PROMESA

Productos Metalrgicos S.A., PROMESA, empresa dedicada a la comercializacin

de productos de la industria ferretera y de repuestos para vehculos, cumple 50 aos
de vida institucional.
PROMESA inicia su negocio direccionado a la venta de materiales de la construccin,
principalmente varillas de hierro; a fines de los aos 60s, PROMESA incursiona en
campo de los artculos de ferretera y debido a su crecimiento adquiere un terreno en la
va a Daule, lugar donde construye sus bodegas.
A finales de los 70s PROMESA comercializaba alrededor de 3.000 productos en la
divisin ferretera e inicia su incursin en la lnea de repuestos de vehculos;
adicionalmente, inaugura una oficina en la ciudad de Quito y construye su nueva sede
en la ciudad de Guayaquil en la va a Daule donde funcionaban sus bodegas.
A mediados de los ochenta, PROMESA entra en la era de la computacin
sistematizando todas las reas de la compaa y a fines de la dcada ya contaba con
un portafolio cercano a las 5000 referencias.
Durante los siguientes 20 aos, PROMESA ha seguido consolidando su portafolio e
implementando tecnologa de punta; actualmente comercializa las mejores marcas y la
mayor variedad de productos de artculos de ferretera y de repuestos para vehculos a
nivel nacional; cuenta con un portafolio de ms de 10.000 artculos, llegando a todos
los rincones del Pas atendiendo miles de clientes a travs de la fuerza de venta que
en el 2011 gener $83, 000,000 en el volumen de venta.

Misin.- Nuestras Promesa genera valor comercializamos con Innovacin

Visin.- Ser la mejor opcin de servicio y lder indiscutible del mercado.

ANALISIS DE ESTRUCTURA DE COMERCIALIZACIN

Se analiza y detecta que los clientes que compran una gran cantidad de volumen en
mercadera exigen y demandan grandes descuentos, esto implica que las ventas se
estaban consiguiendo y logrando los objetivos pero con una rentabilidad muy baja.
Peligrando que la empresa sea sostenible en el tiempo.
Tambin se detecto q nuestros clientes mas fuertes como mayorista y recorredores
lograban entrar con nuestros mismo productos y a nuestros mismos clientes con mejor
ventaja en cuanto al precio, despacho, disponibilidad de producto etc.
Esto creaba desconfianza entre nuestros clientes y la empresa ya que notaban q no era
la misma manera de negociar con todos los clientes.

CAMBIO EN LA ESTRUCTURA DE LA COMERCIALIZACIN

La empresa decide cambiar su estrategia de venta enfocada su comercializacin a los
clientes de cobertura, ya que estos no demandan de muchas descuentos y sus
compras estn basadas en la variedad mas no en cantidades.
Cabe mencionar que una de nuestras fortalezas es la gran variedad de productos que
manejamos en nuestro portafolio.

DEPARTAMENTOS INVOLUCRADOS EN ESTA NUEVA ESTRATEGIA

Los departamentos que ms incidencia tuvieron en este cambio estratgico fueron los
siguientes:
*El rea Comercial
*Departamento de crdito
*Importacin de Logstica
*Call Center
IMPLEMENTACIN ESTRATEGICA EN EL AREA COMERCIAL
Se decide fortalecer las ventas enfocadas a los clientes de cobertura, se planifica para
que esto sean visitadas con mas frecuencia y se estandarizan los descuentos y
promociones para todos los clientes.
Se bajan los objetivos de ventas para los clientes mayoristas y recorredores de ventas
ya que se elimina todas las propuestas de descuentos adicionales, teniendo como
impacto positivo la permanencia de stock para todos los clientes y no se vean
concentrados en unos pocos.
ESTRATEGIA EN EL DEPARTAMENTO DE CREDITO
Se categoriza a los clientes de cobertura y se analiza el incremento de cupos y plazo
para fortalecer las ventas con los mismos.

ESTRATEGIA EN EL AREA DE IMPORTACIONES Y LOGISTICA

Se planifica con nuestros proveedores externos para corregir la falta de stock y la
disponibilidad de los mismo.
Se mejora los tiempos de entrega para con nuestros clientes y se crea un nuevo
servicio como el despacho express que se una entrega de productos el mismo da que
realiza la compra.
ESTRATEGIA EN EL AREA DEL CALL CENTER

Se planifica llamadas de ventas e importacin de promociones para los clientes de

cobertura.
Se crean cartera de clientes para este departamento con objetivos de venta.

UNIVERSIDAD CATOLICA DE SANTIAGO DE

GUAYAQUIL
FACULTA DE ESPECIALIDADES
EMPRESARIALES

ALUMNO: ALVATO GRANJA V.

VII CICLO PARALELO A

FUNDAMENTO DE PLANIFICACION
ESTRATEGICA

DOCENTE: EC. JAZMIN CORNEJO ROBAYO

SEMESTRE A -2015