1.

Marketingul - filosofia crerii (cuceririi), dezvoltrii si dominrii petii de desfacere.

Economia moderna se caracterizeaza printr-un schimb permanent de produse, intre persoane,

organizatii si firme insa piata decide in ce masura ceea ce se produce si se cumpara. Clientul este
un benificiar actual al produselor dar si un posibil benificiar in viitor.
Conceptul de marketing reprezinta descrierea generala cu ajutorul caruia se caracterizeaza
marketingul.
Marketingul este ideea de a satisface nevoile consumatorilor prin intermediul produselor sau
ofertelor sau a unui complex de servicii de promovare si stimulare a consumatorului ,este o
filosofie de creare ,dezvoltare si dominare a pietii dar nu de a gasi clienti si metode de tranzactii.
MK = satisfacerea clientilor mai bine decat concurenta in conditiile obtinerii unei eficiente maxime.
MK este o forma civilizata de lupta unde inving numai cei care folosesc cuvinte, idei si gindirea
omeneasca.
2.

Importanta, obiectivele si functiile marketingului.

Importanta MK poate fi definita in numeroase feluri insa orice formulare va duce la scopul final al
activitatii de marketing care il constituie satisfacerea necesitatilor, nevoilor si dorintelor
clientilor.Prin intermediul activitatii de MK intreprinzatorii sunt preocupati nu doar de obtinerea
profitului, ci de problema de baza, solutionarea problemelor consumatorilor in asa fel incit
ambii(consumatorii si producatorii)vor fi satisfacti.
Obiectivele: obiectivul central MK consta in a convinge consumatorii potentiali sa cumpere tot mai
mult pentru a recupera fondurile investite, cresterea cifrei de afaceri, cresterea vinzarilor, cresterea
sau mentinerea cotei de piata, cresterea profitului si ratei profitului,cresterea nivelului investitiilor,
reducerea riscului.
Functiile MK: - De investigare a pietii si necesitatilor de consum; - De racordare a activitatii
agentului economic la dinamica mediului ambient; - De satisfacerea in conditii superioare a
necesitatilor de consum; - De maximizare a eficientii economice;
-Stabilirea unor relatii economice intre intreprindere si mediul
-Cercetarea pietei a cumapratorilor si consumatorilor a concurentei si a practicilor de marketing.
-Satisfacerea pietelor tinta.
-Satisfacerea cat mai buna a nevoilor dorintelor si preferintelor consumatorilor de pe piata tinta.
-Maximizarea eficientei economice
-Domeniile marketingului
3.

Principiile fundamentale ale marketingului si caracteristica lor.

- Consumatorul este rege, iar noi supusii lui

- Iubeste-ti clientii, si nu produsul
- Dacaa exista o nevoie ea trebuie sa fie satisfacuta
- Gaseste nevoia si satisface-o
- Nu intreba consumatorul ce produs doreste. Intreaba-l care-i este nevoia
- Sa stim ce doreste consumatorul astazi, si sa anticipam ce va dori maine.
- Nu poti avea un produs fara a avea consumatori. La fel nu poti avea consumatori fara a le oferi un
produs.
- Sa producem ceea ce se poate vinde, si nnu sa vindem ceea ce deja am produs
- Elaborand un produs nou, pregatesteti si consumatorul
- Inginerii creaza produse, iar marketologii marfa
- Un disign reusit un business reusit
- Nimeni nu doreste sa plateasca pentru o calitate proasta. La fel dupa cum nimeni nu va plati pentru
un surplus de calitate.
- Cunoasteti concurentii inainte ca sa te cunoasca ei pe tine. Cine uita azi de concurenta, maine va fi
uitat de piata
- Cele mai ineficiente cheltuieli sunt cheltuielile pentru o reclama insuficienta.
- Nu poti avea succes fara a oferi servicii suplimentare
- Mk trebuie sa fie o preocupare a intregului colectiv si nu numai a specialistilor in mk
- Mk pentru firma si nu firma pentru mk

- Intreprinderile bogate nu fac mk pentru ca au bani ci au bani pentru-ca fac mk

4.

Mediul de marketing si puterile ce-1 caracterizeaz.

Mediul de mk include toti agentii si fortele din afara intreprinderii, care prin interventia lor
influenteaza si afecteaza schimburile de pe piata generand o multitudine de oportunitati si riscuri.
Prin supravegerea sistematica a mediului de mk intreprinderea are posibilitatea de a revizui si a
adapta strategia de mk, astfel incat firma sa faca fata dificultatilor ivite si sa valorifice ocaziile de
piata. Mediul de mk este in permanenta miscare si transformare.
Mediul de mk al intreprinderii totalitatea de factori forte si conditii interne si externe, in cadrul
carora si sub influienta carora intreprinderea isi desfasoara activitatea
Mediul de marketing = oportunitati + primejdii
Mediul intern
Un ansamblu de conditii, activitati si relatii
din cadrul intreprinderii, inclusiv raporturile
pe care le are comportamentul de mk cu
celelalte compartimente ale intreprinderii
Subtiviziuni interne
Organigrama
Relatiile
Resursele (umane, financiare,
materiale)
Strategii si programe de mk
Mixul de mk al intreprinderii
Factorii care formeaza mediul de mk al
intreprinderii sunt controlabili (in mare
masura) de catre manegerul intreprinderii si la
nevoi pot fi modificati
5.

Mediul extern
Un ansamblu de forte, conditii si factori din afara
intreprinderii, in cadrul carora si sub influienta
carora, directa sau indirecta isi desfasoara
activitatea o intreprindere. (micromediu si
macromediu)
Micromediu
Macromediu
Este format din Este format din ansamblu
acei factori care factorilor care influienteaza
influienteaza
asupra micromediului cat si
direct
asupra intreprinderii
capacitatea
firmei de
servire a
clientilor

Concurenta: forta principal a mediului de marketing.

In conditiile economiei de piata toate # activeaza in conditiile de concurenta. P-u a activa cu succes
firmele sunt nevoite sa cunoasca activitatea concurentilor, sa tina cont de activitatea concurentilor
in primul rind de activitatea lor de MK. Concurenta poate afecta grav activitatea firmei, mai ales
daca nu va sti cum sa apere de loviturile concurentilor.
Concurenta o competitie care impune companiile, firmele sa lucreze mai eficient si mai calitativ sa
caute permenant posibilitati de a imbunatati produsele si serviciile.
Concurenta este un fenomen benefic si p-u societate : 1. Orienteaza investitiile K ale firmelor si ale
statului in cele mai importante si mai profitabile ramuri ale gospododariilor nationale. 2. Impune
firmele sa-si orienteze afacerile in directia satisfacerii celor mai importante nevoi de moment ale
consum.-lor. 3. Impune firmele sa satisfaca nevoile consumatorilor la un nivel cit mai inalt ,
oferindu-le produse si servicii de calitate la pret accesibil.
P-u a activa cu succes in conditiile de concurenta firmele sunt nevoite sa studieze si sa fie la curent
cu activitatea celor mai importanti concurenti. Tipurile de concurenta:
C.PURA
C.MONOPOLISTA
C.OLIGOPOLICA
C.TIP MONOPOL
Apare atunci dind
Se caracterizeaza
Se caract. printr-un
Piata care detine
exista m.multi
prin prezenta in
nr. redus de ofertanti monopolul pe toata
concurenti care ofera cadrul pietii a unui
care folosind diferite piata la un produs
consum-lor produse
nr.mare de concurenti strategii acorduri si
concret.Gama de
similare.Aceasta nu
unde fiecare incearca bariere impiedica
produse ,preturile
inseamna ca toti
sa monopolizeze
patrunderea pe piata
sunt reglementate de
folosesc aceleasi
unele segmente de
a mai multor
un singur AE.
preturi si servicii
piata folosind diferite concurenti.
Consum.-rii nu au de
aferente.
strategii de
unde sa aleaga.

diferentiere.

