ANALISIS DEL CANAL DE DISTRIBUCION DE AGUA MINEROMEDICINAL
TERA-AGUA PARA TERATUR SPA S.A.S.
SEBASTIAN LOPEZ ARANGO.
UNIVERSIDAD CATOLICA DE PEREIRA. FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS. PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES. PRACTICAS ACADEMICAS. PEREIRA. 2012. 2
ANALISIS DEL CANAL DE DISTRIBUCION DE AGUA MINEROMEDICINAL TERA-AGUA PARA TERATUR SPA S.A.S.
SEBASTIAN LOPEZ ARANGO.
EDUARDO SALAZAR. ESPECIALISTA EN GERENCIA DE MERCADEO
UNIVERSIDAD CATOLICA DE PEREIRA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS. PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES. PRACTICAS ACADEMICAS. PEREIRA. 2012. 3
TABLA DE CONTENIDO
SINTESIS. ........................................................................................................................................ 6 INTRODUCCION ............................................................................................................................. 7 1. PRESENTACIN DE LA EMPRESA ........................................................................................... 8 1.1. RESEA HISTORICA. ....................................................................................................... 9 1.2. LINEAS DE PRODUCTOS. .............................................................................................. 10 1.3. MISION ........................................................................................................................ 11 1.4. VISION ......................................................................................................................... 11 1.5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL. ................................................................................ 11 1.6 Tabla 1. Diagrama del rea administrativa ....................................................................... 11 1.7 Tabla 2. Diagrama del rea de mercadeo. ........................................................................ 12 2. DIAGNOSTICO DEL AREA DE INTERVENCION. ..................................................................... 13 3. EJE DE INTERVENCION. ........................................................................................................ 15 4. JUSTIFICACION DEL EJE DE INTERVENCION......................................................................... 16 5. OBJETIVOS. .......................................................................................................................... 17 5.1. OBJETIVO GENERAL. .................................................................................................... 17 5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS. ............................................................................................. 17 6. MARCO TEORICO. ................................................................................................................ 18 6.1. Funciones del canal de distribucin: ........................................................................... 20 7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES. ....................................................................................... 22 8. INVESTIGACION DE MERCADOS SOBRE AGUA MINERAL EN EL MERCADO REGIONAL Y ANALISIS PREVIO DE RESULTADOS. ............................................................................................. 24 8.1. COMPETENCIA. ............................................................................................................ 25 9. RESULTADOS DEL SONDEO REALIZADO SOBRE EL AGUA MINEROMEDICINAL TERA AGUA. .......................................................................................................................................... 32 9.1. RESULTADOS DE LAS PERSONAS ENCUESTADAS. ....................................................... 34 9.2. RESULTADOS DE LAS EMPRESAS ENCUESTADAS ........................................................ 44 10. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 54 11. RECOMENDACIONES ....................................................................................................... 56 12. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS. ...................................................................................... 57
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Pag. 1.6 Tabla 1. Diagrama del rea administrativa ........................................................................... 11 1.7 Tabla 2. Diagrama del rea de mercadeo. ............................................................................ 12 Tabla 3. Cronograma de actividades planeadas y ejecutadas. ........................................ 22 Tabla 4. Resultados encuesta de agua personas empresas. ........................................ 33 Tabla 5. Resultados personas encuestadas por gnero.................................................... 34 Tabla 6. Cantidad agua consumida. ...................................................................................... 35 Tabla 7. Razones de consumo............................................................................................... 36 Tabla 8. Consumo agua embotellada. .................................................................................. 37 Tabla 9. Conocimiento marcas de agua embotellada. ....................................................... 38 Tabla 10. Fidelidad a una marca de agua. ........................................................................... 39 Tabla 11. Razones de seleccin del agua embotellada. .................................................... 40 Tabla 12. Lugar donde compra el agua que consume. ...................................................... 41 Tabla 13. Valor pagado por una botella de agua. ............................................................... 42 Tabla 14. Conocimiento sobre el agua mineral y sus beneficios. ..................................... 43 Tabla 15. Resultados empresas encuestadas. .................................................................... 44 Tabla 16. Comercializacin de agua embotellada. ............................................................. 45 Tabla 17. Razones comercializacin agua embotellada. ................................................... 46 Tabla 18. Comercializacin marcas de agua. ...................................................................... 47 Tabla 19. Fidelidad a una marca de agua. ........................................................................... 48 Tabla 20. Seleccin marcas de agua. ................................................................................... 49 Tabla 21. Lugares para la compra del agua. ....................................................................... 50 Tabla 22. Precio a pagar por una botella de agua. ............................................................. 51 Tabla 23. Conocimiento del agua mineral. ........................................................................... 52 Tabla 24. Comercializacin de otra bebida. ......................................................................... 53
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SINTESIS.
RESUMEN
ABSTRACT
El actual trabajo de prctica es un anlisis de mercado sobre el consumo del agua mineral-medicinal que el mercado tiene actualmente y el cual fue realizado a un grupo de empresas y de personas que han estado asociadas con el sector de la salud, sector en el cual la empresa a la que se le realizo el trabajo llamada TERATUR SPA est relacionado en la actualidad.
El anlisis de mercado se realiz con el objetivo de estudiar el comportamiento del mercado con relacin al consumo de agua mineral- medicinal y de acuerdo a estos resultados poder tomar decisiones en cuanto a temas comerciales se refiere, escogiendo el canal de distribucin adecuado y como se podra introducir el producto.
Las muestras que fueron tomadas para el estudio fueron adquiridas del flujo de personas que visitan la empresa as como otras empresas como spa, centros estticos y tiendas naturistas las cuales podran por la relacin comercial que existe estar dispuestas a ser canales de distribucin del producto TERA- AGUA.
