„POLITICI ŞI TEHNICI BANCARE”

- NOTE DE CURS-

CONF. UNIV. DR. GEORGE PAPARI

5
 CAPITOLUL I
CONŢINUTUL CURSULUI „POLITICI ŞI TEHNICI BANCARE”

Acest curs este conceput ca o aprofundare a activităţii bancare privită din perspectiva
managementului performant şi a necesităţii ridicării nivelului indicatorilor de performanţă din
băncile comerciale româneşti la standardele internaţionale.

1.1. STRUCTURA CURSULUI

- Organizarea şi funcţionarea sectorului bancar românesc;

- Managementul bancar;
- Politici de investiţii bancare;
- Strategii bancare de investiţii;
- Politici de diversificare a produselor şi serviciilor bancare (tipuri de activităţi
bancare);
- Gestiunea riscurilor bancare;
- Politici de retail banking;
- Gestiunea portofoliului băncilor comerciale;
- Activitatea de intermediere bancară;
- Performanţe bancare;
- Retail banking;
- Pieţe bancare şi interbancare;
- Managementul în raportul optim bancă-clienţi;
- Tipuri de operaţiuni şi tehnici bancare;
- Politici şi tehnici de creditare bancară.

1.2. NECESITATEA CREĂRII ŞI PROMOVĂRII DE POLITICI ŞI TEHNICI

BANCARE ÎN CONTEXTUL TRECERII LA ECONOMIA DE PIAŢĂ

La nivelul statului există politici economice, monetare, financiare, fiscale, bancare, dar
fiecare bancă bazată pe principiile generale de politică economică, îşi elaborează propriile
politici de dezvoltare care să contribuie la realizarea scopului final al băncilor în calitatea lor
de societăţi comerciale, şi anume realizarea unui profit cât mai mare.
Spre deosebire de firmele obişnuite, băncile sunt unităţi cu un volum mult mai mare al
activităţii. De aceea, scopul urmărit nu poate fi atins decât prin elaborarea de programe
strategice pe o perioadă de obicei de 4 ani, în care sunt menţionate misiunea băncii şi
principalele obiective care vor conduce la maximizarea profitului.
Politicile bancare nu pot fi realizate fără să fie avizate şi supravegheate de către
autoritatea monetară şi bancară supremă în stat - Banca Naţională a României.
Politicile bancare se stabilesc pe termen scurt şi mediu, variantele pe termen lung nu
au dat până acum rezultatele scontate.
Principalele laturi ale politicii bancare sunt:
1. politica de produse şi servicii;
2. politica de servicii a clienţilor;
3. politica de capitalizare şi privatizare;

6
 4. politica de resurse umane;
5. politica de informatizare a activităţii băncii;
6. politica de performanţe.
În acest context, managementul bancar apare ca un context al politicii băncii, tot aici
incluzându-se programele strategice, realizarea de profit şi cucerirea unui segment de piaţă cât
mai eficient.
Politicile bancare au fost perfecţionate în ultimii ani şi prin legislaţie, creându-se
premisele eficientizării acestora.
Odată cu apariţia Legii nr. 58/1998 (Legea bancară) s-au stabilit noi criterii şi condiţii
de desfăşurare a activităţii bancare, inclusiv de politici bancare.
Printre elementele de politică bancară stipulate în Legea nr. 58 amintim:
1. Sporirea atribuţiilor băncilor inclusiv prin înlocuirea termenului de bancă
comercială cu cel de bancă, astfel ca băncile să-şi poată desfăşura activitatea, delimitându-se
de firmele economice prin obiective majore care sunt defalcate de multe ori din politica
generală economică a statului.
2. Precizarea unor concepte cu mare acoperire în activitatea bancară: afiliată, depozit,
credit, acţionar, capital, prudenţă, utilizarea profitului.
3. Precizarea în mai mare măsură a activităţilor permise băncilor.
4. Politici de fuzionare şi divizare a băncilor.
5. Politici privind rezolvarea conflictelor de interese dintre bănci şi sectoarele
economiei reale.
6. Managementul ca instrument aparte, special de gestionare a băncilor.
Politicile bancare au fost îmbunătăţite în ultimii ani şi sub raportul perfecţionării
activităţii băncilor. Astfel, acceptarea de depozite a fost mai bine conturată, contractarea de
credite se face acum ţinând seama de respectarea principiului prudenţei bancare şi au fost
preconizate alternative la creditare care să prezinte un grad de risc mai redus.
Politicile bancare s-au îmbunătăţit şi în privinţa emiterii şi gestionării instrumentelor
de plată şi credit.
Un alt aspect de politică bancară s-a concretizat în ultimii ani în emiterea garanţiilor
bancare şi de asumare a angajamentului de către bănci.
În ultimii ani tot mai prezente sunt politicile bancare de rezolvare a crizelor de
management.
În corelaţia manageri-acţionari-salariaţi sunt prezente interesele şi profesionalismul.
Interesele sunt concretizate în partea de profit ce revine fiecăruia din cele trei categorii, iar
profesionalismul se referă la managementul băncii şi la specialiştii de bancă.
A apărut o secţiune specială a managementului - managementul crizei. Meritul
politicii bancare actuale constă în faptul că rezultatele momentelor de criză se realizează şi
prin introducerea unor instrumente moderne în activitatea bancară: relaţiile publice, imaginea
şi notorietatea băncii, relaţia cu mediul politic, cu mass-media, cu organismele financiare
internaţionale Numai aşa se poate ajunge la publicul ţintă format fie din clientelă, fie din
deponenţi, fie din investitorii pe baza relaţiilor cu banca.
Pentru prima dată în abordarea politicii bancare se pune problema de cultură
organizaţională, de management al crizei, de rolul zvonisticii în declanşarea şi abordarea
crizei.
Din cele mai sus rezultă că politicile bancare reprezintă totalitatea
instrumentelor, metodelor, pârghiilor necesare realizării în bănci a unui management
performant şi îndeplinirea obiectivelor strategice şi misiunii fiecărei bănci.
În realizarea principiilor generale incluse în politica băncilor sunt necesare
instrumente de execuţie care se concretizează în tehnici bancare, metode de operare bancare,
operaţiuni cu clienţii, evidenţa, contabilitatea şi statistica bancară, instrumente de

7
economisire, plăţi, produse derivate.
Actualmente, principalele tehnici bancare se referă la tehnicile bancare, de
determinare a dobânzii, tehnici de gestionare a depozitelor constituite la bancă, tehnici de
plăţi, tehnici de gestiune a portofoliului de credite şi a riscului bancar.
Tehnicile sunt activităţi complexe constituite din operaţiuni bancare. Operaţiunile
bancare la rândul lor se împart în următoarele:
- operaţiuni pasive;
- operaţiuni active;
- operaţiuni derivate;
- operaţiuni conexe.
Operaţiunile pasive sunt cele de constituire a resurselor băncilor. Ele se referă şi
afectează patrimoniul băncii şi sunt înregistrate în pasivul bilanţului, de unde şi denumirea.
Operaţiunile active sunt cele mai importante împreună cu primele şi constau în
utilizarea resurselor băncii, deci în plasamente.
În ultimii ani plasamentele sunt puternic sub incidenţa politicii bancare, adică nu se
mai fac automat în credite ci sunt luate în consideraţie mai multe acţiuni care să ducă în
principal la reducerea riscului bancar.
Operaţiunile conexe se referă la unele activităţi care nu sunt specifice băncilor (de
exemplu, activitatea de participaţiune la capitalul social al unor firme de unde băncile primesc
dividende, acţiuni de evaluare a patrimoniului firmei, de garanţie bancară).
Operaţiuni derivate - au apărut doar de câţiva ani. Ele sunt o alternativă la acreditare,
sunt foarte multe, începând cu leasingul, factoringul până la asigurări bancare şi vânzarea
creditului pe titluri financiare (titularizare).
Politicile şi tehnicile bancare fac parte din activitatea bancară, dar ele au fost mai clar
conturate în ultimii ani şi se încearcă utilizarea lor pentru îmbunătăţirea performanţelor
bancare.

CAPITOLUL II

ORGANIZAREA SECTORULUI BANCAR ROMÂNESC

2.1. ROLUL BĂNCILOR ÎN ECONOMIA ROMÂNEASCĂ

Băncile au apărut în România, încă din a doua jumătate a secolului al XlX-lea. Ele au
fost ajutate, atât prin contribuţia capitalului român, cât şi a celui străin.
Imediat după Unire (încercări au fost şi mai devreme) au apărut: Casa de Depuneri şi
Consemnaţiuni, Creditul Funciar Rural, Banca României, Casa de Economii, cât şi un sistem
monetar naţional.
Banca Naţională a României a luat fiinţă în 1881, având capital de stat şi privat.
Sectorul bancar românesc s-a dezvoltat foarte mult între cele două războaie mondiale.
A apărut bursa, au fost create mii de bănci, moneda naţională avea acoperire în aur.
Cele mai multe din aceste instituţii financiar-monetare-bancare au fost constituite
pentru a fi un sprijin în modernizarea economiei româneşti. Astfel, băncile şi alte instituţii de
credit au căpătat cea mai mare dezvoltare în sectorul agricol, această ramură fiind
predominantă în economia românească. O dată cu dezvoltarea industriei şi comerţului, au fost

8
înfiinţate bănci şi pentru aceste sectoare, ori alte instituţii financiare şi-au înfiinţat
departamente pe aceste ramuri. Infuzia de capital era şi autohtonă şi străină, atât de stat, cât şi
privată. Mica producţie (agricolă, industrială, meşteşugărească şi comercială) era susţinută în
mod deosebit, mai ales prin credite preferenţiale, dar şi prin alte produse, servicii şi facilităţi
bancare şi fiscale. Au fost preluate astfel de către stat unele datorii agricole şi industriale (prin
conversii) oferindu-se în acest fel posibilităţi de lansare în economia capitalistă, pentru care
România era un pretendent serios încă în perioada dintre cele două războaie mondiale.
O dată cu începerea perioadei de tranziţie în 1990 şi cu restructurarea economiei
româneşti, s-a încercat în primul rând revirimentul economic al sectorului bancar,
considerându-se în mod firesc că acesta trebuie să acţioneze ca un „vârf de lance" în
înfăptuirea tranziţiei.
Pentru a creşte rolul băncilor în economia de piaţă, printre primele sectoare
restructurate se numără şi cel bancar. Această restructurare a vizat următoarele aspecte:
- desfiinţarea monopolului statului asupra sectorului bancar;
- reorganizarea băncilor de stat ca societăţi pe acţiuni;
- capitalizarea băncilor;
- privatizarea băncilor de stat sau cu capital majoritar de stat;
- înfiinţarea unui număr foarte mare de bănci;
- diversificarea tipurilor de bănci;
- diversificarea produselor şi serviciilor bancare;
- extinderea reţelei teritoriale;
- realizarea unui management performant, participativ şi eficient;
- desfăşurarea activităţii bancare după strategii şi statute proprii fiecărei bănci;
- informatizarea bancară;
- deschiderea către colaborarea cu băncile străine;
- sprijinirea activităţii de investiţii şi de creditare, ca instrumente majore ale
construcţiei economiei de piaţă;
- perfecţionarea relaţiilor cu clienţii.
Desigur că unele din aceste obiective nu au fost realizate în totalitate, dar au fost
făcute unele progrese şi toţi factorii de răspundere (politici, economici, specialişti etc.) sunt de
părere că rolul sectorului bancar va fi hotărâtor pentru intrarea în economia de piaţă.

2.2. ORGANIZAREA SECTORULUI BANCAR ROMÂNESC

ÎN ECONOMIA DE TRANZIŢIE

La noi a existat o reorganizare graduală a sectorului bancar. Principalele laturi şi

trăsături ale activităţii sectorului bancar vor face obiectul unor capitole separate în acest
manual.
Reorganizarea declanşată în 1991 a fost necesară nu numai ca urmare a schimbărilor
fundamentale în teoria şi practica economică, ci şi pentru faptul că trebuia valorificat un
potenţial mare al activităţii bancare, mai ales sub aspectele:
- pregătirii foarte bune a specialiştilor bancari existenţi;
- reţelei teritoriale relativ dezvoltate;
- nevoii de continuitate mai ales în creditarea economiei naţionale, dar şi în
efectuarea plăţilor, înlăturarea blocajului financiar, diversificarea produselor
şi serviciilor bancare.
Modernizarea sectorului bancar nu se putea face în România şi din cauza vidului
legislativ. De aceea, printre primele măsuri luate a fost şi aprobarea unei legi cu specific
bancar. Mai întâi, menţionăm că, fiind organizate pe principiile unei societăţi comerciale

9
producătoare de profit, băncile respectă în primul rând, Legea nr. 31/1990 privind societăţile
comerciale, dar şi legislaţia specifică.

2.2.1. Banca în economia de piaţă

În economia de piaţă, sectorul bancar are un rol major, el acţionând în promovarea

reformei şi manifestarea concretă a mecanismului autoreglării economice. în manifestarea lui
permanentă, sectorul bancar este o parte componentă de bază a sistemului economico-
financiar.
Şi în perioada de tranziţie, băncile sunt de mai multe tipuri şi organizate pe mai multe
niveluri. Activitatea bancară în ţara noastră de exemplu, este mult mai complexă faţă de
perioada de dinainte de 1990. În primul rând, sectorul bancar este organizat pe două niveluri
şi anume, băncile comerciale şi Banca Naţională. În cadrul băncilor s-au dezvoltat foarte mult
produsele şi serviciile bancare. Însăşi esenţa activităţii bancare s-a îmbunătăţit, prin
organizarea lor ca societăţi pe acţiuni şi prin demararea procesului de privatizare. S-a
dezvoltat foarte mult numărul băncilor comerciale, mare parte din acestea având capital privat
sau mixt. Au fost elaborate politici şi strategii ale băncilor care să contribuie la dezvoltarea
produselor şi serviciilor bancare noi şi diminuarea riscului, în special a riscului de creditare.
Am pus accentul pe riscul de creditare, întrucât băncile româneşti sunt - actualmente -în
primul rând, bănci de credit, ponderea creditului în total produse şi servicii variind foarte
mult.
Activitatea băncilor este constituită dintr-o multitudine de operaţiuni bancare, care
conduc la conceperea, realizarea şi înregistrarea produselor şi serviciilor bancare. Un grup de
operaţiuni omogene legate de un produs bancar, un segment al activităţii bancare, o
metodologie, strategie etc. constituie tehnicile bancare. Deci tehnicile bancare cuprind în
primul rând, operaţiunile şi tehnicile ca părţi ale activităţii bancare în ansamblu.
În esenţă, se poate afirma că activitatea bancară este constituită din operaţiunile
bancare, evidenţa bancară şi controlul bancar propriu. Pe lângă aceste componente de
bază se poate aprecia că activitatea este puternic influenţată de strategiile şi politicile băncilor
şi de politica şi normele Băncii Naţionale a României. De asemenea, analiza fenomenului
bancar influenţează foarte mult tehnicile bancare, produsele bancare.
La rândul lui, fenomenul bancar influenţează strategiile, produsele şi serviciile bancare
şi oferă noi date managementului bancar şi analizei bancare. Deci, banca înseamnă şi
organizarea şi desfăşurarea operaţiunilor bancare, a evidenţei bancare şi controlului
bancar în concordanţă cu strategiile şi managementul băncilor. Dat fiind rolul cu totul
special al Băncii Naţionale, ca bancă centrală de emisiune, supraveghere şi control, în curs nu
se fac referiri la operaţiunile şi tehnicile acestei bănci, decât în măsura în care ele influenţează
direct activitatea băncilor.
Activitatea bancară este un sector mai deosebit, mai greu al economiei. De aceea, se
poate aprecia că toate operaţiunile bancare au un caracter tehnic. Ca atare, tehnicile bancare
influenţează foarte mult dezvoltarea şi modernizarea sectorului bancar românesc.
Activitatea bancară este extrem de complexă. Ea cuprinde concepte, principii, reguli,
decizii, dar mai ales o intensă activitate practică. în mare măsură, practica bancară este o
activitate concretă, inclusiv cu partenerii de afaceri.
Trecerea la economia de piaţă face ca nici sectorul financiar-bancar să nu mai poată
funcţiona ca înainte. Marile schimbări intervenite în sistemul de produse şi servicii bancare, în
structura partenerilor de afaceri, în legislaţia şi reglementările cu privire la întreaga activitate
din economie, impun ca băncile să-şi adapteze strategiile la „provocările" noului mediu.
Ca orice societate comercială, banca trebuie să se întrebe cât cheltuieşte, ce venituri

10
realizează, cât de eficientă este activitatea. Pentru aceasta trebuie să folosească la maximum
toate opţiunile partenerilor de afaceri, să stabilească cât de puternică este identitatea sa proprie
(a băncii), cea a clienţilor săi sau a altor parteneri de afaceri. Alte probleme şi întrebări
cruciale pentru bănci ar trebui să fie:
• cum alegeţi?
• unde începeţi?
• ce îmbunătăţiri puteţi aduce?
• în ce mediu lucraţi?
• ce metode optime aţi identificat pentru a obţine cele mai bune rezultate?
• ce metode utilizaţi pentru selecţia şi evaluarea clienţilor şi a altor parteneri de
afaceri?
• cum vă modernizaţi structurile funcţionale?
• ce obiective strategice majore vă propuneţi?
• cum folosiţi publicitatea?
• cum stimulaţi marketingul produselor şi serviciilor bancare?
• aveţi strategii alternative?
Luarea în consideraţie a întrebărilor de mai sus şi a altora, poate oferi o înţelegere mai
clară a naturii şi sferei de cuprindere a activităţii bancare. Prezentată pe capitole uşor de
urmărit, problematica activităţii şi strategiei bancare poate fi cunoscută şi considerată ca
esenţială. De exemplu, banca trebuie să cunoască nevoile de bază ale clienţilor. Aceste nevoi
ale clienţilor trebuie să fie întreţesute în întreaga structură bancară, pentru a crea o nouă bancă
- banca managementului serviciilor.
Sistemul bancar stă în centrul oricărei economii de piaţă, pentru că el trebuie să
asigure cadrul care să dea posibilitatea mobilizării tuturor fondurilor băneşti din economie şi
dirijării lor în scopul desfăşurării normale a activităţii social-economice. Banii, circulaţia
bănească, creditul, procesele valutare în general, încep să devină şi la noi instrumente active
în stimularea activităţii economice. Pârghiile sistemului financiar-bancar stimulează orice
fenomen economic pozitiv şi descurajează activităţile ineficiente.
Spre deosebire de situaţia dinainte de decembrie 1989, sistemul financiar-bancar pune
mai mare accent pe realizarea unor rezultate financiare favorabile, concretizate în primul rând
în profit. În această privinţă se poate afirma chiar că, economia de piaţă admite şi unele
activităţi speculative, dar întemeiate pe organisme specializate, cum ar fi speculaţiile de bursă
(de valori şi, mai rar, de mărfuri).
Din elemente de servire a unor structuri social-economice, băncile devin parteneri
activi, în principal ai agenţilor economici. Băncile stimulează şi menţin trează atenţia
agenţilor economici spre probleme majore, şi anume resursele şi utilizarea acestora, gestiunea
întreprinderii, eficienţa utilizării resurselor, modul de utilizare a profitului. Băncile comerciale
au chiar obligaţia de a-i opri pe agenţii economici să angajeze activităţi nerentabile şi riscante.
Acest lucru se poate realiza cu ocazia acordării creditelor, a avizării studiilor de fezabilitate, a
efectuării plăţilor prin cont. Prin intervenţia băncilor (ca parteneri, nu ca autoritate) se pot
evita unele implicaţii, care ar comporta riscuri în gestiunea agenţilor economici. Deci nu este
vorba de o tutelă a băncilor asupra agenţilor economici, ci de un sprijin în realizarea unei
flexibilităţi în adaptarea la cerinţele pieţei, în funcţie de perspectivele ce se întrevăd în
dezvoltarea economică. Realizarea unei astfel de flexibilităţi şi cu ajutorul băncilor
comerciale, are menirea de a acţiona continuu, astfel încât să-şi poată reorienta oricând
activitatea. Băncile sunt implicate şi interesate în realizarea acestei flexibilităţi în activitatea
agenţilor economici, întrucât prin aceştia, mecanismul pieţei poate acţiona din punct de
vedere al riscului şi asupra instituţiilor şi organismelor bancare. Dar, în cazul băncilor,
extensia şi efectele negative ale riscului au consecinţe mult mai nefavorabile, întrucât
greutăţile se repercutează şi asupra economiei în general, dar mai cu seamă asupra unui mare

11
număr de agenţi economici ce formează clientela băncii respective.
În economia de piaţă funcţionează mai multe feluri de bănci, organizate ca societăţi
comerciale, sau pe feluri de produse şi servicii bancare. Activând însă într-un domeniu cu
totul special al vieţii economice, băncile trebuie să aibă un regim de organizare şi funcţionare
care să dea drept de îndrumare, supraveghere şi control băncii centrale, care în România este
Banca Naţională. În cazul de faţă, controlul nu trebuie să se suprapună cu monopolul sau
centralizarea. În orice ţară cu o economie de piaţă dezvoltată, există o bancă centrală, care
dirijează procesele şi fenomenele financiar-bancare de mare însemnătate pentru ţara şi
naţiunea respectivă. În mare parte, băncile (fie ele şi comerciale) îşi menţin rolul de instituţii
publice, deci activitatea lor trebuie reglementată riguros şi bine coordonată de către banca
centrală. Aceasta din urmă, prin împuternicirile pe care le are, precum şi prin metodele şi
tehnicile proprii folosite, dar mai cu seamă prin politica monetară şi strategia dezvoltării
sectorului financiar-bancar, acordă un sprijin calificat fiecărei bănci comerciale.
Întreprinderea de bancă a apărut mai târziu în comparaţie cu întreprinderile economice
industriale şi comerciale. Astfel, primele bănci moderne au apărut cu 200 - 250 de ani în
urmă. Începuturile întreprinderii de bancă se concretizează la individul sau grupul de indivizi,
care se ocupau cu anumite operaţiuni specifice băneşti. Operaţiunile acestea erau limitate ca
formă şi volum la comerţul cu bani şi credit. Dimpotrivă, într-o economie de piaţă, instituţiile
bancare practică operaţiuni din cele mai complexe şi variate. Actualmente şi în România,
câmpul de activitate a băncilor este mult lărgit, prin produsele şi serviciile realizate pentru cei
ce activează în domeniul economic, dar nu numai. Băncile au devenit organisme atât de
indispensabile, încât o economie naţională fără asemenea instituţii nu mai poate fi concepută.
După evenimentele din decembrie 1989, în România băncile au fost organizate ca
societăţi pe acţiuni, cu excepţia Băncii Naţionale care a devenit Banca Centrală de Stat. Banca
Naţională are menirea să dea un nou impuls activităţii bancare în ţara noastră, contribuind la
aducerea băncilor comerciale la nivelul standardelor internaţionale. Aceasta este o necesitate,
cu atât mai mult, cu cât în perioada dinaintea celui de al doilea război mondial, România avea
un sector bancar relativ dezvoltat. Astfel, în anul 1934 existau în ţara noastră peste 1.200 de
bănci şi multe alte bănci-cooperative. Din august 1947 s-a procedat la desfiinţarea a 2062 de
bănci, astfel că în 1948 a rămas în funcţiune, practic, o singură bancă. Pasul uriaş înapoi făcut
prin desfiinţarea băncilor comerciale române în anii 1947-1948 a constat nu numai în
„demolarea" aproape în totalitate a instituţiilor bancare, ci şi în lichidarea a circa 100.000
specialişti de bancă, aceştia reprezentând un „capital" uman de primă importanţă.
Actualmente, se încearcă stabilirea unui „dialog" între Banca Naţională şi băncile
comerciale. Nu mai este vorba de a accepta un monopol accentuat al Băncii Naţionale asupra
celorlalte bănci, deşi acesta îşi mai face totuşi uneori simţită prezenţa Conlucrarea dintre
aceste două sectoare distincte ale sectorului bancar presupune luarea în consideraţie a
specificului fiecărei bănci, a propunerilor făcute de bănci. Prin Asociaţia Română a Băncilor,
se caută găsirea unor soluţii cât mai adecvate în rezolvarea programelor strategice şi de
modernizare a întregului sistem bancar. Chiar dacă se lucrează pe un domeniu foarte fragil,
Asociaţia Română a Băncilor susţine interesele instituţiilor bancare, deoarece ele execută
toate operaţiunile în lei şi valută atât pentru români, cât şi pentru străini, pentru agenţi
economici şi pentru populaţie. De multe ori această asociaţie reprezintă şi apără interesele
băncilor pe lângă Banca Naţională, pe lângă Federaţia Bancară a Comunităţii Economice
Europene şi pe lângă alte organisme. De asemenea, această instituţie îşi aduce o contribuţie
însemnată la pregătirea specialiştilor bancari, alături de Banca Naţională. Asociaţia Română a
Băncilor promovează unele principii, care vor contribui la modernizarea întregului sector
bancar românesc. Printre acestea, menţionăm: apartenenţa la profesie; desfăşurarea
concurenţei loiale; eliminarea centralismului în activitatea bancară; elaborarea unor strategii
de dezvoltare pentru întregul sistem bancar; o disciplină severă în interiorul sectorului bancar;

12
asigurarea, în primul rând prin băncile comerciale, a funcţionării instrumentelor de reglare a
mecanismului monetar şi a lichidităţilor băneşti necesare.
Având în vedere rolul lor deosebit în economie, băncile trebuie să treacă mai devreme
la desfăşurarea activităţii în condiţiile de piaţă. De fapt, băncile apărute după 1989, atât cele
mixte, cât şi cele de stat sau particulare trebuie să lucreze în condiţii de piaţă încă de la
începutul activităţii lor.
Actualmente, în România a avut loc o schimbare importantă a concepţiei privind
activitatea şi organizarea bancară. În actuala perioadă de tranziţie la economia de piaţă, se
profilează următoarea structură a sistemului bancar român:
- Banca Naţională (centrală şi de emisiune);
- celelalte bănci (de depozite, credit, import-export, ipotecare, garantare,
cooperativele mutuale);
- în viitor vor fi înfiinţate şi alte bănci.

2.2.2. Banca Naţională a României - bancă centrală şi de emisiune

În înţelegerea conceptului de „întreprindere de bancă”, Banca Naţională a României

ocupă un loc deosebit.
Banca Naţională este garantul stabilităţii monedei naţionale. Ea are atribuţii aproape
exclusive în emisiunea bănească, în punerea şi retragerea banilor din circulaţie. Banca
Naţională a constituit un sprijin substanţial în activitatea de organizare a băncilor. De
asemenea, pe parcursul întregii lor activităţi, băncile sunt susţinute cu credite şi cu alte
fonduri de către banca centrală.
Banca Naţională este o bancă cu capital integral de stat. În Legea privind activitatea
bancară nr. 58/1998 se stipulează: „Ea este organul de emisiune al statului şi stabileşte
reglementările în domeniul monetar, de credit, valutar şi de preţ. Banca Naţională a
României refinanţează societăţile bancare şi asigură lichidităţi sistemului bancar. Banca
Naţională a României asigură supravegherea activităţii tuturor societăţilor bancare”.
Banca Naţională are multe alte atribuţii ce derivă din calitatea de bancă centrală şi de
emisiune. Astfel, ea promovează, reglementează şi supraveghează activităţile de intermediere
bancară, poate contribui la formarea veniturilor în mai mare măsură decât orice altă instituţie
sau agent economic, are un rol mai mare în activitatea de curs valutar, este principalul
partener în relaţiile financiar-valutare cu organismele bancare internaţionale. Banca Naţională
stabileşte norme privind volumul minim al capitalului social şi cota minimă de vărsământ în
momentul subscrierii, precum şi perioada de subscriere. Banca Naţională este singurul agent
al statului desemnat să supravegheze tranzacţiile valutare efectuate de societăţile bancare.
Banca Naţională este sesizată de către Ministerul Finanţelor şi Garda Financiară despre
eventualele nereguli de ordin fiscal comise de societăţile bancare. De asemenea, Banca
Naţională, ca bancă centrală, stabileşte reguli privind întocmirea bilanţurilor societăţilor
bancare şi contului de profit şi pierderi, precum şi ţinerea contabilităţii şi controlul acestor
societăţi bancare. Conducătorii societăţilor bancare răspund pentru activitatea lor profesională
şi gestionarea patrimoniului în faţa Adunării Generale a Acţionarilor şi a Băncii Naţionale.
Banca Naţională poate stabili şi alte norme profesionale şi etice pentru calitatea şi activitatea
unui conducător de bancă comercială, precum şi pentru activitatea personalului bancar. În
cazul încălcării grave a normelor de prudenţă bancară, Banca Naţională a României poate
decide, de la caz la caz, măsuri speciale de supraveghere şi conservare a societăţilor bancare,
pentru a păstra, remedia şi restabili poziţia financiară a respectivei bănci comerciale. Una din
principalele atribuţii ale Băncii Naţionale este menţinerea stabilităţii monedei naţionale. În
acest sens, ea elaborează studii şi analize privind moneda, creditul şi operaţiunile sistemului

13
bancar.
Capitalul propriu al Băncii Naţionale a României aparţine în întregime statului. Fondul
de rezervă al Băncii Naţionale se constituie din profitul evidenţiat în bilanţul anual, după
acoperirea altor destinaţii.
În calitatea sa de bancă de emisiune, Banca Naţională este singura instituţie autorizată
să emită bancnote şi monede metalice pe întregul cuprins al ţării. Ea administrează direct
rezerva de bancnote şi monede metalice, elaborează programul de emisie a acestora şi asigură
emisiunea regulată de bancnote şi monede metalice. Acestea reprezintă mijloace monetare,
care trebuie acceptate la valoarea nominală, pentru plata tuturor obligaţiunilor publice şi
private. Suma totală a bancnotelor şi monedelor metalice în circulaţie este evidenţiată în
contabilitatea Băncii Naţionale ca pasiv şi nu va include bancnotele şi monedele metalice
aflate în rezervă ca numerar.
Dacă numerarul emis de Banca Naţională se situează peste nivelul rezervelor
internaţionale, diferenţa trebuie să fie acoperită prin următoarele active:
- avansuri acordate de Banca Naţională a României statului şi împrumuturi garantate
de acesta;
- titluri deţinute în portofoliul de investiţii al Băncii Naţionale;
- active rezultate din credite acordate societăţilor bancare şi altor instituţii de credit;
- cecuri, cambii şi instrumente de credit pe care Banca Naţională le-a scontat sau le
deţine în portofoliu.
Banca Naţională are dreptul să resconteze efecte de comerţ şi bonuri de casă, prezente
în băncile comerciale, să acorde credite societăţilor bancare, să deschidă conturi curente
băncilor, să efectueze operaţiuni de încasări şi plăţi între acestea. Banca Naţională poate
asigura servicii de compensare şi decontare între bănci. De asemenea, poate sconta dobânzi,
lua în gaj sau vinde creanţe asupra statului, asupra societăţilor bancare şi asupra altor societăţi
în scopul realizării politicii monetare şi ţinând seama de situaţia specifică a pieţei.
Banca Naţională stabileşte rata oficială a scontului, condiţiile de efectuare a
operaţiunilor de scont, precum şi rata de referinţă a băncilor. Ea cumpără, vinde sau acceptă în
gaj titluri şi alte valori şi stabileşte regimul rezervelor obligatorii şi provizioanelor pe care o
bancă este obligată să le păstreze în conturi speciale deschise la ea.
Banca Naţională controlează şi verifică registrele, conturile şi alte documente ale
băncilor şi acţionează ca împrumutător de ultimă instanţă al acestora.
În evidenţele Băncii Naţionale este ţinut şi contul curent al Trezoreriei Statului.
Banca Naţională acţionează ca agent al statului în domeniul emisiunii
obligaţiunilor şi al altor înscrisuri de stat, vânzarea şi răscumpărarea acestora. Ea poate
acorda bugetului statului împrumuturi pentru acoperirea temporară a decalajului
dintre venituri şi cheltuieli.
Banca Naţională elaborează balanţa de plăţi externe, balanţa creanţelor şi
angajamentelor externe, stabileşte cursurile de schimb valutar, păstrează şi gestionează
rezervele internaţionale ale statului. Acestea pot fi concretizate în aur, active externe, sub
forma bancnotelor şi monedelor sau a soldurilor conturilor la bănci în străinătate, orice alte
active de rezervă, cambii, cecuri şi bilete la ordin exprimate şi plătibile în valută, bonuri de
tezaur şi alte titluri emise de guverne străine sau garantate de ele.
Banca Naţională cumpără, vinde şi face alte tranzacţii cu aur, valute şi bonuri de
tezaur şi acţionează ca un agent sau corespondent pentru instituţiile financiare
interguvernamentale, bănci centrale şi guverne străine.
Banca Naţională este condusă de un consiliu de administraţie. Conducerea operativă
este exercitată de Guvernator. Membrii consiliului de administraţie sunt numiţi de Parlament
la propunerea primului ministru.
Banca Naţională a României a fost înfiinţată în anul 1881 ca bancă de stat. Ea a avut

14
în multe perioade şi sarcini de creditare operativă directă. În toată perioada de funcţionare,
Banca Naţională a acţionat şi ca sprijin şi creditor al economiei, fie acordând credite în mod
direct producătorilor, fie prin credite de refinanţare pentru băncile specializate în creditarea şi
finanţarea economiei, fie prin garantarea unor credite sau chiar preluarea unor datorii din
credite, ceea ce este totuşi contrar preceptelor economiei de piaţă.
Activitatea Băncii Naţionale a României a fost perfecţionată permanent, ca urmare a
schimbărilor petrecute în economie şi societate. Ca urmare a fost necesară înlocuirea
Statutului B.N.R. adoptat prin Legea nr. 34/1991 cu noul Statut adoptat prin Legea nr.
101/1998. În acest document de mare însemnătate sunt precizate mai riguros atribuţiile BNR.
ca factor de stabilitate monetară şi economică. De exemplu, mult mai precis sunt expuse
atribuţiile băncii noastre centrale în realizarea politicii valutare:
- stabileşte cursul de schimb al monedei naţionale în raport cu alte valute;
- înfăptuieşte politica valutară;
- intervine pe piaţa valutară pentru susţinerea cursului monedei naţionale;
- obligă băncile să constituie rezerve minime obligatorii pentru depozitele în valută;
- bonifică dobânzi băncilor pentru rezerve în valută;
- stabileşte regimul valutar;
- aplică regimul valutar;
- organizează activitatea valutară pe teritoriul României;
- este agent al statului în operaţiunile şi tranzacţiile valutare ale acestuia;
- înfăptuieşte controlul valutar al statului;
- acordă autorizaţii persoanelor juridice pentru tranzacţii valutare;
- solicită şi primeşte informaţii valutare;
- primeşte şi verifică documente ce atestă activitatea valutară;
- ia măsuri pentru respectarea activităţii cu valute;
- avizează credite în valută;
- aprobă constituirea de sucursale în străinătate ale băncilor româneşti;
- efectuează studii şi analize privind situaţia valutară şi stabilitatea leului în raport
cu alte valute;
- achită datoria externă a statului (în cazul epuizării altor căi);
- reglementează operaţiunile cu alte active externe şi aur;
- elaborează balanţa de plăţi externe;
- stabileşte plafoane şi alte limite pentru deţinerea de active externe;
- participă la stabilirea condiţiilor de îndatorare externă;
- păstrează şi gestionează rezervele internaţionale ale statului;
- dă autorizaţii pentru transferul de valută în străinătate;
- monitorizează tranzacţii valutare.
Mult mai clare sunt stabilite şi atribuţiile Băncii Naţionale a României în privinţa
creditării băncilor:
- acordă băncilor credite ce nu pot depăşi termenul de 90 de zile;
- creditele să fie garantate cu titluri de stat, cambii, bilete la ordin, warante sau
recipise de depozit, depozite constituite la BNR.;
- stabileşte condiţiile de creditare;
- stabileşte nivelul maxim al ratei dobânzii la creditele acordate băncilor;
- stabileşte criteriile ce trebuie îndeplinite de bănci pentru a putea solicita credite pe
baze competitive;
- stabileşte plafoane de creditare şi termene de rambursare;
- încasează dobânzi pentru creditele acordate băncilor;
- încasează comisioane şi alte forme de acoperire a costurilor şi a riscurilor asumate;
- reglementează alte aspecte ale creditării bancare, descoperiri de cont etc.

15
 A crescut mult preocuparea BNR pentru prudenţialitatea bancară, s-a întărit
supravegherea activităţii de creditare a băncilor. BNR are competenţe exclusive în autorizarea
băncilor să desfăşoare activitate de creditare. Banca centrală este împuternicită să emită
reglementări şi să ia măsuri pentru respectarea acestora, cât şi să aplice sancţiuni, în caz de
nerespectare. De asemenea, BNR. controlează şi verifică, pe baza raportărilor şi inspecţiilor,
registrele conturilor şi orice alte documente ale băncilor autorizate.
Banca Naţională a României întocmeşte buget de venituri şi cheltuieli, bilanţ, respectă
şi aplică planul de conturi, reevaluează activele şi pasivele în conformitate cu Standardele
Internaţionale de Contabilitate (SIC), repartizează profit (80% la bugetul statului, 10% pentru
participarea salariaţilor, 5% pentru fondul de rezervă şi 5% pentru creşterea capitalului
propriu).

2.2.3. Băncile în etapa tranziţiei la economia de piaţă

Băncile se pot constitui în România numai cu respectarea prevederilor Legii nr.

31/1990 privind societăţile comerciale şi pe baza autorizaţiei Băncii Naţionale. Băncile au, în
general, un rol operativ. Ele nu au dreptul să încheie contracte, înţelegeri, convenţii, care să le
asigure o poziţie dominantă pe piaţa monetară sau în politica financiar-bancară. Băncile nu
pot obţine avantaje pe baza concurenţei neloiale.
Băncile sunt obligate să deschidă conturi curente la Banca Naţională şi să menţină la
aceasta rezerve minime obligatorii. De asemenea, băncile pot deschide şi alte conturi la banca
centrală.
Băncile comerciale efectuează o mare gamă de operaţiuni printre care: depozite la
vedere şi la termen, operaţiuni în cont, operaţiuni cu numerar, fără numerar şi cu titluri. Una
din activităţile principale ale băncilor comerciale este creditarea. La acordarea creditelor,
băncile comerciale urmăresc ca agenţii economici să prezinte credibilitate, în vederea
rambursării la scadenţă a împrumuturilor. De aceea, băncile comerciale solicită agenţilor
economici ce vor să se împrumute, garanţii cu bunuri mobile şi imobile. Operaţiunile de
creditare şi de garanţii se concretizează şi în contracte de credite.
Băncile comerciale pot cumpăra, vinde, ţine în custodie şi administra active monetare,
pot executa transferuri, operaţiuni de virament, clearing. De asemenea, ele pot primi titluri în
gaj şi în păstrare. Alte operaţiuni cu pondere destul de mare în activitatea băncilor se referă la:
operaţiuni valutare, operaţiuni cu metale preţioase, cu alte valori care au un grad mare de
lichiditate, plasamente, gestionare, păstrare şi comerţ cu titluri de valoare, consulting bancar,
garanţii, mandatari, alte operaţiuni proprii sau în contul clienţilor.
Băncile au largă autonomie în utilizarea profitului. Ele îşi constituie provizioane
pentru risc, fond de dezvoltare, pot dispune de o mare parte a profitului net, chiar dacă sunt
societăţi comerciale cu capital majoritar de stat.
Băncile pot participa cu fonduri proprii la activitatea unor agenţi economici, dar fără
să depăşească 20% din capitalul firmei. De asemenea, creditele acordate de banca comercială
unui singur agent economic nu pot depăşi (cumulat) 20% din capitalul şi rezervele acestei
instituţii de credit.
În perioada de tranziţie către economia de piaţă atragerea depozitelor şi desfăşurarea
activităţii de creditare constituie funcţii de interes public; de aceea, băncile comerciale cad
sub incidenţa regimului instituţiilor publice (evident că doar într-o anumită măsură).
Cu toate că activitatea băncilor a devenit foarte complexă, totuşi esenţa acesteia este
mijlocirea creditului şi efectuarea plăţilor între agenţii economici sau/şi persoane fizice. Deci
băncile reprezintă instituţii primitoare şi distribuitoare de capital. Legea bancară a României
din 1934 defineşte foarte bine conceptul de bancă, concept care a rămas valabil şi de mare

16
actualitate. Prin Legea bancară din 1934 se arată că „Prin întreprinderea de bancă se
înţelege orice întreprindere comercială, al cărei obiect principal este acela de a săvârşi
orice fel de operaţiuni asupra sumelor de bani în numerar, asupra creditelor, asupra
efectelor de comerţ, asupra diferitelor valori negociabile, precum şi alte operaţiuni în
legătură cu acestea”. Sunt şi bănci care au o activitate mai limitată şi anume, de a acorda
credit sau de a garanta creditul. Se poate afirma de fapt, că o bancă este instituţia care se
ocupă de comerţul cu bani sub orice formă, cu mijlocirea creditului şi cu efectuarea tuturor
serviciilor ce se referă la monedă, titluri, creanţe, deci la orice fel de bunuri mobiliare în afară
de mărfuri.
Băncile, ca orice alte societăţi comerciale, au ca scop al activităţii lor, obţinerea de
profit, deci câştigul sau rentabilitatea capitalului.
În aceste cazuri există o colaborare, atât în privinţa atragerii şi utilizării capitalului, cât
şi în privinţa conducerii, a mijloacelor şi intereselor particulare şi celor ale statului. Privită din
acest unghi de vedere, banca comercială poate fi considerată ca o asociaţie de capitaluri.
În viitor, în ţara noastră pot apărea şi bănci de credit funciar rural şi urban. Ele se pot
constitui din iniţiativa şi cu ajutorul capitalului particular. Aceste bănci se sprijină pe garanţia
mutuală a proprietăţii celor ce compun societatea. Este deci vorba de existenţa lor numai ca
mijlocitoare de credit prin garanţia mutuală, solidară a tuturor membrilor societari.
Statul român, în primul rând prin guvern, stimulează şi protejează capitalurile băncilor
comerciale.
În felul acesta statul poate contribui ca băncile să se angajeze în rezolvarea intereselor
generale ale economiei în care activează.
În cei zece ani de tranziţie, activitatea bancară s-a perfecţionat continuu, astfel că
Legea nr. 33 s-a perimat.
Începând din 1998, acţionează Legea bancară nr. 58/1998, care stipulează noi criterii
şi condiţii de desfăşurare a activităţii bancare în ţara noastră.
Principalele noutăţi ale reglementărilor prin această lege se referă la următoarele:
- a dispărut termenul de „bancă comercială”, fiind înlocuit cu cel de „bancă” (în
multe privinţe);
- pot fi autorizate să desfăşoare activitate bancară şi alte instituţii decât cele bancare,
cu respectarea prevederilor acestei legi;
- sunt introduse definiţii şi se precizează unele concepte din activitatea bancară
(bancă, filială, afiliată, depozit, credit, acţionar semnificativ, ordin, capital etc);
- se precizează mai clar ce cuprinde documentaţia de credit;
- se pune accent pe sporirea prudenţei bancare şi supravegherea prudenţială bancară;
- se precizează mai bine ce fel de activităţi sunt permise băncilor;
- autorizarea băncilor;
- fuziunea şi divizarea băncilor;
- conflictul de interese;
- secretul profesional;
- transferul de fonduri;
- administrarea specială a băncilor.
De exemplu, în cele ce urmează prezentăm precizările făcute în privinţa activităţilor
permise băncilor:
• acceptarea de depozite;
• contractarea de credite;
• operaţiuni de factoring;
• scontarea efectelor de comerţ;
• forfetare;
• emiterea şi gestiunea instrumentelor de plată şi de credit;

17
 • plăţi şi decontări;
• leasing financiar;
• transferuri de fonduri;
• emiterea de garanţii şi asumarea de angajamente;
• tranzacţii în cont propriu sau în contul clienţilor cu:
o cambii, cecuri, certificate de depozit;
o valute;
o instrumente financiare derivate;
o valori mobiliare;
o metale preţioase şi pietre preţioase.
• intermedierea în plasamentul de valori mobiliare şi oferirea de servicii legate de
acesta;
• administrarea de portofolii ale clienţilor, în numele şi pe riscul acestora;
• custodia şi administrarea de valori mobiliare;
• depozitar pentru organismele de plasament colectiv de valori mobiliare;
• închirierea de casete de siguranţă;
• consultanţă financiar-bancară,
• operaţiuni de mandat;
• activităţi la bursa de valori.
Se poate deja constata că nu i se mai acordă o atenţie specială creditului, ci el este pus
pe acelaşi plan cu depozitele. Cu alte cuvinte nu se mai poate afirma că băncile româneşti sunt
numai bănci de credit, ci bănci care realizează o diversitate de produse şi servicii.

