Malla Curricular Bachillerato Tecnico Comercio

Componente de Transformacin Curricular
Contenidos Curriculares
Bachillerato Tcnico
COMERCIO
Especializacin Comercializacin y
Ventas
reas Instrumental, Cientfica y de
Desarrollo Personal-Social
UNIDADES DIDCTICAS

Bachillerato Tcnico
COMERCIO
Ventas
SEGUNDO AO

Bachillerato Tcnico
rea Instrumental
Componente de Transformacin Curricular - Contenidos Curriculares
LENGUAJE Y COMUNICACIN
Objetivo
Aprovechar las obras como medio de pensamiento y expresin de necesidades y aspiraciones de
los hombres y pueblos como vnculos de convivencia humana.
Duracin: 70 perodos
Unidades didcticas
1. La pica
-
La narrativa en el Ecuador. Grupo Guayaquil: vida y obra

de Demetrio Aguilera Malta, Jos Joaqun Olmedo, Enrique Gil Gilbert, Alfredo Pareja Diezcanseco, Fernando
Chvez, Angel Felicsimo Rojas y Jorge Icaza. Goethe,
vida y obras, anlisis literario de una de sus obras.
Sntesis de la narrativa actual. Gustavo Alfredo Jcome,
Ral Prez y Abdn Ubidia: vida, obra y anlisis literario
de una de sus obras.
Sntesis de la narrativa universal. Len Tolstoy, Honorato
de Balzac. Vida, obra y anlisis literario de una de sus
obras.
2. La lrica
-
Literatura francesa. Baudelaire, Rimbaud, Mallarme y

Verlaine. Vida, obra y anlisis de una de sus obras.
Poesa hispanoamericana. Rubn Daro, Gabriela Mistral,
Amado Nervo, Csar Valle. Vida, obra y anlisis literario
de una de sus obras.
Sntesis de la poesa universal. Ernesto Cardenal, Nicols Guilln. Vida, obra y anlisis de una de sus obras.
Declamaciones de poesas selectas.
Ensayo latino. Marco Tulio. Biografa, obras selectas y

anlisis literario de una de sus obras.
4. El teatro ecuatoriano
-
El teatro en el Ecuador. Visin general de la actividad de

los grupos de teatro.
Resea histrica del teatro del siglo XX
Dramatizacion de la obra La Dama Meona
5. El teatro hispanoamericano
-
Alejandro Buenaventura, Florencio Snchez. Vida, obra

y anlisis de una de sus obras.
6. La comedia universal
-
Moliere. Vida, obra y anlisis de una de sus obras.
GRAMTICA
-
Uso de las maysculas

Prefijos y sufijos. Latinos y griegos.
Elaboracin de fichas bibliogrficas y nemotcnicas.
Ejercicios de correccin ortogrfica.
3. El ensayo
-
El ensayo en el Ecuador. Juan Montalvo, Francisco Tobar Garca. Biografa, anlisis literario de sus obras Las
Catilinarias y En los ojos vacos de la gente.
Bachillerato Tcnico en Comercio

Segundo Ao
INGLS
Objetivos
Desarrollar destrezas comunicativas del lenguaje con el fin de permitir al estudiante obtener y recordar informacin objetiva y subjetiva de una serie de fuentes escritas y habladas e igualmente dar el
mismo tipo de inormacin por canales de comunicacin escritos y orales. Desarrollar la habilidad
del estudiante de informar al mundo acerca del Ecuador, su pueblo y sus preocupaciones, de obtener informacin parecida sobre otros pueblos y sus condiciones de vida. Desarrollar las destrezas
en la comunicacin y en el pensamiento crtico y el aprendizaje independiente para luego usar el
Ingls como una herramienta efectiva para el desarrollo personal y profesional en beneficio del pas.
Duracin: 175 perodos

Unidades didcticas
1. THE NATURAL WORLD
Describing similarities
Finding about environmental problems
Describing cause and affect
Taking part in an interview
Writing a letter to apply for a job
2. MEN AND WOMEN

Describing imaginary situations
Writing a composition
Finding out about the role of women in Ecuador society
Learning about the systems of the body
Conducting a scientific experiment
3. FAMILY LIFE
Describing past habits
Finding out about another culture
Plotting and describing a graph
Identifying members of a family
4. LOVE AND SEX

Giving advice
Finding out about statistics regarding sex in Ecuador
Learning about contraception
Identifying sexual organs and describing their function
Making a poster
5. SEXUAL HEALTH
Identifying symptoms of illness
Finding out about sexuality transmitted diseases
Learning about HIV and AIDS
Conducting a survey
Taking part in a role play
6. WAR AND PEACE

Writing a description of soldiers experiences
Describing war and its effects
Finding out about the Nobel Peace Prize
Making a wall news paper
7. THE ENVIRONMENT
Describing graphs related to air pollution
Finding out about water problems
Learning about endangered species
Taking part in an experiment
8. ENGLISH SPEAKING COUTRIES: THE USA

Finding out about USA
Practicing difficult sound for Spanish speaker

Using Tag Questions
Writing a short biography
Making a North American Dish
9. ACTIVE CITIZENSHIP
Describing past events
Finding out how to be a good citizen
Improving our English pronunciation
Taking part in a project: helping the community
10. ANCIENT CIVILIZATIONS: THE INCAS

Learning about the history of the Incas
Exchanging information
Producing a booklet of interesting facts
Describing preferences
Making a traditional drink
11. MACHINES AND TECHNOLOGY

Parts of the car
How a car works
Learning how to change a flat tire
Inertia
Investigating inertia
12. TOURISM
Giving and asking for information about hotels services
Taking an order in a restaurant
Writing a letter of complaint
Describing a web page
13. CAREERS AND BUSINESS

Learning about how to choose a career
Exchanging information
Identifying positions in a company and describing
responsibilities
Writing a letter of apology
14. ACCOUNTING
Describing basic transactions
Learning about the basic account principle
Calculating profit
Registering transactions
15. THE MEDIA

Describing a process
Finding out about journalism
Using a reported speech
Conducting an interview and writing a report

Segundo Ao

Bachillerato Tcnico
rea Cientfica
MATEMTICAS
Objetivo
Proporcionar al estudiante conocimientos y tcnicas que contribuirn a su desarrollo formativo,
instrumental y prctico. Emplear el mtodo deductivo como base para la comprensin e interpretacin lgica de los hechos cientficos y tecnolgicos del mundo actual.

Unidades didcticas
1. Potenciacin
-
Clases de potencias: positivas, negativas, enteras y

fraccionarias.
Potencia de un binomio: Binomio de Newton y tringulo
de Pascal.
2. Radicacin
-
Raz de un monomio.
Raz cuadrada y cbica de polinomios.
Operaciones con radicales.
3. Ecuaciones cuadrticas
-
Mtodos de resolucin.
Ecuaciones con radicales que se reducen a ecuaciones
de segundo grado.
Ecuaciones bicuadrticas.
Problemas de aplicacin.
5. Nmeros complejos
-
Operaciones.
Forma binmica.
Potenciacin y radicacin.
6. Trigonometria
-
Funciones trigonomtricas de un ngulo agudo.

Funciones trigonomtricas de ngulos que limitan los
cuadrantes.
Funciones trigonomtricas de ngulos de 30, 45 y 60.
Resolucin de tringulos rectngulos.
Identidades y ecuaciones trigonomtricas.
Funciones trigonomtricas de ngulos doble y mitad, de
la suma y resta de dos ngulos.
Resolucin de ngulos oblicungulos.
4. Progresiones
-
Progresiones aritmticas.
Progresiones geomtricas.

Segundo Ao
ESTADSTICA
Objetivo
Desarrollar habilidades en la elaboracin de frecuencias y grficas. Interpretar los resultados mediante la aplicacin de las medidas de tendencia central.

Unidades didcticas
1. Introduccin a la estadstica
-
Concepto y definiciones.
Investigacin estadstica.
La Estadstica en las etapas de la investigacin:
planeacin, recoleccin, anlisis y recomendaciones.
4. Representacin grfica
-
2. Presentacin de la informacin estadstica

-
Distribucin de frecuencias.
Trminos estadsticos: variables, poblacin, muestra y
caractersticas.
Sumatoria y productoria.
3. Distribucin de frecuencias
-
Caractersticas de variables discreta y contnua.

Elaboracin de tablas de frecuencia: variable discreta y
variable contnua.
Diagrama de frecuencias.
1. Frecuencia simple
2. Frecuencia acumulada.
3. Diagrama de barras
4. Histograma
5. Polgono de frecuencias.
6. Cartograma.
7. Pictograma.
5. Medidas de tendencia central

-
Media aritmtica
Datos agrupados
Propiedades
Desviaciones
Otros mtodos para el clculo de la media aritmtica

Segundo Ao

Contenidos Curricular
Bachillerato Tcnico
rea Desarrollo
Personal-Social
CIENCIAS SOCIALES
Objetivo
Analizar la importancia de la riqueza forestal, valorando los bosques como defensa del medio
ecolgico. Identificar los factores que influyen en la explotacin y aprovechamiento de los recursos
ictiolgicos por parte de la poblacin. Localizar e identificar las principales especies como una
fuente de produccin para el pas. Describir el aporte que brinda el sector agropecuario en la
economa nacional. Desarrollar el espritu de sentimiento patritico y propender a la unidad nacional. Analizar que la democracia y el civismo no pueden existir independientemente de la accin
pblica. Difundir la importancia del ejercicio de los valores cvicos en el desempeo tcnico profesional.
Duracin: 70 perodos
Unidades didcticas
1. Riquezas forestales
-
Zonas forestales. Caractersticas y formas de explotacin.

Especies madereras.
Los bosques protectores y recreacionales en el Ecuador.
Los bosques en la conservacin ecolgica.
2. Riquezas ictiolgicas
-
El mar territorial y la zona de proteccin econmica.

Importancia de la pesca marina en la economa nacional.
Poltica pesquera nacional e internacional.
3. Agricultura
-
Formas de propiedad y tenencia de la tierra.

Reforma agraria y colonizacin.
Exportacin e importacin.
Principales problemas de la agricultura.
4. Produccin ganadera
-
Distribucin de las zonas ganaderas en el Ecuador

El ganado vacuno
Otros tipos de ganadera
5. La familia
-
Funciones de la familia. Proteccin del Estado.

La constitucin. Familia y divorcio.
6. La sociedad
-
Origen y evolucin.
Elementos de la sociedad.
7. La Patria
-
Concepto. El patriotismo y sus valores.

Los smbolos patrios. Proceso histrico.
Respeto y uso correcto de los smbolos patrios.
8. El Estado
-
Origen y caractersticas.
Funciones del Estado. Anlisis.
9. La constitucin poltica del Estado

-
Definicin.
Objeto e importancia.
Procedimientos jurdicos y anlisis de las garantas.
10. Organismos seccionales

-
Rgimen administrativo y seccional.

El Consejo Provincial.
El Municipio.
El Habeas Corpus.
Origen y evolucin.
La familia matriarcal, patriarcal y monogmica.

Segundo Ao
CULTURA FSICA
Objetivo
Incrementar los conocimientos, destrezas y capacidades adquiridos en los aos anteriores para
permitir un adecuado perfeccionamiento de las tcnicas y tcticas deportivas.
Duracin: 70 perodos
Unidades didcticas
1. Generalidades
-
Medidas antropomtricas.
Test fsico.
2. Movimientos naturales
-
Pruebas de pista.
Pruebas de campo
Actividades acuticas.
Defensa personal.
3. Juegos
-
Juegos pequeos.
Juegos grandes.
Juegos nacionales.
Recreacin y deportes en la comunidad.
4. Movimiento y material
-
Gimnasia a manos libres.

