You are on page 1of 57

UNIVERSITATEA CREŞTINĂ „DIMITRIE CANTEMIR”

FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE





Prof. univ. dr. CONSTANŢA AURELIA CHIŢIBA


















NEGOCIERE COMERCIALĂ
INTERNAŢIONALĂ
- Manual de studiu individual -




CUPRINS


INTRODUCERE .....................................................................................................................................4

MODULUL 1

Unitatea de învăţare 1

Elemente de teoria negocierii

1.1. Introducere ..............................................................................................................................................6

1.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare .....................................................................................6
1.3. Sinteza unităţii de învăţare ......................................................................................................................7
1.4. Îndrumar pentru autoverificare ..............................................................................................................10

Unitatea de învăţare 2
Comunicarea, element fundamental în negocierea comercială internaţională


2.1. Introducere ............................................................................................................................................12

2.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare ...................................................................................13
2.3. Sinteza unităţii de învăţare ....................................................................................................................14
2.4. Îndrumar pentru autoverificare ..............................................................................................................19

Unitatea de învăţare 3
Conceptul de negociere comercială internaţională


3.1. Introducere .............................................................................................................................................22

3.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare – timp alocat .............................................................23
3.3. Sinteza unităţii de învăţare ....................................................................................................................23
3.4. Îndrumar pentru autoverificare .............................................................................................................25

MODULUL 2


Unitatea de învăţare 4
Pregătirea negocierilor comerciale internaţionale

4.1. Introducere ............................................................................................................................................28

4.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare – timp alocat .............................................................28
4.3. Sinteza unităţii de învăţare ....................................................................................................................29
4.4. Îndrumar pentru autoverificare ..............................................................................................................32
Unitatea de învăţare 5
Strategii, tactici şi tehnici de negociere utilizate în afacerile internaţionale

5.1. Introducere ............................................................................................................................................34

5.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare – timp alocat .............................................................34
5.3. Sinteza unităţii de învăţare ....................................................................................................................36
5.4. Îndrumar pentru autoverificare ..............................................................................................................38

Unitatea de învăţare 6
Derularea şi finalizarea negocierilor comerciale internaţionale

6.1. Introducere ............................................................................................................................................41

6.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare – timp alocat ............................................................41
6.3. Sinteza unităţii de învăţare ...................................................................................................................42
6.4. Îndrumar pentru autoverificare .............................................................................................................46




Negocierea comercială internaţională în context intercultural


7.1 Introducere .............................................................................................................................................49

7.2 Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare – timp alocat .............................................................50
7.3 Sinteza unităţii de învăţare ....................................................................................................................51
7.4. Îndrumar pentru autoverificare ............................................................................................................53

REZOLVAREA TESTELOR DE AUTOEVALUARE……………………………………………….55


BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………………………………………56


MODULUL 3

Unitatea de învăţare 7


INTRODUCERE

Complexitatea deosebită a vieţii social-economice şi politice contemporane, faptul că participarea la
schimburile comerciale internaţionale a devenit, astăzi, o cerinţă indispensabilă a progresului economic al
fiecărui stat în parte se reflectă şi în intensificarea preocupărilor pentru asigurarea prin dialog şi conlucrare, prin
negociere, a unui cadru cât mai adecvat de desfăşurare pe baza unor principii corecte şi echitabile a relaţiilor
dintre state, precum şi a celor dintre organizaţiile economice care activează pe plan mondial.
Deşi au fost folosite din vechi timpuri, negocierile s-au consacrat ca modalitate adecvată şi eficientă de rezolvare
a problemelor ce apar pe plan internaţional între parteneri (ţări sau firme), mai ales în epoca modernă. Negocierea s-a
impus ca unul dintre cele mai preţioase atribute ale civilizaţiei contemporane şi a căpătat o importanţă deosebită,
în ultimul sfert de secol, în toate domeniile vieţii internaţionale, în mod special în schimburile comerciale
internaţionale.
Negocierea este o activitate des întâlnită în practică, astfel încât se consideră, adesea, în mod eronat, că
reprezintă o capacitate firească a fiinţei umane, nefiind supusă niciunei bariere de competenţă, producându-se în mod
natural şi apărând ca o consecinţă nemijlocită a relaţiilor ce se stabilesc între persoane. În realitate, în condiţiile
competiţiei acerbe şi a conflictelor de interese ce se manifestă tot mai pregnant pe piaţa mondială, apare, din ce
în ce mai clar, necesitatea, chiar obligativitatea ca, la nivel internaţional, în activitatea de negociere să fie
implicate persoane competente şi instruite, care au abilităţi şi cunoştinţe teoretice şi practice în domeniu,
persoane care pot să transforme negocierea într-un factor de succes în afaceri, prin faptul că o practică de o
manieră profesionistă.
Plecând de la această necesitatea obiectivă, sunt prezentate, în continuare, o serie de aspecte teoretice şi
practice privind negocierea comercială internaţională.

Obiectivele cursului

Cursul îşi propune să prezinte studenţilor o serie de aspecte teoretice şi practice privind negocierea
comercială internaţională. Pornind de la bazle conceptuale se abordează, gradual, scopul şi modul de pregătire şi
desfăşurare a negocierilor comerciale internaţionale, strategiile, tehnicile şi tacticile utilizate în negocierile
comerciale internaţionale, modalităţile şi stilurile cel mai frecvent utilizate pe plan internaţional. De asemenea,
sunt abordate o serie de aspecte legate de particularităţile proceselor de comunicare şi negociere în context
intercultural şi multicultural. Parcurgând această disciplină studenţii îşi vor putea însuşi principiile de bază ale
negocierii şi eticii în afaceri internaţionale.
Pregătirea profesională în domeniul negocierilor comerciale internaţionale, începând chiar de pe băncile
facultăţii, devine cu atât mai necesară, cu cât, la nivel internaţional, negocierile au devenit tot mai subtile, mai
sofisticate şi mai complicate, utilizând o gamă enormă de strategii, tehnici şi tactici.

Competenţe conferite
După parcurgerea acestui curs, studentul va dobândi următoarele competenţe generale şi specifice:

1. Cunoaştere şi înţelegere (cunoaşterea şi utilizarea adecvată a noţiunilor specifice disciplinei)
 identificarea de termeni, relaţii, procese, perceperea unor relaţii şi conexiuni specifice procesului de
negociere comercială internaţională;
 utilizarea corectă a termenilor de specialitate din domeniul negocierilor comerciale internaţionale;
 definirea / nominalizarea de concepte specifice activităţii de negociere comercială internaţională;
 capacitatea de adaptare la noi situaţii ce pot apare pe parcursul activităţii de negociere comercială
internaţională.
2. Explicare şi interpretare (explicarea şi interpretarea unor idei, proiecte, procese, precum şi a
conţinuturilor teoretice şi practice ale disciplinei)
 generalizarea, particularizarea, integrarea unor fenomene economice ce pot apare în procesul
negocierii comerciale internaţionale;
 realizarea de conexiuni între elementele componente ale procesului de negociere comercială
internaţională;
 argumentarea unor enunţuri în faţa partenerilor de negociere în afacerile internaţionale;
 capacitatea de organizare şi planificare a negocierilor comerciale internaţionale;
 capactitatea de analiză şi sinteză în procesul de luare a deciziilor pe parcursul derulării negocierilor
comerciale internaţionale.
3. Instrumental-aplicative (proiectarea, conducerea şi evaluarea activităţilor practice specifice;
utilizarea unor metode, tehnici şi instrumente de investigare şi de aplicare)
 relaţionări între elementele ce caracterizează procesul de negociere comercială internaţională;
 descrierea unor stări, sisteme, procese, fenomene ce apar pe parcursul derulării negocierilor comerciale


internaţionale;
 capacitatea de a transpune în practică cunoştiinţele dobândite în cadrul cursului;
 abilităţi de cercetare, creativitate în domeniul negocierilor comerciale internaţionale;
 capacitatea de a derula negocieri comerciale internaţionale;
4. Atitudinale (manifestarea unei atitudini pozitive şi responsabile faţă de domeniul ştiinţific / cultivarea
unui mediu ştiinţific centrat pe valori şi relaţii democratice / promovarea unui sistem de valori culturale,
morale şi civice / valorificarea optimă şi creativă a propriului potenţial în activităţile ştiinţifice / implicarea
în dezvoltarea instituţională şi în promovarea inovaţiilor ştiinţifice / angajarea în relaţii de parteneriat cu
alte persoane / instituţii cu responsabilităţi similare / participarea la propria dezvoltare profesională )
 reacţia pozitivă la sugestii, cerinţe, sarcini didactice, satisfacţia de a răspunde la întrebările
partenerilor de negociere în afacerile internaţionale;
 implicarea în activităţi ştiinţifice în legătură cu disciplina negocieri comerciale internaţionale;
 capacitatea de a avea un comportament etic în faţa partenerilor de negociere în afacerile internaţionale;
abilitatea de a colabora cu specialiştii din alte domenii.

Resurse şi mijloace de lucru

Cursul dispune de manual scris, supus studiului individual al studenţilor, precum şi de material publicat pe
Internet sub formă de sinteze, teste de autoevaluare, studii de caz, aplicaţii, necesare întregirii cunoştinţelor
practice şi teoretice în domeniul studiat. În timpul convocărilor, în prezentarea cursului sunt folosite echipamente
audio-vizuale, metode interactive şi participative de antrenare a studenţilor pentru conceptualizarea şi
vizualizarea practică a noţiunilor predate. Activităţi tutoriale se pot desfăşura după următorul plan tematic,
conform programului fiecărei grupe:
1. Comunicarea, element fundamental în negocierea comercială internaţională (1 oră).
2. Conceptul de negociere comercială internaţională (2 ore).
3. Pregătirea negocierilor comerciale internaţionale (1 oră).
4. Derularea şi finalizarea negocierilor comerciale internaţionale (1 oră).

Structura cursului

Cursul este compus din 7 unităţi de învăţare:
Unitatea de învăţare 1. Elemente de teoria negocierii. (4 ore)
Unitatea de învăţare 2. Comunicarea, element fundamental în negocierea comercială
internaţională. (4 ore)
Unitatea de învăţare 3. Conceptul de negociere comercială internaţională. (4 ore)
Unitatea de învăţare 4. Pregătirea negocierilor comerciale internaţionale. (4ore)
Unitatea de învăţare 5. Strategii, tactici şi tehnici de negociere utilizate în afacerile
internaţionale. (4 ore)
Unitatea de învăţare 6. Derularea şi finalizarea negocierilor comerciale internaţionale.
(4 ore)
Unitatea de învăţare 7. Negocierea comercială internaţională în context intercultural.
(4 ore)
Teme de control (TC)
Desfăşurarea temelor de control se va derula conform calendarului disciplinei şi acestea vor avea
următoarele subiecte:
1. Analiza comparativă a rolului negociatorului şef al echipei de negociere în diferite medii culturale de
afaceri. (2 ore)
2. Analiza modalităţilor de negociere a clauzelor contractelor comerciale internaţionale. (2 ore)

Bibliografie obligatorie:
Chiţiba, Constanţa, Negocieri şi afaceri internaţionale, Editura ProUniversitaria, Bucureşti, 2011.

Metoda de evaluare:
Examenul final se susţine sub formă scrisă, pe bază de grile şi subiecte în extenso, ţinându-se cont de
participarea la activităţile tutoriale şi rezultatul la temele de control ale studentului.













MODULUL 1

Unitatea de învăţare 1


Elemente de teoria negocierii


1.1. Introducere
1.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare
1.3. Sinteza unităţii de învăţare
1.4. Îndrumar pentru autoverificare









1.1. Introducere



Deşi pare paradoxal, procesul de negociere este prezent în toate
aspectele existenţei noastre. Negociem oricând, orice şi aproape cu
oricine. Negocierea este prezentă în toate aspectele existenţei noastre
sub o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii şi
este cunoscută pe plan local, naţional şi internaţional.
Negocierea este în egală măsură o artă, apanajul talentului nativ
şi o ştiinţă cu reguli, instrumente şi pârghii specifice, dobândite
prin experienţă şi învăţare.
Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei
sociale, mai precis segmentului care studiază comportamentul uman în
diferite situaţii sociale.
Negocierea nu este o descoperire modernă şi nu aparţine
exclusiv al contemporaneităţii. Peste tot în lume şi în toate
timpurile, oamenii nu şi-au impus unilateral voinţa, ci au căutat soluţii
în comun, respectiv, soluţii negociate. Omenirea a înţeles demult că
negocierea reprezintă cel mai sigur mijloc de rezolvare a conflictelor de
interese, constituindu-se în cea mai nobilă formă de comunicare
interumană. În istoria vechilor popoare, negocierea şi negociatorii au
jucat un rol important, despre care fac menţiune documentele vremii.







1.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

Obiectivele unităţii de învăţare:

cunoaşterea premiselor care au intensificat importanţa
procesului de negociere în afacerile internaţionale;




definirea termenului de negociere;
definirea termenului de negociere comercială
internaţională;
cunoaşterea condiţiilor care trebuiesc îndeplinite pentru
iniţierea unui proces de negociere;
definirea conceptului de negociere;
cunoaşterea structurii conceptuale a procesului de
negociere;
definirea trăsăturilor caracteristice ale procesului de negociere;
cunoaşterea principiilor de bază ale procesului de
negociere;
cunoaşterea principalelor tipuri de negociere.

Competenţele unităţii de învăţare:

– studenţii vor putea să definească termeni precum
negociere, negociator, structură conceptuală, părţi
interesate, interes, obiectul negocierii, mediul de negociere,
spaţiul de negociere;
– studenţii vor fi apţi să înţeleagă şi să argumenteze de ce este
nevoie de îndeplinirea unei serii de condiţii pentru ca procesul
de iniţiere să poată fi iniţiat;
– studenţii vor putea să definească conceptul de negociere;
– studenţii vor fi capabili să descrie structura conceptuală a
procesului de negociere şi să argumenteze de ce aceasta are un
caracter dual;
– studenţii vor cunoaşte şi identifica trăsăturile caracteristice ale
procesului de negociere;
– studenţii vor fi apţi să înţeleagă care sunt principiile de bază
ale procesului de negociere;
– studenţii vor cunoaşte şi vor putea diferenţia principalele
tipuri de negociere.

Timpul alocat unităţii de învăţare:

Pentru unitatea de învăţare Aspecte generale, timpul alocat este
de 4 ore.








1.3. Sinteza unităţii de învăţare

Aspecte generale

Termenul de negociere datează încă din secolul VI î.e.n. şi îşi are originea în Roma antică -
"negotium" care înseamna "negoţ sau afacere". El desemna acea activitate practicată de către cetăţenii


liberi ai imperiului, oameni bogaţi dar nu şi nobili, care le asigura acestora dobândirea de bunuri prin
intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort fizic deosebit, ci doar comunicarea verbală şi
uneori în scris cu semenii.
Negocierea este o formă generică de luptă retorică şi de confruntare cu argumente şi probe,
purtată între doi sau mai mulţi parteneri cu interese şi opinii complementare, care urmăresc să ajungă
la un acord reciproc avantajos. Ea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane,
în general, şi a unei relaţii de afaceri, în particular.
Negocierea devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite o serie de condiţii,
respectiv:
a) Existenţa unui conflict de interese manifestat de cel puţin două părţi în raport cu un obiect.
b) Existenţa dorinţei şi interesului părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să
facă, reciproc, concesii.
c) Posibilitatea demarării unui proces de comunicare între persoanele implicate.
d) Lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi aflate
deasupra părţilor interesate care să impună soluţionarea conflictului de interese peste voinţa
acestora.
NEGOCIEREA poate fi definită ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces
comunicativ activ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte
de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective
proprii îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare.

