MARKETING PLAN

Avon Cosmetics BIH d.o.o.

Predmet: Projekat


Sarajevo, 2012/2013





Marketing plan AVON

1
Sadraj
FAZA 1 ........................................................................................................................................ 2
1.1. Uvod ............................................................................................................................ 2
1.2. Analiza trita i kompanije ........................................................................................ 2
1.3. PEST analiza ................................................................................................................ 4
Politiko okruenje ............................................................................................................ 4
Ekonomsko okruenje ....................................................................................................... 4
Socijalno okruenje ........................................................................................................... 4
Tehnoloko okruenje ....................................................................................................... 4
Zakonsko okruenje .......................................................................................................... 5
Ekoloko okruenje ............................................................................................................ 5
1.4. Analiza proizvoda ..................................................................................................... 6
1.5. Analiza konkurencije ................................................................................................. 7
1.6. SWOT analiza ............................................................................................................. 9
FAZA 2 ...................................................................................................................................... 10
2.1. Segmentacija trita ................................................................................................... 10
Geografska segmentacija ............................................................................................ 10
Demografska segmentacija ......................................................................................... 10
Psihografska segmentacija ........................................................................................... 11
2.2. Ciljni segment .............................................................................................................. 13
MARKETING CILJ : ............................................................................................................... 13
2.3. Pozicioniranje ............................................................................................................... 14
2.4 Marketing mix ............................................................................................................... 14
Proizvod ............................................................................................................................ 14
Cijena ............................................................................................................................... 15
Distribucija ........................................................................................................................ 15
Promocija ......................................................................................................................... 16
2.5. Budet kompanije ....................................................................................................... 21
2.6. Vremenski plan aktivnosti ........................................................................................... 21
2.7. Izrada medija plana ................................................................................................... 22
2.8. ZAKLJUAK ................................................................................................................... 23
2.9. Literatura: ..................................................................................................................... 24


Marketing plan AVON

2
MARKETING PLAN
FAZA 1

1.1. Uvod

Sami smo svjedoci stalnog irenja trita kozmetike i kozmetikih preparata. Police su
pretrpane gomilom razliitih kozmetikih preparata, kozmetike, parfema kako za ene tako i
za mukarce. Konkurencija je velika i snana. Kompanije se moraju izboriti za svoje mjesto
na tritu. Na razliite naine komuniciraju sa kupcima i ciljnim auditorijem.
Mi smo se odluili za marketing plan Avon kompanije koja svoje proizvode prodaje putem
kataloke prodaje. Marketing plan smo zamislili i uradili u dvije faze. U prvoj fazi smo
analizirali snage, slabosti, mogunosti i prijetnje te pregled situacije na tritu. Druga faza ima
u fokusu marketinke strategije i marketing mix.


1.2. Analiza trita i kompanije

Od velikog broja proizvoda koji se nude potroaima, sve su to uvezeni proizvodi. Prema
podacima Ministarstva vanjske trgovine i ekonomskih odnosa BiH, Bosna i Hercegovina je
poveala uvoz kozmetikih i toaletnih proizvoda za 0,11% u 2009. i 2010. godini, u odnosu
na prethodne. A izvoz istih i ne postoji.
1
A prema podacima na web stranici Avon kompanije
za BiH, danas dvije od pet ena u svijetu su kupile neki Avonov proizvod u zadnjih 12
mjeseci, te Avon uiva 90%-tnu prepoznatljivost marke.
2

Avon je najvea svjetska kompanija za direktnu prodaju. Kompanija je tokom svog
poslovanja proirila trite irom svijeta, i trenutno je aktivna u preko 140 zemalja. Avon je
prisutan na svim kontinentima, i ima 6,5 miliona lanova kluba.

1
http://www.mvteo.gov.ba/izvjestaji_publikacije/izvjestaji/ANALIZA%20.pdf
2
http://www.avon.ba/PRSuite/our_vision.page


Marketing plan AVON

3
VI ZI J A
Avon je kompanija koja zadovoljava
potrebe ena irom svijeta kroz kvalitet
svojih proizvoda, profesionalnost usluge
i mogunost poslovne afirmacije.






