FIC201 FlujoIlimitadoDeClientes

FlujoIlimitadoDeClientes.com - Mdulo 201 Pg.
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Mdulo 201
La Creacin de Valor de la Marca de su
Negocio Quin es USTED?

El objetivo, cuando comercia, es hacer del impacto causado a potenciales
consumidores su marca nica. Esta lo destaca en el mercado y expresa su
compromiso a proveer el ms alto servicio/calidad. Su marca de identidad est
compuesta por el nombre de su compaa y por la imagen grfica que ha elegido
como logotipo.
Comencemos con el juego de los nombres.

Qu Importancia tiene un Nombre?

Si la identidad corporativa reflejada en su tarjeta de negocios no le provoca a
usted una buena sensacin al mirarla, tampoco se la provocar a sus clientes. Este
podra ser el momento indicado para actualizar su identidad o crear una ms fuerte,
ms potente. A veces es necesario volver a la pizarra de dibujo y empezar de nuevo.

Qu elementos conforman un buen nombre? Cinco caractersticas
principales:

Es fcil de recordar
Es fcil de escribir
No requiere de explicacin
Describe la categora de su negocio
Describe su beneficio
Describe su diferencia

FlujoIlimitadoDeClientes.com - Mdulo 201 Pg. 2
Los siguientes son algunos ejemplos de excelentes nombres de empresas que
cumplen con estas caractersticas:

PayPal
Best Buy
QuickBooks

Crear el Nombre de Su Empresa

La eleccin de un nombre es un proceso. Ocasionalmente un gran nombre le
caer del cielo, pero por lo general el nombre perfecto evolucionar con el tiempo.
Por lo tanto, tmese el tiempo necesario para elegir un nombre.

Usted puede trabajar solo o con un grupo de tres o cuatro personas que se
reuniran regularmente para generar ideas hasta encontrar el nombre. Este proceso
durar unas ocho a diez sesiones de una hora cada una. Ser doloroso, pero valdr la
pena.

Aproveche su tiempo al mximo con estas herramientas:

Enciclopedia
Diccionario
Papel y lpiz (algunas personas son ms creativas con papel que con una
computadora).
Hoja de clculo.
Una computadora porttil con acceso a la web para verificar si el URL est
disponible.

Consiga una secretaria para mantener todo organizado. Debera ser alguien que
puede tipiar rpidamente y guardar las palabras en columnas de Excel.

Sea paciente! No intente encontrar el nombre enseguida. Si no, intente encontrar
sus palabras una a la vez. Es probable que su marca est compuesta de dos palabras,
y encontrar esas dos mejores palabras es el verdadero reto.

Divida la bsqueda de palabras individuales en los siguientes grupos:


Palabras que describan la categora de su producto
Palabras que describan la diferencia entre usted y su competencia
Palabras que describan los beneficios del uso de su producto

No Juegue a las Adivinanzas

Si invierte el tiempo y la energa suficiente en este proceso, usted reconocer un
buen nombre cuando lo escuche. Si satisface todas sus condiciones es probable que
haya encontrado un gran nombre. Cmo sabr si su nombre es un xito con sus
consumidores? No puede adivinar. Necesita hacer una prueba.

Haga algunas llamadas telefnicas, una encuesta, ponga el nombre en un foro y
analice las opiniones de la gente. Lo que sea que haga, obtenga una devolucin de
los clientes-objetivos.

Consistencia de Uso

Construir la imagen de su empresa requiere de dos elementos: la identidad en s
misma y la consistencia de su uso. Una vez que est satisfecho con su identidad
corporativa nombre y logotipo asegrese de usarlo en todos lados! No solo en
sus tarjetas de negocios, papelera, sobres, facturas, empaquetado de productos y
otro material impreso, pero tambin en TODOS sus vehculos de marketing.

Nunca pierda de una oportunidad para promocionar su identidad. Los vendedores
tienen una expresin ABC-Always Be Closing (Siempre est cerrando). Los
especialistas en marketing piensan de una manera un tanto distinta, ABS-Always
Be Self-Promoting (Siempre est auto-promocionndose).