Palabras claves: anlisis de mercado, canal de distribucin, agua mineral- medicinal
The current work practice is a market analysis on the consumption of mineral-medicinal water that the market has now and which was made to a group of companies and people who have been associated with the health sector, a sector in which the company that performed the work was called TERATUR - SPA is currently connected.
The market analysis was made in order to study the behavior of the market in relation to the consumption of mineral-medicinal water and according to these results to make decisions about trade issues are concerned, choosing the appropriate distribution channel and as could introduce the product.
Samples were taken for the study were acquired flow of visitors to the company and other companies such as spa, aesthetic centers and health food stores which could by the business relationship that exists be willing to be channels of product distribution TERA-AGUA.
Keywords: market analysis, distribution channel, mineral-medicinal water
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INTRODUCCION
La elaboracin y el desarrollo del siguiente trabajo tiene como objetivo el encontrar nuevos mercados para el agua mineral buscando identificar clientes potenciales, teniendo como idea principal encontrar un mercado que pueda generar gran crecimiento para la empresa y los productos que TERATUR SPA ofrece al pblico logrando as afianzar ms las relaciones entre la empresa y los clientes satisfaciendo mutuamente necesidades.
En este trabajo consulta se identificaran las herramientas y los medios necesarios para la creacin de perfiles de los clientes en los mercados que se explorarn, analizando mercados en los cuales el agua mineral logre tener buena acogida y utilizando esos resultados de los estudios a realizar para as elaborar ms a fondo un anlisis y un estudio ms detallado teniendo como objetivo el reconocer los posibles clientes potenciales que en este mercado existan.
Para lograr lo que se ha planteado anteriormente, se contara con herramientas como encuestas y con el apoyo de personas especializadas en el tema tratando de obtener la mayor informacin necesaria para realizar el trabajo.
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1. PRESENTACIN DE LA EMPRESA
TERATUR SPA S.A.S es una empresa que se encuentra ubicada en el municipio de Dosquebradas (Risaralda), la cual fue re fundada en el 2012 (anteriormente llamada WELLNESS CENTER). Teratur spa es un centro integral, teraputico, esttico y de belleza el cual cuenta con una gran tecnologa, un personal capacitado para desarrollar toda su amplia lnea de servicios teraputicos, estticos, faciales y corporales as como la venta y distribucin de productos que benefician la salud del organismo humano, buscando generar el cambio de conciencia sobre las posibles soluciones que se pueden brindar a las personas con algn problema el cual pueda ser solucionado si recurrir a cirugas.
Los mercados en los que la empresa se encuentra ubicado es en el territorio nacional con la venta y distribucin de productos como geles y cremas corporales, miel de abeja y polen naturales y su producto que ms fuerza ha adquirido, el agua mineral TERA - AGUA la cual es extrada desde las ms profundas termas de las montaas que rodean todo el departamento de Risaralda, especialmente el municipio de Santa Rosa de Cabal conservando todos sus minerales y sus oligoelementos logrando as un producto 100% mineral beneficioso para la salud y los rganos del cuerpo humano.
Aunque TERATUR SPA no tiene presencia en los mercados internacionales, extranjeros que han visitado nuestras instalaciones han tenido buena acogida y han generado gran inters sobre nuestros productos, indagando sobre la posibilidad de presentarlos en mercados internacionales donde se puedan encontrar fcilmente.
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1.1. RESEA HISTORICA.
Inicia como un renacimiento de un spa anteriormente llamado Wellness center el cual estaba ubicado en el centro de la capital de Risaralda.
En el 2000 la empresa laboraba en las instalaciones que estaban ubicadas en la carrera 7 N o 29-13 de Pereira, all labor durante varios aos como un centro especializado en terapias alternativas y de esttica bajo el mando del doctor Gustavo Rendn Grajales.
En el 2006 la empresa cierra al pblico y a finales del 2011 bajo una nueva junta de accionista encabezada por el mismo doctor Gustavo Rendn Grajales se decide el resurgimiento de la antigua empresa bajo la nueva marca la cual se denomin TERATUR SPA, mezclando los tratamientos que anteriormente se trabajaban y adicionndole nuevas terapias tratando ms a fondo el tema de un concepto teraputico, innovando bajo el nuevo concepto y generando una mejor calidad de lo que se ofreca anteriormente. Este resurgimiento le dio la estabilidad econmica que la empresa necesitaba, logrando crear nuevas lneas no solo en servicios sino en productos estticos.
Con el resurgimiento de la nueva marca, la actual gerencia ha realizado una importante labor comercial con el objetivo de posicionar su nueva marca en el territorio Risaraldense y buscando la manera de expandirse en el mbito nacional en un corto plazo.
En la actualidad la compaa est en un proceso de expansin, buscando nuevos mercados en especial para la distribucin de su agua mineral y de sus dems productos.
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1.2. LINEAS DE PRODUCTOS.
Aunque la compaa principalmente presta servicios de terapias, se cuenta con otras lneas de productos que sin ser fabricadas por nosotros tenemos la autonoma de las empresas que nos maquilan al poder distribuir bajos sus registros. Las lneas que la empresa maneja son la lnea de productos para la salud, para esttica y la lnea de suplementos alimenticios los cuales sern explicados a continuacin:
Productos para la salud Miel de abeja natural Polen de abeja Agua mineromedicinal
Productos estticos Dermanat Reductil fit Gel caliente adelgazante Cremas exfoliantes
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1.3. MISION
Somos una empresa que brinda a sus usuarios ptimos tratamientos teraputicos en salud bienestar, apoyados en un equipo humano altamente calificado, formado en principios ticos, con alto sentido de compromiso y con recursos tcnicos y cientficos para satisfacer as todas las necesidades y expectativas de nuestros usuarios.
