PORTOFOLIU EXAMEN

CURS DE SPECIALIZARE

FORMATOR

DIACONESCU OANA

SUCEAVA 2009

" Poti sa vezi ceea ce vad fi eu?Pot sa vad ceea ce vezi tu? "
Fiecare are 0 imagina~ie diferita - deci ce ar fi sa-~i priveti propria incapere de
intalniri. Participantii isi aleg 0 modalitate proprie de a se arata sau a se face
cunoscuti celorlalti. Pentru a incuraja cunoaterea intre oameni, acest energizer
ar putea fi folositor pentru a ajuta echipa i participantii sa creeze 0 baza
informationala mult mai buna pentru activitate.

B: Informatii
, de bazi
Obiectivele invatarii
,
Obiective care trebuie
atinse de participanti

Participantii trebuie sa:

- se prezinte celorlalti
- sa-i cunoasca pe ceilalti participanti
- se integreze in atmosfera de grup

Obiective aditionale
,

Participantilor Ii se va determina 0 anumita stare i se va

crea 0 anumita atmosfera

Folosita pentru

Cunoatere
Spargerea ghetii

c: Informatii
, detaliate
limp

25 de minute

o incapere care permite participantilor mobilitate

relativa maximat

Pregatirea camerei

Cerinte
,
Traineri/asistenti

1 trainer

o coala de hrtie A4 si un creion sau pix pentru fiecare

Material didactic de
pregiHit

persoana
- Banda adeziva ( aproximativ una pentru fiecare sase
persoane)

Materiale pentru trainer

(pe durata exercitiului)
Materiale pentru
participanti (in timpul
exercitiului)
Conditii importante ale
camerei

o coala de hrtie A4 si un creion sau pix pentru fiecare

persoana
- Banda adeziva ( aproximativ una pentru fiecare sase
persoane)

0: Prezentarea procesului de invalare

Pas
Introducere,
explicarea
regulilor,
I distribuirea
resurselor
Actiunea
Strangerea
resurselor,
I verificarea
. rezultatelor
, Interpretare

limp

Punctele cele mai importante

3'

Motivarea participan\ilor ~i prepararea lor pentru

actiune
,
I

5'

Actiune
individuala sub presiunea timpului
,

5'

Discutarea rezultatelor grupului

10'
2'

Comparatii intre aqiuni

Discutii despre empatie

I Generalizare

~i

constructivism

E: Organizarea Procesului Integrat de invatare (OPI)

Pas

limp Continuturile
cele mai
,
importante

Activitatile
,
trainerilor

Posibile activitati,
ale participantilor

Materiale

Sugestii

-----

Introducere

1'

Motivarea participantilor

Explicare

Ascultare

Introdu exercitiu
, I ca pe
o oportunitate de
cunoal?tere a
participantilor

Explicarea sarcinilor, regulilor

exercitiu lu i

Ofera 0 explicatie
scurta dar completa

Asculta, intreaba

Clarificarea sarcinilor
doar daca apar
intrebari suplimentare.

----

Explicarea
regulilor

1'

Anuntati ca timpul de
executie va suficient,
dar nu anuntati timpul
exact.
----

Distribu irea
resurselor

1'

Pregatiri

Distribu irea
materialelor dupa
cum urmeaza:
fiecare participant
primel?te 0 coala
alba format A4, un
pix i'i 0 bucata de
banda adeziv8.

CoalaA4

Pix
Banda adeziva
I

Pas
Actiunea
,

Verificarea
rezultatelor
Evaluare
Generalizare

~,

,~-

Timp Continuturile cele mai

importante
5'
Participan\ii ar trebui sa i;>i
scrie numele pe coala, mai
apoi sa faca 0 gaura in
aceasta astfe I incat sa arate
ca 0 "poza in rama" ( nu
conteaza marimea, atata timp
cat se poate vedea prin
aceasta gaura).
Apoi fiecare trebuie sa
gaseasca un punct de atractie,
o imagine. un obiect pe
care sa se lipeasca coala de
hartie care sa serveasca drept
"rama ".
Participantii ii'i fotosesc
imagina\ia - nimic nu este
interzis.
Dupa aceasta participan\ii se
invita unii pe altii sa priveasca
" tablourile" lor i'i
sa descrie ceea ce vad.