Gimnasia en aparatos.
Gimnasia deportiva.
5. Movimiento expresivo
-
Movimiento y ritmo.
Creacin y expresin corporal.
Baile y danza.
6. Formacin y salud
- Gimnasia formativa.
- Movimiento y salud.
- Movimiento y naturaleza.

Segundo Ao

Bachillerato Tcnico
COMERCIO
Ventas
TERCER AO

Bachillerato Tcnico
Area Instrumental
INGLS
Objetivos
Desarrollar destrezas comunicativas del lenguaje con el fin de permitir al estudiante obtener y recordar informacin objetiva y subjetiva de una serie de fuentes escritas y habladas e igualmente dar el
mismo tipo de informacin por canales de comunicacin escritos y orales. Desarrollar la habilidad
del estudiante de informar al mundo acerca del Ecuador, su pueblo y sus preocupaciones, de obtener informacin parecida sobre otros pueblos y sus condiciones de vida. Desarrollar las destrezas
en la comunicacin y en el pensamiento crtico y el aprendizaje independiente para luego usar el
Ingls como una herramienta efectiva para el desarrollo personal y profesional en beneficio del pas.

Unidades didcticas
1. DRUG USE AND ABUSE
Different types of drugs
A true story of a drug addict
Ecstasy - a very harmful drug
Marijuana
Make a say no to drugs campaign
2. CAREERS
Setting up a small business
A successful small business
Working in the health sector
Hydroponics farming as an example of a small business
Project work
3. COMMUNICATION
A history of communication
Working in television
Making a television news bulletin
Virtual reality
Making your own news bulletin
4. FINDING AND USING INFORMATION

Books
Using a dictionary
Note taking
End of year vocabulary exercise
Written quiz
5. PLACES OF ECUADOR: NATIONAL PARKS

Ecuador national parks
Tourism in the parks
A terrifying experience
Why do we need to protect certain areas
A tourism brochure
6. LOVE
Love and Romantic
Love and sight
Pregnancy and abortion
True stories
Being happy
7. PEOPLE AND THE THINGS THEY DO

Lies and honesty
Laughter
Terrorism
Dishonesty in advertising
Honesty
8. THE UNIVERSE
The big - bang
The Universe part 2
Galaxies and the Solar System

The Chinese Horoscope
Life on other planet
9. THE STATE OF THE EARTH

A world transformed
People progress and pressure
What we can do to help?
Water every where
Project work
10. MUSIC
Orchestra
A great band
Famous Rock
My favourite music
Imagine
11. KEEPING HEALTHY

Yoga
Olive Oil
Wild medicine
The history of Polio
How to make a Mediterranean Salad
12. ANCIENT EGYPT

King TUTANKHAMUN
Egyptian Women
Queen of Egypt
The Pyramid
The world oldest game
13. ENGLISH SPEAKING COUNTRIES: AUSTRALIA

General information
An amazing Australian animal
Living down under
Boomerangs
Make a boomerang
14. DISASTERS
Explosion
El Nio
Hurricanes
Pompeii
Project work
15. OCEAN AND SEAS

Ocean
Waves
Tides and currents
Coral
Plancton
Endangered especies

Tercer Ao
COMPUTACIN
Objetivos
Manejar adecuadamente herramientas de presentaciones, internet y aplicaciones de ofimtica
Duracin: 70 perodos
Unidades didcticas
1. Microsoft Power Point
-
Uso y manejo de Power Point.

Diseo y configuracin de diapositivas.
Plantillas de diseo.
Insercin de imgenes, objetos, sonidos y videos
Vistas de diapositivas
Configuracin e impresin de diapositivas
Vnculos
Ejercicios de aplicacin.
WEB
Correo electrnico
3. Aplicaciones especficas de Word y Excel

-
Aplicaciones de procesador de texto y planilla de clculo al campo profesional.
4. Introduccin al Microsoft Access

-
Introduccin a las bases de datos.

Uso y manejo de Access.
2. Internet
-
Generalidades.
Manejo y uso del Internet Explorer.

Tercer Ao

Bachillerato Tcnico
Area Cientfica
MATEMTICAS
Objetivo
Proporcionar al estudiante conocimientos y tcnicas que contribuirn a su desarrollo formativo,
instrumental y prctico. Emplear el mtodo deductivo como base para la comprensin e interpretacin lgica de los hechos cientficos y tecnolgicos del mundo actual.

Unidades didcticas
1. Logaritmos
-
Propiedades generales y particulares.

Resolucin de problemas con logaritmos.
Ecuaciones exponenciales y logartmicas.
3. Geometra analtica.
-
Ecuaciones de la recta.
Circunsferencia.
Cnicas.
2. Matemticas financiera
-
Inters simple y compuesto. Ecuacin de valor.

Anualidades.
Amortizaciones.
Depreciaciones.

Tercer Ao
ECONOMA
Objetivo
Cules son los fenmenos econmicos fundamentales de conformidad con las concepciones cientficas de la Economa, mediante la investigacin de los problemas planteados para recomendar
soluciones de acuerdo con la realidad y con los recursos humanos disponibles.

Unidades didcticas
1. Aspectos generales sobre Economa
-
Definicin de Economa.
Objeto de la Economa Poltica.
Ramas de la Economa.
Ciencias afines.
2. La sociedad
-
Definicin.
La sociedad a travs del tiempo.
Formaciones socio-econmicas.
Elementos de la sociedad.
3. Las necesidades humanas

-
Definicin.
Clasificacin.
Caractersticas.
4. Los bienes y servicios como generadores de

valor
-
Definicin y clasificacin de bienes.

Los servicios.
Valor de uso y valor de cambio.
5. La produccin
-
Definicin. Elementos.
Modos de produccin.
Los factores de la produccin.

La circulacin de la produccin.
Factores de la circulacin.
6. La renta nacional y su distribucin

-
Definicin de renta nacional.

Ingreso per-cpita
La remuneracin de los propietarios de la produccin.
7. El dinero y los medios de pago

-
Definicin de dinero.
El origen y la evolucin del dinero.
Funciones del dinero. Medida de valor. Medio de cambio.
Medio de circulacin. Medio de pagos diferidos.
8. La oferta y la demanda
-
Definicin y ley de la oferta.

Definicin y ley de la demanda.
Mtodos activos utilizados por los oferentes para la demanda de sus productos.
La elasticidad: precio de la demanda y ley de la oferta.
9. El mercado y la determinacion de los precios

-
Definicin de precios y mercado.

Clases de mercados.
La determinacin de los precios.
El intercambio en la actualidad.

Tercer Ao
ESTADSTICA
Objetivo
Identificar diferentes mtodos estadsticos aplicados a la realidad socio-econmica, a travs de
estudio de casos. Con la finalidad de que el estudiante sea capaz de seleccionar el procedimiento
adecuado.
Duracin: 70 perodos
Unidades didcticas
1. Medidas de tendencia central
-
Modo: datos no agrupados y agrupados.

Mediana: datos no agrupados y agrupados.
Media cuadrtica: datos no agrupados y agrupados.
Media cbica: datos no agrupados y agrupados.
Media geomtrica: datos no agrupados y agrupados.
Media armnica: datos no agrupados y agrupados.
3. Medidas de dispersin
-
Desviacin media: datos no agrupados y agrupados.

Desviacin mediana: datos no agrupados y agrupados.
Varianza. Propiedades. Datos no agrupados. Datos agrupados.
Desviacin tpica o estndar. Datos no agrupados. Datos agrupados.
2. Medidas de orden
-
Cuartiles.
Deciles
Centiles

Tercer Ao

Bachillerato Tcnico
Area Desarrollo
Personal-Social
CIENCIAS SOCIALES
Objetivo
Valorar el patrimonio cultural y colaborar en su preservacin, respeto y difusin de sus valores.
Practicar los deberes y derechos como integrantes de una sociedad democrtica. Fortalecer la
autoestima y la identidad personal, familiar y nacional. Fundamentar el sentimiento de ecuatorianidad
sobre la base de hechos histricos y culturales.
Duracin: 70 perodos
Unidades didcticas
1. Cultura Nacional
-
Definicin de cultura.
La cultura como rasgo distintivo del ser humano.
Diversos aspectos de la cultura.
2. Componentes de la Cultura ecuatoriana

-
Componentes culturales de los pueblos hispanoamericos

e indgenas
3. Grupos tnicos ecuatorianos

-
De la Costa, Sierra y Amazona.

Entidades culturales indgenas en el Ecuador actual.
Organizaciones indgenas.
4. Manifestaciones de la Cultura ecuatoriana

-
Flockore ecuatoriano. Riqueza y variedad. Msica, costumbres, bailes, medicina popular, etc.
Flockore y arte popular.
El arte popular ecuatoriano, su riqueza y variedad.
Tradicin oral ecuatoriana. Poesa narrativa, teatro, adivinanzas, juegos y aforismos.
Arquitectura popular. Distincin con el arte acadmico y
popular.
El arte en la colonia. Principales rasgos de la Escuela
Quitea.

Tercer Ao

Familias Profesionales y Especialidades
Bachillerato Tcnico
Comercio
Ventas
DESARROLLO CURRICULAR
Componente de Transformacin Curricular - Familias Profesionales y Especialidades
OBJETIVO GENERAL DEL CURRCULO
Realizar el almacenamiento, la expedicin y la venta de productos y/o servicios en el mbito local

y/o nacional, aplicando planes de actuacin comercial, de acuerdo con objetivos y procedimientos
establecidos y con la normativa vigente, y optimizando, en cada operacin, los resultados de las
gestiones asignadas a su mbito de responsabilidad; y, en su caso, administrar y gestionar un
pequeo establecimiento comercial.
A) MDULOS ASOCIADOS A UNIDADES DE COMPETENCIA

Operaciones de almacenaje (200 perodos)
Animacin del punto de venta (300 perodos)
Operaciones de venta (325 perodos)
Organizacin, gestin y comercializacin de una pequea empresa (100 perodos)
B)
MDULOS DE CARCTER BSICO Y/O TRANSVERSAL

Aplicaciones de computacin (175 perodos)
Relaciones en el equipo de trabajo (50 perodos)
Lengua extranjera aplicada (120 perodos)
C) MDULO DE FORMACIN Y ORIENTACIN LABORAL
D) MDULO DE FORMACIN EN CENTROS DE TRABAJO

Especializacin Comercializacin y Ventas
DESARROLLO CURRICULAR DEL MDULO

MODULO DE OPERACIONES DE ALMACENAJE
Objetivo del Mdulo formativo:

Gestionar operaciones de almacenamiento y de expedicin de productos
(Asociado a la Unidad de Competencia 1)
Seleccin del tipo de contenido organizador: los procedimientos
(excepto en la UT1 en la que son los hechos/conceptos)
Identificacin y ordenacin de las Unidades de Trabajo (UT):
UT 1:
Introduccin al mdulo. (5 perodos)
UT 2:
Organizacin de almacenes. (30 perodos)
UT 3:
Recepcin de productos. (25 perodos)
UT 4:
Almacenamiento de productos. (45 perodos)
UT 5:
Gestin de stocks. (30 perodos)
UT 6:
Realizacin de inventarios. (20 perodos)
UT 7:
Anlisis de los medios de transporte. (15 perodos)
UT 8:
Embalaje y etiquetado. (15 perodos)
UT 9:
Preparacin del pedido. (15 perodos)
Total: 200 perodos

RELACIN DE UNIDADES DE TRABAJO DEL MDULO

Y CONEXIN ENTRE ELLAS
Introduccin al mdulo
UT 1
Organizacin del almacn

UT 2
Recepcin de productos
Gestin de stocks
UT 3
UT 5
Almacenamiento de productos
Realizacin de inventarios
UT 4
UT 6
Anlisis de los medios de transporte

UT 7
Embalaje y etiquetado
UT 8
Preparacin del pedido

UT 9

DESARROLLO DE LAS UNIDADES DE TRABAJO

UNIDAD DE TRABAJO N 1 - Introduccin al mdulo
Objetivo de la Unidad de Trabajo:

Reconocer la aportacin de los contenidos del mdulo al desarrollo de las capacidades necesarias para
gestionar operaciones de almacenamiento y de expedicin de productos. Motivar e interesar al alumno
en el aprendizaje del mdulo.
(Tiempo estimado: 5 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores)
-
Identificar y analizar las funciones y realizaciones propias de un tcnico en gestin de operaciones de

almacenamiento y expedicin de productos.
Analizar las relaciones de la UC asociada al mdulo con el conjunto del perfil de la figura profesional de
tcnico en Comercio Interior.
Analizar el objetivo y los contenidos del mdulo.
Hechos/conceptos (contenidos soporte)

-
Objetivo del mdulo. Competencia profesional que se adquiere con el mdulo. Relaciones con los dems
mdulos.
Aptitudes y actitudes necesarias para el desempeo de la competencia profesional asociada al mdulo.
Posicin en el proceso productivo. Ocupaciones y puestos de trabajo. Evolucin de la competencia.
Contenidos del mdulo: Relacin secuenciada de las unidades didcticas del mdulo.
Introduccin a los mtodos de enseanza y aprendizaje que se utilizarn en el mdulo. Mtodos y criterios de
evaluacin.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte)

-
Interesarse por progresar y mejorar su competencia profesional.

