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La entrevista estructurada. Diseo del cuestionario

Las investigaciones cuantitativas se caracterizan, en la mayora de las ocasiones,
por utilizar como instrumento de medicin la entrevista estandarizada. Una
entrevista es bsicamente una conversacin entre dos personas, pero en
investigacin cuantitativa esta entrevista tiene una peculiaridad fundamental: a
todos los sujetos que se entrevista se les pregunta lo mismo y de la misma forma,
y las respuestas que se obtienen de las preguntas son registradas tambin de la
misma forma. Por eso se llama entrevista estandarizada. Esta caracterstica
permite una de las principales ventajas de la investigacin cuantitativa, la
posibilidad de comparar y distribuir a los sujetos en funcin de sus respuestas en
la entrevista.
La entrevista estandarizada habitualmente se conoce con un nombre que te ser
mucho ms familiar: el cuestionario. El cuestionario es un formulario que
contiene las preguntas de una encuesta y en el que se registran las respuestas.
Cmo se construye un cuestionario?
1. A partir de la operacionalizacin de conceptos se obtienen las variables y las
categoras o indicadores para cada una de ellas.
2. Se organizan las variables por bloques y se les da un orden lgico.
3. Se redacta el cuestionario definitivo.
El cuestionario debe poseer una estructura lgica, no se pueden situar las
preguntas sin orden, o tal y como nos hayan surgido en el planteamiento de la
investigacin. Normalmente la estructura que tiene un cuestionario es la siguiente:
Mensaje de presentacin, en el que se identifique la
entidad que realiza el estudio y la finalidad de ste
Datos de clasificacin (principio o final): gnero, edad,
estado civil, ocupacin, ingresos, etc.
Las primeras preguntas deben despertar el inters del
encuestado y ser sencillas de responder.
Las preguntas clave se sitan en el bloque central.
Si existen preguntas comprometidas mejor hacia el final.
Al final (tras las preguntas al entrevistado) se colocan
los tems de control del entrevistador: fecha, hora, duracin,
observaciones.
La extensin del cuestionario depende de varios factores, pero esencialmente
de dos factores. El primer factor es la cantidad de informacin que se desea tener
del entrevistado y cuntas preguntas son necesarias para obtener dicha
informacin. El segundo es el modo de aplicacin del cuestionario. En el primer
caso nos debemos ceir a los objetivos de la investigacin, pero si se trata de una
investigacin profunda o muy ambiciosa, esto va a influir determinantemente en el
modo escogido de aplicacin del cuestionario.
La duracin media de la entrevista la podemos calcular a travs de lo que se
conoce como Pretest. El Pretest supone la aplicacin del cuestionario sobre una
reducida muestra de poblacin antes de comenzar el trabajo de campo.

Normas para redactar las preguntas de un cuestionario

Cuando se construye un cuestionario debemos tener un cuidado especial en la
manera que utilizamos para redactar las preguntas. Algunas normas que debes
tener en cuenta en la redaccin de los enunciados de las preguntas de un
cuestionario son las siguientes:
Nunca se deben de tratar dos temas en un mismo enunciado. Es decir, no se
puede enunciar una preguntar en torno a la cual se puede estar a la vez a
favor y en contra.
Utilizar siempre idioma estndar (no hay que utilizar abreviaturas, ni jergas,
ni introducir neologismos).
Los tems no pueden ser demasiado complicados, ni largos, ni confusos.
Todo el mundo debe ser capaz de entender las preguntas.
No debemos utilizar nunca trminos abstractos
Hay que proteger siempre la sensibilidad y el ego del entrevistado.
Las preguntas no deben ser tendenciosas.
No deben exigir clculos complicados.
Si las preguntas son cerradas el sistema de categoras debe ser
completamente inclusivo y las categoras de respuesta mutuamente
excluyentes (es decir, cuando son preguntas cerradas se deben contemplar
todas las opciones de respuesta posibles, y que no existan respuestas que se
solapen).
Enunciados crticos de preguntas
De acuerdo a las normas de redaccin que hemos visto, reflexiona si son acertados
o no los siguientes enunciados de preguntas para un cuestionario (intenta pensarlo
bien antes de ver la informacin que se acompaa a cada pregunta)
- Es Usted partidario o bien no partidario de no exigir a los conductores que no
conduzcan demasiado despacio?
- Cree Usted que es positivo que los menores de edad mantengan relaciones
sexuales y que en esas relaciones sexuales utilicen anticonceptivos?
- A que Usted es partidario de la Eutanasia?
- Est Usted a favor o en contra de la enmienda parcial de modificacin de la Ley
Orgnica del Poder Judicial?
- Lee Usted mucho?
- Cuntos electrodomsticos hay en su casa?
El cuestionario se construye a partir de preguntas y respuestas. Debemos conocer
los tipos de preguntas que podemos desarrollar en el cuestionario a fin de elegir
para cada objeto de informacin la manera ms pertinente de formulacin.
Bsicamente podemos distinguir los tipos de preguntas de la siguiente forma:
Preguntas segn el tipo de informacin que obtenemos
En toda encuesta hay que distinguir entre preguntas de hechos y preguntas sobre
aspectos subjetivos.
Las preguntas de hechos, como afirma Garca Ferrando (1996), se realizan para
obtener informacin sobre datos comprobables referidos al propio sujeto
entrevistado o a personas, grupos o instituciones que el sujeto pueda conocer.
Ejemplo:

