Artigo Original

MTODO DELPHI: A APLICAO DA PREVISO DE

DEMANDA E ESTUDO PROSPECTIVO DA CADEIA
PRODUTIVA DE UMA PRODUTORA DE CERMICA DA
REGIO NORTE DO ESTADO DE MINAS GERAIS
COUTO, Felipe Fres*; SOARES, Dcio Nunes**; CARDOSO, Andrey Taliby Alves***
*Graduado em Administrao de Empresas pela UNIMONTES e em Direito pelas FIPMoc. **Graduado em Administrao de
Empresas pela UNIMONTES e servidor administrativo da prefeitura de Janaba/MG. *** Graduado em Administrao de
Empresas pela UNIMONTES.

RESUMO
O presente artigo aborda a aplicao de um mtodo
de previso de demanda e anlise de cadeira
produtiva pouco abordada na literatura brasileira O
Mtodo Delphi. Basicamente, este mtodo utiliza-se
da opinio isenta de especialistas que, sem contato
algum entre eles, devem chegar a um consenso de
adequao da cadeia produtiva, atendimento das
necessidades do mercado e projees sobre a
demanda futura. No caso deste trabalho, o contexto
organizacional era norteado pelo lanamento de uma
nova linha de produtos, e no havia trabalhos
cientficos que visavam explorar o grau de
aceitabilidade do produto ou indicasse alguma
perspectiva de sucesso do mesmo. Visa-se, portanto,
no s fazer uma contribuio literatura acerca do
tema, mas tambm contribuir para a difuso do
mtodo como forma qualitativa de previso de
demanda e anlise prospectiva da cadeia de
suprimentos.
Palavras-chave: Mtodo Delphi. Cadeia
produtiva.
INTRODUO
O presente estudo visa analisar
prospectivamente a cadeia produtiva de uma

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empresa do ramo de produtos de cermica e

previso qualitativa de demanda, na cidade de
Janaba/MG. Com esse estudo, foi contextualizado
o lanamento de uma nova linha de produtos e
analisado todo o processo de mudana da estrutura
produtiva e organizacional para bem recepcionar a
produo da novidade mercadolgica. Ainda foi tida
como inteno da aplicao do Mtodo Delphi (que
objeto de literatura escassa no Brasil) como forma
de anlise acerca das projees para a demanda.
O tema encontra sua relevncia a partir de
uma necessidade de previses mercadolgicas,
previses oramentrias, etc. como forma
primordial de implantao da gesto estratgica
organizacional. Com a finalidade de se gerenciar
corretamente os recursos financeiros, humanos e
materiais, necessrio se faz ter um plano de
estratgias condizentes realidade empresarial para
que se possa, em processo constante de feedback,
adaptar-se s contingncias do mercado provindas
das inovaes da concorrncia, da mudana de
hbitos do consumidor, da situao econmica, etc.
Assim sendo, no presente artigo, o enfoque
ser dado na aplicao do mtodo e em seus

Revista Multidisciplinar das Faculdades Integradas Pitgoras de Montes Claros, ano 10, n. 15, dez. 2012.

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resultados, como forma de exposio da viabilidade
de aplicao do mtodo em contextos produtivos
organizacionais, bem como demonstrar a
importncia da anlise ponderada de decises
condizentes organizao atravs de ferramentas
que proporcionem coerncia e coeso ao grupo
gestor de uma empresa.
PREVISES EM CENRIOS
ORGANIZACIONAIS
Em contextos organizacionais, conforme a
lio de Corra & Corra (2008), muitos dos
recursos possuem materialidade, tm existncia
fsica, como mquinas, equipamentos, instalaes,
materiais e pessoas. Esses recursos fsicos tm uma
caracterstica importante para o gestor: inrcia
decisria. Inrcia decisria significa dizer que as
decises com relao a esses recursos levam tempo
para tomar efeito, ou seja, a situao permanece

