Bebida Natural de Sabila

MASTER EUROPEO EN DIRECCIN DE MARKETING
Y GESTIN COMERCIAL 2006
TRABAJO APLICATIVO FINAL
PLAN DE NEGOCIOS 2,008

PRODUCTO : BEBIDA NATURAL SAVIA
EQUIPO Nro.3 INTEGRANTES:

* KAREM MASIAS LAM
* MAGALLI VIZCARRA
* KARIN PALACIOS
* JORGE LUIS ALZAMORA
* JULIO CACHAY
LIMA, SETIEMBRE 2,007
INTRODUCCIN
El presente es el trabajo aplicativo final TAF es realizado para el Master Europeo de Direccin
de Marketing y Gestin Comercial de la escuela de postgrado de la Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas por nuestro grupo de trabajo. En este caso nuestro objetivo fue desarrollar
un plan de negocios para el lanzamiento de una bebida 100 % natural y funcional, nica en su
tipo, a un segmento de mercado en rpido crecimiento: Las aguas mejoradas. Para lograr este
objetivo aplicamos los conocimientos adquiridos a lo largo de esta maestra en los diferentes
cursos llevados, adems de utilizar el criterio profesional que nos fue formado. Cabe resaltar
que encontramos muy til la realizacin del TAF porque permite la aplicacin de lo trabajado
previamente, logrando mediante su aplicacin dar un sentido coherente a la teora y la prctica,
aumentando nuestra experiencia y consolidando el proceso formativo educativo por el que
hemos pasado.
El lector encontrar muy interesante el presente trabajo pues se trata de un producto

sumamente novedoso para el Per que fcilmente podra marcar nuevos estndares en el
mercado de las BNA (Bebidas no Alcohlicas) y permitir la creacin de una nueva categora de
productos premium naturales y funcionales.
Agradecimientos
Queremos dedicar este trabajo a nuestras familias quienes

nos dieron todo su apoyo y comprensin ante nuestra ausencia durante
el Master, igualmente agradecer a: nuestro asesor el profesor Manuel
Ramos quien accedi gentilmente a ser nuestro asesor y nos dio de su
valioso tiempo para atendernos, al profesor Ignacio de la Piedra, por la
valiosa informacin que nos hizo llegar y a las personas que
gentilmente nos brindaron informacin valiosa para nuestra tesis como
la Sra. Jannet Emmanuel y Giovanni Grata de RANSA.
AGENDA
Pg.
1. RESUMEN EJECUTIVO
04
2. MISION Y VISION
05
3. ANALISIS SITUACIONAL
05
3.1 ANLISIS DE NUESTRA EMPRESA
3.1.1 Anlisis Externo

05
A) ECONOMIA
B) CONSUMIDOR
C) PRESIONES COMPETITIVAS
D) TENDENCIAS POLITICAS
E) TENDENCIAS CULTURALES
F) ASUNTOS LEGALES O REGLAMENTARIOS
G) ECOLOGIA
3.1.2 Anlisis Interno

21
A) MISION Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

B) RECURSOS HUMANOS
C) RECURSOS FINANCIEROS
D) RECURSOS DE INVESTIGACIN
E) SUMINISTROS
F) OFERTA
G) RESULTADOS ANTERIORES
H) RELACION CON OTRAS EMPRESAS
3.2 ANLISIS DE LA COMPETENCIA

27
3.2.1 Entorno Interno

B) RECURSOS HUMANOS
C) OFERTA
D) SUMINISTROS
E) CULTURA DE LA EMPRESA
3.3 ANLISIS FODA

34
3.3.1. FODA nuestro

35
3.3.2. FODA de DASANI

36
4. DIAGNOSTICO
37
4.1 IMPLICACIONES EN EL NEGOCIO
4.2 PUNTOS CLAVE DE INFLUENCIA
4.3 VENTAJA DIFERENCIAL SOSTENIBLE EN EL TIEMPO
5. FORMULACIN ESTRATGICA
39
5. 1 SEGMENTACIN

g
.
5.1.1 Grupo Objetivo

A) VARIABLE GEOGRFICA
B) VARIABLE DEMOGRFICA
C) VARIABLE CONDUCTUAL
Cmo compra?
Qu compra?
Dnde compra?
D) VARIABLE PSICOGRAFICAS
Perfil afortunados
5. 2 POSICIONAMIENTO
45
5.2.1 Ventaja Competitiva

A) PRODUCTO
B) PRECIO
5.2.2 Propuesta de Valor
5.3 OBJETIVOS
46
5.4 ESTRATEGIAS
47
5.4.1 Presentacin del Producto
A) NOMBRE
B) SLOGAN
C) LOGO
D) PRESENTACION
E) ENVASE
F) ETIQUETA
G) BENEFICIOS CLAVES EN ETIQUETADO
5.4.2 Estrategia 1 y 2: Comunicacin y Promocin

49
A) CAMPAA DE LANZAMIENTO
Acciones de Publicidad
Aviso Publicitario 1
Aviso Publicitario 2
Acciones de Marketing Directo
Volante : Condicionamiento Instrumental
Acciones de Marketing Electrnico
Material POP
B) CAMPAA DE MANTEN IMIENTO
Visual General de Publicidad y Promocin

Visual Pauta Diarios y Revistas
Visual Tv Cable Lanzamiento
Visula Tv Cable Mantenimiento
5.4.3 Estrategia 3 : Generar barrera de entrada

60
5.4.4 Estrategia 4 : Mantener GAP de Precio Alto

60
5.4.5 Estrategia 5 : Implementar Eficaz Sistema de Distribucin

60
Pg.
A) COSTO DE DISTRIBUCION
B) PUNTOS DE VENTA (PDV)

C) OPERADOR LOGISTICO
D) NEGOCIACION PDV
E) ESPECIFICACIONES DE EMPACADO
F) ALMACEN
G) ESTACIONALIDAD
H) CONDICIONES ESPECIALES
I)
DISTRIBUCION VERTICAL
J)
DISTRIBUCION INDIRECTA HORIZONTAL
K) CRONOGRAMA DE DISTRIBUCION
L)
DIAGRAMA DE DISTRIBUCION
6. PROGRAMA DE ACCION
67
7. PRESUPUESTO Y PROYECCIONES ECONMICAS

69
7.1 MERCADO TOTAL

69
7.1.1.Total de Consumidores Potenciales
7.1.2. Frecuencia De Consumo
7.1.3 Precio Promedio del Mercado
7.2 MERCADO OBJETIVO

72
7.3 ESTADOS DE GANANCIAS Y PERDIDAS PROYECTADOS

73
7.3.1 Estacionalidad
7.3.2 Precio de Venta
7.3.3 Bonificaciones
7.3.4 Descuentos
7.3.5 Devoluciones
7.3.6 Comisiones sobre Ventas
7.3.7 Distribucin
7.3.8 Inversin y Depreciacin
7.3.9 Costos Variables de Manufactura
7.3.10 Fuerza de Ventas
7.3.11 Planillas
8. INDICADORES DE GESTION
79
9. CONCLUSIONES
80
10. ANEXOS
81
BIBLIOGRAFIA
151
1. RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de negocios abarca el lanzamiento de una nueva bebida en la categora de

aguas mejoradas que ser nica en su tipo: SAVIA, una bebida Premium 100 % natural. Se
posicionar como la primera marca de bebida natural que te ayuda a vivir mejor porque
proporciona beneficios reales al organismo gracias a su contenido de ALOE y CAMU CAMU
aprovechando as la creciente demanda de BNA (Bebidas No Alcohlicas) naturales y
saludables, adems crear una marca de gran valor.

Esta bebida estar dirigida a personas de nivel socioeconmico AB residentes del
departamento de LIMA que se caracterizan por cuidar su salud, practicar algn deporte,
consumir productos naturales y buscan bebidas de agradable sabor y de calidad. Buscamos
introducir esta nueva bebida para competir con el segmento de aguas mejoradas, pese a que
se trata de una categora nueva de bebidas naturales y funcionales. Buscaremos lograr un 60
% de recordacin de marca y 20 % de reconocimiento de marca en el primer ao.
Diferenciaremos nuestro producto de la competencia mediante una estrategia de precios altos
y alta calidad, por lo que lograremos un 10 % de nivel de preferencia en el ao de lanzamiento.
Negociaremos un contrato de exclusividad regional con la empresa USA IMPROVEMENT, de
USA para usar sus esencias de Aloe orgnicas de alta calidad que cuentan con certificaciones
KOSHER, IASC (Internacional Aloe Science Council) entre otras. Adems, realizaremos el
embotellado localmente utilizando ingredientes nativos (Camu Camu), levantando as una
barrera de entrada para potenciales competidores nacionales y extranjeros.
Realizaremos una intensiva campaa de comunicacin resaltando la alta calidad, los beneficios
y la imagen de marca de nuestro producto, usando una campaa de lanzamiento destinada a
impactar. El producto ser un producto Premium cuyo precio no ser menor que 6 veces el
mayor precio de nuestro competidor ms cercano en la categora de aguas mejoradas y
siempre ser mayor que el precio de cualquier otro producto similar.
El market share en volumen ser de 5 % en el primer ao y 8 % en el segundo y tercer ao, en
un segmento que se ha duplicado en tamao en los ltimos dos aos y que seguir creciendo.
La inversin requerida ser S/. 6,7 millones, logrando utilidades despus de impuestos de S/. 1
milln en el segundo ao y de S/. 2 millones en el tercer ao, con un ROI de 14.5 % y 33.6 %
respectivamente. Las ventas irn creciendo ao a ao, siendo las ventas proyectadas para el
primer, segundo y tercer ao, 4.7, 9.3 y 10.7 millones de soles respectivamente.
2. VISION Y MISION
2.1 VISION
Ser una empresa lder en la elaboracin y comercializacin de productos

naturales orgnicos que beneficien la salud y contribuyan al bienestar de la
poblacin.
2.2 MISION
Brindar al consumidor peruano una bebida natural hidratante con un sabor

agradable, que le proporcione beneficios reales a su organismo, energa y
bienestar. Dentro de una organizacin pujante, comprometida y plena de
oportunidades de desarrollo profesional y personal, buscando generar valor
para la satisfaccin del cliente
3. ANALISIS SITUACIONAL
3.1 ANLISIS DE NUESTRA EMPRESA
En el Anlisis Situacional se sintetiza la informacin relevante del entorno interno y externo.

Para esto se divide la informacin en partes y se colocan los hechos relevantes
encontrados en el lado izquierdo de las T de anlisis. Al lado derecho se colocan las
sntesis parciales y finalmente se concluyen los hechos segn su relevancia.
Posteriormente se utiliza esta informacin para realizar el anlisis FODA.
3.1.1 Anlisis Externo
A) ECONOMA
ECONOMA DEL PAS

Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
Marco macroeconmico
multianual 2008 - 2010.
MEF
* Proyeccin de la inflacin para el ao 2008: 2 %

crecimiento sostenido del PBI2008 - 2010, superior
* Elpromedio
en latinoamrica, y la evolucin futura de
al
la
inversin dinamizar la demanda interna.
Los bajos niveles de inflacin facilitar la implementacin de

nuevos proyectos de inversin en el pas.
El crecimiento econmico incrementar la demanda interna, lo cual

Dpto. de Estudios
Econmicos del Scotiabank favorecer el consumo de nuestra bebida.
La expansin de los crditos de consumo incrementar la
* demanda de bienes de consumo privado.
Se incrementar de 6.5% a 7.1% el Impuesto a los
* productos y derechos de importacin.
Marco macroeconmico
multianual 2008 - 2010.
MEF
Se incurrir en mayores costos de produccin, dado que la esencia

del producto es importada.
Posible firma del TLC con China, facilitara el ingreso de Entrevista a Janet Emanuel
* bebidas naturales a base de Aloe con un precio ms bajo, por (Santa Natura) y medios de
el bajo costo de produccin en ese pas.
comunicacin
Debido a la variacin en el tipo de cambio (3.20) en el 2008, Marco macroeconmico

poder adquisitivo de los consumidores puede verse multianual 2008 - 2010.
MEF
afectado, disminuyendo el consumo del producto.
* el
Un posible aumento en los aranceles podra afectar el costo de la

escencia de Aloe, adems, la posible firma del TLC con China podra
facilitar la competencia de productos chinos de bajos precios. Los
productos naturales son de bajo consumo (30 %) contra otros
productos
Apoyo Opinin y Mercado:
Los productos naturales son de bajo consumo 30% vs. Otros

La imposicin arbitraria del ISC es una grave amenaza ante
Informe gerencial de
Marketing - Liderazgo en Smoothies de alto precio
productos 60%
productos alimenticios 2007
RESUMEN
- Inflacin baja y estable
- Crecimiento econmico y aumento de la capacidad adquisitiva
- Posible imposicin arbitraria del ISC
- Posible aumento de los aranceles
Segn explica Manuel Salazar, ex Gerente de CJRL(2), el impacto del chorreo se viene
sintiendo en el mercado de gaseosas como una migracin hacia marcas y productos de ms
valor, segn explica, los consumidores estn dispuestos a pagar precios altos por productos
que les ofrezcan mayor valor. Esto tambin ha generado que los planes de inversin de las
grandes empresas del sector de las BNA se adelanten incrementando su crecimiento. Frente al
anteriormente descrito fenmeno del aumento del consumo de las BNA saludables las aguas
mejoradas, o aguas alternativas como Free Light o DASANI han aumentado su participacin
duplicndola en menos de dos aos(2)
Actualmente el 68.7 % de los limeos de N.S.E. A/B entre 11 y 99 aos encuestados afirma
que consume agua embotellada(3), de este grupo, el 16 % afirma consumir algn agua
mejorada (DASANI, freelight, agua tnica, etc), por lo que se puede estimar el mercado actual
en 151 mil consumidores aproximadamente, en la ciudad de Lima, sin embargo, este nmero
debera crecer precipitadamente, debido a la tendencia al consumo de aguas mejoradas.
Pese a este buen panorama, no todo es color de rosa en el mercado de las BNA, tal y como
afirma Luis Montoya, gerente de Pepsico para la regin de Latinoamrica en una entrevista
concedida a Semana Econmica(4) , la imposicin irregular de cargas tributarias y la errtica
poltica en cuanto a aplicacin del impuesto selectivo al consumo (ISC) en algunas de las
subcategoras distorsiona las fuerzas del mercado. Recientemente el gobierno afect a las
bebidas isotnicas al ISC, excluyendo al agua y manteniendo fuera del rgimen a algunas de
las dems categoras. En los ltimos aos, de hecho, el gobierno ha reconfigurado varias
veces la lista de bebidas gravadas con el ISC. "Estos cambios de reglas generan desconfianza
para invertir y desnivelan el entorno competitivo en forma arbitraria", se queja Montoya. Esto
constituye una clara amenaza ante la posible introduccin de Smoothies a precios altos.
Por otro lado, la posible firma de un TLC con China podra afectar al mercado de los Smoothies
al permitir la entrada de bebidas a base de Aloe Vera a muy bajo precio.
(2)
(3)
(4)
Semana Econmica, edicin SE1066, 16 de abril de 2007, Lima.

Multimix de consumo 2007 CPI Agua de Mesa
Semana Econmica, edicin SE861
B) CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
El 74.3 % de los encuestados saben lo que es una bebida

natural.
Los beneficios que los encuestados perciben tiene una

bebida natural rehidratante son: Rehidrata el organismo (31.1
%) Recupera las sales perdidas (13.7 %) Otros (12.3 %)
El 72 % de los consumidores encuestados consume

productos naturales
El consumo de productos naturales es: Agua (37.3 %) Jugos

de frutas naturales (24.1 %)
El 80.6 % de los consumidores consume bebidas naturales
Frecuencia de consumo de bebidas naturales: Todos los das

(32.9 %) 3 veces a la semana (19.1 %) 1 vez a la semana
(13.7 %)
Razones por las que no consume bebidas rehidratantes:

Prefiere el agua (65.3 %)
Consumidores que conocen el Aloe Vera (48 %)
Usos percibidos del Aloe: Medicinal (76.1 %)
Conocimiento de los beneficios especficos del Aloe: No sabe

(58.57 %)
Disposicin hacia el consumo de una bebida a base de Aloe

Vera: Definitivamente si (31.1 %) Probablemente si (27.4 %)
No Sabe (16 %) Probablemente no (6.9 %) Definitivamente
no (18.6 %)
Razones por las que si comprara el producto: buen Sabor

(36.5 %) Por ser natural (20 %) Por ser saludable (15 %)
Razones por las que no compraa el producto: No cree que

vaya a tener buen sabor (30 %) Solo consume agua (22 %)
Parece remedio (20 %)
Que hara con su bebida habitual: Alternara (37.3 %)

Complementara (27.9 %) Cambiara (27.5 %)
Con que frecuencia consumira la bebida: 1 vez a la semana

(25.5 %) Todos los das (18.3 %) 2 veces a la semana (15.9
%) 3 veces a la semana (16.9 %)
Momento de consumo: Cuando hace ejercicio (44.6 %)

Cuando tenga sed (14.8 %) Cuando siento desgaste fsico
(7.5 %)
Los consumidores esperan pagar entre 2.5 y 3 soles por

botella de 500 ml.
Envase preferido: Botella de plstico (49.4 %) Botella de

vidrio (39.5 %)
Lugares de compra preferidos: Wong (18.9 %) Metro (16 %)
Lugar de compra ms frecuente Agua Sin Gas: Bodegas (75

%) Supermercados (12 %) Mercado / Puestos (4 %)
Ambulante (3 %)
Lugar de compra ms frecuente Agua con gas: Bodegas (80

%) Supermercado (10 %) Mercado / puestos (3 %) Heladera
IGM LIDERAZGO EN
(2%)
PRODUCTOS ALIMENTICIOS
Lugar de compra ms frecuente Bebidas Energizantes:

Bodegas (52 %) Supermercados (29 %) Delivery (4 %)
Mercado / puestos (3 %)
Lugar de compra ms frecuente Bebidas Rehidratantes:

Bodegas (74 %) Supermercados (13 %) Farmacias (7 %)
Ambulante (2 %)
El 74% de los encuestados reconoce que es una bebida natural y

reconocen sus bebeficios para el organismo,por lo que las
consumen
Existe una frecuencia de consumo de casi tres veces por semana

de bebidas naturales
Los consumidores conocen las propiedades del Aloe Vera y mas de

la mitad lo percibe como producto medicinal y no tendrian
inconveniente en consumirla
El sabor es un keydriver
Debido al chorreo econmico los consumidores estn dispuestos a

pagar precios altos por productos que les generen mayor valor.
ENCUESTA PRIOPIA NIVEL
LIMA - Grupo TAF
Los consumidores estn ms dispuestos a pagar mayor precio por un

producto mejor gracias al chorreo econmico. Se est viendo el
incremento de consumo de productos de marca.
Los lugares de compra preferidos por el consumidor es en Bodegas

principalmente
Existe una megatendencia hacia el consumo de productos saludables y

naturales en el Mundo y en el Per. Disminuyendo el consumo de
bebbidas gaseosas
El consumo de aguas mejoradas como Dasani y Freelight ha aumentado

rpidamente.
Los Smoothies presentan una alternativa de bebida saludable y natural

pero a la vez funcional (presenta algn tipo de beneficio al organismo).
2007 - APOYO OPINION Y

MERCADO
Para que una bebida Smoothie tenga xito en el Per deber

diferenciarse claramente de los jugos de frutas naturales.
Lugar de compra ms frecuente Gaseosas regulares:

Bodegas (89 %) Supermercado (8 %) Ambulante (2 %)
%) Supermercado (32 %) Mercado / puestos ( 5 %)

Ambulante (4 %) Grifo (1 %)
IGM LIDERAZGO EN
2007
- APOYO OPINION Y
Lugar de compra mas frecuente Gaseosas Light: Bodega (55
MERCADO
Opinin de Manuel Salazar,
Ex Gerente de Jose R.
El impacto del chorreo econmico se refleja en el consumo
Lindley. Entrevista publicada
de marcas y productos de mayor valor y la disposicin del en Semana Econmica.
consumidor por pagar precios ms altos.
Edicin SE1066, 16 de abril
de 2007
En los ltimos aos se est dando la disminucin de

Semana Econmica, edicin
consumo de bebidas gaseosas y el aumento de consumo de SE1078, 8 de Julio de 2007
bebidas ms saludables.
Este fenmeno se vi reflejado en el boom del crecimiento

de las aguas embotelladas, cuyo valor pas de ser de 19 Entrevista a Jos Panizo,
gerente general de
millones de libros en el ao 2000 a 147 millones de litros en
Embotelladora San Jorge.
el ao 2006. Este crecimiento fue acompaado por el Semana Econmica, edicin
crecimiento de otras BNA alternativas a las gaseosas como
SE1076.
jugos naturales, bebidas isotnicas y energizantes.
La tendencia hacia el consumo de bebidas saludables se ver

tambin impulsada por la tendencia al cuidado de la figura o
consumo Light, que antes se manifestaba principalmente SE1078, 8 de Julio de 2007
en mujeres pero que ahora se manifiesta tambin en
hombres
El consumo ambivalente (consumo de bebidas funcionales

en momentos de consumo diferentes) tambin ha contribudo SE1078, 8 de Julio de 2007
a quitarle mercado a las gaseosas
el mercado peruano es todava de refresco, chica y

limonada. No se puede descartar que embotelladoras
peruanas introduzcan bebidas funcionales naturales con Semana Econmica, edicin
matices de peruanidad, como chicha morada embotellada SE1078, 8 de Julio de 2007
con propiedades adelgazanes o emoliente con insumos
orgnicos
Para las BNA no tradicionales, el sabor siempre ser un Semana Econmica, edicin
SE1078, 8 de Julio de 2007
keydriver
El fenmeno de la tendencia al cuidado de la salud y al

consumo de productos naturales ha generado la aparicin
mundial de una categora relativamente nueva de BNA: Los
Smoothies. Aunque no hay una definicin estandarizada de
Smoothies, se trata bsicamente de bebidas totalmente
naturales (o lo ms naturales posibles) de buen sabor
Investigacin en internet.
Los smoothies embotellados son en general bebidas

similares al agua pero con ingredientes adicionales que le
proporcionaban un mejor sabor de manera natural
Un smoothie es una bebida natural que calma la sed y tiene

buen sabor, una alternativa interesante para quienes quieren
cuidar su salud pero prefieren beber algo que tenga mejor
sabor que el agua, puede tener beneficios funcionales y se
considera en general una bebida premium.
En el Per el consumo de jugos de frutas es alto debido a

que existe gran cantidad de frutas a buenos precios y de alta
calidad.
Conocimiento.
RESUMEN
- Disposicin del consumidor a probar una bebida a base de aloe
- Rpido crecimiento de aguas mejoradas
- El sabor es un keydriver
- El sabor es una ventaja de las aguas mejoradas sobre el agua natural embotellada
- Poco conocimiento de los beneficios del Aloe
- Consumidores dispuestos a pagar precios altos
- Dificultad para introducir productos nuevos (smoothies)
- Percepcin del Aloe como planta medicinal
- Disponibilidad de jugos de frutas naturales de excelente calidad y precio
Se realiz una encuesta a una muestra de 400 personas de entre 25 y 45 aos de edad, de
N.S.E. AB en la ciudad de Lima(5). Esta encuesta fue orientada a determinar datos sobre el
consumo de bebidas naturales y sobre la posible aceptacin de una bebida natural
rehidratante, adems de la viabilidad de usar Aloe Vera como ingrediente para este producto.
La encuesta revel que definitivamente hay gran aceptacin de productos naturales por parte
de la mayora de consumidores. Aunque definitivamente hay una tendencia a percibir al Aloe
Vera o Sbila como comnmente se le conoce, con una planta medicinal. Pese a esto, gran
parte de los consumidores se mostraron abiertos a probar este producto, condicionando su
posterior consumo con el buen sabor. Debido a que la bebida se orient como una bebida
natural rehidratante (es decir una bebida isotnica similar al Gatorade pero natural), el
momento de uso ms mencionado fue durante la prctica de ejercicios, sin embargo un buen
grupo de consumidores afirm que la consumira en cualquier momento en el que sienta sed.
Segn una entrevista hecha a Manuel Salazar, ex gerente de Jos R. Lindley(6) (CJRL
propietaria de Inca Kola y de los derechos de representacin de Coca Cola y marcas Afines en
el Per(7)), "El impacto del 'chorreo' se viene sintiendo en el mercado de gaseosas como una
migracin hacia marcas y productos de ms valor. Esto implica que los consumidores actuales
est dispuestos a pagar ms por un producto que les proporcione ms valor.
Desde hace algunos aos en todo el mundo, y desde mediados del 2006 especficamente en el
Per se viene presentando un fenmeno interesante en el mercado de las bebidas no
alcohlicas (BNA)
(8)
caracterizado por la disminucin de consumo de bebidas gaseosas y el
aumento de consumo de bebidas ms saludables como aguas minerales, nctares, jugos,

bebidas energizantes, isotnicas, etctera que crecen ltimamente a tasas de entre 20 y 40 %
en la plaza local. Segn una entrevista a Luis Montoya, presidente de Pepsico para la regin de
Latinoamrica(9), el consumo de bebidas saludables no es una novedad, lo que ha cambiado es
la percepcin de lo que es saludable que tienen los consumidores. Anteriormente, algunas
bebidas como Pepsi y Coca Cola se presentaban como bebidas funcionales beneficiosas para
el organismo: Pepsi con su slogan refrescante y saludable y Coca cola cuando se presentaba
en sus inicios como un tnico para la fatiga y el dolor de estmago, y recientemente mediante
sus campaas orientadas a exponer la imagen de una Coca Cola preocupada por la salud y el
bienestar de sus consumidores(10). Sin embargo, a pesar de los intentos de las grandes marcas
de gaseosas. Qu es lo que el consumidor peruano hoy percibe como una bebida saludable?
Como en todo el mundo, el elemento central de la metamorfosis del mercado de BNA ha sido el
retorno a la simplicidad de lo natural, con bebidas de sabores y colores menos intensos(11). Este
fenmeno se vio reflejado en el boom del crecimiento de las aguas embotelladas, cuyo valor
pas de ser de 19 millones de libros en el ao 2000 a 147 millones de litros en el ao 2006,
segn recuerda en una entrevista Jos Panizo, Gerente General de embotelladora San
Jorge(12) Este crecimiento fue acompaado del gran crecimiento de otras BNA como jugos de
frutas y bebidas energizantes, y ms recientemente de las aguas con valor agregado.
La tendencia hacia el consumo de bebidas saludables se ver tambin impulsada por la

tendencia al cuidado de la figura o consumo Light, que antes se manifestaba principalmente
en mujeres pero que ahora se manifiesta tambin en hombres. Esto sumado al fenmeno del
consumo ambivalente, en el que, por ejemplo, las bebidas isotnicas ya no son consumidas
nicamente en actividades deportivas sino en cualquier momento del da, y al fenmeno de
consumo de jugos naturales que antes eran comprados por las amas de casa para ser
consumidos por sus hijos mientras que hoy es toda la familia la que los consume(12).
Observando los cambios en el mercado de las BNA, Jos Panizo, Gerente General de
embotelladora San Jorge afirma que el mercado peruano es todava de refresco, chica y
limonada, resaltando que el consumo per cpita de gaseosas es muy reducido en
comparacin con el promedio de la regin. Segn seala, no se puede descartar que
embotelladoras peruanas introduzcan bebidas funcionales naturales con matices de
peruanidad, como chicha morada embotellada con propiedades adelgazantes o emoliente con
insumos orgnicos(8), aunque afirma que el sabor siempre ser un key driver (lo cual se
confirma con los resultados de la encuesta que aplic este grupo de trabajo(5). Panizo seala,
que las empresas peruanas tendrn ventajas contra las trasnacionales en la introduccin de
este tipo de productos pues a estas ltimas les cuesta adaptarse a la realidad del consumidor
peruano.
El fenmeno de la tendencia al cuidado de la salud y al consumo de productos naturales ha

generado la aparicin mundial de una categora relativamente nueva de BNA: Los Smoothies.
Aunque no hay una definicin estandarizada de Smoothies, se trata bsicamente de bebidas
totalmente naturales (o lo ms naturales posibles) de buen sabor. El Key driver inicial era el
origen natural, y se presentaba en diferentes pases como un Jugo de frutas batido con hielo,
con consistencia cremosa(13). El fenmeno de los Smoothies se inici en California, a mediados
de los aos 90, cuando aparecieron bares especializados en este tipo de bebidas, pronto
aparecieron los Smoothies(14) embotellados, bebidas similares al agua pero con ingredientes
adicionales que le proporcionaban un mejor sabor de manera natural. Tpicamente un smoothie
puede ser una bebida a base de un ingrediente bsico como te con uno o varios ingredientes
saborizantes naturales (generalmente frutas). Un smoothie es una bebida natural que calma la
sed y tiene buen sabor, una alternativa interesante para quienes quieren cuidar su salud pero
prefieren beber algo que tenga mejor sabor que el agua. Muchos smoothies ofrecen beneficios
para especficos para el organismo, como por ejemplo Odwalla, que organiza su pgina web
para elegir los productos por sabor, por ingredientes o por beneficios(15), siendo una mezcla
entre una bebida funcional y una bebida saludable: los consumidores actuales no solo buscan
un producto que no perjudique su salud sino que tambin buscan que les de beneficios
adicionales como propiedades energizantes, vitalidad, adelgazamiento, beneficios de salud,
etc. Un debe ser un reflejo de la tendencia hacia lo natural y la simplicidad mencionada
previamente, y esto se ver reflejado en el slogan de naketjuice (una popular marca americana
de Smoothies): Nothing to hide (nada que esconder)(16). Hemos de resaltar que tpicamente los
Smoothies son bebidas Premium o exclusivas, de alto precio y envase de excelente
presentacin, generalmente vidrio.
En el Per se comercializan Smoothies al por menor en las tiendas Starbucks, de la marca

TAZO, en botellas de 400 ml. A un precio de S/. 7.00 por unidad.
Cabe resaltar que a diferencia de muchos pases desarrollados, en el Per podemos encontrar
frutas muy variadas, de buena calidad y a buen precio, y esto se ve reflejado en el alto
consumo de jugos de frutas encontrado(5). Por esta razn, para que un Smoothie peruano
tenga xito deber ser fabricado con frutas o esencias poco conocidas o comerciales.
(5)
(6)
(7)
(8)
(9)
(10)
(11)
(12)
(13)
(14)
(15)
(16)
Encuesta realizada por este grupo de trabajo.