17'

o simpla discutie ar putea fi

cea mai productiva pentru
acest energizer. Posibile
intrebari:
-Cum te-ai simtit
, ca ai avut
posibilitatea de a alege un

Activitatile

trainerilor
Observe. activitatea
;>i comportamentul
grupului

Conduce discutia

Posibile activitati,
ale participanlilor
Fiecare
"inrameaza"
obiectele pe care
doresc.

Participa la discutie

Materiale

Sugestii

Coala A4
Pix
Banda adeziva
Orice obiect
existent in sal a

Observati activitatea i'i

opriti exercitiul dupa ce
au observat toti,
tablourile tuturor
participan\ilor.

Sa nu fii surprins de
varietatea situatiilor
in
,
care se regasesc
participan\ii in
momentul in care i;>i
cauta obiectul pe care it

-\-(

Pas

Timp Continuturile cele mai

importante

obiect ce ~i s-a parut

interesant, fara sa fii
restrictionat
de la nimic ?
,
- Cum i-ai ajutat pe ceilal,i sa
vada exact ceea ce vezi ~i tu ?
- Ce te-a surpnns?
- Cum ai reu~it sa vezi acela~i
lucru cu ceilalti, in "obiectele
inramate"?

Activitatile
,
trainerilor

Posibile activitati,
ale participantilor
,

Materiale

Sugestii

doresc "inramat"

F: Sugestii pentru pregatire, situatii tipice i pericole

Explica clar regulile exerci~iului
Unele persoane tind sa refuze participarea in primele momente, dar
trebuie incurajate sa scape de inhibiti;
Unii participanti au incredere totala in aceste exercitii , Ie gas esc chiar
indispensabile pentru a crea 0 atmosfera de grup, altii insa nu au deloc
incredere in ele deoarece nu Ie iubesc, considerandu-Ie doar " joculete"

Titlul programului
Tehnici de vanzare
Scopul
Fonnarea unui mediu de invatare pentru agentii comerciali, in care ei sa poata
di$tiga experienta in folosirea metodelor noi de vanzare ,sa experimenteze aceste
metode, in a$a fel indit sa Ie poata folosi in propria lor activitate. Activitatea se bazeaza
pe invatare, nu pe predare si vor fi folosite metode $i abordari noi in fundamentarea $i
implementarea unui program de fonnare a agentilor comerciali , care presupune gasirea
raspunsurilor Ia 0 serie de intrebari $i parcurgerea anumitor etape.

Rezultatele invatarii
,
Dupa tenninarea sesiunii de fonnare, participantii vor fi capabili sa:

- inteleaga c1ientii;

- inteleaga procesul de vanzare;

- tmbunatateasca propriul comportament in relatiile cu clientii;

- imbunatateasdi abilitatile de comunicare;

- imbunatateasca cuno$tintele referitoare la serviciul de relatii cu c1ientii;

- imbunati'iteasca modul de a lucra cu clientii dificili.

- stabileasca, sa mentina $i sa dezvoite " retele de colaborare" eu ceila1ti participanti la

sesiunea de fonnare;

- se familiarizeze $i sa practice autoevaluarea ca instrument in cre$terea propriiIor

perfonnante.

