrana de pe pentru o
de
- Ai dreptate. Dar ai fost de acord pledoaria
mpotriva ncerci iei o impar-
n asta ne nu?
- Da. O te ascult. care os-o pe cretina
aia
Vom confrunta, apoi, muncitorul forestier ntrebndu-l
cum lase deoparte interesul personal:
106
Puterea
- Cum vrei pui deoparte interesul personal
astfel nct fii total corect?
- Ce vrei spui?
- Deci, cum vrei te asiguri pe care o vei
lua nu este pe interesul personal? familia
e pe primul plan, la urma urmei, nu?
- Chiar
- E chiar naintea faptului de a judeca drept, de
acord?
Poate.
- atunci, cum fi drept, n aceste
- Nu Voi ncerca. Asta e tot ce pot fac.
- n aceste nu e drept pentru mine cer
car ncerci fii fi n locul nu
cum putea fiu Poate nimeni nu ar fi, cnd n
joc sunt familia lui.
Nu
- putea fac o sugestie despre cum ai putea ncer-
ca fii
- Da, sigur.
- nchipui "cea mai tare autoritate
din univers". Ai puteri absolute asupra tuturor
de pe ta, ca a unuia cu puteri depline, este
acorzi dreptatea Crezi imagina acest
lucru - doar pentru o
- Eh, nu Vrei fac pe Dumnezeu?
- Asta e puterea pe care o ai aici, nu? Dar acest co-
dru este un univers n sine i-au trebuit miliarde de ani
evolueze pentru milioane de plante, animale, copaci
alte a ta va fi ca a unui Dumnezeu. Ca
Dumnezeu al acesteia, crezi ai putea iei o
rre
- o mare presiune asupra mea.
- Da, dar ca Dumnezeu al ai numeroase respon-
Nu e fii Dumnezeu.
n acest moment al pledoariei, de lemne este pe
107
GERRY SPENCE
deplin mputernicit. El este singur n deciziei. n
plus, a fost interesul propriu se n conflict
cu interesul a numeroase vii care universul
El a fost de acord dea deoparte interesele sale
personale i este greu acest lucru,
probabil un fapt: se n favoarea sa a
propriei familii, nu i va fi ca una
ci de interesul personaL El este pe punctul de a
soarta
Acum trebuie transfer asupra altei
- voie spun o poveste n
1800 n America ca sclavi vreo zece-cincisprezece
milioane de africani, care doar o treime din oa-
m_enii n Africa de negustorii de sclavi. Doi din trei ne-
gri au murit. Au fost ca sardelele n calele na-
velor de sclavi. Un observator nota puntea unui vas de
sclavi era de atta snge vscoase nct
cu un abator."
Primul vas american de sclavi, Desire, a ridicat ancora n
1637 din Marblehead
3o
Cala i era n rafturi
de 61 pe 183 centimetri, dotate cu bare fiare pentru picioare.
Africa a pierdut aproximativ cinci-
zeci de milioane de oameni din cauza sclaviei n secolele care
au urmat descoperirii Americii.
- Ei, ce are asta cu idi<?ata de
Ea nu e o
- Dar cu pete, ca sclavii africani, este o
vie drepturi.
- Dar cu pete e o de Sclavii erau

- Sunt de acord. Dar tu de acord sclavii erau
ca lucruri, creaturi care, prinse,
deveneau o proprietate puteau astfel fi
sau cum dorea
30 Statul Massachusetts.
108
Puterea
Nici un
- copacii sunt lucruri iar cnd sunt
n devin o proprietate, nu-i
- Copacii sunt copaci.
Deci, un sclav este o proprietate sau un copac este
o proprietate este doar o chestiune care se la ceea ce noi,
oamenii, ca proprietate,
Nici un
- umane sunt tratate ca o proprietate
drepturi sau ca cu drepturi este doar o chestiune
care de cine puterea. Nu-i lucru este
valabil pentru Proprietatea puterea sunt indisolu-
billegate, de acord?
Ce vrei spui?
- Vreau spun de vreme ce nu mai puterea
asupra negrilor, nu-i mai putem transforma n proprietate. Iar
nu ai avea putere asupra nu ai putea-o transfor-
ma nici pe ea n proprietate. n final, este sau nu
o proprietate, este o chestiune de putere.
-
- Azi vedem copaci ca pe proprietatea
nu pentru ei sunt proprietatea, ci pur simplu pentru
avem puterea n proprietatea

1.
- Deci tu ai puterea. Vei declara codru ca o pro-
prietate sau ai fi dispus vezi n alt mod?
- Poate, poate.
- Putem fim de acord asupra unui lucru - doar pro-
prietatea n sine nu ce e drept ce nu e drept.
doar pentru de sclavi aveau puterea sclavi
nu ca proprietate fie
- Mai avem cale la cu pete.
- Puterea de a o proprietate nu poate stabili ce este
drept din punct de vedere moral ce este nedrept. Ceea ce e
drept ceea ce nu e drept n mod independent de pro-
prietate, nu-i
109
GERRY SPENCE
- Cred da. Dar nu-mi place n ce ai luat-o.
doar pentru cineva poate o
nu are nici o sau motiv o de acord?
Nici un
- te tai nu spune
e drept doar pentru e a ta sau pentru ai puterea
decizi soarta,
- Mergi cam departe.
- cu proprietatea vine responsabilitatea, de
acord?
Nici un
- ai un cal, nu-l de foame te
scuzi de vreme ce e al faci ce dracu' vrei cu el, nu?
-
- dau alt exemplu. zicem am un tablou valo-
ros, un Van Gogh de neconfundat. Am eu datoria conserv
sau pot distrug vreau?
- Ei bine, e tabloul dar nu e un cal.
- Dar nu de acord o lume e
conserve acest mare tablou drepturile tuturor oamenilor din
lume pentru n bune a tabloului mai
mult dect dreptul unui singur individ care, din punctul de
vedere al legii poate face ce vrea el cu pictura?
- Nu sunt prea sigur n cu asta.
- Bine, mergem mai departe cu ideea. De unde vine
dreptul de proprietate? E un drept divin? Vine de la Dum-
nezeu?
- Nu dar ndoi.
- E doar o lege a omului, nu-i
Cred da.
- pentru e doar o lege nu ar fi posibil ca le-
gea fie de om pentru un motiv ntemeiat?
- Pare corect.
- Nu noi legile trebuie spre folosul
unui ct mai mare de oameni?
- La asta se
110
Puterea
aceste idei noastre, am spu-
ne de ntreaga umanitate prin conserva-
rea acelui univers unic de flori, copaci, animale, nu
de acord am putea schimba legea astfel n-
ct un singur om sau doar nu distruge un n-
treg univers pentru scopul lor propriu?
- cum cu slujba mea?
Zidul impenetrabil care orice
dreptate - zidul interesului propriu. Orict am bate n el,
orict am ncerca trecem peste el, impenetrabil
insurmontabil. Instinctul de este imprimat n
gene. n picioare orice al speciei umane.
- Ai fost de acord nu iei n interesul propriu,

- Dar am eu drepturi.
- Dar ca un va trebui
deoparte drepturile tale judeci acest caz prin prisma
a
- Cred am mai multe drepturi dect o de buf-

- Cine dat aceste drepturi?
- Sunt drepturile mele de american. De

- Te-ai cu ele?
-Da.
- Cu ce drepturi s-au creaturile
- Nu au nici un drept.
- Dece?
- Pentru copacii gndacii nu au nici un drept.
- Cine zice asta?
- Eu zic!
- de pe de "autoritate fun-
n univers" sau de pe unui
de lemne cu o familie de
- n acest caz cred e una
111
GERRY SPENCE
pledoarie ar fi unui din
Sioux Falls sau unui artist din New York (nici unul neavnd
rude apropiate sau prieteni ar putea avea succes. E
posibil ca ambii considere pledoaria mea mpotriva distru-
gerii codru ca Dar nici cu ei rezulta-
tul nu ar fi Eu majoritatea oamenilor con-
umane au mai multe drepturi dect
cu pete. Aceasta este prejudecata speciei noastre.
macazul pentru a Putem, schim-
ba atacului, astfel nct putem cu acest
tip de discurs. Schimbarea se va face pentru a ne referi la inte-
resul propriu al Celuilalt. Putem ncepem
- E o cea de de lemne,
- bine zici.
- n fiecare an sunt oameni n iar
familiile acestora trebuie se descurce cu o pensie de mizerie,
nu-i
-
- Iar ritmul de lucru nu este mereu la fel. Uneori e de
alteori nu e.
-
- place munca asta?
- E tot ce fac mi place n
- Ai sprijini un plan care ne-ar permite vechea
oferim o pe care ai
accepta-o care ar fi la fel de bine
- mai gndi, cu
- Ai vrea devii un membru al comitetului de planifica-
re care ar ncerca o asemenea
- Cu De fapt, nu-mi place tai copacii
I-am ascultat plng ajung la
mnt.
A-l plasa pe n comitet nece-
de a-l mputernici, cont de faptul nu
112
Puterea
putem o pledoarie nu are nici un cuvnt
de spus n a accepta sau a respinge Dar pre-
supunem el ca el ar putea fi de o companie
pentru a aduna din mostre de plante
pentru a studia tratamente noi pentru diferite boli. presu-
punem putem un loc de ca ghid sau
ar fi mai bine ntr-o care produce materiale de
din surse alternative. n aceste ar fi posibil
vedem pe muncitorul forestier, care cu
noile argumente. Eu am pledat pentru a
salva simbolul ei, "Dar e o
l-am putea auzi pe spunnd.
- Au mai doar cteva. Iar noi suntem Oa-
menii pot face casele din alt material dect copaci.
nu poate.
Citesc unui prieten pledoarie. Cnd am terminat,
el spuse:
- spun eu care-i mea. Eu cred o
e mai pe dect o
pentru e n pragul iar rasa
este de nct moare de foame peste tot n lume.
- Ai dreptate, spusei. Dar om ai da-o la
schimb pentru
- Nu zise. Dar sunt o care rost,
umplu lumea o distrug.
- Dar ntrebarea e, care ai da-o n locul buf-
Ai da un copil din New Delhi?
Poate i-ar fi mai bine,
- Care copil din New Delhi?
Nu a
- Dar copilul
- Haide, zise.
Cnd suntem cu o logica drep-
tatea sunt neputincioase. am avea
direct n chiar nu nici o
cineva spune irlandezii sunt
113
GERRY SPENCE
sau hispanicii sunt din sau
din cauza naturii lor femeile sunt mai califi-
cate dect posturi cu
de noi este ne facem datoria de a pleda cu
priceperea mpotriva - fie
putem nvinge sau nu. Prejudecata Celuilalt - o pe mantia
caracterului Celuilalt - va avea probabil nevoie de mai mult
dect de o pledoarie pentru a fi Pata
este de multe ori de
Un caz personal: Acum ani, un bun prieten de-al meu,
minunata lui fiul lor de optsprezece ani - un sportiv
- au fost n aer de o explozie n timp ce
dormeau n Cel care a provocat explozia era un vechi
infractor recidivist - un negustor ambulant drogat, care a
angajat un gangster local treaba. Mai trziu, ce
am fost numit procuror special n acest caz, criminalul a
comandat uciderea martorului nostru principal chiar nainte
ca acesta n unui mare juriu pe care l
cita sem cerceteze primele crime.
Eu ntotdeauna m-am opus cu pedepsei capi-
tale. Era convingerea mea nu putem opri crimele de pe
cnd guvernul nu se va opri din oamenii
n lumea Crima e nu e mai
e de un guvern, de un conglomerat de indivizi -
de noi - sau e de un
Dar, cnd a fost pledoaria mpotriva criminalul
responsabil pentru moartea sens a celor patru oameni pe
care i m-am trezit urmez litera legii ca pro-
curor special, pledam pentru pedeapsa cu moartea. a
fost condamnat mai bine de doisprezece ani de ape-
luri, a fost executat. mi amintesc foarte bine durerea acelor
ani cnd convingerea mea s-a izbit frontal cu legea.
E simplu te la rezervat, nu te implici,
nu te ridici, predici urIi dreptul in-
dividului n neant. E argumentezi convingerile mo-
114
Puterea
rale puternice, cum tocmai am eu pentru conser-
varea atta vreme ct nu e slujba ta care se
pierde nici familia ta care E spui buf-
este mai dect unei umane,
atta vreme ct nu e vorba de ta sau a copilului care
ar putea fi la schimb. e pledezi mpotriva pe-
depsei cu moartea, ce nu este sau copilul sau
prietenul Doar se pot de interesul propriu,
iar ei se doar pentru a se conserva pe ei - ma-
rea lor nevoie de a face dreptate n lume.
sociale cum le fa-
cem Ca membri ai unui sistem social, ne ntlnim cu pre-
acestuia, fie ele nobile, principiale, nocive sau co-
rupte. Noi avem favorabile unui sistem al profitu-
lui mpotriva unei economii dirijate. Suntem fermi pentru
de idealurile totalitare. Credem mu-
sulmanii buni sunt iar buni sunt Ne
ca a Atitudinile noas-
tre sociale sunt n cea mai mare cunoscute, previzibile
ne
care ceea ce este corect sau nu din punct
de vedere politic pot fi att benefice ct distructive pentru o
societate care se pentru dreptate. Gndirea din
punct de vedere politic" a Germaniei naziste a dus la cele mai
oribile din istoria omenirii. cu toate acestea,
gndirea din punct de vedere politic nu ar fi adus coer-
am fi avansat mult prea n lupta mpotriva
nenorocirii oribile a rasismului, a a sexismului.
Dar pentru puterea corectitudinii politice, ne-am tr cu greu
prin noroiul unor infame timpuri trecute. Ceea ce
vreau sa spun este atitudinile sociale, la fel ca
individuale, pot fi bune rele.
Cazul Marcos Am amintit deja de
Imeldei Marcos n cazul de la curtea a ora-
115
GERRY SPENCE
New York. Cazul a devenit un exemplu clasic al
care devin a ntregii
culturi. lui Ferdinand Marcos de regi-
mul Aquino, att el ct lui au trebuit se confrunte cu
tone de rechizitorii care au inclus aproape toate po-
sibile cunoscute de FBI din domeniul fraudei n afaceri. Cnd
cazul a ajuns la tribunal devenise o doam-
na Marcos, fosta a mai multor
de-ai din trecut a lor, se transforma se
ntr-o jigodie care merita fie spn-
de degetele de la picioare n Times Square.
cerea ca doamna Marcos fie con-
fie ntr-un loc oribil unde nu pu-
ne nici una dintre cele trei mii de perechi de pantofi n picioa-
rele ei afurisite. Rudolph Giuliani, primarul New Yorkului, pe
atunci procurorul Statelor Unite
31
, era de prejudecata
mpotriva ei. El a dat guvernului o va con-
damna, pe care le-a prezentat n scris. dintre cei
care o condamnau o de fapt.
Eu am preluat cazul pentru n ciuda co-
mune, nu consideram normal ca guvernul Statelor Unite
vre nasul n afacerile interne ale Filipinelor, n
pe decedat3
2
n final, cea mai mare
a ei s-a dovedit a fi nepieritoarea fidelitate pentru
att nainte, ct moarte.
Procesul, n unei cu juri, a durat trei
luni. de vreo membrii
juriului, cu mare au dat verdictul de la
31 Giuliani a fost primarul New York ntre 1994 2001. n pre-
zent, Michael Bloomberg este primar.
32 Ferdinand Marcos (1917-1989) a fost din 1965 n 1986,
timp n care a avut strnse cu SUA, fiind prieten cu Richard Nixon,
Rona1d Reagan Lyndon Johnson. ce a fost obligat
scena a plecat n exil n Hawaii, unde a murit, bolnav fiind, n
1989.
116
Puterea
toate capetele de acuzare. Cazul guvernului era att de slab,
nct nu mi s-a cerut citez nici un martor n
doamnei Marcos. N-am citat-o nici pe ea
Guvernul construise cazul pe ceea ce considera
trebuie fie - presupusa ei de a
cheltui peste presupusa asociere n ingineriile finan-
ciare atribuite ei - chestiuni care ar fi trebuit scanda-
lizeze newyorkezi, dintre ai avnd probleme
n chiar factura de telefon.
n timpul procesului, presa, creznd n propriile
adoptnd n totalitate opinia pe care ea o crease
- doamna Marcos era o femeie extrem de rea - continua
minimalizeze meritele s-o Luam n fiecare dimi-
toate ziarele newyorkeze pentru a citi ce-au mai scris
despre proces. Eram stupefiat. Citind aveam impresia
reporterii alt proces dect cel la care participam
eu. Ai fi crezut acuzarea cu fiecare martor cu
fiecare atac, n vreme ce n sala de tribunal s-a perindat martor
martor ca vreunul acuza clienta de un
delict ct de mic. De fapt, fiecare martor, guvernamental sau
nu, a confirmat doamnei Marcos. Pe
ce cazul avansa, ncepuse se ntrebe
cu voce tare ce acest caz n sala lui de tribunal.
n timpul procesului, unul dintre ziare a trimis n fiecare
un reporter, nu pentru a o intervieva pe doamna
Marcos, nu pentru a aduna demne de prezentat ca
ci, pur simplu, pentru a fotografia ce pantofi
pantofii erau negri, escarpen, nici un du-
biu, a purtat mai multe zile n o pereche. Cu toate
acestea, ziarul se juca dinadins cu prejudecata mpo-
triva acestei femei pe care o rea, a
trei mii de perechi de pantofi. L-am oprit pe reporter
spun perechilor de pantofi era justificat, pentru
n Filipine sunt multe fabrici de ca a pre-
doamna Marcos primea anual sute de perechi de la
companiile care vroiau se laude prima
117
GERRY SPENCE
pantofii lor. Doamna Marcos mi cea mai mare
parte a pantofilor nu i se potriveau, dar i pusese oricum n
debara. Acest fapt care se lovea frontal de
nu a fost dat
Un anume reprezentant media era att de prins de pro-
pria lui nct, cnd doamna Marcos s-a n
sala de tribunal, lovindu-se cu capul de
snge din - din cauza rupturii unui vas de snge din sto-
mac - s-a repezit ntrebe de unde am luat capsula cu
snge artificial pe care i-am dat-o clientei n acel moment. Ea a
fost de la spital, unde a mai multe zile sub
supraveghere nainte continua procesul.
Azi, de cte ori confrunt cu cum
doamna Marcos este o rea, voleu de
deschidere, merge cam
Persoana care doamna Marcos e un personaj negativ:
- V-am admirat mult, domnule Spence, nainte
cazul Marcos. Ce veni? Din cauza banilor? din
cauza banilor. putea ierta pentru bani.
- nu o pe clienta mea.
- bine.
- Probabil petrecut mult timp cu ea ajuns o
foarte bine.
- N-am cunoscut-o pe femeia asta.
Ciudat. un om drept. Probabil o
de ncredere care a cunoscut-o personal.
- putea spune am.
- E posibil fi citit ceva despre ea care nu v-a
- La naiba. este. Citesc ziarele n fiecare zi.
- Asta-i, atunci! descoperit principiul pe care
scrie la atunci e de evanghelie.
- Nu cred n ceva.
- E posibil ca eu fiu unica din lume pe care o
care o de fapt pe doamna Marcos per-
sonal care a petrecut zile n cu ea n cele mai dificile so-
licitante circumstante. ati fi interesat, fi mai
, I
118
Puterea
mult dect fericit povestesc ce despre ea.
Aceste pledoarii sunt mai mult spre mea.
nu mi-a nimeni mea ar fi
abandonat modul de a percepe
Cum pledezi (uneori), n ciuda sociale: Cum
pledezi n furtuna sociale? De obicei nu te arunci
cu capul nainte s-o Te ca o care se
te de de exemplu, fi solicitat pledez mpo-
triva comune care din
cazuri penale lucrurile de nct
lor se prin de oferi-
te de lege, putea pleda n acest fel ncepe de
fiecare cu ntrebare, care este, de fapt, un atac
deghizat):
- domnule Spence, reprezentat
pe cineva de care se face vinovat de ceea ce era acu-
zat? (ntrebarea un de
- E interesant ntrebare. spun
"da", recunosc pe sunt un "nu",
putea acuza sunt un mincinos. Cum
pund, ca un sau ca un mincinos?
- Un foarte inteligent.
- Eh, pun eu o ntrebare. Cnd la doctor,
acesta este posibil ca boala de care pln-
fie rezultatul faptului comis o
- Nu,
- Doctorul nu v-ar trata fi fost
vinovat de
- m-ar trata.
- el nu nainte fie de acord
ncerce ajute?
- peste picior.
- Trebuie de acord cu mine dreptul
tratat judecat de doctor din punct de vedere moral.
- Cu
119
GERRY SPENCE
- clientul meu are drepturi legale. ce nu este do-
vedit vinovat dincolo de orice de un juriu
format din egalii este presupus nevinovat. Majoritatea dintre
noi acest lucru - e ceva legat de o de act plicti-
cos numit
- Acum chiar peste picior.
- Da. Dar vreau doar stabilesc clientul meu, ca
cu doctorul, are dreptul fie asistat de un
avocat - fie mai nti judecat.
- reprezentat oameni de care sunt vi-

- fi acuzat de veni la mine,
tepta un confesional n camera din spate a biroului
unde ascult nainte preiau cazul?
- pe cu mine.
- ntrebarea care ar trebui este ce drepturi
are orice acuzat, vinovat sau nu, pe care le apere orice avo-
cat cinstit? fi pus ntrebare, fi la
ea.
- Bine, v-am pus-o.
- Oricare avocat n nainte ca un
I
fie condamnat, statul trebuie este vi-
novat conform legilor, cele mai importante dintre acestea fiind
prin Aceste legi ne drepturile
ca americani ne de tirania statului. Orice
avocat onest are datoria vegheze ca fiecare acuza-
de un delict, sau nu, nu fie
cnd statul nu n mod cinstit pe transparente
aceste legi. Acest nobil ideal este acel lucru care ta-
ra de oricare din lume. I
- Un discurs.
- la el.
- Ce de spus despre legale pe care dum-
le ntotdeauna?
- Ceea ce este o de pentru acei "crimi-
nali" devine dreptul sacru
120
Puterea
Doamne sau un membru al familiei
ar fi acuzat de
- Bine, bine. Cine va Super BowP3?
Prejudecata n n fine, acele situatii cnd
abordat de oameni sinceri, care din cauza pre-
adnc Cu ei nu ai nici o cu nici
un argument. Pledoaria poate nsemna o as-
cultare De exemplu, convingi pe unul
care Biblia n litera ei noi suntem produsul
eonilor nu Domnului n a zi. Marele
avocat Clarence Darrow a ncercat pledeze mpotriva unor
nchistate n procesul Scopes din 1932 - "procesul
A El a preferat mintea de
nedumerire dect de
A cum am definit mai sus, este a ajunge n
punctul dorit. Ceea ce dorim pe termen lung este ne
resursele productive pentru a le putea fructifica. Nu tre-
buie le irosim. mi rezerv dreptul de a n ce
lupt, ce voi duce ce pledoarii voi n
cui. fi un general, nu lansa armata
ntr-o n care ar fi extrem de bine ar fi
o sinucidere pentru trupele mele! Trebuie ne ngrijim
de .noi la fel ca generalul de trupele sale. Astfel, a nu
ntotdeauna a A uneori
apreciezi unei retrageri tactice, mai cu n
imuabile - n acestei caverne impenetra-
bile care ne nchide mintea.
ntotdeauna pledoarii care pot fi n fa-
insurmontabile. Ele sunt mai ales
pentru trebuie Uneori, interesul personal al Ce-
luilalt este abordat cum se cuvine, pledoaria va
toare. Alteori, arareori, pledoaria va servi sensibilizeze pe
33 Campionatul Ligii de fotbal (american) al Statelor Unite.
121
GERRY SPENCE
sau prejudecata sa. Uneori pledoaria va fi de
oameni dect celor le-a fost poate avea con-
favorabile.
devenim mai puternici pledoarii pe care
nu le putem dar, n final, ele foarte rar preju-
Se spune Iisus ar fi schimbat lumea cu pledoariile
Sale, dar ale Sale au fost pentru marele interes personal
al omului, salvarea sprijinindu-se n cele din pe
frica de osnda Cu o asemenea putere
care ne pledoariile noi am putea schimba cursul
istoriei.
de nu orice
pledoarie poate fi n oricui. ar fi altfel,
a tine seama de titlul acestei lumea ar fi fost de-
I I
mult de dreptate, iar noi, cei care ne pentru
triumf am pine, nu-i
122
7
Puterea cuvintelor
CIZELAREA MONOLOGULUI
C
ele mai bune pledoarii de cele mai
bune pledoarii orbesc prin metafore. Cnd l descriem
pe unul plictisit de la am putea recurge o re-
deja spune "Tipul acela este la fel de
hazliu ca un tapet cojit de pe perete." Dar, ndelung folosit,
acest a devenit el plictisitor. Ba, mai cnd
la el, ncepem ncet-ncet devenim noi aseme-
nea tapetului cojit de pe perete. O mai descriere a tipului
plicticos ar putea fi remarca lui Dorothy Parker34 la auzul
Calvin Coolidge
35
a murit - ce se
cnd spun e mort?" - sau te simplu, ca
Denis Healey36, fostul ministru de care a n
1986 unui discurs plictisitor al unui ngmfat: simt
de fi fost atacat de o
Darul creator al se mereu la pen-
tru a-l culege. Montaigne spunea citatele sunt "florile altor
Chiar nu e ceea ce a remarcat Emer-
34 (1893-1967), scriitoare pentru spiritul ei
incisiv.
35 (1872-1933), a fost al treizecilea al Statelor Unite ntre 1923
1929.
36 (n.1917), membru al partidului laburist, fost ministru de al
Marii Britanii, este considerat de unii oameni politici drept "prim-minis-
trul pe care nu l-am avut
GERRY SPENCE
son
37
, ,Jiecare om este un citat din lui"? Dar
eu putea spune oare ceva mai bun, cum ar fi "citatele
sarcasmele altora dau gust bucatelor noastre"?
n ceea ce trebuie dau citate, cele mai
bune izvoare sunt oamenii din jurul nostru. Vom
si mereu ceva mai amuzant, mai sugestiv, mai nimicitor de lu-
cid n vorbele unui muncitor petrolier care cu ne-
limba dect n pedagogia a unui profesor de
care limba cu o Sunt de
acord cu Nietzsche care exclama: "Am plecat din casa univer-
sitarilor am trntit mine. Prea mult timp am stat
la masa lor."
mi amintesc cum ntr-un bar acum ani,
o zi grea la tribunal. ncepusem trag cu urechea la
oamenii muncii care pe scaunele de bar mine
vorbeau despre local.
- de idiot are doar o idee
nici nu-i de acord cu ea, spuse un cowboy cu o de base-
ball pe cap. Se vedea e cowboy cizmele cu vrfuri
curbate, iar felul de a vorbi de prin Oklahoma,
cu mici de Wyoming.
- E de nu cum l nici cu bu-
letinu-n zise cel cu de petrolist. Avea o de
puteam mirosul de de chiar din locul unde
aflam.
- E de tolomac se singur pe picior spune
pardon. era un cowboy Puteai dai seama
cercul de la o cutie SkoaP8 care o
pe buzunarul lui de blugi. Doar cowboy-i de la
cutia de tutun Skoal n buzunarul din spate al Un
cowboy n nici unul n-ar
pe cutia lui de tutun.
37 Ralph Waldo Emerson (1803-1882), scriitor, poet filosof american.
38 de tutun de prizat de mestecat.
124
Puterea cuvintelor
Se poate cita chiar Oliver Wendell Holmes
39
pentru a
ilustra caracteristicile unui imbecil. "Ultimul care s-a trezit a
pe este modul n care s-a exprimat marele ju-
Eu prefer sarcasmul al omului muncii.
Nu-l voi mai putea vedea pe acel am n ochi ima-
ginea lui cum se singur pe picior se sperie deja am
uitat vorba lui Holmes). mi amintesc de remarca
a unui tip cu privire la agilitatea a unui candidat n
Camera Statelor Unite: i trebuie
ore pentru emisiunea Sixty Minutes."
Ascult tipul de discurs limbajul oamenilor din popor. Ei
vorbesc grosolan, dar o zic de-a dreptul din cu o
lepciune pe care II patricieniilJ' intelectuali au pierdut-o.
Cnd vreau calea de a argumenta o de
multe ori o discut cu cel care are n palme oase chi-
nuite. din nou scandalosul caz al Imeldei Marcos: am
abordat subiectul ei cu un taximetrist din New York,
care ducea la tribunal.
- Ce ai despre cazul lmelda Marcos? l-am ntre-
bat.
Doar n spuse:
- Nu pricep de ce sunt de pe pantofii ei, zise
cu un puternic accent de Brooklyn. are o de
perechi eu sunt doar un de taxi. Cui dracu' i Fo-
losind, ct de ct, alte cuvinte, am pledat cu succes punctul de
vedere al taximetristului n juriului.
Mai mult ca oricnd, suntem oamenii imaginilor. Televi-
ziunea, cu sa de sunete, a devenit mijlocul exclusiv
de informare al multora - poate, din al Unii
pedagogi pretind am ajuns deja n n care, nu
vedem un lucru, nu putem nimic despre eL Astfel, ima-
ginile vizuale clare au devenit componenta pledoariei de
succes. am scris am fost martor la primelor
39 (1841-1935), jurist american, care n 1902 a fost numit la
Curtea a Statelor Unite de Theodore Roosevelt.
125
GERRY SPENCE
buldozere care au dat iarna n copacii dintr-o
priveam oripilat n ca cum fi
zut un crocodil devornd un miel. Am descris scena din
perspectiva a ceea ce
"Zgomotul buldozerelor crescu de-acum, nce-
pu se cutremure, iar pinii se nfioare.
Cnd am privit n sus, am acele ale brazilor
tremure. Brazii care au rezistat eroic timp
de patru sute de ani la incendii fulgere, la potop
ne, la boli furtuni, care erau deja la vremea
cnd Patrick Henry40 gea-
tremure. Codrul fu cuprins de teroare. nceta-
Greierii, ca
n oamenilor erau ca pumnii
Cu toate acestea, pentru pot mai bine experien-
dect a i-am con-
ferit atribute umane, prefer mai a unui
muncitor pe primul buldozer din buldoze-
ristului vine din durere e mai Numele
tului este Billy Joe Wheeler. Billy Joe se chinuia explice dile-
ma cu care s-a confruntat ca prima care a lo-
vit cea ncepu se
- de se tiutiun
papiroase n brnci la alambicu' de p-n
tot locu'. de n brnci face bomba
mai e de de conduce tractoarili
la Se opri pentru a se aduna. Tre' familia.
De nu mn io tractoru' cela, careva tot tre' mie. E simplu
40 (1736-1799), a americane, recunoscut
pentru retorica sa Un celebru discurs din 1775 n care milita
pentru mpotriva britanice l-a ncheiat astfel:
fie att de pacea att de dulce nct s-o putem la
sclaviei? Dumnezeu! Nu ce vor
face, dar mie ori mi libertatea, ori
126
Puterea cuvintelor
ai idei cnd nasul cu
mneca. n cele din Tre' vuietul unui pin
ce cade la Unii are peste patru sute de ani,
i auzi cum cade jos. i ceva de omu' nu mai poa'
uite.
unui camion pentru transportat care luase
el parte la masacru, se n l Cap.
- Da' noi oamenii nu e singurii care ucide copacii.
gndac ii porcii i ucide. Mai car eu uneori cu
Geogia (Se referea la camionul pe care-l poreclise
Georgia.) Omu' tre' L-am cunoscut cn'va pe
Jimmy Hoffa
41
chiar era un cremenal dat n Un
lucru am zic io lu' Jimmy. slujbe ... !
fi ei damblaua, eram cu la
chestia asta.
- Da' ce zici de codrii cei altcineva.
- Cum io, omu-i ca buburuza. Tre' tre'
mai tre' aibe dracului grije toate cele,
dupe ce omu' n-o mai fi, lucrurile s-or mai ndrepta. Nu
bagi cap la nu bagi n
cap ni' la om. 10 - o scot ct pot.
- Noi avem creier. Buburuzele n-are, cineva.
- Creierii-l face om prostii, zise Cap. Att spu-
se Cap. Pe de parte, trebuie doar pledoaria vene-
rabilului James Watt4
2
, fostul secretar de la Interne, ca vezi
41 (1913-1975), celebru lider sindical american care, se spune, a ajuns
cu ajutorul mafiei la sindicatului camionagiilor. A
rut n neelucidate, corpul nefiind descoperit
nici n ziua de azi, FBI caute.
42 (n.1938) a fost secretarul Departamentului de interne (care cuprinde
Biroul afacerilor indienilor, Supravegherea a teritoriului SUA,
Serviciul Parcurile ntre 1981 1983, pe vremea lui R. Reagan. n
a fost contestat pentru sa aparent mpotriva
de sprijinire a federal pentru ex-
forestiere, transformare n zone agrare alte cu scop
comercial.
127
GERRY SPENCE
dreptate avea Cap. Watt, un om recunoscut ca fiind
inteligent, care are misiunea de a preda fo-
americane, a fost ntrebat de un reporter
ce pune el personal pe copacii din
- copaci vrei Watt. ai
zut unul, se i-ai pe
Modul direct de a pune problema al lui Watt era remarca-
bil, la fel ca al vagabondului din parc. Un reporter vna
ce Watt l ntre-
pe un vagabond de pe o din parc ce are des-
pre arbori.
voi hrtie ziar dn copaci, ar fi
acesta.
zise reporteruL
- ziari dn hrtia ziari.

- Da' ce se face cu ziarili?
Ba, bine nu. Se citesc, spuse reporterul.
spuse vagabondul. curu' ca
cald. Asta faci matale cu ziarili. io vin
zic, jos cu pomi!
poveste despre acest subiect a veridicitate nu
am verificat-o se la pledoaria despre care se
spune ar fi un mic grup de n
domnului Watt.
Se pare ar fi dat buzna n birourile lui de la Washington
nimic, i-au aruncat pe birou trei embrioni de
elan, ce Getty Oil Company43 a construit
drumuri n Little Granite Creek a alungat turmele de pe lo-
curile de
Alegerea cuvintelor: Pentru am devenit, zicem, IImai
mai ne folosim adesea de semne ru-
43 Companie care i lui Jean Paul Getty (1892-1976), indus-
american.
128
Puterea cuvintelor
tiere pentru a comunica altora cine suntem. Nu mai vorbim
limba omului Am nceput cuvintele mari
care suntem mai dect cei din ju-
rul nostru. Pentru am nceput mai mult n capul
nostru dect n zona inimii, am nceput ne rostim
le n cuvinte extravagante. Am mai vorbele ne pot
proteja de Putem devenim destul de impenetrabili,
ca cum am avea pe noi o de Cum
cineva la noi cnd suntem att de ex-
traordinar de 11 de plasa aceasta sau de cu-
vintele fanteziste?
Desigur, de cuvinte n ambele sen-
suri. Ea ne de noi E ca cum ai vrea faci
dragoste cu toate hainele de pe tine. Pledoaria a fost deja
cnd te protejezi prin cuvinte, l pe
lalt de argumentele tale.
Cuvintele care nu imagini ar trebui Cu-
vintele care nu au un vizual intrinsec
trebuie evitate. Cuvintele care unui mediu intelectual
steril trebuie abandonate. cuvinte simple, cuvinte . care
imagini care sentimente.
Nu sunt att de preocupat de a alege cuvintele potrivite
ct sunt de a cuvintele n mod natural. Alegerea
lor este un proces mental, un proces care are loc n mod evi-
dent la nivelul
Cnd cineva alege cuvintele, se supune
mental, de unde ia cuvintele, unul cte unul, ceea ce e o
de comunicare nu tocmai E ca cum ai mnca o
de legume cu iei o de cartof un
bob de Apoi o de morcov - priceput
aluzia. Ar fi o mult mai ai mn-
ca supa cu lingura. Ingredientele ei sunt fie mncate
ntr-o
nu prefac, vorbesc din zona inimii, cuvintele
potrivite mi vor fi la Ele vor veni cu
ntr-un amestec potrivit.
129
GERRY SPENCE
Cnd e vorba de limbaj simplu, se pricep cel mai
Cei mai vorbesc scriu ca cum ar ntr-un
depozit pentru cadavre. Cnd scriu un raport de dosar pe care
trebuie cte un biet prins n l
cu un de plictisitor balast de vorbe
grele, - cu stive, tone de asemenea limbaj.
Cnd citesc majoritatea acestor rapoarte mi vine urIu. mi
vine le arunc pe arunc eu. da
peste autor avea puterea, pune pe
raportul cu sare piper.
Am completat un raport la de Contencios a
Statelor Unite
44
care a constat doar n cteva pagini de benzi
desenate pe care mi le-a fratele meu. Raportul nu a
nut nici o referire la cazurile prezentate. Spre amuzamentul
oponentului meu probabil al s-a dovedit un
raport Eu cred dar nu nu-
mai, sunt un deliciu. Doar nu vrem pe
domnul la o din comun - ce
e mai crud dect o de - avem datoria
sau cel nu l plictisim nu-l
de viu sub un de de vorbe. Nu
nici o lege pe care ca plicti-
pe Nu nici o lege mpotriva originali-
Nici o lege nu interzice scrie
din Oficial, pasiunea nu a fost n afara
legii cu toate acestea a fost prea de a-
aproape deloc de academicieni.
Pentru ne-am ocupat de codrii mi aduc aminte
am ntocmit o mpotriva unei
care se dintr-o cu
duri seculare, cu opresc. Documentul acuza gu-
44 Din 1992 se United States Court of Federal Claims,
cu la cauzelor financiare ce
din statutele federale, legile executarii, contractele cu guvernul
federal.
130
Puterea cuvintelor
vernul vnduse acestei din afla-
ntr-o a unui anume pru, "la un ridicol de
mic - mai dect ar fi costat administrezi din
capul locului." Eu acuzam folosind un limbaj simplu, pe
tuturor: "Vnzarea s-a pe nimic. Zona pe unde
curge prul este habitatul preferat al ursului grizzly, iar
dese de pini molizi elani, de
munte, iepurele american, mare alte mii de
specii de de altitudine. Exploatarea
distruge acestor creaturi. n plus, se vor croi
noi drumuri prin de lemne vor sfrteca aerul
cu lor automate, oameni care vor con-
duce vehiculele vor urme de violente peste
ce se va cutremura din toate ncheietu-
rile toate vor tremura de Acestea nu
ca un document juridic. Dar o mai bine
de dect "introducerea auto-
transportului n zona la care s-a referire mai sus va cauza
pagube ireparabile locuitorilor
am continuat n se va transfor-
ma ntr-o de unde vor fi
cu trailere gigant, pentru a fi apoi n
monstruoase de tocat ceea ce a fost
de cu sturzul brun se va transforma
n scutece de milioane de perechi de
pentru japonezi." Asta spune destul de multe.
am continuat: ce se vor fi drumurile prin
al doilea val de invadatori va peste cei
muribunzi vor conduce vehicule cu ba-
de peste de trailere
cu cai provizii arme de foc suficiente alungi
pe din Afganistan, pentru a cuceri Ei
vor face focuri de vor bea bere vor cnta zgo-
motos, iar oamenii caii lor vor picioare
nutul, urme adnci vor arunca gunoaiele dejec-
oriunde le vine. Elanul cerbul ursul brun toate cele-
131
GERRY SPENCE
lalte vor pentru salva n vreme
ce vor fiecare de n
a orice va deveni un infern, sunetul iadului va
cnd orice care s-ar mai ascunde
aici va lua unele vor intra n
iar altele n periculoase sau locurile sterpe unde se vor
sfriji vara vor odihni oasele vor pe timp de
n ceea ce a mai din lor."
cum sunt numite ele, sunt docu-
mente juridice care sunt de orice cuvnt
viu. Ele sunt un experiment de pervertire intelectua-
ntr-o citi despre o mutilare a
unui copil ca cum ar fi o relatare despre cum ai fi uitat
doar pui sosulla nu nici o lege mpotriva
unui limbaj viu sau animat, lucrurile stau ca cum ar exista.
Am ascultat discursul unui pe care-l
doar numele de Jethro. El pleda cu cauza ace-
Nu era un tip la vedere. Avea o ma-
ronie care-i pe aproape
de Era chel n iar de pe tmple i atrna
pe umeri n smocuri nclcite. cu un vultur
Cu toate acestea, avea ceva atractiv n stare la poate
ochii, ceva fioros, dar de blnd, iar discursul m-a
la lacrimi, m-a umplut de mnie. Pe
ce-i cuvintele, sunt rostite cu voce
Dar alegerea cuvintelor pe care
le-am subliniat:
J ethro ncepu cu o
- S-a pornit un fulger mpotriva Eco-
sistemele sunt distruse pentru a se profit. Capacitatea
planetei de a este n pericol. Clima lumii
este oceanele stratul de ozon distrus, n timp
ce este acoperit de ploi acide de este necat
de pesticide cancerigene. Azi, se n celui mai crucial
moment n istoria sa de trei miliarde de ani pe
mi amintesc vocea i reflecta o dragoste
132
Puterea cuvintelor
acum, nici chiar n Cretacic, n era
dinozaurilor, acum cinci de milioane de
ani, nu s-a mai nregistrat o asemenea reducere a di-
biologice pe
e, e! cineva.
Din cnd n cnd Jethro se apuca de gtuI
sfrijit. Nasul n de cioc i atrna peste buzele care
umede la iar obrazul se proiecta n
ca un cot dislocat. Oamenii privirea pe sa
se infruptau din ea.
- n de ani o treime din speciile de pe
vor Jethro. O curea de piele
i ncingea mijlocul scobit. Privi n sus spre brazii
ochii i se minile cer. Codrul nostru frate
este n pericol, iar a fost
sub gdelui. din cap n ritmul cuvintelor ros-
tite. Acesta nu este un dus pentru o Nu este un
pentru o sau pentru flori frumoase, pa-
virgine montane pe care le
tem cu piciorul. Acesta nu este un pentru salvarea
rurilor unde pescuiesc fii. Aceasta este o pentru
Mama pentru atunci cnd dispare o specie, se
definitiv o parte din trupul Naturii nu
moment mai bun ducem acest dect acum, aici. nu
e timp mai bun ne pentru Mama dect acesta.
- Mi-l amintesc pe Jethro a o a
pentru ca cuvintelor sale umple rezervoarele audi-
toriului. Apoi
- Cnd ei ucid vie, ne ucid pe noi, spuse senten-
Este o imagine ne vedem de
mnt. Aerul pe care l - nu face parte din noi?
doar un minut Acest ru -
nu face parte din noi? doar o zi apoi
vie este o parte din noi. Cnd ea e dis-
noi devenim mai mici.
Apoi, vocea i deveni foarte
133
GERRY SPENCE
- Legea a abandonat poporul. Privi oamenii aproape acuza-
tor dezgoli Legea nu va
nici cu pete. Cu toate acestea, - o
- n cele din oamenii sunt mereu legea oamenii
sunt aici acum!
discursul lui Jethro a fost metafora sim-
a unei femei care mine m-a
cel mai mult. Vorbea de ar fi vorbit pentru sine:
- e ca uterul meu. Noi, copiii, n uter.
distrugem matricea care ne toate
viitoare se vor moarte!
femeie cu o cu un copil adormit
pe care-l ntr-un portbebe, construi o imagine puter-

- Da, spuse, fiecare specie e ca o de la
pierdem prea multe roata e
Un n uniforma lui de spuse:
- A-i pe taie pentru a face placaje
hrtie e ca cum ai ntr-o de
Rembrandt.
Dulgherul care el spuse:
- Mda, ar trebui se dea o lege mpotriva celor care taie
un copac mai nalt dect ei.
la ntrunire, unul s-a referit la
ca la "o Pentru ntrunire de
a fi membru n Sierra Club
45
era ca cum te-ai duce
la de pentru a combate criminalitatea. Acei
de la Audubon Society46 erau cu o
mentalitate de Bambi".
Limba, metaforele, oamenilor Eu
spun, latura uti-
45 n 1892, care cuprinde
multe sute de mii de membri.
46 Societate non-profit n 1905, care
numele unui ornitolog naturalist american.
134
Puterea cuvintelor
de multe ori a limbii. spun ce
cuvinte aleg oamenii soare
n discurs.
La ntrunire l-am auzit pe Jethro dnd un interviu.
- Nu nici un respect pentru cei care au dobndit
pe legale dreptul de a exploata l ntreba
reporterul.
- Omul drepturile de la izvor ca
mormolocul, Jethro. Pentru Mama drepturile
omului nu sunt mai sacre dect ale celorlalti copii ai omul
, ,
nu este mai binecuvntat dect greierele tor de pe malul
iazului sau dect broasca care pe o de precum
un bobocel verde.
Se vede omul, broasca mormolocul stau pe
plan. Imaginile sale sunt de neuitat.
- mi broasca este la fel de ca
omul? Un copil oarecare la fel de important ca copilul dum-
Reporterul
- Depinde mama copilului, precum Mama na-
mama tuturor copiilor.
- Credeam legea naturii este celui mai
puternic, rosti scurt reporterul.
Dar Jethro avea un la asta.
n acest caz, maro de canalizare gndacii,
care pot atomice, vor fi speciile alese.
Cum cu "Might is Right4
7
"? ncerca ira-
nizeze.
Reporterul ncerca ironizeze, dar Jethro, cu
spuse mndru:
- Omul nu poate crea un n iazul cu nu feri. Nu
poate dect rupe nuferii, seca iazul reduce la pentru
totdeauna Omul are o mare putere de a face
47 Might Is Right, or The Survival of the Fittest ("Cel mai tare are drep-
tate sau celui mai adaptat"), carte n
1896 de Ragmar Redbeard.
135
GERRY SPENCE
bine De aceea are imense de Ma-
ma
- Cine dumneata? reporterul foarte uimit.
Jethro nu Apoi, din spatele lui, am auzit o voce

- credincios celor care dorm n praf. Asta e el.
Aici s-a terminat pledoaria lui Jethro. Iar eu aici mi-o voi
termina pe a mea.
PARTEA A II-A
pledoariei
8
Structurarea pledoariei
CUM NE CONSTRUIM O DE
NCUIETOAREA: Nu putea scrie o pledoarie nici
mea ar depinde de asta.
CHEIA: Atunci nu scrie. Dar tot ceea ce trebuie tu pen-
tru a face asta, cum spui o poveste, deja.
O
rice pledoarie, fie ea la tribunal, la masa de prnz
sau n pauza de cafea, poate fi la o poveste. Ple-
doaria, asemenea unei case, da, precum casa celor trei
are o va se va
din cauza lupului cel depinde de modul n care a fost
Cel mai puternic atu al pledoariilor este
povestea.
spun o poveste."
a fost modalitatea prin
care ne-am unii pe de la nceputul timpurilor.
Un foc de Membrii tribului se n jurul lui, copi-
de cei mari, cu ochii ct cepele, cu
urechile ciulite. - i auzi vocea cnd po-
despre timpurile apuse? Ceva afli din poveste - des-
pre cum ucizi un tigru cu ca
te despre vnarea regelui n n-
despre cum a furtunii. Sunt
de dragoste, despre cum s-au creat magice
speciale, despre de triburile nvecinate -
GERRY SPENCE
toate oamenilor au fost transmise sub
de poveste.
Suntem, creaturi ale
Planeta este de tot felul de - care
pasc, care care de
care se ascund n vizuini care se
de pe urma altora. Noi suntem unicele care
spun A spune a asculta sunt activi-
care ne deosebesc cel mai mult de celelalte specii.
tile auzite n sunt primare, la care ne ra-
avndu-Ie n minte, la maturitate. Ele
mplntate pentru totdeauna n n subcon-
nostru. Ne din filme, de la televizor
teatru - formele complexe ale Cele mai re-
clame de la televizor sunt ntotdeauna care durea-
doar mai mult de de minut. Bancurile sunt
povestioare. Cei mai mari ai lumii expus
n forma unei Parabolele lui Iisus sunt

Cnd maistrul din vede o s-a stricat,
primul lucru pe care probabil i va ntreba pe cei care
de-a valma pe ea, ncercnd s-o repare, este: "Care-i po-
vestea aici?". Cnd ne pe dreapta
lui de boxer pe geamul din dreapta, primul lucru pe care-l
va ntreba cu o voce va fi probabil: "Care-i povestea,
neamule?". sau este de obicei
sub de poveste, spui ce s-a ntmplat. Muncitorul
maistrului: "Cilindrul se nvrtea bine, apoi am
auzit ceva am dat fuga acolo, iar cilindrul era blocat nce-
puse mi pare bine s-a ntmplat n timp ce
eram aici. S-ar fi putut bloca cineva m-am gndit
cum ca nu se mai ntmple
cea de-a doua parte a pledoaria pentru dispozitivele
de n
Nevoia de a povesti de a asculta se n gene-
le noastre. Ascultatul l avem de asemenea n gene.
140
Strudurarea pledoariei
cea mai eficace pentru orice pledoarie va fi
ntotdeauna povestea.
Filosoful german Hans Vaihinger n cartea sa dar
mai n America, The Philosophy of "As If'4B, su-
pe gndirea
o de gndire pe care o "gndirea
Miturile, alegoriile religioase, metaforele, aforis-
mele, chiar lumea analogiilor juridice sunt exem-
ple de "gndire pe care le folosim zilnic cnd ra-
O este de fapt o pentru
nu nimic pe lumea asta care ca o Cu toate
acestea, noi ne putem deplasa cu precizie n n lu-
mea ca rezultat al faptului ne pe reprezentarea
a O pledoarie pe "gndirea imagina-


cum o numea Vaihinger, este pledoaria cu cea mai
mare - parabolele lui Hristos, de
trib, basmele fabulele care sunt chiar structura
noastre. Jorge Luis Borges, care a Premiul Nobel
tru Gabriel Garda Marquez Joseph Campbell au
cu "gndirea este forma a
gndirii umane, n genele noastre.
nainte putem spune Celuilalt o poveste
re, trebuie mai nti noi imaginea. n-
cepem ne facem o idee despre
Ne vrem ad-
locale o pentru construirea unei noi
care pe cea veche Putem argu-
menta locale au de a
pune la contribuabililor de intrare de si-
gure este foarte nu este
standardului minim pentru Putem cita
standardul modul n care l Sau putem pre-
zenta membrilor comisiei pledoarie sub de
poveste:
48 Philosophie des Als Oh (1911), Filozofia lui Ca Cum (trad.rom. 2001).
141
GERRY SPENCE
"Mergeam azi cu pe Beach Creek Road. Cu mine
era fiica mea Sarah, de patru ani. Am legat-o cu centura de
ct de strns am putut, putea fi pe-
mi-am pus mie centura. nu este deloc si-
este singura modalitate prin care avem acces
Ca de obicei, conduceam foarte ncet, mergnd tot timpul
aproape de parapet.
Cnd m-am apropiat de cea dinti
gndeam ce s-ar ntmpla de ar veni un
calea, pe sens interzis? Ce s-ar putea ntmpla
un vitezoman ar veni cu de aceea ar
doar linia de mijloc? Noi nu am avea nici o
pare. Parapetul este ngust. La margine este o
M-am uitat la mea m-am gndit nu ceva.
E un copil nevinovat. De ce trebuie unor asemenea
pericole?
pe cnd eram deplin angajat n am vehiculul
care se apropia. Mi-au trecut prin minte o de gnduri.
Mi-am amintit pe au fost patru accidente mor-
tale n ultimii zece ani alte nu cte distruse n urma
unor accidente grave. gndeam, avnd n vedere de
la mia de locuitori din de n
Vietnam exista o mai mare de
cum se poate vedea, de data aceasta Sarah cu mi-
ne am De data aceasta nu era beat. De data
aceasta a fost atent. De data aceasta era
pe fiind, nu mai prea mult loc de
Ar fi fost foarte posibil ne atingem aripile cnd
ne-am ntlnit. Problema este cnd vom deveni, Sarah cu
mine, un alt statistic pe aduce
aminte de noi? aduce aminte de mine cum aici
imploram ceva n cu acest lucru? Mai
ales pentru copil? rog?"
Pledoaria din cuvinte imagini ale unor oameni ne-
n capcana unor pericole inevitabile. Ea
apel la sentimentele membrilor comisiei, care au autoritate
142
Structurarea pledoariei
deci responsabilitate. aduce aminte de mine cum
aici imploram ceva n cu acest
lucru?" este o care nu va fi
Povestea este cea mai la modalitate de c.. face
orice fel de pledoarie. Nu trebuie pe de rost ideea sau
Nu trebuie nimic pe
Deja povestea pe care o vezi cu ochii n vreme ce
s-ar putea nu fii n stare o pledoarie ntr-o