Las preguntas sobre aspectos subjetivos abarca todo el amplio espectro de las
opiniones, actitudes, motivaciones, intenciones, predisposiciones, sentimientos,
expectativas, etc. de los sujetos que no podemos comprobar directamente, pero no
por ello son menos reales en el comportamiento social.
Ejemplo:

1) Preguntas cerradas: todas las categoras de respuesta estn codificadas. El

sujeto entrevistado slo puede responder a una de las categoras que le
presentamos.
Ejemplo:

2) Preguntas abiertas: el encuestado se expresa con sus palabras.

Ejemplo:

3) Preguntas cencerradas: alguna opcin de respuesta en el sistema de

categoras es abierta.
Ejemplo:

PREGUNTAS DE BATERA DE ITEMS: En estas preguntas agrupamos varias

variables que guardan algn tipo de relacin y que se presentan con un sistema de
categoras comunes. En realidad la pregunta tendr tantas variables como tems
diseemos.
Ejemplo:

PREGUNTAS DE ORDENACIN: En estas preguntas proponemos una serie de

tems y solicitamos del entrevistado que las ordene de acuerdo a una escala
propuesta. No es recomendable incluir ms de 5 tems, ya que solicita de
entrevistado un clculo complejo.
Ejemplo:

Grabacin y anlisis de la informacin

No es objeto de esta asignatura la grabacin y anlisis de la informacin
procedente de los cuestionarios, pero debes saber que se realiza con la ayuda
de paquetes informticos de tratamiento de datos estadsticos. Estos
programas son indispensables para contrastar las hiptesis, puesto que el volumen
de datos manejados en una muestra de cuestionarios no es posible tratarlos
manualmente.
Simplemente te expongo a modo de referencia que el anlisis bsico que se suele
realizar es un anlisis descriptivo, donde caben bsicamente tres procedimientos:

- Anlisis univariable: nos permite ver variable por variable cmo se distribuyen las
respuestas de los sujetos, y los estadsticos asociados a estas variables.
- Anlisis bivariable: nos permite analizar informacin cruzada de dos variables,
estableciendo lecturas de relacin, asociacin o dependencia.
- Anlisis multivariante: nos permite establecer lecturas sobre las interrelaciones
de un conjunto de variables escogidas en un mismo plano de anlisis.
Existen multitud de programas y paquetes estadsticos en el mercado, pero los
ms utilizados son: StatGraphics, PSPP, Gauss, EViews, Statistix, R (sowtware
libre), y sobre todo SPSS.
A continuacin te dejamos un enlace de una gua prctica de manejo de SPSS,
aunque existen multitud de guas y cursos en Internet.
TEMA 1: EL RAPPORT: CMO CREAR SINTONA
Estrategias PNL.com Artculos El Rapport: cmo crear sintona
Muchas veces estamos en situaciones en las cuales nos sentimos mal o
incmodos, ya sea por timidez, por antipata con el otro o por sentirnos fuera de
lugar. Puedes tener problemas de comunicacin con tu cnyuge, jefe, hijos, padres
o empleados y en muchas ocasiones tal vez no sepas qu hacer para solucionarlo.
Programacin Neurolingstica cuenta con una tcnica llamada Rapport que tiene
por objeto crear un ambiente de confianza y cooperacin mutua para entablar una
comunicacin donde no haya juicios, distorsiones o malos entendidos, sino una
escucha sana. Con esta tcnica podemos concentrarnos, sin distracciones, en lo
que la otra persona trata de comunicarte y a su vez hace que t comuniques justo
lo que quieres sin que suene a regao, juicio, crtica o mala intencin. Logras que
t mensaje sea escuchado tal y como quieres, y a la vez te metes en los zapatos
del otro para entenderlo. Con esta herramienta o tcnica no hay manipulacin,
justamente se trata de respetar al otro. La otra persona y t son libres de decidir si
aceptan o no los puntos de vista del otro, pero lo ms importante es que cada uno
escuche y entienda al otro.
A este tipo de comunicacin se le llama comunicacin de centro a centro, ya que
es de inconsciente a inconsciente. Esta comunicacin se da muy fcilmente,
incluso sin darnos cuenta, con personas afines a nosotros, como con los amigos
con los que fluimos muy bien. Si observas en un lugar pblico, como en un
restaurante, a las personas que tienes alrededor, aunque no las escuches, puedes
ver que en una mesa la estn pasando muy bien, mientras en otra no. Unos
parecen que estn danzando al mismo ritmo y los otros parece que tienen un muro
entre ellos. El lenguaje corporal es ms fuerte y fidedigno que el verbal.
Cmo hacer para manejar una buena relacin con las personas con las que tienes
problemas? Cmo hacer para llegar a las oficinas de gobierno y que te atiendan
con una sonrisa? Cmo manejar una entrevista con alguien difcil? En pocas
palabras, cmo hacer para que me escuchen y me entiendan? Y tambin, qu
debes hacer t para entender sin juzgar primero y ser asertivo.
El Rapport es la tcnica para que mantengas buenas relaciones con las personas
que te importan o que necesitas en un momento dado. Es comunicarte con todo lo
que eres, no slo con tus palabras. Es el manejo de tu lenguaje corporal junto con
el verbal.

