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Director
RAMIRO AUGUSTO REDONDO MORA
Administrador de Empresas
DEDICATORIA
Quiero dedicarlo
especialmente a mi Familia,
Amigos
y Compaeros por su
constante apoyo y paciencia
durante la realizacin de este
proyecto.
Yenni
AGRADECIMIENTOS
CONTENIDO
Pg.
INTRODUCCIN
20
1. ANLISIS INTERNO
22
22
23
25
25
30
30
34
35
36
30
37
37
46
46
46
40
47
47
1.5 DISTRIBUCIN
49
50
50
53
53
54
57
59
63
64
65
2.5 PRODUCTOS
67
70
2.7 DISTRIBUCIN
81
82
85
87
88
3. ANLISIS DE LA DEMANDA
90
90
91
94
94
94
96
96
4.1.1 La Violencia.
96
4.1.2 La Mortalidad
98
4.1.3 Poblacin
100
104
105
109
4.3.1 Inflacin
109
4.3.2 Desempleo
109
4.3.3 Contrabando
110
4.3.4 Devaluacin
110
111
111
111
112
112
113
113
113
5. PERFIL EMPRESARIAL
114
119
119
120
121
121
123
123
123
124
124
128
6.1 MISIN
128
6.2 VISIN
128
128
129
141
143
145
7. DISEO METODOLGICO
148
148
148
7.3 POBLACIN
148
149
151
151
CONCLUSIONES
152
RECOMENDACIONES
154
BIBLIOGRAFA
155
ANEXOS
157
LISTA DE CUADROS
Pg.
34
38
38
51
55
56
57
58
64
72
94
95
98
120
121
122
122
123
124
124
125
125
126
127
135
137
139
141
142
142
143
LISTA DE FIGURAS
Pg.
26
27
28
32
39
52
53
58
75
93
132
136
147
LISTA DE ANEXOS
Pg.
158
171
GLOSARIO
Escalera del xito: este trmino se refiere a los niveles y categoras de las
Consultoras y Directoras.
RESUMEN
TITULO:
AUTORES:
PALABRAS CLAVES:
________________________________
* Proyecto de grado.
** Universidad Industrial de Santander, Instituto de Educacin a Distancia (INSED). Gestin
Empresarial. Director: REDONDO Mora, Ramiro Augusto.
SUMMARY
TITLE:
STRATEGIC PLAN OF MARKETING FOR THE DEVELOPMENT OF
TREATMENTS LINES OF THE COMPANY YANBAL IN THE ORIENTAL REGION OF
COLOMBIA *
AUTHORS:
DESCRIPTION: The present strategic plan of marketing applied to the company YANBAL of
Colombia has an essential purpose which is searching for a specific object for the Oriental
Region of Colombia. This company is analyzed from different points of view that had not
been studied before. The background of the company is explored, in addition each and every
one potential factor is examined in order to study how these issues affect the company
positive or negatively, and how the sales have declined by, the past four years. This strategic
plan has as goal to present measures for the benefit of the market, also improve the image,
the positioning and the satisfaction of the clients.
The research begins doing an internal analysis of the company where the current state is
evaluated, also a proportional analysis is carried out which involves the competition that
determines the participation and the competitive capacity of the company. The market and
the potential demand is established by the analysis of the demand, then the different
backgrounds are examined, those which may affect the business, in order to establish the
management profile and identify the weaknesses, strengths, threats and opportunities.
Finally, the strategic positioning is presented, it sets the Mission, the Vision up and capable
strategies are considered from a matrix DOFA.
After different evaluation processes, four basic strategies were established as: the
development of market, development of product, access of market and concentric
diversification detached in activities that follow the execution of the conceived objectives and
the vision of the company.
_____________________________
* Degree Project
* * Universidad Industrial de Santander, Instituto de Educacin a Distancia (INSED). Gestin
Empresarial. Director: REDONDO Mora. Ramiro Augusto
INTRODUCCIN
Con el cuarto captulo: Anlisis del Entorno se identifican los factores que
afectan la lnea de tratamientos desde las perspectivas socio cultural,
tecnolgica, econmica y gubernamental, con el propsito de mostrar el
impacto de las variables sobre la determinacin de los productos y la misma
poblacin de la Regin Oriental de Colombia.
1. ANLISIS INTERNO
la
oportunidad
de
ganar
dinero
desarrollarse
profesionalmente.
YANBAL es una corporacin que posee una larga tradicin histrica por sus
productos de alta calidad y distincin, que comienza en Per alcanzando una
Las funciones que debe desempear cada uno de los miembros activos de la
empresa, se encuentran registrados en los manuales de funciones bajo los
parmetros de polticas que maneja la organizacin.
Organigrama de la Empresa: la empresa tiene un organigrama escrito e
implantado donde las lneas de autoridad y responsabilidad estn claramente
definidas. (Vase figuras 1, 2 y 3).
O R G A N IG R A M A Y A N B A L D E C O L O M B IA S .A .
GERENCIA GENERAL
ASESORIA
GENERAL
VENTAS
PRODUCCIN
ASISTENTE
ADMINISTRATIVA
AREA
MERCADEO
AREA
PUBLICIDAD
AREA DE
PRODUCCIN
AREA
VENTAS
AREA DE
DISTRIBUCIN
AREA DE
CARTERA
FINANZAS
PERSONAL
AREA DE
CONTABILIDAD
AREA DE
COBRANZAS
GERENCIA GENERA L
ASISTENTE A DTIVA
Victori a Val buena
GERENTE DE
REGION
ORIENTA L
Adriana Salce do
GERENTE DE
REGION NOR
OCCIDENTA L
Al ba Lucia B ohor quez
GERENTE DE
REGION BOGOTA
GERENTE DE
REGION COSTA
Jackeline Gutierrez
Katherine Pe a
GERENTE DE
REGION SUR
OCCIDENTA L
Fr ancia Giral do
GERENTE DE REGION
TERRITORIOS
NACIONA LES
Car olina Herrer a
Regin Oriental
GERENTE DE VENTAS REGIONA LES
ASISTENTE
ADMINISTRATIVA
Sol Mari bel Mndez
AUXILIA R ASEO Y
CAFETERIA
Lucelia Castro
SECRETA RIA
RECEPCIONISTA
Diana Ramrez
COORDINADORA
DE VENTAS
Mar tha Romero
COORDINADORA
DE VENTAS
Claudi a Collante
COORDINADORA
DE VENTAS
Mar y Castellanos
ENTRENADORA
REGIONA L
Ni dia Quirog a
a.
b.
c.
define dentro del marco funcional y diseo vertical donde las lneas de autoridad
tambin estn claramente definidas. (Vase figura 4)
GERENTE DE
MERCADEO
GERENTE
TRATAMIENTO
GERENTE
MAQUILLAJE
GERENTE
HIGIENE Y SALUD
GERENTE
FRAGANCIAS
GERENTE
BIJOUTERIE
GERENTE DE
INVESTIGACION
GERENTE DE AD. DE LA
DEMANDA
Actividades de mercadeo
se invitan a desayunos,
Colombia
Per
Ecuador
Bolivia
Mxico
Guatemala
Venezuela
Espaa
Bogota.
