LAM.

Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508

C ONTENIDO

Captulo 6...................................................................................................................

Qu factores influyen en el comportamiento del consumidor?..............................

Factores Culturales...............................................................................................

Factores Sociales..................................................................................................

Factores Personales..............................................................................................

Procesos psicolgicos fundamentales......................................................................

La Motivacin segn Freud, Maslow y Herzberg...................................................

Percepcin............................................................................................................

Aprendizaje..........................................................................................................

Emociones............................................................................................................

Memoria...............................................................................................................

El proceso de decisin de compra:..........................................................................

El modelo de cinco fases.........................................................................................

Reconocimiento del Problema..............................................................................

Bsqueda de informacin.....................................................................................

Evaluacin de alternativas...................................................................................

Decisin de Compra.............................................................................................

Comportamiento PostCompra...............................................................................

Toma de decisiones con baja implicacin del consumidor.......................................

LAM. Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508

ANLISIS DE LOS MERCADOS

DE CONSUMO
C APTULO 6
El propsito del marketing es cubrir y satisfacer las necesidades y deseos
de los clientes meta de mejor manera que los competidores. Los especialistas
en marketing deben tener un total entendimiento de cmo piensan, sienten y
actan los consumidores, y ofrecer un valor claro a cada uno de ellos.
Para que el marketing tenga xito es preciso que las empresas tengan una
completa conexin con sus clientes. Adoptar una orientacin de marketing
holstico implica entender a los clientes, es decir, obtener un panorama de 360
grados tanto de sus vidas cotidianas como de los cambios que ocurren ellas,
para que los productos adecuados siempre se comercialicen entre los clientes
adecuados y de la manera correcta.

Q U

FACTORES INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ?
El anlisis del comportamiento del consumidor es el estudio de cmo
los individuos, los grupos y las organizaciones eligen, compran, usan y se
deshacen de los bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus
necesidades y deseos.
El comportamiento de compra de consumidor se ve influido por factores
culturales, sociales y personales. De ellos, los factores culturales ejercen la
influencia ms amplia y profunda.

LAM. Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508

F ACT O RE S C U LT U RA LE S
La cultura, la subcultura y la clase social a la que se pertenece son
influencias particularmente importantes para el comportamiento de compra
del cliente. La cultura es el determinante fundamental de los deseos y
comportamiento de las personas, ya que mediante esta se inculcan valores,
actitudes, percepciones y estndares de vida. (Ejemplo: no es lo mismo,
gustos, prioridades y actitudes, una persona con cultura estadounidense, que
otra con cultura inglesa, brasilea, oriental o mexicana).
Los especialistas en marketing deben de atender con todo detalle los
valores culturales de cada pas para entender como comercializar sus
productos existentes de la mejor manera y cmo encontrar oportunidades para
el desarrollo de nuevos productos.
Cada cultura consta de subculturas ms pequeas, que proporcionan
identificacin especfica y socializacin ms profunda a sus miembros. A su
vez, las subculturas incluyen las nacionalidades, las religiones, los grupos
tnicos y las regiones geogrficas. Cuando las subculturas crecen lo suficiente
en tamao y recursos a menudo las empresas disean planes especializados
de marketing para atenderlas.
Las clases sociales, sin una estratificacin social, es decir divisiones
homogneas y perdurables que se ordenan jerrquicamente y cuyos miembros
comparten valores, intereses y comportamientos similares.
Una representacin clsica de las clases sociales establece una divisin en
siete niveles ascendentes:
CLASE ALTA SUPERIOR (7)

A
B

Los miembros de las

clases
sociales
muestran
CLASE MEDIA SUPERIOR (5)
preferencias distintas
C+
hacia
productos
y
CLASE MEDIA (4)
marcas en muchas
reas,
e
inclusive
C
CLASE TRABAJADORA(3)
tambin
existen
Cpreferencias
por
CLASE BAJA SUPERIOR (2)
distintos medios de
comunicacin.
D+
CLASE BAJA INFERIOR (1)
Tambin
existen
distinciones
Dlingsticas, as que la comunicacin y
publicidad deben sonar autnticos para la clase social a la que van dirigidos.
CLASE ALTA INFERIOR (6)

F ACT O RE S S OC I A LE S
Tambin existen los factores sociales como son los grupos de referencia, la
familia, los roles y estatus sociales que afectan el comportamiento de compra.
3

LAM. Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508
GRUPOS

DE

REFERENCIA

Los grupos de referencia de una persona son todos aquellos grupos que
tienen influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre sus actitudes y
comportamientos.
Los grupos de referencia influyen en los miembros al menos de tres
maneras: exponen al individuo a nuevos comportamientos y estilos de vida;
influyen en las actitudes y el concepto personal, y crean presiones de
conformidad que pueden afectar las elecciones de productos y marcas.