In primul rind companiile trebuie sa cunoasca : 1. cine sunt concurentii principali; 2. vare sunt cotele
lor de piata. 3. ce a stat la baza seccesului de piata a concurentilor. 4. ce metode,tehnici si
instrumente folosesc concurentii; 5. ce strategii de MK folosesc; 6. care este pozitia si imaginea
concurentilor in segm.de piata ; 7. care sunt partile lor forte si slabe.
In lupta cu concurentii trebuie respectate urm.reguli : 1. Nu trebuie sa folosim actiunile indreptate
spre distrugerea concurentilor.Lupta se face prin imbunatatirea propriilor strategii de MK. 2.
Actiunile firmei trebuie sa fie intelese de concurenti ca activitati care sunt indreptate p-u ai
distruge, ci p-u a imbunatati propria activitate. 3. Concurentii stiu bine ce pot cistiga si ce pot
prevede in competitia cu firma nooastra, fiindca ne studiaza si ei. 4. Fiecare firma trebuie sa aiba
sicrete, strategiile de creare cucerire si dezvoltare a pietii de desfacere.
6.
Studierea pietii si crearea bazei informationale de marketing.
Piata repr.locul unde produsul in anumite conditii se confrunta cu cererea sau locul unde
producatorii creaza posibilitati reale de a satisface nevoile consumatorului.
Piata poate fi structurata dupa urmatoarele criterii : - din punct de vedere al intereselor de marketing
(Piata totala ;Piata teoretica ) ; - dupa natura participantilor si destinatia mafurilor (piata bunurilor
de consum (achizitionate de consumatorii individuali)piata organizationala (de afaceri) formata din
piata bunurilor de capital achizitionate de cumparatorii industriali ; piata guvernamentala (pe care
tranzactiile sunt realizate cu participare guvernului prin agentii si alte organisme
guvernamentale).piata serviciilor achizitionate fie de consum individual fie de cumparatori
organizationali fie de cumparatori guvernamentali.); - dupa caracteristica cererii si ofertei (Cererea
reprezinta cantitatea dintr-o marfa, bun sau serviciu pentru care participantii sunt dispusi sa o
cumpere la un moment dat pentru diferite niveluri de pret. ; Oferta reprezinta cantitatea dintr-o
marfa bun sau serviciu pe care interprinderile sunt dispude sa o cedeze cumparatorilor la un
moment dat pentru anumite preturi.) ; - din punct de vedere geografic. (locale , nationale ,
multinationale .. externe; globala, mondiala .
Studierea pietii este extrem de importanta la aparitia noriunilor de : nevoie , dorinta, cerere si oferta.
Odata la aparitia nevoilor se dezvolta si dorintele , lacare producatorii creind o oferta pot potoli
cererea echilibrind astfel aceste notiuni. Studiind piata producatorii isi realizeaza productia ceruta
de consumatori in schimb la un venit care stimuleaza producatorii la satisfacerea diverselor dorinte
a consumatorilor.
Toate cercetarile de MK se incep cu colectarea informatiei si crearea bazei informationale,de obicei
toata baza informationala este alcatuita din informatie calitativa ( colectarea directa de la
consumator, crearea dorintelor si preferintelor consum-lor, motivatiile de cumparare, atitudinea
clientilor fata de oferta firmei,imaginea si ratingul de piata a produselor) si cantitativa( colectata
din diferite mijloace, privind : vol.vinzarilor, Stocurilor de productie, veniturile K, Che-li de
productie)
Inform. CANTITATIVA
Surse interne
Surse externe
Evidentele #;
Statistica AE; publicatii
rap-le
camerilor de comert;
subdiviziunilor
publicatiile
com-le; rap-te
guvernamentale...
fin-re; vinzari ...
7.
Metodele de colectare a informatiilor calitative si cantitative si caracteristica lor
Colectarea inform.prin anchetare a unui nr.concret de consumatori se efectuiaza conform unui
chestionar special elaborat prin diferite metode directe si indirecte de sondaj, este cea mai raspindita
deoarece permite colectarea informatiei direct de la consumator.
Colectarea prin observare o metoda destul de raspindita si repr. Inregistrarea informatiilor selectate
Anchetare
Personala; net ;
telefonica;
posta;

Inform. CALITATIVA
Observare
Experiment
individuala;
In timpul: vinzarii;
de grup
demonstrarii
produselor;
degustarii

de la consumatori atunci cind se exameneaza o oferta.

Colectarea inform.prin experiment o metoda raspindita se efectuiaza preponderent atunci cind
trebuie sa aflam opiniile despre consumator.
Cercetarea pietii se efect.prin anchetarea de la un nr stabilit de consumatori numit esantion. P-u a
colecta o informatie viridica,reprezentativa calitativa este necesar de a stabili corect marimea si
structura esantionului de persoane care vor fi chestionate sau de la care va fi colectate inform.
8.

Elaborarea chestionarului de cercetare a pietii. Etapele elaborrii, prelucrrii si

estimrii informatiei
colectate. Structura chestionarului.

Instrumentul folosit pentru culegerea datelor prin ancheta este chestionarul. Este un formular scris sau
expus pe cale care contine o lista de intrebari alcatuita pentru a obtine informatii privind problema
cercetata. La intocmirea unui chestionar trebuie avute in vedere urmatoarele aspecte :
Caracteristicile subiectilor ; Stabilirea clara si exacta a obiectivelor cercetarilor, a datelor ce trebuiesc
obtinute si a prioritatilor cercetarilor. ; Tipul intrebarilor ce vor fi utilizate; Ordinea intrebarilor ce
trebuie sa fie stabilita in functie de obiectivele cercetarii. Dimensionarea chestionarului sa fie astfel
realizat incat sa cuprinda toate intrebarile necesare privind problema cercetata; Modul de redactare
al intreprinderii sa promita codificarea si prelucrarea usoara a raspunsurilor.
In cadrul anchetei cercetarile se efectueaza pe un numar redus de sub. Iar rezultatele obtinutetrebuie sa
fie generalizate la intreaga colectivitate. Aceasta cerinta poate fi indeplinita prin studierea unui
esantion. El este un grup sau un segment selectat din cadrul unei colectivitati care supus cercetarii,
iar rezultatele vor fi generalizate la nivelul colectivitatii.
Structura: Chestionar , mesaj de introducere stimate domn,doamna ... (scurta explicatie p-u ce se face
chestionarul) 10 intr. Referitoare la produs, 4-5 intr. Desre respondent. Va multumin p-u rasp. !!
9.