Regiones Yanbal
Regiones / Coordinadoras
Gerente de Regin
Alba L. Bohorquez
Part. 16,50%
N Co ordinadoras: 3
Directoras: 164
Dir. Cabezas 23
Gerente de Regin
Jacqueline Gutierrez
Part. 24,00%
N Co ordinadoras: 5
Directora s: 277
Dir. Cabezas: 32
Gerente de Regin
Francia Giraldo
Part. 14,00%
N Co ordinadoras: 3
Directora s: 158
Dir. Cabezas: 19
Costa
Nor Occidental
Oriental
Sur Occidental
Territorios Nacionales
Bogot
Gerente de Regin
Katherine Pea
Part. 19,80%
N Co ordinadoras: 4
Directora s: 232
Dir. Cabezas: 25
Gerente de Regin
Adriana Salcedo
Part. 13,50%
N Co ordinadoras 3
Directora s: 160
Dir. Cabezas: 18
Gerente de Regin
Carolina Herrera
Part. 12,20%
N Co ordinadoras: 3
Directora s: 140
Dir. Cabezas: 21
b. Variable demogrfica
EDAD:
mayores de 18 aos
SEXO:
femenino
INGRESOS:
mayores a $500.000
OCUPACIN:
c. Variable psicogrfica
CLASE SOCIAL:
Clase media
Media superior
Alta inferior
Alta superior
ESTILO DE VIDA: -
Negocio propio
NUMERO
NUMERO
DIRECTORAS CONSULTORAS
DIRECTORA JUNIOR
DIRECTORAS SENIOR
DIRECTORA SUPER SENIOR
DIRECTORA REGIONAL
DIRECTORA REGIONAL ESTRELLA
DIRECTORA MASTER
TOTALES
99
43
10
5
3
0
160
3192
1854
685
330
150
0
6211
COMPRAS TOTALES
VENTAS PROMEDIO
DE LA REGION
POR CLIENTE
$ 8.812.444.232,00
$ 5.687.748.165,00
$ 1.542.891.094,00
$ 1.202.375.211,00
$ 910.661.726,00
$
$ 18.156.120.428,00
$
$
$
$
$
$
$
2.760.790,80
3.067.825,33
2.252.395,76
3.643.561,25
6.071.078,17
17.795.651,31
1.2.2 Imagen de la empresa ante los clientes. YANBAL posee una imagen
claramente definida pues es sinnimo de calidad, exclusividad y lujo, de
diseo y creatividad. En cualquier caso, la situacin del producto YANBAL
est lejos de ser negativa.
Seriedad: los productos que tiene YANBAL son elaborados por la misma
compaa y ofrecidos directamente por personas capacitadas y conocedoras
de la calidad y beneficios de cada unos de los productos.
Calidad: productos con sello de calidad sinnimos de belleza, moda,
vanguardia y vitalidad, ofrecidos al mercado con nuevos estilos y mucho
ms.
Disponibilidad y cumplimiento: cuenta con el stock de mercanca necesario
para atender la orden de los clientes y una infraestructura en distribucin que
permite la planificacin de entregas inmediatas.
Oportunidad: YANBAL le brinda la mejor oportunidad de ser una
empresaria de xito con: un mejor plan de ganancias, premios, negocio
propio, carrera YANBAL, capacitacin.
YANBAL conoce las necesidades de sus clientes y se enfoca en ellas.
1.4
CONOCIMIENTO
ATRIBUTOS
DE
LOS
PRODUCTOS
Y/O
SERVICIOS
COSMTICOS
TRATAMIENTO
HIGIENE
FRAGANCIAS
BIJUTERIE
COSMETICOS
TRATAMIENTO
HIGIENE
FRAGANCIAS
BIJUTERI
TOTALES
N UNIDADES
VENDIDAS
PARTICIPACIN
3.826.915
689.701
154.814
1.314.305
596.893
6.582.628
58,14
10,48
2,35
19,97
9,07
100
SENTIVA
La m anera m s fcil de encontrar el tratam ie nto que tu piel necesita
P A R A T O D A S LA S E D A D E S
basic
E l cuidado bsico e indispensable para m antener tu piel radiante todos los das.
D E 25 A 39 A O S
prevent
P rotege tu piel hoy y la prepara para un m aana sensacional.
D E 40 A O S A M S
repair
R epara los signos del envejecim iento cronolgico que afectan la piel.
P A R A T O D A S LA S E D A D E S
specific
T ratam ientos para problem as especficos: m anchas de peil, bolsas y ojeras.
SENTIVA
SENTIVA
basic
basi
E L D A A D A D E U N A P IE L R A D IA N T E
M aq-off
M ilk-C leanser
Suav-bar /Suav-gel
Intensive-M ask
Energy -M ask
H ydra-tonic
Aqua-fix
SENTIVA
preven
DE 25 A 39 AOS
Suero Protector
Nutritiva
Antiarrugas
SENTIVA
repair
DE 40 A MS
Antiarrugas
SENTIVA
basi
PARA TODAS LAS EDADES
a.m.
Suav-bar /Suav-gel
Hydra-tonic
Aqua-fix
SENTIVA
basi
PARA TODAS LAS EDADES
Maq-off
Milk ccleCleanser
Suav-bar /Suav-
p.m.
Hydra-tonic
1.4.3
Son bienes de
consideran que los productos son excelentes y solo un 17% consideran que
son buenos (Vase cuadro 40).
situacin se debe a los precios de los productos que en este caso los clientes
consideran en un 49% costosos comparados con la competencia, en un 34%
son muy costosos y en un 17% son normales (Vase cuadro 41)
1.5 DISTRIBUCIN
CORDINADORAS,
que
son
personal
de
la
empresa;
COORDINADORA
DE REGIN
UBUCACIN
COORDINADORA
BUCARAMANGA
CUCUTA
BUCARAMANGA
TOTALES
TOTAL
TOTAL
DIRECTORAS CONSULTORAS
63
46
51
160
2.555
1.633
2.023
6.211
CE4
4%
CE3
toda la Red
(incluida
su compra
personal)
4%
3%
CE2
4%
NUEVO
1%
Pasa de:
$7500.000 a
$8000.000
$5000.000
2%
CE1
$2000.000
4%
$900.000
+Una vez haya logrado ser consultora estrella 4, podr iniciar su bsqueda
hacia la escalera del xito formndose como DIRECTORA. Las directoras
tendrn un reconocimiento especial Autos cero kilmetros; este es el
mximo smbolo de xito YANBAL por la gestin de cada una de ellas.
DIRECTORA
SUPERSENIO,
DIRECTORA
REGIONAL,
conocidos por el mercado meta a travs del llamado boca a boca; es decir, la
venta de catalogo con un 33% y la referencia de amigas en un 50%, solo un
5% ha tomado como referencia las campaas publicitarias. (Vase cuadro
56)
Las Consultoras podrn ganar descuentos desde el 25% hasta el 40% de las
compras que realice, de acuerdo al monto del pedido. Entre ms alto sea el
valor del pedido. Mayor ser el porcentaje de ganancia. (Vase cuadro 5)
DESCUENTO
25%
30%
35%
40%
PRODUCTO
PRECIO
YANBAL
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
MAQ - OFF
MILK CLEANSER
SUAV - GEL
SUAV - BAR
HYDRA - TONIC
AQUA - FIX
ENERGY - MASK
INTENSIVE - MASK
SERUM PROTEC
NUTRI - VITAMIN
EFFECTIVE - EYE
DETENT - AGE
BIO- LIFT
LINE CORREXION INTENSE
SITEMA SKIN
IRRADIANT - EYE
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
17.500,00
29.000,00
24.500,00
28.800,00
32.000,00
48.000,00
39.650,00
39.650,00
84.000,00
75.000,00
64.000,00
88.000,00
86.500,00
110.000,00
105.500,00
64.000,00
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
MUNDO
ESTADOS UNIDOS
JAPON
ALEMANIA
FRANCIA
REINO UNIDO
BRASIL
ITALIA
CHINA
MJICO
RUSIA
TOTAL 10 PAISES PRINCIPALES
191.444
49.078
20.132
9.450
9.236
8.669
7.787
7.220
5.279
4.821
4.570
126.240
Fuente: Euromonitor
De los 3 mil
Figura 9.
