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ANHANGUERA EDUCACIONAL UNIDERP

CURSO DE ADMINISTRAO

Antnio Luiz Guimares RA: 6571300740

Cynthia Arruda Perazza RA: 7126515154
Dabatta Rodrigues dos Santos RA: 6787375910
Miriam Gonalves de Moraes RA: 6571249485
Nilvana Nogueira Soares RA: 6785374950
Prescila R. de Oliveira Pereira RA: 6972377387
Polo: Itapecerica da Serra

ATPS: Tcnicas de Negociao

Professora (EAD): Msc. Juliana Leite Kirchner

Tutor (EAD): Roselei Benetti Jaloretto

Itapecerica da Serra / 2013

SUMRIO
1. A Importncia do Planejamento na Negociao.....................................................................3
1.2 Problemas de Conduta tica Envolvida na Negociao.......................................................3
2. Planejamento para Negociaes Salariais......................................................................................5
3. Conceitos sobre Tcnicas de Negociao...............................................................................5
INTRODUO..........................................................................................................................7
4. Variveis bsicas de uma negociao: Poder, Tempo e Informao......................................7
4.1 O Poder.................................................................................................................................8
4.2 O Tempo...............................................................................................................................9
4.3 A Informao.......................................................................................................................9
Conceitos Finais........................................................................................................................10
Bibliografia...............................................................................................................................10
5. Habilidades essenciais para negociadores.............................................................................11

1. A importncia do planejamento na negociao

O ato de negociar uma marca da superioridade dos seres humanos, todos os outros
seres em momentos de conflitos, atacam ou fogem, conforme sua fora e poder.
Para se atingir os resultados desejados em uma negociao importante se preparar e
planejar com viso no resultado final.
Pesquisar e estudar todas as informaes, aprofundar-se em todos os dados
apresentados, obter tticas estratgicas e argumentos, tornam-se indispensveis para a
continuidade do processo, pois so capazes de comprometer o resultado final.
Um negociador bem preparado fsica e mentalmente, conseguir controlar suas
emoes no decorrer da negociao, ter raciocnio objetivo e usar da informao, do poder e
do tempo para obter um resultado concreto.
Ter uma boa preparao e planejamento fornece ao negociador, tambm se colocar no
lugar do outro, servindo no s para reforar seus argumentos mas tambm para definir as
contra argumentaes efetivas feitas pelo outro lado.
O negociador se preparando e fazendo um bom planejamento, chegar ao momento da
negociao com a infraestrutura necessria, levando em conta seus limites e seu potencial,
alcanando suas alternativas e as alternativas de reaes da outra parte.

1.2 Problemas de conduta tica envolvida na negociao

Nas situaes de negociao as pessoas so confrontadas com decises importantes
sobre as estratgias que sero usadas para alcanar todos os objetivos mais importantes na
tica.
No processo de negociao devemos cumprir algumas etapas para se alcanar os
objetivos. Assim, estratgias e tticas devem ser seguidas para se evitar ou minimizar o
aparecimento de impasses, que fatalmente aparecero. Tambm no processo surgir a
necessidade de se fazer concesso para se alcanar os objetivos. No conhecimento dos
negcios importante conhecer, alm dos objetivos, as alternativas e os critrios de deciso

que sero tomadas durante o processo de negociao onde sero confrontadas as partes
envolvidas.
As partes envolvidas tm que ter um compromisso de que a negociao se pautar por
um comportamento tico para que haja uma confiana mtua entre ambas. Os problemas
ticos entre outros a omisso de informaes que possa favorecer o outro lado da
negociao, muitas vezes as informaes j foram obtidas no mercado, tornado assim difcil
confiar na proposta da outra parte.
No filme A Negociao (1998), temos um timo exemplo de negociao, onde um
policial especialista em negociar com sequestradores, nos mostra como importante perceber
a linguagem corporal.
O policial negociador (Samuel L. Jackson), se encontra em uma situao complicada
quando seu parceiro assassinado e antes de morrer lhe confidncia que 2 milhes de dlares
foram desviados de um fundo de penso e ele se torna um dos suspeitos.
Para provar sua inocncia ele desesperadamente toma a atitude de invadir a direo
dos assuntos internos da polcia e faz refns.
Fica cada vez mais tensa a situao, quando percebe que a polcia est pronta para agir
e a mdia est noticiando tudo.
chamado ento, outro policial negociador para que ele libere os refns e se entregue.
Dar-se ento ao inicio de uma longa negociao entre dois negociadores, onde os dois
conhecem todas as tcnicas de negociao.
O filme nos mostra como dois especialistas em negociao chegam ao acordo, onde o
resultado seja satisfatrio para ambos os lados.