Valorar las posibilidades que proporciona la adquisicin de competencias en gestin de almacenamiento y
expedicin de productos en futuros itinerarios acadmicos y/o profesionales del alumno y formarse criterios
personales para la eleccin de los mismos.
Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems.
Trabajar de forma autnoma y con iniciativa.
Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo.
Ser flexible y adaptarse a los cambios.
Actividades de enseanza y aprendizaje

-
Elaborar una lista de tareas propias de un tcnico en animacin del punto de venta, realizando una tormenta
de ideas o brainstorming con todo el grupo y, posteriormente, clasificar, en pequeos grupos, las tareas
identificadas segn su funcin o finalidad. Puesta en comn final para integrar las clasificaciones realizadas
en una nica.
Por parte del profesor, explicacin de los objetivos del mdulo, relacionndolos con la UC asociada y con el
perfil general de la figura profesional e informando sobre las ocupaciones y puestos de trabajo ms caractersticos.
Explicacin, por parte del profesor, de la metodologa didctica, de los mtodos de evaluacin y de los
criterios de calificacin que se van a aplicar. Breve descripcin de las unidades de trabajo que se van a
desarrollar y de su secuencia y de los espacios formativos, equipos y materiales que se utilizarn en el
mdulo.
Criterios de evaluacin
-
Se ha identificado con precisin suficiente la competencia profesional asociada al mdulo.

Se han reconocido adecuadamente las relaciones entre el objetivo y los contenidos del mdulo y la competencia a la que est asociado.
Se han identificado con precisin suficiente los mtodos y criterios de evaluacin y calificacin.
Se ha participado activamente en el desarrollo de la unidad.

UNIDAD DE TRABAJO N 2 - Organizacin de almacenes

Aplicar mtodos de organizacin de almacenes.
-
Diferenciar los tipos de existencias en empresas productivas, comerciales y de servicios.

Identificar y clasificar los productos que hay que almacenar y determinar sus caractersticas.
Analizar los tipos de almacn.
Distribuir y organizar el espacio de almacenes tipo.
Determinar los recursos humanos y materiales necesarios en almacenes tipo.
Interpretar la normativa de seguridad, higiene y salud laboral aplicable en el almacenes tipo.

-
Objetivos del almacn.

Tipos de existencias en empresas de produccin, comerciales y de servicios.
Formas de clasificar las existencias segn caractersticas: De gestin de stocks. De transporte. De manejo.
De almacenaje.
Tipos de almacenes: por su forma, por su funcin y pequeos almacenes.
Zonas ms comunes en un almacn: Muelles de entrada. Zona de recepcin. Zonas de almacenamiento.
Zona de expedicin. Muelles de salida.
El diseo de la distribucin de planta (Layout): objetivos.
Los equipos mecnicos que se utilizan en el almacn:
Transporte horizontal (de superficie): sin instalacin fija (carretillas); con guas (calle, rieles) e instalaciones
autotransportadoras.
Transporte vertical: ascensores, montacargas, elevadores de cangilones (norias de agua).
Transporte mixto: gras (puente, prtico, torre y mviles), manutencin contnua (de cinta y por gravedad).
Handling (carga, descarga, posicionamiento): neumticos, contenedores, palets y carretillas.
Mtodos y procedimientos para la determinacin cuantitativa y por categoras de los recursos humanos en el
almacn.
Normativa de seguridad y salud laboral en el funcionamiento de almacenes tipo.
El almacn y su relacin con los restantes departamentos de la empresa.
Normas para la manipulacin de productos tipo.
Legislacin higinico-sanitaria.

-
Valorar el cuidado y mantenimiento los equipos utilizados en el almacenamiento y expedicin de productos.

Respeto a las normas de utilizacin de medios informticos.
Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo
Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en
el desarrollo de las actividades emprendidas.
Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia.
Rigor en la aplicacin de mtodos de organizacin de almacenes.
Respetar la normativa que regula la gestin de existencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el
almacn.


-
Descripcin, por parte del profesor, de los tipos de existencias, de las funciones del almacn y de sus
relaciones con los dems departamentos en em-presas tipo productivas, comerciales y de servicios.
Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la organizacin
de almacenes tipo.
Analizar distintos tipos de organizacin espacial de almacenes ya diseados y explicar sus ventajas e
inconvenientes.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Clasificar los productos, atendiendo a las caractersticas previamente establecidas en el supuesto.Determinar el tipo de almacn ms adecuado para su
almacenamiento. Interpretar la normativa aplicable a la manipulacin de productos tipo definidos y las normas de seguridad y salud laboral aplicables al almacn. Interpretar y describir las medidas de seguridad que
debe reunir el almacn. Disear y justificar la distribucin espacial ms adecuada a partir de planos debidamente caracterizados, indicando las diferentes zonas, los itinerarios de traslado interno de los productos y
aplicando la normativa de seguridad e higiene. Asignar los recursos humanos y mate riales necesarios.
Describir las relaciones que se pueden generar entre el almacn y los dems departamentos de la empresa.
Verificar que un almacenes tipo (por ejemplo, de productos inflamables, de productos alimenticios), previamente definidos, cumplen las normas de seguridad y salud laboral.
Visita a un almacn para observar cmo est organizado.
-
Se han distinguido adecuadamente los diferentes tipos de productos de una empresa dada y se han clasificado atendiendo a unas caractersticas prefijadas.
Se ha analizado y distribuido adecuadamente el espacio destinado a almacn en funcin de las caractersticas de los productos, de su localizacin y de la movilidad en el almacn, a partir de unos planos dados.
Se han determinado adecuadamente los itinerarios dentro de almacenes.
Se han asignado adecuadamente los recursos humanos y materiales necesarios para el funcionamiento de
almacenes previamente caracterizados.
Se ha verificado adecuadamente que determinados almacenes tipo cumplen las normas de seguridad y
salud laboral.
Se han interpretado adecuadamente la normativa aplicable a la manipulacin de determinados productos
tipo.

UNIDAD DE TRABAJO N 3 - Recepcin de productos

Identificar y aplicar procedimientos de recepcin de productos en funcin de sus caractersticas.
-
Analizar las prestaciones y caractersticas tcnicas del equipo necesario para el control en la recepcin de
productos.
Interpretar los documentos relacionados con la recepcin de productos.
Recepcionar cuantitativa y cualitativamente productos.
Codificar productos recibidos.
Confeccionar informes de recepcin y comunicacin de las anomalas surgidas en la recepcin de productos.
Registrar la entrada de productos recibidos y procesar la documentacin relativa a la recepcin.
Utilizar aplicaciones de computacin de gestin de almacn para la codificacin y registro de la entrada de
los productos recibidos y la elaboracin de etiquetas.

-
Equipos para el control de la mercanca.

Documentos relacionados con la recepcin: Pedido. Notas de entrega. Albarn o remito de transporte. Catlogos. Acta de recepcin o informe de recepcin. Etiquetas.
Clases o tipos de recepcin: Cuantitativa. Cualitativa.
El archivo de documentos.

-
Valorar el cuidado y mantenimiento adecuado de los equipos utilizados en la recepcin de productos en el

almacn.
Valorar la capacidad de comunicacin.
Valorar la documentacin organizada, elaborada y presentada correctamente.
Rigor en los procesos de recepcin de productos.
Respetar la normativa que regula la recepcin de existencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el
almacn.

-
Descripcin, por parte del profesor, de las prestaciones y caractersticas tcnicas del equipo necesario para
el control de la recepcin de determinados productos.
Explicacin, por parte del profesor, de los criterios y procedimientos aplicables en la recepcin de productos,
describiendo la informacin generada y los mtodos para su procesamiento.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Interpretar el contenido de las notas de entrega y
verificar su contenido con la mercanca recibida y con el expediente del pedido. Deducir las necesidades de
control e inspeccin de la mercanca recibida y el tipo de recepcin ms adecuado a sus caractersticas.
Realizar la recepcin cuantitativa/cualitativa y confeccionar el informe correspondiente sobre el resultado de
la recepcin. Codificar y etiquetar los productos. Registrar y procesar la informacin sobre los productos
recepcionado, utilizando aplicaciones de computacin de gestin de almacn.

-
Se han interpretado correctamente los elementos que contiene la nota de entrega.

Se ha verificado correctamente la informacin de la nota de entrega con los documentos del expediente del
pedido.
Se ha especificado la informacin que se debe incluir las notas de entrega correspondientes a las existencias que se van a recibir.
Se ha determinado adecuadamente el tipo control y de inspeccin de mercancas tipo.
Se ha elaborado adecuadamente el informe con el resultado de la recepcin.
Se ha codificado, registrado y procesado adecuadamente la entrada de productos, utilizando aplicaciones de
computacin de gestin de almacn.

UNIDAD DE TRABAJO N 4 - Almacenamiento de productos

Aplicar procedimientos de almacenamiento de productos.
-
Determinar el tipo de almacenamiento de mercancas tipo segn sus caractersticas.

Determinar el espacio para cada referencia de producto que hay que almacenar.
Confeccionar etiquetas identificativas de la mercanca para colocar en el lugar de ubicacin de la misma.
Interpretar y aplicar las normas de colocacin para la ubicar las mercancas en el almacn.
Analizar los sistemas de manutencin o movimiento de materiales y determinar los ms adecuados para el
almacenamiento de productos tipo.
Interpretar y aplicar las normas de seguridad y salud laboral aplicables en la ubicacin de productos.
Confeccionar y mantener el manual de colocacin.
Interpretar y aplicar las normas relativas a la conservacin o mantenimiento de productos tipo en el almacn.
Utilizar aplicaciones de computacin de gestin de almacn para determinar y registrar la ubicacin de
productos en el almacn.

-
Tipos de almacenamiento en funcin del volumen y de las caractersticas de las mercancas: Cubiertos,
Descubiertos.
Normas de colocacin.
Formas de colocacin: en paralelo y en zig-zag.
Sistemas de almacenaje: Sistema convencional, sistema dinmico, sistema compacto y bloques apilados.
Criterios de distribucin: Nmero de referencias o artculos. Clculo de existencias medias. Informes sobre
la posible evolucin de existencias. Unidades mnimas de compra por referencia. Unidades mnimas de
almacenamiento. Caractersticas de los artculos y sus embalajes o paletizacin. Normas de seguridad e
higiene.
Tipos de etiquetas: de Estante, Individuales y Frontales.
Sistemas de manutencin o de movimiento de materiales.
Manual de colocacin.
Normas de seguridad e higiene que regulan la conservacin o mantenimiento de las mercancas.