1.4. VISION
Nos proyectamos como una empresa lder a nivel regional, nacional y de reconocimiento internacional en la prestacin de servicios teraputicos a travs de la ms alta e inimitable calidad cientfica, humana y tica, mostrndose como modelo de eficiencia y calidad con espritu de servicio frente a todos nuestros usuarios. 1.5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.
1.6 Tabla 1. Diagrama del rea administrativa
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1.7 Tabla 2. Diagrama del rea de mercadeo.
El practicante de Negocios Internacionales dentro de la estructura organizacional se encuentra vinculado en el rea comercial y de mercadeo, brindando apoyo en el rea de mercadeo desarrollando as un estudio de mercado acorde a las necesidades que la empresa requiere.
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2. DIAGNOSTICO DEL AREA DE INTERVENCION.
El rea comercial y de mercadeo actualmente se encuentra en un proceso de reordenamiento y reestructuracin buscando el mejor acople a las necesidades de las personas y del mercado; es por eso que esta rea presenta algunas debilidades las cuales pueden ser abordadas con el idea de estudiar los resultados y trabajar en esos puntos de inflexin, cabe recordar que la empresa tambin cuenta con fortalezas que pueden ser mejoradas logrando un mejor perfeccionamiento para que as tenga unas buenas bases solidas en las cuales pueda trabajar y tenga en un corto-mediano plazo resultados satisfactorios que ayuden a que la compaa crezca en las areas que desea trabajar.
Debilidades: - Poca informacin manejada por el rea comercial y de mercadeo en cuanto a clientes de agua mineral.
- Bajo intercambio comercial, solo la informacin que maneja el rea comercial est relacionada acorde a las personas que ingresan al spa a alguna cita.
- Baja distribucin de agua mineral, solo se cuenta con un solo punto de venta, el cual est ubicado dentro del mismo spa en donde solo el pblico que la compra es el que ingresa al establecimiento.
Fortalezas: - Siendo poca la informacin que se tiene de clientes en la parte comercial, la buena impresin de los productos y de la atencin a empezado a generar una cadena de informacin entre los consumidores, ayudando a que la informacin cada vez mas sea divulgada con mayor fuerza y a que el flujo de visitantes sea cada vez ms alta.
- Importantes alianzas con entidades como el sindicato del sistema agropecuario sinatrainal, la Contralora Departamental del Risaralda y el reconocido Doctor Jorge Enrique Rojas han hecho que la empresa haya crecido en imagen y en reconocimiento, generando as un posicionamiento en el mercado de la salud.
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- La participacin en eventos como eje moda 2012 (realizado en Pereira a principios de este ao), el torneo de futbol postobon sub-19 (patrocinando al equipo Andrs Escobar) y la semana de la salud de la Contralora Departamental del Risaralda (realizada del 25 al 30 agosto del 2012) han sido una buena plataforma publicitaria para la empresa logrando darse a conocer no solo en el municipio de Dosquebradas sino tambin en Pereira buscando publicitariamente generar una imagen en el mercado en el cual la empresa desarrolla sus servicios.
- Para la elaboracin de este trabajo se cuenta con: encuestas, observacin directa, bases de datos de clientes de la antigua empresa.
La informacin que falta en cuanto al agua mineral ser recolectada por medio de encuestas a distintos centros estticos, de belleza y de salud as como a personas que visiten al spa con el objetivo de que la informacin recolectada sea de ayuda para crear un perfil comercial para el producto anteriormente mencionado.
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3. EJE DE INTERVENCION.
Despus de analizar detalladamente junto con la gerencia de TERATUR SPA el diagnostico del rea de mercadeo, se determin que es de suma necesidad realizar un trabajo enfocado en establecer en qu segmento del mercado se puede trabajar con el agua mineral buscando abrir un mercado objetivo y darle una idea concreta sobre qu canal de distribucin se acomoda mas y con el cual se pueda llegar a tener un buen efecto que beneficie a la empresa comercialmente.
Las funciones las cuales el jefe inmediato delega al practicante son: - Estudio de mercado enfocado en encontrar el canal de distribucin apropiado para el agua mineral.
- Realizar una encuesta con el objetivo de determinar los posibles canales de distribucin que pueda tener el agua mineral.
- Determinar y escoger que resultado de la encuesta es ms favorable para la empresa para as trabajar en el.
- Encargarse del rea comercial (tienda teratur) y apoyar logsticamente al jefe inmediato en todos sus procesos.
- Identificar nuevos clientes de agua mineral.
- Bajo los resultados de la encuesta a realizar, crear perfiles de posibles compradores de agua mineral.
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4. JUSTIFICACION DEL EJE DE INTERVENCION.
Habiendo analizado las debilidades y las fortalezas del rea comercial y de mercadeo de la empresa, se identifica que el trabajo que se va a desarrollar en la prctica debe ser enfocado a realizar un buen estudio de mercado el cual permita identificar y analizar las necesidades de los consumidores y del mercado en s, dndole un grado de importancia a las opiniones que las personas y las empresas tengan sobre el concepto del nuevo producto como lo es el agua mineral y qu acogida puede llegar a tener en el mercado de las bebidas no gaseosas, brindando al pblico un nuevo producto y atrayendo clientes para la empresa buscando incrementar los niveles de ventas y a su vez tratar de lograr un mejor posicionamiento en el mercado local y nacional.
