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ohn Keeble est aussi af-

fable quil est habile, quali-
ts essentielles pour un homme
dont le mtier est daffrter des
jets privs pour les riches, les
puissants, les influents, les c-
lbres et les titrs. Cest aussi un
homme fascin par les vertus de
ceux qui se sont propulss au
sommet grce, en partie, leur
souci du dtail. Les hommes daf-
faires, les membres de la royaut,
les diplomates, les clbrits et les
chefs dEtat, ses clients en fait, il
les tudie depuis toujours. Il ad-
met volontiers apprcier les
passes darmes avec ces individus
fortuns qui, il lavoue, sont des
ngociateurs redoutables.
John Keeble, directeur gnral
de Twinjet Aircraft Sales Limi-
ted, achte et vend ce quil appelle
dans un bel euphmisme des
avions ayant dj appartenu
quelquun. Il a cr cette entre-
prise en 1982 aprs avoir travaill
notamment chez DeHavilland.
Depuis lors, il a ajout deux
autres compagnies son empire.
La premire, Charter Company,
une filiale qui lui appartient en-
tirement, propose le courtage
au tiers pour des privs ou des en-
treprises vingt-quatre heures
par jour, sept jours par semaine,
365 jours par an. La deuxi-
me, Air Operators Certificate
(AOC), possde des licences
pour faire voler deux jets daffai-
res, les A319. Vingt minutes
aprs le lancement dAOC en
1999, sa premire cliente, la
chanteuse Mariah Carey, tait
bord. Elle senvolait pour sa tour-
ne europenne. Lindustrie du
divertissement reprsente 30%
des vols dAOC. Des pop stars
comme Jennifer Lopez, la favo-
rite de la compagnie, Bruce
Springsteen ou Phil Collins sont
aussi des clients rguliers. De
mme que le secrtaire gnral
des Nations unies, Kofi Annan.
John Keeble reste plus discret
quant lidentit de ceux qui lui
achtent des jets.
Il a suivi une formation ding-
nieur aronautique, mais lide de
ntre quun rouage dans cette
immense machinerie ne conve-
nait pas un dynamique jeune
homme dbordant dnergie et
ptri dambition. Il sest donc
tourn vers la vente technique,
achetant et vendant des avions,
avant de dcouvrir quil dsirait
tre riche. Cela semblait beau-
coup plus agrable, reconnat-il.
Cest la pure vrit, et il rit de
son propre aveu. Son costume
bien coup et sa chemise sobre
trahissent son statut.
Twinjet vend environ trois
appareils par anne. Durant les
quatorzederniers mois, la com-
pagnie a fourni un Challenger
604 une socit russe de food
and beverage base Moscou,
un autre une entreprise de
construction australienne de
Melbourne, ainsi quun Hawker
700 King Airlines, une compa-
gnie de charters nigrienne. Es-
sentiellement des socits. Dans
ce cas, John Keeble rencontre ra-
rement les boss, juste leurs avo-
cats ou leurs banquiers. Et lors-
que cela lui est arriv, notamment
pendant le boom de la Net-co-
nomie, il a trouv cela conster-
nant. Il garde un souvenir trs d-
moralisant de cette prsentation
dans la valle de San Jose, en Cali-
fornie, devant ces jeunes multi-
millionnaires en tongs et bermu-
da, peine gs de 26 ans, qui
voulaient soffrir un jet.
Dans la liste des jets que vend
la compagnie, on trouve le Gulf-
stream III et IV, le Bombardier
Challenger 604 (18-19 millions
de dollars) et la srie des Falcon
de Dassault y compris le Falcon
20, 2000, 900, 900EX (environ
27 millions de dollars). John
Keeble vend rarement de plus
petits avions comme le Citation,
quil compare une Nissan Micra
(3,5 millions de dollars tout de
mme) ou le Falcon 10 et Lear-
jets, qui sadressent plutt ceux
qui veulent piloter leur propre
appareil.
Le comble du chic, actuelle-
ment, cest le Gulfstream 550,
entr en service il y a dix-huit
mois et qui vaut, neuf, 45millions
de dollars (54 millions de francs).