En la comunicacin, el lenguaje verbal solo tiene el 7% de impacto, mientras que

el lenguaje corporal el 55% y el tono de voz el 38%. No es tanto lo que digamos,
sino cmo lo digamos. La comunicacin asertiva es un arte que pocos tienen.
Imagnate poder comunicar al 100% con los dems. Todo lo que aprenderas y por
supuesto, el mundo sera otro. Podras crear un clima de trabajo o familiar
agradable y participativo sin envidias, juicios y mal entendidos.
El Rapport se da por naturaleza con las personas afines a ti. El reto es llevarlo a
cabo conscientemente con las personas que te causan alguna sensacin negativa
como pueden ser, miedo, coraje, enojo, impaciencia, intolerancia, inseguridad, u
otras.
Para lograr el Rapport hay que tratar de entrar en el mapa mental de la otra
persona (ver artculo de El mapa mental y la realidad). En realidad empieza con
cosas sencillas como cuando llegas a la ventanilla del banco, antes que nada, di
algo agradable al cajero, por ejemplo, buenos das, parece que tiene mucho
trabajo, espero termine pronto. Cuando entras al despacho de alguien, comenzar
por decir qu bonita foto de su familia, lo felicito, o cualquier cosa agradable del
lugar o de l. Si se trata de tu hijo, antes de regaarlo y recibirlo con la espada
desenvainada porque lleg tarde, pregunta cul fue la razn por la que lo hizo, por
ejemplo: cmo estuvo la fiesta? Quines fueron? y despus de que te contest,
decirle habamos quedado en una hora, yo s que estabas muy contento, sin
embargo creo que no se vale que me tengas despierta hasta tales horas sin
avisarme, as que. De esta manera el chico entender tu mapa ms fcilmente
y en vez de que haya portazos o malos modos, se quedar pensando sobre el
asunto y es ms probable que la prxima vez llegue a tiempo o no tan tarde.
Por el contrario, lo que sucede en la mayora de estos casos es que en vez de
comunicarnos y averiguar lo que queremos, declaramos la guerra, pues no nos
estamos interesando en el otro, sino solamente en nosotros y nuestra
problemtica. Se convierte muchas veces en lucha de poderes y que no nos lleva a
ningn lado sino solo a crear resquemores, rencores y juicios negativos.
Para llevar a cabo la tcnica del Rapport debes estar muy receptivo con la persona
con la cual te quieres comunicar.
1. Haz que las palabras que utilizas al cuestionar, contestar u opinar
correspondan y sean las mismas o parecidas a las de l. Escucha a tu
interlocutor e inmediatamente contstale con las mismas palabras con las
que l te ha hablado. Si te dice: ayer la pas muy mal. Bien puedes
preguntarle por qu razn dices que ayer la pasaste muy mal? As la
conversacin no se desva pues est centrada con las mismas palabras que
suenan como un eco y que a la persona que las dice la hacen pensar sobre
ellas ya que las est escuchando a travs de ti. Si la persona te est

