PROYECTO PULPA DE MORA

Presentado Por:
DIANA EMILCE CASTELBLANCO ROJAS 52.967.240








ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, FINANCIERAS Y
DE NEGOCIOS
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA- UNAD
CEAD: Yopal Casanare. ZONA: Amazona-Orinoqua
Sabanalarga-Casanare, septiembre de 2014
PROYECTO PULPA DE MORA







Presentado a:
CESAR HERNNDEZ MARTNEZ
Presentado Por:
DIANA EMILCE CASTELBLANCO ROJAS 52.967.240 diaemco@gmail.com
Curso:
PLAN DE NEGOCIOS







ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, FINANCIERAS Y
DE NEGOCIOS
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA- UNAD
CEAD: Yopal Casanare. ZONA: Amazona-Orinoqua
Sabanalarga-Casanare, septiembre de 2014
1. INTRODUCCIN
La idea o Plan de negocio es un documento que identifica, describe y analiza una
oportunidad de negocio, examina la viabilidad tcnica, econmica y financiera de
la misma, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias para
convertir la citada oportunidad de negocio en un proyecto empresarial concreto.
Igualmente podemos decir que es una herramienta imprescindible cuando se
quiere poner en marcha un proyecto empresarial, sea cual fuere la experiencia
profesional del promotor o promotores y la dimensin del proyecto, incluso para
empresas ya establecidas, un Plan de Negocio bien diseado ha de ser la base
sobre la que se levanten proyectos de crecimiento o diversificacin de la actividad
principal.
La comercializacin de pulpa de mora, debe ser competitiva en los mercados para
eso se debe tener en cuenta lineamientos, polticas a corto mediano y largo plazo,
apoyando el fortalecimiento de la gestin y su eficiencia para continuar la
adaptacin de la pulpa de mora a nuevos entornos.
Es un proyecto que est dirigido bsicamente a la poblacin del centro poblado de
Sabanalarga Casanare, busca que las personas adquieran y consuman la pulpa
de mora como un mtodo fcil y eficaz de conservacin en todas las pocas del
ao, buscando mantener y estabilizar los precios en todas las pocas del ao.









TABLA DE CONTENIDO
PAG.
1. INTRODUCCIN 3
2. OBJETIVOS 5
2.1. OBJETIVO GENERAL 5
2.2. OBJETIVOS ESPECFICOS 6
3. JUSTIFICACIN Y ANTECEDENTES 7
4. ANALISIS DEL SECTOR 8
5. ANLISIS DEL MERCADO 11
6. ANLISIS DE LA COMPETENCIA 14
7. CONCEPTO DE PRODUCTO O SERVICIO 14
8. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN 17
9. ESTRATEGIAS DE PRECIO 17
10. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN 18
11. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN 18
12. ESTRATEGIAS DE SERVICIO 18
13. ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MERCADEO 19
14. ESTRATEGIA DE APROVISIONAMIENTO 20
15. PROYECCIN DE VENTAS 20
16. DETERMINE LOS INGRESOS (EN $) DE ACUERDO A
LA ESTRATEGIA DE PRECIO Y A LA PROYECCIN
DE UNIDADES VENDIDAS
20
17. JUSTIFICACIN DE PROYECCIN DE VENTAS 20
18. POLTICAS DE CARTERA 20
19. CONCLUSIONES 21





2. OBJETIVOS
2.1. OBJETIVO GENERAL
Llevar a cabo un exhaustivo estudio de todas las variables y estudios que se
pudieran dar al momento de establecer una idea y/u oportunidad de empresa
tomando como iniciativa para este plan un producto relevante en el centro poblado
de Sabanalarga Casanare, como es la produccin de pulpa de fruta de mora,
encaminados a dar a conocer, fortalecer y posicionar la imagen, buscando
beneficiar a la poblacin en general, manteniendo un continuo servicio al cliente.




