Metode de estimare si prognozare a potentialului de piat

10.

Comportamentul consumatorului si factorii cel caracterizeaz.

Comportamentul consumatorului repr.reactia organismului uman la actiunile si fenomenele care au

loc permanent in cadrul pietii in mediul social-econ.,cultural si educational.(starea psihologica a
individului care reflecta invatamintul ,manifestarile,motivatia,valorile si atitudinea individului.)
Comportamentul consumatorului permanent evoluiaza in timp datorita schimbarilor care au loc
permanent in societate ,si a unor factori sociali culturali,ce influenteaza direct si indirect deciziile
de consum a acesteia.
Modificarile comportamentului consumatorilor are loc in spatiu si-n timp datorita faptului ca
firmele , producatorii de bunuri si servicii intreprind diverse actiuni de MK cu scopul crearii
motivatiilor de cumparare;dezvoltarea dorintelor si preferintelor consumatorului imbunatatirii
culturii de consum si modul de viata a consumatorilor si clientilor.
Factorii ce caracterizeaza comportamentul consumatorului : 1. ECONOMICI : acesti factori
semnifica capacitatea de cumparare a consumatorilor , cultura de consumare si chiar modul si
stilul de viata a consumatorului; Anume veniturile populatiei ,PIB,producerea sunt factorii care
explica comportamentul de consum a cumparatorului.Se stie cu cit veniturile sunt mai mari cu atit
structura dorintelor si preferintele lor sunt mai variate si mai bine structurate.(veniturile,
PIB,ofertele,avutia persoanelor) ; 2. DEMOGRAFICI: sunt importante deoarece dorintele si
preferintele consumatorilor depind in majoritatea cazurilor si de acesti factori (virsta ,sex, etapa
ciclului de viata) ; 3. PERSONALI : (stil de viata , ocupatia, mod de viata, cultura de consumare,
personalitatea); 4. SOCIALI : (familia, apartenenta la gr.sociala,apartenenta la clasa sociala,
statutul social) Tineri care traiesc fara parinti produse de vestimentatie . bucatarie, de
amenajarea localitatii; Tineri insurati fara copii amenajarea apartamentului mai scump si mai
calitativ; Tineri insurati cu copii >6 ani- procura apartamente,servicii de
educare,carucioare,jucarii; Tineri insurati cu copii <6ani se procura produse de sport,distractii;
Familii cu copii mari dar intretinuti produse de securitate, de imagine, de prestigiu, si alte nevoi
secundare; Familii a caror copii traiesc aparte se procura obiecte p-u nevoi secundare mai
scumpe,bijuterii,cadouri,servicii de turism, relaxare.; Familii a caror copii traiesc aparte si sotii

sunt pensionari se procura produse mai ieftine si mai simple,produse de ocrotire a

sanatatii,odihna .; 5. CULTURALI : (educatia, cultura,subcultura,religia); 6. PSIHOLOGICI :
(perceptia,motivarea,convingerea,atitudinea,imaginatia)
11.
Motivatia de cumprare si factorii ce determin luarea deciziei de
cumprare.
Motivatia rezultatul familiarizarii si constiintizarii de catre consumatori a dorintelor si preferintelor
acestora. Motivatia poate fi : pozitiva si negativa .
Invatarea factor care reflecta constiintizarea problemelor de catre tineri , invatarea provoaca
motivatia; Instrumentele principale de invatare in MK : publicitatea, actiunile de promovare si
MK.
Convingerea rezultatul invatarii si constiintizarii ,reflecta atitudinea clientilor fata de problemele
care trebuie rezolvate,sau de fenomen si procesul decizional al consumatorului.
Procesul decizional al consumatorului este provocat de invatare, motivare, atitudine si convingere, el
este un proces de informare si anulare a cunostintelor referitor la dorintele si preferintele
consumatorilor.
Invatarea are loc in baza analizei informatiei capatate din mijloacele publicitare de la expozitiile
nationale si internationale,de la actiunile de promovare si stimulare a vinzarilor, de la contacte
individuale de la pers. De obicei produsele se aleg de catre grupele sociale sau segmentele de piata
in rezultatul studierii.
Procurarea produselor este actul final al procesului decizional, procurarea poate avea loc atunci
cind va fi creata motivatia de cumparare si increderea indiivizilor in procurator si in ofertele
acestuia si cind producatorii si ofertantii vor cunoaste dorintele si preferintele acestora. Daca firma
va intelege importanta studierii si cunoasterea acestor factori atunci compania va putea sa-si atinga
obiectivele puse.
12.Segmentarea petii si importanta acestea in activitatea de marketing.
Segmentarea pieei reprezint operaiunea de divizare a pieei totale n poriuni utilizabile.
Segmentarea pieei trebuie s se poat face i s aduc rezultate.Procesul de segmentare a pieei i
tehnicilor asociate ocup un loc importantn cadrul activitilor de marketing ale celor mai multe
organizaii furnizoare, chiar dac unele din ele nu i-au structurat prea bine ideile de baz n
aceast privin.Acest proces de segmentare a pieei exist att pe piaa bunurilor de consum ct
i pe cea a serviciilor, fiind foarte rspndit, pe diverse tehnici i pe piaa bunurilor industriale.
Acest proces se aplic la fel de bine pieelor ajunse la
maturitate, precum i celor aflate n dezvoltare. Fiind un proces important att pentru
organizaiile de tip non-profit, ct i pentru cele care urmresc obinerea de beneficii, segmentarea
pieei este de obicei piatra de temelie a afacerilor mici.
Orice firma are 2 posibilitati : sa lucreze cu o piata nediferentiata, sau sa lucreze cu o piata
diferentiata.
Activind si cercetind necestitatile consumatorilor ,putem ne crea segmentul nostru de piata. Daca
firma activeaza cu toate segmentele de piata atunci ea realizeaza o strategie de MK nedeferentiata.
Daca firma se specializeaza la un segment de piata atunci ea realizeaza strategie de MK
diferentiata.
Segmentarea pietii are o importanta deosebita, si este necesara p-u : a cunoaste ce produse si de ce
calitate si la ce pret firma sa produca.; de a descoperi posibilitatile si oportunitatile pietii p-u a
deveni mai competitivi pe piata.;P-u a gospodari mai eficient si a optimiza cheltuielile.
13.Conceptul, principiile si pasii segmentrii pietii.
Segmentarea pietii repr.proces de divizare a pietii in grupe concrete de consumatori cu nevoi si
preferinte similare p-u a le satisface la un nivel mai inalt decit o fac concuretii.
Segmentarea pietii este caracterizata prin deosebitele principii cum sunt :de a cunoaste ce produse si
de ce calitate si la ce pret firma sa produca.; de a descoperi posibilitatile si oportunitatile pietii p-u
a deveni mai competitivi pe piata.;P-u a gospodari mai eficient si a optimiza cheltuielile.
Determinarea
Crearea bazei inform.- Analiza bazei
Alegerea segm.-lui de
scopului
le
inform.-le
piata
Poate fi : - majorarea
Inform.despre : p-u a determina: In dependenta de : -

cotei de piata ; cucerirea segmentului

noi de piata; extinderea pietii; majorarea veniturilor;

caracteristica pietii; marimea; - dinamica; motivatii de cumparare; concurenta; - capacitatea;

- veniturile pietii; modul de viata a
consumatorilor; - cultura
de consum;

deosebirile dintre
grupele de
consumatori; - a stabili
factorii de succes in
fiecare segment;

posibilitatile de a
valorifica piata; posibilitatile de a atrage
consumatorii de partea sa;
- a avea o concurenta mai
slaba; - oportunitatile de a
produce calitatea asteptata
a ofertelor;

14.Segmentarea pietii si alegerea pietii tint.