Conditii de participare

In privinta beneficiarilor programului, condueerea fortei de vanzare poate opta

pentru 0 pregatire a tuturor agenjilor comerciali, sau poate face distincjia intre cei nou
angajati (situatie in care se realizeaza 0 fonnare initiaIii, care va pune accentul pe
tehnicile de vclnzare, prezentarea intreprinderii, produselor, pietei etc.) $i agentii
comerciali cu experienta (cand vor fi privilegiate aspectele in masura sa intiireasca
moralul sau sa conduca la rezolvarea unor probleme specifice). In general, pentru a
detennina nevoile de pregatire, se recurge la 0 analiza a dificultatilor intainite in procesul
de vanzare. Dupa ce responsabilul fortei de vanzare identificii $i centralizeazii aceste
dificultiiti, training-ul poate fi focalizat asupra rezolvarii problemelor reale cu care se
confiuntii agentii comerciali.
Continutul programului de formare ( rezumat)
-Introducere in vanzari, procesul de vanzare
- Comportamente de cumparare

- Cunostinte si competente de baza

- Sa intelegem clientii (nevoi, asteptari, personalitati, modele de comportament)
- Comunicarea verbala
- Comunicarea non-verbala
- AscuItarea activa, Punerea intrebarilor, Parafraza, Autenticitatea
- Serviciul clienti si telefonul
- Consilierea clientilor
- Modelul Egan
- Abordarea c1ientilor dificili
- Profilul unui vanzator de succes
- Metode de crestere a vanzarilor

Metodele de formare
Studiul individual Agentilor comerciali Ii se solicita sa parcurga un anumit
material, unmlnd a fi testa? cu privire Ia cuno~tintele acumulate. Este 0 formula simpla ~i
ieftina, dar destul de putin utilizata, datorita aparentei lipse de finaIitate a demersului.
Cursurile ~i seminarele. Sunt metode de pregatire traditionale, Iarg aplicate ~i in
domeniul vanzarilor. In special, seminarele permit utilizarea unei largi game de
instrumente education ale moderne, in multe cazuri, interactive, ceea ce conduce la
sporirea gradului de atractivitate ~i a interesului participantilor. In cele mai muIte cazuri,
cursurile ~i seminarele se finaIizeaza cu 0 testare, care conduce la obtinerea unui certificat
sau a unui atestat.
Formarea in situatia ream de mund\. Este metoda de instruire cu cel mai
practic continut, menita sa cize1eze in mod eficient cuno~tintele ~i aptitudinile dobandite
in cadrul cursurilor, seminarelor sau studiului individual. Ea presupune insotirea noului
angajat sau chiar a unui agent comercial mai experimentat, dar care se confrunta cu 0
problema specifica, de catre un instructor specializat, de catre unul din ~efii
compartimentului de vanzari sau, mai adesea, de catre unul dintre eei mai buni agenti
comerciali de care dispune intreprinderea. Acest "tutoriat" se intinde pe perioada catorva
luni ~i presupune un transfer de cuno~tinte ~i de experienta, benefic pentru noul agent
comercial.
Pentru inceput, noul angajat observii cum se desta~oara 0 vizita la un client. Apoi,
participii, aHituri de trainer, la conversatia cu clientul. In fine, dupa c~tigarea unei
anumite experiente, el va conduce singur discutia cu c1ientuI, trainer-ul avand doar rolul
de a-I observa ~i de a-I statui cu p11vire la utilizarea celor mai eficiente tehnici de
vanzare.
Principal a problema a acestei metode de formare este aceea ca presupune un mare
consum de timp ~i este costisitoare. Sefii compartimentului de vanzari au alte sarcini de
indeplinit ~i Ie ramane putin timp pentru a-I forma pe noii angajati, iar agentii comerciali
experimentati sunt mai preocupati de a-~i mari veniturile prin cre~terea vanzarilor. In
plus, un bun ~ef de compartiment sau un bun vanzator nu sunt neaparat ~i buni traineri.
Solutia ideaUi este aceea a crearii unui post specializat, de trainer, in structura
organizatorica a compartimentului de vanzari, numai ca, datorita costurilor ridicate, 0

asemenea masunl se justifica din punct de vedere economic doar in cazulintreprinderilor

