Introduccin

Marketing
Dr. Bernardo De la Gala Velsquez
Evolucin y enfoques del
Marketing
Visin General
Cambios importantes con el paso de los aos
Existen cinco enfoques bajo los cuales las
organizaciones pueden desarrollar sus actividades de
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organizaciones pueden desarrollar sus actividades de
intercambio.
1. Enfoque de Produccin
2. Enfoque de Producto
3. Enfoque de Ventas
4. Enfoque de Marketing
Evolucin del Marketing Etapa I
Enfoque en la Produccin
Esta primera etapa es conocida como la de los
Esfuerzos en la Produccin.
Sostiene que los consumidores favorecern a aquellos
productos que estn muy disponibles y sean de bajo
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productos que estn muy disponibles y sean de bajo
costo.
Los gerentes de empresas con este enfoque concentran
sus esfuerzos en alcanzar economas de escala y amplia
distribucin.
Se parte del Supuesto de que todo lo que se produce se
puede vender, lo importante es poseer la disponibilidad
del producto.
En esta etapa La Demanda Supera la Oferta
Enfoque de Produccin
Resulta til en dos situaciones
distintas:
1. Cuando la demanda de un producto
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1. Cuando la demanda de un producto
excede a la oferta.
2. Cuando el costo de un producto es
demasiado alto se requerir reducirlo
a travs de la productividad
Evolucin del Marketing Etapa II
Enfoque en el Producto
Etapa Conocida como la de los Esfuerzos en el
Producto.
Sostiene que los consumidores solo favorecern
aquellos productos que ofrezcan la mejor
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aquellos productos que ofrezcan la mejor
calidad o los mejores resultados.
Los gerentes de empresas con este enfoque
centraran sus esfuerzos en hacer buenos
productos y mejorarlos a lo largo del tiempo.
En esta etapa no existe equilibrio demanda
oferta, pero ya se acercaba a este punto.
Enfoque de Ventas
Utilizado en empresas de productos no
buscados o que tienen una excesiva
capacidad productiva.
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capacidad productiva.
Es importante cuidar las relaciones
rentables y duraderas con los clientes,
muchas veces sacrificada por el nivel de
ventas.
Evolucin del Marketing III
Enfoque de Ventas
Etapa conocida como la de los Esfuerzos en las Ventas
Sostiene que si a los consumidores no se les empuja, no
compraran suficientes productos de la empresa, por lo tanto
la organizacin debe de llevar a cabo polticas agresivas de
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la organizacin debe de llevar a cabo polticas agresivas de
ventas y promocin
En esta etapa se rompe el equilibrio entre demanda y oferta
(aprox 80`). Comenzando a incrementarse la oferta en forma
rpida.
Se trata de Vender lo que se produce y para ello los
consumidores son inducidos a comprar un producto,
emplendose como herramienta primordial la publicidad en las
ventas
Evolucin del Marketing IV
Enfoque de Marketing
Etapa conocida como la de los Esfuerzos dirigidos al
consumidor o hacia el mercado
Sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la
organizacin consiste en identificar las necesidades y
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organizacin consiste en identificar las necesidades y
deseos del publico objetivo y entregar los satisfactores
deseados de una forma mas efectiva y eficiente que la
competencia
Se contemplan variables como la de la responsabilidad
Social (Conciencia en el medio Ambiente).
En esta etapa la oferta es muy fuerte en comparacin
con la demanda , y es de todo el mundo (Globalizada)
Evolucin del Marketing IV
Enfoque de Marketing
El enfoque de marketing se basa en cuatro pilares:
1. Definicin del mercado (Ninguna Compaa puede
operar en todos los mercados y satisfacer todas las
necesidades)
Orientacin al cliente (definir las necesidades del
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2. Orientacin al cliente (definir las necesidades del
cliente bajo su punto de vista y no del de la empresa)
3. Coordinacin de marketing: Coordinar las distintas
funciones de MKT (Publicidad, gestin de productos, Inv
Mcdos Etc) y coordinar Mkt con el resto de
departamentos de la Empresa
4. Rentabilidad: Las empresas hacen dinero satisfaciendo
las necesidades de los consumidores mejor que la
competencia.