Segmentarea pietii-proces de divizare a pietii in grupe concrete de consumatori cu nevoi si preferinte
similare pt ale satisface la un nivel mai mare decit o fac concurentii.
Etape:-alegerea criteriilor de segmentare;-divizarea pietii in grupe concrete de consumatori;-pozitionarea
produsului in cadrul pietii tinta.
Alegerea pietii tinta se face in baza la :-nr de consumatori;- posibilitati de cumparare;-situatia
concurentiala;-posibilitatile de cucerire;-crearea unui produs special pt fiecare nisa .
Scopul principal al strategiei de segmentare este acele de a identifica totalitatea
segmentelor din cadrul unei piee n conformitate cu criteriile de segmentare care acioneaz pe
respectivele piae, precum i, prezentarea fiecrui tip de segment, prezentarea metodelor de
alegere eficient a acestora
15.Pozitionarea produselor in cadrul pietii si caile de pozitionare.
Strategia de poziionare reprezint concepia potrivit creia trebuie influenat atitudinea
potenialilor cumprtori fa de produsele oferit, imaginea pe care acetia o au despre respectiva
ofert
Tipologia strategiilor de poziionare
poziionarea bazat pe calitatea distinctiv a produselor, utilizat ndeosebi pentru
diferenierea produselor cu multe caracteristici tehnice;
poziionarea bazat pe avantajele pe care le ofer produsele;
poziionarea bazat pe ocaziile specifice n care se utilizeaz produsele sau serviciile;
poziionarea orientat ctre o categorie de utilizatori;
poziionarea n raport cu mrcile concurente, att prin strategii agresive de pre, ct i prin
strategii de difereniere;
poziionarea bazat pe apartenena la o categorie de produse;
poziionarea n raport cu originea produselor (asocierea produsului cu locul de fabricaie).
Pozitionarea pe piata:prezentarea produselor mai clar,utilitatea si prioritatea produsului firmei,deosebirea
de concurenti,rating bun pe piata.
16.Strategia de marketing si factorii ce conditioneaz alegerea acestea.
Strategia de Mk provine de la un cuvint grecesc strategene,care semnificav siretlicuri. Daca
strategia de Mk raspunde la intrebarea ce se interprinde p-u a atinge un scop?atunci tactica de
Mk va raspunde la alta intrebare: cum si cu ce mijloace de tehnici firma trebuie sa activeze p-u a
atinge scopul dorit.Strategia de Mk reprezinta directile si caile de creare, cucerire, dezvolatare sau
dominarea pietii de desfacerepentru atingerea unui obiectiv concret propus. Succesul afacerii
firmnei ca depinde in mod direct de strategia de Mk aleasa si de pasii de implementare.
Strategia de Mk va depinde de obiectivele:patrunderea pe o noua piata de desfacere;crearea unei
piete proprii intr-un segment de piata ;dezvoltarea pietii existente de afacere;extinderea
segmentului de piata;cucerirea unor noi segmente de piata;obtinerea unor pozitiide lider in cadrul
pietii;diversificarea pietii;mentinerea pietii de desfacerelobtinerea unei imagini si reputatie pe
piata;inlaturarea luptei cu concurentii.Strategia de Mk poate fi correct stabilita,daca von cerceta
piata si vom cunoaste:dorintele si preferintele consumatorilor;puterea de cumparare a segmentului
de piata ales;dimensiunile pietii;produsele care mai exista in cadrul pietii;puncetele forte si slabe
ale concurentilor principali;actiuni de fidelizare si mentinerea clientilor principali.
Strategia de Mk trebuie gindita in asa fel;incit consumatorii sa ne cumpere ofertele si sa ii mentinem
pe o perioada indelungata .Strategia de Mk este orientate pentru a mari vinzarile si a capata
venituri mari, daca intelegem ca consumatorul e rege si vom lucra dupa principiul de Mk.
17.Tipologia strategiilor de marketing si caracteristica acestora.

1.In functie de orientarea afacerii strategiile pot fi:

*Differentiate- este utilizat de ntreprinderi pentru intirea mai multor segmente de pia, oferind
produse sau servicii specifice. n industria turistic existntreprinderi ce opereaz sub diferite
mrci sau nume comerciale, n funcie de segmentulde pia cruia i se adreseaz.
*Nedefirentiate- este acea strategie adoptat de ntreprindere n cazul ncare se adreseaz pieei n
mod global i este adoptat de ntreprinderile care deinmonopolul pe pia sau alt ntreprindere,
n cazul n care oferta este mult mai mic dectcererea.
*concentrate-este folosit n cazul n care ntreprinderile i concentreazatenia asupra unui segment
de pia i cruia i cunosc foarte bine necesitile. Aceaststrategie implic riscuri mai mari,
datorit segmentelor restrnse de pia crora li seadreseaz, care, n turism, pot s-i modifice
mai uor preferinele
2.In dependenta de pozitia firmei pe piata:
*Strategia activ este caracteristic ntreprinderilor moderne preocupate de perfecionare, care anticip
eaz schimbrile pieei i intervin n influenarea acestor schimbri n scopul folosirii lor pentru
creterea profitului.
*Strategia adaptiv presupune meninerea ntreprinderii pe o anumit piaaducnd schimbri n
activitatea sa.
*Strategia pasiv este caracteristic ntreprinderilor cu posibiliti reduse care imodific activitile
n urma schimbrilor intervenite pe pia
3.In dependenta de ciclu vital al produsului;de penetrare a produsului pe piata;de dezvoltare a
pietii;de stabilizare a pietii;de remarketing;de demarketing;de sincronizare.
4.In dependenta de concurenti:de ofensiva;de inlaturare a concurentului principal;strategia de ocolire
a concurentilor;de glurila.
18.Mixul de marketing: conceptul si principiile de alegere a componentelor
Mixul de Mk-totalitatea elementelor care sunt influentate de factorii externi sip e care firma ii utilizeaza
in combinatie pt o reactie adecvata din partea pietei tinta.
Componentele sunt:-marfa(produsul sau serviciul prezentat pietei tinta adica totalitatea produselor si
serviciilor ,cantit si calitat lor ,designul lor); -pretul(se determina in dependenta de corespunderea
cerintelor consummator,cererea la marfa,costul de productie si distribuirea,timpul si locul vinzarii);
-amplasarea(activitatile datorita carora marfa devine accesibila pt consumatorul piete tinta);
-promovarea(activitatile de repartizare a informatiei pozitive despre firma si marfa cu scopul de a
convinge consumatorul de a procura marfa data)
19.Caracteristica si utilizarea matricei Grupului Consultativ Boston (GCB).
Matricea grupului consultative de la Boston se foloseste in cadrul firmelor mari,cu un grad ridicat de
diversificare si cu multe unitati autonome de productie pt stabilirea ritmului de dezvoltare a
difeitelor unitati autonome. Pot fi grupate in 4tipuri de zone strategice:*produsele dilemma-detin
o cota mica de piata, dar se vind pe o piata care se dezv.in ritmuri inalte. *produsele stea -au o cota
mare pe piata si se dezv.in ritmuri mari *produsele vaci de muls-au un procet mare de piata si
crestere de piata scazuta, *produsele catel-procent de piata scazut ,si ritm scazut.
20.Cile principale de majorare a venitului si caracteristica lor.
-producerea produselor noi dupa tehnologii moderne
-reducerea ch de productie,logistica si de transport
-producerea produselor competitive din materie prima mai ieftina
-oferirea consumatorilor produse finite cu servicii aferente si nu produse d e tip materie prima
-fidelizarea si mentinerea clientilor pe durata mai indelungata
-e necesar de a avea o imagine buna si un raiting inalt pe piata
-pozitionarea mai eficienta a ofertelor firmei in mentalitatea consumatorilor
21.Pozitia si ratingul firmei in.cadrul pietii. Factorii dup care clientii apreciaz pozitia si
ratingul firmei
in cadrul pietii
22.Factorii de succes in activitatea de marketing si caracteristica lor.