Grupos de
Pertenencia
Grupos
Grupos Primarios.
Primarios.
Grupos
comunicacin
Grupos de
de comunicacin
continua e informal.
Ej. Familia, amigos,
vecinos, colaboradores.

Grupos de
Aspiracin
Grupo
que la
la persona
Grupo al
al que
persona no
no
pertenece,
pertenece, pero
pero le
le gustara
gustara
pertenecer.
pertenecer.

Grupos
Disociativ
os
Grupo cuyos valores o
comportamientos son
rechazados
por el
rechazados por
el
individuo.
individuo.

Grupos Secundarios.
Grupos de comunicacin
menos
menos continua
continua y
y ms
ms
formal.
formal.
Ej.
Ej. grupos
grupos religiosos,
religiosos,
presionales
presionales y
y sindicales
sindicales

Cuando la influencia del grupo de referencia es fuerte, los especialistas del

marketing deben determinar cmo llegar a los lderes de opinin del grupo y
encontrar de qu manera influir en ellos. Un lder de opinin es una persona
que ofrece de manera informal consejos o informacin sobre una categora de
productos o un producto especfico (Ej. Cul de varias marcas es la mejor, o
cmo podra usarse un producto en particular.
Los lderes de opinin suelen ser muy seguros de s mismos, activos
socialmente y usuarios frecuentes de la categora.
LA FAMILIA

La familia es la organizacin de compras de consumo ms importante en la

sociedad, y sus miembros constituyen el grupo de referencia con mayor
influencia primaria. Existen dos familias en la vida del comprador.

LAM. Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508

ROL

Fam
ilia de
Familia
O
rientacin
Orientacin

Fam
ilia de
Familia
Procreacin

Es aquella form
ada por los
formada
padres y los herm
anos. De los
hermanos.
padres
se
adquiere
una
orientacin hacia la religin, la
poltica y la econom
a, un sentido
economa,
de am
bicin personal, valoracin
ambicin
personal y am
or. Incluso si el
amor.
com
prador ya no interacta
comprador
m
ucho con
mucho
con sus padres, la
influencia
influencia de stos en sus
com
portam ientos
puede
ser
comportamientos
significativa.

Com
puesta por
Compuesta
por el
el cnyuge
cnyuge y
y los
los hijos
hijos
de
persona. Por
lo general
de la
la persona.
Por lo
general la
la
m
ujer acta
acta com
o el
mujer
como
el principal
principal agente
agente
de com
pras de la fam
ilia,
en
compras
familia,
en
com
ida, artculos
comida,
artculos diversos,
diversos, y
y bsicos
bsicos
de ropa. En caso de los productos y
servicios
caros,
com o
carros,
como
vacaciones
o
vivienda,
am
bos
ambos
participan
a de
participan en
en la
la tom
toma
de decisiones.
decisiones.
En este rubro tam
bin se encuentran
tambin
encuentran
presentes la influencia directa o
indirecta
indirecta de
de nios
nios y
y adolescentes.
adolescentes.

E S TAT U S

Todos participamos en muchos grupos: familia, clubes, organizaciones. Por

lo general, los grupos son una fuente importante de informacin, y ayudan a
definir las normas de conducta. El rol consiste en las actividades que se
espera que la persona desempee (ej. Pap, estudiante, trabajador, ama de
casa, etc.). Cada rol connota un estatus (Ej. Director de la compaa, Gerente
General, Gerente de rea, Coordinador, Asistente, etc.) La gente elige
productos que reflejan y comunican su rol y estatus actual o deseado. Los
productos y las marcas son smbolos de estatus.