Comunidad Andina Composicin de consumo de
cosmticos ao 2002
10%
10%
33%
VENEZUELA
COLOMBIA
PERU
BOLIVIA
18%
ECUADOR
29%
establecidas
ColgatePalmolive
Cia
en
Colombia
Colgate,
Palmolive,
Alert,
Menem,
Protex
Pantene,
Head &
Shoulder
Estados
Unidos
Estados
Unidos
Johnson
Baby,
Neutrgena,
Clean and
Clear, Roc,
Reach, Stay
Free,
Carefree.
Gillette,
Oral-B,
Balance
Estados
Unidos
Bell Star
Ebel (venta
directa)
Peru
Pro Nova,
Ltda
Avon (venta
directa)
Estados
Unidos
Procter and
Gamble
Colombia,
Ltda
Johnson
and
Johnson de
Colombia,
S.A.
Gillette de
Colombia,
S.A
Estados
Unidos
Yanbal de
Colombia,
S.A.
Yanbal
(venta a
domicilio
Per
Unilever
Andina
(Colombia),
S.A.
Axe, Close
up, Ponds,
Dove, Lux,
Sunsilk,
Rexona,
Lefancy,
Sedal,
Basenol
Schwarzkop
f-Silueta, Fa
Holandesa
Britnica
Beiersdorf,
S.A
Nivea,
Eucerin,
Hansaplast
Alemania
Wella
Colombian
a, S.A.
Wella,
Sebastian
Alemania
Loreal
Loreal,
Biotherm,
Cacharel,
Garnier,
Armani,
Kerastase,
Lancome
Francia
Henkel
Colombiana, S.A.
Alemania
Colombia
Laboratorios de
Cosmticos
Vogue S.A.
Colombia
Jolie de
Vogue
Laboratorios
Ghem de
Colombia,
Ltda
Ghem
Colombia
Prebel
Max Factor,
Yarley,
Elisabeth
Harden
Colombia
Mercantil
de Belleza,
S.A.
Mon Reve
Colombia
Varela,
S.A.
Varela
Colombia
Laboratorios
Recamier,
Ltda
Luminance,
Vitane,
Bronceadores
Tanga,
Muss,
Deopies,
Salunin
Colombia
Fuente: Euromonitor
Las siguientes son las principales empresas que compiten con YANBAL, en
productos de tratamiento de piel, tanto en calidad como en precio. Se
describen algunas de las razones por las cuales los consumidores eligen
estas marcas.
PONS: los consumidores dicen que estos productos son econmicos
comparados con los dems precios que existen en el mercado, adems son
productos adquiridos por tradicin familiar; es decir, han sido utilizados por
parientes cercanos de edades avanzadas.
ELIZABETH ARDEN: los productos de esta marca son costosos si se
PARTICIPACION
VENTAS DIRECTAS
MERCADO TOTAL
COSMETICOS
YANBAL
35 %
20%
AVON
20 %
10%
EBEL
25 %
15%
REVLON
5%
5%
OTROS
15 %
50%
En Colombia
Sus
El tratamiento discriminatorio, en
Las mujeres de hoy en da tienen ante ellas un mundo que nunca antes se
hubiera podido sospechar por el alto grado de tratamientos y conocimientos
que posee la esttica actual. Los conocimientos cientficos han ayudado, y
ayudarn enormemente a mejorar el trabajo de la cosmetloga.
imprescindibles
en
los
institutos
de
belleza,
puesto
que
resultan
Lo anterior indica que el 100% del mercado meta usar en los prximos aos
productos de tratamiento para el cuidado de la piel.
del
capital,
las
caractersticas
tecnoproductivas,
la
2.5 PRODUCTOS
Dentro del sector cosmtico, y segn cifras reportadas por la ANDI, se afirma
que aproximadamente el 15% de la produccin local corresponde a
dentfricos, el 13% a perfumes, el 12% a jabones de tocador, el 11% a
champes, el 10% a cremas de tocador, el 7% a preparaciones para el
cabello, el 5% a polvos de talco y el 27% restante a los dems productos
cosmticos no englobados en los anteriores apartados.7
Pese al crecimiento experimentado por este sector en los ltimos aos los
ndices de consumo de cosmticos son todava muy bajos en comparacin
con muchos de los pases vecinos. El consumo per cpita de cosmticos en
Colombia es dos veces menor que en Venezuela y Brasil, tres veces menor
que en Uruguay y unas cuatro veces menor que en Chile o Argentina.
maquillaje de los labios, con un 30% aproximado del total del mercado,
seguido de los productos para el maquillaje del rostro con un 27% y los ojos
con un 25%. Los productos para el maquillaje de las uas ocupa la nada
desdeable cifra de un 18%.
Empresas
representativas
del
sector
capilar
como
Wella
Datos ANDI
En la ltima dcada estas acciones han marcado una gran diferencia entre
los competidores, a tal punto que generan fuertes reacciones en los
mercados ya que el consumidor se encuentra con nuevos productos con
similares caractersticas a precios ms bajos que son ofrecidos bajo el
nombre de la misma empresa fabricante y comienza a cambiar sus hbitos
de consumo dejando a un lado la lealtad a la marca que es normalmente
consumida; convirtindose de esta manera en directos competidores.
La competencia en los ltimos aos se fortalece cada vez ms, a medida que
aumenta el nmero de empresas que fabrican un mismo producto, aunque
cada una intenta diferenciar el suyo del de sus competidores.
PRODUCTO
LANCOME
EBEL
PRECIO
PROMEDIO
DIFERENCIA
12.000 $
17.500 $
14.750,00 $
22.000 $
15.000 $
19.500 $
29.000 $
21.375,00 $
7.625,00
SUAV - GEL
16.000 $
12.500 $
28.000 $
24.500 $
20.250,00 $
4.250,00
SUAV - BAR
28.800 $
28.800,00 $
HYDRA - TONIC
29.000 $
16.000 $
38.000 $
32.000 $
28.750,00 $
3.250,00
AQUA - FIX
36.000 $
28.000 $
31.000 $
12.250,00
ENERGY - MASK
INTENSIVE - MASK $
NUTRI - VITAMIN $
PRECIO
YANBAL
MILK CLEANSER
OTRAS
MAQ - OFF
SERUM PROTEC
AVON
48.000 $
35.750,00 $
39.650 $
39.650,00 $
12.000 $
39.650 $
25.825,00 $
38.000 $
84.000 $
61.000,00 $
23.000,00
45.000 $
333.750 $
75.000 $
182.350,00 $
-107.350,00
64.000 $
36.000 $
100.000 $
64.000 $
76.800,00 $
-12.800,00
475.000 $
88.000 $
262.666,67 $
-174.666,67
86.500 $
100.000,00 $
-13.500,00
-17.800,00
120.000 $
225.000 $
BIO- LIFT
117.500 $
88.000 $
48.000 $
160.000 $
LINE CORREXION $
170.000 $
99.000 $
60.000 $
200.000 $
110.000 $
127.800,00 $
105.500 $
105.500,00 $
100.000 $
64.000 $
73.300,00 $
IRRADIANT - EYE $
13.825,00
158.000 $
DETENT - AGE
300.000 $
EFFECTIVE - EYE
SITEMA SKIN
2.750,00
97.500 $
65.000 $
$
40.000 $
-9.300,00
COMPETENCIA
Vivifique Cont. 50ml
Ebel
$70.000
NutriforceCont. 50 ml
Lancome
$ 115.000
COMPETENCIA
Defense Cont 30 ml.