ANEXA NR. 1

STRUCTURA FUNCŢIONALĂ A UNEI BĂNCI (CENTRALĂ)

DIRECŢIA GENERALĂ DE STRATEGIE ŞI MARKETING

1. Serviciul Strategie şi Politică Bancară
2. Serviciul Studii şi Marketing
3. Serviciul Publicaţii, Publicitate, Relaţii cu Presa
4. Serviciul Recuperarea/Restructurarea Creditelor Neperformante
5. Serviciul Documentare şi Biblioteca

DIRECŢIA GENERALĂ DE CREDITARE A INDUSTRIEI

1. Serviciul Creditării Societăţilor Comerciale cu Capital Majoritar de Stat şi a Regiilor
Autonome
2. Serviciul Creditării Societăţilor Comerciale şi Regiilor Autonome din Construcţii-Montaj,
Prestări Servicii, Ape şi Mediu
3. Serviciul Creditării Societăţilor Industriale şi Societăţilor Comerciale cu Capital Privat
4. Serviciul Creditării Asociaţiilor Familiale şi Producătorilor Particulari
5. Serviciul de Sinteză şi Metodologie

18
6. Serviciul de Analiză a Proiectelor de Investiţii

DIRECŢIA GENERALĂ DE CREDITARE A AGRICULTURII

1. Serviciul Creditării Societăţilor Comerciale şi a Regiilor Autonome din Agricultură
2. Serviciul Creditării Societăţilor Comerciale cu Capital Privat din Agricultură
3. Serviciul de Analiză a Proiectelor de Investiţii
4. Serviciul de Sinteză şi Metodologie

DIRECŢIA GENERALĂ DE CREDITARE A COMERŢULUI,

SERVICIILOR ŞI ALTOR SECTOARE

1. Serviciul Creditării Societăţilor Comerciale cu Capital de Stat

2. Serviciul Creditării Societăţilor Comerciale cu Capital Privat
3. Serviciul Creditării Turismului, Transporturilor şi altor Sectoare
4. Serviciul Creditării Persoanelor Fizice
5. Serviciul de Analiză a Proiectelor de Investiţii
6. Serviciul de Sinteză şi Metodologie

DIRECŢIA GENERALĂ DE ORGANIZARE,

PERSONAL ŞI RESURSE UMANE

1. Serviciul de Organizare şi Normare a Muncii
2. Serviciul de Salarizare
3. Serviciul Personal
4. Serviciul de Formare şi Pregătire a Personalului
5. Serviciul de Secretariat al Organelor de Conducere

DIRECŢIA GENERALĂ DE CONTABILITATE ŞI INFORMATICĂ

1. Serviciul de Metodologie Contabilă şi Buget de Venituri şi Cheltuieli
2. Serviciul Contabilitate Proprie
3. Serviciul Contabilitate Valutară şi Plăţi Externe
4. Serviciul Metodologie, îndrumare Contabilă, Control, Statistică şi Balanţă de Plăţi
Externe
5. Serviciul Casierie şi Operaţiuni cu Numerar
6. Serviciul Decontări
7. Serviciul Analiză, Proiectare şi Implementare a Pieţelor de Capital
8. Serviciul de Dotare, întreţinere şi Asigurarea Materialelor pentru Tehnica de Calcul
9. Serviciul Comunicaţii Bancare
10. Serviciul de Exploatare

DIRECŢIA GENERALĂ DE CONTROL

1. Serviciul de Control
2. Serviciul de Programare şi Valorificare a Materialelor de Control
3. Serviciul de Control Operativ

19
 DIRECŢIA GENERALĂ DE RELAŢII EXTERNE ŞI COOPERARE
INTERNAŢIONALĂ
1. Serviciul Cooperare Internaţională
2. Serviciul Gestionare Credite BIRD/BERD
3. Serviciul Refinanţare Credite în Valută
4. Serviciul SWIFT şi Comunicaţii Poştale
5. Serviciul Protocol

DIRECŢIA GENERALĂ DE OPERAŢIUNI VALUTARE

1. Serviciul Trezorerie şi Corespondenţă
2. Serviciul Arbitraj şi Licitaţii
3. Serviciul Plăţi Externe şi Control Plăţi
4. Serviciul Acreditive, Incasso şi Garanţii Export
5. Serviciul Acreditive, Incasso şi Garanţii Import

DIRECŢIA GENERALĂ DE TREZORERIE, TITLURI ŞI SINTEZĂ

1. Serviciul de Operaţiuni pe Piaţa de Capital
2. Serviciul de Trezorerie şi Resurse
3. Serviciul Atragere de Depozite de la Clienţi, Persoane Fizice
4. Serviciul de Analiză, Sinteză şi Statistică
5. Serviciul de Titluri şi Hârtii de Valoare

DIRECŢIA GENERALĂ DE LOGISTICĂ

1. Serviciul de Aprovizionare şi Transport
2. Serviciul de întreţinere şi intendenţă
3. Serviciul Protocol-Secretariat
4. Serviciul de Pază şi Pompieri

DIRECŢIA GENERALĂ JURIDICĂ

1. Serviciul Legislaţie şi Reprezentare Juridică
2. Serviciul Contracte şi Studii Juridice
3. Serviciul Executări Creanţe Bancare

DIRECŢIA GENERALĂ DE MANAGEMENT

DIRECŢIA GENERALĂ DE PROMOVARE A NOILOR PRODUSE

DIRECŢIA GENERALĂ DE RISC

DIRECŢIA GENERALĂ DE ÎNVĂŢĂMÂNT

20
CAPITOLUL III

CONŢINUTUL ACTIVITĂŢII BANCARE

3.1. CONŢINUTUL ŞI SFERA ACTIVITĂŢII BĂNCILOR

Băncile au în continuare, rolul major de intermediar între cei ce dispun de capitaluri şi

întreprinzători.
Ca intermediari între cei care iau împrumut şi cei care dau credite, băncile realizează
următoarele activităţi de bază:
1. colectează fonduri;
2. acordă împrumuturi;
3. îşi asumă în final riscul celor care au cerut împrumutul (adică analizează cererile
de credite şi preiau riscurile);
4. îşi asumă riscul ratei dobânzii deoarece, intermedierea presupune de obicei o
transformare de scadenţă - utilizând depozite pe termen scurt pentru a finanţa
credite pe termen lung.
Ca urmare a îndeplinirii eficiente a acestor atribuţii, băncile se pot aştepta să
primească o recompensă; această recompensă este sursa de bază a profitului băncii.
Băncile, ca şi alte întreprinderi producătoare de bunuri şi servicii, au ca scop major şi
responsabilitatea faţă de acţionari, maximizarea profiturilor.
Majoritatea băncilor nu sunt mulţumite să realizeze doar un venit normal pentru
activitatea de intermediere. în plus ele caută, atunci când este posibil şi prudent, să obţină
profituri peste cel obişnuit prin structurarea scadenţelor activelor şi pasivelor astfel încât să
poată obţine profit prin asumarea unui risc suplimentar al ratei dobânzii.
Aici, trei puncte cheie trebuie avute în vedere:
1. Băncile operează în condiţii de incertitudine, ceea ce înseamnă că ele sunt supuse
unui risc, ele îşi pot planifica costurile viitoare, veniturile şi profitul, dar nu pot fi niciodată
sigure că evenimentele externe le vor permite să-şi atingă ţelurile.
2. Căutând să-şi maximizeze profitul în condiţiile de incertitudine, o bancă, mai mult
decât orice altă firmă din alt domeniu, alege cu precădere o anumită structură a bilanţului sau,
în raport cu tipurile de active şi pasive şi cu scadenţa acestora. Pentru o bancă, mai mult decât
pentru o instituţie nonfinanciară, maximizarea profitului presupune alegerea unui bilanţ optim
în condiţii de incertitudine.
3. Înainte ca o bancă să acţioneze în vederea modificării structurii activelor şi
pasivelor pentru a-şi creşte profitabilitatea sa potenţială, ea trebuie să se asigure de două
lucruri.
a) că are şi este capabilă să-şi menţină o lichiditate adecvată - sancţiunea finală pentru
cazul în care nu va face aşa este faptul că va veni o zi în care nu-şi va mai putea deschide
porţile; şi
b) că îşi asumă un risc al ratei dobânzii la un nivel acceptabil.
În sfârşit, o bancă nu poate lua măsuri să-şi schimbe lichiditatea fără a-şi modifica
expunerea la rata dobânzii, deci şi perspectivele de profit; reciproca este de asemenea
adevărată. Aceste aspecte legate de bilanţul unei bănci - lichiditate, expunerea la rata dobânzii
şi profitului potenţial - sunt toate legate. O bancă poate examina fiecare aspect în parte, dar nu
le poate determina separat; cel mai bun lucru pe care îl poate face este să caute combinaţia
21
optimă a acestor factori, pornind de la poziţia curentă a băncii şi de la condiţiile economice
reale.
Intermedierea financiară este o activitate instituţionalizată care canalizează fondurile
de la cei ce au surplus (surplus spending units = SSUs) la cei ce au deficit (deficit spending
units = DSUs). Pe scurt, SSUs sunt cei care economisesc, iar DSUs sunt cei care investesc.
În cele două poziţii descrise sunt categoriile economice de bază în societate, anume
persoanele fizice, firmele (persoane juridice) şi guvernul.
Băncile comerciale aparţin unei clase generale de intermediari financiari, cunoscute ca
instituţii financiare depozitare.
Procesul general de intermediere financiară este reprezentat schematic mai jos:

Diagrama ilustrează scopurile fundamentale ale unei instituţii financiare care doreşte
să supravieţuiască. Întâi, trebuie să-şi transpună pasivele în forme active pentru SSUs. Apoi,
trebuie să-şi organizeze activele în forme atractive pentru DSUs. Pentru băncile comerciale,
acestea înseamnă că serviciile de credit şi depozit trebuie să aibă preţuri corespunzătoare,
accesibile şi convenabile pentru clienţi. Procesul ilustrat mai sus este uneori numit finanţare
indirectă.
Procesul intermedierii financiare poate fi privit în termeni de conturi T pentru SSU,
DSU şi intermediarul financiar BF. Pentru SSU, procesul este pur şi simplu o tranzacţie care
implică schimbul unui numerar sau a unor economii contra unui activ financiar sub forma
unui cont de depozit la intermediarul financiar IF. Pentru IF, apariţia depozitului înseamnă o
creştere de ambele părţi în conturile sale T sau bilanţ. Când IF creditează, el transformă
numerarul care a intrat sau rezervele suplimentare într-un credit către DSU. În registrele părţii
DSU, rezultatele luării creditului sunt o creştere a debitului şi o creştere corespunzătoare în
numerar, care este utilizată pentru cumpărarea unui activ necesar (de ex., utilaj, stocuri, o
casă, un automobil sau un computer). Tranzacţiile reprezentate sub liniile punctate în
conturile T din diagrama anterioară reprezintă activităţi din etapa a doua pentru fiecare
22
entitate economică.
Băncile constituie în cadrul unui sistem economic intermediari de o importanţă
deosebită din mai multe motive.
În primul rând, ele sunt de departe cei mai importanţi intermediari. Alte tipuri de
intermediari financiari care operează în economiile din Europa de vest sunt asociaţiile pentru
economii şi creditare (Savings & Loan = S&L), societăţile de asigurare pe viaţă, fondurile de
pensii şi fondurile mutuale.
Băncile primesc cantităţi uriaşe de depozite la vedere (cum ar fi disponibilităţile din
conturile curente) şi depozite la termen, pe care le utilizează pentru a da credite persoanelor
fizice, societăţilor şi altora.
În al doilea rând, pe parcursul activităţii de creditare, băncile creează bani. Motivul
este că depozitele la vedere, care sunt un pasiv pentru bancă, reprezintă o parte a masei
monetare. Întrucât masa monetară este foarte importantă în desfăşurarea activităţii economice,
creşterea acesteia este un concept de bază al unei economii.
După 1970 au avut loc adevărate revoluţii atât în practică cât şi în teoria bancară. A
evoluat un sistem teoretic de explicare a activităţii bancare bazat pe informaţie. Băncile sunt
specializate în furnizarea de date care rezolvă problemele generate de informaţia incompletă
din pieţele de investiţie directă.
Economiştii susţin că intermedierea financiară reduce costurile de agenţie generate de
insuficienţa informaţiei pe piaţă. În anumite modele, potenţialii clienţi pentru împrumuturi
deţin informaţii private legate de riscul de creditare sau de oportunităţile de investiţie. Rolul
intermediarilor este să colecteze în avans informaţia despre proiectele financiare ale celor care
cer împrumut. Alţi cercetători evidenţiază asimetriile informaţiei faţă de performanţa
ulterioară a clientului creditat. Intermediarii monitorizează clienţii împrumutaţi pentru
sesizarea primelor semnale de avertizare în cazul dificultăţilor financiare şi pun în practică o
remediere optimă, refinanţarea sau o politică de restructurare dacă este necesar.
Astfel, în loc de a privi banca drept producător de credite, noua teorie evidenţiază
băncile ca producătorii informaţiei necesare pentru facilitarea acordării creditelor de
investitori către solicitatorii de împrumuturi. Noile perspective indică faptul că băncile
investesc în tehnologia pentru acumularea de date, în scopul obţinerii unui avantaj competitiv
în evaluarea cazurilor de creditare riscante. Când un potenţial client cere un credit, banca
evaluează clientul şi decizia sa asupra creditului semnalează credibilitatea acestui client pe
piaţă pentru alţi participanţi la piaţa de capital.
Diferite argumente pe de o parte şi cercetarea empirică pe de altă parte oferă concluzia
că intermediarii, în particular băncile comerciale, sunt producători de informaţie superioară.
De exemplu, un argument este acea duplicare de efort sau o corelare liberă a informaţiei
adunate de cei care oferă credite direct. În acelaşi timp, costul delegării activităţii de
intermediere - costurile furnizării stimulentelor adecvate pentru intermediar - se diminuează
pe măsură ce intermediarul devine tot mai puternic şi mai diversificat ca activitate. Un alt
argument este acela că băncile au un avantaj datorită capacităţii de a oferi informaţie corelată
cu alte servicii apreciate de clienţi, cum ar fi tranzacţii de cont, consultanţă şi
confidenţialitate.
De exemplu, evoluţia unui depozit bancar poate oferi informaţii utile pentru evaluarea
riscului de creditare sau pentru monitorizarea creditelor.
Astfel, băncile obţin întotdeauna acces la informaţii private despre clienţii lor în timp,
ca rezultat al unei cooperări continue şi apropiate. Mai multe modele recente prezintă
interacţiunea bancă - client în cursul mai multor perioade, incluzând reînnoirea creditelor,
ceea ce duce la creşterea fluxului informaţiei private în timp. Modelele indică faptul că
băncile sunt bine informate comparativ cu modul de operare al investitorilor numai care se
bazează pe informaţia publică şi au un avantaj comparativ în monitorizarea clienţilor creditaţi

23
privitor la dispersia deţinătorilor de creanţe. Ca rezultat, băncile pot oferi anumitor clienţi
împrumutaţi costuri de finanţare mai mici faţă de piaţa publică a titlurilor de valoare.
Termenul scurt şi structura bilaterală a contractelor de creditare facilitează renegocierea între
împrumutat şi creditor ca urmare a unor noi informaţii. De aceea, există avantaje în activitatea
de creditare în ce priveşte relaţia cost specific.

3.2. ORGANIZAREA FUNCŢIONALĂ A UNEI BĂNCI

Structura organizatorică tipică a unei bănci poate include următoarele departamente:

1. Operaţiuni mari cu societăţi comerciale (Large corporate&baking) (incluzând
organizaţii bancare de stat);
2. Operaţiuni cu societăţi comerciale (Corporate banking);
3. Operaţiuni internaţionale (Internaţional Banking);
4. Investiţii (Investment banking);
5. Operaţiuni curente cu clientelă (Retail banking);
6. Operaţiuni privind transporturi (Shipping banking);
7. Operaţiuni private cu disponibilităţi ale persoanelor fizice (Private banking).
În plus faţă de serviciile cu activitate directă din fiecare departament, alte servicii
operează în paralel pentru susţinerea activităţii. Ultimele tipuri de servicii includ următoarele:
Departamentul Suport Reţea, Resurse Umane, Audit Intern, Relaţii cu Publicul, Planificare
Strategică, Marketing şi Organizare, Politica de Creditare, Consultanţă Juridică, Consultanţă
Tehnică, Financiar-Contabilitate.
Totuşi, structura organizatorică a unei bănci depinde de bancă însăşi şi de elementele
de mediu în care operează. O reorganizare a funcţiunilor bancare a apărut în anii '80 şi
începutul anilor '90. Într-adevăr, o serie de schimbări pe piaţa bancară au avut un rol
important.
Una dintre cele mai importante opţiuni de politică organizatorică care a fost observată
în băncile vest-europene în acea perioadă a fost expansiunea şi integrarea funcţiunilor
activităţii de corporate banking. Mai explicit acesta include:
a) O politică de expansiune pentru dezvoltarea internă a unui larg set de funcţiuni
bancare specializate comercial şi de investiţii, relevante pentru piaţa pe care o reprezintă
societăţile comerciale. Aceasta include analiza şi sindicalizarea creditelor, grupe specializate
în pieţe de capital, servicii pentru plăţi şi pentru transfer de bani, departament de consultanţă
financiară oferită societăţilor comerciale, trezorerie, grupe pentru operaţiuni curente cu
societăţi comerciale, grup pentru dezvoltarea tehnologiei informaţiei, analişti cercetători,
gestionarea fondurilor sau investiţii, agenţi comerciali sau creatori de piaţă, brokeri pentru
corporaţii, departament pentru noi emisiuni şi vânzări en gross de titluri de valoare, directori
de societăţi comerciale şi directori pentru serviciile de personal etc.
b) Asociată cu politica de expansiune, s-a aplicat o politică de integrare şi reorganizare
a acestor funcţiuni în jurul pieţelor financiare şi ale societăţilor, creând o organizare flexibilă,
orientată spre piaţă.
Au fost utilizate două variante ale acestei politici:
1) integrarea tuturor funcţiilor: întâi, între toate departamentele corelate, apoi
integrarea şi centralizarea tuturor grupurilor care acţionează pe pieţele financiare, cum ar fi
trezoreria şi tranzacţionarea hârtiilor de valoare pe piaţă; în al treilea rând integrarea între cele
două sectoare importante de mai sus;
2) autonomie pentru departamentele băncilor comerciale (BC) şi băncilor de investiţii
(BI), dar cu integrarea strânsă a funcţiunilor în cadrul acestora şi cu legături între ele.
Au fost concepute multe alte schimbări organizatorice interne pentru a îmbunătăţi
integrarea între cele mai specializate capacităţi operaţionale.

24
 Aceste mecanisme de integrare includ:
• un rol centralizat, coordonator al grupului ce asigură serviciul operaţiuni cu
societăţile comerciale;
• un grup de trezorerie care urmăreşte ca potenţialele economii să se realizeze la toate
nivelele tranzacţiilor existente;
• un grup tehnic care stabileşte standarde pentru informatică şi facilitează accesul şi
transmiterea informaţiilor între utilizatori în exercitarea funcţiilor privind operaţiunile cu
societăţile comerciale.
Aceste mecanisme de organizare internă au fost concepute pentru a crea:
1) sisteme foarte rapide de comunicare a informaţiei în cadrul unei ierarhii relativ
plate a grupului operaţiuni cu societăţi comerciale (atât pentru ramura comercială, cât şi
pentru cea de investiţii);
2) echipe de lucru reunite la toate nivelele ierarhice ale băncii. Acest avantaj
competitiv, bazat pe o coordonare foarte strânsă şi bine organizată, este important în special
când sunt cerute operaţiuni care presupun funcţiuni încrucişate şi tranzacţii pentru livrarea
unor servicii.
Aceste avantaje interne s-a presupus că vor interacţiona cu avantajele oferite de piaţa
financiară şi de piaţa ce o reprezintă societăţile comerciale pentru a crea noi posibilităţi pe
piaţă.
Astfel, noul principiu de organizare implică structurarea funcţiilor băncii în jurul
pieţelor în locul structurilor tradiţionale ale băncii. Toate structurile organizatorice (cum ar fi
acelea axate pe pieţele financiare şi ale societăţilor comerciale) sunt unite prin diferite legături
sau funcţiuni de integrare, cum ar fi grupul operaţiuni cu societăţile comerciale.
În acest capitol am prezentat conţinutul activităţii şi organizarea funcţională a băncilor
din ţări cu o economie de piaţă dezvoltată şi în scopul reliefării diferenţei dintre acestea şi
băncile româneşti.

25
CAPITOLUL IV

TIPURI DE ACTIVITĂŢI BANCARE

O bancă comercială este o instituţie care acceptă depozite asupra cărora proprietarul
îşi menţine dreptul legal de a le retrage la cerere şi care este implicată în activitatea de
acordare a creditelor comerciale. Mai are şi multe alte produse şi servicii, dar cele de mai sus
sunt cele mai importante.

4.1. OPERAŢIUNI CURENTE CU CLIENŢII (RETAIL BANKING)

Retail banking se referă la serviciile oferite persoanelor fizice şi micilor întreprinderi,

proces în care instituţiile financiare lucrează cu un număr mare de tranzacţii de volum redus.
Acest tip de activitate este caracterizat printr-o reţea largă de sucursale şi o interacţiune
strânsă cu clienţii. Retail banking este adesea combinată cu wholesale şi corporate banking.
Pasivele băncilor retail sunt caracterizate prin: multe depozite mici; multe tipuri de
depozite (cont curent, la 60 de zile etc); câteva depozite mari ale firmelor şi ale altor bănci;
grad mare de îndatorare; capital propriu redus, debit mare; şi pasive în principal pentru
finanţarea activelor financiare. Pe de altă parte, activele acestor bănci sunt caracterizate prin:
multe credite mici; credite care diferă mult prin rata dobânzii şi scadenţă; credite cu scadenţe
mai mari decât acelea ale depozitelor şi de valoare mai mare; numerar în plus faţă de necesar
şi titluri de valoare ca lichiditate; şi active reale (corporale) mari, dar mai puţine decât cele
financiare. În ceea ce priveşte profilul şi cheltuielile, o bancă retail se caracterizează prin
comisioane şi taxe mici în raport cu venitul din dobândă; comisioane şi taxe care nu acoperă
cheltuielile nelegate de dobândă; cost mare al forţei de muncă; marja dobânzii mai mare decât
la wholesale; şi serviciile de plăţi reprezintă o cheltuială majoră.

4.2. OPERAŢIUNI MARI CU CLIENŢI (WHOLESALE BANKING)

Wholesale banking se referă la oferta serviciilor financiare către bănci mari, firme şi
stat - de către centre financiare şi oficii centrale pentru societăţi comerciale - iar instituţiile
lucrează cu tranzacţii de valoare mare, de obicei în volume reduse. Activitatea de finanţare
este concentrată de piaţa interbancară din centrele financiare. Mai mult, există relaţii strânse
cu băncile de acelaşi nivel pe pieţele de depozite. În final, principalele aspecte ale wholesale
banking sunt: pieţe interbancare pentru depozite care implică tranzacţii mulţi-monedă;
depozitele pot fi certificate de depozit (CD) (comercializabile) sau depuneri la termen
convenţionale, creditarea se realizează prin intermediul creditelor la termen la diferite rate ale
dobânzi revizuite adesea; şi creditarea se bazează pe ideea finanţării prin rularea depozitelor.

26
4.3. OPERAŢIUNI COMBINATE (RETAIL/WHOLESALE BANKING)

Totuşi, nu există un sistem bancar wholesale complet separat, nici un sistem retail
separat. Cele mai multe bănci mari, cel puţin legat de operaţiunile globale, au un bilanţ ce
combină un sistem retail indigen cu unul wholesale internaţional. Băncile mai mici adaugă în
general o activitate wholesale la activităţile retail sau invers. Există beneficii din combinarea
riscurilor de creditare de diferite tipuri, din compensarea riscurilor de retragere a depozitelor
wholesale prin depozite retail şi din ghidarea intermedierilor între retail şi wholesale în
vederea exploatării oricărei diferenţe de beneficiu care ar putea să apară.

4.4. BĂNCILE ŞI SOCIETĂŢILE DE ASIGURARE

La început, asigurarea bancară a reprezentat o idee relativ simplă: produse de asigurare

pe viaţă, de obicei conţinând un element puternic de economisire, erau vândute clienţilor unei
bănci la ghişeu. În multe ţări, asigurarea bancară este încă în acest stadiu.
Astăzi, tendinţa este de a avea o diferenţiere de la o ţară la alta şi chiar în interiorul
aceleiaşi ţări, în ceea ce priveşte organizarea şi modul de realizare a asigurărilor bancare,
cazul cel mai întâlnit este ca banca să fie proprietatea serviciului de asigurare. Există de
asemenea un număr mare de societăţi de asigurare care funcţionează mixt cu o bancă.
În Norvegia, există grupuri care integrează servicii financiare (oferind produse
bancare şi servicii de asigurare). În Germania se întâlneşte proprietatea comună asupra
acţiunilor între bănci şi societăţile de asigurare bancară. În Franţa şi Grecia, toate băncile
importante au propriile sucursale de asigurare pe viaţă.
După ce o bancă îşi evaluează clientela şi se decide asupra unui segment de piaţă,
distribuţia rezultată poate fi de diferite tipuri, cum ar fi: (a) „la ghişeu”; (b) prin intermediul
agenţilor bancari care se deplasează pe teren; (c) prin consultaţii din sucursale; (d) prin
corespondenţă directă; (e) o combinaţie a celorlalte patru tipuri.
Independent de forma de organizare, există două categorii de produse:
• cele oferite de o societate de asigurare (în acest caz, banca acţionează ca intermediar
în numele societăţii tradiţionale de asigurare);
• cele create şi oferite chiar de bancă.
Avantajul competitiv al băncilor faţă de societăţile de asigurare în vânzarea produselor
de asigurare constă în existenţa canalelor bancare de distribuţie, adică în faptul că ele deţin o
reţea gata de funcţionare. În plus faţă de existenţa sucursalelor, trebuie luat în considerare şi
faptul că potenţialii clienţi tind să vină la bancă mult mai frecvent decât la societăţile de
asigurare, ceea ce duce la creşterea oportunităţilor de vânzare a asigurărilor.
În timp ce pentru bănci a fost destul de uşor şi de comod să pătrundă pe piaţa
asigurărilor pe viaţă „individuale", până de curând ele nu s-au putut extinde prea mult pe piaţa
asigurărilor pe viaţă „de grup”, deşi au existat în mod clar oportunităţi. Astăzi, în anumite ţări
ca Franţa şi Spania, societăţile de asigurare bancară sunt foarte active şi pe piaţa asigurărilor
pe viaţă „de grup”.
La cel mai general nivel, instituţiile de asigurare sunt ca şi celelalte instituţii
financiare. Societăţile de asigurare preiau fonduri, numite prime, le investesc în titluri de
valoare pentru a obţine profit şi plătesc deţinătorilor de poliţe. Totuşi, societăţile de asigurare
sunt diferite faţă de celelalte instituţii financiare, elementul de asigurare pe care îl furnizează
le face să pară speciale. Pe de altă parte, băncile pot fi privite ca distribuitori de servicii tip
asigurare.
Multe studii asupra evoluţiei viitoare a sistemului bancar afirmă categoric că vor

27
exista două tipuri principale de concurenţi pentru băncile comerciale în activitatea bancară tip
retail în următoarea decadă: societăţile de asigurare şi fondurile mutuale.
Orice bancă din ţările dezvoltate ilustrează produsele şi serviciile bancare tip retail
care se prognozează că vor fi oferite de aceşti concurenţi şi de alţii. Se observă că societăţile
de asigurare şi concurenţii încearcă să ofere o gamă largă de produse şi servicii bancare tip
retail. În particular, instituţiile de asigurare se prognozează că vor încerca şi vor reuşi să intre
în anumite domenii pe care băncile au contat până acum pentru produsele lor de creditare şi
depozite - în scopul completării gamei de produse de investiţie. Concurenţa şi
supradimendionarea în pieţele de asigurări forţează principalele instituţii să găsească diferite
surse de profit. Societăţile de asigurare au reţele de sucursale în multe ţări europene şi au
căpătat deja experienţa în managementul investiţiilor şi în activitatea pieţelor ipotecare. Pe
baza resurselor semnificative de capital pe care le deţin, diversificarea activităţii spre sectorul
bancar va fi o extindere naturală pentru aceste instituţii.
Mai mult, în sectorul asigurărilor există şi propuneri ale Comisiei Europene
(Recomandările pentru completarea pieţei interne).
Activitatea bancară de asigurări este sectorul în care încă sunt multe de făcut, în care
progresul a fost mai lent, aproape un sector aparte. Este tot mai mult în competiţie cu alte
tipuri de instituţii financiare. În special în asigurările pe viaţă, produsele oferite sunt tot mai
greu de diferenţiat de alte instrumente de economisire sau servicii de investiţii de fonduri
oferite de bănci, administratori de portofoliu şi aşa mai departe. Un exemplu sunt fondurile
pentru pensii.
În cadrul Comunităţii Europene, drumul în sectorul asigurărilor a fost deschis în iunie
1988, prin adoptarea unei directive de deschidere a graniţelor pentru concurenţa pe piaţa
asigurărilor pentru proprietate şi daune materiale pentru aşa-numitele „riscuri mari" - adică
pentru cumpărătorii importanţi de asigurări non-viaţă, comerciali şi industriali. Din 1992,
orice firmă industrială mare are posibilitatea să-şi asigure direct clădirile, utilajele şi
echipamentele în cadrul comunităţii şi chiar în lumea întreagă prin asigurătorul care-i oferă
termenii cei mai avantajoşi.
De asemenea, la sfârşitul anilor '80 a fost propusă liberalizarea pieţelor de asigurare pe
viaţă.
În S.U.A, în ceea ce priveşte expansiunea asigurărilor, numai câteva state permit unui
număr limitat de bănci să încheie asigurări. În 1990, totuşi, legislaţia statului Delaware a
început să permită băncilor să încheie şi să vândă asigurări. Această legislaţie deschide uşile
băncilor ca centre monetare şi super-regionale pentru încheierea de asigurări în statele în care
multe dintre ele aveau sucursale. În particular, permite unei bănci să-şi înfiinţeze un
departament de asigurări, numai dacă rezervele băncii sau surplusul de capital nu sunt folosite
pentru finanţarea serviciului de asigurare.
Deşi capitalul departamentului de asigurări nu poate fi luat în calcul pentru
îndeplinirea cerinţelor de capitalizare a băncii, agenţii de asigurare, care au încercat în zadar
să-şi protejeze „parcela” prin menţinerea legislaţiei, susţin că ar fi un dezavantaj pentru clienţi
să cumpere asigurări de la băncile care operează de asemenea cu credite şi ipoteci.
Totuşi, aspectele importante ale întregii probleme sunt creşterea interacţiunii între
sectorul bancar şi cel al asigurărilor şi complementaritatea care există între aceste două
sectoare.
Legătura dintre sectorul bancar şi industria asigurărilor acţionează la diferite nivele şi
în diferite activităţi. În particular, există cel puţin patru zone în care se pare că se dezvoltă o
legătură tot mai strânsă.
În primul rând, vânzarea de către bănci a produselor de asigurare speciale pentru
deţinătorii de acţiuni bancare şi de depozite şi vânzarea serviciilor cvasi-bancare de către
societăţile de asigurare poate duce la o nouă competiţie între aceşti doi intermediari financiari.

28
Un domeniu în care este probabilă creşterea concurenţei este acela al administrării fondurilor
de pensii.
În al doilea rând, structura complementară a fluxurilor monetare (cash flow), între
băncile implicate în credite directe pe termen lung (de ex., ipotecile) şi societăţile de
asigurare, poate duce la un nivel mai înalt de activitate între cele două, cum ar fi operaţiuni
swap asupra ratei dobânzii. Creşterea riscului anumitor operaţiuni bancare va duce tot mai
mult la creşterea siguranţei operaţiunilor financiare ale băncilor, realizată de societăţile de
asigurare.
În al treilea rând, există o creştere a cererii de servicii de asigurare prin bănci. Această
cerere de asigurare este legată în special de creditele în valută.
În sfârşit, băncile însele devin tot mai implicate în vânzarea asigurărilor şi a garanţiilor
către alte părţi, adică în operaţiuni în care singurul serviciu pe care îl furnizează este o
asigurare sau o garanţie în cadrul unei tranzacţii financiare efectuată de alte părţi. Acest fapt
devine, evident, de exemplu, prin creşterea foarte mare a numărului scrisorilor de credit emise
de bănci ca garanţie pentru emisiunile de obligaţiuni ale instituţiilor publice din S.U.A.
În plus, faţă de aceste forme de asigurare în care băncile „concurează" cu industria
asigurărilor, sectorul bancar furnizează tot mai mult garanţii pentru plata dobânzilor uneia din
cele două părţi ale unei operaţiuni swap, atât în cazul operaţiunilor swap asupra ratei
dobânzilor (interest rate swaps), cât şi în cele de valută (currency swap). O altă formă de
„asigurare" oferită de bănci este garanţia dată pentru efectele comerciale emise de corporaţii.
În toate aceste cazuri, banca este cea care oferă asigurarea, fiind cea care garantează
desfăşurarea activităţilor în cazul unor evenimente exogene (ratele dobânzii, ratele de schimb
valutar etc).
În alte cazuri, de notat în Franţa şi Germania, băncile au devenit direct implicate în
operaţiunile tradiţionale de asigurare prin vânzarea unor tipuri de asigurări pe viaţă fie direct
acţionarilor lor, fie prin anumite fonduri de investiţii, datorită reţelei comerciale superioare a
băncilor, acesta este domeniul cel mai relevant pentru concurenţa dintre societăţile de
asigurare şi bănci.
Întorcându-ne la cererea de servicii de asigurare în bancă, există o creştere rapidă a
cererii de asigurare a creditelor în valută, atât pentru creditele acordate populaţiei, cât şi
pentru cele acordate firmelor, şi a creditelor legate direct de guvernele străine.
O ultimă formă de asigurare care a trezit un mare interes este asigurarea financiară, în
particular asigurarea fondurilor mutuale.
Toate cazurile enumerate anterior - bănci care asigură societăţi comerciale, societăţi de
asigurare care oferă asigurări băncilor etc. - sunt caracterizate prin două trăsături comune:
1) Acoperirea riscului este oferită de obicei de către o instituţie (asigurătorul) care
diferă total de partea asigurată, atât din punct de vedere al statutului, cât şi din punct de
vedere financiar. Asiguratul şi asigurătorul, chiar dacă acţiunile lor sunt comercializate şi
cotate pe aceeaşi piaţă, iau decizii proprii asupra portofoliului lor pentru diferite tipuri de
investiţii.
2) Investiţia iniţial neasigurată împotriva riscurilor şi versiunea sa protejată contra
riscurilor prin asigurare sunt comercializate simultan pe aceeaşi piaţă. Venitul prognozat al
primei, ajustat după risc, este comparat cu venitul celei de-a doua, astfel încât atât societatea
de asigurare, cât şi investitorul interesat în asigurarea activului să poată decide asupra
emiterii, asupra cumpărării asigurării şi asupra preţului.
Numai prezenţa pe piaţă a agenţilor specializaţi, fiecare îndeplinind foarte bine o
anumită sarcină, poate explica asigurarea financiară. În particular, din punctul de vedere al
ofertei, societăţile de asigurare trebuie să aibă posibilitatea să vândă varianta asigurată a
activului la un preţ care să nu fie mai mare decât cel al activului fără risc, dacă acesta există.
Din punctul de vedere al cererii, am putea avea anumiţi investitori care adaugă o valoare mai

29
mare unei anumite investiţii decât ceilalţi participanţi de pe piaţă.
În anii care vor urma, va exista o concurenţă tor mai mare şi o legătură tot mai strânsă
între cele două tipuri de intermediari financiari: băncile şi societăţile de asigurare. Acest
scenariu a început să ducă la apariţia unei varietăţi de activităţi principale:
1) Creşterea cererii de cumpărare a contractelor de asigurare de către bănci, în scopul
acoperirii riscului legat de unele active (în particular, creditele) şi de unele pasive
(depozitele).
2) Cererea din partea populaţiei pentru anumite instrumente financiare care au atât
aspect financiar, cât şi de asigurare. Acesta variază de la asigurarea depozitelor sau a
acţiunilor vândute de bănci, la forme mai interesante de instrumente financiare de debit pe
termen scurt tip revolving cu garanţii asupra nivelului viitor al ratei dobânzii, cum este cazul
unei noi emisiuni.
3) Concurenţa între bănci şi societăţile de asigurare în domeniul administrării
fondurilor de investiţii şi al fondurilor de pensii, în care se poate face de asemenea uz de
utilizarea extensivă a instrumentelor de asigurare financiară şi de portofoliu.
În sfârşit, o analiză comparativă a modelului de administrare a unui activ de către o
bancă şi de către o societate de asigurare arată un mare grad de complementaritate. Aceasta
sugerează creşterea interdependenţei şi a schimburilor financiare între sectorul bancar şi
industria asigurărilor.
De aceea, societăţile de asigurare sunt deseori înfiinţate de către bănci. Diversificarea
în sectorul asigurărilor, bazată pe reţeaua superioară de sucursale a băncilor, este o extindere
foarte profitabilă a activităţii acestora.

30
CAPITOLUL V

PERFORMANŢE BANCARE

5.1. PROFIT ŞI RISC BANCAR

Obiectivul gestiunii unei bănci este obţinerea profiturilor, pe de altă parte, băncile
operează în condiţiile de incertitudine şi de aceea îşi asumă un risc. Riscul în activitatea
bancară apare din trei surse. Pentru fiecare credit pe care îl acordă banca există un risc, acela
ca cel care a primit creditul să nu-1 ramburseze. Pentru creditele acordate la o dobândă fixă pe
o anumită perioadă şi credite la termen cu dobândă fixă, există de asemenea şi riscul de
creştere a costului finanţării pe parcursul perioadei de rambursare; acest risc al ratei dobânzii,
care este expunerea la rata dobânzii, apare nu numai legat de creditele acordate de o bancă, ci
şi ca rezultat al operaţiunilor sale ca dealer şi administrare de portofoliu. Banca înfruntă şi un
al treilea risc, riscul de lichiditate, care este de fapt riscul de a nu avea resurse îndestulătoare.
Orice bancă atrage permanent mari cantităţi de fonduri pe termen scurt pentru a-şi finanţa
operaţiunile. Riscul de lichiditate este riscul ca banca să nu poate la un moment dat să atragă
sumele de care are nevoie la un preţ convenabil sau, mai rău, la nici un preţ.
Deoarece orice încercare a unei bănci de a obţine profit presupune riscuri, obiectivul
unei bănci devine inevitabil acela de a-şi maximiza profitul, menţinându-şi concomitent riscul
la un nivel acceptabil.
De asemenea, întrucât analiştii băncii, depunătorii şi investitorii acordă o mare
importanţă venitului curent, bancherii au o reală preferinţă pentru acele modele de obţinere a
profitului care arată o creştere stabilă în timp.
Rentabilitatea capitalului (ROE = Return on Equity) şi variaţia sa sunt elementele
cheie ale acestei abordări. Descompunerea celor două elemente oferă imagini în structura
internă a băncii privind riscurile şi beneficiile.
Din punctul de vedere al eficientizării, ROE se împarte în rentabilitatea activelor
(ROA = Return on Assets) şi structura capitalului (EM = Equity Multiplier sau Leverage; se
mai traduce ca grad de îndatorare sau grad de adecvare a capitalului), actorii controlabili şi
necontrolabili sunt determinaţi pentru ROA. În general, condiţiile de bază privind cererea şi
oferta pe care băncile le înfruntă reprezintă factorii necontrolabili (de ex., riscul ratei dobânzii
ca factor necontrolabil. Întrucât variaţiile reale ale dobânzii sunt egale cu schimbările
anticipate plus cele neprevăzute, modificările anticipate ar trebui incluse în portofoliul de
decizii. în mod corespunzător, numai variaţiile neprevăzute afectează valorile).
Factorii asupra cărora băncile au un oarecare grad de control includ tipurile de afaceri,
venit din exploatare, calitatea creditului, cheltuiala cu verificările, administrarea impozitului
31
şi planificarea în timp a scadenţelor în cadrul administrării activelor şi pasivelor.
În băncile din ţările avansate se evidenţiază cele şase tipuri de risc pe care le înfruntă o
bancă: (1) riscul de bilanţ sau portofoliu, (2) riscul legat de reglementare, (3) riscul legat de
tehnologie, (4) riscul eficienţei operării, (5) riscuri strategice (în procesul de elaborare a unor
strategii pentru corporaţii şi controlul acestora), (6) riscul de subordonare (cu evenimente ca
apariţia de societăţi mixte şi expansiuni geografice, acest risc s-a amplificat). Din punct de
vedere practic, riscul de portofoliu şi cel de operare au cel mai direct efect asupra variaţiei
câştigurilor. Riscurile de bază pentru portofoliu în bancă sunt riscul de creditare, riscul ratei
dobânzii şi riscul de lichiditate. Aceste riscuri ar trebui să determine cât capital lichid trebuie
să deţină banca. în final, băncile care nu reuşesc să se adapteze la condiţiile de mediu privind
tehnologia, reglementările şi concurenţa se confruntă cu riscul extrem de dispariţie.