F ACT O RE S P E R SO N A LE S
Las caractersticas personales que influyen en la decisin del comprador
incluyen la edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupacin y las circunstancias
econmicas, la personalidad y el concepto personal, el estilo de vida y los
valores.
EDAD

E TA PA

D E L C I C LO D E

VIDA

Nuestros gustos en materia de comida, ropa, muebles y diversin

frecuentemente estn relacionados con nuestra edad. Los patrones de
consumo dependen tambin del ciclo de vida de la familia, y del nmero, edad
y gnero de las personas que la conforman en un momento dado.
Las etapas psicolgicas del ciclo de vida tambin son importantes. Los
adultos experimentan ciertas transiciones o transformaciones a medida
que avanzan en la vida y son detonantes de nuevas necesidades.
5

LAM. Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508

No es lo mismo, ni compramos lo mismo

O C U PA C I N

Y C I R C U N S TA N C I A S E C O N M I C A S

La ocupacin tambin influye en los patrones de consumo. Es probable

identificar grupos ocupacionales que tienen un grado superior de inters en
productos o servicios especficos. As mismo las elecciones de productos y
marcas se ven afectadas, en gran medida, por las circunstancias econmicas:
el ingreso disponible, los ahorros y los activos, las deudas, la capacidad de
endeudamiento y las actitudes hacia el gasto y el ahorro.
PERSONALIDAD

AUTOCONCEPTO

Cada individuo tiene caractersticas de personalidad que influyen en su

comportamiento de compra. Por personalidad nos referimos al conjunto de
rasgos psicolgicos humanos distintivos, que producen respuestas
relativamente consistentes y perdurables ante los estmulos del entorno
(incluyendo el comportamiento de compra). La personalidad suele describirse
en trminos de rasgos como confianza en uno mismo, control, autonoma,
respeto, sociabilidad, actitud defensiva y adaptabilidad.
La personalidad es una variable que puede resultar til al analizar las
elecciones de marca del consumidor, ya que las marcas tambin tienen
personalidad, de manera que probablemente los consumidores elegirn
aquellas cuya personalidad sea compatible con la suya. La personalidad de
marca se define como la mezcla especfica de caractersticas humanas que
pueden atribuirse a una marca determinada.
Los consumidores tienen a elegir y utilizar marcas con una personalidad
consistente con su autoconcepto real (es decir cmo se ven a s mismos),
aunque los rasgos equiparables podran estar basados ms bien en el
concepto ideal (cmo les gustara verse a s mismos) o incluso en el
autoconcepto segn los dems (cmo creemos que nos perciben otras
personas).
Es comn que los consumidores asuman mltiples personalidades
(profesional serio, familiar carioso, amante de la diversin), y estas podran
ser evocadas de manera diferente en diversas situaciones y entornos.

LAM. Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508
E S T I LO

DE

VIDA

V A LO R E S

Aunque pertenezcan a la misma subcultura, clase social y ocupacin, cada

persona puede llevar un estilo de vida particular, diferente a las dems. Un
estilo de vida es el patrn de cada vida de un individuo, y se expresa a
travs de sus actividades, intereses y opiniones. Refleja a la persona entera,
interactuando con su entorno. Ejemplos de estilos de vida y productos
enfocados:

Ahorradorres
Ahorradorres

Ecologstas
Ecologstas

Multitareas
Multitareas y
y con
con
muchas
muchas
ocupaciones
ocupaciones

Las decisiones de los consumidores tambin se ven influidas por sus

valores fundamentales, es decir, por el sistema de creencias que subyace
tras sus actitudes y comportamientos. Los valores fundamentales tienen un
significado mucho ms profundo que el comportamiento o la actitud, y
determinan, en un nivel bsico, las elecciones y deseos de la gente en el largo
plazo

P ROCESOS

PSICOLGICOS FUNDAMENTALES

El punto de partida para entender el comportamiento del consumidor es el

modelo estmulo-respuesta. Los estmulos de marketing y el entorno entran en
la conciencia del consumidor, en donde un conjunto de procesos psicolgicos
se combinan con ciertas caractersticas del individuo para generar procesos de
decisin y decisiones de compra. Son cuatro los procesos psicolgicos
motivacin, percepcin, aprendizaje y memoria que influyen de manera
fundamental en las respuestas del consumidor.

