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Como vender para consumidores de baixa renda

postado por Carlos Dias - 25/10/09 s 23:35

A base da pirmide social no

Brasil: 95 milhes de
consumidores
As empresas passaram a investir mais no consumidor de baixa renda, aquele que representa mais de 50% do mercado e
movimenta R$ 34 bilhes por ano, de acordo com reportagem elaborada pelo site Mundo do Marketing. So 95 milhes de
consumidores que se enquadram nesse perfil no Brasil. No mundo, so quatro bilhes, o que corresponde a um potencial de
consumo de US$ 5 trilhes anuais.
Atualmente, de acordo com o site, 10% dos gastos de publicidade destinam-se a esse pblico, o que pode mudar, caso as
empresas comecem a perceber a real importncia desse mercado, que a base da pirmide populacional e pode se tornar tambm
a base da pirmide de consumo. Conhea 10 dicas que o Empreendedores adaptou a partir do material publicado pelo Mundo do
Marketing, com base na TNS Research International, agncia de marketing britnica com escritrios em meia centena de pases.
10 dicas para conquistar a base da pirmide
1. Deixe de adaptar e crie novos produtos. o que indica Wander Meijer, CEO para Amrica Latina da TNS. Para o
especialista, preciso criar produtos que tenham o perfil desse pblico, para que ele se identifique.
2. Engana-se quem acha que os consumidores esperam das marcas apenas preos baixos. Eles quererem relevncia e
qualidade. A importncia que do para a famlia faz com que desejem oferecer coisas boas. Eles se interessam tambm por
promoes e prmios, diz o CEO da TNS. A confiana na marca muito importante, explica Meijer. Segundo ele, esse
consumidor no pode arriscar e comprar outra vez algo porque no ficou satisfeito da primeira vez.
3. As empresas devem convencer o consumidor de que o pouco dinheiro que sobrar deve ser investido em seus produtos,
considerando que grande parte do oramento direcionado para gastos fixos, como alimentao e moradia.
4. Preo precisa de justificativa racional. Se o produto mais caro, deve dar uma percepo de status, desejo, necessidade e
qualidade, conta Miriam Steinbaum, Diretora da TNS Research Internacional. Ou seja, o consumidor tem que entender por que
vai pagar mais por algo.

http://www.blogdosempreendedores.com.br/2009/10/25/como-vender-para-consumidor... 6/11/2009

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5. Promoes de acordo com o perfil do cliente. O melhor que sejam bonificaes imediatas, como brindes. J um programa
de fidelidade, que exige um investimento a mdio e longo prazos, no envolve muito o cliente e pode gerar desconfiana. Aes
como leve trs, pague dois ou embalagens que investem no design e podem ser reutilizveis ganham a preferncia.
6. Investir no ponto-de-venda. O espao um ponto de contato, de encontro, aprendizado e descanso. Muitas famlias
entendem a sada para fazer compras como um momento de lazer, para fugir da rotina, diz Mirian.
7. Reforar a auto-estima e gerar um sentimento de incluso. Mostrar que conhece e entende o que o consumidor enfrenta no
seu dia a dia. preciso criar empatia, falar de igual para igual, com uma linguagem mais direta e completa. Use pessoas, cenrios
e sentimentos que faam parte desta realidade. Respeite sua cultura, hbitos e sabores, fazendo parte dos seus rituais e
considerando os valores tradicionais, como a famlia, a me como herona, o lar e o empreendedorismo a partir de cases de
sucesso vindos da prpria base.
8. Inovar. Se as marcas entendem como o consumidor lida com uma renda to apertada, devem trabalhar a motivao e a
importncia que sua categoria tem. Caractersticas como portabilidade, multifuncionalidade, embalagem reduzida e frmula
concentrada podem ser o diferencial para que o cliente opte por uma determinada marca.
9. Considere as (complexas) equaes de desembolso do consumidor. Um pacote de arroz, por exemplo, custa o mesmo que
trs pacotes de biscoito.
10) Conhea o seu consumidor e entenda como ele lida com uma renda to apertada. Quais so suas motivaes? O quanto a
minha categoria importante para eles? Qual a imagem que eles tm da minha marca? Quais resultados esperam do meu
produto/servio? Todas as sua necessidades esto sendo atendidas?
Tags: dicas, marketing

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