-
Rigor en los procesos de almacenamiento de productos.
Interesarse por actuar con eficiencia, minimizando costes, en el mbito de su competencia.
Valorar la importancia de la seguridad en la conservacin de la documentacin e informacin.
Valorar el cuidado y mantenimiento adecuado de los equipos utilizados en el almacenamiento de productos.
Valorar las normas y criterios de ubicacin y de conservacin de productos en el almacn.
almacn.

10

-
Exposicin y debate sobre las normas para el trabajo del tcnico en almacenamiento de productos.
Descripcin, por parte del profesor, de las prestaciones y caractersticas tcnicas del equipo necesario para el almacenamiento de productos.
Explicacin, por parte del profesor, de los criterios y
procedimientos aplicables en el almacenamiento
de productos, describiendo la informacin generada y los mtodos para su procesamiento.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Determinar el tipo de almacenamiento que
requieren las mercancas. Calcular el espacio que
se le debe adjudicar a cada referencia de producto,
partiendo de sus caractersticas, de la demanda de
los mismos y del espacio disponible en un almacn. Confeccionar las etiquetas que identifican la
mercanca en los lugares de ubicacin. Determinar
las normas de colocacin que se deben tener en
cuenta en la ubicacin. Determinar las operaciones
de almacenamiento, aplicando criterios de manipulacin adecuados y teniendo en cuenta la normativa de seguridad e higiene aplicables. Establecer
los sistemas de manutencin o de movimiento de
materiales. Elaborar el manual de ubicacin. Inter-
pretar y aplicar la normativa de seguridad, higiene y

salud laboral aplicable a la conservacin y mantenimiento de los productos. Registrar y procesar la informacin sobre los productos almacenados, utilizando aplicaciones de computacin de gestin de
almacn.
Visita a un almacn con el fin de observar cmo
est almacenada la mercanca.
-
Se ha calculado adecuadamente el espacio preciso para determinadas referencias de productos,

indicando el espacio total disponible, el nmero de
referencias y los datos necesarios para determinar
dicho clculo.
Se han confeccionado correctamente etiquetas que
identifiquen la mercanca en su lugar de ubicacin,
conforme a pautas determinadas.
Se ha confeccionado adecuadamente el manual de
colocacin con los datos de un almacn prefijado.
Se ha identificado e interpretado adecuadamente la
normativa de seguridad, higiene y salud laboral aplicable a la manipulacin, ubicacin y conservacin
de mercancas en el almacn.

11
UNIDAD DE TRABAJO N 5 - Gestin de stocks

Aplicar mtodos de control y valoracin de existencias.
-
Analizar los objetivos y factores que determinan la gestin de stocks.

Clasificar los costes de almacenamiento.
Calcular costes de almacenamiento.
Calcular el coeficiente de rotacin de las existencias y del perodo medio de maduracin.
Calcular el lote ptimo punto de pedido.
Determinar el stock de seguridad.
Clasificar productos aplicando el mtodo ABC.
Elaborar fichas de almacn aplicando los mtodos de valoracin de existencias: Precio promedio ponderado, P.E.P.S., U.E.P.S. y ltimo precio de mercado.
Utilizar programas de computacin de gestin de stocks.

-
Tipos de stocks.
Objetivos de la gestin de los stocks.
Factores que intervienen en la gestin de los stocks: la demanda, los costes y los plazos.
Los costes de los productos almacenados: El coste de adquisicin. El coste de produccin. El coste de
mantenimiento. El coste de aprovisionamiento. El coste de ruptura o de demanda insatisfecha. El coste de
manutencin.
La rotacin de las existencias: El coeficiente de rotacin de las existencias.
El perodo medio de maduracin. El perodo medio de almacenamiento. El perodo medio de fabricacin. El
perodo medio de venta. El perodo medio de cobro.
Mtodos de valoracin de las existencias: Precio promedio ponderado, P.E.P.S., U.E.P.S. y ltimo precio de
mercado.
Las correcciones valorativas segn las normas contables.

-
Rigor en los procesos de gestin de stocks.
almacn.

-
Debate con todo el grupo para identificar ideas previas sobre la gestin de stocks.
Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la gestin de
stocks.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Identificar y clasificar los costes, relacionados con
la gestin de los stocks, que se han originado en una determinada empresa que se indica en un supuesto.
Calcular el precio de adquisicin de unos productos adquiridos a otras empresas, a partir de las facturas de

12
los mismos. Calcular el coste de produccin de unos

productos que se han fabricado en una empresa
industrial, a partir de un supuesto. Calcular e interpretar el coeficiente de rotacin y el perodo medio
de maduracin de una determinada empresa. Aplicar el sistema de lote ptimo punto de pedido para
la gestin de los stocks en una empresa comercial
e interpretar el resultado. Realizar la clasificacin
ABC de unos productos de una determinada empresa.
Elaborar las fichas de almacn de una determinada empresa aplicando los mtodos Precio Promedio Ponderado, P.E.P.S., U.E.P.S. y ltimo precio de
mercado.
Elaborar, archivar e imprimir las fichas de almacn
mediante el programa de gestin de almacn, localizando los datos que proporciona facturacin y que
estn archivados en los ficheros correspondientes.
objetivos de gestin de los stocks y factores que

intervienen en la gestin de los stocks.
Se han calculado correctamente los costes de adquisicin o de produccin y de almacenamiento.
Se han calculado correctamente el lote ptimo punto de pedido.
Se han calculado correctamente el coeficiente de
rotacin de las existencias y el perodo medio de
maduracin.
Se han elaborado adecuadamente las fichas de almacn aplicando los mtodos de valoracin de existencias: Precio promedio ponderado, P.E.P.S.,
U.E.P.S. y ltimo precio de mercado y analizar los
resultados.
Se han utilizado adecuadamente las aplicaciones
de computacin de gestin de almacn en la elaboracin, archivo e impresin de las fichas de almacn.
-
Contestar a un cuestionario sobre tipos de stocks,

13
UNIDAD DE TRABAJO N 6 - Realizacin de inventarios

Aplicar procedimientos de elaboracin de inventarios
-
Determinar la periodicidad con que interesa realizar cada tipo de inventario.
Realizar diferentes tipos de inventarios.
Verificar las existencias reales de la hoja de recuento con las existencias de las fichas de almacn.
Elaborar un informe con las incidencias detectadas en la realizacin de un inventario.
Utilizar las aplicaciones de computacin de gestin de inventarios.
-

-
El inventario: Finalidad. Hoja de recuento.

Tipos de inventarios: Por la amplitud: total o parcial. Por la informacin que proporcionan: analtico, sinttico o mixto. Por la fecha de realizacin: inicial o
de gestin.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte):

-
Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el
trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente
en el desarrollo de las actividades emprendidas.
Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los
trminos adecuados a su mbito de competencia.
Valorar la documentacin organizada, elaborada y
presentada correctamente.
Responsabilidad y rigor en los recuentos fsicos
del almacn.
almacn.
zar inventarios dependiendo del tipo de almacn.

Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos,
criterios y procedimientos aplicables en la realizacin de inventarios.
Descripcin, por parte del profesor, de los elementos y documentos necesarios para realizar un determinado inventario en un almacn previamente
caracterizado.
Realizar diferentes tipos de inventarios en el centro
educativo, con el fin de acercarlos a la realidad en lo
posible: de la biblioteca, del almacn general y del
almacn de tecnologa, si hubiera.
Confeccionar el inventario analtico con los datos
que se reflejan en la hoja de recuento y el listado de
costes de unas existencias.
Verificar los resultados obtenidos en el recuento fsico, con los datos que figuran en las fichas de almacn u otros documentos que se adjunten para la
realizacin de esta actividad. En el caso de haberse
realizado el recuento fsico real se proporcionarn
los datos necesarios.
Elaborar un informe a partir de una hoja de recuento
y de su inventario valorado, donde se indiquen las
anomalas detectadas y proponiendo medidas correctoras.
Utilizar el programa de gestin de almacn para la
elaboracin de inventarios y para la verificacin de
datos.
-
Se han descrito y caracterizado adecuadamente los

diferentes tipos de inventarios.
Se han elaborado correctamente inventarios a partir de los datos referentes a existencias previamente definidas.
Se han propuesto correcciones adecuadas a las
anomalas detectadas en los resultados de
inventarios.
Se han utilizado adecuadamente las aplicaciones
de computacin de gestin de aprovisionamientos
para la elaboracin de inventarios de almacn.

-
Debate sobre la necesidad y periodicidad de reali-

14
UNIDAD DE TRABAJO N 7 - Anlisis de los medios de transporte

Analizar las caractersticas de los medios de transporte relacionndolas con la tipologa de los productos
y destinos.
-
Analizar las caractersticas de los distintos medios de transporte.

Seleccionar el medio de transporte adecuado para la distribucin de mercancas, en funcin del
servi-cio, calidad y precio.
Interpretar los documentos relacionados con el
transporte.

-
La funcin del transporte.

Medios de transporte: Por carretera. Por ferrocarril.
Areo. Martimo/fluvial.
Los factores que influyen en la eleccin del medio
de transporte: Trminos de venta. Exigencias especficas del cliente. Caractersticas fsicas del producto. Medios disponibles de transporte. Frecuencia, puntualidad, rapidez y fiabilidad. Precio del transporte y otras condiciones.
Documentos relacionados con el transporte: Carta
de porte. Conocimiento de embarque. Pliza de fletamento. Conocimiento areo.

Responsabilidad y rigor en los recuentos fsicos del
almacn.
almacn.

-
Debate sobre los medios de transporte existentes

para la distribucin de los productos.
criterios y procedimientos aplicables en la seleccin de medios de transporte.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Identificar las caractersticas de los medios
de transporte. Analizar los factores que influyen en
la eleccin del medio de transporte. Seleccionar el
medio de transporte ms conveniente. Identificar e
interpretar los documentos de transporte.

-
Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tole- - Se han identificado los distintos medios de transrante y receptiva ante las opiniones de los dems.
porte existentes y descrito sus ventajas e inconveTrabajar de forma autnoma y con iniciativa.
nientes.
Responsabilizarse de las acciones encomendadas, - Se ha seleccionado el medio de transporte en funmanifestando rigor en su planificacin y desarrollo
cin de la calidad, servicio y coste de entre varias
ofertas previamente establecidas.
Se han interpretado correctamente los documentos
relacionados con cada medio de transporte.

15

UNIDAD DE TRABAJO N 8 - Embalaje y etiquetado

Determinar el embalaje y etiquetado ms adecuado segn las caractersticas de los productos y destinos.
- Rigor en los procesos de embalaje y etiquetado.

