3.

1 SEGMENTACIN DEL MERCADO

La segmentacin de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de
dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan
caractersticas y necesidades semejantes, la segmentacin de un mercado se
puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o variables que puedan influir en su
comportamiento de compra. Los siguientes tipos de segmentos los podemos ver a
continuacin: Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las
personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables).
Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo
similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrn
las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto,
vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y
promocionado de una forma dada.
3.1.1 SELECCIN Y EVALUACIN DEL MERCADO META
Como el producto est basado en las necesidades de las personas, la de obtener
un producto que ayude a mejorar su produccin de cultivo, nosotros tenemos que
encontrar un mercado meta al cual ser dirigido nuestro producto. Para poder
conocer el mercado meta se realizar una serie de encuestas basadas en una
muestra de 100 personas, de las cuales 50 sern amas de casa y 50
productores orgnicos. Los resultados de la encuesta podrn ser analizados y
tendrn como fin determinar el mercado meta, as como los canales de venta
que pueden ser:
Forma directa
Intermediarios
3.1.2 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO DEL MERCADO META
Para lograr nuestro posicionamiento en el mercado meta, el plus que se utilizar
est enfocado en que el producto ser elaborado con productos orgnicos que
no contaminan el medio ambiente, adems de contar con un precio de venta ms
bajo que los productos elaborados con elementos qumicos.

3.2 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
3.2.1 ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
El producto constar de los siguientes atributos:
Ser de origen orgnico
Fertilizante 100% natural
Minimizar la contaminacin en comparacin con los fertilizantes qumicos
Mayor oportunidad adquisitiva.
3.2.2 ESTRATEGIA DE MARCA
La marca de cultiva la vida fue creada con el fin de fomentar la conciencia del
cuidado del medio ambiente y busca que cada vez que el consumidor piense en
cuidar el medio ambiente recuerde nuestra marca.
3.2.3 ESTRATEGIAS DE ENVASADO Y ETIQUETADO
El envasado constar de las siguientes caractersticas:
Presentacin
- La bolsa estar dada en una presentacin de 5 kg de contenido
Diseo
- El envase ser en forma rectangular y contendr en el frente y centrado
el logo de la marca, que ocupar el 80% del envase.
- En la parte frontal superior izquierda del envase se encontrar el
contenido neto del producto.
El empaque tiene que desempear muchas de las tareas de ventas, desde captar
la atencin y describir el producto, hasta realizar la venta en s. El desarrollo de un
buen empaque para un producto nuevo exige muchas decisiones, la primera tarea
es establecer un concepto de empaque que establecer lo que ste debe ser o
hacer por el producto. Luego hay que tomar decisiones en cuanto a elementos
especficos como tamao, forma, material, color, texto y signo de marca. El
empaque debe decir de acuerdo con la publicidad, el precio y la distribucin del
producto.
Etiqueta
La etiqueta forma parte del empaque y contiene informacin impresa que aparece
sobre el empaque junto con este. Las etiquetas van desde simples letreros unidos
al producto hasta complejos diseos grficos que forman parte del empaque. La
etiqueta puede llevar solo el nombre de marca o mucha informacin. La etiqueta
cumple varias funciones y el vendedor debe decidir cul es la que quiere usar, la
etiqueta identifica el producto o la marca, clasifica el producto, describe varios
aspectos del producto. Debe asegurarse que las etiquetas contengan la
informacin necesaria.
3.2.4 ESTRATEGIAS DE SERVICIOS DE APOYO Y DE LNEAS DE
PRODUCTOS.
Servicios de apoyo
Muchas compaas estn utilizando el Internet como servicio de apoyo.
Los servicios de apoyo se ven como una ventaja competitiva.
Decisiones de lneas de productos
* Lnea de productos: Grupo de productos que estn relacionados porque
funcionan de una manera similar, se venden a los mismos grupos de
consumidores, se mercadean a travs de las mismas tiendas y caen dentro de los
mismos range de precios.
Extensin de lneas de productos
* Extensin descendente
* Extensin ascendente
* Extensin en ambas direcciones.
3.3 ANLISIS DE LA DEMANDA
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un
precio determinado.
El anlisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio y como
este puede participar para lograr la satisfaccin de dicha demanda.
3.3.1 CLASIFICACIN DE DEMANDA
DEMANDA AGREGADA:
Es un total de gastos en bienes y servicios de una economa en un determinado
periodo de tiempo
DEMANDA DERIVADA:
Es la que es consecuencia de otra demanda as la demanda de capital y de mano
de obra depende de la demanda final de bienes y servicios.
DEMANDA ELSTICA:
Tienen aquellos bienes cuya demanda se modifica de forma sustancial como
consecuencias de cambios en el precio de dicho bien o cambios en la renta de los
consumidores
DEMANDA INELSTICA:
Se caracteriza por la variacin en el precio de un bien determinado o apenas
afecta la variacin de la cantidad demanda de de ese bien de forma que quede
manifiesta la rigidez.
DEMANDA EXTERIOR:
Demanda de un pas de bienes o servicios producidos en el extranjero.
DEMANDA INTERNA.
Suma del consumo privado y de consumo pblico de bienes y servicios producidos
en el propio pas.
DEMANDA MONETARIA:
Funcin que expresa la cantidad de riquezas de las personas y las empresas.
3.3.2 REA DE MERCADO
El rea de mercado corresponde a la zona en la cual el costo del transporte tA,
agregado al precio c del bien producido en A, no supera el precio p que el
consumidor est dispuesto a pagar. (Se supone que p es constante en toda la
superficie, y que el costo del transporte es proporcional a la distancia). El rea de
mercado de una sola firma aislada es, luego, de forma circular.
3.3.3 TIPIFICACIN DE LOS DEMANDANTES.
De acuerdo al tipo de bien que se aborde, se podr identificar a los demandantes
actuales y futuros, la forma en que ejerce su demanda y bajo qu condiciones, una
demanda potencial puede considerarse que llegue a ser una demanda efectiva o
real.
Puede tipificarse a los demandantes en atencin a sus ingresos, sus hbitos de
consumo y preferencias, la estacionalidad, as como los factores que la influyen.
Cuando se tipifica a los demandantes intermedios, tambin es conveniente
identificar cules son sus caractersticas, entre las que pueden anotar: ubicacin,
tamao, temporalidad, preferencias, etc.
3.3.4 PROYECCIN DE LA DEMANDA.
Es un elemento importante debido a que se constituye en el factor crtico que
permite determinar la viabilidad y el tamao del proyecto. La demanda proyectada
se refiere fundamentalmente al comportamiento que esta variable puede tener en
el tiempo, suponiendo que los factores que condicionaron el consumo histrico del
bien z actuaran de igual manera en el futuro. La elaboracin de un pronstico de
la demanda es imprescindible acerca del comportamiento futuro de la economa,
del mercado del proyecto, de las expectativas el consumidor, as como de las
caractersticas econmicas del producto.
Consecuentemente, proyectar la demanda constituye la parte ms delicada del
Estudio de Mercado.
3.3.5 FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR LA DEMANDA

