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UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
E.A.P ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES


ASIGNATURA:
CONTRATO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES






DOCENTE: Lic. Adm. Rafael Martel Bustamante

2013
GUA DEL ALUMNO
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NDICE
NDICE 2
INTRODUCCIN 4
DERECHOS DE LAS PERSONAS, ACTOS JURDICOS Y CONTRATOS 8
Derechos de la Persona, segn la Constitucin Poltica del Per
10
Actos Jurdicos 17
Los Contratos segn el Cdigo Civil Peruano 18
LA CONTRATACIN INTERNACIONAL Y LA NEGOCIACIN 20
El Intercambio Internacional. 20
Aspectos Generales del Contrato. 20
La Negociacin. 23
Los Seis Pasos de la Negociacin. 25
TIPOS DE CONTRATOS INTERNACIONALES. 27
Definicin 27
Elementos de los Contratos Internacionales. 28
Pautas para la Negociacin. 30
CONDICIONES DEL CONTRATO INTERNACIONAL. 32
Clusulas Generales del Contrato. 32
Importancias del Contrato Internacional. 34
LA CONVENCIN DE VIENA DE 1980 37
Generalidades. 37
TRMINOS CONTRATO COMPRA-VENTA INTERNACIONAL. 40
MODELO DE CONTRATO DE COMPRA - VENTA INTERNACIONAL 41
LEASING O ARRENDAMIENTO FINANCIERO 50
HISTORIA. 50
QUE ES EL LEASING? 50
EL CONTRATO DE LEASING 52
VENTAJAS DE LEASING 54
El Leasing en el Per. 56
TIPOS DE LEASING 57
Ejecucin del Contrato de Leasing 61
Generacin de una Operacin de Leasing 62
3

PREGUNTAS FRECUENTES SOBRE EL FINANCIEMIENTO TIPO LEASING. 64
CONTRATO DE JOINT VENTURE 69
Introduccin 69
Aspectos Generales del Joint Venture 71
Definicin del Joint Venture 72
Caractersticas del Joint Venture. 73
Los Joint Venture en el Per 75
EL CONTRATO DE FRANQUICIA 77
Definicin. 77
Obligaciones del Franquiciante y del Franquiciado 77
Origen y Evolucin de las Franquicias en el Per 79
EL CONTRATO DE FRANQUICIA 84
Caractersticas del Contrato de Franquicia 86
PROPIEDAD INTELECTUAL 88
Definicin. 88
Clasificacin de la Propiedad Intelectual 88
LA PROPIEDAD INTELECTUALY EL INDECOPI 90
FUNCIONES DEL INDECOPI 90
QU ES UNA MARCA? 92
Propiedad Industrial, Invenciones y Nuevas Tecnologas. 95
Patentes de Invencin 96
DiseosIndustriales. 97
Las Regalas. 99
EL OUTSOURCING O TERCERIZACIN 101
Evolucin del Outsourcing. 101
Definicin de Outsourcing. 102
Tipos de Outsourcing. 103
La Tercerizacin del Trabajo en el Per 104
CONTRATO DE KNOW HOW 107
TRANSFERENCIA DE CONOCIMIENTOS O TECNOLOGA 107
Definicin 107
Caractersticas del Contrato. 109
CLASES DE CONTRATO DE KNOW HOW: 111
MODELO CONTRATO DE KNOW HOW 113
4


INTRODUCCIN

La asignatura pertenece al rea de formacin profesional / prctica pre-profesional; de
naturaleza terico-prctica, proporciona al participante el marco legal en el cual se
desarrollan los Contratos de Negocios Internacionales, para lo cual se ensea al
participante tanto el manejo conceptual como la forma de afrontar los problemas en las
relaciones de intercambio de Comercial Internacional.
Las relaciones econmicas internacionales abarcan todas las operaciones de compra-
venta demercancas y prestacin de servicios intercambiados entre personas naturales
o jurdicas residentes enpases distintos; as como las transacciones de cobro y de
pago que se derivan del reembolso de lasmencionadas operaciones.
En este ltimo apartado, el de las transacciones de cobro y de pago, es donde tienen
una importanciarelevante las entidades de crdito (bancos), ya que son las encargadas
de sutramitacin y realizacin.
Se puede decir que el origen de las relaciones internacionales en materia econmica,
se halla en losintercambios de bienes y servicios que se han producido en la
humanidad desde el principio de lostiempos. Estos intercambios son debidos a que los
distintos pases que la integran por sus caractersticas,idiosincrasia o riquezas
naturales propias, producen un determinado tipo de servicios o bienes, pero notodos
los necesarios para el consumo de sus habitantes, lo que hace que los busquen en
otros pases acambio de los excedentes de su produccin. Este fenmeno se da en la
casi totalidad de los pases, y enconsecuencia se produce un intercambio econmico
que genera un gran nmero de cobros y pagos endistintas monedas, segn los pases
que se estn relacionando en cada transaccin.
A lo largo de los tiempos los pases han intentado llegar a acuerdos y aunar esfuerzos,
sobro todo entrelos que se encuentran en un mismo mbito geogrfico. Esto ha
propiciado la creacin de mercadossupranacionales, entre los cuales los ms
importantes son:
La Unin Europea, que bajo la forma de Comunidad Econmica Europea, se cre
en 1.957con la firma del Tratado de Roma. En la actualidad los pases que la
integran son: Alemania,Blgica, Francia, Holanda, Italia, Luxemburgo, Gran
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Bretaa, Dinamarca, Irlanda, Grecia,Espaa, Portugal, Austria, Finlandia y
Suecia.
El objetivo final de la Comunidad es el deconseguir:
a) la unin aduanera, b) la unin econmica y monetaria, y c) la unin poltica.
La European Free TradeAssociation (EFTA) o Asociacin Europea de Libre
Comercio. Secre en Estocolmo en 1.959 y los pases integrantes en la
actualidad son: Islandia, Noruega,Suiza y Liechtenstein.
Mercosur: Mercado Comn del Sur de Amrica. Integrado por: Brasil, Argentina,
Uruguay,Paraguay.Chile y Bolivia son estados asociados.
La North American Free TradeAssociation (NAFTA), integrada por Canad,
Estados Unidosy Mxico.
La Asociacin de pases del sudeste Asitico (ASEAN), formada por los siete
dragones.
S.I.C.A.: Sistema de Integracin de Centroamrica.
Por otra parte, existen una serie de acuerdos, tratados y organizaciones que intentan
normalizar, agilizary aunar criterios en la relacin entre los distintos pases que
intervienen en el mbito internacional. Losms importantes son:
El Fondo Monetario Internacional (FMI), se cre en 1.944 y su misin es la de
conseguir unaestabilizacin de las paridades y de los tipos de cambio de las
monedas de los pasesintegrantes. Tambin intenta conseguir que se asegure la
liquidez internacional que permitaun sistema multinacional de pagos.

El Banco Mundial, en 1.944 se cre como BIRD, con la finalidad de ayudar a
lareconstruccin y fomento de los territorios de los pases miembros, facilitando
la inversin decapital, la reconversin de los medios de produccin, as como
estimular el desarrollo de losmedios de produccin y de los recursos de los
pases subdesarrollados. Los crditos queconcede el Banco Mundial se
caracterizan principalmente por ser a largo plazo (de 20 a 35aos), a tipos de
inters ms bajos que los de mercado, complementariamente comportan
unaasistencia tcnica al pas beneficiario y se aplican prioritariamente a
proyectos destinados alos sectores energticos y de transporte, bancos
industriales, urbanismo o industrias bsicas.


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El Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (G.A.T.T.), se fund en Ginebra
en 1.949,en una conferencia donde participaron 23 pases, con el propsito de
conseguir los siguientesobjetivos: la elevacin del nivel de vida, el
aprovechamiento de los recursos mundiales, elfomento de la produccin, la
consecucin del pleno empleo, el fomento de los intercambiosinternacionales y
el estmulo para el desarrollo econmico.
Los principios bsicos que ha intentado desarrollar el G.A.T.T. son: evitar
discriminacionesarancelarias en las importaciones/exportaciones, evitar las
restricciones cuantitativas alcomercio internacional, conseguir la paulatina
desaparicin de los obstculos en el comercioexterior y la no elevacin de
aranceles de los productos tradicionales de los pasesdesarrollados.
El G.A.T.T. rompe con la anterior tendencia de acuerdos bilaterales entre
estados querestringan significativamente los intercambios. El instrumento que
utiliza para ello es laclusula de nacin ms favorecida, por la cual se
extienden los beneficios de los acuerdosbilaterales a todos los firmantes del
G.A.T.T. De esta manera, un acuerdo entre dos pasesfirmantes de rebajar cierto
arancel, por ejemplo sobre el trigo, era aplicado al resto de losfirmantes.
Los rasgos caractersticos del G.A.T.T. son:
-Multilateralidad, recordemos que el G.A.T.T. rompe con los acuerdos bilaterales.
-No discriminacin, todos los firmantes disponen de los mismos derechos a la
hora deaplicar las reducciones arancelarias.
-Reciprocidad, la aplicacin de la clusula de nacin ms favorecida reproduce
losbeneficios conseguidos por cada uno de los pases firmantes al resto.

La Organizacin Mundial del Comercio (OMC) es la institucin que representa el
sistemamultilateral de comercio, promulgado por el G.A.T.T. Es la plataforma por
la que lasrelaciones comerciales entre pases entran en debate multilateral. Con
la creacin de la OMC,el comercio queda equiparado institucionalmente al
mbito financiero internacional (FMI) yal de desarrollo Banco Mundial.
La OMC surge como cumplimiento de los acuerdos de Marrakesh en 1994,
ampliando sumbito de actuacin a los servicios y a la propiedad intelectual.
Sus principales funcionesson:
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Administrar e implementar los acuerdos multilaterales sobre comercio.
Actuar como foro multilateral de negociaciones.
Garantizar los acuerdos multilaterales, en caso de disputas.
Cooperar con otras instituciones relacionadas con la poltica econmica
mundial.
La Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico (OCDE), se cre
en 1.961.Los objetivos de esta organizacin son: lograr la mayor expansin
posible de la economa y del empleo, contribuir a una sana expansin
econmica de los pases miembros y del comercio mundial sobre una base
multilateral y no discriminatoria.
Actualmente son integrantes de esta organizacin la prctica totalidad de los
pasesdesarrollados del mundo.
La OCDE se encarga de asesorar y dar asistencia tcnica a sus Estados
miembros, as comode aplicar tipos de inters mnimos a los crditos de
exportacin.
El material publicado por sus tcnicos en forma regular (estadsticas, estudios
de pases,anlisis econmicos, etc.) goza de una gran reputacin y en algunos
casos sirve para la tomade decisiones econmicas a los responsables de los
Estados miembros.











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I. DERECHOS DE LAS PERSONAS, ACTOS JURDICOS Y CONTRATOS

1.1 La Constitucin Poltica del Per


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1.2 Derechos de la Persona, segn la Constitucin Poltica del Per

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ARTICULO 2.-
TODA PERSONA TIENE DERECHO:
1. A la vida, a su identidad, a su integridad moral, psquica y fsica y a su libre
desarrollo y bienestar. El concebido es sujeto de derecho en todo cuanto le
favorece.
2. A la igualdad ante la ley. Nadie debe ser discriminado por motivo de origen, raza,
sexo, idioma, religin, opinin, condicin econmica o de cualquiera otra ndole.
3. A la libertad de conciencia y de religin, en forma individual o asociada. No hay
persecucin por razn de ideas o creencias. No hay delito de opinin. Elejercicio
pblico de todas las confesiones es libre, siempre que no ofenda la moral ni altere
el orden publico.
4. A las libertades de informacin, opinin, expresin y difusin del pensamiento
mediante la palabra oral o escrita o la imagen, por cualquier medio de
comunicacin social, sin previa autorizacin ni censura ni impedimento algunos,
bajo las responsabilidades de ley. Los delitos cometidos por medio del libro, la
prensa y dems medios de comunicacin social se tipifican en el cdigo penal y se
12

juzgan en el fuero comn. Es delito toda accin que suspende o clausura algn
rgano de expresin o le impide circular libremente. Los derechos de informar y
opinar comprenden los de fundar medios de comunicacin.
5. A solicitar sin expresin de causa la informacin que requiera y a recibirla de
cualquier entidad publica, en el plazo legal, con el costo que suponga el pedido.
Seexceptan las informaciones que afectan la intimidad personal y las que
expresamente se excluyan por ley o por razones de seguridad nacional. El secreto
bancario y la reserva tributaria pueden levantarse a pedido del juez, del fiscal de la
nacin, o de una comisin investigadora del congreso con arreglo a ley y siempre
que se refieran al caso investigado.
6. A que los servicios informticos, computarizados o no, pblicos o privados, no
suministren informaciones que afecten la intimidad personal y familiar.
7. Al honor y a la buena reputacin, a la intimidad personal y familiar as como a la
voz y a la imagen propias. Toda persona afectada por afirmaciones inexactas o
agraviadas en cualquier medio de comunicacin social tiene derecho a que este se
rectifique en forma gratuita, inmediata y proporcional, sin perjuicio de las
responsabilidades de ley.
8. A la libertad de creacin intelectual, artstica, tcnica y cientfica, as como a la
propiedad sobre dichas creaciones y a su producto. El estado propicia el acceso a
la cultura y fomenta su desarrollo y difusin.
9. A la inviolabilidad del domicilio. Nadie puede ingresar en l ni efectuar
investigaciones o registros sin autorizacin de la persona que lo habita o sin
mandato judicial, salvo flagrante delito o muy grave peligro de su perpetracin. Las
excepciones por motivos de sanidad o de grave riesgo son reguladas por la ley.
10. Al secreto y a la inviolabilidad de sus comunicaciones y documentos privados.
Las comunicaciones, telecomunicaciones o sus instrumentos solo pueden ser
abiertos, incautados, interceptados o intervenidos por mandamiento motivado del
juez, con las garantas previstas en la ley. Se guarda secreto de los asuntos ajenos
al hecho que motiva su examen. Los documentos privados obtenidos con violacin
de este precepto no tienen efecto legal. Los libros, comprobantes y documentos
contables y administrativos estn sujetos a inspeccin o fiscalizacin de la
autoridad competente, de conformidad con la ley. Las acciones que al respecto se
tomen no pueden incluir su sustraccin o incautacin, salvo por orden judicial.
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11. A elegir su lugar de residencia, a transitar por el territorio nacional y a salir de l
y entrar en el, salvo limitaciones por razones de sanidad o por mandato judicial o
por aplicacin de la ley de extranjera.
12. A reunirse pacficamente sin armas. Las reuniones en locales privados o
abiertos al pblico no requieren aviso previo. Las que se convocan en plazas y
vaspblicas exigen anuncio anticipado a la autoridad, la que puede prohibirlas
solamente por motivos probados de seguridad o de sanidad pblicas.
13. A asociarse y a constituir fundaciones y diversas formas de
organizacinjurdica sin fines de lucro, sin autorizacin previa y con arreglo a ley.
No pueden ser disueltas por resolucin administrativa.
14. A contratar con fines lcitos, siempre que no se contravengan leyes de orden
publico.
15. A trabajar libremente, con sujecin a ley.
16. A la propiedad y a la herencia.
17. A participar, en forma individual o asociada, en la vida poltica, econmica,
social y cultural de la nacin. Los ciudadanos tienen, conforme a ley, los derechos
de eleccin, de remocin o revocacin de autoridades, de iniciativa legislativa y de
referndum.
18. A mantener reserva sobre sus convicciones polticas, filosficas, religiosas o
de cualquiera otra ndole, as como a guardar el secreto profesional.
19. A su identidad tnica y cultural. El estado reconoce y protege la pluralidad
tnica y cultural de la nacin. Todo peruano tiene derecho a usar su propio idioma
ante cualquier autoridad mediante un intrprete. Los extranjeros tienen este mismo
derecho cuando son citados por cualquier autoridad.
20. A formular peticiones, individual o colectivamente, por escrito ante la autoridad
competente, la que esta obligada a dar al interesado una respuesta tambin por
escrito dentro del plazo legal, bajo responsabilidad. Los miembros de las fuerzas
armadas y de la polica nacional solo pueden ejercer individualmente el derecho de
peticin.
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21. A su nacionalidad. Nadie puede ser despojado de ella. Tampoco puede ser
privado del derecho de obtener o de renovar su pasaporte dentro o fuera del
territorio de la repblica.
22. A la paz, a la tranquilidad, al disfrute del tiempo libre y al descanso, as como a
gozar de un ambiente equilibrado y adecuado al desarrollo de su vida.
23. A la legtima defensa.
24. A la libertad y a la seguridad personales. En consecuencia:
a. Nadie esta obligado a hacer lo que la ley no manda, ni impedido de hacer lo
que ella no prohbe.
b. No se permite forma alguna de restriccin de la libertad personal, salvo en los
casos previstos por la ley. Estn prohibidas la esclavitud, la servidumbre y la
trata de seres humanos en cualquiera de sus formas.
c. No hay prisin por deudas. Este principio no limita el mandato judicial por
incumplimiento de deberes alimentarios.
d. Nadie ser procesado ni condenado por acto u omisin que al tiempo de
cometerse no este previamente calificado en la ley, de manera expresa e
inequvoca, como infraccin punible; ni sancionado con pena no prevista en la
ley.
e. Toda persona es considerada inocente mientras no se haya declarado
judicialmente su responsabilidad.
f. Nadie puede ser detenido sino por mandamiento escrito y motivado del juez o
por las autoridades policiales en caso de flagrante delito. el detenido debe ser
puesto a disposicin del juzgado correspondiente, dentro de las veinticuatro
horas o en el termino de la distancia. Estos plazos no se aplican a los casos de
terrorismo, espionaje y trficoilcito de drogas. en tales casos, las autoridades
policiales pueden efectuar la detencin preventiva de los presuntos implicados
por un termino no mayor de quince das naturales. Deben dar cuenta al
ministerio pblico y al juez, quien puede asumir jurisdiccin antes de vencido
dicho termino.
g. Nadie puede ser incomunicado sino en caso indispensable para el
esclarecimiento de un delito, y en la forma y por el tiempo previstos por la ley. la
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autoridad esta obligada bajo responsabilidad a sealar, sin dilacin y por
escrito, el lugar donde se halla la persona detenida.
h. Nadie debe ser victima de violencia moral, psquica o fsica, ni sometido a
tortura o a tratos inhumanos o humillantes. Cualquiera puede pedir de inmediato
el examen medico de la persona agraviada o de aquella imposibilitada de
recurrir por si misma a la autoridad. Carecen de valor las declaraciones
obtenidas por la violencia. Quien la emplea incurre en responsabilidad.

1.3 Poderes del Estado Peruano
La arquitectura de la divisin de los poderes pblicos de la estructura estatal en los
pases contemporneos, en donde prima el Estado social y democrtico de derecho, se
ha visto ltimamente afectada por sucesos de ndole nacional e incluso internacional.
No hace mucho hemos visto en el Per cmo se lleg a atrofiar uno de los Poderes del
Estado, especficamente el Ejecutivo, en desmedro de los restantes poderes, que
llegaron a ser en la prctica instituciones sometidas y dependientes a los dictados y
conveniencias del gobierno de turno.
En ese sentido, la viabilidad de la doctrina de la separacin de los poderes del Estado
resulta de vital importancia pues precisamente no hace mucho hemos asistido a uno de
los gobiernos del Poder Ejecutivo que domin por completo la escena poltica nacional,
subordinando y dependiente, de modo evidente, a los otros dos Poderes, que en las
formulaciones tericas son indiscutiblemente autnomos e independientes. El
contraste entre los niveles tericos y prcticos, abstractos y concretos, es por dems
preocupante.
Es de recordar que la separacin o divisin de poderes, como principio caracterstico
del constitucionalismo contemporneo, supone una garanta para el propio Estado y
para el ciudadano, que queda protegido por un marco legal que dificulta los abusos de
poder y posibles actuaciones arbitrarias de instituciones pblicas. La tradicional teora
de la separacin de poderes divide stos en Poder Legislativo, Poder Ejecutivo y Poder
Judicial. El primero, ejercido en condiciones normales por el Parlamento, es el
encargado de redactar, promulgar, reformar y derogar las leyes; el segundo, cuyo
responsable es el gobierno de turno, procura su cumplimiento; el tercero, que est a
cargo de los tribunales de justicia, administra la justicia a nombre de la nacin.
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Un Estado que divide en este sentido sus facultades y funciones es menos susceptible
de caracterizarse por procedimientos tirnicos o dictatoriales que aquel cuyas distintas
potestades se encuentran asumidas por un nmero menor de instituciones
responsables, o concentradas en una sola persona o institucin, en el peor de los
casos. La separacin de poderes es, en teora, el principal garante del que ha sido
denominado Estado de Derecho, cuya esencia es el "imperio de la ley", y suele ser
sinnimo de sistemas o regmenes polticos basados en comportamientos
democrticos regulares.
Poder Legislativo
Desde las primeras experiencias histricas sintetizadas en los legisladores como los
mximos exponentes, en sabidura, justicia y bondad, la humanidad ha ido decantando
la funcin consiste en el dar leyes en un grupo de representantes nacionales, dentro
del contexto de determinada forma de gobierno, que para el caso de la
contemporaneidad se encuentra identificada en su gran mayora con la democracia
constitucional de los Estados de derecho. Tales representantes populares, a diferencia
de los antiguos legisladores, no son necesariamente ni sabios ni justos y mucho
menos buenos.
En ese sentido, ahora el denominado Poder Legislativo viene a estar constituido por el
grupo de representantes populares que se ocupan tanto de proponer, estudiar, discutir,
votar y aprobar o rechazar las iniciativas de Ley que presente el propio Poder
Legislativo, a travs de los parlamentarios o congresistas, el Poder Ejecutivo y hasta
cierto punto la ciudadana. As mismo su labor de Fiscalizacin de los bienes pblicos.

El Poder Ejecutivo
La funcin de legislar, una vez precisada y separada como parte del mbito de un
poder especfico, como el Poder legislativo, resulta insuficiente para, por s sola, dirigir
los destinos de una nacin o un pas. Ante la negacin moderna del supremo monarca
que reuna en s las funciones de legislar, juzgar y dirigir (caso del rey sabio Salomn,
por ejemplo), es necesaria la creacin de cuerpos especializados. Y el rgano
encargado de dirigir al respectivo Estado, como organizacin administrativa de la
nacin, es de absoluta necesidad, a diferencia del cuerpo legislativo, pues el Poder
Ejecutivo ejerce funciones que no admiten paralizacin, pues es imprescindible la
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subsistencia de la direccin en todos los casos y ante todas las circunstancias habidas
y por haber.

Poder Judicial
Con el desvanecimiento del monarca absoluto, que aglutinaba en torno a l las
funciones del legislar, el dirigir y el juzgar, se torna necesario el establecimiento de un
cuerpo especializado en ejercer, pues, la funcin de juzgar. Tal es as que la
administracin de justicia viene a ser ejercida por un conjunto de funcionarios, no
necesariamente premunidos de las cualidades de un histrico Salomn, por ejemplo,
en un contexto de contrapeso de poder entre el legislativo y el ejecutivo, en niveles que
van desde el mayor hasta el menor. En ese sentido, los jueces en la poca moderna
son inicialmente escogidos por el gobierno ejecutivo de turno, con las previsibles
consecuencias de tal acto.