- Analizar las caractersticas de los distintos tipos de - Respetar la normativa que regula la gestin de existencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el
embalaje.
almacn.
- Interpretar la normativa que regula el embalaje y el
etiquetado de los productos.
- Determinar el tipo de embalaje adecuado.
- Debate sobre los tipos de embalaje para identificar
- Rotular y sealizar los embalajes.
ideas previas.
- Ubicar el etiquetado en el embalaje.
- Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos,
criterios y procedimientos aplicables en el embalaHechos/conceptos (contenidos soporte)
je y etiquetado.
- La funcin del embalaje.
- En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Identificar las caractersticas de los tipos
- Factores que se deben considerar para la selecde embalaje. Identificar e interpretar la normativa
cin del embalaje.
que regula el embalaje y etiquetado de los produc- Tipos de embalaje. Atados. Balas. Cajas clarabotos. Seleccionar el tipo de embalaje adecuado. Deya. Cajas de cartn. Cajas de madera. Contenedoterminar el contenido de las etiquetas. Determinar
res. Fardos. Sacos. Toneles.
el lugar de ubicacin de las etiquetas. Realizar los
- El rotulado y las seales de los embalajes.
rtulos y las seales precisas.
- Interpretar las seales de proteccin y de orientaActitudes/valores/normas (contenidos soporte)
cin de determinados productos tipo.
- Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Criterios de evaluacin:
- Trabajar de forma autnoma y con iniciativa.
- Se han relacionado correctamente las caractersti- Responsabilizarse de las acciones encomendadas,
cas de distintos tipos de embalaje con las caractemanifestando rigor en su planificacin y desarrollo
rsticas fsicas y tcnicas de cada producto.
- Ser flexible y adaptarse a los cambios.
- Se ha identificado el embalaje adecuado para la
mercanca, para su manipulacin y para el medio
- Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el
de transporte.
- Se han rotulado adecuadamente las etiquetas y
ubicado en un embalaje a partir de unos datos defi- Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los
nidos.
Se han establecido adecuadamente las indicacio- Valorar la documentacin organizada, elaborada y
nes de orientacin y de proteccin correspondienpresentada correctamente.
tes segn caractersticas de los productos.

16
UNIDAD DE TRABAJO N 9 - Preparacin del pedido

Aplicar procedimientos de preparacin de pedidos para su expedicin.
tencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el
almacn.

-
Interpretar el vale de salida y la nota de pedido.

Determinar la ubicacin del pedido en el almacn y
su nivel de existencias.
Determinar los movimientos hasta la zona de expedicin.
Elaborar y verificar la nota de entrega.
Registrar las salidas de mercancas en las fichas
de almacn.
Utilizar el embalaje adecuado y verificar el acondicionamiento de la mercanca.
Ordenar la carga.
Utilizar aplicaciones de computacin de gestin de
almacn en la preparacin del pedido para su expedicin

-

-
Los vales de salida. La nota de pedido. El albarn o

remito. La documentacin que acompaa a la expedicin.

-
Responsabilizarse de las acciones encomendadas,
manifestando rigor en su planificacin y desarrollo
Rigor en los procesos de expedicin de productos.
Respetar la normativa que regula la gestin de exis-
Debate para identificar las necesidades que surgen para la preparacin de un pedido.
criterios y procedimientos aplicables en la preparacin del pedido para su expedicin.
Descripcin, por parte del profesor, de los elementos y documentos necesarios para expedir productos en almacenes tipo.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Interpretar los elementos de los vales de
salida y de notas de pedido. Determinar la cantidad
de mercanca que se puede expedir. Establecer los
movimientos hasta su colocacin en la zona de expedicin. Elaborar las notas de entrega. Verificar la
concordancia entre la nota de entrega y los documentos utilizados para su confeccin. Registrar la
mercanca expedida en las fichas de almacn correspondientes. Elaborar la documentacin que
acompaar a la expedicin. Verificar el acondicionamiento de la mercanca en el embalaje, la sealizacin y el etiquetado. Determinar la ubicacin de
la mercanca en el medio de transporte. Utilizar programas de gestin de almacn para la elaboracin
de notas de entrega, registro de salidas de la mercanca.
-
A partir de las notas de pedido, se ha establecido

adecuadamente la mercanca a expedir.
Se han elaborado adecuadamente las notas de
entrega correspondientes a las existencias expedidas.
Se han utilizado adecuadamente los programa de
gestin de almacn para registrar las salidas.
Se han definido correctamente los criterios de ordenacin de la mercanca dentro de los medios de
transporte.

17
EJEMPLIFICACIN DE LAS ACTIVIDADES DE ENSEANZA-APRENDIZAJE

UNIDAD DE TRABAJO N 5 - Gestin de stocks
Total de periodos de la Unidad de Trabajo:
30
Nmero de actividades propuestas:
10
ACTIVIDAD N 1
Tiempo estimado: 1 perodo

-
Realizacin: en grupo
funciones de la gestin de stocks.

Organiza y dinamiza el debate sobre las ideas propuestas.
Orienta en la realizacin del resumen del debate.
Ubicacin: aula polivalente
Objetivos de la actividad:
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin.
- Participan en la tormenta de ideas.
- Participan en el debate.
- Realizan un esquema-resumen de las conclusiones del
debate.
Diagnosticar los conocimientos de partida de los alumnos sobre

la gestin de stocks.
Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de
apoyo:
No se requiere ninguno en especial.
Secuencia/desarrollo de la actividad:
Seguimiento de la actividad por parte del profesor:

- Controla que la actividad se realiza dinmica y ordenadamente.
PROFESOR
- Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre
el mtodo con el que se va a desarrollar.
- Organiza y dinamiza la tormenta de ideas o brainstorming
sobre lo que consideran los alumnos que deben ser las
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:

- Participa activamente en el debate.
- Elabora adecuadamente el esquema-resumen.
ACTIVIDAD N 2
ALUMNOS
- Atienden a la exposicin terica.
- Toman apuntes.
- Plantean dudas, preguntas y sugerencias.
- Realizan un esquema-resumen de la exposicin.
Tiempo estimado: 4 perodos

Desarrollar los conceptos y hechos asociados a la gestin de
stocks.
Medios didcticos y documentos de apoyo: Esquemaresumen elaborado en la actividad anterior, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula y retroproyector.
PROFESOR
- Exposicin terica sobre hechos y conceptos asociados
a la gestin de stokcs.

- Resuelve dudas.
- Comprueba los apuntes y los esquemas-resumen de los
alumnos.
- Participa planteando dudas y haciendo sugerencias.
- Explica correctamente los conceptos y hechos fundamentales asociados a la gestin de stocks.

18
ACTIVIDAD N 3

Realizacin: en pequeo grupo
Identificar y clasificar los costes generados en la gestin de
stocks.
Medios didcticos y documentos de apoyo:
Esquema-resumen elaborado en la actividad anterior, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de un supuesto prctico sobre costes de stocks y
retroproyector.
PROFESOR
Entrega y explica el supuesto prctico.

Organiza y dinamiza la actividad de los grupos de trabajo.
ALUMNOS
- Identifican y clasifican los costes propuestos en el supuesto prctico.
- Elaboran un informe sobre los resultados de su trabajo.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor
- Realiza un seguimiento del trabajo de los alumnos, resolviendo las dudas o peticiones de ms informacin.
- Comprueba los informes elaborados por los grupos.
- Participa activamente en el trabajo del grupo.
- Identifica y clasifica correctamente los costes propuestos en el supuesto prctico.
- Elabora adecuadamente el informe.
ACTIVIDAD N 4

Realizacin: individual

ALUMNOS
Atienden a la exposicin terica.
Exponen los comentarios y dudas que les surjan.
Calculan los costes.

Calcular costes de adquisicin de productos
Informe elaborado en la actividad anterior, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin
de un supuesto prctico sobre costes de adquisicin y
retroproyector.
PROFESOR

- Resuelve dudas.
- Comprueba los clculos realizados por los alumnos.
- Participa activamente en la realizacin de la actividad.
- Calcula correctamente los costes planteados en el supuesto prctico.
- Presenta los resultados de manera adecuada.

19
ACTIVIDAD N 5

ALUMNOS
- Exponen los comentarios y dudas que les surjan.
- Calculan los costes.
Calcular costes de produccin
Resultado del trabajo de la actividad anterior, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin
de un supuesto prctico sobre costes de produccin y
retroproyector.
PROFESOR

- Resuelve dudas.
- Calcula correctamente los costes planteados en el supuesto prctico.
ACTIVIDAD N 6

ALUMNOS
- Calculan la rotacin de stocks y el periodo medio de
maduracin.
Calcular e interpretar el coeficiente de rotacin y el perodo
medio de maduracin
Resultado del trabajo de las actividades anteriores, apuntes
de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de supuestos prcticos sobre la rotacin de existencias y el ciclo de almacn y retroproyector.
PROFESOR

- Resuelve dudas.
- Calcula correctamente la rotacin de stocks y el periodo
medio de maduracin.

20
ACTIVIDAD N 7
Calcular e interpretar el volumen ptimo de pedido y el nmero
de pedidos
de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de supuestos prcticos sobre la rotacin de existencias, el ciclo de almacn y las condiciones de compra y
retroproyector.
PROFESOR

ALUMNOS
- Calculan el volumen ptimo de pedido y el nmero de pedidos.
- Interpretan su significado.
- Resuelve dudas.
- Comprueba las interpretaciones y los clculos realizados
por los alumnos.
- Calcula e interpreta correctamente el volumen ptimo de
pedido y el nmero de pedidos.
ACTIVIDAD N 8
Realizar clasificaciones ABC de productos y su representacin grfica
de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de supuestos prcticos sobre la rotacin de existencias, el ciclo de almacn, las condiciones de compra y las
caractersticas de productos y retroproyector.
PROFESOR

ALUMNOS
- Clasifican y representan grficamente productos, aplicando el mtodo ABC.
- Resuelve dudas.
- Comprueba las interpretaciones, representaciones y clasificaciones realizadas por los alumnos.
- Clasifica correctamente los productos
- Representa adecuadamente la clasificacin.

21
ACTIVIDAD N 9
ALUMNOS
- Elaboran fichas de almacn aplicando los mtodos propuestos.

Realizar fichas de almacn aplicando mtodos de valoracin
adecuados
de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de supuestos prcticos sobre compras y ventas y
retroproyector.
PROFESOR

- Resuelve dudas.
- Comprueba las interpretaciones y las fichas de almacn
realizadas por los alumnos.
- Realiza correctamente las fichas de almacn
- Interpreta adecuadamente la informacin de la ficha.
ACTIVIDAD N 10
-
Ubicacin: aula de informtica

Elaborar y procesar fichas de almacn utilizando aplicaciones de computacin
de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de supuestos prcticos sobre compras y ventas,
documentacin sobre las aplicaciones de computacin de
gestin de stocks y retroproyector. Computadores y aplicaciones de gestin de almacn.
PROFESOR
Breve exposicin sobre el manejo del programa de gestin de stocks.

ALUMNOS
- Elaboran fichas de almacn utilizando aplicaciones de
computacin de gestin de stocks.
- Resuelve dudas.
- Comprueba las fichas de almacn realizadas por los alumnos.
- Realiza correctamente las fichas de almacn
- Maneja adecuadamente el programa de gestin de
stocks.