La Importancia de una Fuerte Propuesta nica de Ventas (PUV)

Con el nombre de su empresa / producto ya establecido, es hora de emprender
otra tarea de palabras: crear una propuesta nica de ventas (PUV). Cuando un
cliente pregunte

Hay otras 50 empresas que venden los mismos productos y servicios. Por qu
debera hacer negocios con usted y no con uno de sus competidores?


su PUV es la respuesta.

Cada producto, negocio o servicio necesita una declaracin de posicionamiento
que lo destaque de la competencia. Descubrir o crear este elemento de originalidad
depende de usted. Si puede diferenciarse, diferenciar su negocio y sus productos
exitosamente de su competencia, el camino se abrir a una inundacin de
potenciales compradores y una oleada de ganancias.

!"##$%&"'($) +,-.- /,0, 12, "345.-, +67

Es evidente que aunque la mayora de otros empresarios entienden que necesitan
una PUV, no saben cmo desarrollarla. Es una lstima, porque el proceso es
bastante simpleaunque va a tener que ponerse a pensar.

Los siguientes 5 pasos deberan ayudarlo a crear una PUV efectiva sin
demasiado desgaste mental:

Paso #1 Conozca a Su Competencia
y Sus PUVs

Busque competidores potenciales en lnea, en la gua telefnica, y en los avisos
de los diarios / revistas. Elija de 3-5 o de 5-10 empresas que le este yendo bien e
intente determinar su PUV. Algunos no tendrn una PUV definida, por supuesto. Si
es as, intente identificar cules son las caractersticas o servicios que destacan en
sus mensajes.

Ahora la parte difcil: busque el hueco en sus productos o servicios que pueda
cubrir. Qu rea del mercado no est siendo servida donde usted pueda dejar su
sello?

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%=0:,A. -.<0= B, C.D/=5=2:4,

1. Formule preguntas a los clientes o potenciales clientes de sus
competidores sobre su experiencia

2. Si usted tiene una empresa de venta al por menor, prese en el
estacionamiento y pregntele a los clientes existentes sobre su
experiencia. (Un poco de discrecin, por favor!)

3. Compre en la competencia o consiga que alguien lo haga por usted.

4. Recoja informacin sobre su competencia de avisos publicados, de sitios
Web, notas de prensa, artculos de diarios, de las Pginas Amarillas,
cualquier cosa que pueda conseguir.

5. Solicite a sus amigos o familiares que estn atentos a informacin sobre
sus competidores y que lo mantengan al tanto.

6. Llame a competidores que trabajan fuera de su zona de ventas y
hbleles de cmo hacen negocios. (Networking)

7. Asumiendo que tiene la oportunidad, publique un aviso clasificado para un
empleo especfico y entreviste a los empleados de su competencia que
podran estar atrados por usted. Se asombrar con las cosas que le
dirn. (Nuevamente, esto requiere de un poco de discrecin)

8. Intente enviar a un par de estudiantes universitarios a investigar la
competencia peridicamente y pageles una pequea suma por cada visita.

9. Prepare las tpicas preguntas que usted formulara si usted mismo
asistira, tales como, Cual es la diferencia entre este negocio y el negocio
de enfrente? (en realidad es su negocio) o Acabo de pasar por el local
XYZ ubicado en la calle de enfrente y su _________ puede hacer esto y
aquello. Por qu cree que su _________ es mejor?

10. Consiga que sus espas (legales) registren la informacin en un informe
escrito en un formato consistente. Sugiera que escriban su devolucin tan
pronto salgan del negocio para un registro ms preciso.

11. Hable con vendedores o proveedores que tengan en comn.

Cralo o no usted podra sentarse frente a un competidor y hablar. Usted siempre
debe pensar en nuevas maneras de conseguir informacin sobre la competencia.