Organismos Constitucionales Autnomos
Dentro de la estructura del Estado, la Constitucin otorga amplia autonoma a ciertos
entes, a fin de garantizar su adecuado funcionamiento. La razn de ser de los entes
constitucionales autnomos estriba en la dificultad de que los organismos
tradicionales del Estado (Poder Judicial, Gobierno Ejecutivo y Poder Legislativo)
realicen ciertas funciones estatales de manera independiente y eficiente. Ahora bien,
dichos entes se encuentran sometidos a regulacin por parte de la norma de
procedimiento administrativo en tanto efecten funcin administrativa. El primero de
dichos organismos constitucionales autnomos que aparece en el constitucionalismo
moderno fue el Tribunal Constitucional, ente encargado de controlar la
constitucionalidad de las normas legales. La aparicin de dicho organismo permite
establecer una ms amplia definicin de los principios del Estado de derecho, puesto
que al sometimiento del Estado a la Ley, en particular del Poder Ejecutivo, hay que
agregar el sometimiento del legislador a la Constitucin.
Los organismos autnomos constitucionales, son:
a) Consejo Nacional de la Magistratura.- Su misin es de seleccionar, nombrar y
ratificar a jueces y fiscales que sean independientes, ticos e idneos.
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b) Tribunal Constitucional del Per.- rgano de control de la constitucionalidad
contra las leyes o actos del Estado que vayan en contra de la Constitucin.
c) Defensora del Pueblo.- Su misin es proteger los derechos constitucionales y
fundamentales de la persona y de la comunidad y supervisar el cumplimiento de los
deberes del Estado. Interviene de oficio en casos de abuso de autoridad.
d) Contralora General de la Repblica.- rgano de control pblico cuyo fin es
supervisar la legalidad de la ejecucin del presupuesto del Estado, por parte de las
diversas entidades pblicas.
e) Registro Nacional de Identificacin y Estado Civil - RENIEC.-Organismo encargado
de mantener actualizado el padrn ciudadano y electoral, que incluye nacimientos,
matrimonios, divorcios y defunciones. Tambin emite el documento nico de
identidad DNI.
f) Jurado Nacional de Elecciones - JNE.- Mximo rgano electoral y fiscalizador de la
legalidad de los procesos electorales y del ejercicio del sufragio.
g) Oficina Nacional de Procesos Electorales - ONPE.- Organismo encargado de
ejecutar los procesos electorales, reportando los resultados al Jurado Nacional de
Elecciones.
h) Banco Central de Reserva del Per - BCR.- Conductor de la poltica monetaria,
cuya misin principal es preservar la estabilidad monetaria, que incluye estabilidad
de precios, controlar la inflacin, regular la cantidad de dinero, administrar las
reservas internacionales y emitir billetes y monedas.

1.4 Actos Jurdicos
El concepto de acto encuentra su origen en el vocablo en latn actus y se halla
asociado a la nocin de accin, entendida como la posibilidad o el resultado de hacer
algo.
Un acto jurdico, en este sentido, constituye una accin que se lleva a cabo de manera
consciente y de forma voluntaria, con el propsito de establecer vnculos jurdicos
entre varias personas para crear, modificar o extinguir determinados derechos.En otras
palabras, puede decirse que un acto jurdico es una manifestacin de voluntad cuyo fin
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es provocar consecuencias de derecho. Estos resultados son reconocidos por medio
del ordenamiento jurdico. Ejemplos de Actos Jurdicos:
Cualquier acto de compra o venta.
Renta de muebles o inmuebles.
Prstamos hipotecarios o pagars.
Casarse civilmente es un acto jurdico de voluntades.
El divorcio.
Pedir pensin alimenticia, etc.
Cualquier contrato.


1.5 Los Contratossegn el Cdigo Civil Peruano
Artculo 1351.- Nocin de contrato:
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El contrato es el acuerdo de dos o ms partes para crear, regular, modificar o
extinguir una relacin jurdica patrimonial.
Artculo 1352.- Perfeccin de contratos
Los contratos se perfeccionan por el consentimiento de las partes, excepto
aquellos que, adems, deben observar la forma sealada por la ley bajo sancin de
nulidad.
Artculo 1353.- Rgimen legal de los contratos
Todos los contratos de derecho privado, inclusive los innominados, quedan
sometidos a las reglas generales contenidas en esta seccin, salvo en cuanto
resulten incompatibles con las reglas particulares de cada contrato.
Artculo 1354.- Contenido de los contratos
Las partes pueden determinar libremente el contenido del contrato, siempre que no
sea contrario a norma legal de carcter imperativo.
Artculo 1355.- Regla y lmites de la contratacin
La ley, por consideraciones de inters social, pblico o tico puede imponer reglas
o establecer limitaciones al contenido de los contratos.
Artculo 1356.- Primaca de la voluntad de contratantes
Las disposiciones de la ley sobre contratos son supletorias de la voluntad de las
partes, salvo que sean imperativas.
Artculo 1357.- Garanta y seguridad del Estado
Por ley, sustentada en razones de inters social, nacional o pblico, pueden
establecerse garantas y seguridades otorgadas por el Estado mediante contrato.
Artculo 1358.- Contratos que pueden celebrar incapaces
Los incapaces no privados de discernimiento pueden celebrar contratos
relacionados con las necesidades ordinarias de su vida diaria.
Artculo 1359.- Conformidad de voluntad de partes
No hay contrato mientras las partes no estn conformes sobre todas sus
estipulaciones, aunque la discrepancia sea secundaria.
Artculo 1360.- Validez del contrato con reserva
Es vlido el contrato cuando las partes han resuelto reservar alguna estipulacin,
siempre que con posterioridad la reserva quede satisfecha, en cuyo caso opera
retroactivamente.
Artculo 1361.- Obligatoriedad de los contratos
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Los contratos son obligatorios en cuanto se haya expresado en ellos.Se presume
que la declaracin expresada en el contrato responde a la voluntad comn de las
partes y quien niegue esa coincidencia debe probarla.
Artculo 1362.- Buena Fe
Los contratos deben negociarse, celebrarse y ejecutarse segn las reglas de la
buena fe y comn intencin de las partes.
Artculo 1363.- Efectos del contrato
Los contratos slo producen efectos entre las partes que los otorgan y sus
herederos, salvo en cuanto a stos si se trata de derechos y obligaciones no
trasmisibles.
Artculo 1364.- Gastos y tributos del contrato
Los gastos y tributos que origine la celebracin de un contrato se dividen por igual
entre las partes, salvo disposicin legal o pacto distinto.


II. LA CONTRATACIN INTERNACIONAL Y LA NEGOCIACIN

2.1 El Intercambio Internacional.
La contratacin internacional es una nueva herramienta desarrollada para favorecer la
fluidez del comercio exterior. En el mundo globalizado de hoy las fronteras ya no
existen y mucho menos en el caso de los negocios internacionales. Las condiciones
generales de contratacin se abren paso en el mbito internacional como forma de
garantizar los derechos de los consumidores. Los derechos de los consumidores se
tornan una preocupacin de los Estados por buscar mecanismos para asegurar su
cumplimiento.
El fenmeno de las Condiciones Generales de Contratacin es el que resume
prcticamente los grandes problemas del contrato moderno; el reconocimiento de su
carcter contractual implica realizar un alejamiento parcial de la idea de una voluntad
como entidad de una absoluta pureza. En la economa moderna, al analizar los
mecanismos que se adoptan en las diferentes ramas de la produccin y distribucin, se
requiere de estas condiciones generales de contratacin para posibilitar el acceso
masivo a los bienes y servicios en forma ms eficiente y a mejores precios.
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2.2 Aspectos Generales del Contrato.
A lo largo del siglo que concluy, el Contrato como herramienta de relaciones
patrimoniales, ha ido mutando en consonancia con los desafos que se le han ido
planteando; de esta manera este instrumento del desarrollo supo ser fundamental tanto
en el marco de sociedades que comenzaban a familiarizarse con las ventajas de la
tcnica y la industria, como con las de estos tiempos, total y absolutamente
consustanciales con la informtica. La flexibilidad del Contrato le ha permitido ser un
protagonista e impulsor principal de las transformaciones.
Las ltimas dcadas del siglo anterior pudieron presenciar la forma en que se ha ido
imponiendo el cambio que nos condujo a un mundo en el que el contrato predispuesto
es la regla y el acuerdo discrecional representan los restos de una poca que tal vez,
algunos aoran, pero que poco a poco ha ido desapareciendo.
Por ello, en las condiciones actuales de la contratacin a nivel mundial, se abren paso
las normas de condiciones generales de contratacin como formas de asegurar
jurdicamente y de garantizar la proteccin a los consumidores y usuarios. Por la
importancia y el auge alcanzado del tema es que los pases en la esfera del Derecho se
dan a la tarea de adaptar y crear sus legislaciones para lograr defender los derechos
del consumidor a travs de disposiciones generales en esta materia.
Los pases de Amrica Latina no quedaron en esta evolucin atrs, durante las
dcadas de los 60 y 70 comienzan a sentir inters por la proteccin de las relaciones de
consumo, es as por ejemplo que en 1976 se crea en Brasil, Sao Paulo el Grupo
Ejecutivo de Proteccin al Consumidor (PROCON).
Ahora bien, la internacionalizacin y la creacin de leyes en este sentido, o sea para la
proteccin de los Derechos de los Consumidores, en casi todos los pases se
generaron a partir de 1985, exactamente el 9 de abril con la Resolucin 39/248 de 1985
de la Organizacin de las Naciones Unidas (ONU). Aunque existan pases como
Espaa que desde 1984 posean una legislacin de Defensa de los Consumidores y
Usuarios (Ley de 19 de julio de 1984). Otros pases como Brasil les incentivaron la
referida resolucin de la ONU y crearon en septiembre de 1990 el Cdigo de Defensa
del Consumidor, Ley 8.078.
2.3 Caractersticas de las Condiciones de Contratacin.
23

Contrato de Adhesin y Clusulas Abusivas.
Uno de los caracteres generales de las Condiciones Generales de la Contratacin es la
proteccin e igualdad de los contratantes, constituye el presupuesto imprescindible de
justicia de los contenidos contractuales e imperativos de la poltica jurdica, por ello se
necesita proteger los intereses de los consumidores, usuarios y personas contratantes,
para lo cual se han creado las Condiciones Generales de Contratacin, de aqu en
adelante las CGC.
No obstante las clusulas abusivas pueden darse tanto en condiciones generales como
en clusulas predispuestas para un contrato particular al que el consumidor se limita a
adherirse, puesto que en determinados supuestos existen lo que se les denominan
letras pequeas de los contratos es decir aquellas en que el profesional o empresario
al imponer el contenido del contrato a la otra parte, establece una serie de obligaciones
o requisitos que son contrarias al ordenamiento jurdico. Estas clusulas abusivas en
los contratos se tratan de eliminar de forma directa mediante la creacin del Registro
de Condiciones Generales de Contratacin, donde se inscriben con carcter voluntario
todos los clausulados tipos que utilizan los empresarios o profesionales para contratar.
Una clusula es condicin general cuando est predispuesta e incorporada a una
pluralidad de contratos exclusivamente por una de las partes, y necesariamente no
tiene por qu ser abusiva. Por eso, las CGC son el sistema utilizado en la prctica por
la totalidad de las actividades comerciales incluyendo hasta las actividades
comerciales ms modernas como los comercios en Internet, es por esta razn que la
mayora de los pases han promulgado leyes o cdigos que contengan las CGC a fin de
defender los derechos de los consumidores, ya que la proteccin ha rebasado los
lmites de una simple relacin contractual civil, extendindose a la proteccin de casi la
totalidad de las relaciones establecidas entre los productores y las grandes masas de
consumidores.
La proteccin jurdica de los servicios prestados por el productor.
El fenmeno del consumo est vinculado a la relacin econmica misma y se
constituy a partir de los vnculos contractuales por los cuales se materializa el
intercambio de mercancas, productos y servicios. En estas relaciones de intercambio
es donde se revelan las contradicciones de las sociedades modernas. Por tanto el
contenido de las prestaciones correspondientes a dichas relaciones contractuales
24

puede ser de dar o hacer, constituyndose por su orden, diferentes contratos a saber:
compra-venta, arrendamiento y servicios en general.
Al analizar la legislacin civil de algunos pases se verifica que el tratamiento de las
actividades de consumo, tienen caractersticas propias en cada legislacin nacional,
muy relacionada con las transformaciones socioeconmicas, polticas y jurdicas
acontecidas en ellos. Las normas jurdicas establecidas para regular los servicios
prestados por particulares y los procedimientos para conocer y resolver los conflictos
que de ellos se derivan se localizan en los Cdigos Civiles y en otras Leyes procesales
vigentes, aunque existan leyes para proteger a los consumidores.
Es claro que la legislacin civil de todos estos pases resulta insuficiente en materia de
proteccin a los derechos de los consumidores, pues objetivamente ya no se trata de
proteccin de una simple relacin civil contractual, sino de la proteccin de la inmensa
mayora de relaciones establecidas entre productores y las grandes masas. Por tal
razn en cada uno de ellos existe una Ley Especial o Cdigo de Defensa de los
Consumidores, o al menos un intento para dictar disposiciones normativas.
Sin embargo es necesario constatar que en la prctica son mltiples los problemas que
se encuentra el consumidor y por lo general, se siente desamparado e imposibilitado
de lograr efectivamente que se observen sus derechos y de satisfacer con calidad su
requerimiento.
2.4 La Negociacin.
La disciplina de la negociacin est inmersa en casi todos los actos organizacionales,
comerciales, sociales, polticos, gubernamentales, familiares,etc. Las personas que no
practiquen esta herramienta irn perdiendo posibilidades de desenvolverse en el
campo que le toque actuar
La negociacin resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer
interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y
profesionalizada, es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se
enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una
solucin para satisfacer sus intereses en juego. Negociar es lo que ocurre cuando 2
partes tienen intereses en conflicto pero tambin tienen una zona de conveniencia
mutua donde la diferencia puede resolverse, negociar significa conferenciar,hablar,o
discutir a efectos de alcanzar un acuerdo.
25

Negociar es la confrontacin pacfica entre partes destinadas a la solucin de
conflictos que los enfrenta, es un instrumento especfico del comportamiento del ser
humano
La negociacin como proceso comunicativo
Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, ser
imposible lograr los objetivos, la manifestacin de un deseo se convierte en un
proceso de mutuas concesiones. Gracias a la negociacin se consigue llegar a un
acuerdo con otra persona, al mismo tiempo, la comunicacin es el corazn de la
negociaciny va dirijo al manejo de conflictos.




2.4.1 Caractersticas del Negociador.




26

2.4.2 Tipologa del Negociador.


2.4.3 Los Seis Pasos de la Negociacin.
1. Conocerse y conocer a la otra persona.
2. Expresar metas y objetivos.
3. Inicio del proceso de negociacin.
4. Expresiones de desacuerdos y conflictos.
5. Reevaluacin y concesin.
6. Acuerdo de principio o arreglo.
27





28

2.4.4 Errores que se Cometen al Negociar
Improvisacin.
Objetivos pocos claros.
Superficialidad en la informacin.
Desconocimiento de la otra parte.
Ceder la iniciativa al otro.
Dejarse llevar por las emociones.
Menospreciar a la otra parte.

2.4.5 Finalmente qu es Negociar?
La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms partes
intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a travs del dilogo
con el fin de lograr una solucin o un acuerdo satisfactorio.
Se suele pensar que la negociacin slo se da entre grandes ejecutivos y que es slo
una cuestin de dinero, pero lo cierto es que la negociacin es algo que todos nosotros
realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen
conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea
en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.Hay
negociacin cuando acordamos las condiciones de compraventa de un producto,
cuando pretendemos resolver un conflicto laboral, cuando vamos a asociarnos con
alguien, pero tambin hay negociacin cuando nos ponemos de acuerdo con nuestra
pareja en qu pelcula ver, cuando nos ponemos de acuerdo con nuestros vecinos en la
decoracin del vecindario, cuando vamos a la tienda y pedimos un descuento, etc.
Existen dos tipos o estilos de negociacin: la negociacin Distributiva y la Negociacin
integrativa. Por lo general, las negociaciones combinan elementos de ambos tipos,
pero para una mejor comprensin, veamos cada uno de estos estilos de negociacin:




29

III. TIPOS DE CONTRATOSINTERNACIONALES.
3.1 Definicin.
Un contrato es un pacto o convenio, escrito, entre partesque se obligansobremateria o
cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser obligadas.Y a partir de aqu
obtenemos que un contrato internacional sea: En el que intervienen personas naturales
o jurdicas de diferentes nacionalidades, o bien, el contrato que introduce en sus
clusulas elementos fundamentales del Derecho Internacional Privado.
El Contrato de Compra Venta Internacional es el factor central de toda transaccin
comercial, constituyndose en el punto de partida del comercio internacional e
instrumento jurdico dela actividad econmica mundial. El Contrato de Compra Venta
Internacional es la figura tpica del comercio Internacional bajo cuyas normas se
desenvuelven la importacin y la exportacin, y constituye el acuerdo de voluntades
con fines lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en pases
distintos, sobre una mercanca lcita que debe pasar por Aduanas.
En la negociacin y perfeccionamiento de la compra-venta internacional resulta
importante identificar el canal de comercializacin, vale decir si es con operadores
directos u operadores indirectos o intermediarios, constituidos por personas naturales
o jurdicas que actan por cuenta propia o por un tercero y bajo riesgos propios o por
cuenta del tercero.Para que un contrato sea internacional se tienen que dar alguna de
las siguientes situaciones:
Distinta nacionalidad de las partes.
El domicilio legal de las partes est en diferente pas.
El servicio se preste en un pas distinto al del prestador del servicio.
Que la cosa objeto del contrato radique en un pas diferente al de alguna de las
partes.

3.2 Elementos delosContratos Internacionales.
Personales: las personas pueden ser jurdicas o naturales.
Formales: ser escritos.
Materiales:
- Contenido: Sobre el recae el contrato y los pactos vlidos.
30

- Consentimiento: Aceptacin de las propuestas por cada una de las partes.
- Cumplimiento:Se debe cumplir la voluntad de las partes.





3.3 Operadores de los Contratos Internacionales.
Directos:
El exportador (vendedor) quien emite la factura comercial y puede ser: el
fabricante, un distribuidor o Dealer, un comerciante, un comisionista (a nombre
propio) y un Franquiciado.
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El Importador (comprador) quien para el mismo efecto debe declarar la
condicin de su vendedor, por ejemplo si es el fabricante, etc. el que factura. El
importador segn los formularios aduaneros, puede ser: un fabricante, un
mayorista, un minorista, un usuario.
Indirectos:
Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso a un determinado
mercado del exterior y que puede asegurar mejores condiciones de eficacia,
durabilidad, rentabilidad, presencia del producto y de la marca endicho mercado,
actan en virtud de un contrato de intermediacin comercial en representacin de
otro. Estos pueden ser:
Broker, es el que acta en mrito a un contrato de corretaje o mediacin por el
cual pone en contacto al comprador con el vendedor a quienes les vende
informacin comercial cobrndoles la comisin pactada.
Comisionista, es el que acta en mrito a un contrato de comisin celebrado con
una de las partes, por el cual participa por cuenta del comitente (quien lo
contrata), cobra una comisin. Los comisionistas pueden ser: De venta (coloca
pedidos) o de compra (comisionista por una sola transaccin).
Agente Comercial, es el que acta a mrito de un contrato de agencia suscrito
con el vendedor, por el cual puede colocar pedidos (intermediario) o vender de
stock por su cuenta y riesgo, estando facultado para prestar servicios de
postventa.
Sucursal, es la empresa que acta vinculada financieramente con su matriz,
quien tiene acciones en la sucursal y le dicta la poltica a seguir.
3.4 Fases Operativas del Contrato de Compra - Venta Internacional.
La informacin y la confianza constituyen los pilares del marco negociador, siendo la
concertacin y la implementacin del contrato de compra venta internacional la
culminacin del proceso de negociacin, cuyas fases operativas son bsicamente:
a) La iniciacin, que se efecta a travs de un pedido de cotizacin mediante el
cual el importador o su representante solicitan al proveedor extranjero hacer de
su conocimiento las condiciones comerciales en que estn dispuestos a
concertar. La iniciacin tambin puede corresponder al vendedor a travs de
una oferta que expresa una propuesta sobre el bien que se ofrece al comprador
32

b) La negociacin, a travs de la oferta del vendedor, en la que se busca la
conformidad de las partes. El comprador puede hacer una contra oferta y si el
vendedor la acepta se produce una nueva oferta que remplaza a la anterior y
debe contar con la conformidad del comprador.
c) El perfeccionamiento, a travs de una Orden de Compra o Nota de Pedido
mediante el cual el vendedor, dentro del plazo de la oferta, conoce la aceptacin
del comprador(teora de la recepcin), no siendo indispensable que exista un
contrato de compraventa, salvo que las partes lo consideren necesario.
d) La implementacin de la compra-venta que es la fase en la que se expiden los
documentos financieros y/o comerciales y en la que adems, participan los
operadores conexos quienes implementan la transaccin comercial desde el
acondicionamiento de la mercanca hasta la ejecucin del contrato (concertado
o suscrito) sin intervenir en lo pactado: Empresas porteadoras, de seguros,
Bancarias, Almacenes, Agencias de adunas, Agencias Consolidadoras de carga
etc.
3.5 Pautas para la Negociacin.
CONTRATO:
El contrato es un tipo de acto jurdico en el que intervienen dos o ms
personas y est destinado a crear derechos y generar obligaciones. Se rige
por el principio de autonoma de la voluntad, segn el cual, puede contratarse
sobre cualquier materia no prohibida. Los contratos se perfeccionan por el
mero consentimiento y las obligaciones que nacen del contrato tienen fuerza
de ley entre las partes contratantes
BUENA FE:
Los contratos deben negociarse, celebrarse y ejecutarse de buena fe.El
principio de la buena fe impone a las personas el deber de obrar
correctamente, como lo hara una persona honorable y diligente. La ley lo
toma en cuenta para proteger la honestidad en la circulacin de los bienes.
Esta buena fe se expresa en la confianza depositada para cada sujeto en el
actuar del otro. Se trata de un componente de lealtad hacia la consecucin
del fin propuesto en el mismo contrato, as como de proteccin a la confianza
que cada parte deposita en el accionar correcto de la otra, como la base que
33

permite mantener un sistema de contratacin privada, que constituye un pilar
fundamental de la economa.
RESOLUCIN DE CONTRATO:
Deja sin efecto un contrato vlido por causar sobreviniente a su celebracin.
La resolucin es un supuesto de ineficacia del contrato proveniente de un
hecho posterior a su celebracin, que le pone fin por decisin judicial, por
autoridad de una de las partes o por decisin de la ley.
La resolucin se produce por decisin judicial, cuando se la demanda en
razn del incumplimiento de la otra parte (pacto comisorio).
Dentro de las circunstancias en que la resolucin puede producirse por
autoridad de una de las partes se mencionan: el pacto comisorio (resolucin
por autoridad del acreedor); la excesiva onerosidad sobreviniente (teora de la
imprevisin); el pacto de retroventa; el derecho de arrepentimiento, etc.
Se produce por decisin de la ley en los casos en que la prestacin de una de
las partes se torna de cumplimiento imposible.
Los efectos de la resolucin se producen retroactivamente, volviendo las
cosas al estado en que se encontraban antes de la celebracin del contrato.
Consentimiento:El contrato queda perfeccionado en el momento y lugar
en que la aceptacin es conocida por el ofertante.
Objeto contractual: Consiste en crear, modificar o extinguir obligaciones.
Firma del contrato: Requisitos indispensable, por escrito o aceptacin
digital.
3.6 Etapas del Proceso de Negociacin.
Oferta: primer contacto y recoleccin de informacin.
Reuniones oficiosas: percepcin, cooperacin, conflicto, etc.
Formulacin de estrategias: establecer lmites de negociacin en cada trmino.
Negociar cara a cara el contrato en cada uno de los trminos.
Ejecucin: idioma, recapitulacin.
Administracin, de la negociacin.
IV. CONDICIONES DEL CONTRATO INTERNACIONAL.
4.1 Clusulas Generales del Contrato.
34