hablando de cmo ve una situacin, procura emplear tambin la palabra

ver cuando te refieras al tema. Si l dice: yo lo veo problemtico, t
puedes responder de qu manera lo ves problemtico?, yo tambin lo
veo problemtico, o yo no lo veo problemtico por esta razn en
lugar de decir yo tambin lo veo difcil o ests mal, esto no es as. Aqu
ya cambiamos las palabras y estamos creando una resistencia.
2.
Reflejar postura. Esto quiere decir que tienes que corresponder a sus
movimientos y a sus gesticulaciones. As como correspondes con las mismas
palabras, tambin hazlo con tu cuerpo. Si l cruza o descruza la pierna, si se
hace hacia delante, si se toca el cabello, si sonre, si mueve la cabeza hacia un
lado, si mueve los ojos hacia un lado en particular, etc. t haz lo mismo con
discrecin y delicadeza. No se trata de imitar sino de corresponder a su
lenguaje corporal de una manera sutil.
3.
Igualar la respiracin del interlocutor nos dar el volumen y tono de voz que
l est utilizando. Es como si vivieras a su ritmo.
4.
Durante la conversacin, conscientemente, haz algn movimiento diferente
a los de tu interlocutor, y si l corresponde a ste, esto quiere decir que el
puente de la comunicacin ya est tendido, por lo que en ese momento ya
puedes decir algo que en otra ocasin pudiera haber creado un problema con la
seguridad de que tu mensaje ser acogido.
TEMA 2 EL METAMODELO DEL LENGUAJE FORMA PARTE DEL CORAZN DE
LA PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA.
Cuando Bandler y Grinder crearon la PNL lo primero que construyeron fue un
modelo lingstico basado en la observacin de reconocidos psicoterapeutas. Este
modelo lingstico de la PNL se ha extendido de su utilizacin en Psicoterapia, a
otros campos como el Coaching, la persuasin, las ventas, el xito, la excelencia y
el desarrollo personal en general.
Ya sabes que muchas veces utilizo la metfora del Jedi como modelo de
transformacin, as que siguiendo con mi metfora favorita el Metamodelo de la
PNL es el lenguaje del Jedi. Conocer el Metamodelo de la PNL te da unas
herramientas para ir por la vida con el poder de la fuerza.
Este artculo no pretende ser una explicacin tcnica del Metamodelo de la PNL,
ni porqu funciona tan maravillosamente bien, eso quiz en otro artculo. Pretendo
mostrarte una gua rpida, concreta y til para que empieces a cambiar la forma
en que te comunicas ahora, con los dems y contigo mismo.
Generalizaciones

Cuantificador universal
Qu dices: Ocurre cuando basndote en unos pocos ejemplos generalizas de
forma exagerada. Se pone de manifiesto cuando utilizas palabras
como siempre, todos, cada vez, nunca, ninguno, jams, lo nico, solo, solamente
Ejemplos:
En este pas nunca encontrar trabajo.
Siempre que empiezo algo me sale mal.
Los gallegos son unos vagos.
A m nadie me quiere.
Solo hay una alternativa.
Cmo te puedes cuestionar: Se trata de cuestionar la generalizacin y si existe
alguna
excepcin.
Nunca encontrars trabajo?
Siempre te sale todo mal? Nunca te ha salido algo bien?
Todos son unos vagos? No hay ninguno que sea trabajador?
Nadie te quiere? No hay ninguna persona en este mundo que te quiera?
Qu te conviene decir:
Es inevitable generalizar porque es la forma en que nuestra mente simplifica la
informacin y la hace manejable, sin embargo no se debe exagerar, entonces
debes estar abierto a aceptar excepciones. Cuando hablas de personas saber
que todos somos de muchas maneras diferentes.
Operador de Necesidad
Qu dices: Debo, no debo, tengo, no tengo, necesito, hay que,
Ejemplos:
Debo hacer lo que me dicen mis padres.
Tengo que llevarme bien con esa persona.
Necesito comprar ropa nueva.

Hay que trabajar duro para ganar dinero.

Cmo te puedes cuestionar:
Qu pasara si no lo hiciera?
Qu te obliga?
Qu te conviene decir:
Hablar de esta forma es ir directo hacia la ansiedad. Es sencillo cambiar estas
palabras por quiero o me conviene.
Operador de Posibilidad
Qu dices: No puedo
Ejemplos:
No puedo realizar ese trabajo.
No puedo viajar solo.
No puedo encontrar trabajo.
No puedo encontrar pareja.
Cmo te puedes cuestionar:
Qu pasara si?
Qu te lo impide?
En qu circunstancias podra ser posible?
Qu te conviene decir:
No digas que no puedes, di que no lo hars. Y tambin me viene a la mente
una frase que decan continuamente los personajes de las serie de televisin Lost
(Perdidos): No me digas lo que no puedo hacer. Que t no puedas, no quiere
decir que otros no puedan.
Omisiones

Sustantivos inespecificados
Qu dices: Se elimina el sujeto activo. Es decir, se omite quien o que hace las
cosas.
Ejemplos:
Me han arruinado la vida. Es muy duro.
Cmo te puedes cuestionar:
Qu o quin especficamente?
Qu te conviene decir:
Se trata de ser especfico para tomar responsabilidad e identificar la causa de lo
que est ocurriendo.
Verbos inespecficos
Qu dices: El verbo utilizado no especfica claramente el significado de la frase
Ejemplos:
Me voy a organizar por mi cuenta.
El me hizo dao.
Cmo te puedes cuestionar:
Cmo sucede esto especficamente?
Cmo te vas a organizar?
Cmo te hizo dao?
Qu te conviene decir:
Se trata utilizar verbos que impliquen acciones y clarifiquen el contenido de la
experiencia.
Comparaciones
Qu dices: Haces una comparacin o valoracin, pero omites el objeto sobre el
que ests comparando.

