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FMD_i.p65
Introduo ao e-learning
104
15-01-2004, 10:49
Nota Introdutria
Empresas
de
mdia
dimenso
extravasa
conceitos
unicamente
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Introduo ao e-learning
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ndice
Nota Introdutria
Introduo
1. Vendas personalizadas
2. A Tradio Portuguesa
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Gesto de Vendas
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13
13
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15
2. Gesto de Vendas
16
16
17
18
20
20
2. Gesto de Vendedores
21
21
21
22
25
26
26
26
26
inadequada?
4.1.3. O valor positivo da Formao de Vendas
27
28
5. Superviso de Vendedores
29
30
30
30
30
31
5.3.3. Agendas
31
32
6. Motivao de Vendedores
32
32
33
34
7. Avaliao de Vendedores
34
34
36
37
37
38
Volume de Negcios
2. Dimenso da Fora de Vendas
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41
41
42
42
43
45
45
45
46
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4.1.4. Prmios
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Caso Prtico
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Referncias Bibliogrficas
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Introduo ao e-learning
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Introduo
1. Vendas Personalizadas
Vender os seus produtos de uma forma rentvel, mantendo uma relao
duradoura com os seus clientes, , para muitos, o objectivo final de uma
estratgia de marketing de uma Empresa.
Mais do que uma estratgia de Marketing, mais ou menos bem pensada,
delineada e implementada, Vender , para a maior parte dos empresrios,
gestores e empreendedores, o acto fundamental do processo de negcio, o
esforo essencial para um futuro lucrativo.
Os mercados so hoje fortemente competitivos. Assistimos, neste incio do
sculo, a uma presso fortssima da oferta de bens e servios, mantendo-se a
procura dessas sadas a um nvel baixo. Os consumidores, prescritores e
agentes so cada vez mais exigentes. Essa exigncia transmite-se facilmente
para os produtores que, atravs de estratgias de incluso nos seus produtos
de novos benefcios, vantagens adicionais na aquisio desses produtos,
servios de manuteno, tentam tornar a sua oferta mais atractiva ou mais
adequada aos interesses e necessidades daqueles clientes.
Com efeito, os consumidores esto mais informados sobre os produtos, sobre
a oferta competitiva, ao mesmo tempo que a capacidade e a celeridade de
entrega de bens e servios aumentou, tambm, drasticamente.
Nestas circunstncias, a estratgia de diferenciar a oferta das Empresas
atravs do preo revelou-se altamente desvantajosa, para todas as Empresas.
Com efeito, no possvel desligar, numa economia moderna, dinmica e
globalizante, os efeitos de prticas de preos no limiar do rentvel. O efeito
essencial, um efeito de avalanche, acaba por atingir todos os actores do
mercado, promovendo uma economia dbil e assustadoramente prxima da
recesso.
2. A Tradio Portuguesa
O povo Portugus , de acordo com uma noo corrente, antiga e bem
implementada
em
Portugal,
comunicativo,
apreciador
dos
contactos
motivada
nas
pequenas
Empresas
Portuguesas.
Com efeito, colocao dos acentos tnicos da actuao, esforo e tempo dos
vendedores em aspectos como a conquista daquela venda em particular, na
obteno do cliente a qualquer preo, na utilizao do desconto sobre o preo
como argumento de eleio, instalou-se uma orientao bastante mais
direccionada para a conquista do relacionamento com o cliente, para a
obteno de uma relacionamento comercial duradouro e lucrativo.
A Tabela seguinte mostra essas diferenas essenciais de forma esquemtica:
Orientao para Transaces
Conquistar a encomenda
todos
os
clientes
no longo prazo
Vender a todos
no
era
considerada
como
uma
opo
estratgica
no
Hard Selling
Tarefas da Fora de Vendas
Tempo utilizado
Relacionar
10%
Qualificar
20%
30%
Fechar a Venda
40%
10
Consulting Sales
Tarefas da Fora de Vendas
Tempo utilizado
Confiana
40%
Deteco de Necessidades
30%
20%
Fechar a Venda
10%
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Gesto de Vendas
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em
estreita
leal
colaborao
com
os
restantes
2. Gesto de Vendas
16
metodologias
de
recrutamento
formao
dos
17
de
satisfazer
cliente,
estabelecendo
um
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Apoio Tcnico
o A
funo
das
Vendas,
nestes
casos,
proporcionar
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2. Gesto de Vendedores
De acordo com P. Kotler, poderemos identificar as seguintes actividades na
Gesto de Vendedores, e que competem ao Gestor de Vendas:
Recrutamento e Seleco de Vendedores
Formao e treino de Vendedores
Superviso e controlo da actividade de Vendedores
Motivao de Vendedores
Avaliao do desempenho de Vendedores
21
22
de
Emprego
de
recrutamento.
Estas
Empresas
23
24
25
26
27
das
caractersticas
do
Mercado,
dos
clientes
concorrentes;
Conhecimentos de tcnicas de apresentao e de Vendas;
Conhecimentos de procedimentos de campo, propedutica comercial e
responsabilidades.
28
5. Superviso de Vendedores
29
processos
de
animao
motivao,
controlar
efectivamente
30
avaliados
face
relatrios
de
perodos
anteriores
5.3.3. Agendas
Determinados Gestores de Vendas realizam o controlo dirio ou semanal das
Agendas dos seus Vendedores. Este processo particularmente seguido em
Empresas que utilizam um suporte informtico para a sua actividade de
Vendas. Esta metodologia verifica-se, sobretudo, quando a equipa da Fora de
Vendas jovem ou quando ocorreu um problema com consequncias graves
para o desempenho dos Vendedores.
