EXPLICACION GUIA FORMULACION

PLAN DE NEGOCIOS FONDO
EMPRENDER.

REGIONAL DISTRITO CAPITAL

1

SERVICO NACIONAL DE APRENDIZAJE
(SENA)

Realizó:
Patricio Suarez Hurtado
Profesional grado 6
Centro de Materiales y Ensayos
Bogotá D.C abril de 2012

2

Presentación,
Teniendo en cuenta la importancia de presentar a las diferentes convocatorias
Fondo Emprender proyectos bien estructurados, y con el fin de facilitar la
formulación de los mismos, en base a la plantilla existente se ha tomado la
decisión de brindar algunas pautas adicionales para desarrollo de los diferentes
puntos que lo conforman.
Ojala esta guía sea de gran ayuda para todos aquellos que la consulten, de lo que
se trata es de facilitar un poco las cosas, lo importante es presentar propuestas
viables desde todo punta, que generen impacto y se conviertan en fuentes
generadoras de empleo.
Son muchas las oportunidades que existen para crear empresas, los medios
están dados, existen los recursos, las unidades de emprendimiento de todo el país
ofrecen la asesoría que se requiere. Hagamos empresa y el fondo emprender es
la mejor opción para hacer realidad el sueño de ser independientes, jefe de sí
mismo, creadores riqueza, generadores de empleo, el bienestar está en nuestras
manos, con grandes esfuerzos se obtienen los mejores resultados,

3

 Definición de Objetivos:
Instrucciones:

Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo
en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y los demás que
usted considere relevantes
ESTABLEZCA UN OBJETIVO GENERAL Y POR LO MENOS 7 OBJETIVOS
ESZPECÍFICOS TENEIENDO EN CUENTA:
Objetivo general.
Los objetivos deben ser alcanzables, medibles, claros, concretos, indicando
que es lo que se pretende hacer como se va hacer y para que se vaya hacer.
y donde se va hacer ejemplo
Establecer una planta para la producción y comercialización de queso en
diferentes presentaciones en la vereda el prado municipio del potrero
departamento la hacienda, aprovechando la gran oferta de leche existente en
la región.
Objetivos específicos:
 Cantidad de empleos generados Ejemplo ( generar a partir del primer año
de operación 5 empleos directos, 3 madres cabeza de hogar, un
desplazado y 1 aprendiz SENA )
 Tiempo en el cual se ejecuta el proyecto ( Ejecutar el proyecto en 3
meses contados a partir del de la disponibilidad de los recursos )
 Tiempo en el cual se empieza a operar el proyecto
 Comportamiento esperado a corto plazo ( un año ) de la producción y
ventas. Ejemplo. ( Producir 10 toneladas de queso durante el primer año
de operación con un incremento del 10% a partir del segundo año )
 Tiempo en el cual se espera recoger la primera cosecha
 Perspectiva que se tiene hacia el futuro
 Contribución al desarrollo social de la región
 Contribución al desarrollo económica a la región
 Minimización del impacto ambiental
 Como ayuda al mejoramiento de la calidad de vida de la familia
 Como se benefician los emprendedores

 Justificación y Antecedentes del Proyecto:
Instrucciones:

Justifique las razones para el desarrollo del proyecto teniendo en cuenta
aspectos sociales, económicos, ambientales y las demás que usted
considere relevantes para la justificación de su proyecto. Así mismo
relacione los antecedentes del proyecto.

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Justificación y Antecedentes del Proyecto
Se debe justificar la importancia del proyecto; esta se elabora a partir de la
concepción teórica con la cual se aborda y analiza el problema, teniendo en
cuenta: aspectos, sociales, económicos, ambientales entre otros, de igual manera
los antecedentes del proyecto
Es importante especificar los aspectos mas sobresalientes del municipio, barrio o
corregimiento, indicando si posición geografía, numero de habitantes, distancia
las grandes ciudades, temperatura promedio, altitud, actividades económicas que
se desarrollan, etc. Preferiblemente anexar el mapa político con la ubicación
geográfica del municipio
- Un punto de partida son las ideas generales que tiene los que están elaborando
el proyecto
- A través de la revisión teórica de fuentes secundarias, a lo cual se acude a
bibliotecas, archivos, centros de investigación , DANE entre otros
Cuando se tenga suficiente información, se asume una posición al respecto, se
elaboran los demás contenidos, manifestando cual es el problema, las causas,
los efectos de este sobre la población, con base en esto se dice como el
proyecto, contribuye a minimizar el problema, o si se elimina de forma total, y
durante cuanto tiempo.
El estudio de los aspectos o condiciones existentes en el país, departamento,
región municipio, barrio o vereda, me ayuda a identificar las limitantes o
facilidades que encuentre para la ejecución y operación del proyecto teniendo en
cuenta:

Aspectos sociales:
Se debe indicar como su proyecto va a mejorar la situación existen desde el
punto de vista social
Aspectos económicos
Para el estudio económico realice las siguientes actividades:
 Identifique los principales bienes y servicios que se producen en la región o
municipio, destacando los aspectos que caractericen su producción, consumo
o distribución
 Identifique cuales son las principales actividades económicas que se

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desarrollan
 Identifique los aspectos o factores que entorpezcan, o favorezcan el
desarrollo de las actividades económicas en la región o municipio.
 Ubique y destaque las condiciones de infraestructura de la región o zona
 Cerciórese de las condiciones que favorezcan el desarrollo de actividades
empresariales, que vayan de la mano con las características empresariales
de la zona, región o municipio
Se debe indicar como su proyecto va a mejorar la situación existen desde el
punto de vista económico
Medio tecnológico y de innovación
El factor tecnológico es un elemento muy importante en el desarrollo de los
proyectos, dada la influencia que sobre este ejerce.
Hay que tener en cuenta que la supervivencia de las empresas depende de la
aceptación que le hagan al desarrollo tecnológico, toda empresa necesariamente,
debe adaptarse e ir de la mano con los cambios en la tecnología.
Cuales son los aspectos de innovación que se van a generar con el proyecto,
teniendo en cuenta que innovar es: Mejorar un proceso, o un producto; cambiar
la tecnología; implementar nuevos sistemas de producción; sacar un nuevo
producto; producir o comercializar un bien o servicio por primera vez en algún
lugar.
Aspectos ambientales
En lo que tiene que ver con los aspectos ambientales es de destacar cuales son
las características mas relevantes y que de alguna manera afectan el desarrollo
del proyecto, así mismo, de los efectos que el desarrollo del proyecto trae para la
zona de influencia, además indicar que acciones de mitigación se van a utilizar y
como el proyecto contribuye a mejora la situación existente
Antecedentes del proyecto
Los antecedentes del proyecto hacen referencia a su empresa, a lo que usted
tiene como empresa, la experiencia en el negocio, la formación que el SENA le
brinda, y como esta formación le ayuda el la operación o desarrollo de su
empresa, y partiendo de ahí puede proyectar a futuro

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1.MERCADO
INVESTIGACIÒN DE MERCADOS

Instrucciones:

Deben aclararse las fuentes de información utilizadas en cada caso (primarias,
secundarias), tales como consulta en bases de datos, encuestas, entrevistas en
profundidad, grupos focales.

 Análisis del sector
Instrucciones:

Consigne en este recuadro el estudio realizado acerca del desarrollo
tecnológico e industrial del sector; comportamiento del sector en los
últimos 3 años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y
largo plazo

Análisis del sector
Cuando se refiere al sector , debe tenerse en cuenta que lo que hace referencia
es al que pertenece el bien o servicio que se quiere producir o comercializar, es
decir si son tomates pertenece al sector agrícola, novillos al sector ganadero,
bocadillo, al sector industrial
En el desarrollo tecnológico, se habla de los avances y desarrollos que en esta
materia ha tenido el sector, y el bien o servicio en sí. Cadenas productivas
Comportamiento del sector: Ha tenido crecimiento, ha decrecido, se mantiene ,
existen nuevos mercados,
Realice una breve comparación del crecimiento del sector. Recuerde colocar la
fuente de información. Al realizar su análisis tenga en cuenta aspectos como:
productos, servicios, cliente, tecnología, calidad, innovación, etc. Es conveniente
ayudarse con gráficas y tablas.

Para la evolución y tendencia prevista a mediano y largo plazo, se tiene en cuenta
aspectos históricos, como referencia para lo que se espera, haciendo un
proyección de lo que se espera del sector a corto mediano y largo plazo.

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 Análisis del mercado
Instrucciones:
Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los
países objetivos; defina el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo,
estimación del mercado potencial, consumo aparente, consumo percápita,
magnitud de la necesidad, otro; estimación del segmento/ nicho de mercado
(tamaño y crecimiento), Perfil del Consumidor y/o del cliente. importaciones y
exportaciones del producto/ servicio a nivel nacional y mercados objetivos
(países);Relacione los productos sustitutos y productos complementarios
Análisis del mercado
Estructura actual del mercado nacional.
Es conveniente realizar un estudio general de los aspectos más
sobresalientes, que caractericen al país, defina la cantidad comercializada
nacionalmente con estadistas y la forma de comercializarse
Mercado objetivo
Caracterización del área de influencia del proyecto.
Se debe enumerar y explica la principales características que definan y
delimitan el mercado que va hacer atendidito, teniendo en cuenta:
a – Delimitación del área geografica
Debe indicarse cual es el área geográfica que va hacer atendida por el proyecto:
Municipio, región, localidad. departamento, etc.
b – Condiciones de infraestructura
Es conveniente determinar las condiciones de infraestructura del área de
influencia del proyecto, que puedan afectara su desarrollo, como por ejemplo:
vías de comunicación, transporte, medios de comunicación.
c – Características de la población
Para el buen desarrollo del proyecto se deben tener en cuenta algunos aspectos
de la población como:
- Población total, masculina y femenina
- Tasas de crecimiento de la población
- Estructura de la población por edades
- Población trabajadora
- Población estudiantil

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- Numero de hogares
- Miembros promedio por hogares
- Nivel socio económico
- Ingresos de la población
- Ubicación geográfica dentro del área delimitada,
población por niveles educativos
Defina cuanta cantidad del producto se comercializa y como se realiza,
estadística
Mercado potencial
Se refiere al mercado que en un futuro puede constituirse en la demanda del
producto o servicio, y generalmente lo constituye la población objetivo, que
inicialmente no va hacer atendida por el proyecto.
Consumo aparente.
El consumo aparente es lo se supone se consume, del bien y o servicio objeto del
proyecto.
Población objetivo
Dentro del estudio se identifica cual va hacer la población objetivo, teniendo en
cuenta que tipo de demanda se quiere satisfacer, además de su localización, por
ejemplo: : Se van producir sudaderas escolares, como bien se sabe no toda
la población esta en edad escolar, ni los que están en edad escolar son
estudiantes. Para este caso el mercado objetivo son los estudiantes
Estimación del segmento.
Dadas las características del bien o servicio que se va producir o
comercializar es indispensable, establecer cual es el tipo de población que
escolar que lo requiere o al que va dirigido, por ejemplo: si se producen
sudaderas con unas características especificas por su tamaño o diseño, no
toda la población escolar esta dispuesta a comprarlas, donde el segmento
podría ser los estudiantes de 10 y 11.
Estimación del Nicho de mercado.
El nicho de mercado es en definitiva la población a la que se va atender. Esta
población tiene unas características específicas que en cierta medida les da
homogeneidad. Por ejemplo para el caso de las sudaderas, el nicho podría ser
caballeros estudiantes de bachillerato de los niveles 10 y 11 con una estará no
inferior a 1,60 m.