La cnd descrii inginerului de
dar nu ca o poveste, probabil ncepi cifrele care
muncitorilor. Ai putea fi nevoit
valorile care pierderea de profit pe care
a adus-o apoi, sugera o
Aceasta este pledoaria pe care inginerii de o
aud n fiecare zi. Nu nici o imagine Nu este
deloc Nimic nu
Pledoaria ar fi mai bine o poveste:
Azi m-am dus n-zona Z. Muncitorii erau A-
veau mpietrite. M-am gndit, Doamne, am intrat,
oare, la M-am dus un mecanic i-am zis:
"Sal'tare". Nu m-a privit. Mi-a ceva ce n-am au-
zit. din zona Z abia se n cele din
l-am tras pe mecanic deoparte, am luat o
de de mestecat, i-am oferit lui una
i-am spus: "Ce mama dracului se aici?". Mai n-
ti din umeri, apoi zise: "Chiar vrei Atunci
a fost prima cnd am o n ochii lui.
Cnd i-am spus "Mda, chiar vrea el a zis "OK,
ai ntrebat, de aceea o spun." ce mi-a spus ....
pledoaria pentru a scoate n cauza
insuccesului, slaba comunicare cu celelalte zone, sentimentul
pe care l au muncitorii cnd repare ma-
dificultatea de a ndeplini norma de
143
GERRY SPENCE
apatia muncitorilor care de aici. Inginerul poate astfel
din povestire cum trudesc muncitorii de ener-
gie. Le vede descurajate. Aude povestea mecanicului,
care are o
Zilele trecute revedeam replica n scris a unuia dintre
membri mai tineri ai firmei mele de un la o
a Avocatul advers i solicita
certifice unele chestiuni juridice la Curtea a statu-
lui Wyoming. Rezumatul de oponentul nostru era lung,
anost plin de citate. nostru colaborator adoptase
abordare de El ncepea repetnd cele c-
teva chestiuni pe care le identifica se deja oponentul. Proble-
mele erau la fel de interesante ca un piure rece.
- zicem tu i-am spus a-
vocat. el pentru o
de asemenea rapoarte, aceste rezumate
groaznice plictisitoare, care s-au adunat tavan pe
care trebuie le Nici nu e de mirare pe
Este necat de fecalele lor de hrtie. imagina?
Ar vrea le dea foc. i ceva. A nnebunit.
lucrarea de deasupra, i rupe coperta, o aprinde cu un
chibrit rznd curgndu-i balele, pune pe foc cu
pe jos dosarul n pune alte dosare
ce a un foc n mijlocul biroului. l vedea
cum pe foc dosar dosar, ajunge
la al tI de jos. Acesta este ultimul raport care a mai
De-acum, perdelele au luat foc biroul a devenit un
infern. Se un moment pentru a citi ultimele cuvinte ju-
ridice din lui. ce
144
este ca la prtului
problema n constituie o chestiune meritorie
pentru a fi n considerare de curte conform legii
3039 (b) (2) (a) (ii), subcapitolul (zz)."
imaginezi pe bietul Cu dosarul n
Structurarea pledoariei
scoate un ultim urlet oribil, dosarul n foc e
gata el cnd, la e salvat de secretarul
De ce nu salvezi din capul locului,
rezumatul ca o poveste, ceva cam
poveste ncepe cu prtul care aici pri-
domnilor ce face? cu
tifla. spune: Fac ce vreau. Voi distruge voi
legea seama, domnilor
tori, despre ce e vorba n cazul acesta, eu voi fi luat deja
cu de-a sila voi fi profitul. Apoi
auzi rznd pe drumul spre n timp ce voi
raportul greoi al avocatului meu."
fi putut spune avocat: "Rezumatul este pu-
prea oficial lipsit, cumva, de o formulare
- o pe care probabil ar fi uitat-o data
cnd se va scrie din nou un raport. Dar nu
va uita povestea cu nebun. n plus,
avocat va ncepe pledoaria cu o poveste, problema
cazului va fi imediat iar nu vor uita
imaginea din cuvinte cu prtul care "le
dea cu tifla 1/
De ce este att de pledoaria-poveste"? Este pu-
pentru ntr-un limbaj de Struc-
tura sa este i permite povestitorului cu
deschis, ferm, din zona inimii. interesul. Es-
te antidotul celei mai rele care poate fi n orice
pledoarie - plictiseala de moarte. Povestea ne
ne ating latura acea vulnera-
unde se iau ntotdeauna deciziile.
De unde ncepem o poveste? Uneori ncep cu
vreau ca juriul care sunt nenorocirile produ-
se de frnele defectuoase asupra unui vehicul care este res-
ponsabilitatea care pentru profit a dat
drumul pe unor asemenea ncep po-
145
GERRY SPENCE
vestea cu imaginea clientului meu care conduce ntr-o
de
"E una dintre acele zile de cnd sun-
tem fericiti Cerul este de un albastru intens de
Wyoming. Soarele este iar florile au nflorit. O va-
brusc iar Sammy cu putere pe frne.
Frnele din spate - s-a ntmplat ceva cu ele! Prin venele
lui Sammy ncepu se reverse adrenalina. Inima i bate-n
gt. lui iar partea din spate
ncepu a descrie circulare. E prins n
ia piciorul de pe va lovi vaca se va
poate chiar mortal. nu, va de sub con-
trol va deveni un de fiare. El seama e
pe punctul de a muri."
ncepnd povestea cu am creat o cu
Va fi oare ucis care este cauza ororii
lui? Interesul va fi treaz ce se va
spune ntreaga poveste - cum departamentul tehnologic al
a descoperit cu un an nainte, dar
conducerea a nu o remedieze, fiind mai ieftin se
apere n procese la tribunal daune pentru cei
sau morti dect napoi n mii de ma-
le Voi spune cum acest a
fost identic de care, cnd
erau considere aces-
tea nu erau periculoase. Apoi, readuce juriul la
locul accidentului, al cu carcasa de o-
corpul strivind cum corpul
sfrtecat a trebuit pentru a fi extras dintre fiarele contor-
sionate.
spune juriului cine a fost Sammy, unde a crescut, la ce
a fost. cum a fost de copil, ce a nutrit,
ce a iubit, povesti despre succesele sale.
spune cum a economisit cu lui pentru
146
Structurarea pledoariei
cea ct de mndri au fost cnd au adus la
copii. Nu lucrul pentru care economii
de la avea n fine, pre-
zenta familia, cu nevinovate lui
stnd ei. Sammy va fi n acest fel viu n sala de
tribunal cnd juriul va delibera cazul pentru copiii lui.
- teza: Povestea este ntotdea-
una n jurul unei teze, un punct de vedere adus n discutie de
pledoarie. "Ce vreau?". Vreau ca membrii
siei departamentale o Teza care
mi este membrii comisiei au datoria
protejez.e oamenii. Vreau ca cazul opo-
nentulul meu. Teza este de adversarul meu
este astfel n nct el intra n pose-
sia nainte ca timp ia o
Vreau dreptate pentru familia a a fost ucis de frnele
defecte. Teza este este
toare pentru moartea clientului meu. ceea ce dorim
pe baza miezului pledoariei, teza.
simple pentru structurii: Cnd ncepem
ne pledoaria punem aceste simple:
Ce vrem?
Care este argumentul principal care e n favoarea
De ce ar trebui ceea ce ne dorim? ce
fapte, ce motive, ce n sprijinul aces-
tei teze?
n fine, care este povestea care sustine cel mai bine dis-
cursul nostru? '
Cum ncepem: presupunem nu sunteti multumiti
de. "Ce vreau?" pe
Sa ZIcem un mic bufet ntr-un
din Wyoming. Poate chifle proaspete n
fiecare servind un mic dejun copios muncitorilor
147
GERRY SPENCE
din care devin prieteni. Poate cu ochii i
pe copii mergnd cu bicicleta pe o pustie din
apropiere, cu pe Poate acesta este visul vostru
- ntr-un loc unde copiii sunt n unde pot
ncredere, unde pot departe de
care pete de n sufletele lor fragede.
care ar fi teza pled'jPriei voastre?
gndurile pe ce vin n minte. "Am dreptul la ferici-
re nu sunt fericit unde sunt acum. trece cu repeziciu-
ne. Azi de am stors ultima din tubul de
de mi-am dat brusc seama se scurge la
fel. Nu vreau pierd timpul n unde simt
irosesc." Pe scurt, teza pare a fi: "Am dreptul
ntr-un mod mai
problema; faptele: nainte
pledoaria n familiei, trebuie ceva
despre bufete n general. Poate ar trebui unul, fa-
cu proprietarul.. despre costul echipa-
mentelor, chiriei. Poate ar trebui
un schimb, pe cheltuiala proprie ca
place. Totul are cu pledoariei.
la toate articolele din ziare ca-
re se la restaurante, bufete n special. Ar trebui
unde la Camera de pentru a afla care
este Care e Bisericilor? altele?
alegem ce e important din de
nu citi pledoaria, a nota pe
ce le a asambla haotic de idei, adesea
disparate, crearea unui tot de gnduri din care
putea extrage
subliniem: Acum ce scris.
ideile care nu se mai potrivesc. in-
selectate.
148
Strudurarea pledoariei
- AM DREPTUL ntr-un mod care
mai mult (teza)
- Nu sunt fericit aici
- este un tub de de
- cu fiecare zi ce trece, storc mai mult din ea
- curnd se va goli
- irosesc
cu restul sublinierilor - despre banii necesari,
despre o mai pentru copii, un loc unde
unde mai multe pline de sens dect televi-
zorul sau criminalitatea
- VREA FIU PROPRIUL MEU
- gndesc iau un bufet
- Cu scaune de bar
- ntr-un mic din Wyoming
- COSTURI:
- echipamente: la mna a doua, 2700$
- pot de la Jako Restaurant Co.
- chiria: 700$ pe etc.
Ce spunem despre parte a pledoariei? Ce spu-
ne despre faptul o care aduce
ntr-o zi, pensia? nu mai
conduce afacerea? este prea bu-
fetul pierderi faliment? un an,
doi, munca fiind att de grea de de
locul blestemat? devine ca o nchisoare? Nume-
roasele bufete care stau goale sunt monu-
mente care jupoaie pielea de pe om, dedicate proprietarilor
care au cndva n simfonia visurilor lor mai mult dect
ntr-o realitate la n urma investi competente
a faptelor. care sunt la aceste n-

149
GERRY SPENCE
ne asupra pledoariei (precum ntr-o
de Se poate vedea imediat pledoariei este
o de a ne ajuta cea mai decizie n ceea ce
ne Ea este precum o de Uneori pre-
pledoaria doar nici nu vreau s-o prezint
E bine stare de fapt la
hrtiei de scris, n birou. regula
Orice pledoarie ncepe cu noi nu ne-am pen-
tru o mai bine n-am mai face-o. Pe de
parte, a fost vom ea se ba-
pe realitate, inclusiv pe cea mai dintre toate
- aceea noi pentru ceea ce ne dorim.
Acum suntem gata spunem povestea: putea
scoate la n pe ce se apropie mo-
mentul ea care este ocazia pentru care a fost invita-
la restaurant, el i-ar putea spune:
_ n seara asta te-am scos la n pentru este o
ocazie Vreau spun o poveste.
- O poveste?
_ Da. O poveste. mi dai voie spun o poveste minu-

- Cred da, lui.
_ A fost ca un care a avut un
vis. Se ntr-o zi avea serviciul inuman
lipsit de perspective de la frumoasa
copiii la unde aveau la adnci
va da curnd seama unde bate va as-
culta povestea cu mai dect ar fi
_ se de irosi ar fi pe
moarte, continua Era nefericit. vedea ca pe un tub
de de pe care-l storcea n fiecare acesta
fiind deja aproape gol. Se gndea, "Ce bine ar fi fiu
propriul ce avea de
_ mi place spune sunt un bun
tar. putea lua un mic bufet. ncepu studieze problema
150
Structurarea pledoariei
... _Apoi i spune restul despre din
Wyoming, unde copiii ar putea merge la fiind
el deja o posibilitate ca ea ia o
n sistemul de local. i spune restul
ce zice:
- mi dai voie spun nainte ca ea
spune: este acest cu fru-
moasa lui copiii lor s-au mutat n din
vis. visurile unul-altuia. El a deschis un mic
local, a la cuptor un chili grozav, ea a predat la
paharul n semn de "noroc", au fe-
la adnci
Mai mult despre pune pe ta-
pet o dar a fizicii: rezervorul este
gol, nu se poate scurge nimic din el. "Nimic nu deci ni-
mic nu iese" la fel ca la computer, ar spune unii. Pentru
tirea unei pledoarii de prezentat n unui juriu despre
cum ca tetraplegic paralizat
de la bru n sus paralizat total de la bru n jos)
pentru ca juriul transforme nenorocire ntr-un ver-
dict favorabil n bani, este posibil a fi necesar
petrec cteva zile cu clientul, cu el n tre-
zesc cu el de cum se se dea
jos din pat, cum se pantalonii,
nainte ziua, el e deja extenuat din cauza
ndeplinirii manevrelor pe care noi le facem automat n fiecare
Cum face nevoile, cum sacul de
cum face baie? Ct de mult timp petrece zilnic depunnd un
efort doar pentru a se scula, a se a se
discuta cu el despre cele mai intime sentimente ale sa-
le: ce s-a ales de iubirea lui, cum nu mai poate face dra-
goste, cum are un sentiment de neajutorare, cum detes-
faptul trebuie mama din cauza nevoilor
lui personale; despre sentimentul de cu care
se n fiecare zi, despre adnc negru al depresiei
151
GERRY SPENCE
n care se din care poate doar
psihicul afla despre vulnerabilitatea sa la boli,
la renale urinare, despre costul medicamentelor
speciale grija despre costul asistente-
lor, al echipamentului - scaunul cu rotile, un microbuz pentru
transport cu pe care trebuie n-
manevreze rampe n hol urile
pentru a scaunul cu rotile, o baie special proiec-
pentru a putea intra cu afla totul des-
pre spasmele musculare, despre hipertermia de care da-
este n pentru nu poate transpira. citi li-
intervieva cnd
ntorc asupra mea nsumi din nou despre
lucruri.
Mai multe despre scrierea pledoariei:
voi scrie povestea. Scrisul este procesul prin care se
computerul mele. Scrierea pledoariei de
sau pe computer faptul ca ea e suficient de importan-
pentru dedica timpul gndul propunerii pe care do-
o faci. O asemenea de afir-
marea sinelui a pledoariei respective.
respectul nostru pentru cei le ple-
doaria astfel nct att persoana ct fie
ca care depunerea acestui efort,
pentru nu ne-am pierde timpul ne n .mod
exemplar o pledoarie pentru ceva care nu nimic
pentru noi sau nu ne-am petrece argumente
pentru probleme sau goale de Faptul
i-am Celuilalt respect prin a
pledoariei va fi evident prin a celor mai
intime detalii ale prin claritatea gndirii prin
adncimea pasiunii noastre. Faptul suntem responsabili
de ceea ce ntreprindem se vede din pe care
o noastre, lucru care l va face pe ne
respecte. Respectul este o
152
Structurarea pledoariei
Alte lucruri despre magia scrisului: prin scrie-
rea pledoariei dintr-un alt motiv - pentru a analiza ceea ce
Nu vom ce se ascunde n fisu-
rile psihicului ce nu-l vom explora. Cnd am nceput
nregistrez gndurile n cu scrierii
pledoariei, am nceput meditez asupra dintre actul
fizic al scrisului - folosirea degetelor minilor - actul crea-
tor - folosirea lobului drept al creierului. gndesc
nainte, m-am trezit scriind Degetele partea crea-
toare a creierului sunt legate cumva, prin conexiuni n-
truct creativitatea a fost ntotdeauna de mini forma
vrfurilor fasonarea sulei, mpletirea de-
senarea hieroglifelor pe de realizarea oalelor - orice ac-
tivitate pare a fi de mini. Eu cred n prezent
lucrurile stau la fel. Cnd ne n a scrisului,
se o ntre mini acea parte a creierului unde
sunt nmagazinate noastre creatoare, nct e mai pro-
babil ne idei noi n timp ce scriem sau dactilografiem dect
atunci cnd suntem doar n gndirii.
Cum mintea: De-a lungul anilor, n timp ce mi
pledoariile, am descoperit o
ntre modul de a computerului cel al o-
mului. De vreme ce primul este produsul celui de al doilea, nu
este de mirare l Datele sunt stocate n minte n fel
nct pot fi aranjate recuperate n mai multe moduri. Com-
puterul poate recupera doar ceea ce i-a fost dat, n vreme ce
mintea poate recupera nu doar ntregi, ci le poate
reconstrui cum poate da cuvintelor
prin sentimente poate reda vorbele cu sunete lirice furie
folosindu-se de ntregul corp pentru a sprijini ple-
doaria. Omul poate face ca minile realizeze ges-
turile potrivite, ca capete expresia ochii scli-
n armonie cu mesajul care este transmis, iar toate aces-
tea sunt n mod automat.
153
GERRY SPENCE
Cel care nu ne nu cu-
ndeaproape faptele, singura este ne
facem sau nu Cei care mbro-
bodesc (nu alt cuvnt care descrie mai bine) sunt
accesorii ale americane. mbroboditorul
adesea importante, de la Casa la studiourile
de televiziune. Sunt din pe Madison Avenue
49
Capita-
lul lui de este din publicitate cuvinte
goale de sens din mirajul vorbelor. El este uneori acceptat,
alteori adorat - dar nu pentru mult timp. Este n
expus, iar n final nu poate nici o pledoarie. Se victimi-
singur cnd umple golurile faptelor prin ipo-
crite. n cele din nu poate decela faptele de
ntruct prima a pledoariei - aceea
orice pledoarie ncepe cu noi - argumentele sale se vor do-
vedi la fel de credibile ca el.
mbrobodeala, cum spun unii, poate unge
dar nu poate n final pledoariile importante,
pentru n n care "mbroboditorul" a de-
venit expert n noi am devenit extrem de n
detectarea ei.
Faptul doar 32% din electoratul american merge la ur-
ne pe deplin de care
S-a instalat un soi de Am ajuns ne n
Ne n cele din ur-
minciuna ne de argumentele politice vitale
drept urmare ne-am retras din dialogul critic.
Alegerea temei: Acum am scris subliniat pledoaria, s-o
mai parcurgem, nu o ci de mai multe ori. S-o
o ncercuim cu cuvintele cheie. Apoi
scriem o sau o care simboli-
sufletul cazului - un refren, poate - s-o numim
Tema pledoariei teza pledoariei.
49 Bulevard n Manhattan, simbolul industriei
154
Structurarea pledoariei
n cazul Silkwood am vrut argumentez n ciuda fap-
tului Kerr-McGee nu a fost neglijent, a fost
tor de contaminarea lui Karen Silkwood
so
. Teoria mea era ve-
chiul concept al dreptului comun potrivit cineva
aduce ntr-un local o n sine ceva pre-
cum plutoniul, iar aceasta are cauznd
oamenilor, firma este I-am poves-
tit juriului despre un caz din vechea Anglie n care un
a adus un leu pe proprietatea sa luase toate
pentru a-l n leul a cumva, schilodindu-i
vecinul. Vechea curte a decis proprietarul leului se
face vinovat el, iar nu vecinul nevinovat trebuie supor-
te riscurile cauzate de fuga leului.
n cazului Silkwood am subliniat po-
veste, dar pe pagina a caietului am scris cteva vorbe,
un fel de slogan, care simboliza ntreaga pledoarie, tema mea:
"Cnd leul se Kerr-McGee Am pus tema ia-
ca pe un refren dintr-un cntec. Iar juriul a cntat
el linia dnd un verdict n favoarea doamnei Silk-
wood, n valoare de 10 milioane dolari.
ntr-un caz n care am pledat pentru o de n-
mpotriva lui McDonald' s, hamburgerilor,
care un contract oral, am ales tema
onoarea unei strngeri de mesajul fiind desigur o
legere trebuie deplin de oamenii de afaceri cin-
Am de fapt, o ar trebui o
50 (1946-1974), a fost tehnician chimist la uzina de
plutoniu Kerr-McGee din statul Oklahoma. Descoperind o serie de
nereguli n echipamentelor manipularea materialelor
radioactive aflnd s-au de a
muncii, a luat cu un reporter de la New York Times pentru a
aduce la publicului cele descoperite. n
drum spre ntlnirea cu reporterul, a suferit un accident de
a murit. a clasat cazul ca moarte faptului
a adormit la volan, dar au existat suspiciuni de fapt, ar fi fost un
accident provocat pentru a o mpiedica promise.
155
GERRY SPENCE
mai mare o mai mare greutate dect un
contract scris, ntocmit de deoarece de onoare
depinde, n final, sufletul afacerilor din America. Juriul mi-a
apreciat tema clientul a primit 52 de milioane dolari.
Acum ani am un acuzat a njunghiat
o de serviciu la o pentru mintal. Pe
ce investigam cazul, am ajuns percep victima
cum cred o vedea - o a sexului, o se-
care, ca joc de el, din amuza-
ment, ntlniri cu camionagii pe radioul
CB51. ntr-o cei din schimbul unu i-au
corpul gol n subsolul Era de numeroase m-
de iar clientul meu a fost arestat pe loc.
njunghie! njunghie! njunghie! njunghie! De
rul ar fi atacat-o cu singurul falus pe care-l avea -
Procurorul, un tip pe care-l ca asistent pe vremea
cnd eram procuror districtual, clientului
meu. Procurorii se ntotdeauna printr-o Din
punctul meu de vedere, procurorul, pentru a vechiului
cine e acum, vroia felul, nu doar
clientului meu, ci mie. Procesele sunt deseori
mascate de cuvinte.
Clientul meu era ca o vrabie cu oche-
lari care cu funduri de sifoane. Avea o
de surs bizar pe iar cnd te uitai la el te
agitat ciudat.
Pe parcursul procesului am dovedit era nevino-
vat, crima fiind aparent de un intrus nocturn necu-
noscut.
Ajuns la finalul pledoariei, refeream la solicitarea
clientului meu pentru a i se face dreptate ca la /1 vrabiei. II
Aceasta devenise tema. n timpul pledoariei, m-am ntors
51 Citizens' Band (CB), n SUA este un sistem de radio pe
unde scurte, pe o radio - de 27 MHz, folosit mai cu
n scopuri comerciale.
156
Structurarea pledoariei
procuror, un un om bine, dar care avea un nas
acvilin. mi aducea aminte de un "Acesta este o
spusei, clientul meu. vrea
l vrea pe eU". Apoi m-am ntors juriu. "Ei bine,
vin zic eu, Nu nici o
procurorului!". Am
am privit fiecare jurat n ochi. Femeia din rndul din spate a
nu din cap. Apoi m-am adresat ei. "Nu? E doar o vrabie.
Cui i de el? Ar trebui mai bine ne grija pen-
tru altcineva mai important, nu pentru o vrabie." Am
zut asta, pledoa-
ria a fost o pentru el era o vrabie, devenise vrabia
Pledoaria mea, cu tema sublinia se
era mic, neajutorat lipsit de Dar drep-
tatea? Ce e cu dreptatea? pentru dreptate din
gurile celor este asurzitor.
alegem o o un slogan care repre-
zinte punctul principal al pledoariei. Tema poate rezuma o po-
veste care chestiunea pe care o sus-
o care centrul problemei. ntr-un
caz recent n care am dat n o companie de
pentru mpotriva clientului meu tetraplegic, caz n care
am cerut pentru durerea sa
am creat tema "Nevoia contra corpora-
tiste." Juriul a cu verdictul uman: 35,5 milioane de
dolari, la care un uman a mai n
valoare de alte 10 milioane de dolari.
pleda pentru o de salariu, putea fo-
losi ca al treisprezecelea amendament care interzice nro-
birea cu umor, tema ar putea suna:
IISclavia a fost n de peste un veac."
(Umorul poate fi una dintre cele mai devastatoare arme din ar-
senalul vostru.
52 Amendamentul al treisprezecelea al Statelor Unite abo-
sclavia interzice munca A fost adoptat n 1865.
157
GERRY SPENCE
Folosit n mod impropriu, umorul poate fi pericu-
los, cum vom vedea mai trziu.)
pleda n unei de consiliu o anume
este mediului, pentru putea m-
prumuta o expresie a lui Chief Seattle
53
, care a spus: "Noi nu
ne pe noi." Argumentnd
pentru ur: mic bufet ntr-un din Wyoming, putea ale-
ge tema "In liber." Alegerea temei ne
miezul pledoariei o imagine mai emotio-
dect cuvintele pe care le cu grija
a o descrie.
Magia, bucuria Ah, Aici ncepe vraja!
tinerii par cnd le spun asta. Ei tn-
jesc o care le-ar permite evite chestia
greoaie vrea le pot explica
nu e o Este bucuria ia
avnt din ea, se n ea, o m-
se n ea, o ndoiesc ati fi
putut pe Mozart a muncit
lui era muzica. Pledoaria sa pe note ,
nemUrItoare este produsul intense - care
l-a solicitat n fiecare zi a vietii lui
, .
Prefer fiu o care s-a cu eloc-
dect o cu un IQ extraordinar de mare care nu
a fost suficient de se este
pur simplu zonei inimii. n geniul nu este o
distribuire a materiei Geniul este energie,
doar energie Geniul este
Nu lucrez cnd mi pledoariile. Nu lucrez acum
cnd scriu acestea. joc. Cnd sunt asemenea
unui copil. De pe de copil nu satur de
53 (1786-1866), un de trib amerindian din statul Washington
care a ales cu albii, fiind adeseori criticat pentru aceasta.
S-a botezat romano-catolic, lund numele de Noah.
158
Strudurarea pledoariei
Ca un copil sunt captivat, ncntat, curios, vesel, agitat
precum albinele, fluturii preocupate de joc.
cum a proclamat Chief Smohall
54
din tribul Nez Perce, "Tinerii
mei nu vor munci care muncesc nu pot vi-
sa, iar vine la noi prin vise."
Deci, vrea schimbe politica
companiei mai de
accepte o schimbare de mai
deci, un juriu de ca-
zului vostru? Eu vin spun
Eu zic: la pre-
pledoaria. gndurile pe hrtie.
cum idei noi din magice ale noastre.
ce cnd nu doar ceea ce trebuie
n cu pledoaria ci ceea ce este de descoperit
n cu unica cea mai din istoria
omenirii - tu
Cu toate acestea, "De unde vraja pe
care o n sala tribunal, domnule Spence?" . am
fost acuzat de un membru marcant al baroului am hipnotizat
juriul. Discursul a fost tribunalul ar trebui
mai dedau la asemenea scamatorii. A
tat n ntreaga lui de tribunal nu a mai att
de dornici dea verdicte n favoarea cum fac
juriile din cazurile mele. El cercetase chiar raportul dintre ca-
zurile cele pierdute, pretinznd nu fi putut rea-
liza acestea cu metodele "curate" ale pledoariei pentru
dovedi a mi-am folosit minile n mod ritmat
m-am folosit de inflexiunile irezistibile, poruncitoare, muzicale
ale vocii mele, acest lucru nu era nimic mai mult
dect o acum de el, care ar trebui
fie de
54 Numit "profetul viselor" secolului al XIX-lea, a reprezentat tipul
de angajament amerindian de Mama a expe-
vizionare induse de "Dansul fantomelor."
159
GERRY SPENCE
Oponentul meu, desigur, nu a ce
tirea. luase, din drept Svengali
55
El se
atace n loc fi cercetat fi propriul caz.
Nu are nici cea mai idee despre ntregi,
uneori chiar lunile pe care mi le petrec n izolare pentru a-mi
cazul. Ceea ce a dea seama, a fost un
avocat care fusese eliberat prin acumularea unui fond de fapte
n mod a procesul
a respins avocatului. Cnd mi-a venit
rndul pledez n juriului, avocatul s-a ridicat n nenu-
rnduri pentru a ntrerupe cu n
va distruge efectul pledoariei mele. A n
schimb se nesuferit n care doreau
asculte. au deliberat doar att ct nu s-au
se pentru a da un verdict n favoarea
clientului meu.
Pledoariile mele ntotdeauna prin
pe care le spun, bazate pe fapte. ncerc le
prin al unui avocat i
n final, pledoariile mele sunt rezultatul evolutiei din fiecare
caz. n multe am privit
prima de a de soare pe
ecranul computerului meu n timp ce mei dor-
meau n pace, att de "Ct de mult trebuie
ne Asta depinde de mi aduc
aminte de o roz de din care bea buni-
cul meu cafeaua de Avea o de zmbitor
sub care scria: "Nu sunt lacom, mi place doar foarte mult."
mi vizualizez pledoariile: Nu le intelectualizez. Nu aleg cu-
vinte savante precum: "Clientul meu a suferit grave daune
ca rezultat al comise mpotri-
55 Numele unui personaj de din romanul lui George du Mau-
rier, Trilby (1894), care a devenit stereotipul hipnotizatorului sama-
volnic.
160
Structurarea pledoariei
va lui de banca prtului." n schimb, l cu ochii pe
client venind seara povestesc: "l pe Joe Radovick
trndu-se seara spre pentru a da ochii de un morman de
facturi pe masa din Doar facturile
te l n acest loc rece pustiu, cu
de compania de electricitate. mi clientul,
un om obosit, terminat, sleit, un om un ban, mndrie,
Un om golit. Banca i-a luat totul. L-a luat chiar
pe Joe Radovick."
pledoaria n termeni umani, ne la
zona inimii cuvintele abstracte insensibile goale.
sunt pe un nivel secundar, un nivel lipsit de ac-
tiune. ce vreau spun: afirm "fierarul se
ntr-o varietate de fizice cu diverse unelte,
toate ducnd la produsul pe care-l utilizez imagini
abstracte. Ceea ce am spus este corect, dar nu
prea multe despre ceea ce face fierarul. Pe de parte,
putea spune "fierarul barosul de metal cu o
l deasupra capului ca cum ar aplica o
Cu mna bara de fier ncins pe
cu o pereche de Ciocanul cade cu o
mai cade o Fierarul ntoarce bara
de fier o din nou, Fierul
ncepe cedeze, se aplatizeze, capete ce
va fi transformat fierul ntr-o pe care i-o
lui Ned, care la

Verbe de imagini pline de - omul t-
rndu -se spre o fierarul o pentru
Ned - abstractul care ne spune att de
Cnd oamenii mi ceva n mod abstract, devin
un exemplu, spun de cele mai multe ori. Ara-
cum faci. Nu-mi spune. o Desenea-
o un plan. un al evenimentelor care
s-au petrecut. ce cnd s-a ntmplat. Nu-mi
spune omul s-a lovit a suferit o la femur. o
161
GERRY SPENCE
CU piciorul rupt. o radiografie. Nu spune
a suferit dureri. Spune-mi cum e ai un picior rupt, cu osul
prin carne. Spune-mi ce ai
simt! pese! nu-mi
nu pot face pe nimeni altcineva pese.
nu la - abstractul, ia-
regula. Cnd pledoaria, "Fac ab-
sau prezint spun cum am cnd eram
copil? Nu uita puterea povestirii n capacitatea de a crea
dinamism de a evita abstractul. Cnd cineva
n pledoaria pe care mi-o face furnizez singur
imaginile mentale. Uneori nu suficient de bine abstrac-
tizarea pentru a crea o imagine. Uneori nici nu-mi Ade-
sea cuvintele mi trec pe la ureche lase urme. n cel mai
bun caz, trebuie translez abstractul n cnd am
realizat acest lucru, discursul a derapat aparent
abstractizare m-am pierdut. La fel ca pledoaria.
- puterea de a este
o att pentru a stabili credibilitatea, cum
am deja, ct pentru a structura cu succes o pledoarie
Din principiu, fac ntotdeauna concesii pentru
orice este chiar este n defavoarea pledoariei
mele. mereu de faptele cu care
O care iese pe nu este nici pe departe la fel de
ca o demascare din partea oponentului. Putem fi
pentru un comis. Nu putem fi pentru
un pe care l-am comis am ncercat acoperim. O
chestiune mpotriva poate fi
ne va asculta vine de la
noi. Dar are prea ne asculte ce
am fost ar trebui din
Nixon ar fi putut evita Watergate ar fi re-
cunoscut pur simplu: "Am despre mur-
care a de sub control cnd oameni ca-
162
Structurarea pledoariei
re credeau n mine, au ceea ce nu trebuia. fi dorit din
tot sufletul nu se fi ntmplat ceva. Sper ca poporul
american ierte."
Un exemplu la cu privire la puterea concesiei: Cu
ani n am avut un caz n care clientul meu George,
mpleticindu-se pe a fost de o El
traversa se pe verde fusese lovit de un motociclist care
mergea cu care trecuse pe Am recunoscut starea
de ebrietate a clientului meu n felul
"George a fost la o petrecere unde s-a distrat de mi-
nune. Cnd a plecat de la petrecere era, s-o spunem drept,
beat. Era beat cnd a traversat strada. Dar George este
unul dintre aceia care cnd sunt mai
sunt extrem de lumea
sunt pentru sunt peste de de

Iar cnd a ajuns George la semaforul ver-
de cu el. Nu ncape nici o Mai mult de
persoane l-au trecnd pe verde. pe cnd era
prins la mijlocul de domnul
Majors aici de prtul, de
nclinat pe-o parte, din cu mare
aproape trecu pe pe bie-
tul George ca pe o potaie
Ei bine, da, George era cam Dar legile din
asta au fost pentru a-i proteja att pe cei ct
pe cei treji. pierzi drepturile doar pentru
traversezi strada pe verde De fapt, stai
te un tip beat, ca George, n mpre-
are nevoie de mai din partea legii
dect unul treaz."
Nu fi rezultat favorabil pentru George
fi ascuns faptul era beat fi opus cu toa-
163
GERRY SPENCE
te introducerii ca a testului alcoolemiei lui
George de 0,18 la spital la o de de la acci-
dent.
Ca ne - cum candidezi la
fii cinstit n timp: bine spunea John Madden, cele-
brul antrenor de fotbal crainic sportiv: "Cu ct te mai
sus n copac, cu att mai mult se Cei care can-
pentru ppsturi publice trebuie fie sinceri n
cu trecutullor 'tcampaniile electorale nu sunt altceva dect
te pledoarii n sprijinul candidaturii). candida la pre-
scrie oponentului meu o scrisoare cam n genul

Henry,
De vreme ce suntem adversari n cursa pentru
Statelor Unite ntruct ai putea fi interesat de marile
scandaluri din mea, m-am gndit ar fi
nimerit te pun eu nsumi la curent cu ele. Fac acest lucru
pentru a te scuti de o de timp, energie cheltuieli n
descoperirea lor pe cont propriu. amndoi aceste
campanii sunt destul de costisitoare. n timp, ai avea
ocazia din capul locului aceste ar
trebui parte din mea sau pe de
parte, publicul ar trebui aceste lucruri pentru
a putea decide sunt apt slujesc ca
consideri aceste sunt chestiuni pe care publicul
ar trebui le afle le ia n considerare, atunci ai libertatea
de a le face cunoscute.
164
Pe 6 ianuarie 1962 am avut o cu secretara mea,
Mary Lou Jordanson, fiind nsurat cu prima
Acest lucru este cunoscut sub numele de adulter. Aveam
treizeci de ani. Nu am nici o pentru acest coporta-
ment. Mary Lou era foarte Sper ca nu-
mele ei nu fie implicat aici. Ea a tratat acest lucru ca pe
un secret n ani. Sper ca tu nu fi nicio-
Structurare a pledoariei
ceva, dar ai sper fi fost cu o
femeie la fel de de ca Mary Lou.
Pe 7 iunie sau cam ceva, n 1972, am fost la o pe-
trecere, cu prieteni de-ai mei, care mi-au oferit fu-
mez ceea ce am - nu o ci de mai
multe ori n aceea noapte pe cnd era din
n O De atunci nu am
mai repetat-o.
Sunt interesat de Peabody Savings Loan Company
care a dat faliment. Fiul meu era diredor acolo, iar eu
i-am oferit I-am spus nu a nimic
trebuie investigatorilor ntregul
a Drept urmare, a fost pus sub acuzare, lucru care
l-a afectat foarte mult. familia a avut de suferit. Am
plns eu de ei. Dumnezeu juriul
care l-a achitat. Sper hl n-ai trecut printr-o
asemenea agonie.
Am de prima i-am din tot
ce aveam m-am nsurat cu dragostea mele, Betsy.
te-ai cum m-am
eu, sper nu treci tu prin durerea de
familia, asemenea mie. A fost un infern. A
provocat Dar dragostea mea pentru Betsy
Este singura realizare din mea de care sunt
mndru.
Am mai avut alte Din cnd n cnd, de fapt
destul de des, folosesc cuvinte ngrozitor de vulgare. M-am
vinovat probabil de diferite forme de incorectitudine
Sper mi-am revenit total urmare
mele sincere de a purta cum se cuvine cu toate
umane, am devenit mai bun, mai cuviincios mai grijuliu.
Am ncercat nu mint, dar am mai din cnd
n cnd. Am ncercat nu fiu o Dar prin mine
uneori un curent fals. Nu sunt mereu curajos. Nu
am ntotdeauna ceea ce era drept n loc de ceea ce
era avantajos. De-a lungul anilor de cele mai multe
165
GERRY SPENCE
ori, am pu tu t face ceea ce era bine.
Deci Henry, am uitat unele lucruri
negative, altele scandaloase, dar, aduc aminte de
ceva, tu vei fi primul care vei afla. ntre timp, ai fi dis-
pus, mi-ar primesc de la tine o scrisoare
pe care sunt sigur pune-o pe foc. trimit un chibrit
n cazul n care ai vrea la scrisoarea mea.
nu, voi o faci nu n beneficiul propriei
candidaturi, ci pentru binele poporului american.
ti transmit mele cele mai bune pentru o cam-
panie care fie proble-
mele importante cu care se
Cu respect,
Bill Peabody
Candidat la
(Anexez un de chibrit.)"
Henry dea scrisoarea sau
va fi pe canale neoficiale, ei bine, am o
oamenii l vor ierta pe Bill mult mai repede dect da-
aceste lucruri ar fi unul altul.

166
9
Deschiderea
DIFERENTA PENTRU A FI AUZITI
, ,
NCUIETOAREA: Cum i faci cel te asculte? Cum i
sensibilizezi?
CHEIA: e ct se poate de ntreaga pute-
re. Spune Fii tu
Urlatulla pledoaria este un dar, darul nostru, m-
gndurilor, sentimentelor, dorintelor noastre Celui-
lalt, atunci cum se poate ca acest dar fie 'complet
lalt nu este deschis pentru a-l primi? n pledoaria de succes, la
fel ca n actul sexual de succes, este nevoie de doi partici-
precum n actul sexual de succes, dorinta unuia nu
poate fi cu celuilalt. '
Cu toate acestea, de cte ori nu este nchis de
noi! Cnd ncepem o se de
ori pe. El se nchide anticipnd ple-
doarIa datorIta modulul In care alegem cuvintele
vocii cu care le rostim. cum ni se
cum corpul devine rigid, el se se apere
mpotriva riposteze de viata i-ar de-
pinde de asta. Pledoaria n n
tipice ale instinctului de
ale cu Aceste se din
eom, Izvoarele fundamentale, locul n care specia
punde atacurilor care-i pun n pericol. Cnd se
GERRY SPENCE
aceste defensive, se nchide complet. Atunci am
pierdut nainte ncepem.
De i-am putea deschide doar pentru a recepta pledoaria
- pentru ori de cte ori va dori ne asculte,
vom cu cea mai Pe de parte,
putem noi cea mai pledoarie
nu este dispus ne asculte, putem foarte bine
ne ducem la asemenea coioplor. Deci, cum l
deschidem pe pentru a ne pledoaria?
"Nici nu vrea de ceva"
dinamica cu care ncepe majoritatea pledoariilor.
Cnd se nchid de noi, nu ne Mecanismul
auzului le este, de fapt, att de refractar, de ar avea do-
puri n urechi. Uneori, cnd prelegeri n
dintr-un motiv sau altul, nu sunt ascultat, o-
presc n mijlocul frazei ntreb publicuL auzit ce am
spus?" Apoi, iar nu vine nici unul, aleg
pe cineva din public ntreb: "Nu te ce am spus? Re-
te rog." De multe ori, suspiciunile mi se adeveresc. Nu
era ceva n cu structura discursului sau
ceva legat de modul de transmitere. Pur simplu, nu
sem le deschid urechile care se protejau de o
sau nu.
De ce sunt respins? E ceva n cu mine? fiu eu
oare vreo ngrozitoare care n acestei
pe care o sperie i o repulsie nct nu o poate
asculta? De cele mai multe ori, cnd cineva este speriat, ure-
chile mintii sunt cele care se nchid. noi sau pledoaria
ca o nu vom fi
La baza acestei vechiul nostru prieten
inamic, frica. Celuilalt i este de noi, vor
ferecate. Vom pierde rostim prima
Ce temeri stau pitite n mintea Celuilalt? voi pe
oricare vedea o acolo:
- accept pledoaria, nu voi ca cum am
cedat?
168
Deschiderea
- Mi-e vei percepe ca fiind slab.
- Voi pierde respectul sunt de acord?
- putea suferi vreun prejudiciu?
- Ce altceva putea pierde? Bani, putere,

- Ar trebui recunosc nu am dreptate?
- Nu putea trezi ntr-o chiar

- Ar fi de din partea mea fac ceva ce dori
fac?
- Mi s-ar puterea?
- Faptul recunosc, nu ar renvia vechi amintiri dure-
roase ale unei anterioare?
- Ar trebui asum riscul de a gndi la ceva nou?
- Pe scurt, pledoaria ta, aparent sau de fapt, mi ame-

este afirmativ la oricare dintre aceste n-
nu va asculta pledoaria. Ar putea aduce con-
traargumente. Ar putea striga ntrerupe. Ar putea
umple atmosfera cu lucruri logice ilogice, cu epitete in-
sulte tot nu ne-ar asculta. Astfel, nainte ca se des-
pledoariei noastre, trebuie facem fricii lui.
Puterea de a-l mputernici pe Cheia de a-l face re-
ceptiv la pledoaria este nvestim cu puterea de a ne
respinge. Cheia este de a-i preda Celuilalt puterea.
la putere n favoarea Celuilalt, frica lui de noi sau
de pledoaria puterea, puterea
de a ne accepta sau respinge pledoaria, nu
mai nimic mpotriva trebuie se apere.
de raton: Cum cnd cineva pute-
rea pentru a ne vr pe gt o pledoarie? spunem un prie-
ten de-al meu s-a ntors de curnd dintr-o de
toare a o din ratonul pe care-l prinsese. Scoate
din cuptor, ncntat de efortul culinar
169
GERRY SPENCE
pune iau o mare din ea. Fie doar ideea, mie mi re-
n vintre. Ratonii au care cu mna
de om, par o pe fac lucruri nostime, in-
clusiv uciderea fermierului - pe care le duc la pru
le bine nainte le Acesta este, aparent, tot
despre ratoni. ne
ia uite-te la mea de raton! Ia uite ce
are! Prietenul nu se la mine oroarea de pe
mea. Ce zici, e o chestie, nu?
din partea mea. M-am nchis - de O fiu
pus ceva la fel de scrbos pentru mine ca un shake
din ficat crud. n fine, se la mine.
- Ce-i place de raton? Ia ...
cinta n felii mari, sfrtecnd-o cu un de
se scurge un sos maro.
- Ia uite ce sos! L-am condimentat perfect pe
Uite-te la la morcovi, la cartofi! o furculi-
n o de carne,
o lacom, ceea ce face gndesc la Jerry Lewis
mestecnd o minge de softba1l
56
Un fir de maro i se
scurge pe la stng al gurii, iar buzele i sunt pline de sos.
mpunge o de carne mi-o sub ochi. Eu
retrag.
- Ei, pentru Dumnezeu, ce ai, frate? E de raton,
bre! prin astea ai ceva nu se poate
Ce te ca un de pe alte meleaguri?
Acum era n mea.
- n China se cini, o trntesc eu n final.
- Ei, acilea nu-i China io nu-s f'un cini.
Apoi se ntoarce cu spatele spune: mi-ai fi prieten, ai
mnca din mea.
- Prietenia nu ar trebui de mncatul mpreu-
al unei de raton, spusei.
56 Varietate de baseball care se cu o minge mai mare mai moale
dect n varianta
170
Deschiderea
- Hai. asta! E pentru binele fir-ar fie. Ca
devii tu Prietenul meu la modul priete-
nesc vre pe gt o
n aceste nu gndesc doar la priete-
nia lui, dar de-acum ncolo voi detesta probabil tot ce are
cu ratonii, inclusiv cinii-ratoni
57
, ratonilor,
de raton de ratoni.
Nu putem ndesa pe gtuI o pledoarie - nici o
de raton. Pe de parte, ar fi fost posibil ca prietenul
meu cu puterea de a gusta o de ra-
ton. zicem stnd n cuptorului, ar fi remarcat n tre-
cere:
- mi amintesc prima cnd cineva a vrut dea
de raton. Mi s-a o de ne-
descris, dar ce am gustat o am fost
- Nu e vorba de gust, ci de idee, eu.
- mie mi-a fost foarte greu un purcel de
lapte. Eram la o petrecere l-au adus pe pe un
platou, cu cap cu tot cu un ndesat n lui ...
- Mie mi place porcul la frigare, zic eu.
- Pare surprins. Cel ratonul nu se la
noi n timp ce-l
- n timp ce-l tu.
- se prin noi spune n
timp ce scoate din cuptor.
- De ce nu pisici, atunci? ripostez iute

- Ai dreptate, zice. Iar eu trebuie recunosc
delicios, cu crusta ei maronie. mai e mirosul acela
mbietor care umple Prietenul nu s-a dedat la nici o
ostilitate m-a mputernicit accept provocarea. Taie o bu-
o pune pe o farfurie. Morcovii cartofii aburind
de ardei verde se cu mici de carne
de delicioase. Ia o o meste-
57 Li se mai spune animale nrudite cu vulpile.
171
GERRY SPENCE
O capul ca ntr-o aprobare
linge buzele mai ia o
- Nu putea cere cuiva ceva att de ciudat
care are un gust de bun, spune el rnjind spre mine.
- Atunci nu-mi cere,
- Nici prin cap nu-mi trece, atta vreme ct nici tu nu-mi
ceri un din-acela de lapte care este sufocat
cnd i se un n lui
- Ei, la naiba, zic eu, am fost abandonat.
mie o din asta a ta. Apoi,
cu o de carne o de putea
spune: fiu al naibii, la gust cu puiul. Apoi, ui-
la Deci, apropo de noi, facem
fri de mine la
De cte ori ncep o pledoarie, ncerc nu uit nu-l pot
face pe de Conferindu-i
Celuilalt puterea de a respinge pledoaria, decizia
i doar lui, o o respin-
gere, pentru nu l-am mputernici astfel, el ar
mereu nchis refractar de argumentele noastre am
pierde de fiecare
descoperim frica, mblnzim teroarea: Vom putea ve-
dea mai clar prin Un
s-a n de mai multe zile fiind extenuat
aproape mort de foame, peste o n ocu-
de un pustnic, un diavol cunoscut pentru ostilita-
tea lui mpotriva oricui i teritoriul. Dar foa-
mea l-a pe dea ochii cu pustnicul.
ar fi putut aborda strategii: de
ar fi putut n pustnicului cu arma n-
acestuia se predea n vreme ce l
la respect cu arma, ar fi putut ncerca ia mncarea. n acest
caz, ar fi fost chemat ulterior n pentru a da
de lui. Pe de parte, pustnicul s-ar
putea repezi nspre totul s-ar termina cu
172
Deschiderea
l-ar pe pustnic, s-ar face vinovat de
omor. ar fi s-ar termina oricum cu el.
a ales o mult mai A la
iar cnd pustnicul a deschis l-a salutat i-a dat arma
cu patul nainte. Surprins, acesta arma.
- ntrebam n-am putea face schimb dau ar-
ma pe ceva de mncare? zise Mi-e Ast-
fel, la de arma
tor pentru s-a cont de el a fost respectat, pusnicul
n i de mncare, iar cnd aceasta
masa, i arma napoi l cum
din
Dnd posibilitatea Celuilalt ne accepte sau ne
pledoaria i frica, frica ce ne mereu. Am
putea, de exemplu, ne ducem la partenera
spunem:
- M-am de munca asta. O plec n
viitoare. Ori iei liber de la serviciu vii cu mine, ori
plec oricum. n acest caz e foarte posibil singuri. Sau
am putea spune:
- sunt la cu nervii, ceea ce
tu. Cnd iei liber de la serviciu, cu ct mai repede cu
att mai bine, vrea ne o
- Da, zice ea. Unde? e asculte
pledoaria despre excursia de vis din Argentina.
Cnd fiul vrea pe de ce ar
prefera cu mireasa lui dect suporte un
zaiafet costisitor de pledoaria fiului ar putea suna
cam
- Detest mari. Voi pleca la Reno nsor
ntr-o
-=- Dar ct de mult am eu nunta
asta. mult pentru noi, mama.
- Sigur, zice fastuoase sunt tocmai pri-
lejul potrivit pentru tine tata mari n priete-
nilor. E nunta nu a acestea, orict s-ar
173
GERRY SPENCE
fiul va trebui repare inimile zdrobite pentru tot restul
lui.
n schimb, el ar putea pleda:
- noi ne-am planuri pentru o
doar a Ne-am dori, cu binecuvntarea ta a lui tata,
fugim la Reno ne
- Dar ct de mult am eu nunta
asta. mult pentru noi.
- chiar vrei facem nunta os-o
facem. Dar nu asta vrem noi, eu cu Betsy. Majoritatea ma-
melor vor copiii Acestei mame i s-a dat ocazia
arunce un de nefericire asupra unui eveniment care ar
trebui fie culmea fericirii. Avnd asemenea puteri, mamele
de obicei nu le folosesc mpotriva copilului lor. Dar
tul nu i-ar fi conferit mamei putere, ntlnirea ar fi pu-
tut foarte bine deveni izvorul resentimentelor pentru tot restul

La fel de bine, mama ar putea conferi fiului puterea. Ea ar
spune:
- Foarte bine fiule, e nunta ta, a ta a lui Betsy. Nu e a
Orice noi vom da tot sprijinul.
Fiul, nvestit cu putere, va asculta mai cu mama
cnd i spune ct de mult pentru ea fie nunta aca-
unde s-ar aduna familia participe la acest eve-
niment, cel mai important pentru mame. Chiar fiul nu
va schirrlba a, mama va nu a fost deoparte,
a fost
Cnd un medic bun vrea ca pacientul o opera-
l pe acesta exercite propria

- alt doctor. cu
care au suferit de s-au vindecat.
rrea i spune doctorul.
care vrea ca angajatul mai mult
timp pe bani mai ar putea pledoaria astfel:
- George, avem o vrea de
174
Deschiderea
- Ha, ce? l pe George n birou ce acesta ia
loc, i ultima a ntreprin-
derii.
- ne aici. ncep discute despre fir-
mei. Patronul trece n toate etapele pe care le-a parcurs
firma pentru a putea aduce economii: George, se pare va
trebui mai facem alte reduceri nu
nu la puterea lui, dar George a fost cooptat n
procesul de rezolvare a problemei, de luare a deciziilor. Orica-
re ar fi George simte i s-a dat o
de a se face ascultat, iar simte sa nu va fi
ca una
Cnd pledoaria n juriului, deseori folo-
sesc de o poveste printre "Po-
vestea Nu mai de unde provine. Nu eu am in-
ventat-o, dar e o care n mod juriului
puterea n timp l dreptate - n fa-
voarea cazului meu. povestea:
A fost un un
avea ,o - arate
nu este dect un nerod. avea un plan. Prinsese o
n Cu n palme,
planul era ntrebe pe
- ce am n La care i-ar fi

- O
Apoi fi ntrebat:
- e vie sau ar
e ar deschide palmele ar
da drumul zboare n Dar ar spune e
vie, ar zdrobi n palme ar ce pa-
ar muri. Apoi, ar deschide palmele ar spune:
- Vezi, tataie, e
Astfel, se duse la i spuse,
cum
- ce am n
175
GERRY SPENCE
- o
- spuse apoi cu vocea de
e vie sau
La care privind cu ochii lui
cumsecade, i spuse: - e n minile tale, fiule.
Atunci, eu ntorc juriu spun:
- doamnelor domnilor, clientului meu
e n minile voastre.
ntmplare e o poveste despre nvesti-
rea cu putere, prin care soarta clientului este n minile
juriului. Nu mai avem de-a face cu o ntrecere ntre avocat
juriu. Cu toate acestea, juriul din poveste n ciuda pu-
terii sale totale, nu trebuie - clientului
meu, pe care i-am pus-o n
A trata oamenii de sus: mai multe prin care cei care
o pledoarie pe se
pentru a le recepta argumentele. Unii vorbitori, se tea-
de auditoriului, ncep discursul ntr-o ma-
n timp. De cte
ori nu am auzit vorbitori discursul cu ceva de ge-
nul "Nici nu pot spune ct sunt de ncntat de privilegiat
aflu aici n n compania acestui grup dis-
tins de americani de a frumoaselor lor sau alte
asemenea vorbe goale, cnd lumea oratorul a fost
angajat n vreme ce el mai ar
pe din infern dect stea n
acestor cretini plictisitori pe le
pe beat, un discurs la fel de plictisitor ca ei. Nu cu
deschizi inima publicului. Reciproca este