mari, cu 0 for de vanzare bine dezvoltata.
Vizitele de pregatire. Agentii comerciali, in special, cei nou angajali, vor vizita
sectiile de productie ale intreprinderii pentru care lucreaza, in vederea cunoa~terii
aprofundate a produsului pe care il comercializeaza ~i a procesului tehnologic de realizare
a acestuia. De asemenea, se pot organiza vizite la tiirguri ~i expozi!ii, in special, pentru a
studia produsele concurentei. in ambele cazuri, se asista la demonstratii ~i se poartii un
dialog cu persoanele in masura sa ofere informa!ii suplimentare.
Printre instrumentele didactice des utilizate in pregatirea agentilor comerciali se
numiira: suporturile de curs, studiile de caz, casetele video, discutiile de grup, jocul de
roluri, simularile, demonstra!iile.
Suportul de curs insote~te prezentarea in cadrul cursurilor ~i/sau constituie baza
pentru studiul individual. EI trebuie sa contina esenta ideilor ~i informatiilor transmise, pe
care agentii comerciali trebuie sa Ie insu~easca.
Studiul de caz este 0 metoda de instruire, utilizata cu preciidere in formarea
continua (persoane care deja lucreaza, dar vor sa-~i perfectioneze pregatirea intr-un
anumit domeniu), care incearca sa recreeze 0 situatie real a, in scopul de a evidentia
anumite aspecte cu caracter didactic.
Chiar dadi, adesea, pome~te de la cazul unei intreprinderi reale, studiul de caz nu
este un simplu exemplu. De cele mai multe ori, situatia reala este "prelucrata", astfel
incat sa se poatii trage anumite concluzii cu aplicare general a, care confirma teoria.
De asemenea, chiar daea, in unele cazuri, necesita efectuarea anumitor caIcule, un
studiu de caz nu este un simplu exercitiu sau 0 problema. EI se particularizeaza in raport
cu 0 problema obi~nuitii prin faptul ca nu admite 0 solurie unicii. Aproape orice solutie
propusa poate fi consideratii eoreeta, cu eondi!ia de a fi coerenta ~i coreet argumentatii. In
acest sens, se poate spune ca 0 argumentatie coreetii ~i completa, care dovede~te
stapanirea limbajului de specialitate, este mai importantii chiar decat solutia propusa.
Proiectarea unor casete video in cadrul cursurilor ~i seminarelor faciliteaza
observarea comportamentului dorit sau nedorit al agentu lui comercial sau evidentiaza
anumite caracteristici ale produselor, constituind baza pentru discutii ulterioare.
Discutiile de grup se desI~oara in cadrul unor seminare, mese rotunde,
workshop-uri etc., fiind menite sa conduca Ia gasirea unor solutii pentru rezolvarea unor
probleme concrete sau sa contribuie la generalizarea unor experiente pozitive.
Jocul de roluri reprezinta 0 modalitate modema, interactiva, de pregatire,
atractiva pentru participanti, care sunt p~i in situa!ia de a rezolva "pe viu" unele
probleme care pot sa apara in procesul de vanzare.
in multe cazuri, jocul de roluri are loc in fata "c!asei". Un participant joadi rolul
vanzatorului, incercand sa yanda un produs sau un serviciu, utilizand un demers
standardizat (de genul celui ce va fi prezentat in capitolul "Tehnici de vanzare"), in timp
ce un alt participant i~i va asuma rolul cumpiiratorului, incercand sa se comporte cat mai
aproape de 0 situatie reala (ii va spune vanzaJorului ca nu ii po ate acorda mai mult de
cinci minute, va raspunde la telefon in mijlocul discutiei, va formula obiectii in legatura
cu caracteristicile produsului sau cu pretul acestuia etc.). Toate acestea 11 vor sili pe
vanzator sa se adapteze ~i sa raspunda corespunzator la toate tipurile de situatii ce pot sa
intervina. ,,Jocul" se incheie cu 0 discu!ie la care participa atat "actorii", cat ~i spectatorii.

