Razones para exportar

RAZONES PARA EXPORTAR DE AIPSACOL S.A

Estar en permanente mejoramiento y desarrollo de los procesos de fabricacin
de la panela siendo ms atractivos a los mercados internacionales para facilitar
las alianzas estratgicas con empresas internacionales.
Ser considerados como una empresa de alta competitividad en el negocio de la
maquila y en desarrollo, fabricacin, comercializacin, calidad, alta productividad
y liderazgo en el mercado panelero.
Adecuar aun ms los procesos con el propsito de enfrentar los retos del
mercado internacional y responder a las necesidades de nuestros clientes.
Generar nuevas oportunidades de negocios y nuevas opciones de mercados
ofreciendo confianza y garanta en los productos que se estn
internacionalizando.
Nos obliga a Brindar constantemente diversidad de formas de panela como lo
son la panela redonda, cuadrada, fraccionada y diferentes empaques, segn los
requerimientos, necesidades y deseos del cliente buscando as una fcil
penetracin en los mercados internacionales.
CAPACIDAD EXPORTABLE DE AIPSACOL S.A
Actualmente Aipsacol S.A tiene una capacidad de produccin total incluyendo la
diversidad de sus productos de panela de 43 toneladas mtricas anuales que
equivale al 2.04% de la produccin nacional. Dividiendo las 43 toneladas
mtricasen 12 obtendremos que la empresa produce mensualmente un
aproximado a 3.6 toneladas mtricas.
Aipsacol S.A posee bodegas acopiadoras con la capacidad para almacenar toda
su produccin y aun tiene convenios con cooperativas paneleras que tambin
almacenan la produccin de varias empresas que comercializan la panela. Estas
cooperativas tambin funcionan como canal de distribucin para hacer llegar el
producto al consumidor final.
De las 43 toneladas mtricas anuales que produce Aipsacol S.A, 42 son
consumidas en el mercado interno. Colombia es el primer consumidor del mundo
de panela con un promedio de consumo de 19.8 kg por persona al ao, en el
resto del mundo el promedio es de 1.6 kg por persona al ao, lo cual es
ventajoso para estas empresas. Haciendo los respectivos clculos se obtiene que
mensualmente Aipsacol S.A exporta un promedio de 100 kilogramos de panela
en sus diferentes presentaciones.
Segn el SIPA (sistema de informacin panelero) este promedio de exportacin
tiene una tendencia a subir cada ao en un 1.5% y afirma que con una buena
gestin apoyando el consumo de panela, este porcentaje puede incrementa de

una manera exponencial.

Estudio del mercado objetivo de un pas destino a exportar
El principal pas destino para exportacin de Aipsacol S.A es Estados Unidos de
Amrica donde enva el 70% dela produccin total destinada a exportase.
La panela en Estados Unidos no tiene una partida arancelaria especfica, pues
ingresa al pas bajo la partida 17.01.11.10.00, en la que se incluyen todos los
dems azcares de caa crudos, puros y slidos no definidos.
Segn el Servicio Agrcola Extranjero del Departamento de Agricultura de
Estados Unidos (FAS, su sigla en ingls), entre enero y julio del 2004 este pas
import US$ 231,86 millones (561.815,9 toneladas) de esta partida arancelaria,
1,12% menos que en el mismo perodo del 2003. De este monto, slo el 3,7%
correspondi a producto de origen colombiano (21.447,6 toneladas por valor de
US$ 8.578.800). Los principales proveedores de esta partida arancelaria en
Estados Unidos son Republica Dominicana (23,13%) y Brasil (20,67%).
Segn los exportadores colombianos consultados para este estudio, el de
Estados Unidos es un mercado ya maduro, que cuenta con oferta y demanda
permanentes; el consumo es eminentemente tnico, en especial de
latinoamericanos, puesto que conocen el producto, a diferencia de la mayora de
los estadounidenses y de las minoras oriundas de los pases no productores.
Las personas que podran estar demandando panela en Estados Unidos son, en
total, 35.305.818 habitantes de origen hispano, con un ingreso per cpita de US$
12.111, segn el censo del2000. La poblacin de esta minora fue la que ms
creci (57,9%) en la dcada de los noventa, pues en el censo de 1990 haba
22.354.059 habitantes hispanos en Estados Unidos; se estima que seguir
siendo la minora tnica con mayor tasa de crecimiento poblacional en Estados
Unidos.
El censo tambin mostr que la poblacin hispana en Estados Unidos est ms
dispersa porque, a pesar de que en los estados en los que tradicionalmente se
concentran los hispanos (California y Texas) hubo crecimiento representativo de
la poblacin hispana (42,6% y 53,7%, respectivamente), en otros estados, como
Carolina del Norte y Arkansas, el crecimiento de la poblacin hispana fue mucho
ms alto (393,9% y 337%, respectivamente). Las ciudades con ms habitantes
hispanos son Nueva York (2,2 millones), Los ngeles (1,7 millones) y San Antonio
(0,67 millones). Segn el censo del 2000, un poco ms de 20 millones de los
habitantes estadounidenses son de origen mexicano y casi 3,5 millones,
puertorriqueos; las personas de origen suramericano equivalen al 4% de la
poblacin hispana en Estados Unidos, de las cuales casi medio milln de
personas son Otros potenciales compradores de panela en Estados Unidos son
las minoras asiticas, que tambin conocen el producto. Segn el censo del
2000 en Estados Unidos hay 10.242.998 habitantes asiticos,
oriundos,principalmente, de pases que estn entre los diez ms grandes
productores de panela, segn la FAO: chinos, que son los quintos productores,
con una poblacin equivalente al 23,75% de los asiticos residentes en Estados