5.2. RENTABILITATEA CAPITALULUI

Rentabilitatea capitalului (ROE) măsoară profitabilitatea din perspectiva acţionarilor.

Totuşi, ROE nu ar trebui confundat cu profitabilitatea investiţiei (sau cu venitul), măsurată
prin dividende şi preţul acţiunilor. ROE măsoară profiturile băncii din punct de vedere
contabil pe unitate monetară a capitalului propriu subscris. El este definit ca venit net împărţit
la capital propriu mediu. întrucât ROE poate fi descompus în structura capitalului (Equity
Multiplier = EM) şi rentabilitatea activelor (Retum on Assets = ROA), el poate fi exprimat
prin relaţia: ROE = ROA × EM.
Rentabilitatea activelor (ROA), definită ca venitul net împărţit la media totalului
activelor, măsoară profiturile băncii per unitate monetară a activelor. Structura capitalului
(EM) este media activelor împărţită la capitalul mediu. El oferă o măsură a gradului de
adecvare a capitalului băncii. EM este factorul de multiplicare ce face din ROE un multiplu
al ROA. De exemplu, o bancă ce are ROA de 1% şi EM de 12 generează un ROE de 12%. Un
factor EM de 12 implică un indicator capital/active de 1/12 sau 8,33%. A doua etapă de
analiză a ROE desparte ROA în două componente: (1) marja profitului (Profit Margin = PM)
şi (2) utilizarea activului (Asset Utilization = AU).

Simbolic, ROA = PM × AU,

unde: PM este egal cu venitul net împărţit la total venituri (venitul din dobânzi plus
cel din alte surse decât dobânda) şi AU este egal cu total venit împărţit la media totalului
activelor. Astfel, PM reflectă profiturile per unitate monetară din totalul venitului (vânzări) şi
AU exprimă totalul veniturilor (vânzări) per unitate monetară din active. O bancă ce are PM
de 12% şi AU de 12% are ROA de 1,44%. Datele (nivelul indicatorilor) sunt valabile pentru
bănci care operează în economii stabile.
Variabilele şi componentele modelului ROE sunt sintetizate în următorul tabel1:

= Rentabilitatea activelor × Structura capitalului

Rentabilitatea capitalului = ROA × EM
= Marja profit × Utilizare activ × Structura capitalului
= PM × AU × EM

1
Banca Naţională a Greciei - „Ghid al sistemului bancar", Bucureşti, 1995, pag. 18.
32
 Venit net Venit net Venit din oper. Active medii
= × ×
Venit din oper. Active medii Capital mediu
capital mediu
Venit net Active medii Venit net
= × =
Active medii Capital mediu Capital mediu

Sunt necesare patru informaţii din contabilitate pentru a începe analiza descompunerii
ROE: (1) venitul net, (2) venit total din operaţiuni sau „vânzări”, (3) active medii şi (4) capital
propriu mediu (exclusiv capital ce reprezintă debite).
Primele două informaţii sunt variabile din contul de profit şi pierdere; ultimele două
variabile sunt din bilanţ. Ar trebui utilizate valorile medii din bilanţ. Inversul structurii
capitalului este indicatorul capital raportat la active, excluzând capitalul reprezentând debite
din numărător.
Modelul ROE conţine trei alternative de măsurare a profitabilităţii: (1) ROE, (2) ROA
şi (3) PM. Întrucât indicatorii ROE, ROA şi PM au toţi acelaşi numărător, venitul net, dar
numitorii diferiţi - medie total capital propriu, medie total active şi total venit, respectiv - ei
oferă diferite perspective asupra noţiunii de profitabilitate. ROE măsoară profitabilitatea din
perspectiva acţionarilor. Prima sa deficienţă ca măsură a performanţei băncii este aceea că
ROE poate fi mare deoarece banca nu are un capital adecvat. În plus, o bancă ce ar avea un
capital negativ, dar profit pozitiv ar prezenta un ROE negativ, despărţind ROE în ROA şi EM,
această dilemă poate fi soluţionată.
Astfel, ROA este metoda preferată pentru aprecierea performanţei de ansamblu a
băncii. El măsoară modul în care sunt implicate toate activele băncii în profitabilitate.
Despărţind ROA în PM şi AU, ne concentrăm asupra celei de-a treia evaluări a profitabilităţii,
PM, şi pe AU, sau asupra vitezei de rotaţie a activelor (întrucât băncile nu generează volum
de operaţiuni mai mare decât totalul activelor, utilizarea activelor descrie procesul mai bine
decât viteza de rotaţie a activelor). Data fiind posibilitatea unei bănci de a genera venituri
(vânzări) măsurată prin AU, componenta PM a modelului ROE se concentrează asupra
capacităţii băncii de a-şi controla cheltuielile.
Etapa a treia implică o examinare detaliată atât a PM cât şi a AU. Numărătorii
indicatorilor PM şi AU sunt variabilele D şi R, respectiv, din ecuaţia profitului, D = Total
venit - Cheltuială cu dobândă - Cheltuieli cu operaţiuni şi alte cheltuieli - Impozitele pe profit
sau D = R - C - O - T.
Componentele individuale ale celei de-a treia etape de descompunere a ROE sunt
analizate de obicei în raport cu totalul veniturilor sau activelor unei bănci. Astfel, de exemplu,
este posibil să privim salariile per unitate monetară a venitului sau activelor. Obiectivul
acestei etape de analiză este de identificare a simptomelor unei performanţe bune sau proaste
prin indicarea tendinţelor şi a diferenţelor semnificative. Din perspectiva examinării
problemelor, tendinţele adverse şi diferenţele pot fi utilizate pentru a depista cauzele
rezultatelor proaste astfel ca măsurile de remediere să fie aplicate chiar la sursă. Deoarece
politicile băncii şi personalului care duce la îndeplinire aceste politici sunt cauzele finale ale
unei bune sau proaste performanţe, identificarea simptomelor adverse necesită o revizuire a
politicilor şi a personalului în zona respectivă.
Sintetizând, ROE, ROA şi PM sunt căi alternative de măsurare a profitabilităţii băncii,
în acelaşi timp, elementul cheie în determinarea performanţei este calitatea creditelor: fără
aceasta, o bancă nu poate supravieţui pe termen lung.

5.3. SOLVABILITATEA BANCARĂ

33
 Un indicator pentru probabilitatea de insolvabilitate a unei bănci poate fi un indicator
de risc g. Acest indicator presupune că veniturile sunt distribuite normal şi este descris prin
următoarea ecuaţie.

E(ROA) + 1/EM
g=
S
unde: E(ROA) = venitul prognozat din active, 1/EM = inversul lui EM sau indicatorul
capital raportat la active, iar S = abaterea standard a ROA. Această ecuaţie poate fi evaluată
deoarece include trei metode standard de măsurare a venitului băncii: ROA, siguranţa (1/EM)
şi riscul (S). Valorile mari ale indicatorului de risc indică o mică probabilitate de
insolvabilitate şi invers. Cu cât profiturile prognozate sunt mai mari, cu atât este mai redus
EM, şi cu cât este mai redusă variaţia lui ROA, cu atât este mai mică probabilitatea de
insolvabilitate - un indicator g de valoare mare.
Invers, băncile în pericol de insolvabilitate vor avea profituri negative, valori mai mari
ale EM şi variaţii mai mari ale venitului general, obţinând un indicator g scăzut.

5.4. LICHIDITATEA BANCARĂ

Pentru a face faţă cerinţelor zilnice de lichiditate, băncile trebuie să deţină câteva
active nepurtătoare de dobândă sub formă de numerar sau forme echivalente ale numerarului.
Prin natura lor, aceste active reduc profitabilitatea băncii (adică ele nu aduc câştig sau sunt
generatoare de profit foarte redus). De aceea, băncile doresc să deţină o cantitate minimă din
astfel de active şi să fie capabile în acelaşi timp să facă faţă cerinţelor de numerar pentru
operaţiuni. Creşterea concurenţei în industria serviciilor financiare şi eliminarea platformelor
pentru rata dobânzii la depozite au sporit necesitatea ca băncile să-şi minimizeze portofoliul
de active fără câştig sau cu venit redus.
Lichiditatea unei bănci poate fi asigurată fie prin structura bilanţului, fie cumpărată de
pe piaţă, fie prin ambele. Întrucât numai marile bănci au cu adevărat acces la pieţele
financiare, majoritatea băncilor rezervă un anumit grad de lichiditate în bilanţ. Cu cât banca
este mai mică, cu atât ea depinde mai mult de rezerva de lichiditate. În practică, gestionarea
lichidităţii poate fi abordată în două moduri. În plus faţă de administrarea propriei lichidităţi,
băncile vând lichiditate şi oferă servicii pentru clienţi. Pentru aceştia, produsele de bază sunt
conturile curente, depozite la vedere etc, pentru firme, sunt disponibile o gamă largă de
servicii bancare. La băncile mai mari, serviciile pentru operaţiuni sunt privite ca surse de
profit şi, în anumite cazuri, ca noi linii de afaceri. Serviciile pentru operaţiuni legate mai mult
de lichiditate şi de servicii de tranzacţionare cuprind gestionarea numerarului, prelucrarea
ordinelor de plată, scrisori de credit etc.

5.5. AUDIT ŞI SUPRAVEGHERE BANCARĂ

Cele mai multe ţări au reglementări guvernamentale de protejare a depunătorilor şi de

supraveghere a activităţilor. Statele Unite au sisteme de asigurare a depozitelor pentru bănci.
Pot fi găsite astfel de sisteme şi în alte ţări ca Germania, Japonia, Canada şi altele. De fapt,
scheme explicite de asigurare a depozitelor ca cele din America pot fi găsite în puţine ţări.
State ca Franţa, Italia, Elveţia, Australia se bazează pe alte metode, cum ar fi proprietate
guvernamentală asupra băncilor, supraveghere până la suportul explicit sau implicit al

34
guvernului.
În ceea ce priveşte Comunitatea Europeană şi supravegherea bancară, scopul principal
al legislaţiei existente (cum ar fi „A doua directivă bancară” - 1989) este de a armoniza legile
şi regulamentele pentru instituţii de credit astfel încât să poată fi înfiinţate şi să poată opera
liber în ţările CE, sub o supraveghere adecvată. Principalele elemente indicate de „A doua
directivă bancară” sunt:
a) capital minim necesar de 5 milioane EURO pentru bănci, cu provizioane speciale
pentru bănci mai mici; b) principii de garantare pentru ţările gazdă a dreptului de control
asupra lichidităţii băncii; c) stabilirea unei licenţe bancare unice pentru a permite activitatea
oriunde în cadrul CE, care se bazează pe „controlul ţării gazdă” şi „recunoaştere mutuală”; d)
provizion pentru monitorizarea persoanelor fizice şi juridice care deţin o parte importantă din
acţiunile băncii; e) controale asupra participării pe termen lung a băncilor în firmele non-
financiare.
„A doua directivă bancară” este însoţită de două recomandări asupra expunerii mari la
risc şi asupra asigurării depozitelor şi de propuneri de directive pentru reorganizare, fonduri
proprii, indicatori de solvabilitate şi contabilitate pentru sucursalele străine, mai exact în ceea
ce priveşte expunerea mare la risc, instituţiile de credit nu trebuie să accepte o expunere pe
client sau grup de clienţi corelaţi mai mare decât 40% din fondurile proprii. Există de
asemenea cerinţa de asigurare a depozitelor în toate ţările, cu obligativitatea ca sucursalele
instituţiilor ce au sediul central în afara teritoriului naţional să se conformeze sistemelor de
garantare a depozitelor din ţara gazdă.
Pe de altă parte, în anii '80 a renăscut interesul pentru studiul instabilităţii financiare şi
al teoriei bancare şi mai mulţi economişti au elaborat modele ale sistemului bancar în care
banca apare ca produs al reacţiilor pieţei. Un interes major îl reprezintă crizele de lichiditate,
într-adevăr, argumentele tradiţionale pentru intervenţie exprimă necesitatea de protejare a
instituţiilor financiare expuse la risc de lichiditate. Luarea în considerare a lichidităţii poate
justifica tipurile de intervenţii din băncile comerciale cum ar fi asigurarea depozitelor.
Deoarece băncile emit pasive care cer plata la vedere, pot apărea situaţii în care ele nu pot
face faţă tuturor cererilor de retragere. Ca rezultat, poate apare panica. Deţinătorii de depozite
pot să le retragă doar pentru că anticipează şi alte retrageri, mai mult, panica perturbă
activitatea până la situaţia limită în care forţează banca să-şi lichideze contractele productive
de creditare. De aceea, există o justificare puternică a politicilor, cum este asigurarea
depozitelor, care previn crizele costisitoare de lichiditate prin eliminarea motivelor de panică
pentru deţinătorii de depozite.
În final, conform metodologiei UE., următorul tabel sintetizează scopul final al
reglementărilor financiare.
I. Prevenirea riscurilor de sistem
Restricţionarea forţei pieţei
1. Reglementarea preţurilor
a. Fixarea ratelor dobânzii, tarifelor, comisioanelor
b. Permiterea cartelurilor pentru preţuri
c. Scheme obligatorii de creditare directă, controale şi investiţie
2. Restricţii asupra fluxului de capital în afara graniţelor
3. Restricţii asupra gamei de activităţi
a. Specializarea băncii
b. Împărţirea pe compartimente de activitate bancară / titluri de valoare /
asigurare
c. Separarea activităţii bancare de aceea de comerţ
d. Restricţii asupra serviciilor financiare de peste graniţe
4. Restricţii de înfiinţare

35
 a. Restricţii de înfiinţare a instituţiilor din interiorul ţării
b. Restricţii de înfiinţare a instituţiilor străine
B. Regulamente de prudenţă
1. Supravegherea indicatorilor din bilanţ şi a diversificării riscului
2. Inspecţii neaşteptate şi audit extern
II. Prevenirea riscurilor individuale
1. Standarde de calitate şi sisteme de conduită
2. Publicare şi cerere de informaţii
3. Sisteme de protejare a depozitelor
III. Promovarea eficienţei sistemice
1. Practici prohibite în afaceri şi carteluri
2. Regulamente pentru fuzionare
Reglementările care restricţionează forţele pe piaţă, reprezentând obstacole pentru
concurenţa liberă a serviciilor financiare, au fost înlăturate în timpul dereglementării şi
liberalizării, proces care s-a accelerat considerabil în timpul anilor '80. În acelaşi timp,
regulamentele de prudenţă, care stabilesc standarde pentru conducerea prudentă a instituţiilor
financiare, dar care nu au interferenţa directă cu mecanismul preţurilor, nici nu prohibitează
transmiterea serviciilor financiare, au fost restrânse şi adaptate la noul mediu concurenţial.

5.6. SITUAŢIILE FINANCIARE

Spre deosebire de firmele non-financiare, activele unei bănci sunt mai mult financiare
decât corporale (fizice). Activele financiare sunt în principal sub formă de creanţe (adică
credite către persoanele fizice, firme etc.) finanţate în principal prin depozite de la persoane
fizice, firme etc.
Caracteristicile principale ale băncilor comerciale pot fi următoarele:
1) Puţine active fixe sau fizice. Banca comercială tipică are numai în jur de 2% din
activele sale investite în active fizice sau fixe, cum ar fi clădiri, echipament, mobilă etc. Cu
atât de puţine active fixe, băncile comerciale au un nivel foarte scăzut de cheltuieli fixe de
funcţionare (de ex. amortizarea, impozite pe proprietate) în structura costurilor. Aceasta
înseamnă un rol redus al pârghiei costuri de funcţionare. Pentru o bancă aceasta implică faptul
că o schimbare procentuală a producţiei (de ex., creditele) va avea un impact relativ mic
asupra procentului de schimbare în profituri înainte de impozit. Din perspectiva funcţională,
băncile comerciale au şanse reduse atât de câştiguri mari, cât şi de pierdere, la o schimbare
dată în rulajul de active purtătoare de dobândă.
De aceea, efectul final este o reducere atât a riscului potenţial cât şi a venitului.
2) Sume substanţiale de pasive pe termen scurt (depozite). Întrucât majoritatea
pasivelor unei bănci sunt plătibile la vedere, prin lege sau prin practică, băncile trebuie să
deţină lichiditate pentru a face faţă retragerilor. Băncile vor de asemenea să aibă lichiditate
pentru a face faţă cererilor de credite ale celor mai buni clienţi. Aceşti doi factori forţează
băncile să încerce să se protejeze împotriva riscului (de ex., prin corelări de scadenţe) în bilanţ
şi astfel să ofere oportunităţi de investire mai profitabile, dar mai puţin lichide. Efectul final
este, în acest caz, o potenţială reducere atât a riscului cât şi a venitului.
3) Sume substanţiale în active raportate la capitalul propriu. Această caracteristică în
bilanţ implică faptul că băncile au un grad de îndatorare mare (de ex., EM mare) şi sunt
descrise ca bănci cu capital inadecvat. În cadrul relaţiei risc - profit, creşterea gradului de
îndatorare creşte potenţial riscul şi profitul unei bănci.
Aceste trei caracteristici sunt foarte importante pentru luarea deciziilor în conducere şi
reglementare. Să presupunem că o bancă doreşte să-şi crească profitabilitatea. Poate urma trei

36
căi:
a. să apese pârghia de funcţionare prin atragerea mai multor active fixe;
b. să-şi reducă lichiditatea şi să se bazeze pe cumpărarea de lichidităţi (adică să-şi
administreze pasivele) sau simplu să-şi reducă lichiditatea fără încercarea de a-şi administra
pasivele;
c. să-şi crească gradul de îndatorare prin constituirea mai multor active şi/sau prin
reducerea bazei de capital.
Pe de altă parte, fiecare din aceste acţiuni va duce la creşterea variaţiei profiturilor sau
a riscului băncii.
Întrucât regulamentele se ocupă de siguranţa băncii, politicile respective se vor
concentra asupra cerinţelor privind adecvarea lichidităţii şi a capitalului.
Dată fiind dimensiunea bilanţului unei bănci, profitabilitatea sa se determină în primul
rând prin structura bilanţului şi prin eficienţa operaţiunilor. Aceşti doi factori sunt reflectaţi în
contul de profit şi pierderi al băncii.
Un formular tipic pentru această situaţie financiară poate fi următorul:

(1) Venituri din dobânzi (R)

(2) Cheltuieli cu dobândă (C)
(3)=(1)-(2) Venit net din dobânzi („dispersia”, R-C)
(4) Provizion pentru credite neperformante (PLL)
(5)= (3)-(4) Venit net din dobânzi după provizionul pentru credite
(6) Venit altul decât din dobândă (de ex., comisioanele, F)
(7) Cheltuieli altele decât cu dobândă (cheltuieli generale, 0)
(8)=(6)-(7) Venit net non-dobândă (F-O)
(9)= (5)+(8) Venit înainte de impozit şi câştiguri (pierderi) din titluri de valoare
(R-C)-PLL+(F-O)
(10) Impozit pe profit (T)
(ll)=(9)-(10) Profit net din operaţiuni [(R-C)-PLL+(F-O)-T]
(12) Câştig/pierdere din titluri de valoare (+/-G)
(13)=(H)+/-(12) Profit net (NI)= [(R-C)-PLL+(F-O)-T+/-G]
(14) Dividende (D)
(15)=(13)+/-(14) Adăugarea la profitul reţinut
(RE)= [(R-C)-PLL+(F-O)-T+/-G-D]=NI-D

Astfel, profitabilitatea unei bănci, profitul net, este suma a cinci componente: (1)
venitul net din dobânzi (R-C), sau marja globală între dobânzile active şi pasive, (2)
previzionul pentru credite neperformante (PLL), (3) venit net non-dobândă (F-O), (4)
impozite (T); şi (5) câştig/pierdere din titluri de valoare (G).
Întrucât pentru acoperirea pierderilor din creditare banca are nevoie de o dispersie
pozitivă (diferenţa dintre profit şi cheltuiala non-dobândită, impozite şi dividende), acesta este
elementul crucial pentru bănci. Cu perspectiva reducerii dispersiilor în noua industrie a
serviciilor financiare, băncile au nevoie să-şi crească veniturile non-dobândă (adică,
comisioane şi speze din servicii) şi/sau să-şi reducă cheltuielile generale de întreţinere şi să-şi
crească eficienţa operaţiunilor. Cheltuiala non-dobândă majoră a băncilor sunt salariile.
Creditele - componenta majoră a portofoliului de active purtătoare de dobândă dintr-o
bancă - sunt principala sursă de venit a băncii. Băncile care trec prin dificultăţi financiare au
probleme cu portofoliile de credite.
În final, sursa plăţii dividendelor sunt profiturile sale după impozitare plus cheltuieli

37
fără numerar (de ex., amortizarea). întrucât cheltuielile fără numerar ale unei bănci nu sunt
substanţiale în raport cu firmele nefinanciare, profitul net este o bună aproximare pentru cash
flow-ul disponibil pentru plata dividendelor unei bănci, profiturile nedistribuite ale unei bănci
sunt principala sa sursă de capital.

CAPITOLUL VI

PIAŢA BANCARĂ

Băncile, ca instituţii financiare, au rol de intermediari în economie. Principalele

atribuţii, funcţii ale băncilor în general sunt:
• să accepte depozite de la cei care au exces de numerar;
• să transfere fondurile obţinute din depozite către cei care au nevoie de ele;
• să faciliteze anumite tranzacţii între două sau mai multe părţi.

6.1. PARTENERII BĂNCII

Toate sectoarele din orice economie au nevoie de bănci pentru multe din activităţile
lor, aşa cum este explicat în cele ce urmează:

Persoanele fizice
Persoanele fizice au nevoie de bănci în principal din următoarele motive:
• persoanele care au numerar în exces vor să-1 aibă în siguranţă, lichid şi să le aducă
un profit prin dobândă (din acest motiv ei aleg între diferite tipuri de depozite).
• persoanele fizice care au nevoie să împrumute cash vin la bancă şi acceptă să ia
împrumutul în schimbul plăţii unei anumite dobânzi la suma împrumutată. Împrumutatorii de
cash pot lua credit ipotecar, credit prin intermediul cardurilor etc.
• persoanele fizice au întotdeauna nevoie de bănci pentru a le uşura efectuarea
plăţilor, pentru cumpărarea de valută şi pentru multe alte servicii.

Firmele particulare şi de stat

38
 Firmele particulare şi de stat au nevoie de bănci în principal pentru următoarele
motive:
• toate firmele, particulare sau de stat, au nevoie de facilităţi pentru activităţile de
comerţ sau pentru alte operaţiuni (plata furnizorilor, garanţiile oferite partenerilor
internaţionali etc);
• firmele, particulare sau de stat, care au exces de numerar vor să-1 aibă în siguranţă,
lichid şi să le aducă un profit prin dobândă (din acest motiv ei aleg între diferite tipuri de
depozite, disponibile pentru corporaţii);
• multe firme, particulare sau de stat, vin la bănci pentru creşterea fondurilor necesare
efectuării operaţiunilor. Atragerea fondurilor poate fi sub formă de creştere de capital de
credite negarantate sau sub formă de acordare de credite.

Guvernul
Guvernul are nevoie de bănci în principal din următoarele motive:
• Stabilirea politicii fiscale de către guvern include determinarea ratelor dobânzii pe
economie. Ratele dobânzii sunt influenţate sau determinate de ratele dobânzii stabilite de
bănci la depozite şi la credite acordate;
• Programul guvernanţilor pentru dezvoltarea unor anumite sectoare ale economiei sau
a unor anumite zone geografice este uşurat prin utilizarea băncilor în această direcţie.
Notă: Guvernul, în scopul garantării sistemului bancar, impune anumite limite la
adecvarea capitalului, lichiditate şi alte calităţi.

6.2. PIAŢA BANCARĂ

Cele mai multe bănci nu efectuează toate activităţile bancare care se pot găsi pe piaţă.
Numai prin activitatea de universal banking, o bancă poate oferi toate tipurile de servicii de pe
piaţă. Majoritatea băncilor se specializează în anumite domenii. Deci piaţa bancară cuprinde
întreaga activitate a băncilor.
Principalii factori care afectează creşterea unei bănci şi diversificarea serviciilor
oferite sunt:
• capitalul utilizat de bancă;
• reţeaua de sucursale;
• reglementările guvernamentale;
• deciziile conducerii.
Domeniile în care se specializează băncile, aşa cum vor fi prezentate în capitolele
următoare, sunt:
• retail banking;
• corporate banking;
• private banking;
• universal banking;
• activitate bancară de investiţii (investment banking).

6.3. DEPOZITELE - POLITICI ŞI TEHNICI

Constituirea depozitelor este una dintre cele mai importante linii de afaceri pentru
bănci, datorită faptului că depozitele sunt utilizate pentru finanţarea creditelor şi a activităţilor
de investiţii. Băncile oferă o varietate de tipuri de depozite cu scopul atragerii fondurilor de la
persoanele fizice, firme şi din surse publice.

39
 Există multe moduri de clasificare a depozitelor (cele ale persoanelor fizice faţă de
cele ale firmelor, cele în moneda naţională faţă de cele în valută etc). Totuşi cel mai popular
mod de clasificare a depozitelor este în raport cu scadenţa şi cu caracteristicile contului.
Principalele caracteristici ale celor mai importante tipuri de conturi sunt prezentate mai jos:

1. Conturi curente / conturi prin cecuri

Contul curent este acel tip de depozit în care:
a) banca se angajează:
• să plătească cecurile emise de depunător prin contul său;
• să menţină soldul net la dispoziţia clientului în orice moment şi
• să crediteze în cont dobânda convenită şi să scadă orice comision şi cheltuială
în legătură cu acesta.
b) clientul se angajează:
• să evite efectuarea oricărei operaţiuni care ar crea un sold insuficient în cont;
• să utilizeze contul conform termenilor acordului încheiat.
Conturile curente oferă de obicei o rată mică a dobânzii sau sunt fără dobândă şi
reprezintă o sursă de fonduri cu cost redus pentru bancă. Motivul dobânzii mici sau a lipsei
acesteia este satisfacţia oferită clienţilor prin efectuarea unor servicii pentru aceştia prin
bancă, cum ar fi primirea chitanţelor, achitarea facturilor etc.

2. Conturi de economii
Conturile de economii sunt conturi la vedere, ca şi conturile curente, dar oferă o rată a
dobânzii şi sunt reglate în mod diferit.
Conturile de economii au o semnificaţie economică diferită pentru bănci, deoarece ele
reprezintă depozite pe termen mediu sau lung (spre deosebire de conturile curente, care sunt
considerate de obicei a avea termen scurt).
Principalele cerinţe şi aşteptări ale depunătorilor care îşi ţin banii în conturi de
economii sunt:
• în primul rând, siguranţa (fiind asigurate de obicei prin legi şi restricţii
guvernamentale);
• în al doilea rând, lichiditatea (fiind livraţi banii la cerere prin utilizarea unui carnet de
cont);
• în al treilea rând, accesibilitatea (prin posibilitatea utilizării oricărui automat pentru
numerar - ATM - existent) şi
• în ultimul rând, venitul (care este sacrificat în favoarea avantajelor menţionate mai
sus).
Până de curând, băncile nu au oferit multe servicii proprietarilor de conturi de
economii. Totuşi, datorită concurenţei, ulterior băncile au început să ofere multe servicii
deţinătorilor de conturi de economii, cum ar fi:
• expedierea unui extras lunar de cont, furnizând o prezentare analitică a modificărilor
care au avut loc în cont;
• capacitatea de a plăti anumite obligaţii ale proprietarului pe baza acestui cont
(comisioane pentru carduri, cheltuieli de întreţinere, rate la credite etc);
• servicii bancare prin telefon (phone banking) etc.

3. Conturi cu termen fix

Conturile cu termen fix sunt acele depozite care nu se pot plăti înainte de scurgerea
unui anumit interval de timp. Datorită faptului că ele nu se pot plăti în orice moment în care ar
dori deţinătorul, aceste conturi aduc un venit mai mare prin rata dobânzii în comparaţie cu
conturile de economii. Pentru depunători acest tip de cont are avantajul că le aduce un venit

40
mare pe perioada pe care ei presupun că nu vor utiliza aceşti bani, iar pentru bancă el
reprezintă o sursă sigură de finanţare pe termen mediu şi lung.
O caracteristică importantă a depozitelor pe termen este că pot fi utilizate drept
garanţie la un credit şi sunt destul de des utilizate în acest scop.

4. Certificate de depozit (CD)

Certificatele de depozit necesită o sumă minimă de bani ce trebuie depusă pe o
perioadă minimă de timp, care este de obicei mai lungă decât cea cerută pentru depozitele cu
termen fix. Principalele caracteristici ale CD sunt:
• ele sunt foarte lichide (pot fi transformate în numerar la orice moment de timp
-pierzând o parte din dobândă, ca penalizare);
• dreptul de proprietate poate fi transferat (noul proprietar este îndreptăţit să primească
întreaga sumă la sfârşitul perioadei care a fost convenită iniţial între bancă şi depunătorul
iniţial).

5. Alte tipuri de conturi

În ciuda faptului că multe tipuri de conturi depind în mare măsură de cadrul legal creat
de banca centrală a fiecărei ţări, următoarele tipuri de conturi sunt prezente de obicei în orice
ţară:
• conturi cu restricţie de închidere (la care depunătorul nu are dreptul de retragere a
banilor până la expirarea unui anumit termen);
• depozite pentru tineri (la care rata dobânzii oferite este un stimulent pentru
promovarea depozitelor în rândul tinerilor) şi
• anumite conturi în valută (la care ar trebui urmaţi anumiţi paşi pentru stabilirea sursei
de valută etc).

6. Noi tipuri de depozite

• Un cont tip sweep este o inovaţie introdusă de curând de către instituţiile care preiau
depozite. Acest concept este aplicat altor tipuri de conturi (adică la conturi tip NOW =
Negociable Order or Withdrawal Account) în care soldurile peste un anumit nivel sunt
transformate în fond al pieţei de capital. Conturile sweep sunt oferite de bănci clienţilor bogaţi
şi sunt corelate de obicei cu rularea fondurilor mutuale.
• Un cont tip cash management este un produs dezvoltat de Merrill Lynch, care
combină brokerajul şi contul bancar, oferind clienţilor dobânda zilnică pentru soldul din cont,
facilităţi prin cecuri, carduri de debit Visa şi credite acordate imediat la rate ale dobânzii ale
conturilor de brokeraj.
Operaţiunile în funcţia de constituire a depozitelor dintr-o bancă au loc în două zone
principale:
a) la ghişeu, în front office, unde au loc toate interacţiunile cu clientul şi
b) în spatele ghişeelor, în back office, unde are loc întocmirea documentaţiei bancare.

Operaţiunile de ghişeu - front office - includ:

• noi deschideri de conturi (prin utilizarea unui formular de cerere adecvat, prin
cererea informaţiilor de deschidere, prin introducerea datelor în baza de date, prin emiterea
cardurilor şi a carnetelor de cont etc);
• tranzacţii efectuate de funcţionarul bancar de la ghişeu (prin recunoaşterea
-acceptarea clientului, întocmirea documentelor adecvate sau tastarea numerelor de cod
corespunzătoare, transferul banilor etc).

Operaţiunile din spatele ghişeelor - back office - includ:

41
 • autentificarea şi stabilirea soldului pentru toate conturile clienţilor (prin transcrierea
soldurilor din conturi în registrele contabile generale, pe baza documentelor utilizate);
• compensarea cecurilor prin sistemul casei de compensaţii (prin sortarea cecurilor şi
urmărirea lor în sistemul de compensare);
• calcularea dobânzii (prin aplicarea ratelor corespunzătoare ale dobânzii şi a
scadenţelor convenite);
• completarea documentelor pentru toate tranzacţiile etc.

6.4. POLITICI DE CREDITE

În ultimele trei decenii, în toate ţările a luat amploare creditarea persoanelor fizice.
Tipul de credite pentru persoane fizice care a ajuns probabil la saturaţie în anumite ţări este
cel pentru locuinţe, în timp ce creditele pentru consum se dezvoltă vertiginos pentru bănci (şi
riscurile în mod corespunzător).
Când banca îşi pune la punct politica privind acordarea creditelor pentru persoane
fizice, înainte de toate ea evaluează riscurile:
• riscul de creditare (riscul de neplată din partea clientului, plus riscul de a nu putea
obţine suma necesară prin valorificarea garanţiei, plus riscul de ţară);
• riscul ratei dobânzii (în special când băncile acordă credite la o rată fixă a dobânzii
pe o perioadă lungă de timp) şi
• riscul de concentrare (care este mai mare când se acordă credite mari în aceeaşi
direcţie sau unui grup de firme sau sectoare din economie).
După evaluarea riscurilor, conducerea băncii decide asupra selecţionării cerinţelor de
piaţă în vederea satisfacerii cererii de credite a populaţiei.
În mod continuu, banca stabileşte criterii pentru aprobarea unui credit. Aceste criterii
sunt de obicei:
• situaţia venitului celor care cer credit şi a potenţialilor clienţi împreună cu familiile
lor, în combinaţie cu stabilitatea şi situaţia veniturilor permanente ale acestora;
• garanţiile oferite băncilor de către terţi şi
• garanţiile utilizate pentru acoperirea riscului cu care se confruntă banca în diferite
probleme posibile.
În sfârşit, banca stabileşte procedurile de urmat pentru acordarea unui credit. Aceşti
paşi sunt:
• primirea cererii şi informaţiilor ataşate;
• evaluarea posibilităţii de recuperare şi a garanţiilor furnizate (decizia o vor lua
comitetele, în funcţie de valoarea creditului);
• obţinerea aprobării de la comitetul împuternicit;
• obţinerea evaluării legale şi a examinării garanţiei;
• semnarea contractului şi
• disponibilizarea sumei.
Creditarea tip „retail” este împărţită în două mari categorii: a) credite de consum şi b)
finanţarea pentru locuinţe. Tipurile de credite pentru consum pot fi împărţite în moduri
diferite:
• credite cu dobânzi fixe şi credite cu dobânzi variabile;
• credite obţinute la punctele de vânzare sau credite obţinute la bancă;
• credite în rate sau fără rate.

Cele patru categorii principale de credite de consum sunt prezentate în continuare:

1. Credite pentru persoane fizice

42
 Sunt credite de valoare fixă, pe o perioadă de timp fixă, la o rată a dobânzii fixă.
Astfel de credite sunt disponibile pretutindeni şi sunt foarte populare pentru cumpărarea de
maşini, mobilă sau alte obiecte de uz îndelungat, pentru vacanţe etc.

2. Facilităţi overdraft (cont descoperit)

Prin aceste facilităţi clienţii pot utiliza conturile de depozite nu numai în limita sumei
depuse, ci până la anumite limite convenite cu banca, sume pe care aceasta le va oferi
clienţilor la rate ale dobânzii stabilite de asemenea prin acord. Facilitatea de overdraft este
foarte convenabilă pentru client, deoarece acesta poate lua cu împrumut exact suma de care
are nevoie pe o perioadă cerută, nefiind obligat să plătească dobânda pentru suma totală.

3. Creditarea prin carduri

Acesta este tipul de credit pentru consum cel mai larg utilizat şi oferă clientului băncii
posibilitatea să ia cu împrumut sume până la anumite limite prin utilizarea cardurilor. De cele
mai multe ori, această creditare are loc chiar în punctele de vânzare, întrucât cardurile pot fi
de obicei utilizate pentru extrageri de numerar din automatele de plată tip ATM.

4. Cont de credit tip revolving

Clienţii care au astfel de conturi pot face plăţi lunare regulate într-un cont specific şi
apoi ei obţin permisiunea de a lua cu împrumut o sumă care este mai mare până la o anumită
valoare faţă de depozitul lor.
Creditarea pentru locuinţe a cunoscut o creştere considerabilă în ultimii 30 de ani.
Principalele motive ale acestei creşteri sunt:
• creşterea venitului mediu şi a bunăstării generale a oamenilor în cea mai mare parte
a ţărilor dezvoltate;
• marile avantaje ale proprietăţii asupra unei case etc. (sentimentul de siguranţă);
• avantaje legate de impozit oferite în multe ţări (scutirea de impozit a venitului
obţinut din chirii în cazul proprietarilor, sume care vor fi deduse din impozitul pe venit, din
impozitul pe rata ipotecii, din impozitul pe câştigul de capital etc).
Sumele acordate de bănci pentru finanţarea procurării de locuinţe variază între 50%
şi 80% din valoarea totală a casei şi în cazuri speciale pot ajunge chiar până la 100%. Un alt
factor luat în considerare la stabilirea sumei acordate este proporţia ratelor lunare dintr-un an
faţă de venitul anual al beneficiarului creditului: în mod normal acest procent nu ar trebui să
depăşească 30%.
Perioada de rambursare poate varia considerabil. În anumite ţări această perioadă
este de circa 15 până la 20 de ani, în timp ce în altele se poate extinde până la 50 sau 60 de
ani.
Garanţia obţinută este de obicei dreptul de proprietate asupra casei, care rămâne al
băncii şi casa nu poate fi transferată altui proprietar fără permisiunea (şi probabil reglarea)
băncii care a acordat creditul.
Costul unor astfel de credite poate fi de trei tipuri: a) cu rate fixe ale dobânzii
-bazate pe rate pe termen scurt şi rate pe termen lung; b) cu rate variabile ale dobânzii - bazate
pe rate pe termen scurt şi rate pe termen lung sau; c) cu dobânzi stabilite pe baza rulajului pe
piaţa ipotecară.
Vorbind în general, în cea mai mare parte a ţărilor creditele ipotecare sunt mai ieftine
decât creditele de consum.
Schemele de rambursare pentru creditele de finanţare pentru locuinţe pot fi de cinci
tipuri: a) ipoteci cu o sumă fixă anuală cu plata constantă a ratelor lunare stabilite ca sume

43
variabile de capital şi dobândă; b) ipoteci rambursabile la scadenţă prin încasarea sumelor
dintr-un contract de asigurare pe viaţă; c) ipoteci cu dobânda pe o anumită perioadă (5 până la
10 ani) care sunt convertite în ipoteci cu rambursare anuală după această perioadă; d) plăţi
care cresc gradat şi; e) ipoteci lineare, care se rambursează prin plăţi egale şi deci dobânda
descreşte în valoare absolută.
Operaţiunile în activitatea de creditare pot fi împărţite în următoarele etape majore:
• acordarea creditului (proces care începe cu eforturile de marketing ale băncii,
continuă cu evaluarea potenţialilor clienţi, acceptând garanţiile şi aprobând creditul şi
sfârşeşte prin acordarea numerarului şi întocmirea documentaţiei);
• controlului garanţiei creditului (proces care începe prin etapa de evaluare, înainte
de acordarea creditului şi continuă pe parcursul întregii perioade în care creditul sau o parte
din acesta este pe rol);
• contabilitatea şi administrarea creditului (adică urmărirea procedurilor băncii şi a
operaţiunilor contabile obligatorii de-a lungul perioadei în care creditul sau o parte din acesta
este pe rol);
• revederea calităţii creditului (o funcţie foarte importantă care are ca scop evaluarea
posibilităţilor de rambursare a soldului datorat băncii la orice moment pe durata creditului).

6.5. CARDURILE ÎN POLITICILE BANCARE

În ultimele două decenii au fost introduse multe carduri pe piaţa bancară, având
diferite caracteristici, posibilităţi şi moduri de utilizare. Cele mai importante şi mai larg
utilizate sunt următoarele:

Card de credit: un mijloc prin care deţinătorii acestuia pot face cumpărături de
bunuri şi servicii şi pot de asemenea să primească avansuri în numerar de la comercianţii
operaţionali - conectaţi la sistemul de vânzare prin card. Cele mai populare carduri sunt VISA
şi Mastercard, ambele fiind puse în circulaţie de bănci emitente.

Card ATM: un card oferit de o bancă depunătorilor săi, care le permite să efectueze
anumite tranzacţii prin intermediul automatelor de plată ATM, cum ar fi:
• retragere de numerar sau depunere de numerar şi cecuri în conturile de economii;
• retragere de numerar sau depunere de numerar şi cecuri în conturile de credit (şi în
conturile de credit prin card);
• obţinerea informaţiei despre diferite conturi (tranzacţii şi detalii de sold);
• transfer de fonduri între conturi etc.

Card de debit: un card care este card tip punct - de - vânzare şi operează într-un mod
similar cardului de credit, diferenţa constând ca în cazul cardului de debit plată este luată din
contul de economii al deţinătorului, de obicei prin transferul fondurilor prin intermediul unei
Case Automate de Compensaţie (Automated Clearing House - ACH).

Card inteligent (smart card): un card care conţine un microprocesor incorporat, în

memoria căruia sunt conţinute informaţii legate de limita creditului.

Card pentru călătorii şi recreere: fiind similare cardurilor de credit, diferenţa constă
în faptul că soldul total este datorat în întregime la data facturării.

44
 Există trei categorii de participanţi pe piaţa cardurilor. Ţinta fiecărei categorii este
prezentată mai jos:

Deţinătorul de card: un client al sistemului bancar care urmăreşte să obţină:

• comoditate şi siguranţă (adică să nu transporte numerar pentru cheltuieli neaşteptate
sau pentru plăţi planificate);
• accesul la o posibilitate de credit, care este neasigurat şi pentru a cărui obţinere nu
este necesară de obicei o procedură complicată;
• plăţi întârziate sau extinse atunci când este necesar (obţinând de asemenea avantaj
din diferitele programe de plată corelate);
• uşurinţa înregistrării în documente (întrucât extrasul de cont indică toate
operaţiunile).