Structura conceptuală a procesului de negociere

Procesul de negociere are o structură duală, respectiv: o structură pasivă care se referă la
relaţiile ce se stabilesc între elementele de context, stabile şi o structură dinamică care focalizează
relaţiile ce se stabilesc între elementele ajustabile, active, ale procesului.


S St tr ru uc ct tu ur ra a p pa as si iv vă ă a a p pr ro oc ce es su ul lu ui i d de e n ne eg go oc ci ie er re e

Procesul de negociere presupune existenţa următoarelor elemente:
- mediul de negociere;
- obiectul supus negocierii;
- domeniile de interes;
- obiective (convergente şi divergente).


S St tr ru uc ct tu ur ra a d di in na am mi ic că ă a a p pr ro oc ce es su ul lu ui i d de e n ne eg go oc ci ie er re e

Negocierea presupune prezenţa şi acţiunea unor participanţi la negociere şi a unor elemente
pe care aceştia le relaţionează.
 Participanţii la procesul de negociere se constituie în:
- părţile interesate;
- negociatorii.
 Elementele pe care le relaţionează participanţii la negociere sunt următoarele:
- interesul;
- obiectivul negocierii;
- limita iniţială a negocierii;
- limita finală a negocierii;
- spaţiul de negociere.


Trăsături caracteristice procesului de negociere



 Negocierea este un fenomen social.
 Negocierea este un proces organizat.
 Negocierea este un proces competitiv.
 Negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor.
 Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă.
Principiile de bază ale procesului de negociere

Printre principiile de bază ale procesului de negociere se numără:
 Principiul schimbului.
 Principiul reciprocităţii.
 Principiul preemţiunii.
 Principiul listei de criterii.
 Principiul acordului.
 Principiul abilitării.

Tipuri de negociere

Negocierile pot fi de mai multe tipuri, astfel:
 Negocierea cooperativă (integrativă) în care scopurile părţilor nu se exclud reciproc, câştigul
uneia dintre părţi nu se face neapărat în detrimentul celeilalte părţi. Există posibilitatea ca ambele
părţi să-şi atingă obiectivele. În acest caz se scoate în relief interesul comun (win-win) şi se
practică toleranţa, reciprocitatea, promisiunea făcută cu bună credinţă şi propunerea unor oferte
stimulative.
 Negocierea conflictuală (distributivă) în care se pleacă de pe poziţii de forţă, neexistând un
câştig comun (win-lose). Scopurile uneia dintre părţi sunt, de regulă, în conflict cu scopurile
celeilalte părţi. Câştigul uneia dintre părţi reprezintă pierderea celeilalte. În astfel de negocieri
domină polemica prin devierea subiectului, manevrele de disimulare sau de culpabilizare,
descalificarea prin persiflare sau atac la persoană şi demonstraţia de forţă prin intimidarea părţii
opuse.
 Negocierea obiectivă care este orientată în totalitate înspre încheierea acordului. Astfel, se evită
sau se depăşesc tensiunile, se manifestă creativitate în propunerea de soluţii şi o largă deschidere
către argumentele partenerului.
În funcţie de domeniile în care se realizează, negocierea poate fi: diplomatică; economică;
socială etc.
Ţinând cont de nivelul juridico-politic al părţilor, negocierea poate fi:
interguvernamentală (interstatală), caz în care se urmăreşte încheierea de acorduri, convenţii, alte
înţelegeri politice, diplomatice sau economice care vizează, în esenţă, crearea cadrului instituţional
juridic de desfăşurare a relaţiilor dintre state şi neguvernamentală în care obiectivul principal al
negocierii îl constituie încheierea unor contracte sau acorduri de cooperare între organizatii sau alte
tipuri de parteneri. În acest caz, negocierile vizează atât încheierea de noi contracte sau acorduri, cât şi
modificarea, completarea sau prelungirea unora deja existente.
Din punct de vedere al numărului participanţilor, negocierile pot fi bilaterale şi multilaterale.






1.4. Îndrumar pentru autoverificare


Concepte şi termeni de reţinut

 negociere;
 structură pasivă;
 structură dinamică;
 obiectul supus negocierii;
 domeniile de interes;
 obiective convergente, obiective divergente;
 mediul de negociere;
 participanţii la procesul de negociere;
 părţi interesate;
 negociatori;
 limita iniţială a negocierii;
 limita finală a negocierii;
 spaţiul de negociere;
 negociere integrativă;
 negociere distributivă;
 negociere obiectivă.



Întrebări de control şi teme de dezbatere

1. Prezentaţi negocierea ca proces competitiv.
2. Explicaţi de ce procesul de negociere are o structură duală.
3. Definiţi interesele negociabile comune.
4. Enumeraţi şi explicitaţi principiile de bază ale procesului de negocierie.
5. Prezentaţi principalele tipuri de negociere.
6. Definiţi procesul de negociere.


Teste de evaluare/autoevaluare

1. Negocierea devine necesară şi este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiţii, printre
care:
a) existenţa unei înţelegeri mutuale între părţi;
b) existenţa unui conflict de interese între părţi;
c) existenţa unui acord de voinţă între părţi;
d) existenţa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii în domeniu.
2. Negocierea devine necesară şi este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiţii, printre
care:
a) existenţa unei înţelegeri mutuale între părţi;
b) existenţa unui acord de voinţă între părţi;
c) existenţa dorinţei şi interesului părţilor în obţinerea unui acord;
d) dexistenţa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii în domeniu.




3. Negocierea devine necesară şi este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiţii, printre
care:
a) existenţa unei înţelegeri mutuale între părţi;
b) lipsa unui conflict de interese între părţi;
c) existenţa unui acord de voinţă între părţi;
d) lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii în domeniu.


4. Negocierea devine necesară şi este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiţii, printre
care:
a) existenţa unei înţelegeri mutuale între părţi;
b) lipsa unui conflict de interese între părţi;
c) existenţa unui acord de voinţă între părţi;
d) lipsa unei autorităţi care să impună soluţionarea conflictului de interese.


5. Negocierea devine necesară şi este posibilă ori de căte ori sunt îndeplinite o serie de condiţii, printre
care:
a) existenţa posibilităţii demarării unui proces de comunicare între părţi;
b) existenţa unei înţelegeri mutuale între părţi;
c) existenţa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii în domeniu;
d)existenţa unui acord de voinţă între părţi.














Bibliografie obligatorie

1. Chiţiba, Constanţa; Negocieri şi afaceri internaţionale, Editura Pro-Universitaria, Bucureşti,
2011;











Unitatea de învăţare 2


Comunicarea, element fundamental în negocierea comercială
internaţională


2.1. Introducere
2.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare
2.3. Sinteza unităţii de învăţare
2.4. Îndrumar pentru autoverificare









2.1. Introducere

A negocia înseamnă a comunica. În sens larg, comunicarea
reprezintă procesul în cadrul căruia se transmit şi se recepţionează
mesajele ce conţin informaţia. Comunicarea este una dintre cele mai
importante modalităţi prin care se pot lua decizii şi se pot rezolva
problemele specifice unei negocieri. În acelaşi timp, comunicarea mai
poate reprezenta şi sursa ce determină începerea negocierilor, discuţiilor,
înţelegerilor sau încheierii unei afaceri.
Comunicarea, sub toate formele ei, construieşte punţi între
negociatorii care exprimă opinii, fac propuneri, contestă, acceptă,
resping, fac obiecţii sau aduc completări şi amendamente. În consecinţă,
negocierea nu se poate realiza fără iniţierea şi derularea unui proces
comunicaţional între părţile interesate.
În negocierea comercială internaţională gradul de complexitate al
procesului comunicaţional este foarte ridicat datorită apartenenţei părţilor
interesate la medii culturale diferite. În acest caz, comunicarea trebuie
să ţină seama de valorile civilizaţiei, de factorii economici, politici,
naturali, religioşi, specifici partenerilor de negociere, precum şi de
particularităţile individuale ale negociatorilor.
În general, comunicarea semnifică încercarea de a stabili o
legătură cu o persoană sau mai multe.
tiinţa comunicării reprezintă tehnicile şi regulile care
asigură uşurinţa şi îndemânarea unei persoane de a transmite mesaje,
informaţii, opinii, sfaturi, sentimente şi gânduri către o altă persoană sau
grup de persoane, direct sau prin intermediul unor metode şi instrumente
tradiţionale sau moderne.













2.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare
Obiectivele unităţii de învăţare:
cunoaşterea conceptului de comunicare;
cunoaşterea şi înţelegerea rolului comunicării în procesul de
negociere;
aprofundarea şi înţelegerea fenomenelor care au dus la
intensificarea rolului comunicaţiei în societatea
contemporană;
cunoaşterea şi înţelegerea conceptului de comunicare;
cunoaşterea principiilor, obiectivelor şi funcţiilor
procesului de comunicare;
înţelegerea modului de abordare sistemică a procesului de
comunicare şi necesitatea acestuia;
cunoaşterea principalelor tipuri de comunicare;
înţelegerea influenţei factorilor culturali asupra gradului de
complexitate a procesului de comunicare;
înţelegerea şi aprofundarea unor stiluri diverse de
comunicare.

Competenţele unităţii de învăţare:
– studenţii vor putea să definească termeni precum conceptul de
comunicare, ştiinţa comunicării, principii ale comunicării,
elemente ale procesului de comunicare;
– studenţii vor putea să diferenţieze şi să expliciteze principiile
fundamentale ale comunicării şi să definească funcţiile
acesteia;
– studenţii vor fi capabili să abordeze din perspectivă sistemică
procesul de comunicare;
– studenţii vor fi capabili să descrie şi să analizeze procesele
fundamentale care se desfăşoară la nivelul sistemului de
comunicare;
– studenţii vor fi apţi să definească şi să analizeze tipurile de
comunicare;
– studenţii vor putea să definească şi să analizeze conceptul de
comunicare interculturală;
– studenţii vor avea abilitatea să prezinte stiluri de comunicare.
Timpul alocat unităţii de învăţare:

Pentru unitatea de învăţare Sistemul economiei mondiale,
timpul alocat este de 4 ore.


















2.3. Sinteza unităţii de învăţare

Principii, obiective şi funcţii ale comunicării

Principii fundamentale ale comunicării sunt:
- comunicarea este inevitabilă sau non-comunicarea este imposibilă;
- comunicarea se dezvoltă pe două planuri: planul conţinutului şi planul relaţiei;
- comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat în termeni de cauză-efect sau
stimul-răspuns;
- comunicarea se bazează atât pe informaţie în formă digitală, cât şi pe informaţie analogică.
- comunicarea este ireversibilă;
- comunicarea implică raporturi de putere între parteneri.


Obiectivele comunicării

Obiectivele generale ale comunicării sunt:
 să fim receptaţi (auziţi sau citiţi);
 să fim înţeleşi;
 să fim acceptaţi;
 să provocăm o reacţie, o schimbare de comportament sau de atitudine.


Comunicarea trebuie să îndeplinească o serie de cerinţe, astfel:
 să asigure o informare corectă şi de actualitate;
 să formeze opinii în legătură cu subiectul discuţiei;
 să transmită idei şi propuneri de la un membru la altul;
 să permită luarea unor decizii.


Funcţiile comunicării
 de informare;
 de cunoaştere;
 de instruire;
 de convingere;
 de influenţare;
 de protejare a convingerilor;
 de afirmare a originalităţii.
Abordarea sistemică a procesului de comunicare

Sistemul de comunicare este compus din următoarele elemente: emiţătorul; receptorul;
mesajul; mijlocul de transmitere (canalul); codificarea; decodificarea; răspunsul; reacţia inversă (feed-
back); bruiajul (zgomotul din sistem). Elementele sistemului de comunicare se definesc astfel:
 Emiţătorul este cel care transmite mesajul. Acesta poate fi o persoană, un grup de
persoane sau o organizaţie.
 Receptorul reprezintă, în fapt, punctul final al comunicării. El este partea care primeşte
mesajul şi poate fi, de asemenea, o persoană, un grup de persoane sau o organizaţie.
 Mesajul este ansamblul de cuvinte, imagini şi simboluri transmise de emiţător. Un mesaj
eficient trebuie să fie explicit, astfel încât să capteze atenţia, să menţină interesul şi să
determine schimbarea de comportament.
 Mijlocul de transmitere se defineşte prin canalele de comunicare prin care mesajul


ajunge de la emiţător la receptor.
 Codificarea reprezintă operaţiunea de aranjare a ideii ce urmează a fi transmisă într-o
formă simbolică. Pentru ca mesajul să fie eficient, procesul de codificare a acestuia trebuie
să fie corelat cu procesul de decodificare a sa.
 Decodificarea este operaţiunea prin care receptorul atribuie un înţeles simbolurilor
codificate de emiţător, respectiv transformarea lui în concepte şi idei. De regulă, prin
decodificarea mesajului ar trebui să se ajungă la acelaşi înţeles de la care a pornit
emiţătorul când a realizat codificarea. Acesta reprezintă punctul cel mai sensibil în
procesul de comunicare în negocierea comercială internaţională. Dacă rezultatul
decodificării este diferit de ceea ce a fost codificat de emiţător, comunicarea nu şi-a atins
scopul.
 Răspunsul constă în reacţiile pe care le are receptorul după expunerea lui la mesaj. Există
sute de răspunsuri posibile. Emiţătorul trebuie să aibă abilitatea să genereze răspunsul
care-i este favorabil.
 Reacţia inversă (feed-back) reprezintă acea parte a răspunsului dat de receptor
emiţătorului. El are rolul de a înştiinţa pe cel care comunică despre felul în care a fost
acceptat mesajul său şi oferă informaţii asupra modului în care ar putea fi schimbat acesta
pentru a deveni mai eficient.
 Bruiajul (zgomotul) reprezintă interferenţa sau distorsiunea neplanificată survenită în
timpul comunicării, care face ca receptorul să primească un mesaj diferit de cel transmis
de emiţător.

Procesele fundamentale ale sistemului de comunicare sunt următoarele:


 Categorizarea.
 Conceptualizarea.
 Simbolizarea.
 Organizarea.
 Operaţionalizarea.


Tipuri de comunicare

Comunicarea interumană se realizează, în general, pe trei nivele şi anume:
a). Logic (verbal), nivel care se subdivide în:
- direct sau oral;
- indirect sau scris.
b). Nonverbal.
c). Paraverbal.

Comunicarea verbală reprezintă ceea ce se comunică prin rostirea şi descifrarea înţelesului
simbolic al cuvintelor.