Unidos; los filipinos, octavos productores, que representan el 18,06% de esta

minora, y los indios, los ms grandes productores, con una poblacin
equivalente al 16,39% de los asiticos en Estados Unidos.
Como en Estados Unidos no se produce panela y no hay informacin precisa
sobre las importaciones de este bien, la mejor forma de caracterizar la oferta de
panela en ese mercado es mediante las cifras de exportaciones que los pases
productores realizan hacia ese destino; sin embargo, hay pases que, an siendo
productores de panela, no tienen una partida arancelaria exclusiva para registrar
el comercio de este bien, por tanto, no es posible determinar exactamente
cunta panela llega a Estados Unidos.
Las exportaciones de panela que se destinan a Estados Unidos que son
importantes para la caracterizacin de la oferta son las de Colombia e India, por
ser los mayores productores mundiales; tambin son tiles las exportaciones que
hacen los otros pases latinoamericanos y que pueden servir como referencia
para la panela colombiana en trminos de cantidad, calidad y precios.
Segn Datos del DepartamentoNacional de Estadstica, DANE, y del Instituto
Interamericano de Cooperacin para la Agricultura, IICA, entre enero y julio del
2004 Colombia export 1.903,8 toneladas de panela por valor de US$ 1,19
millones, de las cuales 992,3 toneladas (por valor de US$ 729.594) se destinaron
al mercado estadounidense. El otro destino importante de las exportaciones
colombianas de panela fue Venezuela que, en idntico perodo, compr a
Colombia 641 toneladas (por valor de US$ 250.800). En el 2003, Venezuela fue el
principal importador de panela colombiana (con US$ 1,59 millones); le sigui
Estados Unidos (US$ 1,00 millones).
Antes de 1999 Colombia export a Estados Unidos entre US$ 500 mil y US$ 700
mil de panela al ao; sin embargo, en 1999 y el 2000 las exportaciones
aumentaron notablemente y, entre el 2002 y el 2003, se ubicaron en promedio
en un milln cincuenta mil dlares al ao. A pesar de este aumento de las
compras estadounidenses de panela colombiana, la participacin de Estados
Unidos en el total de exportaciones colombianas ha disminuido de forma notoria,
ya que entre 1998 y el 2000 alrededor del 75% de las exportaciones de panela
tenan como destino los Estados Unidos, mientras que en los aos posteriores al
2000 su participacin cay a menos del 50%.
Para poder exportar panela desde Colombia a Estados Unidos, o a cualquierotro
mercado, los productores deben cumplir con las normas de la resolucin nmero
0002546 del 11 de agosto del 2004 expedida por el Ministerio de Proteccin
Social sobre requisitos sanitarios, norma que tambin deben seguir los trapiches
en los que compren las comercializadoras que vendan panela al exterior. Esta
norma establece que la panela que se destina a la exportacin debe provenir de
trapiches y de centrales de acopio de mieles vrgenes procedentes tambin de
trapiches que
cumplan las Buenas Prcticas de Manufactura, que deben estar certificados por
una autoridad calificada.
Adems, el exportador debe pagar una cuota parafiscal impuesta equivalente al

0,5% del valor FOB de la exportacin al Fondo de Fomento Panelero, que es el

que administra los recursos y cobra la cuota; finalmente, el exportador debe
diligenciar el certificado que expide FEDEPANELA en el que se especifican la
cantidad de panela que se va a exportar y el destino.
La nica restriccin que impone el gobierno de Estados Unidos al comercio de
panela es la cuota que le asignan a las importaciones de azcar con preferencias
arancelarias; para acceder a un cupo de esta cuota, el exportador debe tramitar,
ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia, el certificado de
elegibilidad para las exportaciones de azcar y panela a Estados Unidos.