Ebel
$88.000
PrimordialeIntense Creme
Cont. 50 ml
Lancome
$185.000
$158.000
$300.000
$333.750
Force CPremiumCont. 50 ml
Helena Rubinstein
$163.750
COMPETENCIA
Clarins
Baume Anti-Rides
Contour des Yeux Multi-regenerant
Cont. 15 ml
$100.000
Lancome
Renergie Yeux
Anti-arrugas
Cont. 15 ml
$120.000
EFFECTIVE-EYE
$64.000
Cont. 15g
Clinique
Advanced Stop Signs Eye
Cont. 15 ml
$82.500
Ebel
Defense
Cont. 15 ml
$64.000
COMPETENCIA
ABSOLUE
(Lancome)
Cont. 50ml .
$225.000
LA CREME
(Kanebo)
Cont. 40 g.
$ 1.250.000
DETENT AGE
Cont. 30g
$88.000
COMPETENCIA
Rnergie Creme
Lancme
Cont. 30 ml
$117.500
Defense Lift
Ebel
Cont. 30 ml
$88.000
Bio-lift
Cont. 45g
$86.500
COMPETENCIA
Expressionist
Helena Rubinstein
Cont. 50ml
$200.000
Resolution D- Contraxol
Lancome
Cont. 50 ml
$170.000
Myokine
Vichy
Cont. 50 ml
$80.000
COMPETENCIA
Clarins
Gel Contour des Yeux
Anti-poches, anti-cernes
Cont. 15 ml
$100.000
Clinique
All About Eyes
Cont. 15 ml
$72.500
Lancome
Hydra Zen Yeux
Antibolsas
Cont. 15 ml
$97.500
IRRADIANT-EYE
Cont. 15g
$64.000
Ebel
Neuvive
Cont. 15 g
$65.000
2.7 DISTRIBUCIN
Los consumidores por su parte adquiran los cosmticos no solo para su uso
sino tambin para obsequiarlo en fechas especiales (madres, padres, amor y
amistad, grados, cumpleaos y navidad) por lo que uno de los principales
canales de distribucin que son las grandes cadenas de almacenes, cajas de
compensacin y los mayoristas distribuidores, destinaban una parte muy
importante de las reas de sus almacenes a la exhibicin y venta de
cosmticos. Pareca que el tamao y la ubicacin de la seccin cosmtica
determinaban la categora del almacn. Hubo un momento en que el
escenario cambi y los canales de distribucin iniciaron la importacin de
productos de regalo que sustitua al cosmtico, hasta entonces considerado
como el regalo ideal, por lo que se aument el grado de competencia en el
mercado de este tipo de productos.
importados
muchas
veces
son,
junto
los
grandes
enciclopedias
impresas
electrnicas,
material
educativo,
Capacitacin para dar conocer los productos por los diferentes medios
publicitarios.
Superar y satisfacer las expectativas de los clientes.
El servicio que se ofrece se realiza de manera completa es decir desde el
momento del levantamiento hasta llevarlo a su destino final, sin que el cliente
tenga que intervenir en el.
Cumplir con lo pactado.
3. ANLISIS DE LA DEMANDA
Regin Oriental
Bucaramanga
Ccuta
1.
2.
3.
Santander
Norte de Santander
Arauca
COORDINADORA
CLAUDIA COLLANTE BONET
MARTHA ROMERO RODRIGUEZ
MARY HELEN CASTELLANOS
Total general
Ubic. Coor
Bucaramanga
Ccuta
Bucaramanga
Total Dir.
63
46
51
160
NUMERO
NUMERO
COMPRAS TOTALES
DIRECTORAS CONSULTORAS
DIRECTORA JUNIOR
DIRECTORAS SENIOR
DIRECTORA SUPER SENIOR
DIRECTORA REGIONAL
DIRECTORA REGIONAL ESTRELLA
DIRECTORA MASTER
TOTALES
99
43
10
5
3
0
160
3192
1854
685
330
150
0
6211
DE LA REGION
$
$
$
$
$
$
$
8.812.444.232,00
5.687.748.165,00
1.542.891.094,00
1.202.375.211,00
910.661.726,00
18.156.120.428,00
3.3.2 Precio promedio. Los precios fijados para los productos de tratamiento
sentiva de YANBAL son en algunos superiores y en otros inferiores a los de
los competidores.
Adems
FUNCIN
Gel demaquillador de ojos y labios
Emulsin desmaquilladora para rostro
Limpiador
Eliminador de impuresas
Tonico
Crema hidratante
Mascarilla Vivificante
Mascarilla hidratante
Suero protector y fotalecedor
crema protectora y nutritiva
Atenuante de arrugas y lineas de expresin
Desacelera el envejemiento de la piel
Crema tensora y nutritiva
Disminuye arrugas y lineas de expresin
Atenua y previene las manchas
Reductor de bolsas y ojeras
LANCOME
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$ 300.000
$ 120.000
$ 225.000
$ 117.500
$ 170.000
$
$ 97.500
PRECIO COMPETENCIA
EBEL
AVON
$
$
$ 22.000 $ 15.000
$ 16.000 $ 12.500
$
$
$ 29.000 $ 16.000
$ 36.000 $ 28.000
$
$
$
$
$
$
$ 158.000 $ 45.000
$ 64.000 $ 36.000
$
$ 88.000 $ 48.000
$ 99.000 $ 60.000
$
$ 65.000 $ 40.000
OTRAS
$ 12.000
$ 19.500
$ 28.000
$
$ 38.000
$ 31.000
$
$ 12.000
$ 38.000
$ 333.750
$ 100.000
$ 475.000
$ 160.000
$ 200.000
$
$ 100.000
PRECIO
YANBAL
$ 17.500
$ 29.000
$ 24.500
$ 28.800
$ 32.000
$ 48.000
$ 39.650
$ 39.650
$ 84.000
$ 75.000
$ 64.000
$ 88.000
$ 86.500
$ 110.000
$ 105.500
$ 64.000
PRECIO
PROMEDIO
$ 14.750,00
$ 21.375,00
$ 20.250,00
$ 28.800,00
$ 28.750,00
$ 35.750,00
$ 39.650,00
$ 25.825,00
$ 61.000,00
$ 182.350,00
$ 76.800,00
$ 262.666,67
$ 100.000,00
$ 127.800,00
$ 105.500,00
$ 73.300,00
como
resultado
de
fenmenos
como
la
Transicin
urbanas
124.102
(45.4
en
el
sector
rural).
Es por ello que los habitantes de estas poblaciones buscan formas de recibir
ms ingresos para satisfacer necesidades que no se podran obtener con un
sueldo fijo, convirtindose en arma fundamental y de gran oportunidad para
YANBAL al momento de brindar la oportunidad a las mujeres.
la
y sus necesidades
A parte de ser el diseo considerado por sus valores estticos tambin tiene
que facilitar su venta en el mercado enfrentndose a las ventajas
competitivas del mercado.