Semana Econmica, edicin SE1066, 16 de abril de 2007, Lima.
Artculo en internet: http://wiki.sumaqperu.com/es/Inca_Kola
Semana Econmica, edicin SE1078, 8 de Julio de 2007
http://elinformatorio.blogspot.com/2006/11/rse-mkt-coca-cola-cambia-de-etiqueta.html
http://www.disfruta.es/productos.htm
http://www.juiceconsult.com/why_a_juicebar/history_of_industry.html
http://www.odwalla.com/product.asp?p=beverages
http://www.nakedjuice.com
C) PRESIONES COMPETITIVAS
PRESIONES COMPETITIVAS
Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
Santa Natura, 29% de participacin de mercado, 11 aos de experiencia,

Entrevista Sra. Janet Emanuel
distribucin en la cadena de tiendas Wong y Metro, tiendas propias en Lima y (Santa Natura). Pgina Web
provincias y venta directa con vendedoras con catlogos.
Kaita, con 27% de participacin de mercado, xx de experiencia, distribucin

intensiva del producto a travs de canal de distribucin directo con tiendas
propias y canales indirectos como: FASA, Boticas y Salud, BTL, Boticas
Arcngel, Inkafarma, Amrica Salud, Super Boticas Hollywood, cadena de
tiendas Wong y Metro, Hipermercados Tottus. Presencia en Lima, provincias y
otros pases: Ecuador, Canad y EEUU. Cuenta con programa de televisin
propio, informacin va correo electrnico y eventos de entretenimiento.
Pgina web de Kaita
HERBALIFE: 27 aos de experiencia, empresa de EEUU, presencia en 64

pases a travs de una red integrada por un milln y medio de distribuidores
independientes. Venta on-line.
Pgina web de Herbalife
OMNILIFE: Xx aos de experiencia, empresa de Mxico, distribuye en Norte

Amrica, Sudamrica, Europa, Centro Amrica y Asia. Cuenta con eventos de
promocin, difusin en televisin y vendedoras libres.
Pgina web de Omnilife
Segn el estudio Multimix de CPI a nivel Lima Metropolitana el 88.2% consume

gaseosas (entre colas, amarillas, naranja, lima limon etc). Siendo el sector D/E
y C los segmentos de mayor consumo de este producto (44.8% y 32.75%
respectivamente). En cuanto a sexo el consumo se da mas en mujeres con
51.1% y en hombres con un 48.9%. Las edades de mayor consumo se dan
principalmente entre los 26 a 37 anos con 22.5%.
Existen empresas en el mercado con una gran experiencia,

know how y redes de distribucin en el tema de productos
naturales.
En lo que respecta a la variedad de producto las COLAS son las gaseosas de

mayor consumo con un 38.7% seguido por las gaseosas AMARILLAS con un
37.7%.
El 88.2 % de los consumidores en Lima consumen gaseosas,

principalmente los N.S.E. C, D y E. Las edades de mayor
consumo son entre 26 - 37 aos. Las gaseosas Light tienen el
1.4 % del consumo total de colas y el 0.7 % del consumo de
gaseosas amarillas.
Las gaseosas ligths tienen el 1.4% del consumo (colas) y 0.7% (amarillas y
zero).
Los principales consumidores de gaseosas light pertenecen al

N.S.E. AB y son principalmente mujeres
Los consumidores de cola ligth son principalmente del segmento AB con un

56.4% y el C con un 37.7% siendo principalmente mujeres con un 53.7% y
entre las edades de mayor consumo estn entre los 17 y 25 anos con un
26.2%.
Los principales consumidores de bebidas energizantes e

isotnicas son hombres del N.S.E. C
Los consumidores de gaseosas amarilla ligth son principalmente del segmento

AB con un 61.8% y el C con un 23.2% siendo principalmente mujeres con un ESTUDIO MULTIMIX CPI NIVEL
Los principales competidores son las aguas mejoradas.
LIMA METROPOLITANA 73.0% y entre las edades de mayor consumo estn entre los 17 y 25 anos con
FEBRERO 2007
un 33.4%.
Los consumidores de gaseosas zero ligth son principalmente del segmento C

con un 44.2% y el AB con un 41.1% siendo principalmente hombres con un
48.5% y entre las edades de mayor consumo estn entre los 17 y 25 anos con
un 34.5%.
el crecimiento en el consumo de agua embotellada ha sido

espectacuilar durante los aos 2000 al 2005 creciendo de
19 millones de litros a 147 millones de litros
Cuando ya nos referimos a las marcas de gaseosas la de mayor consumo Inka

Kola (amarilla) es las de mayor consumo con 33.4% y en segundo lugar es la
Coca Cola con 30.8%. (cola).
Existen gran cantidad de Smoothies en el mundo que podran

ingresar al mercado peruano, actualmente ya existe uno
comercializado por Starbucks
GATORADE, SPORADE, REDBUL, ETC: En lo que respecta al consumo de

bebidas energizantes/isotnicas son principalmente del segmento C con un
35.9% y el D/E con un 34.5% siendo principalmente hombres con un 53.1% y
entre las edades de mayor consumo estn entre los 17 y 25 anos con un
29.9%.
En el per existe la costumbre de consumir jugos de frutas

naturales de buena calidad y a buen precio. Para tener xito un
Smoothie peruano debera diferenciarse de estos jugos
usando ingredientes no tan tradicionales
Con respecto a la bebida energizante OMNILIFE esta conforma el 0.4% de los

consumidores de energizantes siendo el N.S.E AB su principal consumidor con
un 51.9% y el C con 35.1% respectivamente. Las mujeres son las que mas
consumen este producto con un 77.1% y entre las edades de 51 a + anos
principalmente con un 50.4%.
La competencia directa la representan los productos naturales,

principalmente Santa Natura, Kaita, Herbalife y Omnilife
Usar ingredientes nativos para hacer un Smoothie Peruano

podran ser un factor de ventaja diferencial frente a potenciales
competidores importados
El agua embotellada es el ejemplo por antonomasia de esta tendencia de

consumo (SE 1026, 1029), y su ritmo de crecimiento ha opacado al de las
gaseosas en los ltimos aos, sobre todo en mercados ms maduros, pero sin
duda tambin en el Per (ver grfico Gaseosas poco efervescentes).
SEMANA ECONMICA
"El fenmeno ha sido sobrecogedor. En el 2000 se hablaba de 19 millones de

litros de agua embotellada sin gas; en el 2005 estbamos en 113 millones, y
en el 2006 en alrededor de 147 millones", recuerda Jos Panizo, gerente
SEMANA ECONMICA
general de la embotelladora Don Jorge, que mantiene actualmente una
participacin de 11% en el mercado de aguas embotelladas con su marca
Agua Vida (SE 1076).
El consumo de agua embotellada creci en 400% en los ltimos cinco aos, el

de jugos se triplic en menos de tres aos y el de aguas "con valor agregado"
se duplic en menos de dos aos. Hay una marcada tendencia a cambiar de
categora; es decir, cada vez ms consumidores de gaseosas optan por
alternativas como agua o jugos. Los momentos de consumo son ambivalentes
ya que, por ejemplo, los isotnicos ya no son consumidos nicamente en el
marco de actividades deportivas, sino que incluso un oficinista de vida
sedentaria puede recurrir a ellos para sentirse ligero, o para combinarlos con
su almuerzo"
Consumo individual de agua sin gas: cielo (52 %) San Luis (33 %) San Mateo
(3 %) Agua Vida (3 %).
Consumo individual de agua con gas: San Luis (53 %) Cielo (38 %) Socosani
(33 %) Cristalina (1 %)
Consumo individual de bebidas energizantes: Red Bull (34 %) Cyclon ( 4 %)
Consumo individual de bebidas rehidratantes: Gatorade (50 %) Sporade (38 %)

Powerade (7 %)
Consumo individual de gaseosas regulares: Inca Kola (37 %) Coca Cola (34 %)
Kola Real (11 %) Pepsi (7 %)
Consumo individual de gaseosas light: Coca Cola (64 %) Inca Kola (17 %)
Sprite (3 %) Pepsi (3 %)
El 37.7 % de los encuestados prefieren consumir agua embotellada
Todava no existe una marca de Smoothies en el Per que se haya

posicionado o sea popular.
Conocimiento.
La cadena Starbucks comercializa la marca de Smoothies Tazo a precio alto

(S/. 7.00)
Visita a Starbucks
Smoothies se comercializa en 3 sabores: Te + Mango, Te + Brambleberry, Te

+ Gian Peach
Visita a Starbucks
Free Ligh y Dasani no son productos naturales sino aguas mejoradas. Esto
sera un importante factor de diferenciacin para un Smoothie.
Prueba de producto
El principal Keydriver de un Smoothie debera ser el sabor, de esta manera se Semana Econmica, edicin
SE1078, 8 de Julio de 2007
diferenciar del agua.
Existe gran cantidad de Smoothies de excelente calidad en el extranjero y

estas podras llegar al Per.
El mercado peruano es todava de Refresco, chica y limonada. El uso de

componentes nacionales es un buen factor de diferenciacin contra SE1078, 8 de Julio de 2007
competidores trasnacionales
En el per abundan las frutas de buena calidad y a buen precio, y muchos

consumidores afirman que consumen regularmente jugos de frutas por lo que
LIMA - Grupo TAF
estos podran representar una competencia importante contra nuestro producto
Guerra de precios en la categora de las BNA
SEMANA ECONMICA
IGM LIDERAZGO EN
2007 - APOYO OPINION Y
MERCADO

LIMA - Grupo TAF
REPORTE SECTORIAL
MERCADO DE GASEOSAS,
BWS. 2002
RESUMEN
- Crecimiento de mercado de las BNA
- Poca promocin de competidores con productos parecidos
- Mercado peruano abierto a bebidas no gasificadas
- Competidores fuertes con ingredientes no naturales
- Competidores con respaldo financiero
- Competidores con redes de distribucin establecidas
- Guerra de precios en las BNA
- Gran cantidad de potenciales competidores (smoothies) en el mundo
Existe una guerra de precios
El mercado de las BNA no gaseosas como el agua embotellada, el agua mejorada, las bebidas
isotnicas entre otros permitir que nuevos competidores y nuevos productos entren al
mercado, sobre todo aquellos lanzados por las empresas que tradicionalmente se dedicaban a
las bebidas gaseosas. El principal competidor en la categora de aguas mejoradas es Free
Light, con el 64.4 % del mercado de aguas mejoradas en el 2007(17)
Existen adems, competidores que presentan bebidas naturales como Smoothies pero no los
comercializan como tal, sino ms bien como bebidas medicinales funcionales, como Santa
Natura(18), pero estas bebidas no son percibidas como bebidas refrescantes o de buen sabor.
La cadena Starbucks, sin embargo, comercializa Smoothies marca TAZO, de excelente
calidad, estas se presentan en botellas de vidrio de 400 ml. En tres sabores distintos a un
precio de S/. 7.00 por botella. Segn conversamos con un barista de la tienda de La Molina,
estas bebidas no tienen mucha salida sin embargo, segn el observa, cada vez se venden
ms. Segn expresa en su opinin personal, la gente no las conoce, pero una vez que las
prueba vuelve por ellas. En general se podra decir que los pocos Smoothies que existen en el
Per no se valen del Marketing para hacerse conocidos. Los competidores directos actuales
podra ser entonces las aguas mejoradas, aunque estas no son naturales, caracterstica
importante y diferencial de los Smoothies.
Por otro lado, cabe resaltar que en el Per abundan las frutas de gran variedad, excelente
calidad y buen precio, por lo que el consumo de jugos de frutas es muy comn(19), a diferencia
de otros pases desarrollados donde los Smoothies son un xito, claramente, para que un
Smoothie peruano tenga xito deber diferenciarse de los Jugos de Frutas, usando
ingredientes no tan tradicionales, como el Camu Camu y la Sbila.
(17) Multimix de consumo 2007 CPI Agua de Mesa

(18) Visita a Janett emmanuel, de Santa natura.
(19) Encuesta realizada por este grupo de trabajo.
D) TENDENCIAS POLTICAS
TENDENCIAS POLITICAS
Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
* La continuidad del sistema democratico por medio de

Imposicin irregular de cargas tributarias (ISC) a las BNA Semana econmica - Ministerio de
la produccin. Elaboracin: Apoyo elecciones ayuda a la estabilidadd politica y economica del
(Bebidas No Alcohlicas)
opinin y mercado.
pais
Recientemente el gobierno afect a las bebidas isotnicas al

ISC
La firma del TLC con EE.UU podra significar que productos

con precio ms bajo ingresen al mercado peruano.
Entrevista Sra. Janet Emanuel

(Santa Natura)
No hay cambio de gobierno hasta el 2010, de mantenerse el

crecimiento sostenido esto favorecera a nuestra empresa.
Medios de comunicacin
Economa peruana crecer 7% en 2007, proyect Luis

Carranza ministro de Economa y Finanzas. Agreg que se
est manteniendo una fase de expansin econmica, debido a
que no existen presiones inflacionarias, hay un supervit fiscal
de casi 2% y un sistema financiero fortalecido. La proyeccin
representa una correccin al alza respecto a la anterior
previsin de 6% divulgada a inicios de ao. (Fuentes:
Peru.com, Invertia)
Luis Carranza Ministro de

Economia
Reservas internacionales peruanas alcanzaron rcord histrico

de US$ 18,111 millones, al cierre de la semana anterior, lo que
represent un incremento de US$ 261 millones frente al cierre
de enero, impulsadas principalmente por los depsitos del
sistema financiero, operaciones cambiarias, y el mayor
rendimiento de las inversiones, inform el BCR. (Fuente:
Invertia)
Fuente Invertia
* La continuidad del sistema democratico y una politica

economica coherente genera confianza en los inversionistas
nacionales y extranjeros
Economia peruana crecera 7% durante 2007
RESUMEN
- La continuidad del sistema democratico.
- Estabilidad poltica
Es importante considerara la estabilidad poltica del Pas y el crecimiento econmico

que se viene dando (este ao el Per crecer 7% )(20) reforzando este panorama
econmico,
las reservas
internacionales
alcanzaron
record
histrico
de
US18,111millones(21) informo el BCR esta situacin crea una situacin estable en lo

poltico, de la misma manera deber manifestarse de en la parte social
dirigiendo
adecuadamente el gasto social en los departamento de mayor necesidad de apoyo .

Sin embargo el Gobierno decreto un alza en ISC a las BNA.
Por otro lado la firma del Tratado de Libre Comercio con los EE.UU. y China podra
perjudicarnos como empresa por el ingreso de productos a precio mas bajo.(22) Las
elecciones presidenciables para el ao 2010 como continuidad del sistema democrtico
facilitara la confianza en el inversionista extranjero y nacional.
poltica- econmica
Toda esta situacin
favorecer la introduccin y comercializacin de nuestro producto.
(20) Declaracin del ministro de economa Luis Carranza http://www.rpp.com.pe/portada/economia/93947_1.php

(21) www.invertia.com
(22) Entrevista Janett Emmanuel, Santa Natura.
E) TENDENCIAS CULTURALES
TENDENCIAS CULTURALES
Conclusiones
Datos / Hechos
FUENTE
Incremento del sobre peso y obesidad son cambios

patolgicos, sus complicaciones limitan la calidad de vida y
bienestar
Inversin en en la composicin rural vs. Urbana, cambios en OPS-Organizacin Panamericana

mortalidad, tendencias crecientes reportadas de sobre pero y de la Salud Informe para
En la sociedad actual, existe la tendencia al cuidado de la salud, a
Amrica Latina
obesidad, sirven para empezar a desarrollar actividades de
base de la prctica de ejercicios y consumo de productos
prevencin de enfermedades.
naturales.
Tendencia al cuidado de la salud, practica de ejercicios,

consumo de productos naturales.
Mayor tendencia al consumo de productos naturales.
Entrevista Janet Emanual
Santa Natura.
Como en todo el mundo, el elemento central de la

metamorfosis del mercado de BNA hacia el aumento del
consumo de bebidas saludables ha sido el retorno a la
simplicidad de lo natural, con bebidas de sabores y colores
menos intensos

SE1057
RESUMEN
- Tendencia al cuidado de la salud
- Tendencia al consumo de productos naturales
- Tendencia al consumo de bebidas con sabores y colores menos intensos
Se han creado
nuevos hbitos alimenticios en Latinoamrica llevado principalmente por
la llamada comida chatarra o comida rpida, lo grave es que no solo esta afectando a
adultos si no a nios por lo que la OPS
la
a considerado como una situacin
patolgica o de enfermedad por tal motivo la OPS esta desarrollando programas de

prevencin de la obesidad(23)
Sin embargo la otra tendencia en la sociedad actual es al cuidado de la salud, por medio
de ejercicios fsicos, tipos de alimentacin y consumo de productos naturales(24), por tal
motivo el consumo de las bebidas naturales mejoradas vienen sosteniendo un incremento
(25)
sustancial en su demanda
(23) OPS Oficina Panamericana de la Salud Informe Amrica Latina

(24) Entrevista a Janet Ennmanuel - Santa Natura
(25) Semana Econmica 1057
E)
ASUNTOS LEGALES O REGLAMENTARIOS
ASUNTOS LEGALES O REGLAMENTARIOS

Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
Los consumidores tienen derecho a recibir toda la

informacion necesaria para tomar una decesion o realizar una
eleccion adecuadamente informada en la adquisicion de
productos y servicios asi como para efectuar un uso o
consumo adecuado de los productos (articulo 5 Ley
proteccion al consumidor)
Indecopi
Los consumidores estan protegidos por las normas del

estado
Los proveedores estan obligados a cumplir con las normas

de seguridad,calidad, y rotulado del producto o servicio en lo
que corresponda (articulo 7 Ley de protecciona al consumidor
Indecopi
El proveedor o fabricante de productos naturales debe de

seguir las normas de Digesa, Ministerio de Agricultura e
Indecopi en protecion al consumidor dichas normas al no
cumplirse podran sancionadas
El nfasis en la colocacin de los ingredientes en las etiquetas

(Art. 15 Ley de proteccin al consumidor) nos puede favorecer
porque el consumidor comparar con otros productos que son
elaborados con ingredientes poco saludables (saborizantes,
preservantes, cafena, entre otros)
Indecopi
Es necesario el Registro sanitario y podra obtenerse

certificaciones como la de IASC (international Aloe Science
Council)
Los casos de intoxicacin por supuestos productos naturales

(sector informal) podran causar que las normas legales y el
control estatal al respecto se vuelva ms estricto.
RPP NOTICIAS
Se requiere registro sanitario y autorizacin DIGEMID
Se puede recurrir a diversas certificaciones como la de IASC

(International Aloe Science Council
IASC
Considerese producto organico a todo aquel producto

originario de un sistema de produccion agricola o que su
transformacion emplee tecnologia ,que en armonia con el
medio ambiente y respetando la integridad cultural optimicen
el uso de los recursos naturaes y socio-economicos,con el
objetivo de garantizar una produccion agricola sostenible (RS
MN 0076-2003- AG Reglamento tecnico para productos
organicos - Articulo 2)
Ministerio Agricultura
ADUANET
Es necesario que todos los productos esten debidamente

rotulados con las indicaciones dadas por el ente
regulador
Todo alimento y bebida para efectos de su comercializacion

debera estar rotulado con arreglo a lo que dispone el presente
reglamento.
DS.007-98 - SA Reglamento sobre vigilancia y control

sanitario de alimentos y bebidas Capitulo II, Del rotulario
,Articulo 116, Articulo 117 el contenido del rotulario a) nombre
del producto b)decion declaracion de los ingredientes y
aditivos empleados en la elaboracion del producto c) nombre
y direccion del fabricante d)Nombre ,razon social, y direccion del
importador ,podra figurar en una etiqueta adicional e) numero
de registro sanirtario f) Fecha de vencimiento cuando el
producto lo requiera con arrglo a lo que establece el
Codexalimentario o la norma sanitaria peruana que es
aplicable g) codigo o clave del lote h) condiciones especiales
de conservacion ,cuando el producto lo requiera.
Ministerio Agricultura
Sin perjuicio de las sanciones administrativas a que hubiese

lugar la comision de proteccion al consumidor,actuando de
oficio o a pedido de parte debera imponer a los proveedores
que incurran en alguna de las infraciones tipificadas en la pte
ley ,una o mas de las siguientes medidas correctivas e)
devolucion de la contraprestacion pagada por el consumidor
k) cualquier otra medida correctiva que la comision
considera ordenar y que como finalidad revertir los efectos
de la conducta infractora hubiera ocasionado o evitar que esta
ocurriese nuevamente en el futuro Ley de proteccion al
consumidor Art 42
Indecopi
Los proveedores son objetivamenter responsables por infringir

las dispocisiones contenidas en la pte ley,podran ser
sanncionados administrativamente con una amonestacion o
con uma multa hasta por un maximo de 100 UIT sin
prejucio de las medidas correctivas Art 41 Ley de Proteccion
al consumidor
Indecopi
RESUMEN
- El rotulado debe indicar los ingredientes que se usan
- Estricto reglamento de productos naturales (DIGESA)
Se han creado
nuevos hbitos alimenticios en Latinoamrica llevado principalmente por
la llamada comida chatarra o comida rpida, lo grave es que no solo esta afectando a
adultos si no a nios por lo que la OPS
la
a considerado como una situacin
patolgica o de enfermedad por tal motivo la OPS esta desarrollando programas de

prevencin de la obesidad(26)
Sin embargo la otra tendencia en la sociedad actual es al cuidado de la salud, por medio
de ejercicios fsicos, tipos de alimentacin y consumo de productos naturales(27) , por tal
motivo el consumo de las bebidas naturales mejoradas vienen sosteniendo un incremento
sustancial en su demanda(28)
(26) OPS Oficina Panamericana de la Salud Informe Amrica Latina

(27) Entrevista a Janet Ennmanuel - Santa Natura
(28) Semana Econmica 1057
G) ECOLOGA
ECOLOGIA
Conclusiones
Datos / Hechos
FUENTE
Si bien en la gran mayora de mercados nacionales de los pases

latinoamericanos no existe una demanda similar a la encontrada en
Centro de Investigacin,
otros pases, s existe una pequea demanda por productos
Educacin y Desarrollo (CIED) Ser importante contar con certificacin CONAPO, organismo que
ecolgicos que va creciendo cada da ms. Cada vez es mayor el http://www.ciedperu.org/bae/b6
tambin desarrolla la promocin de productos orgnicos.
sector de la poblacin interesado en saber de dnde provienen los
1g.htm
productos que consume y cmo es que estos se han producido,
optando por aquellos provenientes de una produccin "limpia".
Condiciones favorables que encuentran los productores

latinoamericanos para desarrollar una produccin ecolgica y la
comercializacin de sus productos. El "costo de producir
ecolgicamente". El producir ecolgicamente implica un menor uso
de maquinaria y un mayor uso de mano de obra con relacin a la
agricultura convencional. Adems, se obtiene un menor costo en el Centro de Investigacin,
Educacin y Desarrollo (CIED) Nuestros costos de produccin sern ms bajos produciendo
uso de insumos externos (principalmente por el no uso de http://www.ciedperu.org/bae/b6
ecolgicamente el Camu Camu
agroqumicos) y algn sobreprecio en el mercado de productos
1c.htm
orgnicos. Por lo tanto, la verdadera ganancia de la agricultura
ecolgica est en poder producir eficientemente a bajos costos,
manteniendo los rendimientos, ya que en el mercado internacional
slo estaramos aprovechando algunas ventajas coyunturales, las
cuales pueden cambiar.
Nuestro producto contiene Camu Camu, es importante considerar

las "ventajas comparativas" y las "ventajas competitivas" de la
agricultura ecolgica. Es comn considerar que un pas tiene
"ventajas comparativas" en un producto cuando puede producirlo
utilizando menores cantidades de insumos respecto al resto del
Centro de Investigacin,
mundo. Pero generalmente este concepto se relaciona con la
Educacin y Desarrollo (CIED)
dotacin y calidad de los recursos naturales, en la posibilidad de http://www.ciedperu.org/bae/b6 El consumidor se ha tornado mas exigente en el mercado actual
producir en contraestacin respecto al hemisferio norte, y en la
1g.htm
creciente demanda de los mercados internacionales por dichos
productos. Definitivamente los pases latinoamericanos tienen
estas ventajas y deberan aprovecharlas para desarrollar la
produccin
ecolgica.
La contaminacin ambiental puede afectar los campos de cultivo

de Camu Camu, insumo de nuestro producto.
Incremento de la bsqueda de alimentos no contaminados agina_principal/ressources/res

ource_es_97933.pdf
(orgnicos).
Promocin de productos orgnicos a travs de CONAPO (Comisin agina_principal/ressources/res

ource_es_97933.pdf
Nacional de Productos Orgnicos). Contaremos con certificacin.
http://www.cosude.org.pe/es/P
www.cosude.org.pe/es/
http://www.cosude.org.pe/es/P
www.cosude.org.pe/es/
El Camu Camu es una planta originaria del Per que est siendo Entrevista Sra. Janet Emanuel
(Santa Natura).
depredada.
Si bien el consumidor ha madurado, es evidente que se tornar

an ms exigente en cuanto a la funcionalidad de sus productos.
Las cualidades ecolgicas de los procesos productivos y de los
envases ya constituyen un importante factor de competitividad en
otros mercados de bebidas, y tarde o temprano lo sern tambin en
Semana econmica, edicin
la plaza local. Las tendencias son tan cambiantes que algunos de SE1078 del 8 julio de 2007
los restaurantes ms exclusivos de Nueva York hoy optan por
ofrecer slo agua de cao, alinendose as a un incipiente
movimiento que acusa a los comercializadores de agua
embotellada de comoditizar un recurso como el agua.
RESUMEN
- Incremento de la demanda de productos ecolgicos
- Certificacin CONAPO (alimento orgnico)
- Exigencia del consumidor por el cuidado del medio ambiente (contribuiremos a la conservacin del Camu Camu)
Es de esperar que el consumidor peruano se alinee con la tendencia mundial al cuidado de la

ecologa y a ser exigente en cuanto a la funcionalidad ambiental de los productos que
consume, tomando en cuenta las cualidades ecolgicas en los procesos productivos y de los
envases que sern factores competitivos en un futuro prximo. Segn explica un artculo de
semana econmica(29), algunos restoranes en Nueva York optan por ofrecer agua de cao
alinendose as a un incipiente movimiento que acusa a los comercializadores de agua
embotellada de comoditizar este recurso. Los cambios climticos y la extincin de especies, as
como la aparicin de enfermedades han motivado a los consumidores a ser mucho ms
sensibles ante los temas ambientales. Esto podra ser un factor que perjudique al mercado del
agua y beneficie al mercado de agua mejorada o smoothies que presentan un producto que no
es simplemente agua. En el per, sin embargo, la mala calidad del agua de cao podra limitar
la expansin de este movimiento.
Ante la posibilidad de hacer un Smoothie, hemos optado por introducir un fruto nativo como el
Camu Camu, de hecho, la siembra de este depredado recurso ser un factor ecolgico a
nuestro favor. Claramente, las materias primas debern ser orgnicas y no debern provenir de
la depredacin de plantas silvestres (Caso especfico del Camu Camu).
(29) Semana econmica, edicin SE1078 del 8 julio de 2007
MISION Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
Brindar al consumidor peruano una bebida natural con un

sabor agradable, que le proporcione beneficios reales a su
organismo, energa y bienestar.
Organizacin pujante, comprometida y plena de

oportunidades de desarrollo profesional y personal, buscando
generar valor para la satisfaccin del cliente.
Propuesta de VALOR: 100% Natural, Saludable
Nuestras estrategias de Marketing estn orientadas a

alcanzar los objetivos de la empresa
Misin de la empresa
Nuestros objetivos estn alineados con la misin
Misin de la empresa
Nuestra propuesta de valor es sostenible e innovadora
Posicionamiento
Las estrategias de Marketing estn orientadas a alcanzar los objetivos
Formulacin Estratgica
RESUMEN
- Producto 100% natural e innovador
- Propuesta de Valor sostenible
- Estrategias de marketing diseadas para alcanzar los objetivos de la empresa
La misin de la empresa, nace a partir de la necesidad de satisfacer la demanda del consumo

de bebidas naturales de creer en la elaboracin de una bebida saludable orientado a lo natural
superando las expectativas de degustacin de los clientes con la Sbila y Camu Camu que
aporta beneficios reales al organismo, contribuyendo a una mejor calidad de vida.
Como empresa buscamos dar un valor agregado a nuestros consumidores, a nuestros

empleados, un empleo que promueva el crecimiento y el orgullo personal, mediante
compensaciones, a nuestra comunidad apoyo social.
Todo esto lo lograremos con estrategias bien implementadas de publicidad y promocin para
lograr los objetivos de marketing.
B) RECURSOS HUMANOS
RECURSOS HUMANOS
Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
Contamos con personal profesional altamente calificado con

en las distintas reas estratgicas y de
produccin de la empresa.
* experiencia
Recursos Humanos
Profesionales con experiencia
* El personal est identificado y comprometido con la empresa
Recursos Humanos
Personal comprometido
Recursos Humanos
Plan de capacitacin constante
El personal ser capacitado constantemente en calidad total,

social con el medio
ambiente
* estrategia de venta y responsabilidad
RESUMEN
- Profesionales con experiencia
- Gran compromiso
Para la empresa, los trabajadores son uno de los bienes mas preciado de ah los esfuerzos de
contar con un personal altamente calificado y con experiencia, que crea en la misin visin y
valores de la compaa, para lograr el objetivo comn.
Los factores primordiales que intervendrn en la empresa son la comunicacin, liderazgo,
motivacin, capacitacin, bsqueda de la competitividad en un mundo globalizado. Esto nos
lleva a lograr un excelente clima laboral.
Como recursos humanos debemos tomar en cuenta todas las tcnicas gerenciales modernas y
estudios empresariales ya que al aplicarlas afectarn
de manera positiva el desarrollo
productivo de todos los miembros de la organizacin, logrando gran compromiso por parte de
los empleados.
C) RECURSOS FINANCIEROS
RECURSOS FINANCIEROS
Datos / Hechos
Conclusiones
FUERTE
Alta capacidad de inversin porque contamos con respaldo

financiero
Recurso Financiero
Capacidad de inversin
No acceso a crditos por ser una empresa nueva
Recurso Financiero
Rentabilidad del producto puede afectarse segn negociacin con

terceros y ventas
El costo de los insumos, servicios de maquilado y volumen de

ventas son afectarn la frentabilidad del producto
RESUMEN
- Capacidad de inversin
Para la puesta en marcha de la empresa el capital social ser aportado por los 5 accionistas.
Esta decisin se debe a que al ser una empresa nueva no contaremos con acceso a lneas de
crdito en el sistema financiero tradicional, sin embargo, los accionistas cuentan con recursos
propios para financiar el negocio.
Posteriormente, al ser sujeto de crdito, se evaluar las distintas alternativas de financiamiento
que ofrece el mercado para los requerimientos de capital de trabajo y bienes de capital segn
las necesidades de crdito, a fin de operar con la estructura ptima de capital.
Asimismo, este financiamiento ser necesario para hacer frente a las amenazas potenciales
tales como el aumento del precio de los insumos y el servicio de maquila, as como una posible
disminucin de las ventas proyectadas por el ingreso de nuevos competidores a mediano
plazo.
D) RECURSOS DE INVESTIGACIN
RECURSOS DE INVESTIGACIN
Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
Estrategias de Marketing han sido generadas en base al
* anlisis del Estudio de Investigacin de Mercado : Perfil del
Plan de Marketing
consumidor en base a encuestas y entrevista.
Contamos con Estudios de Investigacin de Mercado de
* Apoyo, Opinin y Mercado
Contamos con estudios primarios y secundarios de investigacin de

mercado
Apoyo, Opinin y Mercado
RESUMEN
- Contamos con estudios de mercado para disminuir el riesgo
La informacin utilizada para el presente plan cumple con todos los requisitos formales para ser
confiable y disminuir el riesgo, tales como estudios primarios y secundarios de investigacin de
mercado. Asimismo, se ha tomado en cuenta estudios de investigacin de mercado realizados
por empresas referentes en el medio, tal es el caso de los estudios realizados por Apoyo,
Opinin y Mercado.
Podemos confiar en la veracidad de la informacin ya que las encuestas han sido realizadas a
una muestra representativa, cumpliendo con la metodologa enseada en la maestra de
marketing de la UPC.
F) SUMINISTROS
SUMINISTROS
Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
Alianza con una empresa extranjera para suministro de

Creamos una barrera de entrada con contrato de exclusividad con
http://www.aloewholesale.co
insumos
proveedor de Aloe Vera
m/
* Contrato de exclusividad
Posibilidad de importar escencias para hacer el embotellado
* localmente
http://www.aloewholesale.co No contamos con una red propia establecida

m/
http://www.aloewholesale.co
m/
* La produccin, envasado y etiquetado son tercerizados

RESUMEN
- Creamos una barrera de entrada con contrato de exclusividad con proveedor
- No contamos con una red de distribucin propia establecida
La empresa cuenta con un contrato de exclusividad con una compaa extranjera, la cual nos
proveer de la principal materia prima que es el Aloe, componente primordial
de nuestra
bebida, cuenta con un excelente estndar de calidad y cuenta con certificacin reconocidos
mundialmente lo que garantiza la calidad, confianza y seguridad de la esencia del aloe, una
de sus principales ventajas es que no utilizan pesticidas ni fertilizantes en sus campos o
plantas, los cuales tambin son regados con fuentes de aguas naturales.
La produccin, etiquetado y envasado son tercerizados, buscando una mayor eficiencia y

menores costos para la empresa.
G) OFERTA
OFERTA
Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
Producto 100% natural
Plan de Marketing
Producto saludable que proporciona bienestar por el Camu Camu y

Aloe
producto que otorga bienestar, saludable porque contiene

Camu Camu y Aloe
Posicionamiento
Producto de alta calidad certificado por de la IASC (INTERNATIONAL

ALOE SCIENCE COUNCIL) y KOSHER.
Certificaciones de la IASC (INTERNATIONAL

SCIENCE COUNCIL) y KOSHER.
Posibilidad de hacer una marca propia
Plan de Marketing
Introduccin de un solo producto a base Camu Camu y Aloe

Vera
Plan de Marketing
La tercerizacin de la produccin es un factor de riesgo en la

calidad del producto ofertado
ALOE
INTERNATIONAL ALOE
SCIENCE COUNCIL
RESUMEN
- Producto que otorga bienestar por Camu Camu y Aloe
- Producto 100 % natural
- Calidad certificada a nivel internacional
En los ltimos aos el consumidor Peruano se viene preocupando cada ves ms por su salud,
esto ha originado una gran demanda al consumo de bebidas naturales y al cada vez menos
consumo de bebidas gasificadas por ser menos saludables.
Como empresa nos enfocamos a la elaboracin de una bebida 100% natural con propiedades
beneficiosas y reales para el organismo (Aloe y Camu Camu), para ello contamos con un
consumidor dispuesto a probarlo y a competir con las bebidas posicionadas que hay
actualmente en el mercado( DASANI y Free Light)
RESULTADOS ANTERIORES
Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
Falta de experiencia en la comercializacin de productos
* naturales en el mercado peruano
Propia
Falta de experiencia en comercializacin
* Falta de experiencia en la red de distribucin
Propia
No existe informacin de ventas anteriores
* Falta de Know How
Propia
No existe informacin de resultados de campaas de Marketing
Propia
Falta de know how
Propia
Falta de informacin histrica de desempeo de red de distribucin
No contamos con un histrico en ventas para evaluar con
* exactitud la produccin y estacionalidad del producto
No contamos con antecedentes de resultados de campaas
* de Marketing, para ser evaluados.
La falta de experiencia en la distribucin del producto es un
* posible factor de riesgo.
Propia
RESUMEN
- Falta de Know How
- Falta de informacin emprica
Por ser una empresa
joven contamos con poca experiencia en el rubro de bebidas, no
contamos con informacin histrica sin embargo para la elaboracin del presente plan se
cuenta con estudio de investigacin de mercado primario y secundarios.
por otro lado contamos con profesionales altamente calificados los quienes e encargaran de
dirigir las reas claves de la empresa garantizando el xito de la compaa.
H) RELACION CON OTRAS EMPRESAS
RELACIN CON OTRAS EMPRESAS

Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
Alianza a modo de exclusividad con empresa extranjera para http://www.aloewholesale.co
* importar escencias
Muy buena relacin con la IASC (INTERNATIONAL ALOE
* SCIENCE COUNCIL) nos permitir acceder a informacin de

investigaciones de beneficios del Aloe
m/
INTERNATIONAL ALOE
SCIENCE COUNCIL
No contamos con poder de negociacin con proveedores
* (distribuidores, envasadores, etc)
Exclusividad con proveedor intrenacional de escencias
Debemos mejorar el margen al distribuidor para mejorar negociaciones
Los servicios de envasado y maquilado son tercerizados
* La produccin, envasado y etiquetado son tercerizados

El xito de nuestra gestin est relacionado a la negociacin
* de costo de insumos y servicios de maquilado
* La distribucin ser a travs de mayoristas y minoristas
Estrategia de Costos
Estrategia de Distribucin
RESUMEN
- La esencia del producto es importada y de alta calidad
- El embotellado es tercerizado
La alianza con el proveedor del aloe se puede destacar la certificacin de alta calidad del
producto.
Una de las ventajas competitivas de nuestro producto
empresa es que cuenta con la
certificacin internacional del aloe, el cual brindar garanta y confianza hacia
nuestros
consumidores, lo cual ser resaltado en las campaas de marketing .
En lo que respecta a los procesos de produccin, envasado
y distribucin se realizaran
alianzas estratgicas con proveedores de primer nivel lo que garantizaran la excelencia de

nuestro producto y servicio.
3.2 ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Dado el anlisis previo de nuestro producto, decidimos competir con el segmento de aguas
mejoradas, funcionales o enriquecidas(30). Este nuevo segmento surgi a raz del gran
crecimiento experimentado por el segmento del agua embotellada(31), del hecho de que
exista una gran cantidad de consumidores a quienes no les gustaba por completo las
gaseosas Light ni el agua natural(30) y de la tendencia al consumo saludable(31). El
segmento de las aguas mejoradas est conformado por productos ligeramente gasificados
o sin gas, con colores y sabores menos intensos, con un bajo o nulo contenido de caloras
y, que en algunos casos, ofrecen beneficios al organismo tales como contenido de
vitaminas y minerales. En la categora de aguas mejoradas, Free Light y DASANI lideran
en SOM(32), sin embargo, DASANI se dirige a un N.S.E. ms alto. Dado que nuestro
producto ser dirigido a un N.S.E. alto, tomamos como nuestro principal competidor a
DASANI. A continuacin, se realizar el anlisis interno de este competidor. El anlisis
externo es similar al realizado para el caso de nuestra empresa.
(30) http://www.larepublica.com.pe/content/view/141427/
(31) Semana econmica, edicin SE1078, del 8 de julio de 2007.
(32) Estudio Multimix CPI Nivel Lima Metropolitana
MISION Y OBJETIVOS DE LA COMPETENCIA

Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
http://www.thecocacolacompany.com/careers/inde
x.html
Buena Imagen de marca
Su relacin con sus trabajadores es, segn comunica la
x.html
Se preocupa por el medioambiente y bienestar de las personas
Se preocupa por el medio ambiente y el bienestar de las
x.html
Crecimiento por expansin de productos
* Coca Cola ofrece una visin optimista de la vida.

