Negociacin

La negociacin es el proceso mediante

el cual dos, o ms partes, se renen
para discutir o establecer un contrato,
definir las pautas de una relacin
laboral, comprar o vender un producto
o servicio, resolver diferencias,
establecer costos, estructurar un plan
de trabajo, formular un cronograma,
entre otras actividades.

El objeto que se persigue con la
negociacin es que finalmente se
concrete un compromiso formal entre
las partes, donde ambas puedan
obtener resultados beneficiosos y
favorables en pro de su bienestar
(econmico, personal, comercial, etc.).

Caractersticas de la negociacin

Principios de la negociacin
Plantear nuestro caso de forma
ventajosa (se alcanza con
suficiente preparacin)
Conocer el alcance y la fuerza
de nuestro poder (Conviccin,
Planificacin, Informacin,
Riesgo)
Conocer a la otra parte (para
ello se requiere informacin y la
informacin hay que buscarla)
Satisfacer las necesidades
antes que los deseos
Fijarse unas metas ambiciosas
concretas, realistas, claras,
alcanzables, medibles
Gestionar la informacin con
habilidad (saber presentarla y
manejarla)
Hacer las concesiones
conforme a lo establecido (en
funcin de la importancia que
tiene para el que la recibe)

Tcnicas de la negociacin
Existen diferentes tcnicas para la
negociacin y algunas son las
siguientes:
1) Anlisis de la situacin: lo primero
que debe hacer todo negociador es
saber si realmente es necesario ir a
una negociacin, por qu y con quin
hacerlo.
2) Seleccin de objetivos: para
cualquier negociacin han de haberse
fijado una serie de objetivos que
deseamos lograr. Adems, debemos
intentar tener la empata suficiente
para saber qu objetivos puede
pretender lograr la otra parte.
3) Primeros contactos: en esta etapa
se incluye desde la primera llamada
hasta los primeros temas que tratamos
en la reunin de negociacin. En el
momento de la convocatoria a la otra
parte se debe dejar claro cul es el fin
de la reunin, de qu se va a tratar,
pero no ser excesivamente explcito y
no desvelar nunca nuestras
intenciones.
4) Entrar en el terreno a negociar: si
los que vamos a proponer la entrada
en el tema somos nosotros, debemos
entrar con una cierta humildad y con
una estrategia del no.
5)Detectar seales que invitan a
negociar: es probable que la otra parte
muestre seales como por ejemplo
lanzarse a hacernos preguntas sobre
el tema localizado, dar ms
informacin de lo normal, comenzar a
hablar de forma continua, moverse
fsicamente y mostrar cierta ansiedad.
6) Escuchar y tratar objeciones: la
siguiente parte es que la otra parte nos
mostrar objeciones porque siempre
existe un miedo al compromiso. Hemos
de distinguir las verdaderas (puede
que no tenga posibilidad de decisin,
que no haya fondos, que no pueda
romper compromisos adquiridos) o
falsas (no le ha logrado interesar y nos
da evasivas).
7) Cierre de acuerdos: si la
negociacin ha superado estas etapas,
nos encontraremos con el momento
del cierre. Si hemos negociado bien,
hasta este momento no habremos
hecho concesiones, o las que hemos
hecho son realmente menores y de
poca importancia.























Repblica Bolivariana de Venezuela
Fundacion La Salle de Cs. Naturales
Instto. Universitario de T