Cel mai adesea, ins a, "interpretarile" cursantilor sunt film ate , in vederea unei
discutii ulterioare, intre trainer ~i curs ant, cu privire la felul in care au fost indeplinite
sarcinile prev3zute in scenariu. Inregistrarea video prezinta avantajul de a-i scuti pe
participanti de expunerea lor, ca obiect de studiu, in fata colegilor, protejfu1du-Ie, astfel,
amorul propriu, in cazul unor prestatii mai putin corespunzatoare
Jocul de roluri este considerat ca fiind cea mai eficienta modalitate de a-i invata
pe agentii comerciali lipsiti de experienta aptitudinile specifice activitatii de vfmzare, in
cadrul unor cursuri de instruire.!
Simul~rile sunt foarte utile pentru perfectionarea cuno~tintelor de marketing ale
agentilor comerciali. Pomind de la 0 situatie data, ace~tia trebuie sa ia decizii de
marketing ~i de vanzari, pentru a indeplini un anumit obiectiv. Aceste decizii se
constituie tntr-un input, care va fi prelucrat electronic, output-ul reprezentand 0 noua
situatie, care necesita noi decizii. Dupa mai multe iteratii, se constaUi gradul de
indeplinire a obiectivelor initiale ~i se face 0 evaluare a participan!ilor.
Demonstrapile sunt modalWiti de a pune in valoare caracteristicile produsului ce
va fi comercializat in fata agentilor comerciali. Astfel de demonstratii pot avea loc, in
functie de natura produsului, in sala de pregatire, in unitatea productiva sau in cadrul unor
targuri ~i expozitii. Pe langa aprofundarea cuno~tintelor privind produsul, agentii
comerciali vor deprinde ~i aptitudinile necesare efectuarii unor demonstratii similare in
fata cumparatorilor potentiali. Se apreciaza ca demonstratiiIe sunt cu atat mai importante,
atat ca mijloc de instruire, cat ~i in relatia eu clientul, eu cat produsele sau serviciiIe
comereializate sunt mai complexe, iar eumparatorul are mai putine euno~tinte privind
utilizarea acestora.

Evaluare
prezentari, diseutii, observatii, reflectii, in timpul des:ta~urarii formarii
parcursul indrumarii participantiIor ( elaborarea proiectului)
evaluarea finala, ehestionare de evaluare
discutii pe parcursul activitatii de formare, autoevaluare, ehestionare
autoevalu are

Durata
A. Cursuri eu caracter general

AI. Teorie ~i praetica in vanzari

a. Nivelul "Notiuni de baza"
1. Notiuni introductive despre vfu1zare (l zi)
2. Principiile vanzarilor (5 zile)
b. Nivelul "Impiementare ~i praetica"
1. Vanzarea bunurilor de consum (6 zile)
2. Vanzarea produselor industriale (6 zile)
3. Vanzarea servieiilor (6 zile)
4. Vanzarea serviciilor financiare (5 zile)

~i

pe

5. Vanzarea tehnologiei infonnationale (5 zile)

6. Vanzarea produselor pe pietele exteme (3 zile)
7. Prospectarea ~i controlul teritoriului (3 zile)
8. Dezvoltarea eficienta a afacerii (5 zile)
c. Nivel avansat
1. Tehnici de vanziiri avansate (5 zile)
2. Managementul tranzactiilor de amploare (3 zile)
A2 Managementul vanzarilor
a. Nivelul "Notiuni de baza"
1. Fundamentele managementului vanziirilor (1 zi)
2. Managementul vanzarii in teritoriu (piata de con sum) (5 zile)
3. Managementul vanzarii in teritoriu (piata industriala) (5 zile)
b. Nivelul "Implementare ~i practica"
Conducerea, dezvoltarea ~i motivarea unei forte de vanzare (5 zile)
c. Nivel avansat

Conducerea activitatii de vanzare (5 zile)

d. Nivel strategic

Workshop pentru directorii de vanzari (2 zile)

B. Cursuri de specialitate
B1. Finante
1. Finante ~i contabilitate pentru managerii de alte specializari (1 zi)
2. Finante pentru managerii de marketing ~i vanzari (5 zile)
3. Finante pentru agentii de vanzari (2 zile)
B2. Prognoza
1. Metode ~tiintifice de prognoza pentru imbunatatirea perfonnantelor (1 zi)
2. Prognoza pe computer a vanzarilor (2 zile)
B3 . Negociere
1. Principiile negocierii (1 zi)
2. Eficienta negocierii in tranzactiile majore (piata de consum) (5 zile)
3. Eficienta negocierii in tranzactiile majore (piata industriala) (5 zile)