MTODO DELPHI DE PREVISO DE

DEMANDA
Conforme explicam Gaither & Frasier (2005),
o mtodo Delphi utilizado para se obter o consenso
dentro de um comit. Por esse mtodo, os executivos
respondem anonimamente a uma srie de perguntas
em turnos sucessivos. Cada resposta repassada a
todos os participantes em cada turno, e o processo
ento repetido. At seis turnos podem ser
necessrios antes que se atinja o consenso sobre a
previso. Esse mtodo pode resultar em previses
com as quais a maioria dos participantes concordou
apesar de ter ocorrido uma discordncia inicial.
O mtodo Delphi uma das diversas
tcnicas usadas para reunir as opinies e
previses de um grupo de especialistas.
Foi definida como um mtodo para
estruturar um processo de grupo ou
comunicao, de forma que o processo
seja efetivo ao permitir que um grupo de
indivduos, como um todo, lide com um
problema complexo. A tcnica procura
obter uma opinio de grupo por meio de
um processo annimo de feedback
interativo controlado. (SLACK,
CHAMBERS & JOHNSTIN, 2002, p.
347)

inalterada, inerte, durante esse perodo de tempo,

mesmo depois de a deciso ter sido tomada.
Previses de vendas so utilizadas pelo
departamento de finanas para levantar o
caixa necessrio ao investimento e s
operaes; pelo departamento de
produo, para estabelecer nveis de
capacidade e de produo; pelo
departamento de compras, para a
aquisio dos suprimentos necessrios, e
pelo departamento de recursos humanos,
para a contratao do nmero necessrio
de funcionrios. (KOTLER & KELLER,
2006, p. 124)

Em suma, previses so necessrias para

suportar o processo decisrio em operaes. Como
diferentes decises tm inrcias decisrias
diferentes (levam diferentes perodos de tempo para
tomar efeito), previses de diferentes horizontes so
necessrias para um adequado suporte deciso.

Moreira (2004) afirma que o mtodo consiste

na reunio de um grupo de pessoas que devem
opinar sobre certo assunto, dentro de regras
determinadas para a coleta e a depurao das
opinies. O mtodo foi usado pela primeira vez em
1948 pela RAND Corporation, para avaliar o
impacto potencial de um ataque bomba atmica
sobre os Estados Unidos.
A partir da, observou-se que sua aplicao
estendeu-se a outras reas do conhecimento. A
aplicao do mtodo geralmente se adequa a
situaes de longo prazo, onde os dados so de

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difcil mensurao, escassos ou mesmo inexistentes.
O julgamento pessoal uma das poucas alternativas

resultados. Entretanto, explica que o mtodo

muito sensvel qualidade do instrumento de coleta

abertas previso. Alis, o nome Delphi deriva do

orculo de Delfos, na Grcia antiga, que
supostamente conseguia prever eventos futuros.

de opinies: como o contato pessoal evitado, no

h mecanismos para se debater a eventuais
ambigidades.
Finalmente, Woiler & Mathias (1996)
denotam que a tcnica Delphi tem sido tem sido
utilizada com muito sucesso em projeo

O comit Delphi formado inicialmente

com as pessoas que participaro do
processo; esses participantes,
evidentemente, so especialistas no
assunto em pauta e/ou em assuntos
correlatos. Um sumrio das opinies
ento preparado e distribudo ao grupo,
dando-se ateno particular quelas
opinies significativamente divergentes
da mdia do grupo. Pergunta-se aos
participantes se desejam rever suas
previses luz dos novos resultados. Esse
procedimento repetido algumas vezes
at que o grupo chegue a opinies que no
sejam muito variadas. (MOREIRA, 2004,
p. 178)

Woiler & Mathias (1996) enfatizam que desse

modo procura-se eliminar alguns problemas, como a
maior capacidade de liderana e de persuaso de
alguns, o efeito de prestgio e a dificuldade em se
abandonarem opinies que j tinham sido expressas
publicamente. De acordo com Wright e Giovinazzo
(2000), o consenso no Mtodo Delphi representa uma
consolidao do julgamento intuitivo do grupo
participante. Pressupe-se que o julgamento coletivo,
ao ser bem organizado, melhor do que a opinio de
um s indivduo.
Martins & Laugeni (1999) afirmam que o
mtodo Delphi tem sido bastante utilizado para
prever cenrios provveis no futuro e tem
apresentado bons resultados na identificao de
pontos de mudana. Entretanto, Moreira (2004)
afirma que possvel apontar vantagens e
desvantagens. O autor acredita que a principal
vantagem seja a de que o mtodo Delphi permite
obter opinies pessoais sem que haja interaes
dentro do grupo, as quais poderiam distorcer os

