CURSO: NEGOCIACIN EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

AO: 2015
GUA PARA TRABAJAR LAS TAREAS ACADMICAS
Los grupos indicados en ambas columnas analizarn y prepararn el caso
que les corresponda siguiendo el proceso negociador que se estudia en el
curso.
A.- EL TRABAJO DEBE SER ENTREGADO IMPRESO ANTES DE INICIAR
LA NEGOCIACIN, y deber presentar el siguiente contenido.
1.1.

Portada
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Ttulo del trabajo
Asignatura:
NEGOCIACIN
EN
LAS
NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
Seccin
Ciclo: 2014 II
Integrantes (relacin de los nombres de los integrantes del grupo)
Grupo N
Profesor

NDICE Y PAGINACIN
(Indicar siempre el nmero de pgina)
1.2.- Introduccin
(Antecedentes y situacin del caso que requiere de una negociacin para
poder alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes).
1.3.- Equipo negociador
(Indicar cuales son las caractersticas ms relevantes a destacar de su
equipo negociador).
1.4 Perfil del Negociador
(Integrantes del equipo y rol de cada uno de los negociadores. Fortalezas,
en base a los conceptos aprendidos. Si el nmero de participantes del grupo
es superior a los personajes que aparecen en el caso, el grupo crear
nuevos personajes y guiones para su intervencin).
1.5.- Proceso Negociador
(Se deben desarrollar las etapas del proceso negociador)
1.5.1. Primera fase: Toma de contacto
(De acuerdo con la nacionalidad de la contraparte y lo estudiado en el curso
hay que definir cmo se va a producir la toma de contacto y que
implicancias puede tener)
1.5.2. Segunda fase: Preparacin

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AO: 2015

(Esta etapa comprende 5 tareas que deben ser realizadas)

1.5.2.1 Agenda.(propia y de la contraparte indicando los temas
principales y los temas colaterales en cada caso)
1.5.2.2 Objetivos GPT. (Gustar, Pretender y Tener) (propios y de
la contraparte. Recuerden que los objetivos deben ser medibles y
cuantificables para poder analizar cul ha sido el porcentaje de logro
de los mismos)
1.5.2.3. Informacin previa.(del pas, segmento de mercado,
sector, competencia y de la contraparte)
1.5.2.4. Planificacin estratgica.(Tipos de negociacin que van a
tener lugar de acuerdo con los temas que se tratarn en la
negociacin, los cuales se deben indicar justificando la razn de su
aplicacin. Las tcticas que se van a utilizar, indicando cul de los
negociadores lo har, en qu momento de la negociacin, de qu tipo
es la tctica utilizada e, igualmente, justificando el porqu de uso.
Argumentos que se van a emplear).
1.5.2.5. Anlisis de la capacidad negociadora.(Propia y de la
contraparte, aplicando los tres elementos de la misma, es decir, la
habilidad negociadora, el poder negociador y la experiencia).
1.5.2.6. Los siete elementos del Mtodo Harvard. (Desglose de
todos y cada uno de los elementos por cada parte involucrada en la
negociacin. El formato ser entregado por el profesor
oportunamente).
1.5.3. Tercera fase: Desarrollo de la Negociacin
(En esta fase existen 3 sub-etapas que tendrn lugar en la negociacin.
Prepararse para las mismas y adelantarse a los acontecimientos).
1.5.3.1. Encuentro
(Debe indicarse como debe ser el encuentro y el comportamiento en
esta sub-etapa).
1.5.3.2. Posicin inicial
(Cul ser la posicin inicial que van a adoptar)
1.5.3.3. Propuestas y contrapropuestas
(Deben indicar las propuestas relevantes que piensan realizar con las
posibles contrapropuestas).
1.4.3.4. Intercambio: Ajuste de posiciones/ concesiones
(Qu concesiones se est dispuesto a dar y cules se espera recibir)
1.5.4. Cuarta fase: Conclusin
(La cuarta fase se compone de Cierre, Acuerdo y Seguimiento y control).
1.5.4.1 Cierre
(En esta parte debe indicarse cules son las seales que tendrn en
cuenta para cerrar la negociacin y que tcnica de cierre van a
emplear).
1.5.4.2. Acuerdo
(Cmo ser el acuerdo y cmo se plasmar)
2

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1.5.4.3. Seguimiento y control

(De qu manera se realizar el seguimiento y control)
Igualmente, deben preparar un PowerPoint para apoyar su
negociacin. Negociarn, tal como se indica, con su grupo
correspondiente. El retraso en la entrega ser motivo de
penalizacin.
B.- PREPARACIN DE UN POWERPOINT DE APOYO
NEGOCIACIN, solo para los equipos que van a negociar.
1)
2)
3)
4)
5)

PARA

LA

Diapositiva 1: Portada similar a la cartula del trabajo impreso

Introduccin resumida sobre la empresa que representan
Equipo negociador
Agenda propia
Objetivos GPT propios

C.- DINMICA DE LA NEGOCIACIN

1.- Cada grupo negociador presentar al resto de la clase, y en ausencia de
su contraparte, la situacin que da lugar a la negociacin y sus objetivos.
No ms de 5 minutos cada grupo.
2.- Las dos grupos se saludan, se presentan y cada grupo presentar al otro
su agenda de la negociacin, dando inicio a la negociacin, la cual no debe
durar ms de 40 minutos.
3.- Todos los integrantes de los grupos negociadores deben participar con un
peso similar, ya que no slo se va a evaluar el trabajo grupal sino el
comportamiento negociador de cada uno de los alumnos. Esto es
importante.
4.- La negociacin no siempre tiene que acabar en un acuerdo, aunque
siempre ser lo ms deseable, para ello es importante que sean creativos y
agreguen valor a la negociacin. Lo importante es nunca perder de vista los
objetivos y siempre estar al tanto del inters comn.
5.- Al finalizar la negociacin se revisarn los objetivos alcanzados por cada
grupo.
6.- A continuacin, el profesor har preguntas al resto de los alumnos que
no participaron de la negociacin, generando as una nota individual.
ES MUY IMPORTANTE LEER DETENIDAMENTE ESTA GUA PARA TENER
EN CLAROEL SISTEMA DE EVALUACIN EN LO QUE A LAS TAREAS
ACADMICAS SE REFIERE.
Nota: Todos los textos en parntesis son explicativos y no deben formar
parte del trabajo impreso.