Identificacin de las partes intervinientes: nombre, nacionalidad, documentos de
identificacin etc.
Producto, normas y caractersticas: nombre del producto, normas tcnicas,
envase, embalaje.
Cantidad: la cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se trata
de peso o volumen
Embalaje, etiquetado y marcas: estos aspectos varan cuando se exporta y se
debe describir en el contrato.
Valor total del contrato: debe mencionarse en letras y nmeros, as como la
moneda utilizada y el pas al que hace referencia.
Condiciones de entrega:Incoterms 2000 de la Cmara Internacional de Comercio.
Descuentos y comisiones: estipular el descuento o comisin, quien debe
pagarlas y a quien.
Impuestos, aranceles y tasas: El precio establecido por el vendedor incluye
impuestos, aranceles y tasas relativas a la exportacin de la mercanca. Las
eventualidades tasas del pas importador corren a cargo del comprador
Lugares: Se especifica el lugar de despacho y entrega de la mercanca.
Periodos de entrega o de envi: Las fechas de entrega debern especificarse as
mismo tambin se especificara la fecha tope para presentar los documentos a
partir del embarque.
Envi parcial/trasbordo/agrupacin de envo: En el contrato debe quedar claro
cmo ser el envi as como los grupos de trasbordo y si ser mediante
agrupacin de mercancas.
Condiciones especiales de transporte: Se debe de especificar cualquier
condicin especial.
Condiciones especiales de seguro: Debe de quedar claro las condiciones de
seguro.
Documentos: Se debe especificar si es necesario algn documento necesario a
los normalmente solicitados ( Documento del transporte, del seguro)
Inspeccin: Los compradores extranjeros pueden exigir sus propias
inspecciones y condiciones. Se deberaclararquiencorrer con los gastos.
Licencias y permisos: Se especificara si se requiere licencia y quien debe
solicitarla.
Condiciones de pago: Se indica si el pago es anticipado, al contado o al crdito.
Medios de pago: Se especifica los medios de pago a utilizar. Banco, cheque de
gerencia, depsito en cuenta corriente o cuenta ahorro.
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Garanta: deben estipularse el tipo y la fecha de vencimiento de las mismas.
Incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor:
Las partes deben definir ciertas circunstancias en las cuales se las libera de las
responsabilidades contradas en el contrato.
Retrasos de entrega o pago: el contrato definir la cuanta que se le abona al
comprador por daos y perjuicios en caso de retraso en la entrega por razones
ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros.
Recursos: es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato,
en caso de que se incumplan determinadas partes del mismo.
Arbitraje: para la resolucin rpida y amistosa de diferencias que puedan surgir
entre las partes.
Idioma: debe especificarse el idioma del contrato que prevalecer en caso de
diferencias entre las partes.
Jurisdiccin: Se especificara la jurisdiccin por la que se rige y debe estipular la
ley nacin aplicable al contrato.
Firma de las partes: Es necesario que se formalice el acuerdo mediante la firma
de ambas partes en un contrato.
4.2 Detalles del Procedimiento del Contrato de Compra-Venta Internacional.
El Contrato de compraventa es firmado por el exportador e importador y evidenciado
por el documento de contrato respectivo, el cual contiene las caractersticas y
provisiones de la transaccin comercial externa, e incluye las condiciones de
transporte, seguro y entrega, trminos de pago, as como el tipo de cotizacin
(INCOTERMS).
Es regulado por la legislacin nacional de alguno de los dos pases que comercian, la
de un tercer pas que de comn acuerdo los contratantes hayan establecido o aquella
contenida en el Convenio de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa
internacionales de mercancas.
Es recomendable que toda negociacin comercial internacional se formalice
preferiblemente por escrito (e-mail, tlex, fax etc.) La oferta debe ser firme, precisa
dirigida a la persona determinada, (de lo contrario no es ms que una simple propuesta
comercial) debe fijarse un plazo al comprador para su aceptacin.
36

El contrato entra en vigor una vez firmado, con salvedad de disposiciones
gubernamentales, como por ejemplo, la aprobacin de licencias de exportacin y de
importacin, o el eventual pago por anticipado.
Algunas precauciones deben ser tomadas por el exportador en lo referente a
disposiciones vigentes en el pas de destino. Las especificaciones tcnicas deben ser
muy precisas.
Los contratos IMPORTANTES se elaboran dentro de una fase de preparacin,
(negociaciones comerciales), despus son formalizados dentro de las condiciones
jurdicas y se redactan cuidadosamente.
Los contratos MENOS IMPORTANTES, o las operaciones repetitivas, no requieren esta
labor, y la mayora de las veces se circunscriben al PEDIDO REPETITIVO O
FRECUENTE, mediante confirmacin de la orden por parte del vendedor. Este tipo de
documentos, deben contener mnimo algunas indicaciones esenciales como son las
siguientes:
Descripcin de la mercanca: calidad y cantidad.
Referencia a normas internacionales.
Descripcin del embalaje y el marcado.
Modo de transporte.
Fecha de entrega.
Control de conformidad.
Garanta de la mercanca.
Instrucciones de utilizacin.
Incoterms convenido.
Precio.
Moneda de pago.
Condiciones y lugar de pago.
Sistemas de pago.
Documentos necesarios.

4.3 Importancias del Contrato Internacional.
Se planteadesde 2 perspectivasdiferentes:
37

Perspectiva Econmica: El contrato internacional es el principal instrumento de
las transacciones de mercancas y es el soporte fundamental del comercio
internacional.
Perspectiva J urdica: El contrato internacional es necesario en el trfico de
comercio exterior debido al desarrollo de las relaciones comerciales entre
pases. Se dan las siguientes situaciones:
- Diversidad de usos y costumbres comerciales.
- Coexistencia de diferentes sistemas jurdicos.
- Inexistencia de un marco jurdico legal.
- Falta de rganos jurisdiccionales internacionales.
El contrato sirve para establecer:
Las condiciones de entrega.
La ley aplicable al contrato: si es la del pas de alguna de las partes.
La jurisdiccin competente: las partes pactan donde acudir en caso de litigio.


4.4 RESMEN NEGOCIACIN DE CONTRATOS INTERNACIONALES
Las negociaciones se desencadenan como consecuencia de una propuesta que
permite augurar la posibilidad de un contrato. El comienzo de las mismas puede
resultar sencillo: un encuentro en una feria internacional, una cita para comer, dos
correos electrnicos solicitando informacin sobre cuestiones generales, etc. y puede
concluir en la celebracin de un contrato o puede complicarse de forma insospechada.
De hecho, el anlisis de las relaciones econmicas internacionales revela una
tendencia a la conclusin de operaciones cada vez ms complejas. La estructura
jurdica las mismas es, necesariamente, ms elaborada. En ocasiones, los trabajos
implican la colaboracin de varias empresas y, muchas veces, la relacin entre todas
ellas reposa sobre un conjunto de contratos interdependientes con clusulas mltiples
y muy elaboradas.
En todos los casos, entre la primera definicin de los objetivos comunes y la firma de
los acuerdos definitivos hay todo un proceso en el que se llevan a cabo: la obtencin
de recursos (financiacin, aseguramiento, cumplimiento de normas o requisitos), la
elaboracin de estudios previos, etc.
38

A veces, la urgencia del proyecto incita a las partes a comenzar su relacin antes de la
puesta a punto del contrato final. Durante este periodo, las partes necesitan a menudo
poner en marcha una serie de documentos preparatorios, los conocidos generalmente
como precontratos, que pueden tener diversas finalidades:
Anunciar los objetivos,
Tomar nota de los resultados ya obtenidos,
Precisar ciertos aspectos del procedimiento de negociacin (interlocutores
vlidos, plazo para que se concrete el contrato, etc.),
Hacer saber a terceros que se est negociando ya con una empresa.
Los pactos, documentados o no, previos a la celebracin de un contrato, pueden
identificarse bajo distintas denominaciones: acuerdo de principios, protocolo, etc.
Pero, en cualquier caso, no constituyen el contrato definitivo y, sin embargo, poseen
cierto valor jurdico.
Si definimos el contrato como el acuerdo de voluntades para crear efectos jurdicos
podemos sealar que el paso de lo no contractual a lo contractual se producir en el
momento en que exista voluntad de situarse en el plano jurdico. Pero muchas veces es
muy difcil apreciar la existencia de esta voluntad si a los pactos o acuerdos realizados
se les puede dar distinta interpretacin.
La cuestin esencial en estos casos es poder incluir los actos realizados por las partes
en una categora jurdica concreta y, as, poder decir si estamos ante un precontrato,
una promesa de contrato, un preacuerdo o un contrato ya en firme. A esta operacin de
incluir los actos realizados en una categora jurdica concreta se la llama calificacin.
Dependiendo de la categora jurdica en la que encuadremos una relacin sern unas u
otras las normas aplicables. Esto no es algo que ocurra nicamente en el plano
internacional, tambin en el plano interno es necesaria una previa calificacin para
poder realizar la aplicacin de una norma jurdica.
La cuestin se complica en derecho internacional como consecuencia de la
concurrencia de distintos ordenamientos jurdicos, con sistemas de calificacin muy
diversos, y del funcionamiento de las denominadas normas de conflicto.
El problema ser mayor si tenemos en cuenta que, la cuestin de la calificacin de una
proposicin precontractual se plantear, a menudo, a posteriori, pues se cuestiona la
existencia de una obligacin cuando una de las partes reclama la ejecucin y la otra
39

pretende no tener el deber, ni motivo alguno, porque el contrato jams se ha celebrado.
En ese momento, es necesario volver a analizar el periodo que se crea precontractual y
verificar si el encuentro entre oferta y aceptacin ha tenido lugar.
IV. LA CONVENCIN DE VIENA DE 1980
5.1 Generalidades.
Con el propsito de establecer reglas comunes para la compra-venta internacional, la
Organizacin de las Naciones Unidas (ONU) propuso una reglamentacin general y
simple, a fin de que pueda ser aplicada independientemente de cualquier legislacin
nacional, que son las reglas de la CONVENCIN DE LAS NACIONESUNIDAS SOBRE
LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCANCAS, adoptada
en Viena el 11 de abril de 1980.
La Convencin esta referida a mercancas, es decir a la Compra-Venta Internacional de
bienes entre partes que tengan sus establecimientos en estados diferentes, sin tener
en cuenta la nacionalidad de las partes, pero s el carcter comercial del contrato.
La Convencin consta de 101 artculos divididos en Partes, Captulos y Secciones.
5.2 Principales Reglas de la Convencin de Viena de 1980
mbito de Aplicacin.
La convencin se aplica a los contratos de compra venta de mercancas entre partes
que tengan sus establecimientos o centros de operaciones en Estados diferentes o que
se encuentren en pases distintos, regulando exclusivamente sobre la formacin del
contrato y los derechos y obligaciones del comprador y del vendedor.
Interpretacin.
El principio que debe guiar la interpretacin de la Convencin es su carcter
internacional y la necesidad de promover la uniformidad de su aplicacin y de asegurar
la observancia de la buena fe en el comercio internacional, debiendo las
declaraciones y otros derivados de los contratos interpretarse de conformidad con la
intencin de las partes.
Forma del contrato.
40

La convencin consagra la regla general de que el contrato de compra venta
internacional no est sujeto a ningn requisito formal.

Perfeccionamiento del contrato.
La Convencin en su Parte II: Formacin del Contrato, artculos 14 al 24, regula lo
concerniente a la oferta, la revocacin de la oferta por el oferente, la aceptacin, el
retiro de la aceptacin por el destinatario y el perfeccionamiento del contrato.
Obligaciones del vendedor.
Entregar mercaderas, transmitir su propiedad, entregar los documentos relacionados
con ellas en las condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la convencin.
Obligaciones del comprador.
Pagar el precio y recibirlas mercaderas en las condiciones pactadas en el contrato o
establecidas en la Convencin.
Transmisin del riesgo.
En los contratos de compra venta internacional (compra venta a distancia) se debe
establecer en qu momento el vendedor transmite al comprador el riesgo sobre las
mercancas objeto del contrato. Resulta fundamental el punto de entrega de la
mercanca, pues el riesgo por perdidas y daos se traspasa en el mismo momento en
que se transfieren las mercancas, bajo el principio res peritdomino en latn (la cosa
se pierde para su dueo, en castellano).
Caso fortuito y fuerza mayor.
La Convencin en su art. 79 establece el principio de culpabilidad en el incumplimiento
delas obligaciones como causal de responsabilidad. De modo que una parte no es
responsable si prueba que el incumplimiento es ajeno a su voluntad, pero tiene la
obligacin de notificar a la otra parte la existencia del impedimento.
Efectos de la resolucin del contrato.
41

Ambas partes quedan liberadas de las obligaciones emergentes del contrato, salvo la
indemnizacin de daos y perjuicios que pueda ser debida. El comprador de estar
obligado restituir el precio abonando tambin los intereses a partir de la fecha en que
se haya efectuado el pago. El vendedor de estar obligado restituir las mercancas,
debiendo pagar al comprador el importe de todos los beneficios que haya obtenido de
dichas mercancas.
Conservacin de las mercancas.
La Convencin consagra la regla de que cualquiera que sea el derecho que tengan las
partes con motivo de la actuacin de la otra, ambas partes tienen siempre la obligacin
de adoptar todas las medidas que sean razonables para la conservacin de las
mercancas objeto del contrato.


ESQUEMA DE COMPRA - VENTA INTERNACIONAL
42



5.3 PRINCIPALES TRMINOS DE UN CONTRATO DECOMPRA-VENTA
INTERNACIONAL, SEGN LA CONVENCIN DE VIENA.
I. IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES.
II. DEL OBJETO DEL CONTRATODEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA.
III. DE LAS CONDICIONES DE PAGO.
IV. DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE ENTREGA.
V. DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO.
VI. DE LAS GARANTIAS.
VII. DE LAS RESPONSABILIDADES.
VIII. DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO.
IX. DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION APLICABLE.
X. DE LAS ALTERACIONESDE LA VIGENCIA DEL CONTRATO.
XI. DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS REPRESENTANTES.
XII. SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A LEGISLACIONES NACIONALES E
INTERNACIONALES.

43









5.4 MODELO DE CONTRATO DE COMPRA - VENTA INTERNACIONAL

1. PARTES:
VENDEDOR
Nombre: Agrcola SAC
Direccin: Pinos del Valle 135- Higuereta Surco Lima, Per.
Telfono: 511-2717211 Fax: 511- 2717162
Correo electrnico: agh@agrhicola.com.pe
Firma autorizada (nombre y cargo): Alex Colombo. Gerente. General.

COMPRADOR
Nombre: ManukEnterprises
Direccin: NE 192 BiscayneBulevard 33138 Miami Florida.
Telfono: 001-305-7586720 Fax: 001-305-7586720
Correo electrnico: igmolak@earthlink.net
Firma autorizada (nombre y cargo): Igor Montoya L. Gerente General.

2. MERCANCAS
Descripcin de las mercancas (incluidos los datos, si procede, relativos a la
calidad exigida, los certificados y el pas de Origen).
44

1000 (un mil) cajas de cortn. Conteniendo cada una12 botellas de 500 cc de
Pisco Peruano.
Cantidad (incluida la unidad de medida)
Cantidad total: 12,000 (doce mil) botellas de 500 cc c/u.
Embalado en cajas de cortn conteniendo 12 botellas C/U.
El rotulado y etiquetado ser segn las muestras enviadas y aceptadas.
Variedad: Pisco puro de Uva Quebranta

La Inspeccin de las mercancas ser realizada por la empresa SGS del Per y
se realizar en el local del vendedor, los gastos incurridos sern por CUENTA
DEL COMPRADOR.
SE EXIGE QUE EL PRODUCTO CONSTE DE CERTIFICADO DE DENOMINACION
DE ORIGEN DE ACUERDO A LO ESTABLECIDO POR INDECOPI.

3. ENTREGA
El Incoterm aplicable de la CCI (conforme a la versin ms reciente de los
Incoterms en la fecha de la formacin del contrato) LA VENTA SE REALIZA
EN TERMINOS FOB CALLAO INCOTERMS 2000.
Lugar de la entrega: PUERTO DE EMBARQUE (CALLAO-PERU).
Fecha o perodo de la entrega: 30 DIAS DE FIRMADO EL PRESENTE
CONTRATO Nombre y direccin del transportista (cuando proceda): MSC
Av.Los Girasoles 3323 Callao - Per

4. PRECIO
Precio (especifquese si es precio total y/o precio por unidad de medida;
especifquese la cantidad en cifras y palabras, y la moneda).
EL PRECIO ACORDADO ES DE FOB US$ 6,00 (SEIS DOLARES AMERICANOS
FOB) POR BOTELLA DE 500 C.C.
TOTAL DE ENVIO: US$ 72,000 (SETENTA Y DOS MIL Y 00/100 DOLARES
AMERICANOS). FOB (INCOTERMS 2000).

5. PAGO

Pago mediante carta de crdito irrevocable a la vista. Para lo cual el comprador
se compromete a dar apertura la misma, a nombre del vendedor, la cual debe
ser abierta e informada a mas tardar a 14 das de firmado el presente convenio.
45


ADEMS:
El Comprador deber encargarse de obtener un crdito documentario
irrevocable a favor del Vendedor, que ser emitido por un banco acreditado, a
reserva de lo dispuesto en las Costumbres y Prcticas Uniformes para Crditos
Documentarios de la CCI. La emisin de dicho crdito deber notificarse por lo
menos 14 das antes de la fecha acordada para la entrega, o antes del comienzo
del plazo de entrega acordado que se especifique en la Clusula 3 del presente
contrato.

Los importes a pagar se transferirn por teletransmisin a la cuenta bancaria del
Vendedor, y se considerar que el Comprador ha cumplido sus obligaciones de
pago cuando el banco del Vendedor haya recibido dichos importes.

El pago del precio se efectuar CONTRA LA PRESENTACION AL BANCO DE
LOS DOCUMENTOS, INDICADOS EN LA CLAUSULA 6 DEL PRESENTE
CONTRATO

El pago mediante remesa documentaria se ajustar a las Reglas Uniformes de la
CCI relativas a las Cobranzas.
Los documentos que debern presentarse se especifican en el Clusula 6 del
presente contrato.

PAGO MEDIANTE CRDITO DOCUMENTARIO IRREVOCABLE PAGADERO A LA
VISTA.
El Comprador deber encargarse de obtener un crdito documentario
irrevocable a favor del Vendedor, que ser emitido por un banco acreditado, a
reserva de lo dispuesto en las Costumbres y Prcticas Uniformes para Crditos
Documentarios de la CCI.
La emisin de dicho crdito deber notificarse por lo menos 15 das antes de la
fecha acordada para la entrega, que se especifica en la Clusula 3 del presente
contrato.

ltima fecha acordada para la emisin del crdito: 15 DIAS DE FIRMADO EL
PRESENTE CONVENIO.
El crdito documentario no tiene que ser confirmado.
46

Todos los costos que se produzcan con relacin a la confirmacin sern por
cuenta del Vendedor.
El crdito documentario ser pagadero a la vista y permitir expediciones
parciales y transbordos.

6. DOCUMENTOS

El Vendedor pondr a disposicin del Comprador o, si procede, presentar al
banco especificado por el Comprador, los siguientes documentos:
Factura comercial.
Lista de bultos embalados.
Certificado de origen.
Certificado de inspeccin y sanitario.
Conocimiento de embarque (B/L)




7. INCUMPLIMIENTO DEL PLAZO DE PAGO

Si el Comprador no paga el importe debido a su vencimiento, el Vendedor tendr
derecho a cobrar intereses sobre dicho importe desde el momento del
vencimiento del pago hasta el momento en que se efecte el pago.
A menos que las partes acuerden otra cosa, el tipo de inters ser el 2 % por
encima de la tasa media de inters bancario para prstamos a corto plazo
aplicable a la moneda de pago en el lugar donde se efecte el pago, y cuando
dicha tasa no exista en ese lugar, se aplicar la misma tasa que se encuentre en
vigor en el Estado de la moneda de pago. En el caso de que dicha tasa no exista
en ninguno de los dos lugares mencionados, y si las partes no han acordado
ninguna otra tasa especfica, el tipo de inters ser la tasa correspondiente
establecida segn la legislacin del Estado de la moneda de pago.
El Vendedor tendr derecho a rescindir el presente Contrato notificando al
Comprador respecto de las mercancas que no se hayan pagado por cualquier
razn (con exclusin de algn impedimento temporal en caso de fuerza mayor
dentro de un plazo de 15 das desde el vencimiento del plazo originalmente
acordado, para la entrega, a menos que las partes acuerden algn otro plazo.
47


8. INCUMPLIMIENTO DEL PLAZO DE ENTREGA
Cuando haya demora en la entrega de cualquier mercanca, el Comprador tendr
derecho a una indemnizacin lquida por daos y perjuicios equivalente al 0,10
% por cada da completo de demora a partir de la fecha de entrega acordada o
del ltimo da del plazo de entrega acordado, segn proceda, a condicin de que
el Comprador notifique al Vendedor de la demora, y a reserva de cualquier
prrroga por motivo de fuerza mayor.
Cuando el Comprador notifique al Vendedor en un plazo de 7 das a partir de la
fecha de entrega acordada o del ltimo da del plazo de entrega acordado, los
daos y perjuicios se contarn desde la fecha de entrega acordada o desde el
ltimo da del plazo de entrega acordado. Cuando el Comprador notifique al
Vendedor despus de 7 das desde la fecha de entrega acordada o del ltimo da
del plazo de entrega acordado, los das se contarn a partir de la fecha de la
notificacin. Si las partes desean modificar cualquiera de los plazos de 7 das
mencionados o ambos plazos, debern hacerlo ms adelante: PARA EFECTOS
DE ENTREGA SE CONSIDERARA LO EXPUESTO EN LA CLAUSULA 3 DEL
PRESENTE CONTRATO Y LO QUE EL INCOTERM ACORDADO (FOB-
INCOTERMS 2000) INDIQUE EN ESTE SENTIDO.
La indemnizacin lquida por daos y perjuicios por motivo de demora no
superar el 10% del precio de las mercancas que se hayan demorado.
El Comprador tendr derecho a rescindir el presente Contrato notificando al
Vendedor respecto de las mercancas que no se hayan entregado por cualquier
razn (con exclusin de algn impedimento temporal en caso de fuerza mayor
dentro de un plazo de 20 das despus de la fecha de entrega acordada o del
ltimo da del plazo de entrega acordado, segn proceda, a menos que las
partes especifiquen algn otro plazo ms adelante).

9. FUERZA MAYOR

Ninguna de las partes ser responsable del incumplimiento de cualquiera de las
obligaciones que le incumban si demuestra:
- Que el incumplimiento fue debido a un impedimento fuera de su control, y
- Que no caba esperar que la parte que no cumpli previera ni el impedimento ni
sus efectos sobre su capacidad para cumplir su obligacin en el momento de la
celebracin del presente Contrato, y
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- Que no poda haber evitado o superado material mente el efecto de dicho
impedimento.
- Cuando una parte desee ser exonerada de su responsabilidad por motivos de
fuerza mayor deber, en cuanto se percate del impedimento y sus efectos sobre
su capacidad para cumplir las obligaciones que le incumban, notificar a la otra
parte de dicho impedimento y sus efectos sobre su capacidad para cumplir sus
obligaciones, y presentarle todos los documentos justificantes pertinentes. Si la
causa de fuerza mayor cesa, se notificar el cese y la fecha del mismo. Cuando
la parte contratante se abstenga de notificar o de facilitar los documentos
mencionados, dicha parte estar obligada a indemnizar por daos y perjuicios
por las prdidas ocasionadas que, de no ser por su omisin, se hubieran podido
evitar.
Cuando el impedimento sea meramente temporal, es decir, cuando ste no
necesariamente d por resultado la imposibilidad del cumplimiento y pudiera
terminarse en un plazo de 30 das (a menos que las partes acuerden algn otro
plazo ms adelante, el plazo para el cumplimiento de las obligaciones se
prorrogar hasta que el impedimento se haya terminado, o hasta el vencimiento
de aquel plazo, si ste es anterior.
Si el cumplimiento contina siendo imposible al vencimiento del plazo
mencionado, o si el cumplimiento se hace definitivamente imposible, y en
cuanto ello ocurra, cualquiera de las partes contratantes tendr derecho a
rescindir el presente Contrato tras notificar a la otra parte de su decisin de
rescindirlo.