Repet, a da publicului posibilitatea de a este cea
mai cale. cum putem ncepe discursul: "Am venit
aici un vis. Voi puterea de a-l transfor-
ma n realitate." Nu vrea care este visul vorbitoru-
lui asupra atta putere? vrea vorbesc
176
Deschiderea
despre un nou program care le va da slujbe celor
care i va transforma n oameni folositori, membri mn-
dri ai noastre." Acum publicul este captivat. Nu a
fost tratat de sus, nu a fost Publicul nu blocat ure-
chile. nvestit cu puteri, este gata le exercite.
glumele n sarcina Unii vorbitori ncear-
auditoriul cu cte o care poate fi
sau nu. nu-i vorbitorul se n
unui dezastru. este dar un rs
ca o glgire din iad, iar discursul e deja un
gluma este nelalocul ei sau cu contextul, sau
aluzia este de mai bine am fi gluma n cartea de
bancuri de unde am luat-o. Cnd gluma nu se cu
tonul tot discursul va avea de suferit. E ca cum
ai alerga prin amfiteatru n clovn, ai face gium-
apoi, ce te-ai schimbat n costum
te ca publicul te ia n serios. Eu nu spun
publicului bancuri pentru a atmosfera. Am ajuns
cu el ceva ce este mai important pentru
mine. De obicei vin de foarte departe, pentru Jackson Hole,
Wyoming este departe de orice. Nu am timp de bancuri dar,
cu toate acestea, nainte de finalul discursului, publicul a rs
deja de mai multe ori.
Nici unul dintre marile discursuri din istorie nu a avut
momente de bombardamentul de la Pearl Har-
bor, Roosevelt nu nceput cu o celebrul discurs des-
pre "O zi ce va o zi Nici discursul lui Martin
Luther King "Am un vis" nu a nceput cu o reve-
rendul dr. King putea cnd vroia el.
Nu ne ducem la cu o cnd vrem ne
accepte o propunere. Nu ne ncepem cu un banc pledoaria n
sau n cu ceva important pentru
noi. Glumele deschid apetitul pentru Vrem, cu sigu-
ca publicul ne Dar publicului nu-i plac
rat cei care spun glume. Nu am venit facem pe
177
GERRY SPENCE
iar iluzie ncepnd discursul cu o serie de
glume, aproape ntotdeauna ca ca ora-
tori de
Am de multe ori cazuri cnd publicul, ar fi
fost ntrebat la amintea din discurs, poate cu
noroc mai fi amintit doar glumele.
Prezentarea ca punte de vorbitorul a avut par-
te de o prezentare, publicului este de cele mai
multe ori Se poate vedea sunt
Tu, ca vorbitor,
complimentat, acceptat. Eu, de cele mai multe ori, intru
imediat n subiect. Dar nu mi-am ncep discursul cu
genul de deschidere care induce o cusur
pe care o are de ndurat cnd vorbitorul ncepe re-
lateze o poveste despre cum a ajuns el acolo de ce
s-a izbit n vreme ce se se adreseze audito-
riului ceva de genul: "Cnd George, vostru,
m-a rugat iau cuvntul, m-am gndit ... ".
unde plictis face
s-o iau la spre cea mai
Nevoia de a fi pozitiv: Fie o pledoarie ia forma
unui discurs, a unei cereri de ajutor sau a unei de a-l
convinge pe de ceva, prezentarea va trebui
prin realizarea unui contact pozitiv ntre noi
ce vreau spun:
Mergi pe un drum un te
- Salut, zice n Tocmai am des-
chis o de bere. ntinde sticla. Te-ar tenta o
Tu treci pe el spui: - Nu
drumul acolo singur respins.
Dar, ai sta ntr-un bar cu prietenii iar un admirator
pe care nu l-ai din al
ar trimite ofere ceva de poate ai accep-
ta. Prima ntlnire cu pe drum a fost un contact ne-
178
Deschiderea
gativ, o Cea de-a doua a fost un contact pozi-
tiv, o un compliment.
Trebuie ne ncepem pledoaria crend un raport ntre
noi un contact pozitiv. Dar cum am putea face oame-
nii ne vrem fim Cu toate acestea,
aproape mea am oameni care nu-mi
sunt prieteni. Cnd un acuzat nepopular ntr-un proces
penal, prietenii toate rudele victimei ca pe un
Cnd preiau o partea
cu ostilitate. Cnd dau glas unui imbold rebel, cnd
atac adora te, cnd mi expun n corectitu-
dinii politice, mi fac hoarde ntregi de ca cum
da cu ciocanul ntr-un stup. Repudierea este pen-
tru personalitatea proprie. Este de Res-
pingerea este patul pe care
ntrebarea Cum un contact pozitiv
cu un :public pentru a-l face receptiv la pledoariile noastre?
Zmbind: Ce de mult zmbet? Vedem persoane cu un
zmbet permanent tencuit pe un obicei din ideea
unui zmbet amabil i se de obicei, cu alt zmbet
amabil. n plus, oamenii zmbesc, iar ne plac
oamenii nu-i Zmbetele amabile aduc bani.
de publicitate de la televizor ne zmbesc ncetare.
Ni se vnd hamburgeri cu zmbete ama-
bile. feluri de zmbete - zlTLbete feri-
cite, zmbete sexy, zmbete zmbete
spus eu", zmbete malefice, zmbete de tachinare, zmbete
triste zlTLbete dezagreabile - zmbetul amabil pur simplu
este arma a celor care vor care vor, n
schimb, ceva de la noi.
Oamenii politici ne zmbete amabile ca costu-
me de care, se simt Zmbetul tip
"Galantul", tatuat pe proprietatea a
politicienilor, a publici tari a celor n care nu tre-
buie avem ncredere.
179
GERRY SPENCE
A fi amabil: Dar vin eu spun, nu e agreabil fii amabiL Es-
te agreabil fii respectat. Este agreabil ai dreptate. Este
agreabil fii cu picioarele pe Este agreabil
fii tandru. Este agreabil te implici fii curajos. Dar
nu e agreabil fii doar amabiL Cnd mi se spune cineva
este o eu o evit ca pe o care pro-
babil mi va furniza un de zmbete amabile. O
care este de acord cu tot ce spun este o care
face onanism sociaL rog ca un singur epitaf nu fie n-
crustat pe mormntul meu, ce voi muri: "Aici
un tip de Prietenii nu am mari
te-ai opri la un cocktail ai privi oamenii
n ai vedea pe aproape toate sunt impri-
mate zmbete amabile. Ca cum fi pus cu zm-
bete amabile cnd au intrat in Indiferent la cine te-ai
uita, oamenii zmbesc unul altuia. Te-ai putea gndi "Ct
de extraordinar trebuie se simt cu ct de ct
de amabili sunt Cu toate acestea, locul nu e plin de
oameni amabili, ci de o mare diversitate de
de neveste, care de copii, escroci
gangsteri sociali de un fel sau altul, mai pomenim pe
cei oameni cumsecade care sunt ngrozitor de
de-abia
ai privi cuplurile plecnd de la petrecere ai vedea
n drum spre scos deja Unii n-
petrecerea. sunt pe
pentru nu le-au acordat sau pentru au
acordat prea altora. Pe unii i doare capul sau
sunt aceste lucruri, chiar atunci cnd
pundem celor care ne un zmbet amabil nesincer cnd
ne noapte "Ce petrecere a
fost!".
Zmbitul permanent, adoptarea atitudinii de tip amabil,
nu ne credibilitate nu-l face pe receptiv
de Zmbetul nu trebuie ne
sentimentele. Trebuie zmbim atunci cnd nevoia
180
Deschiderea
zmbim. Trebuie zmbim ne sau apro-
de Trebuie zmbim suntem Dar
hai nu zmbim doar pentru a-l face pe se deschi-
n pledoariei noastre, pentru detectorii de credi-
bilitate i vor depista pe aceia ale zmbete nu sunt sin-
cronizate cu sau cu persoana care sustine ple-
doaria. n loc o acceptare a zmbind ama-
bil am crea cel mai probabil o n care pledoaria noas-
se va scufunda n nencredere
Eu pentru a fi trebuie fii respectat.
Pentru a fi respectat, trebuie fii vrednic de crezare.
Pentru a fi vrednic de crezare, trebuie fii tu


zmbete amabile cnd nu ai chef
Pentru a fi acceptat, trebuie spui pur simplu
Spune doar
A spune dureros: cum
raportul, cu Ce-ar fi spui
n unei de care vroiam apropii am spus:
Pe dintre nu-i cunosc din-
tre nu fi dorit fi fost
vechi prieteni. fi dorit ne fi de ani de zile.
fi dorit cunosc copiii fi momentele im-
portante ale atunci ne-ar fi fost att de
vorbim unii cu Dar, nainte termin aici, sper ne
mult mai bine devenim prieteni.
Unui procuror cu de om n trebuia
pledez pentru concesiuni ntr-un proces, am nceput prin
a-i spune
- Nu cunosc, dect Mi s-a spus
un om nu att de fioros pe ct
Sper putem vorbi cinstit deschis. Vreau fac un
trg cu lucru imposibil nu voi fi n stare
181
GERRY SPENCE
conving eu sunt o n care
avea ncredere.
Pentru a stabili o cu un ostil - marea
lor majoritate e (am ajuns la concluzia ro-
bei negre ceea ce a fost cndva un suflet bun
generos ntr-un vid negru - i spun acestuia
rul:
- Domnule sarcina aici
este litera legii, iar uneori sarcina est: foarte mult
de care nu spun In cazul nos-
tru, e majoritatea probelor nu este n favoarea
clientului meu. n trecut, cei mai nu au
legea cum mi doresc eu s-o n acest
caz. majoritatea probelor nu e de partea drepta-
tea este n final, o de succes faci drep-
tate. voie demonstrez dreptatea se de
partea
mi amintesc de o poveste despre un care a venit n
Wyoming din Arkansas pentru a se face fermier. Muncise din
greu extins treptat mica de vite cum-
fermele nvecinate, ce a devenit unul dintre cei
mai mari fermieri ai Henry este numele
fermier.
ntr-o zi, Henry a i-ar mai trebui un mprumut
de la bancherul cu care afaceri de-a lungul timpului.
pe catrul Henry s-a dus la Lander, Wyoming, un
mic trg de vite unde se afla banca. Era cu o
avea pe cap veche latura
de provinciaL prin cu ghetele lui grosolane
la biroul
- Domnule Hayes, venii
- Este ntotdeauna o te Henry. Ia loc.
Care-i problema?
- io vroiam fac o ntrebare, domnule Hayes,
zise Henry n timp ce se n bancherului.
- Nu mai spune, Henry. Ce ntrebare?
182
Deschiderea
- domnule Hayes, ntrebam v-oti fi
'
- Cum? bancherul prea pentru a se
jignit.
- ntrebam v-oti fi
Henry. ' , '
- De ce ntrebi tu ceva, Henry? am
baie de
- voiam baie voi m-
prumut bani de la tre' pup n
fund pentru asta. care, Henry a mprumutuL
Uneori cnd este ostil, cheia acestei este
unica modalitate de a-l face fie receptiv la Am
fost solicitat un discurs la o a
de imobiliare. Fusesem ales ca vorbitor pentru pozitia
mea n favoarea mediului pentru
trebuia prezinte un program echili-
brat. Pentru unii eram unul dintre acei eretici iubitor-de-co-
paci care cauzau cele mai mari daune afacerilor imobiliare.
Prezentarea care mi s-a a fost
Suna cam
- cum domnul Spence a dat cndva n judeca-
o pentru a omort din copaci cu
insecticid. Copacii apartineau vecinilor acestei corporatii iar
Spence a la tribu'nal o pentru' clien-
lui, care valora mai mult dect pro-
priu-zis - cu sau copaci. Domnul Spece este de multi ani
un ghimpe n coasta imobiliare din acest stat dar,
pentru corectitudine, trebuie varianta lui, nu de
alta dect pentru a care i sunt argumentele pentru a ne
putea le Rsete. i dau cuvn-
tul domnului Spence, renumitul avocat iubitor-de-copaci.
Cum deschid o care mi-a fost n nas n felul
acesta? Am nceput prin a referi la prezentare.
- fi voi avea parte de o asemenea pre-
zentare, nu mai fi pe aici n seara asta, ncepui eu.
183
GERRY SPENCE
Acest lucru era publicul o Au rs - dar numai

- simt ca o n ograda am spus. Mai
un pic. Iar, ct procesul pentru acei
copaci - copacii erau prieteni de-ai mei. I-am
pe fiecare dintre ei de zeci de ori. Au rs, dar suna
mai mult a de joc.
- Unul dintre copaci era o chema Shirley. Alta era
Lulu Bell. Au rs din nou. mi amintesc am mult la
una. Avea ochi negri toamna purta o rochie gal-
Cnd cnta ramurile la cer
iar frunzele i tremurau se nfiorau la cea mai adiere de
vnt. Era splendid. Nu pot face cu
lendrii sau cicadele care i s-au n de-a lungul
timpului. Nu pot face o de nume a pufoase
care puii n acest copac minunat. Nu nici
au picnic sub ramurile
copii s-au jucat de jur mprejurul an an. O chema
Gladys au ucis-o. Au ucis-o cu surata sa Betty Jo
le-au ucis pe toate celelalte surate au ucis florile de
cmp de la poalele lor. au rs joc de cei care
i-au iubit, le-a care au venit la tribunal
dreptate.
n se Se putea auzi
Am Am auzit o tuse din spate.
- Am venit aici n seara aceasta nu pentru a
pentru iubesc copacii, nu pentru a pentru am
luptat pentru cauze n a cred, ci pentru a cere
mie n lupta mpotriva acestui lucru care este
total nedrept.
Apoi mi-am nceput pledoaria mpotriva fru-
moasei Jackson Hole n subdiviziuni monstruoase, n
avantajul investitorilor imobiliari.
- voie ncep cu o poveste, am spus. nainte ca
statuia Venus din Milo intre n proprietatea muzeului Luvru
din Paris, ea s-a aflat n posesia unui comerciant de vene-
184
Deschiderea
Statuia era deja un mare punct de interes public. Atitudi-
nea figurinei i conferea lui Venus o mare
fiind, cu o cu puterea de
o lucrare de Oamenii veneau de departe pentru a
vedea statuia. pe ce timpul trecea faima statuii
i-a fost puterea de a le face frumoase pe
toate femeile care o atingeau. Negustorul de dat sea-
ma ar putea scoate profituri exploatnd cererea pu-
blicului de a avea o din Venus. Femei din
veneau n pelerinaj s-o pe Venus tnjeau
o din ea n avnd n posesie,
ar putea deveni ele frumoase. Negustorul un plan.
o copie de ipsos Venus apoi origina-
lul n mii de seama profitul n ur-
ma numeroaselor ar cu mult orice
pe care ar putea-o din vnzarea ntregii opere
de
muncitori cu la atelierul unde era ex-
Venus. " el ordinul. Spar-
n o mie de mna pentru a da semna-
lul de ncepere n momentul n care era i
fu retezat din trup ca de o sabie n moment,
opus a lui Venus din Milo retezat. Ambele
unul de carne, de pe jos muncitorii
acesta ca un semn divin, care Venus nu
trebuie La scurt timp, Venus din Milo fu
de Luvru, unde se n ziua de azi pentru a
fi de iubitorii de frumos.
M-am oprit o n era Apoi am continuat:
- Valea nu a fost de vreun sculptor uman. Este o
de de Dumnezeu. Pentru din lumea
vale cu vrfurile sale ca turnurile cu lacu-
rile imaculate cea mai vale din lume. La
fel cum Venus din Milo s-a aflat cndva n minile unui negu-
de avar care a vrut s-o pentru bani, aceas-
vale se n minile voastre.
185
GERRY SPENCE
Am plecat de la Nu m-a aplaudat nimeni. Sala
era Cnd am plecat, oamenii nu au vorbit cu mine. Am
crezu t discursul fusese o un mizerabil
scandalos de ndurare, peste cteva zile cnd
m-am ntlnit la o cu un agent imobiliar local.
- un discurs zilele trecute, zise agentul.
Cred nu a fost prea bine primit, spusei.
- Ei, nu sunt prea sigur de asta. Eu am avut la vnzare
parcele n josul ru lui. Le-am vndut ieri, dar am ratifi-
cat un acord formal care interzice divizarea lor. Nu vroiam
mpart cele parcele vreo sabie reteze
Rse. Rsei eu.
Am fot invitat cu ocazie iau cuvntul la o confe-
de mass-media. Tocmai pledasem n procesul
Wyoming, proces intentat de fosta Miss Wyoming re-
vistei Penthouse. Revista publicase un articol presupus umoris-
tic n care pretindea Miss Wyoming era o n "ar-
ta" felatiei nct i pe leviteze. Articolul a umi-
lit-o n I pe clienta m'ea, distrugndu-i capacitatea
de a duce o nct a fost n cele din
Nu a de lucru n natal a
intrat n ca asistent de pastor militar. Juriul a decis i
se acorde n valoare de 25 milioane dolari.
Mass-media, ca noi este un fervent al Pri-
mului amendament
58
, iar presei a interpretat
verdictul mpotriva Penthouse ca pe un atac asupra
Primului amendament de aceea publicul era ostil.
m-a prezentat spunnd simplu: - n carne
oase, un n al de exprimare, unul care,
printr-o a putut juriul ne
priveze de dreptul sacru al libere acorde
58 Primul amendament al SUA face parte din
Drepturilor Omului (1689) a drepturi,
printre care cel al de exprimare, la care se face referire aici.
186
Deschiderea
clientei lui daune n valoare de cinci de milioane
de dolari pentru presupusa lezare a sentimentelor. Asta-i
dreptate, nu? Ei bine, doamnelor domnilor, omul care
Primul amendament, Domnul Gerry
Spence."
Am spre pupitru am privit la
M-am ca cum fi fost acuzat am violat-o pe
aflam n gloatei care vroia
ze chiar nainte de Am Nimic. Am
mai Nimic.
Apoi am spus: "Ba, p'a La care a izbucnit
ntr-un hohot de rs. Unii au nceput aplaude s-a
spart. Faptul i-am spus publicului exact ce am - ade-
- ne-a permis stabilim o
care a putut trage concluzia procesul
contra Penthouse nu a fost de fapt un atac la Primul amenda-
ment, ci unul pentru a se face dreptate n cazul unui abuz al
Primului amendament de Penthouse n interes propriu.
ntr-o mprejurare m-am salvat spunnd pur sim-
plu ,Eram total implicat n examinarea voir dire
59
a
unui juriu, procesul prin care li se pun n-
de pentru a pe cine sau res-
ping din juriu n cazul respectiv. n Wyoming, acest lucru are
loc n ntregii liste de circa o de nume,
care stau n sala de tribunal
candidat n parte.
Timp de mai ani am practicat dreptul ntr-o
comunitate din Riverton, Wyoming, unde fusesem ales procu-
ror. Ca urmare, sem gratii pe copiii unora
implicasem n cazuri nepopulare. Mai trziu, am practicat
59 n limba n original, expresie ce provine din franceza me-
(aproximativ ntre anii 1300-1600) care cu aproxi-
"a "Voir dire" se la procesul prin care
viitorii sunt despre lor eventualele pre-

187
GERRY SPENCE
dreptul ca avocat privat am luptat cu tenacitate pentru
cauza mei, dobndind partea mea de n acel
mic de provincie. Dndu-mi seama de
am vrut asigur - pe ct posibil - nu acceptam n juriu
pe vreunul dintre detractorii mei. ncepusem pun
care la aceste persoane.
- cineva dintre voi care sau a auzit de
mine?
Aproape toate minile se
- vreunul dintre voi care ceva despre mine ca-
re i-ar putea face sarcina de a lua loc n acest juriu de
a asculta cu varianta mea n acest caz?
Un cu o de cowboy veche o pereche
de Levi's a ridicat mna.
- eu ceva despre suge-
rez mergem n cabinetul pentru a discuta pro-
blema, o trnti ca din Babacu' zice
avocatu' lui cn'va 'ce pe Eram mpietrit.
Nu cine e Nu cum
lista de asculta se monta mpotriva mea - avocatul
care l-a pe
un timp destul de ndelungat, cnd am ncercat
calmul, am spus:
- cerut spui dar trebuie re-
marc simt jenat n acestor
oameni. Nici nu ce spun. n-am spus nimic. Cred
jalnic de ncurcat.
- Eh, spuse Nu probleme, domnule
Spence. Babacu' zice chestii d-astea despre Deo-
eram salvat de jurat care terminase, salvat
pentru eu am deschis cine sunt, un om
umilit. n cele din dialogul acesta a ajutat la
umplerea dintre mine restul
Pentru a-l face pe recepteze pledoaria,
spune Fii tu E suficient.
188
Cum
pledoaria
DRUMUL ZGOMOTULUI FURIEI
10
I
nstrumentul pe care l numim "voce": Vorbim cu ajutorul
unui instrument numit" voce". nu am fi de bine
am comunica cu viori, tube sau cu tobe. Instrumen-
tele de acest fel, inclusiv vocea, sunt menite a constitui me-
canismele cu care facem muzica. Dar noi acest lucru.
am fi n stare sunetele viermilor de
mnt n vreme fac galerii prin sol, ele ar fi
cu al multor oameni care gem drum prin chi-
nuitoare. Sunetul vocilor le mersul abrutizat prin mo-
cirla plictiselii.
Vocea muzica sufletului. sunetele emise de
oameni cnd vorbesc - doar sunetele. sunetele emise
de de copii. sunetele emise de de colegi, de
muzica de la televizor, a a
actorilor. Nu cuvintele, ci doar sunetele desco-
peri ceva n persoana care la instrument.
Vocea, mai mult dect cuvintele pe care le alegem,
luie cine suntem cum suntem. Acest poate fi
confirmat, cu
prin cuvintele "sunt cea mai din
lume". citi aceste cuvinte precum un computer - plat,
lent, cu ntre fiecare cuvnt, fiecare sunnd ca cel de
dinainte. drumul. cuvintele. Cuvintele nu con-
GERRY SPENCE
ving. aceste cuvinte fericirea, atunci eu
lipsesc de ea.
Acum nu - cuvinte ca cum s-ar fi
ndeplinit cel mai drag vis al vostru.
acum aceste cuvinte ca cum fi fost luat ostatic
de legat de scaun, iar de
bambus pe sub unghii, vorbele
pentru a le nregistra. Cum acum? Nu de acord?
Cuvintele nu sensul la fel de mult ca sunetele.
Sunt ntotdeauna de de su-
rorile mele de la care, doar prin simpla deschidere a gurii,
pot transforme o de tribunal ntr-un cavou. Pledoariile
lor sunt moarte. Ei sunt de de nct nu
aud oribil pe care-l scot instrumentele lor. mi vine
uneori le ofer o de pentru a-i mai revi-
gora. Porcii care indolent unul la altul la apo-
geul actului lor sexual emit o mai dect
la apogeul pledoariei lor.
Cunosc un care, chiar n timpul unei pledoarii
dinamice, nchide ochii n timp ce de ar dormi.
Sunt convins face pentru a-i deruta pe De vre-
me ce are ochii din cnd n cnd mai sau
tot timpul e treaz, lucru care-i
permite dormind agonia monotone pe
care trebuie o ndure pe ce vorbele, tot att de de-
licios de crocante de captivante ca hrtia l nghit, l
l Izbucnirile de furie de sunt
singurele semne de din a vrcolacilor.
Nici nu e de mirare din cnd n cnd, incoerent. A fost
el cndva un om cumsecade. mai Dar asta se
ntmpla nainte fie urcat pe scaunul de fie
supus unei asemenea torturi
la apatia din timpul
lor de la Cine poate asculta raportul auditorilor? Gndi-
la enervanta monotonie a predicii de Nici nu
este de mirare copii ar prefera fie biciui n
190
Cum pledoaria
loc la la interminabila
de a la tribunal. Nici nu e de mirare
se fie mai ncarcera dect asculte o
zi verzi uscate. la ngrozitor de plictisi-
toarele de comitet sindical, ntlnirile politice,
le consiliului parohial, de la sau des-
pre spun eu a strnge de gt un flecar plictisitor
n loc mai fie o n plus este o care
poate fi cu succes n categoria omor admisibil.
Avem datoria nu "ucidem" cu
plictiseala fim perfect de sunetele pe care le
emit instrumentele noastre. spun mai
fug mncnd de lor matrimo-
niale, nu pentru unul nu e bun la pat, iar altul nu a n
afaceri pe plan mondial, ci pentru s-a dovedit a fi pe
deplin ireversibil plictisitor. l plictisim pe e
foarte posibil ne plictisim pe noi iadul pe
mnt, pentru nu calvar mai mare de ndurat dect
fii prins n cu o i spui
"tu". Iar prima de mpotriva plictiselii este
pui ceva n voce.
Oribila vorbire cu ton n considere acest ca-
priciu al vorbirii "up-talk", un stil n care la
vocea de vorbitorul pune o ntrebare
cnd, de fapt, face doar o "M-am dus la ieri
(ieri este de vorbitorul ar pune o ntrebare:
IIM-am dus la ieri?") am doar o cu
chestii (chestii este articulat de nu ar fi sigur ce a
confirmi) care au costat vreo de
dolari (dolari este ca cum am fi
aceasta e suma De unde noi?). vorbirii
60 Up-talk n text; este vorba de un nou stil de vorbire prin care propo-
afirmative sunt rostite cu o ca cum ar fi
interogative.
191
GERRY SPENCE
up-talk este desigur de manipulare a de a pune
o ntrebare la care trebuie cu "da" astfel vorbitorul
cu La fel, folosirea lui
n loc de lui "nu-i la
rei sunt ticuri verbale care nu folosesc nici unui
scop Nimeni care pe altcineva nu vrea
fie obligat sau fie transformat ntr-o
care din cap.
Bagheta Am ntlnit deja preotul
sau oratorul carismatic. Ne
n interiorul lor. Marele actor ne la lacrimi. Marele
comedian ne prinde ne ntr-un rs necontrolat. Ce-i
asta? Cum poate, de fapt, un vorbitor transforme auditoriul
ntr-o sau alt vorbitor, ca-
re transmite mesaj, imediat sala? Ce e ches-
tia aceasta De unde vine? cum o putem

Carisma este o energie, energie din zona inimii. vor-
bitorul nu are nici un sentiment, nici nu are nimic de transmis
astfel nu poate avea Vom auzi doar sunete moarte
asemeni vocii de televizor care e cu foarte mai
dect cea a unui mort. Carisma apare cnd sentimentele vorbitoru-
lui, n forma lor cea mai sunt transferate Celuilalt. Carisma
nu este un sentiment diluat, deghizat. Este un sentiment n
Este un mijloc de transmitere a ener-
giei noastre pure, a pasiunii noastre pure.
zicem un rezervor de sentimen-
te de Le a bulbuci, cloco-
tind? zicem cuiva agita-
Cum a ar fi putea cu un
furtun o n sufletul Aceasta e me-
toda vorbitorului carismatic. Avnd rezervorul de sentimente
plin de pure, el e capabil le transfere auditoriului
printr-o de sifon - vocea sa, sa. Cum? Acest
proces, extrem de simplificat, este cum
192
Cum pledoaria
n ochii mintii, vorbitorul introduce teava n , ,
rezervor.
Deschide robinetul. Energia, sentimentele ies,
eliberate.
Energia curge spre cutia i corzile vo-
cale.
Energia este n sunet ritm, care repre-
oglinda sentimentelor, desigur.
Energia i simultan corpul.
minile, picioarele - corpul ntreg
- sincronizat, desigur.
energie a vocii a trupului iese n
a urechilor ochilor
n inima publicului
Suntem schim-
ca la carisma vorbitorului. Devenim ca el.
Unii sunt mai dect la energia
vorbitorului. Sunt mult mai Unii sunt opaci la energie
n mare de sunt
de ea. Putem nu fim de acord cu vorbitorul. Ne poate inspi-
ra chiar dezgust, dar repulsia. vorbitorului ca-
rismatic e de neevitat.
De vreme ce carisma este procesul prin care energia emo-
a vorbitorului este public, nu ar trebui
fie prea greu fii carismatic furtunul meta-
foric al sifonului.
nu as pirat nimic s-ar putea vi-
zualiza mai bine vorbitorului carismatic aspirnd
ceva acum. o chiuveta cu Apoi
din vine apa n pre-
siunea, n jos n goli chiuveta,
pe ce asta, de ace-
pe care le are oratorul
asupra publicului.
193
GERRY SPENCE
deschidem ecluza: Acuml n mintel suntem
ne sentimentele Celuilalt. pe sen-
timente. Nu trebuie sentimentelel pasiunea
pentru discursul pe care l minte: nimic nu


nimic nu iese. fiorul care pe ce
drepturile - dreptul la o de salariu, la o pro-
movareI dreptul de a se face dreptate. pasiunea n-
de nevoia de schimbare. dragostea care mn-
gie
l
bucuria! sentimentele.
Unde sunt ele? atinge acolo unde Aici vei
de

doar deschizi furtunul sentimentele
libere.
NCUIETOAREA: Nu sunt sigur pot toate sentimen-
tele de care vorbeai. Iar, putea, nu cred cum
le eliberez.
CHEIA: Un mod de a da drumul sentimentelor este
mai departe.
oameni pretind sentimentele le sunt blocate n
spatele unor ziduri inexpugnabile. Ele plng pentru a fi elibe-
rateI dar ei nu le pot da drumuL
Un mod de a da drumul sentimentelor este
drumul captive din voi. Versurile cntecelor simpleI
ale muzicii country de cowboYI muzica de blues
sunt doar sunete pe care sentimen-
telor
l
la fel cum bucuria mhnirea. Putem
sentimentele

fie sau oml
limba. Majoritatea blues-urilor au, n mare,
cuvinte linie

fiind mai ales
de vocea frazarea
Azil au ajuns la maturitate fi cnte.
Au

n schimbI doar asculte pe n special la
televizor la radio. Ca public, au devenit o parte a
mase acaparate de radio TV vndute cu sutele de
194
Cum pledoaria
mii companiile de publicitate. Dar oamenii de acest tip
arareori. mi acest lucru! Imagi-
cum ar fi ca toate privighetorile,
fie prinse prizoniere n plase
nu li se mai dea voie se n triluri
toare. Cum am putea exista pe lumea asta cntat - mai
ales cnta tul copiilor? cu toate acestea, cunosc copii din
familii bune din America, nici o uma-
vie - tata, mama, profesorul - nimeni, nu le-a cntat nicio-
ca urmare, ni se partea
a sufletului. Ne care este izvorul
din Pot afirm o n care se este o
mai Dar aceasta este alt subiect.
Cnd aud sunetele care cu durere dezacordat din
gura le pun uneori o ntrebare
De cele mai multe ori, ei spun "Nu". fredo-
nezi o melodie?" i ntreb. se ndoiesc pot. nici
nu au ncercat Dar majoritatea pot. Cnt o
- Doooooooo, murmur eu. Reprodu acest sunet, le spun.
- Doooooooo, ei. ncepem E ca cum
ai pe cineva cnte la cineva care a
de vreo ori n corzile chitarei, dar nu a
cnte o melodie. Trebuie din nou cn-
Trebuie sunetele sunetele bucuriei. Tre-
buie ritmurile agita te, sensibile, afectuoase, sune-
tele grave puternice ale mniei.
NCUIETOAREA: Cnt sau nu, tot nchis sunt.
CHEIA: Atunci, revenim la nceput.
drumul coiotului Ascul-
copiii. muzicalitatea rsului, scncetului, a desco-
peririi, a fricii. mnia copiilor, surpriza
durerea. Copiii se nasc cum cum exprime
sentimentele prin sunete cuvinte. Sunete naturale. Cuvinte
195
GERRY SPENCE
simple. Copiii au deja ceea ce ne-a fost ceea ce noi
trebuie napoi.
Ce-ar fi facem un care ne
modul de manifestare al copiilor? fim noi de autosufi-
nct nu putem ncerca fim din nou copii? Dar nu pu-
tem cu noastre experimentate. Nu pu-
tem gndindu-ne cum sau gndin-
du-ne cum ne sentimentele. nu este un
intelectuaL Trebuie nu ne gndim la
sentimente.
Deci, hai facem ceva ce cu este o
ne riscul de a fi copii.
ntr-o Sau pe un vrf de deal sterp
unde solul nu a fost ntors de nici un plug. pe o
unde singur, unde nu e nici o' pe nisip.
ntr-un din unde fi singuri - chiar ntr-o
din Central Park unde n-
privirea pe nimeni. carte cu
voi. la un semn ndoind col-
E cartea Sau, e de la
S-ar putea acum un
sau o Sau pe jos.
Mai nti o oarece
nu-i e ca o care prima
de vopsea. pnza?
v-ar asculta cineva? n e
cu voce tare, care nghite cu
totul? Pentru a fi din nou copil este nevoie de un act de curaj.
Apoi Cnd copil om mare.
Acum, adult, copiL
copil, singur. fericit, poate agitat. Dar
e un cntec de copii. n ciuda re-
la acest mic act de curaj. o melodie pe care o
Ceva gen" e pe cmp, e pe cmp,
196
Cum pledoaria
ura, mea, e pe cmp." voi continuarea.
Stnd acolo, orice cntec care sentimen-
tele. Poate un cntec din Oklahoma
61
: "Oh, what a
beautiful morning./ Oh, what a beautiful daylI have a beautiful
jeelingl Everything's going my way." Acum, cuvin-
tele. cteva cuvinte dintr-un cntec pe care-l
Oricare. ceva mai tare mai tare. e
prea tare, ca un copil, cu vocea? Ca o privighe-
toare n prima zi de
Nu trebuie Ne-au trebuit ani ne
de spontaneitate, de libertatea de a ne exprima senti-
mentele. libertate este puterea.
Copiii sunt foarte puternici. nu putea
puterea unui copiL Intervine mintea care spu-
ne: "Sunt o Ce caut eu aici? Ce
caut eu aici, singur, cnt melodie cu voce tare? Des-
tul cu prosteala. Ce-or oamenii?".
va trebui cartea, voi E greu
fii copil la Avem la acest capitoL Pu-
desigur, cartea. liberi s-o Dar
cartea, nu mai dori o din nou,
puterea de a fi copil, un sentiment nou,
ceva foarte simplu, ceva numit "curajul de a fi," cum l nu-
marele teolog Paul Tillich.
Dar, nainte mai ceva,
pantofii ciorapii. degetele de la picioare.
n picioare ceva nou? ct
de mult timp stat de Mama la
toate straturile care v-au de ea n ani.
la stratul-ciorapi, la stratul-pantofi. De obicei este
podeaua, poate mai multe rnduri de podea, uneori la zeci de
metri deasupra Pe se caldarmul
61 O de musicai cu melodii populare din Oklahoma; unu] dintre
ele, cel la care se autorul aici, este Oh, What a Beautiful Mornin'.
197
GERRY SPENCE
sub el, drumul. Cum e din nou Mama O
acum?
Copii fiind, aveam o cu ea. Eram de
Mama precum sunt animalele care legate de
ea. Copii fiind, ne ne rostogolim pe jos, cu
piciorul n frunze, la soare umezeala
pe picioare. Am mirosul Am mirosit
toamna. Am putut atinge aerul vorbi lunii stelelor am
fost plini de uimire. Dar am pierdut Am uitat
puterea de a se trage din din acele pro-
teine energizante care n din acei mor-
moloci, din sau creaturile din reptile
sau micile animale care prin copaci, de la care
din cele trei milioane de ani. ai omului ai bipedelor
umanoide, fiecare dintre acestea ne-
muririi n genele noastre. Ele toate au putut Toate au
atins pe toate le aici, cu noi.
atunci un act de vitejie n memoria co-
noastre. ne din nou Mamei natu-
trebuie curaj pentru a vorbi Mamei noas-
tre? Copilul poate face acest lucru ezite.
De ce nu spunem. Poate ex-
face Dar,
simtiti copilul din voi? Sau simtiti
1 1 I I
doar adultul jenat? Nu ce De ce
ar trebui cineva sentimentul de cnd cu
mama lui? Nu e Mama Nu ne-am
noi din uterul nu am fost de la pieptul gliei? n
cele din a face din nou cu Mama nu cumva
a face din nou cu noi?
Poate ne de felul n care am tratat-o pe Mama,
cum am ignorat-o, am am n
ani. Poate nevoia "mi pare
Poate altceva. Poate acestea par o prostie ener-
sugestia cu Spu-
cu voce tare. ce cum
198
Cum pledoaria
Ce cnd aceste cuvinte, cuvintele voastre,
oricare ar fi ele? n pe sau
n acest parc cu voce tare ce simt
,trist," sau "Sunt fericit vin sau simt stnjenit
stau aici vorbesc Sper nu aude nu
vede nimeni." cu voce tare
Este dureros acest lucru? Dar nu noi acel ceva pe
care l-am pierdut? ca nu este oare dure-
Mintea Ne e simtim. De multe
ori cnd am a fost dureros. Nu vrem 'redescoperim
copilul. A fi copil a fost de multe ori dureros. Cu toate acestea
vrem Nu ne seama cu pierderea copilului
din noi am mai pierdut un soi de curaj? Poate pe cel al

Poate acest de comportament nu es-
te mai mult dect de a curajul pier-
dut de a de a ne exprima sentimentele, "curajul de a fi."
Astfel, e dureros - stinghereala
este nu-i - concluzia nu este oare pentru a
nvinge frica trepuie un anumit curaj? Fiind
de acest lucru, nu ar trebui, indiferent de ct de du-
reros ar fi, facem acel lucru de care ne este acel lucru
care ne acel lucru dureros? Nu ar trebui vorbim
cu Mama natura pentru a re dobndi curajul pierdut?
Putem acest curaj?
nu ar trebui cu voce tare?
nu ar trebui facem acele lucruri care
altfel ne Nu ar trebui oare, cum e scris n
turile lui Cristos, fim ca '
curajul, mblnzi mintea
care ntoarce spatele intelectului
care cu degetul acuzator
putea cea mai parte a sinelui - partea ce
v-a fost de att de mult timp nct uitat-o deja.
ce
spunnd ce
199
GERRY SPENCE

Curajul de a redobndi sinele se
Nu ceva magic?
Nu este acesta un moment de
Cum
Exprimati cu voce tare ce simtiti - cuvinte.
I II
cu voce tare sunetele care descriu ce
Vizita s-a terminat: Dar Mamei ntoarce.
va va mereu. fac mamele.
un cntecel de curaj. va
auzi. Mamele cntecele copiilor lor.
Mine: Acum e mine, nainte n locul vostru se-
cret, mai vorbim despre chestie Oa-
menii, desigur, nu sunt unicele animale care simt.
un mndru care de
auzit o ngrozitor
de tare cnd face un ou, lumea tocmai a dat
tere regelui pui alergnd de cnd i
potaia vecinului, cum fac puii? auzit
furia celor doi n lupta pe pe moarte? Chiar
un de pui pe care-l ntr-o chiftea simte toate
primare pe care le noi: mndrie,
chiar dragoste.
Porcii, cinii au de asemenea toate sentimen-
tele noastre. Cinii simt dragoste mnie. Cinii cunosc loiali-
tatea. Cinii se joace. La fel porcii pe care-i
facem La fel castorii vulpile pe care i jupuim de
piei de nu ar fi scoase de pe carnea unor vii
cu sentimente. Animalele sunt pline de umor de bucurie.
Orice animal de pe are sentimente. Florile ca-
re sunt iubite cresc mai bine. Se spune florile se strng de
cnd cineva se una. ncerc din
teri nu calc pe vreo floare cnd cutreier prin Le aud

200
Cum pledoaria
Orice vie simte, pentru a este una dintre di-
mensiunile universului. spun pietrele simt n
felul pietrelor. spun stelele simt n felul ste-
lelor. noi putem stelele, le putem
cum putem noi atunci cu atta o
stea, una care n univers de miliarde de ani, care s-a
cut pe vremea "big bang-ului", n-ar putea Orice astro-
fizician ne poate spune stelele au propria lor Cum
putem noi, cu noastre nensemnate, cu o aseme-
nea cu o asemenea cum
putem noi care dar nu putem explica pe de-a-ntregul
celei mai simple celule - cum putem declara, cum o
facem, universul este lipsit de sentimente cu noas-
Nu putem loc universul este
compus din sentimente
fim ceea ce se poate, vrem fim eficace n dis-
curs, vrem dincolo de monoton al
computerului, vrem fim n fine, vrem
ne pledoariile, trebuie Ca
nu este un de gndire. Este o ex-

E momentul ne rentoarcem la locul nostru secret:
aici, revedeti mai nti exercitiile de ieri. Nu omiteti ni-
I I I
mic. Poate de ieri vor fi mai azi. Poate
de-acum ne-am adunat curajul un nou sentiment.
Cum mnia? Nu Chiar cei mai mari
actori dau aici. sunt cei care pot exprima n mod
credibil sentimentul de mnie. n schimb, sunetul
furiei este deseori nalt, strident, mai mult jalnic dect
nant.
sunet al mniei vine din adncurile fiintei, din
sufletului omului. Este exprimat din
Furia nu este sunetul al unei sugrumate,
un ggit n gtlej.
201
GERRY SPENCE
Care este sunetul mniei? cum se un co-
pac n cum bat valurile pe
tunetul. mritullupului.
De ce nu ati mri? n fiecare dintre noi un lup. Un
Un ca un lup. Sunetul nu este un
firav din gt. exprima din adncul
pieptului. cum n lobii inferiori ai
mnilor? Simtiti mritul, mritul universal? Mritullupilor
care se sub clar de Este mritul
Este mritul milioanelor de
care se n genele noastre. Este un mrit din
voastre, un mrit venit chiar din
Sunetul este puternic.
puterea? Cnd emitem sunetul, stomacul se strn-
ge. Stomacul se strnge cnd se de Stomacul,
diafragma sunetul urce Cum e
puterea? exprima sentimentul cuvinte?
Mnia nu este un lucru palpabil. cu toate acestea este
la fel de ca
nainte de divizarea primei amibe n nu a existat mnie?
Mnia, ah, da, bucuria mhnirea dragostea au fost n
univers de la nceput, pentru cu
n univers s-au mnia dragostea bucuria toate
sentimentele noastre.
acum de jur mprejur. un copac. O
Poate nu mai de ca mai nainte. Poate
nu att de ce ar crede ar surprinde
acest care cu piatra sau cu copacul. Probabil
s-ar Ar ca cum au dat pes-
te un nebun. Dar voi nu venit aici pentru ei. n plus, majori-
tatea sunt pentru nu au cine ce
n a vorbi cu pietrele sau cu copacii. Copacii pietrele sunt
adesea mai mai dect vecinii e
mai probabil ne-ar provoca necazuri ne-am n-
furia pe ei.
202
Cum pledoaria
De ce ai fost furios? Mai minte? aduci a-
minte ultimul acces memorabil de furie. Ai vorbit despre du-
rerea ta nimeni nu te-a ascultat? Erai singur? Te-ai
abandonat, frustrat, fost Ai fost dis-
Nu are nici o de ce. aminte.
acum furia?
Poate acum vei putea exprima mnia prin sunete, nu
prin cuvinte - mritul, rog. ruga, orice sunet care
mnia. pietrei sau copacului.
- Uhhhmmm. Hrrmmmtch. Ce sunete voi?
sunetele cu degajare. din
piept. noile cuvinte ale mniei copac.
vor asculta. Cu vor asculta cum nu mai
fost
puterea. Energia. sunetele.
- Aiii-ee! Aiii-ee!
pieptul. n voie
din picioare, cu pumnii n aer. sune-
tul mniei la sunetul cum mpinge n
abdomen. sunetul care iese pe spre spre
copac, n univers, n eternitate.
nainte jos piatra sau copacul
i-a ti vorbit. Acum
I I
Am ceva?
Cine m-a
Cu nu nimic de la mine.
ceva, din descoperin-
pe voi exprima senti-
mentele.
sentimentele au sunete.
Ati vorbele nu sunt altceva dect sunetele care , ,
sentimentele, precum firele de telefon care trans-
sunetele. Cuvintele sunt conductori, sunetele con-
venite ale unei ordini sociale, care pot sau nu transmite
vorbitorului. Aceste sunete le numiin limbaj. Cuvintele insele
203
GERRY SPENCE
nu exprimarea Sentimentele co-
municate de sunetele cuvintelor sunt singurul
Cnd spui "sunt cuvntul ca vntul
care prin - un fel de murmur slab - atunci cuvin-
tele sentimentele. Am auzit oameni care, cnd
sunt par a citi o a unei
bancare. Cuvintele nu transmit sentimentele. "Arrgh-yah!" ivit
din transmite sentimente. putea citi cartea de tele-
fon sune oricum Sunetele! Sunetele!
Eliberarea poate fi Eliberarea este ca atunci cnd ai
avut luni de zile n ghips, care l Te doare. E
E atrofiat. La fel ne este sufletul unde sen-
timentele, ascuns. ghipsul.
eliberarea.
E a treia zi: Poate o cu voi cartea de telefon.
Vom vorbi mai trziu de ea. Cnd la locul vostru
secret cartea aceasta. prin a repeta fiecare eta-
n cele zile anterioare.
acum la ceva care v-a adus o mare bucurie.
bucuria. cuvntul care bucuria.
Poate este "ah!" Sau poate e "oh!" Poate e alt cuvnt.
numai cuvntul care sentimentul. la
o parte cuvntul. transmit acest sentiment de bucurie
printr-un cuvnt, un singur cuvnt. mi eliberez sentimentele
le pun pe toate n acest unic cuvnt. Simt cuvntul la
Simt sentimentele cum cuvntul.
acum sunetele. Mnia. Bucuria.
Indignarea. sunetele sentimentelor!
cartea de telefon: Citim cartea de telefon pentru for-
ma a cuvintelor nu are nici o Puterea nu
n sensul cuvintelor, ci n felul cum sunt articulate. cartea
de telefon cu mnie. cu bucurie. exprimnd
mhnire. exprimnd ndurare. cernd dreptate!
204
Cum pledoaria
spunndu-i Mamei o Mamei Va
Va
Acum putea dori cuvinte: Doar
cuvinte, pentru mnie, pentru dragoste, pentru
cuvinte simple: "Eu sunt." spune aceste cuvinte
pentru a transmite mnia.
- Eu sunt! i n sunetul acestor cuvinte pe
pieptul?
de declarnd "Eu sunt"?
spune aceste cuvinte pentru a transmite triste-
fericirea, ntrebarea "Eu sunt?"
Doar atunci cnd putem vorbi din suflet putem afir-
"Eu sunt." Nu putem fi ntre-
gul spectru al sentimentelor, ca pictorul paleta
de culori. Pictorul nu toate culorile paletei
n toate tablourile. Dar trebuie le la
adesea la locul vostru secret: liturghia pe
care am stabilit-o n prima zi n cele ce au urmat. E mai
exersezi n locul secret. Am revenit de multe ori n locurile
mele favorite. Am vorbit cerului, vntului, prului copaci-
lor. I-am atins n timp ce le vorbeam, i-am atins cu res-
pect. I-am vorbit Mamei, am implorat-o, am de la ea,
am iubit-o, iar ea, ca o nu ne va judeca, nu
ne va face de nici nu ne va stingheri.
ce exersat n locul vostru secret, ncepe
n alte locuri unde Mama nu mai e chiar la
putea ncerca n n drum spre serviciu
de sau seara la ntoarcere. etapele pe care le pu-
urma n acest
Mai nti un sentiment: Poate sentimentul este unul
nedorit, pe care l n n timp ce
n drum spre serviciu. Poate n drum spre o
205
GERRY SPENCE
unde trebuie o prezentare. fi criticat?
vreun fior n trup? Se n partea de spre coaste?
E mai jos? Unde s-a Acum un sunet care
sentimentului fie eliberat.
_ Ah-hhhh. Sau orice cuvnt Este cuvntul vostru.
n timp ce sunetul cu voce tare.
oglinda retrovizoare n timp
ce Nu fru sentimentului. Sunetul cuvntul-
sunet pe care ales trebuie se mbibe unul de altul.
Acum un cuvnt care sentimentul
Cuvntul poate fi "Te Poate fi "La naiba!" Nu
cuvntul pe nu este mbibat de sen-
timent. Cuvntul, n timp ce este trebuie fie saturat
de sentiment. Probabil de-acum,
La naiba!". orice sentiment
cuvinte.
Pe cnd eram un avocat, conduceam aproape patru-
zeci de kilometri din Riverton, Wyoming, unde locu-
iam, n Lander, de a unde am
pledat n primele mele procese. De multe ori drumurile erau
cmpia de Mergnd cu vite-
ntorceam oglinda retrovizoare pentru a putea ve-
dea exersam discursului. Cuvintele nu erau impor-
tante. De fapt, nu puteam gndi la cuvinte suficient de ra-
pid sau n succesiunea pentru a le folosi. Dar puteam
realiza o prin ritmul vocii:
206
"La-la, la-la.
la-la, la-la, la-la.
nu a fost att de mult la-la.
nu am att de mult la-la.
nu am ct de adnc este la-la.