Basta cambiar uno de los atributos del producto para que pueda ser
presumido como uno nuevo, una lata de coca cola de 500 cc es un producto
distinto del mismo refresco envasado en botella igloo aunque la bebida sea
idntica. El consumidor percibe atributos o utilidades que son diferentes.
precisamente
esto
lo
que
hace
YANBAL
con
sus
productos,
4.3.1 Inflacin. En el primer trimestre del ao 2005 el crecimiento del PIB fue
de 3,61% con respecto al mismo periodo del ao anterior. En el ao 2004 el
crecimiento econmico fue de 4%. La inflacin baj de 6,5 por ciento durante
2003 a 5 por ciento en septiembre de 2005, el nivel ms bajo en varios
decenios. Esta variable se considera relevante para la Regin Oriental de
Colombia ya que afecta a todas las zonas por ser de orden nacional.
operacin
que
lleva
al
lento
desarrollo
empresarial
el
la
Regin
Oriental,
conlleva
un
empobrecimiento
4.3.3 Contrabando.
es
importante
destacar
que
en
Colombia
el
Otra de las causas que favorece el contrabando son los grandes mrgenes
de rentabilidad que genera saltarse la gran cantidad de trabas de los
diferentes organismos de control, como el INVIMA (Instituto Nacional de
Vigilancia de Medicamentos y Alimentos), la DIAN (Direccin de Impuestos y
Aduanas Nacionales), la Direccin Nacional de Estupefacientes, el Ministerio
de Proteccin Social y la Superintendencia de Industria y Comercio.
Teniendo en cuenta el tipo de productos que ofrece YANBAL esta ley es una
mnima amenaza por aquellos productos que la compaa importa al pas.
4.4.4 Decreto 1290 de 1994 (junio 22). Por el cual se precisan las
funciones del Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos INVIMA- y se establece su organizacin bsica".
5. PERFIL EMPRESARIAL
objetivos,
El Medio Ambiente Interno: la parte interna tiene que ver con las fortalezas
y las debilidades de YANBAL, aspectos sobre los cuales se tiene algn grado
de control.
Las fortalezas y debilidades son categorizadas en: (1) debilidad, (2) mnima
debilidad, (3) mnima fortaleza y (4) fortaleza.
demogrficos.
Los factores econmicos constituyen una gran amenaza para YANBAL pues
incluye problemas de inflacin, desempleo, contrabando y devaluacin las
cuales podran convertir en las causas directas de un descenso fuerte en el
Calificacin:
Debilidad
Mnima Debilidad
Mnima Fortaleza
Fortaleza
Variable
Anlisis de la
empresa
Anlisis del
mercado meta
Anlisis de las
ventas
Conocimiento y
atributo de los
productos
Distribucin
Publicidad y
promocin
Polticas de
fijacin de precio
Total
Ponderacin
Clasificacin
Resultado
0.1
0,4
0.15
0,45
0.15
0,6
0.15
0,6
0.15
0,6
0.15
0,15
0.15
0,3
1.0
3.1
Debilidad
Mnima Debilidad
Mnima Fortaleza
Fortaleza
1
2
3
4
Variable
Ponderacin
Clasificacin
Resultado
0,1
0,3
0,1
0,2
0,1
0,3
Objetivos y estrategias
0,1
0,3
Productos
0,1
0,4
Fijacin de precios
0,1
0,2
Distribucin
0,1
0,4
Fuerza de ventas
0,1
0,3
Publicidad y promocin
0,1
0,2
Servicio al cliente
0,1
0,4
Competidores actuales
Participacin en el
mercado
Mercado Meta
Total
3.0
Calificacin:
Debilidad
Mnima Debilidad
Mnima Fortaleza
Fortaleza
Variable
Mercado meta
Territorio geogrfico
Compra promedio anual
por cliente
Compras totales por ao
Precio promedio
Monto total de las
compras
Demanda potencial
Ponderacin
Clasificacin
Resultado
0,1
0,1
4
3
0,4
0,4
0,15
0,45
0,15
0,15
3
2
0,45
0,3
0,17
0,51
0,18
0,72
Total
3.23
Calificacin:
Debilidad
Mnima Debilidad
Mnima Fortaleza
Fortaleza
1
2
3
4
Ponderacin
Clasificacin
Resultado
0,40
3.00
1,2
0,30
2.81
0,843
0,30
3.23
0.969
3.012
Amenaza
Mnima Amenaza
Mnima Oportunidad
Oportunidad
1
2
3
4
Ponderacin
Clasificacin
Resultado
Demografa
Estilos de vida
Cambios climticos
Costumbres
0.25
0.25
0.25
0.25
4
3
4
4
1.00
0.75
1.00
1.00
Total
5.2.2 Entorno Tecnolgico
Calificacin:
Amenaza
Mnima Amenaza
Mnima Oportunidad
Oportunidad
3.75
1
2
3
4
Variable
Avance
tecnolgico
Ponderacin
Clasificacin
Resultado
1.00
3.00
Total
3.00
Amenaza
Mnima Amenaza
Mnima Oportunidad
Oportunidad
1
2
3
4
Variable
Ponderacin
Clasificacin
Resultado
Inflacin
0.25
0.50
Desempleo
0.25
0.50
Contrabando
0.25
0.25
Devaluacin
0.25
0.50
Total
1.75
Amenaza
Mnima Amenaza
Mnima Oportunidad
Oportunidad
1
2
3
4
Ponderacin
Clasificacin
Resultado
0.1
0.1
0.15
0.2
0.2
0.15
0.1
3
2
2
4
4
4
1
0.3
0.2
0.3
0.8
0.8
0.6
0.1
Total
3.1
El anlisis del entorno refleja una mnima oportunidad debido a los ambientes
socio-cultura, gubernamental y tecnolgico. (Vase cuadro 22).
Ponderacin
Calificacin
Resultado
0.25
0.25
0.25
0.25
3.75
3
1.75
3.1
0.94
0.75
0.44
0.78
2.91
marca
AMENAZAS
1. La inflacin
2. El desempleo y la disminucin
del poder adquisitivo de los
consumidores
3. El contrabando que permite
abaratamiento de los precios
4. Mayores impuestos.
5. Las
fuertes
campaas
publicitarias de la competencia
en crecimiento.
DEBILIDADES
1. El posicionamiento del precio, en
la mente del consumidor es muy
costoso
2. Falta ms promocin para dar a
conocer los productos
3. La publicidad que se realiza es
muy escasa a comparacin con
la competencia.
FACTORES
EXTERNOS
FACTORES
INTERNOS
FORTALEZAS
1. Calidad certificada y alta
tecnologa
necesaria
para
mantener una tasa competitiva de
innovacin
y
desarrollo
de
productos.
2.
Competitividad
con
infraestructura fsica modernas y
eficaces, tanto de oficinas como de
produccin.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
1. Crecimiento de la poblacin 1. La inflacin
femenina
2. El desempleo y la disminucin
2. crecimiento del porcentaje de del poder adquisitivo de los
mujeres cabeza de hogar y mujeres consumidores
en general que buscan ms ingresos
3. El contrabando que permite
3. Cambios climticos que influyen abataramiento de los precios
en el dao y envejecimiento de la
piel
4. Mayores impuestos.
4. Cambios en las costumbres y 5.
Las
fuetes
campaas
hbitos de los jvenes.
publicitarias de la competencia en
crecimiento.
5. Utilizacin de nuevos avances
tecnolgicos
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS FA
Penetracin
del
mercado
Penetracin
del
mercado
(aumentar
las
ventas
en
(aumentar
las
ventas
en
segmentos actuales). F1,F2,F3,
segmentos
actuales).