B4. Probleme administrative

Conducerea ~i administrarea biroului de vanzari (5 zile)
B5. Vanzarea ~i legea
Aspecte ale legislatiei in marketing ~i vanzari (l zi)
B6 Vanzarea prin telefon
1. Tehnici de vanzare prin telefon (1 zi)
2. Aptitudini pentru vanzarea prin telefon (5 zile)
B7 Instruirea in domeniul vanzarilor
Tehnici de instruire in vanzari (5 zile)
Dupa cum se poate constata, oferta acopera 0 zona larga de probleme, abordate
atat din perspectiva functionaHi, cat ~i pe sectoare de activitate. In plus, cursurile sunt
modulate, durata unui modul fiind stabilita, de regula, la 0 saptamana.

Resurse ~i materiale necesare :

- lista participantilor
- ealculatoare eu aeees la internet
-flipehart
- posibilitatea de a eopia materialele de curs
-proiector
-spatiu pentru grupuri
- imprimanta
-eeran alb
- tabla alba/ neagra ~i instrumente pt. seris.

SIMULAREA
Nevoile eonsumatorului ABC:
A Avantaje
B- Beneficii
C- Caracteristici
Tendinta vanzatorilor neexperimentati este de a viunde doar caracteristicile. Oameniio de
foarte multe ori cumpara Avantajele ~i Beneficiile care stau in spatele Caracteristicilor.
Ele exista de cele mai multe ori, trebuie sa Ie ~i prezentam pentru a-I ajuta pe eel din fata
noastra sa ia 0 decizie. Acest lucru face diferenta dintre un viinzator bun ~i unul mai putin
bun. Bineinteles ca trebuie sa tinem cont ca eel care vinde trebuie sa-~i cunoasdi
serviciul.
lata cum trebuiesc prezentate Caracteristicile, Avantajele ~i Beneficiile( exemplu in
domeniul imobiliar):
A AVANTAJE
a) acces rapid la 0 oferta mare de terenuri
b) identificarea terenurilor care corespund cu nevoia c1ientului
c) verificarea legalitatii terenului
d) cuno~terea zonei terenurilor ca perspectiva( aconomie/ industrializare/ acces la
utili tap! vecini/ drumuri, etc)
e) perspectiva ( daca nu-ti giise~te 0 oferta potrivim in acel miment, cu siguranta vei avea
acces la prima oferta a agentiei imobiliare care corespunde nevoii tale)
f) nu se cere nici un comision in avans, adica plate~ti comisionul numai daca ti-au gasit
ofem eea mai buna)
g) posibilitatea de a imagina solutii personalizate
h) 0 agentie 1ti va spune mai degraba adevarul despre un teren dedit un particular,
intrucaJ a-ti da 0 infonnatie falsa pune injoc imaginea ~i renumele agentiei imobiliare
i) pot sa diseute cu un vanzator ca oferta lui nu este in eoncordanta cu piata, atunei eand
pretul este prea mare (putere de negociere)

B - BENEFICII
a) economie de timp
b) probailitatea cea mai buna de a gasi oferta cea mai buna pentru client
c ) economie de bani
d) consultanta creditare
e) sigurantii crescuta in informatiile primite
C- CARACTERISTICI
a) agenti imobiliari cu experienta
b) un sediu unde Ii poti gasi
c) baza de date complexa cu oferte cat mai variate
d) interesul de a-ti prezenta oferta cea mai bun a pentru tine, intrucat 0 agentie are 0 oferta
bogata $i nu este constransa sa-ti yanda doar un teren, cum este cazul unui proprietar
e) consiliri juridici imobili
f) deschidere catre variante personalizate ( ex. Daca sunt doi cumparatori care vor fiecare
cate 1000 mp $i ei cunosc un cumparator care are 2000 mp)
Dintr-o Caracteristica decurge un avantaj, iar din Avantaj decurge un Beneficiu. De
multe ori un avantaj este un Beneficiu in acela$i timp.