10. INCUMPLIMIENTO ESENCIAL
Cualquiera de las partes contratantes puede, notificando a la otra parte, rescindir
el presente Contrato en caso de incumplimiento esencial cometido por la otra
parte.
Las siguientes circunstancias constituyen ejemplos de incumplimiento esencial:
Incumplimiento por parte del Comprador de su compromiso, si lo hubiere,
de obtener la apertura de una carta de crdito irrevocable o de facilitar
una garanta bancaria a primer requerimiento antes de la fecha de
vencimiento especificada en la Clusula 5 del presente contrato;
Incumplimiento por parte del Comprador de su obligacin de pagar
cualquier cantidad antes de la fecha en la que la otra parte tenga derecho
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a rescindir el presente Contrato, de conformidad con lo dispuesto en la
Clusula 7 supra;
Incumplimiento por parte del Vendedor de su obligacin de entregar
todas las mercan cas antes de la fecha en la que el Comprador tenga
derecho a rescindir el presente Contrato, de conformidad con lo
dispuesto en la Clusula 8 supra;
La incapacidad manifiesta por parte de cualquiera de las partes
contratantes para cumplir sus obligaciones contractuales por motivo de
quiebra o trmites de liquidacin, o cualquier otra suspensin o
interrupcin de sus actividades.
En el caso de incumplimiento esencial, la parte agraviada podr, a su
discrecin: -Rescindir el contrato, y resarcirse de daos y perjuicios con
cargo a la parte incumplidora; y/o,
Vender o comprar, segn proceda, las mercancas, en cuyo caso la parte
incumplidora indemnizar a la parte perjudicada por cualquier prdida
que sta haya sufrido.

Toda controversia con relacin a las indemnizaciones por daos y perjuicios
pendientes de pago en la fecha de la extincin del contrato, y/o las prdidas
sufridas, segn proceda, se resolver de conformidad con el procedimiento de
solucin de controversias acordado en el presente Contrato.

11. PROCEDIMIENTO PERICIAL
En el caso de que el Comprador no est satisfecho con la calidad de las
mercancas entregadas o que hayan de entregarse, deber informar al Vendedor
de su insatisfaccin lo antes posible, y en cualquier caso en un plazo de 5 das a
partir de la RECEPCION de las mercancas.
El Comprador solicitar inmediatamente a la institucin siguiente: NO
ESPECIFICAN que se nombre a un perito. Si las partes no han especificado
ninguna institucin, el Comprador proceder inmediatamente a nombrar a un
perito. El perito que se nombre ser independiente de las partes.
El perito examinar la alegada disconformidad de las mercancas e informar de
su examen a las partes.
Con ese fin el perito tendr derecho a inspeccionar la totalidad de las
mercancas, o las muestras tomadas bajo su supervisin, y podr llevar a cabo
cualquier prueba que considere apropiada.
50

El perito remitir su informe a ambas partes por correo certificado. El informe
ser definitivo y vinculante para ambas partes a menos que, en un plazo de 45
das desde su recepcin, sea recusado por una de las partes antes del comienzo
de las actuaciones, de conformidad con el procedimiento de solucin de
controversias previsto en el presente Contrato.
Los honorarios y gastos del perito sern por cuenta del Comprador hasta la
conclusin del procedimiento pericial, pero el Vendedor los reembolsar al
Comprador si se demuestra la disconformidad de las mercancas respecto a las
estipulaciones contractuales.

12. REDUCCIN DE LOS DAOS
En caso de insatisfaccin con la calidad de las mercancas entregadas, el
Comprador deber tomar todas las medidas racionales, dadas las
circunstancias, para conservar las mercancas. El Vendedor estar obligado a
reembolsar el costo de tales medidas si se demuestra la disconformidad de las
mercancas respecto a las estipulaciones contractuales.
Si las mercancas son susceptibles de un deterioro rpido, o si su conservacin
da lugar a un gasto excesivo, el Comprador deber tomar medidas racionales
para venderlas en las mejores condiciones posibles, tras notificar al Vendedor
su intencin de venderlas. No obstante, el Comprador deber retener muestras
adecuadas a efectos de llevar a cabo un examen pericial, y deber brindar al
Vendedor (y a cualquier perito nombrado de conformidad con la Clusula 11 del
presente contrato) la oportunidad de ser representado cuando se tomen dichas
muestras.


13. COMUNICACIN ENTRE LAS PARTES

Todas las comunicaciones entre las partes con relacin al presente Contrato
debern realizarse por escrito y enviarse por correo ordinario, por fax o por
correo electrnico. Toda comunicacin por la va del correo electrnico deber
enviarse en el formato "slo lectura" o en cualquier otro formato en el que no
sea posible modificar el mensaje recibido.
Las comunicaciones por fax o correo electrnico sern total mente por cuenta y
riesgo del remitente. En el presente Contrato el trmino "das" se refiere a das
naturales.
51


14. NORMAS JURDICAS APLICABLES

Cuando algn asunto no est recogido en las disposiciones expuestas, el
presente Contrato se regir por los siguientes instrumentos jurdicos por orden
descendente de prioridad:
La Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra venta
Internacional de Mercaderas,
Los Principios de UNIDROIT sobre los Contratos Comerciales Internacionales,
y
Para los asuntos que no se contemplan en los dos instrumentos mencionados,
SE APLICARA LO QUE INDIQUE LA LEGISLACION DEL PAIS DEL VENDEDOR.

15. SOLUCIN DE CONTROVERSIAS

En el caso de que se presente cualquier dificultad con relacin a la ejecucin del
presente Contrato, las partes se comprometen a entablar negociaciones con
diligencia y buena fe con el fin de encontrar la solucin que mejor se adapte a la
situacin. Si la dificultad est relacionada con la conformidad de las mercancas,
las partes se comprometen a recurrir al procedimiento pericial especificado en la
Clusula 11 del presente contrato antes de recurrir a ningn otro procedimiento.
Si tales medidas no prosperan, ambas partes podrn recurrir al procedimiento
de solucin de controversias indicado a continuacin.
A menos que se acuerde lo contrario, todas las controversias que surjan del
presente Contrato o que estn relacionadas con el mismo, se resolvern final
mente de acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la Cmara de Comercio
Internacional por un nico rbitro nombrado de conformidad con dicho
Reglamento.
Las partes acuerdan que el rbitro emitir su laudo nicamente sobre la base de
los documentos presentados por las partes y renuncian al derecho a exigir un
juicio, incluido un juicio procesal.

16. FECHA Y FIRMA PARA EL VENDEDOR Y EL COMPRADOR



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VENDEDOR COMPRADOR



Nombre: AGRHICOLA SAC Nombre: MANUK ENTERPRISES
Fecha: 07 febrero del 2010 Fecha: 07 febrero del 2010


















VI. LEASING O ARRENDAMIENTO FINANCIERO

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6.1 HISTORIA.
El concepto del leasing no es nuevo; lo que s es nuevo es el perfeccionamiento y
sofisticacin que han acompaado al mismo.
El leasing constituye una de las mas elocuentes manifestaciones del cambio que se ha
venido operando, en los ltimos aos, en las costumbres del sector empresarial
respecto a la manera de decidir sus inversiones en bienes de capital; de all que, con
cierta frecuencia, se le presente, ante y sobre todo, con una tcnica o modalidad
financiera nueva.
El Leasing naci en los Estados Unidos De Norte Amrica cuando en 1,920, la
compaa Bell TelephoneSystem, ante la cada vez mayor dificultad que se encontraba
para colocar sus productos (Telfonos), decidi alquilar sus telfonos en vez de
venderlos.
El xito que tuvo la operacin hizo que esta empresa fuera imitada por otras, entre ellas
la Internacional Business Machina (IBM)
La practica del Leasing, a pesar de haberse introducido rpidamente en el curso de los
ltimos aos, constituye una novedosa y moderna tcnica de financiamiento para las
empresas nacionales.
El Leasing en el Per ha sido normado mediante el Decreto Legislativo N 299.

6.2 QUE ES EL LEASING?
54

Es un sistema de financiamiento mediante el cual una empresa arrendadora o cualquier
empresa autorizada como tal compra para su cliente y a su pedido una maquinaria o
activo predeterminado.A cambio de un compromiso de pago en cuotas peridicas por
parte del cliente o Empresa arrendataria.
Estos pagos se fijan en plazos al cabo de los cuales la empresa arrendadora recupera
su inversin con una utilidad adicional.

El Leasing o Arrendamiento Financiero es una alternativa de financiamiento de
mediano plazo que permite adquirir activos fijos optimizando el manejo financiero y
tributario de sus negocios. Mediante esta modalidad, a solicitud del cliente la entidad
financiera adquiere un determinado bien, nacional o importado, para otorgrselo en
arrendamiento a cambio del pago de cuotas peridicas por un plazo determinado. Al
final del plazo el cliente tiene el derecho de ejercer la opcin de compra por un valor
previamente pactado.

Al concluir el periodo del Leasing, la arrendataria tiene tres opciones:
1. Adquirir el equipo arrendado por su valor residual, contenido al inicio del
contrato.
2. Devolver el equipo arrendado (Usualmente; maquinarias, equipos, vehculos)
3. Renovar el contrato por un periodo adicional.

6.3 DESCRIPCIN DE LEASING.
Por el contrato de leasing o arrendamiento financiero, se entiende que una persona,
normalmente empresario industrial, necesitado de recursos financieros para adquirir
bienes de capital, maquinaria y equipos o de inmuebles, en una primera etapa se pone
en contacto con un proveedor para determinar las condiciones de sus requerimientos.
Identificadas las necesidades entran en contacto con una empresa bancaria o entidad
especializada, quienes previo estudio aprueban financiar la compra de los bienes
requeridos por su cliente.
Previa firma del contrato, y contra la promesa de que el bien ser tomado en alquiler, el
Banco procede a adquirirlo del proveedor y entregrselo en arrendamiento al industrial
por un plazo determinado generalmente vinculado al plazo de amortizacin del crdito,
y con el pacto de compraventa del bien por un valor que ser el residual o uno muy
cercano a l.
El nombre del contrato en ingls leasing viene del verbo tolease que significa
tomar o dar arrendamiento.
55

Los Bancos mltiples han sido facultados para realizar operaciones de arrendamiento
financiero, con arreglo a la ley de la materia, pero debern constituir departamentos
separados, claramente diferenciados de las actividades que les son propias. Tambin
los Bancos podrn constituir empresas subsidiarias para tal fin.

6.4 EL CONTRATO DE LEASING

Conocido como el contrato de Arrendamiento Financiero, que se utiliza como
uncontrato moderno que responde a la necesidad empresarial de comprar bienes en
generalque sirvan para el desarrollo y crecimiento de la empresa, tales como
inmuebles,maquinaria y equipos, sin que sea para ello necesario obtener una fuerte
suma de dineroque implique esta adquisicin.
Se considera que esta es una nueva y moderna modalidad crediticia, que permite alas
empresas tener un fcil acceso al financiamiento de activos, pagando cuotas
dearrendamiento mensuales por el uso de dichos bienes, que al final pasarn a ser de
supropiedad.
Este contrato de gran desarrollo viene a vinculares de cierto modo al mundo de
losnegocios y de la actividad industrial.
Este contrato presenta una nueva y rica modalidad entre el ahorro y la produccin. En
efecto los industriales requieren muchas veces de recursos financieros
adicionalespara su desarrollo.

Las entidades financieras realizan operaciones de leasing y sobre cualquier activo
nacional o importado, con la nica condicin que sea tangible e identificable:
Inmuebles (incluso proyectos en construccin)

> Embarcaciones
> Maquinaria y Equipo en general
> Vehculos
> Muebles y enseres.

Beneficios
> La empresa no distrae capital de trabajo en la adquisicin de activos fijos.
> Flexibilidad en estructurar las cuotas en funcin al flujo de caja de cada empresa.
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> Depreciacin lineal acelerada de los bienes en el plazo del contrato (para contratos de
duracin mnima de 24 meses para bienes muebles y de 60 meses para bienes
inmuebles).
> Costos competitivos en comparacin con los de un financiamiento convencional.
> El costo financiero se mantiene fijo durante toda la operacin.
> El IGV de la cuota es crdito fiscal para el cliente.

6.5 CARACTERSTICAS DEL LEASING.

El leasing tiene caractersticas especiales que le permiten ser un instrumento til a las
empresas para realizar su planeamiento tributario. As, cuando realice una operacin
de leasing, el cliente podr registrar como gasto la depreciacin del activo ms los
intereses financieros. Asimismo, podr acelerar la depreciacin de los bienes en forma
lineal hasta en el plazo del contrato, cuya duracin mnima es de 24 meses para el caso
de bienes muebles y de 60 meses para el caso de bienes inmuebles.

El Leaseback o retroarrendamiento financiero, en el que el proveedor y el cliente son la
misma persona, permite ordenar la estructura financiera de las empresas devolviendo
el capital de trabajo inmovilizado por inversiones de largo plazo realizadas con
recursos de corto plazo.
Una definicin tcnica y estricta del producto podra ser que a travs del contrato de
Leasing o Arrendamiento Financiero, el arrendador cede al arrendatario el uso de un
bien mueble o inmueble, previamente elegido por ste, a cambio de una
contraprestacin, consistente en el pago peridico de unas cuotas, con una opcin de
compra a su trmino a favor del arrendatario.

Cuando se alcance la finalizacin del contrato, el arrendatario dispone de la facultad de
adquirir el bien al precio residual, obtenido ste por la diferencia entre el precio original
pagado por el arrendador (incluyendo intereses y gastos) y los importes que se hayan
abonado por el arrendatario durante el contrato. En el caso de vehculos o inmuebles,
adems de transferir la propiedad se mantiene una reserva de dominio. Si el
arrendatario decide no ejercer la opcin de compra se tendr que devolver el bien al
arrendador o prorrogar el contrato.

57

El plazo mnimo de duracin de los contratos de arrendamiento financiero es de dos
aos para el leasing mobiliario (aplicable a bienes mobiliarios) y de diez aos para el
leasing inmobiliario (aplicable a bienes inmobiliarios).

6.5.1 Caractersticas Especficas del Leasing.
Incluye la opcin de compra al trmino del contrato porque lo que se transfiere
durante el leasing, no es la propiedad, sino el derecho a utilizarla
El mantenimiento del bien es por cuenta del arrendatario
Es obligacin del arrendatario contratar un seguro
El arrendatario puede ejercer su opcin de compra a la finalizacin contrato
El bien tiene que quedar afecto exclusivamente a la actividad empresarial o
profesional del arrendatario. El producto no se puede contratar por personas sin
actividad profesional o empresarial
La contratacin de este producto se refleja en el balance del arrendatario
La carga financiera constituye un gasto que es fiscalmente deducible
La financiacin se destina a personas naturales o jurdicas con actividad
empresarial o profesional
Los bienes arrendados son propiedad del arrendador por lo que estos deben quedar
asegurados con las coberturas posibles para cada clase y tipo de bien,
especialmente la responsabilidad civil. Por lo tanto el arrendador solicitar
justificacin documental de que en la pliza de seguro figura como primer
beneficiario, as como de que se est al corriente de pago de las primas
correspondientes. En el caso de que exista el pacto de reserva de dominio, el bien
queda inscrito en el Registro indicando que la propiedad es del arrendador.
6.6 VENTAJAS DE LEASING
Las ventajas de este producto son bsicamente de tipo econmico y financiero. Por
ejemplo, se consigue una financiacin del 100% del importe de la inversin a realizar y
una disposicin inmediata del bien adquirido, financindolo as con los rendimientos
obtenidos por su uso.

El leasing se tramita de forma gil y se adquiere el ttulo de propiedad del bien
mediante el pago del valor residual al finalizar el contrato. En el caso de vehculos e
inmuebles esta propiedad se transfiere al cancelar definitivamente la reserva de
dominio mediante el pago de la ltima cuota.

58

Otras ventajas fiscales se refieren a que en las cuotas del leasing se distingue una
parte que corresponde a la recuperacin del costo del bien y otra correspondiente a la
carga financiera. Tendr la consideracin de gasto fiscalmente deducible la carga
financiera satisfecha a la entidad arrendadora. La misma consideracin tendr la parte
correspondiente a la recuperacin del costo del bien, que no podr ser superior al
duplo (triple para las MYPES) del coeficiente de amortizacin lineal segn tablas de
amortizacin.
El Leasing constituye una excelente alternativa de financiamiento. Aqu explicamos 6
ventajas.
1. Proteccin contra obsolescencia.
El arrendamiento reduce el riesgo de obsolescencia para el arrendatario y en
muchos casos el riesgo pasa al arrendador en forma del valor residual.
2. Flexibilidad.
El arrendamiento puede contener disposiciones menos restrictivas que las de otros
convenios de deuda. Los arrendadores pueden hacer innovaciones y formular
contratos que se adapten a las necesidades especiales de la compaa.
3. financiamiento a tasas fijas.
Con frecuencia los contratos de arrendamiento se firman sin exigir al arrendatario
una cantidad de dinero inmediato, lo que es una ayuda para que las compaas
puedan maximizar el uso de su efectivo. Adems con frecuencia el contrato
mantiene una clusula de tasas de inters con frecuencia son fijas, protegiendo al
contra inflacin y aumentos en el costo del dinero.
4. Menos costos de financiamiento.
Algunas compaas encuentran ms barato el arrendamiento que otros tipos de
financiamiento. En los arrendamientos las Arrendadoras no cobran comisiones de
administracin que generalmente los departamentos de crdito tradicional de los
Bancos si cobran.
5. Financiamiento fuera del Balance General de Situacin.
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Los arrendamientos operativos no agregan deudas al estado de situacin financiera,
por consiguiente no afectan las razones de deuda y endeudamiento, por lo que
pueden aumentar la capacidad para captar recursos.
6. Beneficio en impuestos.
Los arrendamientos operativos no agregan deudas al estado de situacin financiera,
por consiguiente todo el costo es absorbido por los resultados de la compaa. Lo
que provoca es que la empresa vea disminuida sus utilidades y por consiguiente
pagar menos impuestos.
6.7 Inconvenientes del Leasing.

Podemos enumerar que exige la contratacin de un seguro para el bien arrendado
impactando en los gastos a pagar.
Adems el tipo de inters aplicado al leasing es superior al marcado por los crditos
hipotecarios.
Por ltimo, en el caso de que no se paguen las cuotas mensuales existe el riesgo de
prdida del bien.
Tambin, y respecto a la fiscalidad, la amortizacin acelerada de leasings difiere la
carga fiscal a futuros ejercicios dado que hay que ajustar las diferencias de
amortizacin contable y fiscal cada ao.

6.8 El Leasing en el Per.
La primera mencin oficial del leasing, en nuestro pas, se realiz a travs del Decreto
Ley 22738 del 23 de octubre de 1979, bajo la denominacin de arrendamiento
financiero, esta ley faculta a estas instituciones a adquirir inmuebles, maquinarias,
equipos y vehculos destinados a este tipo de operaciones.
El leasing en nuestro pas fue normado y regulado por diferentes Decretos Supremos,
Decretos Legislativos, Resoluciones Ministeriales y resoluciones de las diferentes
instituciones reguladoras.
Las operaciones de leasing en el Per inician su despegue en los primeros aos de la
dcada del 80, como lo demuestra el hecho de Sogewiese Leasing que obtuvo
utilidades por el doble de su capital social y alcanza su mas alto ndice de crecimiento
entre los aos de 1984-1986, siendo el mayor beneficiado el sector industrial con un
60

34% del total de sus transacciones efectuadas, seguido por el sector comercio con un
28%, servicios con 20%. El crecimiento se detuvo en los aos siguientes.
Las empresas que hacen uso importante de leasing son el sector bancario, financiero,
la industria manufacturera, los negocios de maquinarias y equipos para el movimiento
de tierras.
Las empresas habilitadas por la S.B.S. a operar en leasing en el mercado son las
financieras, bancarias y algunas empresas especializadas entre ellas tenemos:
Bancarias: de Crdito, Wiese, Bandesco, Mercantil, Santander, Interandino,
Interamericano, Interbanc, Continental, Nuevo Mundo.
Financieras: Promotora Peruana, Interfip, San pedro, de Crdito, Nacional,
Sudamericana, del Sur.
Especializadas: Sogewiese Leasing, Lima Leasing, Latino Leasing, Citileasing,

6.9 Marco Legal.
DL Nro. 299. Ley que define y regula el arrendamiento financiero.
Ley Nro. 27394. Ley que modifica el artculo 18 del DL 299, en el que considera
a los bienes objeto de arrendamiento financiero como activo fijo del cliente
(arrendatario).
DL Nro. 915. Ley que precisa los alcances de la Ley Nro. 27394.


6.10 Tipos de Leasing.

6.10.1 Leasing Financiero
El Leasing financiero es aquella operacin mediante el cual el usuario que
requiere de un determinado bien o equipo, solicita a una entidad Financiera o
empresa especializada en Leasing que lo adquiera y se lo arriende.
Adicionalmente, los contratos Leasing reservan al usuario una opcin de
comprar al finalizar el arriendo, contra el pago del valor residual.
Es una forma ms de financiamiento, a la cual recurre en reemplazo de otros
mtodos de financiamiento para obtener el uso del bien.
61

El Leasing financiero se distingue del operativo en que el arrendatario no
puede cancelar el contrato mediante aviso previo, situacin que s contempla el
Leasing Operativo.
El leasing financiero, tambin conocido como arrendamiento financiero o
arrendamiento con opcin a compra, es un contrato mercantil que celebra una
empresa locadora (arrendadora) para el uso de un bien mueble o inmueble por la
arrendataria, a cambio de pagos peridicos que pueden ser por adelantado o al
vencimiento.
Con opcin a favor de la arrendataria para comprar dichos bienes por un valor
previamente pactado.

Mediante este contrato de leasing financiero, la empresa arrendadora, banco o
sociedad dearrendamiento financiero, adquiere de un tercero determinados bienes
que otra empresa ha elegidocon anterioridad, habindose acordado previamente el
precio y la forma de pago. La empresaarrendadora entrega el bien para su uso
durante un tiempo establecido, llamado periodo irrevocable,que generalmente
coincide con la vida til probable del activo, siendo todos los gastos,seguros y
riesgos por cuenta del arrendatario.
Las normas contables del arrendamiento financiero estn regidas por la NIC(Norma
Internacional deContabilidad) N17 "Tratamiento Contable de los Contratos de
Arrendamiento".








62

El Leasing se diferencia de la venta a plazos porque en sta seexige el pago de una
cuota inicial que es un porcentaje importantedel precio total de la venta, en el caso
del leasing el pago inicial esmnimo o no existe porque puede acogerse a los
plazos de graciausuales en operaciones de financiacin.

6.10.2 Leasing Operativo.
Esta modalidad de leasing se da como un contrato de servicios, en bienes
que tiene una alta demanda, motivo por el cual puede volverse a arrendar
con facilidad.
Los Vehculos, Maquinarias, son los bienes preferidos en este tipo de
contratos.
Lo fundamental radica en la potestad del arrendatario deponer al terminar el
contrato previo aviso, de acuerdo a las anticipaciones pactadas, ya sea por
falta de recursos, obsolescencia del bien, etc.
Usualmente, este contrato va ligado a una serie de servicios adicionales,
como el mantenimiento, la reparacin del Activo Fijo (Maquinarias, Equipos,
Vehculos), asistencia tcnica, etc.

As, el pago deLeasing incluye el uso del bien y la entrega de estos servicios.
La mayora de las veces el contrato es suscrito por un tiempo menor a la vida
til del bien y no se alcanza a recuperar el costo total.