Ejemplos:
Soy el peor.
Soy ms tonto.
Cmo te puedes cuestionar:
Comparado con quin?
Qu te conviene decir:
Ya sabes que las comparaciones son odiosas, evita compararte con otras personas
o contigo mismo en otros momentos de tu vida. Eres nico y tus circunstancias son
nicas en el momento presente.
Juicios
Qu dices: Ocurre cuando se hacen juicios de valor. Muchas veces utilizas
adverbios acabados en -mente y trminos como lo bueno, lo correcto, lo
verdadero, lo falso
Ejemplos: Puedes encontrar un buen montn de ejemplos en los predicadores
religiosos.
Claramente esta decisin es la mejor.
Evidentemente lo que ahora debemos hacer es
Es malo hacer esa prctica sexual.
Cmo te puedes cuestionar:
Quin dice eso? Qu evidencias hay?
Para quin es claro / evidente?
Cmo sabes que es malo? Quin dice eso?
Qu te conviene decir:
Una vez ms te conviene ser especfico, asegrate de quin procede la
informacin y de qu criterios utiliza.

Nominalizaciones
Qu dices: Las nominalizaciones son palabras abstractas que suelen ir
acompaadas de un significado muy subjetivo.
Ejemplos: Si quieres observar buenos ejemplos escucha un discurso poltico.
Necesito ayuda.
Quiero triunfar.
El trabajo me aburre.
Quiero emocin en mi vida.
Cmo te puedes cuestionar:
Cmo se hace esto?
Cmo quieres ser ayudado?
Cmo quieres triunfar? Cmo sabrs que has triunfado?
Qu aspecto de trabajar te aburre?
Qu es lo que quieres que te proporcione emocin?
Qu te conviene decir:
Hablar de esta forma implica no actuar, as convierte tu lenguaje en frases que
impliquen qu hay que hacer y cmo hacerlo.
Omisin simple
Qu dices: Omites el objeto de la frase.
Ejemplos:
Estoy triste.
Tengo miedo
Me siento rechazado.
Cmo te puedes cuestionar:

Qu especficamente?
Qu es lo que te entristece?
De qu tienes miedo?
Acerca de que te sientes rechazado?
Qu te conviene decir:
Se trata de ser especfico para tomar responsabilidad e identificar sobre qu hay
que actuar.
Distorsiones
Equivalencia Compleja
Qu dices: Es cuando le das el mismo significado a dos frases diferentes. Suele
utilizarse en frases condicionales.
Ejemplos:
No me ha regalado nada, no me quiere.
Si esto, entonces lo otro.
Cmo te puedes cuestionar:
Cmo es que esto, significa eso?
Qu te conviene decir:
Reflexiona antes de hacer enlazar frases, bsate en las evidencias y sobre todo ten
en cuenta que el mapa de la otra persona.
Presuposiciones
Qu dices: Presupones que algo es cierto antes de que ocurra o que te lo digan.
Ejemplos:
Lo entenders cuando madures (Todava eres un nio).
Voy a trabajar mucho en esto. (El trabajo requiere mucho trabajo)
Cmo te puedes cuestionar:

Qu te hace creer/pensar/suponer que?

Cules son las evidencias de eso?
Qu te conviene decir:
Asegrate de que si haces alguna suposicin esta te permita ser ms libre y tener
ms opciones y evita lo que te limite. Ya que casi siempre conseguirs lo que ests
suponiendo.
Causa Efecto
Qu dices: Ocurre sobre todo cuando pones la causa de lo que te est ocurriendo
fuera de ti, culpando a otro de tus estados internos.
Ejemplos:
Me ests haciendo sufrir.
Me pones de los nervios.
La corrupcin me indigna.
Cmo te puedes cuestionar:
Exactamente, cmo haces que ocurra esto?
Cmo ests haciendo para hacerte sufrir?
De qu manera ests haciendo para ponerte nervioso?
Cmo ests haciendo para indignarte?
Qu debera ocurrir para que esto no estuviera causado por lo otro?
Qu te conviene decir:
Se trata de responsabilidad sobre tu propio estado emocional. La otra persona o
una situacin no puede alterar tu estado emocional, solo hace que t te lo hagas.
Leer la mente
Qu dices: Ocurre cuando crees que sabes lo que otra persona piensa sin tener
unas evidencias slidas.