El eje de intervencin busca de alguna manera fortalecer algunos puntos que pueden llegar a ser claves en un proceso productivo y comercial, arrojando resultados que de alguna manera se convierten en pieza clave y en informacin importante para que de alguna manera la empresa pueda entrar en un segmento de mercado con gran fuerza teniendo como base y como respaldo informacin recolectada que respalde el proceso que se pretende realizar.
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5. OBJETIVOS.
5.1. OBJETIVO GENERAL.
- Construir una herramienta que permita crear, de acuerdo a la informacin recolectada, un canal de distribucin en el cual la empresa logre encontrar un perfil de clientes acorde a las necesidades del mercado encontrando posibles oportunidades de negocio.
5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS.
- Recolectar informacin de centros de esttica, tiendas naturistas, visitantes de la empresa sobre conocimiento y el inters sobre el agua mineral tera - agua. - Analizar la informacin recolectada con el fin de escoger lo ms significativo y que sirva de aporte informativo para que la empresa enfoque mejor su rea comercial. - Crear perfiles de clientes de acuerdo a los resultados que arroje la encuesta a realizar. - Seleccionar el canal de distribucin que mejor se adapte a las necesidades de la empresa.
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6. MARCO TEORICO.
La internacionalizacin de las empresas es una alternativa estratgica de expansin geogrfica donde se buscan mercados mundiales que permitan apoyar y ampliar el crecimiento deseado. Esta bsqueda de mercados mundiales debe hacerse siguiendo todo un proceso sistemtico de planificacin de marketing internacional con la intencin de detectar y aprovechar aquellas oportunidades que mejor se adapten y confluyan a las empresas. Al mismo tiempo que se toma conciencia de la diversidad de entornos culturales, polticos, econmicos, sociales, etc., que subsisten en los diferentes pases/mercados. Esta heterogeneidad que presentan los mercados mundiales hacen necesaria la bsqueda de informacin para poder determinar qu pases son potenciales. (GARCIA. Pg. 155)
La globalizacin que ha venido presenciando el mundo, ha hecho que todos los pases y empresas hayan empezado a darle un cambio considerable a sus mercados locales, buscando as de alguna forma poder beneficiarse de la internacionalizacin que da a da el mundo va enfrentando, pero para que los pases enfrenten un reto tan grande como es la apertura y exploracin de mercados transfronterizos es necesario el perfeccionamiento y estructuracin de los mercados locales, pues el abrir fronteras para exportar productos es tambin de alguna manera abrirle campo al mercado local para que productos procedentes de otras pases sean introducidos en el mercado nacional; logrando as que todo el mercado se vuelva ms competitivo y se vuelva atractivo para la inversin; pero tambin llegando en un punto a afectar la produccin local ya que tienen que competir no solo en calidad sino tambin en precios algo que se va convirtiendo en un juego entre pases y sectores productivos.
la inclusin de productos extranjeros a los mercados locales no solo genera un movimiento brusco en el entorno competitivo del mercado, sino que a su vez hace que los mercados nacionales busquen la manera de mejorar la calidad de sus productos para as no verse un poco rezagado ante la llegada de productos nuevos, este proceso de internacionalizacin hace que los mercados estn cada vez ms en movimiento buscando una expansin y exploracin de mercados nuevos y a su vez buscando el mejoramiento de su mercado local el cual con perfeccin se va volviendo atractivo para la inversin extranjera la cual ms que una amenaza lo que genera es ventajas y posibilidades de que las 19
economas locales tengan un mejor crecimiento; intentando competir en el mbito internacional. Para llegar al mercado internacional es necesario primero tener una base segura y estable en el mbito local, donde se tenga no solo la experiencia necesaria sino un posicionamiento sostenido y exitoso que caracterice el producto localmente; ya en un mediano plazo y habiendo estudiado a fondo la matriz DOFA (debilidades-oportunidades-fortalezas-amenazas) relacionando el mercado local-internacional es en donde se miran las posibilidades de obtener un xito en un nuevo mercado a explorar, donde ya no se compite por precio sino por otros factores exgenos como calidad, cantidad, marca entre otros que hace que el proceso de competitividad sea ms fuerte y donde un fracaso sobre lo esperado pueda generar grandes prdidas para las empresas llegando a un punto a afectar el mbito local.
El canal de distribucin est constituido por todo aquel conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del consumidor final. Los canales pueden ser largos o cortos en funcin del nmero de intermediarios que intervengan, entendiendo por intermediario aquella persona u organizacin que est entre el productor y el consumidor y que facilita la distribucin del producto. (CANTOS. Pg. 83)
Los canales de distribucin de alguna manera han sido creados para reducir tiempos y trayectos entre productores y el consumidor final que son las personas; ya que el proceso productivo finaliza en el instante en que el producto es terminado en un 100%. Pero para que un producto sea atractivo para el consumo debe de tener aparte de una buena publicidad, una manera de que las personas puedan acceder a l de una forma fcil sin tener que recurrir a los productores para adquirirlo, es en este punto donde en los mercados se habla de distribuidores, empresas o personas especializadas en ser una interconexin entre los consumidores y los productores, buscando de alguna manera reducir los tiempos y facilitndole a los productores su posicionamiento en el mercado y a los consumidores la forma de encontrar los productos de una manera rpida y cercana.
Para que se logre tener el canal de distribucin adecuado es necesario realizar un estudio detallado del comportamiento que tiene el mercado referente al producto a promocionar, buscndole el mejor posicionamiento y xito en el sector en el cual se va a tener, sin este estudio previo es difcil saber si un 20
producto tendr buena acogida y en qu tiempo se lograra el posicionamiento adecuado.