Comerciantul: celălalt client al sistemului bancar care urmăreşte să obţină:

• creşterea vânzărilor (fiecare client al său are posibilitatea să cheltuiască cât de mult
doreşte până la propriile limite, prin prezentarea cardului de credit);
• servicii pentru clienţii care doresc credit pentru cheltuială;
• reducerea riscului de acceptare a cecurilor fără acoperire;
• protecţie faţă de hoţi (în comparaţie cu vânzările în numerar).

Băncile: (incluzând băncile emitente şi băncile comerciale) care urmăresc:

• generarea veniturilor de la deţinătorii de carduri datorită dobânzii percepute şi a
comisioanelor;
• generarea veniturilor de la comercianţi datorită comisioanelor şi altor taxe;
• creşterea soldurilor de depozite ((a) de la deţinătorii de carduri care doresc plata
automată din conturile lor de depozit a soldurilor datorate la carduri de credit şi (b) de la
comercianţi, când sunt plătiţi după compensarea vânzărilor prin card de credit);
• atragerea unor potenţiali clienţi pentru celelalte servicii bancare;
• vânzarea sau închirierea de echipamente speciale pentru suportul vânzărilor în
punctele de vânzare (points of sale = POS).

Fluxul operaţional al funcţiei cardurilor se împarte în două secţiuni:

Fluxul tradiţional, care conţine următoarele etape:

1. clientul (deţinătorul potenţial) face cerere la banca emitentă pentru un card de
credit.
2. banca emitentă evaluează cererea şi emite cardul, când este obţinută aprobarea.
3. deţinătorul cumpără bunuri sau servicii prin utilizarea cardului în magazin.
4. comerciantul cere autorizaţia - aprobarea de la bancă comerciantului privind
acceptarea sumei de la deţinătorul cardului.
5. banca comerciantului, prin asociaţia cardurilor şi banca emitentă, verifică
valabilitatea, dacă este furat, limitele etc.
6. mesajul de autorizare este înaintat comerciantului prin banca acestuia.

Fluxul decontării, care conţine următoarele etape:

1. comerciantul trimite actul justificativ la banca sa, cerând plata.
2. banca comerciantului plăteşte acestuia (de obicei depunând suma în contul
acestuia).
3. banca comerciantului trimite soldul debitor la banca emitentă prin asociaţia
cardurilor.

45
 4. banca emitentă trimite soldul băncii comerciantului prin intermediul asociaţiei
cardurilor.
5. banca emitentă îl taxează pe deţinătorul cardului.
6. deţinătorul cardului trimite plata la banca emitentă, direct sau indirect prin conturile
sale din sistemul bancar.
Piaţa bancară cuprinde mult mai multe aspecte printre care, plăţi electronice, plăţi în
numerar, operaţiuni pe pieţele bursiere şi valutare, operaţiuni în conturile firmelor. Unele din
aceste produse, tehnici şi politici vor fi abordate în alte capitole ale acestei lucrări.

CAPITOLUL VII

POLITICI SI TEHNICI BANCARE DE INVESTIŢII

7.1. CONŢINUTUL INVESTIŢIILOR BANCARE

O investiţie înseamnă achiziţionarea unui activ despre care se presupune că va aduce

în viitor un profit. Decizia celor care au numerar sau alte forme de proprietate de a investi
necesită (a) existenţa cunoştinţelor despre alternativele de a investi şi (b) dezvoltarea unor
abilităţi necesare pentru a evalua aceste alternative investiţionale.
O discuţie referitoare la investiţii cere mai întâi o prezentare a activelor de pe pieţele
financiare.
Există două astfel de tipuri de active:
• active reale (ca valorile imobiliare, metalele preţioase etc.);
• active financiare care sunt:
- creanţe directe de capital (acţiuni, garanţii, opţiuni);
- creanţe indirecte de capital (printr-o companie de investiţii);
- creanţe creditor oferite de instituţii financiare;
- creanţe creditor oferite de piaţa financiară (piaţa monetară şi titlurile de pe pieţele
de capital).
Atributele activelor care afectează luarea deciziilor privind tranzacţiile de pe pieţele
financiare sunt:
• lichiditatea, respectiv capacitatea de a transforma activul în numerar rapid fără o
schimbare semnificativă a preţului faţă de preţul curent de pe piaţă
• vandabilitatea, adică abilitatea de a revinde un activ, fără a fi nevoie de prea mult
timp (de obicei, activele cu un grad mare de lichiditate sunt şi foarte vandabile).

Piaţa financiară este piaţa unde au loc toate tranzacţiile ce implică un utilizator de
fonduri şi un furnizor de fonduri. Funcţia principală a unei pieţe financiare este de a lega
cumpărătorii de vânzători, astfel încât să apară necesitatea tranzacţiei.
Pieţele financiare, luând în considerare modul în care utilizatorii de capital obţin
fonduri, se clasifică în următoarele două pieţe:
• piaţa primară (care include activitatea de investment banking) şi
• piaţa secundară (fie în burse organizate, fie în OTC-uri).
46
 Termenul «investiţie» în activitatea bancară are două aspecte:
• unul se referă la băncile specializate în investiţii
• celalalt se referă la domeniul activităţii de investiţii din orice bancă.
Aceste aspecte au multe diferente, deşi baza de luare a deciziilor în ambele cazuri este
foarte similară. In acest capitol examinăm ambele aspecte.

7.2. EFICIENŢA ACTIVITĂŢII BANCARE DE INVESTIŢII

Valoarea în timp a banilor este un concept de bază în investiţii şi înseamnă de fapt că,
un dolar (sau orice altă valută) primit azi, are o valoare mal mare decât un dolar primit în
orice moment din viitor. Motivele preferinţei de a obţine banii devreme sunt:
• utilitatea, adică puterea banilor de a satisface nevoile unui investitor;
• riscul, adică posibilitatea de a nu primi banii aşteptaţi în viitor;
• costul oportunităţii, adică oportunitatea ca investitorul să primească bani de acum şi
până la o dată din viitor, investind banii pe care îi are azi.
Există multe metode statistice şi tehnice de a estima randamentul pieţei, dar a
previziona ce se va întâmpla în viitor pe piaţă este foarte greu. Datele istorice au arătat ca,
previziunile privind randamentul pieţei în deceniile anterioare nu s-au dovedit corecte.
Există investiţii fără risc respectiv cele oferite de guvernele centrale la rate fixe ale
dobânzii. Dacă un investitor alege să-şi investească banii în alte tipuri de investiţii decât
acestea, el îşi asumă un grad de risc.
Prima de risc este venitul adăugat, cu un nivel rezonabil, pe care îl aşteaptă investitorii
în schimbul riscului pe care şi l-au asumat.
Există multe feluri de a clasifica riscul. Cele mal obişnuite două metode sunt descrise
mal jos:

Risc sistemic şi risc nesistemic

Risc sistemic este cel rezultat din implicarea pe piaţa. Dacă compoziţia unui portofoliu
este largă şi el conţine multe active, riscul sistematic descreşte dar există totuşi.
Riscul nesistemic este cel pe care nu trebuie să îl accepte investitorul tipic, el
referindu-se de cele mal multe ori la industrii specifice cărora le scade gradul de profitabilitate
şi nu au nici perspective de redresare. Riscul nesistematic se mal numeşte risc diversificabil.

*Există următoarele tipuri de risc:

Riscul puterii de cumpărare: posibilitatea ca veniturile viitoare să nu poată cumpăra
bunurile şi serviciile care s-au putut cumpăra în prezent cu banii investiţi.
Riscul ratei dobânzii: potenţialul de a pierde creditul datorită schimbărilor în nivelul
general al dobânzilor (risc legat şi de inflaţie).
Riscul pieţei: potenţialul de a pierde din cauza unor factori ca de exemplu recesiunea
afacerilor sau depresiunile economice şi schimbările pe termen lung în obişnuinţele de
consum din economie.
Riscul industriei şi al tipului de afacere: riscul asociat cu un anume sector economic.
47
 Riscul politic: riscul implicat de climatul politic al ţării în care se încheie afacerile şi
efectul economiei internaţionale în ţara respectivă.
Riscul psihologic: riscul că, anumite credinţe ale oamenilor să ducă la scăderea valorii
investiţiei
Riscul financiar: riscul legat de capacitatea companiei de a face faţă obligaţiilor
financiare pe termen scurt şi lung şi de a finanţa oportunităţi profitabile.
Riscul managerial: riscul ca, conducerea companiei să nu fie la fel de bună sau mai
bună decât concurenţa.
Frauda: riscul ca să se producă o frauda în companie care să afecteze venitul
investitorului.
Cuantificarea riscului se referă la cea a unei singure investiţii dar şi la portofoliile de
investiţii. Cuantificarea riscului încearcă în principal să aplice metode statistice ca măsurarea
corelaţiei şi variaţiei veniturilor.

Corelaţia este măsura în care evoluează două serii de date. Tipurile de corelaţii sunt:
- corelaţia pozitivă, adică randamentul unui activ este legat direct de cel al altui
activ.
- corelaţia negativă, adică randamentul unui activ este opus ca direcţie
randamentului altui activ (când unul este mare, celălalt este mic şi invers).
- independenţa statistică, respectiv randamentul unui activ nu afectează în nici un fel
randamentul altui activ.

Variaţia veniturilor este gradul în care diferă randamentele diferitelor active. O

măsură a variaţiei este beta, care măsoară variaţia unui titlu sau portofoliu de active în
conexiune cu anumiţi indici al pieţei ca de exemplu indicii medii al burselor.

Evaluarea capitalului se face în două stadii:

1) Analiza potenţialului de creştere
Acest pas debutează cu strângerea de date referitoare la economie în general şi la
industria în care acţionează compania respectivă.
Datele despre economie includ PNB, componentele sale şi perspectivele viitoare,
indicatorii unor posibile cicluri de afaceri, inflaţia şi gradul de industrializare al economiei,
stabilitatea politică etc.
Datele referitoare la industrie includ consideraţii esenţiale despre industria respectivă
ca şi împărţirea pieţei, consumul etc. sau analiza ciclului de viaţă al industriei respective.
După ce s-au strâns datele, ele sunt analizate şi folosite pentru previziuni prin
aplicarea unor modele statistice.

2) Analiza companiei
Analiza companiei include două părţi principale:
• prima parte este analiza generală, care include consideraţii asupra unor probleme
cum ar fi calitatea managementului, analiza produselor/serviciilor, analiza segmentării pieţei
şi examinarea creşterii ei în trecut.
• cea de-a doua parte este analiza situaţiilor financiare care include compararea
cifrelor din buget cu cele reale, compararea cu media rezultatelor industriei respective şi cu
performantele din trecut, utilizând indicatori financiari.
Nota: evaluarea unei companii se face de obicei prin una din cele două metode:
• evaluarea prin dividende (metoda preferată de investitorii pe termen scurt)
• evaluarea prin capital (metoda preferată de investitorii pe termen lung).

48
Cuantificarea performanţei
Modelul de evaluare a activelor de capital (MEAC) este modelul cel mai popular în a
evalua relaţia risc/randament pe (a) investiţii fără risc şi (b) factorul beta al unei investiţii.
Alte metode tehnice de măsurare a performanţei includ:
• abordarea caracteristică
• indexul Sharpe
• măsura Treynor
• Jensen Alpha

7.3. ACTORII PIEŢELOR DE CAPITAL

Participanţii pe pieţele de capital (pieţele de capital naţionale şi internaţionale) se

împart în trei grupe:
• emitenţii (incluzând guverne, organizaţii, companii);
• investitorii (incluzând instituţii, companii, persoane fizice);
• intermediarii (bursele, brokerii, băncile).
Fiecare din aceste grupuri este prezentat pe scurt mal jos.

1. Emitenţii
Guvernele sunt în majoritatea cazurilor emitenţii primari al unor titluri pe pieţele de
capital interne. Multe guverne, pentru a acoperi deficitele economiilor lor, se îndreaptă şi spre
pieţele internaţionale de capital pentru acoperirea datoriei. Pe plan internaţional, guvernele
sunt considerate cei mal prestigioşi emitenţi al unor hârtii de valoare. Poziţia lor este chiar şi
mal bună dacă fac parte din ţările industrializate.
Agenţii şi companii guvernamentale sunt şi ele emitenţi ai unor titluri de o valoare
considerabilă pe pieţele internaţionale de capital. În multe cazuri, titlurile se emit cu garanţia
guvernului centrat dar uneori fără această garanţie. în primul caz, vandabilitatea titlurilor este
mai bună decât în al doilea.
Societăţile emit (a) capital social şi (b) diverse titluri. Cu cât este mai mare compania,
şi cu cât este mal mare suma necesară investiţiei şi expansiunii, cu atât există posibilităţi mal
mari ca această companie să încerce şi să reuşească să atragă fonduri de pe pieţele de capital.
Punctele cele mai importante pe care trebuie să le aibă în vedere un potenţial emitent
includ:
• scopul în care se vor utiliza noile fonduri atrase;
• pe cât timp este nevoie de aceste fonduri;
• în ce monedă este nevoie de aceste fonduri;
• pe ce piaţă sunt aceste fonduri disponibile;
• care este costul fondurilor, în abordări diferite;
• care sunt impozitele şi reglementările în vigoare.

2. Investitorii
Investitorii instituţionali sunt investitorii care acoperă de obicei cea mai mare parte a
fondurilor necesare care sunt direcţionate spre pieţele de capital. Ei includ băncile centrale,
fondurile mutuale, fondurile de pensii, băncile şi instituţiile financiare (care pot investi în
nume propriu sau în numele clienţilor) şi companiile de asigurări. Investitorilor instituţionali
49
li se impun uneori nişte limite de către guvernele centrale referitoare la tipurile de investiţii şi
la nivelul sumelor investite.
Investitorii care sunt societăţi comerciale în sensul că este o practică foarte obişnuită
pentru companiile cu exces de numerar să investească în valori mobiliare emise de alte
companii. Prin intermediari, ei obţin capital şi în alte companii.
Investitorii individuali care participă direct pe pieţele de capital cu sume destul de
mici. Totuşi, persoanele fizice îşi investesc banii şi în fondurile mutuale, de pensii etc. care
apoi se îndreaptă spre pieţele de capital.

Punctele cele mai importante care trebuie luate în considerare de un potenţial

investitor sunt:
• dacă să investească pe piaţa internă sau pe cele internaţionale;
• în ce monedă să investească;
• dacă să prefere scadenţa pe termen scurt sau lung;
• dacă să prefere o rată fixă a dobânzii sau una flotantă;
• dacă să prefere o companie bine cunoscută sau una nouă.

3. Intermediarii
Intermediarii joacă două roluri:
• armonizarea nevoilor de capital ale emitenţilor cu cele de investiţii ale investitorilor;
• oferirea de consultanţă în investiţii, servicii de arbitraj şi de distribuţie.

Intermediarii primari al tranzacţiilor de pe pieţele de capital sunt instituţiile financiare

(agenţii bursiere, brokeri, instituţiile mulţi service de investiţii). Băncilor li se permite să
participe ca intermediari în anumite limite. De exemplu, în S.U.A., participarea băncilor ca
intermediari pe pieţele de capital se permite prin subsidiare separate, specializate.
Rolul unui intermediar pe piaţa financiară poate fi de două tipuri:
• agent: un agent al tranzacţiei apare când e implicată o a treia parte, făcând tot
posibilul pentru a facilita tranzacţia între cele două părţi. În acest caz partea a treia nu riscă
nici un fel de capital;
• principalul: apare o tranzacţie principală, când o a treia parte are un aport de capital
în tranzacţie. În acest caz, partea a treia îşi asumă un grad de risc.
Ceea ce trebuie să ia în considerare un potenţial intermediar aici include:
• bonitatea emitentului;
• are emisiunea un preţ corect;
• este emisiunea atractivă pentru investitor;
• data investiţiei este favorabilă;
• veniturile din comision sunt suficiente pentru a acoperi riscurile asumate.
Notă: băncile intră în toate cele trei grupe de participanţi pe pieţele de capital: ele emit
titluri de valoare pentru a-şi creşte capitalul sau pentru acoperirea unor datorii, în nume
propriu, dar în acelaşi timp, investesc în nume propriu sau acţionează ca intermediari. Deci
băncile joacă un rol vital pe pieţele de capital naţionale şi internaţionale.

7.4. BANCA DE INVESTIŢII

Deşi teoretic, o instituţie poate emite direct obligaţiuni (aşa cum fac de altfel unele
societăţi), ea ar putea risca să nu poată obţine toată suma prevăzută, datorită numărului prea
mic de investitori sau din alte motive. O astfel de imposibilitate de a atrage capital va afecta
nu numai cash flow-ul împrumutatului dar va dăuna şi prestigiului său.

50
 În consecinţă, împrumutatul preferă să apeleze la băncile de investiţii, contra unor
comisioane substanţiale, pentru ca acestea să subscrie (underwrite) titlurile emise. Astfel,
riscul se transferă de la emitent la banca de investiţii. Deci rolul iniţial al unei bănci de
investiţii este legat de stabilirea preţului unei noi emisiuni de obligaţiuni, structurarea lor,
subscrierea şi plasarea lor, sindicalizarea şi distribuirea lor investitorilor.
În afara acestui rol, care s-ar putea numi funcţia de atragere a capitalului, celelalte trei
roluri ale băncilor de investiţii sunt (a) servicii de consultanţă financiară pentru societăţi
-incluzând fuziuni, achiziţii, împărţiri de companii, tranzacţii pentru obţinerea de portofolii
majoritare de acţiuni (leveraged) (b) servicii de brokeraj şi tranzacţii pe piaţa secundară şi (c)
managementul investiţiilor.

O bancă de investiţii are următoarele funcţii:

a) Funcţia de marketing
Băncile de investiţii caută cumpărători pentru valorile mobiliare emise de un emitent
şi oferite spre vânzare.
Pentru emisiuni mari, două sau mai multe bănci de investiţii se unesc şi formează
sindicate. În astfel de cazuri, există o bancă de investiţii de origine cu responsabilităţi
esenţiale în emisiune şi apoi membrii sindicatului care cad de acord asupra vânzării unui
anumit nivel din valorile mobiliare care ies pe piaţă. După ce s-a terminat emisiunea,
sindicatul se dizolvă.

b) Funcţia de vânzare
În efortul ei de a vinde valorile mobiliare emise de emitent, banca de investiţii poate
cădea de acord asupra uneia din următoarele două abordări:
- subscrie (underwrites) titlurile: în acest caz banca de investiţii acţionează ca un
principal şi achiziţionează emisiunea de la emitent, încercând să o revândă. Banca
de investiţii garantează emitentului că-şi va primi banii după vinderea emisiunii şi
scăderea comisioanelor şi cheltuielilor băncii. În acest caz banca de investiţii riscă
să nu poată vinde toată emisiunea şi deci să nu poată atrage destui investitori.
- acţionează ca agent: în acest caz banca de investiţii nu preia emisiunea ci
garantează doar emitentului că va face toate eforturile să vândă valorile mobiliare
emise. Deşi nu riscă capital, făcând toate eforturile de a le vinde, băncii de
investiţii i se poate deteriora reputaţia dacă nu vinde tot.

c) Funcţia de consultanţă
Ca specialistă în activităţile de pe piaţa financiară, banca de investiţii oferă sfaturi utile
emitenţilor referitor la (a) forma emisiunii preconizate (b) când să fie scoase titlurile pe piaţă
(c) ce trebuie scris pe emisiune şi (d) dimensiunea sindicatului băncilor de investiţii care
trebuie implicat.

d) Funcţia de origine
În cadrul acestei funcţii, băncile de investiţii caută mereu companii mai mici care ar
putea beneficia din vânzarea acţiunilor lor publicului (respectiv ieşind în public). În acest caz,
banca de investiţii acţionează ca şi consultant, pregătind companiile şi evaluând când sunt
îndeplinite condiţiile pentru ca societatea să încerce să atragă fonduri, ieşind pe piaţă.
Băncile de investiţii sunt implicate în vânzări private şi publice. În cadrul activităţii de
private investment banking, banca de investiţii acţionează ca o legătură între organizaţiile care
au nevoie de fonduri şi instituţiile financiare care au fonduri în exces pentru a acorda credite.

51
 Unele bănci de investiţii ca de exemplu Merill Lynch, au activităţi de retail banking şi
sunt cunoscute investitorilor. Alte bănci de investiţii, ca Salomon Brothers, nu prea au
activităţi de retail banking şi au clienţi instituţionali.

7.5. PRODUSELE ŞI SERVICIILE BĂNCILOR DE INVESTIŢII

1) subscrierea negociată de valori mobiliare (negociated underwriting)

În astfel de cazuri emitentul şi banca de investiţii discută termenii tranzacţiei şi fixează
un preţ. Se ajunge la un acord înainte de a se face oferta de titluri.

2) licitaţiile competitive (competitive bidding)

În astfel de cazuri, organizaţia stabileşte termenii emisiunii cu excepţia preţului şi
anunţă ce oferte vor fi acceptate până la o anumită dată fixată de organizaţie. Banca de
investiţii care preia valorile mobiliare sau sindicatul care oferă cel mal bun preţ câştigă
emisiunea pe care o poate revinde cu un profit.

Notă: ofertele competitive, licitaţiile sunt folosite de obicei de organizaţiile care

trebuie să procedeze aşa conform legii sau conform forului lor tutelar.

3) subscrierea stand by de valori mobiliare (stand by underwriting)

În acest caz, acţiunile sunt oferite acţionarilor companiei mal întâi, pentru ca aceştia să
albă ocazia să deţină un anumit procent din companie. Banca de investiţii încearcă să vândă
acţiunile care nu au fost achiziţionate de acţionari.
Activitatea de investiţii a unei bănci obişnuite cuprinde cam 1/3 din activele sale iar
deciziile acestui departament influenţează nivelul celorlalte active ale băncii. Scopul acestui
departament este acela de a utiliza fondurile băncii pentru a obţine un randament maxim,
menţinând în acelaşi timp nivelul de lichiditate cerut.

Lichiditatea este foarte importantă pentru sectorul de investiţii a băncii şi este

generată de două surse:
• bani împrumutaţi din surse externe şi
• investiţiile fondurilor băncii în valori mobiliare.
Limitele impuse de obicei de băncile centrale băncilor se referă la tipurile de investiţii
utilizate. Băncile centrale sunt preocupate de nivelul de lichiditate al băncilor şi impun
anumite limite tranzacţiilor, soldurilor şi procentelor de active. De exemplu, în S.U.A. s-au
introdus limite referitoare la valorile mobiliare emise de guvern, de municipalităţi, etc.

Riscul investiţiei trebuie prevăzut, evaluat şi comparat de conducerea băncii. Asta

înseamnă în practică că, managementul băncii preferă anumite valori mobiliare şi anumite
tipuri de investiţii. Strategia utilizată pentru a minimaliza efectele adverse ale riscului de
investiţii este administrarea activelor şi pasivelor (AAP).

Crearea unui sistem de control intern eficient în departamentul de investiţii al băncii

este o prioritate pentru conducerea ei. Acest sistem trebuie să acopere selecţia, aprobarea şi
documentarea asupra tuturor tranzacţiilor efectuate.

52
 CAPITOLUL VIII
POLITICI SI TEHNICI PRIVIND DERIVATELE BANCARE2

8.1. CONŢINUTUL DERIVATELOR BANCARE (DERIVATIVES)

Derivativele sunt contracte sau acorduri între două părţi ca să facă un schimb de plăţi,
valoarea cărora «derivă» din anumite instrumente financiare (valori mobiliare, cursuri
valutare, rate ale dobânzii, indici bursieri etc. folosiţi ca active în aceste tranzacţii).
Derivativele se extind pe toate pieţele (primare sau secundare) i.e.:
• pe pieţele de capital (capital social, titluri, hibrizi);
• pe pieţele monetare şi
• pe pieţele de schimburi valutare.
Importanţa derivativelor constă în faptul că oferă metode noi şi performante de a
înţelege, a măsura şi a manevra riscul financiar.
În acest sens, utilitatea şi avantajele derivativelor sunt:
• management al riscului;
• reducerea costurilor;
• creşterea randamentului şi
• speculaţiile şi arbitrajul.
Piaţa derivativelor se poate împărţi în două:
• pieţele organizate (tranzacţii reglementate) unde se oferă contracte de tip futures şi
options şi
• pieţele neorganizate (OTC - over the counter) unde se oferă contracte de tip
forwards, swaps şi exotice.
S-au dezvoltat diferite tipuri de derivative (mal mult de 10.000) fiecare bazat pe alţi
termeni. În mare, derivativele se împart în două categorii:
• contracte forwards (acorduri care acoperă fie cursuri valutare fie rate ale dobânzii,
asupra cărora se cade de acord azi să albă loc la o dată viitoare);
• contracte options (acorduri care dau purtătorului dreptul să facă ceva - să vândă sau
cumpere - sau să nu facă ceva la o dată viitoare);
Contractele forwards:
2
Toate datele au caracter convenţional.
53
 • contracte forward valutare:
- contracte futures valutare (au loc pe o piaţă organizată);
- tranzacţii directe (outright transactions) (nu au loc pe o piaţă organizată şi nu sunt
protejate contra riscului);
- swap-urile (nu au loc pe o piaţă organizată dar sunt protejate).
• contracte forward pe rata dobânzii:
- contracte futures pe rata dobânzii (au loc pe o piaţă organizată);
- acorduri forward pe rata dobânzii (forward rate agreement) FRA-urile (nu au loc
pe o piaţă organizată şi nu sunt protejate contra riscului);
- swap-uri pe rata dobânzii - IRS-urile (nu au loc pe o piaţă organizată dar sunt
protejate contra riscului).
Contractele de tip option reprezintă o convenţie între două părţi în care o parte îi
garantează celeilalte dreptul de a vinde sau a cumpăra un instrument, într-o anumită perioadă
din viitor, în anumite condiţii specifice. Acest instrument poate consta în acţiuni, obligaţiuni,
un contract futures, o rată a dobânzii sau o valută.
Dreptul de a cumpăra este o opţiune «call» iar cel de a vinde este o opţiune «put».
Prezentăm jos câteva exemple ale celor mal importante derivate.

Contract forward valutar - tranzacţie directă

Datele oferite:
Un importator care trăieşte şi lucrează în Germania are azi (1 martie 2005) o obligaţie
de a plăti o rată în valută, la 1 septembrie 1996, furnizorului său, în valoare de 1.000.000
USD.
Cursul de schimb azi, 1 martie 2005 este: 1USD = 0,82 EUR.
Rata dobânzii pentru o perioadă de 6 luni este de 6% pentru USD şi de 8% pentru
EUR.

Risc existent - condiţii de îndeplinit:

Riscul care există pentru importator este posibilă o apreciere a dolarului faţă de EUR
de azi şi până la data efectuării tranzacţiei.
Condiţia pe care importatorul trebuie să o îndeplinească este acordul cu banca pentru
ca aceasta să îi vândă suma de 1.000.000 USD la 1 septembrie 2005, la un curs stabilit azi, 1
martie 2005.

8.2. ACŢIUNI BANCARE PRIVIND DERIVATELE (EXEMPLE)3

• banca ia un împrumut azi, 1 martie 2005 în EUR; pentru a cumpăra USD într-o
cantitate care să ajungă la suma de (plus dobânda aferentă perioadei) 1.000.000 USD la 1
septembrie 2005. Acest 1.000.000 USD îi va fi dat importatorului de către bancă la o dată
viitoare.
suma cerută azi în USD este
USD 1.000.000/(1+ 0,06*6/12) = USD 970874
în consecinţă, împrumutul în EUR azi, 1 martie 2005 este:
USD 970874 × 1.6 = EUR 1553398
3
Datele au caracter convenţional.
54
 • cu suma de EUR 1553398, banca cumpără USD 970874;
• se pun într-un depozit aceşti USD 970874 la o rată a dobânzii de 6% pe 6 luni;
• după 6 luni, la 1 septembrie 2005 banca îşi retrage depozitul care incluzând şi
dobânda este acum de 1.000.000 USD;
• banca îi dă importatorului cei 1.000.000 USD, iar importatorul plăteşte băncii în
EUR suma convenită la 1 martie 2005 ziua semnării acordului de tip forward, bazat pe o rată
a dobânzii a pieţei şi deci suma este:

1.000.000*(l,6*((l+(0,08*6/12)) / ((l+( 0,06*6 /12))) = 1.000.000*(1,6*1,04/1,03) =

= 1615534 EUR

Rezultat:
Importatorul şi-a acoperit riscul generat de posibila apreciere a dolarului faţă de EUR
până la 1 septembrie 2005. El a transferat acest risc băncii. Dacă banca doreşte să se
protejeze, ea apelează la un alt tip de tranzacţie şi îşi acoperă poziţia.

Contract forward pe rata dobânzii – EUR

Datele oferite:
banca A acordă un credit pe 1 an, în valoare de 1.000.000 USD la 1 februarie 2005, la
o rată a dobânzii de 10% şi primeşte depozite în sumă egală pentru 9 luni, la o rată a dobânzii
de 7%, realizând astfel un ecart (spread) de 3%.

Risc:
Riscul pentru bancă este generat de faptul că depozitele au scadenţa cu 3 luni mai
devreme decât creditul, deci la 1 noiembrie 2005 faţă de scadenţa creditului la 1 februarie
2004. În consecinţă, banca, pentru a putea finanţa împrumutul, va trebui să atragă fonduri de
USD 1.000.000 la 1 octombrie 2005, pentru 3 luni. Totuşi, dacă ratele dobânzii la acea dată,
adică 1 noiembrie 2005 au crescut, banca va trebui să diminueze ecartul (marja).

Conţinutul EUR
Banca cumpără un EUR «9-12» de la banca B, pentru USD 1.000.000, cu o rată a
dobânzii de 7% şi ca rată de referinţă LIBOR-ul.
Nota: «9-12» înseamnă că, acest contract se va baza pe o perioadă care începe după 9
luni şi se extinde până la 12 luni de la data tranzacţiei. În exemplul nostru, data tranzacţiei
fiind 1 februarie 2005, «9-12» înseamnă perioada între 1 noiembrie 2005 până la 1 februarie
2006.

Acoperire prin EUR

Dacă la 1 noiembrie 2005 LIBOR-ul este la 8%, banca A primeşte de la banca B o
compensare, calculată mal jos în două etape:
etapa 1
USD 1.000.000* (0,08 - 0,07)*3/12 = USD 2500
Această sumă reprezintă diferenţa de dobândă (între rata la care banca poate
împrumuta la 1 noiembrie 2005 şi rata la care s-a căzut de acord prin EUR) pentru perioada în
55
discuţie, adică de la 1 noiembrie 2005 la 1 februarie 2006.
etapa 2
valoarea prezentă (la 1 noiembrie 2005) a diferenţei dobânzii este calculată, căci
diferenţa dobânzii calculate se va plăti la 1 februarie 2006, în timp ce compensarea dată de
banca B băncii A se va da la 1 noiembrie 2006
USD 2.500*1/(1+ (0,08*3.12) = 2.500*0,9804 = USD 2.451

Rezultate ale EUR

Banca A reuşeşte să obţină marja dorită de 3% pentru toată perioada în cauză, chiar
dacă rata dobânzii creşte, datorită contractului EUR.
Calculul de mai jos o dovedeşte.
venit din dobânda creditului (1.000.000*10%* 12/ 12) = 100.000
minus: cheltuieli cu dobândă pe depozite *(1000000*7%*9 / 12) = 52.500
şi (1.000.000*8%*3 / 12) (20.000)
plus: compensaţia din EUR 2451
plus: venitul din dobânda depozitării compensaţiei EUR pe 3 luni
(2451*8%*3/12 49
Total
30000
i.e. (1000000*3% = 30000)

Nota: Dacă la 1 noiembrie 2004 LIBOR este la 6 %, atunci banca A îi dă compensaţie

băncii B, egală cu USD 2.451, astfel ca marja să fie tot 3%.

Operaţiuni SWAP pe rata dobânzii

Date:
Societatea A are o poziţie bună şi poate împrumuta bani de pe piaţa fie la o rată fixă a
dobânzii de 10% sau la rata flotantă LIBOR+1%.
Societatea B are o reputaţie mal puţin bună şi poate lua credite fie la rată fixă de 12%
fie la rată flotantă de LIBOR+2%.
Societatea A doreşte un credit cu o rată flotantă a dobânzii iar compania B cu o rată
fixă.

SWAP-uri posibile pe rata dobânzii

Banca C, dacă cunoaşte informaţiile de mai sus, poate cădea de acord cu companiile
asupra următoarelor:
societatea A ia cu împrumut la rată fixă de 10% iar B la rata flotantă LIBOR+2%.
banca C plăteşte societăţii A rata 9,4% şi primeşte LIBOR
banca C plăteşte societăţii B rata LIBOR şi primeşte 9,6%.

Rezultate ale tranzacţiei

compania A plăteşte: 10% - 9,4% + LIBOR = LIBOR + 0,6%
compania B plăteşte: LIBOR + 2% - LIBOR +9,6% = 11,6%
banca C câştigă: LIBOR + 9,6% - LIBOR - 9,4% = 0,2%
56
 Ca rezultat, toţi cei 3 participanţi la EUR câştigă.
Notă: banca face câte un EUR cu fiecare din cele 2 companii, A şi B.

Opţiuni - opţiunea call

Date:
La 1 ianuarie 2005, data la care cursul de schimb este USD 1 = EUR 1,6, un investitor
german doreşte să aibă o opţiune de a cumpăra USD la cursul de schimb de EUR 1,62 pentru
o perioadă de până la 1 iunie 2005.
Investitorul are de plătit o obligaţie în USD şi doreşte să se protejeze contra aprecierii
USD faţă de EUR de peste 1,62.

Tranzacţia
Investitorul cumpără de la banca A o opţiune call cu preţul de 1,62 EUR pentru USD l,
plătind o primă de EUR 0,02.

Tranzacţia la sfârşitul perioadei

Dacă la 30 iunie 2005 cursul de schimb este USD l = EUR 1,65, investitorul îşi
foloseşte opţiunea şi cumpără USD la cursul stabilit prin contractul option, adică la cursul
USD l = 1,62 EUR. Din contră, dacă la 30 iunie 1996 cursul de schimb este USD 1 = EUR
1,61, investitorul nu îşi foloseşte opţiunea şi cumpără USD de pe piaţa liberă.

CAPITOLUL IX

TEHNICI DE CREDITARE BANCARĂ A FIRMELOR

9.1. OBIECTIVUL FINANŢELOR FIRMELOR

La orice firmă, obiectivul principal al managementului financiar este acela de a

maximiza averea acţionarilor, deci maximizarea valorii.
Având în vedere acest lucru, directorul financiar trebuie să se concentreze asupra
obiectivului financiar al companiei, înainte de a examina planul de afaceri.
Din această cauză, este de dorit să se cunoască semnificaţia practică pentru companie
dacă îşi alege ca obiectiv următoarele:
1. maximizarea profiturilor;

57
 2. maximizarea randamentelor pe acţiune (RPS);
3. maximizarea valorii nominale a acţiunilor;
4. maximizarea valorii companiei.

• Ponderea primului obiectiv (maximizarea profiturilor) este legată de alocarea

eficientă a resurselor economice şi financiare. Totuşi, semnificaţia sa practică este redusă
datorită unor limitări, ca de exemplu: a) diferitele definiţii ale profitului; b) absenţa luării în
considerare a riscurilor; c) caracterul static al modelului (inadecvat pentru a compara
profiturile pe termen lung cu cele pe termen scurt).
• Maximizarea RPS are şi ea limitele ei: a) nu precizează când se vor încasa câştigurile
aşteptate; este un obiectiv static; este un criteriu de decizie pe termen scurt; b) nu se ia în
considerare riscul câştigurilor viitoare, nici riscul tipului de afacere şi nici cel financiar; c)sunt
excluse din calculul câştigurilor, investiţiile în fondul de rulment şi în activele fixe; d) există
un conflict între câştiguri şi valoarea economică a firmei în sfera politicii dividendelor; e) nu
se iau în considerare metodele contabile alternative şi la fel de acceptabile pe care le utilizează
firmele în a calcula deprecierea, costul vânzărilor etc. De aceea, creşterea câştigurilor nu duce
în mod necesar la crearea de valoare pentru acţionari.
• Creşterea preţului valorii nominale a acţiunilor este paradigma centrală a teoriei
finanţării firmelor. Rolul convenţional al unei întreprinderi este acela de a genera creşterea
averii companiei, pentru generaţii succesive de acţionari. Orice pas care nu duce la creşterea
preţului acţiunii este socotit nedorit. Abordarea tradiţională consideră deci piaţa în primul
rând ca reactivă şi nu anticipatoare.
Totuşi, luând în consideraţie ipoteza pieţei eficiente, o piaţă raţională încearcă
întotdeauna să anticipeze procesul creării avuţiei. Mal mult chiar, mişcările preţurilor
acţiunilor trebuie privite ca revizuiri ale unor estimări anterioare ale pieţei referitoare la
capacitatea viitoare a companiei de a genera profit şi nu ca răspunsuri la artele companiei de
a genera profit. În cazul unor estimări obiective ale pieţei, revizuirile legate de mişcările
preţurilor acţiunilor nu urmează o direcţie ascendentă, chiar şi în cazul companiilor conduse
cu deosebit succes pe piaţă. De fapt, creşterea preţului unei acţiuni apare doar o dată, ca o
unică ajustare, o materializare a unei conduceri eficiente. Orice ajustare viitoare va fi
întâmplătoare şi neaşteptată. Rezultă că, preţul acţiunii este o măsură excepţională şi tratarea
ei ca un scop are repercusiuni negative în deciziile strategice de a investi.
• Maximizarea valorii companiei (influenţată de constrângerea cursului acţiunii, adică
de menţinerea sau creşterea cotaţiei bursiere a acţiunii) este considerat obiectivul optim pentru
o companie.

Acest obiectiv se caracterizează prin următoarele:

a) scoate în evidenţă rolul fundamental al unei afaceri, de creare de avuţie productivă
(creşterea firmei);
b) recunoaşte importanţa de a căuta noi oportunităţi, fără concepţia greşită ca
speranţele legate de venituri în exces trebuie să fie o condiţie prealabilă a investiţiei;
c) recunoaşte rolul important nu doar al acţionarilor companiei ci şi al celorlalţi
acţionari în procesul general de creare a avuţiei.
Pentru a rezuma, obiectivul companiei are o importanţă majoră şi el reflectă atitudinea
companiei la nivel micro şi macro economic.

• La nivel microeconomic, acceptarea politicii de maximizare a valorii nominale a

acţiunilor companiilor conduce la o serie de consecinţe negative ca:
1) orientarea pe termen scurt; managerii au un comportament orientat pe termen scurt,
explicând cursul stabil al acţiunii ca o inabilitate a pieţei de a reacţiona la investiţii pe termen

58
lung;
2) manipularea; managerii caută să manipuleze situaţiile financiare pentru a stimula
piaţa, publicând profituri mari;
3) subinvestirea, convingerea că, cursul acţiunilor creşte dacă se iau în considerare
doar proiecte pozitive duce la prea puţine investiţii, căci este dificil de a găsi doar investiţii
bune.

• La nivel macroeconomic, ţările înclinate spre concepţia maximizării cursului

acţiunilor, ca de exemplu S.U.A. şi Anglia, tind să privească lucrurile din perspectiva
termenului scurt, în comparaţie cu ţări ca Japonia şi Germania, mai concentrate asupra
sistemului bancar.
Băncile au un mare rol în realizarea obiectivelor de mai sus şi de aceea, în acest
capitol se prezintă legăturile strânse între firme şi bănci. Fără bănci, nu există finanţarea
firmelor.

9.2. PLANUL DE AFACERI AL FIRMEI

Planificarea financiară stabileşte liniile directoare ale schimbărilor din cadrul unei
societăţi comerciale şi include:
1) o identificare a obiectivelor financiare ale firmei;
2) o analiză a diferenţelor între aceste obiective şi situaţia financiară curentă a
companiei;
3) un plan al acţiunilor necesare companiei pentru a-şi atinge obiectivele financiare;
4) relaţiile cu banca.

Planificarea financiară este necesară deoarece:

1) include stabilirea obiectivelor firmei pentru a-i motiva structura organizatorică şi
oferă evaluări ale performantelor companiilor din aceeaşi ramură de activitate cu firma în
cauză;
2) deciziile financiare şi investiţionale ale companiei nu sunt independente şi
interacţiunea lor trebuie identificată;
3) într-o lume nesigură, compania trebuie să poată anticipa condiţiile în schimbare şi
evenimentele neaşteptate.
Cea mai mare parte a activităţii de planificare din lumea de astăzi a afacerilor este de
natură tactică; adică este pe termen scurt şi se adresează în timp real problemelor zilnice cu
care se confruntă operaţiunile firmei.
Planificarea devine strategică atunci când este folosită ca bază a deciziilor pe termen
lung; adică proiectele sunt integrate şi resursele sunt alocate de aşa manieră încât să răspundă
obiectivelor companiei şi solicitările făcute băncilor.

9.3. PLANIFICAREA FINANCIARĂ STRATEGICĂ

Scopul planificării este de a se axa sistematic pe opţiunile politicii companiei, de a-şi

concentra atenţia asupra alternativelor cele mai probabile, chiar de a da formă unor acţiuni
viitoare. Planificarea trebuie să poată răspunde întrebărilor de genul: ce ? cum ? cu ce preţ ? la
ce rată a creşterii ?
Planificarea strategică este procesul prin care deciziile sunt analizate raţional, făcute
sistematic şi urmărite permanent.

59
 Planificarea este de obicei reactivă şi nu proactivă.
Planificarea reactivă este o metodă de a identifica alternativele aflate la dispoziţia unei
companii dacă apar anumite evenimente, evenimente aflate dincolo de puterea de control a
conducerii companiei Exemple ar fi:
(1) cum reacţionează la o inflaţie de două cifre şi la ratele dobânzii care cresc mereu,
(2) implicările recesiunii economice şi a scăderii nivelului veniturilor consumatorilor şi (3)
efectele fluctuaţiilor cursului de schimb ale unor valute asupra concurenţei din străinătate.
Planificarea proactivă este încercarea de a iniţia o politică care să modeleze
evenimente viitoare. Exemple sunt: (1) examinarea metodelor de a mări segmentul de piaţă pe
care acţionează, (2) analizarea oportunităţii unei fuziuni verticale pentru a reduce costul
materiilor prime şi (3) explorarea implicaţiilor aplicării unei politici mai agresive faţă de
debitori referitor la colectarea creanţelor, cu efecte asupra cash flow-ului operaţional.
Procesul de planificare nu îi oferă managerului probleme clar definite şi clasificate.
Situaţia cea mai obişnuită este de obicei un semnal de avertisment sau simptomul unei
probleme. Un studiu al firmelor care au dat faliment oferă băncilor o serie de lecţii folositoare
managerilor şi planificatorilor. Pe de o parte, cei care lucrează efectiv în lumea afacerilor ştiu
că (1) societăţile comerciale nu dau faliment peste noapte, chiar şi unei firme mici îi trebuie
poate ani ca să dea faliment şi (2) un management defectuos este de obicei responsabil de
falimentul unei societăţi. Pe de altă parte, cercetările cu caracter academic au subliniat
următoarele defecte ale managerilor:
- directorul general îşi domină de obicei colegii;
- directorii nu se implică prea mult;
- directorul general este de obicei preşedintele consiliului de administraţie;
- abilităţile şi cunoştinţele celor din consiliul de administraţie nu sunt prea mari;
- partea financiară a companiei nu este prea bine reprezentată în consiliul de
administraţie;
- există o lipsă a calităţilor de a conduce a cadrelor situate sub nivelul consiliului de
administraţie. În plus, s-au identificat următoarele defecte în sistemele contabile ale firmelor
care au dat faliment:
- un control inadecvat al bugetului;
- planificarea defectuoasă a lichidităţilor;
- un sistem defectuos al costurilor.

