Como negociar en Japn

Lo que algunos empresarios colombianos han definido como lentitud a la hora de tomar decisiones
de los japoneses, no es otra cosa que una singular caracterstica de su cultura. Meditar a fondo,
observar los pro y contra, proyectar el producto y asegurarse de su alta calidad y competitividad, son
aspectos que requieren tiempo de estudio. Es por ello que se necesitar ms de un viaje de negocios
al Japn para firmar un solo contrato.
El xito a la hora de intentar establecer una negociacin con los japoneses, radica en saber cmo
piensan y cmo van a reaccionar.
Hay que partir de la base de que el idioma se constituye en uno de los principales obstculos; por
eso el ingls es de obligatorio uso, como tambin algunas palabras en japons para el saludo y
etiqueta.
hay que conocer su cultura y entender que en los primeros viajes no se hacen negocios, sino que se
siembra para una relacin de largo plazo. El empresario colombiano que vaya al Japn con la idea de
cerrar un negocio en su primera visita, va por muy mal camino, asegura Infante.
Los japoneses son extremadamente cordiales, y cuando escuchan a alguien todo el tiempo estn
asintiendo, lo que se mal interpreta como un s a la propuesta de negocio. Ellos simplemente estn
expresando que estn atentos, escuchando, pero a la vez estn calculando, proyectando; por ello se
dice que con los japoneses nunca se sabe, pues una cosa es lo que muestran y otra lo que piensan.
Los japoneses se quedan callados, observan, piensan... y despus responden si les interesa o no.
Esos espacios de silencio no deben ser mal interpretados, sencillamente, su tiempo interior tiene un
ritmo ms lento, son muy metdicos y piensan a largo plazo. Por ello, otro de los secretos para tener
una negociacin exitosa, es tener mucha paciencia.
Mientras que para los occidentales disculparse es seal de debilidad, para los orientales es de
extremada cortesa disculparse y agradecer todo el tiempo; de hecho, lo hacen antes de haberse
equivocado, lo que erradamente se interpreta como un acto de debilidad.
Para los japoneses el espritu de grupo se encuentra muy arraigado, as es que en los negocios
actan en grupo y deciden en grupo. Las reuniones de negocios se realizan con un equipo numeroso
de personas, mientras el colombiano asiste solo. Se aconseja que asistan mas de una persona a la
negociacin.
En la mesa de negociacin hay que tener en cuenta que el japons llega con la idea de ganar o ganar,
por lo tanto, no se deben destapar todas las cartas, ni ofrecer todas las opciones de entrada.
Tampoco se debe proponer una nica estrategia de negocios, debido a que a ellos no les gusta
sentirse acorralados, ni negociar bajo presin.
Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va por buen camino son: hacen
muchas preguntas, solicitan que les amplen la informacin, piden detalles, abren espacios de
socializacin, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y trminos especiales de la firma del
contrato.
En la mesa de negociacin.
los japoneses llegan a las citas con algunos minutos de antelacion. Hacer lo mismo es mensaje de
seriedad y respeto. No menosprecie la puntualidad y si sufre algun retraso explicable conviene
llamar para solicitar aplazamiento. Al saludad espere el comportamiento de los japoneses: uno los
saludaran con una inclinacion y otros le daran la mano proceder de la misma forma. El grado de
inclinacion al saludar indica la posicion de la otra persona, su gerarquia con respecto a quien saluda.
La persona que se presentadebe inclinarce mas que a alquel que se dirige. En este ritual los hombre
colocan sus manos a los costados y las mujeres en la parte frontal de los muslos. la mirada se
mantiene en el suelo, el contacto visual demuestra descortesia y falta de humildad.
Luego, el anfitrion de mayor rango comensara a entregar su targerta a los visitantes comensando
por el de mayor categoria. es importante llevar targertas de presentancion preferiblemente con alta
calidad de impresin en ingles por un lado y en japones por el otro, si se utiliza logos llevarlos por
medio virtual. Se entregan sostenidas por las dos manos, de pie y con una pequea inclinacion de la
cabeza, al recibirlas debe de leerlas detenidamente y luego colocarlas en la mesa.
Es necesaria el uno de un interprete, debe contratar uno para no tener que recurrir al que tendra la
contraparte japonesa asi hablen correctamente el ingles u otra lengua se sienten mas a gusto
hablando en su propia lengua. No se recomienta ir de inmediato al grano. puede comenzar con
temas sobre el clima, tema favorito para los japoneses, impresiones sobre la ciudad, algo del idioma
o el significado del nombre de la empresa anfitriona. Es recomendable usar traje oscuro y corbata.
Si se trata de ofrecer un producto o servicio lo usual es demostrar que la oferta se adapta al exigente
mercado japones y que se esta en capacidad de enfrentarlo con exito. el empresario japones no
toma decisiones audaces ni apresuradas. por lo general, es profundamente reflexivo, estudia varias
veces una propuesta por halagadora que sea y espera el mejor momento para tomar la decision. No
es conveniente tratar de acelerar las conversaciones para lograr la culminacion de la transaccion ya
que para ellos la paciencia es una virtud. Por lo tanto, el extrangero no debe demostrar impaciencia.
Lo mejor sera conservar la tranquilidad para lograr el consenso.
Es inutil intentar metodos persuasivos para cambiar una posicion en la mesa, los japoneses nunca
crean falsas espectativas, el trabajo en equipo es fundamental.
Los japoneses buscan relaciones estrategicas de largo plazo y para estas escogen un socio que no
tenga mayor interez almercado spot. Durante la negociacion ponen a prueba la paciencia de la
contraparte, hay que perseverar y seguir adelante. La experiencia indica que aquellos que siguen
este camino tienen exito.
En la boca del japones nunca verz un NO rotundo, pero no debes confundir un asentamiento de
cabeza con como aceptacion ya que es una manera educada de expresar atencion. Ellos no solo
analizan la oferta sino tambien al oferente. Es util tomar notas durante la negociacion y mostrar una
actitud profecional. A ellos les agrada compartir la informacion sobre las empresas pero nunca
sobrepasarse en la curiosidad, mentir es inutil ya que la duracion que puede llevar una negocion da
tiempo a que se verifique la informacion.
Aceptar modificaciones en los productos para acomodarlos en el mercado japones demuestra
compromiso y disposicion para realizar tratos de largo plazo. Trabajar a la par con ellos implica la
aceptacion de su cultura.
para ellos en una mesa de negociacion solo se presenta peticiones y se logra informacion adicional
sobre la contra parte. la verdadera decicion se toma internamente donde el equipo evalua.
Es mejor proyectar una imaghen de hombre de mundo, interezado en temas locales, ademas del de
los negocios. Aprender algunas expeciones japonesas ayudan a romper el hielo y a establecer lazos
de entendimiento y aprecio.



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