COLEGIO DE BACHILLERES DE

TABASCO PLANTEL No. 27

ORG. DECENTRALIZADO


ADMINISTRACIN


TEMA: ESPRITU EMPRENDEDOR EMPRESARIAL

MAESTRA: BEATRIZ FRIAS

NOMBRE DEL ALUMNO: GLORIA ALEJO ESTEBAN

FECHA DE ENTREGA: 17 DE MAYO DEL 2014

CALIFICACIN: ______________________

FIRMA DEL PROFESOR: ____________________________







INTRODUCCIN
En este trabajo se plasma conceptos y caractersticas del emprendedor, asi como
el establecimiento de la comunicacin con el cliente en el cual es la base
primordial para lograr consolidarse en el medio empresarial.
A menudo se piensa que el espritu emprendedor se refiere slo a la creacin y
puesta en marcha de nuevas empresas, pero hay diferentes clases de actividad
emprendedora. Hay quienes crean empresas y hay quienes las transforman o
mejoran.
De alguna manera, el emprendedor es un transformador y su espritu de
transformacin puede ser puesto de manifiesto dentro o fuera de un contexto
organizacional dado previamente. En suma hay mltiples aspectos del mismo
fenmeno.
Scott Kundel1 define la actividad emprendedora como la gestin del cambio
radical y discontinuo, o renovacin estratgica, sin importar si esta renovacin
estratgica ocurre adentro o afuera de organizaciones existentes, y sin importar si
esta renovacin da lugar, o no, a la creacin de una nueva entidad de negocio.
Gifford Pinchot2 , quizs el mejor pensador contemporneo sobre Intrapreneur,
afirma que la innovacin se est estancando en las grandes organizaciones como
resultado del atrincheramiento de sus sistemas de anlisis y control justo cuando
las condiciones del ambiente estn haciendo a la capacidad para innovar una
condicin necesaria para la supervivencia. El problema es complejo porque los
accionistas deciden sobre su capital en virtud de los resultados por lo que no
siempre la gente ms creativa de la organizacin siente libertad para exponer y
desarrollar su potencial por temor a resultados inciertos o fracasos seguros.
La solucin que Pinchot cree posible, es el intrapreneurship, que podra traducirse
como el emprendedurismo dentro de la corporacin, como un sistema para
generar innovacin dentro de esa organizacin. El lntrapreneur, explica Pinchot,
introduce y produce nuevos productos, procesos y servicios, que alternadamente
permiten a la compaa en su totalidad crecer y beneficiarse.