Comunicarea orală
Această formă de comunicare are un rol primordial în cadrul negocierilor comerciale
internaţionale, fiind prezentă în toate etapele negocierii şi tranzacţiei comerciale internaţionale,
respectiv: etapa de selecţie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea
de derulare, activitatea post-negociere, cât şi din punct de vedere al conţinutului, elementele esenţiale
ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se, deobicei, prin dialog direct.
Avantajele oralităţii:


 permite un joc logic şi imediat al întrebărilor cu răspunsurile într-o derulare spontană şi flexibilă;
 face posibilă dezbaterea şi clarificarea poziţiilor la locul şi la momentul potrivit;
 asigură terenul cel mai fertil pentru manifestarea comportamentelor persuasive şi
manipulative;
 posibilitatea alegerii negociatorului şi, dacă este cazul, posibilitatea schimbării lui, sau
alternarea negociatorilor pe parcursul negocierilor.

Activităţi realizate prin intermediul comunicării orale în cadrul negocierilor comerciale
internaţionale:
 obţinerea şi transmiterea de informaţii;
 elaborarea unor propuneri;
 exprimarea unor opinii, convergente sau divergente;
 stabilirea acordului şi încheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a
negocierilor sau de amânare a acestora.

Exigenţe şi restricţii ale limbajului utilizat în negocierile comerciale internaţionale:
 Respectarea deplină a principiului politeţei în exprimare.
 Dozarea vorbirii.
 Evitarea întreruperilor şi dezaprobărilor.
 Evitarea concentrării, pe cuvinte anormale, pe greşeli gramaticale, pe greşeli de exprimare.
 Concentrarea părţilor pe momentul respectiv.
 Clarificarea poziţiilor în negociere prin întrebări deschise şi directe.
 Identificarea şi urmărirea constantă a aspectelor esenţiale ale procesului de negociere pentru a
grăbi luarea deciziei.
 Evitarea abuzului de negaţii în frază.
 Imprimarea impresiei de sinceritate.


Comunicarea scrisă
Principii fundamentale care trebuie respectate în negocierile comerciale internaţionale care se
desfăşoară în scris:
 Mesajul să fie complet.
 Mesajul să fie concis.
 Mesajul să se adreseze partenerului.
 Mesajul să fie concret.
 Mesajul să fie clar.
 Mesajul să fie politicos.
 Mesajul să fie corect.

C Co om mu un ni ic ca ar re ea a n no on n- -v ve er rb ba al lă ă î în n n ne eg go oc ci ie er re ea a c co om me er rc ci ia al lă ă i in nt te er rn na aţ ţi io on na al lă ă

Comunicarea non-verbală se referă la gesturi, mimică, expresii, exprimări tacite, postură,
mers, înfăţişare etc. Este adevărat că, odată cu instalarea comunicării verbale, comunicarea non-
verbală a intrat într-un con de umbră până acum două decenii când interesul pentru acest tip de
comunicare s-a revigorat, vehiculându-se chiar ideea unui nou tip de specialist, cel în domeniul
comunicării non-verbale, lucru deloc surprinzător din moment ce, aşa cum apreciază specialiştii,
comunicarea umană se realizează în proporţie de 55% prin canalul non-verbal.
În negocierile comerciale internaţionale este important de reţinut faptul că înţelesul gesturilor, a
mimicii şi a expresiilor de atitudine care se constituie în limbajul non-verbal sunt, de multe ori,
diferite de la o cultură la alta.
Stăpânind acest tip de comunicare negociatorii vor şti să acţioneze în următoarele direcţii
majore:


 să-şi controleze şi să-şi camufleze, ori de câte ori este nevoie microsemnele negative ale
trupului;
 să-şi exerseze gesturile pozitive (orientarea către interlocutor; braţele deschise; palmele
expuse către interlocutor; aplecarea trupului în faţă; înclinarea laterală a capului; zâmbetul
etc.), gesturi prin care se poate stimula instalarea unei relaţii amiabile între partenerii de
negociere;
 să ştie să descifreze corect şi în timp util microsemnele ce-i parvin din partea partenerului de
negociere, mai ales atunci când acestea contrazic mesajele verbale, pentru a desluşi
adevăratul înţeles al problemelor şi pentru a putea influenţa atitudinile şi deciziile
partenerilor prin presiunea non-verbală pe care o poate exercita asupra lor.


C Co om mu un ni ic ca ar re ea a p pa ar ra av ve er rb ba al lă ă î în n n ne eg go oc ci ie er re ea a c co om me er rc ci ia al lă ă i in nt te er rn na aţ ţi io on na al lă ă

Comunicarea paraverbală reprezintă ceea ce se comunică prin voce (volum, intonaţie,
intensitate, ritm, accent, pauze etc.) şi prin manifestări verbale fără conţinut verbal, cum ar fi râsul,
oftatul, tusea, ţipătul etc.
Inflexiunile vocii, intensitatea acesteia, încărcătura energetică a undelor sonore sunt tot atâtea
forme de comunicare paraverbală de care trebuie să se ţină cont în negocierile comerciale
internaţionale.

Comunicarea interculturală

În negocierea comercială internaţională, în mod uzual, negociatorii vin în contact cu persoane
care aparţin altor culturi cu care încearcă să comunice cât mai eficient. În acest proces apare ceva nou
denumit "cultura de schimb".

În activitatea practică s-au identificat o serie de surse de neînţelegeri şi erori de comunicare
interculturală, printre care:
 Relaţia bărbaţi - femei este tratată diferit în funcţie de cultura în care ne situăm.
 Respectul care poate fi indicat prin respectarea distanţei, prin daruri, prin tăcere, prin postură,
prin gesturi specifice, prin contact vizual etc.
 Timpul şi spaţiulţâ, în special, punctualitatea şi ordinea sosirii la întrunirile de afaceri.
 Tabu-urile privesc diverse interdicţii cu caracter sacru, cuvinte, expresii şi gesturi ofensatoare
d, altele de la o cultură la alta. În ţările islamice nu se cere carne de porc care este tabu.
 Eticheta afacerilor care o puternică amprentă culturală.
 Limba şi translatorul.
 Îmbrăcămintea.
 Argumentaţia şi puterea de convingere.
 Mediul politic şi religios.
 Prejudecăţile.
 Comunicarea prin scriere.


Stiluri de comunicare

Principalele trăsăturile de personalitate şi forţe comportamentale în raport cu care se
diferenţiază stilurile de comunicare sunt: dominanţa şi sociabilitatea.

Dominanţa reprezintă tendinţa de a etala o atitudine parentală, de a manifesta o formă de
îngrijorare, de a predomina şi de a acapara sau controla timpul şi spaţiul destinat comunicării bilaterale
sau de grup. Există două categorii de dominanţă: dominanţa slabă şi dominanţa puternică.



Dominanţa slabă este aceea în care interlocutorii tind să fie cooperativi şi sunt nerăbdători să-
i ajute pe ceilalţi. Ei nu ţin atât de mult să se afirme şi să se impună. Dimpotrivă, sunt dispuşi să se
lase orientaţi, controlaţi, chiar stăpâniţi.

Dominanţa puternică este aceea în care interlocutorul impune, orientează şi dă sfaturi, chiar
şi atunci când nimeni nu le cere. El emite pretenţii şi este mereu dornic de afirmare, mereu gata să
controleze şi să stăpânească.
În ce priveşte dominanţa specifică fiecărei persoane în parte, trebuie menţionat faptul că
autoaprecierea este foarte greu de realizat. În plus, dominanţa este o caracteristică de raportare şi
variază în funcţie de partenerul de comunicare.

Sociabilitatea reprezintă aptitudinea de a stabili cu uşurinţă relaţii cu alţii. În stilul de
comunicare, aceasta apare ca fiind tendinţa unore dintre noi de a căuta să stabilească relaţii cu alţii şi
de a se bucura efectiv de acestea. Aceste persoane sunt prietenoase, sincere, înţelegătoare şi deschise.
Îşi exprimă emoţiile, sentimentele şi opiniile într-o manieră directă şi frustă.

În raport cu echilibrul dintre dominanţă şi sociabilitate specialiştii în domeniu diferenţiază
patru stiluri de comunicare de bază:


1. Stilul emotiv
Este stilul în care dominanţa cât şi sociabilitatea sunt puternice. Persoanele care manifestă
un astfel de stil de comunicare:
 sunt expresive, vorbesc repede, gesticulează mult, folosesc mâinile şi gestica feei pentru a se
exprima, uneori se inhibă, alteori se grăbesc;
 manifestă un comportament dinamic, orientat spre acţiune şi spre risc;
 sunt atraşi de relaţiile informale şi oarecum refractari la cele oficiale;
 sunt emfatici, posedă putere de convingere înnăscută, bazată pe risipă de energie emoţională şi pe
transfer psihologic.

2. Stilul director
Este stilul care rezultă din asocierea dominanţei puternice cu sociabilitate scăzută.
Persoanele cu un astfel de stil:
 afişează o atitudine serioasă, preocupată, o anumită morgă;
 exprimă opinii clare, într-o manieră hotărâtă, uneori rigidă;
 sunt mai dificil de abordat, comunică cu oarecare effort şi, în ciuda atitudinii ostentativ grijulii,
rămân adesea indiferenţi;
 au un comportament mai dur, mai ferm, ridică multe pretenţii, au gesturi ferme şi glas sonor.


3. Stilul reflexiv
Este rezultatul asocierii dominanţei slabe cu o sociabilitate scăzută. Persoanele cu un astfel
de stil:
 îşi impun un puternic control emoţional şi exprimă opiniile într-o manieră deliberat formală, caută
cuvintele şi îşi formulează cu grijă frazele;
 sunt aparent liniştite, stau mai la o parte şi, mereu, par a fi preocupaţi de altceva;
 preferă ordinea şi o refac, permanent, cu migală, caută un mediu de muncă ordonat;
 sunt lenţi, le place să revadă detaliile şi nu iau decizii rapide, preferă singurătatea şi nu sunt prea
buni parteneri de conversaţie;
 sunt înclinaţi către o comunicare intimă.






4. Stilul îndatoritor
Este stilul care rezultă din asocierea unei dominanţe slabe cu o sociabilitate ridicată.
Persoanele având un astfel de stil de comunicare:
 sunt răbdătoare, sensibile şi nu ţin neapărat să joace un rol important în luarea deciziilor;
 ascultă cu multă atenţie şi înţelegere;
 de regulă, evită să-şi folosească puterea şi atuurile. Manifestă căldură în vorbire ca şi în scris. Se
bazează pe forţa de convingere a prieteniei;
 când iau decizii, le exprimă într-o manieră serioasă, oarecum impersonală.


Stilul flexibil
De cele mai multe ori, dominanţa şi sociabilitatea nu sunt suficiente pentru a defini stilurile de
comunicare. Cele mai multe persoane sunt, adesea, schimbătoare şi instabile, ceea ce face necesară
introducerea unei a treia dimensiuni, respectiv, versatilitatea.

Versatilitatea este aptitudinea de a-şi adapta stilul în funcţie de situaţie în scopul obţinerii
unui maximum de avantaje şi aprobare socială. Versatilitatea semnifică adaptabilitate, flexibilitate,
mobilitate, nestatornicie, dar şi nehotărâre, inconsecvenţă, oportunism şi duplicitate. Atunci când
intervine versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil. Acesta este stilul de comunicare caracterizat
prin încercarea permanentă, deliberată şi controlată conştient de a schimba mereu propriul sti, în raport
cu situaţia dată sau cu partenerul de comunicare. Flexibilitatea acţionează în ideea de a veni precis şi
concret în întâmpinarea diferitelor nevoi ale diferiţilor parteneri. Practic, majoritatea oamenilor adoptă
stilul flexibil, se adaptează permanent situaţiei şi partenerului, dar fac acest lucru pornind de la unul
dintre stilurile de bază şi anume de la cel care le este propriu.
Stilul flexibil, cu măsură şi cu tact, este cel mai oportun în negocierile comerciale
internaţionale.








2.4. Îndrumar pentru autoverificare

Concepte şi termeni de reţinut

 comunicare;
 principii fundamentale ale comunicării;
 obiectivele comunicării;
 funcţiile comunicării;
 comunicare verbală;
 comunicare non-verbală;
 comunicare paraverbală;
 bariere în calea comunicării;
 comunicare interculturală;
 stiluri de comunicare.

Întrebări de control şi teme de dezbatere


1. Definiţi ştiinţa comunicării.


2. Enumeraţi principiile fundamentale ale procesului de comunicare.
3. Enumeraţi obiectivele generale ale comunicării.
4. Enumeraţi componentele sistemului de comunicare.
5. Numiţi principalele surse de neînţelegeri şi erori de comunicare interculturală.
























Teste de evaluare/autoevaluare

1. Comunicarea verbală reprezintă ceea ce se comunică prin:
a) cuvinte;
b) gesturi, mimică, expresii;
c) voce;
d) telepatic.
2. Comunicarea nonverbală reprezintă ceea ce se comunică prin:
a) voce;
b) telepatic
c) gesturi, mimică, expresii;
d) cuvinte.


3. Comunicarea paraverbală reprezintă ceea ce se comunică prin:
a) gesturi, mimică, expresii;
b) voce;
c) cuvinte;
d) telepatic.



4. Din totalul actului de comunicare, limbajul nonverbal ocupă:
a) 55%;
b) 7%;
c) 38%;
d) 17%.

5. Stilul de comunicare emotiv este stilul în care:
a) dominanţa şi sociabilitatea sunt puternice;
b) dominanţa este puternică şi sociabilitatea este scăzută;
c) dominanţa este slabă şi sociabilitatea este scăzută;


dominanţa este slabă şi sociabilitatea este ridicată.















Bibliografie obligatorie

1. Chiţiba, Constanţa; Negocieri şi afaceri internaţionale, Editura Pro-Universitaria, Bucureşti,
2011.











Unitatea de învăţare 3


Conceptul de negociere comercială internaţională

3.1. Introducere
3.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare
3.3. Sinteza unităţii de învăţare
3.4. Îndrumar pentru autoverificare









3.1. Introducere

Complexitatea deosebită a vieţii social-economice şi
politice contemporane, faptul că participarea la schimburile comerciale
internaţionale a devenit, astăzi, o cerinţă indispensabilă a progresului
economic al fiecărui stat în parte se reflectă şi în intensificarea
preocupărilor pentru asigurarea prin dialog şi conlucrare, prin negociere,
a unui cadru cât mai adecvat de desfăşurare pe baza unor principii
corecte şi echitabile a relaţiilor dintre state, precum şi a celor dintre
organizaţiile economice, dintre firmele care activează pe plan mondial.
În context internaţional, negocierea serveşte într-o mare
măsură eforturilor de a furniza răspunsuri la problemele complexe ce
derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre ţări şi
organizaţii economice.
Deşi au fost folosite din vechi timpuri, negocierile s-au
consacrat ca modalitate adecvată şi eficientă de rezolvare a problemelor
ce apar pe plan internaţional între parteneri (ţări sau firme), mai ales în
epoca modernă. În aceste condiţii, negocierea s- a impus ca unul dintre
cele mai preţioase atribute ale civilizaţiei contemporane şi a căpătat o
importanţă deosebită, în ultimul sfert de secol, în toate domeniile vieţii
internaţionale, în mod special în afacerile economice internaţionale.
În termeni generali, prin negociere comercială internaţională se
înţelege un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulţi
parteneri din ţări diferite, care îşi propun adaptarea progresivă a
poziţiilor în scopul realizării unei înţelegeri reciproc acceptabile,
materializată în contractul extern.





