F4,F5,F6,O1,O3,O4.
F1,F2,F3,F4,F5,F6,A1,A2,A3,A4,
A5
Desarrollo
de
mercados
(productos actuales acordes a las
necesidades
de
nuevos
clientes).F1,F2,F3,
F4,F5,F6,O1,O2,O3,O4,O5.
ESTRATEGIAS DO
ESTRATEGIAS DA
Mezcla
de
productos.
Mezcla
de
productos.
D1,D2,D3,O1,O2,O3,O4,O5
2. Falta ms promocin para dar a
D1,D2,D3,A1,A2,A3,A4,A5
conocer los productos
3. La publicidad que se realiza es
muy escasa a comparacin con la
competencia.
6.1 MISIN
6.2 VISIN
Estrategia N 1
Penetracin de mercado
Estrategia N 2
Desarrollo de mercado
Estrategia N 3
Mezcla de producto
Estrategia N 1
Objetivos
Posicionar los productos de tratamiento de YANBAL en los segmentos
actuales de mercado de la Regin Oriental de Colombia.
Obtener un crecimiento en el volumen de ventas de la lnea de
tratamientos en un 60% al finalizar el ao 2006.
Metas
Polticas
de 1 ao.
YANBAL con pleno conocimiento sobre los beneficios y ventajas que ofrece
cada uno de ellos.
una.
en ningn caso podrn ser ofrecidos por debajo del precio determinado.
Las tablas de descuentos sern las mismas para todas las consultoras
ningn caso debern ser utilizados por otra Consultora y/o Directora.
la Consultora y/o Directora cumpla con las condiciones de cada uno de los
concursos.
Procedimiento
consecuencias
de
la
no
utilizacin;
para
ello,
realizarn
visitas
NUMERO
VALOR
VALOR
UNIDADES
UNITARIO
TOTAL
ENTRENADORA
PAPELERIA AFIIACION Y DIPLOMAS
PUBLICIDAD (PAPELERIA)
REFRIGERIOS
TOTAL PRESUPUESTO ESTRATEGIA 1
1
6.211
6.211
6.211
$ 2.000.000
$
500
$
1.000
$
1.500
$
$
$
$
$
2.000.000
3.105.500
6.211.000
9.316.500
20.633.000
Estrategia N 2
Objetivos
Metas
Polticas
de 1 ao.
YANBAL con pleno conocimiento sobre los beneficios y ventajas que ofrece
cada uno de ellos.
una.
en ningn caso podrn ser ofrecidos por debajo del precio determinado.
Las tablas de descuentos sern las mismas para todas las consultoras
ningn caso debern ser utilizados por otra Consultora y/o Directora.
la Consultora y/o Directora cumpla con las condiciones de cada uno de los
concursos.
Procedimiento
Este
Recursos
NUMERO
VALOR
UNIDADES
PUBLICIDAD REVISTAS
PUBLICIDAD (PAPELERIA)
CUPONES DE DESCUENTO
DEMOSTRADORES DE PRODUCTO
TOTAL PRESUPUESTO ESTRATEGIA 2
5
6.211
1.000
2.000
VALOR
UNITARIO
$
$
$
$
500.000
500
10.000
500
TOTAL
$
$
$
$
$
2.500.000
3.105.500
10.000.000
1.000.000
16.605.500
Estrategia N 3
Objetivos
Metas
Polticas
de 1 ao.
YANBAL con pleno conocimiento sobre los beneficios y ventajas que ofrece
cada uno de ellos.
una.
en ningn caso podrn ser ofrecidos por debajo del precio determinado.
Las tablas de descuentos sern las mismas para todas las consultoras
ningn caso debern ser utilizados por otra Consultora y/o Directora.
la Consultora y/o Directora cumpla con las condiciones de cada uno de los
concursos.
Procedimiento
Buscar
promocionar
paquetes
que
contengan
varios
productos
de
PRODUCTO
PRECIO
DEL PRODUCTO
DEBIL
FUERTE
DEBIL
DEBIL
DEBIL
FUERTE
DEBIL
DEBIL
DEBIL
FUERTE
DEBIL
DEBIL
DEBIL
FUERTE
FUERTE
DEBIL
YANBAL
MAQ - OFF
MILK CLEANSER
SUAV - BAR
SUAV - GEL
HYDRA - TONIC
AQUA - FIX
ENERGY - MASK
INTENSIVE - MASK
SERUM PROTEC
NUTRI - VITAMIN
EFFECTIVE - EYE
DETENT - AGE
BIO- LIFT
LINE CORREXION INTENSE
SITEMA SKIN
IRRADIANT - EYE
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
17.500,00
29.000,00
28.800,00
24.500,00
32.000,00
48.000,00
39.650,00
39.650,00
84.000,00
75.000,00
64.000,00
88.000,00
86.500,00
110.000,00
105.500,00
64.000,00
CONTENIDO DEL
PAQUETE
PAQUETE
VALOR
VALOR
DIFERENCIA
$ 104.500 $
78.375 $
26.125
UNIDAD DE LIMPIEZA
75.300 $
56.475 $
18.825
UNIDAD VIVIFICANTE
Energy-mask, Intensive-mask
79.300 $
59.475 $
19.825
UNIDAD PREVENTIVA
$ 223.000 $
167.250 $
55.750
UNIDAD REPARADORA
$ 284.500 $
213.375 $
71.125
UNIDAD ESPECIFICA
$ 169.500 $
127.125 $
42.375
$ 234.025
Recursos
NUMERO
VALOR
VALOR
UNIDADES
UNITARIO
TOTAL
DESCUENTOS PAQUETES
PUBLICIDAD (PAPELERIA)
TOTAL PRESUPUESTO ESTRATEGIA 3
100 $
6.211 $
234.025
500
$
$
$
23.402.500
3.105.500
26.508.000
NUMERO
VALOR
VALOR
UNIDADES
UNITARIO
TOTAL
ESTRATEGIA 1
ENTRENADORA
1 $ 2.000.000
2.000.000
6.211 $
500
3.105.500
PUBLICIDAD (PAPELERIA)
6.211 $
1.000
6.211.000
REFRIGERIOS
6.211 $
1.500
9.316.500
20.633.000
5 $
500.000
2.500.000
PUBLICIDAD (PAPELERIA)
6.211 $
500
3.105.500
CUPONES DE DESCUENTO
1.000 $
10.000
10.000.000
DEMOSTRADORES DE PRODUCTO
2.000 $
500
1.000.000
16.605.500
100 $
234.025
23.402.500
PUBLICIDAD (PAPELERIA)
6.211 $
500
3.105.500
26.508.000
TOTAL PRESUPUESTO
63.746.500
OBJETIVOS
ACTIVIDADES
RESPONSABLE
PLAZA:
losCapacitar la fuerza de ventas enGerente
delos productos de tratamiento aEntrenadora
travs de seminarios talleres.
Posicionar
productos
tratamiento
de
YANBAL en losPROMOCIN:
segmentos
, se apoyar a la consultora con
actuales
dedescuentos hasta del 40% en
mercado de lademostradotes de la lnea sentivarea de Mercadeo
Regin Oriental dee Hydro - Active
Colombia.
PRECIO:
Obtener
unLas consultoras que hayan
realizado el curso tendrn acceso
crecimiento en ela la compra permanente del Set
volumen de ventasde Tratamiento Bsico Sentiva
rea de Mercadeo
de la lnea decon un descuento especial..