6.11 Clases de Arrendamiento Financiero
Como alternativas al arriendo financiero se tiene a los siguientes:

a. Lease Back
Conocido tambin como sale and Lease Back, retroventa oretro/arriendo consiste
en vender un activo fijo ysimultneamente tomar en arrendamiento el mismo activo
conla finalidad de conseguir recursos frescos, generalmente paradestinarlo como
capital de trabajo. El arrendatario bajo estamodalidad no incrementa su capacidad
productiva, sino querecibe fondos que reintegra como alquileres y pierde de
suactivo la propiedad de esos activos.
El Lease Back permite obtener capital a largo plazo mediante la movilizacin de los
activos fijos que posee la empresa.
63

El Leasing Financiero es una fuente de financiamiento que preserva la capacidad
de endeudamiento de la empresa, permitiendo una disponibilidad aumentada del
crdito, ya que la arrendataria puede obtener ms dinero durante plazos ms
largos.
En el arrendamiento financiero no se financia la totalidad del valor del activo,
contribuyendo a la liquidez de la empresa arrendataria.
En caso de activos sujetos a rpido cambio tecnolgico, el arrendatario corre el
riesgo de que el bien se torne obsoleto antes del plazo irrevocable establecido en
el leasing lo cual constituirauna desventaja del arrendamiento financiero.

b. Subarriendo
Implica la participacin de un segundo y/o tercer arrendatario,es un acuerdo entre
arrendatario con consentimiento delarrendador. Esta modalidad se observa con
frecuencia en elarrendamiento de naves y aeronaves.

c. LeverageLease
O arrendamiento apalancado, conlleva la participacin de porlo menos tres
agentes: el arrendador, con un aporte de losfondos requeridos para realizar la
transaccin; una institucinfinanciera que provee la diferencia para la adquisicin
delactivo, y el arrendatario o usuario final.

d. Leasing Enfitutico
Consiste en que el propietario de un terreno lo da en enfiteusiso en usufructo a las
empresas de arrendamiento a fin de questa construya una edificacin y la
empresa sin pagar rentaalguna por el trmino de un plazo bastante largo,
normalmentede 20 a 30 aos, al trmino del cual el propietario de dichoterreno
adquiere la propiedad de la construccin.

6.12 Principales Documentos para Solicitar Financiamiento Leasing.
Carta solicitud detallando Razn Social de la empresa, RUC, monto y objeto de
la operacin, plazo y garantas ofrecidas.
Formato de Informacin Bsica de Clientes completamente llenado.
Estados Financieros de los dos ltimos ejercicios con notas y anexos y del
ltimo trimestre con el detalle de las principales cuentas.
Flujo de Caja proyectado por el plazo total de la operacin, con el detalle de los
supuestos empleados para su elaboracin.
64

Proforma de proveedor, en el caso de maquinarias y equipos.
Copia de la declaracin jurada de auto-avalo, en el caso de inmuebles.

6.13 Elementos de una Operacin de Leasing

Arrendador o Propietario (Locador).- Es la Entidad financiera que adquiere el
bien indicado por el Cliente.
Arrendatario o Usuario (Locatario).-Es el Cliente que utiliza el bien mediante el
pago de cuotas peridicas a la sociedad Leasing.
Proveedor o Fabricante.- Tiene una participacin marginal por ser quien
abastece el bien y hace el primer contacto con el cliente.
Contrato.-Es el documento firmado entre el arrendador (Locador) y arrendatario
(Locatario), mediante el cual se concreta la operacin. Se especifica las
caractersticas del bien objeto del Leasing as como un plazo y normas que
regulan su uso.
Valor Residual.- Es un porcentaje del valor del bien que puede ser pagado al
final del contrato.


6.14 Ejecucin del Contrato de Leasing

Etapas Importantes.
Primera Etapa.
La necesidad de una empresa de adquirir determinados bienes.Elige las mejores
propuestas de precios y condiciones, y busca en una entidad bancariala
financiacin respectiva.
Los bienes que pueden ser objeto de leasing son bienes identificables,
generalmentebienes de capital como maquinarias y equipos.

SegundaEtapa.
El Banco estudi el proyecto presentado por la empresa, y deser favorable,
aprueba la operacin, firmndose un contrato de arrendamientofinanciero, por el
cual el Banco se compromete en adquirir los bienes elegidos por laempresa, a su
nombre mientras dure el contrato y darlo en uso a la empresa arrendatariaa cambio
de un pago o alquiler mensual.
65

El monto de alquiler cubre normalmente el precio de los bienes adquiridos,
interesesy gastos y un margen de la ganancia del Banco, con lo cual se amortiza el
importe de sucosto total.

Tercera Etapa.
Al finalizar el contrato de arrendamiento, la empresa tiene laopcin de compra de
dichos bienes, al precio convenido anticipadamente al firmarse elcontrato de
arrendamiento financiero. Normalmente es un valor residual. Esta opcinpuede
ejercerla el arrendatario en cualquier momento.

Partes que Intervienen en el Contrato:

a. El Arrendatario o Usuario.
Es el cliente que determina sus necesidades de requerimiento de maquinaria
yequipo o inmuebles para una industria, y que solicita el
financiamiento,comprometindose en tomarlos en arrendamiento con el pacto de
compraventa futura.

b. El Banco o una Entidad Especializada.
Los Bancos estn autorizados a realizar esta operacin a travs de un
departamento especializado o a travs de una empresa subsidiaria. Tambin estn
facultadas lassociedades de Leasing creadas con este objeto. Las obligaciones de
estas entidades es lade financiar la compra de los bienes objeto del contrato
directamente al proveedorelegido por el usuario o cliente, a darlo en
arrendamientoy a la decisin del cliente, proceder en todo caso a la venta de los
bienes en el precioestipulado anteladamente.

c. El Proveedor.
Si bien es cierto tiene una participacin marginal, sin embargo muchas veces se
loincluye en el contrato por los efectos relativos a las garantas de los bienes
vendidos, capacitacin, asesora tcnica, venta de repuestos y otros de tipo
tcnico.

Obligaciones de la Partes

Obligaciones de del Arrendatario:
66

a. Pagar puntualmente el precio del arrendamiento.
b. Cumplir con constituir las garantas exigidas por el Banco.
c. Asumir todas las obligaciones contractuales que incluye el uso adecuado del
bien,mantenimiento, cambio de repuestos, informacin, etc.
d. Contratar seguros contra toda clase de riesgos.
e. Devolver el bien al vencimiento del contrato de arrendamiento cuando no se
ejercela opcin de compra o antes de su vencimiento a solicitud del Banco
comoconsecuencia de la resolucin del contrato.

Obligaciones del Banco o Arrendador.
a. Adquirir los bienes que han sido escogidos por el cliente directamente del
proveedortambin designado por ste.
b. Entregar los bienes al arrendatario o facultar al proveedor para que los
entreguedirectamente al usuario.
c. Garantizar el disfrute del bien y sus condiciones intrnsecas.
d. Proceder a la venta del bien, en el caso de que el arrendatario haga uso de la
opcinde compra, al precio convenido en el contrato.
6.15 Generacin de una Operacin de Leasing

1. DETERMINAR EL BIEN QUE SE QUIERE ARRENDAR
Determinar el bien a obtener.
En primer lugar debemos determinar claramente qu mquina, equipo, vehculo,
inmueble o mobiliario necesitamos arrendar. Para ello, debemos solicitar una
cotizacin al proveedor del bien en el que estemos interesados, que incluya todas
sus principales caractersticas (modelo, marca, precio, plazo de entrega, garantas,
etc.).
Buscar empresa de Leasing
En segundo lugar pasamos a buscar y seleccionar una empresa de leasing o banco
o institucin financiera que ofrezca este producto. Para decidirnos por una
empresa, debemos comparar las tasas de inters y los beneficios que nos
ofrezcan, adems de tomar en cuenta otros factores tales como su experiencia y su
especializacin.
67

Presentar Documentos
Una vez elegida una empresa de leasing, acudimos a sus oficinas y presentamos
todos los documentos que podran solicitarnos. Estos documentos podran incluir
nuestros estados financieros (especialmente nuestro flujo de caja), as como
documentos legales de nuestra empresa.
2. FIRMAR CONTRATO
Una vez que nos hayan aprobado el financiamiento, pasamos a leer y firmar el
contrato de Leasing con la empresa.
En el contrato se debe estipular el arrendatario, el arrendador (empresa de
Leasing), el proveedor (empresa a la que el arrendador le va a comprar el bien), el
bien, el canon (la cuota de arrendamiento), la duracin del contrato y la opcin de
compra.
3. COMPRAR EL BIEN
Finalmente, con el contrato de Leasing en mano emitimos la orden de compra al
proveedor para que le cobre el bien a la empresa de Leasing, pero nos lo enve a
nosotros.
Una vez que nos enven el bien, pasamos a recibirlo, descargarlo, inspeccionarlo,
verificarlo e ingresarlo a nuestras instalaciones.

PREGUNTAS FRECUENTES DE LAS PERSONAS QUE ESTAN INTERESADAS EN EL
FINANCIEMIENTO TIPO LEASING.
a. Qu tipo de operaciones de leasing se realizan generalmente?
Leasing Directo, nos convertimos en la tesorera de su negocio, adquiriendo
directamente de los proveedores locales designados por usted, los bienes de
capital que necesita para su inversin. Optimizando la administracin de los
recursos ajustndolos a las necesidades de su inversin.
Leasing de Importacin, la cual puede realizarse mediante una carta de crdito o
cobranza directa, nos encargamos de todo el proceso de adquisicin de bienes
68

de su proveedor en el exterior, financiamos el valor CIF del bien y todos los
gastos incurridos hasta la nacionalizacin.
Leaseback, modalidad mediante la cual su negocio puede recuperar la inversin
realizada con recursos propios, el crdito fiscal acumulado por IGV y mejorar la
estructura de sus pasivos. Permitindole optimizar la liquidez de su negocio. Es
importante indicar que esta modalidad no goza del beneficio tributario de
depreciacin acelerada.
b. Qu tipo de bienes se financian?
Realizan operaciones de financiamiento bajo la modalidad de arrendamiento
financiero (leasing), sobre cualquier bien sea nuevo o usado, de procedencia
nacional o importada, con la nica condicin que sea tangible e identificable:
Inmuebles
Aeronaves
Obras civiles
Embarcaciones
Maquinaria y Equipo en general
Vehculos (incluso flotas)
Muebles y enseres
No celebran contratos de arrendamiento financiero de existencias, productos
perecibles e intangibles, como licencias de software, marcas y patentes, entre otros.

c. A qu segmento est dirigido el producto leasing?
A todas las bancas: corporativa, empresas, negocios y Mypes debido a que son los
mayores demandantes de financiamiento para sus inversiones y requieren de un
producto que le permita optimizar el manejo financiero y tributario de su negocio.
Sin embargo, esta modalidad de financiamiento tambin es requerida por
asociaciones y personas naturales debidas sus beneficios financieros.
d. Quin es el propietario de los bienes en un contrato de arrendamiento
financiero?
69

Legalmente, la propiedad es de la empresa arrendadora durante el perodo de
vigencia del contrato. La misma que ser transferida al cliente siempre y cuando
ste haya cumplido satisfactoriamente con las obligaciones estipuladas en el
contrato de arrendamiento financiero y ejerza su derecho de opcin de compra.
e. Existen limitaciones en los plazos de financiamiento?
Legalmente, no existe ninguna limitacin.
Financieramente, los plazos dependen del tipo de bien a adquirir (vida til), la
capacidad de pago (generacin de caja) y la actividad econmica del negocio.
Tributariamente, para aprovechar el beneficio que ofrece la legislacin vigente
(depreciacin acelerada), los plazos mnimos para gozar de este beneficio es de 60
meses para inmuebles y de 24 meses para el resto de bienes muebles.
f. Las cuotas en un contrato de arrendamiento financiero siempre son iguales y
fijas?
No. El arrendamiento financiero permite adecuar la estructura de cuotas al flujo de
caja del negocio y a la estacionalidad del mismo. La caracterstica de una cuota de
arrendamiento financiero es que pueden ser iguales o no, fijas o variables y su
periodicidad puede ser mensual, trimestral, semestral o anual.
g. Qu es la opcin de compra?
La opcin de compra es el valor de transferencia del bien que se determina
libremente de comn acuerdo con el cliente, el cual se cancela luego de haber
cumplido satisfactoriamente todas las obligaciones del contrato. Es un valor
nominal inferior al valor de realizacin real del bien con el fin de incentivar al cliente
a ejercerlo.
h. La opcin de compra Puede ser ejercida por un tercero?
Tanto legal como tributariamente no sera posible que la opcin de compra sea
ejercida por un tercero, ya que se considerara como una venta a un tercero y podra
generar una contingencia tributaria por sub-valuacin del valor del bien.
70

i. Segn el marco tributario vigente Cul es el tratamiento contable y tributario
para los bienes en arrendamiento financiero?
Para la contabilizacin de un contrato de leasing se debe tener en cuenta lo
establecido enla NIC N17, es decir, los bienes deben considerarse como activo fijo
para el arrendatario (cliente) y como una colocacin para el arrendador (banco).
El arrendatario est facultado a depreciar los bienes aplicando el mtodo de lnea
recta en funcin al plazo del contrato siempre que la duracin mnima de la misma
se pacte entre 2 y 5 aos dependiendo de que se trate de bienes muebles o
inmuebles. Tanto la depreciacin como el inters devengado de cada cuota son
considerados gasto deducible para efectos del impuesto a la renta. Adicionalmente,
el arrendatario podr utilizar el crdito fiscal trasladado en las cuotas y en la opcin
de compra. Si se incumpliese con estos plazos mnimos, se pierde el derecho a
tomar la depreciacin en forma acelerada.
j. Los impuestos, tributos, contribuciones y dems cargas a los cuales estn
afectos los bienes Son asumidos por el arrendador?
La empresa arrendadora al ser propietaria legalmente de los bienes realiza el pago
de los mismos, sin embargo, de acuerdo al contrato de arrendamiento financiero,
estos son trasladados al arrendatario y por lo tanto, son cobrados como cuota
extraordinaria al arrendatario.
k. Los contratos de arrendamiento financiero permiten realizar pagos anticipados
parciales o totales de las cuotas?
Est permitido realizar pagos parciales o totales, sin embargo, dado que el prepago
implica que el arrendador efecte diversas labores de re-clculo y liquidacin de la
obligacin, le genera un lucro cesante. En el contrato se establece que cada vez
que el arrendatario realice tales pagos anticipados estos estarn sujetos a una
comisin por pagos anticipados, la cual se pacta de comn acuerdo con el cliente
previamente a la suscripcin del contrato.
Es importante precisar que cada vez que se realiza un pago anticipado, ste solo
puede realizarse a travs de una minuta de modificacin cuyo gasto ser asumido
por el cliente.
71

l. Quin contrata el seguro de los bienes en arrendamiento financiero, el
arrendatario o arrendador?
El contrato delega la responsabilidad al arrendatario de contratar el seguro por todo
el plazo de vigencia del mismo y endosarla a favor de la arrendadora. Dicha pliza
debe contratarse en funcin a los trminos y condiciones mnimos exigidos por el
arrendador, los cuales normalmente est determinado por una cobertura contra
todo riesgo (destruccin, prdida, sismo, conmocin civil, terrorismo, mal uso,
incendio, robo, responsabilidad civil, etc.) y la suma asegurada debe ser por el valor
de reposicin del bien (nuevo).
Sin embargo, de acuerdo a los trminos del contrato, en caso la arrendataria
incumpla con su obligacin de contratar, mantener vigente o renovar el seguro, la
arrendadora tiene la potestad de contratar el seguro correspondiente por cuenta y
costo de la arrendataria.
m. Cules son las principales ventajas de un Arrendamiento Financiero vs. Pagar
de mediano plazo?
En un arrendamiento financiero:
El monto de financiamiento est dado por el valor de venta de los bienes sin
considerar el IGV y las cuotas se calculan en base a este valor.
El cliente no acumula el IGV por la comprar del bien, ya que sta es utilizada
por la arrendadora.
Beneficios tributarios por depreciacin acelerada y uso del crdito fiscal de
las cuotas.
La compra de los bienes al realizarlo directamente la arrendadora no genera
pagos de ITF.
Costo financiero se mantiene fijo.
En un pagar de mediano plazo
El monto financiado est dado por el valor de venta de los bienes totales.
El cliente acumula el IGV por la compra del bien, el cual puede ser de lenta
recuperacin.
No tiene efectos tributarios.
72

Doble pago de ITF por abono del prstamo y por cargo en el momento de
comprar el bien.
Costo financiero variable.
n. Qu beneficios obtienen los negocios al financiar bienes mediante un
arrendamiento financiero?
Tributarios:
Depreciacin lineal de los bienes en el plazo del contrato. Este beneficio no
es atribuible para operaciones de leaseback.
La depreciacin y el inters de las cuotas son gasto deducible para efectos
del clculo de impuesto a la renta.
El IGV de las cuotas es crdito fiscal.
Ahorro de doble pago de ITF, al momento de adquirir los bienes.
Financieros:
Nos convertimos en la tesorera de su negocio. Evitando que destine capital
de trabajo a sus inversiones.
Desembolsos estructurados a las necesidades de su inversin, optimizando
el gasto financiero.
El costo financiero se mantiene fijo durante toda la operacin.
Flexibilidad en estructurar las cuotas en funcin al flujo de caja de su
negocio.
Seguridad:
Los bienes adquiridos cuentan con coberturas de seguro apropiadas,
resguardando la inversin realizada.


VII. CONTRATO DE JOINT VENTURE

73

7.1 Introduccin
En el proceso de la globalizacin de la economa y de creacin de mercados mundiales,
se produce un flujo creciente de inversiones internacionales de los pases productores
de bienes de capital hacia pases con vastos recursos naturales que disponen de una
mano de obra calificada y poco costosa.
Existen muchas razones de ventajas comparativas y competitivas, para decidir las
inversiones, que se multiplican rpidamente. Gran parte del capital de inversin no se
efecta de manera directa, sino por el mtodo de las alianzas estratgicas, utilizando el
mecanismo de Joint Venture como el instrumento internacional tpico para concretar
dichas inversiones.
Los Joint Venture son dentro de esta concepcin, una forma de alianza estratgica que
se ha manifestado con total pujanza en el Per en los "procesos de privatizacin,
dichas empresas se han alimentado de acuerdos de Joint Venture, que presentan los
caracteres de una alianza contractual y temporaria concretaen la que los inversores
extranjeros han buscado alianzas con capitales nacionales para tomar participaciones
en mercados hasta ahora desconocidos.
Al respecto M. Porter, en su libro "Ventaja Competitiva de las Naciones"(1991),
menciona: la prosperidad de una nacin no es hereditaria, si no que se crea, y que
depende de la capacidad de su sistema empresarial de innovar y mejorar, asimismo,
considera que las alianzas estratgicas son una forma de competir en el mercado para
alcanzar y mantener una ventaja competitiva.
La competencia futura ya no se dar entre empresas individuales, si no entre nuevas y
complejas agrupaciones corporativas.
El propsito central del tema es justamente describir los mecanismos de ajustes y de
cooperacin empresarialque son necesarios y convenientes en el marco de integracin
y as como el mecanismo de cooperacin denominado "Joint Venture".
Las palabras Joint Venture aparecen en la actualidad en todos los medios de difusin
de conocimiento y de informacin. Desde los aos 70' empez una corriente de inters,
que no se ha detenido hasta ahora, aunque sus implicancias legales varen de acuerdo
con el lugar donde se hace Joint Venture.
74

En los ltimos aos, su desarrollo ha sido enorme. Se constituye como parte de las
opciones que las empresas tienen a su disposicin al momento de toma de decisiones
de inversin en el mbito internacional. Las estrategias de internacionalizacin de las
empresas a travs de Joint Venture estn siendo utilizadas en forma creciente debido a
la formacin de bloques econmicos, Esto lleva a los empresarios a constituir
empresas conjuntas para no quedar fuera del terreno de los negocios, tras la fase de
internacionalizacin quedaron algunos rasgos: flexibilidad, control conjunto, y deber
de fidelidad.
7.2 Antecedentes
Histricamente, el contrato de asociaciones y colaboracin empresarial llamado Joint
Venture, que une a dos o ms personas o empresas en forma momentnea con un fin
especifico, dista de varios siglos atrs, es decir, tiene una larga historia dentro del
mundo de los negocios internacionales. Si bien se detectan emprendimientos
conjuntos desde tiempos ancestrales, desde los fenicios, as como tambin las
Compaas de Indias y el comercio que realizaban en formas primarias y menos
sofisticadas, contrastando con lo que hoy en da se puede hacer.
La jurisprudencia norte americano comienza a utilizar la expresin JointAdventure al
principio del siglo XIX. Luego, la jurisprudencia y la prctica mercantil abreviaron la
frase utilizando la expresin Joint Venture.
En el caso particular de Amrica Latina, la formacin de Joint Venture ha comenzado a
cobrar mayor importancia en los ltimos aos, puesto que nuestra regin posee
recursos naturales y mano de obra calificada y no calificada con bajo costos a niveles
internacionales, pero que le faltan capitales, financiamiento y tecnologa, como tambin
acceso a los mercados internacionales, que es precisamente lo que pueden ofrecer los
socios extranjeros a travs de los Joint Venture.
Es esta expresin que har objeto de nuestro estudio, se tratara para nosotros, de ver
en una primera parte, el Joint Venture como un modelo de organizacin de las
empresas y en una segunda parte la aplicacin del JointVeinture
El trmino Joint Venture proviene de JointAdventure y su origen se remonta a las
relaciones de derecho que surgieron de la ley de partnership hacia fines del siglo XIX.
75

Sin embargo, algunos autores mencionan que su origen es escocs y que se utilizaba
un siglo antes. La polmica carece de relevancia. Lo cierto que es el gran salto y la
utilizacin masiva de los JointVentures proviene de los EE. UU, en los que tienen gran
repercusin, en virtud de un rgimen fiscal que favoreci su crecimiento.
La expresin Joint Venture hace referencia a una modalidad de colaboracin
empresarial cuyo origen se sita en el Derecho angloamericano. Nacida a finales del
siglo pasado en los Estados Unidos y desarrollada en la primera mitad del siglo XX en
aquel pas, ha ido adquiriendo relevancia en el trfico internacional a lo largo de las
ltimas dcadas y, en consecuencia, ha llegado tambin a ponerse en prctica de
Amrica Latina.
Las palabras Joint Venture aparecen en la actualidaden todos los medios de difusin
de conocimiento yde informacin. En los aos 60', constitua un conceptonuevo cuyos
alcances no estaban bien delimitadosni comprendidos. Desde los aos 70' empezuna
corriente de inters, que no se ha detenido hastaahora, aunque sus implicancias
legales varen deacuerdo con el lugar donde se hace Joint Venture.
En cualquier caso resulta atinado puntualizar que enlos ltimos aos, su desarrollo ha
sido enorme, y seconstituye como parte de las opciones que las empresastienen a su
disposicin al momento de tomade decisiones de inversin en el mundo local o en
elmbito internacional.