3.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

Obiectivele unităţii de învăţare:

cunoaşterea conceptului de negociere comercială
internaţională;
cunoaşterea conceptului de diplomaţie comercială;
cunoaşterea caracteristicilor specifice procesului de
negociere comercială internaţională;
înţelegerea principiilor fundamentale ale negocierii comerciale
internaţionale;
cunoaşterea şi înţelegerea obiectivelor negocierii comerciale
internaţionale;
cunoaşterea şi înţelegerea modului de clasificare a negocierilor
comerciale internaţionale.

Competenţele unităţii de învăţare:

– studenţii vor putea să definească conceptul de negociere
comercială internaţională;
– studenţii vor fi apţi să definească conceptului de
diplomaţie comercială;
– studenţii vor putea să identifice şi să expliciteze principiile
fundamentale ale negocierii comerciale internaţionale;
– studenţii vor putea să definească obiectivele negocierii
comerciale internaţionale;
– studenţii vor fi capabili să clasifice negocierile comerciale
internaţionale şi să distingă între diferitele tipuri de
negocieri practicate în afacerile comerciale internaţionale;
– studenţii vor fi capabili să expliciteze modul de negociere a
instrumentelor juridice de politică comercială
guvernamentală.








Timpul alocat unităţii de învăţare:

Pentru unitatea de învăţare Conceptul de negociere
comercială internaţională, timpul alocat este de 4 ore.









3.3. Sinteza unităţii de învăţare

Negocierea comercială internaţională prezintă patru caracteristici specifice:
 Importanţa factorilor culturali - procesul de negociere este abordat diferit de către negociatori


în funcţie de ţara din care provin şi de cultura căreia îi aparţin.
 Diversitatea considerabilă a contextelor - fiecare negociere în parte are un context original,
determinat de circumstanţele particulare care nu sunt niciodată perfect identice fiind unică din
acest punct de vedere.
 Multipolaritatea negocierii comerciale internaţionale - negocierea comercială internaţională
face să intervină numeroşi actori de natură şi statut diferite.
 Exigenţă ridicată - generată de natura transculturală a negocierilor comerciale internaţionale, de
faptul că părţile interesate aparţin unor culturi diferite şi, în consecinţă, nu împărtăşesc acelaşi
mod de a gândi, aceleaşi credinţe şi valori.

Afirmarea şi creşterea importanţei negocierilor în schimburile comerciale internaţionale se
datorează unor factori economici şi sociali-politici, cum ar fi:
 Negocierile servesc, într-o mare măsură, eforturilor de a da răspunsuri la problemele
complexe ce derivă din nevoia obiectivă de adâncire a cooperării dintre ţări şi dintre
organizaţiile economice ce activează la nivel internaţional.
 Adâncirea diviziunii internaţionale a muncii care a dus la creşterea numărului de parteneri
de afaceri, amplasaţi în zone geografice cât mai întinse şi mai diversificate.
 Posibilitatea alegerii dintr-un număr sporit de tehnici concrete de contractare şi derulare a
schimburilor comerciale internaţionale.
 Adâncirea concurenţei în condiţiile în care într-un număr mare de segmente ale pieţei
internaţionale oferta depăşeşte cererea de mărfuri.
 În condiţiile existenţei unor diferenţe şi limitări în ceea ce priveşte dotarea cu resurse a ţărilor
lumii, accesul la resursele deficitare este posibil, în principal, printr-o colaborare reciproc
avantajoasă, pe baza negocierii.
Negocierea comercială internaţională reprezintă o acţiune întreprinsă de două sau mai multe
părţi, situate în ţări diferite, cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi
armonizare a diferitelor idei şi argumente, prin discuţiile dintre ele sau în cadrul unui schimb de
corespondenţă, în domeniul relaţiilor economice internaţionale, având ca scop ajungerea la o
înţelegere reciproc avantajoasă.
În practică, negocierile comerciale internaţionale sunt cunoscute şi sub denumirea de tratative
comerciale internaţionale.
Diplomaţia comercială este arta de a negocia într-o formă elegantă şi convingătoare,
amplificând importanţa actului în sine, chiar solemnitatea lui, întărind sentimentul de respect reciproc
între parteneri, astfel încât să se ajungă la înţelegeri ce pot fi puse în aplicare în avantajul reciproc al
părţilor.

Principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaţionale
1. Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercială generală.
2. Cunoaşterea uzanţelor şi normelor specifice comerţului internaţional.
3. Respectarea avantajului reciproc.
4. Respectul şi încrederea reciprocă.
5. Cooperarea în negociere.
6. Operativitatea decizională.
7. Compensarea obligaţiilor reciproce.

Obiectivele negocierii comerciale internaţionale
1. Schimbul de utilităţi suplimentare interne cu utilităţi complementare externe.
2. Asigurarea cu comenzi.
3. Asigurarea cu materii prime.
4. Urmărirea obţinerii profitului maxim.




5. Atragerea de investiţii străine.
6. Plasarea capitalului autohton în alte ţări.
Clasificarea negocierilor comerciale internaţionale

Din punct de vedere al subiectului negocierii se delimitează trei categorii de negocieri
comerciale internaţionale:
1. Negocierea instrumentelor juridice de politică comercială guvernamentală. Acestea
sunt documente interstatale prin care se reglementează, pentru anumite perioade de timp, raporturile
economice dintre statele semnatare. În noţiunea de instrumente juridice de politică comercială sunt
cuprinse o serie largă de acorduri, tratate, convenţii, protocoale etc., profilate pe diferite domenii şi
aspecte ale relaţiilor comerciale interstatale. Se disting, în principal, următoarele tipuri de acorduri din
această categorie, fiecare cu specificul său în ceea ce priveşte negocierea:
 Acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică.
 Acordurile comerciale.
 Acordurile valutare.
 Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercială şi tehnico-ştiinţifică.

2. Negocierea contractului de vânzare internaţională. Contractul de vânzare internaţională
face obiectul negocierilor comerciale între firme producătoare sau de comerţ exterior, fiecare având
sediul în ţări diferite. Aceasta acoperă o mare varietate de activităţi cum ar fi contracte, închirieri,
acorduri de cooperare tehnică, leasing etc.
Principalele trăsături caracteristice ale negocierii contractului de vânzare internaţională sunt:
 existenţa produsului/serviciului care face obiectul negocierii;
 existenţa atributelor produsului/serviciului respectiv: preţ, calitate etc;
 existenţa specificaţiilor produsului/serviciului care sunt atât economice (condiţii de
livrare, preţ, condiţii de plată etc.) cât şi tehnologice (specificaţii tehnice, servicii asociate
etc.) şi juridice (clauze contractuale, acorduri etc.).
3. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor juridice de politică comercială
guvernamentală şi a contractelor comerciale internaţionale. În textul acestor documente se stipulează
posibilitatea negocierii litigiilor ivite în cursul derulării lor, respectiv posibilitatea soluţionării lor pe cale
amiabilă, iar în caz de nereuşită, pe calea recurgerii la o instanţă de arbitraj internaţional.








3.4. Îndrumar pentru autoverificare


Concepte şi termeni de reţinut
 negociere comercială internaţională;
 diplomaţie comercială;
 tratative comerciale internaţionale;
 inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercială generală;
 uzanţe şi normelor specifice comerţului internaţional;
 avantaj reciproc;
 respect şi încredere reciprocă;
 cooperarea în negociere;
 operativitate decizională;
 compensarea obligaţiilor reciproce.





Întrebări de control şi teme de dezbatere

1. Definiţi negocierea comercială internaţională.
2. Definiţi diplomaţia comercială.
3. Enumeraţi şi explicitaţi principiile fundamentale ale negocierii comerciale
internaţionale.
4. Enumeraţi şi explicitaţi obiectivele negocierii comerciale internaţionale.
5. Definiţi negocierea comercială internaţională.
6. Explicitaţi principalele categorii de negocieri comerciale internaţionale.

Teste de evaluare/autoevaluare

1. Negocierea în afacerile comerciale internaţionale reprezintă un proces dinamic de:
a) ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente ale partenerilor;
b) armonizare a proceselor economice existente la nivel mondial;
c) ajustare a divergenţelor politice existente la nivel mondial;
d) armonizare a diferenţelor culturale.

2. Diplomaţia comercială reprezintă:
a) strategie de negociere;
b) arta de a negocia într-o formă elegantă şi convingătoare;
c) tactică de negociere;
d) tehnică de negociere.

3. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaţionale nu se numără:
a) respectarea avantajului reciproc;
b) cooperarea în negociere;
c) separarea negocierilor de activitatea comercială generală;
d) cunoaşterea uzanţelor şi normelor specifice comerţului internaţional.


4. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaţionale se numără:
a) cunoaşterea uzanţelor şi normelor specifice comerţului internaţional;
b) cunoaşterea uzanţelor şi normelor diplomatice; c)
cunoaşterea uzanţelor şi normelor comerciale; d)
cunoaşterea uzanţelor şi normelor etice.
5. Printre principiile fundamentale ale negocierii comerciale internaţionale se numără:
a) respectarea avantajului competitiv;
b) respectarea avantajului reciproc;
c) respectarea avantajului comparativ;
d) respectarea avantajului multilateral.
















Bibliografie obligatorie

1. Chiţiba, Constanţa, Negocieri şi afaceri internaţionale, Editura ProUniversitaria, Bucureşti,
2011.











MODULUL 2

Unitatea de învăţare 4


Pregătirea negocierilor comerciale internaţionale


4.1. Introducere
4.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare
4.3. Sinteza unităţii de învăţare
4.4. Îndrumar pentru autoverificare








4.1. Introducere

În majoritatea cazurilor, procesul de negociere este previzibil,
fapt ce oferă posibilitatea pregătirii din timp a modului în care vor fi
abordaţi partenerii. În acest sens, se impune analiza contextului în care
se desfăşoară tratativele, cunoaşterea pieţei externe şi a climatului
general de afaceri.
Negociatorii trebuie să cunoască legislaţia şi uzanţele
comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar-
valutare şi incidenţa acestora asupra activităţii de comerţ exterior,
capacitatea pieţei şi delimitarea segmentului de piaţă căruia se
adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină
importurile, posibilităţile de distribuţie, condiţiile de promovare a
vânzărilor, modalităţile de comercializare, de transport etc. De
asemenea, este necesară şi documentarea asupra concurenţei potenţiale,
atât în ideea unor eventuale cooperări, cât şi pentru combaterea sau
contracararea unor acţiuni de concurenţă neloială.
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secţiune
aparte se referă la studierea condiţiilor şi regulilor care se impun în
cazul negocierilor ce vor urma. Cunoaşterea acestor reguli va permite
să se acţioneze pe parcursul negocierilor în sensul dorit, fără riscul
anulării rezultatelor ca urmare a unor vicii de procedură.

4.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare
Obiectivele unităţii de învăţare:
cunoaşterea modului de analiză a contextului economic şisocial
în care se vor desfăşura negocierile comerciale internaşionale;
înţelegerea modului de definire şi stabilire a obiectivelor
negocierii comerciale internaţionale;
înţelegerea modului de alcătuire a echipei de negociere;




aprofundarea psihologiei negociatorului;
înţelegerea modului de pregătire a materialului documentar;
cunoaşterea modalităţilor de fixare a legăturilor de
comunicaţie între echipa de negociatori şi managementul
firmei;
aprofundarea cunoştinţelor privind întocmirea mandatului
echipei de negociere;
înţelegerea modului de întocmire a planului de negociere;

Competenţele unităţii de învăţare:

– studenţii vor putea să analizeze ţi să caracterizeze contextul
economico-social în care se vor desfăşura negocierile
comerciale internaţionale;
– studenţii vor fi apţi să definească şi să stabilească
obiectivele unei negocieri comerciale internaţionale, pe
categorii;
– studenţii vor dobândi competenţele necesare pentru a
stabili echipa de negociatori;
– studenţii vor fi apţi să stabilească şi să structureze
materialele pregătitoare necesare desfăşurării unei negocieri
comerciale internaţionale;
– studenţii vor fi capabili să expliciteze în ce constă rolul
legăturilor de comunicaţie între echipa de negociere şi
firmă şi modul de stabilire a acestora;
– studenţii vor fi capabili să expliciteze procedura de
întocmire a mandatului echipei de negociere;
– studenţii vor fi apţi să definească şi să analizeze
modalităţile de întocmire a planului de negociere;
– studenţii vor fi capabili să simuleze o negociere comercială
internaţională pe baza unui contract comercial internaţional;
– studenţii vor fi capabili să elaboreze un proiect de contract
comercial internaţional.

Timpul alocat unităţii de învăţare:

Pentru unitatea de învăţare Pregătirea negocierii comerciale
internaţionale; rolul statului în economie, timpul alocat este de 4 ore.








4.3. Sinteza unităţii de învăţare

Analiza contextului în care se vor desfăşura negocierile comerciale internaţionale

Având în vedere că procesul de negociere este previzibil, negocierea poate şi trebuie să fie


pregătităriguros, înainte de începerea tratativelor, pe baza analizei minuţioase a contextului în care se
desfăşoară tratativele, cunoaşterea pieţei externe şi a climatului general de afaceri. Negociatorii trebuie
să cunoască legislaţia şi uzanţele comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar-
valutare şi incidenţa acestora asupra activităţii de comerţ exterior, capacitatea pieţei şi delimitarea
segmentului de piaţă căruia se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină
importurile, posibilităţile de distribuţie, condiţiile de promovare a vânzărilor, modalităţile de
comercializare, de transport etc. De asemenea, este necesară şi documentarea asupra concurenţei
potenţiale, atât în ideea unor eventuale cooperări, cât şi pentru combaterea sau contracararea unor
acţiuni de concurenţă neloială.
O mare importanţă o prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului,
solvabilitatea şi reputaţia comercială ale acestuia. Această cercetare, care trebuie făcută cu maximă
obiectivitate, se referă, în primul rând, la obţinerea de informaţii cu privire la parteneri, referitoare la
activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele înregistrate în negocierile anterioare.
În altă ordine de idei, cercetarea are în vedere consultarea mai multor surse de informare, care să
asigure veridicitatea informaţiilor obţinute.
Încă din perioada de analiză este necesară identificarea şi stabilirea precisă a intereselor şi
obiectivelor pe care le urmăreşte partea interesată.
De regulă, în negocierile comerciale internaţionale, obiectivele părţii interesate se structurează
pe trei categorii, astfel:
 obiective dezirabile;
 obiective acceptabile;
 obiectve efective.


Pregătirea negocierilor comerciale internaţionale

Echipa de negociatori
În raport cu obiectivele propuse, se stabileşte echipa de negociatori, a cărei componenţă este
determinată de natura şi de complexitatea tranzacţiei şi de condiţiile în care urmează să aibă loc
tratativele.
Structura echipei de negociatori. Complexitatea operaţiunilor comerciale actuale, specifice
comerţului internaţional contemporan, impune ca negocierea contractelor de vânzare-cumpărare
internaţională să se facă, de regulă, de către echipe interdisciplinare de negociatori. Numai în situaţii
de excepţie, ca de exemplu, în cazul unor afaceri repetitive, tradiţionale, negocierea se efectuează între
două persoane sau prin corespondenţă. Orice echipă de acest gen poate fi constituită din membri
permanenţi şi din specialişti atraşi (consultanţi), funcţie de aspectele specifice supuse procesului de
negociere.
Selecţionarea membrilor echipei de negociatori, acest lucru se face, de regulă, utilizându-se trei
criterii de selecţie:
 cunoştinţele profesionale;
 caracteristicile personale;
 vârsta.