* empresa, de ganar ganar.
* personas
* Busca un crecimiento por expansin de productos
Historia de Coca Cola
* Aprovecha las oportunidades que se le presentan
Ejemplos histricos comunes
* Coca Cola se basa en representantes en cada regin.
http://www.cocacola.com/template1/index.jsp?l
ocale=es_PE
* En el Per, coca cola es representada por J. R. Lindley
http://www.incakola.com.pe/
Recientemente Coca Cola tuvo que aceptar que Dasani era
* llenada con agua de cao en UK.
A nivel internacional hay un comportamiento contradictorio con los

valores de la empresa.
http://www.ecoportal.net/layout
/set/print/content/view/full/6864
5/(printversion)/1
Recientemente, se detect un alto contenido de bromatos en http://www.ecoportal.net/layout
* Dasani en Europa, elemento cancergeno, por lo que Dasani /set/print/content/view/full/6864

tuvo que retirarse definitivamente de este mercado.
Luego, dasani se relanz en latinoamrica y recientemente
* en el Per.
5/(printversion)/1
http://www.ecoportal.net/layout
/set/print/content/view/full/6864
5/(printversion)/1
RESUMEN
- Buena imagen de marca
- Crecimiento por expansin de productos
- Acciones contrarias a los valores de la empresra
La bebida DASANI pertenece a la Coca Cola lo cual hace pertenecer a una buena
imagen de marca(33)
En una empresa preocupada por el medio ambiente y en el bienestar de la poblacin.
Coca Cola
adems
es
una empresa bastante
agresiva
que
va en
busca
de
oportunidades(34)
Como poltica de Distribucin esta basada en representantes en cada regin contando
en el Per con JR Lindey lo cual es una Fortaleza por la experiencias y conocimiento
del mercado y distribucin de las bebidas(35)
DASANI Fue inicialmente lanzado en Europa llegando a tener problemas bastante serios
causadas principalmente por las contradicciones en su fabricacin (uso de agua de cao
para su elaboracin) la contaminacin con Bromato (cancerigeno) lo cual hizo ser retirada
(36)
del mercado europeo
DASANI a sido relanzado en Latino Amrica y recientemente en
el Peru .
(33) www.thecocacolacompany.com
(34) Historia de la Coca Cola
(35) www.cocacola.com
(36) www.ecoportal.com
B) RECURSOS HUMANOS
RECURSOS HUMANOS
Conclusiones
Datos / Hechos
FUENTES
http://www.thecocaCoca Cola ofrece una lnea de carrera a los profesionales

colacompany.com/careers/in Coca Cola mundial recluta y cuenta con excelentes profesionales
que laboren en la compaa
dex.html
Coca Cola ofrece un excelente lugar de trabajo
http://www.thecocaCoca Cola tiene el lema "Juntos crecemos". Manejan una

colacompany.com/careers/in
estrategia de MKT interno dirigida a reclutar profesionales.
dex.html
Coca Cola cuenta con profesionales de gran capacidad
http://www.relEn el ao 2002, Coca Cola Per intent disolver el sindicato

uita.org/companias/cocade trabajadores ante lo cual hubo acciones legales que cola/cierre_sopladora_peru.ht
obligaron a la compaa a retroceder
m
http://www.relEl cierre de la planta sopladora de chiclayo para tercerizar

uita.org/companias/cocaeste servicio caus problemas sindicales a Coca Cola en el cola/cierre_sopladora_peru.ht
2007
m
http://www.thecocacolacompany.com/careers/in
dex.html
Existen problemas sindicales en J. R Lyndley
RESUMEN
- Profesionales de gran capacidad
- Problemas sindicales
Coca Cola es una empresa de primer nivel, considerada como excelente lugar de trabajo
(37) ofreciendo lneas de carrera y desarrollando un marketing intenso para reclutar as
profesionales de excelente nivel .
En el Per JR Lindey tiene problemas sindicales generados por el cierre de fabricas y
sopladoras.
(37) www.thecocacolacompany.com
C) OFERTA
OFERTA
Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
INGRESAN NUEVAS MARCAS Cuidado de la salud

dinamiza negocio, explica Diego Recalde de Coca-Cola.
Desarrollo es ms rpido que el de gaseosas, tendencia
que se da a nivel mundial, dice Alfredo Paredes
Incremento de la oferta del producto de aguas mejoradas ante el

crecimiento del cosumo de productos naturales.
El consumo de aguas embotelladas empieza a tornarse ms

dinmico a medida que se acerca el verano. Basta ver las
dos nuevas marcas que se han sumado al mercado: Dasani
de la compaa Coca-Cola y Free World de la familia Aaos.
Dasani contribuir a expandir la categora de aguas embotelladas
Incluso este negocio se desarrolla ms rpido que el de

gaseosas, tendencia que se evidencia a nivel mundial,
precisa Alfredo Paredes, director corporativo de
Comunicacin de Ajegroup (de la familia Aaos). Segn
Dasani ofrece aguas funcionales y agua natural
refiere, factores como el calentamiento global y las http://www.larepublica.com.p
tendencias en el consumo de bebidas con bajo nivel calrico e/index.php?option=com_con
estn marcando los derroteros de este segmento de la tent&task=view&id=98441&Ite
mid=484&fecha_edicion=2005industria.
El consumo de aguas embotelladas asciende a 200 millones

de litros anuales. Pese al incremento registrado el consumo
per cpita en Per es, en este rubro, 33 veces menor que en
Mxico y 10 con respecto a la Argentina. Recalde cree que el
ingreso de su marca Dasani contribuir a expandir la
categora de aguas embotelladas, donde ya participan ms
de 20 marcas.
Dasani se dirige al n.s.e. A pero tiene precios bajos
El dinamismo del negocio no es solo responsabilidad de la

temporada de verano sino que la categora de aguas ha
registrado un crecimiento superior al 10% durante los ltimos
aos. Ello debido a la evolucin de la oferta, y del consumo
alineado a la tendencia de salud y bienestar, explica Diego
Recalde, gerente de marca Coca-Cola. Un tercer factor que
incide es el crecimiento econmico.
Free light tiene el mayor SOM
Dasani agua natural embotellada
12-27
pgina coca cola
El segmento de las aguas mejoradas no es significativo para J.R.

Lindley pero est creciendo rpidamente
Dasani citrus active. Agua funcional
Dasani limn sin gas
Dasani balance. Agua funcional
Dasani orienta su publicidad al N.S.E. A
Dasani usa una estrategia de precios bajos, mantenindose http://www.bossma.com/inka

_kola.html
un poco por encima de Free Light, su mayor competidor
El segmento de aguas mejoradas se ha duplicado en los

ltimos dos aos mientras que el de gaseosas se ha reducido
RESUMEN
- Oferta Diversificada
- Precios Bajos
- Poco SOM
http://campuscomunicativo.c
om/?p=349
www.wong.com.pe
Semana Econmica
Es necesario considerar el ingreso de nuevas marcas dirigidas al cuidado de la salud lo

cual dinamiza el
mercado(38) con
la
caracterstica
de
un desarrollo mas
rpido
incrementndose este comportamiento a medida que llega el verano, existen dos marcas
Free Light de la familia Aaos y DASANI e Coca cola Company .
El consumo de agua embotellada llega a 200 millones de litros anuales siendo todava
bajo si es comparado con otros pases de Latinoamrica .
Cabe sealar que el incremento no solo se da por el verano, si no por la tendencia al
cuidado a la salud y bienestar y el otro factor que ayuda es el crecimiento econmico(39)
(38) www.larepublica.com
(39) Semana Econmica
D) SUMINISTROS
SUMINISTROS
Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTES
J R. LINDLEY representa a Coca Cola en el Per gracias a
* un acuerdo obtenido con la venta de los derechos de Inca

Cola en el extranjero
http://www.bossma.com/inka
Dasani cuenta con el respaldo de J R. Lindley en el Per.
_kola.html
J R. LINDLEY cuenta con plantas embotelladoras y de http://www.bossma.com/inka
* soplado propias.
_kola.html
* Coca Cola es una empresa de presencia mundial
www.coca-cola.com
J.R. Lindley es duea de Inca Kola Peru que es la gaseosa
* de mayor venta en el Pas.
El grupo cuenta con un sistema de distribucin establecido.
www.incakola.com.pe
Coca Cola Per adems cuenta con una gran cartera de
* productos.
* J.R. Lindley financia las operaciones de Coca Cola en el Per
El grupo cuenta con embotelladoras y plantas sopladoras propias.
www.coca-cola.com
http://www.bossma.com/inka
_kola.html
RESUMEN
- Respaldo Financiero
- Know How
- Sistemas de Distribucin Establecidos
Es importante mencionar que DASANI cuenta con un importante apoyo de JR Lindey ya

que cuenta con las plantas de embotellado y soplado ( know How) las mismas que son
propias, contando tambin con un sistema de distribucin ya establecido y eficiente.(40)
(40) www.bossma.inkakola.com
E) CULTURA DE LA EMPRESA
CULTURA DE LA EMPRESA
Conclusiones
Datos / Hechos
FUENTES
* Coca cola fue fundada hace ms de 100 aos

* Coca Cola naci como un tnico para la fatiga
www.coca-cola.com
100 Aos de Experiencia Empresarial
Semana econmica, Edicin

Aprovechar las oportunidades
SE1078. 8 de Julio de 2007
Con el crecimiento y las presiones competitivas, coca cola Semana econmica, Edicin
* fue poco a poco ampliando su cartera de productos
* Coca Cola promueve la idea de vitalidad, alegra, amistad.
SE1078. 8 de Julio de 2007

www.coca-cola.com
RESUMEN
- Arraigada Cultura Empresarial
- Sabe aprovechar las oportunidades
La empresa cuenta con mas de 100 aos de Historia, promueve adems vitalidad, alegra
(41)
amistad
Como empresa a ido ampliando poco a poco su cartera de productos
(41) www.cocacola.com
F) RESULTADOS ANTERIORES
RESULTADOS ANTERIORES
Datos / Hechos
Conclusiones
FUENTE
CUOTA. AL Inicio del lanzamiento de DASSANI San Luis y

San Antonio posea el 40% del mercado. Con Dasani,
proyectaron captar otro 10% a fines del 2006. Cielo tendra
en esa poca el otro 40%, precisa Alfredo Paredes, director
corporativo de Comunicacin de Ajegroup (de la familia
Aaos)
Dasani obtuvo el 27.5 % del mercado de aguas mejoradas en
* el primer semestre del 2007
Free Light obtuvo el 64.4 % del mercado de aguas mejoradas
* en el primer semestre del 2007
http://www.larepublica.co
m.pe/index.php?option=co
Dassani se lanza en el 2,005 proyectando lograr una participacin del 10
m_content&task=view&id=
% del mercado de aguas para el 2,006
98441&Itemid=484&fecha_
edicion=2005-12-27
ESTUDIO MULTIMIX CPI

NIVEL LIMA
METROPOLITANA FEBRERO 2007
ESTUDIO MULTIMIX CPI
NIVEL LIMA
METROPOLITANA FEBRERO 2007
Dassani logra el 27.5% del mercado de aguas mejoradas en el 2007
Free Ligh tiene el doble de participacin que Dasani
RESUMEN
- xito inicial
DASANI ingresa al mercado con bastante xito llegando al 25.5% del mercado de aguas(1)
siendo este un xito inicial
Para el ao 2007 Free Light de la familia Aaos obtiene el 64% el mercado obteniendo
as un rotundo xito en la categora.
(42) Estudio Multimix CPI Nivel Lima Metropolitana febrero 2007
3.3 ANLISIS FODA
3.3.1 FODA nuestro
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
- Producto 100% natural e innovador
- Disposicin del consumidor a probar una bebida a base de aloe
- Propuesta de Valor sostenible
- Rpido crecimiento de aguas mejoradas
- Estrategias de marketing diseadas para alcanzar los objetivos de la empresa
- El sabor es un keydriver
- Profesionales con experiencia
- El sabor es una ventaja de las aguas mejoradas sobre el agua natural

embotellada
- Gran compromiso
- Capacidad de inversin
- Consumidores dispuestos a pagar precios altos
- Contamos con estudios de mercado para disminuir el riesgo
- Incremento de la demanda de productos ecolgicos
- Creamos una barrera de entrada con contrato de exclusividad con proveedor
- Certificacin CONAPO (alimento orgnico)

- Exigencia del consumidor por el cuidado del medio ambiente (contribuiremos a
la conservacin del Camu Camu)
- Producto que otorga bienestar por Camu Camu y Aloe

- Calidad certificada a nivel internacional
- La esencia del producto es importada y de alta calidad
- Inflacin baja y estable

- Crecimiento econmico y aumento de la capacidad adquisitiva
- Crecimiento de mercado de las BNA
- Poca promocin de competidores con productos parecidos
- Mercado peruano abierto a bebidas no gasificadas
- Competidores fuertes con ingredientes no naturales
- La continuidad del sistema democratico.
- El rotulado debe indicar los ingredientes que se usan
- Tendencia al cuidado de la salud
- Tendencia al consumo de productos naturales
- Tendencia al consumo de bebidas con sabores y colores menos intensos
-Falta de Know How
- Dificultad para introducir productos nuevos (smoothies)
-Falta de informacin emprica
- Percepcin del Aloe como planta medicinal
-El embotellado es tercerizado
- Disponibilidad de jugos de frutas naturales de excelente calidad y precio
- No contamos con una red de distribucin propia establecida
- Posible imposicin arbitraria del ISC

- Posible aumento de los aranceles
- Competidores con respaldo financiero
- Competidores con redes de distribucin establecidas
- Guerra de precios en las BNA
- Gran cantidad de potenciales competidores (smoothies) en el mundo
- Estricto reglamento de productos naturales (DIGESA)
DEBILIDADES
AMENAZAS
3.3.2. FODA de DASANI
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
- Tendencia al consumo de productos saludables / naturales
- Buena imagen de marca

- Crecimiento por expansin de productos
- Tendencia a bebidas con colores y sabores menos intensos
- Gran respaldo financiero
- Sabor es un keydriver
- Oferta Diversificada
Migracin de los consumidores de aguas hacia el consumo de aguas mejoradas
- xito en el lanzamiento (1er ao)

- Profesionales de gran capacidad
- Campaa mundial contra el agua embotellada en plstico

- Inflacin Estable
- Economa en crecimiento
- Respaldo Financiero
- Free Light tiene el mayor SOM
- Know How
- Sistemas de Distribucin Establecidos
- Tendencia hacia el consumo de productos naturales
- Arraigada Cultura Empresarial

- Sabe aprovechar las oportunidades
- Tendencia hacia el cuidado de la salud
- Aumento de consumo ambivalente.

- Acciones contrarias a los valores de la empresra
- Posible ingreso de otras bebidas naturales peruanas, smoothies etc.
- Precios Bajos
- Antecedente de mala imagen en europa y de desprestigio en Internet.
- Poco SOM
- No es natural, ni cuenta con suficientes minerales
- Problemas sindicales
- El plstico no es ecolgico.
- Posible imposicin del ISC
- Potencial problema legal con indecopi por etiquetas

- Posible migracin de consumidores a categorias de mayor precio. Ejem.
Smoothies
DEBILIDADES
4. DIAGNOSTICO
AMENAZAS
4.1 IMPLICACIONES EN EL NEGOCIO
Falta de experiencia de nuestro negocio
Embotellado tercerizado
No contamos con red de distribucin propia.
Percepcin del aloe como planta medicinal
Gran cantidad de potenciales competidores (Smoothies) en el mundo.
Buena imagen de marca de Dasani
Tendencias a bebidas con colores y sabores menos intensos
Crecimiento del segmento.
4.2 PUNTOS CLAVE DE INFLUENCIA
Producto 100 % natural.
Producto funcional beneficioso para la salud.
Camu camu y aloe (43)
Excelente sabor.
Consumidores dispuestos a pagar precios altos.
Tendencia al cuidado de la salud y consumo de productos naturales.
Precios bajos de las aguas mejoradas
Dasani no es natural
Dasani no cuenta con suficientes minerales como para ser realmente

beneficiosa para la salud.
(43) Camu Camu: ingrediente nativo de la selva peruana, nico. Alto contenido de vitamina C y conservante natural.
Aloe: antioxidante natural, reduce el colesterol y beneficia al organismo. Mundialmente reconocido)
4.3 VENTAJA DIFERENCIAL SOSTENIBLE EN EL TIEMPO
LA PRIMERA BEBIDA NATURAL QUE TE AYUDA A VIVIR MEJOR.
Somos una empresa nueva y deseamos ingresar en el competitivo mercado de las BNA
(bebidas no alcohlicas). En principio no contamos con experiencia, es por ello que vamos a
tercerizar varias funciones que nuestros competidores ms grandes tiene integradas
(embotellado, distribucin, fabricacin de esencias).
Actualmente el mercado de las BNA est cambiando rpidamente. Las ventas de bebidas
gaseosas han decrecido durante los ltimos aos mientras que las de agua embotellada han
aumentado rpidamente. Este fenmeno se explica por la tendencia del consumidor hacia el
consumo de bebidas mas saludables. Ante el rpido crecimiento de las aguas embotelladas,
hace dos aos surgi una nueva categora: la de aguas mejoradas o enriquecidas. Esta son,
bsicamente, aguas con ciertas caractersticas funcionales o sabores distintivos, con gas o sin
gas, manteniendo una caracterstica comn: sabores y colores menos intensos. Esta nueva
categora de aguas est creciendo rpidamente ya que representa una alternativa interesante
para quienes desean cuidar su salud pero no les agrada el agua porque no tiene ningn sabor.
En esta nueva categora encontramos dos competidores fuertes: Dasani y Free Light. Si bien
Free Light tiene mayor Market Share, Dasani se dirige a un segmento objetivo de mayor N.S.E.
Considerando, adems, nuestra posicin competitiva frente a los grandes competidores de las
BNA, buscaremos usar una estrategia de diferenciacin por lo que vamos a dirigir nuestro
producto al N.S.E. A. Por esta razn, identificamos como nuestro principal competidor a
DASANI.
Dasani cuenta con el respaldo de Coca Cola, y es un producto apreciado por sus
consumidores, sin embargo, no es un producto natural. Por otro lado, existe una gran campaa
mundial de desprestigio de Dasani, iniciada en parte por sus malos antecedentes en Europa,
de donde se tuvo que retirar hasta la fecha y en parte por la relacin que hacen los
consumidores de Coca Cola con una bebida daina. El camino lgico para competir con
Dasani, entonces, es lanzar una bebida 100 % natural y que otorgue beneficios reales al
organismo.
Bajo este marco de referencia, hemos decidido lanzar una bebida natural a base de Aloe Vera
y Camu Camu, de excelente sabor, beneficiosa para el organismo y que pueda ser tomada en
cualquier momento y situacin. Esta bebida ser posicionada como una bebida Premium de
precio alto, que ofrece un gran valor a los consumidores y basaremos nuestras estrategias de
acuerdo al diagnostico.
5. FORMULACIN ESTRATGICA
5. 1 SEGMENTACIN
5.1.1 Grupo Objetivo
Personas que cuidan su salud, practican algn deporte, consumen productos naturales y
buscan bebidas de agradable sabor y calidad de nivel socioeconmico AB residentes del
departamento de LIMA.
U
bicacin del mercado: Lima
Enfoque de segmentacin: Personas de NSE
A-B con la tendencia del
cuidado de la salud y el consumo de productos naturales, que actualmente

consumen bebidas como agua embotellada, bebidas naturales o gaseosas
Light, que pasan gran cantidad de su tiempo fuera del hogar
(movilizndose o trabajando) y gustaran tener a su alcance una bebida
refrescante y natural que sea de agradable sabor y beneficiosa para su
salud.
Hombres y mujeres entre 30 y 45 aos.
Consumidores con bajo ndice de lealtad al producto
Este grupo es afn al segmento afortunados segn el estudio de perfiles

psicogrficos de Arellano.
A) VARIABLE GEOGRFICA
Pas: Per
Departamento: Lima
Distritos: La Molina, San Isidro, Surco, San Borja, Miraflores, San Miguel, Jess
Mara, Magdalena del Mar, Barranco, Chorrillos, La Punta, Los Olivos, etc
B) VARIABLE DEMOGRFICA
Poblacin Lima: 8138,464 la cual cuenta con un crecimiento anual del 1.9%
La poblacin de Hombres y mujeres de 25 a 55 aos alcanza un promedio de
2283,000 habitantes lo que representa casi el 25% de la poblacin total de Lima(43)
(43) INEI Censo de Poblacin 2005
La Gran Lima(44)
(44) Informe Gerencial Perfiles Demogrficos, Apoyo 2006
Entre las mujeres y hombres de Lima Metropolitana el N.S.E. A conforman un 5.1%

y B el 17.4 % respectivamente.
El nmero de hijos promedio en las mujeres Amas de casa de nivel socio
econmico A y B es de 3 hijos nivel A y 2 hijos nivel B .
HOGARES(45)
HOGARES
(miles)
NSE A
5.3
94.7
NSE B
18
323.8
NSE C
33.6
605
NSE D
27.6
497.6
NSE E
Total
15.5
100%
279.6
1800.7
NSE
PERSONAS(45)
PERSONAS
(miles)
NSE A
4.4
393.18
NSE B
16.2
1447.62
NSE C
34.7
3100.76
NSE D
29
2591.41
NSE E
15.7
1402.94
100%
8935.91
NSE
Total
(45) Fuente: APOYO. S.A. Niveles Socioeconmicos Gran Lima 2,006 / INEI Censo 2,005.
Conformada por los distritos de las provincias de Lima y Callao (37 metropolitanos y 12 perifricos)
C) VARIABLE CONDUCTUAL
Los atributos ms importantes para el ama de casa al momento de elegir los

alimentos para la familia son: la calidad, frescura, conservacin, nutricin y salud.
Los lugares que acostumbran ir los adultos jvenes es al Supermercado con

un 66%, de los cuales el 96% es de NSE A y el 94% es de NSE B.
La mujer ama de casa es la principal responsable de las decisiones

relacionadas con la compra de alimento(46)
La mitad de las amas de casa asiste por lo menos una vez al mes a algn
supermercado y una de cada cuatro asiste una vez a la semana(46)
Aproximadamente, tres de cada cinco adultos jvenes practica algn deporte

y en el caso de las mujeres una de cada tres, principalmente las ms
jvenes los fines de semana: 16% pertenecen al NSE A y 15 % al NSE B.
CMO COMPRA?
El 49% de las mujeres amas de casa del NSE A y el 52% del NSE B van de
compra de Lunes a viernes(46)
El 47% de las amas de casa del NSE A y el 49% del NSE B van de compra
los fines de semana(46)
En el NSE A, el 69 % de las mujeres amas de casa elige la marca antes de

ir, el 29 % la elige en el punto de venta y el 1 % no precisa (esto es en
cuanto a la compra personal de agua mineral)(47)
En el NSE B, el 76 % de las amas de casa elige la marca antes de ir y el 24

% la elige en el punto de venta (esto es en cuanto a la compra personal de
agua mineral)(47)
En el NSE A, el 36 % de las amas de casa es leal a la marca. En el NSE B,

el 24 % de las amas de casas es leal a la marca(47)
(46) Fuente IGM- Perfil de Amas de Casa 2,006

(47) Fuente IGM- Liderazgo en productos Alimenticios 2,006
La frecuencia de consumo en las personas de agua mineral sin gas es

DIARIA/VARIAS VECES A LA SEMANA con el 35% en el NSE A(48)
QU COMPRA?
El 71% de personas del NSE A consumen habitualmente agua mineral sin

gas y el 59% del NSE B(48)
El 73 % de las amas de casa del NSE A y el 69 % del NSE B ha consumido

productos dietticos o Light durante los ltimos 30 das(49)
Las Bebidas o Gaseosas Light est ubicado en el tercer lugar dentro del
consumo de productos dietticos en el hogar (con un 8 % del total , del cual
(49)
el 27 % representa el nivel A y el 17 % el B)
DNDE COMPRA?
El 62 % de hombres y mujeres del NSE A realizan la compra de agua

minerales supermercados y el 58% del NSE B lo compra en bodegas
principalmente(49)
Los productos que destacan en supermercados o autoservicios como lugar

de compra son gaseosas Light, bebidas energizantes y bebidas
rehidratantes(49)
(48) Fuente IGM- Liderazgo en productos Alimenticios 2,006

(49) Fuente IGM- Perfil de Amas de Casa 2,006
D) VARIABLE PSICOGRAFICAS
PERFIL AFORTUNADOS(50)
Hombres y mujeres jvenes y de mediana edad, luchadores por naturaleza,

confiados en s mismos.
Son los ms instruidos y los que poseen el ingreso ms alto. Pertenecen a

los NSE A/B/C.
El dinero es muy importante para ellos.
Independientes, de mentalidad moderna. Son muy sociables.
Son lderes de opinin, cuidan mucho su imagen.
Son innovadores. Se ubican en mayor proporcin en las ciudades de

Huancayo, Cuzco, Ica, Trujillo, Cajamarca y Lima.
Les gusta comprar, pero no son compradores compulsivos, son racionales al

momento de decidir. El precio es indicador de calidad y la marca es un
smbolo de diferenciacin y de pertenencia.
La percepcin de riesgo frente a productos nuevos o desconocidos es menor

que para otros grupos
(50) Estilos de vida de Arellano. http://www.arellanoim.com/estilosdevida.htm
5. 2 POSICIONAMIENTO
Para las personas que cuidan su salud, SAVIA es la primera bebida natural que te ayuda a
vivir mejor porque proporciona beneficios reales al organismo gracias a su contenido de
5.2.1 Ventaja Competitiva

c) PRODUCTO
nico y nuevo.
100 % natural.
Brinda muchos beneficios a la salud.
Excelente sabor
Refrescante.
d) PRECIO
Producto diferente permite mantener un precio alto.
Mayores mrgenes.
5.2.2 Propuesta de Valor
100 % Natural.
Aloe y Camu Camu:

o
Antioxidante natural.
Ayuda a mantener altas las defensas.
Ayuda a controlar el colesterol.
Regulador del PH.
Alto contenido de vitamina C y minerales.
Te ayuda a mantener tu peso.
Producto innovador.
Excelente sabor.
Refrescante.
Marca Premium.
5.3 OBJETIVOS
1. Buscar que
el
producto
sea
ampliamente
reconocido
como
perteneciente
la
categora de agua mejorada y no a la de bebidas medicinales consiguiendo un 60 % de

reconocimiento de marca dentro de la categora en el primer ao.
2. Obtener el 20% de recordacin de marca en el primer ao y estar entre las tres primeras
marcas recordadas de la categora.
3. Diferenciarnos de la competencia consiguiendo 10 % de nivel de preferencia.
4. Generar una barrera de entrada para otros productos de la misma categora.
5. Obtener 5% de participacin del mercado con 4.7 millones en ventas mensuales para el
primer ao.
6. Lograr una rentabilidad 14.5 % a partir del segundo ao.
Nuestros objetivos para el primer ao se enfocan en conseguir el reconocimiento

dentro de la categora de agua mejorada destacando el valor diferencial por el
contenido de Camu Camu y Aloe lo cual nos diferencia de las marcas existentes y
genera una barrera e entrada como contingencia ante el posible ingreso de otros
productos similares.
La relacin calidad precio alto, ser un factor determinante de xito para obtener el 5%
de participacin de mercado, manteniendo un optimo nivel en el margen de distribucin
y costos para alcanzar la rentabilidad de 33.6% anual a partir del segundo .
5.4 ESTRATEGIAS
Estrategia N 1: Lanzar al mercado la nueva bebida natural SAVIA.
Estrategia N 2: Posicionar a SAVIA como la primera bebida natural que te ayuda a vivir mejor
gracias a su contenido de Camu Camu y Aloe.
Estrategia N 3: Generar barrera de entrada para otros productos de la misma categora, a

travs del contrato exclusividad para la importacin de insumo (Aloe).
Estrategia N 4: Mantener un GAP de precios de 6 veces mas que el precio del competidor mas
cercano y mayor que cualquier competidor similar.
Estrategia N 5: Implementar un sistema de distribucin vertical.
5.4.1 Presentacin del Producto
Savia es una bebida 100% natural a base de Camu Camu y Aloe
A) NOMBRE
SAVIA : Trmino que significa o tiene la connotacin a VIDA, la esencia de la

vida, que representa lo natural, energa y vitalidad de las personas.
B) SLOGAN
ES MAS QUE NATURAL TE DA MAS
El slogan trata de connotar los beneficios que te da SAVIA que es mas de los que
ofrecen el agua u otras bebidas existentes en el mercado resaltando que va mas
all en decir que es natural y brinda mas beneficios a tu organismo.
C) LOGO
COLOR CELESTE: Se asocia a la salud, la curacin y la tranquilidad
COLOR AZUL : se le considera un color beneficioso tanto para el

cuerpo como para la mente, efecto relajante es adecuado para
presentar productos relacionados al agua.
TIPOGRAFA: Se ha usado una adaptacin de la tipografa DALI y

Rage Italic para el slogan.
Texto: SAVIA,... Es mas que natural te das, mas.
D) PRESENTACION
Botella de 500 ml.
E) ENVASE
Reciclable de plstico
F) ETIQUETA
Con imagen del Camu Camu y Aloe destacando el

nombre del producto
G) BENEFICIOS CLAVES EN ETIQUETADO

Destacar las certificaciones de IASC (Internacional Aloe Science Council) y de la
Asociacin peruana de mdicos nutricionistas.
Certificacin de Conapu.
Contenido Neto
Informacin Nutricional
Fecha de Vencimiento
Lugar de fabricacin
5.4.2 Estrategia 1 y 2 : Lanzar y posicionar en el mercado a SAVIA
Por introduccin del producto, llevaremos a cabo una campaa de lanzamiento (3

meses) para introducir el producto en el mercado, mediante la mezcla de herramientas
de push y pull buscando posicionar a SAVIA como la primera bebida natural que te
ayuda a vivir mejor gracias a su contenido de Camu Camu y Aloe tratando de llegar
rpidamente al pblico objetivo, estimulando una respuesta inmediata. Asimismo
desarrollaremos una campaa de
mantenimiento
de 4 meses durante el primer
ao para afianzar la recordacin de marca.
Se desarrollar
una campaa
instrumental
en la publicidad que
beneficios del producto.
Destacaremos la Calidad del producto, contaremos con la

certificacin internacional IASCC (Internacional Aloe Science
Council) para dar mayor confiabilidad y credibilidad de los
beneficios y calidad del producto. Tambin destacaremos la
certificacin para productos orgnicos de CONAPO (Comisin
Nacional de Productos Orgnicos) y de la Recomendacin de la
Asociacin Peruana de Mdicos Nutricionistas.
muestre
los
A) CAMPAA DE LANZAMIENTO
Acciones de Publicidad:
La campaa de publicidad es una cuestin muy delicada, no slo por las

expectativas de penetracin que tenemos, sino por lo que podemos perder
de no ser bien manejada. Por ello el trabajo en este sentido ha sido
desarrollado no slo pensando en generar una idea creativa, sino ubicando
la campaa dentro de un contexto de marketing global para poder cerrar
ciclos y no dejar posibilidades de error. La comunicacin bien manejada
disminuir
considerablemente
las
posibilidades
de
fracaso
en
el
lanzamiento de Savia, posicionamiento y desarrollo de la buena imagen de

la marca.
La estructura de la campaa se dise de acuerdo a lo siguiente:
Investigacin de segmentos de mercado a dirigir
Definicin de posicionamiento
Logstica de lanzamiento
Seleccin de medios dirigidos al segmento objetivo
Creacin de campaa acorde con las necesidades del segmento de

mercado a atender
Elaboracin de pautas
Seleccin de piezas grficas (avisos)
Determinacin Medicin de la campaa
Nuestra comunicacin tendr un enfoque informativo y persuasivo, los

medios de comunicacin seleccionados son los siguientes:
Televisin - Cable
Diario
Revistas especializadas
Aviso Publicitario n 1
Condicionamiento seleccionado: INSTRUMENTAL.