Samr Zrate Garca

Licenciatura en Mercadotecnia
Universidad Interamericana Para El Desarrollo
9 Cuatrimestre
AM 4 Razones de exportar
La decisin de emprender actividades de exportacin puede reportarle grandes
beneficios a usted y a su empresa, pero tambin responsabilidades adicionales, ms
trabajo, mayores demandas de produccin, ms personal, ms viajes o la necesidad de
mejorar la tecnologa.
La empresa deber identificar cules son los factores que motivan su decisin, teniendo
claro cules son sus razones para internacionalizarse y buscar nuevos mercados:
* Ganar competitividad y buscar su crecimiento en una economa cada vez ms
globalizada.
* Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la
situacin econmica nacional, lo cual supone una diversificacin del riesgo.
* Vender mayores volmenes para maximizar la capacidad productiva de la empresa y
conseguir economas de escala.
*Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de
la empresa a largo plazo.
* Hacer alianzas estratgicas con empresas nacionales y extranjeras para reducir
costos, mejorar la eficiencia, lograr mayores volmenes y diversificar productos
* Distribuir el riesgo de estar en un solo mercado
* Asegurar la supervivencia de las empresas a largo plazo
* Posibilidad de competir en el mercado internacional por calidad y precio.
Empresas laguneras que exportan
* Barcel - Industrial
* Grupo Modelo - Industrial
* Infonamat De servicios
* Lala Industrial
Conclusin
En un nivel macroeconmico la exportacin de bienes y servicios resulta positiva para la
balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier pas, es una fuente de
demanda para la produccin domstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos
de la economa en general y de los agentes econmicos participantes en particular.
RAZONES PARA EXPORTAR
1POR QUE EXPORTAR?
Exportar es un proceso mediante el cual las empresas tratan de sacar el maximo

provecho de las posibilidades tecnicas y logisticas para colocar sus productos en

los mercados externos.
Las razones por las cuales una empresa puede decidir internacionalizar sus
operaciones, a traves de las exportaciones incluyen:
* Aprovechar las oportunidades de los tratado de libre comercio
* Generar una fuente adicional de ingresos
* Imcrementar la competitividad de la empresa al aumentar el volumen de
produccion.
* Incrementar la calidad
* Diversificar el riesgo de estar en un solo mercado
2-EL DESAFIO DE EXPORTAR
Incurcionar en el mercado externo es un desafio para cualquier empresa que
desee expandirse.para ello se requiere elaborar un diagnostico que permita
tener una idea de si su empresa esta en condiciones de exportar. El diagnostico
puede realizarse con base e las respuestas a las siguientes preguntas:
1-tiene su producto condiciones que le permita competir en mercados externos?
2- cuenta con capacidad de produccion?
3- cuenta la empresa con acceso a financiamiento?
4- tiene la posibilidad de manejar tiempos de entrega optimos?
3- QUE EXPORTAR?
Hace referencia al producto que define el negocio de la empresa. Del tipo de
producto que se trate y del mercado de destino dependeran, en buena medida,
otros elementos tales como:
* Quienes onlos posibles clientes
* Quienes son los que venden el mismo producto
* Como se fija el precio
* Que tipo de embalaje utilizar
Tambien es importante tener en cuenta la adecuacion del producto al mercado
de destino, en terminosde etiquetado y envasado; y analizar la capacidad de
produccion frente a un volumen de demanda acorde al mercado elegido.
4- A DONDE EXPORTAR
Hace referencia al mercado de destinoy, dentro de este, al segmento definido
como posible destinatario del,producto.
Una buena alternativa para establecer contactos con los posibles importadores
es la asistencia o participacion en ferias y encuentros empresariales.
Antes de exportar resulta conveniente conocer y evaluar las condiciones que
presenta cada uno de los posibles mercados. Entre estas condiciones podemos
destacar:
* Tamao ,estructura
* Existencia de diferencias culturales
* Entorno economico
* Entorno politico
* Nivel de riesgo
* Nivel y caracteristicas de la competencia
5- COMO PREPARARSE PARA EXPORTAR?
La exportacion es un buen negocio pero no facil, atento a que ningun negocio es
facil, pero si posible.
El diagnostico, previo a la decision de incursionar en los mercados externos nos

remite a determinar si la empresa tiene posibilidades al respecto, es decir si esta