LAM. Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508
Motivacin
Percepcin

F RE U D , M AS LO W

Culturales
Sociales
Personales

Caractersticas
Caractersticas del
del
Consumidor
idor
Consum

SE G N

Otros
Otros estm
estmulos
ulos

Estmulos
Estmulos de
de Mercado
Mercado

L A M OT I VAC I N

Reconocimient
o del
Problema
Bsqueda de
Informacin
Evaluacin
de
Evaluacin de
alternativas
Decisin de
compra
Comportamien
to
Post-Compra
to Post-Compra

Proceso
Proceso de
de Decisin
Decisin

Econmicos
Tencolgicos
Polticos
Culturales

Productos y
Servicios
Precio
Distribucin
Comunicacione
s
s

Psicologa
Psicologa del
del
Consum
Consumidor
idor

Aprendizaje
Memoria

H ER Z BE R G

Todos enfrentamos numerosas necesidades en un momento dado. Algunas

de ellas son biognicas, es decir, surgen de estados de tensin fisiolgica
como el hambre, la sed o la incomodidad. Otras son psicognicas, lo cual
significa que se derivan de estados de tensin psicolgica, como la necesidad
de reconocimiento, estima o pertenencia.
Una necesidad se convierte en motivacin cuando es lo suficientemente
fuerte para llevar a una persona a la accin. La motivacin tiene tanto
direccin (elegimos un objetivo por encima de otro) como intensidad
(perseguimos el objetivo con mayor o menor intensidad).
LA

TEORA DE

FREUD

Sigmund Freud supuso que las fuerzas psicolgicas que dan forma al
comportamiento de las personas son inconscientes y que ellas no pueden
comprender por completo sus propias motivaciones. Un individuo reaccionar
no solo ante las capacidades explcitas de una marca, sino tambin a otras
caractersticas como tamao, forma, peso, material, color y nombre.
Algunas tcnicas utilizadas para
del individuo (tambin conocidas
entrevistas de profundidad donde
como: asociaciones de palabras,
imgenes y juegos de rol.

conocer las motivaciones ms profundas

como insights o drivers) son las
se utilizan algunas tcnicas proyectivas
frases incompletas, interpretacin de

LAM. Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508
LA

TEORA DE

M A S LO W

Abraham Maslow buscaba explicar por qu la gente se ve impulsada por

necesidades particulares en determinados momentos. Para eso las clasific en
varios niveles por orden de importancia.
5 Necesidade Desarrollo y realizacin
s
de personal
Autorealiza
cin
4 Necesidade Autoestima,
s de estima reconocimiento y
3
2
1

5
4
3 estatus
Necesidade Sentimiento de
s sociales 2 pertenencia, amor
Necesidade Seguridad y proteccin
s
de1
Seguridad
Necesidade
s
Fisiolgicas

Alimento, agua,
vivienda,

LA

TEORA DE

HERZBERG

Frederick Herzberg desarroll una teora de dos factores, que distingue

entre desmotivadores (factores que provocan insatisfaccin) y motivadores
(factores que causan satisfaccin). La ausencia de desmotivadores no es
suficiente para motivar una compra.
La teora de Herzberg tiene dos implicaciones:
1. Los vendedores deben de hacer todo lo posible por evitar
desmotivadores. Si no se eliminan o se corrigen pueden impedir una
venta.
2. El vendedor debe de identificar los principales satisfactores o
motivadores de compra que existen en el mercado, y ofrecerlos.

P ERC E P C I N
En marketing las percepciones son ms importantes que la realidad,
debido a que afectan el comportamiento real del consumidor. La percepcin
es el proceso por el que un individuo elige, organiza e interpreta la informacin
que recibe para hacerse una imagen coherente del mundo; depende de los
estmulos fsicos, su relacin con el entorno y de los acondicionamientos
internos.
Las personas desarrollan diferentes percepciones del mismo objeto debido
a tres procesos perceptivos: la atencin selectiva, la distorsin selectiva y la
retencin selectiva.
A T E N C I N S E L E C T I VA