Elementos considerados en el aviso:
Logo y slogan
Fondo de agua fresca que connota las dos esencias que se

unen
G.O. : Personas deportistas y ejecutivas
Producto expuesto
Destaca los beneficios del producto.
Destaca certificacin de calidad
Muestra el Aloe y Camu - Camu
Aviso Publicitario n 2
Condicionamiento seleccionado: INSTRUMENTAL.

Elementos considerados en el aviso:
Logo y slogan
Fondo de agua fresca que connota las dos esencias que se

unen
G.O. Persona saludable y relajada
Producto expuesto
Destaca los beneficios del producto.
Destaca certificacin de calidad
Muestra el Aloe y Camu - Camu
Acciones de Marketing Directo:
Elaboraremos volantes con diseos creativos, enfoque instrumental,

mantendremos siempre la misma lnea de comunicacin de la
publicidad, disminuyendo las posibilidades de distorsin en el mensaje.
Distribucin de volantes con los atributos y propiedades del producto a

base de Camu Cam y Aloe en Gimnasios, Supermercados, Clnicas,
Clubes, Pubs, Centros Comerciales, entre otros.
Volante : Condicionamiento Instrumental
Daremos a conocer los beneficios del Camu- Camu y Aloe, la idea es

que esto los incite a probar el producto, y la satisfaccin real por el
consumo de este genere la repeticin de la compra.
El volante tendr la forma de la botella de SAVIA, dentro se exhibir la

figura de
sus
componentes, Camu Camu y Aloe. El volante de
acuerdo al componente anunciar los beneficios funcionales y de

salud. El da del lanzamiento se entregar material publicitario que
contenga los elementos antes presentados y sus beneficios.
Acciones de Marketing Electrnico :
Previo al desarrollo de la campaa de mailing, hemos seleccionado

listas externas de correo que servirn simplemente para captar entre
un gran nmero de usuarios quienes son consumidores potenciales
para el producto. En una segunda etapa generaremos nuestra propia
base de datos con los correos electrnicos de usuarios que
definitivamente cumplen con las caractersticas de nuestro mercado
objetivo. Estas bases de datos consideran mensajes personalizados y

sern monitoreados, la informacin sobre apertura, clic o accin, se
evaluar.
En una tercera etapa, la informacin ser mucho ms peridica.

Sin embargo, el envo masivo de correos personalizados y su
respectivo monitoreo, igual que la integracin de estos sistemas;
requieren alta inversin en tecnologa; ya que garantizar el xito de
estos procesos, incluye el cumplimiento de requerimientos tcnicos
complejos a nivel de hardware, software y conectividad. En ese orden
de ideas, es ms rentable y efectivo para la nuestra empresa, delegar
en terceros el desarrollo de envo de e mailing con informacin de
beneficios del producto y lanzamiento.
Como refuerzo a la campaa de marketing electrnico contaremos con

Banners en las pginas web ms visitadas por nuestro segmento
objetivo.
Material POP
El Material Pop es un elemento fundamental en la comunicacin en

puntos de venta, contribuye a capturar la atencin del pblico objetivo,
instalando una publicidad duradera; la lnea ser muy creativa,
innovadora, servir tambin como complemento a la labor de las
impulsadoras en Supermercados, Clubes, entre otros puntos de venta.
Hemos considerado la Exposicin de Afiches y Displays en puntos de

venta
B) CAMPAA DE MANTENIMIENTO
Para dar continuidad a la campaa de lanzamiento, desarrollaremos una

campaa de mantenimiento, los avisos de la campaa de lanzamiento sern
reducidos manteniendo la lnea de comunicacin. Esto con el objetivo de tener
presencia de marca, recordar el concepto principal de la campaa de
lanzamiento, mantener contacto con el consumidor, mantener el nivel de
notoriedad y, consecuentemente, la demanda..
Lo que se busca es lograr una relacin con el consumidor, y la inversin de
capital ser menor que en la campaa de lanzamiento.
En general los mensajes de este apartado se centrarn en recordar el

posicionamiento de la marca.
Visual General de Publicidad y Promocin
VISUAL GENERAL DE PUBLICIDAD Y PROMOCION SAVIA

Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Set
Oct
Nov
Dic
Total /
Meses
PUBLICIDAD
Canales
PLUS TV
CMD
WARNER
E ENTERTAIMENT
FOX SPORT
SONY
Diarios
-
SEMANA ECONOMICA
COSAS
ETIQUETA NEGRA
COMERCIO
Revistas
SOMOS
CARAS
REVISTA CABLE TV
Internet
BANNER PAGINAS WEB
E MAILING
PROMOCIONES
Actividades Campo
DEGUSTACIONES LOCALES LIMA
12
PUBLICIDAD PUBS
VOLANTEO PTOS VTA.
12
MATERIAL POP
MARKETING DIRECTO
Medio
4
V
6
S
7
D
8
L
9
MES TIPO
W
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
TOTAL
OBSERVACIONES:
Montos Netos, incluye IGV
T.C. 3.3
TOTAL GENERAL
Inversin
$32,755
$19,834
Total Avisos Revistas
$12,921
MJK ASOCIADOS
BEBIDA NATURAL SAVIA
LANZAMIENTO
Inversin
Revistas
Somos
Caras
Revista Cable TV
Semana Economica
Cosas
Etiqueta Negra
Total Avisos Diario
Diarios
El Comercio 1
El Comercio 2
CLIENTE
PRODUCTO
MOTIVO
POOL DE MEDIOS
Medio
OBSERVACIONES:
T.C. 3.3
TOTAL GENERAL
Inversin Semanal
Total Avisos TV
Warner
E Entertaiment
Fox Sport
Sony
CMD
CANALES CABLE
PlusTV
CLIENTE
PRODUCTO
MOTIVO
L M W J
6
MJK ASOCIADOS
LANZAMIENTO
D
8
S D
L M W J
MES TIPO
V
L M W J
L M W V
L M W J
9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 37 38 39 40 41 42 43 44 45
L M W J
POOL DE MEDIOS
$45,888
$11,472
336
TOTAL
Medio
S
6
L
8
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
TOTAL
OBSERVACIONES:
T.C. 3.3
Total Avisos TV
$22,944
TOTAL GENERAL
84
$11,472
MES TIPO
MJK ASOCIADOS
MANTENIMIENTO
Inversin Semanal
Warner
E Entertaiment
Fox Sport
Sony
CMD
CANALES CABLE
PlusTV
CLIENTE
PRODUCTO
MOTIVO
POOL DE MEDIOS
5.4.3 Estrategia 3: Generar barrera de entrada
Para disminuir el riesgo ante el posible ingreso de productos similares a Savia,

contaremos con un contrato de exclusividad con el proveedor internacional de la
esencia de Aloe, sta empresa cuenta con la certificacin de calidad y es la mejor
empresa proveedora de insumos de Aloe a nivel internacional.
5.4.4 Estrategia 4: Mantener un GAP de Precio Alto
Nuestra Estrategia ser de Precio Alto, 6 veces mas por encima del precio de otros
productos similares de la misma categora, buscaremos tener un posicionamiento
exclusivo, basado en la imagen de alta calidad en productos naturales para un
segmento de altas rentas.
Esto considerando que Savia ofrece un valor que los dems artculos de su categora
no tienen: los beneficios propios de sus insumos Camu, Camu y Aloe; y una
certificacin de Alta Calidad, esto permite que se cobre un precio mayor respecto a la
competencia.
Adems, Savia ofrece al consumidor un beneficio real para su salud, slo as se puede
cobrar un precio superior que otros productos y marcas semejantes en el mercado.
El precio de introduccin ser de S/. 6.00 para botella de vidrio.
5.4.5 Estrategia 5:
Implementar Eficiente Sistema
de Distribucin de
Producto
Ser vertical y selectiva, vendiendo Savia a travs de varios mayoristas y detallistas

(pero no mediante todos ellos) , colocando el producto en la mayor cantidad de puntos
de venta frecuentados por nuestro segmento objetivo. Contaremos con material POP
para captar la atencin del cliente en el punto de venta e impulsadoras para
degustacin del producto y la explicacin de los beneficios del producto.
Para nuestra estrategia de distribucin hemos considerado un sistema de distribucin

vertical mediante el cual se har distribucin directa a los PDV ms importantes y
distribucin a los menos importantes. Colocaremos el producto en la mayor cantidad de
puntos de venta frecuentados por nuestro segmento objetivo. Contaremos con
impulsadoras en los puntos de venta, para degustacin del producto y material POP.
Gimnasios, Clubes, Clnicas y Restaurantes

En los distritos de Miraflores, San Isidro, La Molina, Santiago de Surco y San
Borja. Tambin contaremos con banderolas y degustacin del producto con
impulsadoras que explicarn al cliente los beneficios del producto (campaa
instrumental).
Penetracin por el Flanco

La distribucin estar focalizada en el canal objetivo donde se encuentran
nuestro segmento definido: Supermercados, Gimnasios, Clubes, Restaurantes
y Clnicas en Lima, entre otros.
Nos destacaremos por la exclusividad, imagen y costo de la bebida Savia con
Camu Camu y Aloe, lanzando un formato diferenciado por calidad orientado al
pblico objetivo especfico ms no por la guerra de precios frente a la
competencia.
Material Pop
El Material Pop es un elemento fundamental en la comunicacin en
puntos de venta, contribuye a capturar la atencin del pblico objetivo,
instalando una publicidad duradera; la lnea ser muy creativa, innovadora,

servir tambin como complemento a la labor de las impulsadoras en
Supermercados, Clubes, entre otros puntos de venta.
Hemos considerado la Exposicin de Afiches y Displays en puntos de venta
A) COSTO DE DISTRIBUCIN
Con RANSA COMERCIALl S.A. Como operador logstico, nuestra distribucin

tendr un costo de us$ 130.00 + IGV (19%) diarios por camin. Como hemos
considerado 1 camin para las primeras 3 semanas del mes y 1 adicional para
la ltima semana, de lunes a sbado, el presupuesto total de distribucin es de:
US$ 4,160.00 + IGV = US$ 4950.00 mensual(51)
(51) Presupuesto Preliminar RANSA COMERICAL S.A.
B) PUNTOS DE VENTA (PDV)
El 75 % del agua embotellada para consumo individual que se vende en la

ciudad de Lima se vende a travs de las bodegas, mientras que el 12 % se
vende en supermercados y el resto en otros puntos minoristas(52). Esta
tendencia es similar para el caso de bebidas gaseosas Light o funcionales
(energizantes, isotnicas).
Por esta razn, hemos considerado distribuir el volumen producido mensual de

la siguiente forma: 80 % bodegas y puntos minoristas, 20 % supermercados.
Claramente, llegar a los PDV pequeos de manera directa sera una tarea
sumamente complicada, por lo que como parte de nuestra estrategia est
identificar cules son los PDV pequeos ms importantes para llegar a nuestro
segmento objetivo. Estos puntos de venta pueden ser bodegas en zonas de

oficinas o zonas comerciales de n.s.e. alto, tiendas minoristas en gimnasios,
clubes o edificios de oficinas, etc.
Por otro lado, contemplamos llegar al resto de PDV pequeos mediante

mayoristas estratgicamente ubicados en la ciudad de Lima.
Finalmente, se realizar distribucin directa a los PDV grandes como

supermercados, pero por razones prcticas, la entrega se har directamente al
almacn central de cada cadena, por lo cual estas cobrarn una comisin
adicional.
(52) IGM Liderazgo En Productos Alimenticios 2007 - APOYO OPINION Y MERCADO
C) OPERADOR LOGSTICO
Para realizar el trabajo de distribucin contrataremos a RANSA COMERCIAL

S.A., esta empresa brinda el servicio de distribucin de una manera eficiente y
con excelente calidad.
D) NEGOCIACIN DE PDV
Se contar con un rea de negociacin de PDV especializada en negociar el

ingreso y obtener los mejores lugares de exhibicin en los puntos de venta
claves, incluyendo supermercados.
E) ESPECIFICACIONES DE EMPACADO
El producto se presentar de la siguiente manera:
PALLETS DE 75 CAJAS:
o
Medida del pallet: 1.00 x 1.20 m. Y 1.00 m. De altura.
Peso del pallet: 1200 kg.
CAJAS DE 32 BOTELLAS DE 500 ML:

o
Cajas de 40 x 20 cm. X 25 cm. De altura. Apilables hasta 1.00

m. De altura.
Peso por caja: 16 kg.
La unidad mnima de venta ser la caja x 32 unidades. Las botellas sern de

500 ml.
F) ALMACN
Contaremos con un almacn propio en el Callao, con equipamiento e

infraestructura adecuados, desde donde el operador de distribucin recoger los
productos.
G) ESTACIONALIDAD
En los meses de verano (enero, febrero y marzo), el volumen de ventas ser 50

% mayor al volumen de ventas mensual de los otros meses. Por otro lado, se
sabe que las ventas a fin de mes son mucho mayores que las ventas a
principio del mes(53)
Por esta razn se considera que el costo de distribucin ser 50 % mayor en

los meses de verano, adems, se considera 1 camin repartidor para las
primeras 3 semanas del mes y 1 adicional para la ltima semana.
(53) Entrevista A Giovanni Gratta, Jefe De Operaciones De Consumo Masivo Y Retail De Ransa
Comercial S.A.
H) CONDICIONES ESPECIALES
Adicionalmente se ha negociado con el operador logstico (RANSA) las

siguientes condiciones especiales:
El personal del camin llevar los uniformes de nuestra empresa.
Podremos decorar los camiones con nuestra publicidad asumiendo el

pago de los permisos municipales ( S/. 1200.00 anuales)
Ransa asumir la responsabilidad por los productos daados por la

distribucin (aproximadamente 2 % de las existencias).
I)
Ransa repartir los materiales publicitarios destinados a los PDV.
Ransa se encargar de realizar los cobros en los PDV.
DISTRIBUCIN VERTICAL
DISTRIBUCIN EN BODEGAS
VOLUMEN MES (CAJAS
DISTRITO
PDV
FRECUENCIA ENTREGA
40 X 20 CM. X 20 CM.)
SANTIAGO DE SURCO
SAN MIGUEL
SAN ISIDRO
MIRAFLORES
LA MOLINA
30
20
30
30
20
8
8
8
8
8
TOTAL:
180
120
180
180
120
780
SUPERMERCADOS
VOLUMEN MES (CAJAS
DISTRITO
PDV
FRECUENCIA ENTREGA
RC WONG Y METRO
CD SUPERMERCADOS PERUANOS
TOTTUS
1
1
1
4
4
4
TOTAL:
J) DISTRIBUCIN INDIRECTA
40 X 20 CM. X 20 CM.)
180
270
90
540
MAYORISTAS
VOLUMEN MES (CAJAS
DISTRITO
PDV
FRECUENCIA ENTREGA
LINCE
JESUS MARA
BREA
SURQUILLO
LIMA
1
1
2
3
3
2
2
2
2
2
40 X 20 CM. X 20 CM.)
120
120
240
360
360
1200
TOTAL:
K) CRONOGRAMA DE DISTRIBUCIN
Las entregas se harn segn el siguiente cronograma:
CAJAS ENTREGADAS - MINORISTAS

Distrito
Santiago de Surco
San Miguel
San Isidro
Miraflores
La Molina
TOTAL:
Lunes Martes Mircoles Jueves

22.5
15
22.5
22.5
67.5
Sbado
22.5
15
Viernes
22.5
22.5
15
30
15
30
67.5
CAJAS ENTREGADAS - SUPERMERCADOS

Distrito
RC (Wong y Metro)
CD Supermercados Peruanos
Tottus
TOTAL:
Viernes
Sbado
22.5
22.5
45
67.5
0
45
67.5
CAJAS ENTREGADAS - MAYORISTAS

Distrito
Lince
Jesus Mara
Brea
Surquillo
Lima
Viernes
Sbado
90
90
30
30
60
90
TOTAL:
120
90
L) DIAGRAMA DE DISTRIBUCIN
ALMACN
CENTRAL
(CALLAO)
MAYORISTAS
PDV MINORISTAS
MENOS
IMPORTANTES
6. PROGRAMA DE ACCION
PDV
ESTRATGICOS
SUPERMERCADOS
Gerente de Marketing
Buscar que el producto sea ampliamente reconocido como perteneciente a la categora de

agua mejorada y no a la de bebidas medicinales consiguiendo un 70 % de reconocimiento de
marca dentro de la categora en el primer ao.
f.) Generar Publicity
Posicionar a nuestra bebida como un producto de alta calidad, valor agregado y precio alto.
Comunicar el contenido y beneficios del producto
Desarrollar una buena imagen de marca y producto
Posicionar al producto como una bebida natural saludable resaltando el contenido de Camu
Camu y Aloe, obteniendo 25% de recordacin de marca en el primer ao y estar entre las tres
primeras marcas recordadas de la categora.
Comunicar el contenido y beneficios del producto.
Obtener 5% de participacin del mercado con xxx en ventas mensuales para el primer ao.
Diferenciarnos de la competencia consiguiendo 10 % de nivel de preferencia.
Gerente de Control de Calidad
Responsable
e.) Investigacin de mercado
d.) Acciones de Publidad en Revistas Especializadas
c.) Acciones de Publidad en Diario El Comercio
b.) Acciones de Publicidad en Televisin - Cable Mgico

Posicionar a nuestra bebida como un producto de alta calidad
Objetivo
a.) Certificado de Calidad IASCC
Estrategia n.1 Lanzar al Mercado la nueva bebida natural

"SAVIA"
PROGRAMA DE ACCION
Ene a Abr. y Oct 2008
CPI Marz, Abr. Jul, Ago, Nov

2008 / APOYO Ene-Dic 2008
Jul, Sept y Nov. 2008
Ene a Marz 2008
Ene, Feb y Sept 2008
Del 1ro. Abr. a 30 Oct. 2008
Del 1ro.Ene. al 28 de Feb. 2008
Oct-07
Fecha
S/. 9,600.00
S/. 88,054.40
S/. 380,815.10
S/. 71,338.94
S/. 587,366.40
S/. 22,400.00
Inversin
Buscar que el producto sea ampliamente reconocido como perteneciente a la categora de

agua mejorada y no a la de bebidas medicinales consiguiendo un 70 % de reconocimiento de
marca dentro de la categora en el primer ao.
Objetivo
Objetivo
Responsable
Gerente de Distribucin
Obtener 5% de participacin del mercado con 80,000 botellas ( 500 ml cada una ) en ventas
mensuales para el primer ao.
a.) Distribucin Canal Indirecto a travs de Mayoristas y Minoristas
Responsable
Gerente de Produccin
Responsable
Objetivo
Obtener 5% de participacin del mercado con xxx en ventas mensuales para el primer ao
Posicionar a nuestra bebida como un producto de alta calidad, valor agregado y precio alto.
Lograr una rentabilidad 15 % anual a partir del segundo ao
Objetivo
Generar una barrera de entrada para otros productos de la misma categora.
Captar la atencin en puntos de venta
Responsable
Estrategia n. 5 Implementar un sistema de distribucion vertical
a.) Acciones de Publicidad para generar demanda del producto y

alcanzar el proyectado de ventas
Estrategia n. 4 Mantener un GAP de precios de 6 veces mas

que el precio del competidor mas cercano y mayor que
cualquier competidor similar
a) A travs del contrato exclusividad para la importacion de

insumo (Aloe)
Estrategia n. 3 Generar barrera de entrada para otros productos

de la misma categoria
c.) Elaboracin de Material POP
b.) Marketing Electrnico: Campaa de Mailing y banners Internet Camu y Aloe, obteniendo 25% de recordacin de marca en el primer ao y estar entre las tres
a.) Marketing Directo: Elaboracin de Volantes y Distribucin
Estrategia n. 2 Posicionar a "SAVIA" como la primera bebida

natural que te ayuda a vivir mejor gracias a su contenido de
Camu- Camu y Aloe
Ene-Dic 2008
Fecha
Diciembre de 2009
Fecha
Oct. 2007
Fecha
Ene, Feb y Marz 2008
Fecha
S/. 3,324,588.00
S/. 32,000.00
Inversin
S/. 1,795,093.16
Inversin
S/. 0.00
Inversin
S/. 88,000.00
S/. 32,000.00
S/. 240,320.00
Inversin
7. PRESUPUESTO Y PROYECCIONES ECONMICAS
En el presente punto se calcularn los EGP (Estados de Ganancias y Prdidas) proyectados

para los aos 2008, 2009 y 2010, con el fin de evaluar el proyecto desde el punto de vista
financiero. Para este fin, se calcular paso a paso el mercado total, el mercado objetivo y,
adems, se explicarn las hiptesis asumidas para todo el proceso.
7.1 MERCADO TOTAL:

El mercado total est conformado por el total de consumidores potenciales en el segmento
de aguas mejoradas, n.s.e. A/B. A continuacin se presenta el mercado total proyectado a
los aos 2008, 2009 y 2010.
MERCADO TOTAL DE AGUA MEJORADA

2008
CANTIDAD DE PERSONAS EN EL S.O.
150,501
FRECUENCIA DE CONSUMO MENSUAL (BOTELLAS)
11
CONSUMO ANUAL (BOTELLAS)
20,227,334
PRECIO UNITARIO PROMEDIO (S/.)
S/. 2
MERCADO TOTAL (S/.)
S/. 30,341,002
2009
2010
188,126
216,345
11
11
25,284,168
29,076,793
S/. 2
S/. 2
S/. 37,926,252
S/. 43,615,190
A continuacin se explica cmo se ha realizado el clculo del mercado total.
7.1.1 Total De Consumidores Potenciales
El 68.7 % del N.S.E. A/B consume agua embotellada(54), y el 16 % del consumo de

(55)
agua embotellada es agua mejorada, funcional o enriquecida
. Considerando un total
de poblacin del N.S.E. A/B de 1351700(56) en la ciudad de Lima al ao 2007, el total
estimado de consumidores de agua embotellada en ese ao fue de: 150,501 personas.

Considerando que el crecimiento de este segmento (aguas mejoradas) fue de
aproximadamente 50 % anual durante lo ltimos 2 aos(57), por lo que consideramos
que el segmento crecer por lo menos 25 % en el ao 2009 y 15 % ms en el ao
2010. Como podemos ver, esta prediccin es bastante conservadora.
(54)
CONSUMO DE AGUA EMBOTELLADA N.S.E. A/B
31.3%
SI CONSUME
NO CONSUME
68.7%
FUENTE: MULTIMIX ESTUDIO DE CONSUMO DE AGUA DE MESA

2007
(55)
CONSUMO DE AGUA POR TIPO N.S.E. A/B (Multimix consumo

2007)
13%
16%
AGUA CON GAS
16%
AGUA SIN GAS

AGUA MEJORADA
OTROS
55%
FUENTE: MULTIMIX ESTUDIO DE CONSUMO DE AGUA DE MESA

2007
(56) MULTIMIX ESTUDIO DE CONSUMO DE AGUA DE MESA 2007
(57) Entrevista a Alfredo Paredes, director de asuntos corporativos, AJEPER. Semana

econmica, edicin SE1078, del 8 de Julio de 2007
7.1.2. Frecuencia De Consumo

Segn una encuesta realizada a personas del S.O. por este grupo de trabajo, se
obtuvo la siguiente informacin sobre la frecuencia de consumo de este producto:
VECES A LA SEMANA
32.9
19.1
9.7
13.7
OTROS
22.6
Ponderando los valores, obtenemos una frecuencia de consumo promedio de 2.84

veces a la semana.
7.1.3 Precio Promedio Del Mercado
Con que frecuencia consumira la bebida
4.1%
3.1%
Todos los das
11.0%
18.3%
1 vez a la semana
2 veces a la semana
5.2%
3 veces a la semana
Ocacionalmente
25.5%
16.9%
15.9%
Una vez al mes

Tendra que probar
No sabe
El precio de las aguas mejoradas vara entre 1.20 y 2.00 soles, por lo que
consideramos un precio promedio de S/. 1.50 por botella de 500 ml.
7.2 MERCADO OBJETIVO
El mercado objetivo est conformado por el total de consumidores del mercado total que
esperamos compren nuestro producto.
CANTIDAD DE PERSONAS EN S.O.

% PENETRACIN
POBLACIN OBJETIVO
CONSUMO MENSUAL (BOTELLAS)
CONSUMO TOTAL ANUAL (BOTELLAS)
PRECIO MEDIO UNIDAD
VALOR TOTAL S/.
2008
MERCADO OBJETIVO
2009
2010
150,501
188,126
216,345
5%
8%
8%
7,525
15,050
17,308
11.36
11.36
11.36
1,025,814.82
2,051,629.63
2,359,374.08
S/. 6.00
S/. 6.00
S/. 6.00
S/. 6,154,889
S/. 12,309,778
S/. 14,156,244
Segn los objetivos planteados, se considera una penetracin de mercado inicial de 5 %,

y un crecimiento en penetracin de 3 % en el segundo ao para estabilizarnos en 8 % del
total. Cabe resaltar que este SOM es coherente con la estrategia de tener un producto
Premium de alto precio y relativamente bajo volumen. El segmento de aguas mejoradas
podra cambiar de muchas maneras diferentes: La aparicin de nuevos productos
Premium podra generar mayor demanda en una nueva categora nueva (Smoothies),
podran ingresar nuevos competidores, podran salir nuevas gaseosas Light, entre otros.
Sin embargo, nuestra proyeccin es lo bastante conservadora como para permitirnos
maniobrar en caso se presenten cambios.
7.3 ESTADOS DE GANANCIAS Y PERDIDAS PROYECTADOS
El siguiente es un cuadro resumen de los EGP proyectados que se detallan en el anexo

2. El clculo de los EGP est sustentado en los puntos siguientes, donde se explica el
procedimiento paso a paso.
RESUMEN DE LOS EEPPGG

2008
INGRESO NETO
COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES
COSTOS TOTALES
IGV A PAGAR
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS
IMPUESTO A LA RENTA
RESULTADO NETO
RENTABILIDAD SOBRE LOS COSTOS (%)
2009
2010
S/. 4,722,732
S/. 9,350,424
S/. 10,752,987
S/. 3,400,736
S/. 3,633,045
S/. 2,275,936
S/. 1,850,498
S/. 3,700,995
S/. 4,256,145
S/. 5,251,234
S/. 7,334,041
S/. 6,532,081
S/. 0
S/. 497,089
S/. 1,083,298
-S/. 528,502
S/. 1,519,294
S/. 3,137,608
S/. 0
S/. 455,788
S/. 941,282
-S/. 528,502
S/. 1,063,506
S/. 2,196,326
-10.1%
14.5%
33.6%
Como puede verse, se esperan prdidas en el primer ao, principalmente debido a que
en este ao la penetracin del producto no ser tan grande, incluso si al final del ao esta
es superior a lo esperado, se toma como una medida razonable el promedio anual, por lo
que si los primeros meses son relativamente bajos, el promedio tambin lo ser. A partir
del segundo ao, se esperan ganancias y ya en el tercer ao se ve un mejor panorama.
Cabe resaltar que, sobre la marcha, se pueden tomar medidas especiales en caso sea
posible, como comprar una planta embotelladora propia, aumentar la oferta de productos:
lanzar Savia en formato familiar, lanzar nuevos sabores; lanzar nuevas bebidas naturales
aprovechando la infraestructura e imagen de marca ganadas, etc. Calculamos un
payback de 4 aos.
A continuacin se explica lo que se consider para el clculo de los EGP proyectados,

especficamente en lo que respecta a: estacionalidad, precio de venta, bonificaciones,
descuentos,
devoluciones,
comisiones
sobre
ventas,
distribucin,
inversin
depreciacin, costos variables de manufactura, fuerza de ventas y planillas.
7.3.1 Estacionalidad
Consideramos que en los meses de verano (Enero, Febrero y Marzo), el consumo es

1.5 veces mayor a los meses de invierno.
7.3.2 Precio De Venta

Dado que nos dirigimos a un segmento de n.s.e. alto, y que se trata de un producto
nico y de muy alta calidad, usaremos una estrategia de precios altos: S/. 6.00 por
botella de 500 ml. Como precio final para el consumidor.
7.3.3 Bonificaciones
Se estima 0.5 % sobre la facturacin neta.
7.3.4 Descuentos
Se estima 0.5 % sobre la facturacin neta.
7.3.5 Devoluciones
Dado que vamos a subcontratar a una empresa para realizar el trabajo de distribucin y
esta empresa asumir los costos de los productos daados, hemos considerado un
porcentaje de devoluciones inferior a la media de 0.5 %.
La media en el Per es de 2 %(5) de devoluciones sobre el volumen vendido.
7.3.6 Comisiones Sobre Ventas
Se estima que un vendedor espera percibir S/. 1800.00 netos al mes. Por esto, se ha
establecido un sueldo bsico de S/. 800 (S/. 640.00 netos) y comisiones. Estimamos
una cuota mensual de 500 cajas de 32 botellas por vendedor(5)
Las comisiones se estiman de la siguiente forma:
SUELDO
BSICO
S/. 800.00
COMISIONES DE VENTAS
SUELDO
COMISIN CUOTA (CAJAS X 32
NETO
ESPERADA
BOTELLAS)
S/. 640.00 S/. 1,160.00
500
COMISIN
POR CAJA
S/. 2.32
De tal forma que si un vendedor puede alcanzar la cuota de 500 cajas recibir S/.
1800.00 netos.
7.3.7 Distribucin
Los montos de distribucin ya fueron calculados previamente para el ao 2008, se

asume sin embargo, que estos crecern en los siguientes aos proporcionalmente al
crecimiento del volumen de ventas. Esta suposicin es bastante conservadora si se
toma en cuenta que en realidad, al crecer el volumen, la distribucin debera hacerse
ms eficiente, aumentando su costo a un ritmo menor que el crecimiento en ventas(58)
(58) Entrevista A Giovanni Gratta,, Jefe De Operaciones De Consumo Masivo Y Retail De Ransa Comercial
S.A.
7.3.8 Inversin y Depreciacin
Se considera una inversin de capital inicial para comprar un terreno para el almacn y
oficinas, preparar la infraestructura necesaria, comprar equipos de oficina y mobiliario.
Adems, se considera el fondo de maniobra necesario para terminar el primer ao sin
problemas de caja. No se considera financiamiento bancario, pues estamos asumiendo
que al tratarse de una empresa nueva no tenemos acceso a crdito. El fondo de
maniobra se considera como el 20 % de los costos totales del primer ao. Este monto
se ve en el EPG del 2008 que ser presentado ms adelante.
ACTIVOS
ALMACN PRINCIPAL
INFRAESTRUCTURA DE ALMACEN
OFICINAS
EQUIPOS DE OFICINA Y MOBILIARIO
UNID
M2
M2
M2
GLB
CANT
4000
4000
800
1
ACTIVOS:
FONDO DE MANIOBRA
S/. 5,784,000
(20 % COSTOS DEL PRIMER AO):

TOTAL INVERSIN REQUERIDA:
S/. 983,788
S/. 6,722,788
P.U.
600
250
2,880
80,000
TOTAL:
PARCIAL
2,400,000
1,000,000
2,304,000
80,000
5,784,000
Adems, se considera la depreciacin de los activos de la siguiente manera:
VALOR
ALMACN PRINCIPAL
INFRAESTRUCTURA DE ALMACN
OFICINAS
EQUIPOS DE OFICINA Y MOBILIARIO
2,400,000
1,000,000
2,304,000
80,000
DEPRECIACIN
PERIODO DE
DEPRECIACIN DEPRECIACIN
DEPRECIACIN
ANUAL
MENSUAL
(AOS)
33
S/. 72,727
S/. 6,061
33
S/. 30,303
S/. 2,525
33
S/. 69,818
S/. 5,818
4
S/. 20,000
S/. 1,667
TOTAL MENSUAL:
S/. 16,071
7.3.9 Costos Variables De Manufactura
El aloe ser comprado como esencia tipo 440 10 X a nuestro proveedor exclusivo(59).
Segn especificaciones del fabricante, este producto puede ser mezclado con agua en
proporcin 1/10 (1 parte de esencia + 9 partes de agua purificada) para reconstituir el
aloe al 100 %. Sin embargo esa concentracin se usa para productos medicinales pero
no para bebidas refrescantes, por lo que el proveedor recomienda usar una mezcla de
1/25 en peso, que es la considerada. El precio de la esencia es de US$ 7.39 KG. FOB
Altamara (Texas). Sobre este monto estimamos un adicional de 33 % correspondiente
a impuestos de aduanas y transporte(60)
La escencia de Camu Camu tendr que ser pedida a un fabricante local mediante un
contrato anual. El servicio de embotellado, empacado y etiquetado ser tercerizado. Se
usarn botellas de 500 ml. PET (plstico)
(59) IMPROVE USA INC. 215 DALTON SUITE. DeSoto TEXAS.

http://www.aloewholesale.com/contactImproveUSA.asp
(60)CONVERSACIN CON AGENTE DE ADUANAS, ABACUS LOGISTICA INTERNACIONAL
S.A.C.
ESCENCIA DE ALOE
ESCENCIA DE CAMU CAMU
OTROS
AGUA
UNID
LT
LT
LT
COSTOS DE MATERIAS PRIMAS

CANTIDAD
P.U.
0.02
S/. 31.20
0.1
S/. 3.00
0.38
S/. 0.00
PARCIAL
S/. 0.62
S/. 0.30
S/. 0.00
S/. 0.92
UNID
UNID
UNID
UNID
UNID
Servicio de embotellado
Botellas 500 ml
Servicio de etiquetado
CAJA X 100 UNIDADES
OTROS COSTOS VARIABLES

CANTIDAD
P.U.
1
S/. 0.35
1
S/. 0.45
1
S/. 0.03
0.01
S/. 5.00
PARCIAL
S/. 0.35
S/. 0.45
S/. 0.03
S/. 0.05
S/. 0.88
COSTO VARIABLE TOTAL: S/. 1.80 INC. IGV X BOTELLA

500 ML.
7.3.10 Fuerza De Ventas
Considerando la proyeccin de ventas mensual para cada ao y la cuota de ventas

establecida de 500 cajas de 32 botellas por vendedor al mes, calculamos el nmero de
vendedores, considerando tambin la estacionalidad descrita previamente.
2008
2009
2010
2008
2009
2010
ENE FEB MAR