Ejemplos:
Ella me odia.
Me quiere fastidiar.
Cmo te puedes cuestionar:
Cmo lo sabes?
Qu te conviene decir:
Debes basarte en evidencias que puedas percibir por tus sentidos, lo que ves, lo
que oyes, lo que tocas
Conclusin
Como vers hacer cambios en tu forma de hablar puede no ser fcil y requiere
constancia y atencin, sobre todo con los tengo que y debo / no debo. Tambin
descubrirs que aprender a cuestionarte a ti mismo no tiene precio, para m fue lo
ms til que aprend en el Practitioner de PNL.
TEMA 3. Sistemas de Representacin PNL Cmo Codificamos la
Informacin?
Cmo es posible que cinco personas puedan ir a la misma fiesta y recordarla en
cinco formas diferentes? Alguna vez has notado que las personas no ven las cosas
de la misma manera que t lo haces? Alguna vez sentiste que no tenas conexin
con otra persona? Podrs entender todo esto al aprender acerca de los sistemas de
representacin PNL.
Cmo Puedes Saber lo que la Gente est Pensando?
Si bien no podemos saber lo que la gente est pensando, s podemos saber si
estn poniendo atencin a lo que estn viendo, escuchando, sintiendo, oliendo o
saboreando. Hay tres maneras de hacer esto.
1.
2.

Analizar las claves de acceso ocular (los patrones de movimiento de los ojos)
Poner atencin a las palabras que utilizan las personas. Por ejemplo, una
persona que pone atencin a lo visual, utilizar palabras como viendo,
mirando. Si est poniendo atencin a lo auditivo usar frases como te
estoy escuchando, me suena bien. Cuando se enfoca en lo kinestsico
usar palabras como siento, estoy tocando. Cuando se enfoca en lo
gustativo usar palabras que hagan referencia al sabor o comer, y en lo
olfativo a los aromas, el olor.

3.

Analizando al lenguaje corporal y fisiologa, como los patrones de respiracin

y la tensin muscular.

Tipos de Sistemas de Representacin PNL

Hay cinco formas bsicas para procesar la informacin sensorial.
Personas Visuales Cmo Detectarlas?
La forma en que procesamos la informacin determina muchas de nuestras
conductas. A continuacin vamos a ver las caractersticas de las personas visuales.
Alguien con una preferencia por el sistema de procesamiento visual utiliza su
visin para recordar y tomar decisiones. Su contacto principal con el mundo ser a
travs de los ojos.
Leonardo Da Vinci, Walt Disney y Albert Einstein fueron visualizadores
consumados. Mozart vio en su mente sus composiciones musicales y luego las
escribi.
Palabras que las Personas Visuales usan con Frecuencia
Las personas que estn procesando visualmente usan palabras como: ver,
visualizar, buscar, imagen, ilustrar, observar, percibir, notar, visin, perspectiva.
Caractersticas
Otros indicios de que alguien est procesando con el sistema de representacin
visual:

Prestan mucha atencin a cmo otras personas los miran, y cmo luce su
hogar y ellos mismos.
Necesitan espacio para ver sus imgenes internas otra persona podra
interrumpir su pensamiento al meterse en su zona de visualizacin.
Tambin pueden tener dificultades para concentrarse cuando hay mucha
actividad visual.
Hablan rpido, respiran ms fuerte y a menudo desarrollan tensin en la
parte superior del cuerpo.
Ellos usan la informacin visual para planificar, recordar y tomar decisiones.
Necesidad ver la imagen de lo que otra persona est diciendo.
Son mejores para recordar caras que nombres.
Para entender lo que otra persona est diciendo, prefieren ver las
gesticulaciones faciales en lugar de slo escuchar, como cuando se habla por
telfono.

Tienden a mover los ojos hacia arriba o directamente en frente.

Personas Auditivas Qu las caracterizan?
La manera en que una persona procesa la informacin determina su conducta. En
este artculo vamos a conocer las caractersticas de las personas auditivas, es
decir, cuando se estn enfocando en su sistema de representacin auditiva.
Primero, hay que entender los dos tipos de sistema de procesamiento auditivo. Si
tenemos en cuenta los movimientos del ojo, podemos notar que estos se mueven
de forma diferente cuando estamos escuchando sonidos y msica, que cuando
estamos hablando con nosotros mismos.
Con respecto a la programacin neurolingstica, cuando hablamos del
procesamiento auditivo nos referimos al hemisferio derecho que procesa los
sonidos.
Ms all de las Palabras
Alguna vez has pensado que no te gusta el tono de una persona? Tal vez est
diciendo todas las cosas correctas, pero simplemente algo no calza. Por qu se da
esto?
Antes de conocer el idioma, respondemos a otros aspectos del sonido. Por ejemplo,
los bebs saben cundo alguien est contento por el tono de la voz.
Palabras que Utilizan las Personas Auditivas
Cuando una persona est procesando con su sistema auditivo, utiliza palabras
tales como: oye, escucha, pregunta, ruidoso, suena, sordo, silencioso, voz, eco,
volumen, zumbido, fuerte, etc.
Caractersticas
Otros indicios de que alguien est procesando con el sistema de representacin
auditiva:

Presta atencin al tono de la conversacin en lugar de las palabras en s.