Los distribuidores cada vez se van convirtiendo en una plataforma importante para las empresas que estn dedicadas a la produccin pero que solo cuentan con una plataforma de distribucin nica la cual hace que el producto no sea tan reconocido o que solo tenga xito en un solo segmento de mercado, por esta razn los estudios de mercado y los anlisis de los canales de distribucin le dan la oportunidad a las empresas de abrir horizontes y de mostrar otras oportunidades en diferentes sectores, en los cuales se puede entrar a competir con lo que se tiene y tambin a perfeccionar lo que se est produciendo para tener un mejor xito.
6.1. Funciones del canal de distribucin:
Los miembros del canal de marketing desempean muchas funciones claves. Algunas de ellas ayudan a completar transacciones: (KOTLER. Pg. 399)
- Informacin: Reunir y distribuir informacin de inteligencia y de la investigacin de mercados acerca de los actores y fuerzas del entorno de marketing, necesarias para planificar y apoyar el intercambio.
- Promocin: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.
- Contacto: Encontrar prospectos de compradores y comunicarse con ellos.
- Adecuacin: Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador; incluye actividades como fabricacin, clasificacin, ensamblado y empaque.
- Negociacin: Llegar a un acuerdo con respecto al precio y a otros trminos de la oferta para poder transferir la propiedad o la posesin.
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Cada uno de estos pasos va interconectado pues uno a uno va arrojando informacin q al ser analizada va entregando una respuesta que de a poco va formando una respuesta absoluta, esa respuesta absoluta es la que en realidad se toma en cuenta para tener una base sobre cual segmento es el que en realidad le sirve a la empresa para poder desarrollar su proceso. Identificado el anlisis de distribucin, las empresas analizan la informacin suministrada y sacan conclusiones relacionadas con los resultados, analizando la viabilidad de los procesos que quieren realizar en esos canales de distribucin y que xito en un tiempo determinado pueden llegar a obtener, pues cabe resaltar que hay procesos productivos que necesitan de un xito rpido y garantizado para seguir sus procesos de produccin, proceso que a veces es el eje de trabajo de otros procesos, como ejemplo podemos observar los procesos agrcolas que o de cosecha de frutas los cuales la cosecha depende de factores externos a la produccin y que en ocasiones pueden llegar a alterar el mercado con la demanda que exista as como los precios.
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7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.
Tabla 3. Cronograma de actividades planeadas y ejecutadas.
ACTIVIDADES
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
1 0
2 0
3 0
4 0
1 0
2 0
3 0
4 0
1 0
2 0
3 0
4 0
1 0
2 0
3 0
4 0
1 0
2 0
3 0
4 0
Inicio periodo de practica
Informe de ubicacin
Presentacin De la organizacin
Diagnostico del rea de intervencin
Eje de intervencin
Justificacin eje de intervencin
objetivos
Carta de aprobacin Primer informe
Marco terico
Inicio sondeo (encuestas) sobre consumo de agua mineral y posibles nichos de mercado
Carta de aprobacin Segundo informe reunin cierre de semestre
Recoleccin sondeo sobre posibles nichos
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de agua mineromedicinal
Anlisis de resultados e identificacin de canales de distribucin
Seleccin posibles canales de distribucin acorde a resultados
Entrega borrador final
Entrega informe final y taller de lineamientos para la publicacin
Entrega lista de chequeo firmada por el tutor
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8. INVESTIGACION DE MERCADOS SOBRE AGUA MINERAL EN EL MERCADO REGIONAL Y ANALISIS PREVIO DE RESULTADOS.
Es conveniente conocer el mercado de aguas, tanto naturales, como tratadas, que se encuentran actualmente en el mercado regional, con las cuales la empresa TERATUR SPA entrara en un proceso competitivo con su producto TERA AGUA, ya que son muchas las preferencias de consumo en el mercado debido a la gran variedad de aguas de consumo que se encuentran en el mismo; algo que convierte el mercado de las aguas en un mercado con un alto grado de competitividad.
Las aguas tratadas no solo tienen que competir con las mismas aguas, tambin hay productos que a continuacin mostraremos que han tenido un gran impacto en el mercado como lo son las aguas saborizadas y las gaseosas, pues la tendencia de consumo de bebidas ha ido cambiando a lo largo de los aos. Pero cabe recordar que el mundo ha ido dando un giro significativo en cuanto al tema de la salud y el bienestar del cuerpo humano y cada vez las personas siguen en un constante cambio de mentalidad frente a lo que se debe consumir e ingerir que a la vez sea saludable y beneficioso para la salud buscando productos bajos en colorante y qumicos que ayuden al sistema del cuerpo humano a tener una mejor recuperacin.
El agua se ha ido convirtiendo en un tema esencial en todo el mundo a tal punto que los pases han empezado campaas de cambio en temas referentes como el aire y el agua y es ah donde Colombia con su gran biodiversidad que presenta gracias a sus accidentes geogrficos y a su punto geoestratgico (ubicado entre la cuenca amaznica y compartiendo uno de los pulmones de aire ms grande del mundo) se ha ido posicionando como uno de los pases pioneros en biodiversidad con unos grandes afluentes de agua tanto dulce como salada algo que le ha hecho que la imagen de Colombia se este posicionando cada vez ms dentro de los pases con ms recursos vitales de la regin y del mundo.
Cabe recordar que el producto TERA AGUA mineromedicinal tiene gran diferencia con otros productos similares debido a su naturalidad en los componente y los mnimos procesos qumicos que se le realiza al producto el cual al ser envasado conserva todos sus oligoelementos lo que la hace un 25
agua altamente benfica para la salud, un punto que podra ser fuerte en el tema competitivo en cuanto a la competencia con las dems aguas.
