1 | Kaltakquise - noch zeitgem?

Kaltakquise Noch zeitgem?

Verfasst von Tim Cortinovis

Mit Untersttzung von

CortinovisTraining, Tim Cortinovis 2013

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Inhalt
1. Warum Kaltakquise?
2. Fnf Schritte fr ein Halleluja
3. Was bieten Sie an? Der Elevator Pitch
4. Zielgruppen finden, Leads generieren
5. Die eigene Einstellung
6. Akquisewerkzeuge
7. Online Meetings als Turbo der Kaltakquise
8. ber Tim Cortinovis

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Warum Kaltakquise?
Fr viele, die pltzlich kalt akquirieren mssen oder wollen, ist das ein sehr unbeliebtes
Thema, zum Teil sogar bei gestandenen Geschftsfhrern.
Aber wenn Sie auf einem Markt erfolgreicher als Ihr Mitwettbewerber sein wollen, fhrt
kein Weg daran vorbei. Denn Kaltakquise ist der einzige Weg, einen persnlichen Kontakt
zum Kunden aufzubauen. Und wir Menschen lieben persnliche Kontakte. Wo gehen
Sie lieber hin? Zu dem Bcker an der Ecke, der Sie nach Ihrem letzten Urlaub fragt, oder
zum Discounter?
Und genau das ist der Grund, warum Unternehmen, die gute Kaltakquise betreiben,
sehr viel erfolgreicher sind, als Unternehmen, die sich auf Marketing und
Bestandskundenpflege verlassen.

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Fnf Schritte bis zum Halleluja

Technisch gehen Sie so vor:
1. Sie bestimmen Ihr Profil
2. Sie bestimmen Ihre Zielgruppe
3. Sie sprechen Ihre Zielgruppe an und erwecken Interesse
4. Sie machen einen Termin
5. Sie machen einen Abschluss

Klingt einfach? Ist es auch.

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Was bieten Sie an?

Der Elevator Pitch
Bitte schreiben Sie drei Stze zu Ihrem Angebot auf und
denken Sie dabei immer aus der Sicht des Kunden:
Was bieten Sie an?
Warum ist es interessant?
An wen richtet es sich?
Denken Sie daran: Es geht nicht darum, Ihre Geschftsidee zu beschreiben, sondern so
anschaulich wie mglich zu zeigen, welches Problem des anderen Sie lsen knnen oder
welche Vorteile er von Ihrem Angebot htte. Reihen Sie nicht Argumente aneinander,
sondern prsentieren Sie einen konkreten, berzeugenden Nutzen.
Testen Sie Ihren Elevator Pitch in verschiedenen Situationen. Auch wenn diese
Fahrstuhlfahrt eine Idee ist. Wie hufig begegnen Sie potenziellen Auftraggebern am
Buffet, in der Lobby oder am Check-In-Schalter?
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Zielgruppen finden,
Leads generieren
Die Grundfrage lautet Wer braucht mein Angebot?. Lesen Sie Zeitungsanzeigen und
stellen Sie sich die folgenden Fragen: Wer sucht neue Mitarbeiter? Wer erweitert das
Geschft oder kauft andere Firmen? Wer expandiert? Lesen Sie Tageszeitungen mit dieser
speziellen Brille oder auch Fachzeitschriften. Dann werden Ihnen mit Sicherheit mit
einiger bung ziemlich schnell vielversprechende Firmen auffallen. Und die sprechen Sie
dann gezielt an. Entweder auf das Projekt, um das es geht, oder konkret auf Ihr Angebot.
Gehen Sie die Handelsregistereintragungen durch. Wer hat gerade erst das Geschft
erffnet? Wer verlagert den Unternehmenssitz? Wo entstehen Tochterunternehmen?

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Die eigene Einstellung

Sie stren nicht! Sie bieten Ihrem Kunden etwas Wichtiges und Wertvolles an, das ihr oder
ihm weiterhilft. Tatschlich ist dies hufig eine groe Sorge, zu stren, dem Kunden zur
Last zu fallen und berhaupt lstig zu sein. Damit wird man nicht geliebt, damit wird man
unangenehm. Aber nein, so muss es nicht sein. Gestalten Sie Ihren Auftritt so, dass sich Ihr
Gegenber freut, wenn Sie anrufen oder vorbeischauen. Ich habe jahrelang eine Kundin
gehabt, die zwar nichts gekauft hat, sich aber immer ber meinen Anruf gefreut hat. Und
am Ende hat sie dann doch einen sehr groen Auftrag platziert. Fangen Sie damit an, sich
fr Ihr Gegenber zu interessieren, ihn wertzuschtzen und ernst zu nehmen.
Denn: Ihr potenzieller Kunde merkt, wie Sie ber ihn denken. Genauso, wie Sie auch seine
Einstellung bemerken. Ihre Haltung prgt das Gesprch und Ihr Verhltnis zueinander. Je
mehr Wertschtzung und Verstndnis Sie fr Ihren Kunden aufbringen, je besser werden
Ihre Gesprche, weil Ihre Kunden genau das spren.
Und mein Tipp: Fhren Sie ein Akquisetagebuch, in das Sie alles schreiben, was Sie
ausprobieren und wie erfolgreich es war.

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Akquisewerkzeuge
Die klassischen Werkzeuge der Kaltakquise sind
Telefon
E-Mail
Vor-Ort-Besuch
Messebesuch
Infoabend
Neu ist die Mglichkeit, durch Online-Meetings Zeit und Reisekosten zu sparen.