In cazuI utilizarii SIMULAAII, se va imagina un dialog intre trainer $i participantulla

curs, primuI fiind eel care conduce dialogul.

A$ANU

T - Comisionul nostru este de 3% din valoarea tranzacpei.

P - Este negociabil?

T - Poate fi negociabil, insa nu foarte mult.

P- oricum mi se pare mult $i 2%!

T - ........... ( nu mai spune nimie).

A$A DA ( agentul cunoa$te Beneficiile $i Caracteristicile a ceea ce ofera)

T- Comisionul nostru este foarte mic avand in vedere ceea ce facem pentru

dumneavoastra. Am ales sa va due la cele mai potrivite oferte pentru dumneavoastra,

lucrand cu noi eveti avantajul di am identificat rapid trei terenuri care se incadreaza in

cerintele dumneavoastra, am Iacut 0 economie mare de timp si v-am explicat in acela$i

timp care sunt avantajele pentr fiecare dintre terenuri. Comisionul este de doar 3% din

valoarea tranzactiei.

P - Acest lucru inseamna ca eu trebuie sa platesc cu 3 000 euro in plus pentru acest teren.

T Doar aparent pIatiti 3 000 euro in plus. In afura de faptul ca va yom consilia in acest

demers $i nu va trezip ea cine $tie ce probleme are terenul. Cunoa$tem zona, v-am

explicat care sunt perspectivele $i in plus ramane la latitudinea dumneavoastra ce teren

alegeti dintre cele trei, pentru ea nu sunt cons trans sa va vand un teren anume, eu am avut

rolul de a gasi cea mai buna oferta pentru dumneavoastra.

P - Dar tot mi se pare mult.

T - Mult in comparatie cu ce anume?

P- Este 0 suma mare!

T- V-am spus ~i mai devreme, doar aparent, pentru ca v-am ajutat sa faceti economii.

Terenuri similare sunt prezente pe piatii ~i la 120000 euro, ceea ceinseamna ca daca veti

p1ati pe acest teren 103 000 euro, ali Iacut 0 economie de 17 000 euro. Mai mu1t de atilt

~tiu ca pentru acest teren yeti ob!ine autoriza!ie de construqie ~a cum dori!i

dumneavoastra, intrucat vecinii dumneavoastra deja au. Spre exemp1u la acel teren din

Cometu , pe care vi la oferit la 90 000 euro, em cea mai proasta afacere. De 6 luni nu s-a

mai eliberat nici 0 autorizatie de construqie, intrucat este zona inundabila ~i practic

degeaba cumparati terenul pentru ca nu v-ati fi putut apuca de construqie, ~a cum doriti.

P- Da, probabil avep dreptate, totu~i s-ar mai putea reduce acest comision?

T - Voi Incerca sa oblin acest lucru pentru dumneavoastra. De asemenea, va yom consilia

in intocmirea dosarului pentru creditare, pentru ca am inteles ca aveti doar 80 000 euro

acum!

P- Ar fi foarte bine.

T - Daca sunteti hotarat sa cumparati terenul, voi incepe sa demarez discutia cu superiorii

meL

P- Cand mi-ai putea da un raspuns?

T - Cat de repede doriti sa-l cumparati?

P- Saptamana viitoare.

T - Nu va pot garanta ca pana atunci va mai fi disponibila oferta.

P- ...

T - Putem merge la notariat sa incheiem un precontract, iar pana maine va voi obrine 0

reducere a comisionului de la 3% la 2%.

P perfect.

T - Va multumesc atunci, ali Iacut 0 alegere inspirata!

Aceasta strategie a imbinarii ABC 0 reprezinta ABC-ulin vanzari. Oamenii nu cumpara

camcteristicile, ci cumpara Avantajele ~i beneficiile. Acest ABC se aplica in orice
domeniu.