3

Avon kompanija je osnovana u Americi davne 1886. godine kada je trgovaki putnik David
McConnell pri prodaji knjiga poklanjao uzorke parfema. Shvatio je da je osnovni razlog
njegovog uspjeha upravo poklanjanje parfema, zatim je istraivajui razliite naine prodaje
shvatio da je najuinkovitija prodaja putem dirktne prodaje. Ova neobina ideja, darovanja
parfema, postala je temelj jednog kozmetikog carstva.
4

U Bosni i Hercegovini, Avon je prisutan od 2003. godine kada je osnovan Avon Cosmetics
BiH d.o.o. Avon kompanija nije kompanija koja se bavi samo direktnom prodajom svojim
proizvoda, koja zadovoljava potrebe svojih kupaca, svojih zaposlenika. Avon kompanija ide
korak vie i brine o zdravlju ena tako to se ukljuuje u borbu protiv raka dojke. Takoer
Avon o svojim enama brine i na nain da se bori protiv nasilja u porodici. Ulaui svoj
novac, trud u ove kampanje postaju prepoznatljiv brend po humanosti. Oni alju poruku
enama da brinu o njima u svim porama njihovog ivota, ne samo da budu lijepe i njegovane,
ve zdrave i sigurne.
U ovom radu trebamo naglasiti da se Avon manje usmjerio na potrebe mukaraca tokom svog
poslovanja u prolosti, tako da ima oskudan asortiman proizvoda za mukarce. Meutim
krivica nije samo na kompaniji ve i na opepoznatom stereotipu da mukarci ne trebaju
njegu u mjeri u kojoj to ene ine. Danas se to mjenja iz korjena. Avon estoko ulazi u svijet
muke njege u utrci sa konkurencijom.
Danas dvije od pet ena u svijetu kupile su neki Avonov proizvod u zadnjih 12 mjeseci, te
Avon uiva 90%-tnu prepoznatljivost marke

3
http://www.avon.ba/PRSuite/whoweare_main.page
4
http://www.avon.ba/PRSuite/our_vision.page
MI SI J A
Izgradit emo jedinstven asortiman
kozmetikih i s ljepotom povezanih
proizvoda, trudei se nadmaiti svoju
konkurenciju u kvaliteti, inovacijama i
vrijednostima, kako bismo postigli
imid omiljene kozmetike kompanije
meu enama.

Marketing plan AVON

4
1.3. PEST analiza
Politiko okruenje
Svjesni smo politike scene u Bosni i Hercegovini koja je jako kompleksna. Kao takva ona
destimulirajue djeluje na funkcionisanje kompanija openito, pa tako i na Avon kompaniju.
Meutim nesreenost i neujednaenost politike u Bosni i Hercegovini moe i pozitivno da
djeluje na kompanije. Pozitivno na nain da se iskoriste nedostaci ove politike. Naa drava
ne djeluje stimulirajue na domau proizvodnju, pogotovo u sferi kozmetike proizvodnje,
nepoznajemo niti jednu BH kompaniju koja se bavi proizvodnjom kozmetike. Uzorne
kompanije kao to je Avon u mogunosti su zajedno sa ostalim kompanijama da diktiranju
cijene.
Ekonomsko okruenje
Ekonomsko stanje drave je nestabilno, drava je duboko u dugovima. Veliki je broj
nezaposlenih i to predstavlja veliku opasnost. U jeku krize ljudi se bore za opstanak i
preivljavanje. Kome je tu do ljepote? Avon kompanija ulazei na nae trite je bila svjesna
ovih injenica i uprkos tome oni posluju veoma dobro. To moemo pripisati pristupanim
cijenama za sve potroae. Oni su uspjeli sniziti svoje trokove, a ujedno i cijene, jer se bave
katalokom prodajom i nemaju trokove zakupa poslovnog prostora (plaanje polica u
trgovinama).
Socijalno okruenje
BiH ima sve vie starijeg stanovnitva. To bi mogao biti nedostatak za Avon kompaniju, jer
mladi ljudi su znaajni potroai. Meutim, dananji stariji potroai su sve vie zabrinuti o
svom izgledu i imaju vie mogunosti kupovine, usporedivi s istim periodima u prolosti. U
sadanje vrijeme tinejderi, mladi, stariji ljudi, pa ak i djeca su sve vie osjetljivi na izgled.
Ovo je detalj koji kompanija u svojim planovima ne treba zanemariti.
Tehnoloko okruenje
Avon ima dugu historiju tehnolokog inovatorstva na tritu, pa je kompanija esto prva na
tritu sa svojim naunim revolucionarnim inovacijama. Vie od 350 naunika radi u
Avonovom istraivakom centru vrijednome 100 miliona dolara.
5
Razvoj tehnologije u BiH