8.1. COMPETENCIA.
Agua mineral natural kumanday - Agua envasada por la empresa ALIVAL (Alimentos del valle)
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Agua mineral BE - Agua comercializada por la empresa AGUA MINERAL BE, ubicada en Bogota, Colombia
Agua potable tratada El Eden - Agua tratada y envasada por la empresa VINOS DE LA CORTE en el Valle del Cuca.
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Agua Potable Tratada Natural - fabricado y envasado por la empresa TANGELO ubicada en Zarzal, valle del Cauca
Agua Mineral Natural HVO - Agua comercializada por DROGAS DON SALUDERO S.A Colombia.
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Agua Mineral Evolv - Agua comercializada por EVOLV HEALTH INTERNATIONAL ubicada en Bogot.
Agua Potable Cristal. - Envasada y Comercializada por la empresa POSTOBON S.A.
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Agua Potable Manantial - Envasada y comercializada por THE COCA-COLA COMPANY para Colombia.
Agua Pura Brisa - Envasada y comercializada por THE COCA-COLA COMPANY para Colombia.
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Agua Mineral Natural San Vicente - Envasada y comercializada por TERMALES SAN VICENTE Santa Rosa de Cabal.
Aunque la competencia de aguas para el consumo tiene un portafolio muy extenso, estas son las que tienen mayor frecuencia de consumo en el mercado por parte de los consumidores, entre las aguas tratadas se caracterizan las de las grandes compaas como Postobon y Coca.Cola, aguas que han sido reconocidas en si no por su composicin (ya que no son aguas naturales), sino que son aguas que se diferencian de las dems por la distribucin y la propaganda que estas grandes compaas han realizado durante mucho tiempo para hoy por hoy tener tan reconocidas marcas posicionadas en el mercado.
Entre la competencia tambin se puede observar aguas minerales naturales que han venido de apoco en aumento y que cada vez mas vienen siendo consumidas pero por un grupo selecto de personas que han venido entendiendo el significado del agua para la salud, aguas como las comercializadas por la empresa San Vicente, que a su vez maquilan a muchas ms empresas como TERATUR SPA, la diferencia que el proceso de comercializacin que hace termales es simplemente realizar maquilas para empresas que estn interesadas en comprar por grandes cantidades el agua que ellos tienen mas no venderla por sus caractersticas y oligoelementos que 31
son beneficiosos para la salud, algo que TERATUR SPA ha empezado a realizar, tratando de buscar una comercializacin del agua mineral pero dndole ese valor agregado, el cual es concientizar a las personas sobre el beneficio que se presenta en el organismo humano al consumir agua mineral, explicando cada componente, para qu es beneficioso en el cuerpo.
Para TERATUR SPA con la realizacin de este trabajo la idea principal es en qu nicho de mercado y que canal de distribucin seria el adecuado y en el cual pudiera llegar a tener un xito en la comercializacin de agua mineromedicinal.
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9. RESULTADOS DEL SONDEO REALIZADO SOBRE EL AGUA MINEROMEDICINAL TERA AGUA.
De acuerdo a las necesidades que la empresa tiene sobre la comercializacin del producto TERA-AGUA, se realiz una investigacin detallada sobre el consumo de agua mineral y el conocimiento de los beneficios que esta tiene para la salud y el cuerpo humano, buscando de alguna manera una concientizacin para las personas y que el tema de la salud y los beneficios del agua sean cada vez ms conocidos.
Debido al movimiento continuo de personas dentro del SPA, y viendo cada vez ms el inters sobre el producto TERA-AGUA que se ha estado ofreciendo dentro de las empresas y el cual se lanz al publico a principios de ao en la feria de la moda ejemoda realizada en Pereira y en la cual la gente pudo empezar a conocer sobre el producto, esto ayud a que la gente empezara a averiguar por el producto y se viera la necesidad de tomar decisiones comerciales por parte de la empresa con el objetivo de que las personas entendieran los beneficios que el agua mineral tiene y de alguna manera tambin TERATUR SPA crecer comercialmente y poder abrir ms sus ramas comerciales y entrar al mercado no solo de las aguas sino tambin de la salud.
Para la investigacin, se utiliz un muestreo aleatorio estratificado, el cual al dividir toda la muestra en grupos se recolect la informacin suministrada de cada grupo y se sac la respectiva informacin, la cual se utiliz al final para los resultados de la muestra.
Esta muestra se realizo con el objetivo de recolectar informacin que ayudara a TERATUR SPA a analizar que canales de distribucin podran ser los adecuados para la comercializacin del producto TERAAGUA y as de la misma manera saber cual nicho de mercado sera el ms adecuado para la comercializacin del producto, en el cual con la informacin suministrada por la muestra se lograra tener un anlisis detallado para as elaborar una buena propuesta de negocio estructurada en los resultados de la muestra.
Los dos grupos del muestreo fueron divididos en PERSONAS Y EMPRESAS, el grupo denominado personas pertenece a todas aquellas personas que 33
visitan la empresa y que de alguna manera podran tener contacto con el producto TERA-AGUA, pues al realizarse algn procedimiento dentro de las instalaciones de la empresa la gente tiene fcil acceso al producto y un conocimiento previo sobre todos los beneficios, por esta razn el primer grupo se le dio este nombre.