TIEMPO
$20.633.000
Anual
Constante
Constante
tratamientos en un
50% al finalizar elPRODUCTO:
Mantener la dinmica de calidad
ao 2006.
respaldadas por material de apoyo
para las consultoras, que genere
inters en las posibles clientes
sobre la utilizacin de losrea de Mercadeo
productos de tratamiento sentiva.
PRESUPUESTO
Constante
ESTRATEGIA
Desarrollar el mercado
de la Regin Oriental de
Colombia
para
posicionar los productos
de
tratamiento
de
YANBAL en nuevos
segmentos de mercado.
La
estrategia
de
Desarrollo de mercado
representa
para
YANBAL una estrategia
de crecimiento que le
permitir identificar y
desarrollar
nuevos
segmentos de mercado
para los productos de
tratamiento
que
actualmente ofrece la
compaa.
OBJETIVOS
ACTIVIDADES
RESPONSABLE
Posicionar
losPLAZA:
productos
deBuscar promocionar los beneficiosGerente
tratamiento
deque ofrece los productos de la
lnea de tratamientos de YANBAL
YANBAL
en
realizando
alianzas
con
nuevos segmentosdermatlogos
de mercado de la
Regin Oriental dePROMOCIN:
Colombia.
Participar
en
campaas
TIEMPO
$16.605.500
Anual
rea de Mercadeo
Incrementar en un
30%
laPUBLICIDAD
participacin en elRealizar publicidad de los
productos de tratamiento de
mercado de losYANBAL en revistas de belleza,
productos
desalud, alimentacin y similares
rea de Mercadeo
tratamiento
de
YANBAL en laPRECIO:
Regin Oriental deLos precios en ningn caso sern
Colombia.
almodificados. Se fijar un beneficio
finalizar el aode productos de demostracin
igual al nmero de referidos que
2006.
Trimestral
rea de Mercadeo
Constante
rea de Mercadeo
Constante
bimensual
PRODUCTO:
Mantener la dinmica de calidad
respaldadas por el servicio y la
atencin inmediata en el evento
de
un
fallecimiento
dando
cumplimiento al convenio.
PRESUPUESTO
ESTRATEGIA
OBJETIVOS
ACTIVIDADES
RESPONSABLE
Mezcla de productos de
la Regin Oriental de
Colombia
para
reconocer la lnea de
tratamientos
de
YANBAL en actuales y
nuevos segmentos de
mercado.
Posicionar
losPROMOCIN:
productos
deBuscar promocionar paquetes que
tratamiento dbilescontengan varios productos deGerente
tratamiento dbiles con productos
rea de Mercadeo
de YANBAL ende tratamiento fuertes.
actuales y nuevos
segmentos
dePRECIO:
mercados de laTeniendo en cuenta el precio
Regin Oriental deestndar de cada uno de los
productos se establecer un
Colombia.
La estrategia de mezcla
de productos es una
estrategia
de
crecimiento de mercado
enfocada a impulsar los
productos
de
tratamiento
dbiles
mezclados
con
los
productos
de
crecimiento fuerte en
los
segmentos
de
mercados nuevos y
actuales en la Regin
Oriental de Colombia.
Aumentar
participacin de la
lnea
dePUBLICIDAD
tratamientos
deLos paquetes tendrn un tiempo
YANBAL en unlmite de promocin ya sea
50% al culminar elsemanal o por campaa..
ao 2.006.
TIEMPO
PRESUPUESTO
$26.508..000
Constante
Constante
PRODUCTO:
rea de Mercadeo
Mantener la dinmica de calidad
respaldadas por el servicio y la
atencin inmediata en el evento
de
un
fallecimiento
dando
cumplimiento al convenio.
Constante
rea de Mercadeo
Constante
Los indicadores que se utilizarn para medir la efectividad del Plan sern:
* 100
* 100
* 100
Poblacin Objetivo
* 100
* 100
Ejecucin de
los
Planes
Si
1.
investig
acin
se han
ejecutad
o los
planes?.
No
Retroalimentacin
Si
2.
Evaluaci
n.
Cumple
o
excede
el
desemp
eo lo
planead
o?
No
No
7. DISEO METODOLGICO
7.1.
TIPO DE INVESTIGIACIN
7.2.
MTODO DE INVESTIGACIN
7.3.
POBLACIN
7.4.
FUENTES
TCNICAS
PARA
RECOLECCIN
DE
LA
INFORMACIN
Donde:
n: tamao de la muestra
N: Poblacin (6.211 consultoras)
Z: Grado de confiabilidad (1.96)
p: Posibilidad de ocurrencia de eventos (0.5)
10
11
n = 6211
n = 5966,0444
16,4854
n = 362
Como tcnica de
aspectos
relacionados
con
comportamientos,
actitudes
7.5.
7.6.
La tabulacin y codificacin de la
7.6.2
Anlisis.
CONCLUSIONES
1.
2.
3.
4.
5.
6.
RECOMENDACIONES
1.
2.
del ciclo de vida del producto, para mantener la etapa de la madurez por ms
tiempo de lo que se observa hoy.
3.
4.
5.
BIBLIOGRAFA
ANEXOS
Muestra
n = 362 Clientes Actuales.
NC = 95%, Z = 1.96
e = 5%
p = 50%
q = 50%
Colombia
CONCEPTO
N DE CONSULTORAS
PORCENTAJE
15-25
JOVENES
29
25-35
JOVENES ADULTAS
134
37
35-45
ADULTAS
141
39
45-55
MADURAS
58
16
55-65
ADULTAS MAYORES
TOTALES
362
100
16%
0%
8%
JOVENES
JOVENES ADULTAS
ADULTAS
37%
39%
MADURAS
ADULTAS MAYORES
de Colombia
N DE CONSULTORAS
PORCENTAJE
CASADA
76
21
SOLTERA
11
UNION LIBRE
127
35
OTRO
148
41
TOTALES
362
100
21%
41%
3%
CASADA
SOLTERA
UNION LIBRE
OTRO
35%
Oriental de Colombia
N DE CONSULTORAS
PORCENTAJE
AMA DE CASA
90
25
ESTUDIANTE
EMPLEADA
18
INDEPENDIENTE
250
69
362
100
OTRO
TOTALES
0%
25%
AMA DE CASA
ESTUDIANTE
EMPLEADA
1%
69%
5%
INDEPENDIENTE
OTRO
N DE CONSULTORAS
PORCENTAJE
1. - 2.
192
53
3. - 4.
145
40
5. - 6.
25
ms de 6
TOTALES
362
100
7% 0%
1. - 2.
3. - 4.
40%
53%
5. - 6.
ms de 6
Oriental de Colombia
N DE CONSULTORAS
PORCENTAJE
Ms de 1 s.m.m.l.v.
De 1 a 2 s.m.m.l.v.
152
42
De 2 a 3 s.m.m.l.v.
130
36
Ms de 3 s.m.m.l.v.
76
21
TOTALES
362
100
21%
1%
42%
Ms de 1 s.m.m.l.v.
De 1 a 2 s.m.m.l.v.
De 2 a 3 s.m.m.l.v.
Ms de 3 s.m.m.l.v.
