COMPORTAMIENTO Y MOTIVACIN DEL CLIENTE

OBJETIVOS GENERALES : Objetivos Generales Uno de los objetivos de la publicidad

es motivar el comportamiento del consumidor con el propsito de vender un producto,
un servicio o una idea. Para poder obtener este fin es importante tener un
conocimiento del los factores psicolgicos y sociales que influencian el
comportamiento humano.



ASPECTOS GENERALES : Aspectos Generales Muchos aspectos de las ciencias
sociales han contribuido al estudio del comportamiento del consumidor pero los
cientficos que sen han interesados en este aspecto son: los antroplogos, psiclogos
y socilogos, cada uno ha desarrollado muchas teoras para describir y explicar el
comportamiento humano.

ASPECTOS GENERALES : Aspectos Generales Estos estudios han contribuido a
explicar y desarrollar muchas tcnicas de marketing. Los conceptos de motivacin,
percepcin y aprendizaje son fundamentales en la psicologa.

LA MOTIVACION :
La mayor parte de los estudiosos del comportamiento concuerdan que la motivacin o
motivo incluye generalmente los siguientes factores: Necesidad Deseos Impulsos
Estmulos

LA MOTIVACION La motivacin es concebida como un estado de tensin de un
individuo que determina su comportamiento con el fin de satisfacer el impulso derivado
de los factores arriba mencionados.

LA MOTIVACION La motivacin puede ser conciente o inconsciente, es decir los
individuos pudiesen tambin no darse cuenta o si de la tensin. En todo caso la
motivacin esta orientada hacia objetivos y puede ser clasificada como primaria o
secundaria.

Ejemplo: Motivaciones Primarias : Ejemplo: Motivaciones Primarias El hambre, la sed
y la curacin del sufrimiento, son algunos de los motivos primarios. Ellos son
fundamentalmente biolgicos y cuando su efecto es percibido, el individuo es motivado
a reducir la tensin comiendo, bebiendo y alejndose de las causas de sufrimiento.

Las motivaciones secundarias son aquella que aparecen por la experiencia de cada
individuo e incluyen todos los deseos inducidos por el ambiente.

Ejemplo de Motivacin Secundaria : Ejemplo de Motivacin Secundaria La motivacin
de alcanzar el xito es definido por la cultura en la cual vivimos. En algunas culturas
primitivas una persona poda alcanzar un alto estatus si dedicaba toda su vida a
distribuir sus bienes.

COMPORTAMIENTO
Motivacin : Comportamiento - Motivacin Muchas estudiosos del comportamiento
han elaborado listas de motivacin, pero seria no son todas validas en todas las
culturas. Para evitar engaos los publicistas deben enfocarse en el mercado y tratar de
establecer all las particularidades del mercado meta.

Ejemplo: Implementacin de criterios para la motivacin : Ejemplo: Implementacin de
criterios para la motivacin Un anunciante que quiere promover productos gourmet
haciendo uso de la motivacin inspirada en el hambre (motivacin primaria) no tendr
mucho xito. La publicidad debera estar en este caso orientada a los motivos
secundarios culturales que se apliquen a la promesa de hacer gustar algo de nico.
Es importante para un anunciante recordar que los anuncios son el appeal del
producto publicitado que aparecen en ella deben ser coherente con la motivaciones
secundariamente mas que las primarias.

Algunas Motivaciones que utiliza comnmente la publicidad: : Algunas Motivaciones
que utiliza comnmente la publicidad: Para influenciar el comportamiento del
consumidor los anunciantes recuren a menudo a una combinacin de siguientes:
Deseo de controlar el ambiente social y alguna condicin ambiental Apariencia social y
respetabilidad Deseo de dominar a los dems Deseo de la aprobacin de grupo
Seguridad financiera, social y fsica Necesidad de mantenerse en buena salud y curar
el propio aspecto fsico Bsqueda de confort Propiedad Deseo de autorrealizacin
Deseo de curar y proteger las personas queridas (familiares, amigos, mascotas)

Ejemplos de implementacin : Ejemplos de implementacin El anunciante que
promueve el ahorro en fondos de pensin como inversin para una jubilacin, este
anuncio reclama al motivo de seguridad. Un afiche para actual por Internet pudiese
retraer personas que ha obtenido xito despus de haber seguido el la disciplina de
ahorro mediante este producto, este apela al deseo de auto realizacin. Cuando una
publicidad de una marca de pasta dental retrae una nia que le informa a sus padres
que no tiene caries el anuncio hace referencia al deseo de proteger la familia.