ESPRITU EMPRENDEDOR EMPRESARIAL.
Concepto
Emprender es un trmino que tiene mltiples acepciones.
Segn el contexto en que sea empleado, ser la
connotacin que se le adjudique.
En el mbito de los negocios, el emprendedor es un
empresario; es el propietario de una empresa comercial
con fines de lucro.
De acuerdo a los siguientes autores, emprendedor es:
El que hace que las cosas sucedan. Diana M. Gonzlez
Salazar.
Persona que crea una nueva actividad de negocios en la economa.
Don Hellriegel y John W. Slocum.
Que toma iniciativas y las lleva a cabo. Diccionario enciclopdico Larousse.
El emprendedor
Para comprender que es un emprendedor tenemos que dar respuesta a varias
interrogantes. Iniciaremos con la siguiente:
El espritu emprendedor es algo innato o es algo que se puede aprender o
fomentar?
Hay personas que nacen siendo empresario, es
decir, son quienes tienen un cierto don para los
negocios. Sin embargo, la mayora se puede
formar en el camino, estas personas, tienen que
prepararse o entrenar para desarrollar las
habilidades que requieren. Naturalmente no es
sencillo dejar de ser empleado para convertirse
en empresario o emprendedor; ms adelante se
describen las ventajas y desventajas de ser
emprendedor.
Espritu emprendedor
El espritu emprendedor juega un papel clave
para las economas actuales, y que si bien
puede ser innato, el hecho de que surja depende de mltiples factores.
Un emprendedor tiene la capacidad de ver las oportunidades y analizar los
recursos para llevar a cabo el proyecto; la clave radica en encontrar una
vinculacin adecuada entre diversos factores.
De acuerdo al diccionario emprender es comenzar una obra o empresa, lo cual
implica explorar, tomar riesgos, creatividad y aprovechar las oportunidades; Jorge
Olmos Arrayales seala que el espritu emprendedor es un proceso orientado a la
creacin.
La educacin (la familia, la escuela, el grupo de amigos, etc.) es otro factor que
influye en la formacin de una mente emprendedora. As como las circunstancias
y el medio ambiente en el que nos desarrollamos hace aflorar nuestro espritu
emprendedor. Otro factor que favorecer el surgimiento del espritu emprendedor,
es el marco institucional que regula las actividades econmicas y sociales. Es
necesario contar con un escenario que nos permita proyectar a futuro, con claras
reglas de juego, y estabilidad econmica. Debemos de incluir tambin el fcil
acceso a informacin relevante como un factor central para allanar las condiciones
para emprender, ya que contar con informacin oportuna es crucial para la toma
de decisiones.
Caractersticas del emprendedor
Rafael Alcaraz en su obra El emprendedor de xito resume una serie de
caractersticas que distinguen a los emprendedores del resto de las personas, las
cuales han sido mencionadas por diferentes autores.
Compromiso total, determinacin y perseverancia.
Capacidad para alcanzar metas.
Orientacin a las metas y oportunidades.
Iniciativa y responsabilidad.
Persistencia en la solucin de problemas.
Realismo.
Autoconfianza.
Altos niveles de energa.
Busca retroalimentacin.
Control interno alto.
Toma de riesgos calculados.
Baja necesidad de estatus y poder.
Integridad y confiabilidad.
Tolerancia al cambio.
A las cuales aade las siguientes:
Creatividad e innovacin.
Confianza en s mismo y sus capacidades.
Perseverancia.
Capacidad para manejar problemas.
Aceptacin del riesgo.
ESTABLECIMIENTO DE COMUNICACIN CON EL CLIENTE
El cliente
Rescatando los conocimientos previos que tienes de cliente, expresar con tus
propias palabras un concepto de cliente.
Comenta con tus compaeros de equipo a cerca del concepto que tienes de
cliente, y concluyan dando al grupo un solo concepto.
Investiga en libros o mediante internet un concepto de cliente y comprela con su
concepto anterior.
Concepto de cliente
Concepto de cliente esta departamentalizado.
Cada rea ve al cliente desde su perspectiva sin una visin integral. Vendedor:
cliente es un ladrn que tiene dinero y debe devolvrmelo. Almacn: cliente es
aquel que viene a desorganizar mis inventarios.
Departamento legal: cliente es aquel que puede demandarnos si nos
descuidamos. Produccin: cliente es esa persona que slo viene a quejarse.
Gerente: cliente es esa persona que constantemente me interrumpe y me quita
tiempo de las cosas importantes.
Propietario: cliente es la persona caprichosa que tengo que aguantar para que me
ingrese dinero.
Los conceptos de "mercadeo" y los relacionados con "calidad total" insisten que el
"cliente" es importante y la empresa debe estar orientada totalmente hacia ese
personaje llamado genricamente "cliente". Hay muchas definiciones genricas,
pero las opiniones difieren en forma increble.
El concepto "cliente" podra ser mejor entendido si utilizamos el concepto
informtico del mismo. Este modelo dice que hay computadores (servidores) que
"sirven" las necesidades de otros, en todo momento y sin restriccin de ninguna
clase. No hay dudas, vacilaciones o dudas para servir total y completamente al
cliente. El "servidor" est conectado al "cliente" y mientras esta relacin existe,
obedece ciegamente sus designios.
El computador "cliente" por su parte es un dictador mientras desempea su papel.
Dictador total y completo. Se limita a dar rdenes, las cuales deben ser
obedecidas. De lo contrario el sistema no funcionar, colapsar y entrar en el
ms completo caos. (todos lo conocemos porque es lo que sucede cuando los
sistemas de cmputo se "caen").
Lo ms notable del concepto "cliente servidor" es que los papeles pueden cambiar
en cualquier momento. Esto es, el "servidor" pasa a ser "cliente" y viceversa,