LAM. Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508

La atencin es la asignacin de capacidad de procesamiento a

determinados estmulos. La atencin voluntaria es aquella que se pone en
accin de manera deliberada; la atencin involuntaria es la que despierta
alguien o algo. Los estmulos que recibimos son filtrados por un proceso
denominado atencin selectiva.
1. Las personas tienden a percibir mejor los estmulos relacionados a
sus necesidades actuales.
2. Las personas tienden a percibir mejor los estmulos que esperar
recibir.
3. Las personas tienden a percibir mejor los estmulos que se desvan
mucho respecto de la magnitud normal del estmulo. (Ej. Es ms
atractivo un 50% de descuento que un 10%)
D I S T O R S I N S E L E C T I VA

La distorsin selectiva es la tendencia que tenemos los seres humanos a

interpretar la informacin de forma que se ajuste a nuestras percepciones.
Muchas veces los consumidores distorsionan la informacin para que sta sea
consistente con sus creencias y expectativas precias de la marca y el producto.
R E T E N C I N S E L E C T I VA

Muy pocas personas tienen la capacidad de recordar toda la informacin a

la que estn expuestas, pero si retienen aquella que confirma sus actitudes y
creencias. Debido a esta restriccin selectiva somos ms propensos a
recordar aspectos positivos de un producto que nos gusta, y a olvidar a los que
se refieren a productos competidores.
PERCEPCIN SUBLIMINAL

Se dice que las empresas insertan mensajes subliminales encubiertos en

anuncios o envases. Los consumidores no son consientes de ellos, y sin
embargo afectan su comportamiento de compra. Sin embargo no existe
evidencia de que los especialistas de marketing puedan controlar
sistemticamente a los consumidores en ese nivel.

A PR E N D I Z A J E
Cuando actuamos, aprendemos. El aprendizaje induce a cambios de
comportamiento a partir de la experiencia. Casi todo el comportamiento
humano es aprendido. Los tericos del aprendizaje creen que ste se produce
a travs de la interrelacin de impulsos, estmulos, seales, respuestas y
refuerzos.
Un impulso es un fuerte estmulo interno que conmina a la accin. Las
seales son estmulos de menor intensidad que determinan cundo, dnde y
cmo responde una persona. Cuando una persona tiene una experiencia
satisfactoria con una marca tender a generalizar su respuesta a impulsos

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LAM. Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508

similares. Una contratendencia es la discriminacin, proceso por el que

reconocemos las diferencias en conjuntos de estmulos similares.
El sesgo hednico ocurre cuando el individuo tiene una tendencia
general a atribuirse a s mismo el xito, al mismo tiempo que seala excusas
externas como responsables de sus fracasos.

E MO C I O N E S
La respuesta del consumidor no es exclusivamente cognitiva y racional;
gran parte de la misma puede ser emocional e invocar diferentes
sentimientos. Una marca o producto podra hacer que el consumidor se sienta
orgulloso, emocionado o seguro. Un anuncio es capaz de generar sentimientos
de diversin, disgusto o asombro. (Recomiendo ver el siguiente comercial:
http://www.youtube.com/watch?v=yC-VwrbUUO4)

M E MO R I A
Los psiclogos cognitivos distinguen entre memoria de corto plazo
(MCP), un depsito de informacin temporal y limitado, y la memoria de
largo plazo (MLP), un depsito permanente y esencialmente ilimitado.
El modelo de memoria de redes asociativas percibe la MLP como un
grupo de nodos y vnculos. Los nodos son informacin conectada mediante
vnculos de intensidad variable, la informacin almacenada puede ser, visual,
verbal, abstracta o contextual.
La asociacin de marca son todos los pensamientos, sentimientos,
percepciones, imgenes, experiencias, creencias, actitudes y dems aspectos
relativos a la marca, que estn vinculados con el nodo correspondiente de la
misma.
PROCESOS

DE LA

MEMORIA

La memoria es un proceso altamente constructivo, ya que no recordamos

la informacin y los acontecimientos en su totalidad y con precisin, por lo
general solo recordamos fragmentos y completamos la informacin con base
en cualquier otro dato que tengamos a la mano.
La codificacin de la memoria describe la manera y el lugar de la memoria
donde se almacena la informacin. La fuerza de asociacin resultante depende
de cundo procesamos la informacin al codificarla y cmo lo hacemos. En
general cunto ms atencin prestamos al significado durante la codificacin,
ms fuertes sern las asociaciones resultantes de la memoria.
La recuperacin de la memoria es el proceso que se sigue para obtener
informacin del depsito de la memoria. Al respecto hay tres hechos
relevantes:

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LAM. Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508

1. La presencia de otra informacin del producto en la memoria puede

producir efectos de interferencia y causar que se omitan o se confundan
los nuevos datos.
2. Entre ms tiempo transcurra entre la exposicin de la informacin y su
codificacin, solo produce un decaimiento paulatino.
3. La informacin podra estar disponible en la memoria, pero tal vez no se
accesible para recuperarla sin las seales o los recuerdos adecuados.