23.Cile si mijloacele de a invinge concurentii. Importanta ti cile de a invinge concurentii

1) sa ne diferentiem de concurenti : sa oferim consumatorilor un produs de o valoare mai mare decit a
cncurentilor la acelasi pret; sau oferim consumatorilor un produs de o valoare mai mare la un pret mai
mare.
2)sa avem ch mai mici de productie:-sa avem ch mai mici de producere pt a produce aceeasi valoare dar
la un pret mai mic;-sau sa avem ch mai mici de producere pt a produce o valoare mai mare de produse la
acelasi pret.
24.

Importanta schimbrii permanente in activitatea de marketing.

25.

Diferentierea de concurenti. Importanta si cile de diferentiere.

26.Politica de produs a firmei. Conceptul, elementele mixului politicii de produs i

strategia stabilirii acestuia.
Politica de produs elaborarea si confectionarea acelor produse cu acei parametri de calitate cu acel
desingn culoare ambalaj,servicii aferente care dau posibilitate firmei sa cucereasca mia rapid sic u
pierderi mai mici,pt a capata venitul dorit,politica de produs presupune utilizarea in activitatea de mk
asa elemente de stimulare a vinzarii ca:
-gama si linia de produse
-marcajul(este important pt promovarea produselor pe piata deoarece ofera posibilitatea de a diferentia
produsele noastre de cele ale concurentilor)
-competitivitatea ofertei
Politica de produs a firmei nu numai perfectioneaza si imbunatateste produsele curente dar si contribuie
la elaborarea noilor produse.
27.Ambalarea si marcarea produselor. Importanta, scopul si strategiile de marcare a produselor.
Functiile marcii: 1. Funcia de difereniere a produselor Marca permite diferenierea produselor i
serviciilor care sunt identice sau similare. Prin intermediul mrcii se asigur individualizarea
produselor existente pe pia, iar productorul este aprat de actele de concuren neleal 2.
Funcia de concuren Funcia de concuren a mrcii se bazeaz pe sistemul de atragere a
clientelei. Funcia de concuren a mrcii se realizeaz prin difereniere i publicitate. 3. Funcia
de organizare a pieei Prin corelarea cererii cu oferta, marca reprezint un mijloc de organizare a
pieei. Funcia de organizare a mrcii i exercit influena asupra formelor distribuiei. 4. Funcia
de monopol Diferenierea mrcilor i exclusivitatea distribuiei are ca rezultat transformarea
concurenei ntr-un instrument de monopol..
28.Ciclul vital al produsului. Etapele si caracteristica lor.
Etapele unui ciclu de viata sunt lansarea, cresterea, maturitatea si declinul.
n etapa de lansare a produsului, principalul obiectiv al ntreprinderii este sa informeze
consumatorii n legatura cu aparitia noului produs; cheltuielile n aceasta etapa sunt mari,
vnzarile mici iar profiturile neglijabile, chiar negative.
Etapa de crestere este caracterizata de o crestere rapida a vnzarilor si a profitului; ntreprinderea
urmareste sa-si maximizeze cota de piata si sa-si creeze o marca puternica. Consumatorii sunt
numerosi dar apar si multi concurenti si imitatori..
n etapa de maturitate volumul vnzarilor se stabilizeaza. ntreprinderea ncearca sa-si mentina
avantajul competitiv prin mbunatatirea caracteristicilor produsului, extinderea garantiei si a
serviciilor post-vnzare, reduceri de preturi.
n etapa de declin vnzarile scad puternic pe masura ce alte produse de substitutie apar pe piata sau
interesul consumatorilor fata de produs dispare. ntreprinderea verifica daca mai sunt posibilitati
de a realiza profit si urmareste momentul optim de abandonare a produsului.
29.Calitatea produselor in viziunea de marketing. Factorii ce caracterizeaz competitivitatea
produselor in cadrul pietii
Notiunea de calitateprovine de la cuvintul latin calitas care semnifica felul de a fi.Calitate din punct de
vedere al mk este raportul dintre utilitatea avantajelor si garantiile produsului + proceseul de deservire
la pretul produsului,car einclude toate ch de producere si comercializare+ch consumatorilor pt a produce
produsul(transportarea,energia,timpul pierdut)
Q=delta* VAG +PDS/ P (CPC +CC)
Factorii:proprietatile,utilitatea si caracteristicile produsului orienatte pt a satisface exigentile

pietii,corespunderea standartelor de calitate.