Cunoştinţele profesionale. Se au în vedere pregătirea teoretică şi experienţa practică a
persoanei candidate la poziţia de negociator. Un accent deosebit trebuie să se pună pe cunoştinţele
viitorului negociator în domeniul tehnicilor şi practicilor de comerţ exterior, pe cunoştinţele tehnice
referitoare la produsul care va face obiectul negocierilor şi pe cunoştinţele de limbi străine.

Caracteristicile personale. Se au în vedere calităţile şi abilităţile viitorului negociator,
constând, în principal, în:
 Capacitate de recepţionare şi analiză.
 Spirit de iniţiativă şi creativitate.


 Tact şi discreţie.
 Aptitudini de exprimare clară, concludentă, coerentă şi convingătoare.
 Spirit practic comercial.
 Încredere în forţele proprii şi stăpânire de sine.
 Capacitatea de a se stăpâni, când este supus la presiuni.
 Un grad ridicat de cultură generală şi abilitate în a conlucra cu oameni de diferite
naţionalităţi şi aparţinând unor culturi diferite.
 Fizic plăcut şi o bună stare a sănătăţii.


Vârsta. Fără a fi un criteriu hotărâtor, vârsta este un element cu gradul lui de importanţă pentru
procesul de selecţie a viitorilor negociatori. Pentru majoritatea oamenilor, vârsta optimă pentu a fi un
bun negociator se situează, conform opiniilor specialiştilor, între 35-55 de ani, maximum 60 de ani.
Sub limita minimă de vârstă menţionată, se apreciază că experienţa acumulată este prea redusă, iar
peste limita maximă de vârstă, se consideră că oamenii devin predispuşi către concesii radicale şi
comozi.

Pregătirea materialului documentar
Structura şi volumul acestui material depind de natura obiectului de negociat. Informaţiile
necesare sunt selecţionate, prelucrate, sistematizate şi completate cu calcule de analiză şi transpuse în
trei categorii de dosare:
 Dosarele de fişe tehnice.
 Fişele tehnice.
 Dosarele de fişe comerciale.


Fixarea legăturilor de comunicaţie
Se are în vedere stabilirea modului în care se vor realiza legăturile de comunicaţie, pe perioada
negocierilor, între echipa de negociatori şi conducerea companiei, problemă care se pune mai ales în
cazul în care echipa urmează să se deplaseze în străinătate.

Întocmirea mandatului echipei de negociere
Mandatul reprezintă documentul care consfinţeşte sarcinile şi obiectivele cu care pleacă o
echipă la negocieri. Totdeauna, mandatul trebuie să fie întocmit în formă scrisă şi semnat de cel care
are responsabilitatea companiei (preşedintele Consiliului de Administraţie sau managerul). Mandatul
are un caracter confidenţial, uneori chiar secret.
Întocmirea mandatului echipei de negociere
Pe baza mandatului şi a tuturor materialelor menţionate, echipa de negociatori elaborează
propriul său plan (model) de abordare a negocierii, cu menţionarea strategiilor şi tacticilor pe care le
va utiliza, a argumentelor pe care le va susţine şi gradarea acestora în funcţie de argumentarea
partenerilor.

Simularea negocierilor
Simularea constă în efectuarea unui dialog între şeful echipei şi membrii acesteia, de pe
poziţii cât mai diferite. Astfel, în cursul simulării, fiecare participant va încerca să se substituie şefului
sau specialiştilor echipei viitorului partener de tratative, sperându-se astfel să se identifice, într-o cât
mai mare măsură, care vor fi reacţiile, tezele şi argumentele probabile ale partenerului.

Elaborarea proiectului de contract
În limitele mandatului, echipa de negociere va elabora propria variantă de proiect de
contract de vânzare-cumpărare internaţională, ca instrument ajutător pentru elaborarea, în cursul




negocierilor, a proiectului de contract conceput împreună cu partenerii de tratative, pe baza discuţiilor
purtate şi a rezultatelor convenite de comun acord. Acest document ajutător se va întocmi în limba în
care se va elabora şi contractul definitiv şi va conţine propuneri concrete privind clauzele necesare
reglementării raporturilor de vânzare-cumpărare pe piaţa internaţională.









4.4. Îndrumar pentru autoverificare


Concepte şi termeni de reţinut

 context de desfăşurare a negocierilor comerciale internaţionale;
 piaţă externă;
 climat de afaceri;
 obiectivele negocierii;
 obiective dezirabile;
 obiective acceptabile;
 obiective efective;
 echipa de negociatori;
 material documentar;
 legături de comunicaţie;
 mandatul echipei de negociere;
 plan de negociere;
 simularea negocierii;
 proiectul de contract.



Întrebări de control şi teme de dezbatere
1. Enumeraţi şi explicitaţi criteriile de selecţie a membrilor echipei de negociere.
2. Enumeraţi categoriile de dosare în care se structurează materialul documentar
acumulat în vederea derulării unei negocieri comerciale internaţionale.
3. Definiţi mandatul echipei de negociere.
4. Explicaţi în ce constă procesul de simulare a negocierii.
5. Explicaţi în ce constă diferenţa între proiectul de contract şi contractul în sine.




















Teste de evaluare/autoevaluare

1. Încă din etapa pregătirii negocierilor comerciale internaţionale este necesară:
a) stabilirea obiectivelor proprii şi anticiparea obiectivelor partenerului;
b) stabilirea obiectivelor proprii şi anticiparea obiectivelor de politica economică guvernamentală;
c) stabilirea obiectivelor proprii şi anticiparea obiectivelor de politică tarifară;
d) stabilirea obiectivelor proprii şi anticiparea obiectivelor de apărare comercială.


2. Printre criteriile de selecţionare a membrilor echipei de negociatori nu se numără:
a) cunoştinţele profesionale;
b) caracteristicile personale;
c) vârsta;
d) funcţiile manageriale.


3. Dosare care nu fac parte din materialul documentar întocmit în vederea negocierii comerciale
internaţionale:
a) dosarele cu fişe tehnice;
b) dosarele cu monografii;
c) dosarele cu fişe comerciale;
d) dosarele cu analize, calcule şi materiale documentare suplimentare cu privire la conjunctura
economică pe piaţa internaţională.

4. Mandatul echipei de negociere reprezintă:
a) forma scrisă a planului de negociere;
b) forma scrisă a proiectului de contract;
c) documentul care consfinţeşte sarcinile şi obiectivele cu care pleacă o echipă la negocieri;
d) documentul prin care se stabilesc strategiile şi tacticile care vor fi utilizate în negociere


5. Planul de negociere menţionează:
a) strategiile şi tacticile care vor fi utilizate în negociere;
b) obiectivele tactice ale companiei pe o perioadă de 3-5 ani;
c) posibilităţile companiei de a vinde pe alte pieţe;
d) strategiile de internaţionalizare care vor fi utilizate.














Bibliografie obligatorie

1. Chiţiba, Constanţa, Negocieri şi afaceri internaţionale, Editura ProUniversitaria, Bucureşti,
2011;













Unitatea de învăţare 5


Strategii, tactici şi tehnici de negociere utilizate în afacerile internaţionale


5.1. Introducere.
5.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare.
5.3. Sinteza unităţii de învăţare.
5.3.3. Tipuri de strategii, tactici şi tehnici utilizate în negocierile comerciale internaţionale.
5.4. Îndrumar pentru autoverificare.








5.1. Introducere

Orice proces de negociere comercială internaţională constă, în
principal, în confruntarea dintre interesele părţilor, confruntare
susţinută prin prezentarea argumentelor şi finalizată prin adoptarea
unei poziţii de acord care va conduce la stingerea conflictului. Acest
proces se poate realiza numai prin punerea în practică a opţiunii
strategice a negociatorilor. Strategia de negociere reprezintă un
plan coerent de alegere şi combinare a unor tactici, tehnici şi
procedee care asigură cele mai mari şanse de realizare a obiectivelor
negocierii. Aplicarea în practică a strategiilor de negociere se face
prin utilizarea tacticilor ăi tehnicilor de negociere.
Condiţiile concrete în care se realizează, astăzi, schimburile
comerciale internaţionale, respectiv, grad înalt de complexitate,
număr considerabil de dependenţe şi interdependenţe, concurenţă
acerbă etc., impun persoanelor care participă la negocierile
comerciale internaţionale să fie atât buni strategi, cât şi buni
tacticieni, cu cunoştinţe solide în domeniu, care să le permită să
utilizeze cu maximă eficienţă tacticile de negociere.
Ţn acelaşi timp, tehnicile şi procedeele de negociere sunt
acţiuni elaborate astfel încât să vizeze nemijlocit elementele ce se
regăsesc în subiectul oricărei negocieri. Posibilitatea de a
combina elementele componente ale acestora, cât şi de a combina
tehinicile şi procedurile de negociere între ele duce la obţinerea
unui număr, practic, nelimitat de combinaţii. De aceea, fiecare set
de tehnici şi procedee de negociere va particulariza tactica în cadrul
căreia sunt abordate, precum şi strategia de acţiune.







5.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

Obiectivele unităţii de învăţare:



înţelegerea procesului de negociere comercială
internaţională prin prisma opţiunilor strategice ale
negociatorilor;
cunoaşterea conceptului de strategie de negociere;
cunoaşterea principalelor tipuri de strategii utilizate în
negocierile comerciale internaţionale;
cunoaşterea conceptului de tactică de negociere;
cunoaşterea principalelor tipuri de tactici utilizate în
negocierile comerciale internaţionale;
cunoaşterea conceptului de tehnică de negociere;
cunoaşterea principalelor tipuri de tehnici utilizate în
negocierile comerciale internaţionale.

Competenţele unităţii de învăţare:

– studenţii vor putea să definească conceptul de strategie de
negociere;
– studenţii vor fi apţi să definească şi să analizeze
principalele tipuri de strategii utilizate în negocierile
comerciale internaţionale;
– studenţii vor putea să diferenţieze şi să expliciteze
principalele tipuri de strategii utilizate în negocierile
comerciale internaţionale;
– studenţii vor putea să definească conceptul de tactică de
negociere;
– studenţii vor fi capabili să clasifice şi să analizeze
principalele tactici utilizate în negocierile comerciale
internaţionale;
– studenţii vor putea să definească conceptul de tehnică de
negociere;
– studenţii vor fi capabili să clasifice şi să analizeze
principalele tehnici utilizate în negocierile comerciale
internaţionale;

Timpul alocat unităţii de învăţare:

Pentru unitatea de învăţare Societăţile transnaţionale, timpul
alocat este de 4 ore.



















5.3. Sinteza unităţii de învăţare

CONCEPTUL DE STRATEGIE DE NEGOCIERE
Strategia de negociere reprezintă un plan coerent de alegere şi combinare a unor tactici, tehnici
şi procedee care asigură cele mai mari şanse de realizare a obiectivelor negocierii. Altfel spus,
strategia de negociere reprezintă planul general al acţiunii de negociere în care sunt proiectate
obiectivele care conduc la atingerea scopului final şi modalităţile de îndeplinire a acestora.
Strategia de negociere reprezintă o acţiune de planificare şi premeditare, de previziune şi
proiecţie a unor acţiuni viitoare. De asemenea, strategia de negociere constă în căi şi mijloace prin care
să se influenţeze şi să se orienteze partenerul de negociere pe parcursul tratativelor, în sensul atingerii
obiectivului dorit. În plus, strategia de negociere presupune şi estimarea şanselor de succes pentru
fiecare dintre acţiunile proiectate, pentru a oferi maximum de şanse în fiecare moment al procesului de
negociere.
Se poate aprecia că strategia câştigătoare este, întotdeauna, strategia care este cel mai bine
adaptată unei situaţii date, ţinând cont de obiectivele fixate şi de stategia partenerului de negociere.

CONCEPTUL DE TACTICĂ DE NEGOCIERE
Tactica de negociere desemnează capacitatea de a combina şi executa procedee şi tehnici
specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace şi metode adecvate, în scopul atingerii
obiectivelor stabilite în planul general al strategiei de negociere.
Elementele tacticii au în vedere: împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul
urmărit, tehnicile folosite, dozarea şi eşalonarea acestora pe parcursul procesului de negociere.
Tacticile constituie elementul flexibil, dinamic, al conducerii tratativelor, ele adaptându-se la
situaţiile nou apărute în diverse etape ale procesului de negociere.

CONCEPTUL DE TEHNICĂ DE NEGOCIERE
Tehnica de negociere reprezintă totalitatea procedeelor ce urmează a fi utilizate în desfăşurarea
procesului de negociere, constituindu-se în instrumentul practic al negociatorului şi reprezintă
schemele şi formele de acţiune utilizate în vederea realizării diverselor tactici de negociere.

ELABORAREA STRATEGIEI DE NEGOCIERE
În elaborarea conţinutului strategiei de negociere se au în vedere patru aspecte importante şi
anume:
 Fixarea priorităţilor şi a obiectivelor – priorităţile vor fi abordate în funcţie de utilitatea lor, ceea ce va
permite ordonarea obiectivelor în obiective principale şi secundare. O fixare cât mai obiectivă şi mai bine
realizată a priorităţilor şi a obiectivelor va conduce la selectarea relativ mai facilă a tacticilor preferenţiale
şi la adaptarea lor la condiţiile concrete ale negocierii.
 Stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii – permite fixarea modului de lucru al echipei de
negociere. Punctul de pornire îl reprezintă datele concrete ale negocierii, „diagnosticul” acesteia,
dar se ţine seama şi de opţiunile posibile, de eventualele riscuri şi restricţii ce pot apărea pe
parcursul negocierilor.
 Alegerea mijloacelor concrete de acţiune şi a cadrului de negociere – stabilirea echipei de
negociere, fixarea planului şi a scenariului de negociere, alegerea locului, momentului şi a
procedurii de negociere, stabilirea limitelor mandatului de negociere.
 Identificarea soluţiilor de orientare pe parcursul negocierii – se face în primul rând în funcţie
de modul de desfăşurare a negocierilor şi de orientarea pe care acestea o vor cunoaşte.



E Et ta ap pe el le e e el la ab bo or ră ăr ri ii i s st tr ra at te eg gi ie ei i d de e n ne eg go oc ci ie er re e

În elaborarea strategiei de negociere este necesară o anumită eşalonare în timp şi o minimă
disciplinare în conţinut. Având doar un caracter orientativ şi consultativ, o astfel de disciplinare a
procesului de elaborare a strategiei de negociere ar putea să ţină cont de următoarele etape:
 Stabilirea obiectivelor.
 Descompunerea procesului de negociere pe faze.
 Identificarea acţiunilor tactice.
 Evaluarea şanselor de succes ale acţiunilor tactice concepute în conformitate cu strategia şi
alegerea celor care par a fi cele mai eficiente.
 Testarea strategiei de negociere.