7.3 Aspectos Generales del Joint Venture
Se puede traducir literalmente como aventura conjunta, asociacin de empresas o
emprendimiento conjunto, es decir, dos empresas independientes unen parte del
propio capital y el riesgo para realizar un proyecto entre las dos manteniendo su
independencia en las dems actividades propias.
Se diferencia de una sociedad pues cada socio asume responsabilidad ilimitada por las
deudas de la organizacin. Es un contrato por el cual dos o ms sujetos jurdicos
efectan aportes de diversas especies para la realizacin de un proyecto
comndurante un perodo de tiempo determinado, con la finalidad de obtener
beneficios econmicos. Esta asociacin no implica la prdida de la identidad e
individualidad como persona jurdica, se busca entonces compartir esfuerzos, riesgos
y responsabilidades, capacidad tcnica y experiencia, y elementos contractuales
76

necesarios para emprender una actividad que supere las posibilidades individuales de
desarrollo con eficacia.
En la actualidad se aprecia una mayor difusin de los contratos de colaboracin
empresarial generalmente relacionados con los grandes proyectos de tipo empresarial,
buscando compartir esfuerzos, riesgos y responsabilidades en determinados
proyectos, contar la infraestructura y elementos contractuales necesarios para
emprender una actividad que supere las posibilidades individuales de desarrollo con
eficacia, sumndose a ello la canalizacin de la inversin extranjera.
Como modelo de organizacin empresarial, el Joint Venture no conoce un marco
conceptual establecido y reconocido a travs el mundo. En la mayora de los pases
donde existe, hay una ausencia de una regularizacin integral, lo que permite que esta
figura sea ms una prctica que una norma. As, el Joint Venture puede ser utilizado
para emprender toda clase de actividades econmicas, por no existir norma legal que
lo prohbe, como lo que ocurre en la industria de la construccin, minera, petrleo y
otros importantes sectores de la economa.
La experiencia internacional nos muestra da a da los innumerables casos de Joint
Venture que se constituyen entre las empresas, tanto pblicas como privadas, con el
objetivo de comercializacin, produccin, finanzas, servicios e investigacin y
desarrollo. Muchos Joint Venture se consolidan entre pases de bloques econmicos
diferentes, los que suelen involucrar, por ejemplo, acuerdos de subcontratacin y
operaciones de comercio compensado, por lo cual las utilidades se entregan en
productos, tal como ocurre en China y varias naciones de Europa oriental.
7.4 Definicin del Joint Venture
ElJoint Venture, es tambin conocido como empresa de riesgo compartido, empresa
con participacin, empresa conjunta o co-inversin de riesgo.
Es una forma de cooperacin empresarial en un contexto competitivo que acta como
una "asociacin empresarial estratgica" entre dos o ms empresas nacionales y/o
extranjeras, mediante la integracin, interaccin y complementariedad de sus
actividades y recursos buscan alcanzar propsitos comunes.
El Joint Venture ha adquirido un desarrollo sorprendente, al punto que se constituye
como parte de las opciones que las empresas tienen para tomar decisiones de
77

inversin, en el mbito local o internacional para lograr sinergias y los beneficios
mutuos, y compartiendo los riesgos, variando sus caractersticas de acuerdo al tipo de
negocio y pas en que se ubica.
Actualmente, dada las ventajas que representa sumar esfuerzos y fortalezas para lograr
la competitividad, los pases han mostrado inters por este sistema por lo siguiente:

a. Acceso al capital internacional.
b. Acceso a nuevas tecnologas, conocimientos, patentes y marcas.
c. Aumento del proceso productivo y la consecuente generacin de empleo.
d. Acceso al mercado internacional, a travs del socio extranjero.
e. Aumento de las exportaciones, creando el incremento de divisas.
f. Sustitucin de importaciones.
g. Mejoramiento de las capacidades de gestin y cultura empresarial.
h. Mejoramiento de la capacidad de I + D (+ I). Investigacin + Desarrollo +
Innovacin.
i. Creacin de infraestructura social.
j.Dinamicidad o mejora de la economa nacional.
k. Competitividad del sistema empresarial nacional.

7.5 Caractersticas del Joint Venture.
Partiendo de una definicin simple, como herramienta inicial de trabajo podemos decir
que Joint Venture es una reunin de fuerzas entre dos o ms empresas del mismo o de
diferentes pases con la finalidad de una operacin especfica (industrial, comercial,
inversin, produccin o comercializacin externa). Mantienen sus respectivas
autonomas jurdicas con el fin de realizar un objetivo comn mediante la aportacin de
recursos y la administracin compartida de ellos.
En la actualidad existe una confusin del concepto entre Joint Venture y las Alianzas
Estratgicas, por lo general se cree que son lo mismo, para poder separar los
conceptos se considera ms apropiado desarrollar algunas caractersticas bsicas de
los JointVentures
1. Carcter ad hoc, la cual se encuentra destinada bsicamente a un proyecto, sin
por eso ser de corta duracin, pero s de duracin limitada.
78

2. Las empresas mantienen sus propias individuales, lo que significa lo contrario
de la fusin. Las empresas son preexistentes.
3. las aportaciones que debern cumplir los contratantes pueden consistir en
dinero, bienes, tecnologa servicios etctera.
4. Contribuciones y comunidad de intereses de participantes.
5. Se busca una utilidad comn.
6. Contribucin a las prdidas.
7. Facultad recproca de representacin de la otra parte.
8. Control conjunto de la empresa.
9. Existe un acuerdo, queconsiste en unadeclaracin de voluntadcomndestinada
a reglarsusderechos de esteacuerdopuedesurgirunafigura corporativa.
10. El objetivocomn, quedebeexplicitarse en el acuerdo
11. Se trata de unainversin de riesgo y no de unainversinfinanciera

7.6 Ventajas y Desventajas de los Joint Venture
7.6.1 Ventajas de los Joint Venture
Aumento del proceso productivo y la consecuente generacin de empleo
facilitando la suscripcin a nuevas tecnologas, conocimiento, patentes y
marcas con la consecuente mejora en las formas y procesos de produccin,
permitiendo as mejorar las capacidades de administracin, gracias al acceso
al knowhow de los socios.
Facilita el acceso al capital y al mercado internacional, generando un aumento
de las exportaciones, generadas por Joint Venture, con su consecuente
efecto multiplicador sobre la economa nacional. Y finalmente permitiendo el
ingreso de divisas por esas exportaciones, con efectos positivos sobre la
balanza de pagos.
Incorpora tecnologa al pas en el cual se desarrolla el JointVentures, y
normalmente se trata de tecnologa altamente competitiva y con vigencia en
el largo plazo.
7.6.2 Desventajas de un Joint Venture
Prdida de autonoma de control. En los JointVentures hay ms de un dueo,
cada uno de los cuales quiere coordinar las actividades del Joint Venture
79

como las propias. Esto se produce cuando no se han creado los mecanismos
adecuados para resolver los puntos cotidianos en la toma de decisiones.
Necesidad de compartir los beneficios econmicos, lo cual equivale a pagar
en divisas las regalas y utilidades del negocio. De todas formas, si el
resultado de la balanza de divisas es positivo para el pas, como resultado de
exportaciones adicionales, este aspecto resulta ventajoso.

7. 7 Los Joint Venture en el Per
Nuestro pas, an con sus dificultades polticas, socialesy econmicas, constituye un
escenario importantepara hacer negocios. Pero este sistema del JointVenture no est
muy difundido, principalmente por lafalta de una visin empresarial competitiva.
A continuacin se muestran las prioridades de lasEmpresas Peruanas para formar un
Joint Venture:

1 Inversin extranjera en operaciones.
2 Penetracin de mercados y cobertura ms competitiva.
3 Inversin en I + D para desarrollar nuevos productos.
4 Mejorar la capacidad productiva para el comercioexterior.
5 Desarrollo de productos.
6 Acceso a ventajas tributarias.
7 Incorporacin de nuevas tecnologas y knowhowde gestin.
8 Incremento de rentabilidad.
9 Participacin conjunta de capitales en empresacomn.

Lamentablemente, en nuestro pas no existe estudioso estadstica de las empresas que
han hecho oestn haciendo Joint Venture, tal vez puede ser porqueeste tipo de
negociacin no se registra en ningunaentidad, ya que todos saben que los
JointVentures un contrato contractual que no esta obligado acrear una nueva sociedad
(que lo hara visible) y menosregistrarlo. Indudablemente esto hace que no sepueda
saber con certeza el impacto que tienen losJoint Venture en el desarrollo del pas.

7.7.1 Sistema legal del Joint Venture en el Per
Joint Venture y la Ley General de Sociedades. La inclusin de los contratos
asociativos en esta Leyconstituye un tema controvertido. Algunos consideranque
los contratos de colaboracin empresarialdeben ser regulados por esta ley, en tanto
80

se precisaque s haban sido considerados por la anterior Leyde Sociedades
Mercantiles.
Otras posiciones acadmicas sealan que la LeyGeneral Sociedades no debe regular
contratos queno dan lugar a nacimiento de persona jurdica, y quepodran llevar a
confusiones entre la naturaleza jurdicade las sociedades y de los contratos.
Adems,que el Joint Venture es un contrato innominado y atpico. Existen
posiciones fundamentadas que la regulacindel Joint Venture no es necesaria,
porque son laspartes quienes dotan al contrato de contenido,
caractersticas,obligaciones y derechos, por lo que suregulacin debe ser por el
Cdigo de Comercio.

En el Per existen normas legales que hacen referenciaa este contrato:
* Decreto Supremo N 010 - 88 - PE (23-03-88) queintroduce por primera vez el
trmino Joint Venture.
* Decreto Legislativo N 662 (02-09-91), Ley de Promocinde la Inversin Extranjera.
* Reglamento de la Ley de impuesto a las Ventas eImpuesto Selectivo al Consumo.
* Decreto Legislativo N 674 (27-09-91), Ley de Crecimientode la Inversin Privada.
* Decreto Legislativo N 708 (14-11-91), Ley de Promocionesde Inversiones en el
Sector Minero.
* Decreto Legislativo N 757 (13-11-91), Ley Marcopara el Crecimiento de la
Inversin Privada, queestablece garantas aplicables a los que concurrenen una co-
inversin.

CONCLUSIONES
El Joint Venture es una forma asociativa que no requierela creacin de un sujeto de
derecho. Nacilibre, no sujeto a una forma reglada.
No existenestadsticos ni estudios de Joint Venture enel Per. Lo que dificulta el
aprovechamiento de lasventajas comparativas y la maximizacin de lasoportunidades
del mercado.
Los Joint Venture responden mejor y ms eficazmentea los contextos micro y macro
econmicos actualesy de futuro (asumiendo las tendencias mundiales ynacional
actual). Por lo tanto, la constitucin de JointVenture en el Per es limitada, en primer
lugar por eldesconocimiento o falta de visin competitiva delempresariado nacional.


81






VIII. EL CONTRATO DE FRANQUICIA
8.1 Definicin.
Es un acuerdo mediante el cual una persona llamada Franquiciador otorga a otra
persona natural o jurdica, llamada Franquiciado, econmica y jurdicamente
independientes, el derecho a la distribucin comercial y la explotacin de un producto
o servicio bajo, su nombre, logos, colores, secretos comerciales, programas y marca
Franquiciador o franquiciante:Es el titular del nombre comercial, marca o signos
distintivos de diseo o emblemas con que identifican su empresa o negocio.
Franquiciado:Persona facultada para vender, y/o distribuir, y/o explotar
comercialmente a su propio riesgo, en un lugar o territorio preestablecido uno o
varios productos y/o servicios, utilizando la marca o nombre del franquiciante.
Objeto:
En virtud del contrato de franquicia, el franquiciante autoriza al franquiciado a:
Utilizar en su propio beneficio un conjunto de bienes intangibles (signos
distintivos, know-how) para adelantar una empresa (formatbusinessfranchise).
Identificarse frente a los clientes como un miembro de la red de distribucin de
los productos o servicios del franquiciante y particularmente el uso de marcas
del franquiciante.
Prestar permanente asistencia al franquiciado y determinados servicios en
relacin con la instalacin y explotacin del negocio.
8.2 Obligaciones del Franquiciante y del Franquiciado
82

8.2.1 Obligaciones del Franquiciante
a. Financiar la etapa pre-operativa y el inicio de la etapa operativa.
b. Asistir al franquiciado en la seleccin del lugar el negocio.
c. Transferir al franquiciado todos los desarrollos que se hagan en el know-how
del negocio e invertir en ellos.
d. Respetar la exclusividad del franquiciado. Sin embargo, en los sistemas de
franquicia los franquiciados compiten entre s.
e. Entregar material promocional, equipos, heherramientas, acceso a sistemas
de comunicacin.
8.2.2 Obligaciones del Franquiciado:
a. Guardar total secreto sobre las informaciones confidenciales que reciba del
franquiciador.
b. Utilizar los mtodos de gestin que se le indiquen.
c. Acondicionar y mantener el local de acuerdo a las normas, imagen de marca
y decoracin, que establezca la central franquiciadora.
d. Usar los mtodos publicitarios y promocinales que se le indiquen.
e. Respetar las fuentes de suministro homologadas y en las condiciones que
se pacten.

8.3 Ventajas y Desventajas de la Franquicia.
8.3.1 Ventajas desde el punto de vista del Franquiciante:
a. Fortalecimiento y preservacin de la marca
b. Baja inversin en la expansin del negocio.
c. Mayor eficiencia operativa en las nuevas unidades directamente operadas y
supervisadas.
d. Incremento en la cobertura y desarrollo de mercados.
e. Con el cobro de la cuota inicial se recupera a mediano plazo la inversin
realizada en el desarrollo del sistema de franquicia.
f. Cobro de regalas mensuales.
8.3.2 Desventajas desde el punto de vista del Franquiciante:
83

a. Riesgo de mal uso de la marca.
b. Fuerte inversin inicial en el desarrollo del sistema de franquicia
c. Riesgo de bajos ndices de rentabilidad.
d. Riesgo de resistencia de los franquicitarios a cumplir puntualmente con sus
regalas mensuales.
e. Posibilidad de rompimiento del espritu de equipo, lealtad y confianza.
f. Riesgo de presin por parte de los franquicitarios para alterar los mtodos
de operacin.
g. Posibilidad de franquicitarios incompetentes y no ticos.
8.3.3 Ventajas para el Franquicitario
a. Reduccin de riesgos e incertidumbres al invertir en un negocio probado.
b. Innovacin permanente en los aspectos de metodologa y tecnologa.
c. Asistencia tcnica permanente en la operacin del negocio franquiciado.
d. Capacitacin documentada con los manuales de operacin.
e. Acceso a sistemas administrativos de control y evaluacin.
f. Adiestramiento en procesos productivos de bienes o servicios.
g. Sentido de permanencia en una red consolidada de franquicitarios.
h. Acceso a programas de promocin y publicidad.
i. Incremento en su prestigio personal al involucrarse en un concepto de
negocio.
8.3.4 Desventajas para el Franquicitario
a. Reduccin de la posibilidad de innovar y actuar autnomamente.
b. Total apego a los manuales en la operacin del negocio franquiciado.
c. Desarrollo de un mecanismo de rechazo a los sistemas de supervisin.
d. Riesgo de no haber seleccionado la franquicia ms afin a sus aspiraciones
personales.
e. Posibilidad de un franquiciante incompetente o no tico.
f. Lo primero que debe hacerse cuando se va a adquirir una franquicia es
sopesar las ventajas y desventajas que antes hemos sealado a efecto de
determinar con toda claridad si la franquicia.
g. Es el tipo de negocio, que se apega a las condiciones y caractersticas que
buscamos recordemos que no es el nico formato de negocios, hay otros
igualmente vlidos.
84

8.4 Origen y Evolucin de las Franquicias en el Per
El mercado de franquicias en el Per comenz su andadura en el ao1979, con la
empresa Kentucky FriedChicken en el ramo alimentario. Desde lainauguracin de su
primer local, KFC logr la aceptacin del pblicoconsumidor.
Luego de esta primera franquicia lleg la empresa estadounidenseMcDonalds que
consolida el auge de esta actividad en el pas. Despus vinieronfranquicias como
Burger King, Pizza Hut, Blockbuster, Tony Romas, WestCoast Video, Mail boxes,
Futurekidis, DHL entre otras.
El desarrollo de este mercado en el Per como se ha podido comprobar enel prrafo
anterior, responde a patrones tpicos de la evolucin de este sector encualquier
mercado internacional ya que es normal que en un pas las cadenasinternacionales
sean las primeras en ingresar con un modelo determinado defranquicia.
Entre las peruanas, Mediterrneo Chicken, que tiene en la actualidad 14locales, fue la
primera en franquiciar su marca a mediados de la dcada de losnoventa, de ah le
siguieron El Pardo, La Romana, Espresso, Alfresco yPastipizza.En el quinquenio 85-90
hubo una paralizacin de toda la economaperuana en general debido a la
hiperinflacin. Aunque alguna de ellas como en elcaso de KFC el ser una franquicia les
permiti actuar en estas circunstancias conuna mayor solidez que en el caso de otras
empresas de otros ramos les llev casia desaparecer del mercado.
El mercado en la actualidad.
La recesin econmica por la que atraves el pas en 1999 ha frenado elcrecimiento del
mercado de franquicias. Un hecho importante es que en este aoy en el 2000 no se ha
realizado la Expofranchise Per, que es el evento anualms importante que se realiza
en el pas en lo que se refiere a franquicias, ya quepermite exponer las nuevas
tendencias del mercado y el conocimiento de las yaexistentes.
Se estima que durante el ao 1999 existi una contraccin de laindustria de comidas
rpidas de aproximadamente entre el 15 y 20 por ciento.Esto sin embargo no fue
impedimento para el asentamiento de nuevas marcas enel mercado como Hard Rock
Caf, Ben&Jerrys, Big Apple Bagles, SeorFrogs y CarlosnCharlies que reflejan las
buenas expectativas que tienen losfranquiciados de que el sector vuelva a crecer a
niveles normales.
85

A nivel de expansin de mercado esta etapa se caracteriza porque lamayora de las
franquicias han optado por un sistema de desarrollo propio,utilizando la tecnologa y
marcas extranjeras pero no otorgan sub-franquicias aterceras personas locales, slo
en los casos de Subway y Big Apple Bagels estndesarrollndose con socios locales.
Tambin se consolidan en el mercado las franquicias nacionales comoBembos,
PardosChicken, Mediterrneo Chicken, Alfresco, Bohemia, etc.Cadenas que cuentan
ya con suficiente experiencia en el mercado para hacerfrente a la competencia, siendo
lderes algunas de ellas en su sector e inclusoexportar su modelo hacia otros pases
como Chile y Colombia.
Se puede deducir de lo anteriormente expuesto que la actividad principaldel mercado
se encuentra centralizada en las comidas rpidas que requieren unmayor esfuerzo en
inversin. Sin embargo estn entrando en este sector otra clasede franquicias que de
menor tamao y coste como son las de servicios.
Lasfranquiciasnetamente peruanas comienzan a invadir el mercado con bastante xito
enalgunos casos siendo algunas de ellas lderes de ventas en determinadosproductos.
Entre las cadenas nacionales tenemos: Mediterrneo Chicken,Bembos,
PardosChicken, Alfresco, Bohemia, Alerta Mdica, entre otros.
86


87


Cuadro de las franquicias peruanasexistentes en el mercado, as como negocios
franquiciablesque estn estudiandoy desarrollando la posibilidad de establecerse en el
mercado peruano einternacional bajo esta forma de negocio.

8.5 TERMINOS LEGALES EN FRANQUICIAS
El Franquiciante.
Esaquel ente que otorga las franquicias y quien tiene el objetivo de crecimiento
comercial original y como franquiciado a quien recibe el derecho de explotacin en
funcin de las estrategias, modelos y reglamentaciones fijados por el primero.
Franquiciado.
No tiene demasiada libertad de accin, ya que las caractersticas del mismo son
impuestas por el franquiciante a travs de lo que se conoce como "manual
operativo", restricciones que representan su principal atractivo para los inexpertos.
el manual contiene el conjunto de documentos donde el franquiciante desarrolla
toda la metodologa de funcionamiento -del cual es imposible apartarse- y que
respaldar el accionar de cada uno de los franquiciados.
88

8.6 EL CONTRATO DE FRANQUICIA
El contrato de franquicia es la pieza fundamental que va a regular la relacin jurdica
entre el franquiciante y el franquiciatario. En algunos casos, antes de la firma final del
contrato, se suele firmar entre las partes un primer precontrato inicial.
Precontrato de Franquicia
Suele ser habitual en muchas marcas la disposicin de un documento contractual
que, a modo de opcin de compra de la franquicia para el potencial franquiciatario,
permita a las partes avanzar en la realizacin de ciertas operaciones y anlisis, con
anterioridad al otorgamiento del contrato con el que se pretenda regular el definitivo
acuerdo.
Contrato de Franquicia
El contrato de franquicia va a ser el documento final que regule los derechos y
obligaciones de franquiciatario y franquiciante durante toda la vigencia de la
relacin. En este documento se plasma la voluntad de los firmantes de entablar una
relacin empresarial a travs del sistema de franquicia.
Clusulas a incluir:
Antecedentes
Objeto
Obligaciones
Exclusividad
Confidencialidad
Clusula Penal
Resolucin de Conflictos
Independencia administrativa
Independencia laboral
Cesin del contrato (por lo general se prohbe)
Causales de terminacin
Derecho de entrada y uso de la marca.
Particulares de un Contrato de Franquicia: Uno de los primeros pasos a tener en
cuenta es el contrato de la franquicia, se trata del documento que suscriben el
89

franquiciante y el franquiciado, con el objetivo de sentar las bases de la relacin
comercial e incluyendo las obligaciones y los derechos de cada una de las partes.

8.7 Elementos Principales de un Contrato de Franquicias
Honorario de ingreso o canon. el pago de este canon otorga el derecho o
licencia de operar un negocio, asociado con el uso de una marca, smbolo o
logotipo.
Regalas. son pagos realizados por el tomador mediante porcentuales sobre la
facturacin que realiza el otorgante, mientas dure el contrato.
Tasa de publicidad. reglamentacin tendiente a la proteccin del prestigio de la
marca, calidad y cualidad del producto y de su mercado, y asistencia del
franquiciante al franquiciado.
Se regula a travs del manual operativo. Ejercicio de un control por el
otorgante del producto o servicio sobre las prestaciones, debiendo dar
asistencia de capacitacin, en todos los campos de actuacin del operador
(tomador).
8.8 Transmisin del Know-How o saber hacer (Caractersticas).
Un conjunto de conocimientos tcnicos y comerciales.
Transmisible mediante manuales de operacin, reuniones de formacin y
entrenamiento.
Prctico y fcilmente aplicable.
Probado, experimentado positivamente y con xito.
Original, difcilmente imitable, diferentes a los de la competencia.
Estandarizado o normalizado para poder transmitirlo a todos los
franquiciados.
Sustancial, de contenido relevante para la actividad comer4cial, competitivo.
Constante actualizacin, dinamismo, incorporacin de nuevas tcnicas y
procedimientos.
Secreto, confidencial.

8.9 Condiciones Bsicas a tener en Cuenta en un Contrato de Franquicia.
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Presentacin de las dos partes firmantes. Domicilios y datos personales.
El pago:Constituyen otra obligacin a cargo del franquiciado.
Las principales compensaciones econmicas estn manifestadas en: A. El
derecho de entrada: es el pago inicial con el cual se cubre el pago de los
derechos de hacer negocios bajo los signos distintivos, con la misma
organizacin y mtodos operativos del franquiciante. B. Regalas: suma
peridica de dinero que se calcula sobre la base de las ventas anuales (o segn
se pacte) brutas y durante toda la vigencia del contrato. C Canon de publicidad:
correspondiente al manejo de la publicidad de la red a la que el franquiciado
contribuye a travs de un canon que flucta entre un 0.5% y un 3% de las
ventas.
Reconocimiento de la propiedad intelectual que posee el franquiciante sobre su
negocio (marcas, patentes, etc.).
Cesin y alcance de estos derechos para beneficio del franquiciado.
Delimitacin de la zona geogrfica en la que actuar el
franquiciado.Exclusividad territorial: opera en una zona determinada en la que
se puede dar la explotacin econmica. Esta exclusividad debe obrar en el
contexto y respetarse en forma estricta
Obligaciones de la empresa que otorga la franquicia, como asesora y
capacitacin, elementos de trabajo que entregar, etc.
Obligaciones del franquiciado: regalas que debe rendir, aplicacin de reglas de
la empresa en la franquicia, informes que entregar sobre el trabajo, etc.
Tiempo y duracin del contrato de franquicia. obligaciones y derechos de cada
parte luego de la finalizacin del contrato.
Causas por las cuales el contrato podra rescindirse o sera indicado aplicar
penas de distinto tipo.