3562 3562 3562
7124 7124 7124
8192 8192 8192
ENE
7.1
14.2
16.4
FEB
7.1
14.2
16.4
MAR
7.1
14.2
16.4
VENTAS PROYECTADAS (MILES DE CAJAS)

ABR MAY JUN JUL AGO SEP
2375 2375 2375 2375 2375 2375
4749 4749 4749 4749 4749 4749
5462 5462 5462 5462 5462 5462
ABR
4.7
9.5
10.9
VENDEDORES REQUERIDOS
MAY JUN JUL AGO
4.7
4.7
4.7
4.7
9.5
9.5
9.5
9.5
10.9 10.9 10.9 10.9
SEP
4.7
9.5
10.9
OCT NOV DIC

2375 2375 2375
4749 4749 4749
5462 5462 5462
OCT
4.7
9.5
10.9
NOV
4.7
9.5
10.9
DIC
4.7
9.5
10.9
ENERO - MAR
ABR - DIC
VENDEDORES
2008 2009 2010
7
14
17
5
10
11
7.3.11 Planillas
Se consideran los siguientes cargos y sueldos equivalentes para el ao 2008.
Definimos un sueldo equivalente como el costo real mensual para la empresa en un
mes tpico (no Julio ni Diciembre) de un trabajador. Este sueldo incluye todas las
cargas sociales y obligaciones. Para los siguientes aos, asumiremos que la planilla se
mantiene constante y que solo vara por los vendedores nuevos contratados. En los
Estados de prdidas y ganancias, adems, se agrega el costo adicional de contratar
vendedores extras (vase Fuerza de Ventas) para los meses de verano (enero, febrero
y marzo).
S/. 6,000
S/. 1,400
23%
3%
10%
5%
Mar-08
TOTAL:
S/. 6,000
S/. 2,800
S/. 80,000
2.00%
376,708
36.4%
56.9%
61.7%
376,708
36.4%
56.9%
62.0%
Sep-08
376,708
36.4%
56.9%
66.5%
Oct-08
376,708
36.4%
56.9%
59.1%
Nov-08
Abr-08
May-08
33%
7%
40%
10%
Jul-08
Ago-08
7%
26%
3.00%
31%
30%
Mayor al mayor competidor premium del mercado
600%
Jun-08
Sep-08
Oct-08
Nov-08
30%
35%
27%
S/. 6,000
S/. 1,200
S/. 6,000
S/. 1,200
S/. 1,200
S/. 3,000
S/. 1,200
S/. 6,000
S/. 1,200
S/. 1,200
S/. 1,200
S/. 7,000
S/. 1,200
S/. 1,200
S/. 6,000
S/. 800
Market Share (volumen)
51%
Feb-08
1
2
Seguimiento de precios 1
Seguimiento de precios 2
Impacto de la publicidad
GERENTE DE PDV
NEGOCIADORES PDV
Ene-08
376,708 376,708
36.4% 36.4%
56.9% 56.9%
57.5% 83.7%
10.4%
Ago-08
LOGSTICA Y DISTRIBUCIN
Nivel de preferencia
376,708
36.4%
56.9%
38.8%
376,708
36.4%
56.9%
65.2%
Jul-08
FINANZAS Y CONTABILIDAD
376,708
36.4%
56.9%
60.0%
Dic-08
70%
25%
Dic-08
CARGO
CANT.
1
GERENTE GENERAL
1
SECRETARIA
GERENTE DE RECURSOS
1
HUMANOS
1
SECRETARIA
GERENTE DE FINANZAS Y
1
CONTABILIDAD
2
AUXILIAR CONTABLE
1
GERENTE DE LOGSTICA
1
ALMACENERO
1
SECRETARIA
1
JEFE DE SEGURIDAD
4
VIGILANTES PARTICULARES
1
GERENTE DE PRODUCCIN
CONTROLADOR DE MAQUILADO 1
1
CONTROL DE CALIDAD
1
SECRETARIA
1
DIRECTOR DE MARKETING
2
ASISTENTE DE MARKETING
1
SECRETARIA
1
GERENTE DE VENTAS
5
VENDEDORES
INDICADORES DE GESTIN DE MARKETING
565,062
36.4%
55.5%
44.8%
Jun-08
RECURSOS HUMANOS
Reconocimiento de marca
Recordacin de marca
Menor a
Mayor a
Menor a
Mayor a
565,062
36.4%
55.5%
72.7%
May-08
AREA
GERENCIA
PARAMETRIZACIN
Encuesta: %Reconocen / total
Mayor a
Mayor a
Encuesta: %Recuerdan / total
Encuesta: %(Total de marcas Mayor a
Promedio orden de preferencia) /
marcas totales
%Precio nuestro / maximo precio agua
Mayor a
embotellada
-Menor a
Costo/facturacin
Volumen de ventas / volumen
Mayor a
segmento aguas mejoradas
% Costos Variables / Ventas

% Margen de Contribucin / Ventas
%Costos Fijos / Ventas
% Utilidad / Ventas
565,062
36.4%
55.5%
114.7%
8.
Abr-08
PRODUCCIN
Ventas (facturacin neta)

Costos Variables
Margen de Contribucin
Costos Fijos
Utilidad neta de operacin
PDV MANAGMENT
Mar-08
VENTAS
Feb-08
MARKETING
RESULTADO Ene-08
SEGURIDAD
PARAMETRIZACIN
INDICADORES DE GESTIN FINANCIEROS
SUELDO EQUIVALENTE
S/. 8,000
S/. 1,200
PARCIAL
S/. 8,000
S/. 1,200
S/. 6,000
S/. 1,200
S/. 6,000
S/. 1,200
7.00%
7%
10%
AO 2008
S/. 6,000
S/. 2,400
S/. 6,000
S/. 1,200
S/. 1,200
S/. 3,000
S/. 4,800
S/. 6,000
S/. 1,200
S/. 1,200
S/. 1,200
S/. 7,000
S/. 2,400
S/. 1,200
S/. 6,000
S/. 4,000
INDICADORES DE GESTION
9. CONCLUSIONES
La tendencia hacia el consumo de bebidas saludables y naturales, el gran

crecimiento del segmento de aguas mejoradas en los ltimos aos y la ausencia
de productos naturales en este segmento presenta una oportunidad importante
para nosotros.
Nuestro principal competidor ser Dasani, siendo nuestra ventaja diferencial: la

primera bebida natural que te ayuda a vivir mejor y nuestro posicionamiento:
Para las personas que cuidan su salud, SAVIA es la primera marca de bebida
natural que te ayuda a vivir mejor porque proporciona beneficios reales al
organismo gracias a su contenido de Aloe y Camu Camu.
Nuestra propuesta de valor ser tener una bebida 100 % Natural a base de Camu
Camu y Aloe Vera, que brindar beneficios a la salud actuando como:
Antioxidante natural, fortalecedor de defensas, regulador del PH, aportador de
vitamina C y minerales, adems, esta bebida ayuda a mantener el peso corporal.
Mediante un producto Premium, innovador y de alta calidad buscaremos generar

un gran valor a nuestros consumidores logrando as crear una marca fuerte en
nuestro S.O.: Hombres y mujeres, entre 30 y 45 aos, que cuidan su salud,
practican algn deporte, consumen productos naturales y buscan bebidas de
agradable sabor y alta calidad, de N.S.E. A/B residentes de Lima Metropolitana.
Nuestros objetivos sern alcanzar en el primer ao el 60 % de reconocimiento de

marca, 20 % de recordacin de marca, 10 % de nivel de preferencia y de crear una
marca con gran valor. Adems, obtener 5 % de market share en volumen el
primer ao, y 8 % el segundo y tercer ao, lograr un payback menor a 4 aos y
generar valor al accionista, con ganancias por 1 milln de soles en el segundo
ao y 2 millones en el tercer ao y rentabilidades de 14.5 % y 33.6 % en el
segundo y tercer ao respectivamente.
Nuestras estrategias sern: Lanzar y posicionar al mercado la nueva bebida

natural SAVIA, generar barreras de entrada para productos similares con
contratos de exclusividad y uso de ingredientes nativos, mantener un gap de
precios 6 veces mayor que el precio del competidor de aguas mejoradas ms
cercano y mayor a cualquier producto Premium similar, implementar un eficiente
sistema de distribucin vertical con distribucin mediante mayoristas y
distribucin directa a los PDV ms importantes para nuestro S.O.
Crearemos una marca muy fuerte para esta nueva empresa que ser clave para
su crecimiento futuro.
10. ANEXOS
ANEXO 1: MATERIAL PUBLICITARIO

a. LOGO
b. ETIQUETA
c. PUBLICIDAD IMPRESA 1
d. PUBLICIDAD IMPRESA 2
e. BANNER
f.
VOLANTE
ANEXO 2: ESTADOS D E GANANCIAS Y PRDIDAS PROYECTADOS

a. RESUMEN DE LOS EGP
b. EGP 2008
c. EGP 2009
d. EGP 2010
ANEXO 3: PRESUPUESTO DE MARKETING

a. INVERSION EN MEDIOS MASIVOS
b. DETALLE DE MEDIOS
c. CAMPAAS DE PUBLICIDAD
d. ACCIONES DE CAMPO Y RRPP

e. INVESTIGACIN
f.
DETALLES DE INVESTIGACIN
g. CONSOLIDADO TOTAL DE MARKETING Y PROMOCIONES
ANEXO 4: PLAN DE MEDIOS
a. POOL DE MEDIOS - DIARIOS Y REVISTAS

b. POOL DE MEDIOS TV
c. TARIFAS TV
ANEXO 5: FUENTES
a. ENTREVISTA A JANETT EMANUEL (SANTA NATURA)

b. ENCUESTA PROPIA
c. RECOPILACIN DE ARTCULOS DE SEMANA ECONMICA
i.
GASEOSAS CHORREADAS: Edicin SE1066 (16 abr 2007)
ii. SLIDA TRADICIN: Edicin SE1074 (10 jun 2007)
iii. UN NEGOCIO SECO Y VOLTEADO: Edicin SE1078 (8 Jul 2007)

1. LA TORA LQUIDA
2. EL LADO PEPSI DE LA BOLSA
d. IMPROVE USA EMAILS INTERCAMBIADOS
e. CPI MULTIMIX DE CONSUMO 2007 AGUA DE MESA
f.
ENTREVISTA GIOVANNI GRATA Jefe De Operaciones De Consumo

Masivo Y Retail De RANSA COMERCIAL S.A.
g. APOYO OPININ Y MERCADO INFORME GERENCIAL DE MARKETING

(IGM) PERFIL DE AMA DE CASA 2006
h. APOYO OPININ Y MERCADO INFORME GERENCIAL DE MARKETING
(IGM) LIDERAZO EN PRODUCTOS ALIMENTICIOS 2006
ANEXO 1: MATERIAL PUBLICITARIO
a) LOGOTIPO
c) ETIQUETA
c) PUBLICIDAD IMPRESA 1
d) PUBLICIDAD IMPRESA 2
e) BANNER
f) VOLANTE
ANEXO 2: ESTADOS DE GANANCIAS

Y PRDIDAS PROYECTADOS
INGRESO NETO
COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES
COSTOS TOTALES
IGV A PAGAR
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS
IMPUESTO A LA RENTA
RESULTADO NETO
RENTABILIDAD SOBRE LOS COSTOS (%)
S/. 9,350,424
S/. 3,633,045
S/. 3,700,995
S/. 7,334,041
S/. 497,089
S/. 1,519,294
S/. 455,788
S/. 1,063,506
14.5%
S/. 3,400,736
S/. 1,850,498
S/. 5,251,234
S/. 0
-S/. 528,502
S/. 0
-S/. 528,502
-10.1%
2009
S/. 4,722,732
RESUMEN DE LOS EEPPGG

2008
33.6%
S/. 2,196,326
S/. 941,282
S/. 3,137,608
S/. 1,083,298
S/. 6,532,081
S/. 4,256,145
S/. 2,275,936
S/. 10,752,987
2010
a) RESUMEN DE LOS EGP
b) EGP 2008
S/. 333,393.75
S/. 2,872,234.14
S/. 1,124,800.00
S/. 168,000.00
S/. 60,000.00
S/. 60,000.00
S/. 1,795,088.00
S/. 192,848.48
S/. 3,400,736.48
CRDITO FISCAL DE OPERACIONES
MARGEN DE CONTRIBUCIN
Planilla
Costos fijos de administracin
costos fijos de produccin
Costos fijos de ventas
costos fijos de marketing
otros costos fijos - Depreciacin
TOTAL COSTOS FIJOS
S/. 811,980.01
S/. 444,909.54
IGV DE ESTE AO
CRDITO FISCAL REMANENTE
S/. 0.00
-S/. 528,502.34
UTILIDAD NETA DE OPERACIN
-S/. 528,502.34
impuestos a las utilidades (30 %)
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
S/. 0.00
S/. 923,495.80
CRDITO FISCAL DE LA INVERSIN INICIAL
IGV A PAGAR
S/. 333,393.75
CRDITO FISCAL DE LAS OPERACIONES
VALORES
S/. 1,850,497.71
TOTAL COSTOS VARIABLES
RESULTADOS:
S/. 947,780.67
S/. 902,717.04
Materias primas
Otros costos
S/. 237,600.00
S/. 4,722,731.85
Distribucin
INGRESO NETO
ITEM
S/. 0.00
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
113979.424
54368.18525
35219.64202
24391.59674
11.11%
MAR
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
75986.28267
36245.45683
23479.76134
16261.06449
7.41%
ABR
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
75986.28267
36245.45683
23479.76134
16261.06449
7.41%
MAY
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
75986.28267
36245.45683
23479.76134
16261.06449
7.41%
JUN
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
75986.28267
36245.45683
23479.76134
16261.06449
7.41%
JUL
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
75986.28267
36245.45683
23479.76134
16261.06449
7.41%
AGO
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS PROYECTADO PARA EL AO 2008

SEP
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
75986.28267
36245.45683
23479.76134
16261.06449
7.41%
OCT
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
75986.28267
36245.45683
23479.76134
16261.06449
7.41%
NOV
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
75986.28267
36245.45683
23479.76134
16261.06449
7.41%
DIC
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
75986.28267
36245.45683
23479.76134
16261.06449
7.41%
S/. 31,680.00
S/. 8,263.51
S/. 0.00
S/. 2,825.31
S/. 2,825.31
S/. 90,220.00
S/. 31,680.00
S/. 8,263.51
S/. 0.00
S/. 2,825.31
S/. 2,825.31
S/. 90,220.00
S/. 15,840.00
S/. 5,509.01
S/. 0.00
S/. 1,883.54
S/. 1,883.54
S/. 60,146.67
S/. 15,840.00
S/. 5,509.01
S/. 0.00
S/. 1,883.54
S/. 1,883.54
S/. 60,146.67
S/. 15,840.00
S/. 5,509.01
S/. 0.00
S/. 1,883.54
S/. 1,883.54
S/. 60,146.67
S/. 15,840.00
S/. 5,509.01
S/. 0.00
S/. 1,883.54
S/. 1,883.54
S/. 60,146.67
S/. 15,840.00
S/. 5,509.01
S/. 0.00
S/. 1,883.54
S/. 1,883.54
S/. 60,146.67
S/. 15,840.00
S/. 5,509.01
S/. 0.00
S/. 1,883.54
S/. 1,883.54
S/. 60,146.67
S/. 15,840.00
S/. 5,509.01
S/. 0.00
S/. 1,883.54
S/. 1,883.54
S/. 60,146.67
S/. 15,840.00
S/. 5,509.01
S/. 0.00
S/. 1,883.54
S/. 1,883.54
S/. 60,146.67
S/. 15,840.00
S/. 5,509.01
S/. 0.00
S/. 1,883.54
S/. 1,883.54
S/. 60,146.67
S/. 70,205.98
S/. 66,867.93
S/. 70,205.98
S/. 66,867.93
S/. 70,205.98
S/. 66,867.93
S/. 70,205.98
S/. 66,867.93
S/. 70,205.98
S/. 66,867.93
S/. 70,205.98
S/. 66,867.93
S/. 70,205.98
S/. 66,867.93
S/. 70,205.98
S/. 66,867.93
S/. 70,205.98
S/. 66,867.93
S/. 37,886.78
S/. 37,886.78
S/. 24,414.83
S/. 24,414.83
S/. 24,414.83
S/. 24,414.83
S/. 24,414.83
S/. 24,414.83
S/. 24,414.83
S/. 24,414.83
S/. 24,414.83
S/. 81,600.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 81,600.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 80,000.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 16,070.71
S/. 16,070.71
S/. 16,070.71
S/. 80,000.00
S/. 16,070.71
S/. 26,137.60
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 80,000.00
S/. 16,070.71
S/. 96,358.40
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 80,000.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 80,000.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 80,000.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 80,000.00
S/. 16,070.71
S/. 16,070.71
S/. 16,070.71
S/. 16,070.71
S/. 16,070.71
S/. 115,206.40 S/. 112,358.40 S/. 113,385.60 S/. 130,278.40 S/. 102,406.40
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 160,000.00
S/. 16,070.71
S/. 26,137.60
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 160,000.00
S/. 648,137.91 S/. 411,017.91 S/. 253,197.11 S/. 245,549.11 S/. 146,208.31 S/. 216,429.11 S/. 315,277.11 S/. 232,429.11 S/. 233,456.31 S/. 250,349.11 S/. 222,477.11 S/. 226,208.31
S/. 16,070.71
S/. 526,467.20 S/. 289,347.20 S/. 131,526.40 S/. 125,478.40
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 81,600.00
S/. 313,857.13 S/. 313,857.13 S/. 313,857.13 S/. 214,518.08 S/. 214,518.08 S/. 214,518.08 S/. 214,518.08 S/. 214,518.08 S/. 214,518.08 S/. 214,518.08 S/. 214,518.08 S/. 214,518.08
S/. 37,886.78
S/. 205,610.86 S/. 205,610.86 S/. 205,610.86 S/. 137,073.90 S/. 137,073.90 S/. 137,073.90 S/. 137,073.90 S/. 137,073.90 S/. 137,073.90 S/. 137,073.90 S/. 137,073.90 S/. 137,073.90
S/. 100,301.89 S/. 100,301.89 S/. 100,301.89
S/. 105,308.96 S/. 105,308.96 S/. 105,308.96
S/. 519,467.98 S/. 519,467.98 S/. 519,467.98 S/. 351,591.99 S/. 351,591.99 S/. 351,591.99 S/. 351,591.99 S/. 351,591.99 S/. 351,591.99 S/. 351,591.99 S/. 351,591.99 S/. 351,591.99
S/. 31,680.00
S/. 0.00
devoluciones
S/. 2,825.31
S/. 2,825.31
S/. 90,220.00
S/. 8,263.51
S/. 25,427.80
descuentos
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
113979.424
54368.18525
35219.64202
24391.59674
11.11%
FEB
S/. 565,062.11 S/. 565,062.11 S/. 565,062.11 S/. 376,708.08 S/. 376,708.08 S/. 376,708.08 S/. 376,708.08 S/. 376,708.08 S/. 376,708.08 S/. 376,708.08 S/. 376,708.08 S/. 376,708.08
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
113979.424
54368.18525
S/. 74,371.57
S/. 25,427.80
bonificacin
comisiones sobre ventas
S/. 811,980.01
IGV (19%)
S/. 4.95
PRECIO NETO VENTA MAYORISTAS

S/. 5,085,559.02
S/. 5.21
PRECIO NETO VENTA DIRECTA MINORISTAS
FACTURACIN NETA
S/. 4.61
PRECIO NETO SUPERMERCADOS
489313.6672
1025814.816
VOLUMEN DE VENTAS MAYORISTAS
VOLUMEN DE VENTA TOTALES
35219.64202
24391.59674
219524.3706
316976.7781
VOLUMEN DE VENTAS SUPERMERCADOS
11.11%
ENE
100%
VOLUMEN DE VENTAS DIRECTA MINORISTAS
FACTOR DE ESTACIONALIDAD
TOTAL
c) EGP 2009
S/. 50,855.59
S/. 50,855.59
S/. 0.00
bonificacin
descuentos
devoluciones
S/. 3,700,995.42
S/. 681,961.96
S/. 5,649,428.28
S/. 1,177,600.00
S/. 168,000.00
S/. 60,000.00
S/. 60,000.00
S/. 1,974,596.80
S/. 192,848.48
S/. 3,633,045.28
CRDITO FISCAL
Planilla
TOTAL COSTOS FIJOS
IGV DE ESTE AO
S/. 497,088.52
S/. 1,519,294.47
S/. 455,788.34
S/. 1,063,506.13
IGV A PAGAR
S/. 0.00
S/. 1,623,960.02
681961.958
S/. 444,909.54
RESULTADOS:
S/. 1,895,561.35
S/. 1,805,434.08
Materias primas
INGRESO NETO
Otros costos
S/. 570,240.00
S/. 9,350,423.70
Distribucin
S/. 148,743.15
S/. 1,623,960.02
IGV (19%)
S/. 10,171,118.03
S/. 4.95
FACTURACIN
S/. 5.21
2051629.632
S/. 4.61
978627.3345
633953.5563
439048.7412
100%
TOTAL
S/. 706,384.63
S/. 16,070.71
S/. 579,113.92
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 87,200.00
S/. 627,714.25
S/. 75,773.55
S/. 411,221.71
S/. 200,603.79
S/. 210,617.93
S/. 1,038,935.97
S/. 63,360.00
S/. 16,527.02
S/. 0.00
S/. 5,650.62
S/. 5,650.62
S/. 180,440.00
S/. 1,130,124.23
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
227958.848
108736.3705
70439.28403
48783.19347
11.11%
ENE
S/. 445,552.63
S/. 16,070.71
S/. 318,281.92
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 87,200.00
S/. 627,714.25
S/. 75,773.55
S/. 411,221.71
S/. 200,603.79
S/. 210,617.93
S/. 1,038,935.97
S/. 63,360.00
S/. 16,527.02
S/. 0.00
S/. 5,650.62
S/. 5,650.62
S/. 180,440.00
S/. 1,130,124.23
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
227958.848
108736.3705
70439.28403
48783.19347
11.11%
FEB
S/. 271,949.75
S/. 16,070.71
S/. 144,679.04
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 87,200.00
S/. 627,714.25
S/. 75,773.55
S/. 411,221.71
S/. 200,603.79
S/. 210,617.93
S/. 1,038,935.97
S/. 63,360.00
S/. 16,527.02
S/. 0.00
S/. 5,650.62
S/. 5,650.62
S/. 180,440.00
S/. 1,130,124.23
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
227958.848
108736.3705
70439.28403
48783.19347
11.11%
MAR
MAY
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
151972.5653
72490.91366
46959.52269
32522.12898
7.41%
JUN
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
151972.5653
72490.91366
46959.52269
32522.12898
7.41%
JUL
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
151972.5653
72490.91366
46959.52269
32522.12898
7.41%
AGO
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
151972.5653
72490.91366
46959.52269
32522.12898
7.41%
SEP
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
151972.5653
72490.91366
46959.52269
32522.12898
7.41%
OCT
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
151972.5653
72490.91366
46959.52269
32522.12898
7.41%
NOV
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
151972.5653
72490.91366
46959.52269
32522.12898
7.41%
DIC
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
151972.5653
72490.91366
46959.52269
32522.12898
7.41%
S/. 42,240.00
S/. 11,018.01
S/. 0.00
S/. 3,767.08
S/. 3,767.08
S/. 42,240.00
S/. 11,018.01
S/. 0.00
S/. 3,767.08
S/. 3,767.08
S/. 42,240.00
S/. 11,018.01
S/. 0.00
S/. 3,767.08
S/. 3,767.08
S/. 42,240.00
S/. 11,018.01
S/. 0.00
S/. 3,767.08
S/. 3,767.08
S/. 42,240.00
S/. 11,018.01
S/. 0.00
S/. 3,767.08
S/. 3,767.08
S/. 42,240.00
S/. 11,018.01
S/. 0.00
S/. 3,767.08
S/. 3,767.08
S/. 42,240.00
S/. 11,018.01
S/. 0.00
S/. 3,767.08
S/. 3,767.08
S/. 42,240.00
S/. 11,018.01
S/. 0.00
S/. 3,767.08
S/. 3,767.08
S/. 50,515.70
S/. 50,515.70
S/. 50,515.70
S/. 50,515.70
S/. 50,515.70
S/. 50,515.70
S/. 50,515.70
S/. 50,515.70
S/. 84,000.00
S/. 16,070.71
S/. 28,751.36
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 164,000.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 84,000.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 84,000.00
S/. 84,000.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 84,000.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 16,070.71
S/. 16,070.71
S/. 16,070.71
S/. 16,070.71
S/. 16,070.71
S/. 16,070.71
S/. 105,994.24 S/. 126,727.04 S/. 123,594.24 S/. 124,724.16 S/. 143,306.24 S/. 112,647.04
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 84,000.00
S/. 16,070.71
S/. 28,751.36
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 164,000.00
S/. 262,096.95 S/. 152,822.07 S/. 230,064.95 S/. 330,797.75 S/. 247,664.95 S/. 248,794.87 S/. 267,376.95 S/. 236,717.75 S/. 232,822.07
S/. 16,070.71
S/. 138,026.24
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 84,000.00
S/. 418,476.17 S/. 418,476.17 S/. 418,476.17 S/. 418,476.17 S/. 418,476.17 S/. 418,476.17 S/. 418,476.17 S/. 418,476.17 S/. 418,476.17
S/. 50,515.70
S/. 274,147.81 S/. 274,147.81 S/. 274,147.81 S/. 274,147.81 S/. 274,147.81 S/. 274,147.81 S/. 274,147.81 S/. 274,147.81 S/. 274,147.81
S/. 133,735.86 S/. 133,735.86 S/. 133,735.86 S/. 133,735.86 S/. 133,735.86 S/. 133,735.86 S/. 133,735.86 S/. 133,735.86 S/. 133,735.86
S/. 140,411.95 S/. 140,411.95 S/. 140,411.95 S/. 140,411.95 S/. 140,411.95 S/. 140,411.95 S/. 140,411.95 S/. 140,411.95 S/. 140,411.95
S/. 692,623.98 S/. 692,623.98 S/. 692,623.98 S/. 692,623.98 S/. 692,623.98 S/. 692,623.98 S/. 692,623.98 S/. 692,623.98 S/. 692,623.98
S/. 42,240.00
S/. 11,018.01
S/. 0.00
S/. 3,767.08
S/. 3,767.08
S/. 120,293.33 S/. 120,293.33 S/. 120,293.33 S/. 120,293.33 S/. 120,293.33 S/. 120,293.33 S/. 120,293.33 S/. 120,293.33 S/. 120,293.33
S/. 753,416.15 S/. 753,416.15 S/. 753,416.15 S/. 753,416.15 S/. 753,416.15 S/. 753,416.15 S/. 753,416.15 S/. 753,416.15 S/. 753,416.15
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
151972.5653
72490.91366
46959.52269
32522.12898
7.41%
ABR
S/. 784,256.25
S/. 6,496,842.52
S/. 0.00
S/. 1,083,297.77
S/. 3,137,608.26
S/. 941,282.48
S/. 2,196,325.79
S/. 0.00
S/. 1,867,554.03
IGV A PAGAR
IGV DE ESTE AO
784256.2517
TOTAL COSTOS FIJOS
RESULTADOS:
S/. 192,848.48
S/. 2,275,936.48
S/. 60,000.00
S/. 1,795,088.00
S/. 60,000.00
S/. 168,000.00
S/. 0.00
S/. 4,256,144.73
CRDITO FISCAL
Planilla
S/. 2,179,895.55
S/. 2,076,249.19
Materias primas
Otros costos
S/. 10,752,987.26
INGRESO NETO
S/. 655,776.00
S/. 0.00
devoluciones
Distribucin
S/. 58,483.93
descuentos
S/. 171,054.62
S/. 58,483.93
bonificacin
S/. 1,867,554.03
IGV (19%)
S/. 4.95
S/. 11,696,785.74
S/. 5.21
FACTURACIN
S/. 4.61
1125421.435
2359374.077
729046.5897
56100.67249
504906.0524
S/. 566,537.91
S/. 16,070.71
S/. 526,467.20
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 721,871.39
S/. 87,139.58
S/. 472,904.97
S/. 230,694.35
S/. 242,210.62
S/. 1,194,776.36
S/. 72,864.00
S/. 19,006.07
S/. 0.00
S/. 6,498.21
S/. 6,498.21
S/. 207,506.00
S/. 1,299,642.86
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
262152.6752
125046.8261
81005.17664
11.11%
100%
ENE
S/. 329,417.91
S/. 16,070.71
S/. 289,347.20
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 721,871.39
S/. 87,139.58
S/. 472,904.97
S/. 230,694.35
S/. 242,210.62
S/. 1,194,776.36
S/. 72,864.00
S/. 19,006.07
S/. 0.00
S/. 6,498.21
S/. 6,498.21
S/. 207,506.00
S/. 1,299,642.86
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
262152.6752
125046.8261
81005.17664
56100.67249
11.11%
FEB
S/. 171,597.11
S/. 16,070.71
S/. 131,526.40
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 721,871.39
S/. 87,139.58
S/. 472,904.97
S/. 230,694.35
S/. 242,210.62
S/. 1,194,776.36
S/. 72,864.00
S/. 19,006.07
S/. 0.00
S/. 6,498.21
S/. 6,498.21
S/. 207,506.00
S/. 1,299,642.86
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
262152.6752
125046.8261
81005.17664
56100.67249
11.11%
MAR
S/. 165,549.11
S/. 16,070.71
S/. 125,478.40
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 481,247.59
S/. 58,093.06
S/. 315,269.98
S/. 153,796.24
S/. 161,473.74
S/. 796,517.57
S/. 48,576.00
S/. 12,670.71
S/. 0.00
S/. 4,332.14
S/. 4,332.14
S/. 138,337.34
S/. 866,428.57
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
174768.4501
83364.55071
54003.45109
37400.44833
7.41%
ABR
S/. 66,208.31
S/. 16,070.71
S/. 26,137.60
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 481,247.59
S/. 58,093.06
S/. 315,269.98
S/. 153,796.24
S/. 161,473.74
S/. 796,517.57
S/. 48,576.00
S/. 12,670.71
S/. 0.00
S/. 4,332.14
S/. 4,332.14
S/. 138,337.34
S/. 866,428.57
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
174768.4501
83364.55071
54003.45109
37400.44833
7.41%
MAY
S/. 136,429.11
S/. 16,070.71
S/. 96,358.40
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 481,247.59
S/. 58,093.06
S/. 315,269.98
S/. 153,796.24
S/. 161,473.74
S/. 796,517.57
S/. 48,576.00
S/. 12,670.71
S/. 0.00
S/. 4,332.14
S/. 4,332.14
S/. 138,337.34
S/. 866,428.57
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
174768.4501
83364.55071
54003.45109
37400.44833
7.41%
JUN
SEP
S/. 48,576.00
S/. 138,337.34
S/. 4,332.14
S/. 4,332.14
S/. 0.00
S/. 12,670.71
S/. 138,337.34
S/. 4,332.14
S/. 4,332.14
S/. 0.00
S/. 12,670.71
S/. 113,385.60
S/. 16,070.71
S/. 315,269.98
S/. 58,093.06
S/. 481,247.59
S/. 14,000.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 112,358.40
S/. 16,070.71
S/. 152,429.11
S/. 315,269.98
S/. 58,093.06
S/. 481,247.59
S/. 14,000.00
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 115,206.40
S/. 16,070.71
S/. 155,277.11
S/. 153,456.31
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 481,247.59
S/. 58,093.06
S/. 315,269.98
S/. 153,796.24
S/. 161,473.74
S/. 153,796.24
S/. 161,473.74
S/. 161,473.74
S/. 796,517.57
S/. 0.00
S/. 4,332.14
S/. 4,332.14
S/. 138,337.34
S/. 866,428.57
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
S/. 153,796.24
S/. 48,576.00
S/. 866,428.57
S/. 866,428.57
S/. 796,517.57
S/. 4.95
S/. 4.95
S/. 48,576.00
S/. 5.21
S/. 5.21
S/. 796,517.57
S/. 12,670.71
S/. 4.61
S/. 4.61
174768.4501
83364.55071
174768.4501
83364.55071
83364.55071
54003.45109
37400.44833
7.41%
174768.4501
37400.44833
54003.45109
37400.44833
54003.45109
AGO
7.41%
JUL
7.41%
2010
TOTAL
d)
EGP
OCT
S/. 170,349.11
S/. 16,070.71
S/. 130,278.40
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 481,247.59
S/. 58,093.06
S/. 315,269.98
S/. 153,796.24
S/. 161,473.74
S/. 796,517.57
S/. 48,576.00
S/. 12,670.71
S/. 0.00
S/. 4,332.14
S/. 4,332.14
S/. 138,337.34
S/. 866,428.57
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
174768.4501
83364.55071
54003.45109
37400.44833
7.41%
NOV
S/. 142,477.11
S/. 16,070.71
S/. 102,406.40
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 481,247.59
S/. 58,093.06
S/. 315,269.98
S/. 153,796.24
S/. 161,473.74
S/. 796,517.57
S/. 48,576.00
S/. 12,670.71
S/. 0.00
S/. 4,332.14
S/. 4,332.14
S/. 138,337.34
S/. 866,428.57
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
174768.4501
83364.55071
54003.45109
37400.44833
7.41%
DIC
S/. 66,208.31
S/. 16,070.71
S/. 26,137.60
S/. 5,000.00
S/. 5,000.00
S/. 14,000.00
S/. 481,247.59
S/. 58,093.06
S/. 315,269.98
S/. 153,796.24
S/. 161,473.74
S/. 796,517.57
S/. 48,576.00
S/. 12,670.71
S/. 0.00
S/. 4,332.14
S/. 4,332.14
S/. 138,337.34
S/. 866,428.57
S/. 4.95
S/. 5.21
S/. 4.61
174768.4501
83364.55071
54003.45109
37400.44833
7.41%
ANEXO 3: PRESUPUESTO DE MARKETING
a) INVERSION EN MEDIOS MASIVOS
Canales
$1,000
$1,000
$1,000
$1,000
$75,153
$3,644
$3,500
$2,500
$3,090
$3,350
$3,750
$7,431
$7,431
$3,644
$3,500
$2,500
$3,090
$3,350
$3,750
$1,224
$4,928
$1,224
$7,392
$3,696
$6,480
$17,248
$3,696
Febrero
$1,224
$4,928
$1,224
$7,392
$3,696
$6,480
$17,248
$3,696
$75,153
MONTOS INCLUYEN IGV (19%)
TOTAL
E MAILING
BANNER PAGINAS WEB
Internet
ETIQUETA NEGRA
COSAS
SEMANA ECONOMICA
REVISTA CABLE TV
CARAS
SOMOS
Revistas
COMERCIO
Diarios
SONY
FOX SPORT
E ENTERTAIMENT
WARNER
CMD
PLUS TV
Enero
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$21,834
$1,000
$1,000
$3,644
$3,500
$2,500
$3,090
$3,350
$3,750
Marzo
$22,944
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$612
$2,464
$612
$3,696
$1,848
$3,240
$8,624
$1,848
Abril
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$1,000
$1,000
Mayo
$22,944
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$612
$2,464
$612
$3,696
$1,848
$3,240
$8,624
$1,848
Junio
MEDIOS
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$20,834
$1,000
$3,644
$3,500
$2,500
$3,090
$3,350
$3,750
Julio
$22,944
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$612
$2,464
$612
$3,696
$1,848
$3,240
$8,624
$1,848
Agosto
$28,265
$1,000
$3,644
$3,500
$2,500
$3,090
$3,350
$3,750
$7,431
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
Setiembre
$22,944
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$612
$2,464
$612
$3,696
$1,848
$3,240
$8,624
$1,848
Octubre
$20,834
$1,000
$3,644
$3,500
$2,500
$3,090
$3,350
$3,750
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
Noviembre Diciembre
$334,850
$7,000
$3,000
$21,864
$21,000
$15,000
$18,540
$20,100
$22,500
$22,293
$4,896
$19,712
$4,896
$29,568
$14,784
$25,920
$68,992
$14,784
Total
b) DETALLE MEDIOS
ANEXO MEDIOS LANZAMIENTO "SAVIA" 2007