EL

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA :

E L MODELO DE CINCO FASES
Por lo general, el consumidor pasa por cinco fases: reconocimiento del
problema, bsqueda de informacin, evaluacin de alternativas, decisin de
compra y comportamiento post-compra.

Reconocimien
Reconocimien
to
to del
del
Problema
Problema

Bsqueda
de
Bsqueda de
informacin
informacin

Evaluacin
de
Evaluacin de
alternativas
alternativas

Decisin de
de
Decisin
Compra
Compra

Los consumidores no siempre pasan por las cinco etapas, e incluso podran
omitir algunas y volver a experimentar otras.

R EC O NO C I M I E N T O

DE L

P R OB LE M A

El proceso de compra se inicia cuando el comprador reconoce la presencia

de un problema o una necesidad como consecuencia de una serie de estmulos
internos (hambre, sed) o externos (admiracin por el carro nuevo de alguien
ms, publicidad de un viaje a Hawaii).

B S Q U E DA

DE I N F O R M AC I N

El individuo antes de realizar una compra, suele buscar informacin acerca

de un producto o marca y recurre a diversas fuentes de informacin:
Personales: Familia, amigos, conocidos.
Comerciales: Publicidad, pginas web, vendedores, distribuidores,
aparadores.
Pblicas: Medios de comunicacin.
De experiencia: Manipulacin, examen y uso del producto.
DINMICA

DE BSQUEDA

12

Comp
Comp
nto
nto
co
co

LAM. Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508

E VA LU AC I N

Conjunto
Total

Conjunto
Conocido

Marcas
disponibles

Marcas de
las que ha
escuchado
hablar o ha
utilizado

Conjunto
en
consideraci
n
Cuales
estara
realmente
dispuesto a
comprar

Conjunto
de eleccin
Las marcas
con mayor
fuerza de la
seleccin
hasta el
momento

DE A LT ER N AT I VA S

No existe un proceso universal utilizado por todos los consumidores o por un

consumidor en todas las situaciones de compra. En gran medida el consumidor
hace sus juicios sobre una base consciente y racional.
Las creencias son pensamientos descriptivos que un individuo tiene en
relacin con algo. Las actitudes son las evaluaciones, o sentimientos
perdurables, sean favorables o desfavorables, que tienen las personas
respecto de algn objeto o idea.
El modelo de valor esperado afirma que los consumidores avalan los
productos y servicios combinando sus creencias en torno de las marcas
(positivas y negativas) de acuerdo a su importancia.

DECISIN

DE

C O M PRA

Existen factores que intervienen en la decisin de compra los cuales

pueden ser Actitudes de otras personas o Factores situacionales no
anticipados. Por lo que la compra puede ser realizada en el momento o
aplazarse.

C OM P ORTA M I E N TO P OS T C OM P RA
Despus de la compra puede existir una satisfaccin, que es la expectativa
y el resultado obtenido, entre mayor es la brecha entre ellos, mayor
insatisfaccin existe.
Los clientes tambin tienen patrones de uso y deshecho de los productos,
lo cul tambin es importante tomar en cuenta.

T OMA

DE DECISIONES CON BAJA IMPLICACIN DEL CONSUMIDOR

El modelo de valor supone un alto nivel de implicacin del
consumidor, sin embargo tambin existen compras que no tienen ese nivel
de involucramiento, como por ejemplo comprar botanas, pasta de dientes, una
13

Deci

Marca
selec
a par
comp

LAM. Carolina Camilli Prieto

Mat. 020508

soda en este rubro entran las compras por impulso; mientras que la
implicacin ser mayor cuando se hable de un bien como un carro o una casa.

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