În sfârşit, un răspuns neadecvat la condiţiile schimbătoare - de exemplu concurenţa,

tehnologia, relaţiile proaste între angajaţi sunt caracteristicile finale a unei companii care dă
faliment.
Toate aceste defecte tipice apar cu ani înainte ca firmele să dea faliment. Ele duc la
greşeli de operare: un grad mare de îndatorare, activitate comercială prea mare (vânzările care
cresc prea mult faţă de activele fixe) şi proiectele prea ambiţioase făcute pentru a încerca
salvarea firmei. Simptomele sesizate de analişti includ deteriorarea valorilor indicatorilor
financiari, calitatea tot mai proastă a produselor şi o întreţinere de slabă calitate.
Abordarea generală referitoare la formalizarea procesului planificării strategice
presupune:
1) generarea unei prognoze a vânzărilor;
2) dezvoltarea unui plan financiar pentru determinarea nivelului activelor;
3) stabilirea capacităţilor de producţie astfel încât să răspundă scopurilor şi
obiectivelor operaţionale.

În cadrul planului financiar strategic, paşii cei mai importanţi sunt:

1. Determinarea scopurilor şi obiectivelor. În ultima instanţă, orice scop financiar ar

60
trebui să fie cuantificabil. Scopurile financiare sunt adesea exprimate în rate ale creşterii,
randamentul pe capitalul utilizat, randamentul pe active, pe acţiune, etc.
2. Pregătirea unei analize globale. Planul ar trebui să includă o descriere completă a
mediului operaţional, financiar şi economic care are impact asupra companiei. Cadrul general
al planului include:
a) o evaluare detaliată a resurselor care examinează punctele forte şi cele slabe
ale companiei şi situaţia financiară a sa la momentul respectiv;
b) o analiză a tuturor variabilelor necontrolabile (factori externi care afectează
economia, industria şi compania) incluzând inflaţia, PIB, şomajul, descoperirile
tehnologice de ultimă oră, migrările populaţiei;
c) o discuţie a tendinţelor viitoare relevante ale pieţei (concurenţa şi gusturile
consumatorilor).
3. Identificarea şi evaluarea strategiilor. Acest aspect al procesului de planificare
include formularea strategiei, colectarea datelor şi analiza lor. Trebuie identificate şi
strategiile de marketing şi de implementare care să conducă la realizarea scopurilor
companiei.
Obţinerea şi prelucrarea datelor este utilă căci constă din o privire în trecut pentru a nu
repeta greşelile trecutului şi a folosi doar strategiile de succes. Scopul analizei datelor este
triplu. Mai întâi, analistul trebuie să cunoască trecutul companiei pentru a cunoaşte şi a
înţelege evenimentele care au apărut şi implicaţiile lor asupra operaţiunilor prezente şi
viitoare.
În al doilea rând, analistul trebuie să plaseze corect poziţia prezentă a companiei
pentru a identifica capacităţile relative de operare. Acest pas include:
a) restricţiile companiei referitoare la nivelul şi costul resurselor;
b) acţiunile pe care trebuie să le facă firma pentru a putea opera şi în viitor;
c) oportunităţile oferite companiei. În sfârşit, poziţia financiară a companiei va
trebui proiectată în viitor pentru a estima impactul deciziilor prezente şi al
evenimentelor viitoare asupra capacităţii ei de operare.
4. Alegerea şi implementarea unui plan de acţiune. Bazându-se pe analiza care a
precedat decizia, analistul trebuie să aleagă o strategie care să ducă la îndeplinirea
obiectivelor specifice.
5. Adaptarea planului la schimbare. Realitatea planificării a dovedit faptul că
majoritatea planurilor devin depăşite când sunt puse pe hârtie, deci planul trebuie să includă şi
flexibilitate pentru a se adapta schimbărilor. Dacă trebuie să alegeţi între flexibilitate şi
detaliu, alegeţi flexibilitatea.

9.5. BUGETUL DE VENITURI ŞI CHELTUIELI AL FIRMEI

Bugetul de venituri şi cheltuieli (cash budget) este un instrument fundamental în

planificarea financiară pe termen lung. Acest buget îi permite managerului financiar să
identifice necesităţile şi oportunităţile financiare pe termen scurt; îi permite să identifice
nivelul optim al datoriei pe termen lung şi al celei pe termen scurt. Ideea bugetului cash este
relativ simplă: el înregistrează estimările privind intrările şi ieşirile cash-ului.
În cazul în care compania nu poate face faţă ieşirilor prognozate de cash din surse
interne, ea are la dispoziţie o serie de posibilităţi de a atrage fonduri pentru a ieşi din situaţia
de lipsă de disponibil, incluzând:
1. un împrumut negarantat de la bancă, metoda cea mai obişnuită de a finanţa un
deficit temporar;

61
 2. un împrumut garantat, garanţia fiind de obicei debitorii şi stocurile;
3. alte surse ca efectele de comerţ şi finanţarea prin garanţii bancare.
Iată deci ce înseamnă banca pentru finanţarea firmei.
O bancă trebuie să obţină informaţii corecte despre un potenţial împrumutat. Aceste
informaţii trebuie să includă informaţii referitoare la planificarea (pe termen scurt şi lung) a
posibilului client al băncii. Nu doar datele trecutului ci şi cele previzionale sunt folosite de
bancă în luarea deciziilor de creditare.

9.6. ANALIZA FINANCIARĂ A FIRMEI

Această secţiune este structurată în conformitate cu activităţile specifice ale unei

companii. Secţiunea oferă cadrul analitic pentru stabilirea bonităţii unei firme. Mai sunt
prezentate şi acţiuni separate de analiză a activităţilor operaţionale, de investiţii şi de finanţare
ale companiei. Secţiunea se încheie cu o discuţie referitoare la analiza nivelului de lichiditate.
Analiza financiară trebuie abordată sistematic. Această abordare reduce riscul de a
trece peste puncte importante, oferind o mai bună înţelegere a operaţiunilor caracteristice ale
companiei analizate.
Cadrul general de analiză cere ca, formatul situaţiilor financiare să fie clar şi detaliat,
cu informaţii despre perioadele trecute de operare.

Situaţiile financiare standard sunt un instrument de analiză foarte bun. Ele sunt
standardizate iar datele din bilanţ sunt prezentate procentual, datele referitoare la activele
totale şi venituri sunt prezentate tot ca procente din vânzările nete.
Organizarea informaţiilor cu caracter financiar astfel înseamnă un dublu beneficiu.
Mai întâi, ne facilitează înţelegerea modului de operare al companiei structurând datele în
termeni relativi. În plus, această aranjare îi permite analistului să compare mai multe
companii, standardizând datele referitoare la nivelul activelor şi al vânzărilor. Se mai
facilitează utilizarea datelor publicate în cadrul unei întregi industrii.
În fiecare ţară, astfel de date sunt găsibile în diferite surse. Există publicaţii cu caracter
statistic pentru diferitele industrii, ca de exemplu clasificarea codificată, standard, în 4 cifre a
industriilor (C.S.I.) din S.U.A. Problema majoră a analiştilor unei industrii este dimensiunea
companiilor respective Deşi nu se neagă total utilitatea comparaţiilor din cadrul aceleiaşi
industrii, această analiză subliniază importanţa aprofundării problemei studiate în cadrul
industriei în care funcţionează compania analizată.
Un alt aspect important al unei analize financiare exhaustive, mal ales atunci când
datele din comparaţii nu sunt prea relevante, este examinarea datelor din perspectiva istorică.
Această analiză a tendinţei este importantă, mai ales atunci când performanţele firmei scad
sau cresc semnificativ într-o anumită perioadă. Adesea, nivelul vânzărilor anuale va fi bun
într-un an, comparat cu alte companii din aceeaşi industrie, dar analiza tendinţei va identifica
probleme viitoare care trebuie corectate.

Indicatorii financiari au în vedere că există trei aspecte ale performanţelor în afaceri

care cer o abordare analitică, profitabilitatea, lichiditatea şi flexibilitatea financiară.

Analiza profitabilităţii este o măsurare simplă a eficienţei managementului în

transformarea vânzărilor, a activelor şi a capitalului în profit. Marja profitului, vânzările şi
finanţarea joacă aici un rol crucial.
Lichiditatea este o măsura a costului convertirii activelor în numerar.

62
 Flexibilitatea financiară este un concept mai larg decât lichiditatea. Ea este o
cuantificare a capacităţii firmei de a reuşi să-şi mărească viitoarele cash flow-uri pentru a-şi
acoperi necesităţile neprevăzute sau pentru a putea să folosească oportunităţi, neaşteptate.
Acest punct de vedere ia în considerare lucruri de genul stabilităţii veniturilor sau poziţiei
relative datorie-capital şi posibilităţii de a primi linii de credit.
Analiza se împarte în trei zone funcţionale în funcţie de cele trei tipuri de activităţi:
operare, investiţii, finanţare. Există mai multe modalităţi de a aborda aceste sarcini, dar noi
utilizăm o combinaţie a analizei prin indicatori financiari cu bazele în contabilitatea
patrimonială şi în analiza cash flow-ului, pentru a examina cele trei aspecte ale performanţei
în afaceri.
Metodele tradiţionale care utilizează indicatori financiari sunt o parte integrantă a
operaţiunilor unei companii, dar numai o parte. Un cadru analitic complet va integra diferite
măsurători ale cash flow-ului în analiză; dacă multe din măsurători nu au date comparative
din industria respectivă, comparaţii ale tendinţei pot fi foarte utile.

• Calitatea veniturilor
În acelaşi mod în care profitul este un indicator global important de măsurare a
performanţei, cash flow-ul din operare (CFDO) este indicatorul de bază al abilităţii firmei de
a-şi menţine lichiditatea. Comparând cele două cuantificări principale ale profitabilităţii
-venitul din operare şi venitul net - cu cash flow-ul operaţional, obţinem o serie de indicaţii
privind abilitatea modului de operare al companiei de a transforma venitul în numerar.

• Marja indicatorilor
Doi indicatori ai profitabilităţii care oferă date despre corectitudinea structurii
cheltuielilor unei operaţii sunt marja profitului brut şi cea a profitului net. Ambii compară
respectiva cuantificare a profitului cu nivelul activităţii economice.

Profitul brut
Marja profitului brut =
Vânzări nete

Profitul net
Marja profitului net =
Vânzări nete

• Fluxul de numerar
S-a propus o nouă abordare analitică a lichidităţii utilizând perioada de conversie a
cash-ului. Ea se calculează pe baza a trei indicatori sintetici ai ciclului de rotaţie: numărul de
zile al ciclului de vânzare, ciclul de rotaţie al stocurilor şi ciclul creditorilor. Ciclul de vânzare
şi viteza de rotaţie a stocurilor se numesc ciclul de operare. Scăzând din această valoare ciclul
creditorilor în zile obţinem perioada de conversie a cash-ului. Conceptul pune în evidenţă
lungimea ciclului numerarului în zile, adică numărul de zile dintre ziua de plată a companiei
pentru stocuri şi ziua de plată a clienţilor pentru mărfurile achiziţionate de la compania
respectivă.
Cei trei indicatori în cadrul acestui concept se calculează astfel:
365
Ciclul de vânzare =
Vânzări/Debitori

63
 365
Viteza de rotaţie a stocurilor =

Cost al vânzărilor/Stocuri

365
Ciclul creditorilor =
Costul vânzărilor / Creditori

Perioada de conversie a cash-ului oferă o cuantificare în rezumat utilă managerului în

a identifica necesităţile de cash pe termen scurt. O perioadă mai scurtă de conversie a cash-
ului indică o mai mică absorbţie a activelor cash în ciclul de operare al firmei şi o necesitate
mai puţin critică de finanţare externă a ciclului de operare.

• Creştere sustenabilă
Creşterea sustenabilă este o cuantificare a ratei de creştere a vânzărilor, compatibilă cu
politica financiară a firmei.
Ea oferă companiei un punct de referinţă asupra creşterii ei reale.
Creşterea creează o cerere continuă de capital pentru finanţarea cererii mai mari de
active. Un volum mai mare de vânzări creşte profitabilitatea dar măreşte şi nivelul capitalului
blocat în debitori, stocuri şi alte active necesare susţinerii unui nivel mai ridicat al vânzărilor.
Creşterea sustenabilă (Cs) se defineşte după cum urmează:

m × (1-d) × (1 + D/C)
Cs =
A/V - {m × (1-d) × (1 + D/C)}

unde: m = marja de profit brut;

(l-d) = rata reţinerii veniturilor;
D/C = indicatorul datorie – capital;
A/V = indicatorul total active-vânzări.

Depăşirea ratei creşterii sustenabile într-un an nu indică o problemă de lichiditate. Dar

o creştere continuă dincolo de această rată este posibilă numai dacă se schimbă politica
financiară a societăţii. Adesea această creştere înseamnă de fapt o creştere a finanţării externe
şi probabil o schimbare a structurii capitalului.

Activităţile de investiţii sunt importante din perspectiva planificării, fiind în mare

măsură critice pentru determinarea restricţiilor de capacitate cu care se va confrunta societatea
comercială în viitor. Structura activelor firmei oferă o privire asupra eficienţei actuale în
utilizarea activelor şi probabilitatea sau nu ca să apară în viitor probleme de capacitate.

• Adaosuri nete la active

Este imperativ ca firmele să-şi planifice creşterea. Cât de corect anticipează managerii
nevoia de active va determina capacitatea pe termen lung a companiei de a susţine un volum
în creştere al vânzărilor. Este de dorit extinderea bazei de active a unei companii pentru a
menţine capacitatea ei de a face faţă unui volum în creştere al vânzărilor. Acest lucru se poate
urmări procentual în ani.
64
 • Utilizarea activelor fixe
Această zonă de analiză accentuează gradul de utilizare al activelor fixe şi al activelor
totale. Următorii indicatori examinează eficienţa companiei în a transforma activele în
vânzări.
Viteza de rotaţie a activelor fixe = Vânzări / Active fixe nete
Viteza de rotaţie a activelor = Vânzări / Total active.

• Indicatorii referitori la profitabilitatea activelor

Abilitatea de a transforma activele în profit este măsurată prin randamentul pe active
(ROA). El se calculează împărţind venitul net la total active (adică pentru fiecare unitate
monetară investită, câţi bani obţine firma).

Activităţile financiare ale unei firme reflectă în general flexibilitatea sa financiară.

Ele arată măsura în care o companie utilizează finanţare externă pentru a se menţine
operaţională.

• Fondurile de finanţare
Capacitatea de a finanţa creşterea din exterior este esenţială dacă o operaţiune nu poate
furniza fondurile necesare din interior. Succesul pe piaţa acţiunilor şi pe cea a creditului este
reflectat în tranzacţiile companiei pe aceste pieţe. Trebuie calculaţi indicatorii referitori la
datoria pe termen scurt şi la cea pe termen lung.

• Capacitatea de a face faţă serviciului datoriei

Capacitatea unei companii de a-şi plăti datoriile este o problemă critică în stabilirea
capacităţii ei pe termen lung de a avea acces pe pieţele externe de capital. Capacitatea
companiei de a face faţă serviciului datoriei se poate cuantifica utilizând două categorii de
indicatori: acoperirea şi levierul financiar.

1. Indicatorii de acoperire
Sunt doi astfel de indicatori utilizaţi de obicei pentru a măsura capacitatea firmei de
serviciu a datoriei. Primul se referă la plata în timp a dobânzii (câştigul înainte de plata
dobânzii şi a impozitelor sau CIDI/Cheltuiala cu dobândă) şi măsoară modul în care compania
poate plăti dobânda datorată din profitul din operare.
Al doilea indicator de acoperire cuantifică de câte ori se acoperă în timp plata tranşelor
creditului pe termen lung prin cash flow (Cash flow / Scadenţe curente ale datoriei pe termen
lung).

2. Indicatorii de levier financiar (leverage)

O grupă de indicatori strâns legaţi de cei menţionaţi mal sus sunt cei utilizaţi în a
indica în ce măsură se bazează compania pe capitalizarea datoriilor sale. Valori mari ale
acestor indicatori sunt de obicei asociate cu firmele care au o mai mare vulnerabilitate în
condiţii de recesiune a afacerilor şi deci sunt companii ce prezintă un grad mai mare de risc.
Indicatorii aceştia includ:
Indicatorul datoriei = Total pasive / Total active
active fixe / valoare = Active fixe nete / Valoare active tangibile nete
Valoarea activelor tangibile nete se calculează scăzând din valoarea netă prezentă,
valoarea activelor intangibile.

65
 Vânzări / Valoare = Vânzări nete / Valoare netă active tangibile
Datorie / Valoare = Total pasive / Valoare netă active tangibile.
În plus, este util să se calculeze de structura capitalului de operare (SCO) şi cea a
capitalului financiar (SCF).
SCO măsoară senzitivitatea profitului din operare la o modificare a nivelului
vânzărilor.
SCF măsoară senzitivitatea profitului net la modificări ale profitului din operare.
Aceşti indicatori se pot calcula utilizând următoarele expresii matematice:

Profit brut
SCO =
Profit din operare

Profit înaintea impozitării

SCF =
Profit din operare

Aceste relaţii dau şi indicii referitoare la gradul de risc.

• Profitabilitatea levierului financiar (leverage)

Pe acţionari îi interesează în ultima instanţă capacitatea managerilor de a face
investiţia lor profitabilă. Randamentul pe capital (ROE) măsoară randamentul pentru acţionari
şi se calculează.

Profit net
Rc =
Capital social

Lichiditatea este un concept care ia în considerare situarea în timp a intrărilor şi a

ieşirilor cash flow-ului; cu alte cuvinte, cât timp trebuie pentru a converti activele în
disponibil şi când trebuie plătită o datorie. Există două moduri de a aborda conceptul. Metoda
tradiţională, abordarea lichidării valorilor, ia în considerare gradul de solvabilitate al operaţiei.
În acest caz lichiditatea măsoară marja de siguranţă la plata obligaţiilor pe termen scurt dacă
valoarea activelor curente scade. Metodele tradiţionale care folosesc această abordare sunt
indicatorul curent şi cel rapid. Aceşti indicatori folosesc o definiţie a fondurilor prin fondul de
rulment cu ideea implicită că, activele curente se vor transforma în numerar suficient de rapid
pentru a se putea onora plata la scadenţa datoriei pe termen scurt.
În contrast cu această abordare, abordarea necesităţilor imediate examinează
capacitatea pe termen scurt a companiei de a face faţă nevoilor de numerar şi capacitatea ei pe
termen lung de a genera disponibil din surse externe.
Primei i se spune lichiditate, celei de-a doua, flexibilitate financiară.
• Indicatori tradiţionali
Indicatorii privind lichiditatea, indicatorul curent şi cel rapid măsoară de fapt
solvabilitatea pe termen scurt. Ei se calculează după cum urmează:

Active curente
Indicatorul curent =
Pasive curente

66
 Active rapide
Indicatorul rapid =

Pasive curente

unde activele rapide sunt activele curente cele mai lichide; cash-ul şi poziţiile sale şi
debitorii.

• Indicatorul lichidităţii curente

Lichiditatea compară disponibilul într-o perioadă de operare, faţă de obligaţiile
curente din acea perioadă. Indicatorul lichidităţii curente (ILC) se calculează astfel:

CFDOt + ACt-1
ILC =
PCNt-1

unde CFDOt = cash flow-ul din operare în perioada t;

ACt-1 = active cash (numerar şi alte poziţii) disponibil la începutul
perioadei t-1;
PCNt-1 = pasive curente neoperaţionale la începutul perioadei t-1.

Un indicator al lichidităţii curente crescător în timp semnalează un nivel crescut de

lichiditate.

* *
Studii din ultimele decenii au căutat diferenţele valorilor indicatorilor la firme
performante şi la companiile care au dat faliment. Studiile au arătat că anumiţi indicatori
financiari aveau diferente semnificative la cele două categorii de companii.
Cea mai obişnuită tehnică statistică utilizată în studiile referitoare la faliment este
analiza discriminantului. Este o metodă statistică de a găsi anumite variabile previzionale
cărora li se acordă anumite ponderi astfel încât suma lor să dea un indicator global care este
scorul Z (the Z score).
Firmele care dau faliment au un ROA mic şi tind să se înghesuie în partea inferioară a
graficului. Din contră, cele care nu dau faliment au caracteristici opuse: indicatori al datoriei
mici şi ROA mari.
Funcţia discriminatorie estimată este linia dreaptă care împarte cel mai corect
companiile care dau faliment pe o parte şi pe cele care nu dau faliment pe partea cealaltă. Atât
timp cât mal multe companii cad în partea greşita a liniei, tehnica se poate modifica pentru a
estima prin două linii, minimizând astfel clasificarea incorectă. Orice companie aflată între
cele două linii, în zona de ignoranţă, nu poate fi clasificată corect.
Modelul cel mai cunoscut, modelul lui Altman, foloseşte cinci indicatori pentru a
estima o valoare a scorului Z care să maximizeze abilitatea de a prevedea falimentul. Modelul
original consideră valoare lui Z ca fiind:

67
 Z = l,2x1 + 1,4x2 + 3,3x3 + 0,6x4 +1,Ox5

unde: xl = Fond de rulment / Total active;

x2 = Profit reţinut / Total active;
x3 = Profit înainte de impozitare şi plata dobânzii / Total active;
x4 = Valoare de piaţă a capitalului social / Valoarea contabilă total pasive
(pentru firmele private, folosiţi valoarea contabilă a capitalului social);
x5 = Vânzări / Total active.

Acest model a estimat că 2,675 este valoarea scorului Z critică care diferenţiază optim
companiile care dau faliment de cele care nu dau faliment. Dacă valorile indicatorilor unei
companii se inserează în funcţie şi se estimează un scor Z mal mic de 2,657, atunci compania
va da faliment într-un an. Pentru valori mal mari de 2,675 companiile sunt considerate sigure.
Pentru a îmbunătăţi puterea de previziune a modelului, s-a incorporat estimarea unei
zone de ignoranţă dacă scorul Z al unei companii este între 1,81 şi 2,99, caz în care nu se face
nici o clasificare. Cu acest model, şansa de a clasifica o firmă care este solidă că va da totuşi
faliment este de 6% (eroare de tip I). Invers, şansa de a clasifica o firmă ce va da faliment ca
fiind totuşi solidă, sigură, este de 3% (eroare de tip II).
Clasificarea în funcţie de probabilitatea falimentului nu se poate substitui unei analize
financiare minuţioase. Metodologia oferă totuşi unui analist un instrument adiţional destul de
corect în a prevedea căderea financiară într-un an sau doi.
Cu sute de indicatori care se utilizează şi se calculează, mulţi analişti au dificultăţi în
a-i alege pe cei mai performanţi. Cercetările au împărţit indicatorii în două mari categorii care
conţin cam aceleaşi informaţii.
Scopul a fost de a găsi o submulţime reprezentativă de indicatori care să ofere în mare
aceleaşi informaţii oferite de întreaga mulţime de indicatori. Rezultatul a fost materializat în
şapte categorii. Indicatorii din fiecare categorie erau strâns corelaţi folosind de multe ori
aceleaşi date în calcule. Tabelul următor prezintă indicatorii cu cel mai mare grad de corelaţie
din fiecare categorie.

Tabelul nr. 2

CATEGORII DE INDICATORI FINANCIARI NECESARI

EVALUĂRII BONITĂŢII UNEI FIRME

Rentabilitatea investiţiei Structura financiară

Rentabilitatea capitalului social Raportul datoriei
Rentabilitatea activelor Datorie/Valoare
Profit de operare/Total active Valoare netă/Total active
Profit de operare/Vânzări Datoria pe termen lung/Total active

Nivelul capitalului Nivelul creanţelor

Active curente/Total active Creanţe/Stocuri
Vânzări/Total active Vânzări/Creanţe
Vânzări/Valoare

68
 Nivelul stocului Lichiditate pe termen scurt
Vânzări/Fond de rulment Raport curent
Active curente/Vânzări Raport rapid
Vânzări /Stoc

Poziţia cash
Cash/Vânzări
Cash/Total active
Cash/Active curente

9.7. EVALUAREA CREDITELOR

Analiza indicatorilor este un instrument foarte util în analiza de credit. În plus,

estimarea cash flow-rilor viitoare este o parte critică a analizei de credit şi a evaluării de risc.
Aceste intrări (indicatori şi cash flow) furnizează bazele analizei de credit şi variabilele pentru
clasificarea modelelor menite să identifice împrumutaţii cu riscuri.
Un model simplu de previziune financiară estimează fondurile externe necesare pentru
o anumită creştere prevăzută a vânzărilor.
O supoziţie de baza constă în aceea că activele curente şi eventual activele fixe, ca şi
pasivele curente, fluctuează proporţional cu vânzările.
De exemplu, dacă activele totale reprezintă acum 45% din vânzări şi se poate
presupune că această relaţie va rămâne aproximativ aceeaşi în următorii 1-2 ani, atunci pentru
fiecare 1 milion lei vânzări peste nivelul de vânzări actual activele totale trebuie să crească cu
450 mii lei. Această majorare a activelor trebuie să fie finanţată dintr-o sursă de fonduri, cum
ar fi o majorare a pasivelor sau o majorare a capitalului social.
O sursă de finanţare este reprezentată de pasivele curente. Datoriile şi salariile
acumulate (=scadente în perioada curentă) variază odată cu volumul vânzărilor. Dacă pasivele
curente reprezintă în mod obişnuit circa 25% din vânzări, atunci pentru fiecare 1.000 LEI
vânzări peste nivelul actual, la nivelul actual, pasivele curente (o sursă de fonduri) vor creşte
cu LEI 1.000 × 0,25 = LEI 250. Avem încă un exces de utilizări de fonduri (o majorare a
activelor) faţă de sursele de fonduri (o majorare a pasivelor) în valoare de LEI 200= LEI 450
-LEI 250. Sursa finală a fondurilor luate în considerare o reprezintă câştigurile nerepartizate.
Sursa internă poate fi calculată prin înmulţirea marjei de profit net a firmei (M) cu nivelul
previzional al vânzărilor (V) pe perioada planificată, înmulţită cu fracţia 1 minus rata
dividendului plătit (D). Cifra finală reprezintă fondurile din operaţiuni care vor fi reţinute
pentru investiţii interne. Trebuie notat că amortizarea nu este adăugată, întrucât cifra activelor
nu include amortizarea. În acest punct, dacă utilizările de fonduri încă mai depăşesc sursele de
fonduri, va fi necesară o nouă finanţare externă pentru perioada planificată. Această tehnică
de previziune pentru fonduri externe necesare (FEN) poate fi prezentată în formula următoare:

Total active × Modificarea vânzărilor

FEN = × Pasive curente
Vânzări

TA PC
69
 sau FEN = × ÄS × ÄS – (V-M × (1-D))
V V

în ecuaţia de mai sus, ÄS reprezintă modificarea previzionată a vânzărilor în perioada

planificată.
Managerul firmei ştie că, dacă vânzările cresc aşa cum s-a prevăzut, este nevoie de o
finanţare externă. Această nouă finanţare poate fi obţinută fie printr-o datorie nouă, la bănci,
fie prin noi surse de capital social, dar această suma în LEI trebuie să fie obţinută pentru a
finanţa majorarea prevăzută a activelor.
Un model de previziune mai sofisticat, bazat pe procente din vânzări, poate fi
următorul. Variabila de bază este aceea a vânzărilor, întrucât modelul poate lega elementele
de bilanţ care nu sunt controlate de utilizator cu evoluţia vânzărilor. Variabilele politicii
companiei asupra cărora utilizatorul are control, pot fi:
- perioada de bază;
- rata de creştere a vânzărilor;
- costul produselor vândute raportat la vânzări;
- majorarea cheltuielilor de operare;
- nivelul creanţelor;
- volumul stocurilor;
- nivelul datoriilor;
- majorarea activelor fixe;
- datoria pe termen lung;
- structura viitoare a ratelor dobânzii;
- răscumpărarea acţiunilor proprii emise pe piaţă;
- plata de dividende.

În acest fel poate fi prevăzut fiecare element din contul de profit şi pierderi şi din
bilanţul proiectat.
Întrucât majoritatea activelor băncii iau forma împrumuturilor, decizia de creditare
reprezintă o funcţie bancară critică. În ceea ce priveşte finanţarea firmei, analiza primară de
risc se concentrează asupra riscului de credit.

9.8. RISCUL DE NERAMBURSARE A CREDITULUI

Creditul bancar a fost multă vreme considerat ca fiind periculos sau caracterizat prin
lipsa de siguranţă sau stabilitate care ameninţă să devină periculoasă. Pericolul principal în
acordarea creditului constă în posibilitatea ca împrumutatul să nu restituie împrumutul.
Această nesiguranţă este cunoscută ca risc de credit sau de nerambursare.
Împrumutătorii îşi asumă de asemenea riscuri legate de rata dobânzii sau de lichiditate
atunci când acordă împrumuturi. Când băncile întâmpină dificultăţi financiare serioase,
problema de bază este o criză de lichiditate sau o insolvabilitate potenţială de cash flow.
Totuşi, aceste crize nu sunt întâmplătoare. Cauza esenţială care este la baza lor poate fi găsită
de obicei în riscul excesiv al creditării, exprimat prin pierderi serioase din împrumut.
Deşi gama afacerilor băncilor comerciale s-a extins considerabil, esenţa afacerilor lor -
primirea de depozite şi acordarea de credite - reprezintă încă activitatea de bază în sectorul
bancar. Atunci când băncile se confruntă cu dificultăţi financiare, acestea includ în mod
obişnuit probleme legate de esenţa activităţii lor. În cea mai mare parte, eşecurile băncilor din
anii '80, cât şi la băncile româneşti din ultimii ani se regăseşte în probleme asociate cu riscul
de credit şi în mod frecvent cu riscul de credit legat de abuzuri din interiorul băncii. Studiile

70
oficiale privind eşecurile bancare din S.U.A. arată că motivul major al declinului băncilor cu
probleme continuă să fie slabă calitate a activelor, care în cele din urmă distruge capitalul unei
bănci.
De cealaltă parte a medaliei, băncile de succes au avut capacitatea de a evita probleme
serioase privind riscul de credit.

Analiza clientului (solicitantului de credite)

Procesul de împrumut trebuie să accentueze prevenirea, identificarea şi rezolvarea
problemelor potenţiale ale împrumutatului. Prevenirea se referă la decizia de a acorda sau nu
împrumutul. Prevenirea implică un echilibru între risc şi recuperare. Dacă standardele de
creditare ale băncii sunt prea stricte, atunci volumul împrumutului, numărul clienţilor,
oportunităţile de vânzări de servicii (cross selling) şi veniturile din dobânzi şi comisioane vor
fi reduse. Pe de altă parte, dacă standardele de creditare ale băncii sunt prea permisive, atunci
avantajele unui volum mal mare de împrumuturi, ale unui număr mai mare de clienţi şi al
unor oportunităţi mai numeroase de vânzări de servicii (cross sell) vor fi diminuate de
veniturile pierdute şi pierderile din împrumuturi. Prin urmare, standardele de creditare optime
ale băncii vor fi acelea care maximizează valoarea capitalului social al băncii. Pornind de la
standardele de creditare ale băncii, etapa prevenirii se concentrează asupra strângerii,
prelucrării şi analizării informaţiilor de calitate, prin calitate înţelegându-se fluxuri de
informaţii clare, primite la timp.
Identificarea se referă la monitorizarea semnelor de slăbiciune ale împrumutaţilor
existenţi. Aceasta include supervizarea împrumutului, care implică strângerea, prelucrarea şi
analiza informaţiilor de calitate. Acest proces de monitorizare are în general trei rezultate. În
primul rând clasificarea împrumutului ca unul fără probleme. În al doilea rând clasificarea
împrumutului ca unul cu probleme. În al treilea rând necesitatea unui plus de informaţii
înainte de luarea unei decizii. Rezolvarea se referă la tratarea unor împrumuturi cu probleme.
Odată ce împrumuturile cu probleme sunt identificate, acestea trebuie să fie analizate pentru
posibile soluţii, ceea ce implică de asemenea strângerea, prelucrarea şi analiza informaţiilor
de calitate. În general apar trei rezultate posibile. Acestea sunt elaborarea, lichidarea
garanţiilor (dacă există) şi acţiunea legală. Scopul unei bănci ar trebui să fie urmarea direcţiei
care asigură cea mal ridicată valoare netă prezentă. În timp, un împrumut problemă care a fost
considerat un potenţial de credit rezolvabil se poate deteriora până la a se ajunge la lichidare
sau acţiune legală. Strângerea, prelucrarea şi analiza informaţiilor de calitate (adică la timp şi
exacte) asamblează acest proces. Problemele legate de strângerea, prelucrarea şi analiza
informaţiilor duc în cele din urma la o calitate scăzută a portofoliului de împrumuturi al
băncii. Legăturile dintre strângerea, prelucrarea şi analiza informaţiilor şi orice model de risc
al neîndeplinirii obligaţiilor sunt următoarele:

1. Culegerea informaţiilor şi capacitatea de a extrage informaţii de calitate şi

componentele oricărui model de risc de neplată. Trebuie notat că întrucât cetăţenii sunt gata să
furnizeze informaţii de încredere şi la timp aşa cum cer condiţiile explicite ale contractului de
împrumut şi condiţiile implicite ale relaţiei lor cu împrumutătorul, acurateţea şi
promptitudinea unor astfel de fluxuri variază direct cu tăria de caracter a împrumutatului şi cu
soliditatea relaţiei bancă-client.
2. Prelucrarea informaţiilor este un pas intermediar care duce la analiza datelor.
3. Analiza informaţiilor duce la aprecieri ale împrumutătorului în legătură cu
capacitatea financiară a împrumutatului, în termeni de valori nete ale activelor şi nivelul şi
stabilitate ale cash flow-lui.
Relaţia dintre cele două părţi ale procesului de mal sus (împrumutătorii şi
împrumutaţii) poate fi modelată în termenii teoriei mandatului. Împrumutaţii acţionează ca

71
mandatari pentru împrumutători care sunt mandanţii. Împrumutătorii ca mandanţi acţionează
pentru a-şi proteja propriile interese şi avuţia acţionarilor băncii.
Aceasta se realizează prin urmărirea activităţilor împrumutaţilor ca mandatari. De
asemenea, împrumutătorii au responsabilitatea faţă de deponenţii lor de a conduce afacerea
într-o manieră sigură şi sănătoasă.
Pentru împrumutători, problemele de mandat apar din acţiunile ascunse sau din
informaţiile ascunse sau din ambele. Concret, împrumutaţii au mai multe informaţii despre
propria situaţie financiară decât împrumutătorii. Împrumutătorilor le lipsesc aceste informaţii
interne şi nu pot tine sub control în mod continuu acţiunile împrumutaţilor. Acesta este
considerat un dezavantaj pentru împrumutători. Acest dezavantaj este determinat de
incorectitudinea, lipsa de efort sau omisiunea împrumutătorilor de a furniza informaţii
prompte şi exacte. De exemplu, împrumutaţii pot distorsiona sau ascunde faţa de
împrumutători informaţii relevante. Chiar şi în cazul unor împrumutaţi de încredere,
împrumutătorii pot avea o problemă de mandat din cauza lipsei de efort (managerial) din
partea împrumutatului (acţiunea ascunsă) sau lipsa unor informaţii de calitate furnizate de
împrumutat (informaţii ascunse) sau a ambelor.
Mai mult, întrucât astfel de împrumutători caută informaţii de la furnizori, agenţii de
rating şi alte surse de încredere, problema timpului poate fi complicată de lipsa de acurateţe
cauzată de erori de raportare sau de apreciere din partea terţilor sau chiar a împrumutaţilor.
De aceea asimetriile informaţionale, adică faptul că împrumutaţii oferă informaţii mai
multe sau mai bune, afectează împrumutătorii în calitate de instituţii care generează
împrumuturi. În calitate de iniţiatori, băncile iau adesea decizii de acordare a împrumuturilor
şi de a se angaja la împrumuturi fără a avea informaţii complete. În contextul teoriei
mandatului, costurile asociate cu informaţiile complete, exacte şi prompte asupra
împrumutaţilor sunt cunoscute ca fiind costuri de mandat. Costurile apar în toate etapele
procesului de împrumut.
Cele două mari tipuri de probleme privind informaţiile sunt: în primul rând, există o
problemă a informaţiilor imperfecte în care împrumutătorii nu pot să evalueze exact
perspectivele unui împrumutat, mai ales când unii împrumutaţi sunt interesaţi să furnizeze un
tablou exagerat de optimist privind viitorul. Astfel poate avea loc o alegere necorespunzătoare
când există o asimetrie în costurile informaţiilor din cauza incapacităţii împrumutătorului de a
constata caracteristicile împrumutatului şi constrângerile sub care operează acesta. În al doilea
rând problema urmăririi acţiunilor împrumutaţilor pentru concordanţa cu termenii contractuali
pentru a fi siguri ca orice neîndeplinire a obligaţiilor contractuale este cauzată de motive reale.
Astfel, riscul moral se referă la probleme care pot fi cauzate de incapacitatea împrumutătorilor
de a evalua şi exercita un control asupra comportamentului împrumutaţilor.
În sfârşit, dacă împrumutatul nu poate să-şi îndeplinească obligaţiile aşa cum a promis,
atunci trebuie găsită o soluţie între împrumutat şi împrumutător. Aceasta necesită multe
informaţii, întrucât o soluţie va avea succes dacă este elaborată în mod realist pe măsura
perspectivelor de afaceri ale împrumutatului şi a capacităţii acestuia de rambursare.
Analiza de credit tipică efectuată de o bancă se concentrează asupra determinării
relaţiei dintre caracteristicile unui împrumutat (atât financiare, cât şi nefinanciare) şi
probabilitatea aşteptată de neîndeplinire a obligaţiei de rambursare.
Această relaţie arată astfel:

d = d(I(C), CF, VN, G),

în care d este probabilitatea de nerambursare, I reprezintă calitatea informaţiei (adică

promptitudinea şi acurateţea fluxului informaţional), C este caracterul (încrederea), CF este
nivelul şi stabilitatea cash flow-ului, VN valoarea netă, iar G garanţiile. În măsura în care

72
fiecare dintre aceşti factori se deteriorează probabilitatea ca un împrumutat să nu-şi
îndeplinească obligaţiile creşte şi viceversa.
Ignorând rolul variabilelor CF, VN şi G, primul termen I(C) din ecuaţia de mai sus
arată că o probabilitate de neîndeplinire a obligaţiei este funcţie de calitatea informaţiei, care
la rândul ei depinde de caracterul împrumutatului. Deşi rău platnicii pot fi împrumutaţi oneşti,
dar care întâmpină dificultăţi de cash flow, cei care raportează încet şi inexact informaţiile
prezintă defecte de caracter, care trebuie evaluate sub forma unei prime mai ridicate de risc de
nerambursare. Aceasta este o primă care îl compensează pe împrumutător pentru pierderile
estimate din împrumut şi este egală cu diferenţa dintre venitul rezultat dintr-un împrumut
riscant şi cel rezultat dintr-un împrumut fără risc. Văzut în acest context, caracterul devine
potenţial mai cuantificabil. Totuşi, teoria bancară se află în urma altor ştiinţe sociale în
dezvoltarea, testarea şi evaluarea comportamentului social de tipul caracterului
împrumutatului. De exemplu, evaluarea caracterului de către împrumutători ar putea fi legată
de selectarea resurselor umane. Aplicaţiile unor astfel de metode la comportamentul (social)
al împrumutatului ar putea să ajute la cuantificarea aspectului caracterului în analiza de credit.
Bancherii operează sub concepţia greşită că evaluarea caracterului nu poate fi un proces
ştiinţific. Într-un mod similar, împrumutătorii ar putea să se gândească la aplicabilitatea
sistemelor expert sau a inteligenţei artificiale ca la modalităţi de îmbunătăţire a procesului
decizional de creditare.
Când băncile comerciale sunt descrise ea împrumutători de cash flow, aceasta
înseamnă pur şi simplu că s-au bazat în mod tradiţional pe cash flow ca sursă primară de
rambursare a împrumutului. Împrumutaţii cu un cash flow stabil sunt preferaţi celor cu cash
flow-uri mai puţin stabile, presupunând că tocmai cash flow-ul poate asigura plata datoriei.
Atât nivelul, cât şi variabilitatea cash flow-ului sunt importante şi fiecare din cele două
elemente trebuie inclusă în variabila de cash flow CF.
Valoarea netă economică reală (sau valoarea netă a activelor) unei afaceri este
diferenţa dintre valoarea de piaţă a activelor sale şi valoarea de piaţă a pasivelor. Valoarea
relativă a capitalului social real (spre deosebire de cel contabil) pe care un împrumutat îl
expune riscului reprezintă un semnal pentru împrumutător.
Pe măsura ce acestea cresc, să spunem că procent din datoria totală sau din activele
totale, probabilitatea de nerambursare scade, deoarece împrumutatul are mai mult de pierdut
dacă nu-şi îndeplineşte obligaţia. Mai mult, pe măsură ce poziţia capitalului social al
împrumutatului creşte, împrumutătorii pot accepta o calitate mai scăzută în legătură cu
celelalte elemente ale profilului împrumutatului (de exemplu, împrumutul bazat pe active
depinde mai mult de capacitatea împrumutaţilor de a vinde active decât de considerente
bazate numai pe cash flow). Pe de altă parte, împrumutaţii cu poziţii de capital social mai
puternice (adică cu valori ale activelor relative nete mai ridicate) sunt consideraţi mai
credibili. În mod similar cu împrumutul bazat pe active, care se concentrează pe active cum
sunt creanţele, stocuri şi/sau active fixe, determinarea valorii economice nete reale depinde în
principal de valoarea de piaţă a colateralului. În plus, totuşi, valoarea netă a activelor ia în
considerare efectele activelor neînregistrate contabil, cum ar fi relaţiile cu clienţii. Pe această
bază mai largă, valoarea netă a activelor se concentrează pe afacerea în evoluţie spre
deosebire de valoarea ei de lichidare.
În teorie, rolul unei garanţii externe de 100% înseamnă că împrumutătorul acordă un
împrumut fără risc. Întrucât împrumutătorul mandant nu întâmpină nici un risc de
nerambursare, cea mai mare parte din beneficiul garanţiei ar trebui să revină împrumutatului,
care primeşte garanţia/subvenţia. Generarea unor taxe de iniţiere şi potenţialul de stabilire a
unor noi relaţii cu clienţii (cu oportunităţi de vânzări încrucişate de servicii) îi stimulează pe
împrumutători să încheie astfel de contracte. Dacă împrumutătorul nu efectuează analiza de
credit (de exemplu din motive de abuzuri interne), atunci cel care garantează are o problemă

73
de mandat.
Când garanţiile sunt pentru mai puţin de 100%, atunci atât liderul mandant, cât şi cel
care garantează împart riscul de neîndeplinire a obligaţiei corespunzător mărimii garanţiei. În
acest caz, banca ar trebui să adauge o primă de risc de nerambursare proporţional cu
expunerea la risc, aşa cum este determinată de variabilele I(C), CF si VN, şi cu mărimea şi
forţa garanţiei externe. Pe măsură ce G creşte, celelalte lucruri fiind egale, împrumutătorul
poate accepta o calitate mai scăzută a fluxurilor informaţionale şi a puterii financiare a
împrumutatului.
Fiecare dintre elementele modelului de risc de neplată este o funcţie de starea
economiei. Starea economiei include tehnologia, concurenţa şi alţi factori externi în plus faţă
de variabilele economice standard ca recesiunea, inflaţia etc.
Împrumutătorii ar putea să constate că disponibilitatea împrumutaţilor de a rambursa
variază în funcţie de starea economiei. Dimpotrivă, „bunii cetăţeni” sunt gata să-şi plătească
datoriile independent de starea economiei. Mai mult, ei vor să-i informeze pe împrumutători
în legătură cu efectele economice adverse asupra capacităţii lor de a plăti.
Relaţii ferme cu clienţii sunt construite pe încredere şi pe un flux liber de informaţii
între împrumutaţi şi împrumutători.
În astfel de relaţii, când condiţiile economice afectează în mod negativ împrumutaţii,
împrumutătorii sunt înclinaţi să treacă într-o stare de expectativă (adică reînnoiri sau soluţii de
rezolvare a unor credite neperformante). Dacă împrumutătorii stau prea mult în expectativă,
atunci acţionarii băncii au o problemă de mandat, întrucât avuţia lor este transferată către
împrumutaţi. În privinţa efectelor economiei asupra cash flow-ului şi valorii nete reale a
împrumutatului, ambele variază direct cu starea economiei pentru împrumutaţi prociclici
(adică împrumutaţi a căror probabilitate de rambursare evoluează direct proporţional cu ciclul
economic întrucât cash flow-urile lor evoluează direct proporţional cu ciclul economic). În
contrast cu această situaţie, împrumutaţii al căror cash flow şi putere financiară variază
contraciclic (adică în direcţia opus ciclului economic) oferă împrumutătorilor oportunităţi de
diversificare, întrucât majoritatea împrumutaţilor vor fi prociclici.