36%
N DE CONSULTORAS
PORCENTAJE
AVON
163
45
EBEL
243
67
YABAL
362
100
138
38
REVLON
OTRA
322
300
250
216
200
150
145
121
100
50
0
0
AVON
EBEL
YABAL
REVLON
OTRA
N DE CONSULTORAS
PORCENTAJE
Menos de 1 ao
65
18
1 ao
181
50
Ms de 1 ao
116
32
TOTALES
362
100
18%
32%
Menos de 1 ao
1 ao
Ms de 1 ao
50%
N DE CONSULTORAS
PORCENTAJE
GANANCIAS
322
89
PREMIOS
192
53
OFERTAS
348
96
DESCUENTOS
98
27
OTRO
65
18
308
285
300
250
170
200
150
87
100
57
50
EN
CU
DE
S
O
TR
O
TO
S
S
RT
A
O
FE
IO
S
PR
EM
G
AN
AN
C
IA
S
N DE CONSULTORAS
PORCENTAJE
EXELENTES
300
83
BUENOS
62
17
REGULARES
DEFICIENTES
362
100
TOTALES
0%
EXELENTES
BUENOS
REGULARES
DEFICIENTES
83%
N DE CONSULTORAS
PORCENTAJE
MUY COSTOSOS
123
34
COSTOSOS
177
49
NORMALES
62
17
ECONMICOS
362
100
TOTALES
17%
0%
34%
MUY COSTOSOS
COSTOSOS
NORMALES
ECONMICOS
49%
PUESTO
COSMETICOS
152
PUESTO
42
87
PUESTO
24
91
PUESTO
PUESTO
25
29
TRATAMIENTOS
18
47
13
116
32
130
36
51
14
FRAGANCIAS
101
28
141
39
83
23
26
11
BIJETERI
91
25
87
24
72
20
83
23
29
HIGIENE
94
26
268
74
TOTALES
362
100
362
100
362
100
362
100
362
100
200
TRATAMIENTOS
FRAGANCIAS
150
BIJETERI
100
HIGIENE
50
0
1
PUESTO
PUESTO
PUESTO
PUESTO
PUESTO
COSMETICOS
76
21
130
36
72
20
51
14
33
TRATAMIENTOS
141
39
101
28
62
17
33
25
FRAGANCIAS
98
27
116
32
91
25
40
11
18
BIJETERI
43
12
15
138
38
130
36
36
10
HIGIENE
108
30
250
69
TOTALES
362
100
362
100
363
100
362
100
362
100
TRATAMIENTOS
FRAGANCIAS
100
BIJETERI
HIGIENE
50
0
1
10
N DE CONSULTORAS
PORCENTAJE
SI
362
100
NO
362
100
TOTALES
0%
SI
NO
100%
Muestra
n = 369 Clientes Potenciales
NC = 95%, Z = 1.96
e = 5%
p = 50%
q = 50%
Colombia
CONCEPTO
JOVENES
JOVENES ADULTAS
ADULTAS
MADURAS
ADULTAS MAYORES
N DE CONSULTORAS PORCENTAJE
48
13
114
31
126
34
81
22
0
0
369
100
0%
22%
13%
JOVENES
JOVENES ADULTAS
ADULTAS
31%
MADURAS
ADULTAS MAYORES
34%
Colombia
CONCEPTO
CASADA
SOLTERA
UNION LIBRE
OTRO
TOTALES
N DE CONSULTORAS PORCENTAJE
19
5
94
25
157
43
99
27
369
100
5%
27%
25%
CASADA
SOLTERA
UNION LIBRE
OTRO
43%
Oriental de Colombia
CONCEPTO
AMA DE CASA
ESTUDIANTE
EMPLEADA
INDEPENDIENTE
OTRO
TOTALES
N DE CONSULTORAS PORCENTAJE
115
31
55
15
160
43
29
8
10
3
369
100
8%
3%
31%
AMA DE CASA
ESTUDIANTE
EMPLEADA
INDEPENDIENTE
43%
OTRO
15%
RANGO
N DE CONSULTORAS PORCENTAJE
238
64
117
32
10
3
4
1
369
100
1. - 2.
3. - 4.
5. - 6.
ms de 6
TOTALES
1%
3%
32%
1. - 2.
3. - 4.
5. - 6.
64%
ms de 6
de Colombia
RANGO
Ms de 1 s.m.m.l.v.
De 1 a 2 s.m.m.l.v.
De 2 a 3 s.m.m.l.v.
Ms de 3 s.m.m.l.v.
TOTALES
N DE CONSULTORAS PORCENTAJE
44
12
160
43
81
22
84
23
369
100
23%
12%
Ms de 1 s.m.m.l.v.
De 1 a 2 s.m.m.l.v.
De 2 a 3 s.m.m.l.v.
22%
43%
Ms de 3 s.m.m.l.v.
cuidado de la piel
CONCEPTO
SI
NO
TOTALES
N DE CONSULTORAS PORCENTAJE
369
100
0
0
369
100
0%
SI
NO
100%
de la piel
CONCEPTO
SI
NO
TOTALES
N DE CONSULTORAS PORCENTAJE
282
76
87
24
369
100
24%
SI
NO
76%
RANGO
15-25
25-35
35-45
45-55
55-65
TOTALES
CONCEPTO
JOVENES
JOVENES ADULTAS
ADULTAS
MADURAS
ADULTAS MAYORES
N DE CONSULTORAS PORCENTAJE
2
1
50
14
156
42
141
38
20
5
369
100
5% 1%
14%
JOVENES
JOVENES ADULTAS
38%
ADULTAS
MADURAS
ADULTAS MAYORES
42%
CONCEPTO
DIARIO
DIA POR MEDIO
DOS VECES X SEM
SEMANAL
CADA QUINCE DIAS
CADA MES
TOTALES
N DE CONSULTORAS PORCENTAJE
34
9
92
25
55
15
176
48
10
3
2
1
369
100
3%1%
DIARIO
9%
25%
47%
CADA MES
CONCEPTO
EXELENTES
BUENOS
REGULARES
DEFICIENTES
TOTALES
N DE CONSULTORAS PORCENTAJE
6
2
191
52
152
41
20
5
369
100
5% 2%
EXELENTES
BUENOS
41%
52%
REGULARES
DEFICIENTES
cuidado de la piel
CONCEPTO
AVON
EBEL
YABAL
REVLON
OTRA
TOTALES
N DE CONSULTORAS PORCENTAJE
111
30
140
38
78
21
0
0
40
11
369
100
0%
11%
30%
21%
AVON
EBEL
YABAL
REVLON
OTRA
38%
FORMA DE VENTA
2% 10%
33%
PUBLICIDAD
REFERENCIA DE
AMIGAS
50%
5%
EXPERIENCIA DE LA
VENDEDORA
OTRO
Opinin
sobre
si
usaba
otras
marcas
de
productos
de
CONCEPTO
N DE CONSULTORAS PORCENTAJE
324
88
45
12
369
100
SI
NO
TOTALES
12%
SI
NO
88%
productos de tratamiento
Opinin sobre los aspectos que los motivan a comprar los productos de
tratamiento
CONCEPTO
PRECIO
CALIDAD
TAMAO
DISEO
GARANTIA
ATENCION
N DE CONSULTORAS
369
306
280
64
52
81
PORCENTAJE
100
83
76
17
14
22
Opinin sobre los aspectos que los motivan a comprar los productos de
tratamiento
400
369
350
306
280
300
250
200
150
100
64
81
52
50
0
PRECIO
CALIDAD
TAMAO
DISEO
GARANTIA ATENCION
CONCEPTO
SI
NO
TOTALES
N DE CONSULTORAS PORCENTAJE
78
21
291
79
369
100
21%
SI
NO
79%