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Online-Meetings
als Turbo der Kaltakquise
Grnde fr Online-Meetings in der Kaltakquise:
Spart fr beide Seiten Zeit, fr Sie zustzlich Reisekosten
Die Hemmschwelle ist niedriger als beim Besuch
Es ist viel einfacher, gleich am Bildschirm etwas zu sehen, anstatt nur am Telefon
darber zu sprechen.
Wie gehen Sie dafr vor?
Sie vereinbaren direkt mit Ihrem Ansprechpartner oder deren Assistenten einen Termin fr
eine Prsentation. Der Grund kann beispielsweise eine Produktvorstellung sein. Dadurch
kann ein gutes Online-Meeting den Termin vor Ort ersetzen.
Probieren Sie es aus, es lohnt sich!

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Das richtige Werkzeug finden

Wie Sie Online-Meetings als Kaltakquise-Turbo einsetzen, wissen Sie bereits. Fr die Wahl
eines guten Online-Meeting-Tools sollten Sie auf folgende Kriterien achten:
Hochauflsende Videokonferenz-Funktion in HD-Qualitt
Kommunikation ber klassische Telefonie und VoIP
Gleichzeitige bertragung des Bildschirms und Videobilds
Planungsfunktion fr zuknftige Meetings und Videokonferenzen
Optionale gebhrenfreie Telefoneinwahl fr Teilnehmer
Wenn Sie es gleich ausprobieren wollen, laden Sie sich einfach eine Gratis-Testversion
des Online-Meeting-Tools Citrix GoToMeeting herunter, das alle oben genannten Kriterien
erfllt und spielend einfach zu bedienen ist.

Hier knnen Sie Ihre Testversion kostenlos herunterladen

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Interessenten die
Teilnahme erleichtern
Erleichtern Sie Ihren potenziellen Kunden die Teilnahme an Ihren Online-Prsentationen
und Videokonferenzen. Indem Sie die Gesprchskosten bernehmen, signalisieren Sie
bereits, dass Ihnen Ihr Ansprechpartner etwas wert ist. Bringen Sie diese Wertschtzung
zum Ausdruck, indem Sie bereits bei der Einladung zu einem Online-Meeting darauf
hinweisen.
Denken Sie berregional. Wie bereits erwhnt, entfallen mit Online-Meetings
und Videokonferenzen teure Anreisen. Sie knnen praktisch ortsunabhngig
Kaltakquise betreiben. berregional und sogar international. Im letzteren Fall
sollten Sie darauf achten, dass Ihre Online-Meeting-Lsung auch in anderen Lndern
Telefoneinwahlnummern anbietet, denn nicht jeder hat ein Headset parat, um ber VoIP
an Ihrer Prsentation teilzunehmen.
Citrix stellt in seiner Online-Meeting-Lsung GoToMeeting bereits Einwahlnummern fr
viele Lnder zur Verfgung, so dass kein Teilnehmer Auslandsgesprche fhren muss.
Optional knnen Sie die Telefonkosten der Konferenzteilnehmer komplett bernehmen .
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Legen Sie los!

Nutzen Sie die Mglichkeiten von Online-Meetings zur Kaltakquise voll aus. Bereiten Sie
sich dazu richtig vor und halten Sie sich an die folgenden 7 Tipps:
1. Achten Sie auf Ihr Erscheinungsbild, wie bei einem Vor-Ort-Termin auch
2. Entfernen Sie fr Videokonferenzen strende Elemente aus den Hintergrund
3. Legen Sie sich Ihre Prsentation griffbereit in einem Extra-Ordner ab
4. Recherchieren Sie vor dem Gesprch ber das Unternehmen Ihres Gesprchspartners
5. Sprechen Sie von Mensch zu Mensch und bauen Sie eine persnliche Beziehung auf
6. Finden Sie im Gesprch heraus, wer im Unternehmen Entscheidungen trifft
7. Beenden Sie das Gesprch mit einem festen Folgetermin
Und jetzt haben Sie alles, was Sie brauchen. Sie wissen, was Sie anzubieten haben, Sie
wissen, wie Sie vorgehen mssen, Sie wissen, wer kaufen soll und Sie wissen, wo und wie
Sie Menschen begeistern.
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ber Tim Cortinovis

Tim Cortinovis ist der Experte fr Kaltakquise. Er ist Vertriebstrainer,
Buchautor und professioneller Redner. Geboren 1972 bei Hamburg.
Studium Spanisch und Germanistik in Hamburg und Mlaga mit
den Schwerpunkten Kommunikation und Soziolinguistik. Seit dem
Studium mehr als zehn Jahre Erfahrung in verschiedenen Vertriebsund Marketingpositionen, unter anderem sehr erfolgreiche
Kaltakquise europaweit. Sein Motto ist Mehr Kunden mehr Spa.
Mit Esprit zeigt er, wie Sie nicht nur mit Leichtigkeit mehr Kunden
gewinnen, sondern dabei auch noch Spa haben knnen.
Kontakt:

www.cortinovistraining.de

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Ressourcen zur Steigerung der Geschftsagilitt

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Desktops, Daten und Dienste ermglichen ber jedes beliebige Gert, Netzwerk oder die Cloud. Dieses Jahr feiert Citrix 25 Jahre
Innovation, in denen das Unternehmen die IT vereinfachen und - dank mobiler Arbeitsweisen - Menschen zu hherer Produktivitt
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Der Jahresumsatz belief sich im Jahr 2013 auf 2,9 Milliarden USD. Weitere Informationen finden Sie auf www.citrix.de.
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