Chiar
Nici aici. Nici acolo.
la-la, la-la, la-la."
astfel, doamnelor domnilor, este tot ce am a spune.
Cum pledoaria
Vocea mi se ridica ntr-un crescendo ntr-un
fragment de Ritmul sunetelor se din ce n ce,
care cacofonia era de o Cu ochii
privesc juriul cu sufletul la
toarele mele cuvinte. Acestea ca un torent din infern,
iar eu traversez furtuna.
Trebuie despre sentimentele voastre.
sub sunetele n n drum spre ser-
viciu. copiilor cntece noi. nevasta stea jos
cntati-i. Cntati sotului. Nu fie Nu puteti fi iubit
, I I I
att de mult e nu des-
precum ca o gngu-
ritoare, deschis ca un Deschis ca un copiL Des-
chis ca universuL
Poate
cu prieteni la nu
se sperie, dar trebuie un experiment. putea ncepe
mai nti paharul cu lingura pentru a atrage
Oamenii sunt de cte ori aud
cioc, cioc, paharului cu lingura. Apoi, n pi-
cioare n restaurant oamenilor. putea spune:
- Doamnelor domnilor. ncerc tracul n
timp eliberez sentimentele. Oamenii vor
crede cam dar nu probleme. ter-
mina apuce directorul arunce sau cheme
oamenilor despre filmul pe care
ce sentimente v-au ncercat de el. ce a
spus sau ce a copilul vostru ce
cuvintele n sentimente", cum de attea
ori n locul vostru secret. Orice spune nu va lua mai
mult de un minut. Apoi pentru amabilitatea de a
fi ascultat loc. (S-ar putea ca unii chiar aplaude.)
Curnd dori la serviciu, cu prie-
tenii de noua noua putere.
voastre vor o pe
207
GERRY SPENCE
ce sentimentele. atunci
de sonoritatea vocii, acum ea este
la fel sunt exprimarea, sentimentele, muzica, ritmul, pute-
rea crescendoului, deja despre
disponibilitatea pe care-o cum strni
agita oamenii din jurul vostru pentru secretul
carismei, care este secretul simplu al senti-
mentelor.
Am spunem din Toate celelalte
cuvinte ar fi sticle goale ce plutesc pe mare. Ele
plaja. plaja nu mai nimic. Nimic.
din Cnd predau tinerilor cum
pledoariile n juriului le fac mai nti o ini-
n Le pun n o mare de hrtie de mpa-
chetat, le dau o o cu culorile primare. Le dau
simple: cum
Ca avocat am multe despre pledoarie din
Am construit din un atelier n spatele casei, cu
o mare ce da spre nord. Acolo, singur, cu pensula n
pictam n timp ce vorbeam asemenea unui orator. Pe
cnd trasam liniile pe am nceput compun pledoaria
pe care n cazul Acolo, n atelier, cu pensula
n am multe despre a unei
pledoarii. Atacam pnza cu pensula, vopseaua
se pe acolo unde Pensula lovea pnza n
ritmul pledoariei mele. Am o nu poate de-
veni contrastul al culorilor
mici delicate ale pensulei cu Pentru
acestea, sunetul vocii mele se transforma ntr-o Uneori
vorbeam pe note nalte, staccato, alteori pe note mai lente
joase pe ce sunetele variau, la fel se ntmpla cu
de
Am pledoaria ca pictura poate fi cel mai bine
folosind o varietate de culori. Dar nu trebuie fie o
din toate culorile pe care le n magazinul
208
Cum pledoaria
de unde se Cuvintele simple sunt sufi-
ciente. Prea multe culori fac tabloul puterea. La fel
ca n culorile devin desenul se
se pierde.
Mai mult, negative din tablou, ca n vorbire,
sunt la fel de importante ca cele pozitive. n loc pictezi
figuri sau obiecte, picta ceva mai canonic - care va
deveni desenul Am n spa-
negative ca cele pozitive. Privind dintre crengi
frunze nori, acestea au devenit la fel de interesante de
importante formele pline ale tabloului. n mod similar, am n-
dintre cuvinte sunt la fel de importante ca
cuvintele nsele. Un cuvnt poate fi accentuat un gnd subli-
niat prin prin gol. ntr-o ochiul poate
percepe doar cteva detalii separat, apoi acestea pierd indi-
vidualitatea se con topesc n altceva. La fel n pledoarie.
Rostirea ntreruperi a cuvintelor fa-
ce ideile imaginile neclare se transforme n
zgomote comune.
Am din n pledoarie trebuie ai cu-
rajul ncepi. nceputul l ruperea n locul
secret. E nevoie de curaj. n ta pe o
prima de
penel. Este n ta. La fel se la nce-
perea unei pledoarii. Prima atingere a pensulei, primul cuvnt
rostit n deschiderea pledoariei pnza. Este nfri-
stai n a ceva la fel de perfect ca o imacu-
Ce act de goli-
ciunea ncepi pledoaria? Este nevoie
de curaj pentru a da cu pensula, pentru a rupe din lo-
cul secret sau din tribunal, sau din parte. Cu toate
acestea, nu poate exista noi. nu ar exista
trilul cntatul greierului, sunetul fulgerului sau
explozia a sufletelor noastre, nu ar putea exista

209
GERRY SPENCE
A cnd ncepi cnd te La orice cele
mai importante momente sunt cnd ncepi cu
cnd te O n plus poate distruge tabloul. Cte
tablouri nu am stricat pentru nu am opresc! Un
cuvnt rostit ncheierea pledoariei o poate distruge. Tre-
buie cnd ne oprim. De cte ori nu m-am chinuit cu un
tablou pentru din capul locului, nu era am pictat
am tot pictat, spernd voi putea cumva salvez punnd
tot mai culoare. La fel, trebuie o pledoarie
nu poate fi cu o de cuvinte. auzit o
pledoarie din cauza folosirii a prea multe
cuvinte? o pledoarie chiar una foarte
cum e n cele din de unul care nu
a cnd se
ne ce stiluri de
de Eu locuiesc la poalele Teton
62
Nu
m-am privesc. n fiecare zi par altfel. Dar
m-am de tablouri cu Teton. M-am de
picturile cu cowboy indieni cu peisajele montane. M-am
plictisit de tablourile cu copii indieni cu o
care le ca roua de din ochii Vreau
alte tablouri pline de ale unor pictori originali
vrem ca discursul un aer
atunci nu putem relua tiparele vechi, banale previzibile ale
altora. Pledoaria trebuie fie apelnd la
resursele creative ale
Deci, Iar n timp ce cu pensula
cu vocea. de pe cu penelul
prin goale, muzicii vocii. tabloul.
sentimentele. E magic! gndesc din nou la Van
Gogh. Ah, am fi putut noi cu el cu ciorile n
lanul de gru, n trzia am fi putut
62 muntos, cu peisaje de o care fac parte din
situat n partea de sud a Parcului Yellowstone.
210
Cum pledoaria
nu cele ale penelului ci sunetele urechii min-
sale, am fi auzit muzica a universului.
Dar nu cei care un tablou de Van Gogh se simt bi-
ne n compania sentimentelor care l-au creat. Van Gogh
a fost bulversat de aceste sentimente. s-au dovedit n
cele din att de brute, att de de puterni-
ce, nct el a nceput le astfel, se res-
pe sine. urechea. Apoi, n acel moment ngrozi-
tor cnd nu mai putut suporta sentimentele pe cnd
Mama jelea, curmat
mea este pierdere nu s-a datorat
faptului Van Gogh nu putea nu pentru sentimente-
le lui erau de despuiate, de dureroase, ci pentru nu
le-a putut accepta, nu le-a putut cuprinde, nu s-a putut
contopi cu ele. A a durere, dar bucurie.
A simti este cea mai afirmare a vietii. Cadavrul
, ,
nu simte. n Van Gogh a vrut descarce
sentimentele pe iar, cnd a umplut pnzele, cnd aces-
tea nu au mai putut absorbi durerea puterea, cu degetele
disperate a ridicat pistol.
Scopul, chiar al multor profesori este
determine pe tineri, care sunt foarte vii cu sufletul nea-
tins, se separe de sentimente, le reprime, le
Planul attor educatori este le pe
aceste mici creaturi perfecte vii atitudinile le
inoculeze virtutea celor de care este, desigur,
stea ca n cimitir, n ca n mormnt, pen-
tru cel mai exemplar comportament.
spune prea profesori prea i iubesc pe
mai dect pe vii. Moartea vine oricum destul de
repede nu ar trebui tinerilor nainte de vreme.
Am stat cndva de despre sentimente cu un
avocat pe nume Jim, un student care dobndise de la
Harvard stilul elegant de folosire a cuvintelor. Fusese
de profesori cu sufletul inert cu partea a creierului
211
GERRY SPENCE
nege zona inimii. Fusese imite. Am dis-
cutat cu el problemele de care vorbesc aici, de sentimente de
transmiterea lor
- Toate astea sunt bune pentru de la televi-
zor pentru escroci, zise Jim. Invocndu-l pe tuturor
Christopher Columbus Lang-
de1l
63
, care a decretat cu cucernicie legea este o
proprietatea a inte-
lectualilor universitarilor, Jim
- Dar legea este o Legea este o profesiune onora-
nu o pentru izbucniri sentimentale. Apoi,
voie propriile convingeri, spuse:
- De altfel, eu nu putea vorbi Eu nu sunt
Ce ciudat, gndeam, noi suntem capabili
att de bine mpotriva att de ineficace pentru noi. n
seara aceea eram invitatul lui la El a venit cu prietena
lui, Dianne. S-au foarte aproape unul de altul
aruncat piviri pe ca copii
I-am spus din senin:
- Spune-mi ce de Dianne.
S-a uitat la mine de nu-i venea
ceva, dar s-a
_ Hai, spune, zisei. Ea i zmbi avocat ca cum
i-ar da aprobarea.
- zise Jim, simt avem multe n comun.
- nu e un sentiment, am zis eu. Este un gnd.
- Avem intelectuale comune.
- Nici acesta nu e un sentiment, am Este ceva
avortat de intelect.
63 (1826-1906), jurist american, a practicat dreptul n New York. A fost
numit decan al de Drept din Universitatea Harvard, perioa-
n care a introdus o 'serie de materii de drept n n toate
de drept din SUA unele materii standard care se pre-
dau n anul l, care au aproape neschimbate de pe vremea cnd
au fost introduse de Langdell.
212
Cum pledoaria
- ne apreciem reciproc individualitatea.
- ai vorbi despre un rinichi disecat la o autopsie,
zisei. Ce simti de ea?
r ,
A mai mult timp. ncepuse stnje-
nitoare. n cele din o trnti: "Simt ... simt ... o iubesc".
Apoi privi n parte ncurcat. Dianne la el
amndoi
Nu de mult de cu prietenul meu Dick Cavett,
celebrul mare om de spirit moderator de televiziune. i citii
unele dintre paginile scrise, cele despre cum elibe-
rezi sentimentele intrnd n cu Mama
- Da, zise, ceea ce scrii tu mi de dansul lui Fred
Astaire. Putea fi nconjurat de un ntreg ansamblu de dansatori
care dansau exact step ca el. era o dife-
att de de observat.
ceea ce vroia el era dintre
dansul lui Fred Astaire al ansamblului era al lui Astaire
venea din suflet, din cele mai adnci ale sale, n vreme
ce dansul ansamblului venea dintr-un cu totul alt loc, din cap.
mi amintesc cu ani de zile n eram in a trei
ai de Apel, trntori cadaverici care
reau nu au mai lumina zilei de cincizeci de ani.
deau acolo sus, n robele lor negre, negre precum moartea se
holbau cu ochii goi peste Mi-era de aceea
m-am lansat n pledoarie cu degajare, ceea ce era pe atunci cea
mai a mea de mpotriva fricii.
Nu trecu mult am nceput percep sentimentele. Le
Aveam ncredere n ele, iar pasiunea se pe
covorul din sala tribunalului n sus pe cu lam-
briuri greoaie de lemn de nuc, parte din ea chiar
pe se trezi la
Vocea i suna ca jefuitorilor de morminte.
- reamintesc, domnule Spence, noi suntem
tori, nu
Vocea i era de un sarcasm morbid. El mi spu-
nea pledoaria mea era prea de pentru el,
213
GERRY SPENCE
l se stingherit. nu trebuie
nu le place Cum se poate
smulgi n timp de la mamele lor?
Cum se poate condamni n timp u-
mane la moarte? Cum se poate privezi n
timp oamenii de numele lor, de bunurile acumulate cu sudoa-
rea de dreptatea de Logica lor este
una rece i prea adesea
cu umane ale sunt inexorabil distruse de le-
gea n care refugiu.
- singurul juriu care i-a mai clientului
meu, i-am
juriul lui. sper mi vorbesc despre
dreptate, pentru nu am fost noi oare legea este
slujitoarea care am luat-o de la Le-am
vorbit ca unor oameni, nu ca unor persoane, nu

- E dificil probabil te bazezi pe n luarea de-
ciziilor, le-am spus acestor prelungi. Dreptatea nu
este ntotdeauna de descoperit. Uneori n um-
bra logicii. Alteori este dureros s-o Este mult mai sim-
plu mai lipsit de riscuri recurgi la Nu ne poate
critica nimeni logica este Dar ur-
logica, la dreptate?
Le-am vorbit despre ct e de greu fii responsabil pentru
umane care sunt mor. Trebuie fie
greu administrezi legea astfel nct decizia fie
Apoi le-am spus:
_ Domnilor logica dreptate este asemeni
unui om cu o minte mare o
Cnd a fost tonul limbajului ju-
era mai moale mai direct
de multe ori acele sfere nalte unde dreptatea nu
trunde, prin cuvintele rigide pompoase i-am
auzit ntr-un verdict favorabil. Nu am eu n-
totdeauna norocul
214
Cum pledoaria
A intra n pielea Celuilalt: Ni se cere uneori nu vorbim
despre sentimentele noastre, dar le le expri-
pe ale altora. Cnd reprezint un om care este acuzat pe
nedrept de o - zicem, asasinat - ntrebarea este ce
simte clientul meu? Un lucru este spui clientul meu este
acuzat pe nedrept de asasinat. Altceva este spui clientul
meu treaz noaptea, incapabil cum-
a fricii care l care-i face un iad pe
Acuzatul se simte prins n neajutorat, torturat. Nu
poate pune agoniei. Nu poate fugi. Nu se poate ascunde.
Nu poate nici o mngiere, nici o Ar vrea
urle dar publicul i rde batjocoritor n nas
spune protestele lui sunt doar cele ale unui care n-
scape de soarta lui Familia l-a abando-
nat. Iar avocatul cum l percepe avocatul Avocatul l
vede ca pe un "client", un obiect, o nu ca pe o per-
cu sentimente.
Cum din inima sentimentele
de Pentru asta un cuvnt intelectual rece. Se nu-
empatie. Eu l numesc a intra n pielea Celuilalt. Este pro-
cesul magic de a deveni
deveni copilul care s-a cu tetraplegie spas-
care nu poate rosti nici un cuvnt, care poate
balele, care poate controla intestinele, dar a minte
este la fel de ca a copilul al vrea
alerge se joace fie iubit de copii?
n pielea adversarului vostru? i puteti
frica sau Uneori simt chiar unora ca;e
se printre cele mai de jos umane - un de-
testabil, unul care un semen, sau, mai unul care
a n cu clientul meu n schimbul unor mici
avantaje din partea procurorilor. L-am condus o exami-
nare a unui care a depus clien-
tul meu, colegul lui de recunoscut crima de care era
acuzat. Am interogat astfel pe
- Trebuie fie ngrozitor fii nchis ntr-un penitenciar
215
GERRY SPENCE
de stat. (" Trebuie", cum ne aducem aminte, este cuvntul
magic prin care n pielea altuia.)
- Mda, spuse.
- Pentru ct timp nchis?
- Treizeci de ani.
- Vei fi foarte cnd te vei elibera.
-
- Probabil suferi mult din cauza asta. Cred te
tare neajutorat.
Nu spuse nimic. Privi n jos.
- Plngi uneori noaptea?
- Te la un moment dat.
- Te cu durerea?
Nu
- nainte intri n nchisoare, faci?
- mi pescuiesc.
- De cnd nu ai mai tinut o n
I I
- Demult.
- Ai copii?
-Da.
-
-Da.
- ani aveau copiii cnd ai intrat la
- Sarah avea cinci Becky
- Le-ai mai n de atunci?
- O
- Dar Te
- Nu Privi din nou n jos.
- Trebuie fii foarte singur.
Nu
- Trebuie fie un infern pentru tine acolo. Probabil te
de ai fi pe moarte.
216
Nu
- n-ai face nimic pleci de acolo, nu?
Tot nu
- pentru a pleca din iad ar fi nevoie spui un l u-
Cum pledoaria
cru despre clientul meu - ei bine, ai face-o?
punsul fu, desigur, "Nu."
- Nu mai am alte spusei cu un soi de
n glas. Nu mai aveam de ce continui.
Puterea dragostei, a a cap aci de a
irile Celuilalt ne cu o mai mare putere dect a ata-
cului.
Dragostea putere.
putere.
A putere.
Dar nu ceea ce simte fii mai nti
pe deplin de propriile sentimente. Totul ncepe cu
noi. Cu sentimentele noastre.
"Trebuie fie greu fii de
unui care nu a trebuit
minile", ar putea fi nceputul discursului
n
"Trebuie fie greu fii un copil cu care te iubesc
prea mult, te prea mult n timp ce tu trebuie
descoperi singur se poate ncepe pledoaria
n unui copil.
"Trebuie fie frustrant cu cineva care nu te
lege ntotdeauna, dar care te poate fi fraza de nceput
a unui discurs partenerului.
Trucul unei pledoarii puternice, care, de fapt, nu
este un truc, este
Noi am avut dintotdeauna capacitatea de a Ne-am
cu ea.
Trebuie ne n care simt.
A sentimentele n
mnt universul. simte.
Numai nu suntem singuri, goi, cnd nu
pledoariile ne sunt inerte goale ca cutii de con-
serve deschise. Cnd nu cuvintele vocii, nu transmitem
nimic, nu nimic. Dar atunci cnd simtim putem ti-
I I
217
GERRY SPENCE
ne marea pledoarie, discurs, dialogul carismatic, ple-
doaria de Totul ncepe cu sentimentele.
Sentimentele noastre.
Pentru a trebuie ne riscuri, riscul durerii
- durerii noastre. Trebuie ne riscul de a fi
poate chiar Recompensa este suntem vii.
plata este pledoaria pentru minte, nici un
discurs ncununat de succes nu a fost de
sau de cei care-i
218
11
Pledoaria
AFARA ZONEI INIMII
NCUIETOAREA: Nu cred n magie. Cum cu logica?
CHEIA: Marile argumente nu din cap, capul e
la precum crma la corabie. Marile argumente erup
dintr-un loc magic, vom afla de unde cum le
M
ajoritatea profesorilor de predau ceea ce
un profesor de anume capcanele intelectua-
le ale celui care nu a un discurs memo-
rabil. Ceea ce eu aici este cum
acolo unde discursurile cele care fac drum
la izvornd din suflet. Eu vorbesc despre o Eu
vorbesc despre o Eu vorbesc despre un risc mbibat
n E ceva cu atingerea de Nirvana.
cu toate acestea, oratorii de neui-
tat, marii receptori care transmit mai departe, muzi-
cienii de jazz au acest ceva. Interpretarea este
magie. Nu este o interpretare a mintea
Nu este o interpretare a logicii, pentru
arta trece dincolo de Nu este ceva calculat sau
din procesul gndirii. este ceva extrem de planificat.
Este ceva magic. Iar noi vom cum
Cum Pledoaria A descrie pledoaria este
ca cum ai descrie un orgasm cuiva care nu a avut
GERRY SPENCE
orgasm, ceea ce nu nu putem experimenta unuL
Descrierea unui orgasm nu este dect confirmarea incapaci-
noastre de a cuvintele ntr-o ordine oare-
cum descrie orgasmul ca "punctul culmi-
nant al sexuale care are loc n mod spre sfr-
actului sexual". Asemenea cuvinte transmit infor-
despre orgasm celui care nu a
S-ar putea ncerca ameliorarea numindu-l ,,0 explo-
zie care erupe din interior, care cuprinde
corpul de durere sub de unde de de
spasme de extaz." Nici asta nu prea mult. putea
ncerca o abordare mai "Este ceva purpuriu roz
se sub de margarete delirante."
Dar tot nu am descris orgasmuL cum descriu
pledoaria
voie ncep cu o poveste: La nceputul carierei me-
le, aflam n unui juriu pentru a pledoaria
de strns de pupitru. mi sem
pledoaria cum v-am pe voi v-o pe a
am scris-o, am subliniat-o, am ncercat s-o minte,
iar acum tot ce puteam fac nu era dect s-o citesc. Mi-era
iau ochii de pe foi ca nu pierd rnduL Mi-era
uit la juriu pentru privirile lor plictisite vor fi
de deconcertante nct voi bjbi voi blbi voi
pierde mi hrtiile de pe pupitru se
peste tot n sala de tribunaL de ud
de sudoare, am nceput le culeg de pe jos. Am auzit
chicoteli din public. Am cu coada ochiului clientului
meu de Cnd, n fine, mi-am recuperat hr-
tiile erau ntr-o dezordine de nedescris. Nu mai unde
nici de unde s-o reiau. Am crezut mor. M-am
rugat mor.
Dar Dumnezeu nu mi-a pe plac. Nu aveam de ales.
Am privit cu iar ei mi-au privirea. "mi
pare am biguit. care, totul s-a limpezit.
220
Pledoaria
- dori pot vorbi aceste dori
pot spune ce e n sufletul meu ce cred eu cu
despre acest caz. putea ... faptele sunt clare.
Jimmy, clientul meu, este nevinovat. de ce asta?
ncepu pledoaria
O mai trziu mi-am dat seama termina sem ple-
doaria uit pe era o pledoarie, nu o
a unui subiect scris. O o
preluase controlul, alesese cuvintele
construise gndurilor.
ndreptase torentul de vorbe un punct culminant,
cnd se chiar cum un final per-
fect. alesese cuvintele, muzicalitatea limbii,
ritmurile. Alesese limbajul corpului, cum
l numim noi. Pe scurt, compusese muzica, coregrafia cntece-
lor dansul ntregii pledoarii.
ce am terminat, m-am asudat, extenuat co-
de fericire. Cei n public s-au adunat n jurul
meu m-au felicitat. A fost un moment spuneau ei.
Sunt un mare avocat. Juriul s-a retras mai de ju-
de de a revenit cu un verdict n favoarea
clientului meu. Eu pe picioare, eram
extaziat.
Mai trziu, ce am citit transcrierea a ceea ce spuse-
sem, am fost mai Sigur nu acestea au fost cuvin-
tele care au juriul, aceste frnte, starturi
false, Reporterul tribunalului, care a
consemnat textual pledoaria mea, este cel care probabil nu a
cum trebuie.
Mi-a fost de limba de Apoi am
nceput textul scris e.tot att de diferit de ceea cel
vorbit precum limba swahili de Bach. Apoi, treptat am nce-
put dau seama nu cuvintele n sine nici ma-
rea parte a cuvintelor, nu ele sunt cele care transmit
ci, cum am deja, sunetele, ritmurile, gesturile, ochii,
persoana cu totuL
221
GERRY SPENCE
ncet-ncet am nceput citirea unui discurs
scris expunerea pledoariei magice sunt arte diferite. Una
este arta scrisului, a vorbirii. Una este a desena cu
danie chipul unui copil, linie linie, alta este a un
copil. Discursului scris i ntotdeauna credibilitatea, nu
doar pentru este conceput pentru o expunere ci
din este n mod evident premeditat cu Pledoa-
ria n schimb, erupe explodnd de purtnd dure-
rea sngele mamei. Mamei i de ea, o cuprinde n
i apoi drumul n lume, unde se
maturizeze lucreze. Indiferent de ct de bine este
pledoaria ea nu va putea
nu va putea transforma juriul, nu va putea
precum ceva spontan din suflet.
Numeroasele pe care le-am observat n
transcrierea pledoariei mele magice erau chiar semnele autentici-
pe care le-a auzit juriul cu urechea sufletului Cei care
spun nu aleg cuvintele cele mai potrivite nu con-
struiesc cele mai curate mai literare Cei care spun
nu sunt att de realizeze
frumoase ct sunt dea fru liber sentimentelor. Cei care
spun din care nu e n stare compu-
gndul liniar pedant al unui creier meticulos. Auzind lu-
cruri venite din este solicitat asculte
inima sa. Faptul vorbitorul pledoaria n
construite imperfect nu cele mai potrivite
cuvinte nu puterii pledoariei. Trebuie s-o repet: pu-
terea din zona inimii.
Un scriitor care o carte despre pledoariile
n juriului, carte care se adresa
a rost de o copie a pledoariei mele finale n cazul Karen
Silkwood. mi scrise comentez pledoaria. I-am
ce mi-am citit pledoaria am foar-
te surprins. Nu-mi seama de ce ar vrea cineva s-o
publice. l-am scris: pledoarie un singur lu-
cru, acela ea a putut un verdict de 10,5 milioa-
222
Pledoaria
ne de dolari, atunci chiar copiii de pot face
lucru." probabil ar putea, ntruct copiii spun
de obicei iar discursul lor este extraordinar de eloc-
vent, nu cu alese cuvinte intelectuale, ci cu simplita-
tea onestitatea limbajului lor natural.
preocupa faptul pledoaria mea, care a fost
cnd a fost de mine personal, ar putea pros-
n forma ncercai trei
luni eram aproape extenuat, lucru pe care probabil l-a
juriul." Am cerut fie starturile false
/1 Urechile ele, unde le plaseze n momentul n care le
aud. Cnd o pledoarie nu ncerc vorbesc astfel nct tot
ce spun fi transcris cuvnt cu cuvnt. n momentul n
care cineva o pledoarie sub forma unor rnduri de
idei scrise care se de la stnga la dreapta, un cuvnt
altul, magia dispare, iar care tot elixirul
oratoric din adncul sufletului De aceea, rog
ceea ce ar face urechile - o
mai ...
Sunt convins handicapul de a nu fi auzit pledoa-
ria n contextul n care a fost - anume, un om exte-
nuat transpirnd, ngrijorndu-se, aflat direct n juriului.
fi aflat acolo, ceea ce fi auzit ar fi schim-
bat sensul general al comentariilor Acestea
s-ar fi axat n principal pe tonul cu care a fost ple-
doaria, pe muzica cu care a fost ea Aceasta
este muzica a unui om care fie cinstit,
care nu este ntotdeauna cinstit, dar care fie!"
Am continuat "Nu ncerc determin ceea ce
este sau nu abil viclean. Juriile sunt mai inteligente de att.
Ceea ce eu fac este spun povestea ct
mai bine cu Comentariile se
de strategii, iar, din acest punct, n ceea ce eforturile
mele, e vorbim despre strategii, atunci tactica ar trebui
fie ncerci spui ct mai simplu mai schema-
tic. oamenii acest lucru."
223
GERRY SPENCE
n ciuda protestelor mele, pledoaria a fost identic
cum a fost O pledoarie n forma cu
unui urs grizzly expunerea ntr-o pentru a fi
de lumea. este prezentat n ridicat,
gata de atac, doar n ochii Cu toate are
botul deschis, de ar scoate un urlet ngrozitor, ursul m-
este auzit doar de urechile Ursul din vitrina de
nu este cu ursul din care, n cu
se pe picioarele din spate feroce. Cam lucru
este cu publicarea unui discurs redat oral. Cuvntarea vie,
de de ritm, de sunet cnd este n
devine un cu totul alt animal.
La fel, pledoaria apoi este ca un urs
iat, dar cu picioare mecanice voce ursul se
i se poate auzi este un urs mort m-
Chiar ne-am putea feri de atacul am rde pen-
tru am nu este real. Dar cnd ursul este
cnd l vedem se pe picioarele dinapoi se
te atace, cnd l auzim urlnd de furie
vibrndu-ne sub picioare, cnd i vedem de m-
nie n ochi, o pe care nu o vom uita ni-
n caz La fel pledoaria din
din suflet pune amprenta pe spiritul Celuilalt.
Elementele pledoariei magice: Dar, te ntreba, cum des-
chidem astfel nct nostru
pe deplin format, echilibrat plin de energia de carisma
marelui orator care multe pledoarii ma-
gice aceea zi cnd, din ntmplare, am
nut-o pe prima, formula a ESte nevoie de
elementele simple: mai nti, pe care am ex-
plorat-o deja n capitolul 8 n al doilea rnd, adunarea cu-
rajului pentru a te puterii magice a sinelui.
I?roasca: Acum suntem gata, cum expunem
cum pledoaria Calea pe care tocmai o apuc
224
Pledoaria
este ca cum fi obligat dorm cu ct ncerc mai mult cu
att trezesc mai tare. Nu vreau fac apel la misticism,
misticismul ne de cte ori asociem
intelectualului ceea ce nu Miracolul este la fel
de limpede ca lumina zilei cnd ncepem ne punem
de genul: "Ce este sau "De unde vine ea?"
"ncotro se duce?" sau IICare este sensul ei?". Doar cnd inte-
lectul nu poate magia. La fel se
cu pledoaria
ce am pledoaria ne
iar cnd o vom elibera, va izbucni la fel de de natural
ca o prindem o o bu-
cu nu vom descoperi energia care
a ca broasca din capul locului. ntrebarea nu
este "De ce sare broasca?" ci "Cum putem facem animalul

Broasca trebuie, desigur, fie chestiune pe care
am discutat-o deja cnd am necesitatea
Dar ea mai trebuie Cnd ne n unei
sau jos n biroul noi suntem broasca
suntem, cum am att de nu vom
putea deloc, ci vom scoate un de jalnic.
A da drumul este o pentru a ne
Pentru majoritatea dintre noi este
asta. mi amintesc un moment din mea cnd nu pu-
team desprinde de lucruri din trecut. Nu
puteam eliberez. Frica de a ntr-o necu-
era prea de trecut,
distrug. ntr-o noapte din acele vremuri groaznice
am visat atmam doar de o la marginea unei ge-
nuni. Am privit ngrozit fundul canionului aflat la sute de
metri dedesubt. Atmnd acolo, mi-am dat seama nu
voi putea salva. Minile obosite n cele din fui
nevoit dau drumul. Pe cnd
eliberat. Am puteam bucura relaxat
de ori puteam urla ajungeam jos. n m-am
225
GERRY SPENCE
ct se poate de bine dispus, pe deplin eliberat. Cu riscul
de a amesteca din nou metaforele - de ce nu - ceea ce vreau
spun este pe post de n avem
ncredere n ne de
drumul.

da drumul: ne n auditoriului. Cum
vorbim? Cum ncepem? este cu
pentru prima de la trambulina de patru metri. Stnd
acolo privind n jos la se strnge stomacul ncep
tremure genunchii. Ai vrea te ntorci pe
pleci - ai uitat faci ceva im-
portant. Dar o voce din interior te sari. La
fel este cnd pledoaria cnd dai fru liber
fii legat de stnd gol n lor, rednd argumentele
din nu din cap, vorbind, nu citind. Pledoaria este
un salt n interiorul sinelui.
Am sugerat unor tineri ple-
doariei magice ducndu-se mai nti la pentru a de
la Unul dintre care nu noate, a n-
cu ocazie nu doar de la ci
noate. La fel este cu pledoaria. Cnd s-a aflat n ju-
riului, imaginat ar fi pe platforma de zece metri gata
I-a fost cum i sugerasem, a vorbit juriului des-
pre frica ce-l ncerca. Le-a explicat de ce era cazul important
pentru el, de ce vroia de ce i era nu-l piar-
i era pentru client. Dar i era pentru el. i era
pentru i i era de durerea pe care ar
ar pierde. a Mi-a spus aceea, pledoaria
a la
Alt student a practicat n facultate de la trambuli-
nct pentru el acest sport era fumat. "Du-te atunci
alt sport de care i sugerai. Data cnd
ne-am ntlnit, era cuprins de cu privire la
pe care o avusese. cu Doar la cteva sute de
226
Pledoaria
metri deasupra deschisese iar saltul
fusese Mi-a spus avusese
n pledoaria ulterior n juriului. Le vorbise despre
sentimentele sale, frica dragostea pentru dreptate. Spunea
aduce aminte de cuvintele alese pentru nu le
alesese El le doar ca ntr-un
salt de la Fusese magic. Fie de la
sau cu sau fru liber n unui public, expe-
este frica, frica drept n ochi
capul.
Orice triumf este precedat de Aceasta n-
totdeauna de eliberare. De ce? Care este avantajul
biologic al unui psihic Eliberarea, prin
traseelor pentru a merge pe al-
tele noi are de fiecare o de risc. ne n-
tlnim nas n nas cu care nu putem
facem suntem sau Att
ct sunt n interiorul nostru. este de
riscuri. nu ar fi nu am suporta s-o pentru
riscul plictiselii, de a fi prins n capcana de a muri
- ca un pui care moare n ou - este mai mare de-
ct orice alt risc care n
Nimic nu e nou n faptul trebuie ne nvingem frica
de o pentru a ne frica de o
care nu este sau vice-versa. Pentru frica de
a unui avion, pilotii n simulatoare ntr-un
mediu lipsit de pericole, de n
baruri, cowboy-i tauri mecanici
aflam la San Francisco cnd am o femeie
cu un picior strmb dansnd n mijlocul celei mai aglomerate
zone a aeroportului. Oamenii se o
Cnd a o aproape a dar n spectacolul
era o anume demnitate care cuprinsese mul-

M -am mbarcat n avion cu ea pe cnd suiam
scara avionului, am ntrebat-o ce-a fost chestia cu dansatul.
227
GERRY SPENCE
- Dansez n public de cte ori pot, spuse. Uneori dansez
pe Am nevoie de dans. mi face bine. Att mi-a spus.
Cum sari: Ne din nou n publicului.
vorbim. Noi ne cum facem saltul.
Cum vorbim. zic, n interior. frica. Atin-
acolo unde - da, chiar deasupra plexului so-
lar, acel punct care n spasme dureroase.
pentru de aici putem ncepe cu ceva ce e real. Acum,
putem
Uneori, cnd ncep vorbesc, privesc n ochi fiecare per-
soana din public. Cnd publicul e numeros, mi ia de
minut sau mai bine. devine stnjenitoare. Oamenii
privesc ei. Se aude tusea Dar se ceva n-
tre noi. cuvinte, cu ei mele. Cnd mie
mi-e ei simt jena n din
ncep n cele din
- Nu e nici o ne cnd ncepem
o Nu ne Nu avem comune
n urma fi ncredere unul n altul. De ce nu
ne-am gndeam, la dumnea-
la ce de la mine. Ce despre mine?
Pe cnd priveam, probabil voi ce cred eu
despre voi.

- O petrecem un timp eliberasem.
Am un discurs n unui grup mare de
din Philadelphia. Prezentarea mi-a fost de pre-
care, n mod evident, nu nici un efort
o dinainte. El se ridicase n picioare spusese:
- Domnul Spence nu are nevoie de nici o introducere.
Vi-l prezint, pe domnul Spence.
Prezentarea este puntea pe care o vorbitorul spre
publicul Altfel, vorbitorul publicul sunt ca doi
care se ntlnesc n metrou. E greu o
Faptul nu a prezinte publicului
228
Pledoaria
mai transmitea un mesaj: vorbitorul nu este prea im-
portant pentru ca el fi o prezentare. M-a durut
mi-a de public - ca cum ar fi spus "Tipul
nu o prezentare." Iar nu
era prea entuziasmat de vorbitor, cum s-ar putea gndi
publicul ar fi? n acest moment, m-am gol plat. Ple-
doaria nu avea cum M-am furios, nu
pentru mnia, n-
totdeauna primare, precum frica. M-am dus la tribu-
cu sentimentele mele. M-am dus cu mnie. M-am dus la
podium mi-am sondat sentimentele.
- v-a spus nu am nevoie
de prezentare. Eu nu sunt de acord cu el. Chiar am nevoie de
prezentare. Am nevoie de prezentare pentru a bine-
venit. Am nevoie de prezentare pentru a-mi sngele cur-
gnd prin vene, iar nevoie fiu prezen-
tat pentru a deveni n ceea ce am de gnd spun.
avnd n vedere eu avem ne-
voie de o prezentare cum se cuvine, dar nu am avut parte
de vreuna de nici un fel, ntreb, cineva din public ca-
re ar vrea aici prezinte cum se cuvine?
A urmat o Am Am privit
peste publicul Nu se nimeni. Nici un sunet.
un mare musculos se nu spuse nimic
se spre podium cu mari rapizi. Nu
vine de gt pentru sau
altceva. n mea se la
- Doamnelor domnilor, ncepu el. vrea pre-
zint un om pe care l-am admirat mea
El este omul pe care am dorit ani la rndul ntlnesc
cunosc mai bine. Acum, aici cu noi. Acest om ... Vorbi
despre unele dintre cele mai cunoscute cazuri ale mele. Vorbi
despre mele pe care le citise despre cum l influen-
ele. Cnd prezentarea, publicul l n
picioare. Discursul meu, care fu incredibil de plin de
de de energie, unul dintre cele mai bune dis-
229
GERRY SPENCE
cursuri ale mele, iar cel care mi-a prezentarea mi deveni
mai trziu unul dintre cei mai prieteni mai apoi,
asociat n firma de toate ca urmare a faptului
ambii am sau ne-am asumat riscul ne

ne drumul! ne Poate ar tre-
bui primul lucru care vine n minte.
Am spus lucruri precum: fi dorit ce de la
mine. fi dorit vedea ce eu de aici de sus - pe voi
privind n sus la mine, spun ceva haios, ce-
va spiritual magnific. Iar eu gndesc: Nu pot spune nimic
magnific - nu pot spune ceva care fie original."
A elibera a exprima sen-
timentele, dar eliberarea nu poate fi judecarea gre-
Celuilalt. Este vorba despre simt indispus", nu des-
pre indispui". Este vorba despre simt oarecum
lat", nu despre UneorL n sala de tribunal, cnd
simt total anihilat, cnd un poate nfuriat, se tot
ia de mine ntr-una adverse, duc
la pupitrul i vorbesc calm domnului
Nu i spun: nedrept" sau sever cu mine". Ii
vorbesc despre sentimentele mele, i spun: "Domnule
tor, simt neajutorat. Nu cum continui. fi vrut
nu simt de timorat. fi vrut nu simt de
n mod miraculos, fiind confruntat cu sentimentele
mele, nu mai simt timorat nici ime-
diat al poate fi mai caustic, dar problema nu
este ce simte ci ce simt eu, pentru eu trebuie
eliberez, nu
pot mnia, pot pledoaria.
mi zic mnia" pentru mnia, cum am
deja, este cel mai adesea un nlocuitor de care ia locul
fricii, sau sentimentului pierzi ceva,
al vinii sau chiar al sunt mnios, simt nevoia
ntreb de ce, n loc exprim mnia. pot mniat
230
Pledoaria
din simt neiubit sau ignorat. Ceea ce ar trebui
spun ar fi: simt singur. dori fim mai
Am nevoie de tine. ah, nevoie am de tine!" Voi
vorbi mai multe despre acestea n Capitolul 13.
curajul: Curajul fundamental este curajul necesar
omului pentru a se afirma pe sine, de fri-
ca de a fi de a nu fi. ce am ntreprins acest
drum am va ncepe Pledoaria
Supra-eul: M-am luptat cu analogiile metaforele pentru ex-
Pledoariei magice nu este una Cu toate
acestea, singurul instrument pentru explicarea ei este cuvntul
scris negru pe alb, liniar, la Nu e explici vraja
ntr-o Iar n aceste
Pledoaria nu la un
supra-eu care ca un centru de control care
aude pledoaria care o o n anumite li-
mite. Supra-eul marginile devine
inimii. Cu ani n cnd am prima mea Pledoarie
seama de pe jos, am
fost deplin de ceea ce spuneam, nu compuneam
pledoaria n mod Din cnd n cnd luam decizii
- ct de aproape stau de juriu, jurat
adresez. Supra-eul era n mod vag de trecerea timpului
intervenea pentru a ncheia pledoaria. Aceasta fusese
din izvorul interior cu ajutorul
unui mecanism magic pe care nu-l mai ntlnisem nainte pe
care nici n ziua de azi nu-l pe de-a-ntregul.
Lupta din zona inimii: Vraja Pledoariei magice la su-
din loc din de unde ne este auziM
pledoaria, din loc de unde ntotdeau-
na pentru sau mpotriva argumentelor noastre. publicul
nostru doar limba am fi neghiobi ncer-
n limba De ce atunci am ncerca ne
231
GERRY SPENCE
Celuilalt ntr-un limbaj diferit de cel n care el chiar ia
De ce am alege vorbim Celuilalt cu limbajul min-
cnd sunt luate ntotdeauna n zona inimii?
Se spune n cu logica
legii. Dar eu spun buni iau deciziile, ca noi cei-
din zona inimii mai nti apoi pe
La fel, vecinul, clientul vor lua pe baza
sentimentelor, chiar trebuie sprijine deciziile pe ra-
pe
pe care o clientul n so-
n sinelui) cnd o este for-
n termenii logicii: asta de doi lei
nu mai mergem cu familia n
ea." Dar decizia clientului de a o este
de fapt de sentimentul pozitiv pe care l cnd
duce noua
decizii cu partenerii din sentimen-
tul dragostei, din sentimentul pozitiv care vine din ndeplini-
rea unui lucru bun.
Ne bine cnd facem dreptate sau cnd ni se face
dreptate. de a ne vizita cea poate
se pe sentimentul care ne doare cnd ne
seama am neglijat-o crunt. Sentimentul fricii ne face
decizii mpotriva unor periculoase sau
toare. Toate se pe sentimente. poate fi
logica, ca de exemplu logica de a ieftin
a vinde scump, decizia de a vinde scump ce ai
ieftin este pe sentimentul pozitiv al unui
profit, sau pe sentimentul unui profit mai mare
cnd decidem nu vindem. se iau ntotdeauna din
zona inimii. cum spunea Pascal pe dreptate: "Inima
are ei, pe care nu le
64 "Le coeur a ses raisons que la raison ne connat pas", citat din Pensees,
opera a lui Blaise Pascal (1623-1662), matemati-
cian, fizician, filosof teolog francez.
232
Pledoaria
Aici zace puterea a Pledoariei magice, pentru
ea are originile n zona inimii, limbajul zonei inimii
se zonei inimii Celuilalt. ea uneori cu
logica, ea alteori la
pentru dreptate, se ntotdeauna sentimentelor celui-
lalt. pentru Pledoaria are originea n zona ini-
mii, ntotdeauna atrage o energie, un ritm, un sunet, o putere
imposibil de mblnzit, de zona inimii Celuilalt.
Am ncercat explic ceea ce eu numesc "Pledoaria
Nu e mai dect pinii. Toate ingre-
dientele sunt cunoscute temeinic - laptele,
uleiul, sarea, drojdia. Dar cnd aceste componente
se pine a apoi aluatul este
mntat iar apoi copt, un cu totul alt pro-
dus n cuptor. n mod similar, ce ne-am ple-
doaria combinnd elementele ale faptelor, ale logicii
angajamentului, ce am subliniat-o am rezumat-o,
cnd n fine am copt-o n ndoielii a fricii, ceea ce
va fi ceva minunat, ceva magic.
nu dansat mi este imposibil ex-
plic cum se face asta. pot doar ndemna primul
pas. curajul de a fi! Iar iar, nu pot dect
asigur e n fie confrun-
frica, ceea ce va permite saltul care
va elibera. Nu pot dect cer ncredere n conce-
ptul de Pledoarie n final, nu pot dect
ncredere n voi.

Sari!
Sari!
233
12
Imbatabila pledoarie a puterii
FACEM KNOCK-OUT
NCUIETOAREA: veche ncuietoare - am citit
aceste capitole, am ndoieli o voi putea scoate la
CHEIA: cheie - - n -
mna ta. ncepem prin asumarea puterii.
M
ai multe lucruri despre putere. ne ne
puterii: Pledoaria puterii este o
pledoarie att de n structura ei, att de
prin modul de nct atunci
cnd puterii, pledoaria este
Pledoaria puterii nu trebuie umple aerul cu zgomote. Nu
trebuie creeze un infern. Nu este nevoie de distrugerea
adversarului. Ea poate fi Poate
dragostea, nu mnia, nu ura. Poate folosi limbajul
comun. Cel care pledoaria nu trebuie fie un
al lui Martin Luther King Jr., a lui Churchill sau Roosevelt.
ntotdeauna un motiv care te
pledoaria puterii: a pierde este att de dureros.
A pierde este o parte a noastre? mi amintesc
gustul nfrngerii. Cnd am nceput practic avocatura,
nainte fiu procuror nainte pledez n vreun proces pe-
nal, pierdeam caz caz. era de cele mai
multe ori un accident, un mister. era prerogativul ce-
Imbatabila pledoarie a puterii
lor care se aflau n vrful totemului judiciar unde nu exista un
loc permanent rezervat pentru mine. Nimeni nu s-a oferit
ajute. M-am gndit poate nici nu eram de ajutat. Iar
cnd pierdeam eu, pierdeau mei. Le
vedeam durerea, le prelua-
sem cazul lor bun just l pierdusem. Era vina mea.
ca un tmpit, prost disperat.
durerea de a pierde ca pe un instrument
care-mi fusese mplntat n ca cum fi
sngerat lent la moarte nimeni nu putea opri curgerea
sngelui. Durerea pe care o ce pierdeam proces
proces era att de mare, nct aproape am abandonat
practicarea avocaturii. Asta se ntmpla nainte
Pledoaria despre care am scris deja. n anii ce au
urmat, am elementele ale pledoariei puterii.
O vi le
Dar nainte cele zece elemente
ale pledoariei puterii, m-am n
pun ntrebarea existau motive, necunoscute mie, ca-
re explice meu nentrerupt de pierderi. n mod evi-
dent, oamenii nu erau irezistibil de mine. Poate nu
eram att de iute la minte de dibaci ca Poate
mi lipsea ceva ce nu se vedea cnd priveam n
ntr-o zi, total pierdut n imposibilitatea de a descoperi
motivele nfrngerilor mele continue, am nceput gn-
desc la o Este oare pierderea o parte a
mele? oare cineva invizibil care socoteala pier-
derilor, astfel la un anume de pierderi te bucura
de o nvingere? ntrebarea a revenit Este oare
pierderea o parte a mele?
ne rolului - permisiunea de a
fi pierderea nu este o parte a me-
le, atunci de ce pierd? Cine le permite adversarilor mei
Permisiunea! mi amintesc, copil fiind, eram
zilnic de de pe ntr-o zi cnd nu am
235
GERRY SPENCE
mai acceptat ca pe un mod de care fi
suportat. ce le-am retras permisiunea
mai nu am mai fost calul lor de Magia a repre-
zentat-o schimbarea tiparului de la unul care permitea fiu
tut la unul care nu mai permitea. Puterea nu a izvort din fap-
tul bazam pe un curaj fals. mi era Nu-mi neg
ca avocat. Recunosc mi-a lipsit mult
abilitatea, avocatului pledant competent.
Puterea ntr-un singur cuvnt: permisiunea.
Pentru a fi trebuie fii de acord fii prada.
puterea de a acorda sau nu permisiunea fiu pra-
nu voi mai permite adversarului nu-mi
voi mai permite joc rolul nvinsului. E simplu.
Cnd am ncetat mai acord permisiunea fiu
s-a ntmplat ceva magic. Cum putea descrie
petrecute? vezi propriile atitudini nici modul n care
mergi prin Nu percepe cu exactitate efectul
energi'ei proprii pe care o induci Pot descrie fenome-
nul doar din Oamenii m-au perceput altfel.
altfel. Mergeam altfel. Mi s-a schimbat timbrul vocii.
Gndeam diferit. A devenit atitudinea mea, atitudine
de mi amintesc cum mi clientul: "Vom
de ce? Pentru vor trebui omoare pe mine
pentru a ajunge la tine pe mine nu pot omor. Nu pot
omor pentru nu le voi da eu voie omoare." Schim-
barea mi-a cuprins ntreaga Se petrecuse o
uluitoare. Devenisem un
Disbibuirea personajelor n drama - legea "nucleul-eu":
Sunt surprins cnd mi se spune oamenii pot
cnd intru n Aceasta este lor. Pentru mine,
- teritoriul - este al meu, iar eu sunt n centrul
numim acest lucru legea "nucleul-eu". Ea este ade-
pentru voi.
Nu este acesta un punct de vedere Nu sunt aces-
tea bolboroselile unei infantile? Pentru doar un
236
Imbatabila pledoarie a puterii
copil vede lumea n acest mod egocentric. Dar eu mi
viziunea asupra lumii. Lupt mpotriva ce-
rute de Maturitatea este cu moartea. Eu opun
punctului de vedere rece al psihiatrilor,
care ne dar nu ne care ne dar nu ne
iubesc, care pot scrie, negru pe alb, un raport rece despre noi,
dar nu pot scrie nici un rnd plin de despre
bucuriile, dragostea sau necazurile noastre nici ale lor.
Mi-am jurat nu cresc nu-mi pierd ideile
, nu abandonez copilul care simte
bucuria, nu n veci la spontaneitatea lui la
creativitatea lui la lui. Voi muri voi
muri) de ultima de copil din mine,
pentru doar cu uimirea, teama copilului se
permite experimentezi moartea.
stelele. din cele trei sute de
grade. Nu oare n centrul universului? la cei care
se n Pe ce te din perspectiva ta,
nu se ntorc ei cu tine ca o Nu te afli
n centrul universului
nu ca un suveran ocupnd nucleul univer-
sului meu, atunci sau putere pozi-
centrul meu doar pentru eu i-am dat per-
misiunea s-o Dar, cum am deja, puterea mea
este cea care a plasat acolo aceea sau putere. ci-
neva aceea putere de a se ncorona sau de a se afla n
centrul universului nostru, nu ar trebui noi oare
o asemenea sau putere?
mai asupra acestui lucru.
Mai multe despre permisiune: Nimeni, nici o putere nu-mi
poate ac apara din centrul universului meu permi-
siunea mea. Permisiunea devine astfel cuvntul puterii. Eu
acord permisiunea celor care mi nucleul, cum
voi. mi acord mie nsumi permisiunea de a ocupa centrul
universului meu. acord permisiunea, sau mentorului
237
GERRY SPENCE
meu sau lui Dumnezeu. Dar permisiunea vine de la mine.
Am puterea acord altuia permisiunea
Am de asemenea puterea acord permisiunea de a nvin-
ge. Atunci, cum putem fi acordarea permisiunii
de a fi ne revine strict Nu este acesta
evident putem fi doar pentru am permis Celuilalt
ne
sub de este ceea
ce deja, dar nu l-am auzit spus n cuvinte.
sub de descoperire este ceea ce deja, dar
nu l-am nfruntat atunci. ca este pro-
dusul noastre. Pentru un copil cu un abuziv,
este oamenii sunt n care nu
avea ncredere. Pentru un copil cu un tandru, oamenii
sunt exact invers.
Din punctul de vedere al sistemului nostru de
este ceea ce din istoria
este ceea ce noi ca Pentru unii, Dumnezeu
este Pentru Cristos, Mahomed sau Buddha este
Pentru unii, este fizica iar pentru
este doar un cu lumea Pentru
unii, ADN-ul este zeul omnipotent care ne iar
pentru structura ADN-ului este de o inteligen-
Dar ceea ce este din punct de vedere
poate fi respins din punct de vedere
mine. Noi alegem Astfel, cnd spun
pentru mine este eu ocup centrul universului meu, spun
doar am o Pot alege orice orice tipar,
orice fapt sau ca - pentru mine. Eu
nu nzestrez preotul, vreun guru sau Biblia cu puterea
de a ce este pentru mine. Pentru mine,
rul ncepe se arate doar n mele de a n-
tot ceea ce mi-a fost prezentat ca Eu sunt ade-
cum, desigur, voi. De aceea voi n
centrul universului vostru. voie mai spun o
238
Imbatabila pledoarie a puterii
Prefer am mintea de mirare dect de

Alegerea rolului nostru: ntr-o sunt
doi oameni pe cale monteze o de teatru. Unul va juca
rolul eroului care, n ciuda tuturor va n-
trecerea. va juca rolul victimei care, o ase-
cu a eroului, este nfrnt n mod nemeritat. Tu
unul dintre actori. Ce rol ai juca? Tu cel ce alegi.
Nu ne-am cu un corp senzual cu o personali-
tate Suntem cine suntem. Mi-aduc aminte de un
din cartier. Era un cine idiot cu labele din strm-
be. Nu era nici pe departe la fel de mare sau de puternic ca
cini. Dar, era cinele Domina. Strada i apar-
acestei jigodii cu picioarele deformate. cini i .
ocupau teritoriul doar le el. noi putem ne
distribuim n rolul al nvins ului, al eroului, al
victimei, al celui perspicace, al nememicului. Nu vorbesc des-
pre vanitate. Vorbesc despre
puterii: Trebuie avem cnd ne pu-
terea despre care am vorbit. Este, o mare putere.
noi oare avnd putere, putem trece lesne
de care n cu expe-
a puterii, am putea abandona cu
Faptul centrul universului nostru nu
exclude Trebuie minte acest lucru.
centrul universului propriu, doar pentru am o alegere,
nu din ci nu este
arogant.
previn, nu atingem
de ncercnd. i mai aud pe unii zicnd: "Voi
ncerca fac tot posibilul." A ncerca este destinat
A ncerca posibilitatea de a pierde. Voi ncerca
tig. Voi ncerca nu pierd. au pierdut ce au ncer-
239
GERRY SPENCE
cat, ei bine, au ncercat, nu? ntotdeauna.
nu doar
mi amintesc de un care, ce a fost arun-
cat de pe cal, scuturat pantalonii de praf jenat, s-a apro-
piat de cowboy care fusese martorul