El segundo grupo denominado empresas pertenecen a las empresas que de alguna manera podran tener lazos comerciales con la empresa y ser distribuidores del producto de acuerdo a la actividad que realizan. Las empresas que se escogieron para al muestreo fueron los spa, los centros estticos y las tiendas naturistas. Estas empresas se escogieron debido a la cercana que se tienen con la salud y a la actividad que TERATUR realiza.
Para la muestra se tuvo en cuenta algunos aspectos importantes como frecuencia de consumo, conocimiento de los beneficios de los componentes del agua mineral para el cuerpo, precio, cantidad, calidad.
Al finalizar la muestra realizada, el 100% de las encuestas se distribuy de la siguiente manera:
El 53% de los resultados de la muestra pertenece a las personas que visitan el SPA con frecuencia, mientras que el 47 % restante pertenece a las empresas que de alguna manera pueden tener o han tenido contactos comerciales con TERATUR SPA y en las cuales se pudiera distribuir el agua mineral.
El total de las encuestas realizadas fue de 60, de las cuales 28 pertenecen a empresas entre spa, centros estticos y tiendas naturistas, el 32 restante pertenece a personas tanto mujeres como hombres.
Tabla 4. Resultados encuesta de agua personas empresas.
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9.1. RESULTADOS DE LAS PERSONAS ENCUESTADAS.
Del 100% de las personas encuestadas, el 63% pertenece al gnero femenino, mientras que el 37% restante perteneces al gnero masculino.
Tabla 5. Resultados personas encuestadas por gnero.
encuesta sobre consumo y conocimiento de agua mineral empresas (47%) personas (53%) Personas encuestadas HOMBRES 37 % MUJERES 63 % 35
De las 32 personas encuestadas (53% de los resultados) entre hombres y mujeres y de acuerdo a cada pregunta que se realiz, los resultados arrojados fueron los siguientes.
A la pregunta, Diariamente cunta agua consume en promedio? Los resultados fueron:
Tabla 6. Cantidad agua consumida.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 NS/NR 3.2 % Mas de un litro 18.8 % Menos de un litro 31.2% Un litro 46.8 % CANTIDAD AGUA CONSUMIDA CANTIDAD AGUA CONSUMIDA 36
A la pregunta, Cundo consume agua lo hace por? Los resultados fueron:
A la pregunta Consume usted agua embotellada? Los resultados fueron:
Tabla 8. Consumo agua embotellada.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 SI 50 % NO 50 % Consumo agua embotellada Consumo agua embotellada 38
A la pregunta Que marcas de agua embotellada conoce? Los resultados fueron:
Tabla 9. Conocimiento marcas de agua embotellada.
0 50 100 OTRO TIPO DE MARCAS 28.2 % MARCAS CONOCIDAS 71.8 % C onocimiento marcas de agua embotellada C onocimiento marcas de agua embotellada 39
A la pregunta Es fiel a una marca de agua? Los resultados fueron:
Tabla 10. Fidelidad a una marca de agua.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 SI 9.4 % NO 90.6 % Fidelidad a una marca de agua Fidelidad a una marca de agua 40
A la pregunta Al escoger la marca de agua embotellada, lo hace por? Los resultados fueron:
Tabla 11. Razones de seleccin del agua embotellada.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Razones de seleccin del agua embotellada Razones de seleccin del agua embotellada 41
A la pregunta Donde compra el agua que consume? Los resultados fueron:
Tabla 12. Lugar donde compra el agua que consume.
0 20 40 60 80 100 Lugar donde compra el agua que consume Lugar donde compra el agua que consume 42
A la pregunta Cunto pagara por una buena botella de agua? Los resultados fueron:
Tabla 13. Valor pagado por una botella de agua.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 MAS DE 2.000 6.3 % $ 1.500- 2.000 pesos 15.6 % $ 1.000- 1.500 pesos 78.1 % Valor pagado por una botella de agua Valor pagado por una botella de agua 43
A la pregunta Conoce o sabe algo usted sobre el agua mineral y sus beneficios? Los resultados fueron:
Tabla 14. Conocimiento sobre el agua mineral y sus beneficios.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 SI 15.6 % NO 84.4 % Conocimiento sobre el agua mineral y sus beneficios Conocimiento sobre el agua mineral y sus beneficios 44
9.2. RESULTADOS DE LAS EMPRESAS ENCUESTADAS
Del 100% de las empresas encuestadas, el 35.7% pertenece a los spa, ese mismo 35.7% pertenece de igual manera a las tiendas naturistas, mientras que el 28.6% restante es el que pertenece a los centros estticos.
Tabla 15. Resultados empresas encuestadas.
De las 28 empresas encuestadas (47% de los resultados obtenidos) entre spa, tiendas naturistas y centros estticos y de acuerdo a cada pregunta realizada, los resultados arrojados fueron los siguientes: A la pregunta, Usted vende o ha vendido agua embotellada? Los resultados fueron: EMPRESAS ENCUESTADAS SPA 35.7 % TIENDAS NATURISTAS 35.7 % CENTROS ESTETICOS 28.6% 45
Tabla 16. Comercializacin de agua embotellada.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 SI 40 % NO 60 % Comercializacion de agua embotellada Comercializacion de agua embotellada 46
A la pregunta, Si vendiera o ha vendido agua embotellada, las razones serian por? Los resultados fueron:
Tabla 17. Razones comercializacin agua embotellada.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Razones comercializacion agua embotellada Razones comercializacion agua embotellada 47
A la pregunta, Qu marcas de agua embotellada ha vendido o vendera? Los resultados fueron:
Tabla 18. Comercializacin marcas de agua.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 MARCA PROPIA 25% OTRO TIPO DE MARCA 75 % Comercializacion marcas de agua Comercializacion marcas de agua 48
A la pregunta, Es fiel a una marca de agua? Los resultados fueron:
Tabla 19. Fidelidad a una marca de agua.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 SI 3.7 % NO 96.3 % Fidelidad a una marca de agua Fidelidad a una marca de agua 49
A la pregunta, Al escoger la marca de agua embotellada lo hace por? Los resultados fueron:
Tabla 20. Seleccin marcas de agua.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 SABOR 0 % MARCA 11 % PUBLICIDAD 14.9 % PRECIO 74.1 % Seleccin marca de agua Seleccin marca de agua 50
A la pregunta, Dnde ha comprado o comprara el agua en botella para vender? Los resultados fueron:
Tabla 21. Lugares para la compra del agua.