5
www.avon.ba

Marketing plan AVON

5
nema izravnu vezu sa ovom kompanijom budui da se ne vri proizvodnja u BiH. U
razgovoru sa uposlenicom ove kompanije saznali smo slijedee: Na podruju njege koe
postali smo prva velika kompanija koja je stabilizirala sastojak retinol koji se koristi u
tretmanima s uinkom sprjeavanja starenja koe, a bili smo i prvi na masovnom tritu s
proizvodom koji koristi tehnologiju alfa-hidroksi-kiseline. Pogodite koliko boica Anewa
krema Avon proda na sat? 2400 komada, svaki sat!
Zakonsko okruenje
Iako legislativa varira od drave do drave, budui da posluju na vie kontinenata, Avon
kompanija se dri jednog globalnog standarda sigurnosti za vie od 1000 razliitih proizvoda.
Sigurnost svakog proizvoda mora biti potkrijepljena dokazima, prije samog lansiranja
proizvoda. Uvijek moramo biti oprezni pratei sigurnost svakog proizvoda prije nego doe do
ruke potroaa. Uklonit emo svaki sastojak iz naih kozmetikih proizvoda ako u
meuvremenu saznamo nove inforamcije koje vie ne potkrepljuju sigurnost proizvoda.
6

Ukoliko se osvrnemo na BiH zakonska regulativa je oskudna. Zakoni se ne potuju, to
naalost kompanije mogu iskoristiti i postii vee profite. Mogu se lansirati nekvalitetni
proizvodi po viim cijenama. Meutim ova kompanija je svjesna da na taj nain nee postii
dugoronu efikasnot, odnosno da e izgubiti kupce. Tako da posluje moralno i nudi kvalitetne
proizvode pokazujui brigu o svojim potroaima neovisno o zakonima, jer je to za njihovo
vlastito dobro.
Ekoloko okruenje
Sagledavajui sve probleme sa kojim se susree naa drava kojih ima jako mnogo, veoma
malo pa skoro nikako se ne pridaje znaaja ekologiji, drugi problem se smatraju veoma
vanijim. Nae tlo je pogodno za kompanije koje se odlue proizvodnju u BiH jer ne moraju
biti ekoloki osvjeene da bi bile prisutne na naem tritu. Budui da Avon kompanija ne
proizvodi u BiH osvrnut emo se na njihovu proizvodnju u inostranstvu po pitanju ekologije.
Avon je poznat kao lider u bobri protiv testiranja na ivotinjama. ak, 1989. god. Avon u
potpunosti prestaje testiranje na ivotinjama do dana dananjeg. U zamjenu za testiranja na
ivotinjama koriste in vitro testove ili klinika testiranja na dobrovoljcima.

6
www.avon.ba

Marketing plan AVON

6
1.4. Analiza proizvoda

Kao i veina kompanija, i Avon na prvo mjesto stavlja kvalitet svojih proizvoda i naglaava to
da isti nisu testirani na ivotinjama. Ali na kraju ipak potroai prema svojim stavovima i
percepcijama odluuju ta je i u kojoj mjeri kvalitetno za njih.
Avon je proizvode u svojoj brouri razvrstao po slijedeim linijama proizvoda:
MAKE-UP
PARFEMI
NJEGA LICA
NJEGA TIJELA
WELLNESS
NJEGA KOSE
ZATITA OD SUNCA
MODA ( tane, nakit )
PROIZVODI ZA DJECU
PROIZVODI ZA MUKARCE
HUMANITARNI PROIZVODI-protiv nasilja u porodici i borba protiv raka dojke
Avon broure kupcima su dostupne i u on-line varijanti na web stranici kompanije, a kupovina
proizvoda je jednostavna preko lanova kluba distributera, od kojih kupci naruuju
proizvod i u konanici od kojih dobiju proizvod.








Marketing plan AVON

7
1.5. Analiza konkurencije

Avon-ov glavni i najvei konkurent na tritu jeste kompanija Oriflame, koja se takoer bavi
katalokom prodajom kozmetikih proizvoda.
Oriflame je vedska kompanija koja djeluje na BiH tritu.
Osnovni podaci o kompaniji:
7

1,5 milijarde EUR-a godinje prodaje
oko 3,6 miliona sauradnika irom svijeta
7500 zaposlenika
950 proizvoda godinje
suosniva Zaklade za pomo djeci irom svijeta (World Childhood Foundation)
ima Globalni istraivaki i razvojni centar s vie od 100 naunika
5 vlastitih proizvodnih pogona u vedskoj, Poljskoj, Kini, Rusiji i Indiji
od marta 2004. Oriflame Kozmetika je uvrtena na nordijsku burzu Nasdaq OMX.
proizvodi temeljeni na prirodnim sastojcima koji nikada nisu bili testirani na
ivotinjama
djeluje u 612 zemlje od kojih u 13 ima franizu.