Fiecare proces de negociere are propria strategie, care se stabileşte în funcţie de tipul de
negociere, de interesul manifestat de părţi, de mediul de negociere etc.


ELABORAREA TACTICILOR DE NEGOCIERE
La alegerea unui procedeu tactic, echipa de negociatori trebuie să ţină seama de o serie de
aspecte practice, cum sunt:
 Stabilirea unei baze comune de discuţii cu partenerii de tratative, pentru a găsi punctele comune
şi de consens.
 Punctul de vedere al echipei de negociatori trebuie să fie bine fundamentat şi corect
argumentat, pentru a nu permite celeilalte părţi aducerea unor contraargumente posibil
zdrobitoare, chiar de la debutul procesului de negociere.
 Posibilele avantaje ale partenerului trebuie evaluate cu atenţie şi obiectivitate, pentru a nu
declanşa un fenomen nefundamentat de respingere.
 Reacţiile pozitive şi/sau negative ale partenerului trebuie evaluate şi argumentate
corespunzător, pentru a li se găsi motivaţia, explicaţia şi, dacă este cazul, pentru a fi contracarate
în mod corespunzător.
 Contrapropunerile trebuie să fie făcute într-un spirit constructiv şi nu distructiv, respectându-
se obictivele comune la care se doreşte să se ajungă.

Tacticile de negociere pot fi atât premeditate, respectiv, planificate şi ierarhizate în procesul de
pregătire a negocii comerciale internaţionale, cât şi spontane, respectiv, tactici la care se recurge în
timpul procesului de negociere, deşi nu au fost planificate, în scopul dejucării strategiei partenerului şi
asigurării succesului. Este un lucru dovedit că, însuşirea unor scheme tactice de negociere, validate în
practică, conduce la creşterea corespunzătoare a forţei echipei de negociatori.

ELABORAREA TEHNICILOR DE NEGOCIERE
Factorii care stau la baza selectării tehnicilor şi procedeelor de negociere sunt:
 oportunităţile pe care le oferă concepţia strategică;
 capacitatea de negociere a acestora;
 punctele tari şi punctele slabe (rezultate din analiza SWOT) ale părţiolr interesate, s.a.














5.4. Îndrumar pentru autoverificare

Concepte şi termeni de reţinut
 strategie de negociere;
 tactică de negociere;
 tehnică de negociere;
 elaborarea strategie de negociere;
 tipologia strategiilor de negociere;
 strategia deciziei rapide;
 strategia deciziei de aştepta;
 strategii directe;
 strategii indirecte;
 strategii conflictuale;
 strategii cooperante;
 strategii ofensive;
 strategii defensive;
 tactici ofensive;
 tactici defensive;
 tactici loiale;
 tactici neloiale;
 tactici de influenţă;
 tactici ale obiectului;
 tactici de preţ;
 tehnici care vizează participanţii la procesul de negociere;
 tehnici care vizează interesul părţilor;
 tehnici care vizează mediul de negociere.

Întrebări de control şi teme de dezbatere
1. Definiţi strategia de negociere.
2. Enunţaţi şi prezentaţi etapele procesului de elaborare a strategiei de negociere.
3. Explicitaţi în ce constă strategia indirectă.
4. Explicitaţi în ce constă strategia acordării primei concesii.
5. Explicitaţi în ce constă strategia surprizei.
6. Definiţi tactica de negociere.
7. Enumeraţi elementele tacticii de negociere.
8. Enumeraţi principalele tipuri de tactici utilizate în negocierile comerciale internaţionale.
9. Definiţi tehnica de negociere.
10. Enumeraţi principalele criterii de clasificare a tehnicilor de negociere.


Teste de evaluare/autoevaluare

1. Strategiile de negociere constau în:
a) modul de combinare şi dirijare a unui ansamblu de dispoziţii şi tehnici comerciale, în vederea
realizării obiectivului proiectat;
b)modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma şi le propune pentru
negocieri;
c) acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în cursul tratativelor; d)metode
de manipulare prin care se urmăreşte surprinderea partenerului pentru întărirea poziţiei proprii în
tratative.




2. Strategiile de negociere directe sunt folosite atunci când:
a) raportul de forţe este net favorabil negociatorului;
b)raportul de forţe şi împrejurările sunt favorabile partenerului;
c) se urmăreşte să se obţină avantaje fără a se face concesii în schimbul lor;
d)se urmăreşte să se realizeze un echilibru între avantaje şi concesii.


3. Strategiile de negociere indirecte sunt folosite atunci când:
a)raportul de forţe este net favorabil negociatorului;
b)raportul de forţe şi împrejurările sunt favorabile partenerului;
c)se urmăreşte să se obţină avantaje fără a se face concesii în schimbul lor;
d)se urmăreşte să se realizeze un echilibru între avantaje şi concesii.


4. Printre tacticile ofensive se numără:
a) pretinsa neînţelegere;
b) contra-întrebarea;
c) suita de întrebări;
d) amânarea discuţiilor.


5. Printre tacticile defensive se numără: a)
pretinsa neînţelegere; b)distragerea
atenţiei;
c) iritarea partenerului;
d)comportarea arbitrară.













Bibliografie obligatorie
1. Chiţiba, Constanţa, Negocieri şi afaceri internaţionale, Editura ProUniversitaria, Bucureşti,
2011;











Unitatea de învăţare 6


Derularea şi finalizarea negocierilor comerciale internaţionale


6.1. Introducere
6.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare
6.3. Sinteza unităţii de învăţare
6.4. Îndrumar pentru autoverificare









6.1. Introducere

Derularea cu succes a negocierilor este condiţionată de
organizarea corespunzătoare a acestora în scopul instaurării, încă de la
începutul tratativelor, a unui climat de dialog, de cooperare şi
înţelegere între părţi.
Asigurarea unor condiţii corespunzătoare desfăşurării
negocierilor are în vedere, în primul rând, alegerea locului unde se vor
desfăşura tratativele. Acesta poate fi, fie sediul uneia dintre companii,
fie un "teren neutru". În cazul în care negocierile au loc la sediul
uneia dintre companii, echipa de negociatori ai companiei în cauză va
beneficia de un avantaj psihologic deoarece “joacă pe teren propriu”.
În condiţiile în care negocierile se desfăşoară pe un teren neutru,
ambele echipe se vor confrunta cu probleme similare, resimţind un
oarecare disconfort.
Indiferent de locul în care se vor desfăşura negocierile, la
sediul companiei sau într-o locaţie neutră, organizarea acestora
cade în sarcina partenerului “gazdă” care trebuie să aibă în vedere, o
serie de aspecte precum: stabilirea agendei de lucru; crearea
condiţiilor favorabile pentru negociere; susţinerea logistică a negocierii.
6.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de
învăţare


Obiectivele unităţii de învăţare:
înţelegerea rolului negocierii comerciale internaţionale în
încheierea unei afaceri de succes;
aprofundarea modului de organizare şi a etapelor
şedinţelor de negociere;
cunoaşterea rolului şi modului în care se organizează
debutul şedinţelor de negociere;




înţelegerea modului de desfăşurare a negocierilor
comerciale internaţionale şi rolului fiecărei faze a
acestuia;
înţelegerea implicaţiilor pe care le are concesia în
procesul de negociere comercială internaţională;
înţelegerea implicaţiilor pe care le are compromisul în
procesul de negociere comercială;

Competenţele unităţii de învăţare:

– studenţii vor putea să definească rolului negocierii
comerciale internaţionale în încheierea unei afaceri de
succes;
– studenţii vor fi apţi să prezinte modul de organizare o
rundă de negocieri comerciale internaţionale;
– studenţii vor putea să expliciteze rolul şi modul de
organizare al debutului şedinţelor de negociere;
– studenţii vor fi capabili să descrie şi să analizeze fiecare fază
a şedinţelor de negociere;
– studenţii vor fi capabili să expliciteze principiile politicii
agricole practicate la nivel comunitar;
– studenţii vor fi capabili să definească şi să expliciteze
concesia;
– studenţii vor putea să definească şi să expliciteze
compromisul.

Timpul alocat unităţii de învăţare:

Pentru unitatea de învăţare Derularea şi finalizarea negocierilor
comerciale internaţionale, timpul alocat este de 4 ore.








6.3. Sinteza unităţii de învăţare

Organizarea şedinţelor de negociere

Organizarea şedinţelor de negociere cade în sarcina partenerului gazdă care trebuie să asigurare
condiţii corespunzătoare desfăşurării negocierilor. Acesta are în vedere, alegerea locului unde se vor
desfăşura tratativele care poate fi, fie sediul uneia dintre companii, fie o sală de conferinţe aflată, în
cele mai multe dintre cazuri în incinta unui hotel sau a unui complex hotelier. În cazul în care
negocierile au loc la sediul uneia dintre companii, echipa de negociatori ai companiei în cauză va
beneficia de un avantaj psihologic deoarece “joacă pe teren propriu”. În condiţiile în care negocierile
se desfăşoară pe un teren neutru, ambele echipe se vor confrunta cu probleme similare, resimţind un
oarecare disconfort.



Debutul şedinţelor de negociere
În deschiderea tratativelor se prezintă şefii şi echipele de negociere, se schimbă fraze de politeţe,
urmărindu-se în acelaşi timp două obiective principale:
 crearea unui climat de încredere între părţi în vederea desfăşurării în bune condiţii a
tratativelor;
 studierea partenerului pentru cunoaşterea intereselor şi motivaţiilor sale reale.

Crearea climatului necesar desfăşurării negocierilor

În cadrul oricărei negocieri este necesară asigurarea unei atmosfere cât mai propice posibil
pentru desfăşurarea acestui proces. Perioada critică în fomarea climatului negocierilor este foarte
scurtă. Ea poate fi chiar de nivelul secundelor, dar în mod sigur, nu este mai mare de câteva minute.
Asigurarea unei atmosfere favorabile purtării tratativelor presupune instaurarea încă de la
început a unei stări de conlucrare între parteneri, de încredere în reuşita negocierilor. În acest sens, este
necesar să se utilizeze formulări pozitive, să se evite expresiile negative, dubitative, de opoziţie, să se
exprime optimismul în ceea ce priveşte reuşita afacerii, să se menţină interesul partenerului în legătură
cu problematica abordată.
Problemele de afaceri nu se vor discuta imediat după începerea întâlnirii, deoarece cele două
părţi trebuie să aibă timp suficient pentru a-şi aduce gândirea şi comportamentul la un numitor comun.
Din aceste motive, este necesar ca subiectele abordate la începutul discuţiei să fie neutre, fără a
fi legate de afacerile propriu-zise. De exemplu se poate discuta despre:
 Experienţe recente ale oaspetelui: ce fel de zi a avut acesta, care sunt primele impresii
despre ţara şi oraşul pe care le vizitează etc.
 Subiecte neutre, ca de exemplu cele despre sport, evenimente pe plan naţional sau
internaţional etc.
 Întrebări care să denote interesul gazdei pentru situaţia personală a oaspetelui.
 Subiecte legate de experienţa socială comună sau ultimele succese în afaceri, pentru
negociatorii care s-au mai întâlnit în trecut.

Aceste discuţii introductive conduc părţile la o anumită sincronizare a gândirii. Ritmul
discuţiilor poate fi influenţat tot acum. Primele elemente le constituie ritmul în care partenerii fac
mişcările iniţiale, viteza cu care intră în camera de tratative, viteza cu care gazda îşi intră în atribuţii,
ritmul în care debutează discuţiile.
În procesul de negociere, de regulă, trebuie să se pornească cu intenţia de a se crea un climat
orientat către înţelegere reciprocă şi nu spre un climat caracterizat prin forţă şi duritate. În acest
sens, comportamentul negociatorilor în această perioadă de debut a discuţiilor trebuie să fie
caracterizat printr-un spirit cordial şi de cooperare, pentru a se oferi fiecăreia dintre părţi posibiltatea
de a se adapta acestei atmosfere, pe de o parte, iar pe de altă parte, pentru a se oferi părţilor timpul
necesar în vederea realizării unei analize pertinente a situaţiei şi alegerea unei atitudini corecte faţă de
aceasta.

Studierea şi cunoaşterea partenerului
În procesul de cunoaştere a partenerului, prima impresie poate conduce la încredere sau la
nesiguranţă, la relaxare sau tensiune, la discuţii constructive sau lâncezeală.
Impresia iniţială datorată, în general, ţinutei negociatorilor este repede înlocuită cu alte impresii,
mai puternice, determinate de contactul vizual, de privirile partenerilor de negociere etc. În acest sens,
de o mare importanţă este primul contact vizual reciproc între părţi. În cadrul acestuia se remarcă
privirile participanţilor la discuţii, care pot fi deschise, inspirând încredere, sau furişe, ocolitoare,
inspirând, din start, suspiciune. În aceste momente de „spargere a gheţii” se conturează două aspecte
diferite caracteristice partenerilor de negociere: unul se referă la experienţa şi metodele acestora, iar
celălalt la stilul de negociere.


 Experienţa şi metodele sunt puse în evidenţă de aspectele non-verbale, evidenţiate prin
atitudine, expresie şi durata perioadei de „spargere a gheţii”. Dacă partenerii vor fi ezitanţi în
această perioadă sau se grăbesc să discute despre afaceri, atunci putem trage concluzia că
avem în faţă negociatori neexperimentaţi.
 Stilul va fi relevat de modul în care partenerul discută în perioada de „spargere a gheţii”. Un
negociator cu experienţă, care caută cooperarea între părţi, va pune accentul, în această
perioadă, pe aspectele neutre.
În procesul de identificare şi cunoaştere a cerinţelor partenerului, în vederea inţelegerii
solicitărilor şi nevoilor acestuia pe plan tehnic şi comercial şi a motivaţiilor sale personale se utilizează
tehnica ascultării active care constă în:
 ascultare, activitate complexă care presupune trei faze: urmărirea discursului interlocutorului fără
întreruperi frecvente; observarea comportamentului non-verbal al partenerului; transmiterea unui
feed-back pozitiv, în sensul că prezentarea partenerului a fost recepţionată;
 întrebări, care au un rol important pe tot parcursul negocierii şi care îndeplinesc mai multe
funcţii: de informare, de clarificare şi aprofundare, de ordin tactic (pentru a depăşi o situaţie
tensionată, pentru a obţine timp de gândire etc.), de orientare (pentru a sugera partenerului anumite
idei);
 reformulări care sugerează faptul că problema prezentată de partener a fost înţeleasă.
Reformularea poate fi utilizată şi ca tehnică de minimizare a unei critici făcute de către partener,
astfel încât să fie evitate neînţelegerile în comunicare.
De obicei, nu este bine ca, în stadiu incipient al discuţiilor, părţile să-şi formeze o părere fermă,
definitivă, despre orientarea partenerilor, ci ea trebuie considerată doar o oportunitate pentru a avea
primele impresii înainte de a purcede la faza deschiderii discuţiilor despre afacerile propriu-zise.

Desfăşurarea negocierilor comerciale internaţionale


După ce echipele de negociere şi-au format o idee despre obiectivele care le animă, vor trece la
exprimarea intenţiilor şi la confruntarea argumentelor cu privire la obiectul negocierii, respectiv, la
negocierea propriuzisă.