2.2. OBJETIVOS ESPECFICOS

Establecer la viabilidad financiera y tcnica para la produccin de pulpa de
mora.
Conocer el mercado potencial en el centro poblado de Sabanalarga
Casanare.
Realizar estudio de mercado que permita el establecimiento de la idea de
negocio en el centro poblado de Sabanalarga - Casanare.
Efectuar un estudio de mercado, que ayude en la implementacin de
estrategias para la puesta en marcha de la idea de negocio.
Disear estrategias para el posicionamiento del producto.
Buscar estrategias de comercializacin.













3. JUSTIFICACIN Y ANTECEDENTES
Este plan de negocio en el centro poblado de Sabanalarga Casanare, lo que
pretende es satisfacer las necesidades y expectativas de las personas,
implementando estrategias de acuerdo al desarrollo mismo con las diferentes
investigaciones de mercadeo para lograr los objetivos especficos, constituyendo
una herramienta para contribuir al mejoramiento continuo y aceptacin de la
comercializacin de pulpa de mora.
Debido a los cambios climticos que est afrontando el pas y las pocas de
cosecha que se determinan por el rgimen de lluvias de las diferentes zonas
productoras, se ve que es necesario conservar fruta y permitir a los consumidores
la disfruten en las pocas de baja produccin y a un precio asequible. Es por eso
que es de vital importancia conservar la fruta durante los perodos que hay
abundancia y su precio es razonable, para mantener un stock que permita ofrecer
la misma fruta a un precio accesible.
Es un proyecto innovador en esta regin del pas, de igual forma se pretende
generar empleo a las madres cabeza de hogar y personas con discapacidad para
ayudar a mejorar sus condiciones de vida y para que se sientan tiles.
Se ofrece un producto 100% natural sin aditivos, hecho a base de moras sanas y
maduras, siendo empacado bajo estrictas condiciones sanitarias para asegurar la
inocuidad del producto.
Da por da encontramos muchos cambios en el mercado, es por esa razn que
esta es una buena oportunidad de mercadeo y de innovar en diferentes mercados
que an no compiten con nuevos productos que se han benficos al momento de
ahorrar plata y tiempo agilizando procesos.





4. ANALISIS DEL SECTOR
El Municipio de Sabanalarga est ubicado al suroccidente del Departamento de
Casanare a 04 51 15 de Latitud Norte; 73 02 39 Longitud Oeste. El
rgimen pluviomtrico de Sabanalarga se caracteriza por presentar lluvias
moderadas en cuyos meses con mayor influencia son mayo, junio y julio; el
promedio mensual muestra a mayo como el mes ms lluvioso y los meses ms
secos diciembre y enero. Temperatura media de 26 C.
Generalidades Del Municipio de Sabanalarga se encuentra ubicado en el Sur del
departamento de Casanare, tiene una extensin de 40.200 hectreas. El rea
urbana posee una extensin de 0,576 Km 2, se encuentra a una altura de 450
m.s.n.m., posee una temperatura entre 17oC y 26oC, con una precipitacin media
anual entre 2000 a 3500 m.m. Se ubica dentro de las coordenadas 4o 51 15
latitud norte y 73o 2 y 39 longitud oeste.
Figura 1. Localizacin del Municipio de Sabanalarga