Marketing orientado hacia los
mercados
Con el avance de la tecnologa, se hicieron
productos mas sofisticados, adems, un
mayor ingreso per capita de la poblacin
mundial, dio como resultado la compra de
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mundial, dio como resultado la compra de
artculos de tipo sofisticado y selectivo
incrementndose la competencia
Marketing orientado hacia los
mercados
Se comenz a investigar para aprender
mas acerca de las motivaciones y
preferencias de los compradores
Se acelero el desarrollo y mejora de
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Se acelero el desarrollo y mejora de
productos, crendose nombres
corporativos (Marcas, Patentes), que
permitieron ganar la confianza y lealtad
del comprador
Orientacin hacia el mercado
Comprensin y esfuerzo de una empresa para
lograr la satisfaccin de sus clientes mediante:
* Recopilacin sistemtica de inteligencia
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* Recopilacin sistemtica de inteligencia
de mercado SIM
* Difusin de esa informacin en todas las
unidades organizacionales
* Respuesta coordinada de toda la empresa
ante esa Informacin
Enfoque de Marketing Social
Enfoque que sostiene que la organizacin debe de
determinar las necesidades los deseos y los intereses
de sus mercados objetivos y ofrecer a los clientes la
satisfaccin deseada de una forma mas eficaz y mas
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satisfaccin deseada de una forma mas eficaz y mas
eficiente que la competencia. Siempre de modo que
el bienestar del consumidor y de la sociedad se
mantenga a un nivel similar o superior.
Considera la responsabilidad social que deber de
tener la organizacin, con sus usuarios y la sociedad
Definicin de Marketing
Es la Realizacin de actividades empresariales que
dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al
consumidor o usuario
Es un sistema total de actividades empresariales
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Es un sistema total de actividades empresariales
encaminadas a planificar, fijar precios,promover y
distribuir productos y/o servicios, que satisfacen
necesidades de los consumidores actuales y
potenciales
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar
y realizar intercambios
Definiciones de Marketing
Proceso social y de gestin mediante el cual los distintos grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de la creacin y el
intercambio de sus productos y valores con otros P. Kotler y G Armstrong
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Oferta MKT
Productos, Servicios
, Experiencias
Mercados
Intercambios
Transacciones
Relaciones
Valor y Satisfaccin
Necesidades
Deseos
Demandas
Conceptos
Necesidades: Carencia de un bien bsico
Deseos: Carencia de algo especifico que satisfacen
las necesidades bsicas
Demandas: Son deseos de un producto especifico,
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Demandas: Son deseos de un producto especifico,
en funcin de una capacidad de adquisicin
determinada
Producto: Todo aquello susceptible de ser ofrecido
para satisfacer una necesidad o deseo. Puede ser
una combinacin de productos servicios, informacin,
o experiencias que se ofrece en un mercado
Conceptos
Valor para el cliente: Estimacin por parte del
consumidor de la capacidad de los productos para
satisfacer sus necesidades
Satisfaccin del cliente: Comparacin de beneficios
esperados antes de la compra y beneficios percibidos
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esperados antes de la compra y beneficios percibidos
despus de utilizar el producto
Intercambio: Acto de obtener un producto deseado de
otra persona ofrecindole algo a cambio
Transaccin: Canje de valores entre dos partes
Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales
de un producto o servicio y que tienen la capacidad
econmica y legal para comprarlo
Marketing y Ventas
Marketing Significa algo mas que vender
La venta tiene como objeto que el cliente
quiera lo que la empresa produce
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quiera lo que la empresa produce
constituyendo la colocacin del producto un
fin en si mismo
El marketing en cambio trata de que la
empresa tenga lo que el cliente quiere
Gestin del Marketing
Es el arte y ciencia de seleccionar mercados
objetivos y de crear relaciones rentables con
sus agentes
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sus agentes
Esto incluye: Captacin, mantenimiento y
ampliacin de la cartera de clientes.
Mediante la generacin, oferta y comunicacin
de un mayor valor para el cliente
Gestin de las Relaciones con el
Cliente (CRM)
Proceso de construccin y conservacin de relaciones
rentables con los clientes mediante la entrega de un valor
superior y de una mayor satisfaccin de los clientes.
Es mas que el manejo de la informacin personalizada de los
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Es mas que el manejo de la informacin personalizada de los
clientes. (Base de datos).
La clave `para tener relaciones rentables y duraderas consiste
en crear un valor superior para estos y una mayor satisfaccin
Valor de Vida del cliente: Valor de la serie de compras
que realiza un consumidor a lo largo de su vida.
En la actualidad cuesta entre 5 a 10 veces mas captar nuevos
clientes
Pilares de la Creacin de
Relaciones Rentables y Duraderas
Un consumidor compra productos de la
empresa que ofrece el mayor: valor
percibido y el mejor nivel de satisfaccin de
sus necesidades
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sus necesidades
Valor Percibido: Diferencia entre el valor
total para el consumidor y el costo total que
debe de soportar
Satisfaccin del cliente: Diferencia entre
la percepcin de experiencia real y las
expectativas iniciales
Qu es un atributo?
Son: Caractersticas de un producto considerada
de valor para un consumidor
En un producto existen un conjunto de
caractersticas, no todas ellas tienen valor para un
comprador.
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caractersticas, no todas ellas tienen valor para un
comprador.
El producto que tenga un mayor numero de
atributos ( Conjunto de Atributos) habr generado
una Ventaja competitiva con respecto a otros
productos con un conjunto de atributos menor.
Generalmente los atributos son utilizados como
criterios de seleccin