Mais lavion dont rve le direc-
teur gnral, cest le Gulfstream
IV SP, qui nest plus produit et se
ngocie autour des 22-24 mil-
lions de dollars.
Les clients de Twinjet savent
ce quils veulent: ils ont dj fait
de longues recherches sur lappa-
reil avant de lacheter. Et gnra-
lement, ils lui ont dj attribu
une mission spcifique. Certains
recherchent simplement un
moyen de locomotion pour les
conduire dune de leurs maisons
vers une autre. Il lui est arriv de
vendre des avions des chefs
dEtat africains de lEst, de
lOuest et du Sud-Ouest qui dsi-
raient avoir porte de main un
moyen de svader en cas de revi-
rement soudain de rgime. Lar-
gument scuritaire pse aussi
beaucoup dans la dcision
dachat.
Ses clients mnent des vies
imprvisibles. Parfois, ils d-
barquent dans mon bureau et me
disent: Ok, o partons-nous?
John Keeble aime lide que ces
high net worth individuals (ces
particuliers valeur nette le-
ve), ainsi quil nomme les super
mga riches, veulent sacheter un
avion afin de voyager discrte-
ment, alors quil ny a rien de
moins discret que darriver en jet
priv. Cela fait partie de leurs
multiples paradoxes.
Il apprcie le glamour attach
ce mtier, la proximit du pou-
voir et de largent. Il aime aussi les
challenges intellectuels qui y sont
lis: dmler des cas difficiles,
trouver une issue des situations
lgales complexes. Comme ce fut
le cas lors de la vente de lavion
la socit russe: un problme
dinsolvabilit rsoudre avec de
nombreux crditeurs dans trois
pays diffrents. Dans ce milieu,
les ngociations sont rudes. John
Keeble a sign des contrats sur la
passerelle dun avion, ordonn
sa secrtaire particulire de se
coucher sous les roues dun appa-
reil pour lempcher de dcoller
lors dune ngociation particuli-
rement ardue, marchand pour
rcuprer les passeports de son
quipage dans une ex-rpublique
sovitique en cdant ltrange
demande des fonctionnaires lo-
caux de limmigration qui vou-
laient des sandwiches anglais au
jambon. Il a galement d faire
face certaines requtes drai-
sonnables. Le vice-prsident
dune compagnie ptrolire a exi-
g que lon change la mto et fas-
se se lever le brouillard afin que
son patron puisse atterrir.
Lhomme travaille dans ses bu-
reaux de Luton, prs de laro-
port du mme nom. Lorsquil re-
joint son exploitation de citrons
Majorque, il voyage avec EasyJet,
la compagnie bas prix gale-
ment base Luton. John Keeble
na toujours pas investi dans un
yacht ou un avion. Sans frais g-
nraux et sans stock, cest un bu-
siness trs lucratif et efficace, et il
na aucune intention dy renoncer
pour linstant. En tout cas pas
tant quil naura pas effectu le
deal ultime: se vendre lui-mme
un Gulfstream IV SP I
Trajectoire
6 LE TEMPS VOYAGES MERCREDI 18 MAI 2005
Le Temps P Date N C M J 5
e
06 18.05
Contrairement
dautres compagnies
qui vendent
des heures de vols
sur leurs appareils,
Twinjet Aircraft Sales
Limited achte et vend
des Gulfstream, des
Falcon, des Challenger
aux particuliers
valeur nette leve.
Une affaire
trs rentable.
Mais lon ne ctoie
pas impunment
les puissants
depuis 23ans.
Le directeur gnral,
qui a le cuir dur, a vcu
quelques situations
abracadabrantes.
Rencontre.
par Heidi Kingstone
Traduction: Pilar Salgado
John Keeble,
courtier en jets
Le comble du chic,
actuellement, cest
le Gulfstream 550
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John Keeble, directeur gnral de Twinjet, vend trois appareils par an.
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L
L
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changs contre
des sandwiches
anglais au jambon