Tiene una resonancia en su voz y habla a un ritmo medio.
Respira ms profundamente en su diafragma.
Le gusta hablar para resolver los problemas y hace muchas preguntas.
Le gusta escuchar msica, hablar y el silencio.
Los ruidos tienden a distraerlos con facilidad.

A veces no se dan cuenta de lo que est pasando alrededor de ellos

visualmente.

Prefieren hablar por telfono en lugar de cara a cara.

Movimientos de Ojo en las Personas Auditivas
Las personas auditivas tienden a mover los ojos de derecha e izquierda, o tienden
a tener una postura de telfono en la que inclinan la cabeza, como si estuvieran
hablando por telfono.
Personas kinestsicas Cmo procesan la informacin y caractersticas
Tipos de Sensaciones
1.

Sensaciones propioceptivas: Estos son nuestros receptores sensoriales,

en los msculos, los tendones, las articulaciones y el odo interno. Ellos
detectan el movimiento o la posicin del cuerpo o una extremidad. Ellos son
los responsables de nuestro equilibrio y nuestra capacidad de moverse en el
medio ambiente.
2. Sensaciones viscerales: Relacionan nuestros rganos internos. Tenemos
receptores que nos permiten conocer el estado de muchos de nuestros
rganos, como el hambre, la sed, el equilibrio de los minerales, las
fluctuaciones hormonales. Podemos no ser conscientes de muchas
sensaciones hasta que se vuelven dolorosas.
3. Sensaciones tctiles: Estos provienen de los nervios de nuestra piel. Ellos
son nuestra interfaz con el mundo exterior y otros seres. Nos damos cuenta
de textura, la presin, la temperatura y la localizacin del estmulo. Tambin
registra el dolor.

Sistema de Procesamiento Kinestsico

Este tipo de proceso es mucho ms lento que el sistema de procesamiento visual
donde una gran cantidad de informacin est disponible al mismo tiempo. Tambin
es ms lento que el sistema de procesamiento auditivo, donde la informacin es
secuencial.
Generalmente, es una de las formas ms primitivas de procesamiento, y puede ser
simultnea y conflictiva. Habiendo dicho todo eso, tambin puede ser muy rpida,
por ejemplo, en situaciones de emergencia. Cuando hay un tigre cerca, es ms til
prestar atencin a lo que dice tu instinto y salir corriendo.
Palabras que Usan con Frecuencia

Las personas kinestsicas utilizan palabras como: sentir, tocar, acariciar, textura,
sensacin, sostener, agarrar, abrazar, abrazo, masaje, pesado, opresivo,
sofocante, incmodo, etc.
Caractersticas de las Personas Kinestsicas

Prestan atencin a sus cuerpos y sentimientos.

Aprenden haciendo, y por lo tanto tienen dificultades con los mtodos
tradicionales de educacin.
Les gusta tocar las cosas y las personas.
Prefieren usar ropa y zapatos cmodos aunque no se les vea muy bien.
Tienden a hablar ms despacio, ya que los sentimientos toman mucho ms
tiempo en procesarse que las imgenes.
Toman decisiones en funcin de cmo se sienten.

Movimientos de los Ojos

Las personas kinestsicas usualmente mueven mucho los ojos hacia el rea
inferior derecha (para la mayora de las personas diestras, ya que para las zurdas
puede variar). Puede que no hagan contacto visual porque eso impide que se
concentren en sus sentimientos.
Sistema de Representacin Olfativa en PNL
El sistema olfativo o nuestro sentido del olfato es uno de los cinco sistemas de
representacin PNL ms importantes, aunque es raro utilizar el procesamiento
olfativo como una preferencia primaria en el mundo moderno. Nuestro sentido del
olfato era probablemente ms valioso cuando vivamos en la selva, aunque en la
PNL resulta muy til para crear anclajes.
Este sistema no parece estar tan desarrollado en los seres humanos como en otros
animales o tiles en la construccin de mapas mentales. Por ejemplo, un perro
marca su olor al orinar los objetos, lo cual es muy importante para ellos.
Tanto el sistema olfativo y gustativo estn fuertemente conectados. El sabor de los
alimentos depende de nuestro sentido del olfato, aunque se usen diferentes
canales. La PNL a menudo los combina como un componente de modelado.
Un Sentido Poco Desarrollado
Pocas personas en la cultura occidental tienen un sentido del olfato muy
desarrollado. Perfumistas y catadores pueden reconocer muchos olores diferentes
en sus productos.