22

MODULO DE ANIMACIN DEL PUNTO DE VENTA

Realizar operaciones de animacin del punto de venta.
(excepto en el caso de la UT 1, para la que son los hechos/conceptos)
UT 1:
UT 2:
Organizacin del punto de venta. (35 perodos)
UT 3:
Anlisis del comportamiento del cliente en el punto de venta. (25 perodos)
UT 4:
Implantacin de productos. (75 perodos)
UT 5:
Rotulacin y cartelstica. (25 perodos)
UT 6:
Diseo y montaje de escaparates (vitrinas) (70 perodos)
UT 7:
La promocin en el punto de venta. (65 perodos)
Total: 300 perodos

23

UT 1
Organizacin del punto

de venta
UT 2
Anlisis del comportamiento del cliente en el

punto de venta
UT 3
Implantacin de
productos
UT 4
Rotulacin y cartelstica
UT 5
Diseo y montaje de
escaparates (vitrinas)
UT 6
La promocin en el punto
de venta
UT 7

24

-

Identificar y analizar las funciones y realizaciones

propias de un tcnico en animacin del punto de venta.
- Analizar las relaciones de la UC asociada al mdulo con el conjunto del perfil de la figura profesional - Elaborar una lista de tareas propias de un tcnico
en animacin del punto de venta, realizando una
de tcnico en Comercio Interior.
tormenta de ideas o brainstorming con todo el gru- Analizar el objetivo y los contenidos del mdulo.
po y, posteriormente, clasificar, en pequeos grupos, las tareas identificadas segn su funcin o fiHechos/conceptos (contenidos soporte)
nalidad. Puesta en comn final para integrar las clasificaciones realizadas en una nica.
- Objetivo del mdulo. Competencia profesional que
se adquiere con el mdulo. Relaciones con los de- - Por parte del profesor, explicacin de los objetivos
ms mdulos.
del mdulo, relacionndolos con la UC asociada y
con el perfil general de la figura profesional e infor- Aptitudes y actitudes necesarias para el desempemando sobre las ocupaciones y puestos de trabajo
o de la competencia profesional asociada al mms caractersticos.
dulo.
- Posicin en el proceso productivo. Ocupaciones y - Explicacin, por parte del profesor, de la metodologa didctica, de los mtodos de evaluacin y de los
puestos de trabajo. Evolucin de la competencia.
criterios de calificacin que se van a aplicar. Breve
- Contenidos del mdulo: Relacin secuenciada de
descripcin de las unidades de trabajo que se van
las unidades didcticas del mdulo.
a desarrollar y de su secuencia y de los espacios
- Introduccin a los mtodos de enseanza y aprenformativos, equipos y materiales que se utilizarn
dizaje que se utilizarn en el mdulo. Mtodos y crien el mdulo.
terios de evaluacin.
- Se ha identificado con precisin suficiente la com- Interesarse por progresar y mejorar su competenpetencia profesional asociada al mdulo.
cia profesional.
- Se han reconocido adecuadamente las relaciones
- Valorar las posibilidades que proporciona la adquientre el objetivo y los contenidos del mdulo y la
sicin de competencias en animacin del punto de
competencia a la que est asociado.
venta en futuros itinerarios acadmicos y/o profeSe han identificado con precisin suficiente los
sionales del alumno y formarse criterios personamtodos y criterios de evaluacin y calificacin.
les para la eleccin de los mismos.
- Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tole- - Se ha participado activamente en el desarrollo de la
unidad.
rante y receptiva ante las opiniones de los dems.
-

25
UNIDAD DE TRABAJO N 2 - Organizacin del punto de venta

Aplicar mtodos de organizacin de puntos de venta.
(Tiempo estimado: 35 horas)
-
Calcular ratios de rendimientos anuales de ventas

por metro cuadrado de superficie de venta.
Analizar estrategias de marca para la distribu-cin
de la superficie de venta.
Optimizar la circulacin de la clientela por el establecimiento comercial.
Determinar los recursos humanos y materiales
ne-cesarios en el punto de venta.
Identificar puntos calientes y fros en el establecimiento comercial.

-

-

Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma.
Responsabilidad y rigor en la organizacin del punto de venta.
Respetar las normas de seguridad, higiene y salud
laboral aplicables en establecimientos comerciales.
Principios y criterios para la distribucin de la superficie de venta en los establecimientos.

La concepcin del establecimiento: ubicacin de
los sectores ms importantes.
Hechos y conceptos asociados a la determinacin
cuantitativa de los recursos humanos y materiales
en el punto de venta.
Normativa de seguridad, higiene y salud laboral en
establecimientos comerciales.
Normas para la manipulacin de productos.

criterios y procedimientos aplicables en la organizacin de puntos de venta.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados sobre establecimientos comerciales tipo:
Identificar sectores, familias y gamas de productos.
Analizar planos de distintos establecimientos que
nos permitan de forma visual estu
diar y comparar la circulacin del cliente y la ubicacin de los
distintos sectores. Analizar cifras ventas. Determinar los recursos humanos y materiales. Identificar
puntos fros y calientes.
Visita a un almacn para observar cmo est organizado.
Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa.
Se han precisado los conceptos de zona fra y zona

caliente.
Se han identificado correctamente zonas fras y calientes en supuestos prcticos y en casos reales.
Se ha planificado adecuadamente la distribucin de
la superficie de venta en funcin de criterios previamente definidos.
Se han ubicado correctamente los distintos sectores, familias y lneas de productos en el punto de
venta.

26
UNIDAD DE TRABAJO N 3 - Anlisis del comportamiento del cliente en el punto de venta

Identificar y analizar las caractersticas del comportamiento de clientes en establecimientos comerciales.
-
Analizar los principales instrumentos de conocimiento del consumidor.

Analizar el comportamiento del consumidor en el
punto de venta.

-

-
Hechos y conceptos asociados a los principales

instrumentos de conocimiento del consumidor:
Cuantitativos (paneles de consumidores, paneles
de distribucin). Cualitativos (los geotipos).
Hechos y conceptos asociados al anlisis del comportamiento de clientes tipo en el punto de venta:
Comportamiento racional de compra. Comportamiento irracional de compra. Influencias y
prescriptores.

Responsabilidad y rigor en el anlisis de comportamientos de clientes en el punto de venta.

.
.
Identificar y analizar las fuentes de informacin disponibles.

Determinar los elementos bsicos que influyen en
el comportamiento de los consumi dores tipo
propuestos.
Analizar y justificar los tipos de compra en funcin
del tipo de cliente.
Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tole- Criterios de evaluacin

rante y receptiva ante las opiniones de los dems. - Se han identificado adecuadamente los instrumenTrabajar de forma autnoma y con iniciativa.
tos de conocimientos del consumidor.
- Se han aplicado correctamente los instrumentos en
el anlisis de consumidores tipo.

27
UNIDAD DE TRABAJO N 4 - Implantacin de productos

Aplicar procedimientos de organizacin y preparacin de lineales
-
Analizar las caractersticas de familias de productos tipo.

Determinar los lineales mnimos de las familias de
productos en funcin de las dimensiones del establecimiento.
Estimar el momento de reposicin de productos en
los lineales.
Determinar los parmetros fsicos y comerciales
que determinan la colocacin de los productos en
distintos niveles, zonas del lineal y posicin.
Aplicar procedimientos de merchandising para la
implantacin de productos.

-

-
El lineal. La Funcin del lineal. La percepcin de

los productos en el lineal.
Las familias de productos. Normativa vigente aplicable a las familias de artculos tipo.
Las reglas de implantacin: implantacin vertical y
horizontal.
Instrumentos de medida y eficacia de una implantacin: Medidas cuantitativas. Medidas cualitativas.
Hechos y conceptos asociados a la implantacin
de productos: Organizacin del trabajo. Realizacin
de los frentes. Adaptacin de los anaqueles. Rentabilidad. Esttica y ritmo. El precio. Artculos gancho. Complementariedad. Rellenado.
Normas de seguridad e higiene que regulan la
manipulacin y conservacin o mantenimiento de
mercancas.

criterios y procedimientos aplicables en la implantacin de productos en el punto de venta.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados y por grupos de alumnos: Identificar las familias de productos. Determinar los lineales mnimos. Determinar la distribucin lineal del suelo.
Calcular el lineal desarrollado necesario. Establecer el nmero de niveles de implantacin. Analizar
la rotacin de stocks. Determinar el momento de
reposicin de los productos en el lineal. Establecer
la cronologa de aparicin de la satisfaccin de las
necesidades en el consumidor. Implantar las familias de productos en los lineales.
Realizar visitas a distintos establecimientos para
estudiar la implantacin de familias de artculos y
posterior anlisis.
Exposicin y debate sobre la organizacin realizada
por cada grupo en la actividad anterior.
-
Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y, en

general, de mrketing
Responsabilidad y rigor en la implantacin de productos en el punto de venta.
laboral aplicables en la actividad comercial.
Se ha determinado adecuadamente el lineal mnimo para distintos productos tipo.

Se ha especificado correctamente el momento de
reposicin de los lineales.
Se ha justificado y argumentado correctamente la
relacin entre el ndice de rotacin y el beneficio, a
partir de casos previamente definido.
Se ha realizado correctamente la distribucin lineal
del suelo por familias de productos, justificndolo y
argumentndolo.
Se han descrito adecuadamente los efectos que
producen sobre el consumidor los distintos modos
de ubicacin de los productos en el lineal.
Se han identificado correctamente los parmetros
fsicos y comerciales que determinan la colocacin
de los productos en los distintos niveles, zonas del
lineal y posicin.
Se ha organizado correctamente lineales con determinados productos aplicando tcnicas de merchandising adecuadas.

28
UNIDAD DE TRABAJO N 5 - Rotulacin y cartelstica

Aplicar tcnicas de rotulacin y cartelstica
-
Responsabilidad y rigor en la aplicacin de tcnicas de rotulacin y cartelstica.

Respetar la normas de seguridad, higiene y salud
Aplicar tcnicas de rotulacin.

Disear carteles.
Etiquetar productos.
Aplicar herramientas de computacin de autoedicin
y multimedia para la elaboracin de carteles y eti- Actividades de enseanza y aprendizaje
quetas.
tcnicas y procedimientos aplicables en la rotulaHechos/conceptos (contenidos soporte)
cin y cartelstica.
- Muestrario de tipos de letra.
- Descripcin, por parte del profesor, de los elementos y materiales necesarios para elaborar carteles
- Estudio comparado de las familias de letras ms
en establecimientos comerciales previamente causuales.
racterizados.
- La rotulacin como medio de comunicacin.
En supuestos prcticos convenientemente caracte- Principios de diseo de carteles. La idea, primeros
rizados: Rotular utilizando todo tipo de letras. Rotubosquejos. Materiales necesarios. El boceto. El colar con distintos colores para asociar sus efectos.
lor. Realizacin del original. Adaptaciones posibles.
Asociar imagenes de distintas formas y colores con
Estilos y modalidades. Hechos y conceptos asoel mensaje que transmite. Analizar anuncios de TV,
ciados a las aplicaciones de computacin de
diapositivas, vdeos, anuncios de prensa. Realizar
autoedicin y multimedia.
distintos tipos de carteles. Realizar etiquetas. Utilizar programas de autoedicin, multimedia e Internet
en la elaboracin de carteles.
- Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Criterios de evaluacin
- Se han identificado adecuadamente los distintos
- Responsabilizarse de las acciones encomendadas,
tipos de letras agrupadas por familias y sus efectos
en la comunicacin.
- Se han aplicado correctamente las tcnicas de rotulacin con distintas letras utilizando los colores
adecuadamente.
- Se han elaborado adecuadamente mensajes visuales en funcin de la forma, color y textura del mismo,
- Valorar la capacidad de comunicacin y la imporasocindolo con la idea que se quiere transmitir.
tancia de la imagen personal y corporativa.
Se han realizado carteles y etiquetas, combinando
- Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los
forma, color y textura, de forma manual y mediante
aplicaciones de computacin.
- Valorar con sentido crtico las tcnicas de merchandising.

29
UNIDAD DE TRABAJO N 6 - Diseo y montaje de escaparates (vitrinas)

Aplicar procedimientos de montaje de vitrinas (escaparates)

Analizar las funciones del escaparate (vitrina).

Disear vitrinas.
Montar vitrinas previamente diseadas.

-
El escaparatismo. Objetivo. Razn de ser. Misin:

informacin y publicidad. Base psicolgica: impac- to, atencin y sugestin. Color, iluminacin y composicin
El escaparate (vitrina) y su relacin con las ventas.
Estilismo, metodologa proyectual.
Fases de ejecucin de un escaparate.
Normativa de seguridad.