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Perfil del Consumidor
Se establecen los componentes más sobresalientes que caracterizan al
consumidor. Como nivel de ingresos, gustos, posición social, nivel
educativo etc.
Importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel
nacional y mercados objetivos (países objetivos )
Se establece en un cuadro comparativo y estadístico las importaciones
y exportaciones del producto y o servicio tanto a nivel nacional, como
para los pases objetivos en el caso que el producto vaya con fines de
exportación.
Productos sustitutos
Los constituyen todos aquellos productos que le brindan al consumidor un nivel
de satisfacción mayor o igual al bien o servicio que se pretende producir o
comercializar, por ejemplo:
Panela – azúcar
Carne - pollo
Productos complementarios
Son aquellos productos o servicios que se requieren como complemento para el
uso de otro, Ejemplo:
Zapatos - medias
Zapatillas – sudadera
Camiseta - sudadera

 Análisis de la competencia
Instrucciones

Identificación de principales participantes y competidores potenciales;
análisis de empresas competidoras; Relación de agremiaciones
existentes; Análisis del costo de mi producto/servicio frente a la
competencia; Análisis de productos sustitutos; Análisis de precios de
venta de mi producto /servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de la
competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la
competencia; Posición de mi P/S frente a la competencia

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Análisis de la competencia
Competidores
Competidor es aquel que produce o comercializar el mismo bien o producto
objeto del proyecto, especialmente si se trata de la misma área de influencia en la
cual se pretende comercializar el producto o servicio que la empresa va a generar
Competidores participantes
Se deben identificar cuales con los principales competidores que participan en el
mercado objeto del proyecto, por consiguiente es necesario establecer y
enumeras los principales competidores identificados en la zona donde se piensa
comercializar el producto o servicio, ojala indicando cual el grado de participación
que tiene cada uno de ellos.
Competidores potenciales
Ya se tiene claro quien es un competidor que participa del mercado, ahora es
importante definir cuales son los posibles competidores que pueden entrar a
ofrecer el mismo producto o servicio, bien sea que están comercializando en otros
mercados o porque posiblemente van implementar nuevas empresas en el área
de influencia de la zona propósito de la empresa que con el proyecto se pretende
establecer.
Agremiaciones competidoras
Es importante definir si existen asociaciones, agremiaciones y demás
organizaciones que puedan ser una competencia para la empresa se pretende
establecer.

Costo de mi producto o servicio frente a la competencia
Cuando se habla de costo de mi producto o servicio tiene que ver con cuanto me
cuesta producir el bien y servicio, si me sale más económico o mas costoso que
la competencia, esto se define básicamente el costo de insumos, mano de obra,
servicios, materia prima etc. Esto nos indica si estamos en ventaja o desventaja
frente a la competencia.

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Precios de venta de mi producto o servicio frente a la competencia
Es muy importante tener en cuenta si los precios de mi producto o servicios son
superiores o inferiores frente a los precios de la competencia, recordando que los
precios son aquellos con los cuales se pretende vender el bien servicio.
Productos sustitutos.
Determinar si existen productos sustitutos del bien o servicio que se pretende
producir o comercializar es de gran importancia. Recuerde que productos
sustitutos con aquello que le ofrecen al consumidor igual, superior o similar grado
de satisfacción, pro ejemplo si lo que se pretende es producir panela, el Azúcar y
la Stevia pueden ser productos sustitutos de la panela
Imagen de la competencia ante los clientes
Conocer y definir el grado de aceptación que tiene la competencia en el mercado
es de gran importancia, la satisfacción del cliente frente a la competencia es un
parámetro que le da una visión a la empresa que se pretende construir de cual va
a ser la oportunidad que puede aprovechar. Las fallas de la competencia no
deben ser repetidas por la empresa.
Segmento de la población a la cual va dirigida la competencia
Si se pretende llegar al mercado con un producto o servicio es importante
conocer que segmento esta atendiendo la competencia, si es el mismo, similar o
totalmente diferente. Por ejemplo para el caso de las sudaderas escolares que se
pretende producir y comercializar, si nuestro segmento son los estudiantes de
los niveles 10 y 11, hay que definir si la competencia esta atendiendo este
segmento de mercado, o vende sudaderas para otro tipo de cliente etc.
Posición de mi producto frente a la competencia.
Hacer un cuadro comparativo de la imagen y posicionamiento de nuestro
producto o servicio frente a la competencia es de vital importancia, es decir si
nuestro producto o servicio tiene una mayor o menor aceptación que el ofrecido
por la competencia, bien sea pro precio, calidad, oportunidad, servicio etc.

ESTRATEGIAS DE MERCADO
 Concepto del producto o servicio
Instrucciones

Descripción básica, especificaciones o características, aplicación/ uso del
producto o servicio (por Ej. Si el B/S es de consumo directo, de

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consumo intermedio, etc.), diseño, calidad, empaque y embalaje,
fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia
Descripción básica del bien o servicio
Se debe especificar de manera concreta cual es el bien o servio que va a obtener
con la ejecución del proyecto, Diga cual es el bien o servicio que pretende
producir o comercializar

Especificaciones o características
Defina las características externas de su producto: forma, tamaño, color, peso,
olor, textura, envase, estilo presentación , etc
Defina las características Internas: sabor, aroma. tiempo de perecidad,
propiedades, etc.
Aplicación o usos
-

Señale si su producto de consumo es de consumo ( Directo, intermedio)

-

De consumo directo. Se trata de aquellos bienes o servicios que son no
requieren ningún tipo de transformación para ser consumidos, ejemplo:
pan, salchichas, queso etc.

-

De consumo intermedio: hace referencia a aquellos productos que son
comercializados como materia prima o insumos para
procesos
industriales, ejemplo. Harina, madera etc.

Diseño
Se debe especificar cual va hacer la presentación con la cual se ofrecerá el
producto al mercado; ejemplo: gramos, libras, kilos, unidades, etc.
Calidad
Es importante especificar si el producto es de primera calidad, duradero no
duradero etc.

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Empaque
Indique como va empacado su producto, en: cajas, sacos, botellas, bolsas,
talegos, etc.
Embalaje
Cuando se habla de embalaje hace referencia al conjunto de unidades
empacadas, en un solo paquete ejemplo:
Resmas de papel por caja, Bultos de café por estiva, cajas de panela por estiva,
libras de chocolate por caja Etc.
Fortalezas y debilidades de mi producto frente a la competencia.
Fortalezas:
Diga cuales son las fortalezas de su producto frente a la competencia, y por lo
cual considera que es mas competitivo
Debilidades:
Indique cuales son las debilidades de su producto en comparación a la
competencia, y por la cual usted considera que puede estar en desventaja

 Estrategias de distribución
Instrucciones:

Especifique
alternativas
de
penetración,
alternativas
de
comercialización, distribución física nacional ó internacional, estrategias
de ventas, presupuesto de distribución, tácticas relacionadas con
distribución, canal de distribución a utilizar. Estrategias de
comercialización

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Distribución
Cuando se habla de distribución comercial se hace referencia a la gestión
de un amplio conjunto de actividades para llevar el producto desde la
fábrica al consumidor.
Para esto se debe llevar a cabo:



Especificar si la distribución se hará en forma directa o si actuarán
intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.
Determinar cuál va a ser el alcance de la distribución (municipal,
metropolitana, regional, nacional, internacional).
Incluir un mapa del área de cobertura.
Si el esquema de distribución fuera complejo, incluir un diagrama que
esquematice las etapas.

Justificar la elección de lugar para el establecimiento de oficinas, locales,
depósitos, talleres y/o fábricas que son utilizadas para la distribución
Alternativas de penetración.
Es conveniente resaltar como se va hacer para llevar el PRODUCTO al
mercado, posesionarse en el.
Canales de distribución
Es el camino que recorre el producto desde la fábrica hasta el consumidor
final.
Según la naturaleza y características del producto, así mismo como los la
capacidad logística que se pueda tener, existen varias alternativas para
hacer llevar e el producto desde la fabrica hasta el consumidor final.
Productor

Productor

productor

Productor

Consumidor final

Minorista

Mayorista

Agente

Consumidor final

Minorista

Mayorista

Consumidor final Minorista
Consumidor f.

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Distribución física nacional
Es necesario plantear las estrategias a utilizar para despablazamiento físico
del bien o servicio desde el productor hasta el consumidor final, partiendo
del lugar y tiempo, tendiendo en cuenta las estrategias utilizadas por la
competencia; las características del producto, de los consumidores, de los
intermediarios; de la capacidad de la empresa, y de limitantes del entorno
Para el caso de servicios estos se deben ubicar en lugar que se le facilite al
usuario adquirirlo, en el momento que lo necesite.
Es importante tener en cuenta que entre más cerca del usuario se le lleve el
producto, mas fácil será par él adquirirlo
Presupuesto de distribución.
Determine el presupuesto necesario para el proceso de distribución del producto
o servicio, esto implica todos los gastos que acarrea llevar el producto desde la
fabrica hasta el distribuidor, y o al consumidor final según sea el caso, esto
incluye, transporte, seguro, de igual manera es importante incluir los salarios u
honorarios del agente de ventas.
Realice el presupuesto de distribución a 5 años, teniendo en cuenta que por lo
general, durante los primeros meses del primer año no habrá producción, puesto
que durante este tiempo se realiza el proceso de ejecución del mismo. , no olvide
que los costos anuales se deben además incrementar de acuerdo la inflación y a
la cantidad adicional que pretenda implementar

CONCEPTO
Agente de ventas
Transporte
Seguro
TOTAL

GASTOS DE DISTRIBUCIION
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

 Estrategias de precio
Instrucciones

Presente un análisis competitivo de precios, precio de lanzamiento,
punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos
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a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias
arancelarias, tácticas relacionadas con precios, posible variación de
precios para resistir guerra de precios. Explique la manera mediante la
cual definió el precio
Análisis de precios.
Es importe definir como y porque se estableció el precio al que se pretende vender
el producto o servicio, teniendo en cuenta que los precios son determinados de
acuerdo a:
-

Precios de mercado: Son los precios con los que se esta vendiendo el
producto o servicio, de igual o similares condiciones.
Precios de productos sustitutos: Hay que tener en cuenta los precios de los
productos que pueden ser sustitutos del bien o servicio que se prender
producir o comercializar.
Según los costos totales: Para conocer los costos totales de debe realizar la
sumatoria de costos y gatos, en todo el proceso de fabricación hasta que llegue al
consumidor final