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tecnolgica, com nfase na possibilidade de m

evento ocorrer e em que data isto se dar. A preciso
desta tcnica tem sido boa, principalmente quando
comparada com outras tcnicas que no esto
preocupadas em obter informao sem vis. O
tempo necessrio para obter o resultado pode ser
longo (mais de dois meses), e o custo associado
correspondentemente elevado.
MTODO
Para realizao deste trabalho foi utilizada
uma metodologia de estudo de futuro denominada
mtodo Delphi, que tem como objetivo propiciar a
reflexo coletiva sobre eventos futuros, sendo o seu
princpio intuitivo e interativo. As etapas neste
trabalho foram tratadas como rodadas. Assim, na 1
rodada foi aplicado um painel (questionrio),
constitudo de 11 perguntas qualitativas, dividido
em 3 blocos, embasado por cenrios futuros do
contexto relevante ao tema. Foram considerados
como amostra / participantes para fins da pesquisa 5
especialistas de reas que se interagem produo
do novo produto da empresa (a telha esmaltada),
sendo elas: Administrao; Produo; Comercial e
Oficina.
Posteriormente, os dados quantitativos foram
tabulados atravs do Excel, utilizando-se as tcnicas
de mediana e mdia aritmtica simples,
possibilitando a anlise estatstica, que permite

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represent-los graficamente. As respostas abertas de
carter qualitativo foram organizadas em categorias,
conforme a temtica abordada. Uma vez
manipulado os dados e obtidos resultados, o passo,
seguinte foi a anlise e interpretao destes,
constituindo-se ambos no ncleo de pesquisa. A
utilizao de perguntas semi-abertas possibilitou
uma maior grandeza de detalhes e justificativa as
respostas fechadas, o que levou a uma maior
compreenso das informaes obtidas. Conhecidas
as respostas dos especialistas, deu-se incio etapa
de feedback das informaes aos mesmos, atravs da
apresentao de resultados, o que fomentou a
elaborao e desenvolvimento da rodada seguinte.
Na 2 rodada, dada a convergncia da maior
parte das respostas extradas da 1, o questionrio foi
acrescido de mais um bloco constitudo de 3
questes especficas cadeia produtiva, com o
intuito de verificar quais as possveis mudanas
ocorridas na produo de telhas e de gerar mais
informaes a respeito das telhas esmaltadas, com a
finalidade principal, de se chegar a um resultado
coerente e convergente em relao a integrao das
respostas dos participantes considerados. Foi
assegurado aos participantes total anonimato
durante o desenvolvimento das rodadas do mtodo
Delphi.

RESULTADOS E DISCUSSO
Os produtos da empresa estudada, segundo
dados da mesma, contam com a mais alta tecnologia
e qualidade. Desde o estudo para a extrao e
separao da argila at a queima dos produtos nos
fornos e secagem. A empresa tem o cuidado para que
estes materiais sejam os mais resistentes e
impermeveis. A tecnologia utilizada permite
extrair todo o vcuo garantindo mais resistncia e
uma completa impermeabilidade, evitando o
desgaste das aes do tempo. Sua capacidade
produtiva gira em torno de 500 mil tijolos e 1,5
milho de telha por ms.
Inicialmente procurou-se traar o perfil dos
participantes deste processo e pde-se observar que
todos tm um bom tempo de empresa,
caracterizando uma grande gama de conhecimentos
e experincia sobre a o mercado e produo da
empresa. De todos os entrevistados 40% concluram
e 20% esto em fase de andamento do Ensino
Superior na rea em que atuam, o que demonstra o
interesse em se especializar no mercado em que
esto inseridos.
Segundo os especialistas em relao aos
fatores que contriburam para criao do produto,
auferiu-se que necessidade do mercado foi o
principal fator para a criao das telhas coloridas,
em seguida de concorrncia e outros fatores. Vale

Quadro 1 - Comparativo entre telhas produzidas na Empresa

COMPARATIVO
Telhas Normais

Absoro de 13%, cor padronizada avermelhada

Telhas Impermeveis

Baixa absoro, cor padronizada avermelhada. Maior resistncia a

fungos e mofo. (Permanncia por maior tempo da cor original)

Telhas Coloridas

Baixa absoro, cores diversas, maior resistncia a fungos e mofo.