-
trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas.
Valorar con sentido crtico las tcnicas de merchandising.
Responsabilidad y rigor en la realizacin de vitrinas.

criterios y procedimientos aplicables en la realizacin de inventarios.
Descripcin, por parte del profesor, de los elementos y materiales necesarios para montar vitrinas en
un establecimiento previamente caracterizado.
Realizar visitas por grupos a distintos escaparates,
con el fin de analizar los mismos y como medio que
facilite la distincin entre unos y otros, para una
posterior puesta en comn, donde se analizarn el
impacto, atencin y sugestin que la visita anterior
ha producido en cada uno de los grupos.
Transcurrido un perodo de tiempo, visitar los mismos escaparates para el anlisis de los cambios
producidos en los mismos, para posteriormente
realizar una puesta en comn.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Identificar el tipo de vitrina que hay que
disear. Analizar los efectos que produce sobre el
consumidor la aplicacin de las tcnicas de
escaparatismo (color, iluminacin y composicin).
Simulacin de escaparates en espacios vacos, para
establecer una relacin de materiales, que en principio puedan ser aptos. Disear las vitrinas. Organizar el montaje de las vitrinas. Realizar el montajes de las vitrinas.
-
Se han argumentado adecuadamente las funciones de las vitrinas.

Se han analizado adecuadamente los efectos psicolgicos y sociolgicos de la vitrina en el consumidor.
Se han aplicado adecuadamente las tcnicas de
escaparatismo.
Se ha realizado adecuadamente el montaje de vitrinas definidas.

30
UNIDAD DE TRABAJO N 7 - La promocin en el punto de venta

Aplicar tcnicas de promocin en establecimientos comerciales.
(Tiempo estimado: 65 periodos)
-
Identificar y aplicar mtodos fsicos y psicolgicos para calentar puntos fros.

Analizar distintos tipos de campaas promocionales. Disear campaas promocionales.
Aplicar tcnicas de P.L.V.

-
Hechos y conceptos asociados a mtodos fsicos y

psicolgicos para calentar puntos fros.
Tipos de campaas de promocin: Por su duracin.
Por su importancia dentro del marketing. Por su
objetivo. Por sus resultados. Por su forma. Por su
contenido. Por su sistema. Por su integracin.
Etapas de un programa de promocin: Situacin
del problema. Idea central. Tipos de acciones. Calendario. Medios materiales y humanos. Test de las
acciones. Programa de seguimiento de las acciones.
Concepto y caractersticas de la P.L.V.

-

-

Valorar con sentido crtico las tcnicas de merchandising.
Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las actividades de promocin en el punto de venta.

criterios y procedimientos aplicables en la promocin en el punto de venta.
Descripcin, por parte del profesor, de los elementos y documentos necesarios para realizar promociones en el punto de venta.
Analizar distintas campaas de promocin publicadas en revistas especializadas y posterior debate.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Determinar los objetivos de la promocin.
Proponer distintos mtodos y procedimientos para
calentar zonas fras. Colocar islas. Colocar reas
bases precisas. Colocar indicadores visuales. Organizar actuaciones promocionales.
Realizar visitas a distintos establecimientos donde
se observarn promociones puntuales.
-
Se han identificado adecuadamente las etapas de

un programa de promocin.
Se han utilizado mtodos adecuados para calentar
zonas fras
Se han organizado y realizado adecuadamente campaas promocionales, segn especificaciones recibidas.

31

UNIDAD DE TRABAJO N 1- Introduccin al mdulo
Total de perodos de la Unidad de Trabajo: 5
Nmero de actividades propuestas: 3
ACTIVIDAD N 1

Ubicacin: aula polivante
Identificar funciones propias un tcnico en animacin del punto
de venta. Motivar e interesar al alumno en el aprendizaje del
mdulo.
apoyo:
Documentacin sobre la unidad de competencia y el mdulo
asociado Animacin del punto de venta.
PROFESOR
- Organizacin de grupos de trabajo y exposicin de la tarea.
- Organiza y dinamiza la tormenta de ideas o brainstorming
sobre lo que consideran los alumnos que deben ser las

funciones de un tcnico en animacin del punto de venta.
Organiza y dinamiza el debate en pequeo grupo sobre
las ideas propuestas.
Orienta en la realizacin del resumen de la puesta en comn del debate.
ALUMNOS
- Aportan ideas.
- Identifican y clasifican, en pequeo grupo, funciones propias del tcnico en animacin del punto de venta.
- Realizan una puesta en comn de los resultados.
- Controla que la actividad se realiza dinmica y ordenadamente.
- Participa activamente en el debate.
ACTIVIDAD N 2

-

Explicacin de los objetivos del mdulo y de sus relaciones con la UC asociada y con el perfil general de la
figura profesional.
Informa sobre la realidad productiva del tcnico en animacin del punto de venta.
Relacionar los objetivos del mdulo con la competencia asociada al mismo e informar sobre la posicin de ese perfil
profesional en el proceso productivo, sobre sus ocupaciones y puestos de trabajo ms caractersticos y significativos
y sobre la evolucin de su competencia. Motivar e interesar al
alumno en el aprendizaje del mdulo.
ALUMNOS
- Toman apuntes.

apoyo:

- Resuelve dudas.
- Comprueba los apuntes y los esquemas-resumen de
los alumnos.
Documentacin sobre la unidad de competen-cia y el mdulo

asociado Animacin del punto de venta, informacin sobre la
realidad produc-tiva de ese tcnico y retroproyector.
PROFESOR

- Define correctamente los objetivos del mdulo y la competencia a la que est asociado.

32
ACTIVIDAD N 3
Tiempo estimado: 2 perodos.

-

Introducir a la metodologa didctica utilizada en el mdulo,
precisar los criterios de evaluacin y calificacin, enumerar
las UT que se van a desarrollar y presentar y describir los
espacios formativos y el equipamiento disponibles. Motivar e
interesar al alumno en el aprendizaje del mdulo.
apoyo:
Documentacin sobre la unidad de competencia y el mdulo
asociado Animacin del punto de venta, informacin sobre la
programacin y sobre los equipamientos y retroproyector.
PROFESOR

Explica de la metodologa didctica, de la estructura del
curso y de los criterios de evaluacin y calificacin.
Describe brevemente los espacios formativos y los
equipamientos.
ALUMNOS
- Toman apuntes.
- Resuelve dudas.
- Comprueba los apuntes y los esquemas-resumen de
los alumnos.
- Precisa correctamente los criterios de evaluacin y
calificacin.

33

MODULO DE OPERACIONES DE VENTA

Realizar las operaciones de venta de productos y/o servicios
(excepto en la UT 1 en la que son los hechos/conceptos)
UT 1:
UT 2:
Anlisis del consumidor/cliente. (30 perodos)
UT 3:
Anlisis del producto/servicio. (20 perodos)
UT 4:
Organizacin de la venta. (40 perodos)
UT 5:
Comunicacin oral y escrita. (50 perodos)
UT 6:
Tcnicas de venta. (80 perodos)
UT 7:
El contrato de compraventa. (15 perodos)
UT 8:
Operaciones de clculo mercantil. (15 perodos)
UT 9:
Operaciones de cobro/pago. (30 perodos)
UT 10:
Servicios postventa de atencin al cliente. (40 perodos)
Total: 325 perodos

34

UT 1
Anlisis del consumidor/

cliente
Organizacin de la venta
UT 4
UT 2
Comunicacin oral y
escrita
Anlisis del producto/

servicio
UT 5
UT 3
Tcnicas de venta
UT 6
El contrato de compraventa
UT 7
Operaciones de clculo
mercantil
UT 8
Servicios postventa de
atencin al cliente
UT 10
Operaciones de cobro/
pago
UT 9
35


-
Identificar y analizar las funciones y realizaciones propias de un tcnico en operaciones de venta de productos y servicios.
Analizar las relaciones de la UC asociada al mdulo con el conjunto del perfil de la figura profesional de
tcnico en Comercio Interior.
Analizar el objetivo y los contenidos del mdulo.

-
Objetivo del mdulo. Competencia profesional que se adquiere con el mdulo. Relaciones con los dems
mdulos.
Aptitudes y actitudes necesarias para el desempeo de la competencia profesional asociada al mdulo.
Posicin en el proceso productivo. Ocupaciones y puestos de trabajo. Evolucin de la competencia.
Contenidos del mdulo: Relacin secuenciada de las unidades didcticas del mdulo.
Introduccin a los mtodos de enseanza y aprendizaje que se utilizarn en el mdulo. Mtodos y criterios de
evaluacin.

-
Interesarse por progresar y mejorar su competencia profesional.

Valorar las posibilidades que proporciona la adquisicin de competencias en gestin de almacenamiento y
expedicin de productos en futuros itinerarios acadmicos y/o profesionales del alumno y formarse criterios
personales para la eleccin de los mismos.

-
Elaborar una lista de tareas propias de un tcnico en animacin del punto de venta, realizando una tormenta
de ideas o brainstorming con todo el grupo y, posteriormente, clasificar, en pequeos grupos, las tareas
identificadas segn su funcin o finalidad. Puesta en comn final para integrar las clasificaciones realizadas
en una nica.
Por parte del profesor, explicacin de los objetivos del mdulo, relacionndolos con la UC asociada y con el
perfil general de la figura profesional e informando sobre las ocupaciones y puestos de trabajo ms caractersticos.
Explicacin, por parte del profesor, de la metodologa didctica, de los mtodos de evaluacin y de los
criterios de calificacin que se van a aplicar. Breve descripcin de las unidades de trabajo que se van a
desarrollar y de su secuencia y de los espacios formativos, equipos y materiales que se utilizarn en el
mdulo.
-
Se ha identificado con precisin suficiente la competencia profesional asociada al mdulo.

Se han reconocido adecuadamente las relaciones entre el objetivo y los contenidos del mdulo y la competencia a la que est asociado.
Se han identificado con precisin suficiente los mtodos y criterios de evaluacin y calificacin.
Se ha participado activamente en el desarrollo de la unidad.

36
UNIDAD DE TRABAJO N 2 - Anlisis del consumidor/cliente

Analizar las caractersticas del comportamiento de clientes tipo.
-
Analizar las necesidades del consumidor/cliente.

Analizar las distintas motivaciones de compra del consumidor/cliente.
Relacionar las necesidades del consumidor/ cliente con sus motivaciones de compra de productos y servicios.
Clasificar clientes potenciales de segn diferentes criterios.

-
La teora de Maslow.
Las motivaciones de compra.
Tipologa de clientes: Basadas en el sentido comn. Basadas en el aspecto fsico. Basadas en el SAM.
Basadas en la personalidad.

-
Responsabilizarse de la confidencialidad en el acceso a la informacin y documentacin.
Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y, en general, de mrketing.
Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las operaciones de venta.
Respetar las normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en la actividad comercial.

-
Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en el anlisis del
consumidor-cliente.
Analizar, en pequeos grupos, vdeos sobre necesidades del consumidor/cliente. Posterior puesta en comn.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Identificar las necesidades que satisfacen productos o servicios concretos. Analizar las necesidades de clientes-consumidores tipo. Clasificar las necesidades analizadas dentro de la jerarqua de necesidades de Maslow. Enumerar las posibles motivaciones de
compra de productos y servicios concretos. Enumerar las posibles motivaciones de utilidad, temor, emulacin, orgullo, placer, sentimientos, etc.
Analizar personas, conocidas por el grupo, como posibles clientes.
-
Se han argumentado adecuadamente las posibles necesidades que puede satisfacer un producto o servicio
concreto.
Se han argumentado correctamente las posibles motivaciones para la compra de un producto o servicio
concreto.
Se han clasificado adecuadamente las necesidades y motivaciones de clientes tipo segn distintos criterios.
Se han determinado adecuadamente las caractersticas del comportamiento y las motivaciones de compra
de clientes tipo.