Localizacin, Sabanalarga es un municipio que cuenta con una poblacin total
de 3,094 habitantes segn datos reportados por la Alcalda Municipal de
Sabanalarga, se encuentra ubicada al sur del Departamento, est en una zona
central a tan solo 5 horas de la capital la ciudad de Bogot y a dos horas de la
Fuente: Cartografa
DANE
ciudad de Yopal, se encuentra ubicada sobre la marginal del llano facilitando el
comercio. Son muchos los factores o intereses que inciden en la solucin del
mejor sitio para la ubicacin de la empresa. La escogencia del sitio depende de
factores humanos como mano de obra y mercados potenciales para la
comercializacin de la pulpa de mora en el municipio y municipios vecinos como lo
son Villanueva, Monterrey, Aguazul, Tauramena, San Luis de Gaceno, Santa
Mara y Barranca de Upia y otros del Meta.
Anlisis
Durante las dcadas del 80 y 90 la agricultura llanera ha venido experimentando
un proceso de diversificacin de cultivos. Durante este perodo aument el rea
cultivada con palma africana y frutales tradicionales como ctricos, papaya y pia;
de la misma forma, empezaron a aparecer cultivos menos conocidos como las
flores y los frutales tropicales orientados a participar en los mercados regionales,
nacionales y de exportacin.
La Corporacin Colombiana de Investigacin Agropecuaria Corpoica, con el
propsito de contribuir a fortalecer y ayudar a consolidar la produccin de frutales
tropicales no tradicionales en la regin. ha venido realizando trabajos sobre
introduccin de germoplasma, estudios de mercado, diagnstico de la situacin de
la produccin, canales de comercializacin y problemtica de los frutales
tropicales establecidos, adems de una amplia revisin bibliogrfica de las
especies que la informacin previa seala como prioritarias y con alto potencial
para la regin.
El Piedemonte Llanero fue una zona de colonizacin importante durante el siglo
XX, adicionalmente presenta poblaciones que fueron fundadas en los siglos XVII y
XVIII, como San Martn (Meta), Tame (Arauca) o Nunchia y Tmara en Casanare.
Estos pobladores introdujeron a la regin o conservaron germoplasma de frutales
tropicales no tradicionales y mantienen cultivos que son consumidos y
comercializados con relativo xito. Estas frutas tropicales presentan en el mediano
plazo oportunidades para los productores de la regin y para los que quieran
incursionar en estos sistemas de produccin, en la medida en que puedan
introducirse en el sistema agroalimentario de los pobladores urbanos.
En Casanare el sector agrcola se ha venido desarrollando con cultivos
tradicionales, base de una economa familiar, con producciones a pequea escala
de yuca, maz y pltano entre otros; aunque hoy estos cultivos mantienen una
participacin importante en el uso del suelo, se realizan con escaso nivel
tecnolgico y capital reducido, orientados a satisfacer generalmente las
necesidades alimentaras del ncleo familiar rural (seguridad alimentaria) y en
poca proporcin a la comercializacin. En la ltima dcada, la agricultura
comercial comienza a tomar una participacin importante en el territorio y por ende
en la economa Departamental con cultivos ms tecnificados, en la bsqueda de
mejores espacios para la competitividad.
Casanare tiene notorias ventajas competitivas para el cultivo de ctricos por
disponer durante el da de ms horas de luz solar y su cosecha se da en tiempos
en que el interior del pas est desabastecido. A lo anterior se agrega una
importante zona del piedemonte con aptitud favorable para el cultivo. Esta zona ha
sido definida como el corredor citrcola y de ella hacen parte Sabanalarga,
Monterrey, Villanueva, Tauramena, Aguazul y Yopal Otros cultivos menos
representativos para Casanare son los siguientes: pia con 38 hectreas
tecnificadas en Yopal, Aguazul y Tauramena; papaya con 75 hectreas en Yopal,
y Villanueva, y maracuy con 7 hectreas en Yopal y Nunchia.
1

En Colombia ha sido creciente el comportamiento de la produccin de mora y del
rea sembrada, segn las estadsticas de Agronet (2008), siendo considerada
como una fruta con oportunidades de cultivo en Colombia, tanto para
abastecimiento del mercado interno como para la exportacin. El Plan Frutcola
Nacional PFN (2006 -2026) -, se planifica para Colombia un incremento del
94,1% en el rea cultivada para el 2026, pasando as de 10743 ha. En el 2008 a
20631 ha. Lo que generara aproximadamente 6917empleos directos. Para el caso
especfico de Cundinamarca, departamento con la mayor rea cultivada (3226 ha
para el ao 2008), se pronostica un incremento de 1500 ha para el 2026 (Tafur

1
Agenda interna de Competitividad y Productividad de Casanare, Tomado de internet el 07/09/2014,
http://www.cccasanare.co/Info/Nivel_2/2013-02-08_11-53-30-
amAgenda%20Interna%20de%20Productividad%20y%20Competitividad%20de%20Casanare.pdf,
2006). Adicionalmente, la mora tambin es priorizada en la Apuesta Exportadora
Agropecuaria 2006 2020 (MADR. 2006).