Paso #2 Conzcase USTED Mismo

Sintese con sus empleados, familia y amigos y piensen en elementos que
deberan ser incluidos en su PUV. No juzgue las ideas, simplemente antelas.
Estimule las discusiones con preguntas como:

Qu es lo que hacemos mejor?
Qu hacemos mejor que la competencia?
Qu premios hemos ganado?
Qu cosas han dicho nuestros clientes sobre nosotros?
Qu cumplidos solemos recibir de nuestros clientes?
Qu promociones tenemos para celebridades u organizaciones muy
conocidas? Qu promociones podramos conseguir?
Qu caracterstica de nuestro producto o servicio es mejor que la de
cualquier otro?
De qu manera difiere nuestro modelo de negocios con el de nuestra
competencia?
Qu categora de mercado o nicho no est siendo servida por nuestra
industria?

A esta altura es de mucha ayuda entrevistar y encuestar a sus clientes actuales y
pasados. Pregnteles por qu motivos le compraron a usted y no a la competencia.
Qu buscan en un proveedor de sus productos o servicios? Qu consideran
importante cuando toman una decisin de compra? Qu caractersticas o beneficios
valoran ms o quisieran que se agregue a su producto o servicio?

Paso #3 Anote y Cristalice sus Ideas

Anote los puntos claves del concepto de su PUV. Enfoque su atencin en los
beneficios que ofrecer a sus clientes. Desarrolle una lista de 5 a 10 posibles
declaraciones de posicionamiento.

Despus de haber creado algunos conceptos, mustrele esta lista a empleados,
amigos, familiares y clientes actuales. Obtenga sus comentarios y sugerencias y
selos para restringir el concepto de su PUV a uno principal que se destaque.

Cuando ya haya elegido la caracterstica ms original y atrayente de su producto o
negocio, empiece a destilarlo en un prrafo que comunique y resuma claramente
los motivos por los cuales sus clientes deberan comprarle a usted. Este prrafo
puede usarse en su sitio web y en su material de marketing donde tiene ms espacio
para explicar los beneficios nicos que usted les provee a sus clientes.

Paso #4 Integre Su PUV a Todo lo que Haga

Despus de haber construido cuidadosamente su poderosa declaracin de
posicionamiento, el objetivo es ponerlo en su membrete, en su tarjeta de negocios,
en el mensaje del contestador, en su sitio web y en todo su material publicitario y de
marketing. Usted debera hacer mencin de su PUV a clientes, empleados o
proveedores en todo momento.

Categoras de PUV Comprobadas para Emular

Por ms variadas que puedan ser en tono y contenido, las declaraciones de
posicionamiento, por lo general, se clasifican en 10 categoras principales:

1 - Precios Bajos
Garantizar el precio ms bajo ha sido usado como PUV por muchos comerciantes.
Sin embargo, cortar los mrgenes de ganancias demasiado es raramente saludable
para un negocio o producto. Por eso, desafortunadamente, muchos de los que han
elegido una PUV relacionada con un precio bajo ya no estn en el negocio. La
filosofa es bajos mrgenes, pero mucho volumen.

Sin embargo, si su negocio es pequeo usted corre el riesgo de disparar una guerra
de precios. Los jugadores ms grandes de su mercado son los que, debido a las
escalas de economa, pueden darse el lujo de empardar o mejorar los precios a corto

plazo y pueden fcilmente dejarlo afuera del mercado a largo plazo. Por lo tanto,
antes de elegir este tipo de enfoque, pinselo dos veces.

Wal-Mart Siempre Precios Bajos. Siempre

2 - Alta Calidad

La PUV de alta calidad est basada en una filosofa de alto margen, bajo volumen.
Esta PUV generalmente va de la mano de otras PUV como Servicio Superior y
Garanta Asegurada.

Una marca que se nos viene a la mente inmediatamente cuando pensamos en calidad
es el lder internacional en relojes Rolex. Rolex tambin tiene una PUV que
comunica cantidades.

Rolex La Calidad Toma Su Tiempo

3 - Servicio Superior

Proveer al cliente un servicio superior es una manera fantstica de agregar valor y
desarrollar una lealtad a largo plazo con un cliente. Por eso el servicio superior es
una excelente PUV. A lo que me refiero aqu es a un tipo de servicio al consumidor
que va ms all. Superar a la competencia, debe sobrepasar la simple satisfaccin
del cliente. Usted debe ASOMBRARLOS.

Un buen ejemplo de una empresa que ha adoptado una PUV de Servicio Superior
es la empresa web Rackspace Managed Hosting. Rackspace resume su declaracin
de PUV en dos palabras.