dependiendo de las circunstancias. Existe una interdependencia permanente para
que el "sistema" se mantenga sano y eficiente.
Tipos de cliente
Representar mediante una dramatizacin, en la que
participes con otro compaero del grupo y cada uno
asuma un rol de prestador de servicio y cliente.
o Autoritario Inseguro
o Agresivo Conversador Pasivo Impaciente
o Exagerado
o Distrado Prepotente
Al trmino de la representacin discute con tu
equipo que tipo de cliente se representaron en
cada dramatizacin.
Investiga en bibliografa o Internet, tipos de cliente.
En equipo analiza la investigacin que realizaste, comenta y concluyan.
Mediante una exposicin y la utilizacin de material didctico exponen al grupo.
Abordar al cliente
Rente con tus compaeros de equipo, e investiga en tres empresas de distintos
servicios, la forma en que el vendedor abordar al cliente
Elementos del servicio al cliente
Contacto cara a cara
Relacin con el cliente
Correspondencia
Reclamos y cumplidos
Instalaciones
Importancia del servicio al cliente
Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las
ventas tan poderosas como los descuentos, la publicidad o la venta personal.
Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces ms caro que mantener
uno. Por lo que las compaas han optado por poner por escrito la actuacin de la
empresa.
Se han observado que los clientes son sensibles al servicio que reciben de sus
suministradores, ya que significa que el cliente obtendr a las finales menores
costos de inventario.
Contingencias del servicio
El vendedor debe estar preparado para
evitar que las huelgas y desastres
naturales perjudiquen al cliente.
Todas las personas que entran en
contacto con el cliente proyectan
actitudes que afectan a ste, el
representante de ventas al llamarle por
telfono, la recepcionista en la puerta,
el servicio tcnico al llamar para instalar
un nuevo equipo o servicio en las
dependencias, y el personal de las
ventas que finalmente, logra el pedido. Consciente o inconsciente, el comprador
siempre est evaluando la forma como la empresa hace negocios, cmo trata a
los otros clientes y cmo esperara que le trataran a l.
Acciones
Las actitudes se reflejan en acciones. El comportamiento de las distintas personas
con las cuales el cliente entra en contacto produce un impacto sobre el nivel de
satisfaccin del cliente incluyendo:
La cortesa general con la que el personal maneja las preguntas, los problemas,
como ofrece o amplia informacin, provee servicio y la forma como la empresa
trata a los otros clientes.
Los conocimientos del personal de ventas, son los conocimientos del producto en
relacin a la competencia, y el enfoque de ventas. Es decir, estn concentrados en
identificar y satisfacer las necesidades del consumidor, o simplemente se
preocupan por empujarles un producto, aunque no se ajuste a las expectativas,
pero que van a producirles una venta y, en consecuencia, va a poner algo de
dinero en sus bolsillos.
Polticas de Servicio, son escrituras por gente que nunca ve al cliente. Las
empresas dan nfasis al administrador y el control que al resultado percibido por el
cliente. Esto da lugar a que las reas internas tengan autoridad total para crear
polticas, normas y procedimientos que no siempre tiene en cuenta las verdaderas
necesidades del cliente o el impacto que dichas polticas generan en la manera
como el percibe el servicio.
Las empresas dan nfasis al resultado percibido por el cliente. Esto da lugar a que
las reas internas tengan procedimientos que no siempre tiene en cuenta las
verdaderas necesidades del cliente o el impacto que dichas polticas generan en la
manera como el percibe el servicio.
Malcolm Peel, por ejemplo, destaca entre los principales puntos del servicio al
cliente que "La Direccin Ejecutiva debe ser responsable funcional de todos los
aspectos del servicio al cliente", "La formacin debe ser especial en todo el
personal que est en contacto con el cliente", "El vestuario tiene que ser
impecable de solucionar puntos en los cuales descansan las principales
situaciones que caracterizan al servicio al cliente; en los que encontramos, sin
embargo, ciertas ambigedades para enfocarlas a nuestro objeto de estudio,
medio e idiosincrasia. No obstante, para la posicin apuntamos especialmente a
los dos primeros aspectos referidos por este autor.
Fases de la venta
Como hacer una presentacin efectiva Puntos bsicos
Se debe tener en cuenta claridad de expresin, veracidad y tener capacidad
de convencimiento
Elementos de la demostracin
No distraerse, hacer que pregunte, destacar que tenemos productos
de calidad y proporcionar toda la informacin que el cliente necesita.
Recomendaciones
Evitar hablar de sucesos de importancia
Justificar el precio con la calidad y la higiene del producto
Usar un tono de voz respetuoso y persuasivo, demostrar ser amigable y
trasmitir buenos modales
Preguntar esperar las respuestas. No precipitarse en lograr una respuesta
inmediata
Por ejemplo:
Le gustara llevar un poco ms
Cree que esto le alcance
Encuentra nuestro precio competitivo
Tener tacto. No hacer tantas preguntas, para evitar que el cliente se pueda
irritar.
Como debe ser la presentacin personal
Saludar al cliente
Tener una sonrisa amistosa y apariencia agradable
En medida de lo posible dar su nombre
Utiliza preguntas abiertas para conocer las necesidades del cliente
El lenguaje corporal debe denotar respeto
Cuando tratar de t o de usted al cliente
Utilizar el plural y no el singular cuando te refieras a tu tienda.
Objeciones
Son observaciones que hace el cliente al momento de ofrecerle el producto.