TELEVISION
MEDIO
PLUS TV
CMD
WARNER
E ENTERTAIMENT
FOX SPORT
SONY
N CAMPAAS
2
2
2
2
2
2
2
2
DURACION
30
30
30
30
30
30
30
30
seg
seg
seg
seg
seg
seg
seg
seg
N AVISOS
96
128
96
192
96
192
448
96
COSTO X AVISO
30 SEG.
$51.00
$154.00
$51.00
$154.00
$154.00
$135.00
$154.00
$154.00
TOTAL
$4,896.00
$19,712.00
$4,896.00
$29,568.00
$14,784.00
$25,920.00
$68,992.00
$14,784.00
$183,552.00
Sub Total Canales
DIARIOS
MEDIO
COMERCIO
N CAMPAAS
AVISOS MES
TOTAL N AVISOS
12
COSTO X MES
$7,431.14
TOTAL
$22,293
$22,293
Sub Total Diarios
REVISTAS
MEDIO
SOMOS
CARAS
CABLE TV
SEMANA ECONOMICA
COSAS
ETIQUETA NEGRA
N CAMPAAS AO
AVISOS MES
2
2
2
2
2
2
1
1
1
1
1
1
N AVISOS
1 PAGINA
6
6
6
6
6
6
COSTO X AVISO
$3,644.12
$3,500.00
$2,500.00
$3,090.00
$3,350.00
$3,750.00
TOTAL
$21,865
$21,000
$15,000
$18,540
$20,100
$22,500
$119,005
Sub Total Revistas
INTERNET
MEDIO
BANNER EL COMERCIO
BANNER TERRA
BANNER PERU.COM
E MAILING EL COMERCIO
EMAILING TERRA
N CAMPAAS
AVISOS MES
TOTAL N AVISOS
2
2
2
1
1
2
2
2
4
4
7
7
7
3
3
COSTO X MES
$300.00
$400.00
$300.00
$500.00
$500.00
TOTAL
$2,100
$2,800
$2,100
$1,500
$1,500
Sub Total Diarios
$10,000
GRAN TOTAL
$334,850
Afiches Producto
Volantes Producto
Trpticos Imagen
Stikers Marca
Diseo Banners (7)
Diseo E Mailing (3)
Banderolas
Publicidad Pubs
TOTAL
Publicidad Exterior
Producciones Audiovisuales
Produccin TV
Realizacin TV
Betacams
Realizacin Audio
Jingle
Diseo e Impresiones
Honorarios de Agencia Publicidad
$2,500
$2,000
$70,500
$15,000
$10,000
$500
$1,500
$6,000
$4,000
$5,500
$8,000
$10,000
$350
$150
$5,000
Enero
$2,000
$7,000
$5,000
Febrero
$2,000
$7,000
$5,000
Marzo
$2,000
$7,000
$5,000
Abril
$2,000
$7,000
$5,000
Mayo
$2,000
$7,000
$5,000
Junio
CAMPAAS DE PUBLICIDAD
$2,000
$11,000
$4,000
-
$5,000
Julio
$2,000
$7,000
$5,000
Agosto
$2,000
$7,000
$5,000
Setiembre
$2,000
$7,000
$5,000
Octubre
$2,000
$7,000
$5,000
$3,000
$8,000
$5,000
Noviembre Diciembre
c) CAMPAAS DE PUBLICIDAD
TOTAL
Promotora de Anfitrionas PV
Pago Local
Anfitrionas (6)
Fotos
Merchandising
Movilidad
$600
$600
Marzo
$600
$2,000
$4,800
$200
$2,500
$500
$10,600
$600
Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
$2,000 $2,000 $2,000 $4,800 $4,800 $4,800 $800

$200
$200
$10,000
$500
$500
$500
$18,700 $8,100 $8,100 $600
$600
Febrero
ACTIVIDADES CAMPO Y RRPP
RRPP
DE
Honorarios Asesora de Prensa
ACTIVIDADES
Enero
d)
CAMPO
Y
Cuenta
Investigacion
$4,168
Marzo
Subtotal TOTAL
$168
$168
TOTAL MONTOS INCLUYEN IGV (19%)
$0
$168
Febrero
$4,000
$168
CPI
Apoyo
Enero
$0
$168
Subcuenta
$8,668
$5,000
$3,668
Abril
$168
$0
$168
Mayo
$168
$0
$168
Junio
$4,168
$4,000
$168
Julio
INVESTIGACION
$5,168
$5,000
$168
Agosto
$168
$0
$168
$168
$0
$168
$4,168
$4,000
$168
Setiembre Octubre Noviembre
$168
$0
$168
Diciembre
e) INVESTIGACIN
$27,517
$22,000
$5,517
Total Efectivo
$27,517
TOTAL
$3,500
$2,017
$22,000
$10,000
$12,000
$5,517
$3,500
$5,000
$4,000
$168
$168
$168
$0
Enero
$168
$168
$168
$0
Febrero
$4,168
$168
$168
$4,000
$4,000
Marzo
$8,668
$3,668
$3,500
$168
$5,000
$5,000
Abril
$0
$168
$168
$168
Mayo
$168
$168
$168
$0
Junio
$4,168
$168
$168
$4,000
$4,000
Julio
ANEXO PRESUPUESTO BASE DE INVESTIGACION 2007 (US$)
TOTAL APOYO
FOCUS
2
3
12
1
1
INVESTIGACIN
IGM
LIDERAZGO EN PRODUCTOS ALIMENTICIOS
NIVELES SOCIOECONOMICOS PERU
APOYO
TOTAL CPI
MULTI MIX DE CONSUMO - BEBIDAS

ESTUDIOS AD HOC - LIMA
3.2
FRECUEN PRECIO
TOTAL
CIA UNITARIO EFECTIVO
DE
CPI
EMPRESA
DETALLE
t.c.
f)
$5,168
$168
$168
$5,000
$5,000
Agosto
$168
$168
$168
$0
$168
$168
$168
$0
$4,168
$168
$168
$4,000
$4,000
$168
$168
$168
$0
Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
$164,521
TOTAL
$75,153
$70,500
$18,700
$168
Medios
Campaas de Publicidad
Campo y RRPP
Investigacin
$90,421
$75,153
$7,000
$8,100
$168
Febrero
Abril
Mayo
Junio
$41,102
$39,212
$8,168
$30,112
$21,834 $22,944 $1,000 $22,944

$7,000
$7,000 $7,000
$7,000
$8,100
$600
$4,168
$8,668
$168
$168
Marzo
$35,112
$40,712
$35,433
Octub
$36,002
Setiem
$28,265 $22,944
$7,000
$7,000
$10,600
$168
$168
Agosto
$20,834 $22,944
$11,000
$7,000
$4,168
$5,168
Julio
MARKETING Y PROMOCIONES CONSOLIDADO
CONSOLIDADO
Y
Enero
MARKETING
RUBRO
f)
PROMOCIONES
$32,002
$20,834
$7,000
$4,168
Noviem
Total
Efectivo
$0
$334,850
$8,000 $152,500
$46,100
$27,517
$168
$0
$8,168 $560,967
Diciem
ANEXO 4: PLAN DE MEDIOS
a) POOL DE MEDIOS - DIARIOS Y REVISTAS
POOL DE MEDIOS
CLIENTE
PRODUCTO
MOTIVO
MJK ASOCIADOS
LANZAMIENTO
MES TIPO
Medio
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
TOTAL
Diarios
El Comercio 1
El Comercio 2
Total Avisos Diario
Inversin
Revistas
Somos
Caras
Revista Cable TV
Semana Economica
Cosas
Etiqueta Negra
$12,921
Total Avisos Revistas
Inversin
$19,834
$32,755
TOTAL GENERAL
OBSERVACIONES:
T.C. 3.3
PLAN DE DIARIOS
PLAN DE DIARIOS
MJK ASOCIADOS
FRESH ALOE
LANZAMIENTO
CLIENTE
PRODUCTO
MOTIVO
DIARIOS
MEDIDA
MOD/COL.
MEDIDA EN
CM.
COLOR
UBIC.
19 X 3
10 x 6
51.22 x 14.449
26.77 x 29.421
F/C
F/C
Luces - Impar
Mi Hogar Otras
El Comercio 1
El Comercio 2
T. NETA
US$
M W
3,716 1
2,745
TOTAL
SEMANA TIPO
AVS
S D
X SEM
M W
INVER.
X SEM
INVER.
TOTAL
2
2
7,431
5,490
7,431
5,490
12,921
12,921
OBSERVACIONES
Montos Netos, no incluye IGV
T.C. 3.3
PLAN DE REVISTAS
PLAN DE REVISTAS
MJK ASOCIADOS
FRESH ALOE
LANZAMIENTO
CLIENTE
PRODUCTO
MOTIVO
REVISTAS
Somos
Caras
Revista Cable TV
Semana Economica
Cosas
Etiqueta Negra
TOTAL
MEDIDA
MOD/COL.
1
1
1
1
1
1
OBSERVACIONES
T.C. 3.3
Pgina
Pgina
Pgina
Pgina
Pgina
Pgina
MEDIDA EN
CM.
27.5
27.0
27.0
27.50
25.5
27.50
x
x
x
x
x
x
21.5
20.5
20.5
20.50
33.0
22.50
COLOR
FRECUENCIA
F/C
F/C
F/C
F/C
F/C
F/C
Semanal
Mensual
MEnsual
Semanal
Quincenal
Mensual
T. NETA
US$
3,644
3,500
2,500
3,090 1
3,350 1
3,750
2
SEMANA TIPO
AVS
S D
X SEM
1
1
1
1
1
1
1
1
1
6
INVER.
X SEM
3,644
3,500
2,500
3,090
3,350
3,750
19,834
INVER.
TOTAL
3,644
3,500
2,500
3,090
3,350
3,750
19,834
b) POOL DE MEDIOS TV
POOL DE MEDIOS
CLIENTE
PRODUCTO
MOTIVO
MJK ASOCIADOS
LANZAMIENTO
MES TIPO
Medio
L M W J
S D
L M W J
S D
L M W J
S D
L M W J
S D
L M W V
S D
L M W J
9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 37 38 39 40 41 42 43 44 45
TOTAL
CANALES CABLE
PlusTV
CMD
Warner
E Entertaiment
Fox Sport
Sony
Total Avisos TV
336
Inversin Semanal
$11,472
$45,888
TOTAL GENERAL
OBSERVACIONES:
T.C. 3.3
POOL DE MEDIOS
CLIENTE
PRODUCTO
MOTIVO
MJK ASOCIADOS
MANTENIMIENTO
MES TIPO
Medio
M W
M W
9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
M W
M W
TOTAL
CANALES CABLE
PlusTV
CMD
Warner
E Entertaiment
Fox Sport
Sony
Inversin Semanal
84
$11,472
TOTAL GENERAL
$22,944
Total Avisos TV
OBSERVACIONES:
T.C. 3.3
06:00
18:00
06:00
18:00
18:00
18:00
18:00
18:00
24:00
24:00
24:00
24:00
24:00
24:00
24:00
24:00
BLOQUE
hrs.
hrs.
hrs.
hrs.
hrs.
hrs.
hrs.
hrs.
MJK ASOCIADOS
LANZAMIENTO
OBSERVACIONES
T.C. 3.3
TOTAL
Total Avisos TV
Warner
E Entertaiment
Fox Sport
Sony
CMD
PlusTV
CANALES
CLIENTE
PRODUCTO
MOTIVO
30
30
30
30
30
30
30
30
SEG
51
154
51
154
154
135
154
154
T. NETA
US$
3
4
4
2
3
4
M W
PLAN DE TV CABLE
4
2
3
4
4
2
3
4
84
6
8
6
12
6
12
28
6
SEMANA TIPO
TOTAL
V S D
AVS
11,472
306
1,232
306
1,848
924
1,620
4,312
924
INVER.
X SEM
4
4
4
4
4
4
4
4
SEM
DIFUSI
45,888
1,224
4,928
1,224
7,392
3,696
6,480
17,248
3,696
INVER.
TOTAL
PLAN DE TV CABLE
c) TARIFAS TV
SAVIA
Frecuencia
CANAL
Rotativos
Fijo
06:00-18:00
51
51
51
51
18:00-25:00
154
154
154
154
06:00 - 18:00
62
62
---------
18:00 - 25:00
182
182
---------
3
6
10
12
CMD
Plus TV
Canal de las Estrellas
Telenovelas
14
15
TNT
Sony
51
51
154
154
---------
---------
16
17
20
21
30
Warner
Fox Channel
Visin 20
Discovery Channel
Fox Sports
51
51
51
51
51
154
154
154
154
154
--------62
---------
--------182
---------
18
19
22
23
24
26
27
28
31
34
35
42
43
46
72
AXN
Universal
History Channel
A&E
Nat Geo
E! Entertainment
Discovery Home
Fox Life
CNN en Espaol
The Biography
Retro
Azteca Trece
MTV
FX
Cinecanal
45
45
45
45
45
45
45
45
45
45
45
45
45
45
45
135
135
135
135
135
135
135
135
135
135
135
135
135
135
135
-------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------------
25
41
50
60
66
86
Discovery Travel
Animal Planet
The Film Zone
ESPN
People & Arts
Animax
33
33
33
33
33
33
100
100
100
100
100
100
-------------------------
-------------------------
44
64
65
67
HTV
Fashion TV
Gourmet
Film & Arts
22
22
22
22
65
65
65
65
-----------------
-----------------
36
37
38
40
Cartoon Network
Discovery Kids
Jetix
Nickelodeon
140
140
140
140
140
140
140
140
-----------------
-----------------
Vigente desde 1 de Junio 2007

TARIFA NETA EN BASE A 30 SEGUNDOS-EXPRESADA EN DOLARES
No Incluye I.G.V.
CONDICIONES GENERALES
* Las tarifas se aplicarn proporcionalmente al segundaje del aviso a transmitir.
Salvo los avisos de menos de 10" de duracin se ajustarn a la tarifa de 10 segundos.
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de 24 horas tiles de anticipacin y las ordenes con un mnimo de 48 horas tiles
anticipadas, en la direccin abajo sealada.
* Las anulaciones se aceptarn con 72 horas tiles de anticipacin.
* Estas tarifas no se aplican a eventos especiales.
* Los avisos que tengan imgenes o menciones de otros anunciadores tendrn un
recargo automatico del 20% por cada anunciador.
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210-4500 - 2104521
ANEXO 5: FUENTES
a) ENTREVISTA A JANETT EMANUEL - GERENTE GENERAL DE SANTA NATURAL
A continuacin presentamos la transcripcin literalde la entrevista realizada por este grupo de

trabajo a Janett Emmanuel, Gerente General de Santa Natura, en su calidad de experta en el
tema de productos alimenticios de origen natural. Fecha: 1ero de agosto de 2007.
Entrevista a Janett Emmanuel, Gerente General de Santa Natura.

Realizada el 1ero de agosto de 2007, por este grupo de trabajo.
1. Ha cambiado su percepcin con el aumento de la demanda de productos
naturales?
S definitivamente que si, cuando nosotros salimos al mercado hace 11 aos, tuvimos muchos
problemas, el primer planteamiento fue hacer conocida la medicina natural tradicional peruana
haciendo una separacin entre la medicina natural y la medicina tradicional, la medicina
tradicional si involucra a la medicina natural, pero la medicina natural muchas veces no
involucra a la medicina tradicional.
El objetivo de Santa Natura fue rescatar la medicina tradicional peruana, hemos creado
conciencia del uso y orgullo por este tipo de conocimiento, el consumidor peruano si est bien
informado, a pesar de los imitadores de Santa Natura que tienen mucha presencia meditica
que conlleva a una amplitud que hace que el consumidor tenga preferencia por lo natural.
Santa Natura crea conciencia sobre el recurso peruano, la biodiversidad peruana: el gran
aporte de las culturas indgenas hacia la salud del mundo siendo campeones en esto.
2. Hay un estudio de cmo esta conformado el mercado, la competencia?
No hay estudio, pero somos lderes en el mercado en cuanto a productos peruanos. Hay fuerte
competencia de productos extranjeros (omnilife, herbalife) organizados por
un sistema de
venta directa, es por ello que hemos empezado hace 4 meses con la venta directa por
catlogos.
Estos competidores tienen presencia meditica, pero Santa Natura tiene un sistema multinivel
, la gente de omnilife y herbalife, vean la publicidad de Santa Natura y esto les servia para
entrar a los hogares no por el tema de Santa Natura sino por el tema de salud natural.
3. Principal competidor?
Omnilife, est ganando mercado pertenece a un Mexicano millonario, Herbalife es ms costoso

para un nivel mas alto por que son inversionistas.
4. Omnilife esta ganando cada vez ms mercado?
Se debe al sistema de venta directa que es ms agresivo sobretodo por el sistema de

comisiones, todos participan de tu venta con ganancia eso hace que la gente se ponga las
pilas.
Santa Natura ya cuenta hace 4 meses con el sistema multinivel donde chicas estan ganando
8.000 soles con 4to de secundaria, en la vda se ha visto que una chica de colegio gane tanto.
5. Distribucin de sus productos ?
Actualmente se cuenta con la alianza con Wong y Metro no siendo sociedad, pero si
exclusivos, Eco no es punto de venta para su producto.
6. Cul es el segmento de t mercado?
A nivel de productos naturales, no existe la categora de segmentos, es ms creo que ya se

debera de anular este tipo de segmentos en los estudios, es muy plstico, deberan ser por
grupos por supuesto.
Ac hay nichos de mercados, la gente de clase A, que consume productos de santa natura de
nivel B/C, no estn segmentados bajo mi modesto punto de vista eso ya paso de moda,
sobretodo como fenmenos como los Olivos o como Chiclayo, Jan, Huancayo, donde
encuentras la casa con calamina y barro y tienen unos supercamiones, el da de la fiesta
patronal gastan como 40,000 tomando, bailando. Tal vez eso se pueda dar a nivel mundial.
Yo creo que ac en el Per sinceramente eso de ABCDE, es para darse el gusto, que creen
que sigue funcionando as, el mercado ya no funciona as, somos tan diversos
econmicamente, culturalmente que no puede funcionar as, eso es suplantacin del concepto
occidental.
En el caso de Wong y Metro tenemos al publico peruano que va, todas las clases sociales,
pero en Wong van clases sociales altas, luego tenemos distribuidoras. Somos una especie de
franquicia de exportacin y la venta directa. Tenemos convenios con el colegio de ingenieros
cesantes.
7. Exportacin por internet?
No lo hacemos, eso es un rollo que no me he sentado a hacer, como yo soy antigua, por que
hay que estar en internet y tenemos que cambiarlo, por eso tenemos a un grupo de jvenes ya
que la juventud es un poco ms abierta a estos temas tecnolgicos.
8. Ventajas de Santa Natura?
1.- Corazn de los peruanos: marca que eleva la autoestima.

2.-Medicina tradicional peruana, no decimos que tenemos formulas secretas siempre hemos
puesto de por medio que se trata de medicina tradicional peruana, conocimiento de los indios y
campesinos, cuando sacamos santa natura no creyeron en los extractos pensaron que era una
locura, por que hasta ah todo el mercado era de pastillas y capsulas, ya que la gente no iba a
tomar extractos amargos, pero era la nica forma de hacer la diferencia, ahora podemos decir
orgullosamente que la tendencia en el mercado mundial de productos naturales son los
extractos, por que es la mejor, la forma natural es la que mejor ingresa al cuerpo, tradicional y
que no rompe el concepto de ser 100% natural.
9. A que atribuyes la tendencia hacia el consumo natural? T crees que es el
tema del deterioro del medio ambiente lo que est haciendo que las personas se
preocupen ms por usar productos naturales?
En primer lugar por que el mundo se ha decepcionado de la industria alimentara, lo nico que
esta haciendo es globalizar las enfermedades.
En segundo lugar el hecho de que cada cierto tiempo se plantean como olas de naturaleza
estamos viviendo una ola de la naturaleza que tiene que ver con la era de acuario, entonces
esto hace que pensemos en lo natural.
Luego el gran dao que han hecho las medicinas no solamente a la salud sino a los bolsillos de
los pobres y a la salud del mundo entero, por que t tomas una pastilla o un liquido que te
puede hacer bien para una cosa, pero te hace mal para otra, muchas veces uno se alegra
cuando ponen un nuevo hospital, cuando dicen que es una tragedia por que quiere decir que
las enfermedades estn avanzando y problemas o enfermedades como el cncer y nos hacen
tomar conciencia de lo que estoy comiendo o haciendo y e l papel decisivo de grupos
pequeos pero muy activos: ecologistas, ambientalistas, naturistas que estamos hablando
todos los das del dao que le estamos haciendo al planeta y de como vivir con la naturaleza
es diferente.
10. Adems de los canales de distribucin, tienes un programa de televisin?
Si, Programa de televisin que en su pocas fue nuevo, nico comercial totalmente diferente
de lo que exista en los mercado, no podamos salir en tv, con la gente que no tiene educacin
en cuanto a productos naturales, no conoce el Per ni las grandes culturas ni la herencia
cultural, vamos a cambiar, hacer una produccin diaria para ese programa pero hacerlo desde
un punto de vista cerrado hablando de naturaleza, no puedes hacerlo sino vamos al sitio donde
es el origen de la planta y mostrar al Per y mostrar la belleza , pero, con un rollo de salud,
este hecho ha conseguido que la gente identifique de donde es este sitio, de donde es est
planta, que crece ah, generando un cambio.
11. Condiciones econmicas de los consumidores, crees que ha mejorado, la gente
compra ms productos naturales o siempre ha sido igual.
Ahora hay mucho mas oferta de productos naturales, la gente cree que se vuelve millonaria
vendiendo productos naturales, imagino que ha crecido el mercado por que si no, no se vera
como est avanzado Omnilife y Herbalife, o como nosotros con estos 4 meses de venta directa
hemos podido masificar la venta, teniendo como 2,500 vendedoras, el mercado est
avanzando en ese sentido.
12. Productos de contrabando: que opina de Evanatura?
Cuando santa natura sali al mercado era informal, nosotros le dimos formalidad, presencia,
partida de nacimiento al producto natural. En general hemos envasado todo el mercado de
productos naturales del Per, a partir de la presencia de Santa Natura las presentaciones
diferentes todo el mundo fue replanteando esto y he visto con sorpresa que este decomiso que
han hecho de grandes toneladas de productos naturales. que astutos es un gran capital que
esta detrs de estas personas, los de la dirincri, me invitaron a la conferencia de prensa y ella
decia no yo soy informal mentira lo que gastaba en envases la moldes propios, no es una
pequea empresa lo que pasa es que la gente se va por el precio.
13. Cmo contrarresta el efecto informalidad?
Es casi imposible lo que se hace, es por el convencimiento del producto. convencimiento que
llega el cliente solo, por ejemplo, consume un vinagre de manzana que es ms concentrado el
efecto es ms rpido en el otro no.
14. El actual gobierno ha afectado o modificado en algo la comercializacin de los
productos naturales de Santa Natura?
Venimos con los diferentes gobiernos lidiando batallas duras con la medicina natural Peruana.
A nivel mundial hay 2 posiciones frente a los productos Naturales, una comandada por EEUU
y la otra por Europa, la de Europa es muy dura ( los dueos de los grandes laboratorios son
Europeos) ellos quieren que nada de productos naturales o que tengan las mismas reglas y
normas que tienen las medicinas es decir totalmente restrictivo la poltica de esta empresa
para todos los productos naturales.
EEUU en la constitucin dice lo siguiente: estos productos que ellos llaman suplementos
nutricionales no hacen dao, y si nosotros gastamos millones de millones de dlares en la
salud y estos productos no hacen dao, sino ms bien previenen enfermedades entonces
dicen que son bienvenidos, haciendo mas moldeable y llevadera la poltica de EEUU, sin
embargo increblemente en el Per los dueos de la biodiversidad, nosotros que tenemos para
darle al mundo la mayor variedad de plantas medicinales, mas que las culturas Ind y China,
nos acogemos a los principios de las normas europeas por intereses de los mandos
intermedios que estn en las diferentes instituciones de salud como el ministerio de salud, la
Digerid, Digesa: verdaderos enemigos de los productos naturales.
15. Empresas extranjeras se llevan nuestros productos como el camu camu que lo
venden como refresco. Qu opina?
El objetivo final es que el Per exporte solo materia prima para que se lo devuelvan en
productos procesados a altos precio siendo nosotros por cultura, por riqueza natural lderes de
este mercado.
16. Hay alguna proteccin?
No hay ni siquiera un conteo de las plantas, no existe nada, ms bien existe toda una poltica
organizada soterrada en contra de los productos naturales, impresionante. Esto es tan de
ripley que cuando se dio el TLC pasaron dos cosas:
- Una como tiene categora de mandato el TLC, nosotros no vamos a producir productos
naturales en las mismas condiciones que lo hace EEUU sino como medicina. Entonces lo mas
conveniente para Santa Natura es ir a producir a EEUU, por que le va a salir ms econmico
con menos problemas y va a regresar sus productos al Per los dueos de la biodiversidad
eso lo va hacer cualquier empresa que tenga una infraestructura y que no pueda irse a la
quiebra por el TLC y sin embargo todo lo que venga de EEUU se va a tener que vender ac,
para nosotros que ilgico.
- El otro problema con el TLC, va a ser que todos estos productos que salgan solamente lo
van a poder hacer a travs de materia prima, no habiendo otra posibilidad.
Es tanto el avasallamiento, que la Digemid ahora obliga que los ingredientes en cosmticos
vayan en ingls, siendo nuestro idioma el castellano.
17. Porqu?
Ese es la norma tcnica internacional teniendo tan poca personalidad en nuestra patria se
habla el castellano, se dan cuenta de cmo es el avasallamiento, siendo el idioma como nos
pueden exigir que las indicaciones salgan en ingls, es una vergenza
18. No hay alguna asociacin de los productores de productos naturales peruanos?
No hay mucha presencia por que somos muy informales, tenemos poca presencia somos
coyunturales nos reunimos para determinadas cosas.
19. Qu pasara si se da un TLC con china?
Seria peor, seria terrible eso es por los intereses de los laboratorios
20. Les han favorecido los avances tecnolgicos?
Tecnolgias, bsicamente adaptarse a las medidas higinicas calidades eso es bienvenido

para la salud del consumidor sin embargo es importante respetar las tradiciones, al cliente se le
debe dar lo mejor y de la mejor forma.
La tecnologa en medida que
da seguridad al cliente es buena, por ejemplo mediante el
anlisis. La tradicin te facilita poder masificar el consumo, la tecnologa permite estabilizar lo

natural para aumentar su duracin y poder venderlo.
21. Ustedes tercerizan el envasado de su producto o cuentan con una planta
envasadora proia?
No, no tengo.
22. En base a la bebida natural a base de aloe has pensado tener un producto as?
No por varias razones. El aloe t lo puedes tener en tu jardn y la gente lo consume, pero no
lo tomara como bebida por que la bebida se puede hacer muy fcilmente en una casa, es mas,
es muy masivo el hecho de cortar el aloe y consumirlo de diferentes formas pienso mi criterio.
Les voy a decir una cosa, pienso que es mejor con Camu Camu.
23. Que propiedades tiene el aloe vera?
Sirve para el sistema respiratorio, digestivo, para la piel, el cabello, es un antioxidante y

desintoxicante.
24. Qu es desintoxicante?
Hay 2 grados de contaminacin en nuestro cuerpo que genera enfermedades la forma mas
comn de enfermedades es la toxificacin que se da en la dieta diaria, el agua tiene ms de
300 componentes comemos miles de qumicos haciendo un grado de toxificacin y es donde
necesitamos desintoxicarnos, esta toxificacin en el cuerpo de algunas personas se generan
enfermedades por que no esta preparado para tanto qumico, siendo el aloe un desintoxicante.
25. Dnde puede tener mayor penetracin de mercado la bebidas naturales?
En todo sitio, nosotros tenemos un producto a base de sbila no se vende tan bin, por que la
mayora de la gente lo tiene en el jardn de su casa, inclusive el Yacn , Noni se est
vendiendo en el mercado, esto no te lleva a una venta masiva en el Per creo yo.
Si pones el aloe como una bebida energizante con cafena la gente de seguro lo compra igual
por que est limpiando la conciencia
Tomar bebida de camu camu es ms factible. Si lo creera, es ms difcil por que no crece en la
costa crece en un clima determinado y no se encuentra en el jardn de la gente como la sbila,

es importante por que cuenta con vitamina c, fundamentalmente para la piel y los resfrios. Por
ejemplo Japn no lo tendra por que no cuenta con un clima apropiado, por eso lo llevan de
Per.
26. Recomendaciones para la bebida de aloe que vamos a lanzar?
Le dara sabor a travs de un fruto que no pueda estar en el jardn de todo el mundo, por
ejemplo: aloe con camu camu, brindando el aloe el aporte de desintoxicacin y el camu camu
antioxidante con la vitamina C , logrando una sinergia y una bebida ms comercial.
27. En lo gimnasio se ha visto una bebida agua ms carnitina que opinas?
Esto es un energizante un qumico que te altera no es producto natural es como el Red Bull y
Digesa permite que el producto diga energizante, logrando el permiso por que la bebida viene
del extranjero creando adiccin en el consumidor.
b) ENCUESTA PROPIA
PBLICO ENCUESTADO:
Hombres y mujeres de entre 25 a 50 aos de n.s.e. A/B, en la ciudad de Lima.
ENCUESTAS REALIZADAS: 400.
MODELO DE ENCUESTA:
La siguiente encuesta proporcionar informacin para evaluar la posibilidad de introducir al
mercado una nueva bebida.
Fecha:12/08/2207
Nombre y Apellido:Luis Enrique Poma Aranda

Sus
respuestas
Edad
sern de mucha importancia para la evaluacin
34
Profesin u Ocupacin
de la misma.
ENCUESTA
Por favor responda escribiendo en los espacios
Deporte que practica : Fulbito
Distrito Chorrillos
Ing. Electronico
en blanco o marque con X segn el caso:

1. Usted sabe lo que es una bebida hidratante natural?
SI___
NO__X_
Si contesta SI seguir con las preguntas 2 y 3. Si contesta No pasa a concepto.

2.Qu beneficios cree usted, que le aporta a su organismo una bebida hidratante
natural?
__________________________________________
__
__________
3.Qu caractersticas considera usted, que debera tener una bebida hidratante
natural en :
Primer lugar:
__________
_______________
______
Segundo
lugar:
Tercer
lugar:
____________________________________________
4. Consume usted productos/bebidas naturales?
SI__X__
NO____
5. Cules?
GATORADE
________________
CONCEPTO:
LAS BEBIDAS HIDRATANTES SON AQUELLAS QUE CONTIENEN SALES
MINERALES QUE DEVUELVEN AL ORGANISMO EL LIQUIDO PERDIDO. LAS

BEBIDAS NATURALES SON AQUELLAS ELABORADOS A BASE DE PRODUCTOS
100% NATURALES SIN PRESERVANTES
6. Consume alguna bebida natural o hidratante?
Si_X__NO
7. Si la respuesta en SI Con qu frecuencia compra una bebida natural hidratante?
Todos los das
_____
1 vez a la semana
_X__
2 veces a la semana
_____
3 veces a la semana
_____
Otra frecuencia_______Indicar cul:___________________________________________
8. Si la respuesta es NOPor qu?
____________________________________________________________________________
________
9. Qu marca de bebida natural recuerda? GATORADE
__________
_____________________________________________________________
__________
10. Qu marcas de bebidas naturales hidratantes consume?
___________________________________________________
GATORADE _______
PRODUCTO
11. Sabe ud. Qu es el Aloe?