Rackspace Soporte Fantico

4 - Tamao/Seleccin
Proveer la ms grande seleccin de productos puede ser una PUV poderosamente
efectiva. Un clsico ejemplo es Amazon.com. Durante muchos aos la PUV de
Amazon fue

La Librera Ms Grande de la Tierra

Aunque no fueron los primeros y hoy tienen una intensa competencia en lnea y
en libreras de ladrillo y cemento como Barnes and Noble, Borders y B. Dalton,
Amazon.com todava lidera el grupo en ventas de libros en lnea porque se
diferenci claramente desde un principio en ser el ms grande.

5 - Conveniencia
Al remover la mayor cantidad de obstculos para comprar, recibir o usar su
producto o servicio, usted est colocando la conveniencia del cliente en el centro de
su modelo de negocio. La PUV de conveniencia est basada en centrar su negocio
en las necesidades de su cliente.

Un buen ejemplo de PUV de Conveniencia es Schwans, un proveedor de
comidas congeladas. La PUV de Schwan resume su compromiso para brindar al
cliente comodidad y conveniencia.

Schwans Comprar debera ser fcil. Cocinar, divertido

6 - Asesoramiento con Conocimiento, Autoridad Reconocida

Este tipo de PUV transmite la idea de, estoy en la cima de mi negocio. Usted puede
confiar en mi conocimiento y experiencia.

Funciona bien para profesionales y otras organizaciones basadas en habilidad o
servicio.

Usted probablemente ha visto los locos infomerciales para el libro de Mathew Lesko
El Gobierno Da y Regala. Su PUV hace de su reclamo el experto lder en su
especialidad.

Matt Lesko - Experto Lder en Obtener Dinero Gratis del Gobierno

7 - Personalizacin/La Mayora de las Opciones
Personalizado es una poderosa opcin en un mundo de mercado masivo. La
oferta de ms opciones y personalizacin a especificaciones individuales convierte a
la PUV en una poderosamente atrayente.

Una empresa que se ha hecho conocida por utilizar la personalizacin es Ping Golf
Clubs. La declaracin de la PUV de Ping refleja su compromiso a personalizar sus
productos a las necesidades de sus clientes.

Ping Lderes en personalizacin, palos de golf hechos a medida

8 - Velocidad
La velocidad de entrega de su producto o servicio puede ser una PUV poderosa en el
mundo actual. Ofrecer envos de entrega al da siguiente o a los dos das como parte
de su servicio estndar puede darle una gran ventaja competitiva.

Federal Express cambi el mundo de los envos cuando comenz a garantizar la
entrega de paquetes en un da con esta poderosa PUV:

FedEx Cuando TIENE que Llegar al Da Siguiente

9 - Nuevo y nico
A veces su producto es tan nuevo y nico que el producto en s mismo es la PUV.
Ser original y el primero en el mercado es una PUV que nadie puede duplicar. Un
ejemplo en lnea de esto es OilOnline.com.

OilOnline.com La Fuente Original En Lnea para la Industria del Petrleo

Inevitablemente, la competencia emerger con una imitacin o copia de su producto,
pero hasta ese momento, usted puede promocionar la novedad y originalidad de su
producto como la PUV.

Cuando la competencia se acalora, usted puede cambiar su PUV para posicionar a
su negocio como el primero u original de su tipo.

10 - La Garanta mas Segura
Una clara, importante garanta convierte lo asumido en lo asegurado. Su objetivo es
tener una garanta tan poderosa que provoque que lo ofrecido por la competencia
parezca mezquino en comparacin.

Craftsman Tools es un excelente ejemplo de esta categora de PUV. Como todas las
PUV diseadas cuidadosamente, la declaracin de Craftsman no deja dudas sobre
cual es su principal ventaja.


Craftsman Tools Herramientas de Mano tan resistentes, que estn
garantizadas de por vida

La U de Ubicuo

Una vez que haya elegido su PUV, es de vital importancia que este mensaje sea
comunicado en todo su material publicitario y de marketing.