30.Elaborarea si argumentarea unui concept de produs nou.
1)alegerea si testarea unei idei de produse noi 2)analiza comerciala a ideii de nou produs(se
analizeaza)ideile alese din punct de vedere a che-lor posturilor,vinzarilor,ven-lor3)proiectarea
prototipului de nou produs(se elaboreaza toti parametrii dde calitate a prod-lui nou si tehnici de
diferentiere) 4)proiectarea ambalajului si a tuturor elementelor de promovare amplasate pe
produs(brand,symbol) 5)producerea unei cantitati mici de produse 6)testarea primara a noului
produs se efec.in baza unor vinzari de proba 7)producerea in serie a pro-lor noi
31.Politica de preturi a firmei. Rolul si obiectivele politicii de preturi. Structura pretului.
POLITICA DE PRETURI este o component a mix-ului marketingului si are o important
deosebit att pentru organizatie, ct si pentru economie, n general Pretul este un element al mixului deosebit de important att pentru economie, ct si pentru organizatie.Pretul este un regulator
de baz al sistemului economic. La nivel de organizatie pretul are un triplu rol: este un mijloc de
msur a gradului de valorificare a resurselor ntreprinderii, o modalitate de recuperare a
cheltuielilor efectuate pentru realizarea produsului si un indicator al capacittii organizatiei de
adaptare la mediu.
Obiectivele politicii de pre
1. Maximizarea profitului - identificarea costurilor i a nivelurilor de pre care vor permite
maximizarea profitului.
2. Maximizarea veniturilor din investiii - stabilirea unor niveluri de preuri pentru a obine o anumit
rat a veniturilor din investiii este un obiectiv strns legat de cel al profitului.
3. Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de pia - foarte multe firme fixeaz anumite niveluri de
preuri pentru a menine sau a crete cota de pia.
4. Optimizarea fluxurilor financiare - firmele i stabilesc preurile astfel nct s-i recupereze banii
investii ct mai repede posibil.
5. Contracararea concurenei - ntreprinderile care i pot permite s foloseasc preurile n acest scop
sunt fie firme mari, lidere de pia prin promovarea unui produs superior calitativ, fie firme
specializate care dein i pot justifica la maxim avantajul competitiv.
6. Supravieuirea - este un obiectiv fundamental i const n ajustarea nivelurilor de preuri astfel
nct vnzrile firmei s poat acoperi cheltuielile.
Alte obiective sunt ptrunderea pe noi piee, maximizarea volumului vnzrilor sau a dezvoltrii
firmei.
Funciile preului
Rolul esenial al preurilor n cadrul mecanismelor economice este reliefat prin funciile acestora i
anume:
funcia de calcul i de msurare a cheltuielilor i a rezultatelor. Prin intermediul acestei funcii
capt expresie bneasc indicatorii ce caracterizeaz activitatea economico-social a unei ri.
funcia de stimulare a productorilor. Prin influena lor asupra veniturilor, preurile reprezint o
component motivaional, la fel de important att pentru productori ct i pentru consumatori.
funcia de recuperare a costurilor i de distribuire a veniturilor prin care preurile asigur recuperarea
sau compensarea cheltuielilor i obinerea unui anumit profit.
32.Tipurile de preturi, stabilirea si utilizarea lor la diferite etape a ciclului de viat a produsului.
Din punct de vedere al modului de formare:
preuri libere, se formeaz pe pia, prin mecanismul cererii i al ofertei sau sunt stabilite prin
negocieri n contractele ncheiate ntre agenii economici;
preuri administrate, se stabilesc de ctre guvern pentru societile comerciale cu capital de stat sau
regii autonome;
preuri cu limit de variaie stabilite, limite maxime (plafoane) sau limite minime (preuri prag), prin
care statul dorete s protejeze anumite ramuri strategice, n principal agricultura.
Din punct de vedere al calculului de T.V.A.:
preuri fr TVA (taxa pe valoarea adugat), sunt preuri ale factorilor de producie cumulai n
realizarea unui bun sau preuri ale bunurilor aflate n stadii intermediare ale circuitului economic.
Aceste preuri includ costurile i profiturile aferente, constituind baza de calcul a TVA pentru

stadiul respectiv. (TVA colectat).

preuri cu TVA, sunt preurile unui bun destinat utilizatorului final, la care se aplic cota stabilit de
lege, respectiv TVA colectat.
Dup natura i obiectul pieei:
preuri ale bunurilor materiale i ale serviciilor;
preuri ale factorilor de producie;
preuri ale hrtiilor de valoare (aciuni, obligaiuni).
Dup natura schimbului:
preuri ale produselor industriale stabilite prin negociere, conin pe lng costurile de producie
aferente i o marj de profit.
preuri ale produselor agricole determinate pe baza preului de cumprare i a unui comision aferent.
tarife pentru servicii, n aceast categorie fiind incluse tarifele turistice, primele de asigurare,
navlurile (costul nchirierii vaselor pentru transportul maritim) etc.
Dup stadiul realizrii schimbului:
preuri cu ridicata (preuri en gross) sunt preurile negociate de intermediarii angrositi cu unitile
productoare;
preuri cu amnuntul (preuri en detail) se obin adugnd la nivelul preului cu ridicata, adaosul
comercial i taxa pe valoare adugat aferent.
Dup poziia pe pia a celor care le stabilesc:
preuri de monopol, n cazul n care exist un singur productor care fixeaz preul n funcie de
interesele sale;
preuri de monopson, n situaia n care pe pia exist un singur cumprtor, acesta putnd alege
preul cel mai avantajos;
preuri de oligopol, n cazul n care pe pia exist cteva firme productoare care se neleg s
practice acelai pre.
33.Politica de distributie in activitatea de marketing. Conceptul si alegerea unei strategii corecte de
distributie.
Distributia- o activ care permite firmei alegerea canalelor de sistributie cele mai eficiente si repr
principalele componente a mixului de MK.Politica de distrib- totalitatea activiitatilor logistice, ecce si fizice, care sunt la firma noastra, pt ca ofertele ei sa parcurga un traseu de la producator la
consummator mai efficient si mai scurt. Politica de distrib a firmei are drept scop strategia de
indentificare a variantei otpime pt circuitul fizic, cit si pt cel ec-ic al marfurilor. Prin poltica de
distrib trebuie de inteles, alegerea din mai multe posibilitati, acele canale de distributie (angrosisti,
dileri), care ar da posibilitatea firmei sa active mai efficient, mai active. Procesul logistic
presupune relizarea mai multor functii, dintre care mai import sunt : *investigarea pietii si crearea
bazei informationala; *investing mediului concurential; *alegerea canalelor de distributie;
*organiz negocierilor si incheierea contractelor de furnizori a produselor; *distrib fizica a prodlor; *Stocarea prod-lor; *depozitarea prod-lor; *completarea partidelor de marfuri pt clienti;
*active publicitara si de promovare a vinzarilor; *monitorizarea fluxurilor de marfuri;Orice
producator are 2 posib de as-si realize pros-le: 1) sa-si realizaze direct cons-lir finaliprin
magazinele de firma, fax, internet. In acest caz, firma nu-si imparte ven-le cu alte intrepr, preturile
sunt mai mici pt cons-ri, suntem mai competitive; 2) - indirect prin intermediul unor canale de
distribuitie specializate in domeniul dat;
34.Canalele de distributie si principiile de alegere.
Canale de distrib (bunuri de consum): producator Consomator (nivelu 0); Producator
Detailist Consumator (niv 1); Producator Angorsist Detalist Consumator (nic 2);
Producator Broker Angrosist Detailist Consumator (Niv 3); Canale de distributie
(servicii): Prestator de sericii Client; Prestator de servicii Intermediar, Broker Client;
Factorii principali care conditioneza alegerea canalelor de distrib sunt: *tehnologia de distr a prodlor; *calitatea serviciilor, care presupune operativitatea, corectitudinea, siguranta, punctualitatea;
*costurile serv; *durata legaturilor dintre partenerii de afaceri; *de sist logistic organizat si
gestionat; *de volumele de vinzari; *daca canalele vor participa la promovarea si stimulare a
vinzarilor;
Alegerea canalelor de distr se incepe cu: *cercetarea si analiza posib-lor canalelor de distr;