Decizia de creditare
Analiza de credit stereotipă are un „cadru C". Cel mal frecvent număr al variabilei C
pare să fie cinci: caracter, capacitate, capital, colateralul şi condiţii. Caracterul se referă la
voinţa împrumutatului de a rambursa.
Capacitatea se referă la cash flow şi la posibilitatea ca acesta să asigure plata datoriei.
Capitalul se referă la forţa bilanţului împrumutatului. Colateralul se referă la valorile care
susţin împrumutul (ca în împrumutul bazat pe active). Condiţiile se referă la sensibilitatea
împrumutatului faţă de forţele externe cum ar fi rata dobânzii, ciclul economic şi presiunile
concurenţei. Factorul condiţii se concentrează asupra vulnerabilităţii împrumutatului. În mod
concret, ce set de condiţii externe vor afecta negativ capacitatea împrumutatului de a plăti
datoria?
Cu excepţia rolului colateralului, cei cinci C pot fi incluşi cu uşurinţă în modelul
riscului de nerambursare pe care 1-am descris anterior. Ca o modalitate de analiză de credit,
implementarea celor cinci C încearcă să cuantifice fiecare C în ideea de a dezvolta un profil al
credibilităţii (bonităţii) împrumutatului. Cuantificarea implică strângerea, prelucrarea şi
analiza informaţiilor.

74
 CAPITOLUL XI

GESTIUNEA CREDITELOR BANCARE

11.1. CONŢINUTUL GESTIUNII CREDITELOR BANCARE

În ciuda proliferării serviciilor bancare, procesul de bază al împrumutului comercial şi

industrial rămâne sângele vital al băncilor comerciale. Procesul de împrumut comercial este o
serie de activităţi relativ directe implicând două părţi principale a căror asociere cuprinde
acţiuni de la cererea iniţială de împrumut până la rambursarea în bune condiţii a
împrumutului. În general, procesul de împrumut implică în esenţă următoarele etape: cererea
de împrumut; evaluarea creditului; revizuirea împrumutului; efectuarea rambursării. Dacă
rambursarea nu se derulează normal, urmează procedurile de prescriere şi rezolvare a
creditelor neperformante; dacă se derulează normal, adesea urmează o reînnoire a cererii de
împrumut.
Firmele care au proiecte de investiţii foarte riscante au cel mai mult de câştigat dacă
proiectele reuşesc, astfel ca sunt foarte nerăbdători sa obţină împrumuturi. Aceia care sunt cei
mai susceptibili de a produce un efect negativ prezintă probabilitatea cea mai mare de a fi
selectaţi.
Risc moral.
Odată ce au primit împrumutul, împrumutaţii sunt stimulaţi să se angajeze în activităţi
nedorite (incorecte) din punctul de vedere al împrumutătorului, ca de exemplu:
1) Plata dividendelor. Dacă o firmă contractează o datorie evaluată pornind de la
stabilitatea deciziei cu privire la dividende, valoarea creanţei este redusă prin majorarea ratei
dividendului şi finanţarea majorării prin reducerea investiţiei.
2) Diluarea debitelor. Dacă o firmă contractează o datorie evaluată pornind de la
supoziţia că nu va fi angajată o nouă datorie, valoarea creanţei debitorului este diminuată
printr-o datorie suplimentară de aceeaşi prioritate sau o prioritate mai mare.
3) Substituirea activelor. Dacă o firmă contractează o datorie cu scopul declarat de a
se angaja în proiecte cu costuri mai scăzute, iar datoria este evaluată proporţional cu acest risc
scăzut, capitalul acţionarului creşte şi valoarea datoriei este redusă prin proiecte de înlocuire
cu risc/costuri de câştig mai ridicate.
4) Subinvestiţie. În unele împrejurări, poate exista un stimulent pentru o firmă cu
datorii de a respinge proiecte cu valori nete prezente pozitive dacă beneficiul proiectelor
revine creditorilor.
5) Nefurnizarea unor informaţii prompte şi exacte. Această acţiune poate în mod
evident să majoreze costurile monitorizării.
Prin urmare, ambele probleme (selecţia adversă şi riscul moral) majorează
probabilitatea unui eşec al împrumutului şi trebuie să fie depăşite dacă banca vrea să fie
profitabilă.
Soluţiile acestor probleme sunt următoarele: (1) Scanarea, (2) Urmărirea, (3) Stabilirea
unor relaţii cu clienţii şi linii de credit pe termen lung, (4) Cerinţe de garanţie şi provizioane,
75
(5) Raţionalizarea creditului.

Selecţia adversă pe pieţele de credit cere ca băncile să diferenţieze riscurile creditelor

bune de cele rele.
Soluţia scanării cere: a) strângerea informaţiilor, b) analiza statistică, c) evaluarea şi d)
specializarea.
În continuare o scurtă menţionarea a acestora:

Strângerea informaţiilor
Pentru a realiza o selecţie eficientă, băncile trebuie să adune informaţii ample despre
împrumutaţii potenţiali.
Informaţiile privind trecutul includ informaţii despre conturi, profit şi pierdere, active
şi pasive.
Informaţiile privind viitorul includ informaţii despre planurile unei firme şi mediul sau
concurenţial.
Datele istorice şi cele proiectate vor fi utilizate de bancă pentru a o ajuta să-şi
formuleze evaluarea, adică:
- concordanţa performanţelor trecute cu proiecţiile;
- realismul supoziţiile care stau la baza aprecierilor;
- activitatea trecută a managementului (respectiv cum s-au realizat previziunile
anterioare) şi o opinie privind calitatea şi integritatea sa.
Surse de informaţii.
Băncile vor utiliza multe surse de informaţii:
Economia în ansamblu,
Ramura în ansamblu,
Surse specifice,
• agenţii de credit rating
• concurenţa
• vizite în locurile de producţie
• alţi împrumutători
• ziare şi servicii de selecţie a articolelor de presa
• interviuri cu conducerea.
În sfârşit, o modalitate de obţinere a informaţiilor de către bănci constă în relaţiile de
lungă durată cu clienţii. Banca poate să analizeze activitatea trecută şi curentă pe baza:
• altor conturi de împrumut
• conturi curente
• conturi de economii/depozite.
Analiza oferă indicaţii privind lichiditatea, sezonalitatea, grupele de contacte de
afaceri şi performanţele trecute ale firmei client.
În general, relaţiile pot reduce în mod semnificativ costurile selecţiei şi fundamentării
procedurilor de monitorizare. Pe de altă parte, relaţiile pe termen lung pot fi profitabile atât
pentru firmă, cât şi pentru bancă. Când există o bună relaţie şi un flux informaţional, firma
bună poate să obţină mai uşor un împrumut cu dobândă scăzută întrucât banca va putea să
stabilească mai uşor riscurile de perspectivă şi va avea costuri mai reduse de scanare şi
monitorizare.
Întrucât relaţia bancă-împrumutat este de asemenea importantă şi pentru împrumutat,
împrumutatul va fi reţinut în a o periclita prin acţiuni care sunt în dezavantajul băncii,
indiferent dacă sunt sau nu acoperite de clauze restrictive cu privire la împrumut. Mai mult,
76
relaţia poate fi întărită de:
• participarea băncii la capitalul firmei (unde este permis - Japonia, Germania);
• reprezentarea băncii în consiliul de administraţie (unde este permis);
• implicarea băncii în management (dând băncii posibilitatea de a influenţa firma să
acţioneze în interesul băncii, neinvestind în proiecte prea riscante);
• lansarea unor „linii de credit", adică angajamentul băncii (pentru o anumită perioadă
de timp) de a acorda împrumuturi de o anumită valoare la rate legate de o anumită rată a
dobânzii de piaţă.
Într-adevăr, cea mai mare parte a împrumuturilor comerciale şi industriale se
desfăşoară în cadrul unor astfel de aranjamente. Astfel, firma se poate baza pe o sursă de
credit şi banca beneficiază de un sistem îmbunătăţit de obţinere a informaţiilor. Mai concret,
aranjamentul va impune firmei să furnizeze băncii informaţii în mod continuu în legătură cu
activele şi cu pasivele/veniturile şi activitatea de afaceri.

Analiza statistică
Analiza statistică a informaţiilor poate sprijini detectarea perspectivelor bune faţă de
cele proaste. Analiza indicatorilor şi alte modele cantitative pot fi utilizate pentru a prevedea
falimentul şi în general pentru a separa creditele bune de cele proaste. Totuşi, modelele
cantitative nu înseamnă totul.

Evaluarea
Analiza nu poate fi în întregime mecanică. Banca trebuie de asemenea să facă o
evaluare bună. Modelul descris anterior sugerează că trebuie acordată atenţie factorilor care
includ următoarele:
1) Valoarea relaţiei cu clienţii. De exemplu:
• ce alte afaceri depind de relaţie
- vânzarea de servicii „încrucişate”;
- relaţiile cu firme înrudite;
• cum ar fi afectată reputaţia băncii (şi relaţia cu alţi clienţi) de refuzul unui
împrumut sau retragerea creditului de la acest client
2) Reperele situaţiei financiare

În contextul suveranităţii pe plan internaţional s-ar putea să nu fie nici o situaţie

financiară de studiat.
Totuşi, există informaţii similare, de exemplu, în cadrul activităţii Rezervelor Federale
ale S.U.A. de monitorizare a împrumuturilor internaţionale ale băncilor americane, Comitetul
interdepartamental de analiză a expunerii de ţară încearcă să identifice tarile cu probleme şi să
informeze băncile în legătură cu ţările care au probleme în prezent sau în mod potenţial.
Comitetul aplică următorii indicatori statistici fiecărei ţări:

balanţa de cont curent

R1 =
exportul de bunuri şi servicii

plata de dobânzi
R2 =
exportul de bunuri şi servicii

77
 plata de dobânzi
R3 =
rezervele internaţionale

plata serviciului datoriei

R4 =
exportul de bunuri şi servicii

3) Factorii strategici
Banca va lua în considerare cash flow-urile previzionate ale împrumutaţilor şi riscurile
cărora le sunt supuse acestea (de exemplu riscurile de afaceri ale împrumutaţilor). Zonele care
trebuie să fie examinate sunt:
• Producţia: materii prime, furnizori, tehnologie, combustibil;
• Marketing: elasticitatea preţurilor, substituenţi;
• Personal: disponibilitate, cost, armonie;
• Finanţe: vulnerabilitatea la majorarea ratelor dobânzii, controlul creditului firmei şi
situaţia încasării datoriei;
• Concurenţa: potenţialul de schimbare, restricţii comerciale;
• Alţi factori de mediu, de exemplu posibile acţiuni ale guvernului.
Merită să menţionăm din nou că estimarea şi monitorizarea cash flow-urilor viitoare
este o parte critică a analizei de credit şi a evaluării riscului. În plus faţă de cash flow-ul
derivat din extrasele financiare, analiza indicatorilor oferă un alt instrument al analizei de
credit.

4) Reputaţia managementului
„Reputaţia” este o zonă de studiu aflată în stadiul incipient. Totuşi, în mod clar
stimulentul pentru o firmă, de exemplu, de a subinvesti poate fi redus de un rating
corespunzător al obligaţiunilor sale pe piaţă.

5) Expunerea faţă de risc

Riscul de credit şi probabilitatea de rambursare sunt o funcţie comună a atributelor
specifice împrumutatului şi a parametrilor condiţiilor împrumuturilor:
Atribute specifice împrumutatului:
• Cash flow-urile viitoare previzionate şi variabilitatea lor:
- structura capitalului;
- riscul afacerii;
- rata de creştere;
- diversificarea;
• Valoarea reală netă a împrumutatului
• Caracterul naturii împrumutatului potenţial şi severitatea problemelor
reziduale ale mandatului.
- includerea efectului reputaţiei managementului pe piaţa datoriilor în
problemele mandatului
- calitatea informaţiilor disponibile (promptitudinea şi acurateţea).
Trăsăturile contractului de împrumut (inclusiv) monitorizarea şi aranjamentele de
siguranţă:
- cerinţele privind depozitele de compensare;
78
 - siguranţa;
- garanţiile şi promisiunile contractuale de rambursare acordate de terţi;
- clauze afirmative şi negative;
- rata dobânzii (fixă/variabilă).

6) Condiţii externe
Gradul de risc al împrumuturilor nu poate fi analizat complet în izolare. Diversificarea
reprezintă cea mai bună reţea internă de siguranţă. Aspectele care trebuie să fie monitorizate
sunt următoarele:
• scopul/tipul de împrumut;
• tipul de garanţie;
• rata dobânzii flotantă faţă de cea fixă;
• credit rating-ul;
• intern faţă de extern.

7) Alţi factori
De exemplu,
• Politica guvernamentală;
• Disponibilitatea fondurilor (suficienţa capitalului);
• Politica instituţională.

Specializarea
Problemei selecţiei adverse poate fi depăşită dacă băncile se specializează (geografic
şi/sau pe ramuri) şi astfel să aibă mai multe cunoştinţe şi să acumuleze informaţii relevante
pentru a separa firmele bune de cele proaste.
Este dificil să se realizeze atât specializarea, cât şi diversificarea. Totuşi, sindicalizarea
împrumutului şi alte abordări pot face acest lucru posibil.

11.2. URMĂRIREA UTILIZĂRII CREDITELOR

Pentru a atenua problema riscului moral, care există după ce împrumutul a fost
acordat, băncile vor înscrie adesea clauze restrictive în contractele de împrumut. Aceste
clauze sunt menite să asigure că firma nu poate risca prea mult pe socoteala băncii. Dacă
convenţiile restrictive urmează să albă putere reală, banca trebuie să urmărească
comportamentul firmei. Astfel, auditul strângerii informaţiilor şi urmărirea trebuie să fie o
activitate permanentă a băncii.
Unele clauze tipice pentru împrumut sunt următoarele:

1) Restricţii asupra politicii de investiţie/producţie a firmei:

• Restricţii asupra investiţiilor;
• Restricţii asupra dispoziţiei privind activele;
• Titularizarea datoriei asupra anumitor active
• Restricţii asupra fuziunilor;
• Cerinţe de menţinere a anumitor active (de exemplu anumite niveluri ale
fondului de rulment).

2) Restricţii privind plata dividendelor

79
 3) Restricţii privind politica financiară viitoare
• Limitări privind datoria şi priorităţile;
• Limitări privind închirierile, leasingul, vânzările şi lease back-urile;
• Provizioane de convertibilitate.

4) Clauze specificând alte activităţi ale firmei (de exemplu, menite să reducă
costurile monitorizării)
• Rapoartele cerute;
• Specificarea tehnicilor contabile.
Costurile directe şi cele de oportunitate ale îndeplinirii acestor restricţii contractuale în
clauzele privind datoria sunt considerabile. În plus, existenţa acestor restricţii indică
capacitatea clauzelor de datorie de a reduce costurile mandatului asociate conflictului de
interese dintre deţinătorul datoriei şi acţionari. Într-adevăr, persistenţa şi ingeniozitatea cu
care sunt redactate aceste clauze de datorie indică stimulentele economice puternice ale
proprietarilor firmei de a reduce costurile mandatului.
Colateralul, adică valori promise împrumutătorului dacă împrumutatul nu-şi
îndeplineşte obligaţia, reduce consecinţele selecţiei adverse, întrucât reduce pierderea
împrumutătorului în cazul neîndeplinirii obligaţiei de plată.
În unele cazuri, banca va cere împrumutatului să menţină depozite de compensare ca o
formă de colateral. De exemplu, banca poate să ceară firmei să opereze contul său curent/de
cec cu banca, menţinând contul la un anumit nivel. În plus faţă de furnizarea unui anumit
colateral, aceasta asigură băncii un bogat flux informaţional.

Pot fi utilizate două modalităţi de raţionalizare a creditului:

1) Când o bancă refuză să ofere un împrumut de orice valoare unui împrumutat, chiar
dacă acesta este gata să plătească o dobândă mai mare.
În această situaţie, întrebarea pertinentă este: de ce să nu se acorde împrumutul la o
rată a dobânzii mai mare dacă împrumutatul potenţial prezintă un risc de credit ridicat?
Răspunsul derivă din conceptul de selecţie adversă. Selecţia adversă înseamnă că firmele cu
cele mai riscante proiecte de investiţii sunt exact cele care vor să plătească cele mai ridicate
rate ale dobânzii. Pretinderea unei rate a dobânzii mai ridicate pur şi simplu face problema
mai dificilă; adică măreşte probabilitatea ca banca să împrumute cu un risc de credit ridicat.
Banca ar putea atunci să prefere să nu acorde împrumutul la o rată a dobânzii mai mare, ci să
se angajeze într-o raţionalizare a creditului şi să respingă împrumuturile.
2) Când banca acordă un împrumut, dar restricţionează mărimea împrumutului la
dimensiuni mai reduse decât ar dori împrumutatul.
Acest tip de raţionalizare a creditului va fi utilizat întrucât problema riscului moral
devine mai gravă în cazul împrumuturilor mai mari. Cu cât este mai mare împrumutul, cu atât
este mai mare stimulentul de angajare în activităţi care fac mai puţin probabilă rambursarea
împrumutului.
Experţii specializaţi în examinarea băncilor şi cele mai multe comitete de control din
bănci clasifică împrumuturile într-una dintre cele cinci categorii pe baza gradului perceput al
riscurilor de neîndeplinire a obligaţiilor, aceasta fiind o procedură subiectivă dificil de
cuantificat.

Categoriile de credite uzuale sunt următoarele:

1) Curente (foarte bune). Dacă un împrumut este curent, este rambursat la timp şi
perceput ca un risc bancar acceptabil.

80
 2) Bune (menţionate în mod special). Un împrumut din această categorie de obicei are
probleme minore (de exemplu documentaţie incompletă) care trebuie să fie „criticate”. Totuşi,
problema nu este destul de gravă pentru a denumi împrumutul „clasificat advers”.
3) Substandard. Un împrumut din această categorie are slăbiciuni care prezintă un
anumit risc de neplată (de exemplu probabilitate de 20%). Aceste slăbiciuni sunt totuşi de
obicei corectabile.
4) Îndoielnice. Un împrumut din această categorie are slăbiciuni considerabile şi banca
poate înregistra o pierdere (de exemplu cu o probabilitate de 50%).
5) Pierdere. Un împrumut din această categorie este considerat nerecuperabil. Astfel
de împrumuturi de obicei sunt respinse.

11.3. RAMBURSAREA CREDITELOR BANCARE

Un credit are numai trei surse de rambursare: a) cash flow, b) lichidarea unui activ, c)
altă sursă de finanţare. Băncile comerciale au fost în mod tradiţional împrumutători pe bază
de cash flow, ceea ce explică înclinaţia bancherilor către urmărirea cash flow-ului. Pe termen
lung, profiturile acumulate, ajustate pentru dividende, tind să egalizeze cash flow-ul net.
Totuşi, pe termen scurt, de exemplu un an, profiturile şi cash flow-ul sunt rareori egale. în
plus, problemele de cash flow sunt cea mai frecventă cauză a eşecului în afaceri. Unele
semnale potenţiale ale problemelor de cash flow, care uneori trec dincolo de extrasele
financiare, sunt descrise în continuare din perspectiva împrumutatului.
1) Firma apare pe liste greşite. Listele pe care împrumutatul nu vrea să apară le includ
pe cele privind cecurile trase fără acoperire, conturi descoperite, tranzacţii mari, împrumuturi
depăşite, împrumuturi cu garanţii incomplete şi publicarea cu întârziere a situaţiilor
financiare.
2) Firma acţionează ea şi cum ar avea o foame de cash. Cererile frecvente de
împrumuturi mici sunt un indicator potenţial că firma nu furnizează suficient cash. Mai mult,
dacă firma menţine un sold creditor mare când ratele dobânzii sunt scăzute, se pune întrebarea
de ce firma nu lichidează soldul. În sfârşit, serviciul datoriei poate fi o problemă pentru firme
cu poziţii de valoare netă mari, dar cu cash flow-uri reduse.
3) Firma face prea multe schimbări. Modificările frecvente în cererile de împrumut
sugerează că firma ar fi scăpată de sub control sau nu ştie ce face.
4) Dacă firma şi mediul înconjurător nu sunt menţinute corespunzător, aceasta ar
putea fi un semnal de lipsa de preocupare pentru detalii şi/sau cash insuficient pentru
întreţinerea de bază.
Din perspectiva împrumutatului, dacă oricare dintre aceste lucruri se întâmplă, este
momentul să fie chemat sau vizitat bancherul pentru a explica ce se întâmplă.
Pentru separarea câştigătorilor de perdanţi în industria bancară, principalele două
criterii de evaluare sunt capitalul şi profiturile. În afară de capital şi profituri trebuie totuşi
văzută „disciplina” în privinţa costurilor, a pierderilor din împrumuturi şi a creşterii
împrumuturilor. Toate acestea formează calitatea creditului.
Într-adevăr, importanţa portofoliului de credite în acest cadru este crucială. Pentru
început, capitalul bancar este important. Sursa principală de capital a unei bănci o constituie
profiturile sale. Principala sa sursă de câştiguri este reprezentată de veniturile din împrumuturi
(dobândă, speze, comisioane etc). După costul banilor, costul de operare major al unei bănci
este acela asociat cu administrarea portofoliului sau de împrumuturi (de exemplu salarii şi alte
cheltuieli de regie). Băncile ale căror câştiguri şi capital sunt deteriorate de obicei au pierdut
controlul (disciplina) asupra majorării şi calităţii portofoliilor lor de împrumuturi. Când se
întâmplă acest lucru concomitent cu condiţii externe adverse, băncile se confruntă cu

81
probleme financiare. De exemplu în S.U.A. în anii '80 domeniile specifice cu dificultăţi erau
împrumuturile pentru energie, agricultură şi proprietăţi imobiliare. În plus, unii analişti şi
bancheri văd în achiziţia de acţiuni pentru a deveni acţionar majoritar un potenţial nor negru
pe orizontul bancar.
Problemele de calitate a creditelor în activitatea bancară pot fi observate în
practicile superagresive de creditare şi desconsiderarea principiilor analizei de credit
solide şi a diversificării, împreună cu asigurarea greşit evaluată a depozitelor.
Pentru a continua o scurtă discuţie ne vom concentra asupra strategiei portofoliului de
împrumuturi şi asupra analizei de creditare.

11.4. PORTOFOLIUL DE CREDITE

O strategie clar definită a portofoliului de împrumuturi comerciale este esenţială. Toţi

bancherii îşi dau seama că un echilibru între riscul de nerambursare şi profitul din portofoliul
de împrumuturi constituie esenţa unui management sănătos al împrumutului şi este critic
pentru evitarea unor prestaţii foarte fluctuante.
Majoritatea băncilor încearcă să echilibreze portofoliile lor de împrumuturi şi
raportul dintre risc şi profit prin dispersarea împrumuturilor în diverse domenii cu
caracteristici de risc diferite. În această privinţă, băncile mai mari pot avea un avantaj
clar faţă de cele mai mici, întrucât sunt capabile să se diversifice pe sectoare, localizare
geografică şi pe plan intern şi extern, într-o măsură mai mare. Totuşi, unele lucrări de
simulare conceptuală au indicat că şi un număr redus de împrumuturi pot reduce
efectiv expunerea totală a băncii faţă de risc. Departamentele de planificare strategică şi
de management al portofoliului pot fi găsite în aproape orice bancă mare, iar sarcina lor
constă adesea în a investiga expunerea totală a băncii faţă de risc în diverse domenii şi
de asemenea de a cerceta mijloacele de diversificare a activelor băncii într-un mod mai
eficient. Este în general acceptat ca planificarea unui portofoliu de împrumut al băncii
este un obiectiv pe termen lung, deşi banca trebuie să reacţioneze la cererile zilnice de
împrumut ale funcţionarilor specializaţi, care ei înşişi sunt preocupaţi de probabilitatea
de rambursare în fiecare caz în parte. Prin urmare, strategia portofoliului de
împrumuturi trebuie să fie în mod necesar o decizie a conducerii superioare, care este în
mod clar legată de cei responsabili de aplicarea ei. În general, este valabil principiul
teoriei diversificării portofoliului. O dobândă profitabilă a contractului de împrumut
trebuie să compenseze banca pentru două tipuri diferite de costuri. În primul rând, rata
dobânzii împrumutului trebuie să acopere valoarea în timp a fondurilor avansate.
Această valoare în timp - rata pură a dobânzii - este în general cea mai mare parte a
ratei împrumutului şi este relativ uşor de măsurat. În al doilea rând, dobânda
împrumutului ar trebui să includă şi o primă peste rata pură a dobânzii, pentru a
compensa posibilitatea nerambursării integrale. Stabilirea acestei prime într-un mod
adecvat necesită o evaluare sofisticată a poziţiei financiare a împrumutatului în viitor.
Prima cuprinsă în dobânda împrumutului poate fi subdivizată în continuare într-o
primă de nerambursare şi o primă de risc. Tipul uzual de analiză de credit bancar este
în mare măsură orientat către probabilitatea ca un anumit împrumutat să nu fie
rambursat integral. Această primă de nerambursare poate fi stabilită prin examinarea
caracteristicilor unui împrumutat în mod izolat, fără referire la alte active sau pasive
bancare. A doua componentă a primei dobânzii împrumutului compensează
împrumutătorul în legătură cu gradul de rambursare a împrumutului. Doi factori
distincţi determină prima de risc adecvată. Primul este gradul de aversiune faţă de risc
al împrumutătorului: cu cât este mai reţinut împrumutătorul în a suporta riscul de

82
nerambursare, cu atât mai ridicată va trebui să fie această primă. În al doilea rând,
prima de risc cerută de împrumutător este afectată de compoziţia altor active din
portofoliul de împrumuturi. Spre deosebire de prima de nerambursare, o prima de risc
adecvată nu poate fi stabilită faţă de un activ independent de alte active deţinute de
împrumutător. Dimpotrivă, teoria modernă a portofoliului arată ca un „risc" al
siguranţei poate fi evaluat numai împreună cu alte active deţinute în acelaşi portofoliu.
Principiul diversificării arată că pierderile efective ale unui portofoliu de împrumuturi
pot fi previzionate mai exact cu cât este mai mare numărul de împrumuturi separate din
portofoliu. (Acest lucru este valabil dacă nerambursările de către diverşi împrumutaţi
nu sunt corelate perfect pozitiv unele cu altele) „Legea numerelor mari" garantează că
dacă aceeaşi sumă de bani agregată este împrumutată unui număr mai mare de
împrumutaţi independenţi, nerambursările efective sunt tot mai apropiate de
probabilitatea matematică (cu alte cuvinte, varianta pierderilor merge către zero pe
măsură ce numărul împrumutaţilor devine infinit). Este important de subliniat că
principiul diversificării nu poate reduce rata medie de nerambursare a portofoliului, ci
numai variabilitatea profiturilor băncii.
În privinţa implementării, aceste chestiuni principiale trebuie să fie aplicate deciziilor
de evaluare a împrumuturilor în întreaga bancă. Termenii împrumutului trebuie să reflecte
contribuţia împrumutatului la riscul total al băncii, care este determinat de măsura în care
activele şi pasivele individuale reacţionează la aceleaşi evenimente externe. Sunt necesare trei
etape interconectate pentru a monitoriza şi controla expunerea totală la riscul de împrumut al
instituţiei. în primul rând, conducerea trebuie să enumere riscurile sistemice care trebuie să fie
luate în considerare la asamblarea portofoliului băncii. O bancă, de exemplu, poate considera
ca fiind foarte importantă posibilitatea unei recesiuni regionale, în timp ce o alta poate fi mai
îngrijorată de efectele modificărilor cursului de schimb asupra împrumutaţilor. Aici analizele
economice şi statistice joacă în mod sigur un rol important, dar importante sunt şi bunul simţ
şi experienţa bancară îndelungată. Punctul esenţial constă în aceea că, explicit sau implicit,
orice împrumut bancar reprezintă un pariu în privinţa cursului viitor al economiei. Prin
identificarea explicită a riscurilor relevante şi a probabilităţilor lor, banca va fi într-o poziţie
mult mai bună de apreciere adecvată a expunerii totale şi de evaluare a riscului. În al doilea
rând, trebuie proiectat şi instalat un sistem de raportare cu un număr controlabil de categorii
de împrumuturi adecvate. Un sistem optim va impune analize preliminare substanţiale pentru
a determina modul de grupare a împrumuturilor. Împrumutaţii potenţiali pot fi apoi grupaţi
într-o serie de categorii care includ majoritate reacţiilor faţă de şocurile externe (de exemplu,
în timp ce „împrumuturile industriale şi comerciale” se vor dovedi a fi în mod sigur o
categorie prea largă, o grupare foarte specifică precum „împrumuturi către detailişti de
hardware cu vânzări anuale sub un milion” va fi prea diversificată pentru a permite o viziune
de management). Proiectarea iniţială a categoriilor de împrumuturi ar evalua probabil
experienţele istorice privind împrumuturile (la una sau mai multe bănci) utilizând tehnici
statistice pentru a stabili relaţii trecute între tipuri de împrumuturi. Gradul de adecvare al
categoriilor de împrumuturi existente trebuie să fie de asemenea revizuit periodic, pe măsură
ce banca îşi revizuieşte evaluarea privind riscurile de împrumut relevante.
În sfârşit, conducerea trebuie să stabilească diverse prime de risc pentru tipuri de
împrumut despre care se crede că implică expuneri de risc diferite. Pur şi simplu confruntarea
cu concurenţa în toate contractele de împrumut înseamnă acceptarea (implicită sau explicită) a
evaluărilor de riscuri ale altor bănci. O viziune mai activă privind evaluarea împrumutului
cere băncii să proiecteze magnitudinea posibilă a şocurilor relevante pentru fiecare categorie
de împrumut, să transpună aceste şocuri într-o serie de efecte asupra profiturilor totale şi să
stabilească termenii împrumutului care să genereze profituri previzionate suficient de mari
pentru a compensa riscurile implicate. Ajustările riscurilor pentru diverse tipuri de împrumut

83
pot fi implementate în mai multe moduri.

1) Preţurile de transfer intern pot fi modificate pentru a reflecta corelaţiile diverselor

categorii de împrumuturi cu alte active ale băncii.

2) Pentru împrumuturile cu grad ridicat de corelare cu restul portofoliului, termenii

contractuali pot fi structuraţi pentru a include colateralul, clauze restrictive, scadente mai
apropiate sau alte trăsături care reduc diferenţierile.

3) Poate fi impusă o limită de bani asupra anumitor categorii de împrumuturi (de

mărimi specifice ale împrumutului).

Indiferent de trăsăturile specifice, managementul riscului total necesită o concentrare

de bază asupra ipotezelor de nerambursare şi expunerilor identificabile faţă de riscuri. Rolul
conducerii constă în definirea setului de evenimente relevante, identificarea expunerilor şi
asigurarea că dobânda împrumutului reflectă efectul net asupra profiturilor totale ale băncii.
Aceste decizii nu pot fi lăsate la nivelul responsabilului de credit, ci trebuie să implice
conducerea superioară (similar cu modul în care riscul ratei dobânzii este administrat printr-
un comitet la nivel înalt pentru active-pasive).

Analiza de credit
Vor fi trecute în revistă principiile analizei de credit. Aceasta implică evaluarea
capacităţii unui anumit solicitant de credit de a rambursa suma cerută, dacă este precizată o
singură rambursare, sau, în cazul unei linii de credit, suma întreagă angajată reprezintă cifra
relevantă. Următoarea discuţie sumară se ocupă de implicaţiile financiare şi de cash flow ale
previzionării proiectului. În contextul „managementul relaţiilor generale”, totuşi,
responsabilul cu împrumutul trebuie să examineze, în afara proiectelor individuale, şi
planurile strategice ale firmei.

1) Previzionarea cerinţelor de fonduri. Valoarea cererii de împrumut va avea

întotdeauna ca punct de plecare clientul. Funcţionarul băncii nu trebuie, totuşi, să accepte
cererea ca fiind valabilă. O proiecţie financiară a surselor şi utilizărilor de fonduri trebuie să
fie întreprinsă cu asistenţa şi cooperarea solicitantului. Aici, trebuie verificată stabilitatea
istorică a relaţiilor dintre vânzări şi diverse conturi înainte de a se acorda o încredere
rezonabilă proiecţiilor. Un proces de previzionare a finanţării externe totale este următorul:

Finanţarea externă necesară [(Active/Vânzări)× modificarea previzionată a

vânzărilor]-
-[(Pasive/Vânzări)× modificarea previzionată a vânzărilor]-
-[marja de profit × vânzări previzionate]× [(1 – indicele dividendului plătit)]

Multe bănci se angajează în simulări de amploare privind rambursarea şi alte

modalităţi de a măsura performanţa firmei în condiţii diferite de rată a dobânzii, situaţia
generală a economiei, inflaţia şi prezumţii privind variabilele cheie. Analize de tip scenariu
similare sunt întocmite şi de către firmele clienţi, dacă dispun de resursele şi cunoştinţele
necesare.
După ce sunt stabilite necesităţile financiare adecvate, trecem la tehnicile implicate de

84
analiză de credit şi anume analiza indicatorilor tradiţionali şi a extrasului financiar pro forma
şi analiza generică a solvabilităţii firmei.
Implicită în decizia de acordare a împrumutului este capacitatea generală de a
combina diverse împrumuturi ale băncii într-o strategie de portofoliu coerentă şi clar
definită, aşa cum am discutat mai sus.

2) Evaluarea riscului. Există cel puţin şase tipuri diferite de risc asociate cu funcţia
de împrumut comercial a băncii. Cele mai importante categorii de risc sunt: a) riscul de credit
b) riscul de investiţie sau de rată a dobânzii c) riscul contribuţiei la portofoliu d) riscul
operaţiunilor e) riscul de fraudă f) riscul de sindicalizare.
Întrucât băncile de obicei nu acordă împrumuturi anticipând lichidarea creditului
înaintea scadenţei împrumutului, preocuparea pentru riscul de lichiditate nu este foarte
importantă. În general, piaţa creditului este în esenţă o piaţă primară şi activitatea de piaţă
secundară apare într-o mică măsură.
Aici ne vom concentra pe scurt asupra riscului operaţiunilor, adică riscul care se referă
la administrarea împrumuturilor şi riscul ca o proastă procedură de operare să pericliteze
încasarea la timp a dobânzii şi a ratelor de capital sau statutul de prioritate acordat
nerambursării împrumutului. Banca nu poate să supraestimeze importanţa unei monitorizări
eficiente a împrumuturilor în mod permanent. Încasările trebuie să albă loc la timp şi trebuie
acordată o atenţie deosebită comunicării dintre responsabilii de credit, personalul care se
ocupă de costuri, de revizuire şi cel responsabil cu încasările. Eficienţa unei organizaţii de
împrumut dinamice poate fi redusă dacă, de exemplu, banca nu este bine organizată pentru a
se mişca rapid în cazul unor nereguli privind împrumuturile.

3) Evaluarea riscului de credit

Cele cinci C-uri ale managementului ereditarii legate de probabilitatea ca un
împrumutat potenţial sau existent să efectueze la timp plata dobânzilor şi a ratelor creditului
includ:
a) capacitatea (posibilitatea de a plăti),
b) caracterul (voinţa de a plăti),
c) capitalul (averea împrumutatului),
d) colateralul (asigurarea, dacă este necesar),
e) condiţii (externe, economice).
Discuţia privind bonitatea şi capacitatea de rambursare se axează pe trei aspecte
înrudite:
(i) analiza indicatorilor financiari tradiţionali şi a fluxului de fonduri,
(ii) probleme legate de cash flow şi
(iii) analiza solvabilităţii generice şi a previzionării falimentului

Aceste tehnici sprijină banca, în luarea deciziei de acceptare-respingere şi mai târziu,

în funcţia de revizuire a împrumutului.

4) Riscul ratei dobânzii. Decizia de acordare a împrumutului şi părţile individuale

din structura împrumutului trebuie să fie coordonate cu propriile surse financiare şi costuri ale
băncii. Una dintre caracteristicile de bază ale surselor de fonduri către bănci o constituie
natura volatilă a costurilor lor. Majoritatea împrumuturilor sunt sau a) pe termen scurt, de
exemplu pentru fondul de rulment sau necesităţi sezoniere, la rate fixe, sau b) pe termen mai
lung, adică împrumuturi la termen, linii de credit, forme de credit revolving, iar dobânda este
variabilă, de obicei bazată pe o primă fixă peste rata primară. Totuşi, există o probabilitate
redusă ca riscul ratei dobânzii să pună probleme privind administrarea împrumutului deoarece

85
este posibilă acoperirea portofoliului de împrumuturi cu rata fixă pe piaţă la termen. O
operaţiune de acoperire tipică ar putea implica vânzarea de instrumente financiare pe termen
scurt pentru a-1 proteja pe împrumutător împotriva unei majorări a ratelor dobânzii după ce a
fost acordat un împrumut la termen cu o rată fixă sau a fost constituită o ipotecă pe termen
lung. Dacă ratele dobânzii se majorează, preţul operaţiunilor la termen va scădea şi câştigul
rezultat pentru împrumutătorul care se asigură împotriva riscurilor (hedger) va contribui la
compensarea „pierderii” implicate de împrumutul cu rata fixă a dobânzii.

5) Structurarea împrumutului. Odată cu luarea deciziei de acordare a împrumutului

trebuie stabiliţi termenii concreţi, incluzând: a) Termenul, preţul şi graficul de rambursare a
împrumutului. Conform gândirii tradiţionale, costul unui împrumut se bazează pe
caracteristicile riscului, clienţii cu bonitatea mai mare beneficiind de o rată a dobânzii mai
scăzută. Această rată „primară" ar trebui, desigur, să acopere costurile fondurilor băncii (de
exemplu costul ponderat al capitalurilor), costul administrării creditului şi o marjă de profit
acceptabilă. Totuşi, o abordare directă de tip bonitatea creditului (credit-scoring) nu ia în
considerare caracteristici individuale ale clientului, precum dezvoltarea unui nou produs,
mărimea firmei, soldurile medii, frecvenţa împrumuturilor şi relaţia istorică cu banca. Acestea
sunt consideraţii foarte importante şi ar putea influenţa decizia de creditare într-o manieră
diferită de rezultatele metodei credit scoring. b) Conturile de compensare; taxa de
angajament, dacă există. Aceste conturi permit băncii să realizeze un profit mai. mare asupra
fondurilor şi angajamentelor şi să constituie un tampon în perioade de criză - atât pentru
bancă, cât şi pentru client. Este posibil ca aceste conturi să dispară pe măsură ce se intensifică
concurenţa pentru clienţi. Dacă marjele asupra împrumuturilor se diminuează datorită
împrumuturilor cu dobândă variabilă şi conturile de compensare se majorează într-o măsură
mai redusă, atunci va fi încurajată tendinţa către activităţi din afara bilanţului şi venituri
nelegate de dobândă, pe măsură ce băncile se adaptează la nivele mai reduse de dobândă,
c)Cerinţe privind colateralul, dacă există. Majoritatea împrumuturilor pe termen lung şi multe
împrumuturi de la bănci mici sunt asigurate. Într-un împrumut asigurat, clientul acordă băncii
dreptul de a vinde colateralul şi de a utiliza încasările din împrumut dacă împrumutatul nu
poate să ramburseze. Unul dintre principalele tipuri de active utilizate ca garanţie pentru
împrumut este proprietatea imobiliară, care implică titlul oficial, evaluarea proprietăţii şi
situaţia impozitelor. Alte tipuri de colateral includ active personale şi de afaceri. Activele
personale utilizate în mod curent sunt: i) titluri vandabile, obligaţiuni ale firmelor, acţiuni
preferenţiale şi ordinare etc; ii) fonduri mutuale şi valoarea asigurării pe viaţă; iii) conturi de
economii în bancă şi în alte bănci; iv) reşedinţe, automobile, ambarcaţiuni etc. Proprietatea de
afaceri utilizată drept colateral include: i) echipamente, recolte, stocuri; ii) creanţe; iii)recipise
de depozit pentru mărfuri; iv) proprietate imobiliară comercială. Fiecare bancă va hotărî ce
procent din fiecare din aceste active va putea fi utilizat drept colateral, d) Clauze de
împrumut. Cu cât este mai îndepărtată scadenţa creditului, cu atât mai mare va fi numărul
clauzelor incluse de bancă. Clauzele afirmative stipulează responsabilităţi ale clientului de a
prezenta declaraţii financiare, de a menţine o asigurare adecvată, de a plăti dobânda şi ratele
conform graficului şi de a informa banca asupra activităţilor majore ale firmei. Clauzele
negative cer anumite criterii de performanţă ale firmei şi interzic anumite activităţi ale
împrumutatului.