NO
________________
12. Qu beneficios tiene el Aloe?
NO________________
CONCEPTO: SE PIENSA LANZAR UNA BEBIDA NATURAL A BASE DE ALOE

(SBILA) HIDRATANTE CON UN SABOR AGRADABLE, QUE LE PROPORCIONE
BENEFICIOS REALES A SU ORGANISMO, ENERGA Y BIENESTAR.
13. Si se lanzara al mercado esta nueva bebida Usted consumira una bebida
natural
base
de
Aloe?
Definitivamente
si
_SI_
Definitivamente
no
_____
Probablemente si
_____
Probablemente
no
_____
Por
qu?
________________________________________________________________________
____________
14. Si existiera en el mercado una bebida natural a base de Aloe:
La cambiaria por la bebida que consume actualmente_SI__
La consumira como complemento a las
bebidas hidratantes que ya consume_SI__
Consumira los dos
productos alternadamente_SI__
15. Con qu frecuencia comprara una bebida natural hidratante de Aloe ?
Todos los das
_____
1 vez a la semana
_____
2 veces a la semana
_____
3 veces a la semana
__X
Otra frecuencia_______Indicar cul:___________________________________________

16. En que momento o situaciones consumira la nueva bebida natural hidratante
de Aloe?
Cuando hago deporte
17. Cunto es lo que estara dispuesto a pagar por la compra de una bebida natural
hidratante de Aloe de 550 ml?
S/.2.00
18. Se ha previsto lanzar una presentacin personal de 550 ml, Qu material
preferira usted se emplee en el envase? :
Botella Plstico _____
laminado) _____
Botella de vidrio _X__
Tetrapack (caja con interior
Lata_____
19.En qu puntos de venta le gustara encontrar este producto? Puede marcar
varias alternativas
Vivanda
_____
Wong
_____
Metro
_____
Plaza
Vea
_____
_____
Eco
Autoservicios
(tiendas
en
grifos)
___X_
Bodegas
__X_
Gimnasios
_____
Clnicas
_____
Otros
lugares:
_____ Cules?__________________________________
20. Qu nombre le gustara tenga la nueva bebida natural hidratante en base de Aloe?
Aloe Cola
_____
Fresh
Aloe
_____
Cola Aloe
_____
Aloe
Fresh
_____
Aloe Drink
_____
Colaloe
_____
Drinkaloe
_____
Naturaloe
__X__
Que otro nombre sugerira?__________________________________
21. Qu opina del nombre ALOE COLA, para una marca de bebida natural hidratante a
base de Aloe?, Le agrada el nombre?
S
_____
No
__X__ Por qu?
PIENSO
DE
QUE
SERIA
DEL
GRUPO
COCACOLA_______
22.. Para finalizar, de encontrar esta bebida natural hidratante de Aloe en su punto de
venta preferido qu tan dispuesto est usted a adquirir este producto? dira que.
Definitivamente lo comprara
___X_
Definitivamente
_____
no
lo
comprara
No
esta
seguro
de
comprarlo
_____
Definitivamente
no
lo
comprara
_____
Por qu razn?
____________________________________________________________________________
____________
En caso se decida a comprarlo desde cundo lo hara?
Desde ahora
__X__
Dentro de 1 mes
_____
Dentro de 2 meses
_____
Dentro de 3 meses
_____
Dentro de 1 ao
_____
Otra opcin________
Muchas gracias por su valioso tiempo!
RESULTADOS DE LA ENCUESTA.
1. Conocimiento de las personas encuestadas sobre lo que es una bebida natural

rehidratante.
CONOCIMIENTO DE LAS PERSONAS ENCUESTADAS SOBRE LO

QUE ES UNA BEBIDA NATURAL REHIDRATANTE
25.7%
SI SABE
NO SABE
74.3%
2. Beneficios que las personas encuestadas piensan que tiene una bebida natural
rehidratante.
Beneficios que los encuestados perciben
No sabe / No opina,
25.4%
Rehidrata el organism o
Rehidrata el
organism o, 31.1%
Recupera las sales perdidas

Hidrata de m anera natural
Da vitalidad
Otros, 12.3%
No daa el cuerpo,
2.9%
Da vitalidad, 6.9%
3.
4.
Recupera las sales

perdidas, 13.7%
Hidrata de m anera
natural, 7.7%
No daa el cuerpo
Otros
No sabe / No opina
Consumo de productos / bebidas naturales
n.r., 20.3%
Si consume
No consume,
7.7%
No consume
n.r.
Si consume,
72.0%
4A
Consumo de productos naturales
No S. No O.,
18.4%
Agua, 37.3%
Otros, 9.8%
Gatorade, 3.1%
Extractos /
nctares, 3.5%
Frutas, 3.7%
Jugos de frutas
naturales,
24.1%
Consumo de bebidas naturales
No consume,
18.9%
Si consume,
80.6%
7.
Frecuencia de consumo de bebidas naturales

rehidratantes
No Responde,
20.9%
Otros, 0.9%
Cada 15 das,
0.9%
Ocacionalment
e, 2.0%
Todos los das,

32.9%
2 veces a la
semana, 9.7%
1 vez a la
semana, 13.7%
8.
3 veces a la
semana, 19.1%
RAZONES POR LAS QUE NO CONSUME BEBIDAS

4.1%
REHIDRATANTES
2.0%
Me gusta beber agua /
prefiero agua
Consume agua Evian
2.0%
2.0%
2.0%
Consume agua San Luis
14.3%
Consume jugos naturales

No las conoce
2.0%
65.3%
4.1%
Est lactando
2.0%
No provoca
No consume mucho lquido
9.
Marcas preferidas
Ninguno, 13.1%
San Luis,
18.3%
Cielo, 11.1%
Vida, 5.0%
Otros, 52.5%
11
Conocimiento del Aloe Vera
Conoce, 48.0%
No Conoce,
52.0%
11 - 2
Beneficios percibidos del aloe

Planta medicinal
6.9%
2.3%
Planta con propiedades

curativas
3.1%
Nutriente para la piel
5.4%
6.2%
12.3%
Se usa para productos

cosmticos
63.8%
Tiene propiedades
nutritivas
Otros
No responde
12.
BENEFICIOS PERCIBIDOS DEL ALOE

Buena para la piel /
regenerador
9.24%
5.90%
5.90%
58.57%
13.71%
6.67%
Cura enfermedades
estomacales / gastritis
Hidrata la piel
Otros
No sabe
No respondieron
13.
Consumira una bebida a base de Aloe Vera
18.6%
Definitivamente si
31.1%
Probablemente si
6.9%
No sabe
Probablemente no
16.0%
Definitivamente no
27.4%
13 2
RAZONES POR LAS QUE COMPRARA LA

BEBIDA
Otros, 28.5%
Es saludable,
15.0%
Buen Sabor,
36.5%
Por ser natural,

20.0%
13 3
Razones por las que no tomara la bebida
Otros, 18%
No lo conozco,
10%
Me suena a
remedio, 20%
14
No me parece
que tenga buen
sabor, 30%
Slo tomo
agua, 22%
Que hara con su bebida habitual si ingresara una

bebida de Aloe Vera
No Sabe, 7.4%
Alternara con
mi bebida
habitual, 37.3%
Cambiara mi
bebida habitual,
27.5%
Complementar
a mi bebida
habitual, 27.9%
15
Con que frecuencia consumira la bebida

11.0%
Todos los das
4.1%
18.3%
3.1%
1 vez a la semana
2 veces a la semana
5.2%
3 veces a la semana
Ocacionalmente
25.5%
16.9%
15.9%
Una vez al mes

Tendra que probar
No sabe
16
En que momento consumira la bebida
No sabe, 6.9%
Cuando hago
ejercicio,
44.6%
Otros, 18.7%
Cuando me
provoque, 7.5%
Cuando siento
desgaste fsico,
7.5%
17
Cuando tenga
sed, 14.8%
PRECIO ESPERADO
35.0%
30.0%
ENCUESTADOS
25.0%
20.0%
15.0%
10.0%
5.0%
0.0%
S/. 0.00 S/. 1.00 S/. 2.00 S/. 3.00 S/. 4.00 S/. 5.00 S/. 6.00 S/. 7.00
-5.0%
PRECIO
18
ENVASE PREFERIDO
Lata, 3.6%
Tetrapack ,
7.5%
Envase de
vidrio, 39.5%
Botella de
plastico, 49.4%
19.
Lugares de compra preferidos
12.9%
Wong
18.9%
Metro
8.9%
Gimnasios
Plaza Vea
Vivanda
9.4%
16.0%
Autoserv. Grifos
Bodegas
10.7%
11.1%
12.1%
Otros
20.
Nombres sugeridos preferidos:

Fresh Aloe
22%
Aloe Cola
20%
Aloe Drink
15%
Aloe Fresh
14%
Drink Aloe
9%
Naturaloe
7%
Sportaloe
5%
Cola Aloe
1%
Aloe light
1%
Colaloe
1%
Aqua Aloe
1%
Aloe Fruit
1%
Agua aloe
0%
Fresh Cola
0%
Sabila Cola
0%
Aloe Natural
0%
Splash
0%
Aloe Spring
0%
Hidraloe
0%
H2 Aloe
0%
AlH2OE
0%
Aloes
0%
Gatorade Aloe
0%
Power drink
0%
21.
Le gusta el nombre Aloe Cola
31.2%
Si
No
68.8%
Razones por las que no les gusta el nombre Aloe Cola
13.6%
11.9%
Parece gaseosa
Parece coca cola
Otros
74.6%
Razones por las que SI le gusta el nombre Aloe Cola
23.6%
38.9%
Suena bien
Est bien
Es refrescante
Otros
9.7%
27.8%
21.
Disponibilidad a comprar el producto
17.0%
4.3%
Definitivamente si
38.8%
Probablemente si
No sabe
Probablemente no
Definitivamente no
31.9%
8.0%
22.
Desde cuando comenzara a consumir este producto

13.33%
0.32%
0.63%
1.59%
Desde ahora
3.49%
Dentro de un mes
0.95%
Dentro de 2 meses
1.59%
Dentro de 3 meses
Desde que lo inviten a probar
Una semana
10.79%
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En 6 meses
No sabe
b) RECOPILACIN DE ARTCULOS DE SEMANA ECONMICA
A continuacin presentamos una recopilacin de artculos que han sido extrados de diferentes
ediciones de la revista Semana Econmica y de los cules obtuvimos informacin para
diferentes puntos.
i. GASEOSAS CHORREADAS
Edicin SE1066 (16 abr 2007)

"El impacto del 'chorreo' se viene sintiendo en el mercado de gaseosas como una migracin
hacia marcas y productos de ms valor", explica Manuel Salazar, quien dej la gerencia
general de Corporacin Jos R. Lindley
(CJRL) a finales del 2006, tras ejercerla durante siete aos. El empresario aade que este
fenmeno habra golpeado principalmente a Ajeper, cuya participacin de mercado habra
descendido de un pico de alrededor de 20% a 16% en la actualidad. As, el empresario afirma

que CJRL mantiene hoy una participacin de mercado de 70% aproximadamente, mientras que
la de su rival PepsiCo ascendera a 11% (el mercado peruano de gaseosas es de alrededor
deUS$530 millones anuales).
Por otro lado, el ejecutivo explica que el "chorreo" ha obligado a todas las empresas del sector
a adelantar las inversiones y estrategias que tenan proyectadas a ms largo plazo, de tal
manera que los planes de inversin al
2010 podran completarse tan pronto como el 2008.
Respecto de una eventual compra por parte de Unin de Cerveceras Peruanas Backus y
Johnston (de SABMiller) y CJRL (ver nota "Matrimonio arreglado?"), Salazar neg tener
conocimiento alguno de una transaccin de este tipo en curso.
ii. SLIDA TRADICIN
Edicin SE1074 (10 jun 2007)

CATEGORA: GRANDES MARCAS 2007
Este ao las ganadoras de los premios a las Grandes Marcas 2006 comparten la cualidad de
ser pioneras en sus sectores: las bebidas gaseosas y las administradoras de fondos de
pensiones (AFP). Y tambin coinciden en que
Coca-Cola (galardonada como Gran Marca Clsica) es la primera marca extranjera en recibir
este reconocimiento en el Per, mientras que Integra (Gran Marca Moderna) es la primera AFP
premiada en estas categoras.
Humberto Zogbi de Coca-Cola recibe el premio Gran Marca Clsica de Alfredo Torres.
Clsico es tomarte
El Per no ha sido una plaza fcil para Coca-Cola, la reina de las gaseosas a nivel mundial.
Inca Kola siempre fue un rival un paso adelante en las preferencias del consumidor nacional
(aunque luego fue parcialmente adquirida por Coca-Cola), mientras que Kola Real abri un
nicho para el peruano de menores ingresos en los ltimos aos (ambas han ganado premios
como grandes marcas, clsica y moderna, respectivamente, en el pasado).
Pero, a pesar de ello, Coca-Cola ha logrado establecer una marca poderosa y recordada.
"La 'magia' de nuestra marca consiste en que es un producto global y local a la vez, donde sea
que est", afirma Hernn Lanzara, gerente de comunicaciones y asuntos pblicos de CocaCola. "Un reconocimiento como ste se debe a que los consumidores peruanos nos sienten
locales. Por otro lado, en diciembre del ao pasado cumplimos 70 aos aqu. Eso es toda una
vida", explica el ejecutivo. As, si un atributo no le falta a Coca-Cola es el de ser una marca
tradicional.
Y qu valores distinguen a esta marca? Lanzara destaca el optimismo, ese que ha llevado a
sus ltimas campaas publicitarias a mostrar "el lado Coca-Cola de la vida". "Siempre vemos la
botella medio llena y no medio vaca. Adems, nos involucramos con nuestro entorno y
acudimos, cuando es necesario, a aportar soluciones o paliar necesidades de las comunidades
con las que entramos en contacto", seala el ejecutivo.
iii. UN NEGOCIO SECO Y VOLTEADO.
Edicin SE1078 (08 jul 2007)

Las marcas de gaseosas tradicionales vienen encarando cambios en los patrones de consumo
de bebidas que imponen nuevos retos y oportunidades.
Aqu un recuento de lo que viene ocurriendo -y lo que probablemente ocurrir- en el negocio de
la sed en el Per.
Quin dijo que las tendencias de mercados desarrollados tardan en llegar al Per? En el
2005, las ventas de bebidas carbonatadas (gaseosas) en EEUU registraron por primera vez un
crecimiento negativo, y en el 2006 llegaron a caer en 5% en autoservicios (SE 1057).
Similarmente, segn un informe de la oficina local de Latin Panel, entre el primer trimestre (1T)
del 2006 y el 1T del 2007, el consumo de bebidas gaseosas en hogares a nivel nacional en el
Per cay en nada menos que 10%. Y aunque un estudio de Maximixe estima que el mercado
de gaseosas lograr crecer en aproximadamente 5% al cierre del 2007 (para alcanzar 1.44
millones de litros, equivalentes a US$530 millones), esa tasa est dos puntos porcentuales por
debajo del promedio del sector consumo masivo.
Lo cierto es que, por donde se mire, la categora de gaseosas se ha convertido en la oveja
negra del negocio de las bebidas no alcohlicas (BNA) en el Per y en el mundo, con ritmos de
crecimiento nada "efervescentes" en comparacin con los de las aguas minerales, nctares,
jugos, bebidas energizantes, isotnicas, etctera, que crecen ltimamente a tasas de entre
20% y 40% en la plaza local. Por qu ciertas empresas han logrado aprovechar este
fenmeno mientras que otras no terminan de encontrar un nuevo norte?
No retornable
El consumo saludable no es realmente una novedad (SE 861). "Lo que ha cambiado es la
percepcin de lo que constituye un producto saludable", explica Luis Montoya, presidente de
PepsiCo International para la regin
norte de Latinoamrica, a la vez que muestra algunos de las primeros afiches
publicitarios de Pepsi, donde se lee sobre la botella el eslogan "refreshing, healthful"
("refrescante, saludable"). Efectivamente, la decimonnica industria de las BNA logr su auge

con argumentos de "funcionalidad", ms all del sabor del producto: desde sus inicios en 1886
Coca-Cola se publicit como un tnico para la fatiga y los dolores de cabeza.
Qu es lo que el consumidor peruano hoy percibe como una bebida saludable? Como en todo
el mundo, el elemento central de la metamorfosis del mercado de BNA ha sido el retorno a la
simplicidad de lo natural (SE 1057), con bebidas de sabores y colores menos intensos. El agua
embotellada es el ejemplo por antonomasia de esta tendencia de consumo (SE 1026, 1029), y
su ritmo de crecimiento ha opacado al de las gaseosas en los ltimos aos, sobre todo en
mercados ms maduros, pero sin duda tambin en el Per (ver grfico Gaseosas poco
efervescentes).
"El fenmeno ha sido sobrecogedor. En el 2000 se hablaba de 19 millones de litros de agua
embotellada sin gas; en el 2005 estbamos en 113 millones, y en el 2006 en alrededor de 147
millones", recuerda Jos Panizo, gerente general de la embotelladora Don Jorge, que mantiene
actualmente una participacin de 11% en el mercado de aguas embotelladas con su marca
Agua Vida (SE 1076).
Tras el boom del agua embotellada, se produjeron despegues en los dems rubros de bebidas
funcionales. Alfredo Paredes, director de asuntos corporativos de Ajegroup -empresa que
empez con gaseosas para luego agregar
jugos y bebidas energizantes- relata que el consumo de agua embotellada creci en 400% en
los ltimos cinco aos, el de jugos se triplic en menos de tres aos y el de aguas "con valor
agregado" se duplic en menos de dos
aos. "Hay una marcada tendencia a cambiar de categora; es decir, cada vez ms
consumidores de gaseosas optan por alternativas como agua o jugos. Los momentos de
consumo son ambivalentes ya que, por ejemplo, los isotnicos ya no son consumidos
nicamente en el marco de actividades deportivas, sino que
incluso un oficinista de vida sedentaria puede recurrir a ellos para sentirse ligero, o para
combinarlos con su almuerzo", explica. Paredes aade que antes la preocupacin por el
bienestar y la ligereza se limitaba al segmento femenino, mientras que ahora grandes grupos
de hombres buscan bebidas light o sin caloras; adems, anteriormente el ama de casa
compraba jugos para sus hijos, mientras que ahora tanto ella como su esposo
son ellos mismos consumidores regulares. En resumen, dados los nuevos paradigmas de
consumo saludable, les resulta crecientemente contraproducente a las embotelladoras
tradicionales promover convincentemente gaseosas funcionales, sobre todo si stas apuntan al
segmento premium. En este sentido, cabe resaltar, por ejemplo, el reciente -y visiblemente
costoso, dado el despliegue publicitario- lanzamiento de Coca-Cola Zero en el Per. Segn una
fuente del sector, todas las bebidas light o diet no tendran conjuntamente ms del 1.5% del
mercado total. As, Coca-Cola estara invirtiendo en un nicho sumamente reducido, y con
perspectivas de crecimiento comparativamente magras en el mediano plazo.
1. LA TORA LQUIDA
Segn Latin Panel, la categora de gaseosas ha pasado de representar el 58% de la canasta

de bebidas en los hogares a nivel nacional en el 2005 a 53% en el 2006. Las bebidas
rehidratantes, las aguas de mesa y los jugos y nctares seran las nuevas preferencias.
Fuente y elaboracin: Latin Panel
Con B de barrer En trminos de dinmica competitiva, lo que viene sucediendo en el mercado

de BNA se presta a una lectura que est comenzando a convertirse en una de las principales
lecciones del sector consumo masivo en
esta fase de su desarrollo: quienes subestiman la demanda latente en estratos emergentes por
productos considerados como exclusivos de segmentos ms sofisticados no slo pierden
enormes oportunidades de negocio, sino que tambin se arriesgan a ser eliminados del juego
(el caso de Milkito en la categora de yogures es emblemtico, SE 1042). En bebidas, este
fenmeno se materializ en el boom de las llamadas B-brands. "Ajeper fue barriendo en cada
categora, una por una", seala una analista experta en el negocio de bebidas que prefiri no
ser nombrada. "Hasta 1997, ms o menos, la gaseosa peruana era una de las ms caras de
Sudamrica. Ajeper madrug a todos con una estrategia de poco ruido publicitario, precios muy
bajos y mucha inversin en distribucin. Comenzaron a vender Kola Real a quienes realmente
se les antojaba una Coca-Cola, pero no queran
pagarla", prosigue la analista, y seala que la guerra de precios que gener este nuevo jugador
ha hecho que hoy la gaseosa peruana sea una de las ms baratas de la regin. Cuando Ajeper
termin de consolidarse en gaseosas, entr con el mismo modelo a aguas, con Cielo, y se
convirti en lder desplazando a San Luis, cuya participacin en su peor momento lleg a 3.7%.
Luego fueron masificando las dems categoras, vendiendo Sporade a los que no podan
comprar una Gatorade, Free Light en vez de Powerade (de Coca-Cola) y as sucesivamente. El
impacto de Ajeper en el negocio de BNA ha sido tal, que es difcil determinar si la empresa
aprovech cambios en patrones de consumo, o si los gener ella misma. En todo caso, es
indudable que la empresa ha jugado un rol fundamental en el desarrollo del mercado de BNA
en el Per, y que los jugadores ms emblemticos del sector a nivel mundial -The Coca-Cola
Company y PepsiCo- no aprovecharon amplios espacios latentes en los segmentos ms
populares de la demanda. Por otra parte, cabe recordar que cuando Coca-Cola adquiri Inca
Kola en 1999, las embotelladoras (sobre todo regionales) de esta ltima, como Don Jorge en
Ica y Carnaval de la familia Martorell en Tacna (SE 920) -desconcertadas por el inminente
cambio de sus condiciones comerciales- crearon sus propias marcas B de gaseosas

"amarillas". Esto dio lugar a todo un boom de la categora y su produccin luego se extendi a
todos los tipos de gaseosas.
Gaseosas poco efervescentes
Si bien las estadsticas de Produce pueden parecer errticas, el dinamismo de la categora de

jugos y refrescos, y del agua embotellada, opaca las tasas de crecimiento de las bebidas
gaseosas.
Fuente: Ministerio de Produccin

Elaboracin: APOYO Publicaciones
A medio tomar Ni la migracin hacia categoras no carbonatadas ni el boom de los B-brands
constituye "el fin de la historia" para las BNA en el Per. Prueba de ello es que el consumo per
cpita de gaseosas permanece an marcadamente por debajo del promedio regional, ya que
en el Per se consumen anualmente tan slo 49 litros de gaseosa per cpita, mientras que en
mercados ms maduros como Argentina o Mxico se consumen 80 y 120 litros,
respectivamente. Adicionalmente, de acuerdo con un informe del Scotiabank, el consumo an
se concentra en un 63% en Lima Metropolitana. Ambos desniveles podran "corregirse"
paulatinamente en los prximos aos. Si bien el consumidor ha madurado, es evidente que se
tornar an ms exigente en cuanto a la funcionalidad de sus productos. Las cualidades
ecolgicas de los procesos productivos y de los envases ya constituyen un importante factor de
competitividad en otros mercados de bebidas, y tarde o temprano lo sern tambin en la plaza
local. Las tendencias son tan cambiantes que algunos de los restaurantes ms exclusivos de
Nueva York hoy optan por ofrecer slo agua de cao, alinendose as a un incipiente
movimiento que acusa a los comercializadores de agua embotellada de "comoditizar" lo que
debera ser un bien pblico. Dada la guerra de precios y el estrechamiento de los mrgenes, la
competitividad en el negocio de gaseosas tradicionales se centrar en el control de costos, lo
que podra darle una ventaja -poco legtima pero muy real- a embotelladoras y marcas ms
pequeas y locales, sujetas a menos parmetros de calidad (si bien cinco embotelladoras
concentran ms del 90% del mercado, se estima que existen ms de 200 embotelladoras a
nivel
nacional).
Otro tema que puede alterar el desarrollo de las BNA es la imposicin irregular de cargas
tributarias. La errtica poltica en cuanto a aplicacin del impuesto selectivo al consumo (ISC)
en algunas de las subcategoras distorsiona las fuerzas del mercado. Recientemente el
gobierno afect a las bebidas isotnicas al ISC, excluyendo al agua y manteniendo fuera del
rgimen a algunas de las dems categoras. En los ltimos aos, de hecho, el gobierno ha
reconfigurado varias veces la lista de bebidas gravadas con el ISC. "Estos cambios de reglas
generan desconfianza para invertir y desnivelan el entorno competitivo en forma arbitraria", se
queja Montoya. En cuanto a innovaciones, es razonable suponer que las marcas
transnacionales seguirn introduciendo nuevas variantes, con impactos medianamente
trascendentes. Por otro lado, dado el hecho de que, en palabras de Jos Panizo, "el mercado
peruano es an uno de refresco, chicha y limonada", no habra que descartar que jugadores
locales introduzcan en el futuro bebidas funcionales con matices de peruanidad -botellas PET
de chicha morada con propiedades adelgazantes, cartones de emoliente basados en insumos
orgnicos, por ejemplo-. "Pase lo que pase, el sabor seguir siendo un key driver", opina
Montoya. Lo cierto es que a las marcas transnacionales les cuesta ms aprovechar las
particularidades del mercado peruano, por lo que empresas locales medianas con productos y
modelos de negocio ms ad hoc bien podran explotar las oportunidades que ofrecen y
ofrecern los espacios restantes y los nichos
futuros en este sector.
2. EL LADO PEPSI DE LA BOLSA
La importancia del dominio de las categoras no carbonatadas es tal que la accin de PepsiCo empresa que logr posicionarse ms precozmente en estos mercados mediante adquisiciones
de marcas como Gatorade y Tropicana, alianzas con marcas como Starbucks y Lipton, y un
enfoque ms prioritario en agua mineral con su marca Aqua Fina (lder del mercado de EEUU)es hoy da ms cotizada que la de The Coca-Cola Company, lder en bebidas carbonatadas
(PepsiCo tendra una participacin de mercado de alrededor de 50% en no carbonatadas en
EEUU, mientras que la de Coca-Cola sera de apenas 23%). El turn-around de la cotizacin
burstil de las archirrivales es indicativo de cun profundamente ha sido afectado el negocio de
bebidas no alcohlicas por el fenmeno del consumo saludable y la funcionalidad desde la
dcada de los noventa.
Fuente: New York Stock Exchange

Elaboracin: APOYO Publicaciones
c) IMPROVE USA EMAILS INTERCAMBIADOS
Como parte del proyecto de investigacin, tomamos contacto con la empresa proveedora de
esencia de Aloe Vera: Improve USA Inc. Esta empresa cuenta con todas las certificaciones de
calidad necesarias y con un producto Premium de alta calidad. Mantuvimos una comunicacin
constante con ellos, hacindonos pasar como potenciales clientes obteniendo as informacin
sobre dosificacin, caractersticas, propiedades, precios. Dejamos abierta la posibilidad de
tener con esta empresa un contrato de exclusividad para Per, tema que podra ser negociado
si el proyecto fuera a llevarse a cabo.
A continuacin presentamos la trascripcin literal de los emails intercambiados, en idioma

ingls.
Dear Julio,
If you want to figure taking the product back to single strength, you would need 9 parts
purified water to 1 part 10X concentrate this will give you a 1 to 1 Aloe Vera product. Figure
your pricing in container lots @ US $ 7.39 per kg. delivered to US border or Altamara shipping
port. A container is 18 IBC's or 22,050. kg's half of your order size. Hope this will help your
calculations.
All My Best
Dallas
----- Original Message ----From: JULIO CACHAY
To: 'Dallas Spann'
Sent: Thursday, September 06, 2007 12:09 PM
Subject: [SPAM 20]RE: [SPAM 22]RE: Improve USA,Inc.
Dear Dallas,
Thank you very much, I understand I allways have problems with my email.
I think that the 440 code is ok, I think that if this Project goes on a further deep scientific study
will must be done. Right now, I am evaluating the economic viavility of this Project.
So, could you please tell me two thinks:

1. How much gel do I have to use in one liter of water.
2. What is the price of the Gel.
With this information I may have an good idea of the viability of the Project, really I already have
all the information (marketing, machinery, distribution, etc) but I dont have idea of the price of
the Aloe scent.
Warm regards,
Julio Cachay
De:
Dallas
Spann
[mailto:dspann@aloewholesale.com]
Enviado
el:
Jueves,
Para:
06
de
Septiembre
de
JULIO
2007
11:27
a.m.
CACHAY
Asunto: Re: [SPAM 22]RE: Improve USA,Inc.
Dear Julio,
I just received your e-mail this morning, but dated the 28th, have no idea other than a miracle
of modern technology.
From your definition of your target, you will probable want to work with our (code 440) 10X inner
gel fillet (decolorized)
this form reconstituted with a purified water back to 1 to 1 will be very clear. I will be happy
to generate samples for you to work with, we ship more (code 440) 10X worldwide for beverage
use, than any other Aloe Vera property produced. The concentrated liquid will give you a great
advantage in transportation cost, we package all liquids in either 20kg. pails 210kg. drums or
1225kg IBC's it is pasteurized and we use a standard food grade preservative system 0.1%
Sodium Benzoate & 0.1% Potassium Sorbet. This will keep it very stable for you to work
with.This material will provide your clients with the very highest quality Aloe Vera of this type
available.
Things you should know last year the International Aloe Science Council had Dr. Devaraj from
the University of California Davis Medical Center, do a study on the bioavailability of vitamins C
& B12 when taken with high quality inner gel fillet Aloe Vera, proved that at 24 hours your body
had 300% more bioavailability than when taken with water. I was at the scientific seminar when
presented and it gained grate response. The IASC had performed the same study at Scranton
University the year before on C & D and had the same results, then as D became less popular
in the eyes of the medical community than originally clamed, they contacted Dr. Devaraj for a
new study. Long and shot of it, she also proved that B12 taken orally with inner gel Aloe could
actually be absorbed into the bode steam, I did not know at the time but this has never been
proven. The scientist I talked with relayed that it must bind to one of the large molecular
weight molecules, but if it can get past the blood brain barrier it could cure a host of brain
ailments. The release should be getting close, my CEO just handed me the Aug. 27th
07 Natural Products Insider, page 62 reads ( Aloe Vera Enhances Bioavailability) so you are on
the right track! My favorite flavor additive is white grape and peach work very well also, let me
know where to send samples and documentation for you to work with.
As I tell everyone their is a title wave coming about the knowledge & benefits of Aloe Vera with
over 200 known vitamins, minerals, and antioxidants and Dr, Robert H.Davis thinks over one
hundred more that are not defined. It is truly God's most complete vegetable. It's
the orchestration of all these components working in a synergistically that make Aloe so critical
for good health. We are also the corporation that produces the best known long chain large
molecular weight polysaccharide profile property DaltonMax 700 tm. 200X inner gel fillet
powder, lab analysis proven to be five times more potent than the closest product in the
industry. With NLT 10% soluble polysaccharides and of those polysaccharides 45% are greater
than 1 million Dalton's, with a cap now over 5 million Dalton's but that can be your nest
development. Sorry so wordy buy sometime knowledge can go a long way. We look forward to
working with you, Have a great day ! P.S. your volume should be no problem.
Best Regards
Dallas Spann
Sales Manager
Improve USA, Inc.
dspann@aloewholesale.com
www.aloewholesale.com
1-888-328-7457
Phone: 972-230-9155
Fax: 972-230-8824
----- Original Message ----From: JULIO CACHAY
To: 'Dallas Spann'
Sent: Tuesday, August 28, 2007 10:46 AM
Subject: [SPAM 22]RE: Improve USA,Inc.
Dear Dallas,
Thank you for answering so soon.
We are planning to make a beverage using Aloe Vera and Camu Camu, the Camu Camu is a
peruvian native fruit that have a Great concentration of vitamin C and is a natural preservant, it
taste is very good.
In the market research that we have made, we have find this information:
1. The product must be very good taste.
2. The color must be the most clear and clean posible (say, the less solid particles the
best) it will be better if it seems water.
3. The aloe is very important for the customers because they are looking for: a natural
beverage that taste good and that have benefits to the health
4. Our planed producction is 80 thouhsand 500 ml. Bottles per month at first year.
So, as you may understand, we are looking for an aloe scent that can be mixed with purified
water to make a beberage, the most clear and free of solids as posible. This mix must apport
the benefits of the Aloe Vera. We will add a Camu Camu scent here to give it a very good taste.
Could you send me your advise of what scent may I use for this purpose, and the mixing
volume required (say, aloe volume / water volume).
Thank you very much,
JULIO CACHAY
R&D MANAGER
IM CONTRATISTAS S.A.C.
De:
Enviado
Dallas
el:
Martes,
Para:
Spann
28
de
[mailto:dspann@aloewholesale.com]
Agosto
de
2007
10:17
a.m.
jcachay@imcontratistas.com
Asunto: Improve USA,Inc.
Dear Julio,
I will be happy to help with your Aloe Vera beverage project. Improve, now the second largest
(grower processor) of fine Aloe Vera raw materials for finished product manufacturing,
processing 75 to 80 metric tons of Aloe six days a week for world demand. We develop all the
different variations of Aloe Vera products. If developing a beverage you will want to look at are
(code 300) 1X inner gel fillet ( Natural) with no pulp (code 320) 1X inner gel fillet ( Natural
Ground) that will have small chunks of Aloe (code 330) 1X inner gel fillet ( Micronized Natural)
will have small slivers of Aloe present or many over seas use our (code 440) 10X inner gel fillet
(decolorized) this can be re-constituted with a purified water source. Please look at us on the
web @ www.aloewholesale.com and let me know what your needs my be, I will be happy to
send samples for you to work with.
Best Regards
Dallas Spann
Sales Manager
Improve USA, Inc.
dspann@aloewholesale.com
d) CPI - MULTIMIX DE CONSUMO 2007 - AGUA DE MESA
MULTIMIX DE CONSUMO
PERFIL
LINEA
CUADRO
G.O.EVALUADO
TIPO
N.S.E.
GRUPO
CIUDAD
AGUA DE MESA//
AGUA DE MESA
CONSUMIDORES DEL PRODUCTO SEGUN MARCAS - ( % )
CONSUMIDORES DEL PRODUCTO
ALTO (A)/ MEDIO (B),BAJO SUPERIOR (C),BAJO INFERIOR (D)/ MARGINAL (E)
HOMBRE,MUJER 11-99
LIMA METROPOLITANA
A/B
UNIVERSO (Miles Personas/Hogares)
SEXO
N.S.E
Total
Hombres Mujeres 11 - 16
17 - 25
6565.2 1351.7 2281.4 2932.1 3184.6 3380.6 847.3
1463
614
811
D/E
RANGOS DE EDAD
1117
1203
1339
362
550
26 - 37
38 - 50 51 a Mas
1649.7 1287.3 1317.9
MUESTRA ANALIZADA DEL G.O.
2542
569
562
499
1677
422
532
723
752
925
204
391
403
385
294
% Consumidores
66.6
68.6
65.8
66.3
64.3
68.8
57.5
70.2
71.5
69.4
59.5
CIELO
43.7
43.0
42.1
45.2
41.4
45.9
40.5
44.6
48.6
44.6
37.8
SAN LUIS
21.7
28.5
21.8
18.4
20.0
23.2
14.8
24.5
21.3
23.6
21.4
FREE LIGHT
6.9
7.8
7.4
6.0
5.2
8.5
8.8
7.7
7.9
6.6
3.7
VIDA
3.7
4.8
3.5
3.3
4.0
3.4
3.6
5.3
3.0
4.0
2.4
SAN MATEO
3.6
6.7
3.9
2.0
3.7
3.6
2.3
2.4
3.1
3.5
6.7
SAN ANTONIO
3.2
6.2
3.2
1.8
3.7
2.8
1.9
3.5
4.0
2.4
3.5
DASANI
2.1
5.5
1.5
0.9
2.4
1.8
0.7
2.9
2.3
2.2
1.4
CRISTALINA
1.0
0.2
1.1
1.4
0.7
1.4
0.3
1.5
1.4
0.2
1.3
SOCOSANI
0.7
1.4
0.3
0.7
0.9
0.6
0.0
0.9
0.8
1.0
0.5
SAN CARLOS
0.4
1.7
0.0
0.1
0.4
0.3
0.0
0.1
0.4
0.5
0.8
BELL'S
0.3
0.6
0.3
0.1
0.3
0.2
0.6
0.1
0.2
0.2
0.3
BONAQUA
0.2
0.2
0.3
0.1
0.2
0.2
0.0
0.5
0.2
0.2
0.0
DEMESA
0.2
0.5
0.2
0.0
0.3
0.1
0.3
0.0
0.2
0.5
0.0
AQUA LIGHT
0.1
0.0
0.0
0.2
0.1
0.1
0.0
0.4
0.0
0.0
0.0
SAN CAYETANO
0.1
0.0
0.2
0.1
0.1
0.2
0.0
0.4
0.0
0.2
0.0
EVERVESS
0.1
0.5
0.0
0.0
0.1
0.1
0.4
0.0
0.0
0.3
0.0
BACKUS
0.1
0.3
0.1
0.0
0.2
0.0
0.0
0.0
0.0
0.4
0.2
OMNILIFE
0.0
0.0
0.1
0.0
0.1
0.0
0.0
0.0
0.0
0.2
0.0
SCHWEPPES
0.0
0.2
0.0
0.0
0.0
0.1
0.0
0.0
0.0
0.0
0.2
FRASSASI
0.0
0.1
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.1
0.0
0.0
FUENTE
CPI - Compaa Peruana de Estudios de Mercado y Opinin Pblica S.A.C.
PERIODO DE INFORMACION
08 AL 14 FEBRERO 2007
MULTIMIX DE CONSUMO
PERFIL
LINEA
CUADRO
G.O.EVALUADO
TIPO
N.S.E.
GRUPO
CIUDAD
AGUA DE MESA//
AGUA DE MESA
CONSUMIDORES SEGUN PRESENTACION Y MARCA DEL PRODUCTO - ( % )
ALTO (A)/ MEDIO (B),BAJO SUPERIOR (C),BAJO INFERIOR (D)/ MARGINAL (E)
HOMBRE,MUJER 11-99
LIMA METROPOLITANA
N.S.E
Total
A/B
SEXO
D/E
RANGOS DE EDAD
Hombres Mujeres
11 - 16
17 - 25
6565.2 1351.7 2281.4 2932.1 3184.6 3380.6
26 - 37
38 - 50 51 a Mas
847.3
1463
MUESTRA ANALIZADA DEL G.O.
2542
614
811
1117
1203
1339
362
550
569
562
499
1677
422
532
723
752
925
204
391
403
385
294
% Consumidores
UNIVERSO (Miles Personas/Hogares)
1649.7 1287.3 1317.9
66.6
68.6
65.8
66.3
64.3
68.8
57.5
70.2
71.5
69.4
59.5
DURAZNO SIN GAS/DASANI
0.0
0.1
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.1
0.0
0.0
LIMON/FREE LIGHT
3.8
4.1
4.5
3.1
3.1
4.5
4.8
4.8
4.8
3.0
1.6
MANDARINA/FREE LIGHT
0.8
1.8
0.2
0.8
0.4
1.2
1.1
0.6
0.4
0.9
1.3
LIMON SIN GAS/DASANI
0.8
2.5
0.4
0.3
0.7
0.8
0.2
1.1
0.9
0.8
0.5
CITRUS ACTIVE/DASANI
0.7
1.9
0.5
0.3
0.6
0.8
0.2
1.5
0.8
0.4
0.4
CITRICA/FREE LIGHT
3.4
4.4
4.0
2.5
2.3
4.5
5.3
3.5
3.6
3.8
1.5
O2/SAN LUIS
0.1
0.3
0.1
0.0
0.0
0.2
0.0
0.2
0.2
0.0
0.0
CON GAS/CIELO
9.3
7.2
8.7
10.8
10.8
8.0
7.0
6.4
9.9
12.1
10.8
CON GAS/SAN LUIS
4.6
7.0
4.4
3.7
4.7
4.5
2.9
3.0
4.2
5.1
7.6
CON GAS/SAN MATEO
1.3
2.0
1.5
0.9
1.3
1.4
1.2
0.2
0.7
1.5
3.3
CON GAS/VIDA
0.9
1.3
0.7
0.8
1.2
0.6
1.0
0.2
1.1
1.5
0.7
CON GAS/SAN ANTONIO
0.7
1.6
1.1
0.1
0.8
0.7
0.0
0.6
0.3
0.9
1.8
CON GAS/SOCOSANI
0.3
1.0
0.1
0.0
0.4
0.1
0.0
0.3
0.1
0.2
0.5
CON GAS/SAN CARLOS
0.2
1.0
0.0
0.0
0.1
0.3
0.0
0.0
0.2
0.1
0.8
CON GAS/BELL'S
0.1
0.4
0.0
0.0
0.1
0.1
0.0
0.0
0.2
0.0
0.2
CON GAS/SAN CAYETANO
0.1
0.0
0.1
0.1
0.0
0.2
0.0
0.4
0.0
0.0
0.0
SIN GAS/CIELO
35.6
36.6
34.5
35.9
31.7
39.2
34.5
38.8
40.2
34.2
28.3
SIN GAS/SAN LUIS
18.1
24.1
18.3
15.1
16.1
19.9
12.4
22.0
17.4
19.8
16.3
SIN GAS/VIDA
2.9
3.9
2.8
2.5
2.9
2.9
2.7
5.2
2.0
2.6
1.9
SIN GAS/SAN ANTONIO
2.6
4.8
2.4
1.7
3.0
2.2
1.9
2.9
3.7
1.8
2.0
SIN GAS/SAN MATEO
2.4
5.0
2.4
1.3
2.6
2.3
1.1
2.3
2.4
2.2
3.7
SIN GAS/CRISTALINA
1.0
0.2
1.1
1.4
0.7
1.4
0.3
1.5
1.4
0.2
1.3
SIN GAS/DASANI
0.8
1.7
0.7
0.4
1.1
0.5
0.3
0.7
0.8
1.3
0.7
SIN GAS/SOCOSANI
0.4
0.5
0.2
0.6
0.5
0.4
0.0
0.6
0.7
0.7
0.0
SIN GAS/SAN CARLOS
0.3
1.3
0.0
0.1
0.4
0.2
0.0
0.1
0.4
0.4
0.3
SIN GAS/BELL'S
0.3
0.6
0.3
0.1
0.3
0.2
0.6
0.1
0.2
0.2
0.3
SIN GAS/DEMESA
0.2
0.5
0.2
0.0
0.3
0.1
0.3
0.0
0.2
0.5
0.0
SIN GAS/BONAQUA
0.2
0.2
0.3
0.1
0.2
0.2
0.0
0.5
0.2
0.2
0.0
SIN GAS/SAN CAYETANO
0.1
0.0
0.2
0.1
0.1
0.2
0.0
0.4
0.0
0.2
0.0
SIN GAS/AQUA LIGHT
0.1
0.0
0.0
0.2
0.1
0.1
0.0
0.4
0.0
0.0
0.0
SIN GAS/FRASSASI
0.0
0.1
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.1
0.0
0.0
SIN GAS/OMNILIFE
0.0
0.0
0.1
0.0
0.1
0.0
0.0
0.0
0.0
0.2
0.0
AGUA TNICA/EVERVESS
0.1
0.5
0.0
0.0
0.1
0.1
0.4
0.0
0.0
0.3
0.0
AGUA TNICA/BACKUS
0.1
0.3
0.1
0.0
0.2
0.0
0.0
0.0
0.0
0.4
0.2
AGUA TNICA/SCHWEPPES
0.0
0.2
0.0
0.0
0.0
0.1
0.0
0.0
0.0
0.0
0.2
FUENTE
CPI - Compaa Peruana de Estudios de Mercado y Opinin Pblica S.A.C.
PERIODO DE INFORMACION
08 AL 14 FEBRERO 2007
e) ENTREVISTA A GIOVANNI GRATTA Jefe De Operaciones De Consumo Masivo Y Retail

De RANSA COMERCIAL S.A.
Como parte de nuestro proyecto de investigacin, realizamos una entrevista personal a
Giovanni Gratta, jefe de operaciones de consumo masivo y retail de Ransa Comercial S.A., en
la planta de Ambev Per, en la oficina de distribucin, en Huachipa, obteniendo as valiosa
informacin en todo lo referente a distribucin.
A continuacin presentamos la transcripcin literal de la entrevista realizada.
Entrevistador: Estamos haciendo una
tesis de una bebida como Dasani, es una bebida
funcional, pero esta es natural, un Smothie. El nico que hemos encontrado en el Per es el
que vende Starbucks, se llama Tazo, cuesta 7 soles, es novedoso en el mercado.
Queremos tener presencia en bodegas y supermercados en general en todos lados. Hemos
hecho la parte tcnica, tenemos una planta que produce 80,000 mil botellas al mes (en planta).
Queremos saber como llegar a los puntos de venta, que mrgenes maneja el vendedor final, el
precio del producto al momento de salir de planta, cunto cobran por el servicio en general
saber como es todo el proceso.
Giovanni: te puedo dar informacin referente al almacenamiento se va a manejar un inventario

y un almacn para guardar tus productos y de ah repartir tus productos a los puntos de venta.
Entrevistador: El almacn puede estar en la fbrica?
Giovanni: s claro, en el caso de Ambev los almacenes estn en la fbrica, tendras que
evaluar costos, adquirir un local, armar tu rack, toda la estructura, montacargas, seria muy
riesgoso, lo ms adecuado es recurrir a un operador logstico y decirles que vas a fabricar un
producto y les envias tus productos hacia el almacn.
Entrevistador: ustedes dan servicio de almacn?
Giovanni: por supuesto nosotros vemos todo el tema de almacn
Entrevistador: Cmo hago la negociacin con los puntos de venta?
Giovanni: les dices los costos de tu producto, ofertas, ellos te dirn si lo quieren comprar o no
y ya entra el tema de la negociacin. Ellos hacen sus pedidos y esos pedidos se los pasas a
Ransa. Ustedes dirn si quieren hacer los pedidos interiarios, diarios, etc.
Entrevistador: imagino que Ramsa te cobra segn las rutas que hagas. Es as? Por ejemplo
yo les doy las direcciones de los puntos de venta y las frecuencias y ustedes me dan un
presupuesto?
Giovanni: generalmente hay una solicitud: esta es mi produccin, puntos de venta frecuencia
y que hace Ransa, te arma una propuesta una cotizacin
Entrevistador: y el costo vara mes a mes o una tarifa plana ?
Giovanni: ojo que tambin est el tiempo en el tema del pago mensual, pero ac en ambev
les facturamos quincenalmente. A algunos clientes les facturamos mensualmente.
Entrevistador: Para fines de hacer un proyecto, en el cul tienes que asumir informacin
aproximada, para que luego, cuando el proyecto se lleve a la realidad ajustar los nmeros.
Dnde no puedes buscar informacin totalmente exacta y menos pedirle a un operador
logstico como Ransa un presupuesto detallado que le costara tiempo y dinero (es un tema
tico, pues al ser esta una tesis, Ransa no tiene posibilidades de llevar a cabo este proyecto).
Cunto podra considerar como un margen razonable
para estimar, como para hacer mi
presupuesto de tesis diciendo que voy a estar en las bodegas y supermercados de Lima.
Giovanni: y que volumen le vas a entregar a cada uno de tus clientes en base a eso se debe
cotizar la logstica
debe estar aqu definir quienes van hacer tus clientes y que volumen le
vas a dar a tu clientes, por punto, le va ha salir mucho mas caro una caja para cada cliente,
que un camin completo para cada cliente si tu volumen de venta en cada punto de venta es
mayor la logstica va ser mucho mas barato.
Entrevistador: Es un problema, en este caso como son precios altos son productos de alto
valor y de baja rotacin relativamente y de hecho no creo que se entregue un camin por
cada punto de venta
Giovanni: si tengo un cliente en tu situacin, yo lo que hago es darle una cotizacin de camin
por da, dependiendo del volumen claro.
Entrevistador: Cmo es eso?
Giovanni: yo te cobro por el viaje, te cobro por el camin todo el da, saco los costos fijos de
ese camin, de personal de todo lo dems, dependiendo que ese camin va a recorrer todo
Lima y calculo un kilometraje, ese promedio es lo que te va a costar el camin t le pones la

hora, si te pasas la hora te cobro un adicional.
Entrevistador: con un camin basta para un producto as?
Giovanni: el tema es el volumen, ac en ambev manejamos 50 camiones
Entrevistador: pero cuantas botellas reparten
Giovanni: <pregunta a su ayudante> en que volumen estn?
Ayudante: Podra ser de 50,000-.40, 000 -32, 0000, hasta 25,000, Cajas de cerveza no solo
sacamos esa presentacin tambin estn los sixpack, gaseosas.
Entrevistador: Entonces yo podra hacer una regla de tres para estimar mi costo usando
como datos el monto que le cobras a ambev y el volumen que yo voy a repartir? Y as obtener
un nmero aproximado.
Giovanni: No. t has hecho tu estudio de mercado y ms o menos estas calculando cuanto es
la demanda. Haces un pronstico de ventas.
Entrevistador: Y en base a esto podras darme una idea del costo?
Giovanni: Si, tienes que enviarme los datos que luego te voy a pedir.
Entrevistador: Muchas gracias. Dime, y el margen del detallista tienes una idea de cuanto es
? Nosotros ya tenemos informacin al respecto pero quisiera tu opinin.
Giovanni: no manejamos esa informacin, sino es un tema de logstica.
Entrevistador: Para el caso de Ambev, Cuntas cajas entregas aproximadamente por punto
de venta?
Giovanni: 4 aproximadamente.
Entrevistador: Y el almacn como es, como calculas el costo del almacn?
Giovanni: lo calculas por el costo de la inversin. Yo no veo el tema de almacn, pero te
puedo dar mas o menos una idea.
Entrevistador: Bueno
Giovanni: Ransa te cotiza
ingresos y salidas, te cobra por productos almacenados, por
producto que ingresa, en base a eso se hace una cotizacin, tambin se cotiza por producto
ubicado y el espacio para tu producto, ejemplo yo te alquilo todo el espacio lo utilices. No es
una tarifa plana, solamente te voy a cobrar cuando tengas el producto. Hay diferentes
modalidades de cotizacin.
Entrevistador: Qu criterios debera de tener en cuenta para elegir los puntos de venta tal
vez uno cerca y otro alejado, tengo que irme a una zona especifica y despus expandirme a
otra? <durante la entrevista manejbamos dibujos en hojas de papel, se tena un esquema de
mapa de lima metropolitana y se sealaba puntos alejados>
Giovanni: esto es de acuerdo a tu estrategia. S los puntos de venta son distantes te cuestan
ms. Ac hay casos, tenemos un punto en el mercado central donde el camin llega deja toda
la mercadera y regresa nuevamente a cargar en la planta. En el caso de Wong y los
supermercados la distribucin se puede entregar en su almacn principal (centralizar) o
entregar en cada tienda. Obviamente lo primero te cuesta ms porque ellos cargarn un mayor
margen.
Entrevistador: Cunto cuesta un camin por da, cuanto carga?
Giovanni: El precio es relativo estamos hablando de los camiones propios de 12 toneladas

estn costando aproximadamente 3,000 soles mensuales solo el camin, pero todo el servicio
de camin por da aproximadamente cuesta entre 70 a 80 dlares.
Giovanni: <conversa con su ayudante> estamos cobrandoaproximadamente alquiler de

vehiculo. Mas de 100 dlares. El tipo de operacin que tiene Ambev es un caso especial.
Entrevistador: en el camin est incluidos el chofer, ayudante, supervisores, seguros, todo?
Giovanni: Si, adems, te hacemos la cobranza en el punto de venta. Para puntos pequeos
todo es contra entrega y al contado. Para puntos grandes lo haces por tu cuenta.
Ayudante: el camin aproximadamente es de 11 toneladas
Giovanni: tienes que definir si vas a ir a las tiendas directamente o vas a utilizar distribuidores
.En Ambev no todo es entregado directamente tambin hay distribuidoras le das el producto a
la distribuidora y estas se encargan de llegar al punto de venta
Entrevistador: Claro, podemos entregar a nuestros puntos de venta ms importantes nosotros

mismos y usar distribuidores para llegar a los otros puntos de venta.
Giovanni: Si, distribucin horizontal y vertical.
Entrevistador: Para el clculo de da camin que kilometraje asumes en una salida de

camin por da?
Giovanni: Para hacer nuestro presupuesto podemos asumir 1,500 kilmetros por mes, pero
esto es muy referencial, luego con los datos que me des te puedo dar una idea mucho ms
exacta.
Entrevistador: Qu costos fijos hay?
Giovanni: El camin (propio o financiado), mantenimiento, etc.
Entrevistador: Que costos variables hay?
Giovanni: lubricantes, llantas y costos fijos el seguro, etc.
Entrevistador: El camin cuenta con seguro de carga?
Giovanni: Si, claro. Y de deshonestidad tambin.
Entrevistador: El camionero hace las cobranzas?
Giovanni: en este tipo de negocio, l hace la cobranza y al contado.
Entrevistador: el camionero entrega, cobra y luego?
Giovanni: Te lo deposita en tu cuenta
Entrevistador: Cmo haces con las facturas?, las gira el camionero tambin?
Giovanni: no, ustedes hacen las facturas los pedidos, nosotros las podemos imprimir es un
costo aparte.
Giovanni:
contamos
con
supervisores
coordinadores,
mecnicos,
supervisor
de
mantenimiento. Aqu en ambev por ejemplo, toda la planilla hay una buena cantidad de
personas que ve todo el tema administrativo hay asistente de operaciones, recursos humanos
aproximadamente 250 personas, para 50 camiones tenemos al supervisor de mantenimiento,
auxiliar de inventario, el portero, el que hace la programacin de todas las actividades que hace
los pedidos y tiene que rutearlos, tiene a su cargo los mayoristas que son los que hacen la
cargan de los camiones y se van y al da siguiente vienen los chferes a cargar las unidades,
contamos con supervisores de ruta que van detrs de los camiones, percatndose que
cumplan las entregas que hagan las cosas correctas, verificando por que motivo se estn
devolviendo los productos, por que se estn rechazando y haces un estudio donde evalas
que la gente haga lo que tienen que cumplir que haga sus liquidaciones los chferes y
auxiliares, cada camin tiene un chofer tienen 3 auxiliares. <todo esto lo dice sealando el
organigrama de ransa para ambev>
Entrevistador: Tengo materiales publicitarios en el punto de venta, eso ustedes lo llevan?
Giovanni: Si, tambin lo hacemos, lo podemos incluir dentro del camin, nosotros hace poco
hemos llevado refrigeradoras por ejemplo.
Entrevistador: Los canjes?
Giovanni: tambin lo realizamos. tenemos como te comentaba un almacn en el centro de

Lima, contamos con un supervisor y tenemos auxiliares un jefe de caja y cajeros, algunos son
operativos y otros administrativos son parte de tus costos fijos.
Entrevistador: para que es eso? <sealando un diagrama pert>
Giovanni: para que cumplan sus tiempos.
Giovanni: que pasa actualmente con la distribucin actualmente? Estn los informales que te
cobran menos y no cuentan con seguro en caso te roben la carga, no te van a pagar y no te
dan garanta.
Entrevistador: el camin de Ransa, Tiene publicidad de Ambev?
Giovanni: si y dice Ransa al costado.
Entrevistador: si quiero poner publicidad en el camin cunto cuesta eso?
Giovanni: se tiene que pedir
permiso y pagar
a la municipalidad, aproximadamente
1,200soles al ao para poner tu publicidad aparte de lo que te cuesta el pintado.
Entrevistador: las botellas que se rompen, tienes un estimado de cunto se pierde?
Giovanni: aproximadamente 2% de devolucin y todo lo que se rompe o se daa se lo

cobramos al personal.
Entrevistador: Si yo tercerizo la distribucin con Ransa no tendra que preocuparme por las
devoluciones entonces?
Giovanni: Obviamente el que hace este servicio ya lo tiene a dentro de su cotizacin.
Entrevistador: Imagnate que soy una empresa chica y no tengo gente que sea especializada
para negociar la entrada en los puntos de venta eso tambin lo hace Ransa?.
Giovanni: Por el momento no estamos manejando eso.
Giovanni: lo puedes terciarizar con otras empresas. Si quieres arma tu estructura de costos e
identifica los costos fijos y los costos variables que se pueden volver fijos eso depende de la
forma que varen los costos fijos los vas a tener vendes no vendas, tu logstica y transporte
va a ser ms costoso, o ms barato dependiendo de que volumen manejes, si tu armas un
proceso completo o tienes mucha dispersin de puntos te llenan todo el camin y tienes
puntos en Chosica, Callao, ventanilla, Cieneguilla, t camin lo llenas pero este, no va llegar
a entregar tu producto, tendra que tener dos camiones los cuales te van a salir ms caro.
Entrevistador: los camiones que tienes son del mismo tamao, o un camin pequeo para el
producto de baja rotacin, puedo utilizar 2 camiones pequeos en vez de uno grande.
Giovanni: Es un tema que vas a tener que evaluar.
Entrevistador: Si usamos distribucin horizontal y vertical?
Giovanni: entonces si es posible que puedas usar un solo camin.
Luego de finalizada la entrevista, enviamos la informacin requerida a Giovanni Gratta,

presentada en el siguiente documento:
SOLICITUD DE COTIZACIN APROXIMADA A RANSA
Mediante la presente solicitamos un presupuesto de distribucin segn los siguientes

requerimientos:
1. PRODUCTO.
Se trata de una bebida en envase de vidrio de 500 ml. No necesita refrigeracin.
2. EMPAQUE.
Pallets de 1.00 m. x 1.00 m. x 1.20 m. (altura).
Cada Pallet contiene 75 Cajas de medidas exteriores: 40 x 20 x 25 cm. Cada Pallet

pesa 1200 kg.
Cada Caja contiene 32 botellas de 500 ml. Cada Caja pesa 16 kg.
La unidad de entrega ser la caja x 32 botellas.
3. PUNTOS DE DISTRIBUCIN Y FRECUENCIA DE ENTREGA.
El producto ser distribuido mediante distribucin directa y distribucin indirecta por medio de
mayoristas, segn se especifica en las siguientes tablas:
Distribucin directa:
BODEGAS:
DISTRITO
PDV
FRECUENCIA ENTREGA
VOLUMEN MES
(CAJAS 40 X 20 CM.)
SANTIAGO DE SURCO
30
180
SAN MIGUEL
20
120
SAN ISIDRO
30
180
MIRAFLORES
30
180
LA MOLINA
20
120
TOTAL:
780
SUPERMERCADOS:
DISTRITO
PDV
FRECUENCIA ENTREGA
VOLUMEN MES
(CAJAS 40 X 20 CM.)
RC WONG Y METRO
180
CD SUPERMERCADOS PERUANOS
270
TOTTUS
90
TOTAL:
540
Distribucin indirecta:
MAYORISTAS:
DISTRITO
PDV
FRECUENCIA ENTREGA
VOLUMEN MES
(CAJAS 40 X 20 CM.)
LINCE
120
JESUS MARA
120
BREA
240
SURQUILLO
360
LIMA
360
TOTAL:
1200
COTIZACIN DE RANSA
Email recibido:
Julio
Con un solo furgn de 20m3 puedes realizar toda t distribucin las tres primeras
semanas del mes, el costo de este furgn es 130 dlares por el servicio de 10
horas. (tiempo suficiente para cubrir todas las entregas segn cronograma que he
diseado siempre y cuando no existe demoras en las descargas)
Para la ltima semana considera 2 furgones porque siempre la venta sube en esos
das.
Un punto importante es el lugar de partida de tu distribucin, para el clculo de la
tarifa estoy considerando el Callao.
El costo del mes sera (20x1+6x2) x 130 = 4,160 dlares + IGV.
Adjunto calculos realizados
Saludos
Giovanni Gratta Piselli
Divisin Consumo Masivo y Retail
RANSA COMERCIAL SA
Cel 9751-7672
ADJUNTOS:
CRONOGRAMA DE ENTREGA
Distrito
Santiago de Surco
San Miguel
San Isidro
Miraflores
La Molina
Frecuencia
Cajas Peso
PDV de Entrega Cajas Mes entrega (Kg) Vol Paletas
30
8
180 22.5 360 0.45
20
8
120
15 240 0.3
30
8
180 22.5 360 0.45
30
8
180 22.5 360 0.45
20
8
120
15 240 0.3
Frecuencia
PDV de Entrega Cajas Mes
RC (Wong y Metro)
1
4
180
CD Supermercados Peruanos
1
4
270
Tottus
1
4
90
Lince
Jesus Mara
Brea
Surquillo
Lima
Volumen caja (m3)

Peso caja (kg)
Frecuencia
PDV de Entrega Cajas Mes
1
4
120
1
4
120
2
4
240
3
4
360
3
4
360
0.02
16
45 720 0.9
67.5 1080 1.35
22.5 360 0.45
30
30
60
90
90
480
480
960
1440
1440
0.6
0.6
1.2
1.8
1.8
1
1
1
1
1
Lunes Martes Mircoles Jueves Viernes Sbado

22.5
22.5
15
15
22.5
22.5
22.5
22.5
15
15
0 67.5
30
30 67.5
1
1
1

45
67.5
22.5
0
0
45 67.5
0 22.5

1
30
1
30
1
60
2
90
2
90
120
90
0
0
0
90
120 157.5
2.4 3.15
1920 2520
3
4
Camiones
1
1
in cluye chofer y dos
1
1
ayudantes, supervisinviajes
y
75
1.5
1200
3
1
1
52.5
1.05
840
3
1
1
67.5
1.35
1080
3
1
1
112.5
2.25
1800
3
1
1
130
130
130
130
gastos administrativos
Tarifa x
camin
US$ da
Tipo de
camin
Furgn de
20 m3 y
3Tn carga
til
130
130
g) APOYO OPININ Y MERCADO INFORME GERENCIAL DE MARKETING (IGM)

PERFIL DE AMA DE CASA 2006
h) APOYO OPININ Y MERCADO INFORME GERENCIAL DE MARKETING (IGM)
LIDERAZO EN PRODUCTOS ALIMENTICIOS 2006
BIBLIOGRAFA
- SEMANA ECONMICA, EDICIN SE1066, 16 DE ABRIL DE 2007, LIMA.

- SEMANA ECONMICA, EDICIN SE1078, 8 DE JULIO DE 2007
- SEMANA ECONMICA, EDICIN SE861 (FUENTE CITADA EN SE1066)
- SEMANA ECONMICA, EDICIN SE1057(FUENTE CITADA EN SE1066)
- SEMANA ECONMICA, EDICIN SE1076 (FUENTE CITADA EN SE1066)
- SEMANA ECONMICA 1057 (FUENTE CITADA EN SE1078)
- SEMANA ECONMICA 1057 (FUENTE CITADA EN SE1078)
- INTERNET:
-
Artculo sobre grupo J R. Lindley: http://wiki.sumaqperu.com/es/Inca_Kola
Blog sobre Coca Cola: http://elinformatorio.blogspot.com/2006/11/rse-mkt-cocacola-cambia-de-etiqueta.html
Artculo sobre Smoothies caseros: http://www.disfruta.es/productos.htm
Artculo
sobre
Smoothies:
http://www.juiceconsult.com/why_a_juicebar/history_of_industry.html
-
Pgina de Odwalla (smoothies): http://www.odwalla.com/product.asp?p=beverages
Pgina de Naced Juice (Smoothies): http://www.nakedjuice.com
Informacin econmica: www.invertia.com
Artculo
sobre
aguas
embotellada:
http://www.larepublica.com.pe/content/view/141427/
-
Pgina web de Coca Cola: www.thecocacolacompany.com
Declaraciones
del
ministro
de
economa
Luis
Carranza
http://www.rpp.com.pe/portada/economia/93947_1.php
-
Estilos de vida de Arellano. http://www.arellanoim.com/estilosdevida.htm
ESTUDIOS :
- OPS Oficina Panamericana de la Salud Informe Amrica Latina
- ESTUDIO MULTIMIX CPI Nivel Lima Metropolitana Febrero 2007
- CPI. Multimix de consumo 2007 - Agua de Mesa
- INEI Censo de Poblacin 2005

- IGM - Informe Gerencial Perfiles Demogrficos, Apoyo 2006
- APOYO. S.A. Niveles Socioeconmicos Gran Lima 2,006 / INEI Censo 2,005.
- IGM- Informe Gerencial Perfil de Amas de Casa Apoyo 2,006
- IGM- Informe Gerencial Liderazgo en productos Alimenticios 2,006
ENTREVISTA:
- GIOVANNI GRATTA, Jefe De Operaciones De Consumo Masivo Y Retail de RANSA

COMERCIAL S.A. (anexo 5)
JANETT EMMANUEL, Gerente General Santa Natura (anexo 5)
ANEXO 6: PPT

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MASTER EUROPEO EN DIRECCIN DE MARKETING

Y GESTIN COMERCIAL 2006

TRABAJO APLICATIVO FINAL

PLAN DE NEGOCIOS 2,008

EQUIPO Nro.3 INTEGRANTES:

LIMA, SETIEMBRE 2,007

El lector encontrar muy interesante el presente trabajo pues se trata de un producto

Queremos dedicar este trabajo a nuestras familias quienes

3.1 ANLISIS DE NUESTRA EMPRESA

3.1.1 Anlisis Externo

3.1.2 Anlisis Interno

A) MISION Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

3.2 ANLISIS DE LA COMPETENCIA

3.2.1 Entorno Interno

A) MISION Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

3.3 ANLISIS FODA

3.3.1. FODA nuestro

3.3.2. FODA de DASANI

4.1 IMPLICACIONES EN EL NEGOCIO

4.2 PUNTOS CLAVE DE INFLUENCIA

4.3 VENTAJA DIFERENCIAL SOSTENIBLE EN EL TIEMPO

5.1.1 Grupo Objetivo

5.2.1 Ventaja Competitiva

5.2.2 Propuesta de Valor

5.4.1 Presentacin del Producto

5.4.2 Estrategia 1 y 2: Comunicacin y Promocin

B) CAMPAA DE MANTEN IMIENTO

Visual General de Publicidad y Promocin

5.4.3 Estrategia 3 : Generar barrera de entrada

5.4.4 Estrategia 4 : Mantener GAP de Precio Alto

5.4.5 Estrategia 5 : Implementar Eficaz Sistema de Distribucin

B) PUNTOS DE VENTA (PDV)

DISTRIBUCION INDIRECTA HORIZONTAL

7. PRESUPUESTO Y PROYECCIONES ECONMICAS

7.1 MERCADO TOTAL

7.1.1.Total de Consumidores Potenciales

7.1.2. Frecuencia De Consumo

7.1.3 Precio Promedio del Mercado

7.2 MERCADO OBJETIVO

7.3 ESTADOS DE GANANCIAS Y PERDIDAS PROYECTADOS

7.3.2 Precio de Venta

7.3.6 Comisiones sobre Ventas

7.3.8 Inversin y Depreciacin

7.3.9 Costos Variables de Manufactura

7.3.10 Fuerza de Ventas

El presente plan de negocios abarca el lanzamiento de una nueva bebida en la categora de

saludables, adems crear una marca de gran valor.

Ser una empresa lder en la elaboracin y comercializacin de productos

Brindar al consumidor peruano una bebida natural hidratante con un sabor

3.1 ANLISIS DE NUESTRA EMPRESA

En el Anlisis Situacional se sintetiza la informacin relevante del entorno interno y externo.

3.1.1 Anlisis Externo

ECONOMA DEL PAS

* Proyeccin de la inflacin para el ao 2008: 2 %

inversin dinamizar la demanda interna.

Los bajos niveles de inflacin facilitar la implementacin de

El crecimiento econmico incrementar la demanda interna, lo cual

La expansin de los crditos de consumo incrementar la

* demanda de bienes de consumo privado.

Se incrementar de 6.5% a 7.1% el Impuesto a los

* productos y derechos de importacin.

Se incurrir en mayores costos de produccin, dado que la esencia

Debido a la variacin en el tipo de cambio (3.20) en el 2008, Marco macroeconmico