Proyección de precios
Es importante proyectar el precio del producto o servicio por lo menos a 5 años, el
incremento anual que se haga del precio tiene que ver especialmente a factores
como la mejora que se le haga al producto o, al comportamiento del IPC, por
ejemplo:
Se tiene un producto cuyo precio por Kg para el año es de $ 800, y se ha tenido
durante los últimos 5 años una inflación anual como la siguiente. Es importante es
importante hallar la inflación promedio.
ANO
2006
IPC
1
Fuente:DANE

ANO
Índice
precio final
Pecio inicial
IPC promedio

2006
1
1
1
0,04432895

2007
5,69

2008 2009
7,67

2,00

CAMBIO EN EL PRECIO
2007
2008
1,057
1,077
1,057
1,138
4,43%

17

2010

2011

3,17

3,73

2009
1,02
1,161

2010
2011
1,0317
1,0373
1,1975 1,242186

Donde
VF = VP (1+r)^n
r = (VF/VP) n- 1
VF = 1,242186
VP = 1
N =5
r = IPC promedio
r = (1,242186/1)1/5-1
r = 1,044328 – 1
r = 0,443
r = 4,43%
Donde 4,43% es la inflación promedio que se ha generado en los últimos 5 años,
la cual nos sirve de parámetro, es decir que en los próximos años esa será la
inflación esperada. Por lo tanto el incremento en el precio para el producto
durante los próximos años será el siguiente:
800(1,0443)^1= 835
835(1,0443)^2= 872
872(1,0443)^3 = 911
911(1,0443)^3 = 951
Año

año 1

año 2

año 3

año 4

año 5

Precio x kg

800

835

872

911

951

Ventas en el punto de equilibrio
Las ventas en el punto de equilibrio no sindican cual es el nivel mínimo de
ventas que se debe realizar para que los ingresos totales sean iguales a los
costos totales, en este punto la empresa no obtiene utilidades ni tampoco se
generan perdidas

VENTAS EN PUNTO
DE EQUILIBRIO:

1
Costos Fijos x
------------------1-(costos variables/ventas)

EJERCICIO:


La empresa ABC tuvo ingresos por concepto de ventas de $6.750.000
Los Costos fijos de la empresa suman $2.130.000 y los Costos variables
ascienden a $3.420.000
Ventas en punto
1

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de equilibrio

=2.130.000 x-------------------------------1 – 3.420.000 / 6.750.000

=2.130.000 x 1/0.49 = 4.346.000
El nivel de ventas para no ganar ni perder es de $4.346.000
COMPROBACIÓN




VENTAS
$4.346.000 Menos
COSTOS VARIABLES
2.216.000
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 2.130.000 Menos
COSTOS FIJOS
2.130.000 Igual
UTILIDAD NETA
0

Los precios se pueden determinar a partir de los costos totales de producción,
agregando un margen de utilidad, teniendo en cuenta que no se debe exceder el
precio existente en el mercado.
pv = cu +cu. mc
cu
pv = ------------1 - mc
pv = precio de venta
cu = precio unitario
mc = margen sobre costos

 Estrategias de promoción
Instrucciones

Explique ó describa la estrategia de Promoción dirigida a clientes y
canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de
clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la
venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de
promoción, Costo estimado de promoción lanzamiento y publicidad del
negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio
(tasa de crecimiento)
Estrategias de promoción
Es conveniente tener en cuenta que promociones se va realizar
1.
2.
3.
4.

Para temporadas especiales
Campañas promocionales.
Dando obsequios especiales por la compra del bien o servcio
Precios especiales
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5. Pague 3 lleve 2
6. Descuentos por volumen de compra o pronto pago
7. A clientes especiales
Cubrimiento geográfico inicial y expansión
Es importante especificar cual es la región, ciudad, municipio etc que inicialmente
va a ser atendida con el producto o servicio y cual proyecta atender en un futuro.
por ejemplo, inicialmente se va a atender el mercado de la ciudad de Bogota
D.C, pero adicionalmente el uno, dos o tres años todo el departamento de
Cundinamarca
Presupuesto de promoción.
Determine el presupuesto necesario para realizar el proceso de promoción del
producto o servicio, incluyen todos los costos en que se incurre en los eventos
promocionales, como descuentos especiales, unidad adicional, obsequios etc.
Realice el presupuesto de promoción a 5 años, teniendo en cuenta que por lo
general, durante los primeros meses del primer año no habrá producción, puesto
que durante este tiempo se realiza el proceso de ejecución del mismo. , no olvide
que los costos anuales se deben además incrementar de acuerdo la inflación y a
la cantidad adicional que pretenda implementar

CONCEPTO
Descuentos
Obsequios
¿????????
TOTAL

GASTOS DE PROMOCION
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

 Estrategias de comunicación
Instrucciones

Explique la estrategia de difusión de su producto ó servicio; explique las
razones para la utilización de medios y tácticas relacionadas con
comunicaciones. Relacione y justifique los costos
Estrategias de difusión del producto o servicio
Es importante determinar la forma como se va a dar a conocer los productos o
servicios, indicando los medios de comunicación que va a utilizar y la frecuencia
con que hará esa difusión, explicando por que serán utilizados esos medios de
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comunicación. Tenga en cuenta que los de comunicación son: revistas, tarjetas,
radio, televisión, folletos, pasacalles etc.
Relacione y proyecte a 5 años los medios de comunicación que se pretende
utilizar, no olvide que los costos anuales se deben además incrementar de
acuerdo la inflación y a la cantidad adicional que pretenda implementar

CONCEPTO
Tarjetas
Volantes
Cuñas radiales
TOTAL

GASTOS MEDIOS DE COMUNICACION
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

 Estrategias de servicio
Instrucciones

Relacione los procedimientos para otorgar Garantías y Servicio
Postventa; mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación,
servicio a domicilio, otros), formas de pago de la garantía ofrecida,
comparación de políticas de servicio con los de la competencia
Procedimientos para otorgar garantías
Es importante mencionar los procedimientos que se van a utilizar para brindar
garantía de los productos o servicios que se pretender producir o comercializar,
manifestando que tipos de garantizas se van a ofrecer. Como pro ejemplo
reparaciones por fallas de fabricación, reposición del producto, garantía de
servicio etc. De igual manera determinar el tiempo de garantía que se va a
ofrecer.
Servicios postventa
Los servicios postventa tienen que ver con todas aquellas actividades que
realizan después de haber realizado la negociación, entre estos tenernos.
- Entrega a domicilio
- Instalación en el domicilio
- Entrenamiento para el uso
- Mantenimiento gratuito durante un determinado tiempo etc.
Comparación de los servicios ofrecidos frente a la competencia
Comparar el servicio ofrecido implica, visualizar cuales son los servicios postventa
que ofrece la competencia, realizando un cuadro comparativo frente a los
servicios que pretende ofrecer la empresa.

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 Presupuesto de la mezcla de mercados
Instrucciones
Cuantifique y justifique los costos en que se incurre en las estrategias
de mercadeo antes relacionadas(Producto, Precio, Plaza, Promoción)
Justificación de las estrategias de mercadeo
Justificar es decir por que se van a realizar esas estrategias, indicando cual es su
beneficio
Presupuesto de mezcla de mercado.
Se debe resumir los diferentes gastos en que se incurre para realizar las
estrategias de mercado así:
PRESUPUESTO DE MEZCLA DE MERCADOS
CONCEPTO

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

Distribución
Promoción
Comunicación
Servicio
TOTAL

 Estrategias de aprovisionamiento
Instrucción

Describa la forma de aprovisionamiento, precios de adquisición, políticas
crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago ó por
volumen, en caso afirmativo establecer las cuantías, volúmenes y/o
porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan crédito, Establezca
los plazos que se tiene para efectuar los pagos
Identificación de proveedores.
Cuando se inicia una empresa es importante saber quienes serán los
proveedores de materia prima e insumos que van a bastecer las necesidades de
la empresa, teniendo en cuenta su localización, definiendo por que fueron
seleccionados; si ofrecen o no descuentos por pronto pago o por volúmenes de
compra; si entregan o no los pedidos en el domicilio de la empresa; que tipo de
garantías va a dar, si la negociación se va a realizar a crédito o de contado
Nota: Es de vital importancia anexar por lo menos dos cotizaciones de diferente
proveedor en papel membrete. Estas cotizaciones son de los requerimientos de
22

maquinaria y equipo, materias primas e insumos.

PROYECCIONES DE VENTAS
 Proyecciones de ventas
Instrucciones
Defina
cantidades
de
ventas
por
periodo
(mensualmente,
trimestralmente, o semestralmente, el primer año y los totales por año,
para el periodo de evaluación del negocio (este periodo es variable
acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las demandas
estacionales en caso de presentarse, así como los aumentos. Determine
los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyección
de unidades vendidas. Cada producto debe tener asociado la posición
arancelaria de Importación /Exportación. La proyección de ventas debe
ser producto de un análisis en el que se haya utilizado un método de
proyección como los relacionados en la caja de selección que ofrece el
sistema. Explique cual es la fuente de los datos históricos y las razones
por las que se utilizó el método seleccionado.
Proyección de ventas.
La ventas se deben proyecta a 5 años con los respectivos incrementos tanto de
producción como de precios. Recuerde que el incremento en los precios se hará
con base en la inflación promedio, y o de acuerdo a cambios que se le hagan del
producto o servicio, que justifique hacer la respectiva variación del precio
Cuando se hacen las proyecciones durante el primer año por lo general no se
deben tener en cuenta los 12 meses del año, ya que por los menos los primeros 2
o 3 meses son de ejecución y los demás de producción, cuando la ejecución tarda
3 meses, las ventas para el primer año solo corresponderá a 9 meses.
Dichas ventas se proyectaran por meses, trimestres, semestres; para este
ejemplo las la proyección se hace a 5 años, con registro semestral, incremento en
ventas del 10% anual e incremento en los precios del 4%
PROYECCION DE VENTAS
AÑO
SEMESTRE

AÑO 1
1,00

AÑO 2

2,00

1,00

2,00

AÑO 3
1,00

2,00

AÑO 4
1,00

2,00

AÑO 5
1,00

2,00

CANTIDAD

3,00

6,00

6,60

6,60

7,26

7,26

7,99

7,99

8,78

8,78

PRECIO UNITARIO
INGRESO
TRIMESTRAL

2,00

2,00

2,08

2,08

2,16

2,16

2,25

2,25

2,34

2,34

13,73

15,70

15,70

17,97

17,97

20,55

20,55

INGRESO ANUAL

6,00

12,00 13,73
18,00

27,46

31,41

23

35,93

41,11

PROYECCION DE VENTAS POR AÑOS
Año 1

Año 2

9

Cantidad

Año 3

13,2

Año 4

14,52

Año 5

15,98

17,56

Justificación de ventas.
Para justificar las ventas se tiene en cuenta los siguientes aspectos.
-

-

Capacidad instalada: hace referencia a la capacidad de producción que va
a tener la empresa, se pueden realizar las inversiones con un máximo de
capacidad, pero solo se utiliza parte de esta, por ejemplo. Una planta para
producir quesos, que tiene una capacidad de 10 tn mes y solo se va a
producir 6 tn mes durante el primer año
Mercado potencial: porque el mercado es grande y la posibilidad de vender
los bienes o servicios es amplia aunque inicialmente se atienda solo parte
de este, por ejemplo. La empresa que produce quesos inicialmente vende
las 6 toneladas al mes pero, el mercado puede consumir 20 toneladas.
Bien porque solo se atiende un sector de la población o porque solo se
vende en la ciudad x pero existe la posibilidad de vender en otras ciudades

Nota: Es indispensable anexar por lo menos dos cartas de intención de compra
por parte de clientes potenciales. Estas cartas se deben hacer en papel membrete
si se trata de empresas que tiene la intención de comprar el producto.