5. ANLISIS DEL MERCADO

En el ao 2012 el DANE, hace una encuesta nacional agropecuaria ENA, donde
identifica los principales cultivos permanentes en rea plantada y entre ellos est
la naranja con un total de 133 ha, con una participacin del 0.4% en relacin con
otros cultivos; cultivos permanentes en rea en edad productiva, y entre ellos est
la naranja con un total de 113 ha. Con una participacin del 0.0%, en relacin con
otros cultivos; cultivos permanentes en produccin y entre ellos est la naranja con
un total de 29 ton. Con una participacin del 0.0%, en relacin con otros cultivos.
2

Para junio de 2012, el precio de la mora de castilla, presento los siguientes precios
en las principales centrales mayoristas de todo el pas mantuvo precios entre los
1.200 y los 1.600 pesos el kilogramo. En la central de Bogot el precio oscilo
entre 2.205 y 2.346.
3

Para diciembre de 2012, el precio de la mora de castilla, presento los siguientes
precios en las principales centrales mayoristas de todo el pas mantuvo precios
entre los 1.300 y los 3.222 pesos el kilogramo. En la central del Villavicencio se
mantuvo el precio de 3.083. En Tunja el precio oscilo entre los 1.800 y los 1.900
pesos.
4

Para mayo de 2013, se increment el precio de la mora de castilla, presento los
siguientes precios en las principales centrales mayoristas de todo el pas mantuvo
precios entre los 1.700 y los 4.400 pesos el kilogramo. En la central del
Villavicencio su precio oscilo entre los 4.000 y los 4.167 pesos. En Tunja se
mantuvo el precio de 3.000 pesos y en Bogot entre 3.154 y 3.590. Viendo estos

2
Encuesta Nacional Agropecuaria ENA Casanare 2012, Tomado de internet el 07/09/2014,
https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/agropecuario/ena/Presentacion_Casanare_2012.pdf
3
Boletn Semana, Precios Mayoristas, Tomado de internet el 05/09/2014,
https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/agropecuario/sipsa/Semana4_junio_2012.pdf
4
Boletn Semana, Precios Mayoristas, Tomado de internet el 05/09/2014,
https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/agropecuario/sipsa/Semana_22dic_28dic_2012.pdf
datos vemos que la ciudad de donde se puede traer la fruta al Casanare a menor
costo es de Boyac.
5


Para noviembre de 2013, la mora de castilla presento los siguientes precios en las
principales centrales mayoristas de todo el pas mantuvo precios entre los 1.000y
los 2.900 pesos el kilogramo. En la central del Villavicencio su precio oscilo entre
los 2.000 y los 2.333 pesos. En Tunja se mantuvo el precio de 1.900 pesos y en
Bogot entre 2.205 y 2.500. Viendo estos datos vemos que la ciudad de donde se
puede traer la fruta al Casanare a menor costo es de Boyac.
Para noviembre de 2013, la mora de castilla presento los siguientes precios en las
principales centrales mayoristas de todo el pas mantuvo precios entre los 1.000y
los 2.900 pesos el kilogramo. En la central del Villavicencio su precio oscilo entre
los 2.000 y los 2.333 pesos. En Tunja se mantuvo el precio de 1.900 pesos y en
Bogot entre 2.205 y 2.500. Viendo estos datos vemos que la ciudad de donde se
puede traer la fruta al Casanare a menor costo es de Boyac.
6

Para el mes de febrero de 2014 la mora de Castilla presento los siguientes precios
en las principales centrales mayoristas de todo el pas mantuvo precios entre los
1.600 y los 3.750 pesos el kilogramo. En la central del Villavicencio su precio
tendi al alza alcanzando precios de 3.583 - 3.750, -3.681. En Tunja se mantuvo el
precio de 2.500 pesos y en Bogot entre 3.385 y 3524. Viendo estos datos vemos
que la ciudad de donde se puede traer la fruta al Casanare a menor costo es de
Boyac.
7

Para la semana del 30 de agosto al 05 de septiembre de 2014, la mora de castilla
aumento las cotizaciones, aument su precio por disminucin, en el volumen de
abastecimiento desde Lebrija, (Santander), Neira, Villamaria (Caldas),
Fusagasug, Cabrera (Cundinamarca) y Chiquinquir (Boyac) El incremento se