6) Revizuirea împrumutului. Natura asumării riscurilor înseamnă că o anumită

proporţie din portofoliul de împrumuturi nu va fi recuperată şi va fi stornată din rezervele
stabilite pentru fiecare perioadă în acest scop. Funcţia de revizuire a împrumutului este un
proces critic pentru reducerea acestor pierderi şi în monitorizarea generală a calităţii întregului
portofoliu de împrumuturi. Personalul specializat în revizuirea împrumutului trebuie să se

86
implice în activitatea de soluţionare şi recuperare. Revizuirea împrumutului constă în auditul
periodic al portofoliului de împrumuturi existent. În plus faţă de obiectivul reducerii
pierderilor din împrumuturi, procedurile de revizuire încearcă să detecteze împrumuturile cu
probleme cât mai devreme posibil, să fundamenteze politica de împrumuturi stabilită şi să se
asigure că aceasta este aplicată şi să informeze conducerea băncii în legătură cu condiţiile
generale ale împrumuturilor şi calitatea creditelor anumitor unităţi de împrumut. Odată cu
creşterea recentă a eşecurilor în afaceri, în special în cele de mare anvergura, rolul
specialiştilor în revizuirea împrumuturilor şi găsirea de soluţii a crescut foarte mult şi valoarea
adăugată creată de aceşti specialişti a devenit potenţial semnificativă. Unele proceduri
utilizate în decizia de acceptare-respingere sunt aplicabile şi procesului de revizuire.
Într-adevăr, evaluarea generică a solvabilităţii, analiza scorului Z sunt practic mai mult
utilizate în revizuirea împrumutului decât în procesul de acordare a împrumutului. Întrucât
majoritatea băncilor nu pot să revizuiască toate creditele într-o perioadă scurtă de timp, unul
dintre aspectele critice ale funcţiei de revizuire a împrumutului, în special la o bancă mare,
constă în alocarea eficientă a resurselor umane (personalul) în zonele cele mai critice. De aici,
o modalitate de avertizare promptă şi exactă este vitală în această fază.

7) Clasificarea creditelor cu probleme. Împrumuturile care sunt eşalonate într-un

mod defavorabil prezintă riscuri semnificative de rambursare şi sunt clasificate de cei care le
examinează în cel puţin trei grupe de baza. a) Împrumuturi substandard. În aceste cazuri,
deficienţele necorectate pot duce la pierderi. În această zonă un sistem de avertizare promptă
ar putea asigura suficient timp pentru intervenţie, b) Împrumuturi îndoielnice. Aici
deteriorarea a continuat şi există o probabilitate ridicată de înregistrare de pierderi. Realitatea
în multe cazuri este ca problemele unei firme sunt detectate prea târziu pentru acţiuni de
corectare eficiente, iar starea de „îndoielnic” se instalează foarte repede în eşalonarea iniţială.
c) Împrumuturi cu pierderi. Acestea sunt considerate neîncasabile parţial sau integral şi sunt
stornate şi trimise spre soluţionare şi eventual recuperare. Împrumuturile din stadiile de
„îndoielnice şi pierderi” sunt scăzute din capitalul băncii de către cei care evaluează gradul de
adecvare a capitalului.

8) Rambursarea finală şi reînnoirea împrumutului. Pe măsură ce diversele

împrumuturi se apropie de scadentă, două evenimente fundamentale devin foarte importante
pentru împrumutători. Primul este dacă rambursarea finală se va face la timp; al doilea dacă
clientul va prezenta o nouă cerere de împrumut, atunci sau mai târziu. Un alt tip de cerere de
reînnoire constă în acordarea unei linii de credit sau a unui credit revolving înainte de
rezilierea contractului iniţial. Dacă este prezentată cererea de credit, atunci banca va evalua
din nou creditul, utilizând aceleaşi tehnici prezentate anterior. În acest punct, totuşi, sunt
necesare mult mai multe informaţii despre solicitant, inclusiv istoria rambursării.
Dacă incapacitatea unei bănci de a urmări şi controla (disciplina) costul, pierderile din
împrumut şi majorarea portofoliului sau de împrumuturi reprezintă sursa căderii unei bănci,
atunci reversul medaliei furnizează cheia împrumutului bancar de succes.
Creditul eficient, bun, este mai important decât profiturile, creşterea şi concurenţa cu
alte bănci. „Cultura creditului” din bancă începe chiar la nivelul de sus al organizaţiei.
Acordarea de împrumuturi reprezintă un efort, întrucât fiecare împrumut începe ca un
proiect comun al domeniului creditării care a fost iniţiat la gestiunea împrumuturilor.
Împrumutătorii ştiu chiar de la început că sunt responsabili pentru împrumuturile pe care le
acordă. În privinţa creditelor riscante se încearcă ca banca să rămână flexibilă.
Profitabilitatea este fundamentală pentru misiunea băncii - protecţia fondurilor
depunătorilor. O instituţie care poate fi mai selectivă poate şi să sprijine mai mult. Limitele
împrumutului sunt determinate mai mult de opinia personală decât de caracterul practic.

87
 Multe bănci nu utilizează sistemul de comitete de credite cu atâta consecvenţă.
Această practică permite însă persoanelor cu funcţii de conducere să cunoască prelungirile
majore de credite din portofoliu.
În cele ce urmează, prezentăm câteva anexe privind principalele date şi indicatori
necesari băncii pentru a acorda un credit unei anumite firme.

CAPITOLUL XII
MANAGEMENTUL ÎN POLITICILE ŞI TEHNICILE BANCARE

12.1. BĂNCILE, PRINCIPAL FINANŢATOR AL ECONOMIEI

Băncile mobilizează foarte multe resurse băneşti existente în economie. Principala

mobilizare se realizează cu ajutorul depozitelor pe care persoanele fizice şi juridice le
constituie în bănci. Astfel, în luna mai 1999, numai economiile populaţiei în bănci ajunseseră
la fabuloasa sumă (pentru noi) de 41.000 miliarde lei. Pe lângă aceste depozite, în bănci mai
sunt mari sume de bani rezultate din disponibilităţile în conturile curente ale firmelor şi
persoanelor fizice, dar şi ale unor instituţii publice. De asemenea, mai există fondurile proprii
ale băncilor, care însumează circa 10.000 miliarde lei şi care constituie tot fonduri pentru
finanţarea economiei naţionale. Şi Banca Naţională este un mare furnizor de fonduri pentru
celelalte bănci, care la rândul lor plasează aceste fonduri pentru acoperirea nevoilor financiare
ale economiei.
Plasamentele băncilor se concretizează în primul rând în credite pentru economie
(ceea ce va constitui un motiv de prezentare pe larg în această lucrare, a creditului ca principal
produs bancar).
Nevoile permanente şi mari ale economiei, determină băncile să manifeste o
elasticitate foarte mare în procurarea de resurse, deci de capitaluri.
Fiind cei mai mari finanţatori al economiei, băncile sunt influenţate în activitatea lor
de premiza şi principiul că împrumuturile trebuie direcţionate cu precădere spre activitatea de
producţie şi de investiţii ale unor sectoare prioritare ale economiei. Aici se poate vorbi de
rolul politicii bancaro-monetar-financiare în utilizarea mai eficientă a fondurilor şi anume, în
primul rând pentru finanţarea nevoilor de producţie şi de investiţii. Politicile băncilor pot limi-
ta iniţiativele nerentabile.
Ca principali finanţatori ai economiei, băncile pot crea active monetare. Băncile
realizează creaţie monetară, spre deosebire de intermediarii financiari, care doar redistribuie,
mobilizează fondurile, nu au nici o legătură cu creaţia monetară. O dată ce creează monedă,
aceasta se răspândeşte în tot sistemul bancar şi deci în economie.
Rolul băncilor de principali finanţatori este dat şi de faptul că fondurile proprii sau/şi
atrase ale firmelor sunt foarte mici în această perioadă de tranziţie. Se dovedeşte încă o dată
valabilă afirmaţia că băncile „lucrează cu banii altora şi îi fructifică” (aşa cum afirma marele
finanţist Ştefan Dumitrescu).

12.2. CONŢINUTUL ŞI NECESITATEA

UNUI MANAGEMENT BANCAR PERFORMANT

88
 12.2.1. Caracterizare şi perspective ale managementului bancar

Se poate afirma, fără nici o îndoială, ca în perioada de tranziţie pe care deja am

traversat-o managementul bancar a fost deficitar. Afirmaţia se bazează pe următoarele:
1. Deciziile au fost luate de multe ori în condiţii de nesiguranţă (inflaţie, scădere
economică, deficit bugetar şi al balanţei comerciale, piaţa financiară internă foarte slabă);
2. Nu au fost cunoscute foarte bine şi de la început limitele expunerii la risc pentru
bănci şi nu au fost evaluate riscurile bancare, îndeosebi legate de creditare;
3. Piaţa titlurilor de valoare a fost foarte puţin dezvoltată. Ne referim în primul rând,
la piaţa acţiunilor şi obligaţiunilor;
4. Nu a existat o piaţă diversificată de produse şi servicii bancare şi nici un
portofoliu diversificat al băncilor, astfel încât să fie o anulare reciprocă a riscurilor (fie ea şi
parţială);
5. Programele strategice au fost introduse târziu, iar obiectivele lor nu au fost
întotdeauna bazate pe un marketing bancar;
6. De multe ori creditul unei bănci a fost concentrat într-un număr redus de
sectoare (ex. Banca Agricolă a acoperit până la 90% din necesarul de fonduri al agriculturii);
7. S-a trecut târziu la o rată variabilă a dobânzii, ceea ce a agravat expunerea
băncilor la risc;
8. Deteriorarea permanentă a cursului de schimb al monedei naţionale, a condus la
creşterea datoriilor băncilor, în caz că împrumuturile erau contractate în valută;
9. Nu au fost corect selectate activele şi nu au fost stabilite covariaţii între
randamentul activelor şi costurile pasivelor (covariaţie avem de exemplu, când un produs
bancar este mai puţin eficient, o bancă să lanseze şi alte produse cu un grad mare de
rentabilitate).
A existat şi un vid legislativ care a îngreunat exercitarea unui management bancar
modern. Acest management va trebui să fie în viitor performant, participativ şi eficient.
Au fost făcute unele eforturi pentru îmbunătăţirea managementului bancar, dar acestea
au fost firave şi incomplete şi nu au condus la rezultatele scontate. Astfel, s-a încercat
privatizarea unor bănci cu capital integral sau majoritar de stat. Rezultatele sunt foarte puţin
încurajatoare. S-au adoptat legile nr. 58/1998 (Legea bancară) şi nr. 101/1998 privind statutul
Băncii Naţionale a României, dar aplicarea unora din prevederile lor încă mai întârzie. De
asemenea, nu s-a putut elimina penuria de resurse de creditare, cu toate că băncile au fonduri
(în principal din depozite), dar preferă să cumpere bonuri de tezaur şi bilete de trezorerie
(împrumută statul), transformându-se în „paraziţi", „tăietori de cupoane", în loc să fie sprijin
pentru economia reală în primul rând pentru finanţarea/creditarea investiţiilor.
Considerăm că în viitor, nu se mai poate ca un sector atât de important al economiei
româneşti să fie gestionat după metode şi principii care nu 3 situează ca vârf de lance spre
economia de piaţă. Principalele direcţii în care trebuie să acţioneze pentru a realiza un
management performant sunt:
1. Restructurarea compartimentelor funcţionale prin crearea şi îmbunătăţirea unor
direcţii, servicii, cât şi prin modificări în structurile consiliilor de administraţie din bănci.
Astfel, trebuie create direcţii de Management şi marketing, Strategie, Pregătirea resurselor
umane, Informatizarea, Cooperarea Internaţională. Este necesară eliminarea persoanelor
politice din Consiliile de Administraţie, cât şi a directorilor executivi numiţi pe criterii politice
şi care nu sunt specialişti bancari de înalt profesionalism.
2. Introducerea şi gestionarea unor produse bancare de mare performanţă. Este
vorba în primul rând, de produse alternative la creditare (leasing, factoring, opţiuni), dar şi
utilizarea în mult mai mare măsură a instrumentelor moderne de piaţă, care vor contribui la
eliminarea blocajului financiar. Utilizarea unor căi de creditare a economiei reale, deci

89
folosirea în mod productiv a creditului, în primul rând prin investiţii şi deci creştere
economică. Ţara noastră are mare nevoie de relansare economică, de fonduri, băncile nu mai
trebuie să finanţeze (prin procurare de bilete de trezorerie şi bonuri de tezaur) deficitele
bugetare din depozitele populaţiei. Este cazul să se respecte o relaţie fundamentală a
economiei de piaţă:

E=I
(Investiţiile provin din economii)

Băncile trebuie să participe la realizarea unor investiţii privilegiate. Băncile - prin

sistemul participaţiilor, adică al achiziţionării de acţiuni - pot să-şi îmbunătăţească ele însele
performanţele, prin obţinerea de dividende.
3. Nu poate exista management bancar performant, fără consolidarea bazei de capital,
deci fără o substanţială capitalizare. Firmele de consultanţă şi de rating au în vedere tocmai
slaba capitalizare când tot scad notele băncilor noastre.
4. Sporirea prudenţei bancare, mai ales în activitatea de creditare (creditul rămâne
de departe cel mai important produs al băncilor româneşti), printr-o evaluare modernă a
fiecărui credit. Acest lucru se poate realiza printr-un management participativ (comitete de
risc, comitete de credite, scoaterea în afara bilanţurilor a creditelor subvenţionate, dacă
acestea vor mai exista în viitor).
5. Intrarea în bănci a investitorilor străini. Aici nu ne referim numai la aducerea
unui volum mare de capital, ci şi la echipamente moderne, clientelă selectă, pregătirea înaltă a
personalului şi eliminarea celui depăşit, conservator şi ineficient.
6. Un management performant este acela care reuşeşte să creeze o imagine distinctă
pentru fiecare bancă. Imaginea şi notorietatea sunt în mare măsură date de lider, de prestaţia
lui.
7. Managementul performant presupune implementarea strategiei prin planuri de
acţiune, bugete şi stimulente.
8. Performanţele managementului ar trebui să se caracterizeze prin permanenta
pregătire pentru schimbare prin organizare, planificare şi instruirea personalului.
9. Managementul performant poate fi realizat numai prin identificarea permanentă a
unor centre şi domenii de profit potenţial.

12.2.2. Banca de date, condiţie a managementului bancar performant

Banca de date a unui centru de profit sau de gestiune reprezintă stocarea de informaţii
necesare organizării şi funcţionarii acestuia. Ea permite:
- realizarea unor analize de grup;
- stabilirea şi ţinerea unui catalog de referinţă pentru clienţii băncii;
- indicatori;
- lucrări de sinteză;
- documente contabile, statistice şi de plan;
- obiective din programul strategic;
- date monografice (punct de plecare care trebuie să evolueze).
Banca de date este „memoria centrului de gestiune”. Ea trebuie să fie capabilă să
înregistreze, să controleze, să organizeze şi să restituie informaţii brute elaborate şi destinate
conducerii centrului (informaţii necesare luării deciziilor) şi valorificate prin sectorul

90
operaţional. Acum despre informaţii se vorbeşte ca despre o resursă.
Alte date de gestiune care pot fi stocate:
- date referitoare la fiscalitate;
- date referitoare la echipamente, tehnică;
- date referitoare la diferite contacte între centre de gestiune şi clienţii săi;
- date referitoare la anchete diverse;
- date de fişiere, contabilitate internă a centrului de gestiune şi fişiere despre clienţi.
Obiectivele acestei grupări de informaţii sunt diversificate pe utilizatori:
1. Conducerea (gestionarea) centrului:
- decizia de a crea un nou produs;
- după analiza de piaţă şi cercetarea potenţialului;
- segmentarea clientului în raport cu produsele existente;
- personalizarea prestaţiilor;
- relansarea după contacte.

2. Produsele centrului:
- analiza pe grupe de calitate, pe termen scurt şi cu costuri reduse; studiul se face prin
generalizarea analizei de grup;
- referinţe indispensabile pentru introducerea unui consiliu global de un înalt nivel
(audit, analize etc);
- realizarea de studii diverse la nivele sectoriale şi geografice diverse, îndeosebi la
nivel regional prin agregarea informaţiilor altor centre de gestiune;
- punerea la dispoziţie de referinţe integrate cu informaţii despre alte structuri de
gestiune.
Banca de date este deci baza sistemului informaţional al centrului de gestiune. întregul
personal al centrului participă la realizarea băncii de date, dar cu informaţii şi obiective
diferite, nu numai din banca comercială, ci şi de la clienţi, piaţă etc.

Funcţionalităţile solicitate
• fişierele de diverse origini sunt legate între ele într-un mod foarte transparent;
• accesul la date este foarte simplificat;
• definirea unei table de materii (inventar) pentru fiecare client (parte a fişierului de
semnalizare). Această tablă de materii este constituită din informaţii stabile care permit
caracterizarea clientului:
- informaţii speculative;
- informaţii de mediu;
- informaţii privind aderenţa clienţilor;
- clasificarea clienţilor;
- indicele (gradul) de prezenţă a informaţiei stocate, tipul ei (economică,
fiscală, financiară etc.) şi calitatea ei;
- informaţii pentru perioada următoare şi gestiunea zilnică (curentă).
Această organizare permite:
- gestiunea directă şi simplă a activităţii la zi;
- accesul direct şi aducerea la zi a informaţiei (prin automatizare) din tabla de materii;
- determinarea rapidă a potenţialului bazei (răspuns cantitativ şi calitativ la o întrebare
de informare la un apel de ofertă);
- accesul direct la criteriile ce caracterizează clientul (clasificări, eşantioane,
constante-indicatori).
Baza definită în acest mod corespunde bazei comune a tuturor centrelor de gestiune.
91
Ea permite stocarea informaţiilor financiare, fiscale, de declarare a T.V.A., elemente de
rezultate, elemente tehnice, informaţii despre clienţi şi mediu, despre alte bănci.
Inserţia noilor fişiere conţinând informării complementare faţă de cele stocate în baza
comună, specifice, care poate deveni necesară, este prevăzută. Aceste noi date vor fi corelate
şi legate cu restul bazei într-un mod foarte simplu, fiind definitivate în fişierul de semnalizare.
Prevăzut ca o „geometrie variabilă", fiecare centru de gestiune al unei bănci va putea stoca în
bază tot ceea ce este mai important. Această organizare răspunde cerinţelor de supleţe şi de
posibilităţi de evoluţie a informaţiilor necesare centrelor.

Gestiunea şi informarea bazei

Un program de control permite:
• garantarea prezenţei informaţiei;
• asigurarea coerenţei datelor şi a legăturilor dintre ele (contabile, descriptive şi în
interiorul fiecărei categorii);
• determinarea bonităţii fiecărui client;
• calcularea indicilor de calitate a informaţiilor pe pachete de programe de date pe
calculator şi pentru asigurarea de teste. Exemple de pachete de programe pe calculator:
- achiziţiile pentru aprovizionarea cu stocuri de materiale (imprimante,
calculatoare etc);
- imobilizările;
- depozitele etc.
Aceste rezultate sunt stocate în fişierul de semnalizare, în partea denumită „tabla de
materii” (inventar). Niciodată nu este respinsă apriori sau eliminată.
Baza de date a programelor pe calculator s-a dezvoltat permiţând:
- asigurarea stocurilor cu geometrie variabilă (prezenţa lor minimă);
- asigurarea fiabilităţii fiecărui pachet de date;
- utilizarea prezenţei informaţiilor şi fiabilitatea acestora după criterii stricte;
- constituirea şi asigurarea eşantioanelor.
Uneori nu pot fi menţinute date disponibile în baza de date, rămase astfel încât să
poată da răspunsul la obiectivele fixate.
Dar ele pot fi găsite - poate - în fişierul de semnalizare.

Exploatarea bazei
• se pot face consultaţii şi calcule la cerere cu parametrii stabiliţi pe baza unor
procente medii;
• să se creeze simplu noi variabile fără să crească stocul de date (calcule);
• să se extragă clienţii şi datele despre ei pe baza unor programe (extragere
programabilă); aceste programe conţin parametrii:
- de variabile;
- individuale;
- tipuri de fişiere de ieşire pentru a dirija informaţiile spre tabele, grafice, alte baze de
date, programe cu caracter statistic şi programe de prelucrare a textelor.
Această organizare a băncii de date permite şi acces la toate nivelurile, stocarea
adaptată la orice informaţie şi la orice tip de client cu posibilităţi de evoluţie a instrumentelor,
organizării şi metodelor pentru exploatarea bazei.

Consecinţele organizării centrului (sucursalei unei bănci comerciale)

Introducerea unui sistem de informaţii în banca de date are numeroase consecinţe
92
asupra organizării centrului (sucursalei).

La nivel contabil
La acest nivel reţinem în primul rând, utilizatorii principali al sistemului
informaţional. Ei aduc zilnic informaţii în banca de date pentru o mare parte din clienţi.
O dată cu crearea centrelor de gestiune a avut o tendinţă favorabilă evoluţia
competenţelor şi definirea funcţiilor. O formaţie este necesară pentru a şti să utilizeze banca
de date, să consulte informaţia, să realizeze mici studii de grup, care să permită valorizarea
informaţiilor colectate pentru şi despre clienţii săi sau pentru ea (sucursală). Centrele de
gestiune trebuie să fie conştiente de interesul mare pe care trebuie să-1 aibă pentru culegerea
şi introducerea de date în bancă. Aceste date trebuie să fie de calitate şi „la zi”.

La nivelul contabil şi al consilierilor

Crearea de fişe pentru clienţi şi includerea acestor fişe într-un sistem informaţional
(punerea lor la dispoziţie), este presupusă. Introducerea acestui instrument trebuie să fie
expresia unei cerinţe (nevoi). Exploatarea acestor informaţii trebuie să constituie un ajutor în
activitatea cotidiană şi să permită relansarea, să faciliteze contactele şi transmiterea de
cunoştinţe privind clientul-aderent şi de la un agent la altul.

La nivelul consilierilor
Este indispensabil ca într-o perioadă de introducere (constituire) a băncii de date să se
apeleze la un consilier de specialitate (pentru administrarea băncii de date). Va fi o
interpunere între instrumente, date şi utilizatori, ceea ce va facilita accesul la informaţii.
Evoluţia băncii de date va fi în funcţie de cerinţele exprimate de utilizatori. Acest consilier
poate elabora studii mai sofisticate (complexe). El are şi un rol pedagogic foarte important,
pentru că trebuie să-i înveţe pe colegi să utilizeze un sistem informaţional cotidian.

Pentru managementul centrului (sucursalei)

Un sistem informaţional permite realizarea tuturor studiilor prealabile ale investitorilor
(necesare), simularea pieţei, stabilirea tabloului de bord al concepţiei de strategie şi
marketing, diferenţiate în funcţie de ţinte bine definite. Este un instrument de pilotaj şi de
previziune a activităţii, care trebuie să fie introdus progresiv.
Centrele de gestiune trebuie să înceapă să organizeze şi să centralizeze informaţiile
existente dar care nu sunt totdeauna uşor disponibile, deci, uneori inutilizabile. Este nevoie de
etape de completare, în funcţie de cerinţe şi mijloace.
Din cele prezentate mai sus se poate deduce că managementul bancar performant
presupune şi descentralizarea deciziei bancare, transformarea sucursalelor, cel puţin a celor
coordonatoare (judeţene) în centre de profit şi implicit în centre de gestiune.
Dar pentru ca o sucursală să devină un centru de gestiune al unei bănci, managementul
bancar este necesar să gestioneze fondurile, să cunoască şi să dirijeze eficient fondurile de
cheltuieli şi să realizeze venituri mari, în conformitate cu următoarea lor structură:

93
Structura cheltuielilor pe elemente Ia nivelul unei sucursale bancare

I. Cheltuieli de exploatare bancară

1. Cheltuieli cu operaţiuni de trezorerie şi interbancare:
- cheltuieli cu dobânzi la BNR., bănci, conturi de corespondent, valori date în
pensiune, titluri cu posibilităţi de răscumpărare;
- alte cheltuieli cu dobânzile;
- comisioane.
2. Cheltuieli cu operaţiunile cu clientela:
- dobânzi la conturile de factoring;
- dobânzi la împrumuturile primite de la clientela financiară;
- dobânzi la valori date în pensiune;
- dobânzi la conturi curente;
- dobânzi la depozite;
- cheltuieli diverse cu dobânzile;
- comisioane.
3. Cheltuieli pentru operaţiuni cu titluri:
- dobânzi la titlurile date în pensiune;
- pierderi la titlurile de tranzacţie;
- cheltuieli cu titluri de plasament;
- cheltuieli cu titluri de investiţie;
- cheltuieli privind datorii constituite prin titluri (dobânzi privind titlurile pe piaţa
interbancară, titlurile de creanţe negociabile, obligaţiunile);
- alte cheltuieli cu titlurile;
- comisioane.
4. Cheltuieli cu operaţiunile de leasing, locaţie simplă şi asimilate.
5. Cheltuieli privind datoriile subordonate şi fondurile publice alocate.
6. Cheltuieli privind operaţiunile de schimb:
- pierderi din operaţiunile de schimb şi arbitraj;
- comisioane.
7. Cheltuieli privind operaţiunile în afara bilanţului:
- cheltuieli cu angajamente de finanţare;
- cheltuieli cu angajamente de garanţie;
- cheltuieli cu angajamente primite.
8. Cheltuieli cu prestaţiile de servicii financiare:
- cheltuieli cu mijloacele de plată;
- alte cheltuieli.
9. Alte cheltuieli de exploatare bancară:
- cota parie privind operaţiuni bancare efectuate în comun;
- venituri retrocedate privind operaţiuni bancare efectuate în comun;
- cheltuieli diverse de exploatare bancară.

II. Cheltuieli cu personalul

1. Cheltuieli cu salariile.
2. Cheltuieli privind asigurările şi protecţia socială:
- C.A.S.;
- ajutorul de şomaj;
- alte cheltuieli cu asigurările şi protecţia socială.
3. Alte cheltuieli privind personalul.
94
III. Impozite şi taxe
1. Cheltuieli cu impozitul pe salarii.
2. Cheltuieli cu alte impozite, taxe şi vărsăminte asimilate.

IV. Cheltuieli cu materialele, lucrările şi serviciile executate de terţi

1. Cheltuieli cu materialele.
2. Cheltuieli privind obiectele de inventar
3. Cheltuieli privind alte stocuri.
4. Cheltuieli cu lucrările şi serviciile executate de terţi:
- întreţinere şi reparaţii;
- energie şi apă;
- cheltuieli poştale şi taxe de telecomunicaţii;
- cheltuieli cu colaboratorii şi de intermediere;
- cheltuieli cu deplasări, transferuri, transport personal;
- alte cheltuieli cu terţii:
- prime de asigurare;
- redevenţe privind operaţiunile de leasing şi asimilate;
- redevenţe privind concesiunile, locaţiile de gestiune şi chiriile;
- alte cheltuieli.
5. Cheltuieli de protocol, reclamă şi publicitate.

V. Cheltuieli diverse de exploatare

1. Venituri retrocedate din operaţiuni nebancare efectuate în comun.
2. Cota-parte privind operaţiuni nebancare efectuate în comun.
3. Cota-parte din cheltuielile sediului social.
4. Pierderile din cesiunea imobilizărilor.
5. Alte cheltuieli diverse de exploatare.

VI. Cheltuielile cu amortizările privind imobilizările necorporale şi

corporale

VII. Cheltuieli cu provizioane şi pierderi din creanţe nerecuperabile

1. Cheltuieli cu provizioane pentru creanţe din operaţiuni interbancare:
- pentru risc de credit;
- pentru risc de dobândă.
2. Cheltuieli cu provizioane pentru creanţe din operaţiuni cu clientela:
- pentru risc de credit;
- pentru risc de dobândă.
3. Cheltuieli cu provizioane privind operaţiuni cu titluri şi operaţiuni diverse:
- pentru deprecierea titlurilor;
- pentru deprecierea stocurilor;
- pentru creanţe restante şi îndoielnice.
4. Cheltuieli cu provizioane pentru valori imobilizate (deprecierea părţilor sociale şi a

95
titlurilor de participare, pentru deprecierea imobilizărilor etc).
5. Cheltuieli cu provizioane pentru riscuri şi cheltuieli:
- pentru riscuri de executare a angajamentelor prin semnătură;
- pentru facilităţi acordate personalului;
- pentru risc de ţară;
- pentru alte riscuri şi cheltuieli.
6. Cheltuieli pentru provizioane reglementate.
7. Cheltuieli din creanţe nerecuperabile acoperite cu provizioane.
8. Pierderi din creanţe nerecuperabile neacoperite cu provizioane.

VIII. Cheltuieli excepţionale

1. Cheltuieli excepţionale privind operaţiunile de gestiune:
- despăgubiri, amenzi, penalităţi;
- donaţii şi subvenţii acordate;
- cheltuieli privind sponsorizările;
- pierderi din debitori diverşi;
- alte cheltuieli.
2. Cheltuieli excepţionale privind amortizările şi provizioanele:
- pentru amortizarea imobilizărilor;
- pentru provizioane pentru riscuri şi cheltuieli;
- pentru provizioane pentru deprecieri;
- pentru provizioane reglementate.
3. Alte cheltuieli excepţionale.

IX. Cheltuieli cu impozitul pe profit

Structura veniturilor realizate de către sucursalele unei bănci

I. Venituri din activitatea de exploatare bancară

1. Venituri din activitatea de trezorerie şi operaţiuni interbancare:
- dobânzi de la BNR;
- dobânzi de la conturile de corespondent;
- dobânzi de la conturile de depozite la bănci;
- dobânzi de la credite acordate băncilor;
- dobânzi de la valorile primite în pensiune;
- alte venituri din dobânzi;
- dobânzi din creanţe restante şi îndoielnice;
- comisioane.
2. Venituri din operaţiunile cu clientela:
- dobânzi de la creanţe comerciale şi credite acordate clientelei:
- de la operaţiuni de scont, asimilate şi alte operaţiuni comerciale;
- de la operaţiuni de factoring;
- de la operaţiuni de trezorerie;
- de la creditele pentru export;
- de la alte credite acordate clientelei.
- dobânzi de la creditele acordate clientelei financiare;
- dobânzi de la valorile primite în pensiune;
96
 - dobânzi de la conturile curente debitoare;
- alte venituri din dobânzi;
- dobânzi din creanţe restante şi îndoielnice;
- comisioane.
3. Venituri din operaţiuni cu titluri:
- dobânzi de la titlurile primite în pensiune livrată;
- venituri din titlurile de tranzacţie;
- venituri din titlurile de plasament:
- dobânzi;
- dividende şi venituri asimilate;
- venituri din cesiune.
- venituri din titlurile de investiţii:
- dobânzi;
- venituri din prime.
- venituri diverse din operaţiunile cu titluri;
- dobânzi din creanţe restante şi îndoielnice;
- comisioane.
4. Venituri din operaţiunile de leasing, locaţie simplă şi asimilate:
- venituri din operaţiunile de leasing şi asimilate:
- din chirii;
- din cesiunea imobilizărilor date în leasing şi asimilate;
- din provizioane pentru operaţiuni de leasing.
- venituri din operaţiuni de locaţie simplă:
- din chirii;
- din cesiunea imobilizărilor date în locaţie simplă;
- din provizioane pentru operaţiuni de locaţie simplă.
- venituri din creanţe restante şi îndoielnice.

5. Venituri din credite subordonate, titluri de participare şi titluri ale activităţii de

portofoliu:
- dobânzi la creditele subordonate la termen;
- dobânzi la creditele subordonate pe durată nedeterminată;
- dividende şi asimilate;
- dobânzi din creanţe restante şi îndoielnice.
6. Venituri din operaţiuni de schimb:
- din operaţiuni de schimb şi arbitraj;
- comisioane.
7. Venituri din operaţiunile în afara bilanţului:
- din angajamente de finanţare (cu alte bănci, cu clientela);
- din angajamente de garanţie (cu alte bănci, cu clientela);
- din alte angajamente date.
8. Venituri din prestaţiile de servicii financiare:
- comisioane din activităţi de asistenţă şi consultanţă;
- venituri privind mijloacele de plată;
- alte venituri.
9. Venituri din activitatea de exploatare bancară:
- cota-parte privind operaţiuni de exploatare bancară efectuate în comun;
- cheltuieli refacturate privind operaţiuni de exploatare bancară efectuate în comun;
- transferuri de cheltuieli de exploatare bancară;

97
 - venituri diverse de exploatare bancară.

II. Venituri diverse din exploatare

1. Cheltuieli refacturate.
2. Cota-parte privind operaţiuni de exploatare nebancare efectuate în comun.
3. Cota-parte din cheltuielile sediului social.
4. Venituri din cesiunea imobilizărilor.
5. Venituri accesorii.
6. Alte venituri diverse din exploatare:
- transferuri de cheltuieli de exploatare nebancară;
- cota-parte din subvenţiile de investiţii trecute la venituri;
- venituri din subvenţii de exploatare;
- venituri din producţia de imobilizări;
- veniturile privind bunurile mobile şi imobile din executarea creanţelor;
- alte venituri.

III.Venituri din provizioane şi recuperări de creanţe amortizate

1. Venituri din provizioane pentru creanţe din operaţiuni interbancare:
- din provizioane specifice de risc de credit;
- din provizioane specifice de risc de dobândă.
2. Venituri din provizioane pentru creanţe din operaţiunile cu clientela:
- din provizioane specifice de risc de credit;
- din provizioane specifice de risc de dobândă.
3. Venituri din provizioane privind operaţiuni cu titluri şi operaţiuni diverse:
- venituri din provizioane pentru deprecierea titlurilor;
- venituri din provizioane pentru deprecierea stocurilor;
- venituri din provizioane pentru creanţe restante şi îndoielnice.

4. Venituri din provizioane pentru valori imobilizate:

- pentru deprecierea părţilor deţinute la societăţi, a titlurilor de participare şi a titlurilor
de portofoliu;
- venituri din provizioane pentru deprecierea imobilizărilor;
- venituri din provizioane pentru creanţe restante şi îndoielnice.
5. Venituri din provizioane pentru riscuri şi cheltuieli:
- pentru riscuri de executare a angajamentelor prin semnătură;
- pentru facilităţi acordate personalului;
- pentru risc de ţară;
- pentru alte riscuri şi cheltuieli.
6. Venituri din provizioane reglementate.
7. Venituri din recuperări de creanţe reglementate.

IV. Venituri excepţionale

1. Venituri excepţionale din operaţiunile de gestiune:
- din despăgubiri şi penalităţi;
- alte venituri excepţionale din operaţiuni de gestiune.
2. Venituri excepţionale din provizioane:
- pentru riscuri şi cheltuieli;
- pentru deprecieri;
- din provizioane reglementate.
3. Alte venituri excepţionale.

98
 V. Venituri din reevaluarea rezervei generale pentru riscul de credit
Desigur că, în afara elementelor de venituri şi cheltuieli prezentate mai sus trebuie
avute în vedere şi alte cheltuieli şi venituri care rezultă din operaţiuni efectuate în afara
bilanţului şi care ţin de modul în care se realizează un management performant.