 Política de Cartera
Instrucciones
Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crédito
a los clientes. En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los
porcentajes respecto del valor de la venta
Política de cartera
En la política de cartera se indican los términos en los cuales se van a realizar las
ventas, es decir, si la negociación se hará de contado, se va ofrecer algún tipo de
crédito a cuanto tiempo se otorgara, crédito. 30, 45, 60 días. Si el total de los
bienes y servicios serán vendidos a crédito o solo parte de ellos.
Es importante indicar por que se estableció esta política de cartera. Por ejemplo
para cacao o café, dadas las características producto y los términos de
negociación del mercado por lo general las ventas se hacen de contado. En
cambio productos como la madera en ocasiones las ventas se hacen a crédito.

24

2.1. OPERACIÒN

2.OPERACIÓN

 Ficha técnica del producto o servicio
Instrucciones

Describa las características técnicas del producto o servicio a
desarrollar: capacidad, cualidades, diseño, tamaño, tecnología,
características
fisicoquímicas,
condiciones
climáticas,
factores
ambientales, características de empaque y embalaje, almacenaje, etc
Ficha técnica del producto o servicio
En la ficha técnica se mencionan cada una de las característica mas
sobresalientes del bien servicio. En algunos casos se presenta en la etiqueta del
producto. Por ejemplo para el queso
- Graso,
- Granuloso
- Color blanco
- Ligeramente salado
- Consistencia semiduro
Cualidades: cuando de habla de cualidades se hace referencia a los beneficios
que ofrece el consumidor. Por ejemplo: si se trata del queso se pude decir cada
una de los factores alimenticios y nutricionales que ofrece.
Características fisicoquímicas
Las condiciones fisicoquímicas son intrínsecas del producto, por lo general esta se
obtiene a partir análisis de estudio en laboratorio por ejemplo para el queso las
características fisicoquímicas son las siguientes:

Queso Dambo
CARACTERÍSTICAS FISICO-QUÍMICAS
Gordura en estado sec Entre 45.0% y 59.9%
Humedad: Entre 36.0% y 45.9%
CARACTERÍSTICAS MICROBIOLÓGICAS
Coliformes a 30º C/g: n=5 c=2 m=200 M=50000
Coliformes a 45º C/g: n=5 c=2 m=100 M=500
Estafilococos aureus/g: n=5 c=2 m=100 M=1000
Salmonella spp/25 g: n=5 c=0 m=0
CARACTERÍSTICAS ORGANOLÉPTICAS
Graso, de consistencia semidura y elástica, no granuloza, de color blanco amarillento uniforme, de sabor
láctico suave, ligeramente salado poco acentuado, de corteza lisa, consistente, sin grietas.

Fuente. http://www.lecherialatina.com/productos.asp?id=4
25

Estado de desarrollo

Instrucciones

Describa del estado del arte del bien o servicio ó el avance que se tiene
del nuevo bien o servicio a desarrollar
Estado de desarrollo
Cuando se habla de estado de desarrollo se hace referencia al estado del arte, es
decir, los últimos avances que la actividad ha tenido, la tecnología que
actualmente se esta utilizando, los niveles de desarrollo productivo etc. Por
ejemplo para el caso del queso que tipo de tecnología se esta utilizando,
producción de queso por litro de leche, tiempos en el proceso productivo.
Teniendo este punto de partida se debe indicar como el proyecto contribuye a
mejorar esas condiciones existentes; es decir con el actual sistema de producción
por un litro de leche se extrae 200 gramos de queso en 60 minutos. Con la
ejecución del proyecto se pretende producir 250 gramos, en menos tiempo. O
solo se esta produciendo un tipo de queso y lo que pretende es generar diferentes
presentaciones, con un valor agregado adicional.

 Descripción del proceso
Instrucciones

Relacione y Describa en forma secuencial cada una de las actividades y
procedimientos que forman parte del flujo del proceso de producción de
su producto ó servicio En caso de subcontratación describir el proceso
que es responsabilidad de la empresa (hacer diagrama de flujo de
proceso, e insertarlo como archivo adjunto)
Proceso productivo
En el proyecto se debe especificar cual es el proceso productivo, indicando cada
una de las etapas de este, desde su estado inicial hasta su estado final, y venta.
En el caso de proyectos de servicios se indica como es la prestación del servicio, y
las etapas que se puedan presentar en dicho proceso. Para el caso de producción
se tiene en cuanta:







Recepción de la materia prima
Almacenaje de materia prima
Selección
Lavado
Extracción de pulpa
Cocción
Moldeado
Enfriamiento

26




Empaque
Embalaje
almacenaje
entrega de pedidos.

 Necesidades y requerimientos
Instrucciones

Relacione las materias primas e insumos requeridos en el proceso de
producción de su producto por cada unidad de producto y por período de
producción; Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas;
capacidad instalada requerida; mantenimiento necesario; Situación
tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas; Mano
de obra operativa especializada requerida. Cuantificación del
PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las necesidades y
requerimientos
Necesidades de materia prima insumos y mano de obra
Es importe establecer cada uno de los requerimiento en lo que tiene que ver con
materia prima, insumos, mano de obra y demás elementos necesarios para el
primer ciclo de producción, es decir las cantidades que se requieren para
garantizar la operación de la empresa durante un determinado tiempo, mientras
se obtienen los primeros ingresos por concepto de ventas, que le permita a la
empresa operar con los ingresos obtenidos
NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS PARA 2 MESES
COSTO
CONCEPTO
PRESENTACION UNITARIO CANTIDAD
Cuajo
Kg
Leche
Litro
Carbón
Kg
Empaque
Unidad
Mano de obra
Operario mes
Energía
Kw mes
Agua
Litro
Transporte
Mercancía
Kg
Arriendo
Mes
Mercadeo
Actividad
Publicidad
Elementos
Análisis de productos Examen
TOTAL

27

COSTO
TOTAL

-

Infraestructura física.
Hace referencia a la infraestructura física que se requiere para el proceso
productivo, por ejemplo, es importante indicar el área total y la distribución de la
mismo anexando el respectivo plano.
Para el caso un caso especial se podría tener.
1. Cuarto de calderas
2. Cuarto de recepción de la materia prima
3. Área de selección y lavado
4. Cuarto de despulpe
5. zona de Capción
6. Cuarto de enfriamiento
7.Zona de corte
8 Área de empaque y embalaje
9. Bodega de almacenamiento del producto terminado
Maquinaria y equipo
La maquinaria y equipo son todos lo elementos que se requieren para garantizar la
operación de la empresa, es decir lo referente a la en la planta de producción, y
el área administrativa.

CONCEPTO
Equipo 1
Equipo 2

Maquinaria equipo y adecuaciones
COSTO
CANTIDAD UNITARIO

COSTO
TOTAL

Equipo n……..n
Adecuaciones

TOTAL

-

28

 Plan de producción
Instrucciones

Tomando como referencia el plan de ventas, establezca las cantidades a
producir por período, teniendo en cuenta las políticas de inventario de
acuerdo con la naturaleza del negocio. Programa de producción
(cuantifique la producción de unidades de producto por periodo de
tiempo; por Ej. Cajas de tomate por /mes, numero de almuerzo
producidos y vendidos por mes, Etc.), presente el incremento de la
producción en el tiempo por Ej. primer mes = 0 cajas de 50
unidades,.......quinto mes = 300 cajas de 50 unidades, ....sexto mes=
400 cajas de 50 unidades, ... mes n= 1000 cajas de 50 unidades
El plan de producción indica las cantidades a producir durante cada mes,
trimestre, semestre, año. Para el caso del queso se producen durante el primer
semestre 3 toneladas esto debido a que los primeros 3 meses serán utilizados
para la implementación del proyecto; ya en el segundo trimestre se van a
producir 6 toneladas y así sucesivamente con incrementos propuestos.

AÑO

AÑO 1

SEMESTRE

1,00

2,00

CANTIDAD

3,00 6,00

PLAN DE PRODUCCION
AÑO 2
AÑO 3
1,00
6,60

2,00
6,60

1,00
7,26

2,00
7,26

AÑO 4
1,00
7,99

2,00
7,99

AÑO 5
1,00
8,78

2,00
8,78

2.2. PLAN DE COMPRAS
 Consumos por unidad de producto
Instrucciones

Basado en el Plan de Producción, identifique, describa y justifique la
cantidad de cada insumo que se requiere para producir una unidad de
producto, registrando la información requerida por el sistema

Materia prima e insumo por unidad de producto
Para determinar la materia prima por unidad de producto se realiza la
sumatoria de la producción para los 5 años y se divide por la cantidad
total de cada materia prima utilizada.

29

Para el caso del queso tenemos una producción para los 5 años de 70,26
toneladas y durante los 5 años se utilizaron 210.000 litros de leche
entonces tenemos:
210.000/70,28 = 2.989,4
Es decir que por tonelada de queso de utilizan 2.989,4 litros de leche,
que es igual a 2, 989 litros de leche por Kg de queso.
Este cálculo se puede hacer con todo lo que se requiere para el proceso
productivo.
Se debe tener cuidado cuando algunos costos son compartidos entre
planta de producción y área administrativa. En este caso se calcula el
porcentaje correspondiente a cada área. Vamos a suponer que se
consumen en total 500 m3 de agua de los cuales según un cálculo que
cada uno puede realizar, 450 m3 corresponden a consumo del área de
producción y 50 al área administrativa. Los 50 metros del área
administrativa serán tenidos en cuenta en gastos administrativos en el
estudio administrativo del proyecto. Este mismo caso puede sucedes con
el arriendo cuando es bodega y oficinas, energía etc.