0 20 40 60 80 100 Lugares para la compra del agua Lugares para la compra del agua 51
A la pregunta, Cunto pagara por una botella de agua? Los resultados fueron:
Tabla 22. Precio a pagar por una botella de agua.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 $ 1.000 - $1.500 PESOS 66.7 % $ 1.500 - $ 2.000 PESOS 32.3 % MAS DE $ 2.000 PESOS 1 % Precio a pagar por una botella de agua Precio a pagar por una botella de agua 52
A la pregunta, Conoce usted algo del agua mineralizada o enriquecida en minerales para el consumo humano? Los resultados fueron:
Tabla 23. Conocimiento del agua mineral.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 SI 18.5 % NO 81.5 % Conocimiento del agua mineral Conocimiento del agua mineral 53
A la pregunta, Vende o ha vendido algn otro tipo de bebida? Los resultados fueron:
Tabla 24. Comercializacin de otra bebida.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 SI 11.1 % NO 88.9 % Comercializacion de otra bebida Comercializacion de otra bebida 54
10. CONCLUSIONES
- Los resultados que fueron obtenidos de las 32 personas encuestadas, el 37% de los resultados fueron hombres, mientras que el 63% de las personas encuestadas fueron mujeres, esto debido a que el sondeo se realiz principalmente dentro de las instalaciones de TERATUR SPA, lugar al cual por esttica y por salud es en su mayora muy concurrido por mujeres.
- El sondeo mostr que si bien la diferencia en porcentajes entre hombres y mujeres es significativa, algunas preguntas que se realizaron fueron muy equilibradas, mostrando que el consumo de agua entre las personas es siempre bajo, donde las personas lo hacen ms por costumbre que por salud, ya que es poca la informacin que saben referente a los beneficios del agua en el cuerpo humano.
- Este resultado de personas sirve para saber un poco mas como es el comportamiento de consumo entre las personas en relacin al agua y cmo hacer para que tengan conocimiento sobre los beneficios del agua mineral, ya que el conocimiento es muy bajo, tal y como lo podemos observar en la grafica correspondiente.
- En el tema de las empresas, el 47 % de las empresas encuestadas se dividieron en un 35,7% para los centros estticos que fueron encuestados, mientras que para los spa y las tiendas naturistas el porcentaje de 35.7% fue el mismo.
- Las encuestas a las empresas arroj resultados que pueden servir mucho para el futuro de la empresa TERATUR SPA, as como para poder escoger un nicho de mercado adecuado y una distribucin que le genere xito a la organizacin en s.
- Si bien algunas empresas han vendido productos, estas no se han preocupado por tener dentro de sus instalaciones un producto como es 55
el agua mineral, ya que no es mucho el conocimiento que se tiene sobre el beneficio que genera a la salud, ms bien la venderan como un producto normal el cual les podra generar unas ganancias extras a la actividad que desarrollan.
- El conocimiento sobre el agua mineral es muy bajo y no hay un nicho de mercado especfico en el cual el consumidor pueda encontrar fcilmente el producto y las especificaciones que hagan que la concientizacin sea cada vez mayor en temas de salud y bienestar del cuerpo humano.
- El consumo de agua mineral es muy bajo por parte de las personas y en temas de ventas, las empresas buscaran una ganancia significativa si se volvieran distribuidores, transformando para los productores los precios del mercado y de fabricacin.
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11. RECOMENDACIONES
- Principalmente se le recomienda a la empresa TERATUR SPA replantear su esquema de negocio en cuanto a la venta de su producto TERA-AGUA se refiere, ya que la muestra indica que la gente busca muchos beneficios comerciales ms que beneficios para la salud.
- La empresa debe replantear sus precios de venta para poder competir, pues la muestra demostr que tanto personas como empresas tienen un rango de entre $1.500 a $2.000 pesos al momento de comprar o de distribuir un producto.
- TERATUR SPA debe de realizar una fuerte campaa de publicidad a su producto para que el mercado lo conozca y pueda entrar a competir con las aguas que se encuentran en el mismo.
- Por medio de la fuerte publicidad que se debe realizar, es recomendable que se introduzca mas el tema de los beneficios que el agua mineral tiene para el cuerpo y para la salud del ser humano. De tal manera que en un mediano plazo TERA-AGUA pueda ser ms competitiva y posicionarse en el mercado.
- La empresa debe buscar un nicho de mercado acorde a lo que se este ofreciendo con el agua mineral, es decir un nicho de mercado como el de la salud, ya que aunque se este buscando una comercializacin y una venta de un producto, el producto TERA-AGUA principalmente va dirigido hacia los beneficios que tienen los oligoelementos en el cuerpo humano y lo beneficiosos que son para la salud.
- Se le recomienda a la organizacin tener ms puntos de venta diferentes a la sede que tiene actualmente en Dosquebradas, pues as acapara ms el mercado y la gente puede llegar a tener ms contacto con el producto 57