(Melhora a esttica da casa).

Fonte: Dados colhidos junto Empresa.

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ressaltar, que a partir da anlise das justificativas dos
outros fatores, chegou se ao seguinte ncleo de
resultado: necessidade de um produto de maior
resistncia e durabilidade atendendo exigncias dos
clientes.
Tabela 1 - Motivos para criao do produto
Fatores

Ordem de Importncia Mediana

Necessidade de Mercado

Concorrncia

Outros

2,1

Alta Lucratividade

Reaproveito de Produtos

Fonte: Pesquisa realizada em Novembro/2009 na Empresa

Estudada

Ainda considerando nveis de importncia,

espera-se que as pessoas comprem produtos da nova
linha de produtos, principalmente, pela aparncia
que elas fornecem s construes, seguido pela
confiana na marca da empresa e pela qualidade
(durabilidade e maior resistncia ao produto, o que
foi mais exaltado pelos participantes).
Tabela 2 - Motivao que levaria os clientes a
comprar a nova linha de produtos
Fatores

Ordem de Importncia Mediana

potencial 40% dos informantes presumem que

tenham renda entre 3 e 4 salrios mnimos e 60%
presumem que tenham mais de 4 salrios mnimos.
Foi ponderado, que uma pequena parcela da
populao teria poder aquisitivo para compra desse
novo produto, devido ao preo ser maior do que o da
telha comum.
Averiguou-se ainda, qual a expectativa de
vendas das telhas coloridas dentro do mercado de
telhas comuns. Neste quesito, salienta-se que a mdia
demandada de telhas comuns 12 milhes de
unidades ao ano. Portanto, 60% dos especialistas
presumem que at 15% das vendas de telhas sejam
coloridas, podendo atingir uma quantidade de
aproximadamente 2 milhes unidades ao ano.
A partir da mensurao da previso de vendas
da nova linha de produtos em relao linha comum,
verificou-se a expectativa de crescimento dessa
demanda para os prximos 4 anos seguintes. O
resultado de tais prospeces pode ser analisado de
acordo com o GRAF. 1. Percebe-se que, no prazo
total, a prospeco de um crescimento de vendas no
valor de 54% das vendas atuais, de modo que a
estimativa de produo vendida em 2013 foi de
aproximadamente 3.060.000 (trs milhes e sessenta
mil) unidades do produto.
Grfico 1: Previso e Prospeco de Vendas de 2010 a
2013 (%).

Aparncia

60%

A Marca da Empresa

50%

Qualidade

2,1

40%

Preo

30%

Agregar Valor ao Imvel

54%

20%
10%

Fonte: Pesquisa realizada em Novembro/2009 na Empresa

Estudada

Quanto a renda das famlias desses clientes em

46

33%

20%
9%

0%
2010

2011

2012

2013

Fonte: Pesquisa realizada em Novembro/2009 na Empresa

Estudada.

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Os especialistas subjetivam tambm, em suas
repostas ao questionrio, sobre quanto tempo aps o
lanamento deste produto a empresa teria retorno do
investimento realizado (GRAF. 2). Percebe-se que
80% deles contam com um retorno no perodo entre 2
e 3 anos.
Grfico 2 - Previso e Prospeco de Retorno da
Nova Linha de Produtos (%)
100
90
80
70
60
% 50
40
30
20
10
0

At 1 ano

Mais de
1 a 3 anos

Mais de
3 a 5 anos

Mais de
5 anos

que a Cermica tenha o retorno almejado

MUDANA NA PRODUO DE TELHAS
Com o lanamento de um novo produto
espera-se que ocorram impactos, influncias ou
mudanas na cadeia produtiva, de maneira que esta
se adapte nova realidade da empresa para
oferecimento deste no mercado. Neste sentido, o
painel procurou identificar junto aos informantes a
sua viso quanto aos quesitos dispostos no primeiro
pargrafo. Assim, segue abaixo as idias principais
de suas respostas, caracterizando assim o resultado
dessa etapa do questionrio:
O processo de fabricao da telha esmaltada
o mesmo da telha comum, porm aplicado apenas o
esmalte em forma de pintura, o processo lento e de
alto custo por ser ainda manual. O processo
realizado por duas pessoas, que esmaltam cerca de