7
http://ba.oriflame.com/about-oriflame/index.jhtml

Marketing plan AVON

8

SLABOSTI
Manje poznata kompanija
Zaduenost
Loa komunikacija



SNAGE
Jaki odnosi sa franizom
Status zemlje odakle kompanija potie
Dobri sponzori mnogih manifestacija

PRI LI KE
Biorazgradljivi sastojci proizvoda
I novacije
Etiki principi
PRI J ETNJ E
Poveanje trokova
Gubljenje prodajnog osoblja
Visoke cijene

SWOT analiza Oriflame kompanije








Marketing plan AVON

9
1.6. SWOT analiza

SWOT analiza Avon kompanije pokazuje trenutne prednosti, slabosti, mogunosti i prijetnje s
kojima se kompanija susree na tritu i drutvu. Ona treba da pomogne kompaniji i da
identificira u kakvom se stanju nalazi i sa kakvim marketing problemima se kompanija
suoava.





SNAGE

Personalizirana sluba
Razumne cijene
Strategija efektivne cijene (brza i svestrana
trgovina na liniji poiljke)
Inovacije u proizvodnom portofoliju, redovito
auriranje.
SLABOSTI

Oteano pristupanje proizvodima
Slabo oglaavanje i promocija
Nedovoljna promocija mukih proizvoda na
liniji
Nedostatak lojalnosti brendu
Mnotvo trinog brenda (trite trenutno pati
zbog nedostatka kupovne moi kupaca)
MOGUNOSTI

Trite u razvoju (Istona Europa i Latinska
Amerika spremna za izravni pristup prodaji)
Proizvodi za njegu koe za muku ciljnu grupu,
kao i potranja tih dobara su trenutno aktivna.
Tinejderski klijenti
Anti-starenje proizvodi ispunjavaju trenutni
trend na tritu u BiH
PRIJETNJE

Pad kupnje tokom kreditne krize
Visoka ovisnost o izravnoj prodaji i pristupa
prodajnoj sili
Visoko konkurentno okruenje u oblicima
alternativne razdiobe kanala kao to su
supermarketi i maloprodajni objekti.

Marketing plan AVON

10
MARKETING PLAN
FAZA 2
2.1. Segmentacija trita
Geografska segmentacija
Trite Bosne i Hercegovine jeste trite na kojem je provedena ova segmentacija. Openito
trite Bosne i Hercegovine se dijeli na trite FBiH i RS. Pa je takoer i Avon kompanija
prihvatila ovu ope poznatu injenicu i sprovela vlastitu segmentaciju na ova dva entiteta.
Poslovanje Avon-a u BiH dominira u veim gradovima u Federaciji Bosne i Hercegovine su
to Sarajevo, Mostar, Zenica, Tuzla. Njihovo poslovanje u Republici Srpskoj je oskudno i
svodi se samo na Banja Luku.
Mi smatramo da je ovo lo pristup poslovanja Avon kompanije. Budui da u svim ovim
gradovima Avon ima veliku konkurenciju, jer su to glavni profitni centri u BiH, gdje se
koncentriu sve kompanije. Avon se treba okrenuti ruralnoj sredini. Budui da Avon nema
svoje maloprodajne centre i vri prodaju kalaloki, a znamo da su stanovnici ruralnih podruja
daleko od prodajnih centara njima e u prilog ii ovaj vid prodaje.
Demografska segmentacija
Godine










Djevojke
tinejderi
Mukarci
tinejderi
ENE SREDNJIH GODINA
UDATE ENE SA DJECOM
(kolekcije Kids-Avon)

+30
+40
+50

Marketing plan AVON

11
Via klasa- potronja usmjerena statusnim proizvodima, kupovini
knjiga, putaovanjima.. Visoka primanja, cijena nije presudan faktor pri
kupovini
Srednja klasa- potroai usmjereni na karijeru, imaju znaajnu
potronju te predstavljaju primarnu ciljnu grupu veine kompanija
Nia klasa- Cijena igra veliku ulogu u donoelju odluke u kupovnom
procesu
Spol
Uloga spola gubi jasne granice. Mukarci znaajno poinju da koriste kozmetiku, ene esto
koriste alat, popravljaju automobile... Uobiajen vid segmentacije za kozmetiku i jeste spol.
Avon se prilagoava i jednim i drugim. U poslijednje vrijeme intenzivno radi na razvijanju
proizvoda za mukarce.
Psihografska segmentacija
Socijalna pripadnost










