ESCUELA MILITAR DE

INGENIERA
Mcal. Antonio Jos de
Sucre
BOLIVIA

I.

INGENIERA COMERCIAL
MERCADOTECNIA II
EXAMEN DE PRIMER PARCIAL

COMLETAMIENTO (30 puntos, c/u 2 puntos)

1. La importancia
considera:
-

riesgo

percibido

de

las

2. Evolucin del marketing:

-

Prdida financiera
Prdida de tiempo
Riesgo fsico
Riesgo psicolgico

3. Jerarqua
Maslow:
-

del

necesidades

Fisiolgicas
Seguridad
Sociales
Estima
De realizacin

segn

Enfoque
Enfoque
Enfoque
Enfoque
Enfoque

produccin
producto
ventas
marketing
marketing social

4. Las etapas del proceso de compra

son:
-

Reconocimiento del problema

Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas posibles
Decisin de compra
Comportamiento
despus
de
la
compra

5. Campos de accin del marketing:

- Bienes y servicios de consumo
- Organizativo
- Social

II. ANLISIS GRFICO (20 puntos, c/u 10 puntos)

1. Explique las diferencias entre el enfoque marketing y el enfoque ventas:

El enfoque ventas se caracteriza por un exceso de capacidad productiva (vender lo que se

produce, en lugar de producir lo que se puede vender). Por tanto, el cliente debe ser
estimulado para que compre ms.

En el enfoque marketing es importante identificar las necesidades del cliente para as ser
ms efectivos a la hora de crear valor en la oferta para el pblico objetivo.
Mientras el punto de partida del enfoque ventas es la Empresa, el enfoque marketing
centra su atencin en el mercado en primera instancia. El elemento clave del enfoque
ventas es el Producto, del enfoque marketing son las Necesidades del Cliente. Los medios
que emplea el enfoque ventas son Promocin y Fuerza de Ventas, el enfoque marketing
utiliza el Marketing Integrado. En todo caso, el fin que se busca son los Beneficios, slo
que por un lado es a travs de las ventas, mientras que por otro es a travs de la
satisfaccin del cliente.

2. Explique el concepto del producto multiatributos y los niveles de un producto:

Diferentes productos pueden resolver una misma necesidad. Un producto es un conjunto de

caractersticas o atributos, por tanto, un mismo producto puede satisfacer varias necesidades.
Esto se refleja en los distintos niveles de un producto: el Producto Central est referido a la
nocin de la Necesidad Bsica o Central. Pero, todo producto tiene otras caractersticas, adems
de la que le permite resolver la necesidad bsica. Atributos como el Diseo, la Calidad, las
Funciones, la Marca y la Presentacin se refieren a la nocin de Producto Real. Ms all, otras
caractersticas como la Instalacin, el Crdito, el Servicio Postventa, la Entrega y Forma de Pago
se refieren a la nocin de Producto Aumentado.

III. CONCEPTO Y APLICACIN PRCTICA (50 puntos)

1.
Definicin de marketing. (10 puntos)
El marketing es el proceso social, orientado hacia la satisfaccin de las necesidades y
deseos de individuos y organizaciones, por la creacin e intercambio voluntario y
competitivo de productos y servicios generadores de utilidades.
2.

Explique la diferencia entre necesidad, deseo y demanda. (10 puntos)

La necesidad es la carencia de algo, es parte intrnseca de la naturaleza humana. El
deseo son las diferentes formas que adquiere la necesidad. La diferencia entre deseo y
demanda radica en la capacidad adquisitiva.

3.

El mercado de referencia para el producto XXY ha reflejado un volumen de ventas de

20.000 unidades mensuales. El precio promedio relativo del mercado es de $20.

La empresa ZZZ ha vendido, en el ltimo mes, 3.500 unidades del producto XXY a un
precio de $30. Su segmento de mercado ha tenido ventas mensuales por 10.000
unidades a $25.
Su competidor directo presenta el siguiente comportamiento: ventas 4.000 unidades,
precio $25.
El lder en el mercado: ventas 4.500 unidades, precio $20.
Realice el anlisis de la cuota de mercado. (15 puntos)
Cuota
Cuota
Cuota
Cuota
Cuota
Cuota
Cuota
Cuota
4.

de
de
de
de
de
de
de
de

mercado
mercado
mercado
mercado
mercado
mercado
mercado
mercado

en volumen = 3.500/20.000 = 17,5%

en valor = (3.500*30)/(20.000*20) = 26,25%
servido (volumen) = 3.500/10.000 = 35%
servido (valor) = (3.500*30)/(10.000*25) = 42%
relativa (volumen) = 3.500/4.000 = 87,5%
relativa (valor) = (3.500*30)/(4.000*25) = 105%
relativa al lder (volumen) = 3.500/4.500 = 77,78%
relativa al lder (valor) = (3.500*30)/(4.500*20) = 166,67%

Determine la cuota de mercado en t+1, de acuerdo a la siguiente informacin de la

fidelidad de los clientes de aparatos de televisin: (15 puntos)
Marcas sustituidas
en (t)

Marcas compradas en (t + 1)

Cuota de mercado
en (t)

LG

Samsung

Sony

Panasonic

LG
Samsung
Sony
Panasonic

54.3
8.2
12.0
11.4

12.3
59.1
11.2
13.3

21.6
20.8
63.8
20.1

11.8
11.9
13.0
55.2

18.6%
29.0%
38.1%
14.3%

Cuota de mercado
en (t + 1)

18.68
%

25.60%

37.23%

18.49%

100%

OPTATIVA: Determine las marcas con el mayor y menor desempeo: (15 puntos)
Marcas de
ordenadores
Marca A
Marca B
Marca C
Marca D
Importancia

Atributos

Puntuaciones

Tamao

Autonoma

Potencia

Teclado

Pantalla

Medias

6
7
5
7

8
8
9
8

9
7
9
9

8
8
8
7

7
9
8
9

7.5
7.6
7.55
7.85

0.30

0.25

0.20

0.15

0.10

1.00

La Marca A es la de menor desempeo. La Marca D es la de mejor desempeo