12.3. DIVERSIFICAREA PRODUSELOR ŞI SERVICIILOR BANCARE,

OBIECTIV MAJOR AL MANAGEMENTULUI BANCAR

Băncile constituite în România după 1989 sunt societăţi pe acţiuni şi realizează toate
produsele şi serviciile bancare, pentru toate ramurile, sectoarele şi segmentele economiei
naţionale. Nu mai există bănci îngust specializate. Cel puţin în această perioadă de tranziţie.
De exemplu, înainte de al doilea război mondial, specializarea ajunsese aşa de departe în
sectorul bancar, încât existau bănci organizate special pentru credite ipotecare.
Este necesară în această perioadă, diversificarea cât mai mare a băncilor, produselor
şi serviciilor lor, din următoarele motive:
- concurenţa altor bănci;
- nevoia de apropiere a băncilor de agenţii economici serviţi;
- diversificarea atribuţiilor şi rolului băncilor în economia de piaţă;
- diversificarea activităţii economice în economia de piaţă în comparaţie cu limitarea
sectoarelor economice existente înainte de 1990;
- găsirea de noi forme de atragere a resurselor băneşti necesare băncilor;
- diversificarea plasamentelor;
- constituirea, dezvoltarea şi consolidarea bursei de valori (participare);
- participarea băncilor la constituirea de capital social al unor societăţi comerciale;
- participarea băncilor româneşti la circuitul mondial al informaţiei bancare (SWIFT,
INTERNET, REUTER, bănci corespondente, participarea la tranzacţii financiar-valutare
internaţionale);
- plăţile interne şi internaţionale au fost diversificate;
- cibernetizarea informaţiei;
- sporirea participării băncilor la viaţa economică şi socială a ţării;
- utilizarea publicităţii, ca mijloc de promovare a produselor şi serviciilor bancare;
- alinierea structurii funcţionale şi evidenţei băncilor comerciale la standardele
internaţionale;
- diferenţierea dobânzii;
- diversificarea instrumentelor de depozite, atragerea economiilor populaţiei (carnete
de economii, depozite bancare, conturi personale, participarea la licitaţii, emisiuni de acţiuni,
obligaţiuni, ipoteci, cambii, alte hârtii de valoare);
- plăţi internaţionale pe bază de cârduri;
- cumpărări-vânzări de aur şi alte metale preţioase;
- angajarea în viitor a unor operaţiuni de leasing;
- promovarea unor activităţi de asigurări bancare;
- gestionarea unor credite în valută, acordate de bănci şi alte organisme internaţionale.
Numai printr-o dezvoltare foarte mare a produselor şi serviciilor, băncile pot fi luate în
consideraţie, în competiţia pentru ocuparea unui loc în rândul băncilor moderne.
Politica de diversificare face parie din politica băncilor. Ea este înscrisă în deciziile
luate la nivelul cel mai înalt al managementului băncilor, dar totodată se acordă o largă
autonomie unităţilor teritoriale. Este vorba deci de includerea diversificării produselor şi
serviciilor bancare în programele strategice ale băncilor comerciale. La cele mai multe din

99
aceste bănci, diversificarea produselor şi serviciilor este înscrisă ca un obiectiv prioritar.
Diversificarea produselor şi serviciilor apare şi ca urmare a faptului că actualmente,
băncile româneşti sunt atât bănci de afaceri, cât şi bănci de dezvoltare.
Ca urmare a acestei diversificări a produselor şi serviciilor, în bănci a fost necesară o
reorganizare şi restructurare a compartimentelor funcţionale, care au devenit mai transparente
şi eficace, pe lângă faptul că sunt în mai mare măsură axate pe nevoile clienţilor, ceea ce
contribuie în final la reducerea costurilor.
Prin diversificarea produselor şi serviciilor, băncile contribuie din plin la înfăptuirea
politicii financiar-monetare şi valutare a ţării. Astfel, diversificându-se instrumentele de plată
utilizate de bănci, poate fi diminuat sau chiar eliminat blocajul financiar. Prin participarea la
licitaţiile valutare, băncile contribuie la stabilirea zilnică a raportului dintre moneda naţională
şi valutele străine (deci a cursului valutar). Temperând cererea de credite (fie şi măcar pentru
faptul că nu există destule resurse), băncile contribuie la limitarea inflaţiei. La această
reducere a inflaţiei contribuie şi faptul că băncile acordă diferenţiat creditele, în funcţie de
gradul de bonitate a agenţilor economici. Cooperarea mai mare între bănci facilitează
operaţiunile de investiţii şi de împrumut, realizându-se studii de fezabilitate şi participând la
elaborarea şi punerea în aplicare a proiectelor de investiţii şi de creditare. Tot în cazul
relaţiilor de cooperare se poate aprecia că se va pune un accent mai mare pe problemele de
intermediere financiară şi bancară.
Băncile trebuie să introducă elemente de marketing în determinarea cererii de
produse şi servicii bancare.
Comportamentul băncilor româneşti vizează tot mai mult orientarea spre profit. De
aceea, este necesară în primul rând, cunoaşterea cererii de produse şi servicii bancare. Factorii
care influenţează această cerere de produse bancare pot fi consideraţi următorii:
- preţurile produselor sau tarifele serviciilor bancare;
- puterea de cumpărare a solicitanţilor de astfel de produse şi servicii;
- concurenţa şi gradul de dezvoltare a reţelei bancare;
- politica băncilor privind dezvoltarea produselor şi serviciilor;
- gradul de utilizare a unor produse şi servicii bancare alternative;
- calificarea şi profesionalismul salariaţilor băncii;
- utilizarea unor produse bancare moderne care să atragă clientela (pachete de produse,
banca la domiciliu etc);
- periodicitatea utilizării unor produse şi servicii bancare;
- gestiunea activelor şi pasivelor fiecărei bănci;
- gradul de civilizaţie şi cultură bancară din fiecare ţară;
- factori conjuncturali.
Preţurile şi tarifele constituie un aspect foarte puţin abordat în legătură cu cererea de
produse şi servicii bancare şi implicit cu managementul bancar. Acestea nu au fost abordate în
mod complex. De exemplu, dacă o bancă îşi vinde produsele ea obţine pe ele un preţ. Acelaşi
produs bancar reprezintă costuri pentru cumpărători, întrucât cheltuielile pentru achiziţionarea
acestor produse vor fi incluse în costurile de producţie. Dacă produsul este creditul, banca îl
vinde la un preţ format din suma ce reprezintă împrumutul propriu-zis, dobânda aferentă şi
eventuale majorări şi comisioane. Desigur că acest credit propriu-zis presupune o resursă
echivalentă, ceea ce pentru bancă înseamnă costuri. Se poate afirma deci, că şi în cazul
produselor bancare cea mai mare parte a preţurilor o constituie costurile. Complexitatea
preţurilor şi tarifelor bancare determină tot mai mult utilizarea noţiunii „costul capitalului”.
Fie că este vorba de preţ sau de cost, de bancă sau de clientul care utilizează creditul,
elementul central este capitalul, pe care unii îl vând iar alţii îl cumpără dar în final, ambele
părţi trebuie să-1 fructifice, adică să obţină profit. Cererea de produse bancare nu va fi mare,
dacă profitul va fi însuşit numai de bancă. De exemplu, percepând o dobândă prea mare la

100
creditul acordat, banca încarcă prea mult costurile agentului economic împrumutat şi acesta
nu mai poate obţine profit. Produsul bancar „credit" devine pentru acesta inaccesibil şi
inacceptabil. De aceea, în determinarea preţurilor produselor bancare, costurile de capital
trebuie cunoscute în fiecare fază şi având în vedere interesele ambilor parteneri. Unul din
aceste interese este pentru bancă, menţinerea unei cereri ridicate la produsele sale.
În cele ce urmează, prezentăm variaţia preţurilor produselor bancare în funcţie de
cerere şi ofertă.
Influenţa puterii de cumpărare a solicitanţilor de produse bancare se manifestă în
mod direct asupra nivelului cererii. Dacă persoanele fizice nu deţin valută, ele nu vor solicita
produsul bancar „card în valută" pentru că nu îşi vor putea deschide cont în valută, care
presupune depunerea unei sume de bani. Uneori puterea de cumpărare este mică datorită
condiţiilor împovărătoare pe care le pune banca. De exemplu, agenţii economici au nevoie de
fonduri de credite, dar dobânzile pot fi fixate la rate aşa de înalte încât să descurajeze pe
solicitanţi. Aşa se poate vorbi şi în cazul produselor bancare de o cerere solvabilă.
Concurenţa şi dezvoltarea reţelei bancare influenţează puternic cererea de produse
şi servicii bancare. Concurenţa face să scadă preţurile produselor bancare, ceea ce echivalează
cu creşterea cererii acestor produse. De asemenea, cererea este favorizată de dezvoltarea
reţelei teritoriale a fiecărei bănci. în unele zone ale ţării, s-a continuat preferinţa unor persoane
fizice pentru produsele CEC - de exemplu, carnetele de economii - cu toate că dobânda oferită
era mai mică decât la alte bănci. Cauza a fost tocmai reţeaua mai dezvoltată în teritoriu a
CEC, ceea ce a creat facilităţi de deplasare mai ales în cazul persoanelor mai în vârstă.
Politica băncilor de dezvoltare a produselor şi serviciilor are un rol esenţial la
nivelul cererii. Astfel, într-o primă perioadă de dezvoltare a băncilor, în dorinţa de a cuceri
segmente de piaţă cât mai mari, acestea acordau credite cu foarte mare uşurinţă, ceea ce a
condus la sporirea cererii de credite. în ultimii ani, politica băncilor s-a schimbat, în sensul
respectării cu mai multă stricteţe a principiului prudenţei bancare. Au fost înăsprite condiţiile
pentru acordarea creditelor, ceea ce a condus la reducerea cererii pentru acest produs (credit).
Gradul de dezvoltare a unor produse şi servicii bancare alternative conduce la
reducerea cererii de produse bancare „clasice”. De pildă, dezvoltarea unor produse bancare de
leasing, scoring, contribuie la reducerea cererii de credite, tocmai pentru că acestea constituie
forme alternative de creditare.
Calificarea şi profesionalismul salariaţilor băncii pot conduce în cel mai înalt grad
la dezvoltarea produselor bancare de calitate şi moderne, ceea ce are ca efect direct sporirea
cererii de astfel de produse. Profesionalismul înalt înseamnă şi comunicare, marketing,
activitate promoţională intensă. Şi de ce să nu spunem, profesionalism înseamnă învingerea
concurenţei. Profesionalism înseamnă şi performanţe ridicate pentru bancă şi pentru salariaţii
săi. De exemplu, dacă într-o bancă profitul net pe un salariu este foarte mare, clienţii vor
înţelege că au de a face cu o bancă puternică şi că procurarea produselor acestei bănci nu
comportă riscuri mari.
Utilizarea unor produse bancare moderne care să atragă clientela duce la
creşterea cererii de astfel de produse. Desigur, aceste produse trebuie să creeze facilităţi mai
mari faţă de produsele bancare „clasice”. Este vorba de pachete de produse, banca la
domiciliu şi alte facilităţi, care consolidează relaţiile cu clienţii şi sporesc eficienţa acestor
relaţii.
Periodicitatea utilizării unor produse şi servicii bancare conduce la scăderea
cererii, în general, băncile preferă să „vândă” produse care au un mare grad de frecvenţă. De
exemplu, creditele sezoniere se acordă mult mai rar decât cele de trezorerie iar băncile sunt
interesate să dezvolte astfel de produse.
Managementul activelor şi pasivelor fiecărei bănci reprezintă un factor de bază în
dezvoltarea produselor şi serviciilor bancare. Astfel, dacă într-o bancă, activele corporale,

101
creditele neperformante şi provizioanele au un volum şi o pondere foarte mare, nu se poate
vorbi de obţinerea unor performanţe foarte înalte. De asemenea, acordarea unor credite
subvenţionate, dar fără garanţii asigurătorii demonstrează de cele mai multe ori, că banca
gestionează prost activele, în loc de a dezvolta alte produse şi servicii bancare cu un grad mai
mic de risc, care au o căutare mai mare pe piaţă (deci o cerere mai mare) şi aduc mari venituri.
Gradul de civilizaţie şi cultură bancară din fiecare ţară influenţează în mare
măsură dezvoltarea produselor şi serviciilor bancare. Dovadă în acest sens este şi reacţia
întârziată pe care o au clienţii obişnuiţi ai băncii la apariţia şi deci procurarea unor produse
bancare noi. De asemenea, nu putem explica altfel, decât printr-o lipsă de minimă cultură
bancară, faptul că la noi, contul curent personal este foarte puţin răspândit, sau că reţeaua
bancară este încă foarte puţin dezvoltată.
Factorii conjuncturali pot avea de multe ori, influenţe foarte mari asupra activităţii
bancare şi dezvoltării produselor şi serviciilor bancare. De exemplu, rata mare a inflaţiei
determină o rată a dobânzii de asemenea, foarte mare, ceea ce îndepărtează mult pe clienţi de
la solicitarea de credite. Riscul de ţară crescut conduce la reducerea creditelor acordate de
băncile străine şi gestionate de băncile româneşti.
Cererea de produse şi servicii bancare trebuie determinată pe baze ştiinţifice, deci pe
baza studiului pieţei. Acest lucru se poate realiza numai prin organizarea unei reţele de
valorificare a resurselor bancare, a unui circuit de valorificare şi constituirea unei echipe
complexe de specialişti care să cerceteze piaţa, concurenţa şi să promoveze fiecare produs
bancar. Practic, această echipă pregăteşte comercializarea produselor şi serviciilor bancare.
Prin marketingul bancar se poate stabili care este decizia optimă de cumpărare a produsului
bancar şi factorii ce influenţează această decizie. Astfel, echipa de cercetare analizează cu
prioritate următorii factori de influenţă a deciziei de cumpărare a produselor bancare: preţul,
calitatea produsului, publicitatea, metodele de distribuţie. În cazul ultimilor doi factori se
poate spune chiar că ei aparţin activităţii propriu-zise de marketing în funcţie de modul în care
activitatea de marketing reuşeşte să creeze contactul dintre client şi produsul bancar, de modul
în care se realizează comunicarea, cererea de astfel de produse poate să fie mai mare sau mai
mică.

12.4. PROFESIONALISMUL ŞI EXIGENŢELE

CALITĂŢII PRODUSELOR BANCARE,
PREMISĂ A MANAGEMENTULUI BANCAR PERFORMANT

Sectorul bancar se dezvoltă mai rapid în perioada de tranziţie în raport cu alte domenii
ale economiei şi societăţii. Aproape toate băncile viabile au traversat deja mai multe etape ale
strategiei lor printre care amintim strategia de cucerire, cea de dezvoltare, iar unele bănci deja
au intrat în etapa strategiei de consolidare. Rezultă de alei, în primul rând, faptul că băncile
comerciale româneşti îşi desfăşoară activitatea pe baza unor strategii complexe, care jalonează
întreaga evoluţie pe perioada următoare.
Strategia se bazează în mare parte pe comunicare, pe calitatea relaţiilor interne din
fiecare bancă, dar şi pe relaţiile băncilor cu clienţii. Calitatea relaţiilor interne este definită şi
de profesionalismul specialiştilor bancari. Am putea afirma că profesionalismul, deci
calitatea managementului şi munca specialiştilor bancari reprezintă factorul hotărâtor în
realizarea unei calităţi înalte a produselor şi serviciilor bancare. Acest lucru se poate realiza,
desigur, prin elaborarea unor strategii complexe, cu misiuni şi obiective precise, inclusiv sub
raportul comunicării şi pregătirii resurselor umane.

102
 Profesionalismul este însă influenţat şi chiar determinat de clienţii băncii, pentru că în
funcţie de structura produselor şi serviciilor solicitate de către aceştia, de calitatea acestor
produse, pregătirea personalului se face într-un anumit fel sau în altul. Profesionalismul
presupune din acest unghi de vedere şi calitatea relaţiilor interne, deci între specialiştii băncii,
valorificarea produselor şi serviciilor bancare, parteneriatul şi spiritul de responsabilitate.
Se poate afirma - pe baza celor subliniate mai sus - că, de fapt, calitatea produselor şi
serviciilor bancare se bazează pe o adevărată cultură, care într-o anumită măsură
subordonează obiectivul obţinerii de profit unui alt obiectiv major al activităţii bancare şi
anume, satisfacerea cerinţelor clientului. Această satisfacere se poate realiza numai când în
bănci se desfăşoară o creativitate, la nivelul managementului, în loc să se lase acest domeniu
în sarcina unor factori de execuţie. Este deci necesar să se reconsidere domeniul relaţiilor
cu clienţii şi anume că obiectivul de bază al băncilor este satisfacerea utilizatorului final prin
perfecţionarea permanentă a pregătirii resurselor umane.
Promovarea unor exigenţe sporite în privinţa calităţii produselor bancare presupune
însă, eliminarea oricăror divergenţe între strategia elaborată de fiecare bancă comercială şi
mijloacele de punere în practică a ei. Numai în acest fel, profesionalismul băncii este în afara
pericolului de a se deteriora, iar banca se găseşte în afara pericolului de a-şi asuma riscuri
disproporţionate.
Pentru a contribui la sporirea calităţii produselor şi serviciilor bancare, strategia
fiecărei bănci îşi propune conturarea unui profesionalism prudent dar entuziast. În acest fel,
profesionalismul, nivelul ridicat al pregătirii profesionale a personalului din fiecare bancă, nu
mai poate fi în primul rând, atributul compartimentului organizatoric (de organizare a
muncii), ci un element al gestionării băncii prin elemente strategice, al managementului.
Profesionalismul, ca factor al creşterii calităţii produselor bancare, presupune
reducerea treptelor ierarhice. Acest lucru înseamnă mai multă supleţe în gestiunea bancară
şi deci sporirea competenţei. Există alei şi un factor subiectiv care susţine afirmaţia că mai cu
seamă tinerii specialişti bancari au un sentiment de neputinţă, când constată că au de urcat
zeci de trepte ierarhice. Reducerea treptelor ierarhice presupune favorizarea relaţiilor directe
şi multiple între specialiştii bancari, ceea ce reduce grija gradelor profesionale punându-se
astfel accent pe misiuni şi competenţe.
O bancă modernă trebuie să pună accent şi pe altă trăsătură a specialiştilor şi deci a
perfecţionării pregătirii profesionale şi anume, reactivitatea. Aceasta are în vedere
complexitatea tot mai mare a activităţii bancare. De pildă, elaborarea proiectelor de finanţare
(creditare) presupune şi o gestionare şi o conducere a lor. Dar gestionarea unui proiect
presupune participarea mai multor compartimente funcţionale, care aparţin mai multor linii
ierarhice. De multe ori, această situaţie conduce la un consum prea mare de muncă, timp,
energie. Reducerea ierarhiilor presupune reactivitatea ca o calitate complexă, totală, specifică
unor specialişti bancari de o înaltă calificare profesională, care presupune în plus, rigoare,
instrumente de conducere şi control al activităţii. în plus, reactivitatea presupune capacitatea
ordonării întregului ansamblu (de exemplu a elaborării, finanţării şi gestionarii proiectului).
Reactivitatea presupune, de asemenea, acordarea unei atenţii mai mari valorilor umane. Prin
aceasta, reactivitatea impune schimbarea, care nu poate fi făcută de către o singură persoană,
ci de către o echipă de consilieri-organizatori, care are totuşi un coordonator. Reactivitatea
presupune produse bancare de mare calitate, dar această performanţă trebuie privită prin
prisma clientului, deci a utilizatorului final. Calitatea se măsoară mai ales la nivelul clientului.
Pentru bancă, această calitate înseamnă şi comercializarea produsului bancar la un preţ mai
mare decât costurile sale.

103
 * *

În activitatea bancară profesionalismul presupune mai mult decât în alte sectoare

formarea anticipată. Aceasta are în vedere nu numai personalul bancar, ci şi informarea şi
formarea clientelei. Dacă avem în vedere doar câteva din perfecţionările aduse sectorului
bancar din punct de vedere al transformării băncilor în societăţi pe acţiuni, al capitalizării şi
privatizării ne dăm seama că acestea au trezit întrebări şi nelinişti. Lor trebuie să li se răspun-
dă pragmatic, adică de pe poziţia oportunităţii acestor îmbunătăţiri. Printre mijloacele cu
care se pot realiza aceste obiective, avem în vedere şi pregătirea personalului bancar pentru a
face faţă noilor întrebări, noilor produse bancare şi pentru a putea informa clienţii, publicul
interesat.
Profesionalismul bancar este tot mai strâns legat de armonizarea informaţiilor şi
mesajelor transmise între compartimentele şi ierarhiile aceleiaşi bănci, cât şi clienţilor ei.
Acest lucru este o altă oportunitate comercială ce trebuie mai mult implementată în activitatea
bancară. De exemplu, dacă informaţiile şi mesajele către clienţi sunt corecte, există toate
şansele ca banca respectivă să-şi păstreze aceşti clienţi. Dar armonizarea informaţiilor şi
mesajelor nu este suficientă la nivelul administraţiei centrale. Ea trebuie să se realizeze mai
ales la nivelul reţelei teritoriale a băncii respective, deci este necesară descentralizarea. Numai
prin „discursuri” adaptate la toţi interlocutorii băncii se pot crea ramificaţii viabile,
permanente de transmitere a informaţiei către clienţi şi personalul băncii.
Este mai întâi nevoie de o soluţie globală pentru a răspunde realizării unui
profesionalism bancar performant. Aceasta presupune în primul rând asigurarea unei pregătiri
profesionale înalte pentru specialiştii bancari şi pentru clienţii băncii, oricare ar fi nivelul şi
structura lor. Se impune însă ca această pregătire să se desfăşoare rapid şi pe întreg teritoriul
în care banca are unităţi operative (deci specialişti al săi) şi clienţi, ceea ce se poate realiza
prin sistemul modulelor de formare şi pregătire a personalului. Acestea ţin seama, atât de
comunicarea externă fără de care o bancă nu poate exista, cât şi de pregătirea personalului
băncii.
Soluţia globală presupune în primul rând, formarea formatorilor, deci crearea unor
echipe cu funcţii de pregătire a personalului bancar. Componenţii acestei echipe se selectează
în funcţie de nivelul foarte ridicat al competenţei şi de aptitudinile de comunicare. Formatorii
nu pot fi eficienţi dacă nu sunt polivalenţi, mai concret, capabili să conducă grupe de cursanţi.
Polivalenţa se concretizează alei în faptul că aceşti formatori trebuie să albă cunoştinţe variate
despre bancă, piaţa financiar-bancară, relaţii interbancare, produse şi servicii bancare. Nu poţi
preda cunoştinţe de comunicare bancară dacă nu eşti specialist bancar, dacă nu cunoşti
mecanismele de creditare, de plăţi, nu al cunoştinţe solide de management bancar, strategie şi
marketing. Formatorii trebuie să fie operaţionali în toate fazele procesului cunoaşterii, să ştie
să utilizeze mijloacele tehnice şi suporturile.
Pregătirea profesională începe nu numai cu formarea formatorilor, ci şi cu elaborarea
unor proiecte de pregătire, care cuprind mai multe module cum ar fi: modulul comunicare,
modulul pregătire internă, modulul strategie şi marketing, modulul produse noi etc.
Pregătirea profesională nu îşi poate realiza scopul principal dacă nu cuprinde întregul
personal de specialitate din băncile comerciale, de la personalul de la ghişeu şi până la
directorul unităţii operative a băncii.
Pe plan mondial, actualmente, strategia profesiunilor de bancă este marcată de o
abordare produs/client. Instituţiile fac distincţie între profesiunile comerciale şi cele ale băncii
de investiţie.
Pentru banca comercială criteriul de diferenţiere îl reprezintă categoria clientului.
Totuşi, anumite produse sau familii de produse, cum ar fi finanţările specializate şi produsele
de asigurare, sunt apreciate suficient de deosebit pentru a fi considerate profesiuni de sine

104
stătătoare.
Pentru banca de investiţie criteriul de diferenţiere îl constituie natura produsului sau a
serviciului.

Abordarea globală a patrimoniului clienţilor

În cadrul strategiei de abordare globală, se recurge la mai multe profesiuni pentru a
satisface un client conform următoarelor două logici:
• Logica împărţirii competenţelor se bazează pe exigenţa unor competenţe de acelaşi
fel în meserii diferite, exemplul cel mai caracteristic fiind cel al asigurării bancare.
În ciuda existenţei unei puternice specificităţi a back-offices, banca s-a bazat pe
competenţe adevărate pentru a câştiga încrederea clienţilor în privinţa produselor de asigurare.
Structura reţelei de distribuţie, importanţa fişierului clientului, sistemele de informare bancară
şi ameliorarea eficacităţii în gestionarea fondurilor colectate au contribuit la dezvoltarea unui
domeniu absolut nou.
• Logica combinării competenţelor constă în gruparea mai multor profesiuni între
care nu există legături strânse în mod obişnuit. Meseriile vizate sunt cele legate de gestionarea
patrimoniului particularilor sau a băncilor „de gros". Finanţarea unor proiecte poate intra în
această categorie. Instituţiile încearcă să fie prezente la diferitele etape ale realizării
proiectelor, mai întâi în calitate de consilieri şi apoi, eventual, în calitate de finanţatori.
O condiţie esenţială pentru reuşita integrării acestor profesiuni rezidă în coerenţa
prestaţiei şi deci în organizarea relaţiilor dintre profesiuni. Profesiunile caracteristice
strategiilor de abordare globală a clienţilor pot fi considerate adevărate sisteme strategice.
Este vorba de reţele dinamice care se bazează pe diviziune, pe schimburi şi o coordonare între
meseriile care le constituie. începând cu anii 1990 această viziune sistemică asupra profesiu-
nilor bancare a reprezentat o alternativă la viziunea clasică în termene de produs/client.
Totuşi, se pare că îşi face apariţia o nouă concepţie asupra meseriilor bancare, concepţie
susceptibilă să pună sub semnul întrebării organizarea instituţiilor.

Apariţia unei concepţii transversale

Atât distribuirea de produse financiare cât şi gestionarea riscului sunt funcţii incluse în
reţeaua profesiunilor bancare care astăzi descoperă propria lor logică.
În cadrul distribuţiei produselor financiare, apariţia unei anumite autonomii va
presupune, pentru o instituţie, găsirea pentru fiecare meserie, a dozajului cel mai judicios între
diferitele moduri de distribuţie (agenţii, bănci la distanţă) şi hotărârea de a se concentra asupra
distribuţiei a unuia sau mai multor produse pentru unul sau mai mulţi clienţi. Capacitatea
concurenţială se va putea constitui pe un segment optimal al diferitelor reţele de distribuţie şi
totodată pe capacitatea sa de a-şi face relaţii cu producătorii de produse financiare şi
gestionării back-offices.

Gestionarea riscurilor se caracterizează prin organizarea coerentă a unui sistem de

control la diversele niveluri ale instituţiei a cărei eficacitate constituie o adevărată capacitate
concurenţială. Tehnica gestionării activ-pasiv, caracteristică acestei viziuni transversale a
gestionării riscurilor, se bazează pe informaţiile adunate asupra angajamentelor unei bănci.
Pentru aceasta, banca trebuie să fie capabilă să adune datele provenite din diverse operaţiuni
(împrumuturi şi depozite) şi apoi să le consolideze.

Gestionarea activ-pasiv se poate ridica la nivelul comitetelor strategice. Dacă funcţia

de bază rămâne gestionarea riscului dobânzilor, aceasta poate integra poli operaţionali pentru
105
pilotajul colectării şi distribuţiei creditelor.
Apariţia profesiunilor transversale autonome conduce la folosirea unor competenţe
„arhitecturale” de natură organizatorică şi umană. Acestea sunt compuse din cunoştinţele
fiecărui individ sau ale echipei şi sunt modelate de tehnologia utilizată şi structurile
organizatorice. Aceste competenţe „arhitecturale" acţionează asupra competenţelor existente
în cadrul fiecărei profesii, federalizându-le într-un mod original. Aranjarea meseriilor în
cadrul băncii „de gros”4.

Mişcarea de specializare
Apariţia liniilor de profesii reflectă gândirea actuală asupra reorganizării viitoare a
instituţiei bancare. Diferite concepţii sunt pe cale să apară.

Fig. 1 - Reprezentarea concepţiilor transversale ale profesiilor bancare.

Concepţia clasică a profesiilor

4
Revista Banque nr. 580 aprilie 1997.
106
 Printre aceste concepţii, amintim:
• Product formulators (bănci care concep produse). Este vorba despre un mod de
organizare axat pe un produs unic cu variante puţine. Avantajul concurenţial va proveni dintr-
un înalt grad de expertiză. Astfel, banca americană Pasadena, care se ocupă doar de
împrumuturi imobiliare pe care le comercializează prin intermediul unor reţele netradiţionale,
a reuşit să investească masiv în automatizări.
• Customer gateway (bănci distribuitoare). Avantajele concurenţiale ale acestui tip de
organizare decurg din produsele concepute de alţii dar care vor fi vândute unei baze date de
clienţi. Agenţiile reţelelor bancare vor organiza vânzarea încrucişată a produselor financiare.
• Industry services (bănci care prestează servicii). Este vorba de bănci sau de nou-
veniţi care vor propune servicii de back-office (compensaţii de CEC, extrase de cont, scoring,
gestionarea fondurilor) instituţiilor financiare şi vor furniza infrastructuri şi reţele interne de
comunicare interbancară. De exemplu, „Cedicam” asigură gestionarea mijloacelor de plată
pentru „Credit Agricole", serviciu ce poate fi prestat şi pentru alte instituţii.
Această tendinţă de a decupla activităţile constituie o mişcare de fond. Actualmente,
fiecare operaţiune îşi descoperă propria sa logică şi este considerată ca o adevărată meserie ce
se poate exersa independent cu o mai mare eficacitate. Conservarea este un exemplu
caracteristic. O instituţie precum „Bank of New-York” asigură această funcţie la nivel
mondial şi îşi face relaţii cu conservatorii locali.
Această mişcare de specializare nu pune sub semnul întrebării conceptul de bancă
universală dar contribuie la evoluţia acestuia. Marile instituţii vor putea contribui la
dezvoltarea unor echipe sau departamente autonome. În schimb, această mişcare deschide
drumul noilor veniţi non-bancheri sau dezvoltării micilor bănci specializate care vor putea
deveni furnizorii privilegiaţi al marilor instituţii sau care vor putea face uz în mod direct de
competenţele lor în faţa clienţilor.
Pentru o bancă ce se vrea universală, miza va fi de a dezvolta competenţele în vederea
coordonării activităţilor specializate care au luat amploare în interiorul grupului şi în vederea
coordonării furnizorilor externi pentru a asigura coerenţa şi calitatea prestaţiilor pentru clienţi.
Problema coordonării trebuie să reprezinte o preocupare majoră a instituţiilor şi va constitui,
cu siguranţă, elementul determinant pentru modelul viitor al organizării băncii.

107
 12.5. COMUNICAREA ŞI FUNCŢIA FINANCIARĂ ÎN BĂNCI,
COMPONENTE ALE MANAGEMENTULUI BANCAR

Băncile sunt mari unităţi economice organizate pe principiile societăţilor comerciale.

De aceea, ele au multe trăsături comune cu întreprinderile economice, printre acestea fiind şi
o funcţie financiară.
Pentru ca băncile să-şi poată desfăşura activitatea, ele îşi procură, în primul rând,
capital. Şi în cazul băncilor procurarea capitalului se face prin asocierea deţinătorilor de
disponibilităţi băneşti. Desigur că în cazul băncilor, altele sunt modalităţile de asociere,
acestea cuprinzând în sensul larg, inclusiv realizarea de depozite bancare. Pentru bănci aceste
depozite reprezintă resurse atrase şi au devenit principala formă a fondurilor băneşti utilizate
de bănci pentru plasamentele în credite. Se poate vorbi de o asociere a băncilor cu deponenţii
săi în scopul fructificării capitalului existent la populaţie (în principal) sub formă de economii.
Ca urmare a acestei asocieri, cele două părţi asociate (banca şi titularul depozitului) îşi
încasează profitul cuvenit şi concretizat în acest caz, în dobândă.
Şi în cazul băncilor este necesar să se facă distincţie între capitalul total şi capitalul
real. Practic, numai capitalul real este important, pentru că numai acesta se află într-un circuit
aducător de venituri şi deci de profit. în principal, capitalul băncilor care prezintă un mare
grad de utilitate şi eficienţă în circuitul său este cel plasat în credite performante, titluri de
valoare şi alte creanţe certe.
Funcţia financiară a băncii constă în primul rând, în realizarea obiectivelor
esenţiale ale activităţii acesteia, mai ales în realizarea de profit. Ca orice societate pe
acţiuni, banca are ca principal scop al activităţii, obţinerea de profit. Realizarea de profit este
facilitată în bănci de faptul că ciclul de realizare a produselor bancare este relativ scurt iar
stocurile de valori materiale lipsesc aproape cu desăvârşire, ceea ce contribuie la creşterea
vitezei de rotaţie a fondurilor, iar în final la creşterea profitului.
Funcţia financiară presupune în bănci, mai mult decât în alte sectoare, formarea şi
utilizarea capitalului prin intermediul operaţiunilor monetare.
O altă trăsătură a funcţiei financiare a băncilor constă în faptul că obţinerea profitului,
maximizarea acestuia au loc într-o piaţă concurenţială mai puternica decât în celelalte
sectoare economice, iar băncile trebuie să ţină seama în mai mare măsură de incertitudine şi
risc.
Funcţia financiară a unei bănci devine operaţională prin gestiunea financiară în
cadrul căreia un loc important îl ocupă deciziile, activitatea de realizare a acestora, personalul
şi compartimentele funcţionale care au sarcina să le îndeplinească. Desigur că este vorba de
decizii şi operaţiuni care se referă la procurarea şi utilizarea capitalurilor, cât şi la rezultatele
financiare. Se poate afirma că deciziile financiare reprezintă un element esenţial al gestiunii
financiare, al managementului bancar.
Funcţia financiară în bănci este realizată însă în foarte mare măsură prin operaţiuni şi
tehnici bancare, adică prin întreaga activitate de realizare şi valorificare a produselor şi
serviciilor bancare. De exemplu, decizia financiară de plasament (decizia de investiţii), cât şi
cea de finanţare a activelor sunt transpuse în practică prin activităţi concrete şi foarte diverse,
printre care:
- operaţiuni de procurare a capitalurilor;
- operaţiuni de subscriere;
- vărsăminte;
- creditare;
- emitere de acţiuni, obligaţiuni şi alte titluri;
- achiziţionarea şi gestionarea activelor financiare (acţiuni etc. emise de alte societăţi
comerciale);

108
 - optimizarea valorilor de exploatare;
- amortizarea capitalului fix;
- operaţiuni de calcul privind costul capitalului;
- efectuarea de plăţi, garanţii, asigurări;
- participări la capitalul social al unor societăţi comerciale;
- desfăşurarea unei intense activităţi cu marele public (retail);
- studii de marketing;
- planificare strategică;
- programe de informatizare;
- pregătirea resurselor umane;
- dezvoltarea reţelei teritoriale;
- recuperarea creditelor neperformante;
- diversificarea produselor şi serviciilor bancare, mai ales a produselor derivate şi
alternative la creditare (titularizare, leasing, factoring, scoring, contracte SWAP, COOLAR,
CAP etc).
Funcţia financiară şi gestiunea se realizează în bănci şi prin comunicare, cu atât mai
mult cu cât există în structurile băncilor, compartimente funcţionale de informare, planificare,
produse noi, control de gestiune.
Ca şi alte societăţi pe acţiuni, băncile trebuie să-şi finanţeze proiectele şi serviciile la
cele mai mici costuri. Managementul băncii comunică compartimentelor de strategie şi
trezorerie, decizia ca rata randamentului să fie mai mare decât costul capitalului. A
apărut şi în bănci, necesitatea determinării şi respectării costului marginal al capitalului. De
asemenea, este necesar ca rata randamentului (calculată ca un raport între profitul brut şi
capitalul total) să se situeze la un nivel superior celui al concurenţei, întrucât numai în felul
acesta banca respectivă se poate menţine şi dezvolta pe piaţă. De exemplu, atât timp cât Banca
Agricolă a acordat agriculturii credite subvenţionate, la aceste produse costurile au fost mai
mari decât veniturile. Ca urmare a faptului că aceste credite aveau o pondere foarte mare în
totalul costurilor băncii (datorită dobânzilor mari plătite pentru resursele atrase) rata randa-
mentului s-a situat la un nivel inferior faţă de concurenţă.
În legătură cu cele de mai sus, prin comunicare se reduce uzura morală a
cunoştinţelor profesionale ale salariaţilor din bănci. în cazul de faţă, comunicarea înseamnă şi
transmiterea către managementul băncii a unor date referitoare la: numărul de personal, vârsta
medie a salariaţilor, gradul de calificare, stabilitatea, nivelul productivităţii muncii,
perfecţionarea pregătirii profesionale, participarea la profit, nivelul retribuţiei. Comunicarea
asigură informaţia necesară fundamentării deciziilor financiare majore, care să conducă la
realizarea funcţiei financiare a băncii. Compartimentele funcţionale ale băncii sunt interesate
de calitatea informaţiei, utilizarea şi siguranţa păstrării fondului de informaţii, întrucât numai
în acest fel, comunicarea se poate folosi de conservarea de potenţial în informaţii.
În determinarea influenţei pe care o are comunicarea asupra realizării funcţiei
financiare a băncii, trebuie să avem în vedere că fără o evaluare riguroasă a informaţiei nu
poate fi elaborată strategia băncii. Comunicarea pe baza informaţiei de calitate promovează
încrederea ca tip de resursă. Este vorba de credibilitatea băncii.
Comunicarea este foarte necesară în analiza băncii. Schimbările pot apărea în bănci
în măsura în care acestea sunt preocupate în tot mai mare măsură de atragerea specialiştilor
(experţilor). Aceştia au un mai mare grad de autonomie profesională, care le dă dreptul la
controlul unui anumit tip de resurse. In felul acesta, se pot crea centre alternative de putere
motivate de faptul că provin din medii şi instituţii care permiteau o flexibilitate mare a
deciziilor. Deci, nu este suficient să se facă o schimbare rapidă a structurii organizatorice a
unei bănci, dacă se perpetuează vechiul tip de funcţionalitate. Schimbarea trebuie să ţină
seama şi de transferurile de influenţe şi de dezvoltarea de oportunităţi pentru specialişti.

109
 Prin comunicare se poate răspunde la întrebarea:
FENOMENUL DE PUTERE, REDISTRIBUIREA PUTERII STIMULEAZĂ SAU
ÎMPIEDICĂ INOVAŢIA ÎN ORGANIZAŢII ?
Într-o lucrare relativ recentă5, Francois Pichault readuce în discuţie tipologia elaborată
de Mintzberg cu privire la relaţiile de putere care să stimuleze inovaţia în organizaţii. Pentru a
putea da un răspuns corect, este introdusă distincţia între sistemele de influenţă centripetă şi
cele de influenţă centrifugă. Sistemul de influenţă centripetă pune accentul pe concentrarea
puterii la nivelul managementului strategic şi al liniilor ierarhice, iar cel de influenţă
centrifugă pe dispersia polilor de putere datorită existenţei operatorilor calificaţi. Teoria
modernă a organizaţiei subliniază că experţii sunt esenţiali în organizaţie, prin capacitatea lor
de iniţiativă şi implicare.
În cele ce urmează, prezentăm structurile de organizare apropiate celor două tipuri de
influenţe.

În cazul sistemelor de influenţă centripetă la baza distribuirii puterii stă controlul

personal, iar în cazul celor centrifuge competenţele specializate ale operatorilor.
Schimbările în bănci nu trebuie percepute ca o ameninţare (ca în cazul sistemelor de
influenţă centripetă). Pentru operatorii calificaţi schimbarea organizaţională este percepută ca
o oportunitate de a-şi extinde registrul expertizei profesionale. Schimbarea poate deveni, în
acest caz, o provocare pentru inovaţie.
Funcţia financiară a unei bănci nu poate fi realizată dacă nu cuprinde şi politica de
dividende, aceasta presupunând la rândul ei un mare grad de comunicare. Aceasta presupune
existenţa unor fluxuri de informaţii cu privire la decizia de privatizare a băncii, valoarea de
piaţă a acţiunilor, calcularea impozitului pe profit, respectarea principiului reinvestirii
dividendelor, efectele reevaluării capitalului social. Comunicarea este cea care demonstrează
condiţionarea financiară a procesului decizional din bănci.
Pentru a fi eficientă, comunicarea presupune un anumit comportament managerial.
Complexitatea activităţii unei bănci ar trebui să facă imposibilă promovarea unor manageri
autocraţi, care nu admit schimbul de idei şi nu se consultă cu subalternii, din care motiv
performanţele lor sunt cel puţin îndoielnice. Pentru bănci, cel mai eficient model de
5
Francois Pichault, Resources humaines et changement strategique, vers un management politique, Ed. De
Beeck Universite, 1993.
110
comportament managerial este cel de susţinere a angajaţilor în obţinerea unor performanţe
înalte. Acest comportament presupune implicarea unor angajaţi în procesul managerial. El
face parte din modelul de management al resurselor umane. Conform acestui model,
subordonaţii se implică în procesul decizional. Acest model trebuie completat cu modelul
drumului deschis de manager, conform căruia, subordonaţii urmează comportamentul
liderului.

12.6. MARKETINGUL ŞI RENTABILITATEA, OBIECTIV ŞI SCOP

ÎN MANAGEMENTUL BANCAR

Fie că vrem să colectăm sau să difuzăm informaţia, să conturăm imaginea sau să

studiem o ofertă de produse, viitorul marketing trebuie să fie centrat în jurul clientului.
Rentabilitatea băncii care oferă servicii marelui public poate fi ameliorată semnificativ.
Ultimii ani au fost marcaţi de o accelerare remarcabilă a activităţii de concentrare în
sectorul financiar, ceea ce a fost salutat de bursele din lumea întreagă, care îşi conduc
afacerile într-o economie oscilantă şi restrângând la maximum cheltuielile generale.
Revoluţia actuală în marketing contribuie la ameliorarea rentabilităţii băncilor. Este
vorba de instituţiile capabile să introducă o strategie în marketing, centrată pe client şi poate
contribui la creşterea rentabilităţii băncilor de la 50 la 100% .
Mai mulţi factori limitează eficienţa marketingului în băncile de retail. În aceste bănci,
cheltuielile cu activitatea de marketing deţin mai puţin de 2% din cheltuielile generale, în
comparaţie cu 15% în cazul fabricanţilor de bunuri de consum.
Organizarea tradiţională a unei bănci este defavorabilă introducerii într-o perspectivă
apropiată a marketingului centrat pe client. De exemplu, direcţia de marketing este structurată
pe linie de produse care nu pot fi promovate printr-o campanie de plasament care să
presupună şi un contract de asigurare de viaţă pentru acelaşi segment de clientelă. O altă
deficienţă constă în faptul că mai multe reţele de distribuţie (agenţii, bănci la distanţă,
prescriptori) coexistă cu obiective comerciale ale concurenţei. Este o lipsă de coordonare cu
concurenţa. Puţine bănci de retail se dezvoltă selectiv.
Actualmente au fost identificate unele acţiuni importante pentru ameliorarea eficienţei
marketingului bancar. Aceste acţiuni „se articulează" în jurul a cinci axe.

1. Ameliorarea valorii de percepţie a ofertei

Multe bănci îşi fundamentează activitatea de marketing pe ipoteza că produsele şi
serviciile bancare sunt complet banalizate. Preţul va fi deci mijlocul principal de demarcare
faţă de concurent.
Este probabil exact faptul că valoarea obiectivă a unui produs bancar (de exemplu,
cont curent sau credit auto) variază puţin de la o bancă la alta. Dar o altă variabilă poate fi
sursă de diferenţiere şi anume, valoarea percepută de client pentru oferta de produse şi servicii
ale unei bănci. Patru pârghii permit înţelegerea acestui lucru:
a) Dezvoltarea strategiilor relaţionale pentru fiecare segment al clientelei. Relaţiile
dintre bancă şi clienţii săi sunt determinate şi produc o diferenţiere durabilă, datorită faptului
că este mai greu să imiţi concurenţa decât alte componente ale ofertei. O strategie relaţională
este specifică fiecărui segment al clientelei şi se caracterizează, printre altele, prin frecvenţa
contactului direct (faţă în faţă) cu clientul şi informarea acestuia cu privire la eventualele
incidente privitoare la contul său şi tehnicile de vânzare privilegiate (preferenţiale).
b) Să asigure coordonarea relaţiilor bancă-client. Coerenţa şi pertinenţa mesajelor
transmise clientului pe diferite canale de distribuţie sunt esenţiale pentru eficienţa
marketingului ofertei. Pentru a răspunde acestui deziderat, o bancă poate constitui de

111
exemplu, o fişă unică a clientului, care să conţină toate informaţiile disponibile ale unui
client şi care să fie utilizate pentru actualizarea ansamblului activităţii cu clientul. Acest tip de
instrument poate fi conceput în dublu rol: de a optimiza exploatarea informaţiilor accesibile
clientului şi de a defini cadrul reglementar.
c) Să determine performanţa în termeni care să satisfacă clientul. Într-o logică ce
presupune focalizarea clientului „actorii” cei mai sofisticaţi au creat tablouri de bord care să
satisfacă nevoile clientului.
d) Să se alieze cu partenerii distribuitori nebancari. Mai multe bănci europene sunt
deja implicate în parteneriate cu agenţii de voiaj, agenţii imobiliare şi chiar mari distribuitori,
cu care au puncte de vânzare şi fac vânzări în comun. Interesul acestui parteneriat trebuie
privit astfel încât să fie evaluat în termeni de complementaritate a participanţilor la piaţă, a
bazei clientelei şi a marketingului operaţional.

2. Dinamizarea capitalului care poartă marca băncii

Marca băncii, notorietatea, contribuie la generarea valorii puse de client chiar pe
denumirea (eticheta) bunurilor de larg consum. Acest procedeu permite unei bănci să
exploateze forţa mărcii sale pentru a vinde produsele realizate de alte instituţii financiare,
întărind relaţia cu clientul şi amortizând costurile de marketing şi de distribuţie.

3. Creşterea eficienţei marketingului operaţional

Eficienţa marketingului operaţional răspunde unei preocupări permanente de culegere
a informaţiilor despre clientelă cu un grad de sofisticare adecvat. O dată cu schimbarea
clientelei se înregistrează diferite evenimente ce afectează viaţa clienţilor săi, până la crearea
de fişiere automate. Pot fi reţinute declaraţiile de schimbare a stării civile, cheltuielile
importante, bunurile de folosinţă îndelungată. Aceste informaţii asupra ciclului de viaţă al
clientului permit anticiparea modificărilor comportamentului cumpărătorilor, identificarea
clienţilor cu mare probabilitate de a cumpăra o reşedinţă, un automobil. Scopul este de a fi
incluşi în ţintele unei companii de vânzare a unor produse şi servicii. Datele mai sunt
necesare şi pentru a completa analizele sistematice efectuate de bancă şi pentru a asigura
optimizarea continuă a alocării resurselor prin marketingul operaţional.

4. Să obţină profit maxim din informaţiile privind clienţii

În această perspectivă, dezvoltarea mijloacelor de analiză a informaţiilor despre
clientelă în baza de date trebuie îmbunătăţită. Pot fi reţinute în acest sens, trei tipuri de analiză
complementară.
Segmentul client asigură pertinenţa pachetului de informaţii propus pentru fiecare
categorie. Acest segment ţine seama de rentabilitate.
Modelarea profilelor. Aceste modele permit elaborarea unui prospect al unui
segment al clientelei privind existenţa unor date accesibile pentru bănci (de exemplu,
caracteristicile socio-demografice).
Modelarea prognozei de comportament permite anticiparea situaţiei concurenţei în
actele de cumpărare şi estimează probabilitatea răspunsurilor pozitive ale unei operaţiuni
promoţionale.

5. O demarare progresivă
Bancherii convinşi de interesul acestei evoluţii a marketingului, nu trebuie să aştepte
rezultate imediate sau în câteva luni. Este necesară adoptarea unei demarări progresive.
Eforturile trebuie centralizate către o acţiune ţintă şi cu miză mare pentru bancă. Rezultatele
obţinute din această primă acţiune vor fi utilizate pentru a asigura adeziunea „actorilor şefi" la

112
schimbările ce vor veni. Aceste prime acţiuni trebuie, de asemenea, să constituie ocazia de a
realiza un diagnostic global punând în evidenţă în primul rând, disfuncţiunile şi mizele majore
din practica marketingului, apoi selectând priorităţile. Trebuie testate mai întâi, soluţiile mai
simple şi puţin costisitoare (transferul de date din bazele clienţilor, produsele, analizele de
baze de date).

113