8.10 Caractersticas del Contrato de Franquicia
ONEROSO:
Obliga al cumplimiento de unas prestaciones econmicas, donde ambas partes
se gravan y ambas se benefician. El franquiciado debe pagar al franquiciador
por recibir la licencia de propiedad industrial, asistencia tcnica y por la
inclusin en la estrategia de publicidad.
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CONSENSUAL:
Para su perfeccionamiento se necesita el acuerdo de voluntades. Pero por los
costos involucrados en el negocio, las partes deciden hacerlo solemne.
ATPICO:
No tiene regulacin expresa por la ley.
TRACTO SUCESIVO:
Se ejecuta a travs del tiempo. Las partes se comprometen por perodos largos
de tiempo, durante los cuales deben cumplir el conjunto de obligaciones
establecidas en el contrato en forma sistemtica y permanente.
MERCANTIL:
Siempre las partes son comerciantes, la franquicia implica el ejercicio de una
actividad mercantil, sin embargo, no hay relacin laboral entre las partes.
BILATERAL:
Implica obligaciones para las dos partes, franquiciado y franquiciador.
PRINCIPAL:
El contrato de franquicia existe por s solo, por lo tanto no depende de otra
relacin.






92







IX. PROPIEDAD INTELECTUAL

9.1 Definicin.

9.2 Derecho de la Propiedad Intelectual
Rama del derecho encargada del estudio y proteccin de los derechos intelectuales.
Derechos intelectuales: derechos subjetivos que los ordenamientos jurdicos
modernos atribuyen a los autores de creaciones espirituales (obras de arte y literatura,
invenciones, etc.) y a los industriales y comerciantes que utilizan signos determinados
para identificar sus prestaciones en el mercado (marcas, lemas, nombres comerciales,
entre otros).

9.3Clasificacin de la Propiedad Intelectual
93







94




9.4 LAPROPIEDAD INTELECTUALY EL INSTITUTO NACIONAL DE DEFENSA DE LA
COMPETENCIA Y DE LA PROTECCIN DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL (INDECOPI -
PER)



El INDECOPI Es un organismo pblico especializado, con personera jurdica de
derecho pblico interno, que goza de autonoma funcional, tcnica, econmica,
presupuestal y administrativa. Se encuentra adscrito a la Presidencia del Consejo de
Ministros.
Fue creado para promover en la economa peruana una cultura de leal y honesta
competencia y para proteger todas las formas de propiedad intelectual: desde los
signos distintivos y los derechos de autor hasta las patentes y la biotecnologa.

FUNCIONES DEL INDECOPI

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Vigilar la libre iniciativa privada y la libertad de empresa mediante el control
posterior y eliminacin de las barreras burocrticas ilegales e irracionales que
afectan a los ciudadanos y empresas, as como velar por el cumplimiento de las
normas y principios de simplificacin administrativa.
Defender la libre y leal competencia, sancionando las conductas
anticompetitivas y desleales y procurando que en los mercados exista una
competencia efectiva.
Corregir las distorsiones en el mercado provocadas por el dao derivado de
prcticas de dumping y subsidios.
Proteger los derechos de los consumidores, vigilando que la informacin en los
mercados sea correcta, asegurando la idoneidad de los bienes y servicios en
funcin de la informacin brindada y evitando la discriminacin en las
relaciones de consumo.
Vigilar el proceso de facilitacin del comercio exterior mediante la eliminacin
de barreras comerciales no arancelarias conforme a la legislacin de la materia.
Proteger el crdito mediante la conduccin de un sistema concursal que reduzca
costos de transaccin y promueva la asignacin eficiente de los recursos.
Establecer las polticas de normalizacin, acreditacin y metrologa.
Administrar el sistema de otorgamiento y proteccin de los derechos de
propiedad intelectual en todas sus manifestaciones, en sede administrativa,
conforme a lo previsto en la presente Ley.
Garantizar otros derechos y principios rectores cuya vigilancia se le asigne, de
conformidad con la legislacin vigente.

EL VALOR DE LA CREATIVIDAD

Por qu el Estado protege la propiedad intelectual?
Al Estado y a toda la comunidad le interesa proteger la propiedad intelectual, porque
considera que no slo se est premiando la creatividad de sus ciudadanos sino
tambin se esta reconociendo el esfuerzo y los aportes que los mismos hacen para el
bienestar general.

Ventajas del Registro
Cuando un creador (inventor, autor o titular de una marca) no registra sus creaciones
ante cualquiera de las Oficinas del INDECOPI esta desprotegiendo las mismas, contra
cualquier acto de piratera.
96

Igualmente se esta negando la oportunidad de generar un nuevo valor agregado a su
empresa o a su propiedad.

Creatividad y Mercado
No todo lo que es fruto del esfuerzo puede ser protegido por la propiedad intelectual, al
Estado le interesa proteger aquellas innovaciones, marcas y obras que no slo sean
tiles en algunos casos sino que tambin expresen la creatividad de sus creadores.

Modalidades de proteccin legal de las invenciones
La patente de invencin
La patente de modelo de utilidad
El diseo industrial

SignosDistintivos
Los signos distintivos son elementos de Propiedad Industrial que son utilizados por los
productores, fabricantes y comerciantes en el desarrollo de sus actividades
econmicas para distinguirse de sus competidores.


Clases de Signos Distintivos
-MARCAS
-LEMA COMERCIAL
-NOMBRE COMERCIAL

QU ES UNA MARCA?
Se entiende por marca todo signo que sirva para diferenciar en el mercado los
productos y servicios de una persona. Podrn registrarse como marcas los signos que
sean perceptibles, suficientemente distintos y susceptibles de representacin grfica.

Las Marcas son Activos de las Empresas que pueden ser muy Valiosos.
Toda empresa est constituida por una serie de activos que pueden ser tangibles
(maquinaria, equipos, vehculos, almacenes y locales comerciales) o intangibles
(marcas, ideas, diseos, conocimientos sobre cmo manejar el negocio, inventos y sus
innovaciones), los cuales sirven no slo para la gestin de su negocio sino tambin
para su valorizacin.
97

En efecto, puede ser que el valor de una empresa est basado en el potencial de sus
activos intangibles, como las marcas. Un caso interesante lo vemos con la
mundialmente conocida marca Coca-Cola, la que se encuentra valorizada en 66 mil
millones de dlares, cifra muy superior a los ingresos anuales de dicha empresa.
En el Per existen pequeas y medianas empresas (PyMES) que tienen marcas que
poco a poco se van posicionando en el mercado; sin embargo, muchas de ellas an no
han interiorizado la importancia de diferenciar sus productos o servicios de los dems
competidores, o apropiarse en forma exclusiva de determinada tecnologa para la
produccin de sus bienes.
Si bien no existe la frmula mgica para identificar las oportunidades de xito
empresarial, s existen distintos mecanismos que pueden ayudar, y tienen que ver
principalmente con la generacin y gestin de los derechos de propiedad intelectual.

Veamos algunos ejemplos:
Si hoy quisiramos comprar unas zapatillas marca Blue Ribbon Sport, quiz los
vendedores no sepan a qu nos estamos refiriendo.
Sin embargo, si pedimos un par de zapatillas Nike, es seguro que el vendedor nos
ofrecer varios modelos, todos ellos de excelente calidad.
A qu viene este ejemplo? Blue Ribbon Sport fue la marca inicial que luego (en
1971) se transform en Nike, ya que, en opinin de sus creadores, el objetivo de todo
deportista es ganar, por lo que resultaba ms apropiado buscar un signo que evoque
este concepto, escogieron as a la diosa griega de la victoria (Nike).
Hoy la marca Nike est valorizada en US$ 12 mil millones de dlares, y quiz ese
cambio de nombre en los inicios de la empresa haya sido uno de los factores
determinantes de su xito.
Regresando al Per, es muy probable que no tengamos una estadstica confiable del
nmero de las PyME existentes al da de hoy. Sin embargo, de una rpida revisin que
hemos podido hacer en Internet, constatamos que en el Per las PyME abarcan rubros
que van desde la agroindustria hasta la joyera, pasando por alimentos y bebidas,
comercio electrnico, construccin e inmobiliaria y otros campos.
Si se nos preguntara cul es la marca ms famosa de una PyME peruana que podemos
recordar de inmediato, Cul sera nuestra respuesta? Quiz no se nos venga a la
mente alguna, o en todo caso, algunas en las que estamos pensando ya han dejado de
ser una PyME o estn jugando en ligas empresariales mayores, como por ejemplo Kola
Real, jeans Fosters, chocolates Helena, Bembos, entre otras.
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Basta analizar los ejemplos anteriores, para darnos cuenta del inmenso potencial, en
cuanto al valor, que pueden tener las marcas en el tiempo, siempre que hayamos
sabido desarrollarlas adecuadamente y actuado de manera correcta en el mercado,
pensando en lo que en realidad quieren nuestros consumidores.

Denominaciones de Origen
Es aquella que utiliza el nombre de una regin o un lugar geogrfico del pas que sirva
para designar un producto originario del mismo y cuya calidad o caractersticas se
deben exclusivamente a los factores naturales y humanos del lugar.
El Estado peruano es el titular de las denominaciones de origen peruanas y sobre ellas
se concedern autorizaciones de uso.
La nica denominacin de origen peruana es el PISCO.

Lema Comercial
Se entiende por lema comercial la palabra, frase, o leyenda utilizada como
complemento de una marca. En consecuencia, los lemas comerciales solamente
pueden ser denominativos.
Ejemplos de lemas comerciales
El sabor de la nueva generacin.
La bebida de sabor nacional.
Siempre contigo.
Ms grande que los dems y cuesta igual.
Va para ti.
Lo mantiene joven aunque pasen los aos.
Adelante.

NombreComercial
Nombre comercial es el signo que sirve para identificar a una persona natural o jurdica
en el ejercicio de su actividad econmica. Ejemplo: Helados Copacabana (de Donofrio).

Derecho de Autor
Toda creacin intelectual original de naturaleza artstica, cientfica o literaria,
susceptible de ser divulgada o reproducida en cualquier forma
Ejemplos de Obras Protegidas
Novelas, cuentos, poemas y otros similares
Conferencias
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Composiciones musicales
Obras teatrales

RECORDEMOS
Las creaciones sin propiedad intelectual carecen de valor econmico y es la
propiedad lo que permite que las creaciones entren en el mercado.
Promueve la creatividad de las personas, permitiendo que la imaginacin y el ingenio
sean remunerados.
Incentiva que las creaciones intelectuales en general se utilicen para generar riqueza,
a travs de su aplicacin en la industria, comercio y desarrollo de la cultura.

RESPETAR LA PROPIEDAD INTELECTUAL ES UNA APUESTA POR LA CREATIVIDAD
CREATIVIDAD ES:
Atrevernos a utilizar plenamente nuestro cerebro.
Utilizar ese potencial infinito que se llama imaginacin
Creer en un sueo y luchar incansablemente hasta alcanzarlo
La capacidad de soar con los ojos abiertos
La ms sublime expresin humana con la que se manifiesta el talento ilimitado
que Dios nos ha dado.


9.5 Propiedad Industrial, Invenciones y Nuevas Tecnologas.


100




9.6 Patentes de Invencin.

101



9.7 DiseosIndustriales.

102




103






9.8 Las Regalas.

Una regala es el pago que se efecta al titular de derechos de autor, patentes, marcas
o Know-How a cambio del derecho a usarlos o explotarlos, o que debe realizarse al
Estado por el uso o extraccin de ciertos recursos naturales, habitualmente no
renovables.
No hay que confundirlo con la venta de patentes, ya que esta se efecta con otros
objetivos muy distintos.
En algunos pases hispanohablantes se emplea ms el trmino ingls Royalty en su
forma plural (royalties). No obstante, la Real Academia Espaola no recoge esta forma
104

en su diccionario; por otra parte, el Diccionario panhispnico de dudas considera a
royalty un anglicismo evitable, y aconseja sustituirlo por otros trminos equivalentes.
El trmino regalas, en plural, se utiliza tambin para hacer referencia a los derechos
provenientes de la soberana de los reyes en el antiguo rgimen. Regalas: Son ciertos
beneficios de orden material que recibe el trabajador de parte de su empleador o
patrn, y que son apreciables en dinero para efectos previsionales y tributarios.

9.8.1 Regalas para el Estado.
Las regalas son una contraprestacin econmica de propiedad del Estado que se
causa por la explotacin de los recursos naturales no renovables.
Las entidades territoriales tienen un derecho de participacin sobre los recursos
de regalas y compensaciones.
Las regalas son una contraprestacin econmica que recibe el Estado por la
explotacin de un recurso natural no renovable cuya produccin se extingue por el
transcurso del tiempo. Las regalas son un beneficio econmico importante para el
Estado y sus entidades territoriales.
Las regalas son de dos tipos, segn la participacin de las entidades territoriales y
la destinacin.
9.8.2 Tipos de Regalas
a. Directas:
Son las que perciben las entidades territoriales donde se exploten los recursos
naturales no renovables y los puertos martimos y fluviales por donde se
transportan.
Las regalas directas benefician directamente a las entidades territoriales en donde
se adelantan explotaciones de recursos naturales no renovables (hidrocarburos,
carbn, nquel, hierro, cobre, oro, plata, platino, sal, calizas, yesos, arcillas, gravas,
minerales radioactivos, minerales metlicos, minerales no metlicos, esmeraldas y
dems piedras preciosas), a los municipios con puertos martimos y fluviales por
donde se transportan dichos recursos y a los municipios del rea de influencia de
esos puertos.
105

Las regalas directas deben destinarse por ley a proyectos de inversin contenidos
en los planes de desarrollo territorial, con prioridad en saneamiento ambiental,
cobertura y ampliacin de servicios de salud, educacin, electricidad, agua
potable, alcantarillado, aseo y dems servicios pblicos bsicos esenciales.
b. Indirectas:
Son las regalas no asignadas directamente a los departamentos y municipios
productores, distribuidas por el Fondo Nacional de Regalas. Sus recursos se
destinan en la promocin de la minera, medio ambiente, y en proyectos regionales
prioritarios definidos en los Planes de Desarrollo.
Las regalas indirectas son recursos no asignados directamente a entidades
territoriales que ingresan al Fondo Nacional de Regalas. A los recursos FNR
pueden acceder todas las entidades territoriales presentando proyectos de
promocin de minera, preservacin del medio ambiente y proyectos regionales de
inversin definidos como prioritarios en los planes de desarrollo.
106

106

X. EL OUTSOURCING O TERCERIZACIN


10.1 Evolucin del Outsourcing.
Outsourcing es un trmino ingls muy utilizado en el idioma espaol, pero que no forma
parte del diccionario de la Real Academia Espaola (RAE). Su vocablo equivalente es
Subcontratacin.
Antes del fin de la segunda guerra mundial (1945) las compaas concentraban la mayor
cantidad de actividades con la intencin de garantizar la eficiencia. Al pasar el tiempo, la
estrategia se hizo obsoleta. Por la atencin a una demanda creciente, entre otros factores,
sucedi que los departamentos de las empresas se vieran en dificultades para mantenerse
tan afinados como las organizaciones especializadas.
El concepto de Outsourcing se afianz cuando en la dcada de los 70, grandes compaas lo
aplicaron con xito, tras al acuacin del trmino a principios de los 80 la prctica muestra
cifras importantes y un alcance global.
Outsourcing es el contrato que una empresa realiza a otra para que ejecute determinadas
tareas que originalmente fueron asignadas a la primera. El Outsourcing tambin conocido
como Tercerizacin, se refiere al proceso que ocurre cuando una organizacin contrata a
otra para que realice parte de su produccin, preste sus servicios o se encargue de algunas
actividades que le son propias.
Las organizaciones recurren al Outsourcing para abaratar costos, mejorar la eficiencia y
concentrarse en aquellas actividades que dominan mejor y constituyen la base de su
negocio.
El Outsourcing abarca una amplia gama de reas, actualmente la ms comunes son:

RecursosHumanos.
Atencin al Cliente.
Contabilidad
Telemarketing
DiseoGrfico.
Manufactura e Ingeniera.

Por lo general, involucra especialidades ajenas a las funciones fundamentales de la
organizacin contratante. En el Outsourcing la organizacin cede al proveedor el control de
los procesos necesarios para la prestacin del servicio, en cambio, cuando una empresa se
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107

relaciona con otra bajo la figura de la contratacin externa mantiene injerencia en todos y
cada uno de los detalles de la actividad requerida.
10.2 Definicin de Outsourcing.
Es la subcontratacin de funciones de procesos de negocios en proveedores de servicios ya
sean internos o externos a una compaa, usualmente en lugares de menores costos.
En espaol se traduce como "externalizacin de procesos de negocios".
La tecnologa de la informacin y las comunicaciones han permitido que parte del trabajo de
las empresas se pueda realizar en diferentes lugares y ms an, que sea hecho por otras
empresas especializadas a un costo menor.
Hoy muchas de las funciones comunes de las empresas se externalizan, de modo que esta
se pueda concentrar en su negocio y la estrategia. Es comn que la atencin al cliente sea
contratando a una empresa especializada en recibir y realizar llamadas telefnicas Call
Center (centro de contacto o de llamado), otra rea que comnmente se delega en un tercero
es la administracin de recursos humanos, pago de sueldos, contratacin y seleccin, entre
otras actividades. Por ejemplo la empresa ManPower.
Otras reas de la empresa que son susceptibles de sacar son la contabilidad y finanzas, y la
administracin de la tecnologa.
En otras palabras, consiste en movilizar recursos hacia una empresa externa a travs de un
contrato, de esta forma, la compaa subcontratada desarrollar actividades en nombre de la
primera. Por ejemplo: una empresa que ofrece servicios de acceso a internet puede
subcontratar a otra firma para que realice las instalaciones. La empresa principal cuenta con
la infraestructura de redes y vende el servicio, la segunda compaa, se limita a llegar hasta
el domicilio del usuario para instalar el servicio.
Para el cliente final, no existe diferencia alguna entre la empresa contratante y la
subcontratada.

Se habla de Outsourcing offshore cuando la transferencia de los recursos se realiza hacia
otros pases, ya que sea con la participacin de empresas extranjeras o con la instalacin de
una sede en la nacin fornea. Ejemplos de este tipo de subcontratacin suelen darse en el
mbito de la informtica, como el diseo web o la programacin en compaas
latinoamericanas o asiticas.
El tipo de cambio hace que las empresas subcontratadas resulten baratas para la compaa
contratante lo que le permite ahorrar costos, le resulta ms barato contratar en el extranjero
que en su propio pas.
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Las crticas al Outsourcing hacen referencia a la precariedad laboral de los subcontratados
y a la destruccin de puestos de empleo de calidad en la economa nacional de la empresa
contratante.



10.3 Principales reas objeto del Outsourcing
Algunas grandes consultoras ofrecen diversos servicios de outsourcinga grandes empresas.
Las reas del outsourcing que tradicionalmente han obtenido una mayor demanda y
desarrollo son:

Finanzas: incluye el anlisis financiero.
Reporte y planeamientofinanciero.
ContabilidadGerencial.
Gestin de tesorera y caja.
Pago y recibo de cuentas.
Administracin de riesgo e impuestos.
Administracin de recursoshumanos.
Administracin de la tecnologa de la informacin y comunicaciones.


10.4 Tipos de Outsourcing.

Deslocalizacin:
Tambin conocido como Off-Shoring. Implica la contratacin de servicios a terceros
radicados en pases que ofrecen costos menores a causa de la legislacin laboral.

In-House:
Es el Outsourcing que se produce en las instalaciones de la organizacin contratante del
servicio.

Off-Site:
Cuando el servicio de Outsourcingse produce en las instalaciones de la propia empresa que
lo presta.

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Co-Sourcing:
Modalidad en la cual el prestador del servicio de Outsourcingofrece algn tipo de valor
aadido a su cliente, como compartir los riesgos.

Colaborativo:
Se aplica a la utilizacin de la capacidad ociosa en las operaciones para producir artculos o
prestar servicios a un tercero, el trmino enfatiza las oportunidades de colaborar con
jugadores en los que tradicionalmente no se haba pensado.

10.5 Beneficiosy Desventajas del Outsourcing:
Beneficios:
Abarata los costos de produccin.
Facilita la obtencin de productos de mejor calidad.
Reduce el nmero de tareas rutinarias.
Permite a la organizacin dedicarse a tareas de mayor rentabilidad.

Desventajas:

Genera poca lealtad hacia la organizacin a la cual se presta el servicio.
Fomenta irregularidades en la contratacin de los trabajadores.
Elimina puestos de trabajo en el pas de origen de la organizacin contratante,
especialmente cuando se aplica la deslocalizacin.


10.6 La Tercerizacin del Trabajo en el Per

Prembulo
La intermediacin laboral y la tercerizacin son, desde el punto de vista empresarial, dos
herramientas sumamente tiles, que permiten que las empresas no solo puedan reducir sus
costos laborales, sino tambin ser ms competitivas y eficientes, pues, por un lado, el
empresario podr servirse de la labor personal de ciertos trabajadores destacados por una
tercera empresa para realizacin de trabajos temporales, complementarios o especializados;
y, por otro lado, podr beneficiarse del servicio integral que un tercero le puede brindar para
procesar uno de los sectores productivos de su empresa. Ambas estrategias de negocios
vienen siendo utilizadas por muchas empresas de nuestro pas, siendo la intermediacin
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laboral la que ms operadores tiene, sin embargo, es la figura de la tercerizacin la que en
este ltimo tiempo viene tomando mayor fuerza.

Sin embargo, desde la ptica del Derecho del trabajo ello
no es tan as. Esta rama del Derecho apunta su anlisis a las relaciones surgidas como
consecuencia de la ejecucin de los contratos de intermediacin laboral y de tercerizacin
celebrados entre dos o ms empresas, y en los que el trabajador se ve involucrado.
Concretamente al desplazamiento del que es sujeto y a la forma cmo inciden sobre l
quienes se benefician con su trabajo. En este sentido, se busca que si bien las empresas
utilicen estas herramientas, ello no suponga un menoscabo o una vulneracin de los
derechos laborales consagrados en la Constitucin, los tratados internacionales y en la ley.

Es indudable, entonces, que el tratamiento del tema de la subcontratacin en las relaciones
laborales constituye un acpite sumamente importante. No obstante, por la amplitud de
ambas figuras, y por la trascendencia y connotacin actual de la tercerizacin que nos
abocaremos a estudiarla. De la misma manera, es preciso indicar que en la presente
ponencia solo nos dedicaremos a estudiar lo concerniente al mbito del Derecho del trabajo.

Conceptualizacin y precisiones
Para poder cumplir nuestro objetivo, es importante conocer qu es la tercerizacin, as como
otros conceptos que se encuentran estrechamente vinculados a ella, y que nos sern de
mucha utilidad para entender de mejor manera nuestra ponencia.

Las Implicancias en el mbito del Derecho del Trabajo
En el escenario del Derecho del trabajo, la tercerizacin ha tomado mucha importancia, ello
como consecuencia de la creciente utilizacin de esta figura por parte de los empresarios, la
que por cierto en la mayora de casos resulta fraudulenta, esto es, usada con la finalidad de
evadir responsabilidades, pero sobre todo para pagar un menor monto por concepto de
remuneracin y de beneficios laborales.
El inters del Derecho del trabajo es, bsicamente, la proteccin del trabajador que es sujeto
del desplazamiento como consecuencia del contrato de tercerizacin celebrado entre dos o
ms empresas. En efecto, se busca que esta figura contractual no sea utilizada de forma tal
que restrinja los derechos del trabajador entindase, que se les recorte y disminuya los
derechos que en condiciones regulares y legales percibiran y, por consiguiente, que
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permita que el empresario se aproveche ilegtimamente de lo que, en una situacin de no
existencia del ejercicio abusivo del derecho, le correspondera al trabajador.