5
Boletn Semana, Precios Mayoristas, Tomado de internet el 05/09/2014,
https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/agropecuario/sipsa/Semana_04may_10may_2013.pdf
6
Boletn Semana, Precios Mayoristas, Tomado de internet el 05/09/2014,
https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/agropecuario/sipsa/Semana_29nov_6dic_2013.pdf
7
Boletn Semana, Precios Mayoristas, Tomado de internet el 07/09/2014,
https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/agropecuario/sipsa/Semana_01feb_5febrero_2014.pdf

registr en veintinueve de los cuarenta y un mercados donde se trans En Bogot
el precio oscilo entre 2.308 y 2516 pesos, en Villavicencio entre 2.333 y 2.667 y en
Tunja entre 2.200 y 2.275 pesos.
8


SEGMENTACIN DE LOS CLIENTES
Amas de Casa.
Fruteras.
Cafeteras.
Restaurantes.
Supermercados.
Tiendas.

JUSTIFICACIN DEL MERCADO OBJETIVO, Se tendr en cuenta poblacin
mayor de 15 aos en adelante, teniendo en cuenta que esta es nuestra meta ya
que hay encontraremos el mercado objetivo, logrando llegar a todos los hogares
del municipio, ofreciendo un producto natural destinado para todas las clases
sociales, jvenes, hombres y mujeres.
ESTIMACIN DEL MERCADO POTENCIAL, Se pretende que los principales
clientes se han amas de casa del estrato 1 en adelante, que encuentren en esta
opcin algo novedoso, natural y que facilite su fcil preparacin. La poblacin
censada por el Dane es de 2.745 en la informacin brindada por medio
electrnico, sin embargo al mismo tiempo el municipio maneja la cifra de 3.904
habitantes.
9

CONSUMO APARENTE,
Colombia tiene 7.007 hectreas plantadas de rbol de mora, de las cuales 4.922
estn en edad productiva, presentando rendimientos promedios de 15 toneladas
por hectrea, lo que significa una produccin de 73.856 toneladas anuales. Datos
suministrados por el (DANE, ENA, 2012.).

8
Boletn Semana, Precios Mayoristas, Tomado de internet el 05/09/2014,
https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/agropecuario/sipsa/Semana_30ago_5sep_2014.pdf
9
Sabanalarga Casanare, demografa, tomado de internet el 14/09/2014,
http://es.wikipedia.org/wiki/Sabanalarga_(Casanare)
MAGNITUD DE LA NECESIDAD
El consumo de mora por parte de la industria de los jugos crecer para los
prximos aos el 10% anual. Actualmente este mercado consume 3.600 toneladas
de mora /ao, siendo factible penetrar el 20% de este mercado, es decir, 720
toneladas que equivalen a siembras aproximadas de 72 hectreas con un
rendimiento promedio por hectrea de 15 ton/ao de fruta fresca.
En resumen el mercado nacional en fresco requiere de 33.500 toneladas
adicionales aproximadamente (3.350 hectreas) y la industria nacional de jugos
requiere 3.600 toneladas/ao (360 hectreas).


CONSUMO PERCPITA, En el ao de 1985 el consumo per cpita de mora se
estim 1.61 kilogramos lo que equivaldra a 45.000 toneladas aproximadamente.
Proyectando el mismo consumo per cpita a la fecha, estaramos en el orden de
las 60.000 toneladas aproximadamente. Se debe tener en cuenta que la mora
sigue siendo un producto escaso durante la mayor parte del ao, lo que significa
que existe un amplio margen de demanda insatisfecha.
10


PRODUCTOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS

Frutas, (Fresa, papaya, lulo, mango, guayaba, banano, naranja, mandarina,
etc.)
Jugos Hit.
Gaseosas.
Helados.
T helado.
Refrescos.
Limonada.