Ya teniendo definido lo que la oferta y la demanda podemos hablar acerca de los
factores que pueden afectarlos.
En el caso de la demanda los factores que la afectan son:
Dimensiones del mercado: esto se refiere a la cantidad de poblacin en un
determinado lugar, menos poblacin menos consumidores, pero tambin
puede ser afecta en el aspecto en que mas poblacin hay mas necesidad
de consumir esto podra ser un aspecto negativo para los productores.
La elevacin de precios: as como dice la ley de la demanda, a precios ms
altos menos demandantes, en este caso en nuestro pas puedo decir que
este factor est apareciendo debido a que los productos de granos bsicos
van en alza y la poblacin est buscando donde comprar ms barato, lo
cual tambin significa que algunos productores perdern demandantes.
Preferencias o gustos personales: esto se refiere a la decisin de cada
persona, esto se debe a que la gente est en su derecho de elegir lo que
quiere consumir, por este factor muchos productores fallan en sus negocios
por la falta de demandantes. Debido a que los bienes no son de buen gusto
para el demandante.
Factores externos: estos son como por ejemplo el clima, las temporadas en
el ao, la moda, etc. Estos factores en el pas el ao pasado se vieron muy
afectados por el caso de las lluvias que arruinaron muchos cultivos lo cual
provoco menos demandantes para los productores.
Los ingresos de los productores: a menos ingresos menos productos para
los demandantes.