- Da' ce nu-l cowboy.
- ncercai, zise
- l hodorogul. Vezi juncanu' de co-
lo? cum se un juncan este un taur castrat. Soarta lor
este se fie
- Ei, atuncea, tu juncanu' junci, ce-o
O Asta o D' tu un juncan,
Hai, valea la Iar copilul asta
Pledoarie Judecarea unui caz la tribunal este un
boi. Victimele sunt evidente. Unii sunt la iar
ca rezultat al Unii mor de mna
lui. sunt ca urmare a Unii copii sunt
luati de la Se pierd averi. avocatii, cnd
" '
sunt sunt cnd nving, sunt
Pledoaria pentru o anume n comitetului muni-
cipal sau a comitetului de sau a alt co-
mitet de putere este un Ca rezultat al se
Un aeroport se va construi
peste cmpie va distruge gardul viu unde privi-
ghetorile. Ca rezultat al cartierul se va schimba.
Casa de pe unde domn Hardesty cnta copiilor
la banjo n serile de se va transforma ntr-o par-
care.
Cnd organismele puterii de luare a deciziilor se ntlnesc
pentru a ne asculta pledoariile, trebuie avem
de-a face cu o a Iar ia
prada. n acest soi de ntrecere de obicei un adversar
care ia partea puterii, cel mai adesea guvernul, industria, ba-
nii. De obicei, soarta ne e
240
Imbatabila pledoarie a puterii
Cnd accept contra Statelor Unite un client care
este acuzat de violarea statutului federal, guvernul pune la
taie resurse nelimitate pentru a pune la respect. Procuro-
rului nu i de dreptate. Pe el l con-
damnarea. Cnd autoritatea - care ar fi
reprezentanta poporului - cel mai adesea ne lovim de
oligarhia care se n spatele Ne iz-
bim de bani. nu este de noastre. Este
din administrarea ei. Cnd ne n
consiliului profesoral, cel mai adesea nu ne cu cei
care sunt de educarea copiilor ci cu cei care
sunt puterea. Aceste meciuri sunt
Orice este o iluzie. Nu e vorba de o
ntrecere, ca care pe schiuri la vale
contra cronometru. Nu este un dans n care cel mai va
primi o medalie. Este un ce am priceput lupta
este un putem pomi la
Cheia este controlezi. Acest
lucru nu eu caut controlez adversarul. Nu
ocup de procesul lui decizional. Cu toate
strategiile mele pot adversarului, nu dictez
eu cnd unde va ataca ce va folosi. Nu i dictez eu
Dar, pentru a trebuie fii n la
- controlezi propriile propria deci
propria Ne la cnd ne extraor-
dinar de bine pe noi Nu refer la cel care se
sau cu pumnii-n piept, sau este
manifestarea standard a iar este
etalarea a Cei puternici nu
Nu au nevoie.
refer, din nou, la o atitudine. Atitudinea nu
loc liber pierderii. Este cea care permisiunea, dar numai
pentru a Atitudinea este creatoare,
Este asume riscuri, nu pros-
Atitudinea este accepte teama ca un
pas necesar n pentru se o
241
GERRY SPENCE
n care toate sunt egale, va fi de
atac, pentru atacul controlul. E atacul nostru, nu-i
nu avem la o strategie
mne tot atacul, pentru atacul l face pe adversar modi-
fice n cu atacul, lucru care ne pe noi n
de control. Atacul o strategiei noastre mai
rte mai concertate. adversarul este atacat, noi ne putem
retrage, dar nu la Ne retragem doar pentru
a ne replia pentru contraatac.
se tem la tribunal surprin-
decisive, atace, de adver-
sarul va ntr-un fel.
un avocat. "Ce se atunci?" i e,
va adversarului, poate chiar l
va admonesta va fi pus ntr-o n juriului
- iar acesta nu va mai decide n favoarea lui.
Dar de cte ori adversarul la atacul meu, el pu-
ne n o care nu poate duce dect la victoria
mea. i voi sau le voi
consider potrivit acest lucru. Voi nedreptatea. Voi
el juriului unele fapte. Cnd o-
riscul unui nou atac din partea mea. Cnd
sa nu e bine pentru nu a avut
timp analizeze cu iar aceasta poate fi
Ea i poate scoate la este
tinirea poate deveni n ochii
care vor decide este nedrept. De cte ori cineva
atacului meu cu cnd este gata
provoace, riscul de a comite erori strategice
grave, de vulnerabile.
cnd pentru ne e
adversarul va cnd ne e
adversarul atacului nostru, ntr-o sigu-
Dar dintr-o nu-i putem provoca pagube. ju-
de pe fundul terenului punem adversarului la dis-
marja de este terenul comun de pe
242
Imbatabila pledoarie a puterii
care se pierd luptele. n final, pierdem pentru nu
suntem dornici
Cnd Sun Zi spune n Arta "Invincibili-
tatea de iar de victorie de atac. Te a-
peri cnd dispui de mijloace suficiente; ataci cnd dispui de
mijloace mai mult dect suficiente. Cei care sunt n arta
se ascund sub straturi de cei care sunt
n arta atacului se ca cum s-ar
din naltul cerului. pot se apere n timp,
asigure o victorie
Cnd ne ndoim, trebuie initiativa declan-
atacul, instituim ofensiva. Aceasta mai
strategie. ca atacul vostru fie nenduplecat. Atacul
aduce invincibilitatea. Cnd un se ntl-
cu un e mai bine ca atace primul.
va fi pus jos, se va ridica va ataca din nou. Se va ridica
la cnd, n cele din va nvinge. Nimic pe
lumea asta nu e mai dect un adversar nsn-
gerat, care nu are de gnd se predea.
Cnd atacul este strategia Am vorbit despre strategia
controlului, despre strategia atacului. Vorbesc despre strategii
de s-ar noi nu suntem de fapt n
cu cei dragi sau cu copiii De aceea am dedicat capitole
separate artei pledoariei la serviciu.
momente cnd trebuie un atac.
cum vom vedea, nu putem ataca persoana care
Trebuie ca adversarul nostru cu
se a fi nememicul care pe
nedrept Inainte de a ne lansa atacul, factorul de-
cizional - de obicei, juriul, consiliul municipal sau _
trebuie adversarul nostru
65 Expresie din filmele western, n care personajul pozitiv
de obicei o de cowboy iar cel negativ, una
243
GERRY SPENCE
nainte se faptul adversarul este
proprietarul de drept al negre, ne-am lansa n atacul
factorului decizional, pentru acesta este ntotdeauna pe
linie cu albe. desigur, noi nu
factorul decizional.
Ca urmare, nu o n doliu. Dar
mama n doliu, n urma unei bune
blnde ncurajatoare, devine o scorpie
toare, atunci o putem ataca, dar cu Nu o per-
extrem de cnd, tot n urma unei exa-
blnde a martorului, ne seama povestea per-
soanei de nu e dect o poveste. Nu un adversar
mai slab, un copil, orice oricine ca-
re, din diverse motive, nu este capabil se apere.
Atacul nu ne de persoanele care repre-
partea Le putem ataca cazul. Le putem ataca
punctul de vedere asupra Putem pune la
martorilor lor. Putem ataca motivele invocate. Dar
nu i pe ei, cu cazului cnd, n urma
rii martorilor, apare, uneori frecvent, faptul au cnd
au depus Apoi, de cele mai multe ori este mai bine
ca atacul nostru ne nu furia ei nu
sunt n stare Atacul trebuie fie ntot-
deauna Obiectivitatea este vocea care bubu-
ie din spatele pledoarii.
Pledoaria cnd Este dificil
pese de cel care a comis o Dar trebuie fa-
cem pe factorul decizional 'pese de clientul nostru, de fiul
nostru de fiica care a legea ntr-un
mod nefericit. Crima, orice nume ar avea devine
simplul fapt. Noi restul lumii adeseori i pe cei acu-
de delicte doar pe baza simplelor fapte. l pe cel
acuzat de pe baza simplului fapt a ucis. Nu
de ce. Pe cel acuzat de viol, de maltratarea copiilor, sau de
orice alt lucru scandalos l pe baza simplelor fapte
244
Imbatabila pledoarie a puterii
din Nu este
Nu ceva ca un fel de set de "fapte simple" care pot
spune ntreaga poveste. ntotdeauna lumi: una este
lumea cea pe care o vedem, doar faptele;
este lumea pe care nu o vedem, o lume uneori se-
lumea n care prtul. Cnd
unui al negre, trebuie desco-
perim acea lume, s-o s-o expunem.
Am cndva un hispanic, Joe Esquibel, din
RawIins, statul Wyoming, acuzat ucis nevasta, care era
Nu exista nici o posibilitate de pe baza "simplelor
fapte". nevasta ntre ochi n celor doi copii ai
lor, a mai multor sociali a unui adjunct de
scosese arma. "Simplele fapte" un caz clar de cu
premeditare. Procurorul a cerut pedeapsa cu moartea.
ne-am preocupa doar de "simplele fapte", n majori-
tatea cazurilor nici nu am mai avea ce judeca. Dar circum-
atenuante se mereu printre simplele fapte. Ele
sunt prezente n fiecare caz, fie descoperite pre-
zentate. Din acest motiv, americanii la de nevi-
nu pot fi pe baza "simplelor fapte" .
Ei pot fi abia ce juriul a auzit ntreaga poveste.
voie ce vreau spun. Pasajul
doar o zi din clientului meu J oe Esquibel. Aces-
tea sunt unele dintre faptele secrete din spatele "simplelor
fapte", cum le-am n Of Murder and Madness
66
, o
carte care a prezentat att crima, ct lui Joe
Esquibel.
66 Of Murder and Madness: A True Story (1983) - "Despre ne-
bunie - O poveste carte n care este drama
la tribunal n mintea n timpul unui proces
n care inculpatul a fost declarat alienat mintal. Este povestea a doi
copii din Wyoming care au crescut de o parte de alta a baricadei
morale sociale, unul devenind iar avocatul uciga-

245
GERRY SPENCE
o lucea pe copilului care n
vagonului de un cu cu ochii
mari ca monezi rotunde, care luceau n ntune-
ric, cu negru ciufulit care-l un animal mic
ce trebuia ca s-o Copilul
smintit. Dar era mai mult murdar speriat de ntuneric. Lu-
mina care din cnd n cnd n vagon arunca luciri
pe fundul alb al unui care se de sus n jos, iar
sunetele care se auzeau erau scoase de animale
care se sunete gfite gemute. Feroviarul i
apoi femeii un dolar. Suficient pentru o
Femeia era, desigur, mama lui Joe. Scena pri-
mele lui amintiri. Cnd juriului i s-a cazul, se
teau deja toate lui Joe, degradarea, umilirea, du-
rerea suferite de un copil nevinovat, mai ales din
cauza sistemului nedrept insensibil din acel feroviar.
Cnd juriul a luat o n lui Joe, nu a avut
dect se n pielea lui. Ei la el
l-au achitat n final de vina uciderii. a fost, de-
sigur, alienarea
Cnd cel pe care l trebuie
ntotdeauna ne n pielea persoanei acuzate. Acolo vom
mereu Vom o durere
confuzie chin.
ntotdeauna ntlnim cicatricele adnci
din suflet ale abuzurilor, mutilarea a unui
nevinovat. E foarte cu degetul, acuzi
pe baza "simplelor fapte". Acest lucru ne de
responsabilitatea de a ncerca Nu ne-ar da prin
cap pedepsim un copil pentru plnge sau chiar se
mpotriva puterii unui care l-a cu brutalitate.
Dar copilul, care, devenit matur,
plnge cnd se mpotriva altei puteri n
se simte la fel de neajutorat - o putere care poate fi la fel de

246
Imbatabila pledoarie a puterii
i aud pe farisei, pe pe atotputemici, pe
pe privilegia pe minimaliznd ntotdeauna chiar
cel mai mic dar al nostru - cel al umane. Le aud
predicile detestabile mpotriva semenilor lor, lor as-
pre. "Au pedepsim."
Pedeapsa! Da, pedepsim! Unii, cu mai
gene ale norocului, sunt Sunt pentru
s-au n Sunt pentru s-au
ntr-un mediu de mizerie boli. Sunt pentru s-au
n cartiere n care ura erau un mod de
Sunt pentru au fost de o depen-
de droguri de doisprezece ani. Au fost s-a in-
terzis beneficieze de drepturile de care se so-
cietatea sunt Au fost de dreptul la
sunt Li s-a refuzat dreptul la egale sunt
de simplul respect uman, sunt pedep-
nu au nimic ,dar sunt Iar ce-i
care i i privesc din locurile lor sus-puse cu cu
cu Cei care-i capetele tru-
mpodobite cu coroane de noroc cu
cer fie
Nu trebuie permitem ca cei care
ria fie pe baza "simplelor fapte." Trebuie
ne punem n pielea lor din locul acela ntunecos
tor, lumii ce vedem.
Demascarea mincinosului: Cnd adversarul nostru
ceva ce noi este un l numim pe acesta min-
cinos? A numi pe cineva mincinos este privit de majoritatea
oamenilor ca o de maniere. Lor nu le place
cineva este mincinos. Cnd cineva l cu degetul pe
altul l face mincinos, o parte a sinelui la fel de
Dar, cum e vorba, uneori mai trebuie punem
punctul pe i.
n cazul Karen Silkwood am abordat chestiunea n felul ur-

247
GERRY SPENCE
De cnd eram copil mergeam la de catehism de du-
am fost nu trebuie faci pe nimeni "min-
cinos", chiar ar fi. Nu-mi place ca oamenii fie
Folosim n loc tot felul de cuvinte. Pentru a spune
acest lucru se chiar un cuvnt mai ceva
de genul "acesta e cel mai mare pe care l-am auzit
Cuvntul denaturare este de asemenea un cuvnt
pe care l folosesc n locul cuvntului Dar,
voi cere ca n acest caz spunem
vom cere industriei nucleare ade-
- cer - atunci, mai
bine, ncepe eu vorbesc direct, precum Dr. Gofman
67

El a numit-o "marea A spus aceasta este o
"autorizare a crimei." urmndu-i exemplul, voi spune pur
simplu ceea ce este: "Marea ...
n cursul pledoariei cu privire la industria
atacul se mpotriva problemei. Atacul nu
este ndreptat mpotriva avocatului care a reprezentat prtul
n acest caz.
NCUIETOAREA: Am nevoie de ceva mai concret.
regulile. formula. sunt eu - o depen-
de formule.
CHEIA: Bine. cele zece elemente care
pledoarie a puterii.
67 John Gofrnan (n.1918) a fost Comisiei pentru responsa-
bilitatea profesor emerit de biologie
la Universitatea California - Berkeley. A fost prezentat ntr-un articol
ca fiind "un n domeniul nuclear care in
cu pericolele expunerii la
248
Imbatabila pledoarie a puterii
1. ne ce devenim pledoaria

fiecare fir din
blana animalului.
ce trebuie o
este ca scrierea unui scenariu. cores-
povestea distri-
rolurile. n rolul celor buni, al celor
pe nedrept, n mod eronat total ne-
de partea celor pen-
tru cei pentru care nu pot purta
cazul din pielea lor.
2. pe pentru a primi pledoaria.
deja cum: cu puterea de a primi sau
respinge pledoaria.
3. pledoaria sub de poveste. cum
am suntem genetic povestim
fabulele, alegoriile para-
bolele sunt instrumentele ale pledoariei de
succes. Toate filmele, telenovelele, comediile, majorita-
tea versurilor din cntecele populare, toate operele
piesele de teatru, cele mai multe reclame de succes de la
televizor se sub de poveste. Deci nu ui-
ce familia, sunt
asculte
4. puterea a
n cuvinte A fi voi n-
o putere. A spune ceea ce repre-
o putere. A fi reali
este o putere. Pledoaria puterii n-
cepe se spunnd este pu-
tere.
249
GERRY SPENCE
5. Celuilalt ceea ce n
unui juriu pentru bani, banii. pe
lalt ce s-ar putea
iar ghicitul credibilitatea.
de puterea vor ocoli le-
gea pentru a face dreptate. Oamenii vor legea
pentru a dreptate. Vor muri n pentru a
le Oamenii pot sau
dragoste. Suntem o specie care poate suporta orice
fel de durere cu uneia - durerea pe care o sim-
cnd suntem dreptatea na-
a pledoariei voastre -
6. sarcasmul, batjocura ridiculiza rea.
doar umorul. de la insulte. Nimeni nu-i pre-
pe cinici, pe cei care batjocoresc, pe sarcastici, pe
cei mici pe cei meschini. A ne trata adversarul cu res-
pect ne Cei care o fac
de undeva de foarte jos.
Nu Respectul este reciproc.
Folosirea umorului poate fi cea mai devastatoare
ntr-o pledoarie. Umorul este atotputernic cnd
a ncerca a da
este una dintre cele mai periculoase strategii.
7. Logica puterii. logica este de partea
logica nu este de partea
duce la un rezultat injust, ea nu va avea nici o putere.
cum spunea Samuel Butler68, "Logica este ca o sabie
- cei care o folosesc vor muri de ea."
68 (1612-1680), poet englez, autorul poemului satiric mpotriva purita-
nilor intitulat Hudibras, despre care se spune cu care a fost
primit la curtea Angliei exilul autoimpus care l-a adus n pragul
i-ar fi cauzat moartea.
250
Imbatabila pledoarie a puterii
Logica nu duce ntotdeauna la - sau la drep-
tate. Logica nfrnge spontaneitatea. Este adeseori nein-
mai bine n compania fiind de
multe ori de spirit.
Nu creativitatea pe Dar o minte
va descoperi curnd aceasta este de multe ori de-
de
8. este sora Cel mai prost atac fron-
tal este cel mai adesea mai bun dect cea mai
Nu-i voie adversarului
preia controlul. Nu cnd ataca. Con-
tralovitura este la boxeri, iar cei care o folosesc
pierd de cele mai multe ori. Marii campioni ai lumii sunt
cei care preiau controlul. Marii generali primii
mereu. ceva. Dar, n ce-i
pe cei dragi, cel mai bun atac este cel cu dragos-
te cum vom vedea, este deseori
prin arta de a pierzi.
9. de la nceput punctele slabe ale pledoariei
voastre. ntr-o
mai dect adversarul vostru, care le va n
cele mai sumbre culori. O venind
de la voi, nu numai credibilitate, dar
adversarul nimic de spus n de ceea ce voi
tocmai recunoscut.
10. puterea. doar
Dar, nu este cu
cu prostia.
pe de la Pledoaria
drumul magiei.

Cum le faci pe toate la acestea: zi-
251
GERRY SPENCE
cem nu un automobil. ntr-o zi vi se
unul. Vi se ca o care peste
tone, care poate alerga pe cu peste 130 km pe
avnd sute de cai putere. zicem ar trebui
pe o alee cu o de 130 km pe
iar care vin din sens invers au Vi
se spune la stnga cu doar milimetri
mai mult de o cel mult va
trece pe partea se va lovi frontal cu vehiculele care
vin din sens invers. ntr-un asemenea accident, rezultatul va fi,
probabil, moartea tuturor celor Vi se va spune
unii dintre cei care conduc celelalte n timp cu voi
sunt chiori de sunt aproape chiori, chiori
beti, unii nu au altii sunt ctiva nebuni,
I I I I
sunt cei care au capacitatea a unui trntor
dement, unii dorm, sunt treji, dar unii sunt
bolnavi, iar cei mai se pot face oricnd de ase-
menea nct ar pune n pericol un tanc Sherman.
n aceste nu trage concluzia a urca n
a conduce pe orice ar nsemna
unui organism acvatic multilobat?
Ceea ce aici este care ne per-
mite aceste dezavantaje aparent insurmontabile
conducem n la ser-
viciu seara napoi Nu din cauza proba-
aparent ne vom ciocni cu pe
au cnd ne mergem cu
la serviciu, nu ne gndim nu putem ajunge la
birou. Pur simplu nu n calcul posibilitatea de a suferi
accidente sau de a muri. Vonl merge la serviciu. Ne vom ocu-
pa de o vom rezolva. Nu ne umplem de
cnd ne n Nu ne nu ne
strns de volan ca cum am merge spre pieire. Nu avem ca
dect conducem spre
ajungem cu bine acolo.
252
Imbatabila pledoarie a puterii
Din evaluarea celelalte alternative n
de aceea de a conduce n pentru avem expe-
aptitudinea de a Conducem de mult timp, lucru
care reduce riscul la minim. Cu toate acestea, riscul
este real. lucrurile mai sus sunt Nici
unul dintre noi nu ar putea conduce ar la
un pericol la volan. suntem
de pericolele nu
vede alt rezultat dect n
Acceptarea puterii: Cum o
asemenea stare de putere? Ne-am pre-
deja n primul rnd, am luat
de condus. Am condus mii de kilometri. Am avut una-
probleme, poate chiar un accident. Am din aceste
Dar vine o vreme cnd ne pe pa-
noul de comenzi. n acel moment, de a conduce o ma-
nu mai este un act de nebunie
La fel se cu pledoaria puterii. Ne-am
Ne cazul, l de bine nct
prezentarea lui o facem automat, ca Am
elementele pledoariei, la fel cum am cotim,
viteza sau regulile pledoa-
riei le vom urma la fel cum regulile de
Am traficul din o
strategie care ne n pe drum. Tot
vom ncepe argumentele pentru a construi o ple-
doarie.
Pe o a personajelor la fel ca n ple-
doaria Noi suntem eroii din piesa de pe - cei
buni. nu cum cnd cineva
taie calea din scurt. n universul nostru, singurele de
pe care sunt importante pentru noi sunt cele cu care ne
ntlnim noi. Noi suntem centrul universului. Nu
nui permisiunea intre n noi. Ne permitem doar
ajungnd n la Nu
253
GERRY SPENCE
n fiecare zi. Faptul n
sute de mii de kilometri are ceva miraculos. Dar miracolul este
doar rezultatul atitudinii noastre. La fel se cu ple-
doaria puterii.
Realizarea pledoariei puterii: Hai vedem putem com-
pune pledoaria puterii. ne
n consiliului profesoral pentru reprimire a la a fiu-
lui nostru Jimmy, ce a fost exmatriculat pentru purtare

Cnd este faptele:
n fundul clasei, vorbind rznd cu SalIy n timp ce
profesorul, domnul Lamb, ncerca ora. Acesta se n-
trerupse l puse pe Jimmy n Ceea ce el
Cnd ajunse acolo, ca profesorul
ceva. Acesta nu spuse nimic. Dar Jimmy continua
stea acolo. Domnul Lamb n continuare. n cele din
spuse:
- tot ai chef de de ce nu ne spui ce
vorbeai cu SalIy?
cu minile n buzunar cu un rnjet stnjenit pe
nu spuse nimic. Nu ce o ntlnire
cu SalIy.
- Spune-ne, domnul Lamb. Despre ce
- Despre nimic, zise Jimmy.
- Probabil era cu mult mai important dect
altfel nu ne-ai fi deranjat, domnul Lamb.
Deci, spune-ne despre ce lucru de important
- Nu era nimic, zise Jimmy.
-- Nu putem accepta asta ca spuse domnul Lamb.
Ne-ai adus n trebuie ne spui ce vorbeai cu
SalIy.
nu vorbi.
- Ei? spuse profesorul. lumea
se chicoteli din
254
Imbatabila pledoarie a puterii
Nici un
- Ce i-ai spus lui SalIy? domnul Lamb.
n fine, Jimmy bigui cu glas
Nu e treaba ce am vorbit cu ea.
Vocea Dlui Lamb crescu n intensitate.
- Cnd deranjezi o este treaba tuturor. Avem
dreptul ce ai vorbit cu SalIy este mai important
dect ora
- Pentru mine este mai important, spuse tot mai

- Bine, auzim.
- Nu, spuse Avea ca para focului. E ceva n-
tre ea mine.
- Ei bine, poate ar trebui s-o pe SalIy aici.
5-0 chem, ce zici? SalI y se vrse de tot n
n pace. Nu e vina ei.
- Vino ncoace, SalIy, spuse domnul Lamb. el nu vrea
ne poate spui tu.
- n pace, Jimmy.
- Vino aici, SalIy.
- V-am zis s-o n pace.
- SalIy, treci aici imediat, i ceru domnul Lamb. SalIy se
n picioare.
Atunci Jimmy i spuse:
- Du-te dracului. clasa.
Jimmy nu se duse la timp de o
scuze de la profesor. direc-
torul l Potrivit regulamentului nu putea fi
reprimit dect cu acordul consiliului profesoral. n cele din
ce treburile s-au mai calmat, Jimmy voia cea-
scuze se la Voia reia
personajelor n trebuie
cu Nu putem distribui devotatul profesor, care face parte
din consiliu, n rolul altfel consiliul, cel care ia n final
decizia, va arunca plasa protectoare peste profesor va res-
pinge cererea elevului. n mod vrem
255
GERRY SPENCE
trebuie consiliul profe-
sorul atribuit deja acest roL
Jimmy nu are de fapt nici o Dar purtarea
lui l-a pe profesor Cnd i-a spus
se dracului a plecat din s-a pus n
de putere a profesorului. Singura cale de urmat era
scuze, sau fie exmatriculat. Iar cnd a refuzat
scuze, Jimmy a privat de orice
dect suspendarea.
Pe cine trebuie distribuim n rolul
le sunt nu-i ar duce la rezultat
n toate cazurile n care un profesor, la fel de competent de
autoritar, ar veni n conflict cu un elev la fel de mndru de
sensibiL Att profesorul, ct elevul sunt victimele circum-
De vreme ce nu putem fi n rolul eroului
pentru a fost deja de profesor, ne distri-
buim, cu profesorul, n rolul de victime ale circumstan-
spernd astfel ne un sub borullarg al
albe a profesorului.
Toate pledoariile puterii trebuie de pe
puterii. Prin putere, n sensul n care o folosesc eu aici,
pledoaria trebuie de pe o care
acceptare sau aprobare. Trebuie avem dreptate, sau
trebuie fie de partea sau trebuie fim cel oprimat
care sau trebuie fim victima care se
zmbind printre lacrimi. Trebuie trezim sau cel
respectul, sau simpatia - aceasta fiind
cea mai dintre puterii. (Adesea spun juriului:
"Nu-mi clientul. El nu are nevoie de
El cere cere dreptatea, nu
De aceea, am putea ncepe pledoaria pentru reprimirea lui

"Stimate doamne domni, membri ai Consiliului,
(Pe un ton de cnd duce
nu va spune nimeni un bine. Nimeni nu va re-
public salvat un copil. Nimeni nu va premia
256
Imbatabila pledoarie a puterii
pentru grija Dar eu mul-
de pe acum. Acesta este un consiliu model, din care fac
parte profesori grijulii. Domnul Lamb se
printre ei."
(Cu cteva cuvinte de nceput am captat consiliul profe-
soral pentru a ne primi pledoaria. cuvintele sunt n mod evi-
dent poate chiar au un aer condescendent, ele stabilesc
un ton prietenos. Apoi, ne-am aliniat cu puterea - puterea lor. n
acest moment, oftatul mut al membrilor consiliului le
rarea nu va exista nici o confruntare. Pledoaria se deja pe dru-
mul spre Am nainte ncepem doar din
analizarea personajelor. unde ne-am afla
pledoaria ar ncepe
"Ei bine, cu de ce aflu aici n Jimmy
a fost dat din de profesorul ah tia tere,
care l-a azvrlit din pentru Jimmy nu a vrut n
clasei dea totul din el. ")
Iar pledoaria
"Eu sunt lui Jimmy. Am venit aici n
rog mai o copilului meu. rog ca atunci
cnd vom pleca de aici Jimmy fie din nou unul dintre elevii
spunem direct ce vrem.) Jimmy este un copil
bun. Cred domnul Lamb va spune lucru. ntreba-
rea este, cum a putut loc ngrozitoare?
Cum au putut fie doi oameni buni ca Jimmy dom-
nul Lamb ntr-o asemenea acum ne facem
loc sub domnului Lamb.) este nici domnul
Lamb, nici Jimmy nu sunt aici personajele negative. Dar cir-
da.
desigur, faptele. Trebuie doar
le pe scurt pentru a vedea cum s-a putut ca cir-
personajul negativ. Jimmy a Poa-
te e de Jimmy vroia se cu Sally
la un film. Acest lucru nu ar fi trebuit loc n
timpul orei. Dar ei sunt fi uitat noi oare
cum e fii adolescent? (ntrebarea determine o mai
257
GERRY SPENCE
mare capacitate de poate un
Domnul Lamb avea dreptul la ntregii clase,
inclusiv a lui Jimmy, nu-i ce deranj mai mare ar putea
fi dect un adolescent care rde n fundul clasei
cnd profesorul vrea ora? Am considerat potrivit
faptul domnul Lamb l-a chemat pe Jimmy n clasei, da-
nu pentru alt motiv, de drept
ca dea exemplu pentru restul elevilor. Copiii
nu se pot concentra n vacarm." (Pledoaria este, n acest moment,
Are credibilitate. Se plasea-
n continuare pe domnului Lamb, astfel con-
siliului de a se plasa el pe Ei vor continua
asculte aprobator noi punem acum punctul pe i.)
Dar au intervenit Jimmy, din cauza mpre-
de a se afla n tete-a-tete cu Sally, nu-i putea spune
domnului Lamb ce vorbeau ei acolo, se
secretele pe care le avea cu Sally. Pe de parte,
domnul Lamb, profesorul, avea dreptul la respect ascultare.
n aceste nu avea dect i se
dea ascultare. Jimmy nu s-a putut supune
au fost personajul negativ. Sunt convins n mpre-
o de profesori buni ca domnul Lamb, n
altei sute de mndri dar care nu se poarte, ar a-
junge la Nici un profesor nu ar mai fi putut ce-
da. nici un nu fi prietena."
(Riposta a acestei pledoarii a fost astfel
erau tie Nu un sau un n-
vins. A fost doar unul dintre acele ghinioane care au uneori loc. Cu
ce este mai dect cea dintr-un alt scena-
riu posibil:
- Dar Jimmy era cel care vorbea. Nu deranjase el ora?
unul dintre membrii consiliului.
- Ba da, dar nu a cine ce deranj. Doar un dictator
nsetat de putere cum e Lamb ar arunca din un copil ca
Jimmy doar pentru i-a prietenei lui ceva la ureche.
n acest caz, discutia dintre membrii consiliului lui
258
Imbatabila pledoarie a puterii
Jimmy abia ncepe se va ncinge mai tare cnd unul dintre mem-
bri va "Dai un elev cnd acesta i spune profesorului
Du-te dracului! iese din Asta pot v-o garantez!"
Dar cnd sincer de la nceput pledoaria e
gata.)
Am ajuns acum la final:
"Ceea ce doresc eu este ca Jimmy posibilitatea
domnului Lamb ct de i pare. Nu s-a dus o
la de ct era de de modul n care s-a
purtat cu domnul profesor, pe care l mult. A
acest lucru. Dar Va fi un elev mo-
del de-acum ncolo, cu care Astfel, din partea
lui Jimmy, rog dea ochii cu cel pe care l res-
att de mult. voie ndrepte lucrurile.
care se cuvin se maturizeze.
lui Jimmy o a doua Nu regreta."
ncheiere n mod deschis consiliul cu pu-
tere. Este o Nu este nimic arogant. Permite con-
siliului ceea ce vorbitorul cere ca urmare, se bine
n cu ceea ce face. vrem ne bine cnd facem
ceva. Pledoaria se sentimentelor consiliului ntr-un mod
simplu, dar direct. Pledoaria va
ncheiere cu alta pe care ar fi putut-o
auzi consiliu:.
este pentru Jimmy. fi fost
n locul lui, fi spus voi domnului Lamb se dracului.
de ce se la Ca fie umilit
n clasei? Ba, eu cred domnul Lamb ar trebui scuze
lui Jimmy. Directorul consiliul ar trebui scuze lui
Jimmy, iar nu-l primesc napoi la vor fi tot
restul lui pentru n la ce spun
eu!"
Cnd profesorul presupunem
faptele n acest caz ar fi diferite. zicem atunci cnd
Jimmy a spus" Du-te dracului!", domnul Lamb, cuprins de fu-
259
GERRY SPENCE
rie, l-ar fi atacat pe Jimmy, i-ar fi dat una peste de i-a curs
snge din nas. Problema atunci ar fi fost probabil pierde-
rea slujbei domnului Lamb nu reprimirea lui Jimmy la

presupunem pentru profesor n aceste mpre-
nefericite. distribuim din nou rolurile n acest
conflict. Unde se puterea? n
puterii a fost Profesorul acum nea-
iar Jimmy, el n ar putea avea al-
Puterea deciziei se tot n minile consiliu-
lui profesoral, dar puterea puterea empatiei este
Jimmy. El este cel atacat Domnul
Lamb a o lege care proscrie abuzul co-
mis asupra copiilor recurgerea la
Cel care o pierde puterea,
cu cazului n care putem facem factorii decizionali
manifeste empatie sau le pese de el. Mai nti, trebuie
ne pese de domnul Lamb. nu ne
nu vom putea face pe nimeni altcineva pese de el.
ne punem n pielea domnului Lamb. ne punem ur-
Cum e fii profesor zilnic
elevii care te Cum e fii sfidat n ntregii clase?
Nu e periculos? nfruntarea nu este imediat
cu fermitate, nu ar putea profesorul controlul clasei?
Cum este fii martor la atacul fizic la profesorilor?
acest lucru este periculos.
punem de pe dom-
nului Lamb, vom descoperi n multe se duce un
_ elevii contra Este un nefericit care, ca toate
boaiele, face victime.
noastre vor domnului Lamb a
fost prea date fiind dar ar putea fi
El a fost sfidat. A fost nfruntat cu ostilitate pe A
fost desconsiderat total. Profesorul a dar e el om.
suplimentare ar fratele sau un prieten al
domnului Lamb a fost omort n pe de o
260
Imbatabila pledoarie a puterii
bandele zilnic disciplina Poate
domnul Lamb era epuizat de stresante de
Poate se afla ntr-o extrem de
Poate lui l-a l Poate
a avut copilul bolnav facturile doctorului s-au adunat
iar creditorii bani. Nimeni nu mai
tare nu e mai surd dect un creditor. putem
aproape ntotdeauna atenuante n cuiva,
care ar putea ajuta la explicarea comportamentului acestuia.
Domnul Lamb este un profesor respectat pentru este
dur. Este recunoscut pentru dar nu trece cu
vederea comportamentul nici unui elev care de
ostilitate sau de La urma urmei, s-a
dovedit foarte eficace n Domnul Lamb,
care a fost strict drept la a reprezentat un model pen-
tru profesori. Politica sa a fost de con-
siliul profesoral.
ce am simplele fapte, ce am cazul
din pielea domnului Lamb, vom putea mai bine.
Poate chiar l-am putea ca fiind un erou,
pe Jimmy n personajul negativ. Poate am putea
pe domnul Lamb de partea puterii - a consiliului
- vina din nou pe "circumstante". Nu uitati
nu pot da replica. Ele nu sunt
de nimeni n consiliului.
ne am ncepe domnului Lamb
concentrndu-ne pe acea parte a cazului care pare cea mai
- politica lui, care nu a fost doar de consiliu,
ci n ntregul sistem de din district. n
trecut, mai profesori au pocnit elevii. Unul a scuturat un
elev n clasei, iar altul i-a dat un pumn elevului care l
"dobitoc." Aceste incidente sunt mai mult dect cunos-
cute de consiliu de profesori au fost aprobate n mod tacit.
Cu trebuie ncepem ne
gndim la o poveste care ilustreze Ar fi multe
variante. una dintre ele:
261
GERRY SPENCE
"Cnd gndesc la domnul Lamb, mi amintesc de o
poveste a unui om care a plecat la Fusese locote-
nent. multe luni de sub un foc inamic intens, l-a
lovit pe unul dintre de sub comanda sa care-l njurase
ca la ordinele date. Locotenentul s-a trezit mai trziu
n lui a fost "Suntem n
Soldatul m-a njurat, iar eu a trebuit disciplina tru-
pei, altfel am fi pierit n cursul atacurilor violente." n vreme
de sau pe timp de pace, trebuie dobndim respectul
iar nu-l putem dect lovindu-i, poate
ar fi mai bine ne retragem de la conducere. re-
n adversarul care ar fi
dar pentru am noi mai nti, el nu mai
are ce spune.)
El este un locotenent bun, un soldat curajos. A
cam exagerat. (Din nou, care Dar
locotenentul are puterea de a se ndrepta. El este loial,
tor, are compasiune este iubit de buni. El
"este iubit de buni" induce ideea pe care nu o putem spune
direct - aceea cei care nu-l plac pe profesorul nostru nu sunt "cei
buni". Nu un dinainte pentru va-
pentru nu am prezentat-o direct.) Locotenen-
tul a fost un model pentru restul diviziei sale pentru
este strict sever, este drept, iar ar fi pedepsit aspru pen-
tru comportamentul sub presiunea ar demora-
liza n mare restul diviziei.
curte a locotenentul lor nu
este perfect. a fost supus unui mare stres. are dreptul la
n n care armata se de la el
trateze ca la fel l-a tratat curtea
pe locotenent. Curtea a confirmat el a gre-
i-a recunoscut valoarea pentru Au
exact calitatea care l-a fie un bun este
care l-a n bucluc. Curtea a
sale pozitive singura ocazie n care a avut o
stresului a respins cazul, dojenindu-l
262
pledoarie a puterii
Aici nu suntem, desigur, la nici la (A-
din nou. "Nu suntem la permite
consiliului nu fie de acord. E mai bine ca ei pledeze, chiar
numai pentru ei sunt n dect ca eu folosesc de
ca de o Dar avem n un profesor pro-
fund uman, un model pentru profesori buni din
district, unul care a fost extrem de respectat de consiliul n
mai multe ocazii memorabile, un profesor care are puterea de
a se ndrepta. El este devotat. cum era de din
partea lui, este mhnit din pricina necazului pe care l-a pro-
dus, ?e durerea lui Jimmy de n care v-a
pus. va va fi un profesor mai bun.
a grijii pentru Jimmy a de consiliu tin-
de disputa dintre domnul Lamb Jimmy cu privire la ci-
ne a avut dreptate pe domnul Lamb de partea consi-
liului.)
Pledoaria se poate ndrepta acum spre final, cnd consi-
liul va fi rugat accepte napoi profesorul bun fidel,
critice pe pentru a permite ambelor
din ele iar, n final, dea domnului Lamb
doar o mustrare ar fi i se dea o
mustrare, ideea ar trebui de la consiliu, nu din
partea domnului Lamb.
Ambele pledoarii, de partea lui Jimmy din primul exem-
plu de partea domnului Lamb, au fost ca urma-
re a n pielea personajelor, iar n pielea p-
rtului ncepe ne pese pe ce ncepe ne pese,
dobndim puterea de a-i face pe le pese.
Puterea empatiei este aproape
Am cele zece elemente ale pledoariei pu-
terii.
Am ne pe de putere.
Am cnd avem dubii.
am cnd nu
Am n pielea prtului, dar a Celuilalt.
263
GERRY SPENCE
Am dragostea putere grija este

Avnd toate aceste - cum te cum
cum cum fii - suntem gata
pledoaria puterii cu care vom - de fiecare
264
PARTEA A III-A
Argumentele n dragoste
13
Argumentele ntr-o de dragoste
DRAGOSTE
NCUIETOAREA: nu te ridici pentru drep-
turile sau pentru a ceea ce nu din
picior, nu tare din picior, te vor n picioare,
cum TIR-ul broasca de pe drum. Trebuie te
pentru a
CHEIA: Ironia a pledoariei din cadrul unei de
dragoste este pentru a trebuie mai nti
pierzi.
U
nii ar spune a scrie despre cum o pledoarie
este ca cum ai scrie un roman de A ple-
da este o pricepere - ba, chiar mai
mult, o de ai ajuns
realizare a ta
celor care au averi sau celor care au dobndit o
notorietate Cunosc care sunt ra-
vrednici de n arta pledoariei de Este ca cum
pragul casei lor ar emite negative, misterioase, care
oamenii puternici n sau n

Cunosc la fel de ca Clarence Darrow ca-
re, cnd trec pragul casei, devin n mod misterios
Cunosc femei care pe parcursul zilei, la serviciu, au o
GERRY SPENCE
dar cnd ajung
cad brusc ntr-o apatie sau cu o furie psi-
Ai crede familia nu este un sanctuar, ci o de
Ca cum cei ce locuiesc n ar suferi de un per-
manent produs de explozie, ca cum ar fi victimele unui
post-traumatic. dai n fragila a pledoariei
de dragoste se va usca ca o floare din
Nimeni nu ne tehnica de succes. Nici o
nu are cursuri care predea cum fii, cum
cum cum te angajezi n de succes. Nu exis-
nici un curs intitulat la nceput". de dra-
goste la apogeul este acea contopire a energiilor a
doi oameni care promisiunea a
lui uman. La valoarea ei cea mai de jos, este sclavie, nchisoa-
re, iad. Att cele mai bune, ct cele mai proaste de
dragoste ncep cu sinele.
Crearea unei de dragoste anulnd sinele. Cum am pu-
tea crea o de dragoste de succes? Ni se spu-
ne ne celuilalt. Dar eu spun, nu
personalitatea. Sinele, oh, individualitate
egal, nemuritoare, Sinele, al vostru, al
meu, sinele, care este diferit de orice altceva din istoria univer-
sului - care este cea mai dintre comorile pe care le
aducem ntr-o Nu sinele.
personalitatea la superlativ. O ve-
fie ceva ce n - poate o
iar n este cuprins spiritul vostru, materia
a voastre - tipul vostru de iubire, mar-
ca de creativitate, voastre unice,
ciunea da, felul vostru de a retrage, de a
mnia, frica toate acestea sunt
cu prinse n aceasta. O
presupunem acum ntr-o de dragoste.
n ce sinele. La
fel face A lui sau a ei este la fel de pe-
268
Argumentele ntr-o de dragoste
reche ca a Poate ct vrea camera
cu aur, dar aduce sinele cu el, camera va goa-
nu va aduce nimic n absolut nimic.
E necesar oare ca sinele, tot
ei, primirii ntr-o Nu vedem noi
trebuie sinele, atunci nu mai
nici o Nu pricepem sinele,
ne-am unit cu o o individualita-
te, o care sinele?
De cte ori sunt ascultat spun sus tare nu-mi pot
rui sinele Celuilalt ca al primirii mele ntr-o Nu-mi
pot sinele colegilor, prietenilor sau ca
al Sunt prea bucuros iau din mea
dau dragostea, loialitatea, energia, creativitatea, devota-
mentul. Dar nu pot da cu totul pentru indivi-
dualitate, nu mai putem face apel la liberul arbitru, nu vom
mai ncerca vraja nu ne vom mai bu-
cura de misterul, de eterna valoare a sinelui, pentru acesta a
fost cedat. Nu mai e.
Confuzia apare din nu facem deosebi-
rea ntre sinele dragostea, loialitatea,
creativitatea sau truda. Sclavul muncitor care cedat indivi-
dualitatea nu mai are nimic de dat ce nu ar putea fi de o
Sclavul dragostei, individualitatea, nu mai
are nimic de dat ce nu ar putea fi de un alt sclav al dra-
gostei. Nu mai nimic. a se
n posesia dar curnd ea se va goli. Acum ncepi
legi: darul noastre este un dar ca-
re se nu mai poate fi nlocuit.
de dragoste este ceva care cu o
de afaceri. Partenerii, fiind parteneri, nu se unul
pe altul. Ei se reciproc. pun munca, grija, fideli-
tatea, creativitatea n slujba dar nu devin o
unuia l pe parteneria-
tul se distruge doar cel dominant cu sluga sa,
nul sclavul. a devenit un lucru care a fost luat n
269
GERRY SPENCE
acest timp, parteneriatul s-a pentru prin defini-
un parteneriat trebuie fie format din cel doi mem-
bri care independent.
Cum pierzi natura de dragos-
te, noi de asemenea faptul toate de a
exercita puterea asupra Celuilalt atacuri mpotriva
Acestea o pun ntr-o pentru atunci
cnd sinele este minimalizat este att de mult
nct o se supune, dar, n mod para-
doxal, vei pierde.
Dinamica polemicii care pierde ar putea fi astfel:
_ Vreau fie ca mine. Trebuie te supui. mea
este
mea este parteneriatului.
_ Prea bine. Cedez. Nu mai am mea proprie.
ta e a mea.
- mi pare bine de acord cu mine.
- Da,
- eu comand, atunci ordon
- Ce spun,
- Spune ceva!
- Cum
-
- Da,
- De ce
- Orice tu,
_ Dumnezeule, spune ceva, ceva! cu
cia asta ngrozitoare. Cineva! faci simt singur.
ct sunt de singur?
- ai pe mine,
- Nu te simt.
- Eu sunt tu,
arta de a pierde: A pleda n cadrul unei
de dragoste, a ceea ce vrem din ne-
270
Argumentele ntr-o de dragoste
anumite strategii. Iar strategiile au nevoie de stabilirea
Ce dorim noi mai nti de la o
In primul rnd, vrem iubim fim nu-i
Vrem fim vrem fim Vrem ne dezvol-
descoperim. de dragoste este n care
cea mai dintre recolte , ,
pe noi este n care are la ace-
sol bogat din care asta
este ceea ce ne dorim, doar un nebun reduce
minunate ncercnd controleze pentru a controla
a iubi, a controla a avea o de succes sunt lu-
cruri total anti tetice.
Ea vrea la concert Bartok, iar el simfo-
niile mai presus de toate, pe Bartok. Oricine chiar cu
creierul ct al unei bibilici bete, ar adoarme
pentru vreo ore necazul cu Bartok, i face Celuilalt o
bucurie, acesta fiind un modic pentru buna
nu-i Cum ai putea s-o mai ieftin? atunci, nu ar fi
mai bine te duci din capul locului la concert, n loc faci
un de zile mari, te umpli de de ca
mai apoi, pentru a salva fericirea cer-
iertarea?
arta pledoariei n dragoste este arta de a obtine ceea
ce din atunci n o lege
o lege la fel de de incontesta-
ca legea care spune /1 tot ce la un moment dat
trebuie coboare." Mai simplu spus, nu ceea ce
dintr-o de dragoste cnd nu
la rndul ceea Atunci cnd aceste dorinte
contrastante n coliziune, a
trebuie intrarea n precum Batman zburnd cu
pelerina lui pentru a
pentru a-l nviora.
Am fost mea de adult, cu a
ani, n total peste patruzeci de ani pot depun
turie n favoarea mai sus. Am de-
271
GERRY SPENCE
vin un expert n arta de a pierde pot spun cele mai
pierderi pe care le-am au fost acelea plani-
ficate cu Din punctul meu de vedere, se poate spune
simplu Pentru a fi maestru n arta pledoariei de trebuie
arta de a pierde.
Controlul- bestia care la Am deja pen-
tru a ntr-o ntr-un controlul este de ba-
Dar controlul ntr-o de dragoste este o bestie. fa-
ce gndesc la un aligator care zace pe fundul apei, cu
capul numai n nct i se doar ochii ca
Ochii dau n brusc, iese
lovind pentru a ucide devora tot ce prinde. In
cele din nevoia de a controla totul, orice
ar fi - cu desigur, a nevoii - va cuprinde
cele mai banale chestiuni. Aligatorul Iar cnd
n iaz este o acesta va lovi.
De ce trebuie mereu controlul? Am fost
pe lumea aceasta cu nimic pe noi, doar n fundul gol cu
micile noastre sentimente neexperimentate. Aproape imediat
am fost ni le acoperim pe "Controlea-
nu cumva te enervezi." nu
plngi." "Taci din "Nu vorbi nentrebat." "Doar
le e cum am observat, am fost de mici ne
ascundem sentimentele. o crescnd
de sub o neglijent, unde nici soarele nu
i sunt n mod cert
ei anemice se ca Cnd
scndura, nu ne vine biata
pentru ea nu mai are puterea reziste la soare.
Represiunea se pe creier n mod similar. Senti-
mentele de dedesubt sunt contorsionate, disperate
libertate. Ne este Capacitatea creatoare ne este ni-
Suntem de de a ne exprima. Persona-
litatea ne este avem pe eternul zmbet
272
Argumentele ntr-o de dragoste
infatuat. Ne punem pe tot felul de pentru a ascunde
locurile secrete ale Ne prefacem. Trebuie ne pre-
facem. Nu fim noi Nu trebuie
biata Suntem sub
pentru nu am cine suntem. Nu cine
suntem. Suntem Iar nevoia de a controla devine pa-
Ah, nevoia asta care te
de Agresiunea nevoia de a controla
lupta a omului cu moartea. Omul cel
este cel care cu moartea care pierde
n timpul luptei.
Controlul ca ntr-o de dragoste, exercitarea pu-
terii de a controla nu este arma Dragostea este arma
- unica mea
este la arma controlului care se la ndemna
ambelor ca pistoalele cu patul cu intarsii de sidef ale pis-
tolarilor din vest. armele nenarmati n
, , ,
liberi voi
arma controlului, arma de hac Celuilalt, acea
de foc. Iar nu va fi intimidat n relatia de
iubire. '
implicate n n acest fel? Le
vedea ducndu-se seara la culcare, fiecare cu cte
pistoale n jurul mijlocului?
- Noapte dragoste. Te iubesc, spune el, atingn-
arma pentru a controla nu e n toc.
- Noapte Vise ea ntorcn-
du-se, degetul pe
Controlul prin la control: Oamenii au dreptul
nu fie de acord, au uneori chiar nu fie de acord.
Oamenii au dreptul ideile lor proprii. Deosebirile i
i Problemele din majoritatea
de tipul unde ne petrecem cum cheltuim banii toate
celelalte probleme nici nu sunt probleme. de obi-
273
GERRY SPENCE
cei doar o Cine preia con-
trolul? mai cu vedem acesta este
aproape a tuturor din de dra-
goste.
Nevoia mea de a controla a fost mai n
dect este acum. Ea deriva din Cnd nu am ncredere n
cnd mi-e mi va face cnd mi-e
cnd, n mod fundamental, simt nesigur pe
mine, nevoia de a controla devine Pe ce
mi-am consumat energia n am descoperit
nu mai am nici timpul, nici nici, vai, capacitatea de a
controla totul pe lumea.
putea distra cu numeroase jalnice ale
daniilor mele de a deprinde simplu pe care-l predic
acum - mariajul de succes nu face cu controlul.
Ziua n care am fost nu trebuie s-o controlez pe
Imaging, nu trebuia o controlez, de fapt nu am
putut s-o controlez fi putut, fi distrus a
fost ziua n care a nceput
unul l poate controla pe acela va avea o re-
doar pe sine, un fel de stare de masturbare care ia
locul devine o iar au o
relatie doar cu ei Ce Cnd unul preia
controlul uite nu mai e nici o
Nu m-am luminat subit n cu
Am treptat, infiltrndu-se prin acea aproape
a am uitat-o de ori pentru
a o Descoperirea mi-era n furie
de lacrimi, ntr-o zi, cnd am n fi-
ne, aproape am Chiar acum mai dau uneori. Iar
sunt cele mai dureroase. Spre chinul meu,
uneori ani, cazna
toate solemne neclintite de a-mi nfrna pentru
totdeauna nevoia de a controla, i cad bestiei care
bestia controlului care nu va muri nicio-
de tot.
274
Argumentele ntr-o de dragoste
Controlul sub de M-am mirat ntotdeauna,
chiar acum, Imaging nu "Cum se face
nu m-ai am ntrebat-o cndva. ar fi
existat motive de cu duiumul. refer la ntreaga
mereu mai a - hainele azvrlite pes-
te tot, capacul de la capacul tubului de de
continuu care ar putea
de Ea mi-a de ar fi fost surprin-
"Cum poate cineva unui adult ce Ce
drept avea, se ntreba ea, controlez altcuiva?" Mai
devreme este o ncercare de a
controla, n forma ei cea mai este drep-
tul exclusiv al mamelor nevrotice al nesiguri pe ei
asupra copiilor
Incapacitatea de a exercita controlul este adeseori
ca nendemnare sau la
control este adeseori ca un Controlul n
cie nu are nimic de a face cu abilitatea, cu succesul, sau
chiar cu virilitatea. n mod ciudat, lucrurile stau invers. ntr-o
de dragoste toate ntr-un raport de opo-

27.740 de cine n ne o n care ambele
au dobndit centura n lupta ambii parte-
neri fiind ai controlului. Ea spune e obo-
vrea ia masa n la restaurantul Jorge's. el
spune e obosit vrea stea Evident una dintre
va trebui cedeze, care introduce o
cina la restaurant n seara aceasta ar fi una
dintre cele aproximativ 27.740 de mese de pe care le ia
un om n medie n lui. aceasta ar fi ultima lor
zice nu ar exista nici o nici un
conflict, nici o ncercare de a controla. Totul ar curge lin, ca
apa unui ru. Totul ar fi lacrimi, dragoste
S-ar putea mai dect fiecare n-
fruntare este ultima - ultima cnd cu
275
GERRY SPENCE
ultima ocazie de a-i iubitei o rochie, ultima oa-
cnd o mai duce la unul dintre acele concerte oribile n
care manechine n costume de blci
partituri incoerente de Bartok, n timp ce tu transpiri n pan-
taloni te picioarele din cauza scaunului.
Avnd n vedere n cam 27.740 de cine,
doar un idiot patentat pune n pericol doar pen-
tru a exercita controlul asupra locului unde va lua masa.
presu punem dialogul dintre cele centuri negre este ca
un pietroi aruncat ntr-o hazna, care se la cel mai de
jos nivel al
El: Tu mereu vrei Chiar crezi am de
bani? Cred am putea suficient de multe
alimente pentru a ne ajunge o la de la
Jorge's.
Ea: Nu te dect la
bani. la mine. Nu dect
de bani. Nu te-ai nsurat cu o Te-ai nsu-
rat cu o femeie.
El: vrea eu ca la J orge' s masa ne coste doar o
276