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6. Motivao de Vendedores
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33
7. Avaliao de Vendedores
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1.1.
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3.1.
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tnicas. Uma vantagem adicional reside na clareza da diviso das contas por
cada Vendedor, uma vez que a limitao geogrfica no levanta questes
subjectivas. A principal desvantagem reside na potencial heterogeneidade dos
Clientes. Na mesma rea geogrfica podero coexistir Clientes de pequena
dimenso e outros bastante grandes, por exemplo, ou ainda clientes industriais
e Empresas de Consultadoria financeira.
3.2.
3.3.
42
pode
apresentar
alguma
distoro,
bem
como
outros,
3.4.
surveys
obtidos
nos
clientes,
etc.
Sero,
43
44
demasiado
bem
pagos,
no
encontrando
qualquer
quando
comparados
com
os
salrios
auferidos
por
4.1.
Fontes de Remunerao
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46
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4.1.4. Prmios
Os Prmios so uma forma de remunerao varivel que est dependente de
acontecimentos extraordinrios. Os acontecimentos extraordinrios podero
ser campanhas sazonais incidindo sobre determinados produtos ou Clientes;
um outro tipo de acontecimentos extraordinrios que podero conduzir
atribuio de prmios o desempenho fora de srie de um ou mais
Vendedores num determinado perodo, sendo atribudo um valor decidido,
habitualmente, pela Administrao ou Direco Geral da Empresa. Os prmios,
48
extraordinrias
que
os
caracterizam,
passando
ser
4.2.
Planos de Remunerao
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Sistemas de
Vantagens
Inconvenientes
Remunerao
Salrio Fixo
- No estimulante, sobretudo
quando os resultados
dependem do mrito do
flutuaes.
vendedor
- Afasta Vendedores
para a Empresa
esquema baseado em
Comisses
Vendas
em pocas de crise ou
- Aumenta a disponibilidade do
vendedor
Comisses
- estimulante
para o Vendedor
Vendedores
tarefas no directamente
directamente proporcionais ao
Volume de Negcios
- Recrutamento difcil
- Diminui mobilidade do
vendedor
- Conduz remunerao de
resultados que podem no ter
a ver directamente com o
vendedor
Prmios
- Altamente estimulante
- Risco do Vendedor no
atingir mnimos
vendedores
- Remunerao irregular
- Recrutamento difcil
- Mobilidade difcil
- Pode levar a ganhos
demasiadamente elevados e a
conflito com restante pessoal
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Caso Prtico
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FPP Hogar. Para alm destas questes puramente comerciais, o Sr. Sanchez
encontrou em Bernard Chapuis um excelente profissional, jovem e ambicioso,
estimulante e capaz de levar o negcio para a frente.
Roberto Sanchez, no entanto, no est particularmente satisfeito com o
negcio e com a forma como a SABILIER est a gerir as suas operaes,
numa altura em que o mercado em Espanha se encontra a atravessar um
perodo difcil. Os produtos SABILIER, ao contrrio do que pensava
inicialmente, no parecem ter o acolhimento desejado entre os espanhis.
Ficou estipulado contratualmente com a SABILIER que o volume de compras a
efectuar at esta altura, desde o incio do ano transacto, se deveria situar na
casa dos
momento, em cerca de
120 000.
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relevantes,
atendendo
quantidade
encomendada,
para
colocarem
produtos
SABILIER
ser,
tambm,
pequena;
7. A curta durao do contrato.
Para alm destes factos, subjacentes actividade, a Administrao da FPP
Hogar pensa, de facto, que h problemas imputveis em exclusivo
SABILIER, a saber:
a. Material de demonstrao pouco abundante;
b. Erros nas entregas e material defeituoso ou partido no acto da
entrega;
c. Condies de embalagem deficientes, pouco consentneas com
a qualidade que o material exibe.
A Administrao decidiu instruir os Directores de Unidades Comerciais da
empresa para centralizarem todo o esforo de promoo nos materiais de
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representao, imputando as
responsabilidades
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de
entrega
at
dois meses
aps
encomenda, sem
20 000 000;
j.
1 000 000;
12 500 000;
Informao Complementar:
A Administrao da FPP Hogar tomou as seguintes decises, face parceria
com a SABILIER:
1. A relao com a SABILIER estratgica e deve ser potenciada;
2. A FPP Hogar deve resolver as suas diferenas com a SABILIER, com
base nos ltimos documentos trocados entre Bernard Chapuis e Roberto
Sanchez;
3. Roberto Sanchez deve ser encarregue de formar um Departamento
Comercial, integralmente dedicado aos produtos SABILIER; Roberto
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Departamento;
4. Roberto Sanchez dever ter em ateno o incio da actividade em
Portugal para esses produtos;
5. Roberto Sanchez dever considerar como prioritrios os clientes
directos, ou sejam, os empreendimentos imobilirios de grandes
dimenses, estabelecendo presena significativa;
6. A FPP Hogar entende que a o nmero de clientes total dos seus
produtos em Espanha est longe de ter atingido a massa crtica;
7. Haver uma campanha de comunicao, a ser desenvolvida pelo
Departamento de Marketing, exclusiva para as linhas SABILIER, at a
um montante mximo de
1 500 000; O
Exerccio:
Assuma-se como Roberto Sanchez. Realize o planeamento do seu trabalho
espelhando as decises da Administrao da FPP Hogar.
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Referncias Bibliogrficas
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