*aprecierea calitatii serviciilor; *aprecierea costurilor serviciilor; *aprecierea imaginii si

reputatiei; Firmele specializate in domeniul de distr, vor dori sa lucreze cu furnizorii care: *produc
produse de calitate inalta; *permanent imbunatatesc calitatea prod-lor; *permanent imbunatatesc
sistemul logistic; *sunt gata sa reactioneze la dorinta distribuitorului; *acorde servicii de calitate
mai ieftina, daca lucreaza rapid si fara pierderi, daca prod-le sunt depozitate in conditii bune de
pastrare a marfii, si daca canalele vor participa la actiunile de promovare a vinzarilor.
35.Strategii alternative de distributie si caracteristica acestora
-Strategia usilor deschise
-Strategia distributiei prin canalele angrosistilor
-Strategia distributiei prin canalele detailistilor
-Strategia distributiilor prin reteaua magazinelor de firma
-Strategia distributiilor prin intermediul unor agenti comerciali.
36. Politica de promovare si stimulare in activitatea de marketing. Obiectivele si scopul promovrii.
Politica de promovare-activitatea care genereaza canalele de distribuitie a produselor catre clienti.Scopul
promovarii consta in deplasarea rapida a produsului de la producator la consumator si in convingerea
acestuia la procurare.Pentru stimularea vinzarilor este necesara informatia:despre solvabilitatea
clientilor,despre timpul de vinzare a produsului,despre sensibilitatea clientului l apretul
produsului,despre posibilitatea alegerii de catre client a produselor competitive.
37.Mixul promotional. Structura si caracteristica elementelor.
Mixul promotional-este alc.din mai multe grupe de mijl. Publicitare,de relatii cu publicul.de
promovare a vinzarilor,vinzarea personala,mijl MK direct.
Mixul de promovare:
*publicitatea-activ.de comunicare impersonala pt a motiva cons.sa reactioneze(mass
media:Tv;radio;pressa;revistele;publicitatea stradala,internet)
*relatiile publice-activ.de creare,fidelizare si mentinere a relatiilor bune cu clientii(extra
mediile:sponsorizarea;manifest.speciale;relatii directe cu clientii;rapoarte anuale;publicatii in
presa;revista firmei.)
*promovarea vinzarilor-activit.promotionala si de stimulare a cons.sa
cumpere(mijloace:expozitii;tirguri;cupoane;concursuri;cadouri;reduceri;prime)
*vinzarea personala-activ.de promovare a vinzarilor direct in sala de
comert(mijloace:prezentarea;degustarea;servirea;consultarea ;garantii;vinzarea in rate)
*MK direct-activ de promovare si comercializare a ofertelor firmelor direct la locul de munca si
domiciliu(cataloage.prezentare;comert electronic;expedierea mostrelor prin posta)
38.Publicitatea mijloc important a politicii de promovare. Rolul si locul acesteia in activitatea de
marketing.
Publicitatea-o inform.de comunicare indirecta bine argumentata din pct de vedere a MK si platita de
un Ae sau un sponsor cointeresat,care are ca scop motivarea cons.vizati sa reactioneze sis a
primesca decizii referitor la ofertele fimei.Este calea cea mai scurta spre consummator.
Obiectivele actiunilor de publicitate sunt:
-informarea publicului tinta despre utilitatile si prioritatile ofertei firmei
-crearea motivatiei de cumparere a prod,prin intermediul actiunilor de pozitionare a ofertelor in
mentalitatea consum.crearea culturii de consumare,deprinderilor,modului si stilului de
viata,standartele si traditiile de consum
-crearea increderii si convingerii cons.pt.a nu amina cumparatura.
-fidelizarea si mentinerea clientilor
Orice mijlo de publicitate trebuie sa creeze motivatia de cumparare a cons.!!
Motivatiile de cumparare pot fi:
*rationale-de capatare a unor avantaje:econ,de statut,de securitate,de imagine
*emotionale-provocate de sist.nervos,de simt,de dragoste
Motivatiile emotionale la rindul lor pot fi|:
-Positive-adica care provoaca optimism,dispozitie,fericire,spirit de viata
-negative-provoaca rusinea,frica,spaime,vina consum

39.Cerintele fat de calitatea mesajelor si actiunilor publicitare

*publicitatea se face numai la prod.de calitate,care corespund asteptarilor
cons.public.prod.necalitstive sau moraldepasite contribuie la falimentarea firmei;
*public.va fi eficienta numai dac va fi orientate spre o tinta si va urmari scop concret;
*orice mijl.publ.,orice actiune publica trebuie privita ca un prilej de a consolida pozitia ofertei firmei
in cadrul pietei,dar si pt a se diferentia de concurenti
-publ.trebuie create pe baza unei idei fantastice de motivare
-cele mai bune idei de argumentare a mesajului de publ.le puteti gasi in urma studierii utilitatilor si
prioritatilor prod.
-cons.trebuie sa le dam promosiuni uriase sirealiste
-in mesajale publicitare trebuie san a limitam la o singura promisiune
Publ.trebuie sa fie originala si de ciliate,sa creeze ideia unicitatii
-orice mijl.publicitar trebuie sa atraga concomitant 2 iepuri
-imaginea este cel mai important element al mesajului publicitar
-publ.trebuie sa fie de calit.inalta
-publ.trebuie sa creeze statutul prod.in societate
4O.Formele si tipurile de publicitate si caracteristica lor.
!!!Firmele practica 3 tipuri de publicitate:
-corporativa
-de oferta,produs;
-comerciala
Scopul publicitatii corporative:
-crearea imagin.si publ.de piata a prod.si reputantilor
Mijloacele princippale utilizate in publ.corporativa sunt:
1)toate mijl.cu care se prezinta firma in fata clientilor(mape,pix,carte de vizita)
2)toate mijl.care creeza impresia(slogan,culori)
3)sponsorizarea
4)relatiile cu publicul(articole in presa)
Scopul publ.de oferta:
1)crearea motivului de cumparare sa amintire si reamintire
2)mijl.incluse in parametric de calitate a prod(design,culoare,brand,ambalaj,cod ambalaj,inform de
pe ambalaj)
Scopul publ.comerciale:
1)fidelizarea si mentinerea clientilor;
2)crearea opiniei publice(demonstrare ,degustare)
41.Publicitatea corporativ si mijloacele specifice acestui tip de publicitate.
PB corporativa-are drept scop principal crearea imaginii si ratingului pe piata intreprinderii.
Mijloacele de reclama corporativa:-mijloace cu care se prezinta firma in fata
clientilor(antet,plic,pic,scrisorile)
-mijloace care creeaza imaginea intreprinderilor(culorile,simbolurile,logo-ul,designul,stilul)
-instrumentele de creare a relatiilor cu publicul(conferintele d epresa,suvenirile,cadourile)
-sponsorizarea.
42.Publicitatea de produs si mijloacele specifice acestui tip de publicitate
PB de oferta (de produs)-are drept obiectiv crearea motivatiei de cumparare a consumatorilor.
Mijloacele specifice:-mijloace care sunt incluse in produs(culoare,ambalaj,codul ambalajului)
-mijloace mass-media(reclama in presa tv,radio)
43. Publicitatea promotional si mijloacele specifice acestui tip de publicitate
PB promotionala-consta in familirizarea,fidelizarea si mentinerea clientilor la ofertele firmei
organizate in sala de comert.
Mijloace specifice:-cupoanele,reducerile de pret,victorine,concursuri.
44.Relatiile publice, rolui si locul acestora in activitatea de marketing.
Relatiile publice-reprezinta activitatea de fidelizare si mentinerea relatiilor bune cu clientii.