2. Planejamento para negociaes salariais

Para ser ter um bom roteiro de negociao salarial, preciso ter em mente que um
processo delicado, onde o negociador precisa ter realmente a certeza de que merece o
aumento salarial almejado.
Devemos transmitir firmeza e preparo na hora da negociao, por isso to importante
planejar muito bem antes de agir.
necessrio tambm estar preparado para uma resposta negativa, pois no temos
obrigar nosso chefe a nos dar o aumento. Saber at onde insistir tambm de fundamental
importncia, pois a insistncia pode afetar o relacionamento j conquistado com o chefe. Com
o temido No, no podemos desistir, mas podemos e devemos questionar o por que dessa
negativa e verificar o que se pode ser feito para que o aumento desejado seja concretizado.
Mas se chegarmos ao momento da negociao com um bom planejamento, j com
argumentos positivos e coerentes e ter estudado o estilo de negociador que o nosso chefe tem,
podemos obter um resultado positivo.
Precisamos vender ao nosso gestor, nossos pontos fortes, nossas metas atingidas, nosso
profissionalismo e nosso mrito para o aumento salarial.
Um dos maiores erros na hora de negociar o aumento o ato de blefar sobre uma
proposta de salario maior em outra empresa, pois se no caso da resposta for negativa,
colocamos tudo a perder.

3.Conceitos sobre Tcnicas de Negociao

O autor Henry Fayol (1841-1925) foi uma das primeiras pessoas que analisou a
atividade empresarial e as principais atividades que cercam a gesto, atravs do planejamento,
controle, coordenao, organizao, dentre outros, fundando dessa forma a Teoria Clssica da
Administrao.
Essa Teoria identifica como as organizaes so estruturadas, ele ento criou os 14
princpios que devem ser aplicados, So eles:
Unidade de direo, unidade de comando, disciplina, autoridade e responsabilidade,
diviso do trabalho, subordinaes dos interesses individuais aos da organizao,

remunerao do pessoal, centralizao (da autoridade no nvel superior), ordem cadeia,

equidade, estabilidade do pessoal, iniciativa e espirito de equipe.
Fayol, tambm destacou as cinco funes do administrador, so elas:
Prever e planejar, organizar, comandar, coordenar e controlar.
Uma das inmeras frases lembradas de Fayol :
A primeira condio inerente ao chefe de uma grande empresa a de ser bom
administrador.
Henry Fayol
O autor Frederick Taylor (18561915) estabeleceu que toda a operao fabril pode e
deve ser um processo padronizado e planejado de modo a eliminar todo e qualquer
desperdcio de esforo humano e de tempo. Todas as atividades eram divididas em tarefas e
ensinadas aos empregados, surgindo ento a ideia de treinamento, atravs dessa anlise, ele
desenvolveu uma Organizao Racional do Trabalho, onde a organizao estabelecia uma
diviso de responsabilidades, basicamente Taylor separou o trabalho mental (gerncia) do
trabalho fsico (empregado).
Para as atribuies da gerncia estabeleceu 4 princpios: planejamento, preparo,
controle e execuo.
A partir do conceito de homo economicus, a Administrao Cientfica estabelece que o
pagamento do trabalhador deve estar relacionado sua produtividade para que ele desenvolva
o mximo de produo de que fisicamente capaz.
Frederick Taylor
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Referncias
Disponvel em www.portal-gestao.com, maio/2013.
Disponvel em www.administradores.com.br, maio/2013.