Marketing plan AVON

12

ivotni stil
Kupovnim iskustvom je cilj stvoriti zadovoljstvo te s ostalim prijateljima uivati u
meusobnom uestvovanju u kupovini. Konana elja kupovnog iskustva je uitak, oputanje,
zabava i zahvalnost.
Kupci imaju tendenciju da kupuju preparate za njegu koe i proizvoda za dotjerivanje u cilju
da ispune svoju elju idealiziranja svoje slike o sebi, i poboljanja svog fizikog izgleda.




















MLAA POPULACIJA
Sportisti, avanturisti, oputeni, otvorenog uma, itaju knjige,
idu na zabave, partijaneri.
LJUDI NA POETKU KARIJERE
preferiraju kunu atmosferu, pod pritiskom, razvijaju se, imaju
malo vremena za drutvena okupljanja i zabavu, puno vremena
su na poslu
KREATIVNI LJUDI
sa jakim stavovima i uvjerenjima, perfekcionisti, pod pritiskom,
emocionalno rezervisani i pod stresom, kreativni u poslu, posao na
prvom mjestu

Marketing plan AVON

13
2.2. Ciljni segment

Do sada je primarni segment Avon kompanije bio segment ena mladih i srednje dobi.
Istraivanja su pokazala da je muko trite kozmetikih proizvoda najvie cvjetajue trite u
industriji i predvia se da e biti vrlo profitabilno u bliskoj budunosti. Najvea su trita
uglavnom u Sjevernoj Americi i zapadnoj Europi. S obzirom na asortiman proizvoda
namjenjenih enama, Avon-ova linija mukih proizvoda je neto slabija. Prema analizi
industrije na tritu, proizvodi za njegu koe e odrati rast u iduoj godini, dok porast u
toaletnim proizvoda i za njegu kose ostaju stabilni.





MARKETING CILJ :
Poveanje prodaje za 6% u iduih godinu dana i poveanje mukog
trinog udjela za 3%.
Upoljavanje, zadravanje i motiviranje prodajnih predstavnika, stalno
osposobljavanje u cilju koristi koje e kompanija imati za proizvode i svoju
konkurentsku prednost, kako bi se za 7% poveala prodaja u jednoj godini,
a cilj je takoer ostati konkurentan u direktnom prodajnom kanalu.






Marketing plan AVON

14
2.3. Pozicioniranje

Avon privlai svoje glavne mete (ene), ideologijom da su oni "kompanija za ene". Da bi
uspjeli na mukom tritu poruka mora biti izrazito jasna i posebno proirena na nain da e
se predstaviti kao muko orijentirana kompanija. Kako bi uspjeli na spomenutom cilju,
utilitarne i hedonistike vrijednosti e biti ugraene u poruku kompanije. To e biti kritina
taka za kompaniju, jer glavna poruka nije namijenjena da se zaboravi glavna meta, ene,
Avon Cosmetics-a. Mora biti pametno postavljeno na nain da se dvije razliite poruke ne
mijeaju i da time stvaraju zabune na uzbudljivom profitabilnom tritu.

Budui da je BiH trite pod analizom doseglo svoju zrelu fazu u svom ivotnom ciklusu,
pogodne strategije za provedbu e biti usmjerene na pruanje odrive brend diferencijacije, u
smislu:
Superiorniji od konkurencije: nia cijena.
Visoka kvaliteta i atributi diferencijacija: ne koritenje ivotinja za testiranje proizvoda,
prirodnih sastojaka koji se koriste za proizvodnju i atribute lijekova.
Kreativno i inovativno pakiranje na nain da to ne ini proizvode jeftinijim po izgledu.
8


2.4 Marketing mix
Kako bi poveali trini udio za trenutne ponude
proizvoda za njegu koe bilo bi poeljno da Avon
slijedi kombinaciju sljedeih strategija:

Proizvod
U skladu sa zahtjevima mukog trita, proizvod mora biti pristupaan, jednostavan i lagan za
koritenje. Mukarci ne obraaju pozornost na estetiku u paketu, ali gledaju vie na
upotrebljivost i njegovu udobnost. Izlaganje proizvoda mora biti jednostavno, koritenjem

8
Kesi, T., Integrirana marketinka komunikacija, Opinio, Zagreb, 2003.

Marketing plan AVON

15
izraza kao to su oputanje, zdravlje i dugovjenost, i istraivanje je pokazalao da se vei
uspjesi postiu ovom strategijom.
Funkcija proizvoda
Karakteristike muke koe se vrlo razlikuju od enskih. Muka koa je deblja, vra i gua.
To je razlog zato se regenerirajui uinci i koristi od proizvoda moraju posebno naglasiti.

