Estrategias Comerciales

Servicios Geogrficos y Medio Ambiente SAC

Abril, 2015
Milagros Landivar G.

Segmentacion

La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno

de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de
segmentar adecuadamente su mercado.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de

consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen
deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o
hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una
mezcla de marketing.

Posicionamiento

Es el arte de disear la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen

un lugar distintivo en la mente del mercado meta.

El posicionamiento se utiliza para diferenciar el servicio y asociarlo con los

atributos deseados por el consumidor (nuestros clientes). Para ello se
requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que
ofrece la compaa y tambin saber lo que se quiere que los clientes meta
piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores.

Como queremos posicionar a GEMA?

Mapa Perceptual de GEMA

EXPERIENCIA
+

HIDRO
CARBU
ROS

ELEC
TRICO

PRECIO

+
ING.
CIVIL

MINE
RIA

La naturaleza de la competencia de una industria est

compuesta por cinco fuerzas.
1.
2.
3.
4.
5.

La rivalidad entre las empresas que compiten

La entrada potencial de competidores nuevos
El desarrollo potencial de productos sustitutos
El poder de negociacin de los proveedores
El poder de negociacin de los consumidores

Fuerzas Competitivas de Porter

La rivalidad entre las empresas que compiten

Suele ser la ms poderosa de las cinco fuerzas.
Las estrategias que sigue una empresa slo tendrn xito en la medida en
que le ofrezcan al mercado una ventaja competitiva en comparacin con las
estrategias que siguen empresas rivales.
El grado de rivalidad entre las empresas que compiten suele aumentar
conforme los competidores se van igualando en tamao y capacidad,
conforme la demanda de los productos de la industria disminuye y conforme
la reduccin de precios resulta comn y corriente.

La entrada potencial de competidores nuevos

Siempre que exista la posibilidad de que empresas nuevas entren en una
industria particular sin gran dificultad, aumentar la intensidad de la
competencia entre las empresas. Las barreras contra la entrada pueden
incluir la necesidad de obtener economas de escala rpidamente,
conocimientos especializados, la falta de experiencia, la slida lealtad del
cliente, la clara preferencia por la marca, el cuantioso capital requerido
A pesar de que existan infinidad de barreras de entrada, en ocasiones las
empresas nuevas pueden entrar a las industrias mediante productos de

La fuerza competitiva de los productos sustitutos

Tenemos productos sustitutos?

El poder de negociacin de los proveedores

El poder de negociacin de los proveedores afecta la intensidad de la
competencia en una industria, cuando existe una gran cantidad de proveedores,
cuando slo existen unas cuantas materias primas sustitutas buenas o cuando el
costo por cambiar de materias primas es especialmente caro.
Los proveedores y los productores deben ayudarse mutuamente con precios
razonables, mejor calidad, desarrollo de servicios nuevos, entregas justo a tiempo
y costos bajos de inventarios para as reforzar la rentabilidad a largo plazo para
todas las partes interesadas.
Las empresas pueden seguir una estrategia de integracin hacia atrs para adquirir
el control o el dominio de los proveedores. Esta estrategia es especialmente eficaz
cuando los proveedores no son confiables, son demasiado caros o no son capaces
de satisfacer las necesidades de la empresa en forma consistente.

El poder de negociacin de los consumidores

Cuando los clientes estn muy concentrados, son muchos o compran grandes
volmenes, su poder de negociacin representa una fuerza importante que afecta
la intensidad de la competencia de una industria.
Las empresas rivales pueden ofrecer servicios especiales para ganarse la lealtad del
cliente en aquellos casos en que el poder de negociacin de los consumidores es
considerable.

ANALISIS DE CARTERA DE NEGOCIOS

Herramienta del anlisis estratgico

interno de la empresa, especficamente

utilizado para la planificacin estratgica
corporativa.

MATRIZ DE ANSOFF

Penetracin de mercado
Esta alternativa esta referida a ganar cuota de
mercado en el mercado en el que estamos
compitiendo actualmente. Consiste en no modificar
las caractersticas del producto, es decir, con el mismo
producto, esforzarse a travs de la fuerza de ventas
para lograr una mayor cifra de ventas y, penetrar en el
mercado de un modo directo y efectivo.

Desarrollo de producto
Modificar o adaptar nuestra proposicin para que el
cliente potencial reconsidere su posicin respecto a
l. En otras palabras, crecer en el mismo mercado en
el que estamos, pero quizs lo estamos haciendo con
un producto mal desarrollado, adaptado, anticuado,
con prestaciones que no se corresponden a las que el
cliente pide, etc.

Desarrollo de Mercado
La tercera opcin contemplada por Ansoff consiste en coger
nuestro producto y llevarlo a otros mercados diferentes a los
que se estn explotando. Estos mercados pueden ser
internacionales u otros segmentos de mercado.
Diversificacin
Considerar un nuevo producto y un nuevo mercado. Es decir
diversificarse hacia algo relacionado con su mbito o no tener
nada en comn e intentar reinventar la compaa hacia otros
mercados. (Ing. Civil)

La Matriz de crecimiento - participacin, conocida como Matriz de Boston

Consulting Group o Matriz BCG, es un mtodo grfico de anlisis de cartera
de negocios
Se trata de una matriz con cuatro cuadrantes, cada uno de los
cuales propone una estrategia diferente para una unidad de
negocio.
El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado, y el
horizontal la cuota de mercado.

MATRIZ BCG

Productos estrella

Aquellos situados en mercados de gran crecimiento y que gozan

de una cuota de mercado alta. Son productos altamente atractivos
con un cash-flow equilibrado puesto que proporcionan grandes
beneficios que se compensan con las elevadas inversiones en su
crecimiento. Gran crecimiento y Gran participacin de
mercado. Se recomienda potenciar al mximo dicha rea de
negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEA se
convierta en Vaca.

Productos interrogante-nios

Aquellos situados en mercados de gran crecimiento pero con

reducidas cuotas de participacin en el mismo. Proporcionan unos
beneficios moderados y necesitan grandes inversiones para
mantener sus cuotas de mercado o aumentarlas. Tienen potencial
para convertirse en estrellas, pero si son mal gestionados pueden

Productos vaca lechera

Aquellos situados en mercados de crecimiento bajo

pero alta participacin de mercado. No necesitan de
grandes inversiones y debido a su experiencia
acumulada no generan grandes costos. Se trata de un
rea de negocio que servir para generar efectivo
necesario para crear nuevas Estrellas.

Productos perro
No hay crecimiento y la participacin de mercado es
baja.. Tienen pocas necesidades de financiacin, pero a
su vez generan pocos fondos, su rentabilidad es muy
pequea y se convierten en un lastre para la empresa,
inmovilizando recursos ineficientemente. Se recomienda
deshacerse de ella cuando sea posible.

En este contexto el anlisis BCG propone 4 estrategias de planificacin de

cartera de negocios:

Aumentar la cuota de mercado

Conservar la cuota de mercado

Cosechar

Retirarse

La cartera ideal de productos es una cartera equilibrada con perspectiva de

futuro (productos interrogante y productos estrella), con ingresos que
permitan la inversin en I+D (productos vaca-lechera) y con alguna
excepcin con un determinado ciclo de vida concreto (productos perros).