OBJETIVOS DE COMPRA.

(POR QU COMPRAN LOS CONSUMIDORES)

Buscan satisfactores para sus necesidades fisiolgicas, sociales, psicolgicas y
espirituales, a travs de productos y servicios. El consumidor ver a un producto como un
conjunto de atributos y les conceder valores distintos a cada uno de esos atributos,
reflejando qu es lo que l busca.

En dicha eleccin, el consumidor se ver afectado por una serie de factores denominados
influencias de compra, que pueden ser de diferentes tipos:

1. Asociados con el comprador.
1.1 Culturales.
1.2 Sociales.
1.3 Personales.
1.4 Psicolgicas

2. Asociados con el producto. Caractersticas del producto que lo hacen atractivo para el
consumidor.

3. Asociados con la situacin. Las circunstancias en las que se encuentra el consumidor
cuando la necesidad es percibida y cuando toma la decisin de compra.

4. Asociados con el vendedor. La opinin que el consumidor tenga o se forme del
fabricante y/o el lugar de compra.

6. OPERACIONES DE COMPRA. (CMO COMPRAN LOS CONSUMIDORES)

La complejidad de la conducta del comprador, variar con el tipo de compra. La compra
del consumidor puede verse como una actividad de solucin de problemas,
distinguindose 3 clases de situaciones de compra:
1. Conducta de respuesta rutinaria. Pueden ser artculos de bajo costo y compra
frecuente, conocidos como artculos de poco involucramiento. Los compradores estn
familiarizados con esa clase de productos, conocen las principales marcas y poseen un
orden de preferencia bastante definido entre marcas.
2. Solucin limitada de problemas. La compra se torna ms compleja cuando los
compradores se enfrentan a una marca no familiar en una clase de producto familiar.
Requiere informacin respecto al nuevo concepto de marca antes de elegir. Es la misma
situacin cuando el producto es nuevo, aunque la marca sea conocida. Normalmente se
trata de productos que implican una mayor inversin que los de la primera situacin de
compra.
3. Solucin extensa de problemas. Es la situacin en que se encuentra un individuo al
carecer de conceptos claros de marca y atributos, dentro de una clase de productos.
Clase de producto no familiar.
Cualquiera que sea el tipo de decisin de compra, es en realidad toda una coleccin de
decisiones. Aunque muchas veces se toman en forma simultnea o sin una clara
delimitacin ni siquiera para el consumidor, la serie de decisiones que se toman son:

1. Decisin de clase de necesidad. Aclara la ndole de la necesidad.
2. Decisin de clase genrica. Qu actividad la satisfara.
3. Decisin de clase de producto. Al comparar las diferentes alternativas.
4. Decisin de forma de producto. Las diferentes opciones dentro de una misma clase de
producto.
5. Decisin de marca. Cul de las que existen en el mercado cubre mejor las
expectativas.
6. Decisin de vendedor. Cul es el lugar de compra.
7. Decisin de cantidad.
8. Decisin del mejor momento y la mejor forma de pago.

El paso final, es trata de entender el proceso por el que pasan los consumidores para
llegar a una decisin de compra, sin perder de vista que los consumidores varan en la
forma en que compran un artculo determinado y que el tipo de producto tambin influye.
Esto es llamado proceso de compra, y sus principales etapas son:

1. Despertar la necesidad. La necesidad puede verse activada mediante estmulos
internos o externos. Los internos pueden ser hambre, sed o sexo. Estos suben a un nivel
de umbral y se convierten en impulsos. La persona, que ha aprendido a manejar esos
impulsos, se siente inclinada hacia una clase de objetos que satisfarn ese impulso. Los
estmulos externos se encuentran en el entorno y actan sobre los sentidos, despertando
la necesidad.

2. Bsqueda de informacin. Dependiendo de la intensidad de la necesidad, el individuo
se puede encontrar en un estado de bsqueda de informacin activo, que es cuando se
busca informacin en forma intencionada sobre la clase de producto, diversidad de
marcas y lugares de compra; o en un estado de atencin enaltecida, donde el individuo se
torna alerta a toda la informacin que se relacione con su necesidad. Este ltimo estado
se da cuando la intensidad de la necesidad es menor.

3. Conducta de evaluacin. El consumidor utiliza la informacin recibida para aclarar y
evaluar alternativas. Puede evaluar de acuerdo a atributos del producto, creencias de
marcas, la utilidad que le asigna a cada atributo y el procedimiento para evaluar.

4. Decisin de compra y compra. El consumidor llega a una conclusin sobre que, donde
y cuando comprar. La compra puede realizarla inmediatamente o, dependiendo del tipo de
producto, realizarla ms tarde, pero la decisin ya est tomada.

5. Sentimientos y conducta posteriores a la compra. Es el grado de satisfaccin o
insatisfaccin que experimenta el consumidor despus de comprar y probar el producto y
las acciones que emprende: lo que hace con el producto.