10
Pulpas de Fruta Tropicales, Produccin, Transformacin y comercializacin, Tomado de internet el
14/09/2014 http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/moracomer.html
6. ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Sabanalarga es un municipio de clima clido donde no se cultiva la mora, pero
si llega este producto a esta regin del Piedecuesta llanero, en los tiendas
venden Pulpifruta de Mora producto de Quala y en los supermercados venden
la mora fresca o congelada.
7. CONCEPTO DE PRODUCTO O SERVICIO
MORA
La mora es originaria de las zonas altas tropicales de Amrica. Conocida como
mora de castilla o mora azul es la de mayor importancia comercial y la ms
cultivada en regiones comprendidas entre 1,200 a 3,000 m.s.n.m.,
econmicamente la mora es una de las frutas ms valiosas cultivadas en el
mundo entero.
La mora es una fruta perteneciente al grupo de las bayas; es muy perecedera,
rica en vitamina C y con un alto contenido de agua. Es originaria de las zonas
altas tropicales de Amrica principalmente en Colombia, Ecuador, Panam,
Guatemala, Honduras, Mxico y Salvador. El gnero Rubus es uno de los de
mayor nmero de especies en el reino vegetal.
Se encuentran diseminadas en casi todo el mundo excepto en las zonas
desrticas. Se conocen numerosas especies de moras o zarzamoras en las
zonas altas de Amrica Tropical, principalmente en Ecuador, Colombia,
Panam, los pases de Centroamrica y Mxico.
La planta de mora comienza fructificar a los 6 o 8 meses despus del
trasplante. Dependiendo del manejo y cuidado de la plantacin, la planta
presenta un perodo de 10 o ms aos de produccin, la misma que aumenta a
medida que crece y avanza en edad el cultivo.

Taxonoma Y Morfologa,
Familia: Rosaceae
Nombre Cientfico: Rubus glaucus

Es una planta herbcea anual con las siguientes caractersticas:

Raz: Posee una raz principal pivotante, se puede considerar como una raz
tpica, las races secundarias no profundizan y se encuentran entre los 10 y 20
centmetros en suelos francos.
Tallo: El tallo es herbceo recto y se ramifica en secundarios, terciarios, etc.
Hojas: Elpticas, oblongas enteras, puntiagudas, de largo pecolo, cara inferior
ms clara, alternas, con bordes enteros o discretamente dentados y ondulados.
Flores: Blancas, pequeas, en inflorescencias laterales, de 6-11 milmetros de
ancho, de corto pednculo, cliz de cinco partes, lanceoladas, lineales, corola
de cinco segmentos lobulados, estambres desiguales, estilo largo simple.
Semilla: Son diminutas, de color caf claro, pubescentes, cuyo dimetro polar
oscila de 1.2 a 1.3 milmetros; el dimetro ecuatorial de 1.0 a 1.1 milmetros. La
semilla est clasificada dentro del grupo de las ortodoxas. Una planta bien
desarrollada puede llegar a producir hasta 130,000 semillas.
Fruto: Baya globosa azul oscuro negras cuando estn maduras, de 5-7
milmetros de dimetro, de cinco a ocho frutos en gajos, su peso individual es
de 0.2 gramos en promedio, cada fruto tiene numerosas semillas diminutas
(alrededor de 65 semillas). Una planta bien desarrollada puede llegar a tener
hasta 3,600 frutos.
Dadas estas caractersticas, el fruto es altamente perecedero por lo que debe
hacerse la cosecha una vez que el fruto ha llegado a su madurez comercial es
decir color escarlata con suficiente dureza y contextura que eviten que el
producto se deteriore.
11

Control de Peso, Despus de la calidad haya sido adecuadamente
inspeccionada, las frutas deben ser pesadas utilizando balanzas electrnicas
con pantalla digital, con una precisin de 1 a 2 gramos. Las moras deben tener
un peso neto entre 170-175 gr. por clamshell despus del empaque, para llegar
al destino de exportacin con un peso neto mnimo de 160 gr. Un peso superior