Puede ser sincera (cuando el cliente tiene realmente duda) o de pretexto (cuando
el cliente se defiende para evadir al accin de compra).
Normas para contestar las objeciones
Aceptarlas, no rechazarlas
No interrumpirlas, escucharlas
No evadirlas, afrontarlas no usar la poltica del avestruz
No discutir, informar persuadir
Usar la tcnicas del sacacorchos, es decir cuando el cliente no
puede expresase claramente ayudndolo con preguntas adecuadas
Usa un poco de buen humor
No sueltes la lengua, a veces quieres contestarle al cliente como se
merece, no lo hagas que no tendr prestigio.
Cierre de ventas
Es la parte ms importante de la venta, no existe un momento adecuado para
cerrar la venta. Las oportunidades pueden presentarse en cualquier momento y
debes estar atento a captarlas. Es el momento en que tienes que lograr que el
cliente compre.
Recomendaciones
El profesional en ventas debe seguir un curso de oratorio para obtener confianza y
afianzar su personalidad, sentirse seguro de lo que est ofreciendo ante los
clientes con tanta firmeza y estudiar un curso de ventas.
Recepcin del Cliente
Los constantes avances tecnolgicos en el campo de las comunicaciones, estn
llevando a las empresas a competir, no slo con productos de excelente calidad,
sino con eficientes y especiales servicios dirigidos a suplir las ms mnimas y
exigentes necesidades de las personas. La actitud que muestre el vendedor en la
atencin a los visitantes, el adecuado y esmerado manejo telefnico y personal
para clientes, se reflejar en la preferencia de ellos por la empresa, sus productos
y servicios. Es importante esmerarse en atender diligentemente a los clientes.
Recepcin del cliente
La atencin al pblico interno y externo que llega a la empresa se denomina
recepcin personal. Recibir a los clientes debe convertirse en un arte y como tal,
debe hacerse con agrado.
Se define como pblico interno a directivos, subalternos, compaeros y
personal de la misma empresa.
Todas las personas ajenas a la empresa que se acercan a solicitar o traer
informacin se le denominan pblico externo.
Las empresas de produccin siempre han usado la mercadera como parte
fundamental de su desarrollo. Existe por lo tanto una mercadera externa en donde
se asigna el precio, se prepara, se distribuye y se promueve el servicio ante los
clientes. Es cuando entramos frente a un banco y vemos las instalaciones fsicas,
las filas existentes y entramos en contacto con un cajero.
Retos
Diferenciacin
Calidad
Productividad
Las habilidades de comunicacin
Componente de la calidad del servicio. Existen ciertas habilidades que debe
desarrollar todo el personal de una organizacin, no slo los empleados del frente,
en orden de cumplir las expectativas del cliente, esas destrezas se refieren a la
comunicacin y son:
Diagnosticar
Escuchar
Preguntar
Sentir
Diagnosticar
Por ello, para lograr esta sensacin del impacto en los clientes, es muy importante
cuidar lo que comnmente se conoce como comportamiento no verbal, porque es
la primera impresin que se lleva el cliente.
Este comportamiento no verbal est compuesto por la caracterstica mencionada
anteriormente, a las cuales se les suma el entorno y lo que los expertos llaman el
PARALENGUAJE (signos, tonos y gestos que acompaan el lenguaje). La que se
refiere entonces a que las personas, son slo nuestros clientes, sino nosotros
mismos en nuestra vida diaria, como clientes y como empresa, determinamos por
nuestras primeras apreciaciones, ciertos niveles de calidad y necesidades
relacionadas con la apariencia.
Escuchar
El sentido del odo es una caracterstica exclusiva con la que contamos los seres
humanos y los animales, or es un comportamiento deliberado con el cual
nacemos casi todos.
Escuchar va ms all del hecho de or, or es una accin refleja, mientras que
escuchar es una habilidad, que aunque natural desde ser desarrollada. Es una
manera natural de adquirir informacin. As podemos entablar relaciones y hacer
amigos.
Para que quien habla se sienta reconocido, para disfrutar y para relajarnos.
La percepcin
Las distracciones
La evaluacin
Preguntar
Es la manera ms sencilla para recoger la informacin de quien tenemos en
frente, adems es una forma de mostrar inters y empata por nuestro interlocutor
La expresin de la pregunta se relaciona con el ritmo, que no es ms que la
cantidad, frecuencia y secuencia de las palabras y con la actitud, es decir,
expresiones de aprobacin o reprobacin intolerancia o cercanas al efectuar la
pregunta debemos ser neutrales.
Sentir
Mediante esta habilidad transmitimos empata y aplanamos el camino a los
buenos resultados. Nos referimos a ponernos en el lugar de nuestros clientes a
sentir lo que el otro se siente con respecto a una situacin o problema particular.
Excelentes Servicios o Excelentes Resultados
El servicio cobra cada da ms importancia en una empresa. Desarrollar los
mejores mtodos para que este sea eficiente, es un factor indispensable para el
correcto funcionamiento y el buen resultado de una organizacin.
Gestin de ventas
La venta est ligada al eterno juego de convencer, de influir, de seducir de entrar
en los dems. Todos lo practican, abrir los ojos al mundo.
En el primero estn el autoconocimiento, la gestin de los propios recursos y
hbitos, y el desarrollo de habilidades sociales. Dentro del mbito colectivo se
abordan los programas de mejora del rendimiento, que habla de su dinmica,
creatividad y tecnologa, la formacin y los premios.
El vendedor es responsable de que la empresa consiga el volumen y calidad de
ventas necesarias, as como del mantenimiento de una buena imagen de la
empresa.