Si publica avisos de medios, su PUV puede ser ilustrado en el ttulo y en la
copia de su aviso.
Si se dedica al telemarketing, sus telemarketers o vendedores pueden
comunicarlo.
Si usted tiene vendedores, su PUV debe estar incluida en su presentacin
de ventas.

Los mismos titulares pueden ser utilizados en avisos de radio, en comerciales
de televisin y en publicidades de revistas.

Una Sola Vez No es Suficiente

Usted podra descubrir que tener ms de una PUV puede ser de valor. Esto
dependera de los mercados a los que aspira o de la variedad de productos que
ofrece. Por ejemplo, si usted es un asesor financiero y ofrece sus servicios a gente
joven y a personas mayores tendra dos PUV distintas porque sus necesidades son
diferentes: Financiera Becker Porque el Futuro llega Rpidamente y Financiera
Becker Es hora de Cobrar.

Tenga cuidado con las declaraciones de posicionamiento que puedan tener doble
sentido. En el ejemplo arriba mencionado, usar las palabras cobrar con personas
mayores puede sonar como si estuviera hablando de muerte.

Hablar con Sus Clientes para su PUV

La mejor manera de formular estas preguntas a sus clientes es llevando a cabo
una encuesta telefnica. Si usted es muy conocido, no lo haga usted mismo. Es
poco probable que sus clientes le digan la verdad.

Como ejemplo voy a usar un Estudio de Fotografa llamado Tan Linda Como
una Foto. Mi encuesta telefnica comenzara con una introduccin y explicacin
del motivo de mi llamado. Luego, formulara las siguientes preguntas:

Est usted satisfecho con el servicio de Tan Linda Como Una Foto?
Cul dira usted que fue su mejor experiencia de servicio?
Cul dira usted que fue su peor experiencia de servicio?
Qu cambios les gustara ver en el servicio provisto por Tan Linda Como
Una Foto?
Por qu decidi que Tan Linda Como Una Foto les tome las fotos?
Utiliza los servicios de otros estudios de fotografa?
A qu otros estudios de fotografa ha acudido?
Qu le gusto de ese estudio?
Qu no le gusto?
Tiene alguna necesidad fotogrfica que nosotros no podemos satisfacer?
Por qu cree que Tan Linda Como Una Foto se destaca de otros
fotgrafos?

Hay otro mtodo para hablar con clientes. Llame a sus clientes ms recientes
para hacer una encuesta post-compra.

Indique el motivo de su llamado y pregunte:

Cmo estuvo el servicio de Tan Linda Como Una Foto durante su ltima
compra?
Si lo recuerda, qu lo llevo a contratar a Tan Linda Como Una Foto
inicialmente?
Ha contratado los servicios de otro estudio fotogrfico alguna vez?
Cundo?
Por qu motivo los eligi?

Usted puede formular las preguntas que siente son apropiadas. Tambin puede
combinar esto con un incentivo para el cliente por su ayuda con la encuesta. Dgales

que le gustara expresar su agradecimiento ofrecindoles un cupn dos por uno, u
otro obsequio promocional.

No tiene que hacer esto ya que la mayora de las personas quieren ayudar
gratuitamente. Sin embargo, por qu no ser generosos para que vuelvan a su
negocio para tener otra gran experiencia? De esta manera todos ganan.

Despus de haber recolectado la mayor cantidad de informacin posible, deber
preguntarse a usted mismo:

Qu puedo ofrecer que otros competidores no pueden?
Qu puede hacer mi negocio en este momento para llenar un vaco u
ofrecer algo a un potencial cliente que nadie en la industria ofrece?
Cules son las razones por qu las personas hacen negocios conmigo?

