ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIN

A medida que la globalizacin avanza a todos los sectores de la

economa, las empresas deben buscar nuevas estrategias para
lograr sus objetivos empresariales. La internacionalizacin es una
va para obtener un mayor desarrollo en la organizacin y
tambin, como defensa en la prdida de presencia en los
mercados locales. La decisin debe ser concebida con el apoyo de
alguna ventaja competitiva que le asegure un relativo xito en la
tarea internacionalizadora. Adems, es aconsejable que la
empresa mantenga una posicin estable y consolidada en el
mercado local antes de dar comienzo a la conquista de nuevos
mercados.
Las estrategias para penetrar mercados exteriores son muy
variadas, teniendo en un extremo a la exportacin y en el otro a
la inversin directa. Analizaremos a continuacin algunas de las
alternativas ms comunes utilizadas para la internacionalizacin
de las entidades econmicas:
1) EXPORTACIN
La exportacin es la estrategia ms comn para penetrar
mercados extranjeros. Podemos indicar que esta alternativa es el
primer paso que las entidades dan en el largo proceso de
internacionalizacin.
a. Exportacin directa
La caracterstica de este tipo de exportacin radica en que la
gestin de promocin y comercializacin de los productos es
realizada por la propia empresa, ya sea a travs de su propio
departamento de comercio exterior o mediante la creacin
conjunta de una entidad especializada en el tema (Consorcios de
Exportacin). Esta alternativa permite a las unidades econmicas
un mayor conocimiento y control sobre sus operaciones
internacionales.
b. Exportacin indirecta

En esta frmula de internacionalizacin la empresa no se

compromete en las tareas de comercializacin y marketing de sus
productos en los mercados de destino, tareas que son
encomendadas a empresas intermediarias de comercio exterior.
Esta alternativa proporciona un bajo control sobre las operaciones
internacionales y un menor conocimiento de la actividad
internacional.
Para la pequea y mediana empresa las exportaciones son la
solucin al problema de la internacionalizacin, principalmente
atendiendo a sus bajos requerimientos de recursos y a la gran
posibilidad de adquirir nuevos conocimientos (relacionados con
comercio exterior) claves para el desarrollo de nuevas estrategias
internacionales. Adems, esta frmula posee la ventaja de poder
realizarse a travs de la cooperacin entre empresas (esta
alternativa es analizada en profundidad en el captulo III y IV del
presente trabajo), permitiendo la incorporacin de pequeas
unidades econmicas al comercio internacional.

2) LICENCIA Y FRANQUICIA
La licencia supone un acuerdo contractual que permite al
adquiriente acceder a un conocimiento protegido (generalmente
incorporado en un activo intangible, en un proceso de produccin
o en una marca) a cambio de satisfacer una determinada
compensacin, que se define en funcin de las ventas.
Para la franquicia suele cederse no slo un conocimiento, sino
tambin una forma de organizar el negocio, un nombre comercial
y una tecnologa de gestin.
Entre las ventajas atribuibles a estas formas de penetracin est
el bajo riesgo que se deriva del compromiso de recursos. Entre
sus inconvenientes figura la oportunidad que brinda a potenciales
competidores para acceder a una tecnologa no conocida.
3) Inversin en el exterior
Esta alternativa representa un elevado riesgo y a la vez
proporciona un mayor control de las operaciones internacionales,
adems incorpora gran cantidad de recursos lo cual se traduce en
una barrera para las pequeas y medianas unidades econmicas
(especialmente la inversin en filial). Entre las inversiones en el
exterior ms comunes encontramos:
Inversin en filial
Inversin mixta (joint ventures)
a. Inversin en filial
Una filial es una compaa local, sujeta a la ley del pas en que se
instala, y cuyo capital es propiedad de una compaa matriz
radicada en el extranjero. Esta frmula de internacionalizacin es
bsicamente destinada a la gran empresa, debido a la elevada
inversin que compromete.

b. Inversin mixta (joint ventures)

Una empresa mixta es una compaa en la que participan, con
voluntad de permanencia, dos o ms agentes procedentes de
pases distintos. Es sta, una de las formas de presencia
internacional ms utilizadas. Entre sus ventajas se encuentran las
siguientes:
Se consigue una mayor permisividad de los gobiernos
locales, que son menos reacios a esta frmula compartida, en
comparacin con opciones como la filial.
Permite una ms fcil transferencia de recursos y
capacidades tecnolgicas y de gestin por parte de los socios
comprometidos.
Disminuye el volumen de recursos financieros que son
necesarios por parte de la empresa internacional para poner en
marcha el proyecto empresarial.
Una vez que hemos conocido algunas de las estrategias de
internacionalizacin que pueden ser ejecutadas por las entidades,
nos corresponde identificar cuales son los factores que
condicionan el tipo de frmula a aplicar.
4) Factores condicionantes al momento de seleccionar la
estrategia de penetracin internacional
Para
desarrollar
este
punto
nos
basaremos
en
las
recomendaciones dadas por el ICEX(10) para seleccionar la forma
de penetracin en el extranjero. En este aspecto, tal como lo
muestra la figura 2.3. se identifican dos tipos de factores a tener
en consideracin, a saber:
Factores Externos
Factores Internos