3.4.- ANLISIS DE LA OFERTA
3.4.1 Clasificacin de la oferta.
A continuacin se hace la siguiente clasificacin de la oferta.
En relacin con el nmero de oferentes se reconocen tres tipos:
a) Oferta competitiva o de mercado libre: Es en la que los productores se
encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que existe
tal cantidad de productores del mismo artculo, que la participacin en el mercado
est determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al
consumidor. Tambin se caracteriza por que generalmente ningn productor
domina el mercado.
b) Oferta oligoplica: Se caracteriza por que el mercado se encuentra dominado
por solo unos cuantos productores. El ejemplo clsico es el mercado de
automviles nuevos. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente tienen
acaparada una gran cantidad de materia prima parta su industria. Tratar de
penetrar en ese tipo de mercados no solo es riesgoso sino en ocasiones hasta
imposible.
c) Oferta monoplica: Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y
por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y
cantidad.
3.4.2 Determinacin de la oferta actual.
Aqu tambin es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que
influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la
investigacin de la demanda. Esto es, hay que recabar informacin de fuentes
primarias y secundarias.
Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendr que realizar un ajuste de
puntos, con alguna de las tcnicas descritas para proyectar la oferta. Sin embargo,
habr datos muy importantes que no aparecern en las fuentes secundarias y, por
tanto, ser necesario realizar encuestas. Entre los datos indispensables para
hacer un mejor anlisis de la oferta estn:
Capacidad instalada y utilizada.
Calidad y precio de los productos.
Inversin fija y nmero de trabajadores.
3.4.3 Proyeccin de la oferta.
Al igual que la demanda aqu es necesario hacer un ajuste con tres variables
siguiendo los mismos criterios, a saber, que cada una de las terceras variables
analizadas, como puede ser el PIB, la inflacin o el ndice de precios, se obtenga
el coeficiente de correlacin correspondiente. Para hacer la proyeccin de la oferta
se tomara aquella variable cuyo coeficiente de correlacin sea ms cercano a uno.
3.4.4 Factores que afectan a la oferta.
Al igual que en la demanda, en la oferta tambin existen factores que la alteran.
Citaremos seis factores importantes.
1) El precio del bien: En general se acepta que la cantidad ofertada de un producto
aumenta, conforme el precio aumenta. Los precios ms altos son los ms
atractivos para los productores ya que generan mayores ganancias.
2) La disponibilidad de recursos: A mayor disponibilidad de recursos; la oferta se
incrementara; es decir, si la empresa cuenta con trabajo, recursos naturales y
capital en cantidad y calidad suficientes, proporcionara el incremento de la oferta.
Una disponibilidad limitada de factores productivos provocara un efecto contrario
en la oferta.
3) La tecnologa: A medida que la tcnica para producir un bien se hace ms
eficiente, la oferta aumenta.
4) Los precios de las materias primas: Estn referidos a los precios de los
diferentes materiales e insumos que intervienen en el proceso productivo. Si estos
precios se incrementan, los costos de produccin se elevan y el empresario est
dispuesto a producir una menor cantidad.
5) La intervencin del mercado: A travs de la aplicacin de impuestos y
subsidios, el estado altera la oferta de bienes. Un impuesto indirecto es
considerado como un incremento en los costos y, en consecuencia, la oferta
disminuye. Un subsidio genera un efecto contrario; disminuye los costos de
produccin e incrementa la oferta.
6) La competencia: A medida que el nmero de empresas en una industria
aumenta, la oferta de cada una de ellas tiende a disminuir.
3.5 COMERCIALIZACIN
La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar
productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por
organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.

3.5.1 ANLISIS DE PRECIOS
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la
percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se
debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe
conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el
precio o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas
ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda
de un producto o servicio.
Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se
comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el
mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones,
comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e
ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar
mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar
con un precio cercano al de la competencia.
3.5.3 ESTRATEGIAS DE PROMOCIN Y PUBLICIDAD.
Las estrategias de publicidad y promocin son usadas por los fabricantes como
medio para lograr que los consumidores hagan una accin especfica, como
comprar un producto. Las estrategias promocionales son generalmente para
funcionar a corto plazo, tratando de que los consumidores acten rpido antes de
que la promocin expire. La publicidad es generalmente usada en conjunto con las
estrategias promocionales para lograr que el mensaje del producto llegue al
consumidor.