Cijena
S ovom strategijom, cilj je postaviti najniu cijenu proizvoda u industriji. Konkurentna cijena
e biti strategija primijenjivana u poveanju udjela mukog ciljnog trita. Zbog velike
konkurencije u proizvodima za njegu koe i svojim irokim uspjehom meu tom ciljnom
grupom, cijena e biti malo ispod konkurencijske ali dovoljna da bude prepoznatljiva i
privlana.
Povezivanje i koliinski popusti
Ostali naini kako privui vie mukih kupaca su kroz povezivanje na sljedee naine:
Popust od 20% kada kupci kupe etiri ista proizvoda u jednom trenutku.
Promocije tipa "Platite jedan dobijete dva"
Distribucija
Da bi proizvodi za njegu koe bili intenzivno dostupni za potroae moraju postojati direktni i
indirektni kanali koji e se koristiti da bi se ostvario kontakt sa kupcima.
to se tie prvog cilja a to je poveanje prodaje, model tanda e pomoi Avon-u da se
natjee u agresivnom konkurentskom okruenju, i dodatno, motivirati i poticati prodajne
predstavnike na slijedee naine:
inovativni tand Model predstavlja fiziko produenje izravnog pristupa prodaje jer "Avon
dame" e upravljati tandovima, generirati time odanost Drutva.
tand e biti korisno mjesto gdje se prikupljaju podaci o kupcima i njihovim preferencijama
u odreenom podruju.

Marketing plan AVON

16
Poticaji e se posvetiti ponavljanju na temelju provizijske skale i gradit e se na koliini
proizvoda koji su prodani i na visini kartice lojalnosti sastavio dio klijenata.
9


Promocija
Pull i push (povuci i gurni) promotivne strategije koristit e se kako bi se u potpunosti
fokusiralo na potrebe i preference bogatih kupaca. Izvrni direktori AVON-a ele stvoriti
elju u potroaima za taj proizvod, i ti proizvodi su usmjereni na prodaju izravno potroau,
odravanjem tako uzbudljivu izravnu marketinku strategiju koja karakterizira Avon
Cosmetics.
Reklamne strategije
Komunikacija i mediji
Otkriveno je da:
82% mladih gleda televiziju tokom slobodnog vremena
77% mladih koristi internet svaki dan

Na temelju navedenih analaza, mediji to iskoritavaju kako bi bolje privukli mlade i odrasle
mukarce i njihov cilj je:

9
Brki, N., Upravljanje marketing komuniciranjem, Ekonomski fakultet u Sarajevu, Univerzitet u Sarajevu,
Sarajevo, 2003.

Marketing plan AVON

17
Ispis: besplatne novine, sport i auto asopisi.
Internet: to je poeljno za Avon jer poveavaju svoje oglaavanje prema mukim
potroaima na liniji ili na svojoj web stranici ili preko interneta gdje ine informacije
dostupne svima i gdje ih je lahko pronai.
Vanjske reklame: Plakati i reklame na javnim prijevozima kao i na autobusima i taxi
vozilima.

Karakteristike takvih poruka
Mukarci imaju tendenciju da:
Vide cijelu sliku, umjesto da primijeuju detalje.
Napraviti svoj ivot jednostavnim.
Vole konkurenciju i ele biti najbolji.
Ne ele ostaviti dojam da se paljivo brinu o svom izgledu, ili bi se time pokazali
krhkim.
Jako su zainteresirani za svoj izgled.
Mukarci ne ele da se pokau slabanima.
Vole jednostavne stvari.
Ne mogu identificirati sponzora reklame.
Misle da su reklame nezanimljive i monotone, osim ako se u njima ne pojavi osoba
dobrog izgleda ili slavna linost.
10

Na temelju nalaza, sutina poruke oglasa mora biti analitika, linearna, usmjerena, i mora
apelirati vie na racionalnosti nego na emocionalnost.
Boje
Istraivanje je pokazalo da mukarci:
Preferiraju svijetle boje
Vole jednostavne boje
Veina mukaraca znaju samo osnovne boje poput plave, crvene i zelene.