LA PERCEPCION
Cuando los psiclogos dicen que el comportamiento esta motivado, ello quieren decir
que el individuo responde a cualquier forma de estimulo. Las motivaciones culturales
o secundarias son adquiridas por medio de los sentidos: vista, odo, gusto, tacto y
olfato. En todo caso hay sensaciones producidas por estmulos externos
insignificantes para el individuo hasta el momento en que vienen seleccionadas entre
muchas otras, organizadas e interpretadas. Este proceso es llamado percepcin, la
percepcin es la actividad del individuo que une las experiencias de los sentidos con el
comportamiento.
Ejemplo: de percepcin : Ejemplo: de percepcin El desarrollo de una investigacin
clnica que hace posible producir tinta para impresin con perfume particular. Un editor
que trata de vender libros de cocina por correo puede usar estas tintas con perfume de
comida. Si lector percibe el olor en el mismo instante e que lee el anuncio publicitario,
el proceso de la percepcin hacer aumentar su inters en la probabilidad del aumento
de las ventas.
La percepcin ha convertido la sensacin del perfume de comida en algo de mucho
significado: un llamado para adquirir el libro, en otras palabras la percepcin sensorial
(estimula el olfato) ha sensibilizado e estimulado un comportamiento (dirigido a la
adquisicin del libro).
APREDIZAJE
Algunos aspectos del comportamiento, como la respiracin y otras funciones,
fisiolgicas, no deben ser aprendidos. Otros, incluyendo la percepcin son en parte
dependiente del aprendizaje.

APREDIZAJE
El individuo aprende a organizarse e interpretar las sensaciones que recibe. En
trminos mas simple tal aprendizaje es el resultado de la asociacin de un estimulo
como una respuesta, o de un estimulo de otro estimulo. Tales asociaciones
usualmente son activadas cuando el individuo esta en un estado motivado.
Ejemplo Aprendizaje : Ejemplo Aprendizaje Una persona fantica de baseball que
gusta los hotdogs asiste a un juego. En el intermedio el inicia a tener hambre pero esta
renuente a dejar el puesto por miedo a perderlo. A cierto punto el vendedor de hotdogs
pasa cerca. El fantico es motivado (hambriento) y el perfume del hotdog es un
estimulo. La experiencia (o mejor dicho la curva de aprendizaje) le dice que el hotdog
va satisfacer su hambre, comiendo, pero es la primera vez que compra en las gradas y
no esta seguro que de quedar satisfecho.
Ejemplo Aprendizaje : Ejemplo Aprendizaje Pero dada las circunstancias decide
arriesgarse y compra uno. Si verifica que es bueno despejara su duda atrs y en el
futuro dejara atrs las dudas sobre la calidad de los hotdogs vendidos en las gradas.
Con la asociacin ha aprendido una nueva sensacin organizada (percepcin) en un
estado motivado (o situacin motivada).

Ejemplo Aprendizaje : Ejemplo Aprendizaje En el ejemplo anterior se escogi un
estimulo para la puesta de la discusin pero raramente la motivacin y el
comportamiento humano son as de simples. En muchos casos, una persona ser
guiada de una composicin de mucho estmulos en el mismo instante. Y un estimulo
se puede provenir del interno del individuo o del externo.
EL REFUERZO : EL REFUERZO El aprendizaje (o curva de experiencia) es concebido
como el resultado de la experiencia sea simblico o directo. El estado de aprendizaje
es obtenido siempre y cuando se realizan una cierta satisfaccin del particular motivo
involucrado. En trminos psicolgicos esto es llamado refuerzo. Si bien es cierto tipo
de comportamiento satisface un motivo y alcanza el objetivo, cuando alguna necesidad
surge en el futuro el individuo buscara de reducir la tensin repitiendo la misma accin
que obtuvo xito anteriormente.
Ejemplo: del refuerzo de la motivacin : Ejemplo: del refuerzo de la motivacin Los
anunciantes depende de refuerzo para obtener ventas repetitivas para sus productos.
Cuando una marca de cigarrillos le gusta a un fumador ms que otra, el consumidor
compra esa marca repetidamente sin pensarlo. Si el fumador ve un anuncio publicitario
de su marca, esta le servir a reforzar los motivos secundarios y tendera a aumentar la
posibilidad que la marca continu a ser la preferida.
FORMACION DE HBITO
La experiencia de refuerzo apenas descrita disminuye la necesidad para le fumador de
pensar al su compra y el acto de comprar regularmente cigarrillos puede convierte en
un puro habito. Cuando los motivos de una adquisicin son dbiles hay una gran
posibilidad que el comportamiento del comprador se convierta en una costumbre
automtica. La mayor parte de las preferencias de marca son el resultado de
comportamientos habituales. Si el producto continua a satisfacer el comprador, hay
escarzas posibilidades que se verifique un cambio en su preferencia de marca.

FORMACION DE HBITO
La experiencia de refuerzo apenas descrita disminuye la necesidad para le fumador de
pensar al su compra y el acto de comprar regularmente cigarrillos puede convierte en
un puro habito. Cuando los motivos de una adquisicin son dbiles hay una gran
posibilidad que el comportamiento del comprador se convierta en una costumbre
automtica. La mayor parte de las preferencias de marca son el resultado de
comportamientos habituales. Si el producto continua a satisfacer el comprador, hay
escarzas posibilidades que se verifique un cambio en su preferencia de marca.