Orice proces de negociere comercială internaţională cuprinde cinci faze principale:
1. Explorarea.
2. Prezentarea ofertelor.
3. Negocierea ofertelor.
4. Stabilirea aranjamentului final.
5. Încheierea acordului final între părţi.


1. Explorarea. În faza exploratorie, principalele tipuri de activităţi care au loc sunt următoarele.
- negociatorii îşi fac o idee despre cerinţele partenerului de tratative;
- se dă un sens comun direcţiei în care se va merge în cursul negocierilor;
- se stabilesc atitudinile părţilor;
- se încearcă o recunoaştere a căilor ce vor fi urmate şi aranjamentele ce vor fi negociate.


2. Etapa prezentării ofertelor. În această etapă, una sau ambele părţi expun ofertele ce se
doresc a fi negociate.
Oferta iniţială trebuie să fie făcută ferm, fără rezerve şi ezitări. În acest mod se va crea
convingerea că negocierile sunt realiste şi raţionale.
Oferta trebuie să fie suficient de clară, astfel încât partenerul de negociere să recunoască
precis în ce constă propunerea. Utilizarea materialelor vizuale poate contribui la mărirea clarităţii


ofertei.
În orice negociere pot să apară diferenţe între modurile de prezentare a ofertei. În negocierile
comerciale internaţionale s-au conturat două moduri distincte de prezentare a ofertelor: modul „leader”
şi modul „independent”.
În cazul modului „leader”, una dintre părţi face oferta, iar celaltă parte o analizează şi vede
dacă este sau nu de acord cu ea.
În cazul modului „independent”, una dintre părţi face oferta, iar cealaltă cere lămuriri cu privire la
aceasta şi caută să înţeleagă motivele pentru care a fost făcută oferta. Apoi, separat, independent de cele
prezentate de partener, îşi prezintă propria sa ofertă, pe care prima parte, la rândul său, va căuta să o înţeleagă.
În practică, există multe diferenţe între cele două moduri de abordare prezentate. În esenţă însă,
în cazul modului „leader”, părţile vor argumenta una în faţa celeilalte, poziţiile pe care se situează cu
privire la fiecare aspect al ofertei făcute de una dintre părţi.
În cazul modului „independent” se porneşte de la cunoaşterea poziţiilor individuale, evidenţiate
prin oferta fiecăreia dintre părţi, şi apoi se caută concilierea lor.


3. Etapa negocierii ofertelor.
În fapt, negocierile comerciale internaţionale sunt constituite dintr-un ansamblu de argumente
şi obiecţii prin care părţile îşi definesc poziţia şi urmăresc să-şi impună interesele, ca şi dintr-un şir de
concesii şi compromisuri, prin care partenerii încearcă să-şi apropie punctele de vedere şi să-şi
armonizeze interesele în scopul realizării unei înţelegeri de afaceri, respectiv contractul sau acordul
comercial.

Argumentarea, respectiv susţinerea poziţiei asupra unor puncte aflate în dezbatere este un
proces care se realizează în trei etape:
- prezentarea: enunţarea caracteristicilor ofertei (caracteristicile tehnice şi comerciale ale unui
produs);
- explicarea: evidenţierea avantajelor ofertei (prezentarea fiecărei caracteristici a produsului prin prisma
utilităţii/beneficiilor pentru partener);
- demonstraţia: producerea de probe pentru susţinerea celor de mai sus (documentaţie, mostre,
demonstraţii etc.).

Argumentarea poate fi teoretică sau practică şi, evident, este subordonată scopului final al
negocierii, acela de a determina partenerul să se angajeze în realizarea tranzacţiei dorite.
Capacitatea de a argumenta, adică de a folosi instrumente şi tehnici de expunere şi susţinere a
poziţiei proprii în negociere este o calitate esenţială a negociatorului.

Obiecţiile reprezintă reacţii negative ale partenerilor, prezentate în mod direct sau sugerate.
Având în vedere că, negociatorii trebuie să acţioneze pentru a-şi apropia punctele de vedere,
pentru a ajunge la un acord între ei, nu vor combate niciodată cu duritate obiecţiile celeilalte părţi,
acest mod de abordare al obiecţiilor constituindu-se într-un principiu de bază al negocierii în afaceri.
De asemenea, un negociator experimentat trebuie să facă distincţie între obiecţiile de formă,
care nu exprimă poziţii insurmontabile, dar se fac din raţiuni tactice, şi obiecţiile reale, care în lipsa
unor cotraargumente solide, pot să ducă la insuccesul negocierii.
Un rol important în menţinerea caracterului deschis al negocierilor şi în depăşirea unui
posibil impas revine disponibilităţii partenerilor la concesii şi compromisuri, în vederea realizării
unui acord reciproc acceptabil.
Concesia reprezintă renunţarea unilaterală la una sau mai multe din poziţiile susţinute, în
scopul creării condiţiilor pentu a ajunge la o înţelegere.
Compromisul reprezintă acordarea de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre
acordul de voinţă al ambelor părţi sau pentru a debloca tratativele.



Depăşirea unui impas. Impasurile apar acolo unde este vorba despre un conflict de interes şI
de drepturi. Acest lucru se întâmplă atunci când părţile au păreri diferite privind relaţia dintre ele şI în
raport cu obiectul negocierii. Impasul poate apare şI în condiţiile în care una dintre părţI contestă
aplicarea unei proceduri agreate anterior. Cea mai bună metodă de ieşire din impas este o discuţie pe
fondul dezacordului, urmată de înlăturarea acestuia. Depăşirea unui impas impune o ofertă în baza
căreia se face un schimb, al cărei rezultat este acordul.

4. Etapa stabilirii aranjamentului final. Întreaga muncă, adeseori anevoioasă, desfăşurată în
cadrul negocierilor, se finalizează prin decizii care reprezintă de fapt încheierea unui contact sau a
unui acord comercial. Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al
oportunităţii pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea inutilă a discuţiilor. În această
privinţă nu există reţete universal valabile.
Finalizarea negocierilor se poate realiza în mod natural, prin parcurgerea tuturor punctelor
fixate pe agenda tratativelor şi realizarea, în cele din urmă, a unui acord asupra tranzacţiei. Acest
proces constă în încheierea tratativelor şi dezbaterea proiectului de contract.
De asemenea, în momentele în care apar unele stări tensionate, negociatorii trebuie să analizeze
oportunitatea continuării discuţiilor, a opririi şi a reluării lor ulterioare, sau a încheierii acestora.

5. Încheierea acordului între părţi. Această fază marcheză încheierea procesului de negociere
în afaceri internaţionale, de obicei prin semnarea unui acord (contract) scris între părţi.
Ambele părţi implicate în procesul de negociere "simt" momentul în care se apropie sfârşitul
tratativelor. În această etapă, este necesar ca fiecare dintre părţi să facă o ofertă finală.

Evaluarea negocierii
Evaluarea negocierii se realizează după încheierea contractului şi are în vedere confruntarea prin
comparare a conţinutului intereselor exprimate iniţial cu rezultatele obţinute în urma încheierii
negocierilor.



6.4. Îndrumar pentru autoverificare


Concepte şi termeni de reţinut

 derularea negocierii comerciale internaţionale;
 organizarea şedinţelor de negociere;
 debutul şedinţelor de negociere;
 tehnica ascultării active;
 argumentaţie;
 obiecţie;
 concesie;
 compromis;
 impas;
 acordul între părţi;
 finalizarea negocierilor;


 evaluarea rezultatelor negocierii comerciale internaţionale.



Întrebări de control şi teme de dezbatere

1. În sarcina cui cade organizarea şedinţelor de negociere şi de ce?
2. Care sunt obiectivele urmărite de parteneri în perioada de debut a negocierilor comerciale
internaţionale?
3. Care sunt subiectele cel mai des abordate de partenerii de negociere în perioada de debut a
tratativelor?
4. Prin ce se caracterizează tehnica ascultării active?
5. Care sunt etapele principale ale procesului de negociere comercială internaţională?
6. Explicaţi în ce constă argumentarea.
7. Definiţi obiecţiile.
8. Definiţi concesia.
9. Definiţi compromisul.
10. Explicitaţi în ce constă procedura de evaluare a negocierii comerciale internaţionale.

































Teste de evaluare/autoevaluare

1. Obiectiv urmărit în deschiderea tratativelor comerciale internaţionale:
a) cunoaşterea conjuncturii pe piaţa internaţională;
b)impresionarea partenerului,
c) studierea partenerului pentru cunoaşterea intereselor şi motivaţiilor sale reale;
d)realizarea unor acţiuni de protocol;


2. Metodă utilizată de negociatori în timpul negocierii comerciale internaţionale pentru
cunoaşterea cerinţelor partenerului:


a) abandonarea tratativelor;
b)tactul şi discreţia;
c) tehnica iritării partenerului;
d)tehnica ascultării active.
3. În procesul de negociere comercială internaţională obiecţiile reprezintă:
a) realizarea unui câştig unilateral;
b)crearea unei poziţii de forţă;
c) şantajarea partenerului;
d)reacţii negative ale partenerului prezentate în mod direct sau sugerate.


4. Scopul concesiei în procesul de negociere comercială internaţională îl constituie:
a)crearea condiţiilor pentu a ajunge la o înţelegere;
b)realizarea unui câştig unilateral;
c)crearea unei poziţii de forţă;
d)şantajarea partenerului.


5. Unul dintre scopurile compromisului în procesul de negociere comercială internaţională îl
constituie:
a) deblocarea tratativelor;
b)realizarea unui câştig unilateral;
c) crearea unei poziţii de forţă;
d)şantajarea partenerului.














Bibliografie obligatorie

1. Chiţiba, Constanţa, Negocieri şi afaceri internaţionale, Editura ProUniversitaria, Bucureşti,
2011;











MODULUL 3

Unitatea de învăţare 7


Negocierea comercială internaţională în context intercultural


7.1. Introducere
7.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare
7.3. Sinteza unităţii de învăţare
7.4. Îndrumar pentru autoverificare









7.1. Introducere

În negocierile comerciale internaţionale, este bine ca
fiecare negociator să-şi dezvolte stilul propriu de abordare a acestui
proces, în funcţie de trăsăturile psihologice care îl caracterizează şi
de gradul de cultură şi profesionalism la care a ajuns. Pe lângă
acestea, fiecare negociator va adopta, mai mult sau mai puţin
conştient, stilul colectiv impus de tradiţiile şi obiceiurile din ţara sa.
Diferenţele de cultură naţională, deprinderile colective, tradiţiile şi
obiceiurile impun un anumit stil de comportament al
negociatorului.
În consecinţă, procesul de negociere este abordat în mod
diferit, de negociatori, în funcţie de ţara din care provin şi de
cultura căreia îi aparţin. Pentru un negociator, este foarte important
să cunoască caracteristicile naţionale ale partenerilor străini cu care
se angajează în negocieri, să înţeleagă că partenerul nu acţionează
identic cu el însuşi. Astfel, negociatorul american priveşte
negocierea ca pe o competiţie, cel francez consideră negocierea ca
pe o dezbatere amplă, pentru arabi sunt tipice aşteptările
îndelungate şi întreruperile frecvente, pentru negociatorii africani
este esenţială încrederea între parteneri, iar în ceea ce priveşte
negociatorul japonez, acesta poate fi apreciat ca ermetic, nejucând
niciodată cu cărţile pe masă.
Într-o negociere, fiecare parte încearcă să-şi influenţeze
partenerul pentru a-i fi aceptat punctul de vedere. Felul în care sunt
prezentate argumentele diferă însă, de la o ţară la alta, de la o
cultură la alta, astfel, unii negociatori se bazează pe fapte, alţii pe
tradiţie, sentimente sau dogme. De asemenea, toţi negociatorii îşi
asumă riscuri, deoarece întotdeauna, în comerţul internaţional, pot
apare fenomene neprevăzute totuşi disponibilitatea pentru asumarea


riscurilor diferă şi în funcţie de mediul cultural ş.a.m.d.

7.2. Obiectivele şi competenţele unităţii de învăţare

Obiectivele unităţii de învăţare:
cunoaşterea şi înţelegerea importanţei diferenţelor culturale
pentru negocierile comerciale internaţionale;
cunoaşterea modului de clasificare a culturilor existente pe plan
mondial;
cunoaşterea şi înţelegerea caracteristicilor culturale ale mediului
european;
aprofundarea caracteristicilor culturale ale mediului nord-
american;
înţelegerea mediului cultural sud-american;
cunoaşterea caracteristicilor mediului cultural din Africa
şi Orientul Mijlociu;
înţelegerea caracteristicilor culturale ale mediului asiatic.

Competenţele unităţii de învăţare:

– studenţii vor putea cunoaşte şi înţelegerea importanţei
diferenţelor culturale pentru negocierile comerciale internaţionale;
– studenţii vor fi apţi să definească şi să analizeze principiile de
clasificare a culturilor existente pe plan mondial;
– studenţii vor putea să descrie şi să aprecieze
caracteristicilor culturale ale mediului european;
– studenţii vor fi capabili să identifice diferitele existente între
mediile culturale de pe cele două continente americane;
– studenţii vor putea înţelege caracteristicile mediului cultural din
Africa şi Orientul Mijlociu;
– studenţii vor fi capabili să identifice caracteristicilor
culturale ale mediului asiatic.

Timpul alocat unităţii de învăţare:

Pentru unitatea de învăţare Negocierea comercială
internaţională în context intercultural, timpul alocat este de 4 ore.














7.3. Sinteza unităţii de învăţare

Cultura şi impactul ei asupra afacerilor comerciale internaţionale

Noţiunea de cultură este definită prin raportarea la cea de civilizaţie. Astfel, dacă prin civilizaţie
se înţelege societatea în general, cu ansamblul său de fenomene specifice, (civilizaţie vs. cultură),
cultura constituie totalitatea manifestărilor spirituale intelectuale) din cadrul societăţii. Totodată, cultura
este definită şi ca un proces sau un nivel de formare spirituală a individului (a cultiva spiritul). Cultura
este “dezvoltarea unor anumite facultăţi spirituale prin exerciţii intelectuale adecvate, ca şi
ansamblul cunoştinţelor astfel dobândite”. (Dicţionarul Robert 1992).

Cultura prezintă următoarele caracteristici principale:
 Are un caracter dobândit. Cultura nu se moşteneşte şi nu ţine de datele biologice ale
persoaneiî ea se dobândeşte prin învăţare şi experienţă şi caracterizează omul ca fiinţă
socială.
 Are un caracter colectiv. Cultura este împărtăşită de membrii unei comunităţi (grup social,
etnic, religios, profesional, etc.); ea nu este specifică individului solitar, dar nici o
persoană nu poate să „scape” complet de cultura sa.
 Are un caracter simbolic. Cultura există în mintea oamenilor, este reflectarea spirituală
a raporturilor interumane şi a relaţiilor societate–natură.
 Are un caracter structurat. Cultura se prezintă ca un univers integrat, care are la bază
o structură specifică. A defini structura înseamnă a descoperi modelul său structural.
 Are un caracter persistent. Cultura se transmite, pe fondul unor acumulări treptate, de la o
generaţie la alta.
 Are un caracter dinamic. Cultura se schimbă în timp, se adaptează gradual şi continuu,
chiar dacă individul sau forţele sociale încearcă să se opună schimbării.