10
Istraivanje trita, Mira Marui, Tihomir Vraneevic, Adeco, Zagreb, 1997.

Marketing plan AVON

18
Reklame sa utim i plavim bojama su uspjenije kod mukarca, iako oni vole naranastu
vie nego utu.
Zelena i plava su vrlo popularne boje meu ljudima.


Strategija unapreenja prodaje
Potroake promocije:
- Kuponi, popusti i besplatni uzorci kako bi se stvorila prilika za isprobavanje i doivljavanje
proizvoda i da se spotakne vea kupovina istog proizvoda.

Strategija odnosa s javnou
Potvrda slavnih linosti, s posebnim osvrtom na sportae, ikone muevnosti, uspjeha i
natjecanja, poticanje "multi-kupnje" i "skoka trgovine".
Panoi i plakati u sportskim izlobama, u glavnim trgovakim ulicama i na javnim
prijevozima.
Masovna prisutnost na drutvenim mreama i blogovima sa sredinjom temom sportske
rasprave.
Printani mediji










Marketing plan AVON

19
Trgovina maloprodaje: Avon tand
Strategija trgovine maloprodaje - tand, na kojem e biti omoguena proba i prodaja Avon
proizvoda, kozmetike i pribora, koje je odabrano iz sljedeih razloga:
Istraivanje o mukim preferencija o navici kupovine, pokazalo je e mukarci radije kupiti
kozmetike proizvode u trgovinama, centrima i supermarketima, zatim na liniji (samo oko
1%). Vie od polovice svih mukih proizvoda za njegu na globalnoj razini je prodana putem
trgovina. Super/hipermarketi su sami inili 42% prodaje svih mukih proizvoda za njegu u
2008. godini.
Avon Kozmetika nije u mogunosti da se natjee u segmentu distribucije sa glavnim,
uspjenim i dobro ustrojenim brendovima na tritu preparata za njegu mukarca, kao to su
L'Oral Men Expert s globalnim udjelom od 9%. Ipak, s modelom tanda, Avon-ovi proizvodi
nee biti isti kao na policama ili trgovinama natjecatelja. Sa tandovima oni daju osjeaj
ekskluzivnosti ("samo dostupni na Avon tandovima" ).
11

Kao rezultat, slika Avon-a moe biti preoblikovana meu novim kupcima.
U domaoj maloprodaji (odravanje postojeeg izravnog prodajnog modela)
Telemarketing
Internet ( putem internet stranice Avon-a )

Take kontakta
Take kontakta se mogu kretati od prodavnice gdje kupac vidi proizvod, stalne telefonske
linije putem koje kupac zove za informacije ili dnevnog boravka u kui gdje se preko TV
emituju komercijalni spotovi.
12

Postoji mnogo naina kako Avon moe pristupiti kupcima. Postoji mnogo kozmetikih
kompanija koje su zastupne na tritu BIH i konkurencija je jako velika. Da bi se istakli u
konkurenciji moraju imati jedinstven koncept reklamiranja i distribucije proizvoda.
Najefikasniji naini kontakata izmeu kupaca i kompanije su internet, tampani mediji,
bilbordi i agenti prodaje.



11
Oficijelna internet stranica: www.avon.ba
12
Upravljanje marketing komuniciranjem, Dr. Nenad Brki, Ekonomski fakultet u Sarajevu, 2003.

Marketing plan AVON

20
TV
Televizijske kuce: BHT 1, FTV, RTRS, NTV HAYAT, DM SAT, PINK TV
Tv reklame imaju zadatak da kupcima na upeatljiv nain dokau da njihov proizvod daje
bolje usluge i kvalitete nego proizvodi konkurencije. Ciljna grupa prati televizijski program u
popodnevnim satima za vrijeme odmora.

Radio
Radio stanice: RADIO M, BHR1, RADIO 8, RSG
Fokus radio reklama se odnosi na urbana podruja gdje je populacija ena najzastupljenija jer
su one glavna ciljna grupa. Emitiranje tih reklama se vri u popodnevnim terminima kako bi
se dostigao to je mogue vei broj klijenata.

Print
DNEVNE NOVINE: DNEVNI AVAZ, OSLOBOENJE,
MAGAZINI: AZRA, LJEPOTA I ZDRAVLJE,
Ciljna grupa kompanije Avon je usko vezana za enske potrebe i tim se najvie fokusiraju na
tampane medije sa kojima dostiu zainteresovanje ena i time ih dovode do stanja
prepoznavanja njihovih proizvoda i tim pridonose poboljanju odanosti brendu.