Se endiosa al departamento de ventas.
La mayora de las empresas no estn orientadas hacia el cliente sino hacia los
vendedores. Son los nicos que ganan bien; los nicos por cuya capacitacin se
preocupa la empresa constantemente y a quienes motiva con bonificaciones. Esto
ocasiona fricciones con otros departamentos y una mentalidad de resultado que,
muchas veces, olvida las necesidades del cliente.
Comunicacin Efectiva
Si una empresa quiere generar flujos de caja positivos, obtener utilidades y crecer,
debe vender y vender bastante. Por esto, las ventas se constituyen en el ncleo
de las estrategias comerciales.
Al trmino del tema debes entregar un informe con todas las actividades
realizadas en este apartado.



















CONCLUSIN
Los emprendedores constituyen uno de los factores ms dinmicos que estimulan
las actividades productivas de mayor valor agregado, desarrollo econmico y
social. Al igual que el capital fsico, el capital financiero y el capital humano, el
empresariado en todas sus dimensiones es una fuente de crecimiento, ya que
permite generar desarrollo sustentable y la creacin de riqueza.
Los obstculos que los jvenes emprendedores deben de superar son
financiamiento, flexibilidad, competencia, normativa jurdica, entorno, cargas
fiscales, propiedad e inversin, entre otros para la creacin y desarrollo de la
empresa y el trabajo autnomo.
Otro factor importante que deben superar es la falta de una cultura empresarial
juvenil, la cual podra estar basada en el tipo de formacin educativa y las
condiciones econmicas, polticas y sociales que han tenido. La falta de una
estrategia nacional para promover el empresariado juvenil es un hecho
generalizado que debe incorporarse dentro de los programas sociales de
generacin de empleo, combate a la pobreza y a la marginacin social, para
contar con una poltica enfocada en la promocin del empresariado.