MODELO DE

GESTELAND

INTRODUCCION

Richard Gesteland dise una gua practica para interpretar la

conducta de las personas en otras culturas; las mismas que se
componen en 4 dimensiones:

Orientadas hacia el
negocio y relacin
Formales e
informales
Rgidas relajadas con
el tiempo
Expresivas Relajadas

1. Culturas orientadas hacia el negocio

orientadas hacia la relacin
Orientadas hacia el negocio: Se centran en la tarea y
objeto de la relacin, no pierden el tiempo en relaciones de
negociacin.
Nrdicos

Orienta
dos
hacia el
negocio

Germnico
s

Anglosajon
es

Los exportadores tienen contacto con potenciales compradores

evitando conflictos derivados del lenguaje.

1. Culturas orientadas hacia el

negocio orientadas hacia la
relacin

Orientados hacia la relacin.- Otorgan mayor importancia a las

personas con las que se negocia.
Arabes

Africanos

Orienta
dos
hacia la
relacin

Latinoamerica
nos

Asiticos

Estas culturas realizan ferias y misiones comerciales a fin de mantener

contactos previos antes de cerrar un negocio.

2. Culturas formales - informales

Culturas formales.- Las formas son un elemento importante para
la comunicacin interpersonal.
No guardar las formas se
considera como una falta de respeto.
rabes

Cultur
as
formal
es

Sur de Europa

Latinoamerica
nos

Asiticos

Se da mucha relevancia a los ttulos o cargos que ocupa una persona.

El protocolo en estos pases es muy elaborado as como la posicin
que ocupada en cada empresa.

2. Culturas formales - informales

Culturas informales.- El comportamiento informal es visto como
natural no se considera una falta de respeto.

Europa

Cultura
s
informa
les

Latinoamerica
nos

En estas culturas las diferencias de posicin no impiden hacer

negocios y los protocolos son muy sencillos.

3.Culturas rgidas relajadas con

el tiempo
La puntualidad es un valor en determinas
culturas como la de los pases:

Nrdicos
Germanos
Anglosajones (algunos)
Japn

La concepcin rgida del

tiempo

Las reuniones rara vez son interrumpidas, el tiempo de

inicio y de finalizacin es fijado con anticipacin y
poqusimas veces existen cambios.
En Alemania llegar cinco minutos tarde a un compromiso
puede significar que este haya sido cancelado.
Un alemn considera, que si un proveedor es capaz de
llegar diez minutos tarde a una cita, entonces un pedido
puede llegar con diez semanas de retraso, algo intolerable.

En la Latinoamrica, en los pases

rabes, africanos y del sudeste
asitico:

Las fechas de entrega de los pedidos o las horas de

inicio de las reuniones son indicativas.
Se valora ms el trato con las personas, que la
exactitud en el tiempo.
Las reuniones adems de empezar tarde, pueden ser
interrumpidas constantemente y suelen alargarse ms
de lo previsto.

Al realizar una negociacin con pases

de orgenes distintos conviene:
Tener en cuenta que tan irrespetuoso es
llegar tarde en una cultura Monocrmica.

O como es el
estar obsesionado
.
en una cultura Policrmica.

CULTURAS EXPRESIVAS- RESERVADAS

Caractersticas
Elevado tono de la
conversacin
Puedes resultar
Exagerados
Escandalosos

Pases

Distancia fsica

Mediterrneo
latinoamericanos

Bastante corto
Si no ellos lo
consideran frio, hostil
o arrogante

Cultura
Expresi
vas

Negociacin:
En las negociaciones
no van ms all del
apretn de manos

Pases:

Distancia Fsica:

Japn
Germania
Norte de Europa

Mantener una
distancia prolongada
Evitan de mirar los
Ojos

Culturas
Reserva
das

Agrupacin de pases en funcin de las

dimensiones culturales

GRUPO 1

*Orientados a la relacin
* Formales
* Tiempo flexible
* Reservadas

GRUPO 2

*
*
*
*

Orientados a la relacin
Formales
Tiempo rgido
Reservadas

Japn - China - Corea del

Sur - Singapur

GRUPO 3

*
*
*
*

Orientados a la relacin
Fomales
Tiempo flexible
Expresivas

Arabia Saud - Egipto Grecia - Brasil - Mxico

GRUPO 4

*
*
*
*

Orientados a la relacin
Fomales
Tiempo flexible
Moderadamente expresivas

India - Bangladesh Indonesia- Malasia Tailandia - Filipinas Vietnam

Rusia - Polonia - Rumania

Agrupacin de pases en funcin de las

dimensiones culturales

GRUPO 5

GRUPO 6

GRUPO 7

GRUPO 8

* Moderadamente orientadas al
negocio
* Fomales
* Tiempo rgido
(moderadamente)
* Expresivas
* Moderadamente orientadas al
negocio
* Fomales
* Tiempo rgido
(moderadamente)
* Reservadas
* Orientados al negocio
* Moderadamente formales
* Tiempo rgido
* Reservadas
*
*
*
*

Orientados al negocio
Infomales
Tiempo rgido
Moderadamente expresivas

Francia - Blgica - Italia Espaa . Hungra

Estados Blticos

Reino Unido - Dinamarca

Finlandia - Alemania Holanda - Repblica
Checa

Australia - Canad Estados Unidos