Culturile pot fi clasificate în trei grupuri.
1. Culturi liniar-active.
2. Culturi multi-active.
3. Culturi reactive.

Diferenţe culturale
Diferenţele culturale în plan regional, naţional sau corporaţional exprimă abordări diferite ale
unor comunităţi umane determinate în legătură cu soluţionarea problemelor de bază ale existenţei,
concepţia despre lume, modul de asigurare a integrării interne şi modul de adaptare la cerinţele
mediului. Studiul diferenţelor culturale pleacă, în general, de la analiza comparativă a „soluţiilor
existenţiale” definitorii pentru anumite comunităţi, fie că acestea sunt denumite „opţiuni/ipoteze
fundamentale”, fie „dimensiuni culturale” sau „valori culturale”.

Trăsături caracteristice negociatorilor în funcţie de mediul cultural de provenienţă

În practică, există posibilitatea particularizării unor trăsături specifice negociatorilor aparţinând
unor medii culturale reprezentative, este adevărat, cu un mare grad de generalitate însă. În continuare,
vor fi prezentate o serie de trăsături caracteristice unor moduri reprezentative de negociere, în funcţie
de cultura din care provin negociatorii.


A A. . M ME ED DI I U UL L C CU UL LT TU UR RA AL L E EU UR RO OP PE EA AN N


FRANŢA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din această


ţară sunt: indulgent, intimidare, sociabil, echipă ierarhică.

GERMANIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din această
ţară sunt: impasibil, intimidare, pragmatic, tehnocrat, echipă ierarhică.

ITALIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din această ţară
sunt: sociabil, docil, speculare, consens, dezbină şi cucereşte.


MAREA BRITANIE - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii
din această ţară sunt: finanţist, riguros, arogant, echipă ierarhică, stilul care pune accent pe legislaţie.

SUEDIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din această ţară
sunt: pragmatic, impasibil, tehnocrat, sociabil, echipă orizontală.


BELGIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din această ţară
sunt: pragmatic, riguros, tehnocrat, echipă ierarhică, echipă departamentală.


RUSIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din această ţară
sunt: agresiv, ultimativ, intimidare, disimulare, sociabil, echipă ierarhică.

B B. . M ME ED DI I U UL L C CU UL LT TU UR RA AL L N NO OR RD D- -A AM ME ER RI I C CA AN N

STATELE UNITE ALE AMERICII - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate
de negociatorii din această ţară sunt: agresiv, accent pe legislaţie, arogant, tehnocrat, intimidare, sumă
de talente.

C C. . M ME ED DI I U UL L C CU UL LT TU UR RA AL L S SU UD D- -A AM ME ER RI I C CA AN N

ARGENTINA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din
această ţară sunt: impasibil, agresiv, încăpăţânat, sociabil, echipă ierarhică, echipă departamentală.

BRAZILIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din această
ţară sunt: docil, disimulare, sociabil, dezbină şi cucereşte, echipă departamentală.

D D. . M ME ED DI I U UL L C CU UL LT TU UR RA AL L A AS SI I A AT TI I C C

CHINA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din această ţară
sunt: disimulare, indulgenţă, sociabilitate, speculare, impasibilitate, echipă ierarhică, echipă
departamentală.

JAPONIA - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din această
ţară sunt: consens, impasibilitate, nehotărâre, dezbină şi cucereşte, disimulare.

E E. . M ME ED DI I U UL L C CU UL LT TU UR RA AL L D DI I N N A AF FR RI I C CA A I I O OR RI I E EN NT TU UL L M MI I J J L LO OC CI I U U

AFRICA DE SUD - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din
această ţară sunt: pragmatic, riguros, sociabil, consens, echipă ierarhică.
ARABIA SAUDITĂ - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din
această ţară sunt: impasibil, arogant, sociabil, riguros, echipă ierarhică.

EGIPT - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din această ţară




sunt: agresiv, speculant, consens, secretos, filistin.


ISRAEL - STI LURI LE DE NEGOCI ERE cel mai des utilizate de negociatorii din această ţară
sunt: agresiv, speculant, ultimativ, intimidare, echipă orizontală.








7.4. Îndrumar pentru autoverificare


Concepte şi termeni de reţinut

 cultură;
 civilizaţie;
 valoare;
 mediu cultural;
 caracteristici culturale;
 obiceiuri;
 aptitudini;
 medii culturale diferite;
 stiluri de negociere.

Întrebări de control şi teme de dezbatere

1. Enumeraţi principalele stiluri utilizate de negociatorii francezi.
2. Enumeraţi principalele stiluri utilizate de negociatorii germani.
3. Enumeraţi principalele stiluri utilizate de negociatorii italieni.
4. Enumeraţi principalele stiluri utilizate de negociatorii ruşi.
5. Enumeraţi principalele stiluri utilizate de negociatorii nord-americani.
6. Enumeraţi principalele stiluri utilizate de negociatorii chinezi.
7. Enumeraţi principalele stiluri utilizate de negociatorii japonezi.
8. Enumeraţi principalele stiluri utilizate de negociatorii egipteni.
9. Enumeraţi principalele stiluri utilizate de negociatorii israelieni.


Teste de evaluare/autoevaluare

1. Printre caracteristicile principale ale culturii nu se numără:
a) caracterul colectiv;
b)caracterul dobândit; c)
caracterul static;
d)caracterul persistent.
2. Care dintre grupurile de culturi de mai jos nu aparţine grupurilor culturale?
a)culturi liniar active;
b)culturi multi-active;
c)culturi reactive;
d)culturi proactive.

3. Negociatorii francezi:


a) sunt sârguincioşi, inteligenţi, protocolari, ermetici;
b)privesc tratativele ca pe un proces competitiv şi constructiv;
c) consideră negocierile ca pe o dezbatere amplă, străduindu-se să găsească soluţii bine
fundamentate;
d)asociază frecvent un răspuns afirmativ sau negativ cu opusul lui sau, în cel mai bun caz, cu
“poate”.


4. Negociatorii din Orientul Mijlociu:
a) sunt sârguincioşi, inteligenţi, protocolari, ermetici;
b)privesc tratativele ca pe un proces competitiv şi constructiv;
c) consideră negocierile ca pe o dezbatere amplă, străduindu-se să găsească soluţii bine
fundamentate;
d)asociază frecvent un răspuns afirmativ sau negativ cu opusul lui sau, în cel mai bun caz, cu
“poate”.

5. Negociatorii din SUA:
a) sunt sârguincioşi, inteligenţi, protocolari, ermetici;
b)privesc tratativele ca pe un proces competitiv şi constructiv;
c) consideră negocierile ca pe o dezbatere amplă, străduindu-se să găsească soluţii bine
fundamentate;
d)asociază frecvent un răspuns afirmativ sau negativ cu opusul lui sau, în cel mai bun caz,
cu “poate”.




















Bibliografie obligatorie

1. Chiţiba, Constanţa, Negocieri şi afaceri internaţionale, Editura ProUniversitaria, Bucureşti,
2011;




REZOLVAREA TESTELOR DE AUTOEVALUARE




UNITATEA DE ÎNVĂŢARE 1: 1. -b; 2. - c; 3. - d; 4. - d; 5. – a.
UNITATEA DE ÎNVĂŢARE 2: 1. - a; 2. - c; 3. - b; 4. - a; 5. – a.
UNITATEA DE ÎNVĂŢARE 3: 1. - a; 2. - b; 3. - c; 4. - a; 5. – b.
UNITATEA DE ÎNVĂŢARE 4: 1. - a; 2. - d; 3. - b; 4. - c; 5. – a.
UNITATEA DE ÎNVĂŢARE 5: 1. - a; 2. - a; 3. - b; 4. - c; 5. – a.
UNITATEA DE ÎNVĂŢARE 6: 1. - c; 2. - d; 3. - d; 4. - a; 5. – a.
UNITATEA DE ÎNVĂŢARE 7: 1. - c; 2. - d; 3. - c; 4. - d; 5. – b.



BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ

1 Audebert – Lasrochas, Patrick - Profession negociateur, Les Editions d’Organisation, 1995.
2 Bari, Ioan - Globalizare şi probleme globale, Editura Economică, Bucureşti, 2001.
3 Becker, Gary S. - Comportamentul uman. o abordare economică, Editura All, Bucureşti, 1994.
4 Bellenger, Lionel - Les outils du negociateur, Editura E.S.F., Paris, 1991.
5 Bellenger, Stan - La negociation, Editura E.S.F., Paris 1995.
6 Blanco, Dominique - Negocier et rediger un contrat international, Editura DUNOD, Paris, 1993.
7 Bradley, Frank - Marketing internaţional, Editura Teora, Bucureşti, 2001.
8 Cabana, Guyî Massariol, Sylvie - Cele 10 secrete ale negociatorului eficient, Editura Niculescu,
Bucureşti, 2005.
9 Caraiani, Gheorgheî Georgescu,Toma - Negocierea interculturală în tranzacţiile
10 comerciale internaţionale, Editura Universul Juridic, Bucureşti, 2006.
11 Chiţiba, Constanţa Aurelia - Management şi negocieri în afaceri internaţionale, Editura Universul
Juridic, Bucureşti, 2005.
12 Chiţiba, Constanţa Aurelia - Promovarea exporturilor României în contextual noilor procese
specifice marketingului internaţional, Editura PRO-Universitaria, Bucureşti, 2007.
13 Chiţiba, Constanţa Aurelia - Sistemul economiei mondiale, Editura PROUniversitaria,, Bucureşti,
2008.
14 Chiţiba, Constanţa Aurelia - Negociere comercială internaţională, PROUniversitaria, Bucureşti,
2009.
15 Cohen, Herb - Arta de a negocia, Editura Humanitas, Bucureşti, 2006.
16 Constantinescu-Ştefănel, Ruxandra Tehniques de communication dans la negociation, Editura
ASE, Bucureşti, 2009.
17 Curry, Edmund Jeffrey - Negocieri internationale de afaceri, Editura Teora, Bucureşti, 2000.
18 Deac, Ioan - Introducere în teoria negocierii, Editura Paideia, Bucureşti, 2002.
19 Dulek, Ronald E. Fielden, John S. - Principles of Business Communication, New York, 1990.
20 Dupont, Christophe - La negociationÎ conduite, theorie, applicatons, Editura Dalloz, Paris, 1994.
21 Fisher, Rogerî Ury, William - Getting to Yes, Negotiating Agreement Without Giving In, Second
Edition, 1991.
22 Florescu, Dumitruî Mrejeru Theodor - Contractul de comerţ internaţional, Editura Coresi,
Bucureşti, 1999.
23 Fota, Constantin - Negocierea în tranzacţiile comerciale internaţionale, Universitatea din Craiova,
1998.
24 Georgescu, Toma - Negocierea afacerilor – ghid practic, Editura Porto – Franco, Galaţi, 1992.
25 Gherman Liliana - Negocierea în afaceri economice internaţionale, Editura Independenţa
economică, Braila, 1999.
26 Ghauri N., Pervezî Usunier, Jean- Claude International Business Negotiations, Pergamon, Imprint
of Elsevier, second edition, 2003.
27 Griffin ,Trenhalmeî Gaggatt W. Russel - Building Strong Relationships anywhere in the World,
New York, 1990.
28 Hartley, Peter - Interpersonal Communication – Routledge, London, 1993.
29 Hassan, Souni - Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucureşti, 1998.
30 Heeper, Astridî Schmidt, Michael Tehnici de negociere, Editura Bic All, Bucureşti, 2007.
31 Hiltrop, Jean M.î Udall, Sheila - Arta Negocierii, Editura Teora, Bucureşti, 1998.
32 Hofstede, Geert - Managementul structurilor multiculturale, Editura Economică, 1996.
33 Launy, Roger - Seminaire de la negociation, connaissance du probleme, l'Editure ESF, Paris 1997.
34 Leigh, L., Thompson Mintea şi inima negociatoruluiî Manual complet de negociere, Traducere din
limba engleză, Editura Meteor Press, Bucureşti, 2006.
35 Lewis, Richard D. Managing successfully across cultures, Yale University Press, 2003.
36 Lindstone, John - Manual of Sales Negociation, Gower Aldershoot, 1991.


37 Marin, George, Puiu, Alexandru - Dicţionar de relaţii economice internaţionale, Editura
Enciclopedică, Bucureşti, 1993.
38 Maubert, Jean F. - Negocier. Les cles pour reussir, Editura Dunod, Paris, 1991.
39 Mecu, Gheorgheî Mecu, Dragoş - Negocierea afacerilor în economia de piaţă funcţională, Editura
Irecson, Bucureşti, 2004.
40 Pârvu, Vasileî Pârvu, Dan Cristian - Diplomaţie, Protocol, Negocieri internaţionale, Editura
Universitaria, Craiova, 2001.
41 Pistol, Gheorghe - Negocieri şi uzanţe de protocol, Edituraia România de Mâine, Bucureşti, 2004.
42 Pistol, Gheorgheî Pistol, Luminiţa - Negocieri comerciale – uzanţe şi protocol, Editura Economică,
Bucureşti, 2000.
43 Popa, Ioan - Tranzacţii de comerţ exterior, Editura Economică, Bucureşti, 2002.
44 Popa, Ioan (coordonator) - Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economică, Bucureşti,
1997.
45 Popa, Ioan - Negocierea comercială internatională, Editura Economică, Bucureşti, 2006
46 Prutianu, Ştefan - Negocierea şi analiza tranzacţională, Editura Sagittarius, Iaşi,1996.
47 Prutianu, Ştefan - Comunicarea şi negocierea în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 1998.
48 Prutianu, Ştefan - Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, Iaşi, 2000.
49 Prutianu, Ştefan Antrenamentul abilităţilor de negociere, Editura Polirom, Iaşi, 2007.
50 Puiu, Alexandru (coordonator) - Teorii şi tehnici de comunicare, Editura Independenţa Economică,
Piteşti, 2001.
51 Puiu, Alexandru - Tehnici de negociere. Contractare şi derulare în afacerile economice
internaţionale, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 1997.
52 Ross H., George Trump-Style Negotiation, Powerful Strategies and Tactics for Mastering every deal,
Editura Meteor Press, Bucureşti, 2006.
53 Scot, Bill - Arta negocierilor, Editura Tehnică, Bucureşti, 1996.
54 Sheridan, David - Negotiating Commercial Contracts, McGraw Hill Book Company, London, 1991.
55 Shippey, Karla C. - Contracte internaţionale, Editura Teora, Bucureşti, 2000.
56 Sillamy, Norbert - Larousse de psihologie, Editura Univers Enciclopedic, Bucureşti 1996.
57 Stallard, John J., Smith, Ray E., Price, Sandra F. - Business Communication a Strategic Approach,
58 Richard Irwing, Illinois, 1989.
59 Stoian, Ionî Fota, Constantinî Ilinca, Gheorghe - Negociere şi diplomaţie comercială
internaţională, Bucureşti, 1988.
60 Voiculescu, Dan - Negocierea – formă de comunicare în relaţiile interumane, Editura Ştiinţifică,
Bucureşti, 1991.
61 Zartman, Ian W. Buman, Maude. - The Practical Negociator, Yale University Press, 1993.