2.3. COSTOS DE PRODUCCIÓN
 Costos de producción
Instrucciones

Relacione el Costo de las materias primas (definiendo precio por unidad
de medida), precios actuales, y comportamiento esperado y/o
tendencias, Costo de los insumos (definiendo precio por unidad de
medida). Costo de transporte de productos terminados. $/ por unidad de
medida. Costos de los materiales de empaque. Costo de mantenimiento
de la maquinaria y equipo (por año). Costo de mantenimiento de
instalaciones. En los casos que sea necesario establecer costo de
repuestos. En los casos que se requiera, establecer el costo del
arrendamiento de instalaciones de maquinaria y equipo, ó de lotes o
terrenos. Requerimiento de mano de obra directa por periodo (Ej.: por
semana, por mes, etc.). Costo de mano de obra directa por periodo en
horario normal. En los casos que se requiera, establecer si existe
estacionalidad en el requerimiento de mano de obra para la operación
del negocio. Costos adicionales de mano de obra directa por concepto de
labores que se deben desarrollar en horas extras. Costo por periodo de
mano de obra indirecta. Costo estimado de los servicios públicos para el
componente de producción. Costos estimados de mantenimiento y
repuestos para el componente productivo del negocio
30

Al igual que en el consumo por unidad de producto el costo por unidad
de producto, implica conocer cuanto cuesta cada insumo utilizado para
producir cada unidad es decir cuanto cuesta cada litro de leche, costo de
la hora utilizada para cada tonelada de queso, costo de cada metro de
agua por tonelada de queso etc.

2.4. INFRAESTRUCTURA
 Infraestructura
Instrucciones

Relacione las máquinas a adquirir indicando la función de cada una de
ellas en la producción ó servicio, relacione el mobiliario y las
herramientas a utilizar en su proceso productivo, indicando el costo
unitario de adquisición de cada maquina, herramienta y mobiliario.
Costo de construcción y/o remodelación de las instalaciones requeridas.
Requerimiento de equipos, muebles e instalaciones para la parte
administrativa y de gestión comercial. Establezca si estas forman parte
de las inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento
Infraestructura.
La infraestructura es todo lo necesario para garantizar la operación de la
empresa, es decir lo referente a la en la planta de producción, y el área
administrativa, es importante especificar la fecha de compra de cada uno de los
elementos requeridos. La unidad hace referencia a si se trata de Litro, m3,m2, kg.
Unidades etc.

31

Maquinaria equipo y adecuaciones

CONCEPTO

FECHA
DE
COSTO
COMPRA UNIDAD CANTIDAD UNITARIO

COSTO TOTAL

Maquinaria y
equipo
Equipo 1
Equipo 2
Muebles y
enceres
Mueble 1
Mueble 2

Adecuaciones

TOTAL

-

 Plan de producciónámetros técnicos especiales
Instrucciones

Para los negocios del sector agropecuario, entre otros, defina los
parámetros técnicos como: Niveles de conversión alimenticia, tasas de
mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad, carga animal,
Toneladas por /ha, densidad de plantas por /ha, etc.
Los parámetros técnicos especiales aplican especialmente par el sector
agropecuario, como por ejemplo; porcentaje de producción de ave; toneladas de
café por hectárea al año; número de plantas de café por hectárea.; número de
aves por m2
El cultivo de café tendrá una densidad de 5.000 plantas por m2 a una distancia de
2 x 1 metros; el galpón tendrá una densidad de 9 gallinas pro m2 que para este
caso en los 100 metros de construcción se tendrán 900 gallinas con una
mortalidad esperada del 0,5% anual y una producción promedio del 96%, iniciando
postura plena a la semana 20

32

3. ORGANIZACIÒN
3.1. ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL
 Análisis DOFA
Instrucciones

El análisis debe contener la relación de Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas que se identifican en el producto. Esa relación
debe complementarse obligatoriamente con una descripción del impacto
estimado para cada una de las debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas registradas. Adicionalmente, frente al impacto identificado, se
debe describir la estrategia a seguir para mitigar o controlar los
impactos negativos y conservar o sostener los impactos positivos
DOFA.
Factores externos.
La empresa estará inmersa en un entorno que por lo general afectan su ejecución
u operación, bien sea de manera positiva o negativa, estos aspectos por lo
general son externos a la empresa y sobre ellos difícilmente se tiene algún tipo de
control. Dichos aspectos se convierten en oportunidades o amenazas para la
misma.
Por consiguiente las oportunidades y amenazas
cumplimiento de los objetivos de la empresa.

son determinantes para el

-

Oportunidades. Sano todos aquellos aspectos que facilitan el cumplimiento
de los objetivos de la empresa. Como por ejemplo, amplia disponibilidad de
insumos, mercado creciente, apoyo gubernamental a iniciativas
empresariales, crecimiento económico del sector, crecimiento de las
exportaciones etc. Es importante definir las estrategias que permitan
aprovechar de manera eficiente cada una de las oportunidades se
identifiquen

-

Amenazas. Se refiere a los factores que pueden afectar negativamente el
cumplimento de los objetivos de la empresa. Por ejemplo, competencia
desleal, guerra de precios, cambio climático, revaluación, grupos armados,
concentración de clientes, entrada de productos sustitutos etc. Se deben
establecer estrategias que permitan mitigar cada una las amenazas que se
hayan identificado

33

Factores internos
El emprendedor debe conocer todos los factores que le dan ventajas o
desventajas para el desarrollo de sus actividades, estos aspectos son internos a la
empresa y sobre ellos se puede tener control.
-

-

Fortalezas. Son todos los aspectos positivos que ofrecen le ventajas a
proyecto. Por ejemplo, suficiente capacidad instalada, amplio conocimiento
de la actividad, abundantes recursos, alta capacidad de negociación,
Conocimiento pleno del mercado, etc. Es importante definir las estrategas
que le permitirán a la empresa aprovechas cada una de las fortalezas que
posee.
Debilidades. Hace referencia a todos aquellos aspectos que de alguna
manera afectan de manera negativa la puesta en marcha y operación de la
empresa. Por ejemplo, escases de recursos, desconocimiento del mercado,
poca capacidad instalada, poca experiencia en la actividad,
desorganización empresarial etc. De igual menara es necesario establecer
estrategias que permitan mitigarlas.

34

A continuación se presenta un cuadro con el cual se podría trabajar la matriz
DOFA.
FORTALEZAS-F

DEBILIDADES-D

Escriba en este espacio las
fortalezas
1.
2.
3

Escriba en este espacio las
debilidades.
1.
2.
3.

OPORTUNIDADES-O

ESTRATEGIAS-FO

ESTRATEGIAS-DO

Escriba en este espacio las
oportunidades.
1.
2.
3.

Escriba las estrategias que
le permitan con las fortalezas
aprovechar las
oportunidades.

Escriba las estrategias que
le permitan con las
oportunidades mitigar las
debilidades

1.
2.
3.

1.
2.
3.

AMENAZAS-A

ESTRATEGIAS-FA

ESTRATEGIAS-DA

Escriba en este espacio las
amenazas.
1.
2.
3.

Escriba las estrategias que
le permitan con las fortalezas
mitigar las amenazas.

Escriba las estrategias que le
permitan reducir las
debilidades y enfrentar las
amenazas.
1.
2.
3.

1.
2.
3.

 Organismos de apoyo
Instrucciones

Identifique y relacione las entidades tanto privadas como oficiales que
vienen apoyando el proceso. Descripción del apoyo en la fase de
definición del negocio, en la implementación del mismo. Describa el
apoyo previsto para la etapa de operación del negocio

35

Organismos de apoyo
Los organismos de apoyo son aquellas organizaciones tanto del sector publico
como privado que va a poyar la empresa, este apoyo puede ser de tipo
económico aportando dinero o especie, también puede ser mediante asesoría.
Por ejemplo:
Alcaldía municipal. Apoya el proyecto entregando en comodato por un perdido
no inferior a 5 años la infraestructura que se requiere para la operación de la
empresa.
La asociación de artesanos rrrrttt. Brindara acompañamiento en eventos de
divulgación, ferias y demás.

3.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
 Estructura organizacional
Instrucciones

Describa la estructura organizacional incluyendo los niveles directivo,
administrativo y operativo. Igualmente la conformación de la Junta
Directiva, incluyendo la participación de cada uno de los miembros.
Relacione los cargos previstos y el número de empleados por cada cargo

Estructura organizacional
Es importando definir el tipo de empresa. Por ejemploLa empresa será una: SAS, Ltda, Anónima. Etc. Que tendrá la siguiente estructura
Organizacional.
Junta de socios
Será la máxima autoridad de la empresa, esta sebe estar conformada por la
totalidad de los socios, que para este caso serán los emprendedores que
van a formar parte del proyecto.
Se deben especificar las funciones de la junta de socios como por ejemplo:


Elegir el gerente y representante legal
Tomar decisiones de inversión.
Analizar los informes financieros
36

Aprobar y reformar los estatutos que regirán la empresa.

Gerente.
El gerente será el representante legal de la empresa, elegido por la junta,
para este caso debe ser uno de los emprendedores, es importante definir
sus funciones y el perfil de quien va a ocupar este.

Contador.
Debe ser un profesional en contaduría, que se debe contratar para el manejo de la
contabilidad de la empresa, su contrato debe ser por prestación de servicios, esto
quiere decir que no formara parte de la nomina de la empresa.
Secretaria.
Si se requiere es importante definir sus funciones y el perfil profesional, indicando
si se trata de uno de los emprendedores.
Operarios.
Serán los encargados de realizar las actividades operáticas de la empresa, es
importante definir su perfil indicando se trata de los emprendedores.
A continuación se presenta un ejemplo del organigrama administrativo. el cual se
debe enviar en un anexo.

37

ORGANIGRAMA ADMINISTRATIVO

JUNTA DE SOCIOS

GERENTE GENERAL

SECRETARIA

OPERARIOS

CONTADOR

3.3. ASPECTOS LEGALES
 Constitución de la empresa y aspectos legales
Instrucciones

Especifique el Tipo de sociedad que conformaría, cual es su estado legal
actual; Legislación vigente (normas urbana, ambiental, laboral y
protección social, registros, tributaria, protección intelectual y
ambiental) que regule la actividad económica, la comercialización de los
Productos ó Servicios, Normas o Política de distribución de utilidades

38

Constitución de la empresa y aspectos legales
Tipo de sociedad
Se debe establecer el tipo de sociedad a establecer, teniendo en cuenta que
existen los siguientes tipos de sociedad dependiendo de la responsabilidad social
las mas aconsejables para este caso son:
1. SAS; Se puede constituir con uno mas accionistas,
2. Responsabilidad limitada, este tipo de sociedad se puede constituir desde
2 hasta 25 socios.
Capital social
Es importante especificar como y cuando se harán los aportes a la empresa,
indicando la participación de cada uno de los socios para el caso de 1 solo
propietario el aporte será del 100%; para 2 socios 50% cada uno de ellos.
El pago del capital social se hará íntegramente al momento de constituirse la
compañía, de igual manera se acordara aumento del mismo. El capital social
estará dividido por partes iguales. Para este caso, cada socio aportara el 50%
capital social establecido, endosable de acuerdo a las condiciones previstas en la
ley o en los estatutos.
Razón social de la empresa
En la razón social se debe colocar el nombre con el cual se registro el proyecto,
Ejemplo:
Alimentos y quesos la Patagonia S.A.S
Función social de la empresa
La función social hace referencia a las actividades que se van a desarrollar.
Ejemplo.
La empresa tendrá como actividad económica producción y comercialización de
queso.