Nuestro sistema olfativo puede actuar como una advertencia (olor a humo o
comida en mal estado). Adems, los olores agradables o desagradables pueden
provocar ciertos estados de nimo sin que tengamos ninguna conciencia.
Usando el Olfato como Anclaje PNL
Debido a que es un sistema muy primitivo, las representaciones olfativas pueden
ser un anclaje PNL muy potente. Ese aroma delicioso de tarta de manzana caliente
nos puede llevar directamente a nuestra infancia, o ese perfume especial nos
puede volver a enamorar.
Palabras olfativas
Palabras que pueden indicar el procesamiento olfativo son: olor, aroma, perfume,
fragancia, hedor, podrido, perfume, malolientes, etc.
Indicios Olfativos
Otros indicios de que alguien puede estar procesado a travs de su sentido del
olfato son:

La persona puede levantar la barbilla y sus fosas nasales, como cuando se

quiere oler mejor.

Los patrones de respiracin y del habla son similares a las personas

kinestsicas.
Sistema de Representacin Gustativa en la PNL
Nuestro sentido del gusto es un sistema primitivo que usualmente no es tan
valorado en el mundo moderno. En el caso de la programacin neurolingstica,
tampoco se considera como uno de los principales sistemas de representacin,
pero es til para crear anclajes y en algunos tipos de modelado. No se le da tanta
importancia ya que normalmente las personas no utilizan el gusto para construir
sus modelos mentales del mundo.
Tanto el sistema gustativo y el olfativo estn fuertemente conectados. Para
demostrar lo anterior, intenta sostener tu nariz cuando pruebas algo y nota que el
sabor depende del olor. Para cuestiones de la PNL, a menudo se los combina como
un componente en el proceso de modelado o para crear anclajes poderosos.
Un Sistema Poco Desarrollado
Aunque pocas personas tienen el sentido del gusto como sistema de
representacin dominante, algunas ocupaciones se basan en gran medida en
distinciones sutiles del gusto. Por ejemplo, los chefs y catadores de vino pueden

distinguir si los alimentos o bebidas son dulces, agrios, amargos o salados;

aspectos que la mayora de nosotros no podr distinguir.
A veces usamos las representaciones gustativas de forma inesperada y
aparentemente metafrica. Por ejemplo, cuando una persona habla de adquirir el
gusto por alguna actividad.
Aumentando el Placer
Una ventaja de las representaciones gustativas es que puede aumentar el placer
que experimentamos en las tareas cotidianas.
Prestar atencin a lo que comemos, los diferentes sabores y matices puede darle
ms vida a nuestra rutina diaria. Es frecuente que comamos comida chatarra en un
apuro y ni siquiera mastiquemos. Si esto se vuelve un hbito, podramos terminar
con una vida sin sabor.
Sistema de Representacin Gustativa como Anclaje
Debido a que el gusto es un canal primitivo que est enlazado con la mdula
oblonga en lugar de la corteza cerebral, puede resultar un anclaje PNL muy
poderoso. Por ejemplo, si una mujer tena antojos de pia durante el embarazo,
ese sabor todava le podra hacer recordar ese periodo de su vida.
Palabras Gustativas
Las palabras que pueden indicar que una persona est procesando con su sistema
gustativo son: sabor, gusto, bocado, mordisco, masticar, roer, moler, dulce,
amargo, salado, picante, esencia, etc.
Indicios Gustativos
Otros indicios de que alguien est procesando con el sistema gustativo son:

La persona puede lamer sus labios o parecer que est masticando.

Los patrones de respiracin y el habla son similares al sistema kinestsico.

Para qu Sirve Todo Esto?

La eleccin de palabras de una persona nos ensea los sentidos internos que est
utilizando en ese momento, es decir, cmo procesan la informacin. Al observar
los movimientos de los ojos o su lenguaje corporal tambin podemos distinguir lo
anterior. Si sabes cul de los sistemas de representacin PNL una persona est

utilizando, puedes decir tu mensaje de una manera que sea ms fcil de entender,
y por ende, produzca menos o ningn rechazo en la otra persona.
Una tcnica para lograr lo anterior es utilizar palabras dentro del mismo sistema
de representacin, lo cual genera simpata. Por ejemplo, si observas que una
persona repite muchas frases auditivas como: escucha mi propuesta, escucha
esta idea, entonces tu mensaje le llegar con menos resistencia al usar frases
como la idea SUENA bien en lugar de la idea se VE bien.
Por qu las Personas Escogen ciertas Palabras al Hablar?
La situacin a menudo determina cul de los sistemas de representacin PNL
vamos a utilizar. Por ejemplo, en una galera de arte vamos a tender a utilizar
nuestros sentidos visuales. En un concierto de msica, usamos ms nuestros
sentidos auditivos. La mayora de la gente usa palabras de todos los sistemas de
representacin PNL, pero desarrollan preferencias. No hay tal cosa como una
persona 100% visual o auditiva.