Ea: Eu muncesc ziua, la fel ca tine. Aduc bani
ca tine. Nu sunt ta de bani. Nu muncesc
ct e ziua de pentru ca vin fac de
mncare.
El: fi luat tine, cu toate cheltuielile pe
care vrei tu le faci, am fi ajuns demult Ar trebui
am trei slujbe ca tot ce vrei tu cumperi. De
ce nu tu te Asta-i tot cer. o
vreme. Poate o s-o scoatem la
Ea: Nu da vina pe mine, nenorocitule, la noi n eu
cheltuiesc banii. cu apelativele, pledoaria
pe o Se eu oi fi noile
crose de golf. Eu m-oi fi dus cu la pescuit la Baja?
Eu oi fi ...
Argumentele ntr-o de dragoste
El: Stai dracului Acum stat n gt de
cte ori am ceva pentru sufletul meu. M-ai pizmuit
de cte ori am jucat golf m-am distrat eu din an n
Nu m-ai iertat m-am dus la Baja la pescuit n loc
te duc pe tine n croaziera aia de din Virgin
Islands. acum vrei fim chit, nu? Vrei
ultimul pe care-l pentru lua E
o total [El o la noul nivel
inferior.]
Ea: Haplea n ce nu faci tu pe mine
Nu vezi cu curu'? faci tu pe mine
Da' cum era cnd o pe scorpie
de la balamuc care nu vrea altceva dect mear-
la Jorge' s? Asta-i cel -mai mare
de doi bani din Georgia. [Acum vine lovitura
de Sper se tot sngele prin hemoroizi!
El: dracului. pun eu pumnu-n iese pe
trntind. E nfrnt.]
Ea: Nici nu te mai ntorci! ea e cuvintele
el El i nas. Ea o deschide din nou
M-am te-ntorci iei
Nici Armata nu le-ar primi.
[El cu cu care se jucase cinele pe Nu
]
Ea: Chem
El: Mai bine nu, te-ar lua pe sus la pentru
cea mai jigodie din istoria omenirii. se
rut, creznd a avut ultimul cuvnt.]
[Vecinii sunt deja la ferestre. Cinele Iarba de pe a
devenit maronie, iar cerul
Cmpul de este pentru snge pentru
muribunzi, pentru saci de cadavre. nu este
a fi cmp de Nimeni nu a pentru
a proferat cel mai lung mai nenorocit de insulte din is-
torie. Din se distrug mai multe din cauza ple-
277
GERRY SPENCE
doariilor dect din cauza bombelor sunt tot mai
oameni care la ei, dect cei care nu
au pe
unei pledoarii domestice nu va fi
un Cum poate un nevasta os-
s-o ceva? cum
remarca cineva cu sarcasm, este un raport
biunivoc: i spune ce iar i spune
unde Pledoaria ntr-o
de dragoste este aceea care nu a fost
de dragoste este cu pe iubire,
nu reiese limpede a controla nu a iubi?
Dragostea, chestiunea din exemplul de
mai sus este convins lui este din cauza
modului cum lucru care i poate aduce la faliment.
Ce a el este ea l pentru a cheltuit bani
pe lui. Fiindu-i de ea neavnd ncredere, sim-
te nevoia o controleze. Problema nu era unde
ci frica nencrederea lui. la rndul ei, credea
este un ipocrit egoist care nu are pic de respect pen-
tru ea. Cum poate el cheltui bani pe fundul lui dar pe ea
n-ar scoate-o la restaurant o zi ngrozitor de grea la
birou. ne a
nevoia controleze. Nici una dintre nu s-a ba-
zat pe ceea ce fiecare dintre ei ar fi dorit pentru Am-
bele pledoarii, mbibate n zoaiele nencrederii resentimente-
lor din trecut, impun controlul.
Problema n glceava celor doi nu este ei ar fi trebuit
unul altuia ci cum s-o Scopul este
se unul pe altul n peisajul tensionat al unei oribile
de snge. iubirea ar fi fost problema, atunci ei ar fi
luat masa la un picnic pe
la ce se pledoaria pe care pe cale
s-o Se la unei noi sau la pe-
depsirea pentru trecute? Se la intrarea
278
Argumentele ntr-o de dragoste
ntr-o afacere sau la gelozie ntr-o
pe iubire, dragostea trebuie fie chestiunea de
Majoritatea din de dragoste nu se la
subiectul pledoariei. Subiectul n discutie este cel mai adesea
pretextul pentru pretexte, nici nu s-ar
mai purta.
de a-i oferi Celuilalt ceea nu este oare
o a dragostei pe care i-o ntr-o
de dragoste, a-i da Celuilalt ceea ce nu n-
prin am Cnd unul l pe
ce nevoie mai este de a controla? Cnd unul la
impulsul de a controla, a ajuns cel
mai important pas n arta de a pierzi, care, n
mod paradoxal, devine splendida a mai
spunem o Pentru a arta pledoariei casnice,
arta de a pierde. Pentru a
Plnsul ca n centrul uraganului se ochiul- plnsul.
doar feluri de plnset: plnsul care este menit
fie auzit cel care nu este. Plnsul care nu este menit fie
auzit este o eliberare de durere. Plnsul
menit fie auzit poate fi o n ple-
doarie. Acest tip de plns spune: "Acum m-ai plng.
Te voi face eu te vinovat suferi pentru ceea ce
mi-ai Uite-te ce mi-ai Plng. nu faci ce vreau
eu, s-ar putea nu mai opresc S-ar putea
plng ce traiectoria sau cel putin
mine Pentru majoritatea
dureros pe cineva plngnd. Poate suferim un atac
de care copilul din noi, amintirea primu-
lui suspin al mamei.
Pledoaria care nvinge: n exemplul de mai
sus, doi oameni ncep seara dorind lucru. Vor o ma-
mai cu fie unul cu Dar
singurul mod n care pledoarie ar fi putut fi
279
GERRY SPENCE
toare ar fi fost ca oricare dintre fi arta
dar de a pierde.
Pledoaria s-ar fi putut foarte bine
- pic de N-am putea merge la Jorge's

ar fi putut cu
semnele clare ale oboselii, i-ar fi spus simplu:
- Sigur, iubito. Se pare ai avut o zi grea azi. n acest
moment, pledoaria lui este deja
El ar putea continua:
- Dar sunt oarecum ngrijorat.
- De ce? l
- cam prost cu banii asta. are
aptitudini ca este la fel de n rela-
dintre ei, va avea ncredere el este ngrijorat.
ntrebam, el, nu am mai bine la Taco
Bell
69
n seara asta (rde candid) scoate la Jorge' s
mna viitoare? Iar cnd vede e pe cale ncheie compro-
misul o la Jorge's, venim
... uitndu-se la ea cu
- Bine, zice ea cu o privire de zici a-nviat din
Se duc la Taco Bell nu prea cred vor amna pro-
misiunea pe
Psihologii moderni ideea
toare". n sunt mai mult de tipul "a pierde"
din care ambele pentru ntr-o de
dragoste, a pierde ntotdeauna un cadou, cadoul care es-
te ntotdeauna restituit.
pe culmea momentului: Noi ne pe culmea
momentului. De obicei, nu avem timp
69 de restaurante de tip fast food cu specific mexican de a-
numita Tex-Mex, n America
de Nord din America care echivalente
cu celelalte restaurante de tip cu care se la
280
Argumentele ntr-o de dragoste
nainte de a le lua. Cnd ea a spus vrea ia masa la Jorge's,
el nu putea spune: "Am luat te voi aviza
viitoare." Atunci, pe moment, este da sau nu. Deciziile se iau
pe loc. e ca cum am fi p'e creasta unui val care se
sparge de De nu avem timp toate
necunoscute care vor determina rezultatul. De aceea,
deciziile noastre imediate, luate de cele mai multe ori im-
pulsiv, din adncul pot avea repercusiuni de

Presupuneri cu de privitoare la De vreme
ce nu avem timp toate laturile psihologice care ar
putea concura la luarea deciziilor noastre, pentru
decidem pe loc, trebuie facem anumite presupuneri, care se
la care se fac de obicei n cadrul relatii
puternice. Presupuneri ca de '
este demn de ncredere;
spune - nostru;
nu are intentii ascunse
, '
nu ne-a pus gnd
ce am aceste presupuneri, putem lua
pe culmea valului care vor fi benefice nu
face aceste presupuneri n acest discurs nu se
iar eu pot oferi prea sugestii cu aceluia
n voi probabil
de sfaturi de specialitate, iar apoi acele care le
includ pe cele de care ne noi aici.
A "te plia" pentru a Sunt de acord mariajul nu n-
ntotdeauna a da o carte care ar avea drept scop
transmiterea de utile despre ar trebui
mai mult despre pledoaria n dect despre
ideile nvechite de a da, a preda, a ceda, poate chiar a renunta.
Dar, cum am strategia pledoarii este
pentru a exprima cine sunt care este scopul ei.
Nu n unui sau a unui juriu n
281
GERRY SPENCE
mod n care n partenerului de
este de dintre care sunt
luate. explic:
n cazul unui sau al unui juriu, este o
de sau de pentru partea care a ple-
dat. Dar n de dragoste nu trebuie ne nvestim ni-
unul pe altul cu puterea de a da asemenea
Nu-l mputernicim pe ne de
doi bani" sau "haplea n Nu-i conferim Celuilalt pute-
rea de a ne declara Pledoariile n de dragoste
sunt mai mult vehiculul prin care se unul
pe dect cel prin care dau unul altuia.
cu Imaging, ne-am apucat ntr-o zi
alegem tapetul pentru camera de zi. Nu eram de loc de acord
unul cu Gusturile ne sunt total diferite, ceva de genul
"mie mi place lichiorul Acest lucru se ntmpla,
desigur, din (potrivit spuselor lui Imaging) nu prea
am gust - o chestiune pe care nu o combat. ne-am lup-
tat, ne-am exprimat cu ceea ce nu ne place,
cu pasiune ceea ce ne place.
- Mie mi place zise ea.
- ar fi unui ficat bolnav congelat.
- Cum vorbi Este un model clasic de

- au fost rezultatul ntre rude de
snge. mai erau orbi. doar de la vine
denumirea de obloane
70
, nu mi place acesta.
- Nu mi pune pe perete nici n ruptul capului.
Iar a continuat s-a ncins din ce n ce mai tare.
Imaging nchise mostrarul.
- Sunt sute de mostre n acest catalog, spuse. mai
sunt alte sute de cataloage de unde l-am luat pe Sunt o
de modele cred ar trebui ne folosim energia
70 Joc de cuvinte intraductibil. n blind ca adjectiv orb
iar ca substantiv (printre altele), oblon, jaluzele.
282
Argumentele ntr-o de dragoste
pentru a-l pe cel care ne place la amndoi dect ne cio-
pe cele care nu ne plac.
s-a rezolvat problema. Am n cele din un
model care ne-a la amndurora. Mostrarul de tapet a
devenit simbolul modului nostru de rezolvare a problemelor
complicate care apar din cnd n cnd n
ar spune ea cnd nu de acord asupra alegerii
mobilei sau a locului n care ne petrecem sunt o
de modele n mostrarul de tapet". este.
Dar ce de: "Iubito, duce cu la pescuit n
Montana". Nu prea sunt multe modele n mostrarul de tapet,
Nu dect posibilitatea de a fi sau nu de acord ca el
plece la pescuit. deja strategiile ale puterii
cu care ncep aceste pledoarii, strategii care, desigur, nu vor

- Eu aduc de bani n o cheltuiesc
cum taie capul. Sau:
- o Nevasta lui Jim e
pentru eL Spune el atta lucru.
pe
- Iubito, duce cu la pescuit. Ce zici? Ei
joi lipsesc o Se grozav pe Madison71.
- Credeam mergem amndoi n excursie.
- Ce-ai zice mergem toamna n concediu? Mi-am dorit
ntotdeauna merg cu tine n New England n perioada con-
cediului.
- idee. duc la mama ct tu plecat.
Unii ar spune visez, nu se de-
ct n romane, n romanele proaste. Dar mea este
acest dialog, orict de ideal ar ar putea avea loc ntr-o
ntre doi oameni maturi.
Pe de parte, ce s-ar ntmpla ce el a sugerat
o excursie n New England ea ar spune:
71 Ru care din Parcul Yellowstone
statele Wyoming Montana.
283
GERRY SPENCE
- Tu mereu promisiu-
nile. La vor fi alte scuze. Mereu sunt scuze.
De obicei nevoia Celuilalt de a controla este direct propor-
cu credibilitatea tot mai
rea mea este renuntati la obiceiul de a controla. nvestiti-l
I I I
pe cu putere. n orice sunt necesari doi partici-
iar cnd unul se retrage, lupta ia
Poate el va spune atunci:
- Ai dreptate. Uneori nu de cuvnt.
Ea ar putea spune:
- de aceea nu trebuie mai nimic.
atunci ce se mai
Repet, mai
- Bine, draga mea. (n mod agreabil)
- Bine, ce? (nu foarte agreabil)
- Bine, nu ar trebui mai fac promisiuni pe care nu le
Trebuie fie destul de pentru tine. "Trebuie
fie destul de pentru tine", vrea cum am
"Te sau ce Ea a din
nou.
Dnd voie Celuilalt se problema contro-
lului. n momentul n care el sare n sus spune: "Spui
prostii ct tine de mari, eu ntotdeauna de cuvnt", ple-
doaria este iar este undeva prin de gu-
noi. n clipa n care el sare-n sus, din cap ca un
arogant pune ntrebarea tuturor care ncepe cu
"Cnd nu .... ?", din iadului i se va rostogoli n
cap o probabil chiar n ordine de
promisiuni cu data, ora locul exact cnd s-au
ntmplat.
ce el ia la de frustrarea ei vizavi de pro-
misiunile lui zicem ea nu mai spune nimic. E
punctul critic. impenetrabi-
Ea a a admis nu promisiunile, iar
ea e lase lucrurile acum, ce mai
spun din nou, plia contro-
284
Argumentele ntr-o de dragoste
luI. Ziua cnd lucrurile s-au mai calmat, aduceti
din nou vorba: "Iubito, ce zici de excursia mea de pescuit
Nu am pus la punct ieri acest lucru". ea spune:
"Nici azi nu vreau vorbesc despre asta", el ar putea spune:
"Bine, dar mi spui cnd vrei vorbim? Trebuie le dau
punsul mine zicem ea nu mai aduce
vorba. Ea controlul, un fel de control pasiv-agresiv,
ar fi
vine clipa n care el trebuie dea un iar ea
a refuzat mai ceva n
ar putea urma vrea vorbim despre excursia mea, ce
.. ?"
ZICI .
Ea spune: "Cred mai nti mi mie dator cu o
excursie". El trebuie acum. Are ea dreptate sau
nu? Ar putea avea. Poate i este dator cu o
excursie. Poate a fost de multe ori cu iar pentru ea,
promisiune este paharul care s-a umplut.
Cnd se ajunge la acest moment, este vremea ca el asculte.
Poate i-a dat motive nu mai ncredere n el cnd a
fost cu Poate ei, n urma experientelor i e
I l'
Poate este att ne pe ea,
nct nu poate da drumul la
el i spune: "Ei bine, eu tot duc, fie place sau
nu. N-o controlezi tu el pur
simplu nevoia ei de control. Oricare ar fi motivele acesteia, el
trebuie afle care e problema s-o
Ultima o ntre doi oameni care
nu sunt prea maturi nu au ncredere unul n altul. Ei sunt
nesiguri, iar nu e cea mai parte a lor.
Poate se simt n nu-i place fie pri-
zonier. Nu toate inclusiv oamenii,
scape din o aud' pe Imaging spunnd: "Cu ce
drept spune eu unui adult se poate duce sau
nu la pescuit? Nu sunt eu Nefiind capcane,
neavnd nevoie de permisiune, ceea ce este libertatea
-libertatea din cadrul de dragoste.
285
GERRY SPENCE
Libertatea este sora a Libertatea
impune deciziilor noastre,
pentru n noastre ntotdea-
una drepturile fericirea Celuilalt. Nu spun nimic nou.
merg precum doi catri care au
pe pielea lor smuciturile zvcnelile celuilalt cnd nu
la unison. l vedea unul cade n genunchi cnd
trage ntr-o iar se n
Ce ar fi n timp ce la control, ne depunem
libertatea, pierdem autonomia, suntem la
mnt, nu este responsabil?
Eu nu spun la controlul asupra Ple-
dez doar pentru a a avea controlul asupra Celuilalt.
Nu spun noi trebuie ne zmbim tmp ne
Eu pledez pentru faptul nu se cuvine nu trebuie
ne impunem controlul asupra Celuilalt.
Cnd l nvestesc pe nu la controlul asupra
mea. Eu am luat nvestesc pe nu-i
Eu sunt cel care a decis.
Dar ce facem cnd descoperim nevoile noastre sunt ire-
mediabil n conflict cu nevoile Celuilalt? Uneori nu este sufi-
cient spui: "Sunt destule modele n mostrarul de tapet".
Uneori, problemele sunt de ireconciliabile, nct
pot pune de acord punctele <:le vedere diferite. Aici,
de dragoste au un avantaj. Pentru ntr-o asemenea
se poate vorbi cu dragoste, cu nu
controlul este problema, va fi ascultat de - as-
cultat iubit. Iar ntr-o de dragoste unul poate as-
culte pe Poate problema este
pentru el. Iar pentru l va ncerca l
o cale, ncerce controleze. n nici un alt fel
de participante la nu sunt att de de-
plin att de avantajate.
Ce-ar fi ca, n orice pledoarie vom de azi nainte,
juratul, membrul consiliului muni-
cipal, de ne ne asculte
286
Argumentele ntr-o de dragoste
le pese de noi ne
ceea ce vrem? Acum de dragoste
unde poate avnd avantaje
de care nu se nici un alt tip de
NCUIETOAREA: Dar cum e cu mnia? nu le con-
trolezi mnia, te cu ea cu tot.
CHEIA: mnia, dar nu ca mnie, ci ca durere. Ia
unna durerii.
Ce putem face cu mnia ntr-o de dragoste?
O mnie e ca un mariaj al vezi -
cadavre fac care dau din cap aproba-
tor, cu un rnjet perpetuu pe
nu prea mai ai mare lucru de recomandat acestei ei nu
sunt unul pe altul. Am cunoscut astfel de
Dar n toate vii dintre mnia
este o la fel de ca iubirea. Un om mnie es-
te un om sentimente.
Cnd mnia ne este n ne doare. da-
pe mine doare, de ce nu ncerc mpiedic pe
lalt de a o asupra mea? ea ar fi pistolul sim-
bolic mai nainte, insista ca mnia, la fel ca
controlul, fie la atunci cnd n
Mai minte ce am deja despre mnie? ne
reamintim mnia vine din durere, din durerea fricii, din du-
rerea a a geloziei, a respingerii, a frus-
a a sau din provocate de atac.
Mnia este un la durere. acestea, cnd
cu mnie, trebuie ncheiem Trebuie pu-
nem punct pledoariei pentru Asta-i tot.
Dar cum punem punct pledoariei? Ia merge
un mic ntre voi o
voie furtunii sufletul. Apoi
287
GERRY SPENCE
cartea aceasta curaj (vi se va
nevoie de mult curaj, dar nu va trebui dect
Celuilalt, pe care l este nfuriat:
"Mi s-a spus mnia durere, atunci
cnd cineva este mnios, persoana a fost
Vreau mai multe despre durerea ta. Vreau s-o
cunosc nainte ne mai mult."
S-ar putea vi se arunce o privire pu-
tea, de asemenea, primi un sarcastic, de genul:
"Pentru numele lui Dumnezeu, aici am ajuns? Ce tm-
penii mai acum?" Chiar este durere, nu?
(Continua
"Mi s-a spus mnia vine din sau din
din frustrare, gelozie sau dintr-un alt tip de
durere - mnia ascunde durerea. Nu vreau suferi.
Nu vreau te Trebuie de ce suferi. Vreau
spui pentru a putea face ceva. Vreau fac ceva
pentru te iubesc. O faci pe plac?"
Poate va spune, cu mnie. E posibil ca
lalt nu vorbi dect cu mai mnie. Dar
minte, el mnia - e sigur. Mnia nu va iz-
bucni mai trziu de zece ori mai
putea spune mnia Celuilalt este un dar. de alt-
cineva mai mnia sa ar fi E mai
probabil ne-am exprima deschis mnia n unui vecin
sau a unei pasagere dect n cuiva foarte apro-
piat de noi. Faptul cineva mnia n
faptul ne este apropiat. voie repet: M-
nia este un dar. Altminteri nu am depista n veci durerea. Nu
am putea
Mnia Celuilalt este nostru. Ne
Ne fim plini de compasiune. Cnd
descoperim durerea fricii, durerea de a fi durerea
durerea vom fi n stare ne ducem direct la
288
Argumentele ntr-o de dragoste
cauza durerii ca printr-o durerea va ncepe

sunetele mniei, cuvintele ei cnd o auzi,
nu ca pe semne ale durerii.
durerea. unna durerii. Aceasta este cheia.
Corectura n cursul comitem anumite
irevocabile, care ireparabile, care devin,
pentru noi sau pentru un soi de Rubicon. Leziunile sufle-
tului sunt la fel ca trupului. Putem lovim pe cineva
n spate n cteva minute nu va mai lovitura. Sau pu-
tem o peste unei persoane iubite, iar rana
nu va trece va cicatrice Cnd l mintim
pe va fi Cnd ve;bal
pe cineva, leziunea este ncrederii -
Actul ar putea fi iertat rana s-ar putea vindeca,
dar urmele nu se vor repara iar cicatricele nu vor

o de exemplu pe mai nainte.
mpotriva cnd l-a atacat cu
le vorbe "haplea n Poate el chiar era, dar faptul
ea i-a aruncat n asemenea apelative un atac
frontal. Dar nici nu e un amator al atacului verbal. Ne
mai aducem aminte a pe dracu-
lui". A fost pur simplu o ciocnire ate-
nuante.
Doar n fi dracul coada
am putea presupune sunt cu asemenea a-
tacuri, pentru altfel nici o nu poate rezista mult
timp unor asemenea atacuri de prjolire. acestea, nici
unul nu va mai avea ncredere n iertarea
este parte a umane, o asemenea nu va
fi de ani, cnd ne-o vom aminti, insul-
tele vor durea Vechea orice n legea ta la al-
tul nu te uita" nu este chiar
Ralph Waldo Emerson ne spunea "la baza ac-
289
GERRY SPENCE
un gnd". Acest gnd precede ne
ne lirrlbajul, chiar la apogeul izbucnirii
pasionale. Ne n continuu Ne
cnd, fiind, nu ucidem, nu schilodim, ci ne retragem.
Ne cnd, n fiind, nu ne n picioare
i preotului n un de doi bani." Ne
cnd ne spunem unui prieten s-a
tuns oribil. Ne continuu att verbale, ct
cele fizice.
excesele s-ar putea fie iertate, ele nu pot fi scuzate.
voie explic: Eu am pledat la tribunal n
celor mai ne mbrace roba de magistrat,
care de mpietrirea inimii. cu toate acestea,
n patruzeci de ani de activitate, nu am njurat un ju-
Nu am fost arestat pentru sfidarea
Nu mi-am pierdut firea. De ce? fie din
acest extraordinar autocontrol? Nu cred. Motivul pentru
care nu am limitele este pentru
trebuie ntrec voi nu
risc. Nu am nevoia cazez la n-
chisoarea
La fel, nu m-am dus la unul cu mai solid ca mi-
ne cu patruzeci de ani mai sugerez ar fi
putut avea pe trotuar. duce capul la mai mult. Nu e
vorba eu fi progresat mai mult pe scara dect
oamenii Pur simplu mi controlez limbajul care
m-ar putea definitiv n bucluc, chiar atunci cnd sunt
jignit grav, chiar atunci cnd aflu n aceea "la
apogeul izbucnirii pasionale."
De ce nu putea supraveghea limbajul la fel cnd
aflu n persoanei iubite? Ba pot. Dar nu o facem
pentru ca la excesele noastre, de
obicei nu ne trimite la nchisoarea pentru sfidare
sau la spital cu
Nu de cte ori nu am pierdut n de
pentru Imaging a avut bunul cedeze asculte.
290
Argumentele ntr-o de dragoste
privea vedea furia, ia asupra ei. Am
auzit-o spunnd despre mine fi "cei trei gemeni ai
ei de 14 luni" care vor totul, care vor totul acum, acum i
accesele de furie acum gnguresc de fericire. Am
n retragere cu un impresionant snge rece
n mod n care supraveghezi dintr-un
o A nceput fie pentru
tornade. ce furtuna a trecut, ce n urma ei este
devastarea Nimeni nu tornadele. Ni-
meni nu le ca pe o adiere dulce de Cnd tornada
s-a stins, ar trebui napoi cu regret cu senti-
mentul
Faptul trebuie ne revizuim atacurile de furie, tre-
buie ne pornirile tiranice dintre noi au ten-
tiranice pentru au fost la rndullor tre-
buie la de a-l controla pe in-
clusiv de a-i controla mnia Celuilalt, nu
trebuie la personalitatea Suntem,
persoane cu sentimente bogate tandre, care pu-
tem fi care putem durere care ne putem nfuria.
Ce e de cu mnia Trebuie s-o Tre-
buie oare ne pe ea ca care
din care vor
mea este e normal ne mniem. Faptul ne
mniem capacitatea de a
suntem vii. cum mnia la
gem mnia
Cheia este descoperim durerea din noi s-o
urma durerii.
Poate ar exista o cale de a ne manevra mnia. Ia

Mai nti un semn la cartea
undeva la
291
GERRY SPENCE

Detectati mnia - a luati cartea,
, "
la pagina asta - semn, da?

DE AICI:
Nu mniei proprii.
Nu nimic.
Nu nimic.
acum nu examinat mnia. cnd n-o
veti examina, nu veti mai putea face unei mnii ne-
la fel nu se poate trata o nediag-

292
Pentru a o examina, trebuie de mnie. Vreau
spun furios pe mnia ca
pe o frnghie care se ntinde ntre voi frn-
ghia. Acum frnghia - mnia - este doar de voi
n
mnia la originea ei. furios, fost
frnghia la originea
rarea. ntotdeauna E o fost
de cuvinte defavorabile, de o o
care a dovedit o de respect? fost
Ce v-a
n cuvinte
"Am fost cnd vorbele lui m-au par pros-
Sau: "Am fost cnd ea nu m-a m-a
acuzat de ceva ce nu am
despre rana, nu despre mnia Mnia
mnie. A arunca cu mai mnie n este,
cu o cale de trata propria durere.
Dar cnd despre durerea mnie, vi se
va cu ntr-un mod lipsit de mnie.
Argumentele ntr-o de dragoste
Acum, Celuilalt, mnie, calm: nu ai
vrut dar cnd ai spus (ceea ce s-a spus),
m-ai Sau: "Cnd ai (ce-o fi fost), m-ai
aceste sfaturi n Nu e
atunci cnd mniat, obiceiul
de mai sus, deveni n cele
din priceput n a nu a o sau
distruge.
Cnd cineva este este
durerea o comunici: Aceasta este
pentru este tinde cascada
care alte
devenind vulnerabil n
Celuilalt este, n mod ciudat, cea mai cale de a ceea
ce de la
Nu ceea ce vrem. Vrem iubire, nu? Vrem
acceptare, respect apropiere. Asta nu-i

devenim copii: n vreme ce scriam acest capitol, o
venit viziteze n M-am oprit din scris pentru
a sta de Pe cnd vorbeam, o de patru ani
din Nepal care, cu mama ei, era
n cu un cu Copilul nu vorbea
n-o mai atunci pe femeia cu care de
Fusese la ntr-o din
Himalaya, unde nu au nici nici nici electricitate,
nici televiziune nici supermarket. un cuvnt,
o din i-o ntinse femeii. Apoi se la
picioarele acesteia ncepu se joace cu pe care le
mai din cnd n cnd cu prietena mea n timp ce noi
de
Eu remarcai: ncrederea pe care mi-o
doresc ntr-o de dragoste. Unde ne-am pierdut candoa-
293
GERRY SPENCE
rea? Unde ne-am pierdut ncrederea? Cum se face cei mici
sunt att de ntelepti, iar noi, lor, att de
I I , ,
pledoariile de le

fericirea n de dragoste,
iubit respectat? ca se dezvol-
te, iar n care amndoi?
la control.
mnia, att din voi ct din Ce-
durerea. urma durerii.
294
14
Disputa cu copiii
IUBIRE
NCUIETOAREA: Vreau cresc copiii ca pe buni
Vreau oameni de succes. Acest lucru poa-
te fi realizat prin intermediul unei adecvate, prin
att din partea ct a
copilului. Cu toate acestea, cnd copilul nu as-
face adesea exact invers de ceea ce doresc eu.
CHEIA: de tip "oglinda spune
vrei un copil iubitor, trebuie oferi dragoste.
vrei un copil respectuos, vrei ai un copil
care va ncerca mereu se elibereze, scape de sub jug,
libertatea, vrei ai un copil care
puterea asupra lui. Ce dai, aia -
cum vom vedea n continuare.
De ce cu un copil? De ce ar vrea cineva stea la
cu un copil? Sigur copiii au de cele mai multe ori
dreptate.
Am pot baza pe pe puterea
exemplului copiilor. Ei de cele mai multe ori mai bine
dect lor de ce au nevoie ce este bun pentru ei. Ei
ce vor ce vor mbrace cnd vor se
Ei cnd sunt pe nedrept. Ei pot deo-
sebi binele de au un al aproape perfect.
putea cu pe care le-am acumulat ca
GERRY SPENCE
adult, pe care pune n aplicare cu candoarea unui copil,
fi o mai
mea mi spune nu prea multe
despre cum e fii o dar, cu toate acestea,
nencetat acest lucru. Faptul
sunt n adesea nu au dreptate s-ar putea
fie cauza pentru care majoritatea vor cu disperare
dispute cu copiii lor. care de pe
o de putere, dar sunt cu un copil care nu
este puternic, dar are dreptate, un adversar cu ade-
de temut.
este pot fi printre cele mai proaste
creaturi de pe nu ar fi fost noi
nu am fi putut popula cu att de copii, n
primul rnd, apoi nu am fi conferit de pro-
genituri atta ar mai multe despre ei n-
nu ar agresa copiii instinctele normale
schilodindu-i cu frica
Eu ntreb: De ce trebuie avem dispute cu copiii? Am
mai multe de la copiii mei dect de la orice mare guru.
Singurul meu regret este nu am ascultat mai mult nu am
pledat mai fi ascultat mai mult, fi putut n-
multe despre dragoste, despre creativitate, despre uimire.
fi putut percepe splendoarea umilin-
putere a fi fost mai sensibil cu
copiii mei, fi mai multe despre sentimente mai
despre metodele ale logicii.
fi fost mai cum doresc voi, fi
pe copiii mei mai mult ca pe dect ca pe
elevi prea adesea le-am vrt pe gt mea
puternic
mea: Am educat copii. Acest lucru ar
trebui califice drept expert ca ar tre-
bui cum pledez n lor. Dar, vai, cu ct
nesc mai mult, cu att mai L-am avut pe Kip cu pri-
296
Disputa cu copiii
ma cnd eram amndoi de de ani, primul
nostru fiu. Eram ntrebam: "Cum se eu,
care sunt un am devenit Am pus
ntre bare unui alt copil, mea. ei
are n vedere o transformare care, chiar n mo-
mentul copilului, va face pe mine, le-
de Simplu.
Am undeva cea mai mare a este
nu un copil rzgiat. copilul, e foarte
probabil un viitor sau poate un candidat la
camera de gazare. ntr-o pe cnd Kip avea vreo
nu se oprea din urlat. Eu ncercam pentru
examenele finale eram epuizat. Fusese cnd i se
biberonul (era perioada cnd nu era ca mamele
copiii la sn chiar ar fi avut suficient lap-
te), iar acum nu vroia se culce. L-am plimbat n de-a
lungul de-a latul camere de zi. L-am pe spate
ca un bun. L-am tot ce i s-ar fi
putut desprinde de bietul gt. Am gngurit, l-am dezmier-
dat, l-am implorat. Nu a nimic.
Nu mi-a dat prin cap ar fi putut avea gaze n
stomac. Nu mi-a spus nimeni copiii plng uneori doar
ca Nimeni nu de fapt nimic din ce le-ar putea
trece lor prin ce imagini, ce sentimente. Avea pe el
rnduri de scutece pentru noapte. L-am ntr-o
parte, l-am tras n jos am pus mna. Era uscat cald. Deo-
am Nu era nimic cu acest copil. Era doar rz-
giat. Am la acest gnd. Nu aveam eu fiu unui
copil rzgiat. Nu eu! I-am tras o copilului la fund
l-am pus n pat, am nchis am convins-o pe
trebuie urle. Ce ne-a mai pedepsit, a urlat mai mult de
o nainte extenuat.
Acum da drept putea mi repar
cu attea alte acte de pe
care le-am comis grosolan, din cnd n cnd. Privind n
mir copiii mei au crescut au ajuns att de bine.
297
GERRY SPENCE
gndesc acest lucru se mamelor lor
lor de
gndesc mai n spate, propriii mei au
avut o apreciere mCli pentru copii dect mine. Cnd
aveam patru ani, sora mea, Peggy" cum o numeam
noi, care avea aproape trei ani, s-a ntr-o zi
seara a murit, a meningitei cerebrale. Moartea
Peggy m-a singur la timp de vreo zece ani. mi
amintesc de frica mei nu mi se ntmple ceva -
dar de care eu eram Eram ngrijit, iu-
bit, venerat. Eu eram centrul lumii lor. Un copil viu era mai
presus de orice eu nu am fost nu chiar. Am
fost fiu "un omulet", dar am fost fiu copil.
, ,
Am luat de pian, de canto, de desen. Am scris poezii. Am
de la despre despre stele. Am
stat ore ntregi cu meu la la pescuit. Centrul
vietii mele era familia, iar centrul vietii lor - Biserica metodis-
Locuiam ntr-un din lipsit de un
mic paradis izolat conflicte interrasiale. din Sheridan,
din nordul Wyomingului, erau albi ma-
joritatea, n acele vremuri de era Era un loc prie-
tenos, unde evenimentul monden al lunii era o la subsolul
bisericii, iar cel mai tare lucru din de a fost nu
duc la o cnd am fost la de
elani cu tata n am dormit n cort. Cum nu nflo-
un asemenea copil cu asemenea Privind acum
napoi, eu, ca concuram cu proprii mei copii.
Eram o familie de copii.
Privind-o pe Imaging: Abia ani de zile mai trziu, ce
mi-am dat seama am fost, ntr-un fel, un lamentabil ca
am nceput cum devin unul mai bun. Am
privit-o pe mea Imaging. ei de cei doi
ieti erau total diferite de modul meu de abordare a educatiei.
copiii ca pe care i meritau pe deplin
respectul - chiar ca I-a ascultat. A avut ncredere n
298
Disputa cu copiii
ei. I-a liberi. Nu i-a - n-am auzit-o
le n
sau peluza. De fapt, nici nu-i peluza,
motiv pentru care ei cereau dreptul de a o face. Pe
ce problemele importante din lor, ea i-a
ia propriile Am considerat fascinant acest lucru. Cu
ct avea mai ncredere n copii, cu att ei deveneau
mai demni de ncredere.
Cheia este respectul. Nu e suficient
doar un copil. Comitem cele mai odioase erori n nu-
mele dragostei. Cele mai multe abuzuri mpotriva copiilor
sunt comise sub pretextul iubirii: "Te pedepsesc n acest mod
hain doar pentru te iubesc." "Pe mine doare mai tare
dect pe tine." Am pe Imaging copiii ca pe
prieteni. Mi-l amintesc pe unul dintre vecini decretnd:
spun eu cum se cresc copiii. i pui matale ntr-o cutie de
inoxidabil n cteva locuri. Din cnd n cnd bagi
furtunul printr-o speli. Cnd ajung pe la ani,
astupi Rde. Dar gluma a cum vedeam copiii
pe atunci - ca pe creaturi se fioroase, asupra
trebuia cumva un control continuu total,
altfel ai fi n munca de Copiii erau acele mici
de lut cu care care trebuie
modelate sub de de Se considera disci-
plina antrenamentul sunt cheia succesului parental. Deose-
birea dintre dresatul unui cine unui copil nu a
fost temeinic.
Oglinda n primii mei ani ca nu aflasem
o este ntotdeauna ca o copiii nu ne vor
respecta noi nu i mpotri-
va copiilor ei vor utiliza ca uneori n
formele ei cele mai pervertite. Nu ne tra-
copiii ca pe prieteni, ei ne vor trata cu Nu
folosim asupra prietenilor. Nu ne sau pe-
depsim prietenii. Avem ncredere n prieteni, i iubim i
299
GERRY SPENCE
prietenii cum sunt. Nu
Nu propria
imagine. Nu ne pedepsim prietenii pentru au
instincte, primare morale
pe care le avem noi. Bine ar fi fost ne copiii ca pe
prieteni. n schimb, cerem copiilor cnd sunt mici,
se conformeze standardelor pe care noi, ca nu am
fost n stare le ndeplinim.
o poveste despre un care nu era mi aduc
aminte de povestea unui pe nume Wilbur, de un
prieten pe nume, zicem, Jake Johnson. cum mi-a relatat
Jake povestea lui Wilbur:
"ntr-o pe cnd Wilbur avea vreo opt
l-a la ru cu o pe care o vom numi Bessy
Lou. Se zice se jucau un o verde care
ajunge omului pe la talie care n soIurile alcaline
din Wyoming. Cnd mama lui Wilbur a dat peste ei, Wilbur
Bessy Lou erau cu jos, iar cnd mama lui Wilbur i-a
ntrebat, cu cuvinte grele, inchizitoriale, ce fac, Bessy Lou a
biguit se jucau de-a doctorul, la care mama lui Wilbur a
lovit cu un ciomag instrument medical al lui Wilbur.
Apoi se puse pe copil l pe bietul Wilbur cum scutu-
ursul merele din pom, punndu-i n vedere n acest timp,
sub pedeapsa cu moartea chinurile ale iadului, nu
mai un asemenea lucru ngrozitor."
Jake spune aceea Bessy Lou a spus tuturor prie-
tenilor ce s-a ntmplat, iar copiii au nceput
pe bietul Wilbur. El ncepuse se de restul
copiilor. Nici una dintre desigur, nu mai vroia de
a face cu el. Mai "Doctorul"
mai apoi, simplu, "Doc." fie l tachinau pe Doc, fie l
ocoleau de-a dreptul. Cel mai era
Harold Hutsinger.
- Doc, i striga Harold lui Wilbur. Am fo doi porci
bolnavi p-acas'. Crezi veni sear' cu
300
Disputa cu copiii
chestia aia cu care ai doftoricit la Bessy Lou? care
Harold rdea tare de tot, iar abia se Bessy
Lou rdea ea, iar bietul Doc fugea la ru ca fie singur.
J ake mi spuse nimeni nu fu surprins cnd Doc, cu ani
de zile mai trziu, deveni antreprenor de pompe funebre, dar
cnd, ani n care a avut me-
serie, locale l-au acuzat are o cu
cadavrul unei femei. Cazul lui Doc deveni subiectul zilei n tot
Oamenii mai ales, cei care aminteau ca pe un
timid nu puteau cum acest
s-a transformat ntr-un monstru vrednic de Jake, care
era prietenul lui Wilbur, spunea nici el nu a putut pricepe
asta l pe Doc ca un om bun de iar fap-
tul era prietenul lui nu dect accentueze confuzia
cu privire la acest incident.
Jake spunea Doc nu a avut parte de cine ce proces.
Gluma a tuturor era l-au declarat "mort n drep-
turi." Avocatul lui Wilbur a adus ca martor un psiholog care a
dat vina comportamentului deviat al lui Wilbur pe frica lui de
femei. Psihologul a Wilbur poate controla com-
portamentul, nu are deci, bietul Wilbur
e nebun. Pentru a dovedi ct de e Wilbur, avocatul
l-a chemat ca martor pentru a se El devenise un
iar avocatul l pusese se mbrace n costumul
troix-pieces de antreprenor. Avea scurt lucios, n-
ct, una peste alta, trebuie ca un agent de de
la IBM.
- De ce ai acest lucru ngrozitor, Wilbur? l
avocatul Wilbur nu Jake spune Wilbur se ui-
ta n jos la minile lui o vreme ncepu
- Spune juriului, Wilbur.
Jake zice Wilbur ncepu n cele din ce-
va printre suspine.
- clar, Wilbur!
-Cineva din crezu l-a auzit pe Wilbur mor-
ceva despre iar pretind l-ar fi auzit
301
GERRY SPENCE
spunnd ceva despre iubire. Nimeni, nici Jake, nu a putut
confirma ce a spus Wilbur. Cam att a putut avocatul
de la Wilbur. Jake spune avocatului i-a trebuit mai de
un minut pentru a rezuma cazul n juriului. El a pledat
cine face ce a Wilbur e nebun trebuie n pace.
Multi dintre erau de acord n sinea lor. juriul
I I
nu vroia achite pe Wilbur pe motiv de nebunie reveni
cteva minute cu verdictul de la
fel de de oripilat ca l-a condamnat n
zi pe Wilbur la cincisprezece ani. Probabil ar fi
ucis femeia ar fi luat mai
Jake l-a vizitat la nchisoare nainte fie transferat la pe-
nitenciarul statului. Wilbur avea un aer bolnav neajutorat n
hainele lui verzi de cu papucii de "hrtie". Jake nu
ce Au stat doar privindu-se printre gratii minu-
te ntregi. n cele din Wilbur spuse:
- N-ar fi trebuit vii aici, Jake. N-ar trebui ai de-a
face cu unul ca mine.
- prietenul meu, Wilbur, i-a spus Jake. lumea
Jake nu de ce i-a spus: avem
chestiile noastre."
- tu ai o chestie a ta, Jake? Wilbur
un

- spuse J ake.
Wilbur o vreme Apoi
- Chestia ta-i ca a mea?
- Nu, Wilbur, spuse Jake n
- Chestia ta-i la fel de rea ca a mea?
- Chestia e chestie, zise J ake ncercnd nu fie senten-
- Nu, chestia nu e chestie. Sunt chestii chestii.
chestia mea-i cea mai rea chestie care
- Nu, Wilbur, spuse Jake, ntinznd mna
lui Wilbur dar pentru nu se face
atingi pe cei care se la
- E groaznic aici, spuse Wilbur. Sper omoare. Nu
302
Disputa cu copiii
gndesc la altceva dect Apoi i se puse un nod n
gt, dar se pentru un nu trebuie
mai ales la nchisoare.
- vei face prieteni, Jake
- Nu. Nimeni n-o vrea de-a face cu unul care a
chestia pe care am io.
Apoi, J ake spuse:
- Wilbur, acolo sunt criminali de femei
unii care au lucruri ngrozitoare la copii. Tu nu ai

Wilbur
- Tu ce ai Jake?
- spuse Jake, un nu poate vorbi despre ches-
tiile lui. Jake mi-a spus nu ar fi trebuit asta
pentru aceea, se scurse de pe lui
Wilbur, iar ochii ar fi fost cu vopsea Kem-Tone72

Apoi un gardian mare ct un vagon la Jake:
- tu prieten cu care cadavre? Jake
spune a recunoscut este. s-a cam terminat vi-
zita. Iar atunci a fost ultima cnd Jake l-a mai pe
bietul Wilbur.
ce Jake mi-a povestit despre Wilbur, m-am gndit
cum s-ar fi putut pledat altfel cazul n juriului.
"Doamnelor domnilor, Wilbur, aici de este o per-
cumsecade", fi putut eu ncep. "El nu a violat nu
a furat. Nu a nici unei alte nu a dat nici
un unui cine Aceasta ar fi o lume mult mai
ar fi mai multe persoane ca Wilbur. dumnea-
Nu ar mai exista biete nici
cu capetele zdrobite. FBI-ul nu ar mai avea de lucru, iar politi-
cienii nu ar trebui se mai ia la ntrecere unul cu altul pentru
a care e cel mai tare n combaterea crimelor pentru nu
72 Vopsea de camuflaj n SUA n ultima a celui de al
doilea mondial.
303
GERRY SPENCE
ar mai exista nici una. ntr-o asemenea lume am toa-
lumea ar fi precum clientul meu Wilbur."
rog", fi putut continua, "Wilbur a fost pedepsit
destul. Nu a trecut o zi de cnd era copil nu fie umilit.
Wilbur nu este un criminal. Nu a fost Criminalii fac
celor vii. Wilbur este doar un biet om i este
fie n compania oamenilor. Sper ierta. Sper
ct este de ct este de singur de bolnav."
Dar juriul probabil nu l-ar nu l-ar ierta
cnd a comis aceea nu a dect
asculte cu attia ani nainte, mamei lui.
ce am 'spus poveste? Era un lucru minor, un
lucru natural, curiozitate ntre Bessy Lou Wilbur. Nu
putem vedea cicatricele de pe sufletele celor tineri. Putem
vedea rezultatele cicatricelor doar ani de zile mai trziu cnd l
urm pe criminal, l pe cel cu comportament de-
yiant lovim din nou pe nelegiuit. Nu-l putem vedea pe
copilul Am spus povestea aceasta pentru doare.
Calificarea de doi bani pentru a fi Mi se pare
ciudat ni se permite cea mai
cea de avem o oricare ar fi
ea, mai ales atunci cnd propriilor mpo-
triva copiilor i pot desfigura. Ca posibilitatea
de a distruge de a mutila suflete este aproape
Nimeni nu s-ar gndi unui doctor
opereze a avea suficient de
Ni se cere ne pricepem conducem o ma-
nainte avem permis de conducere punem n
pericol unor din cauza noastre.
n societate n jurul membri-
lor ei toate formele de posibile, dar orice
dache ignorant care se poate mperechea copii. Sin-
gura calificare de din societatea aceasta este doar
putem demonstra eficacitatea la nivel de de
- acesta este singurul lucru care ne drept
304
Disputa cu copiii
n America. Celui care vine ne repare de tuns
i cerem mult mai mult.
Biserica nu ne napoi, nu ar trebui fiu
de dur cu mine. Unde ar putea un de de ani
capete ndemnare a de a fi un bun? De fapt, unde se
poate Cnd lamentez nimeni nu ne cum
fim de succes - lucru care include, cum ve-
dea, calitatea de a discuta cu copiii - mi se dau
biserica ne n deprindere. Dar biserica
este prima care se desparte de ei anume
dragostea este cea mai pe care un
trebuie s-o administreze copilului care perso-
nalitatea. Biserica este foarte n a picura n suflet
teama cele mai nocive Biserica are capa-
citatea de a nchide celor mici de a
a copiilor de a pune Bise-
rica, precum tuturor este n
ncercarea de a controla copilul.
Biserica nu m-a prea multe despre cum
fiu O activitate deschide mintea. .
Un bun copiii i
copilului un mediu lipsit de n care
Am crescut creznd Dumnezeu este Ma-
rele Privitor din Ceruri, Dumnezeu tot timpul,
El (nu Ea) are capacitatea mica mea minte afu-
de aceea, El nu putea aprobe - cum ar fi
putut ar fi luat n considerare gndurile afurisite care-mi
invadau creierul meu obscen Iar de vreme ce, n
mod sigur, Dumnezeu m-ar fi cum ar fi fost posi-
bil fiu acceptat de sau chiar de mine?
Chiar n ziua de azi trezesc am dubii serioase n
valorii mele. Uneori mai lupt prin cu
ndoielile proprii care se n dese ocazii. Sunt ntotdeauna
circumspect cu privire la succesele mele. Recunosc de aseme-
nea imediat nu sunt destul de destul de curajos sau
305
GERRY SPENCE
de sincer. Nu ridic la nivelul asta pentru
Dumnezeu despre mine.
Predica: Nu minimalizez nevoia copiilor de a fi cu
valori morale, dar predica nu m-a nimic. Pre-
dica este o de putere. Este o ncercare a predicato-
rului de a controlul. putea scrie tot attea predici
folos pe care le-am auzit cte sunt n Biblioteca
Congresului. Predicile lor ale mele au fost mai ales n
beneficiul predicatorului. Am predicat copiilor despre
noastre. Despre temerile noastre. Le-am predicat
despre demonii despre vina Le-am predicat
copiilor despre nevoia pentru salvarea
Am predicat predicat am Iar tot
ce am eu sau copiii mei, din aceste predici a fost ele
distrug cu totul orice posibilitate de a avea o de
sens, de ncredere, de dragoste, pentru aceste predici
un public prizonier nu dect un atac.
predica este mai rea. Devine
toare. Ia forma mniei cea care reguli. n
de predicator pentru cineva nu poate iu-
copiii asalteze cu predici dea unor
pline de resentimente
Pe de parte, trebuie predica ne foarte
mult despre ipocrizie care face mo-
, n copiilor mpotriva dar care
el este n copilul despre
ipocrizie. predicator care o n copiilor
cu privire la cinste, dar fisculla impozitul pe ve-
nit, sau pe lui, n mintea copilului ntr-un
mod de o cu totul valoare. Eu cred am pu-
tea accepta escrocii, mai
nu ne-ar predici. Deprindem valori cnd das-
de la de catehism de unor
neformate Iisus a spus copiii la mine", iar copiii
din bisericii sunt
306
Disputa cu copiii
Puterea exemplului: Valorile morale sunt predate cu puterea
exemplului. Ele sunt predate de o ca a mea, care n
timpul anilor de a mereu din nostru cu
vecinii mai dect noi. Valorile morale sunt predicate
de un ca al meu, care a luptat pentru muncitorii din mine-
le de cositor boliviene
73
, care a la totul pentru ei, in-
clusiv la la pentru a-i ajuta
capete cele mai umile de demnitate Valorile
morale se de la care e mai bine
fie buni dect arate bine, care cred e mai bine fie fo-
lositori dect potrivite. Nici o din
lume nu le copiilor valorile corecte. Cu vechea
ce zice popa, nu ce face popa," s-ar fi putut combate una din-
tre legile care n majoritatea care
Cum oprim cum
predica copil un
bun care, prin sa, valorile pe care un
i le inoculeze copilului. Am devenit, n schimb, o cul-
care copiilor prea nee-
Am devenit o societate represi-
care
banul ca valoare care, aproape
inevitabil, pentru
cum au dovedit sociologii, triburile care
aproximativ sute de membri nu bine iar n
mediul natural, zicem n ce a
ajuns la sute de membri, tribul se mparte n Feno-
menul este cu al albinelor n stup. Cnd sunt prea
multe albine n colonie, roiesc n jurul unei regine noi
n din alt copac. Ce are asta de-a face cu infrac-
73 De la nceputul anilor' 40, muncitorii din minele de cositor din Boli-
via s-au organizat ntr-un sindicat au organizat o revolu-
care a jucat un rol important n istoria a
,
307
GERRY SPENCE
n fond, ce are asta de-a face cu pledoaria de
n fata copiilor?
I nu deloc cu o societate
cu care noi ne genetic, precum cinii de preerie cu
coloniile furnicile cu unde Principala
a tribale, n cu societatea mo-
este aceea societatea este, n mod evident, vie.
Membrii o de coeziune, de trai.
Comportamentul membru i pe fie-
care este parte a structurii tribale.
Pe de parte, identitatea membru ca
este de asemenea de trib. Cea mai grea
pe care o putea da tribul unui membru nesupus era surghiu-
nul. Tribul nu are nchisori. Nu are de gazare. Nu a-
pedeapsa cu moartea. El doar pe cel care a gre-
o mai rea dect moartea, pentru identitatea
individului ca este inevitabil de trib. Tribul i
confort, respect, la rndul
individul n folosul tribului conform abi-
sale. n societatea sunt inutile.
I Pe de parte, n societatea tribul sub de
nu mai Tribul, ca mici de coeziune,
nu mai Mari segmente din societatea au fost
mpiedicate ia parte la acest sistem. Ele au fost surghiunite
pe nedrept. Nu au comis nici o mpotriva sistemu-
lui. Sunt surghiunite pentru sunt sau pentru nu
sunt pentru s-au unde nu sau pen-
tru sunt negre, maro sau galbene. un copil nevi-
novat crea nevroza, din care aproape toate cri-
mele. segmente mari ale prin exil are
crea
Societatea a distrus tribul viu l-a nlocuit cu
conglomeratul leviatan, format nu din sute ci din
sute cincizeci de milioane de suflete. El pe baza unei
conduse de legi, de suflet. Biro-
nu cunosc oamenii. Ele nu cunosc nimic. Nu gndesc,
308
Disputa cu copiii
nu simt, nu le nu iubesc. Nu cunosc durerea. Nu pot
empatie. Sunt la fel de inumane de lipsite de ca o
de fier. Dar, spre deosebire de nu pot fi con-
duse. Arareori pot fi controlate. Se cu lor proprie,
precum la fel de lent ca Distrug totul n cale.
peisajul oamenii ar fi
un fundamental, am alege Diavo-
lul biblic trebuie cel binele pentru a
iar, prin antiteza pe care o prin care poate
fi binele, el unui scop bun util. Dar
limitele nefiind
nici binele, nici ceea ce e cel mai mare neajuns, nici nu-i
de bine sau de pentru nu este n stare pese.
conduce America,
att n forma ei ct
este noul supratrib mort. Iar din acesta s-a
final, l-am putea numi, alienarea negarea cea
de pe alienarea negarea tuturor membrilor tribului.
Din acest final vine represiunea unor mari segmente ale
care resimt supratribului lipsit de
pe care o ca nu poate nici iu-
bi, nici ur). Din cauza acestui final, oamenii din fiecare
segment al sunt de casele lor tribale. Am
devenit n ordinelor amintite ale supratribu-
lui Nu ne putem lupta cu oligarhia guvernamen-
care ne pentru bani, care ne se-
resursele creativitatea, care ne distruge
ne cmpiile mizeriile toxice n ruri-
le noastre pentru bani Suntem fim
pentru urechile supratribului suflare nu percep dect
banilor. ntr-un mit dar violenta ca-
I I
re ne este nu ne pace. ntr-un mit al dragos-
tei, dar nu ne ntr-un mit al dar n
jurul nostru supratribul ne resursele pentru a
mpotriva surorilor noastre de aici
de aiurea.
309
GERRY SPENCE
n societate a supratribului mort, cei care sunt
nu sunt singurii care noaptea pe
cu ochii goi n Noi suntem Nu
avem nici un trib viu ne asociem. Evanghelistul de
la televizor i pe cei singuri
tindu-i i-ar da bani, ar fi n tribullui, unde ar
fi Mai mult, suntem de moderatorii de
talk-show-uri, care ctorva fie pentru foar-
te scurt timp, n scopul de a crea iluzia noi activ
suntem persoane care pentru ntre timp, mo-
deratorul ne vinde fleacuri prostii. Devenind ai
echipelor Giants sau Jets sau Red SOCkS
74
, ne iden-
cu un trib, dar acestea nici nu sunt triburi. Ele sunt afa-
ceri de tip corporatist celor care echipele
noastre favorite, pseudotriburile noastre, ni se vnd alte flea-
curi prostii.
care sunt cel mai tare fiind cel mai
adesea sunt ntotdeauna cei mai slabi, cei mai
cei mai Copiii lor sunt cei Citim des-
pre copii care n mizere
dintr-o de cine ne de ce comit cri-
me, iar pledoaria nu este oprim pedeapsa, nu este
oprim propriile noastre crime, ci construim nchisori tot
mai multe mai mari pentru a-i plasa pe copii cnd vor
fi adulti. Nu e de mirare ei cu Nu
e de durare lovesc, nu doar n sistem, ci unul n altul
pentru n cele din o societate ne
prin oglinda de care nu nebunia pe care a
impus-o membrilor
Dar ce are asta de-a face cu pledoariile n copiilor
copiii sunt membrii celor mai alienate sau
mai alienate segmente ale ei sunt
pentru tribul a fost eliminat din aproape toate
74 New York Giants, New York Jets Boston Red Socks sunt echipe
de fotbal american care fac parte din Liga de fotbal.
310
Disputa cu copiii
nu mai tribale pentru copii, ci
primul pas penitenciare, unde copiii nu sunt cu
dragoste respect, ci ca infractori. Bisericile
ntr-o oarecare umple golul de trib, dar majori-
tatea sunt tot mai legate de abilitatea membrilor lor de a furni-
za partea bani. mici rurale
care mai ales ca tribale ar fi multe
de din exemplul lor.
Pentru a discuta cu copiii n acest supratrib mort,
care s-au de tribul uman viu, trebuie
cine sunt copii unde sunt ei n Pentru a
discuta cu copii, aceste victime ale supratribului mort,
mai ales ce au mplinit" vrsta cum le place
tribunalelor s-o - undeva pe la vrsta
care de fapt este vrsta lipsei - este folosirea
anumitor instrumente ale pledoariei care nu mai sunt n gene-
ral folosite n vremurile noastre. Principalul instrument este,
desigur, dragostea. putea un singur
lucru despre arta pledoariei cu copiii, acesta ar fi
mai mult.
Eu sunt convins mare parte a din zilele
noastre sunt de asemenea legate de Nu putem nghesui
vreo zece tineri ntr-o cutie de beton ca
unul la altul se omoare ntre ei. Nu putem nghesui
milioane de tineri n blocurile ca cutii de beton din
ne vor lovi cu durere, cu mnie cu vio-
mi s-ar cere rezolv din zilele
noastre mi-ar fi puse la resurse pentru a o face,
scoate copiii din cutiile de chibrituri. da
duce n locuri deschise, unde n voie. da
ruri, cmpii ntinse. Darul ar
face mai mult dect orice alt medicament pentru prevenirea
n loc ne copiii din cutiile de chibri-
turi, i trimitem n alte cutii mai mici pe care le numim nchi-
sori, iar cnd i ne fi cum nu