39

Domicilio de empresa
Es importante indicar cual será el domicilio de la empresa. Ejemplo
La empresa tendrá como domicilio la vereda el Totumo, municipio del calabazo,
departamento de la alegría
Representante legal
Para este caso el representante legal debe ser uno de los emprendedores.
Siendo indispensable indicar como fue elegido y cuales va a ser sus funciones.
Normatividad y estatutos
Toda empresa esta regida por una normatividad la cual debe cumplir, dicha
normatividad la regula tanto en su constitución como en el desarrollo de las
actividades que va a desarrollar.
En cuanto a los estatutos estos son determinados por la junta de socios, quienes
establecen cuales son los lineamientos por los que se va a regir la empresa, tanto
para su constitución operación y posible disolución.
3.4. COSTOS ADMINISTRATIVOS

Gastos de personal

Instrucciones
Registre los pagos estimados por concepto de salarios (sueldo, prestaciones
sociales, subsidios, parafiscales), pagos al destajo o jornales, honorarios a
cancelar, una vez empiece a operar la empresa, identificando mensualmente los
valores por cargo durante el primer año. Igualmente, registre los gastos o costos
por concepto de dotaciones, uniformes
Gastos de personal administrativo
Se debe establecer cual será el personal administrativo que tendrá la empresa
incluyendo al contador, proyectándolo a 5 años, teniendo en cuenta el
incremento esperado en la proyección que se hace. El costo del personal
administrativo contempla el salario prestaciones sociales y parafiscales.
Excepto el contador que su contrato será por prestación de servicios

Inicialmente de forma mensual y posteriormente por años

40

Cargo

GASTO MENSUAL EN PERSONAL ADMINISTRATIVO
Prestaciones Total
Tipo de
Salario
sociales y
gasto
Dedicación contrato mensual parafiscales
mensual

Gasto anual

Gerente
Secretaria
Contador.
Jefe de
personal

Total

Proyección de los gastos administrativos.

COSTO DE PERSONAL ADMINISTRATIVO
CONCEPTO

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

Gerente
Secretaria
Contador
TOTAL

Gastos de puesta en marcha (las mismas inversiones diferidas o
intangibles)
Instrucciones
Relacione y Cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en
operación de la empresa, tales como registros, certificados, permisos, licencias,
estudios, etc

Gastos de Puesta en Marcha
Los gasto de puesta en marcha son todos aquellos gastos en que se incurre para
la legalización de la empresa, y demás en que se incurre al momento de iniciar le
empresa.

41

Gastos de puesta en marcha
Valor

Descripción
Estudios previos
Avisos
Escrituras y gastos notariales
Permisos y licencias
Registro mercantil
Registros marcas y patentes
Total

 Gastos anuales de administración
Instrucciones
Registre los gastos administrativos estimados, valorizados en forma anual, como
servicios públicos
Gastos Anuales de Administración
Los gastos administrativos son aquellos en los que se incurre para la gestión
administrativa de la empresa, sin incluir los gastos de personal administrativo.
Es importante contabilizar y proyectar estos gastos para los primeros 5 años de
operación de la empresa.

CONCEPTO
Cargos por
servicios
bancarios
Pagos por
arrendamientos
Publicidad
Reparaciones y
mantenimiento
Seguros
Servicios
Públicos
Suministros de
Oficina
Suscripciones
y Afiliaciones
Teléfono,
Internet,
Correo
TOTAL

GASTOS ADMINISTRATIVOS
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4

42

AÑO 5

4. FINANZAS
4.1. INGRESOS
 Fuentes de Financiación:
Instrucciones
Especifique la cuantía de los aportes de los emprendedores, especificando sí se
trata de recursos en efectivo o aportes en bienes y servicios, estableciendo si los
recursos se aplican a la etapa de implementación o a la etapa de operación del
negocio. Si se tiene previsto incorporar recursos de crédito al negocio, se requiere
contar con la información básica del crédito: cuantía, destinación de los recursos
(para inversiones fijas, para capital de trabajo, etc), plazo, forma de pago, tasa de
interés etc. Igualmente, se hace necesario definir la Tasa de rentabilidad, efectiva
anual, a la cual aspiran los emprendedores del negocio
Para la ejecución y operación de la empresa se requiere de recursos los cuales
serán cofinanciados por diferentes fuentes como, los emprendedores, instituciones
publicas y privadas, fonade etc. Estos aportes se pueden ser en efectivo y o
especie. Totalizándolos para determinar a cuento asciende el monto de los
aportes de cada cofinanciador
Se requiere indicar el tipo de aporte, valor y descripción e importancia. Para el
caso de los emprendedores

Nombre

Avisos

APORTE EMPRENDEDORES
Valor
Detalle
Se pretende colocar un aviso
en la entrada de la planta de
producción que permita
120.000
identificarla

Total aportes.
4.2. EGRESOS
 Egresos
Instrucciones
Ingrese la siguiente información: Índice de Actualización monetaria, que
representa la tasa anual de crecimiento esperada de los egresos, Inversiones Fijas
43

y Diferidas a efectuar. También deberá ingresar en el respectivo cuador los Costos
de Puesta en Marcha
Egresos:
Los egresos hacen referencia a las inversiones totales en activos fijos y diferidos
que se requieren para garantizar la operación de la empresa, se deben tener en
cuenta que estos requerimientos ya fueron tenidos en cuenta en operación,
administración y puesta en marcha.
Inversiones fijas

Nombre
Maquinaria equipo y
Herramientas
Muebles y enceres
Cultivo perennes
Vehículos
Construcciones
Adecuaciones
Terrenos etc.
Total

INVERSIONES FIJAS
Valor
Tipo de fuentes
Fondo emprender
Emprendedores

Gastos de puesta en marcha

INVERSIONES FIJAS
Descripción
Valor
Tipo de fuentes
Estudios previos
Fondo emprender
Avisos
Emprendedores
Escrituras y gastos notariales
Permisos y licencias
Registro mercantil
Registros marcas y patentes
Total

44

4.3. CAPITAL DE TRABAJO
 Capital de Trabajo
Instrucciones
Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operación del
negocio, suficientes hasta el momento de recuperar las ventas, como: adquisición
de materia prima, adquisición de insumos, pago de mano de obra, costos de
transportes, compra de materiales de empaque, arrendamientos, servicios
públicos, etc. (costos operacionales).
El capital de trabajo corresponde a todos los recursos que se requieren para
garantizar la operación de la empresa, estos recursos deben ser suficientes para
cubrir las necesidades operativas hasta que se obtengan ingresos por efecto de
las ventas. Si una empresa posee la infraestructura suficiente para su operación
pero no cuenta con capital de trabajo nunca podrá arrancar su operación, por lo
tanto es importante disponer de dichos recursos.
El capital de trabajo es necesario tanto para el área de producción como para la
administración y ventas. Por ejemplo una fábrica de quesos requiere de recursos
para la compra de leche, cuajo, etc., además para el pago de mano de obra de
los operarios, servicios públicos, arriendos, agente de ventas, transporte, pago de
seguros etc. Este capital de trabajo debe ser suficiente para garantizar el
desarrollo de estas actividades hasta cuando se obtienen ingresos por concepto
de ventas que le permitan operar de manera óptima. Vamos a suponer que en la
fabrica de quesos los costos y gastos totales ascienden a $ 10.000.000 de pesos
mensuales, que durante el primer mes no se efectuaron ventas, al segundo mes
se recibieron por efectos de ventas $ 2.000.000, el tercer mes 3.000.000 y el
cuarto mes 12.000.000. En consecuencia el capital de trabajo seria igual a $
25.000. 000, correspondientes a: $ 10.000.000 para el primer mes, $ 8.000.000
para el segundo mes y $ 7.000.000 para el tercer mes. A partir del cuarto mes los
ingresos son suficientes para garantizar la operación de la empresa.
Es importante relacionar los requerimientos en capital de trabajo indicando por que
son necesarios.

45

CAPITAL DE TRABAJOS
Concepto
Valor
Observación
Materia prima, mano de obra e
Son factores importantes para
insumos
el proceso productivo
Se requiere pagar el alquiler de
la bodega las que permita
Arriendo
realizar las actividades
Servicios públicos
Mercadeo
Publicad
Seguros
Transporte de mercancías
Personal administrativo
Otros gastos administrativos
Total
Resumen de inversiones requeridas.
Las inversiones requeridas corresponde a la sumatoria del total de las inversiones
fijas, gastos de puesta en marcha y capital de trabajo, es definitiva es lo que
cuesta el proyecto.

Concepto
Inversiones fijas
Gastos de puesta en
marcha
Capital de trabajo
Total

TOTAL INVERSIONES
Aporte fondo
Aporte
Valor total
emprender
emprendedores

 Modelo Financiero
Instrucciones
Baje y diligencie los archivos de Balance inicial y proyectado, Estado de
Resultados y Flujo de Caja. Tenga en cuenta que los periodos de proyección (
para n años) deberán estar en función de la naturaleza del negocio, no obstante
en ningún caso n podrá ser inferior a 2, una vez diligenciados los formatos utilice
la opción que el sistema ofrece para subirlos

46

Modelo financiero.
El formato financiero aparece como anexo, este contempla.
1. El balance inicial
2. Estado de resultados
3. Flujos de fondos
4. Indicadores financieros
Es importante realizar las proyecciones a 5 años, las cuales deben coincidir con
las realizadas en la plataforma, de igual manera sucede con las inversiones
5. PLAN OPERATIVO
5.1. Cronograma de Actividades
Instrucciones
Es la herramienta que permite registrar las actividades, recursos y tiempos en el
cual se desarrollará el plan de negocio, a través de esta herramienta se podrá
hacer seguimiento a los avances, utilización de los recursos y gestión, con el fin de
observar en forma clara la realización del proyecto. Para cada actividad registre
las metas a lograr y los requerimientos de recursos por período
Cronograma de actividades
En el cronograma de actividades se especifican cada una de las actividades
a desarrollar en el proceso de ejecución, puesta en marcha y operación,
indicando los recursos requeridos, el valor de cada recurso y el tiempo en el
que se va a ejecutar, este cronograma se hace para el primer año, mes a mes
y especificando quien aporta los recursos. Por ejemplo para la fábrica de
quesos podríamos tener el siguiente cronograma de actividades.
CRONOGRAMA DE ACTIVIADES
Mes 1
Item Actividad
Adecuaciones
1
físicas
Compra de
2
menaje
Legalización de
3
la empresa
4