11
Infroagro, Cultivo de Mora, Tomado de intenet el 07/09/14,
http://www.infoagro.com/documentos/el_cultivo_mora__parte_i_.asp
a 175 significa que se est regalando como producto mal empacado y est
sujeto a sanciones monetarias rgidas.
Siempre hay que mantener la fruta bajo sombra y protegida para evitar la
deshidratacin por el viento despus de la cosecha. Un sistema eficiente debe
ser desarrollado para permitir el movimiento frecuente de las cajas de
exportacin del sitio techado en el campo hacia el enfriador de aire forzado
frecuentemente.
Enfriamiento mediante aire forzado rpido, Las moras son altamente
perecederas y necesitan ser enfriadas con aire forzado fro bajo humedad
relativa alta (90-95% HR), dentro de las 2 horas siguientes a la cosecha, para
baja la temperatura interna en la pulpa entre 0-1C.
Un retraso de ms de 1 hora en el enfriamiento despus de la cosecha, o
hacerlo en forma inadecuada, resultar en ablandamiento, prdida de dulzura,
una reduccin en el brillo de la fruta y un mayor grado de descomposicin. Las
moras que se dejan durante 4 horas en el campo despus de la cosecha, con
una temperatura de 30C en la pulpa de la fruta, perder ms de 1/3 de su
valor comercial. Invertir en un cuarto fro es un componente esencial de
cualquier operacin orientada a la exportacin de la mora.
La tasa de enfriamiento de la fruta es de 5 a 10 veces ms rpido utilizando
aire forzado, comparado al aire esttico. Los cuartos fros existentes pueden
ser adaptados para enfriamiento por aire forzado, instalando suficientes
enfriadores.
Almacenamiento Refrigerado, Es extremadamente importante mantener la
cadena fra despus de enfriamiento con aire forzado. El cuarto de
enfriamiento por aire forzado debe ser disea de tal forma que haya un flujo
eficiente de flats del rea de enfriamiento a la de almacenamiento refrigerado
temporal. En la mayora de los casos, es mejor realizar el enfriamiento con aire
forzado en un ambiente separado de un cuarto grande de almacenamiento
refrigerado. La mora debe ser almacenada entre 0 y 1C; no debe permanecer
almacenada por ms de 1 da si son frutas para exportacin.
Material de Empaque, Son necesarios materiales apropiados de empaque
para proteger la calidad de la mora despus de la cosecha y mejorar la
apariencia del producto al momento de su comercializacin. Los dos
componentes ms importantes de los materiales son las bandejas plsticas y
las cajas planas de cartn.
Posibilidades De Industrializacin, Nctares y jugos, pulpas congeladas,
concentrados de 65Brix, mermeladas y jaleas, concentrados de 33Brix, vino,
y pulpas sulfitadas.
12


8. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN,
Como es un producto de consumo vamos a utilizar la comercializacin directa,
vamos a utilizar la

Distribucin Intensiva, buscando la mayor cantidad de supermercados
y tiendas para distribuir nuestro producto. Para asegurar la mxima
cobertura del territorio en ventas. Utilizando la estrategia de Push
Presin o empuje buscando que los intermediarios promocionen el
producto en cantidades importantes.
13

9. ESTRATEGIAS DE PRECIO
Se mantendrn los precios con los de la competencia.
En algunas temporadas del mes lo precios sern inferiores a los de la
competencia.
Ofrecer descuentos por pronto pago del 2%.
10. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
Por la compra de ms de 10 kilogramos de mora se dar una libra de
ms.
Por la compra de ms de 50 kilogramos de mora se le deja 10 kilos
ms por la mitad del precio.
Ofrecer pruebas gratuitas.