El Tanque Pensante PUV

Seleccin, precio, garanta todas pueden ser parte de su PUV y de su
identidad de marca extendida. Los siguientes ejemplos deberan ser usados como
trampolines para ayudarlo a crear una declaracin de posicionamiento rica en
beneficios que se concentre en la necesidad clave de su mercado-objetivo:

PUV Basada en Tamao/Seleccin

Digamos que usted tiene un local de ropa que ofrece una seleccin u opcin de
eleccin inusual para su industria. Su PUV podra leerse de la siguiente manera:

El negocio de ropa XYZ tiene la mejor seleccin en la zona con abrigos de edredn
y ms de 203 en stock. Tenemos una colorida y excitante seleccin de jeans Levi y
Wrangler. Hay ms de 357 pares en stock con cinco diferentes colores, en marrn,
azul, negro, gris y beige para que usted elija. Tenemos derechos de distribucin
exclusivos de la marca de ropa X. Nadie en esta zona los tiene! Tenemos la
seleccin ms grande de calzado femenino con ms de seis marcas de calidad y 217
pares en stock, etc.

Esto debera motivar a alguien a visitar su local.

PUV Basada en Garantas

Si su PUV est en la zona de su garanta, podra leerse de la siguiente manera:

En la Empresa XYZ creemos en asumir responsabilidad por todos nuestros
productos. No hay otra empresa con una garanta tan amplia! Si usted no est
enteramente satisfecho, puede regresar en cualquier momento para obtener un
reembolso completo. Esta garanta incluye a todos los productos que vendemos.

Esta PUV es interesante porque la mayora de las empresas solo ofrecen
garantas limitadas y las del fabricante. La creencia generalizada es que el cliente
sacar ventaja y usted empezar a perder dinero. El panorama ms probable, sin
embargo, es que la atraccin sea mucho ms grande que el riesgo para el cliente,
y por lo tanto se convierte una propuesta nica de ventas redituable.

PUV Basada en el Beneficio del Precio

Si su PUV es una de fijacin de precios o descuentos, podra ser algo como:

En la Empresa XYZ tenemos los mismos productos que la empresa A o B. Pero los
vendemos del 30 al 50% menos. Esto se debe a que tenemos un 50% menos de
gastos generales en comparacin con nuestros competidores. Debido a la ubicacin
de nuestro edificio y el diseo de nuestras instalaciones, podemos mantener un
mnimo de costos. Asimismo, compramos en cantidad, ms que nuestros
competidores, para poder proveer el precio ms bajo posible.

PUV Basado en Servicio

Es posible que su negocio sea nico por el servicio que provee. Entonces,
necesitar una PUV orientada al servicio. El siguiente podra ser un ejemplo:

En Instalaciones de Reparacin de Autos XYZ estamos tan preocupados con el
mantenimiento de su vehculo que guardamos un registro del calendario de su
mantenimiento en nuestra computadora. Nosotros sabemos exactamente cul es el
calendario de mantenimiento de sus vehculos, y los llamamos para recordarles
cundo deben regresar. Asimismo ingresamos en nuestro sistema todo el trabajo

efectuado en su vehculo y marcamos las areas de servicio recomendado en el
futuro. Ingresamos esta informacin en nuestra computadora y luego lo invitamos a
regresar para realizar esos otros servicios de mantenimiento. No existe otra
empresa de mantenimiento que este tan preocupado por su automvil. En
Instalaciones de Reparacin de Autos XYZ queremos asegurarnos que los costos de
tener un vehculo sean mnimos y que se puedan lograr con un mantenimiento
regular. En los ltimos ocho aos hemos comprobado que hacer negocios con
nosotros le ha ahorrado al cliente promedio entre US$500.00 y US$1,000.00 en
reparaciones innecesarias.

En el Prximo Mdulo
7 Secretos Irresistibles Sobre El Arte de Vender
En Internet o fuera de Internet, en diarios, en pginas Web, en panfletos, de
su boca cuando habla con potenciales clientes, si usted no entrega este
mensaje con los siguientes seis elementos, estar condenado al fracaso.
Cualquiera sea el tipo de ventas al que se dedica, si es frente-a-frente con un
potencial cliente detrs de un mostrador o de computadora-a-computadora
con un potencial cliente visitando su sitio web desde el otro lado del mundo,
su mensaje de ventas debe siempre incluir:
Titular El Gancho
Copia El Hilo
Bonificacin El Plomo
Urgencia El Llamado a la Accin
Garanta El Eliminador de Riesgo
Mecanismo de Respuesta El Facilitador
Post Data La Frutilla del Postre
Hablemos sobre cada uno de estos elementos en detalle en el prximo
mdulo.

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