Fondo

Emprendedor

1.000.000

1.000.000

Fondo

Emprendedor

Mes 12
Fondo

Emprendedor

Fondo

5.000.0000
450.000
233.000

6

Avisos
Compra de
materias primas
Pago de
arriendo

7

Pago operarios

5

Mes 2

3.000.000

3.00.000

400.000

400.000

400.000

1.000.000

1.000.000

1.000.000

47

400.000

Emprendedor

5.2. METAS SOCIALES
Metas Sociales del Plan de Negocio
Instrucciones
Especifique cuales son las metas sociales a lograr con la puesta en marcha del
plan de negocio
Metas Sociales del Plan de Negocio
Las metas sociales hacen referencia a todas aquellas metas de tipo social que con
el la ejecución y operación del proyecto se pueden alcanzar, como generación del
empleo, apoyos a programas y proyectos sociales, beneficio a población en
condiciones de vulnerabilidad, mitigación y contribución para el mejoramiento del
medio ambiente. ETC
Por ejemplo.
Alimentos y Quesos la Patagonia SAS generará 3 empleos directos dos a madres
cabeza de hogar en condición de desplazados, 1 reinsertado, y 3 aprendices SENA,
devengando el salario, mínimo con todas las prestaciones sociales
La empresa usara tecnología amigable con el medio ambiente, de igual manera
serán utilizadas técnicas que eviten cualquier foco de contaminación, los residuos
se trataran y convertirán en fertilizantes ecológicos
Se contribuirá al desarrollo económico de la región, teniendo en cuenta que se
consumirán insumos y materias primas producidos en la región, ocupación de
medios de transporte para el traslado de materias primas, insumos y producto
terminado, así mismo será ejemplo a seguir para dar valor agregado muchos
productos que se generan en la zona

 Plan Nacional de Desarrollo
Instrucciones
Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan
Nacional de Desarrollo (digitar obligatoriamente)
Nota: Llenar cuadro
Plan Nacional de Desarrollo
Con base en la actividad económica y el producto o servicio que se pretende
desarrollar, se debe establecer si este se ajunta al plan nacional de desarrollo
48

Por ejemplo. El proyecto de ajusta al plan nacional de desarrollo en el capítulo III
CRECIMIENTO SOSTENIBLE Y COMPETITIVIDAD, Numeral 2 Emprendimiento
empresarial
 Plan Regional de Desarrollo
Instrucciones
Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan
Regional de Desarrollo, (digitar obligatoriamente)
Plan Regional de Desarrollo
Con base en la actividad económica y el producto o servicio que se pretende
desarrollar, se debe establecer si se ajusta al plan regional de desarrollo
Por ejemplo. El proyecto de ajusta al plan departamental de desarrollo de
Santander en el segundo eje temático COMPETITIVIDAD PARA EL
CRECIMIENTO ECONÓMICO CON DESARROLLO SOCIAL;
LINEA
ESTRATEGICA 3. CAMPO GENERADOR DE RIQUEZA CONEQUIDAD; programa
PROPIEDAD, INFRAESTRUCTURA Y EQUIPAMIENTO PARA EL DESARROLLO
RURAL; donde se busca hacer del campo santandereano un sector competitivo

 Cluster o Cadena Productiva
Instrucciones
Indique a que cluster o cadena productiva se asocia el proyecto propuesto,
identificando en que fase de la cadena se integra digitar obligatoriamente
Cluster o Cadena Productiva
La cadena productiva es la interrelación de diferentes actividades económicas que
interviene para obtener un producto el cual busca satisfacer un mercado. Las
empresas intervienen en cada uno de los eslabones de la cadena.
Por ejemplo el queso pertenece al la cadena productiva de la leche, en
consecuencia la empresa interviene en la cadena productiva en el eslabón de la
transformación.
 Empleo
Instrucciones
Para cada empleo directo a generar, deberá seleccionar el mes a partir del cual
empezará a pagar el salario registrado, adicionalmente, debe seleccionar para
cada uno de ellos que características de "población Vulnerable" cumple, si es el
caso
Empleo
49

En este punto se relacionan el cargo para cada empleo a generar indicando si se
trata de personal calificado o mano de obra directa, además el salario, mes
contratación, y tipo de población.
La mono de obra directa es aquella que interviene en el proceso productivo.
Para el caso del proyecto del queso, la mano de obra directa esta conformada por
los operarios trabaja en la planta, en cada una de las etapas del proceso
productivo.
El personal Calificado es el de apoyo, y demás personal que forma parte de la
empresa pero que no intervienen de forma directa en el proceso productivo, como
el gerente, jefe de personal, secretaria, contador, etc.
 Emprendedores
Instrucciones
Ingresar en los campos de beneficiario con la opción si/no, igualmente debe
ingresar el porcentaje de la participación accionaria para cada uno
Emprendedores.
Se relacionan cada uno de los emprendedores y la participación individual en el
mismo, esta partición debe ser en partes iguales. Es decir que so son 2
emprendedores la participación de cada emprendedor es del 50% si son 4 del
25% si son 10 del 10%
6. IMPACTO
 Impacto Económico, Regional, Social, Ambiental:
Instrucciones
Describa los aspectos de su Plan de Negocio que según su criterio generarían
impacto Económico, Social y Ambiental cuantificando los resultados del impacto
por ejemplo en generación de empleo directo en las diferentes fases del proyecto,
ventas nacionales y exportaciones, cobertura de población objetivo, clientes,
consumidores, y proveedores de materias primas e insumos, planes de mitigación
ambiental, compensación, ó corrección, y cuantificar su costo de implementación y
mantenimiento
Impacto Económico, Regional, Social, Ambiental:
El impacto hace referencia a incidencia del proyecto, en lo económico, social y
ambiental en el entorno regional, teniendo en cuenta:

50

1. Generación de empleo, especialmente de población en condiciones de
vulnerabilidad, y demás empleos directos e indirectos que resulten de la
ejecución y operación de la empresa.
2. Mejor nivel de vida para los emprendedores y todos aquellos que se vean
beneficiados con el proyecto
3. Posibilidades de dar valor agregado a materias primas abundantes en la
región
4. Convertirse en ejemplo de desarrollo empresarial de la zona
5. Acciones que contribuyan a mejorar las condiciones ambientales de la
región

7. RESUMEN EJECUTIVO
7.1. RESUMEN EJECUTIVO
 Concepto del negocio
Instrucciones
Describa en forma concreta los objetivos que se persiguen con la puesta en
operación del proyecto, actividades económicas a las que se dedicará, la función
social que cumplirá, las necesidades del mercado a satisfacer, mercado objetivo,
etc

Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es una forma concreta de dar a conocer los aspectos más
sobresalientes de la empresa teniendo en cuenta:
Nombre de la empresa
El nombre de la empresa es el mismo nombre con el cual se registro el
proyecto; para el caso de la empresa de los quesos el nombre seria.
Alimentos y quesos de la Patagonia S.A.S
Función social de la empresa
La función social hace referencia a las actividades que se van a desarrollar.
Ejemplo.

51

La empresa tendrá como actividad económica producción y comercialización de
queso.
Domicilio de empresa
Es importante indicar cual será el domicilio de la empresa. Ejemplo
La empresa tendrá como domicilio la vereda el Totumo, municipio del calabazo,
departamento de la alegría
Objetivos.
Es importante retomar los objetivos generales y específicos que se
establecieron al inicio del proyecto; en este caso se colocan los mimos.
Mercado a satisfacer.
Se hace un resumen del estudio de mercado indicando cual es el mercado, a
satisfacer, mercado potencial, mercado objetivo. Ejemplo.
Como se menciono en el estudio de mercado, en el municipio del calabazo y
demás municipios de la región no existen empresas que produzcan queso,
por lo tanto este mercado debe ser abastecido con queso traído diferentes
municipios del altiplano. Según el Censo de 2005 la población en el
municipio del calabazo era de 20.000 habitantes, siendo un mercado muy
pequeño para consumir la producción total de la empresa, en este sentido se
pretende vender en otras regiones del país especialmente en la ciudad de
ciudad del placer, que cuenta con una población que supera los 7.000.000 de
habitantes.
La comercialización se va realizar a través distribuidores mayoristas, con
algunos de los cuales se ha realizo contactos. Es importante destacar que el
queso es de consumo masivo, sin distingo de credo, edad o condición
social, siendo un alimento de gran un gran valor nutritivo.
Proyección de ventas.
Se debe hacer la proyección de ventas a 5 años, con los incrementos
establecidos, indicando porque se contempla este nivel de ventas; ejemplo
A continuación se presenta la proyección de ventas de queso que se
esperan realizar, gracias al potencial del mercado,
y capacidad

52

instalada que va a tener la empresa. La proyección se contemplan a 5
años, tiempo que se considera pertinente para conocer la evolución de la
empresa y realizar la evaluación del proyecto, con un crecimiento anual
estimado del 10%, teniendo en cuenta que la empresa debe trascender

PROYECCION DE VENTAS POR AÑOS
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Toneladas
por año

9

13,2

14,52

Año 5

15,98

17,56

Proyección de precios
Es importante dar a conocer el comportamiento esperado de los
precios para los próximos 5 años
Para el caso del queso el comportamiento esperado de los precios por
tonelada es el siguiente:
PROYECCION DE PRECIOS
Año 1
Precio/tonelada

Año 2
2

Año 3
2,08

Año 4
2,16

Año 5
2,25

2,34

 Potencial del mercado en cifras
Instrucciones
Resuma con cifras el potencial de mercados regionales, nacionales e
internacionales que tiene el bien o servicio
Potencial del mercado en cifras
El mercado potencial esta definido por la población que posiblemente podrían ser
clientes para empresa, este mercado inicialmente esta compuesto por la región
influencia del proyecto, nacional y países a los cuales se podría exportar el
producto
 Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor:
Instrucciones
Ventajas más destacadas (comerciales, técnicas, operacionales, financieras, etc.)
del producto ó servicio, que según su criterio le permitirá asegurar el éxito y
valores agregados con respecto a lo existente ó la competencia

53

Las ventajas competitivas son las que hace que la empresa pueda ofrecer mejores
productos, mayor calidad y menor precio que la competencia, teniendo en cuenta
que existen ventajas:
Ventajas comerciales:
Tienen que ver con las aspectos favorables que permiten hacer llegar el producto
dese la planta de producción hasta el consumidor final, en mejores condiciones
que la competencia
,
Ventajas técnicas:
Hace referencia a aspectos que permiten obtener un producto de mejores
condiciones que la competencia, aspectos como, conocimiento técnico de los
emprendedores y trabajadores, investigaciones realizadas, acompañamiento y
capacitación por parte de entidades como el SENA
Ventajas operacionales:
Tiene que ver con las condiciones que le permitirán a la empresa, obtener un
excelente producto o servicio, esto mediante la calidad del equipo de trabajo, la
tecnología utilizada, y la asistencia técnica recibida
Ventajas financieras:
Las Ventajas financieras hacen referencia a la disponibilidad de recursos propios o
mediante aportes de instituciones, otras empresas, y los del fondo emprender a
través de fonade, con los que puede contar la empresa, que en cierta medida es
un factor determinante para hacer frente a la competencia,
Las principales ventajas con las que puede contar un proyecto son:
-

Disponibilidad de materia prima
Disponibilidad de recursos financieros
Infraestructura Física, equipos, elementos etc
Equipo de trabajo muy competente
Conocimiento del mercado tato de insumos como de productos terminados
Control a aspectos medioambetales
Apoyo de entidades para la formulación, ejecución y operación del proyecto
Entre otras.