12
Infroagro, Cultivo de Mora, Tomado de internet el 07/09/14,
http://www.infoagro.com/documentos/el_cultivo_mora__parte_ii_.asp
13
Estrategias de Marketing para tu negocio, estrategia de distribucin, http://estrategias-
negocio.blogspot.com/2009/04/estrategia-marketing-distribucion.html
Vender puerta a puerta.
11. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN
Anunciarse en las emisoras del departamento para ser una empresa
reconocida.
Elaborar campaas publicitarias por cada uno de los municipios del
departamento para hacerle conocer, los beneficios por la compra de
pulpa de mora.
Elaborar vallas publicitarias.
Elaborar folletos con los beneficios del consumo de la mora, en la
salud de las personas.
Ofrecer el producto por internet. Crear un blogger.
Anunciarnos en revistas y peridicos de mayor circulacin en la
zona.
12. ESTRATEGIAS DE SERVICIO
Atencin directa con los clientes.
Buena atencin del cliente.
Tener buzn de sugerencias.
Resolver las inquietudes rpidamente en un tiempo no mximo a dos
das.
Hacer las devoluciones en el momento de la queja o reclamo.
Hacer cada tres meses encuestas de satisfaccin entre los clientes.
13. ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MERCADEO
El presupuesto con los que cuenta la empresa est en $5.000.000 los
primero tres meses de operaciones.
No. Descripcin Monto
1 Promocin $2.500.000
2 Producto $1.000.000
3 Comunicacin $1.500.000
TOTAL $ 5.000.000
Distribuidos as,
Mes 1
No. Descripcin Monto
1 Promocin $1.000.000
2 Producto $400.000
3 Comunicacin $600.000
TOTAL $ 2.000.000

Mes 2,
No. Descripcin Monto
1 Promocin $1.000.000
2 Producto $300.000
3 Comunicacin $400.000
TOTAL $ 1.700.000

Mes 3,
No. Descripcin Monto
1 Promocin $500.000
2 Producto $300.000
3 Comunicacin $500.000
TOTAL $ 1.300.000
14. ESTRATEGIA DE APROVISIONAMIENTO
Aprovechar los meses de mayor oferta de la fruta que son los meses
de marzo, abril y mayo. Para aprovisionar la mayor cantidad de fruta
para producir gran cantidad de pulpa de mora.
Aprovechar el abastecimiento de los meses de marzo a mayo, para
vender en los meses de octubre a febrero que son los meses en que
se presenta escasez y en estos meses la produccin es inferior a los
promedios establecidos.
15. PROYECCIN DE VENTAS
Las ventas sern dependientes a la cantidad de clientes que se tengan y la
buena atencin de los clientes.
16. DETERMINE LOS INGRESOS (EN $) DE ACUERDO A LA ESTRATEGIA
DE PRECIO Y A LA PROYECCIN DE UNIDADES VENDIDAS
Los ingresos sern dependiendo la cantidad de pulpa de mora vendida
los gastos operativos, financieros y los dems requeridos.
17. JUSTIFICACIN DE PROYECCIN DE VENTAS
Se realizara revisando el punto de equilibrio en las ventas de la
comercializacin de la pulpa de mora mes a mes.

18. POLTICAS DE CARTERA








CONCLUSIONES

Con la elaboracin de este trabajo se evidencia una oportunidad de
negocio para cualquier persona interesada en nuevas alternativas de
inversin con propsitos comerciales unidos al sector agropecuario.
Logramos establecer las pautas que se necesitan para la realizacin
de un plan de negocios, reflejando en el los detalles, la funcionalidad,
las estrategias que son fundamentales para que sea fructfero.
Nos permite resaltar que la iniciativa de estos procesos son los que
dan vida a nuevas empresas, por eso se hace importante la
realizacin de un plan de negocio porque a travs de este se lograra
un xito empresarial. Consideramos que el curso de plan de
negocios nos brinda una gran variedad de conocimientos, esenciales
e importantes en la formacin como profesionales.
Toda empresa disea planes estratgicos para el logro de sus
objetivos y metas planteadas, estos planes pueden ser a corto,
mediano y largo plazo, segn la amplitud y magnitud de la empresa.
Es decir, su tamao, ya que esto implica qu cantidad de planes y
actividades debe ejecutar cada unidad operativa, ya sea de niveles
superiores o niveles inferiores.
La Planeacin Estratgica es un proceso apasionante que permite a
una organizacin ser proactiva en vez de reactiva en la formulacin
de su futuro. Es determinante para la comercializadora de la pulpa
de fruta de mora.

REFERENCIAS

Boletn de Prensa, Encuesta Nacional Agropecuaria ENA 2011, Tomado de
internet el 13/09/2014,
http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/agropecuario/ena/boletin_ena_
2011.pdf