pelos participantes para este resultado: supe-se que a

maioria das pessoas no tem poder aquisitivo para

200 telhas por dia. Houve treinamentos de alguns

funcionrios, mudana de setor e novas contrataes
para o lanamento do novo produto.
Para realizar o processo produtivo das telhas
coloridas foi necessrio improvisar o espao fsico
da empresa. No futuro h pretenso de automatizar a
linha produo para agilizar a mesma, tornar o

compra deste novo produto e daria preferncia telha

comum; o investimento realizado para produo das

processo eficiente e eficaz, com o intuito de

minimizar custo.

telhas esmaltadas alto, conseqentemente o preo

de venda se torna elevado, o que corrobora com o

CONSIDERAES FINAIS

Fonte: Pesquisa realizada em Novembro/2009 na Empresa

Estudada.

Destacam-se alguns dos motivos analisados

primeiro item citado.

Alm disso, os envolvidos salientam a fase de
aceitao (lanamento) do produto no mercado e
esperam que dentro do perodo informado, as telhas
coloridas j tenham atingido a fase de crescimento e
conseqentemente o aumento da demanda por elas,
ou seja, esperam que todos esses critrios juntos se
confluam no aumento das vendas e da produo para

Diante do exposto relatado na pesquisa,

considera-se que as previses acerca da introduo
do produto (telhas esmaltadas) no mercado so
baseado-motivadas por uma necessidade de
mercado crescente no cenrio em que a empresa est
inserida a cidade de Janaba/MG. Em linhas
gerais, este produto significar para a Organizao

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uma possvel soluo para algumas falhas produtivas
identificadas, como por exemplo, o
reaproveitamento das telhas queimadas. Em
contrapartida, esse agregar valor ao produto custa
caro, pois impactua diretamente nos diversos setores
da empresa, no obstante o de Produo.
Conforme resultados obtidos, a primeira
impresso para o futuro desse novo produto , de
certa forma, ruim e arriscada, uma vez que o pblicoalvo caracterizado por consumidores com renda
superior a 4 salrios mnimos e o alcance de mercado
no ultrapassar a marca de 15% da fatia atual. Tais
dados justificam-se pela baixa condio de
fornecimento e preo alto. O empreendimento levar
entre dois e trs anos para apresentar retorno ao
investimento inicial, onde a condio lucro
necessitar do aumento da produo e das vendas,
onde, conforme visto, no compreende uma
demanda condizente.
Apesar de o processo de fabricao da nova
linha de produtos serem o mesmo da linha comum em
quase toda sua cadeia, a aplicao de algumas
mudanas representa altos custos e grande lentido,
por ainda ser processo manual. No que tange ao
pessoal da fbrica e ao espao fsico da empresa, as
realocaes de pessoal e mquinas, bem como o
improviso de local e as novas contrataes, alteram
de maneira substancial o processo produtivo da
empresa. Apesar disso, as expectativas sobre o novo
produto so positivas, uma vez que natural um
comeo conturbado quando do lanamento de algum
produto no mercado, e, aps a automatizao dos
processos, espera-se que haja a reduo mxima de
seus custos. O seu impacto mercadolgico positivo;
a atuao da empresa ser percebida ainda mais pelo
mercado consumidor que ver na variedade de
produtos uma fonte de opes e alternativas para as
construes que j existem e as que ainda sero

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efetivadas.
Espera-se que a introduo desse produto no
mercado tambm crie vantagem competitiva para a
organizao, o que trar impactos relevantes na
demanda, o que pode vir a torn-la maior. Frise-se
que a expectativa de venda da nova linha de produtos
chega a 15% da demanda total da empresa.
Portanto, considerando todos os aspectos
avaliados nesta pesquisa, a introduo desse novo
produto no mercado tornar-se- vivel, de modo que
seus benefcios so percebidos por toda a
organizao, sendo que os efeitos produtivos e
mercadolgicos sero positivos e rentveis para a
Empresa no longo prazo.
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