 Resumen de las inversiones requeridas
Instrucciones
54

Defina las principales inversiones, aportes de los socios, recursos solicitados al
Fondo Emprender
Resumen de las inversiones requeridas
De manera clara y precisa se deben relacionar las inversiones que se
requieren, en inversión fija, intangibles, puesta en marcha y capital de
trabajo, indicando cuales son las fuentes de financiación
Por ejemplo si para la planta de producción de queso se requiere de una inversión
equivalente a $150.500.000, teniendo en cuenta los requerimientos necesarios
para las, adecuaciones, maquinaria y equipo, equipos de oficina de oficina,
puesta en marcha y capital de trabajo discriminados de la siguiente manera.
.
RESUMEN DE LAS INVERSIONES
CONCEPTO

VALOR

Adecuaciones

10.000.000

Maquinaria y equipo

110.000.000

Equipos de oficina

5.000..000

Puesta en marcha

500.000

Capital de trabajo

25.000.000

Total inversiones

150.500.000

Relación de aportes.
Dar a conocer las fuentes de financiación que permitan cubrir todas las
inversiones propuestas en el proyecto es vital importancia
Por ejemplo en el siguiente cuadro se presenta el monto de los aportes y las
fuentes de financiación del proyecto.

RESUMEN DE LAS INVERSIONES
CONCEPTO

VALOR

Emprendedores

55.500.000

Fondo emprender

100.000.000

Total inversiones

150.500.000

Proyecciones de ventas y rentabilidad
55

Instrucciones
Resuma las cantidades a vender, los precios de venta estimados, por periodo, y la
rentabilidad esperada el proyecto, en términos de la tasa interna de retorno
Cantidades de ventas
De lo que se trata es de dar a conocer las ventas que se esperan durante el
periodo de evolución del proyecto.
Para el caso del proyecto del queso se podría decir: las cantidades de queso
representadas en toneladas a vender durante los primeros 5 años de operación de
la empresa, gracias a la capacidad instalada, potencial del mercado, disponibilidad
de mano de materia prima e insumos es la siguiente:

PROYECCION DE VENTAS POR AÑOS
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Toneladas
por año

9

13,2

14,52

Año 5

15,98

17,56

Precios de venta estimados

Es importante dar a conocer el comportamiento esperado de los
precios para los próximos 5 años
Para el caso del queso podríamos decir. Con base en una inflación
promedio esperada del 4%, el comportamiento de los precios por
tonelada de queso para los próximos 5 años es el siguiente:
PROYECCION DE PRECIOS
Año 1
Precio/tonelada

Año 2
2

Año 3
2,08

Año 4
2,16

Año 5
2,25

2,34

Rentabilidad esperada.
La rentabilidad esperada, es la tasa de rendimiento que se espera obtener con el
proyecto, la cual puede ser con base en otras alternativas de inversión.
Para el caso del queso se podría decir que espera una rentabilidad del 17%

56

Punto de equilibrio.
El punto de equilibrio hace referencia al nivel de ventas donde los ingresos totales
sean iguales a los costos totales, es decir que a este nivel de ventas la empresa
no obtiene utilidades, pero de igual manera tampoco obtiene perdidas.
Para el caso del queso podríamos tener:
Ventas en el punto de equilibrio = $ 30.000.000,
En consecuencia con ventas equivalentes a $ 30.000.000, los ingresos totales
con iguales a los costos totales, esto significa que si generan ventas inferiores a
este nivel la empresa tendrá perdidas, o si por el contrario las ventas son
superiores, la empresa obtendrá utilidades.
El estudio de mercado nos indico a cuanto van a ser ventas durante los próximos
5 años, dándonos la certeza que se cumplirán los objetivos estando bien por
encima del nivel de ventas en el punto de equilibrio,
Indicadores financieros
Ya alimentado el formato financiero este arroja los indicadores, los cuales es
aconsejables sustraer y purgarlos como aparece a continuación.
Los indicadores financieros para la empresa productora de queso es la
siguiente.
Tasa mínima de rendimiento a la que aspira el emprendedor
TIR (Tasa Interna de Retorno)
VAN (Valor actual neto)
PRI (Periodo de recuperación de la inversión)

17%
23,5%
12.000.000
1,9

Interpretación
Es importante que se haga la interpretación de cada uno de los indicadores
financieros, indicando se es o no viable la ejecución del proyecto
Valor Presente neto.
Nos indica la viabilidad de un proyecto dada una tasa de descuento.
Si el VPN >0, es factible desde el punto de vista financiero realizar la inversión
Si el VPN = 0, es indiferente
inversión

desde el punto de vista financiero realizar la

57

Si el VPN < 0, no es factible
inversión

desde el punto de vista financiero realizar la

Una interpretación podría ser:
Con base en una tasa una tasa de descuento del 17% anual, el proyecto arroja
un VPN de $12.000.000, lo que quiere decir que a pesos de hoy la inversión
arroja una utilidad adicional de $12.000.000, indicando de esta manera que
atractivo realizar la inversión
Tasa interna de retorno, TIR :
La TIR es la rentabilidad que efectivamente arroja el proyecto, esta hace que el
VPN sea igual a Cero
Si el TIR >TIO, es factible desde el punto de vista financiero realizar la inversión
Si el TIR = TIO, es indiferente
inversión

desde el punto de vista financiero realizar la

Si el TIR < TIO, no es factible
inversión

desde el punto de vista financiero realizar la

La TIR para el proyecto se podría interpretar de la siguiente manera:
De acuerdo a la TIR que arrojo el análisis financiero del proyecto, la cual es
del 23,5%, y de acuerdo a una tasa mínima esperada del 17% de igual manera
que el mercado financiero ofrece una tasa del 8% efectivo anual, este proyecto es
atractivo, garantizado un excelente margen de utilidad. Evidenciando que el
proyecto financieramente el proyecto es viable, por lo que se aconseja realizar la
inversión.
Periodo de recuperación de la inversión.
Es el tiempo en el cual se recupera la inversión realizada a partir que inicia la
operación.
Para el caso este proyecto se podría dar la siguiente interpretación:
La inversión total que se va a realizar tanto en la ejecución como en el la
operación se recuperar en 1,9 años es decir que se va a recuperar la inversión en
23 meses
 Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad
Instrucciones

58

Concretamente presente las principales bondades financieras y sustente la
viabilidad comercial (mercados), técnica, ambiental, legal y operativa
Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad
Viabilidad financiera.
Dados los indicadores arrojados por los formatos financieros, se debe indicar si el
proyecto es o no viable.
Una forma sencilla de dar conclusiones financieras es la siguiente.
Desde el punto de vista financiero el proyecto es atractivo, superando cada una de
las expectativas que se tenían, por un lado se esperaba una tasa de retorno del
17% y la evaluación nos arrojo una TIR del 23,5%, siendo esta una rentabilidad
superior a la que se podría obtener si se realizara otro de inversiones,
Teniendo una tasa de descuento del 17%, el VPN es de $12.000.000, es decir
que adicional a una rentabilidad del 17%, a pesos de hoy se obtiene $12.000.000,
indicando que el proyecto es altamente atractivo
Viabilidad comercial.
Desde el punto de vista comercial se debe definir si el proyecto es o no viable,
esta definición se hace con base en la información obtenida en el estudio de
mercado, que indica el futuro de las ventas del producto o servicio, teniendo en
cuenta aspectos como el mercado potencial, comportamiento que han tenido las
ventas, el área de influencia del proyecto y los contactos realizados con los
posibles compradores
Viabilidad técnica
En cuanto a la vialidad técnica, se debe resaltar si se tiene la infraestructura,
maquinaria y equipo, conocimiento, capital humano calificado y demás aspectos
que permitan realizar de manera optima el desarrollo de las actividades de la
empresa.
Vialidad Ambiental.
Toda actividad económica genera algún tipo de impacto ambiental, impacto que
depende de las actividades que desarrolla la empresa. Algunas de estas
actividades requieren de permitas especiales emitidas por las autoridades
competentes. Por lo tanto se debe explicar si el proyecto cumple o no con estos

59

requisitos, si va a generar algún grado de contaminación y que acciones se van a
tomar para mitigar dicho impacto ambiental
Vialidad legal
Algunas actividades económicas requieren de permisos especiales por parte de
organismos de control, como por ejemplo; el registro sanitario ICA, registro
INVIMA, uso de suelos ý licencia de construcción por parte Planeación Municipal,
concepto ambiental y concesión de aguas emitidas por las Corporaciones
Autónomas Regionales, sanidad por las Secretarias de Salud ect, en
consecuencia se debe si el proyecto cumple o puede cumplir con dichos requisitos
Vialidad operativa.
Con respecto a la viabilidad operativa, se debe concluir si es posible realizar el
proceso operativo de manera optima, teniendo en cuenta la capacidad de
producción instalada, personal capacitado, acceso a materias primas e insumos ,
facilidad para el transporte etc..
Conclusión.
En definitiva de manera resumida se concluye si el proyecto es o no viable desde
cualquier punto de vista, además del impacto que genera en la región.
Para el caso de la fábrica de queso se podría concluir de la siguiente manera.
Teniendo en cuenta los indicadores financieros que se hallaron se pueden definir
que el proyecto es altamente atractivo, garantizando su sostenibilidad y
crecimiento. De igual manera es muy viable desde el punto de vista Comercial,
operativo, legal y ambiental, garantiza la creación de empleo directo e indirecto
para los emprendedores, empleados y demás personas que de alguna manera se
van beneficiar.
Ahora bien esta iniciativa es única en la región la cual se convierte en ejemplo
para la creación de empresa, siendo multiplicador de alternativas generadores de
valor para la economía
Es importante destacar que se cuenta con el apoyo de instituciones como el SENA
que siempre ha estado asesorando esta iniciativa, la alcaldía municipal con los
recursos que va aportar, la asociación de lecheros asolecreritos el Triunfo que
esta dispuesta a acompañar el proceso; que se cuenta con un buen equipo de
trabajo y demás aspectos que permiten sacar adelante esta siendo propuesta. En
definitiva el proyecto es muy viable por lo tanto es aconsejable su ejecución.

60

Bibliografía.
EVALUACION DE PROYECTOS
Gabriel Baca Urbina
McGraw Hill
GUIA PROYECTOS FONDO EMPRENDER
Fonade.
FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
Marco Elias Contreras Buitrago
Unisur
PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
Reinaldo Chapag Chain / Nassir Sapag Chain
Mc Graw Hill
MATEMATICAS FINANCIERAS Y EVALUACION DE PROYECTOS
Javier Serrano Rodríguez
Ediciones UNIANDES Alfaomega
GUIA METODOLOGICA GENERAL PARA LA PREPARACION Y EVALUACION
DE PROYECTOS DE INVERSION SOCIAL
Hector Sanin Angel
ILPES

61