La Tercerizacin
La tercerizacin puede ser entendida como la tcnica innovadora de administracin, que
consiste en la transferencia a terceros de ciertos procesos complementarios que no forman
parte del giro principal del negocio, permitiendo la concentracin de los esfuerzos en las
actividades esenciales a fin de obtener competitividad y resultados tangibles. Esta tcnica
se fundamenta en un proceso de gestin que implica cambios estructurales de la empresa
en aspectos fundamentales tales como la cultura, procedimientos, sistemas, controles y
tecnologa cuyo objetivo es obtener mejores resultados concentrando todos los esfuerzos y
energa de la empresa en la actividad principal.

De la misma manera, puede decirse que la tercerizacin supone que una empresa decide no
realizar directamente, a travs de sus medios materiales y personales, ciertas fases o
actividades precisas para alcanzar el bien final de consumo, optando en su lugar por
desplazarlas a otras empresas o personas individuales, con quienes establece acuerdos de
cooperacin de muy diversos tipos.
Otras definiciones sealan que la tercerizacin apunta al
proceso de sacar al exterior de la empresa procesos de la produccin o del trabajo,
tradicionalmente desarrollados al interior de la misma. Asimismo, la tercerizacin debe ser
entendida como la externalizacin o desplazamiento hacia entidades empresariales
autnomas o independientes de funciones o actividades del ciclo productivo que
previamente se desarrollaban por una misma empresa.
A nuestro entender, la tercerizacin supone la delegacin de responsabilidades y
compromisos que no constituyen la columna vertebral del negocio, con el objeto de que un
tercero desarrolle las actividades delegadas por su cuenta y costo, a cambio de una
retribucin, a efectos de lograr una mayor y mejor especializacin y, en consecuencia, la
mxima eficiencia.






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XI. CONTRATO DE KNOW HOW

TRANSFERENCIA DE CONOCIMIENTOS O TECNOLOGA

11.1 Definicin
Este tipo de contrato aparece en 1916 en Estados Unidos de Amrica y se difunde en pases
como Inglaterra y Alemania, logrando su auge durante la segunda guerra mundial.
Actualmente se encuentra difundido en todo el orbe y constituye uno de los contratos que se
celebra con mayor frecuencia.
Se puede definir el contrato KnowHow, como aqul celebrado con el fin de explotar
conocimientos tcnicos no patentados, que se guardan como secretos y su uso se permite
bajo confidencialidad a cambio de una retribucin.
Este contrato permite el aprovechamiento de tcnicas, que han sido fruto posiblemente de
grandes esfuerzos intelectuales y fuertes inversiones en investigacin y desarrollo (I&D).
El conocimiento no es patentado por no tener el grado inventivo requerido para ello o se
desea tener el monopolio del invento por un plazo ms amplio de proteccin. Es oportuno
citar al autor Narvez Garca: seala en que el contrato de KnowHow, versa sobre prestacin
de conocimientos relativos a:
Modelos no registrados,
Mquinas,
Aparatos,
Herramientas,
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Instalaciones de mecanizacin,
Inventos no patentados, etc.

As mismo datos y antecedentes tcnicos que incluyen clculos, frmulas, planos,
especificaciones, dibujos o diseos, etc.;tambin instrucciones para fabricar, producir o
explotar un producto; o sobre procedimientos de fabricacino experiencias de explotacin, o
consejos prcticos o indicaciones para planificar la produccin, distribucin o venta directa
y dems que se estimen complementarias"



11.2 Proceso
ElKnowHow, - literalmente "saber hacer" - es uno de los elementos fundamentales del
sistema de contratos internacionales.
Es un trmino oriundo de Estados Unidos de Amrica, que a pesar de haber sido adoptado
por todo el mundo, no tiene un significado uniforme. Se refiere a todo el conjunto de
experiencias y procedimientos que han sido adquiridas por un empresario en la explotacin
de su negocio y que le han permitido alcanzar un cierto xito en el sector.
Para un mejor entendimiento desarrollaremos un ejemplo simple el cual es:a un
automovilista se le par el motor en el medio del campo y pidi ayuda a un herrero, ste le
peg al motor dos buenos martillazos, el auto arranc y el herrero pidi que le pagara 200
soles. (que parece un precio alto). A lo que el furioso automovilista coment:tanto por dos
martillazos?El herrero replic: no, por haberlos dado, sino por haber sabido dnde darlos.
Esto es el KnowHow.
Sobre la esencia del KnowHow, se asegura que consiste en un secreto sobre un conjunto de
conocimientos de carcter industrial (de productos o procedimientos)o comercial o para la
prestacin de un servicio, que proporcionan una ventaja competitiva a quien los posee, y
que esfuerza por no divulgarlos.

De lo anterior se desprenden los siguientes elementos constitutivos:
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1) Secreto sobre conocimientos tiles, es decir, recae sobre conocimientos que permiten
la satisfaccin de necesidades.
2) Ventaja competitiva para el poseedor del secreto: lo que significa que es fuente de
ganancias para el titular de los derechos sobre el secreto.
3) Carcter industrial o comercial del secreto: se hace referencia, entonces, al concepto
amplio de empresa.
4) Esfuerzo para la no divulgacin: pues el titular de los derechos ejecuta acciones
tendentes a impedir que terceros conozcan el secreto empresarial, se deduce que al
poseedor del secreto le otorga ventajas competitivas. Si no toma las medidas de
ocultamiento correspondientes no podr hablarse de secreto empresarial, el secreto
empresarial es conocimiento til, el KnowHow es un secreto, esto significa que existe
una reserva mental sobre un conocimiento.
La tecnologa no solo comprende conocimiento cientfico, en muchas ocasiones est
referida a conocimientos tiles obtenidos en virtud de la experiencia empresarial.
Por ejemplo, los conocimientos que se poseen sobre cules son los distribuidores de la
mejor materia prima o sobre las cualidades que debe reunir el personal para obtener
mayor rendimientos, es importante destacar que este conocimiento est conformado por
experiencias positivas y negativas (saber no hacer).
El conocimiento de los xitos y de los fracasos implica un aprendizaje de conductas o
actividades que no se deben hacer para el desarrollo de un negocio. El KnowHow se
describe en los contratos y en los manuales y su forma de transmitirlo es esencial, ya que
le facilita al comprador de la tecnologa la posibilidad de entrar en un negocio sin
experiencia previa y con conocimientos limitados.
El contrato de KnowHow es atpico, carece de normativa que lo regule como
consecuencia, es un contrato innominado (sin denominacin especfica), se perfecciona
por el acuerdo entre las partes; es sinalagmtico (bilateral), por existir contraprestaciones
entre las partes.
11.3 Caractersticas del Contrato.
Aunque tiene caractersticas propias, el del Know-How es un contrato con similitudes con
otros, como los de compraventa, locacin de servicios, arrendamiento, licencia de patente, y
de asistencia tcnica. Este tipo de contrato es tambin innominado (por cuanto no tiene una
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denominacin jurdica nica), es un contrato bilateral y nico pues slo existen dos partes y
no es posible sub-contrataciones.
Tambin es un contrato oneroso expresado en el pago por la transferencia de
conocimientos, pago que se hace en forma convenida.
Las Partes y el Objeto del Contrato.
1. Partes de este tipo de contrato.
a).Transferente o Licenciante del Know-How. Titular de los conocimientos, el cual se
obliga a transferir los conocimientos tcnicos, modelos o avances del Know-How.
Podra tambin incluirse la asistencia tcnica para el adiestramiento del personal del
usuario.
b).Usuario o Licenciatario beneficiarios de los conocimientos transferidos, por lo cual
se obliga al pago convenido (en un solo monto o a travs de regalas). Igualmente se
obliga a no divulgar tales conocimientos, informar sobre las ventajas obtenidas, as
como a devolverlos a la finalizacin del contrato.
2. Objeto de este tipo de contrato.
Los conocimientos integrantes del Know-How se expresan en diferentes formas, como:
Prototipos
Modelos
Instalaciones
Inventos no patentados, frmulas,
Datos y documentacin
Tcnica e instrucciones.
Respecto a la causa del contrato, la transferencia y el pago, pueden hacerse en una o
varias entregas parciales, segn se convenga.
3. Forma de este tipo de contrato.
En relacin con la forma, y dadas las caractersticas del contrato de know-how, debe
hacerse por escrito.
4. Elementos de este tipo de contrato
Prctico,
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Que sea til, funcional, beneficioso, aprovechable, real.
Probado:
Que los procedimientos hayan sido ensayados, demostrados y comprobados, a la vez
seguros y acreditados.
Original:
Que sea nuevo, peculiar, interesante. Es esta caracterstica lo que lo hace confidencial
durante la vida del contrato y luego de su terminacin.
Especfico:
Conjunto de tcnicas, procedimientos y mtodos definidos e individualizados e
identificados en forma concreta, generalmente no patentados y secreto (en el sentido que
no es comnmente conocido).
Reproducible:
O fcilmente transmisible oralmente - en sesiones de entrenamiento - o por escrito en los
contratos y/o manuales.
Sustancial:
Por el hecho de que el mismo incluya una informacin importante para la venta de los
productos o la prestacin de los servicios, para la presentacin de los productos, las
relaciones con la clientela y en general la gestin operativa y administrativa.

11.4 CLASES DE CONTRATO DE KNOW HOW:
1. Contrato de Know How Puro.
Una empresa cede a otra la asistencia o conocimientos tcnicos necesarios para el
proceso de produccin.
2. Contrato de Know How Mixto.
En el que una empresa, adems de la transmisin de tecnologacede la utilizacin de
patentes, marcas, rtulos, nombres comerciales, etc. En estos casos, quien transfiere
los conocimientos tiene un derecho exclusivo de propiedad sobre ellos.
3. Prestaciones son Mltiples:
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Cesin de conocimientos tcnicos o industriales, el derecho a usar un mtodo de
fabricacin o un procedimiento industrial y cesin de conocimientos administrativos,
comerciales y financieros.
11.5 Proteccin del KnowHow
Los derechos derivados del KnowHow como derechos sobre bienes inmateriales se halla
ntimamente vinculada a ciertos conocimientos secretos; proteccin que se lleva a cabo en
los sistemas jurdicos de nuestro entorno a travs de disposiciones pertenecientes a
categoras diversas. Entre las que ocupa un lugar principal la normativa sobre competencia
desleal, en el marco de la relacin contractual, el rgimen de proteccin de los
conocimientos tcnicos secretos emana en esencia de la voluntad de los contratantes,
reflejada en los trminos del acuerdo.
La obligacin de mantener el carcter reservado de los conocimientos comunicados deriva
para los contratantes limites, dentro de los cuales el Licentciatario puede explotar los
conocimientos transmitidos resultaran nicamente de lo pactado en el contrato.
Existe un valor econmico del KnowHow, derivado de la ventaja competitiva que atribuye el
carcter reservado de esos conocimientos. Las normas protectoras del KnowHow sern
decisivas a la hora de hacer valer esa posicin fctica (real), frente a terceros que accedan a
los conocimientos en tales circunstancias.
Diferencias con la Licencia de Patentes
Se diferencia de una licencia de patentes en que toda invencin patentada est, no slo
protegida, sino que deja de ser un secreto para la empresa que lo ha efectuado.
Lo que no sucede en los contratos de Know-How, ya que el secreto de la nueva tcnica o
de la invencin para stos ltimos es fundamental, por lo que no se llegan a patentar la
mayora de las veces.
La Proteccin de la Patente Frente a Terceros
La proteccin de la patente frente a terceros presenta algunas dificultades: la primera de
ellas, los costes elevadsimos de patentar una invencin a nivel internacional en un mundo
globalizado. As por ejemplo, el acceso de la patente al registro de patentes y marcas
espaol puede resultar insuficiente para proteger la invencin internacionalmente, dado que
no tiene efectos fuera de Espaa. Habra que registrarla, adems, en el registro comunitario
(para su proteccin dentro de los pases de la unin europea y en los pases con los que sta
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tiene firmado un convenio en la materia),y en registros de terceros pases, como pueda ser
Estados Unidos.
La ley de patentes reconoce al titular de una patente la posibilidad de ejercer acciones de
cualquier naturaleza contra quienes lesionen sus derechos, en especial, podr solicitar la
cesacin del acto ilcito, la indemnizacin de los daos y perjuicios causados, el embargo de
los objetos producidos o importados, la atribucin en propiedad de los objetos embargados,
y medidas tendentes a evitar que prosiga la violacin de la patente. Tambin puede pedir la
publicacin de la sentencia que le haya amparado.
Conclusiones.
El contrato de KnowHow debe estar en constante evolucin, adecundose a los
avances comerciales y tecnolgicos
Debe ser adaptable a las caractersticas geogrficas, demogrficas o culturales donde
se desarrolle.
Debe ser constantemente actualizado y perfeccionado, introduciendo las
innovaciones que vayan apareciendo, incluso las aportadas por los propios
contratantes.


MODELO CONTRATO DE KNOW HOW


Conste por el presente documento el contrato de licencia de secreto industrial que celebran
de una parte,AAA, identificada con R.U.C. N ..........., inscrita en la partida electrnica N........
del Registro de Personas Jurdicas de ......, con domicilio en ......................, debidamente
representada por su gerente general don ......, identificado con D.N.I. N ......., con poderes
inscritos en el asiento ....... de la referida partida electrnica, a quien en lo sucesivo se
denominar EL LICENCIANTE; y, de otra parte, BBB, identificada con R.U.C. N ......, inscrita
en la partida electrnica N ..... del Registro de Personas Jurdicas de ........, con domicilio en
....................., debidamente representada por su gerente general don .....................,
identificado con D.N.I. N..............., con poderes inscritos en el asiento ....... de la referida
partida electrnica, a quien en lo sucesivo se denominar EL LICENCIATARIO; en los
trminos contenidos en las clusulas siguientes:

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119

ANTECEDENTES:

CL USULA PRIMERA.- EL LICENCIANTE es una persona jurdica de derecho privado
constituido bajo el rgimen societario de la sociedad annima, cuyo objeto social es la
fabricacin de sistemas computarizados de escritura digital conformados por monitores
interactivos provistos de sensores pticos y por un lapicero electrnico, los cuales al ser
utilizados en conjunto permiten introducir informacin a la computadora escribiendo
directamente sobre el monitor.
Dichos avances tecnolgicos han permitido la especializacin en la produccin de sistemas
computarizados de escritura digital; razn por la cual, actualmente es la nica empresa que
proporciona dichos equipos en el mercado.

CLUSULA SEGUNDA.- EL LICENCIATARIO es una empresa constituida bajo el rgimen de
la sociedad annima, cuyo objeto social es la fabricacin de computadoras; domiciliada en
el territorio de la Repblica, que gozar a partir de la firma de este contrato de la autorizacin
de EL LICENCIANTE para utilizar y aplicar en la fabricacin de computadoras, la tecnologa
industrial por este desarrollada; actividad que deber realizarse solo en el territorio que
comprende la ciudad de Lima en la Repblica de Per.




OBJETO DEL CONTRATO:

CLUSULA TERCERA.- Por el presente contrato, EL LICENCIANTE otorga a EL
LICENCIATARIO la autorizacin para la utilizacin y aplicacin de las tcnicas y
procedimientos de fabricacin de sistemas de escritura digital para computadoras.
El LICENCIANTE aclara que la tecnologa que ser materia de licencia es de naturaleza
eminentemente industrial y que al no haber sido de inters de su titular el patentarla, deber
seguir mantenindose en secreto .
CL USULA CUARTA.- En contraprestacin, EL LICENCIATARIO se obliga a pagarle a EL
LICENCIANTE la cantidad de US $ ................. (........... Dlares Americanos), que se cancelar
en laforma siguiente:
- US $ ..................... (............................. Dlares Americanos), a la firma de este documento.
120

120

- US $ ..................... (................. Dlares Americanos) dentro de los ...... das contados a partir
de la fecha de este contrato, para lo cual en este acto EL LICENCIATARIO, acepta la letra de
cambio N ....... por igual importe.
Adicionalmente, EL LICENCIATARIO pagar a EL LICENCIANTE una regala de $.........
mensuales. Esta regala se har efectiva mediante pagos trimestrales.

EJECUCIN Y PLAZO DEL CONTRATO:
CL USULA QUINTA.- Ambas partes acuerdan que el contrato, tendr una duracin de
....aos, el cual empezar a regir en forma inmediata desde la fecha de la firma por ambas
partes; vencido el cual cesarn los efectos de este acto, salvo que las partes acuerden la
prrroga del plazo.

CARACTERES DEL CONTRATO:

CLUSULA SEXTA.- La licencia materia del presente contrato, se otorga en condiciones de
exclusividad a EL LICENCIATARIO, en virtud de lo cual, podr prohibir a EL LICENCIANTE la
celebracin de contratos con terceros que transmitan la informacin que se le est
licenciando, en el territorio asignado.

ASISTENCIA TCNICA:

CLUSULA STIMA.- EL LICENCIANTE se obliga a poner a disposicin de EL
LICENCIATARIO el personal tcnico necesario para implementar el sistema de escritura
digital para computadoras.

CLUSULA OCTAVA.- El personal tcnico dispuesto por EL LICENCIANTE capacitar a los
tcnicos de la empresa de EL LICENCIATARIO, por un perodo de ...... meses, trmino en el
que se encontrarn habilitados para desarrollar la tecnologa y aplicarla en la fabricacin de
los equipos sealados en la clusula duodcima. Si transcurridos los tres meses, el
licenciatario necesitara un perodo de capacitacin y/o entrenamiento adicional, podr
solicitarlo al licenciante, y previo pago de una retribucin de .......... proceder a dar inicio al
programa.

CLUSULA NOVENA.- EL LICENCIANTE se obliga adems, a proporcionar al
LICENCIATARIO toda la informacin referente a la produccin de los equipos; la misma que
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consta de .....manuales, y ....... discos digitales, soportes fsicos que contienen en forma
detallada todas las tcnicas y procedimientos de fabricacin industrial de los equipos.

OBLIGACIONES Y DERECHOS DEL LICENCIANTE:

CL USULA DCIMA.- EL LICENCIANTE se reserva el derecho, conforme a sus planes de
fabricacin, de introducir modificaciones en sus productos, cesando en la fabricacin de
algunos de modelos que considere han cado en obsolescencia y/o introduciendo nuevos
modelos o versiones, as como de utilizar nuevos componentes en la fabricacin de los
productos.

CL USULA UNDCIMA.- EL LICENCIANTE se obliga a otorgar en forma exclusiva al
licenciatario, la autorizacin para el desarrollo y aplicacin industrial de la tecnologa
licenciada, solo en el territorio asignado. Dicha exclusividad implica la imposibilidad de que
terceras personas puedan ser autorizadas a explotar la tecnologa licenciada en la zona
asignada; as como tampoco podr el licenciante explotarla por s mismo.

CL USULA DUODCIMA.- EL LICENCIANTE se obliga a garantizar el ptimo funcionamiento
de los equipos de aire acondicionado para automviles fabricados con los conocimientos
tcnicos e industriales licenciados.

OBLIGACIONES DEL LICENCIATARIO:

CLUSULA DCIMO TERCERA.- EL LICENCIATARIO no podr fabricar o utilizar sus
productos elaborados con la tecnologa licenciada en territorio asignado a otro licenciatario.
CLUSULA DCIMO CUARTA.- EL LICENCIATARIO deber utilizar solamente los signos
distintivos de EL LICENCIANTE o la presentacin determinada por este para distinguir el
producto bajo licencia durante el perodo de vigencia del acuerdo.

CLUSULA DCIMO QUINTA.- EL LICENCIATARIO se obliga a aplicar en la fabricacin de los
sistemas de escritura digital para computadoras solamente la tecnologa otorgada por EL
LICENCIANTE. Esta obligacin implica abstenerse de celebrar otros contratos, que
transmitan tecnologa, con terceros mientras se mantenga vigente el vnculo contractual con
EL LICENCIANTE.

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CLUSULA DCIMO SEXTA.- EL LICENCIATARIO se obliga a comunicar a EL LICENCIANTE
durante el transcurso del contrato, as como a su vencimiento, las ventajas o mejoras que la
aplicacin del secreto industrial le hubiera proporcionado. Si as ocurriera, EL
LICENCIATARIO quedar autorizado a explotar toda patente desarrollada por las mejoras
obtenidas en la produccin.

CLUSULA DCIMO STIMA.- EL LICENCIATARIO se obliga a comprar a EL LICENCIANTE
las materias primas que servirn para fabricar los productos que fabricar con el
knowhowlicenciado, as como los equipos necesarios y otros servicios que coadyuven al
mismo fin.
CL USULA DCIMO OCTAVA.- EL LICENCIATARIO se obliga a mantener en secreto y
estricta reserva toda la informacin y conocimientos transmitidos en virtud del contrato. El
incumplimiento de esta clusula acarrea como consecuencia inmediata la resolucin del
contrato y el pago de la siguiente penalidad .......... , ms el dao ulterior.

CLUSULA DCIMO NOVENA.- EL LICENCIATARIO no revelar informacin relevante directa
o indirectamente a ningn competidor, por s mismo, o a travs de terceras personas.

OBLIGACIONES A LA EXTINCIN DEL CONTRATO:
CLUSULA VIGSIMA.- Al trmino del presente contrato todos los derechos de EL
LICENCIATARIO cesarn de inmediato; y EL LICENCIATARIO pagar todas las sumas
adeudadas a EL LICENCIANTE,de ser el caso.

CL USULA VIGSIMO PRIMERA.- EL LICENCIATARIO se obliga a no utilizar los
conocimientos obtenidos a travs de la ejecucin del contrato de licencia de knowhowen su
propio y exclusivo beneficio ni de terceros, una vez terminado el contrato; debiendo
abstenerse de explotar el knowhowa que tuvo acceso en virtud del contrato durante el lapso
de un ao, luego de finalizado este.

CL USULA RESOLUTORIA EXPRESA:

CLUSULA VIGSIMO SEGUNDA.- El incumplimiento de la obligacin asumida por EL
LICENCIATARIO en las clusulas cuarta, dcimo stima, dcimo octava y dcimo novena,
constituir causal de resolucin del presente contrato, al amparo del artculo 1430 del
Cdigo Civil. En consecuencia, la resolucin se producir de pleno derecho cuando EL
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LICENCIANTE comunique, por carta notarial, a EL LICENCIATARIO que quiere valerse de
esta clusula.

APLICACIN SUPLETORIA DE LA LEY:
CL USULA VIGSIMO TERCERA.- En todo lo no previsto por las partes en el presente
contrato, ambas se someten a lo establecido por las normas del Decreto Legislativo N 823 ,
Ley N 26122, Cdigo Civil y dems del sistema jurdico que resulten aplicables.

COMPETENCIA ARBITRAL:
CLUSULA VIGSIMO CUARTA.- Las controversias que pudieran suscitarse en torno al
presente contrato, sern sometidas a arbitraje, mediante un Tribunal Arbitral integrado por
tres expertos en la materia, uno de ellos designado de comn acuerdo por las partes, quien
lo presidir, y los otros designados por cada uno de ellos.
Si en el plazo de ............ (...) das de producida la controversia, no se acuerda el
nombramiento del presidente del Tribunal Arbitral, este deber ser designado por el Centro
de Arbitraje Nacional y Extranjero de la Cmara de Comercio de Lima, cuyas reglas sern
aplicables al arbitraje.
El laudo del Tribunal Arbitral ser definitivo e inapelable, as como de obligatorio
cumplimiento y ejecucin para las partes y, en su caso, para la sociedad.
En seal de conformidad las partes suscriben este documento en la ciudad de ., a los .. .
das del mes de .. del 20...



EL LICENCIANTE EL LICENCIATARIO