en condiciones de llevar adelante el nuevo negocio, la nueva actividad,
particularmente en lo que se refiere a la organizacin,concrecion y
mantenimiento de la misma.
6- ANALISIS DE LA EMPRESA
Toda empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un
analisis interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para
enfrentar el mercado nacional e internacional.
7-OPORTUNIDADES DE DEMANDA INTERNACIONAL
Es fundamental considerar la informacin sobre las ofertas y demandas
internacionales, como uno de los pasos iniciales de todo proceso de exportacin.
Actualmente es relativamente fcil contar con dicha informacin, actualizada y
en tiempo real, a travs de internet y otros medios informaticos electrnicos.
8- IDENTIFICANDO A LA COMPETENCIAPara detectar las oportunidades comerciales es indispensable definir, conocer y
evaluar a nuestros autenticos competidores, ya sea peruanos como extranjeros.
Por medio de las estadsticas de exportacin de los ltimos aos podemos
identificar los nombres de los exportadores y los pases de destino de sus
exportaciones. Una vez que haya identificado los pases importadores, podr
recurrir a los directorios y organismos facilitadores de estadsticas para obtener
los nombres de las empresas importadoras en el exterior.
9-SELECCIONANDO UN MERCADO PARA EXPORTAR
Hay tantos mercados potenciales como pases donde se consuma nuestro
producto a exportar, por ello debemos considerar ciertas pautas que faciliten la
eleccin del mercado potencial.
1 paso: identificar en lasestadsticas del flujo entre las importaciones y
exportaciones nacionales del producto. Este anlisis ayudara a definir cuales son
los potenciales compradores del producto y cual es su comportamiento.
2 paso: se analiza cada mercado clasificado anteriormente en base a los
siguientes criterios:
* Macro: demogrficos, geogrficos y econmicos
* Micro: competencia, habitos, y costumbres
* Legales: normativos y documentario
3 paso: recurrir a la experiencia de otro exportador u organismo especializado.
10-RESTRICCIONES AL MERCADO DE DESTINO:
El exportador debe conocer:
* Los aranceles de importacin para el producto en el posible mercado de
destino.
* Requisitos de ingreso o restricciones existentes(exigencias tecnicas, normas
fitosanitarias, licencias previas,etc.)
Tambin el exportador debe informarse sobre el tratamiento preferencial que
pudiese tener el producto peruano.
Normatividad y legislacin
* Aduanas
* Leyes comerciales
* Tributos
* Otros
Barreras de ingreso
* Normas sanitarias
* Estndares tcnicos

* Certificados especiales
11-ENVIO DE MUESTRAS
La parte ms representativa de su producto lo constituyen las muestras que se
ofrecen a los clientes potenciales. Adems la forma como y cuando se reciben
reflejan la imagen de la empresa.
El cobrar o no por las muestras enviadas depende de la relacin que existan
entre las partes, no hay norma al respecto
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15 Razones para exportar un producto

RAZONES PARA EXPORTAR UN PRODUCTO
La internacionalizacin es una operacin estratgica que involucra todas las
reas funcionales de la empresa, requiere dedicacin, entusiasmo y prepararse
para llegar a ser un exportador exitoso. Para realizar este proceso, es necesario
tener claras las razones por las cuales se desea internacionalizar y buscar
mercados externos.
Dentro del marco internacional de exportacin, tenemos como objetivo encontrar
cuales son las motivaciones que tienen las compaas exportadoras a la hora de
llevar un producto al exterior. Varias de las razones son las siguientes:
* Definicin de la capacidad exportable.
* Estudio del mercado objetivo.
* Evaluacin de las condiciones de la compaa frente al mercado escogido.
* Planeacin de la exportacin.
* Diversificacin de productos y mercados para afrontar la competencia
internacional y la situacin de la economa nacional.
* Ganar competitividad mediante la adquisicin de tecnologa.
* Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras para reducir costos,
mejorar la eficiencia y diversificar productos.
* Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras para reducir costos,
mejorar la eficiencia y diversificar productos.
* Disminuir elriesgo de estar en un solo mercado.
* Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa
y hacer economas de escala.
* Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados
a travs de acuerdos preferenciales.
* Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalizacin de la
economa.
* Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la
existencia de la empresa a largo plazo.
* Evaluacin de la exportacin.
Cuando ya se finaliza el proceso de exportacin, es necesario realizar una
retroalimentacin del proceso que se realiz y verificar en que aspectos se fall
para poder corregir los errores y en los prximos oportunidades de exportacin
para tenerlas en cuenta y llevar estos procesos con mayor atencin. La
exportacin de productos nacionales es un proceso natural dentro de un mundo
globalizado como el que tenemos en la actualidad, por lo tanto es de gran
importancia tener claros los factores por los cuales se desea exportar y brindar

un valor agregado a este proceso, que beneficie tanto a la compaa que exporta
el producto como la compaa que importa el producto y mantener buenas
relaciones generando una relacin a largo plazo entre las partes.