311
GERRY SPENCE
Dragostea ne cere ne copiii: Dragostea ne cere
ne copiii avem ncredere n ei. ntr-o zi, pe cnd
copiii mei erau mici, am prins pui de corb. Erau prea
mici pentru a zbura. I-am adus la copii, care erau la fel
de mici pentru a zbura. Au fost imediat corbi.
Dar copiii mei erau suficient de pentru a nu-i
pot iubi cu dect le dau drumul peste cteva
zile mi-au cerut duc corbii napoi la cuibul lor, unde
lor au fericitul miracol al rentlnirii.
La fel, nu putem ne copii prizonieri iubim
n timp. Trebuie le libertate. Trebuie ne
frica de a-i elibera. Mama trebuie
asume riscul ca, progenitura, aceasta nu
acestei E posibil ca puiul nu zboa-
re. Poate va fi devorat de o n de Poate
fi mncat de un uliu. Poate muri de foame. Dar mama trebuie
asume riscul. Iar cnd e gata plece din cuib, puiului nu
i este
De cte ori nu m-am n zbor,
nind agoniznd n cu soarta copiilor mei. De cte
ori nu am neajutorarea corbi ce puii au
cuibul. De cte ori nu am ncercat am acolo
mine, nedndu-mi seama refuzul meu de a le da dru-
mul era la nevoia mea, nu a lor, la frica
mea, nu a lor. Dar dragostea nu doar ci elibe-
Dragostea nu doar ci libertate.
Mama este minunat de Ea ne-
voia copiilor de avea propriile aripi, de a fi de zbor
nainte de a cuibul. Noi suntem cei care intervenim, nu
mama Noi nu le voie copiilor fie ei Nu le
respect, astfel nct copilul puternic sigur
pe el apt n lume
re. n schimb, pedepsim, umplem copi-
lul de la refuz. De cte ori copilul se
dezvolte altfel dect noi, uneori alteori
chiar violent.
312
Disputa cu copiii
Impunem supunere, ceea ce creativi-
cerem copilului se celor morti. Este o
nebunie cerem copiilor se
pe ei n numele dragostei.
Ce vrem noi de la copii? Nu am pierdut din vedere faptul
acest capitol promite dea despre cum n
copiilor Pentru a ndeplini promisiune, re-
vin la pledoariei. Pledoaria este procesul prin care
ceea ce dorim din Ce vrem ob-
n urma pledoariilor cu copiii Vrem doar
copilul cedeze? Vrem ca ei ne
dea ascultare, se ncline n puterii noastre, ce le
spunem, cnd le spunem? Vrem ca nostru fie
att de minunat de incontestabil nct copilul se
n lui? Vrem ca el ne imite ideile, credintele,
gusturile sau scopurile? Vrem fie o a
doar o copie? Vrem ca el ca un servitor, ca
un sclav, de ar fi datoria lor? Vrem de la
copil - ah, da - ce zice popa, nu ce face popa? Ce vrem
de fapt de la copiii nainte ce fel de ple-
doarie trebuie ce vrem.
Cred de pe de iubitori, le
vom fi n stare decidem ce vrem. Cred putem fi de acord
vrem ca, pur simplu, copiii fie Dar ce
aceasta? Trebuie ei sau
o i pe copiii plini
de succes ndeplinesc visurile pe care noi nu am
le ndeplinim? Este copilul nostru ncununat de succes doar
cnd ne umple nu pe a lui? Am fi
copilul nostru ar fi un de canale bine integrat?
Suntem de acord succesul este starea pe care o atinge copi-
lul, prin care acesta fericit pasiu-
nea, oricare ar fi ea? Am putea accepta succesul nu se
n bani, n putere, sau prestigiu, ci n
copilului nostru din toate punctele de vedere? n lumea
313
GERRY SPENCE
vrem ca ai copii fie bine capabil
situatii. Vrem succes ca umane. Vrem
exceleze n de a fi umane - de a cu bucurie,
de a deveni ceea ce sunt - de a se realiza pe ei
A nflori n libertate - aceasta este pe care o dau
eu succesului.
ntrebarea este atunci: Cum contribuie pledoaria n
copiilor la scopul nostru de a le permite n liber-
tate?
Suntem desigur nu probleme cu legea.
Aceasta este o a de pretutindeni.
Acesta este grija a Sunt mhnit cnd i
pe cei mai n fiindu-le cutremurndu-se cnd
dau ochii cu pe care i-au creat din materialul propriei
uri respingeri. La fel ca un sadic ncuie cinele n
cu printre gratii - mpunge, mpinge face
pe bietul cine urle de durere. Nefiind de
proprietarul apoi cinele o
peste pentru ca nici o de nu
ntr-o zi cinele este eliberat. Proprietarul
ntinde mna cernd ca el, fie iubit respectat
pentru i-a oferit cinelui Dar cinele
l drept este vrt ntr-o
mai unde este biciuit mai tare. Nu e de
mirare ca acest cine va ataca din nou cnd va fi eliberat. Ne
mai putem aduce aminte de cine, cnd era ne lingea
pe
Nu cred ar trebui fim de ca ai copii
nu calce legea ct ar trebui fim ca noi nu
peste copiii E clar vrem ca ei se legilor. Dar
a ne copiii cu - frica de respingere, frica de
frica de represalii, frica de frica de
surghiun - este un asalt care se va ntoarce mpotriva
cu Pe de parte, nu ne putem
mitui copiii pentru a fi buni. cuminte, te
duci la spectacol." Iar mai trziu: te bine, o
314
Disputa cu copiii
va fi cu recompensa
care nu Copiii nu trebuie
despre mituire de la o att de
Pericolul grozav al puterii. Puterea. Oh, puterea! Ct este de
temut! Ct este de Ce putem face cu ea? Putem
domina. Putem controla. Putem face copiii i putem
face i putem face se i putem face ne
se pe ei i putem face
ceea ce dorim noi. Folosind-o, le putem despica sufletele lor
mici. i putem reorganiza - sub de din
punct de vedere Ah, ce lucruri minunate poate face
puterea!
Dar puterea nu poate face un copil creeze. Puterea nu
poate face un copil deci, prin nu poa-
te face un copil succes. un lucru minor: puterea
nu-i poate face pe copii ne
mea am observat cu puterea n minile
oamenilor. Eu nsumi am folosit-o. Practic nu este la ni-
mic, n de faptul poate fi mpotriva altei puteri
la fel de chiar acolo, dragostea este de obicei
mai
gndit la de putere dintre
copil? zicem nu nici un ban.
zicem nu nici un prieten cu putere. zicem nu
unde sta, dect acolo unde cu putere
spune zicem nu mnca dect cnd vi de
spune nu dormi dect tot cnd vi se spune. zicem
trebuie haine ca voie ca
oriunde voi zicem
persoana care puterea, aceasta are dreptul
njure, chiar
zicem nici nu vi se permite cum place, ci, n
schimb, persoana de putere spune cui
cum zicem nu nici o cale de a
din oroare. Prins n nu lua dect ce vi
315
GERRY SPENCE
se Aceasta este de putere care ntre
copil. ne spune de fapt nu loc de
pledoarie n pentru acolo unde deose-
birea este att de mare, chiar cea mai persuasiune se
poate transforma n opresiune. chiar ar fi pre-
zentarea de a motivelor logicii poate
deveni uneori, atunci cnd o att de mare ntre
puteri, un asalt
puterea este asupra copilului n mod con-
stant, vor fi ulterior mortale. Cnd copilul este
suficient de mare pentru a va exista deja un
unul pe care nu-l pot Nu ei ntotdeauna
ceea ce a fi n interesul copilului? Nu au re-
nuntat ei la attea, nu s-au sacrificat, nu pus mii de ntre-
nu s-au ngrijorat de moarte pentru copiii lor? Pentru
copil toate acestea opresiune - iar acum, cnd
copilul este suficient de mare o putere proprie, a sosit
vremea de energia anilor n care a fost
plin de mnie lipsit de putere. Ea va izbucni cu ura
resentimentul care s-au adunat ca otrava de n subso-
luI casei.
n acest pledoaria nu este de folos nici uneia dintre
nu poate ceea ce vrea n urma unei pole-
mici. Iar din punctul de vedere al copilului, nici acesta nu
poate ceea ce vrea, libertatea, respectul dragos-
tea. Nimic nu poate fi spus de nici una dintre n acest
moment pentru a ceea ce Problema este, desi-
gur,
Problema este o Rezolvarea este ca
se plaseze de partea copilului, pledeze pentru copil termine
pentru totdeauna. Altminteri, pledoaria
este doar o a puterii, iar pledoaria copilului nu e nici o
pledoarie, ci o mpotriva puterii. Putere contra
putere,
316
Disputa cu copiii
ne limbajul de copii: cum am
majoritatea oamenilor limbajul cnd este
necesar. Cu toate acestea, eu le-am spus lucruri regretabile co-
piilor mei. Dar copiii, fiind de mine de a
cincea nu mi-au putut separa trupul de cap nici
limba de gtu-mi Cu toate acestea, ne putem
controla lirrLbajul atunci cnd trebuie, ne n mijlo-
cul unei aprinse sau nu, trebuie facem asta nea-
n copiilor.
Copiii nu se pot de limbajul S-or evapora
cuvintele n eter, dar n cele mai adnci caverne ale memoriei
abuzul verbal care se de fragili ai
psihicului infantil.
Noi ne construim o "Noi, mai
dar copiii Dumnezeu le bine-
cuvnteze Ei momentuL"
chiar o mai iau pe de asta se pentru
vor ei - pentru sunt pentru pot.
care comite un abuz asupra copilului nu face
lucru cu sau cu nu le trage una cu sete.
Iar copiii nu Un avocat poate mai Poate
preotul. De fapt, ce-l face pe
Dar copiii nu pot de ce sunt de cineva
care n clipa pretinde Aceste abuzuri
duc direct inevitabil la numeroasele forme de nevroze care i
nrobesc care i pe cei care profesiuni
legate de boli mentale.
cu pubertatea este poate cel mai
n care se copiii la un moment dat este
unul din care revin Deci,
cum o pledoarie cu un copil de
ani care nu mai este o a de
putere? e prea trziu. pledoa-
ria, nu dect copilul din sau
revolte distructive majore. Lupta cu copiii se
317
GERRY SPENCE
cu ani nainte de instalarea Ea se cu
dragostea cu respect cu ncredere. Se
fiind de la nceput avocatul copilului, prietenul a
tepta nimic n schimb. Nu este o dragoste
n scopul ca, n viitor, vi Sentimentul de dragos-
te este ceea ce simte copilul
potrivit sau nu. Dragostea este cea care
riscul de a iubi a ceva n schimb.
ntre copil dragostea dragoste pu-
terea
Nevoia de a pleda: Ar trebui ne uneori:
"De ce trebuie am o cu copilul? Ce simt? Simt oare
pentru copil sau pentru mine? Vreau eu pun copi-
lul ceva pentru binele meu sau pentru al lui?" Este po-
sibil ca el nu fierbinte
de fotbal sau cum dori Copilul
poate nu are nici o de a merge pe urmele
bancher, doctor sau avocat ca tata. Poate
vrea cnte la pian sau alpinist. Poate vrea
fie un trntor. Orice ar dori, va trebui visu-
rile lui, nu pe ale Oricare ar fi imperativele sale mo-
rale, sunt ale lui, nu ale Nu putem facem transplant,
nu putem muta sufletul n locul sufletului copilului,
la fel cum nu putem altoi pe tulpinile de porumb.
N oi, spunem dorim avem copii de succes,
pentru binele lor. Dar eu cred de cele mai multe ori vrem
avem copii pentru binele nostru. Este dureros
pentru noi cnd ei se urt. cnd se fac de ru-
cnd sunt sau la Vrem
durerea cnd suntem martori ai copiilor. Eu
consider noi ne dorim avem copii de succes deoarece
vrem fim noi de succes.
mi amintesc de o pledoarie pe care i-a un prieten
de-al meu fiului El era ngrijorat pentru fiul urma
ia o pentru pasiunea pentru surfing
318
Disputa cu copiii
pentru din nu va putea la cole-
giu astfel, se pentru o de adult.
Am considerat pledoaria aproape
- ceva, ncepu el.
- hmm?
- E vorba de decizia ta n colegiului.
- m-am cam mi se tot ce fac,
punse fiul. Era cinstit.
- Sunt de partea ta aici, zise prietenul meu. Din punctul
meu de vedere trebuie cum spui,
tu singurul responsabil pentru ta. Acum pledoaria se
pe problema Prietenul mi-a spus
n acest punct s-a temut fi-su s-ar fi putut ridica pleca,
cum fac la vrsta lui. Mi-a spus: "I-am spus lui
fi-miu l-am admirat pentru de a lua singur
rile. Majoritatea copiilor la vrsta lui asume aceas-
responsabilitate, lucru pe care i l-am spus." trecuse de
partea fiului n iar a stat asculte.
- I-am mai spus de fapt, a multe lucruri care m-au
umplut de mndrie, dar eu nu vroiam vorbesc despre el, ci
despre mine. L-am ntrebat are vreo cu asta.
L-am oprit din povestit pentru a-l ntreba:
- ce a spus cnd l-ai ntrebat nu are
nimic despre tine?
- Mi-a spus "Ce am
Acesta era o n cadrul pledoariei, fap-
tul fiul i-a acordat permisiunea de expune gn-
durile. Cnd n acest caz fiul, ne voie ne expu-
nem argumentele, apare datoria lui de a asculta.
spunndu-i
- mi-am petrecut ncercnd un lucru -
devin un de succes. Acesta a fost scopul mele.
Este lucrul pe care mi l-am dorit mai mult dect orice altceva.
este nu sunt att de ngrijorat n ceea ce te
ct sunt n ceea ce
-- De ce ngrijorat? fiul.
319
GERRY SPENCE
- sau nu un surfist de succes este un lucru pe
care doar tu l controla. te antrenezi devii
campion. un adult de succes este, de asemenea, ceva
ce numai tu controla. Te sau nu pentru o via-
de succes. Dar tu cel care faptul de
a-mi putea n fine realiza visul de a fi un de succes se
n minile tale, nu ale mele. mi este greu cedez con-
trolul mi este greu. Dar n continuare vreau fiu
ncununat de succes.
Prietenul mi-a spus fiul l-a privit cu dragoste
n ochi i-a spus:
- Nu ai de ce faci griji, tati. O fie bine. Aici spune
prietenul meu s-a terminat Cel mai important lu-
cru, cum se n cazul tuturor pledoariilor, este
cnd te el a
Pledoaria prietenului meu nu a avut nici unul dintre de-
fectele fatale ale nvi-
nuiri, ostilitate, mnie, vaiete, lacrimi senti-
mentale, a cu degetul. Nu a fost un meci de
nici o pentru putere. Pledoaria nu a nici o
solicitare. Nu a degradat pe nimeni. A fost doar o pre-
zentare a vroia succes ca
rinte s-a neajutorat cnd dat seama nu are con-
trol asupra succesului sau Dar i-a spus fiului ce
vrea. Pledoaria a fost miezului -
este ngrijorat pentru sine, pentru succesul lui. Pledoaria a avut
credibilitate.
va merge sau nu la colegiu nu este un test ca-
re succesului pledoariei. Poate va merge, poate
nu. Faptul fiul dat seama lui nu este o serie
de evenimente ce se succed ca urmare a mofturilor lui
toare a nevoii de ci un drum cu sen-
suri, el este responsabil de succesul de pro-
priul succes, puterea pledoariei, de fap-
tul ca aceasta a fost una
320
Disputa cu copiii
Dreptul au ei drepturi. Acestea cresc pe
ce capacitatea copilului de a prelua responsa-
bilitatea. Un copil de patru ani s-ar putea nu
mama are dreptul la o de sau are dreptul
o a fi cu un scncet
sau o cerere. Copiii care au fost ca persoane
li s-a acordat ncredere din primele zile de au
deja ce respectul. La vremea cnd devin
au deprins nevoia - nevoia lor proprie - de a respecta de a fi
de lor.
au drepturi. nu fac nici un
serviciu copilului permit le ncalce dreptul de
Se poate face imediat ntre un care
se n unui copil care a drepturile
un care asupra
drepturilor copilului.
care face scandal fiul i-a luat arma vneze
dar a n ploaie noaptea i
se umfle vopseaua de pe butoi, este n
sale. nu are nici un drept copi-
lului, mpotriva acestuia, la vop-
gardul din spate, sau la Yale
7s
.
Mama are dreptul ca fiul de
ani nu lase urme de noroi pe parchetul dat cu cea-
dar nu are nici un drept curat n ca-
Ambele ale unei - copiii - au
drepturi.
Pedeapsa: mi aduc aminte cnd, pe la ani, o v-
de am comis de neiertat pe care-l poate
comite un Am uitat descarc arma nainte s-o pun n
Eram fac acest lucru. ntotdeauna l-am
cut. nainte nu mai uitasem.
75 Yale University, a treia universitate ca vechime din SUA, care se
n New Haven, Connecticut.
321
GERRY SPENCE
n aceea zi am dat buzna n cu arma n
povestesc meu despre El era la chiuveta
din pe care tocmai i pescui-
se. Descriindu-i cum am o am cu arma
am am pe Arma
o n perete, la centimetri deasupra capului
meu. Am mpietrit de
Tata s-a ntors ncet, m-a privit cu mhnire n ochi,
care s-a ntors la lui. Nu a mai pomenit inci-
dentul, nici n mea, nici a altcuiva. n ziua
de azi nu sunt sigur ce am din acci-
dent. Amintirea acestui accident mi este la fel de vie n memo-
rie ca n ziua cu pricina. am arma tre-
buie ntotdeauna Am trebuie urmate
te reguli foarte simple, pentru moartea depind de
aceasta. Dar ce am din meu cnd cei mai
ar fi explodat? Poate am copiii cu-
nosc dintre bine nu e nevoie fie
pentru relele pe care le-au comis
propria
meu a fost un om foarte El a copiii.
mi amintesc mai demult am pus pe sau ceea
ce credeam eu asta, cu meu, n unei
chestiuni care m-a tulburat teribil. Aveam pe atunci patruzeci
de ani, dar el era tata, iar eu
- spusei. Am dat-o-n cu tine.
privi surprins.
- Am prieteni, m-am plns. Oamenii
un un egocentric, cred sunt egoist trivial.
nu am maniere. Ar fi trebuit prostiile din cap cnd
eram mic.
A ascultat cu pe cnd plngeam ridiculi-
zam. Cnd terminai, spuse:
- Gerry, e prostiile din capul unui
Dar ce ai nceput ceva, nu mai pune ni-
nimic n loc. De unde-i venea lui tata
322
Disputa cu copiii
mi amintesc despre lui, bunicul meu, ca despre un om
cu cu ochii blnzi scnteietori, care
avea pentru mine un zmbet o pe cnd
eram copil care-mi vorbea ca unui adult, la fel ca tata. mi
spunea prea complicate pentru vrsta mea, din care se
pe care eu nu le Uneori po-
erau nostime cnd rdea el, rdeam eu. El credea
eu eram deci foarte Eu cred o
este dar noi suntem mai cu sea-
produsele Zicala "
va asupra copiilor" nu este cu nimic mai prejos
dect sunt darurile lor pentru copii."
Copiii, banii munca: ntr-o societate unde banii
bunurile materiale ne cuceresc, banii pot fi o ntre
copil. Nu am crezut e bine ca
le cumpere copiilor extravagante sau n
excursii pe coasta de sud a n de
ar trebui le dea copiilor cele necesare, dar ntr-o socie-
tate a banului, o parte din lor pentru este n-
suficient de bine jocul banilor pentru a putea
ntorce am nu de mult de la o n
avion cu mine erau doi tineri cu pe care
aveau locuri la business class. Ce mesaj transmit copiilor
care-i la clasa business n vreme ce majoritatea
vulgului se nghesuie la clasa turist? Banii i despart pe oa-
meni. I-au separat pe de lume din
avion. Banii ne mpart pe clase - cei care i au cei care nu i
au. Banii ne astfel de dreptul nostru de a ne lega unul
de prin ntinderea noastre.
Ajungem, n schimb, inevitabil n jurul celor care
au contul bancar la fel cu al nostru. Am ajuns la concluzia
majoritatea bancherilor sunt cei mai oameni
cu bani, plictisitori. financiare banii fac parte din
lucrurile moarte. Faptul oamenii cu bani cu
pentru lucrurile moarte are de a se reflecta n perso-
323
GERRY SPENCE
nalitatea lor. apropia mai curnd de un antreprenor de
pompe funebre dect de un profesionist al banilor. mi-ar
mai mult pentru copiii mei cu cei vii - cu
cei muncitori, creatori, gnditori, cu cei confuzi sau
cu cei raporturi cu oamenii.
mi doresc pentru copiii mei Munca i nva-
mai multe dect ar din Ei nu
doar despre ci oamenii, cum
Ei banii au n comun cu calitatea oa-
menilor, care ori i au, ori nu-i au. Ei simple
despre bani: calitatea unei persoane este adesea n
invers cu cantitatea de bani pe care o po-
Ei ct le este de greu oamenilor de pe acest
Ei oamenii se pot epuiza
trebuie continue Ei cunosc com-
pasiunea. ce este unui lucru ndeplinit. n-
cum e fii subaltern, ordine pui
Munca i pe copii mai mult dect orice ac-
tivitate pe care o cunosc, alta dect jocul.
Eu nsumi nu am fost obligat muncesc. Nu mi
s-a dat mai mult dect o Am avut
nevoie de mai bani dect mi-au dat am consi-
derat munca ca o Vara mnam herghelii de cai le
n fermele din Wyoming. Am dormit prin poduri cu
fn m-am distrat la seratele dansante de am
stat cu cowboy. Am oi la ani am
plecat pe mare ca matelot pe o unde am lucrat
la careu ca simplu marinar. Am navigat prin
porturi m-am dedat viciilor normale ale tinerilor de atunci.
Cnd am vrut termin mai devreme liceul plec pe
mare, tata mama nu au protestat. Nu au nimic pentru
a descuraja sau sub control. mi amintesc tata m-a
dus cu la unde puteam fac au-
tostopul. Mi-a dorit tot binele, m-a la mi-a
spus le-ar o scrisoare pune
scriu vreuna. asta a fost tot. Mi-amintesc m-am ntors
324
Disputa cu copiii
am vechiul Ford din '37 al familiei cu lui
flfitoare huruind napoi pe drum. L-am privit a
rut. singur pe doar cu rucsacul
semn care treceau pe mine. Pentru o mi-a
venit ntorc pe s-o iau la Pentru o
m-am ntrebat tata chiar Poate vrea
scape de mine. De ce m-ar pe chiar
eu le cer acest lucru de luni de zile? gndealn ar fi putut
lupta mpotriva mele debile de adolescent, lucru pe
care-l acum n secret mie nsumi.
Dar n pledasem cam
- Vreau plec dracului de aici. M-am de
am spus ntr-o zi.
- Unde vrei pleci? m-a ntrebat tata.
- Vreau plec n Alaska caut aur.
- Este aur acolo? el. Credeam goana aur
s-a terminat.
- mai mult ca sigur nu l-au luat pe tot. Trebuie
a mai cte ceva ct de ct unde

- Poate, zise tata. Ar trebui cu Ted Johnson.
El a aur la izvoarele Amazonului. Ar putea probabil
multe. Asta nu era nici o pledoarie. nu
m-a criticat pentru ideea mea nu m-a certat nu mi-a
predici. Mama nu a spus nimic. Era doar neajuto-

Am scos vechiul catalog Montgomery Ward
76
am
o de obiecte de care avea nevoie: haine groase, cizme,
ciorapi, izmene de Mi-am o idee despre
bani mi-ar trebui echipez pe cont propriu. Apoi am
stat de cu Ted Johnson. El m-a descurajat, pentru
aurului Era mai profitabil vnezi punnd
76 n trecut, magazin universal american numit Wards, primul care
a pus n 1872 bazele comenzilor prin S-a retras de pe n
2001 din cauza drastice a
325
GERRY SPENCE
capcane. i-am spus duc n Alaska la
toare cu capcane. Ca vechi de tata a putut
- ce fel de capcane trebuie folosesc, cum le
pun las pe ele miros de om cum pun capcane la
ca stor astfel ca acesta se nece nu labele
le cum fac castorii cnd sunt n pe
nu mi-a spus chestia asta e
visez la cai verzi pe
Cteva zile mai trziu, un prieten mi-a spus se duce pe
mare m-a invitat El era la o n San
Diego
77
Mi-a povestit despre ocean despre palmieri, despre
aerul nmiresmat despre femeile din California. am
abandonat ideea de a fi tor de m-am pe
loc fac marinar lumea pe mare. n plus,
nici nu trebuia echipez cu haine capcane costisitoare.
Eram un ntr-un fel, eram un
dificil, plin de energie, Dar tata nicioda-
nu mi-a scos nimic din cap, lucru pentru care i voi fi recu-
tot restul zilelor mele pentru de atunci, am desco-
perit ceea ce a meu n mine a fost persoa-
nei mele.
a risca sau copiilor, ei trebuie
liberi propriile se maturizeze pe baza lor
dispute cu i este n per-
pentru copilul mpotriva
nu i se crezare, pentru copilului nu i
este
Copilul a fost de mama asume riscu-
rile Copilului mic, care abia ncepe umble, nu-i
este este
mntat de moarte nu Mama l-a pe
unul pe nu Cel mic va va
riscuri.
77 din sud-vestul Californiei, chiar la cu Mexicul, este
centrul bazelor Marinei militare al marini.
326
Disputa cu copiii
Copiilor mei le spuneam: ,,0 de depune
zeci de mii de din care ies zeci de mii de pui. Cu toate
acestea, majoritate sunt Doar ajung ma-
turi." ndoiesc ei m-au ascultat Era mai mult o
poveste care-mi ilustra propria pentru copiii mei - vor
fi cu totii mnca ti.
, ,
La urma urmei eu am m-am maturizat mai
mult din durerea proprii dect din succese-
lor mele. E sufli, te umfli navighezi pe valul
bucuriei victoriei. Dar nu am prea multe din
ntotdeauna mi-au Ceea ce mi-a
cut mai mult a fost ca, evit durerea
nfrngerii, pierderii respingerii.
Unele pledoarii cu copiii: Cum n
unei de patru ani care cerealele? ntre-
ce vrea vrea tamale
78
, tamale.
vrea bomboane, pur simplu nu (asi-
fie altceva n schimb.
scopul vostru este s-o faceti deteste viata cerealele
le ' "
Cum n unui copil de trei ani care nu vrea
se culce? o poveste adoarme. Pentru Dumnezeu,
nu-i n televizorului, unde pledoariile Americii corpora-
tiste i vor consumatori stupizi spec-
tatori imbecili. scopul vostru este un copil de
lor,
studieze. asculte.
este sora a urii.
Cum n unei fete de ani care vrea
weekendul la o cnd
prietenei sunt e nu? Va avea un accident de
fi n preajma alcoolului drogurilor? Va
78 Fel de mncare din carne cu ardei iute,
ntr-o de porumb la cuptor sau la aburi.
327
GERRY SPENCE
Azi, nenorocire, nu ia SIDA!
este frica Nu a lor.
lor sunt n pericol, lor nu le este Acesta
este un blestem, dar o binecuvntare. frica copilului ar
fi direct cu pericolul, el nu ar putea
simti minunata transformare de la copil la adult. Noi i trimi-
tem' pe tineri la pentru ei nu cunosc frica. Nici un
adult, cu un creier de doi lei o de doi bani, nu
s-ar duce.
Mintea cu cea mai substan-
testosteronul, are prea
ar fi comportamentul adolescentului
mediu avnd n standardele diverselor categorii de psiho-
ze, spun cei mai tineri s-ar nscrie n
principalele caracteristici ale celor mai grave ciudate forme
de nebunie. mea, sunt
de Ei sunt un pericol att pentru ei ct pentru
De obicei, nu cine sunt unde sunt.
de mania grandorii, a Judecata lor este grav
iar perspicacitatea - Au n
adapta comportamentul ntr-o care fie de
societate. Unii, de fapt, nici nu aprecieze care este
dintre bine Majoritatea sunt co-
mise de Majoritatea accidentelor de automobil im-
Majoritatea viciilor care ucid - fumat, con-
sum de droguri de alcool - se din
este o pentru orice copil,
de de un infern pentru majoritatea

Cnd copilul devine adolescent, cele mai bune pledoarii
pe care le-am putea concepe nu ne-ar fi de mare folos.
copilul a fost n ca la nchisoare, probabil vor
apuca pandaliile, iar nu pot face nimic, nici cu vorba,
nici cu fapta, pentru a preveni acest lucru. Animalul din om
cere dreptul la libertate. Nu poate fi nchis a fi n pe-
ricol de Chiar copilul care a
328
Disputa cu copiii
fost tratat cu respect a crescut ntr-un inteligent iu-
bitor vrea libertate. Un asemenea copil poate li-
bertatea n cooperare cu n care riscurile se
copiii libertatea,
atunci avem, din nefericire, progenituri dependente, cu
psihic diminuat care, la fel ca pene, nu se vor
putea aventura n afara cuibului familial.
trebuie copiii cu gndulla zi-
ua n care copilul va ncepe caute libertatea, la fel cum
insecta, fie ea o molie sau un fluture frumos, va
din cocon. n anii dintre
vor fi deja pledoaria Ea dragoste,
iar pledoaria este disciplina. Pledoaria de succes este
respectul, iar cea de manipularea. Pledoaria de succes
este cinstea, iar ipocrizia. Pledoaria de succes este liber-
tatea, este controlul. copilului i s-au administrat
pledoariile de succes n perioada nu multe
cauze mpotriva se revolte ca adolescent. Copilul va
porni n cu bucurie, nu cu cu respect dragoste, nu
cu furie A da lumii un copil capabil se dezvolte
fericit este darul de succes.
329
Argumentele la serviciu
CUM FACI DIN

LEVIATANULUI GUVERNAMENTAL
15
NCUIETOAREA: A pleda pentru ceva la serviciu este ca
cum ai vorbi la sau, mai ai fi de
CHEIA: Ca n oricare alt joc, nu face jocul corporatist
nu-i regulile.

a pleda a de la ceea ce ne
dorim, atunci vedem mai nti ce vrem
de la Ai spus bani? Ai spus Ai spus be-
neficii? Eu spun noi vrem un singur lucru de la
respectul.
ne ne va un salariu cinstit, ne va
oferi ne va pune la
favorabile confortabile de El va sta asculte ce a-
vem noi de spus, va aplica ideile noastre ne va ncuraja crea-
tivitatea. Respect. Asta e tot ce dorim - ca nu ne pri-
de am fi o pe care o poate arunca, ca pe
crpe cu care motorul de ulei ce ne-am
consumat, ne arunce la gunoi. La serviciu ne dorim nu
devenim ca care Ne dorim ca, n ciuda a
ceea ce credem, ceea ce facem sau a ct de mult muncim, nu
devenim muncitoare nume chip,
nu ni se adreseze precum unor trupuri suflet ne
Argumentele la serviciu
trateze ca cnd nu am avea personalitate. I-am auzit re-
ferindu-se la oameni de muncitori cam
"Mai trimite-mi vreo cinci indivizi aici, de
catul de aparat trebuie zboare."
nainte ne pledoarii la serviciu, trebuie
ceva n cu cu angajatorul nostru.
nu natura pentru care nu ne
vom putea angaja ntr-o pledoarie Nu te iei la cu
un ciclop nimic despre pentru o
a ne angaja n pledoarii natura
bestiei corporatiste este inutil, poate chiar
Ce este o O nu este o Nu
este un grup de umane. Nu acest lucru. Este o
O care nu care nu o
Este o entitate la fel cum biserica
este o entitate sau cum Citicorp este o entitate. Entitatea nu se
poate vedea. vedea bisericii, dar nu biserica.
vedea piramida Transamerica
79
, dar nu Transame-
rica. doar pe hrtie. Putem vedea ce produc
ce construiesc sau dar nu putem vedea
n sine. Nimeni nu a o
cum nimeni din lume nu a un gnd. O
este doar o idee. Nu e de mirare de attea ori nu avem
succes plednd la serviciu.
Ia cum pledezi n a nimic?
spune cu opt centimetri de neant, crede
ciudat. cu
tulburare de mai sus amintitul neant, cu
cnd nimicului? punnd tot ce
mai bun n voi n pledoaria n nimicului
cnd nu nimeni, plecnd picioarele cu senti-
mentul un nimic, voi, nu
79 Cel mai nalt zgrie-nor din San Francisco (260 m). a
postit sediul Transamerica Corporation.
331
GERRY SPENCE
nu sunt vii, ele au o proprie,
au un nceput se presupune}' un Multe dintre ele par
nemuritoare, cum pare ar fi Biserica US Steel
80

Exxon
81
Fondatorii lor mor. Fiii fondatorilor mor. taie
la cini. Dar bine mersi.
sunt adesea absorbite de alte Ca o invi-
de de origine se se m-
part, se n alte bile, bile care
alte bile care devin bile mai mari mai invizi-
bile, cu un globular de neant.
Pentru a cum sunt oamenii de cor-
voie folosesc metafore. la o
Cei care pentru vin la bordul navei, sar din
ea, nava, dar ei nu sunt nava. Lucru evident dar, cu
toate acestea, cele mai multe pledoarii la serviciu nu
cont de abordare. umane pen-
tru le cu propria lor le conduc sunt,
n final, consumate aruncate de acestea (numim si-
"pensionare"), dar precum nava, este doar o
nu poate fi ca altceva. Oa-
menii nu sunt nave. Oamenii nu sunt
Cine Pentru a cum trebuie
la serviciu, este de asemenea necesar
cine se la crma chiar dintre directorii
de spun umane sunt cele care se la
Acest lucru este n mare o
Este teoretic, sunt conduse de un
consiliu director problemele curente sunt gestionate de
80 United States Steel Corporation, al de din
lume cel mai mare din SUA, a fost n 1901.
81 ExxonMobil Corporation, cea mai mare companie de pe-
trol gaze din lume, a fost n 1999 prin fuziunea compa-
niilor Exxon Mobil, ambele ale monopolului Standard Oil
al lui John D. Rockefeller.
332
Argumentele la serviciu
directorii acesteia. mai
ales din Trecnd la e ca cum ai da cu
prin alge, le-ai lua de la apei, le-ai agita
dar masa verde s-ar reface independent de controlul exterior,
ar nflori spontan ca la mediul La fel,
rul este poluat de o a este treaba
directorilor acesteia poluarea, este foarte probabil ca
poluarea continue la voie cum.
nainte de a putea opri poluarea, directorii trebuie, desi-
gur, afle de ea. E posibil ca asta nu se ntmple
pentru un fenomen corporatist propriu cu privire la
rele. rele greu ca urmare, nu au ten-
se ridice la Dar consiliul trebuie afle
n cele din despre poluare, acesta va deveni fie preocu-
pat, fie indiferent; cel mai probabil caz fiind acesta din
pentru de membrii consiliului nu se duc caute
problemele pentru a le rezolva dect n cazul n care
entitate i de fundul lor corporatist - poate vreo
cu pluta, care nu a fost
la punct. Este mai costisitor deci mai profitabil
alegerea de congresmeni sau
legile care se ntorc dect poluarea.
e foarte posibil nu i se consiliului
analizeze problema rului.
zicem rul este att de grav poluat nct ia foc
la propriu, cum s-a ntmplat cu Cuyahoga River8
2
din
Cleveland opinia se ntr-acolo
nct directorii trebuie pe ordinea de zi
chestiune pe agenda de lucru, pro-
blema va fi probabil la alegerea noului consiliu
82 Sau "rul ncovoiat" n limba amerindienilor. Din cauza
inflamabile a petrolului deversat n apele sale a luat foc n mai mul-
te rnduri ntre 1936 1969, culminnd cu un incendiu de
cnd a fost caracterizat ca "rul care se prelinge, nu curge" n care
omul "nu se ci se descompune".
333
GERRY SPENCE
la preluarea se n cele din un
studiu, comanda e posibil nu fie inginerilor n
timp util pentru asemenea comenzi se de n
corporatiste de hrtii. prefera nfrunt furtuna
de ntunericul dect fac loc printre do-
cumentele corporatiste produse ntr-o zi de o corpora-
mare.
Dar comanda acestui studiu asupra nu se
e probabil va fi cu prioritate, pentru
alte necazuri direct legate de profit care impun aten-
a inginerilor. Sau se poate ntmpla nu
nici un studiu cnd inginerul nu revine din
din caz n care studiul va ocupa un loc ntre
nenorocirile care s-au adunat n lipsa
Cu toate acestea, se ncepe un studiu da-
va fi terminat (poate dura ani de zile), rezultatele
pot ajunge sau nu fie aprobate de aminte,
proaste greu. Dar
studiul, el fiind o grijulie, va dori probabil ca un
de chestiuni fie explicat astfel nct face o
prezentare consiliu. cere-
re a va fi sub de memorii care,
la rndullor, e posibil sau nu se pot sau nu
la ingineri, care problema ca pe una mi-
n cu cum ar
vedea un medic de la un pacient care a suferit un atac
de cord, dar se plnge de arsuri de la soare.
n timp, e posibil ca inginerul dea
departamentului un nou studiu. Cnd noul studiu ar fi
n cele din predat, se va ntmpla acest
lucru rezultatele acestuia sunt transmise consiliului de
noul consiliu, care este din celor
din consiliul care a comandat studiul, nu cu-
care a fost problema cu poluarea "pe vremea aia". In-
ginerul s-a pensionat ingineri care au luat
parte la studiul sunt sau, n cel mai bun caz,
334
Argumentele la serviciu
zdruncina iar noul consiliu, plin de de nu
poate face dect un singur lucru - comande un nou studiu
pentru a-l actualiza pe cel anterior.
Lucrurile stau la fel n toate aspectele att de variate ale
afacerilor de tip corporatist. de
se conduce mai cu Charles A. Reich
83
de la
Yale Law School spunea: este o cu o
putere n spiritul legii, cu toate
acestea, n afara controlului omului, pe deplin perfect
de orice valoare La fel ca o pe
mare, va pluti va naviga alandala, fie se sau
nu cineva la O a de
este abilitatea lor de a te face crezi duc nava pe
drumul cel bun. Uneori drumul cel bun este iar alteori
de cart a calea - dar scopul este nava
la ntr-un mod care-l poate face pe observatorul de ocazie
cineva de la nava, cu
merge undeva. cei la crma
pot crea iluzie, ei vor fi foarte de alte
i vor admira vor fi unui succes imens.
Cine este responsabil pentru conducerea Nava
n ntorcndu-ne la metafora cu nava, aceasta nu este
pentru ea Navele nu gndesc. Ele nu au
suflet sau Ele nu sunt responsabile. Bine - atunci,
echipajul? A spune echipajul navei corporatiste este nava, n
mod evident e o Ei doar muncesc pe Ei sunt
doar echipajul. Nici nu este nava, ci doar un biet
slujitor al Ba, mai mult, nava chiar
ce moare de sau este ucis ntr-o re-
Dar proprietarii navei? Proprietarii navei nu crmesc
nava mai mult dect care o zi de zi. Cei mai
proprietari nici nu nava pe care o
83 (n.1928), a scris n 1970 lucrarea Greening of America, o de
a problemelor sociale contemporane.
335
GERRY SPENCE
sunt de ceea ce au n final, banii,
banii nava. Banii nu sunt responsabili. De-a lungul
timpului am examinat ndeaproape bancnote
nu am remarcat nici unui semn de a
sufletului.
Nu e astfel de mirare proprietarul navei, banul, care nu
e ceva viu nava care nu poate ntreprinde ac-
pentru care nici o vie nu este Nava nu
poate fi la de nici un fel. Nu putem
o la nchisoare nici nu o putem ncuia n depozit -
mai cu cnd nava, ca o este Tot
nu putem o la nchisoare nici nu o pu-
tem condamna la moarte, crimele n comise de ea
pot face ndemnarea unui Jeffrey Dahmer84 un dans
step la o a Fetelor
sunt de obicei imune la pedepse semnifica-
tive. de ce structura are o mare n
afaceri. Ce altceva mai bun ar putea cere oamenii de afaceri
pentru a-i proteja dect o asemenea entitate, mai imu-
care nu trebuie dea
i se poate da drumul o de de-
licte pentru profit, n vreme ce persoanele care cor-
sunt de obicei deoparte de Le-
gea acest fenomen, n mod
se face de care
prejudicii maselor de oameni
nu proprietarii ei, nu directorii, sau este
din punct de vedere legal. aceasta este
de comportament criminal, este de obicei cor-
nu directorii sau de obicei, ea nu
este pentru asmute cohortele de
celebri pe care i va arunca n mpotriva gu-
84 (1960-1994), criminal n serie care a ucis 17 care a fost acuzat
de necrofilie canibalism. El a recunoscut a mncat celei de a
opta victime pentru el, carnea de om fIare gust de carne."
336
Argumentele la serviciu
vemamentale va continua ca atunci.
voie cum o
mi vine imediat n minte caz Ford Pint0
85
ca
de comportament corporatist, n care umane care
nu sunt deloc implicate. de la
Ford Motor Company n cazul unei ciocniri n suferite
n partea din spate a chiar la viteze reduse, rezer-
vorul de poate exploda, producnd com-
bustibilului, automobilului fiind astfel n pericol de
a fi serios de incendiu de a muri. Cu toate acestea, mo-
delului i s-a o care ar fi tre-
buit pentru a corecta acest neajuns al modelului pericu-
los costa doar 11 dolari pentru fiecare Dar n mediul
corporatist lipsit de suflet, omului a fost
ntr-o a pierdere sau nu era ceva ca
agonie sau ca pierdere a ci n bani.
a Traficului pe Auto-
deja unele calcule pe care compania Ford le-a
luat n considerare. Pagubele pentru moartea unui om se ridi-
cau pe atunci n medie la 173.300 de dolari, la care se
costurile medicale medii de 1.125 de dolari, daunele
- 1.500 de dolari, - 4.700 dolari, costuri legale de
tribunal - 3.000 de dolari, pierderile angajatorului - 1.000 dolari,
durerea victimei - 10.000 dolari, factura de nmor-
mntare - 900 dolari 5.200 dolari la " diverse" . Pagubele
pre-accident se ridicau n medie la 200.725 de dolari.
O a companiei Ford modelul Pinto s-ar
vinde reperul de n valoare de 11 dolari,
rul de care ar lua foc anual se la 2.100, din
care ar rezulta provocate de arsuri la 180 de persoane, iar
alte 180 ar fi arse pe o att de mare a corpului nct
ar muri n urma autorul corporatist al memo-
riului calcula deja cte persoane urma produsul corpo-
85 Model compact de Ford, a fost proiectat n anii '70 comer-
cializat pe n anii '80.
337
GERRY SPENCE
- cte inutile - sau spunem altfel, cte ome-
aveau fie sacrificate n viitor pentru profit.
Memoriul de la Ford n continuare lund n con-
siderare cifra guvernului de aproximativ 200.000 de dolari
pentru fiecare mort estimnd cei care ne-
ngrijiri medicale n valoare de 67.000 de dolari, la care
se daunele produse automobilului de 700 dolari
(probabil valoarea a unui model Pinto mai vechi
minus valoarea de recuperare) avnd n plus de
comercializat anual 11 milioane de 1,5 milioane de
camioane - cu cifrele de mai sus duce la cos-
turi totale pe care le-ar avea de suportat compania n urma
din accidente n valoare de 49,5
milioane dolari (dar numai ce i-ar obliga
Pe de parte, 11 dolari la costul
vehicul pentru a conferi autoturisme lor sau camioa-
nelor valoarea ar fi de 137,5 milioane dolari.
, I
pe camioanele a face chel-
tuiala de 11 dolari pentru compania Ford, potrivit
acestor cifre, a o economie de 88 de milioane de dolari.
Se ntre 1971, cnd a fost introdus modelul
Pinto 1977, au murit 500 de femei copii n
accidentele n care a fost implicat acest model.
Cine a fost responsabil n cazul Pinto pentru moartea
n urma incendierii, care probabil este mai rea dect
moartea? Responsabili fie cei care au proiectat cu
au introdus modelul n Responsabili
fie cei care au testat automobilul au de defectele sale,
dar nu au vorbit sau au refuzat s-o Responsabili fie cei
care au pornit la fabricarea fiind n de cau-
Responsabili fie cei care, fiind de faptul
au vndut acest vehicul periculos unor nevino-
n numele profitului?
legale ntr-o ameri-
creaturii corporatiste mijloacele cu care poate lua
parte la cea mai pe care fiecare dintre ei, ca indi-
338
Argumentele la serviciu
vizi responsabili cu moralitate, ar respinge-o cam n
mod n care cei din responsabilitatea
Compania Ford Motor a fost ulterior de toate acuza-
de care i s-au adus.
Dar nu dispar. ane Eye
George din mafia din Chicago profit din incendie-
rea caselor mafiei, dinainte vor mu-
ri vor fi grav n urma arsurilor, l vom acuza
de ceea ce numesc "crime deosebit de grave" n
n care va fi posibil, vom cere pedeapsa cu moartea.
Dar ane Eye George nu face parte din clubul care trebuie nu
societatea El nu are de partea lui pu-
terea cuiva din Congresul american nici nu seg-
mente largi ale mass-mediei prin reclamele lui n valoare de
milioane de dolari ceea ce este cel mai important, nu a ac-
pentru profitul unei americane ale ac-
sunt la bursa din New York.
Acum, zicem unul pe nume Henry P. Hunt, director
general la o mare de automobile, ia decizii similare
cu cele luate n cazul Ford Pinto. n mod evident, domnul
Hunt nu s-ar implica n crimele lui ane Eye George. ar
face parte din juriu n cazul lui ane Eye, mai mult ca sigur
domnul Hunt ar vota pentru condamnare pedeapsa cu
moartea. Dar n consiliul corporatist de un
patogen. Cnd cumsecade se n incin-
ta sistemul imun al lor pare a se
tot din preia uneori controlul. Cei care su-
n urma nelegiuite ale sunt la fel
de ca cnd ar fi fost de One Eye George. Mai
mult, profitul care-i revine din moartea
lor nu este cu nimic diferit de profitul de care ane
Eye George n urma crimelor sale.
mediul corporatist: Pentru a ne formula pledoa-
riile la locul de trebuie mediul n care lu-
Siluirea mediului este una dintre cele mai grave crime ale
339
GERRY SPENCE
Americii corporatiste. Despre aceasta prea pe cana-
lele corporatiste de mass-media. n schimb despre
vai-de-capul-Ior care jefuiesc din sau despre
a1coolicul care a devastat magazinul de Una dintre ce-
le mai uluitoare statistici pe care am provine de la
Bureau of National Affairs
86
, care spunea anual costurile ex-
primate n dolari ale crimelor corporatiste mpotriva americani-
lor sunt de zece ori mai mari dect toate jafurile, sparge-
rile furturile de comise de infractori.
O cincime din cele mai mari cinci sute de ame-
ricane a fost pentru cel o sau a
daune civile pentru delicte serioase. Amitai Etzioni, profe-
sor de sociologie la Universitatea George Washington spunea
aproximativ treimi dintre cele mai mari ale
Americii au fost implicate, n cei zece ani pe care i acoperea
studiul ntr-o sau alta de
sub toate aspectele, problema nu este corp ora-
sunt de moralitate. Problema este structura n si-
ne a i permite opereze seama de va-
lorile morale. Nimeni nu crocodilii pentru
Este n firea lor tot ce sau
- viermi, somni sau
ce a aprobat verdictul de 4,6 milioane dolari mpotriva
A. H. Robins, care a produs Dalkon Shield
87
, Miles Lord
le-a spus firmei aproximativ
86 BNA Inc. este o cu sediul la Washington D.C., care
din domeniul juridic, legislativ, referitoare la
rri care se factorilor de
decizie din mediul de afaceri guvernamental.
87 Numit este un sterilet, un dispozitiv intravagina1
folosit n scop contraceptiv. n 1970, A. H. Robins Company a achi-
drepturile de vnzare de la Dalkon Corporation, netestndu-l
suficient nainte de a-l lansa pe Nu s-a
poate perfora uterul migra prin organism, poate produce
infectii bacteriene ale uterului ca urmare, sterilitate. de
au culminat cu un celebru proces.
340
Argumentele la serviciu
"Domnilor, ... Azi din nou aici, n ncercarea
de a de legale ale faptelor voastre
nici unul dintre voi nu asumat faptul mai mult de
9.000 de femei pierdut parte din feminita-
tea lor pentru ca firma prospere. .., Nu n-
gndesc care ar fi fost
victimele voastre ar fi fost nu femeL" [ ... ]
un biet autoritate i
se dea ar fi cauzat o asemenea
re unei singure femei, el ar fi fost la nchisoare
pentru mare parte a lui. Cu toate acestea, compa-
nia femeile, le-a invadat tru-
purile, provocnd pagube [ ... ]
apel la Lord
le-a spus acelor
"n numele rog, ochii de la
totalul profitului. Voi, cei care de pro-
trebuie o un suflet, o
Cei de afacere aveau
suflet. Aveau chiar Dar cererea
torului Lord s-a adresat unor urechi inexistente ale
pentru acestea, cum am descoperit deja, nu au nici
urechi, nici suflet nici
Cine suntem noi? nainte putem pleda cu succes la servi-
ciu, trebuie ne Cine suntem noi n acest mediu
corporatist? Cine este echipajul navei invizibile? De pe
ni se cere muncim la fim sincer
ne pentru "interesul" navei. Dar,
o oare ne jertfim doar pentru o
care nu poate ca o
Din suntem fim loiali
nem la colectiv. Ne punem tricoul pentru echi-
341
GERRY SPENCE
pa cu tricouri tricoul, pentru e-
chipa cu tricouri albastre. Suntem iubim biserica,
fim loiali clubului, Nu vorbesc mpotriva
patriotismului sau a lui Dumnezeu. Amintesc doar originea
ideii loialitatea este pentru lipsite de
pentru structurile imaginare.
Cum putem noi fi loiali unei Cum putem fi lo-
iali cnd nu poate aprecia nici darul pe
care i-l facem? Metafora devine o am vedea un
membru loial al echipaj ului - numim Herman - stnd pe
puntea navei devotamentul nepieritor
de aceasta. Herman i mngie carena, rece
obrazul, nfierbntat de pasiune, de puntea
ei Dar, cu ardoare ar implora, ar ar
insista Herman, nava rece
Nu ne putem oferi darul dect ceva viu, ca-
re pot cu a
din cauza structurii sale, ne de superiorii
de superiorul superiorului nostru, de munca n cele
din de noi Banii, care stau n locul obiectului
produs, devin obiectul ntruchiparea unui spirit
atotputernic cu puteri magice. Banul, n cultura noas-
nu este ceva viu, un devotament necondi-
Pofta de bani devine -
n mod ciudat latura instinctului de mperechere al speciei
noastre.
Unde ncepe pledoaria n mediul corporatist? Cnd
suntem fideli unei convingeri, unui standard, unui imperativ
moral, unui ideal, suntem de fapt loiali n acest
context putem lua atitudine pentru a o pledoarie la lo-
cul de corporatist. Cnd suntem fideli unui prieten,
suntem fideli cuiva care are capacitatea poa-
te pledoaria aici, ntr-un mediu corporatist,
ca n unui prieten. Dar am fost la un bun
pe care l la costul muncii depuse, la o uni-
342
Argumentele la serviciu
tate, o este mai dificil abordezi chestiunea
iar pledoaria n corporatiste prin
diul agent este ca cum ai urla la Poti fi loial
oamenilor. Te sacrifica pentru oameni. Dar cnd sacrifici
doar pentru trebuie te n schimb doar la
ceea ce este dea n schimb, ceea ce poate
fi extrem de
Cum pentru o de salariu: Aproape toate ple-
doariile din mediul corporatist trebuie ndreptate spre genera-
rea de profituri mai mari pentru Nu pledezi pen-
tru o de salariu pe baza pentru o corpora-
nu are cu dreptatea. Nu se poate pledoaria
pentru salariului explicnd Jenny Johnny sunt
sau Myrtle, mama lor, este trebuie
consulte un doctor. Ne de salariu
te-ai spetit muncind, dar tot nu chiria.
Nu o reamintind ai muncind
ncetare, cu loialitate, timp de de ani,
murmuri se fi salariul. Dreptatea
este att de de pentru scopul la
fel ca praful de pe De fapt, dreptatea este o pentru
n caz contrar, ar fi la valoarea inte-
a muncii lor. n schimb, plus-valoarea muncii angajatului
este de n capital corpora-
tist. Iar capitalul putere. De aici, plus-valoarea mun-
cii angajatului devine o putere mai mare care va fi
mpotriva lui pentru ca societatea o
parte mai mare din valoare muncii sale. Aceasta este o veche
pe care o cu totii n cunoscutul aforism
"Banulla ban trage" - dar, oricum spune, nu e drept.
Pentru a putea pleda pentru o de salariu n fata an-
gajatorului corporatist, trebuie ntotdeau'na
salariul va determina probabil
deci, a profitului. Argumentele n sprijinul de bani
mai - profit mai mare - sunt nelimitate:
343
GERRY SPENCE
"Acum muncesc ct pot eu de srguincios, dar cu
un sprijin financiar mai mare putea la
slujba produc mai mult."
,,0 de salariu mi-ar permite o
cu un mijloc de transport mai bun
putea munci mai mult timp cu mai
,,0 de salariu mi-ar permite
datoria de care nu mai scap mi-ar permite devin
mai eficace, punnd la talen-
tele mele creatoare."
,,0 de salariu m-ar ajuta continui pre-
astfel nct pot pune talentele n aplica-
re cu mai eficacitate."
"Cu o de salariu putea mai bine,
dormi mai mult produce mai mult."
Pledoaria pentru poate fi pe baza
dar nu Argumentul poate
fi prezentat doar celor vii, superiorului imediat - Joe,
ful nostru, din pinteni pentru o avansare. Superiorul
mereu din coate pentru a avansa n ie-
a stlpului totemic corporatist. unul ajunge n
cele din n vrf, nu mai are unde se dect
de pe stlp.)
Observnd ascendent al lui Joe vom aju-
gndim pentru el, pentru el, nveselim,
contribuim la imaginea de dinamic, plin de ener-
gie, talentat, perspicace pe care-o Nu-i spunem n
acest timp: "Joe, te-am ajutat, acum tu pe mine." El
ne este dator. cum datoria,
n singurul mod n care se datoriile n afaceri - n bani.
Cu ct este mai inteligent, mare parte a succe-
sului se rezultatului muncii noastre, efortului
talentului nostru, cu att mai mult va ne ofere o
de salariu ca noi i-o cerem.
nu, va trebui pe Joe cu mai subtilitate.
344
Argumentele la serviciu
am contribuit la ascensiunea lui, Joe nu ar dori ca noi
atragem asupra acestui fapt. El vrea adune laurii
desigur, noi l vom asta.
Ne vom ncepe pledoaria recunoscnd ne-a
cu el, ceea ce e ct de mult
putem continua s-o facem, ceea ce iar e Apoi spu-
nem simplu direct:
- Joe, ce crezi, m-ai putea ajuta o de sala-
riu? Cu asta i-am pasat problema direct. Poate acum
de pe de loialitate
- Chiar o ce pot face. Iar pledoaria
lui Joe pentru cauza pe care-o va mai departe pe
scara ierarhiei corporatiste, nu se va baza pe dreptate, ci pe
asigurarea lui salariului nostru va contribui la
rirea profituri lor viitoare ale
Cum pentru o promovare: Principiul lui PeterBB, potri-
vit au de a se ridica la nivelul
lor, este cunoscut att patronului nostru, ct
angajez un tmplar care ceva minunat
aproape imposibil de imitat, nu voi fi dispus numesc
ntr-o de de pentru s-ar putea ntmpla
nu mai beneficiez de rezultatul muncii sale extraordinare el
ar deveni n schimb un lider mediocru al unei echipe de tm-
plari mediocri.
Cel mai bun argument pentru promovare este tot
ca pentru salariului: avansarea
va spori eficacitatea muncii depuse, ceea ce va nsem-
na o mai mare productivitate profituri sporite. argu-
mentele:
88 Teorie de dr. Laurence Peter, care spune membrii de
succes ai unei ierarhii sunt la nivelul lor maxim de
care o promovare i va duce la un nivel
pentru care nu mai sunt
345
GERRY SPENCE
"Sunt un bun profesor putea
cum fie la fel de buni ca mine la locul de
putea crea o de tmplari price-
la fel de buni ca mine, secretele
mele."
"Ca de cei vor vrea fa-
pe plac, ridicndu-se la naltele mele standarde de