INTRODUO
Os autores Martinelli e Almeida, desenvolveram as variveis Poder, Tempo e
Informao, para se ter o equilbrio na negociao em situaes de barganha. Usando esse
modelo, pode-se antecipar com facilidade, qual lado a negociao ir, qual a fora e fraqueza
de cada parte e como usar isso a seu favor.
Antes de iniciar uma negociao necessrio ter a maior quantidade de informao
possvel sobre o assunto, as necessidades das partes e suas possibilidades.
Com a varivel poder, pode-se mudar a realidade e alcanar objetivos, mas essa a
varivel mais complexa, pois podemos classificar em: poderes pessoais, que o poder ligado
s pessoas envolvidas, o conhecimento e a habilidade nata do negociador. O outro o poder
circunstancial, que se relaciona com a situao, a influncia do tipo da negociao e o
ambiente onde se feita a mesma. Para essa varivel necessrio se ter obtido o maior
nmero de informao sobre a outra parte, como: hierarquia, quais das partes precisam mais
da outra, quais so as alternativas, etc.
A comunicao um processo fundamental dentro de uma negociao, nos dias atuais
ela voltada para a comunicao bilateral, onde a preocupao satisfazer ambos os lados,
uma negociao ganho-ganha.
Fisher e Ury (1985:30)
Outro aspecto importante na negociao a questo comportamental: um lado se
preocupa em satisfazer as necessidades do outro. Negociao uma coleo de
comportamentos que envolvem comunicao, vendas, marketing, psicologia, sociologia e
resoluo de conflitos.
Acuff (1993:21)

4.Variveis bsicas de uma negociao: Poder, Tempo e Informao.

Qualquer que seja a negociao, sempre haver trs variveis que fazem parte do
processo: Poder, tempo e Informao, para que tenhamos uma boa negociao necessitamos
ter pelo menos duas das trs e muito importante saber utiliz-las.
Essas variveis surgem no dia-a-dia, pelo contato dirio com as pessoas.

4.1O Poder

O uso do poder em uma negociao um dos fatores fundamentais, neste caso

devemos estar cientes das opes, verificar suposies, correr riscos calculados e basear-se
em informaes slidas. Subdividimos os poderes em:
Poderes Pessoais
So os poderes que cada negociador tem na sua essncia, seus conhecimentos e
habilidades, no importando o papel ou funo desempenhada. Estes poderes podem ser:
Poder da moralidade: onde se trata de questes morais que seja importante para cada
parte.
Poder da atitude: so aes, decises ou atitudes que determinam o comportamento.
Poder da persistncia: a perseverana de se alcanar o objetivo.
Poder da capacidade persuasiva: a habilidade de mostrar a importncia de um
determinado ngulo da negociao e seguir em direo de um acordo que satisfaa ambas as
partes.
Poderes Circunstanciais
Esses poderes enfocam a situao, o momento, o tipo de negociao e a influncia do
meio. Situaes que configuram esse poder:
Poder do especialista: conhecer o que se negocia e com quem, ter conhecimento
especfico sobre a negociao.
Poder de posio: ocupar certa posio ou cargo.
Poder de precedente: ter ocorrido um fato anterior negociao.
Poder de conhecer as necessidades: conhecer as necessidades da outra parte, muitas
vezes oculta no processo.
Poder da Barganha: utilizar a influncia para se vencer os obstculos e conquistar o
objetivo.

4.2O Tempo

Na negociao o tempo deve ser analisado, observando como ele afeta a negociao.
Normalmente as partes envolvidas tm um prazo limite e importante que se compreenda que
a passagem do tempo afeta o processo, pois dependendo da circunstncia ele interfere
favoravelmente ou no, em cada uma das partes.
O limite de tempo determinado por quem negocia a as concesses mais importantes
geralmente so concedidas perto do prazo final. Quando uma das partes sabe o prazo limite do
outro negociador, maior ser seu poder, pois o tempo essencial para o sucesso da
negociao.

4.3A Informao
Ela a terceira varivel bsica da negociao, refere-se ao fato de informar-se sobre o
que e quem se negocia.
A parte que obter maior nmero de informao tem a possibilidade de alcanar o
sucesso na negociao, embora muitas informaes que no princpio no eram necessrias,
podem surgir durante o processo.
O ponto chave de uma negociao saber ouvir, tentar descobrir o que est sendo
omitido e observar as expresses do outro negociador, como por exemplo: sua entonao ou
nfase, seus olhares, gestos, como se comunica, etc.
Um bom negociador deve se distanciar um pouco para captar os fatores no verbais da
comunicao estabelecida, assim a necessidade se revela nos momentos oportunos e essas
informaes serviro para confirmar se o relacionamento ser preservado ou no.