Marketing plan AVON

21
2.5. Budet kompanije
U sljedei budet implementirat emo sve trokove koje kompanija treba da obuhvati tokom
promocijskog perioda od 7 mjeseci koji se prostire od perioda mart - septembar. Svi trokovi
su bazirani na trenutnim cijenama na tritu.
Trokovi:
Budet Mart April Maj Juni Juli August Septembar Elementi
Tv 40268,57 20134,29 0 40268,57 20134,29 20134,29 40268,57
Popodnevni
termin
Radio 616,07 616,07 0 0 616,07 616,07 616,07
Popodnevni
termin
Javne
povrine
8571,43 0 8571,43 0 8571,43 0 0 Bilbordi
tampa 607,14 607,14 1214,28 607,14 607,14 1214,28 607,14
Reklamno
oglaavanje
Promocije 4642,86 0 4642,86 0 4642,86 0 4642,86 Agenti prodaje
Ukupno
(KM)
54706,07 21357,5 14428,57 40875,71 34571,79 21964,64 46134,64 Ukupno (KM)


2.6. Vremenski plan aktivnosti

Timeline:
Ovaj Timeline plan je baziran na periodu od 7 mjeseci koji obuhvata promotivno najstabilnije
mjesece u kojima je dokazano da je potranja za kozmetikom i proizvodima line njege
najzastupljenija. Kljuni faktori (ljudi) u ovom planu su izvrni manager, koordinator radnika,
PR sluba i agenti prodaje.

Timeline
Mart April Maj Juni Juli August Septembar
1-15. 15-30. 1-15. 15-30. 1-15. 15-30. 1-15. 15-30. 1-15. 15-30. 1-15. 15-30. 1-15. 15-30.
Tv
Radio
Javne
povrine

tampa
Promocije



Marketing plan AVON

22
2.7. Izrada medija plana


KOLIINA CIJENA
BROJ
MJESECI
UKUPNO
JAVNE POVRINE 40 2000 1.5 120.000

RADIO
REKLAMA (10
SEC.)
BROJ PONAVLJANJA
(DNEVNO)
BROJ
DANA
UKUPNO
RADIO M 20 10 75 15000
BHR 1 26 10 75 19500
RADIO 8 22 10 75 16500
RSG 24 10 75 18000

69000







NAZIV TV
STANICE
REKLAMA (20
SEC.)
BROJ DNEVNIH
PONAVLJANJA
BROJ
DANA
UKUPNO
BHT 1 104 4 135 56160
FTV 90 4 135 48600
RTRS 70 4 135 37800
NTV HAYAT 84 4 135 45360
DM SAT 77 4 135 41580
PINK TV 97 4 135 52380

281.880


BRUTO PLATA
AGENTA
BROJ AGENATA UNIFORMA
BROJ
MJESECI
UKUPNO
PROMOCIJE 1050 30 2000 2 65.000

TAMPA
KOLIINA/
DNEVNO
OGLAAVANJE
CIJENA
OGLAAVANJE
BROJ
MJESECI
UKUPNO
NOVINE 15 120
4.5 8.500
LETCI 2000 0,20



Marketing plan AVON

23
2.8. ZAKLJUAK

Kroz jake i detaljne internet strategije na zadovoljstvo obje strane i kupaca i predstavnika,
inovativan distribucijski plan, fokusiran oko pojma "Avon tand", kao ekskluzivna
maloprodajna trgovina, poticae motiviranje regrutiranja i zadravanja prodajnih
predstavnika. Dakle, zapoljavanjem novih predstavnika prodaje i odravanje postojeih kroz
Avon tand, stvorit e se poveanje prodaje. titei jezgru svog poslovanja, Avon e braniti
svoju poziciju u direktnom prodajnom kanalu.



















Marketing plan AVON

24
2.9. Literatura:

1. Brki, N., Upravljanje marketing komuniciranjem, Ekonomski fakultet u Sarajevu,
Univerzitet u Sarajevu, Sarajevo, 2003
2. Istraivanje trita, Mira Maruic, TihomirVraneevic, Adeco, Zagreb, 1997
3. Kesi, T., Integrirana marketinka komunikacija, Opinio, Zagreb, 2003.
4. ii Muris, Husi Melika, Kuki Slavo. Ponaanje potroaa, Ekonomski fakultet
Sveuilita u Mostaru
Web stranice:
www.avon.ba
www.mvteo.ba