Mijloace:-manifestarea gradului inalt de atentie fata de clienti

-prezentarea clientilor a utilitatii si avantajelor produsului in modul cit mai convingator
-transformarea clientilor in suporterii de promovare si stimulare a vinzarilor
-comunicarea cu clientii intr-o maniera care inspira increderea produselor si serviciilor intr-o maniera cit mai
inteligenta si atractiva
-manifestarea dorintei de a veni in ajutor clientilor pt a-i ajuta sa-si rezolve problemele
-explotarea echipamentului din dotare,prezentarea culturii si stilului corporativ pt a intari imaginea si relatiile
cu clientii
-oferirea clientilor potentiali cit mai multe si calitative servicii aferente,avantaje si garantii pt a crea
increderea si a-i stimula sa mentina relatii de lunga durata.
45.Serviciile aferente si clasificarea lor. Rolul si locul acestora in activitatea de marketing.
Servicii aferente-reprezinta una dinre cele mai eficiente mijloace de promovare a produselor pt clientii
potentiali.-creaza increderea si stimuleaza clientii sa mentina relatii de lunga durata cu firma
producatoare.
Acestea includ :-reparatiile de garantie,transportul de domiciliu,vinzarea in rate,vinzarea pieselor de
schimb,rambursarea banilor daca produsul n-a fost calitativ dupa folosirea lui.
46.1maginea si ratingul firmei: importanta si cile de Creare
Imaginea-reprezinta totalitatea opiniei mostenite ca rezultat al unor atitudini,cerinte,experinete si perceperi
care apartin unei intreprinderi.Imaginea a devenit unul dintre elementele fundamentale ale patrimoniului
intreprinderii,principal valoare,in baza carei intreprinderea isi poate contrui astazi viitorul. Imaginea poate fi
mostenita sau creata.!
Importanta.:imaginea contribuie la rezolvarea urmatoarelor probleme:
- creeaza o valoare psihologica a produsului/serviciului
-ajuta la diminuarea riscurilor pe care le simt cumparatorii
-ajuta consumatorii la crearea opiniei
Caile de creare a imaginii si rating-ului firmei:
-gama si linia de produse
-designul si calitatea produselor
--reclama si relatiile cu publicul
-publicitatea;-simbolica si culorile de firma
-activitatea de mk;- stilul si prezentarea firmei
-cultura corporativa-tehnologiile de producere
47. Fidelizarea si mentinerea clientilor. Importanta si cile de fidelizare.
n obinerea satisfaciei clienilor un rol important l joac ateptrile acestora. Ateptrile se
formeaz pe baza experienei anterioare de cumprare, a sfaturilor primite, a informaiilor la
dispoziie i a promisiunilor fcute de marketeri. Satisfacia cumprtorului depinde de
performana perceput a produsului i de ateptrile cumprtorului. Dac performana unui
produs nu se ridic la nivelul ateptrilor clientul va fi nemulumit, iar dac performanele
depesc ateptrile acesta va fi mulumit
1. Anticipeaza dorintele clientilor. Atunci cand una dintre nevoile clientilor este satisfacuta
chiar inainte de a fi exprimata, arata ca iti pasa de client ca si individ. Nu e nevoie de abilitati
telepatice, ci doar trebuie sa acorzi atentie clientilor si sa-i cunosti.
2. Angajeaza cu grija. Intr-o companie ce tinteste catre servicii ireprosabile, un singur
membru al echipei, antipatic sau insensibil, poate dauna loialitatii clientilor si moralului
echipei.
3. Dezvolta un limbaj utilizat in relatiile cu clientii. Creeaza si repeta o lista de cuvinte si
expresii care se potrivesc perfect cu produsul sau serviciile tale. Elimina orice limbaj care nu
are legatura cu marca.
4. Dedica-te recunoasterii fiecarui client care cumpara din nou de la tine. Indiferent de
profilul afacerii tale sau de marimea ei, cunoaste-ti clientul asa cum o face un barman, portar
sau o coafeza.
5. Ai grija ca atat momentul sosirii, cat si cel al plecarii sa fie perfecte. Studii psihologice
au demonstrat cum clientii isi aduc aminte de primul si ultimul minut al servirii mult mai bine
si mult mai mult timp in comparatie cu restul.
6. Creste viteza livrarii serviciilor. Clientii moderni se asteapta la servicii rapide mult mai
mult decat orice generatie dinaintea lor
7. Arata-ti personalitatea. Atunci cand clientii aleg sa interactioneze cu o persoana din
compania ta, ei vor ca interactiunea sa fie, ei bine, umana chiar si intr-o interactiune online.
48.Organizarea si gestionarea activittii de marketing.
Activitatea de mk poate fi eficienta, numai daca va fi bine organizata si gestionata in baza studierii si

cunoasterii preferintelor consum, mediului de mk, segmentului de piata cu care ar dori firma sa
lucreze, partilor forte si slabe ale concuretntilor si daca firma va avea idei de a satisface nevoile
cons.
Marimea serviciului/deartamentului de mk va depinde de:
*categoria si gama de produse cu acre se lucreaza,
*strategia de mk
*gama si linia de produse
*de concurenta care este in segmentul de piata
*de specializarea firmei
*pozitia firnei in cadrul pietii
Functiile procesului de organizare si planificare a activitatii de mk:
*cercetarea pietii si cunoasterea dorintelor si preferintelor cons
*crearea bazei informationale de mk
*analiza bazei informationale si segmentarea pietii in grupe in grupe concrete e consumatori
*alegerea segmentului de piata
*stabilirea strategiei de creare si dezvoltare a pietii de desfacere
*elaborarea planului de mk
*realizarea planului de mk
Activitatea serviciului de mk de fiecare data se incepe cu analiza bazei informationale si elaborarea
unui plan de strategie de mk, orientat pt realizarea unui obiectiv. Aceste obiective pot fi:majorarea
cotei de piata, cresterea vinzarilor si veniturilor , patrunderea pe alte pieti, cucerirea unor cote de
piata de la conc, pozitionarea eficienta a ofertelor in mentalitatea consumatorilor, diferentierea de
concurenti etc.
Planul de mk se elaboreaza de serviciul de mk, in citeva etape:
I se cerceteaza dorintele si preferintele consumatorilor, mediul concurential
II se segmenteaza piata si se allege segmentul de piata cu acre firm ar dori sa lucreze
III se determina strategia si tactica de mk, in baza ideilor de rezolvare a ideilor consumatorilor si a
posibilitatilor umane, financiare, tehologiece ae firmei
IV se intocmeste planul de mk
Dupa ce planul de mk elaborate si aprobat de conducerea firmei, el apoi devine un document
obligatoriu pt realizarea de toate sectiile intreprinderii