Conceitos Finais

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Podemos concluir que em um processo de negociao necessrio entre outras

tcnicas ter uma boa comunicao com a outra parte.
Utilizar as trs variveis bsicas da negociao como: poder, tempo e a informao,
para que se possa atravs de um bom planejamento, identificar os elementos que influenciam
uma negociao, ser um bom negociador, saber identificar os conflitos e ter conhecimentos
para resolv-los para que se consiga conquistar um resultado em que satisfaa todas as
partes.Resumindo todos esses textos sobre o conceito da Negociao chegamos a seguinte
concluso que o negociador, no aquele que simplesmente buscar tirar o maior proveito
possvel para si ou a aquele ao qual ele defende os interesses, mas sim aquele que busca a
melhor relao lembrando que a tica, bons costumes, leis e regras estabelecidas, no devem
ser ignoradas.
No primeiro momento, esta formula, pode se mostrar de grande valia, entretanto esta
se desgasta ao longo dos tempos, ao pressionarmos um acordo vantajoso apenas para um lado,
criamos uma sensao de derrota, conformismo e desprezo no outro, o que gera uma
frustrao, que merece uma melhor reflexo.O que devemos ter em mente, que em uma
negociao devemos iniciar, tendo em vista o que pretendemos quais os limites aceitveis, e
quais as melhores alternativas para o caso de no acordo. Tendo em vista estes pontos,
teremos um timo inicio para que as negociaes sejam eles na discusso de um contrato
comercial, ou mesmo na relao com todos os nveis de colaboradores de uma organizao,
sejam positivos a todos.

Bibliografia
Andrade, Rui Otavio Bernardes; Alyrio, Rovigati Danilo; Macedo, Marcelo lvaro da Silva;
Princpio de negociao: ferramentas e gesto, Editora Atlas, 2007.
Pickens, James W.; A Arte de fechar qualquer negcio; Editora CETOP; 1999.
Martinelli, Dante Pinheiro; Negociao Empresarial; Editora Manole Ltda, 2002.
Martinelli, Dante Pinheiro; Ghisi, Flvia Angeli; Martins, Talita Mauad; Negociao:
Conceitos e Aplicaes Prticas; Editora Saraiva, 2 Edio.

5.Habilidades essenciais para negociadores

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Para que um negociador tenha sucesso em sua negociao necessrio que ele
obtenha algumas habilidades como, vencer o obstculo de agir sem pensar, pois como em toda
negociao existe uma emoo e o desgaste de energia prejudica o sucesso da negociao,
aprender tambm a desenvolver outras habilidades como:
Manter a calma, no perder o foco, ter certeza de que entendeu o que o outro lado
props antes de responder, observar suas aes para no fornecer informaes outra parte,
colocar-se no ligar do outro, ouvir mais e falar menos, respeitar o outro, considerar outros
pontos de vista e refletir, ter uma relao de confiana e respeito e estar bem preparado para a
negociao.
No campo referente aos problemas em que podem surgir em um processo de
negociao deve-se obter o mximo de informao possvel sobre o outro negociador, como,
descobrir seus interesses, necessidades, desejos e preocupaes, criar situaes em que se
possam discutir os pontos positivos e negativos da proposta oferecida, estar preocupado em
encontrar a melhor soluo para ambas as partes, saber decidir o que justo na negociao,
ouvir os argumentos vlidos e verificar se so lgicos.
Outra habilidade que o negociador deve aprimorar o da deciso. O negociador deve
ser estrategista, ou seja, antes de tomar qualquer atitude, deve analisar qual reao ter a outra
parte, no agir com precipitao, fazer com que o outro negociador sinta-se confortvel para
chegar at voc, sendo amigvel trabalhando que os outros aceitem sua proposta para que
possam chegar a um acordo comum.
Neste processo o negociador a pea chave para que se possa obter o sucesso da
negociao. Saber usufruir de habilidades para que se conduza a negociao de forma que seja
satisfatria para ambas as partes e no final avaliar quais so as habilidades que devem ser
melhoradas.