"Voi fi un astfel nu priva
de munca mea de calitate, ci valoarea,
din dobndite
de mine./I
Oricare ar fi regula
cheia pentru a avansa n mediul corporatist este
profitul, nu dreptatea. ce am priceput acest lucru, pu-
tem croi orice pledoarie ar fi pentru a gdila ego-ul
corporatist.
A aspira vrf: Politica corporatiste este presu-
pusa de a dobndi o anume pentru a putea
avansa n comunitatea Recunosc
posibilitate. Altminteri, cum se face unii dintre cei mai nein-
prozaici tipi au se pe cele
mai de sus trepte ale piramidei corporatiste?
eu pe unii acolo sus care n-au avut n lor nici o
idee ct de nici una, de Ba, mai le
chiar perspicacitatea de a ideile bune ale
altora.
Cu toate acestea, cei mai oameni de succes care se
n vrf unele Sunt manipulatori abili. De
obicei sunt cu talente sociale - beau cu
glumesc cu golf cu de golf.
venali croit un drum ascen-
dent prin De multe ori confrunt la tribunal cu
acest tip de oameni. Vorbesc doar din mea, dar las
346
Argumentele la serviciu
culoar liber un avocat pledant
reprezentnd oamenii de rnd mpotriva escrocilor
nu are prea multe n contact cu cele
mai bune exemple ale corporatiste.
Trebuie existe pe acolo, cu mintea mare inima
care au ajuns la vrful lumii corporatiste pe
bune cinstite. Eu, prea rar am ntlnit ceva.
Am cunoscut directori generali de mari cu bu-
nuri de valoare care le pe cele ale unor n-
tregi, care cu o privire din boxa martorilor, oa-
meni pe care eu nu angaja nici un motel
ieftin ar exista unul n oameni au putere a-
proape asupra a zeci de mii de oameni sunt
pe miliarde de dolari n bunuri. cum a ajuns majoritatea
lor n vrf asta ei. Desigur, unii probabil au muncit
mult din greu, dar sunt
care au ajuns sus prin strngnd o de
mini cu palma I-am cu ca
dovleci la trei Halloween,
rnjetullor scrbos, cu care au
o de gudurare. Mult prea minunat de pen-
tru a lua o ei vor asuma pe loc meritul
nava e brusc ntre rafale for-
tuit ntr-un port. Dar nava imediat respon-
sabilitatea pe umerii vreunui subordonat lipsit de
rare care se va trezi dat nici o scrisoare de reco-
mandare.
Absurditatea corporatiste este modelul
directorilor generali pe care i-am cunoscut eu, ncorpo-
rnd cu supunere cele mai nefavorabile ale mediului.
n loc noi profitabile de folosi anga-
loiali care dedicat ntreaga
directori taie costurile minii de lucru se debara-
de zeci de mii de oameni, preaviz, cu
nainte de n loc taie din salariilor celor
cu care uneltesc n comun la ei taie
347
GERRY SPENCE
MIci din calitatea produselor. Ei pun n pericol chiar sa-
prosperitatea pe termen lung pentru profitul pe termen
scurt.
pot profit azi, nu vor ezita, chiar succe-
sorullor va avea, ca urmare, de suferit pierderi interminabile.
Ei vor manipula procedurile contabile pentru a au rea-
lizat un profit n momentele n care pierderile sunt, de fapt,
confirmate. Mergnd pe ideea se poate face orice n numele
profitului, vor ascunde vor face pierdute dovezile
lor. Vor pentru a impulsiona valoarea
fondurilor. vor vinde unor din lumea a treia care nu
nimic stocurile de medicamente periculoase care sunt
interzise n Vor comercializa produse despre care
nu sunt bune de nimic - ba, mai pun n pericol
oamenilor sau le sunt fatale.
Am auzit directori executivi de care
spuneau nu au nici o datorie de de sau
de Datoria lor, ntreaga lor loialitate este n slujba
profi tul ui
Pe scurt, cnd o
cu instincte comun de modeste, a trudit n abatorul cor-
anii necesari pentru a ajunge n top, ea pierdut pe
parcurs, n jocul profitului, mare parte a fundamentului
etic. Pledoaria ei e
- Cum putea da cu piciorul profitului pentru a
conforma unor de Nu etica este ideea, ci pro-
fitul. ni te trebuie s-o faci acest lucru.
Etica iese n doar n cazul n care este mai profitabil fii
moral. Nu
- Dar a ta e tu asta, cte
un suflet.
- Nu-mi tu mie predici. Nu am fost angajat con-
duc o Sunt angajat administrez o
care produce profit. (Le place se care
produc profit".)
- Dar cu privire la ...
348
Argumentele la serviciu
- Nu-mi fac probleme nici cu asta. Las aceste
n grija predicatorilor, a a guver-
nului a ta. Repet. Eu conduc o care produce profit,
nu un de
Poate exagerez, dar o fac doar pentru indul-
de sine mi face putem loc posi-
mele hiperbolice pot avea mai
dreptate dect ar putea avea un dogmatism mieros timid ca-
re despre politica Nu am abilitatea, cu-
nici cum riva-
cu un sau sicofant corporatist. Talentul pa-
razitului slugarnic mi lucru pentru care sunt recunos-
Pentru nu am
subtil al politicii corporatiste, s-ar putea nu
pe scara dar avea
singurul lucru de pe care avut - pe
voi
Munca Ceea ce am spus despre structura
se n mare celei guvernamentale.
Acest lucru este pentru sunt tot biro-
indiferent unde s-ar afla ele, la HUD89, la Departamentul
de Stat, la General Motors sau n fosta Uniune
lucrezi la Departamentul Muncii, nu ai cum faci
se implice lucrezi la Departamen-
tul de asemenea, nu ai cum faci acest departament
pese nici de tine, nici de vreo care lo-
pe Grija este cifrelor, ba-
nilor pentru buget banilor pentru cifrelor care re-
victime profiturilor care ar putea fi reali-
zate din
Toate guvernamentale sunt la fel de incapabile
lor - umane - ca oricare enti-
89 United States Department of Housing and Urban Development,
minister din cadrul guvernului federal al SUA.
349
GERRY SPENCE
tate ca orice O
poate avea mai din partea ei de
GM90 dect din partea Departamentului Afacerilor Interne un-
de Un angajat guvernamental poate avea mai
empatie de la un motor GM diesel dect de la Departamentul
Armatei, acolo unde pentru care

n cazul guvernamentale, motivul profitului care
mpinge sectorul privat este nlocuit de lumii
cu o promoveze continuitatea puterii.
n guvern, ai o pe care speri n-o vei pierde. n
guvern, ai o pensie pe care speri o vei Se presupune
ai un viitor previzibil - bazat mai ales pe longevitate dect
pe merit. n guvern este puterea. Dar, n cele
din puterea poate fi n bani, pentru
din de putere n guvern este adeseori posibil un salt
peste prleazullegilor n sectorul privat, iar ajuns acolo,
beneficia de pe urma pe care le ai n
cadrul puterii guvernamentale.
n ciuda prevederilor insignifiante ale guvernului cu pri-
vire la salariale la pe criterii de merit,
acestea nu sunt de obicei pe merit. un vechi
birocrat - culmea care cu greu treaz la birou -
mai bine dect un muncitor care a descoperit
modul n care guvernul poate economisi miliarde de dolari
din banii contribuabililor. lumea asta.
aceasta, ct de important este ne ener-
gia pe care am risipi-o altfel pledoarii inutile n
unor minuscule, imaginare urechile ca-
re lipsesc guvernamentale.
n serviciul guvernamental, la fel ca n cel corporatist,
nepierznd. barca, nencercnd
schimbi sistemul, necerndu-i ceea ce poate oferi.
fiind bun cu tine nsuti, vrful nasului.
f ,
90 General Motors
350
Argumentele la serviciu
Dar nu prin munca n-
de tine este de calitate
nu o mngiere pe cap' din partea unei
ciunge, ci te mngi singur la gndul
sinele.
Nu oricine ar semna statul de noi n-
totdeauna pentru noi Indiferent cine ne sau
ne ntotdeauna trebuie ne pe noi
Ne mereu la nivelul noastre. n final, n
acest fel ntotdeauna.
Etica la serviciu: Este greu fii moral ntr-un loc de
unde patronul - sau -
este fundamental insensibil la etice. Acest lucru,
mai mult dect oricare altul, valul nencetat de infrac-
tiuni la care att n cadrul serviciului guvernamental,
n cel corporatist. Cei care comit aceste nu
sunt de obicei oameni cu dosar penal. Ei vin n cadrul birocra-
din familii bune, au o peste nivelul ge-
neral, au moralitatea Cu toate aces-
tea, se ceva pe parcurs. Cred totul se att
de lent, nct angajatul nu este de schimbare, la fel
cum e cnd te trebuie cumperi haine cu un nu-
mai mare.
Principiile morale pe care cei mai le nutresc din
devin lipsite de n multe dintre aceste lo-
curi de Totul par de ei de idealu-
rile lor, unul de altul. Oamenii nu mai sunt vecini, ci
creaturi economice mecanice. La fel ca care sunt
furate din cuib n fiecare zi de fermier, produsul muncii lor de-
vine o parte din averea sau un obiect din cadrul
guvernamentale, asupra muncitorul nu are
nici un fel de controL
Nu lucru s-a ntmplat cu omul primitiv. Munca
lui i-a Unealta de a fost a lui, oala - a lui,
al lui. Nu era separat de rezultatul muncii sale. Nu era,
351
GERRY SPENCE
cum se spune, de munca sa. Averea lui,
din sudoare, era a lui.
Dar n cadrul moderne, produsul muncitoru-
lui, la fel ca sunt de zi zi, an
an cnd, n final, i e Ea este conver-
n acea pe care o numim ban, pe care, n
mare parte, nici nu l Banul devine zeul tu-
turor, al patronului, al al consumatorului, al bise-
ricii, al politicianului, al totul, fiecare fie-
care toate sunt acordate la o idee - procurarea
banului mort. Banii trebuie cu orice vrei
raiul pe poate paradisul de pe Banii au
devenit cu culturii noastre.
Banii l despart pe omul modem de vecinul lui. El nu mai
este egal cu vecinul lui. Fiecare ori are bani, ori nu. Fiecare este
astfel respectat sau nu, acceptat sau nu, considerat de succes
sau nu, privit ca un sau nu, judecat este moral
are bani) sau nu nu are bani). Fericirea, succesul, realiza-
rea, autoaprecierea, - toate depind de bani. Cei
care mari sume de bani se ntr-o parte a
sociale, iar cei nimic se n mare n
parte. Cele tabere se una la din
opuse ale camerei, se se Care este dife-
dintre ele? Unii au care le-au bani, iar
au bani avnd de lor. Unii au ba-
nii furnd, pe legale, altfeL Unii nu au vrut banii.
Unii nu au avut ocazia iar nu au avut
minile cu care bani de la vecin. Ceea ce-i
desparte pe cei n taberele opuse nu este legea, nu este
morala, nici mijloacele sau virtutea sau
Problema nu este Problema este banul. Banul
mort. Att.
nu e de mirare cei care se cred
bani, dar nu-i au, nedrept cei care mai pu-
au cei mai bani. Cum poate fi aceasta o societate
cnd cei care muncesc cel mai mult de cele mai
352
Argumentele la serviciu
multe ori, cel mai "De ce", se de
care ct e ziua de prin vreun canal mpu-
"nu pot eu ntr-o ct un
avocat de ntr-o n
timpul vreunei inutile?" Cum poate fie aceasta o
societate cnd, adesea, cei care cele mai mari
sume de bani nici nu muncesc, ci doar i din punct de
vedere moral pe cei care sunt de bani sau de vreo
de a-i face?
Atunci este ciudat devine cea mai
cale pentru ea devine mijlocul nedrept
prin care cei de bani dreptatea,
partea ce li se cuvine din averea pe care o pot
ntr-o familie n care sunt doi copii, unul este
din plin n timp ce nedreptatea este evi-
Nimeni nu l-ar condamna pe copilul lo-
vitura la biscuitul din farfuria celui bine Dar cnd
copii, acum maturi, care abia succes,
ajung ntr-un loc de nedrept, sau sunt
serviciu, ntr-o lume de ne putem
la care ne vor nconjura; ele ntotdeauna apar.
rog: eu nu pledez n favoarea unei so-
cialiste. Eu pledez pentru o nu i se ce-
re fie un socialist pentru a le da copiilor un
mindrept.
Etica la locul de este adesea instrumentul ipocri-
ziei care l pe angajat la standardele la care patronul
este imun.
Casierul de la care, lipsit de banca, a
ea, de a furat miliarde de-a lungul ani-
lor prin dobnzile pe care le-a luat de la cei slabi
Desigur, casierul se fapta lui de a
fura de la cei nu este att de comparativ cu
ct banca de la cei Agentul de
lipsit de care face bursiere cu ajutorul
celui din interiorul sistemului, firma
353
GERRY SPENCE
de sume inimaginabile prin promovarea de
lipsite de valoare.
Desigur, agentul de se a face avere fo-
unui om din interior nu este att de
condamnabil. Etica este adesea predica
a fariseilor. ipocrite fariseice care
pentru bani, cum pot ele cere
rabde ntr-un vid moral antiseptic n beneficiul

Mult prea adesea nu
pentru cinstea este un lucru ci pentru este mai
profitabil angajezi oameni dect Cu toate aces-
tea, este ca o afacere este
de obicei de lege. sunt cnd i
dau n gt pe colegii lor, nu pentru nu e bine
ci pentru turnndu-i, sicofantul profitul corpora-
care altfel s-ar fi pierdut.
Care este rolul legii n toate acestea? Nici legea nu
este dreptate. Legea nu este Dar, n
schimb, devine mijlocul prin care cei de la putere
puterea, pe drept sau pe nedrept. Legea puterea -
puterea banului. Aproape ntotdeauna legea va invoca mai
ca precedent o nedreptate dect dreptate prin
ndreptarea legii nedrepte.
n aceste cum putem repurta succese n pledoariile
noastre? Cei care au succes sunt cei care pe terenul de joc
fie la ochi. Eu pledoaria de succes de la
locul de poate fi doar avem o imagine
a terenului de joc. n
cadrul putem identifica pe cei care ne
vor asculta argumentele motivul pentru care o fac, atunci
vom putea pleda
De-acum cnd trebuie cum
credibili, cum puterea, cum cum
pledoariile multe alte lucruri.
354
Argumentele la serviciu
Aceste instrumente, tehnici, aceste daruri umile care au nsem-
nat mult pentru mine ntr-o de pledoarii vor servi
n pledoariile de la serviciu.
Dar am dat drumul rebelului din voi,
avertizez de prea ori rebelii au succes. Rebelii nu
iar oamenilor le e de cei pe care nu i
In plus, una e fii tu n propriei
propria putere alta e faci pe ne-
bunul, te faci mare pe
Nu pledez mpotriva pe baza propriilor prin-
cipii, n mod deschis Ceea ce vreau spun este
de obicei nu este avantajos faci mare caz de ele. Un om care
pe baza principiilor sale etice de
acest lucru o pledoarie mult mai dect
unul care le sus tare.
Succesul succesul n este un concept,
o idee - ideea ta. Cnd unei mari ntr-o
de tribunal pentru a depune mpotriva clientului
meu ntr-unul din cazurile mele, el este adesea nsotit de un
anturaj ntreg de care-i deschid i dau noti-
il n de lui. El nu a prea
acumulat sale despre si-
ne sunt infime. El este, de fapt, plictisit de sine este ex-
pert n a-i n picioare pe cei de sub eL cum se urce
pe
Eu nu l consider o de succes, dect ca suitor-
chiar va la pensie cu o de aur de
de milioane de dolari. Dar asta este doar ceea ce gn-
desc eu.
n schimb, eu l consider o de succes pe omul de
serviciu care face curat n biroul directorului general, care i
scaunul i ferestrele. Omul de serviciu a scris o
poezie a inventat o modalitate de a chimica le
rugina de pe caloriferele din birou. El trimis copiii la cole-
giu ca un bun prieten al unui vecin n mari nevoi, i-a vrt
pe sub vreo dolari, ntr-o cnd abia
355
GERRY SPENCE
permitea el asta. facturile regulat ia ati-
tudine mpotriva de cte ori o Nu a avut
nevoie de altcineva pentru a-i confirma
El este important pentru familia lui, pentru prieteni pentru
sine. El s-a luptat mereu a ajuns un om ar fi
avut capacitatea de a construi cea mai pledoarie a tu-
turor timpurilor, probabil nici nu ar fi
Eu l consider un om de succes. Dar felul cum i apreciez
succesul este doar al meu.
Voi judeca pe baza a ceea ce pentru voi
succesul.
Un mod alternativ de n jungla Poate mai
o cale de a n jungla guverna-
Ea un punct de vedere antitetic cu motivul
principal pentru care se cei mai n serviciul corpora-
tist sau guvernamental - sugerez un set de ipo-
teze ciudate: Cu ct cu att vom fi mai n
alta: Cu ct ai impresia ai mai sigu-
cu att ai mai de fapt.
nu se ntr-o nu este n
bani. Slujba, pensia, toate pot fi luate napoi sau elimi-
nate de cei care le-au creat. ntr-un an, am General
Motors a concediat de 75.000 de oameni. Mii de oa-
meni care devotat cu loialitate acelei
pierdut slujbele. Pentru unii a fost ca cum fi pier-
dut banii pot fi Valoarea lor se poate
sau pot cu totul din cauza
Pensiile se pot dovedi insuficiente sau inexistente. Pensiile ca-
re au fost an an considerate ca fiind un sprijin
pentru muncitor la sunt zilnic eliminate de
ai
Nimeni nu e mai nesigur dect care depinde de
sau de guvern pentru a-i da o o pensie.
Muncitorul nu este dect o Iar o nu are O
poate fi sau conform bugetare,
356
Argumentele la serviciu
de voie. O linie ntr-o poate dintr-o
mii de locuri de
n-i pe
lucrnd la cifre. Trebuie reduceri. Uneori reducerile nu
au nimic de-a face cu profitul. De multe ori nu au ce cu
un produs mai bun. Alteori reducerile sunt pentru scopuri pe
termen scurt, pentru a face unui analist de stocuri,
pentru a asigura o promovare a unui director, sau mai
pur simplu pentru a face uz de putere.
Vi-i pe factorii de decizie spunnd:
pe 1 martie, n acest sector, trebuie la o mie
de locuri de - iar unul dintre ele este chiar al vostru.
Ei nu iau de a locul de al unei per-
soane cunoscute a va fi iremediabil a
rei familie va fi probabil n pericol, ai copii s-ar putea
nu merge la colegiu, a ar putea fie
napoi, care ar putea suferi, poate chiar muri din de trata-
ment medical adecvat. nu este dea pe ci-
neva i spun n fiecare pe care l-au
felicitat cnd micul Bobby s-a pe care l-au consolat
cnd, optsprezece ani mai trziu, micul Bobby a murit ntr-un
accident de nu este mpotriva unei
vii pe care ei o cunosc. este mpotriva unei cifre. Sunt
mii de alte cifre ca aceasta care pot fi reduse. Nimic personal.
Eliminarea de locuri de din guvern
este o n n societatea es-
te n numele profitului pentru cum am
profitul este virtutea
Am deja n societatea nu nchisori
nu este pedeapsa cu moartea. Cea mai
era surghiunul din trib, care pentru indieni era o
cu moartea.
Dar cum stau lucrurile cu angajatul corporatist al
unic trib este serviciul corporatist? Cum cu o
a valoare proprie mplinire ca da,
ei sunt iremediabil legate de slujba sa corp 0-
357
GERRYSPENCE
sau iar este
Ce se cu el? Ce se cu ea?
pe care le produc asemenea dezastre sunt i-
mense. gndesc la cei gndesc la
la degradare. gndesc la pierderea a respectului de
sine. gndesc la ura pe care o oamenii mpotriva ce-
lor sau serviciu. sunt precum
sunt gndesc la durerea fa-
miliei, la gndesc la copiii care au avut cndva ochii
dornici care sunt acum,
dintr-o de condei, de gndesc la
muncitorii mai n care nu mai au posibilitatea de a
o mai de gndesc la surghiunul
lor nu au nici o la oprobriul cu care sunt eti-
Nimeni nu-i va auzi spunnd: "Sunt doar o Nu-
meu a la zar." Nimeni nu va Joe
McClousky a muncit de ani pentru
spernd va avea spernd va avea o pensie,
spernd va avea o spernd va duce nepo-
tulla pescuit, spernd ... cnd a la zar.
Joe McClousky nu avea nici o Promisiunea se-
este un alt mit, o
Eu spun, cu ct cineva mai cu att
mai va avea.
cu ct pare cineva a dobndit mai
cu att are mai Nici o nici un guvern, nici o
nici un patron nu poate oferi es-
te fundamental Moartea este
deci, nu mai tnjim n-o mai
nu ne mai jertfim pentru ea, nu mai renun-
la libertate pentru a o avea. nu o iubim prea
mult.
n schimb, la marginea
privim peste buza n o n tot corpul.
ne curajul de a exista recunoscndu-ne ne-
nfruntnd-o, acceptnd-o.
358
Argumentele la serviciu
n este produsul cu-
rajului. Sinele este izvorul ntregii Ca muncitor, fi
cel mai sigur pe tine vii la serviciu n fiecare
dorind fii concediat. Ce mai ar exista dect
nu prins n nu dependent, nu
de cineva nu ai fost absorbit de planul corpora-
tist care n final te va reduce la o
n mediul corporatist sau de
de oriunde, este sinele. Repet. Sinele este izvorul ntregii siguran-
nu nu nu planul de pensie, ci sinele. Singu-
rul pe care l are sinele este sinele. Sinele este cel care tre-
buie nu maistru!, nu de nu directorul
fabricii.
trebuie unicului vostru
- sinele - eu spun nu este nici o sustra-
ordinelor sale. Sinele nu va permite ceea ce nu
este etic. Sinele nu va permite un coleg. Nu
va permite de Nu va permite
nici pe voi nici pe n timp, si-
nele nu va fi de acord cu angajamentul vostru acesta este
nebunesc. sinelui i se ascultare, el va asocia cu
sinele. Asemenea persoane sunt puternici.
sinelui i se ascultare, munci pentru scopuri alese,
iar produsul muncii va fi mai bun. cei care sunt
vor asuma meritele. Dar voi cine laudele.
Sinele n final, asta este tot ce
este produsul n mod deschis
cinstit cu sinele. Persoanele sinele
sub forma celor mai de valoare Ei sunt
cei responsabili. Ei sunt cei n care avea ncredere. Ei sunt
cei care au, n cele din puterea. Ei sunt cei care se
ntorc atunci cnd se la ananghie, cei care
s-au pe scara
fie ea sau
curaj, sau putere, ci doar prin intermediul celor
care au curajul fie servitorii sinelui.
359
GERRY SPENCE
Eu nu sunt mpotriva Eu opun
leviatanului lipsit de creier de care preia controlul asu-
pra unor persoane de cele mai multe ori vulnerabile. Eu sunt
mpotriva puterii corporatiste de responsabilitatea cor-
Eu nu sunt mpotriva profitului. Eu opun doctri-
nelor inumane, nocive false prin care profitul devine o
valoare. Scopul meu nu este ncurajez este un fel
de de gndire n care dreptatea poate fi
poate nflori. Scopul meu nu este condamn sistemul, ci
miturile care-i permit exploateze pe cei slabi, mi-
turile care vor duce n cele din la distrugerea sa. Doresc
pentru noi, noi drept pentru a fi n stare
cu putere - puterea cu autoritate - autoritatea
din locul unde - nos-
tru. putem nvinge, nvinge sau pierde, la locul de
oriunde altundeva.
360
16
Pledoaria pentru dreptate
FII
DE RESPONSABILITATEA SINELUI

descoperi leacul unei temute boli, avea datoria

da a descoperirea mea lumii ntregi, nu-i
Fiecare dintre noi are ceva de oferit pentru cum
am fiecare dintre noi este unic. stnd lucru-
rile, putem noi nu fim de acord este de datoria
descoperim unicitate apoi s-o La acest
proces m-am referit ca la o intraperso-
La fund se comorile. Dar acestea sunt comori care
nu trebuie puse deoparte sau ascunse ca cu
noi. Asta ar fi cea mai Pentru putem fura
vecinului, dar lumea de sinele perfect,
pierderea va fi pentru vecie.
Una dintre cele mai eficiente de a ne
pe noi este discursul. de ce eu sunt de
rere avem datoria de a Este o parte a pe
care trebuie pentru locul pe care-l pe acest

Thomas Jefferson a avut datoria de a pleda. La fel James
Madison
91
Abraham Lincoln a avut datoria de a pleda. La fel
John Brown. Hristos, Mohamed, Buddha, Sf. Pavel, Ioana
91 (1751-1836), al patrulea american ntre 1809-1817, a fost
principalul autor al Statelor Unite n 1787.
GERRY SPENCE
d' Arc - au avut datoria de a pleda. Martin Luther King Jr.
a avut datoria de a pleda. Maica Teresa a avut datoria de a
pleda. La fel Nelson Mandela, Ralph Nader
92
noi
avem. Eu mi-am ndeplinit aici datoria.
voi ndeplinit-o
Cnd suntem martorii unei avem datoria de a
pleda. cum. Cnd vedem umane abuza te, tratate
respect, exploatate, accidentate, avem datoria de a milita.
cum. Avem datoria de a vorbi cu cei pe care i iubim, cu
partenerii, cu copiii Avem datoria de a pleda n folosul
nostru de a sta de cu noi cum. Da, avem
chiar datoria de a vorbi cu Dumnezeu. Sunt sigur Dumnezeu,
ce ne-a cu acest har, ar fi teribil de
nu l-am folosi.
- de fiecare
92 (n.1934), avocat activist politic, american, a abordat chestiuni
precum drepturile consumatorului anarhism, feminism, ecologism,
guvernare A criticat politica SUA din ultimii ani,
caracteriznd-o drept
362
Multumiri
,
Rosemary McIntosh, asistenta mea de ani, a citit
aproape toate cuvintele scrise de mine. Ea mi este, deopotri-
critic, redactoare Nici nu scriu
o carte ea. Nu putea. Ei i datorez mare parte a succesu-
lui de care bucur iau asupra mea vina pentru
curile literare pentru foarte probabil n aceste cazuri, i-am
ignorat sfaturile valoroase.
carte, la fel ca cea de dinainte, este copilul re-
dactorului meu, Bob Weil. Scriitorii sunt un soi de oameni hi-
persensibili Avem nevoie de multe mult
ajutor, sprijin o cantitate de dragoste mai mare dect ni s-ar
cuveni. prietenului meu, Bob Weil, car-
te ar fi un mic enervant sunet n capul meu.
i lui Tom McCormack, pentru
lui carte ar trebui de St. Martin' s
Press pentru sprijinul de pe care mi l-a acordat.
i multumesc lui Mark Kohut pentru ncrederea n
carte, n extraordinarul efort depus, i
lui Becky Koh, prietena mea a
amprenta. Mai sunt Ei, ca mine,
cine sunt: cei care s-au ocupat de vnzare, de promovare,
designerii, cei de la publicitate - oameni le sunt
profund Tuturor
Despre autor
Gerry Spence este un avocat crescut
educat n Wyoming, a n de provincie
din acest stat. De pe aceste meleaguri rurale a condus un cabi-
net de de ntindere plednd
unele dintre cele mai celebre cazuri din America - cazul Karen
Silkwood, al lmeldei Marcos, cazul separatistului din ldaho,
Randy Weaver, celebra a Sandrei Jones n procesul de
multe altele. El nu a pierdut nici un caz penal n n-
treaga sa de peste patruzeci de ani pentru a atins
remarcabilul record de a procese de multe milioane de
dolari, nu a fost respins de vreun juriu ntr-un pro-
ces civil n ultimii cinci de ani. Vorbitor carismatic,
apare des la radio televiziune, fiind cunoscut la nivel
nal ca o autoritate n arta pledoariei.
Spence pledoaria ncepe cu omul pentru a
pleda cu succes trebuie ceva mai mult dect o
El succesul n argumentare, la fel ca
n de dezvoltarea de descoperirea a
ceea ce suntem de acceptarea dintre noi.
El este autorul altor Este un pictor poet,
filosof fotograf de n din Jackson
Hole, Wyoming, cu lui lmaging de aici
conduce firma de numeroasele ndeletni-
ciri care l
I
I
I
1
i
Index
A
a asculta (puterea de)
cheia, 86-87
furia care 88-89
muzica, 91-92
nevoia de a fi 88-89
cu ochii, 91-92
ce nu se spune, 86-87
cu urechea sufletului, 90-91
" Ver llegar" , 89
a auzi propria voce, 31-32
a cnta
cu picioarele goale, 197-199
sentimentele, 199-201
exteriorizarea
194-208
elibera sentimentele,
durerea de a, 203
carte de telefoane
203-205
a practica, 205-208
a asculta, 196
sunetul furiei, 201-204
sunetele sentimentelor,
203-204
vorbe despre, 204-205
a 196-197
a te
25-26
a 25-36
argument versus
dezacord, 30
confirmarea sinelui, 29-30
nevroza, 31-32
ce 25-29
te 32-36
a glumi, 176-179
a puterea, 37
a
detectarea a, 59-60
ca mod de 58-60
a pierde
teama de a, 11-14
a 267
a pierde 269-271
necesitatea de a, 234-236
riscul de a, 16-18
a pierznd, 279-281
a privi oamenii de sus, 175-176
a spune 139-149
versus
162
artistul fals, 154
concesia, 162-166
cum ncepi, 148
Index
cum mintea,
153-154
accentuarea, 149
151, 158-161, 224
selectarea, 148-149
simple despre
147-148
tema, selectarea, 154-158
teza, 146
vizualizarea
160-162
redactarea discursului,
152-154
a arta de a, 16-17
a zmbi, 179
comunicarea, 60
A. H. Robins, 338-339
activitatea de a crmui
un mod alternativ de
356-360
etica 349-350
promovarea, a pleda
pentru, 249-351
de salariu, a pleda
pentru, 349-351
succesul 354-355

VS. 165-166
sora 252
a descoperi, 246-248

avantajul biologic, 64-66,
69-71
dureros, 185-193
a juca teatru, 77-79
ca de vnzare, 76, 81
366
ca unul din cele zece
elemente, 252
a spune 167-188
afirmarea sinelui, 9, 156-157
amabilitatea, 184-186
argumentul 167-187
a fi amabil, 171-181
a descoperi teama, 171-175
a mputernici pe
169-172
nevoia de a fi optimist,
178-179
de raton, 169-172
argumentul imbatabil al
puterii, 234-263
puterii, 239
atacul ca strategie
242-244
alegerea propriului rol, 239
legea "nucleului-eu", 236
253
atitudinea 234,
251
a descoperi
246-248
rolul 235-237
zece elemente ale, 248-252
alegere, 238-340
a ncerca a
240-242
242-244
cnd clientul este vinovat,
245-247, 253-259
argumentul imbatabil al
puterii,234-263
puterii, 239
i
1
f
atacul ca strategie
242-244
a 253-254
rolul 233-236
alegere, 238-239
clientului,
244-247, 253-259
argumentul magic
descrierea, 219-220
elemente ale, 223-224
un exemplu, 220-224,
227-230
zona inimii, 231-232
a peste, 230, 232
eliberarea, 225-227
arta de a pierde, 271-272
a pierznd, 279-280
pierzi, 267-268
pierzi 269-271
arta pledoariei, 6-21
Arta (Sun Zi), 243-244
ascultarea (puterea), 82-89
cheia, 82
muzica, 86-87
nevoia de a fi auzit, 83-84
IlVer llegar
ll
96-97
atacul ca strategie 244
aversiunea n
11-14
B
bani
a avea, 78-80
83-85
a cere, 77-79
Index
copiii, 322-326
batjocura, a evita, 250-251
biserica
bun, 303-304
predica, 303-304
ca 96-97
preotul ca personalitate a
ciorchinelui,103-104
valori morale, 303-307
ale 5-6
furia, controlul, 286-294
arta de a 15-17
autoritatea Celuilalt, 22-23
descoperirea argumentului
193-194,
195-196
a pierde, tema riscul de
a, 11-14, 15-17,25-36
de dragoste, 267
argumentul magic, 219
nevoia unei fonnule,
248-252
puterea 57, 58,
66, 67, 71, 72
puterea 82
puterea 94, 105
structurarea argumentului
139
a puterea, 37
argumentul imbatabil al
puterii, 234, 248-251
de ce argumentezi, 11,
13, 16-17, 17-19, 22-24
a te 23
la locul de 330
Borges, Jorge Luis, 146-147
367
Index Index
Brown, John, 359-360 presupuneri despre 274-276 credibilitatea (puterea), 57-80
Buddha, 359-360 214-218 ca 273 72-73
Butler, Samuel, 204 puterea, 37 de ce l 272-273 a lua n serios, 67-68
a-i spune 75-76 copiii a fi vs. a 80-81
C " Ver llegar", 85-86 banii munca, 322-326 credulitatea 65-67
zece elemente 248-250 vezi copil, paternitate, teama 67-68
Cavett, Dick, 213 cele 10 elemente ale copiii, a avea argumente n teama, a,
cazuri argumentului puternic, 295-329 68-71
al bancherului (rasism), 248-252 307-311 sentimente, a 67
157-158 chei care descuie, 5-6 exemplele, 296-299, 299-303 oneste, a
bombardarea,118-120 furia, a controla, 286-294 312-315 76-81
Chrysler, 67-69 arta de a 16-19 eliberarea, 310-312 cum spui 72-74
vs. industria autoritatea Celuilalt, 22-23 limbajul, 315-317 a fii vulnerabil,
117-119,134 a avea argumentul banii munca, 322-326 73-75
injunghierea, 162 193, 195 valorile morale, 305-307 minciuna ca mod de
Joe Esquibel, 245-246 copiii, 297-329 nevoia de a argumenta, 58-60
a pierde, tema riscul de, 317-321 tentaculele psihice 59-60
Wyoming, 185-189 14, 16-18,25-36
(
oglinda 58-59
(
McDonald' s, 155-156 de dragoste,

299-300 57-59
preotul, 98-99 267-268 j paternitatea, biserica avantajul
muncitorul feroviar, 97-99 argumentul magic, 219
I
304-306 biologic al, 64-66
Randy Weaver, 68-72, 76-78 cheia vezi patemitatea, minciunile sfruntate, 70-71
Silkwood, 155-157
f
pentru, 303-305 ale, 280-282
,
Churchill, Winston, 58-59
t
drepturi ale, 320-321 veniturilor, 78-80
acoperire, 64-66 coiotul care 195-197
1
puterea, pericol al, 314-316 argumente pentru, 342-345
comunicarea pubertatea, n cu ochii, 86-89
a ne adresa 22-23 corpul 60-65 vremea, 317-318 cu urechea sufletului, 85-86
fim de, 167-187 ochii 60-91
I
pedeapsa, 320-322 cuvintele (puterea), 123-136
carisma 191-194 diferite forme de, 59-60 alegerea, 128-136
a 25-29 concesia, 162-166 j ghidarea solilocviei, 123-128
darul nostru 16-18 163-166
,
ale, 331-333
a-i descoperi prejudecata, puterea, 162-163 responsabilitatea n, 335-336 D
94-96 confesiunea, vezi concesia
!
cine 333-336
ca 4-6 controlul, 271-276
1
vezi activitatea guverna Dalkon Shield, 339-342
observnd pe, 88 prin la control, Dalkon Shield, 339-342
58-60 273-274
t
creativitatea discursul, 5 Darrow, Clarence, 267-268
368
I
369

Index

de ce 13-14, argumentul, 5
Hunt, Henry P., 339 libertate responsabilitate,
13-16, 16-18,17-20,22-24 emisiunea ,,60 de minute", 65
282-287
Despre nebunie etica
I
1 Lincoln, Abraham, 18, 30, 361
(Spence),245-246 activitatea
comunicarea, 59
detectori ai 59-60 349-350,
Iisus Hristos, 18-19, 30, 141, locul de
devotamentul, 5 la locul de 339-340
, 199,306,361 un mod alternativ de
dezacord vs. argument, 30 Etzioni, Amitai, 339-340
I
356-360
sentimentelor, expresia ca
94-96,103-106 a argumenta la, 330-360
193-208 argument, 5
defiTrirea,331-333
prima zi, 194-200 t
cazul Chrysler, 64-65 morala 349-355
a doua 199-204 F
,
a stopa, 307-311 strategii la, 346-349
a treia zi, 203-205
1
interesul personal prejude- promovarea, argumente
dialogul ca argument, 5 faptele, a 147-148
cata, 105-115, 121-122 pentru, 345-347
Dillinger, John, 92 Filosofia lui fi (Vaihinger),
1
intimidare putere, 54-56 salariului,
discursul 141
Ioana d'Arc, 361 argumente pentru,
ca argument, 5 Fonda, Jane, 98-99
1
istoria argumentul, 5 342-345
a evita, 249-250 Ford Pinto, cazul, 336-340
respectul, 330-332
cuviincioase. formula, nevoia unei, 248-251 J
la, 335-336
a 76-80 Fructele mniei (Steinbeck),
succesul 354-355
ca tehnici de vnzare, 76-77 52-53
Jefferson, Thomas, 30, 361 controlului la,
dreptatea
Joe Esquibel, cazul, 244-247 332-336
a argumenta pentru, 361-362,
Jordan, Michael, 18 logica
Dumnezeu, puterea, 46-47 G
Joseph (Nez Perce), 14 ca putere, 249-251
durerea
judecata, 46-49 251-252
292-293 Gettysburg, discurs, 87
Lord, Judge Miles, 340-341
a 291-292 Giuliani, Rudolph, 116
K lupta pentru 261
rana, 289, 294 Gogh, Vincent van, 210-211
de a pierde, 17 gol, a stai, 73-75
King, Martin Luther, Jr., 30, M
177,362
E H
Madden, John, 163-166
L Madison, James, 361
Hemingway, Emest,85-86
cu,
poluarea, responsabilitatea Heston, Charlton, 98-99
Langdell, Christopher 197-200,205-206
pentru, 332-335 Hoffa, Jimmy, 127-128
Columbus, 211-212 Mandela Nelson, 362
vs. industria de cherestea, Holmes, Oliver Wendell,
lege 91-92 Marcos Imelda, 215-218
105-113, 125-129, 130-136 124-125
Marquez, Gabriel Garda, 141
370
371
Index Index
Marx, Karl, 30 natura a pentru, 303-305 95-98,99-104
mediul corporatist 93-94 drepturi ale, 321 religia ca, 91
un mod de alternativ natura 5 puterea, 45-46 propriul interes, 106-115,
la, 356-360 nevoia de putere, pedepsirea copiilor, 321-323 120-122
a argumenta, 330-390 51-52 Penthouse procesul, 185-187 120-121
morala 349-650 nevroza argumentul, 31-32 permisiunea prejudiciul social, 115-121
locul nostru n, 341-343 Nietzsche, Friedrich, 124 de a fi 235-236 natura a, 92-95
politici ale, 346-350 Nixon, Richard, afacerea

mai mult despre, 237-238 a 90-92
promovarea, a argumenta Watergate
1
persoana, pentru pretextul ca argument, 5
,
n favoarea, 344-346 "nucleul-eu", 236-237
,
moartea unei, 336-339 prevenirea ca argument, 5
de salariu, a pleda personalitatea, cenzori ai, 95-98 promovarea, argumente
pentru, 342-344 O

bancherul, 95-98 pentru, 344-347
respectul, 330-332 98 puterea 82
succesul 354-355 ochii predicatorul, 98 puterea 57, 58,
vezi activitatea comunicarea, 60-61 pictura 66,67,72,73-74,76,82
a asculta cu, 86-89
)
sentimentele 210-214 puterea 90,
mila argumentarea, 5 oglinda 299-300
J
a din, 208-209 105-106
minciunile sfruntate, 71 cnd ncepi cnd te puterea
mintea, cum P

209-210 239
152-154

Platon, 52 orbirea, 52-53
Miss Wyoming, cazul, 185-187 Pacino, Al, 72
I
de raton, 169-172 pericolul, 314-316
minii Parker Dorothy, 123 poluarea, responsabilitatea a te descurca cu, 48-50
comunicarea, 59-60 vs. 77-79
1
pentru, 332-335 moartea taxele, 43-44
Moartea ntr-o paternitatea

poluarea, responsabilitatea distructivitatea, 52-54
(Hemingway),85-86 biserica 304-306

pentru, 333-336 lui Dumnezeu, 46
moartea taxele, putere 312-315
I
pozitiv, nevoia de a fi, 179-180 cum 38-42
asupra, 43-44 eliberarea propriilor copii, unul din cele 10 intimidarea, 54-56
Mohamed, 361 310-312

elemente, 248 de a judeca, 46-49
Montaigne, Michel de, 129 limbajul, crearea, 315-318
t
prejudecata (puterea) nevoia de, 51-52
munca copiii, 322-326 valorile morale 306-308 a te descurca cu, 105, 114-115 copii, 45-46
muzica ascultarea, 87 nevoia de argumenta,
1
94-96, 103-106 lipsa de putere a, 50-52
317-321 lege 91-92 responsabilitate, 51-53
N puterea, pericol al, 314-316 ca ncuietoare, 90 37-56
pubertatea, n
,
cazul Marcos, 115-116, ce 37
Nader, Ralph, 362 timpul,317-318 124-126 proprie, 17-19
pedeapsa, 321-322 cenzori ai
372 373
Index
vezi credibilitatea;
ascultarea
R
Rather, Dan, 65
Reich, Charles A., 335
de dragoste,
argumentele n, 267-294
furia, controlul, 286-294
arta de a pierde, 27()"272,
279-280
a qeveni copil, 292-294
controlul
exemplul,276-278
libertate responsabilitate,
285-287
a pierzi, 267
pe culmi, 280-281
durere 289,
291-293
religia
valori morale ale, 305-307
predicatorul ca cenzor al
98-99
predicarea, 306
prejudecata ca, 91-92
respectul
argumentul, 5
de adversar, 249-50
la locul de 330-331
responsabilitate libertate,
285-287
ridicolul, a evita, 249-250
riscul de a pierde, 17
374
rolul
alegerii, 239
235-237
Roosevelt, Franklin D., 176-177
s
scirea ca de control,
274-276
sarcasmul, a evita, 249-250
229-230
curajul 229-232
scrierea discursului, 151-153
149
magia, 152-153
sublinierea, 149
tema, selectarea, 154
teza, 146-147
Seattle, Capetenia, 158
sentimente
regatul animalic, 201-203
pictura, 210-215
puterea, 202-203
201-202
cntatul 193-208
Sfntul Paul, 361
Silkwood, Karen, 154-156
sine, la, 268-270
puterii, 51-52
Smohall Nez
Perce),158
Steinbeck, John, 53
structurarea argumentului
141

292-294
,
t
1
t
I
I
r
I
I
1
1
1
I

t
,
,
f-
J
a 289, 294
chinul, 291-293
sugestia ca argument, 5
Sun Tzu, 243

T
talentul de a argumenta
lipsa, 17-19, 139-147
profesorii autoritatea,
45-46
tema, selectare a, 154-158
teza, 146, 147
teama, 13-14
ca aliat, 14-17
comunicarea 67-69
68-71
a descoperi, 171-176
ca energie, 16-17
de a pierde, 11-14
Tillich, Paul, 15, 221-222
tonul 5
Truman, Harry, 44
u
urechea sufletului, 85-86
v
Vaihinger, Hans, 141
Venus din Milo, 184-186
vezi locul de

ca argument, 15-18
pe culmi, 280-282
Index
vizualizarea ca argument,
161-162
w
Watt, James G., 127-128
Wayne .. John .. 18
Weaver, Randy, 68-69, 76-77
Wheeler, Billy Joe, 126
Wilson, Woodrow, 28
z
zona inimii, 128-130, 157-158,
160-161
a argumenta din, 219-233
carisma 191-194
argumentul magic
231-232
375
Editura VREMEA
Adresa
Str. Constantin Daniel, nr. 14
010631, sector 1,

Unite, nr. 3-5,
bl. A, et 5, ap.40
sector 4,
'telefon 335:81.31
fax 311.02.19
e-mail
www.edituravremea.ro
http://edituravremea.blogspot.com
Tipografia
S.C. PRINT MULTICOLOR S.R.L
Str. Bucium Nr. 34, Cod 700265,
Tel: 0232-211225 Fax: 0232-211252
www.printmulticolor.ro
Coli tipar: 23,5
Hrtie offset A, 70 gr.jm
2
, format 16/84/54 ..