37
UNIDAD DE TRABAJO N 3 - Anlisis del producto/servicio

Analizar las caractersticas de productos y servicios tipo.
Analizar caractersticas de productos/servicios tipo.

Localizar informacin actualizada de productos/servicios tipo.
Analizar las caractersticas del producto/servicio que
hay que ensear en la demostracin.
Realizar demostraciones de las caractersticas de
productos/servicios tipo.
Empaquetar productos tipo.

-

-

criterios y procedimientos aplicables en el anlisis
de las caractersticas de productos/servicios.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Determinar los conocimientos, que debera poseer el vendedor, de un producto concreto.
Analizar las caractersticas (puntos fuertes y dbiles) de los productos/servicios propuestos. Realizar demostraciones de las utilidades y manejo de
los productos/servicios propuestos. Realizar el
empaquetado y embalado de los productos.
Caractersticas de los productos y/o servicios que

debe conocer un vendedor: Tcnicas. Comerciales.
La presentacin y demostracin de un producto y/o
servicio: Objetivos de la demostracin. Cundo utilizar la demostracin. Puntos que se deben destacar en la presentacin o demostracin. Materiales
de apoyo.
Tcnicas de empaquetado.
-

-

Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las actividades de venta.
Se han determinado adecuadamente las caractersticas que identifican a un producto o servicio concreto.
Se han enumerado correctamente posibles necesidades que satisface un producto o servicio concreto.
Se han identificado adecuadamente las caractersticas objeto de posible demostracin en un producto concreto.
Se ha realizado correctamente la demostracin de
productos concretos.
Se ha realizado correctamente el empaquetado y
embalado adecuado a las caractersticas fsicas del
producto y a la imagen determinada de empresa.

38
UNIDAD DE TRABAJO N 4 - Organizacin de la venta

Aplicar mtodos de organizacin de operaciones de venta.
Planificar visitas de venta.

Confeccionar el argumentario de ventas.
Elaborar ofertas.
Elaborar informacin estadstica til para posteriores programaciones de venta.
- Analizar estadsticas de ventas.
Hechos/conceptos (contenidos soporte):
Responsabilizarse de la confidencialidad en el acceso a la documentacin.

general, de marketing
La estructura/organigrama del departamento de Actividades de enseanza y aprendizaje

venta: Organizacin por zonas geogrficas. Organizacin por productos. Organizacin por mercados. - Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos,
criterios y procedimientos aplicables en la organiOrganizacin por clientes. Organizacin mixta.
zacin de la venta.
- Parmetros que afectan a la actuacin comercial
(empresa, sector, caractersticas del producto/ ser- - En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Elaborar el organigrama de la organizavicio).
cin comercial. Determinar posibles rutas de visi- Los territorios de ventas.
tas. Determinar el nmero y la frecuencia de visitas.
- Tipos de itinerarios.
Confeccionar argumentarios de ventas. Simular la
- Los objetivos de venta.
presentacin de argumentarios. Elaborar ofertas.
Realizar estadsticas de ventas. Analizar estadsti- El argumento: Argumentos racionales. Argumentos
cas de ventas.
afectivos. Elementos que forman parte de la argumentacin.
- Se han descrito adecuadamente los parmetros que
-
Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa.
trminos adecuados a su mbito de competencia. -
afectan a la actuacin comercial de una empresa.

Se ha analizado correctamente la informacin sobre la cartera de clientes relevante para la programacin de la actuacin de venta.
A partir de informacin convenientemente caracterizada sobre objetivos de venta, cartera de clientes y
caractersticas de la empresa y del producto, se ha
realizado una programacin adecuada de la accin
de venta que incluya: Nmero y frecuencia de visitas. Rutas que optimizan el tiempo y el coste.
Argumentario de venta.
Se han elaborado correctamente ofertas a clientes.

39
UNIDAD DE TRABAJO N 5 - Comunicacin oral y escrita

Utilizar la comunicacin oral y escrita adecuada en operaciones de venta.

-
Expresar mensajes orales.

Comunicar por telfono.
- Analizar vdeos sobre comunicacin oral y sobre
Adaptar la expresin oral a situaciones concretas.
comunicacin no verbal. Posterior puesta en comn.
Interpretar el lenguaje corporal.
- Analizar las caractersticas de expresin oral propias de personas muy caracterizadas por su forma
Identificar distintos sistemas de comunicacin oral.
de expresin oral. Posterior puesta en comn.
Analizar distintas comunicaciones escritas en la
empresa.
criterios y procedimientos aplicables en la comuni- Redactar distintas comunicaciones escritas.
cacin oral y escrita.
- En supuestos prcticos convenientemente caracteHechos/conceptos (contenidos soporte)
rizados: Exponer temas. Grabar en casete y en vdeo
- El proceso de comunicacin: Emisores, transmisolas siguientes actividades: exposicin individual de
res. Canales, mensajes. Receptores, decodinoticias, role-playing sobre un supuesto relacionaficadores.
do con las ventas, conversacin telefnica sobre un
- Tcnicas de recepcin y transmisin de mensajes
supuesto elegido por los alumnos relacionado con
orales: concrecin y claridad en el lenguaje.
la venta. Analizar la actividad anterior.
- La precisin y la claridad en el lenguaje.
- Utilizar los distintos sistemas de comunicacin oral
actuales, disponibles en el centro de enseanza,
- Los gestos y la expresin facial.
para establecer distintas comunicaciones.
- La comprensin del mensaje.
- En supuestos prcticos convenientemente caracte- Reglas para hablar por telfono.
rizados: Analizar, por grupos de alumnos, distin- Reglas para hablar bien en pblico.
tos ejemplos de comunicaciones escritas, unas
bien elaboradas y otras no: identificando el tipo de
- Normas de comunicacin y expresin escrita.
escrito, identificando los elementos de que consta,
- Modelos de comunicaciones escritas: Cartas coenumerando las normas que se han tenido en cuenmerciales. Cartas circulares. Comunicaciones breta en su elaboracin, observando las deficiencias
ves. La instancia, el oficio y el certificado.
de los escritos no correctos. Elaborar distintos ti- Medios y equipos de comunicacin escrita actuapos de escritos.
les.
- Utilizar los distintos sistemas de comunicacin escrita disponibles en el centro de enseanza para
establecer distintas comunicaciones.
- Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tole- Visita a un centro con medios de comunicacin avanrante y receptiva ante las opiniones de los dems.
zados.
-
Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente
De forma oral: Se ha expuesto de forma clara y precisa un tema. Se ha respondido adecuadamente a

las preguntas formuladas por el profesor. Se han
formulado preguntas claras y precisas. Se han utilizado los gestos adecuados.
A partir de una simulacin de una situacin de atencin a un cliente de forma directa o por telfono: Se
ha analizado el comportamiento del cliente. Se ha
adaptado la actitud y discurso a la situacin de la
que se parte. Se ha controlado la claridad y precisin en la transmisin de la informacin.
Se ha elaborado el escrito adecuado a partir de un
supuesto: Observando el tratamiento adecuado. Expresando bien el contenido. Presentando el escrito
de forma correcta. Realizando una exposicin sensata, con precisin y claridad y utilizando un lenguaje suelto y natural.

40
UNIDAD DE TRABAJO N 6 - Tcnicas de venta

Aplicar tcnicas adecuadas en operaciones de venta.
-

-
Analizar los puntos fuertes y dbiles del vendedor.

Analizar el ABC de la venta.
Aplicar tcnicas de atencin, inters, convencimien- to, deseo y cierre para clientes tipo.
El perfil del vendedor: Aptitudes fsicas, intelectuales y morales. Vocacin. Profesionalismo. Formacin tcnica y profesional. La personalidad del vendedor. Madurez y experiencia.
Capacidades del vendedor: Conocimientos (del producto, de la competencia, de los clientes, de la organizacin del trabajo, de la poltica comercial de la
empresa, de las tcnicas de venta). Motivacin. Destreza.
Las actividades del vendedor en su relacin con los
clientes: El vendedor como educador. El vendedor
como informador. El vendedor como consejero. El
vendedor como estratega.
Las fases de la venta.
La atencin del cliente: Las tcnicas Miss Grace
para captar la
atencin del cliente potencial. La
relacin con el cliente potencial. Cmo despertar la
curiosidad del cliente potencial.
El inters del cliente: Los problemas o intereses
probables del cliente. Las preguntas para recoger
informacin del cliente. El problema e inters especfico.
El convencimiento del cliente: La muestra de los
beneficios. Las pruebas. Las objeciones: su comprensin y prevencin. Las objeciones: su refutacin.
El deseo del cliente: La imagen visual en la mente
del cliente.
El cierre de la venta: El cierre ponderado. Los cierres supuestos, tentadores o a presin.

-

Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y,
en general, de mrketing

-
Analizar situaciones concretas de buenas y malas

experiencias en las relaciones de los alum-nos con
los vendedores.
Debate sobre los conocimientos que debe poseer
un vendedor, sobre la necesidad de motivacin del
vendedor y sobre cmo conseguir la motivacin y
destreza de un vendedor.
Analizar frases que podra decir un vendedor a un
cliente indicando las que corres-ponderan a un
buen vendedor.
Analizar cules seran los puntos fuertes y dbiles
de cada uno de los alumnos como vendedores,
teniendo en cuenta su personalidad (expresivo, impulsor, analtico, afectivo).
Analizar vdeos sobre las distintas fases de la venta. Posterior puesta en comn en la que se interpretar el ABC de la venta.
criterios y procedimientos aplicables en la venta de
productos y servicios.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Distinguir, en un guin de venta, las fases de la misma. Analizar modelos de conversacin entre cliente y vendedor referido a tratamiento
de objeciones. Analizar modelos de conversacin
entre cliente y vendedor sobre el tratamiento del
cierre de la venta. Aplicar tcnicas de venta en situaciones simuladas. Grabacin en casete y vdeo un
role-playing sobre ventas simuladas.
- Se han descrito adecuadamente las cualidades y
capacidades que debe reunir un vendedor para el
desarrollo de las relaciones comerciales.
Valorar la capacidad de comunicacin y la impor- Se han descrito adecuadamente las fases de una
venta.

41
Se han analizado correctamente las tcnicas de atencin, inters, convencimiento, deseo y cierre de la
venta.
En la simulacin de una entrevista con un cliente
supuesto, y a partir de informacin convenientemente caracterizada: Se ha identificado adecuadamente
la tipologa del cliente y sus necesidades de compra, realizando las preguntas oportunas. Se han
descrito con claridad las caractersticas del producto, destacando sus ventajas y su adecuacin a las
necesidades del cliente. Se ha mantenido una actitud correcta que facilite la decisin de compra. Se
han rebatido adecuadamente las objeciones en
funcin del tipo de cliente. Se han utilizado las tcnicas de venta adecuadas en cada fase de la entrevista.

42
UNIDAD DE TRABAJO N 7- El contrato de compraventa

Analizar las caractersticas de los contratos de compraventa.
-

Responsabilidad y rigor en la realizacin dc contratos de compraventa.
Seleccionar el formato tipo adecuado para la elaboracin del contrato de compraventa.

- Confeccionar contratos de compraventa.
- Verificar las condiciones de contratos de compra- Actividades de enseanza y aprendizaje
venta.
- Debate sobre la necesidad de un documento que
refleje los acuerdos entre vendedor y cliente en una
operacin de compraventa.
- Definicin y objeto del contrato de compraventa.
normas, criterios y procedimientos aplicables en la
- Clausulado del contrato de compraventa.
elaboracin de contratos de compraventa.
- Normativa que regula los contratos de compraven- En supuestos prcticos convenientemente caracteta.
rizados: Enumerar los aspectos que hay que tener
- Formatos tipo de contratos de compraventa.
en cuenta para la confeccin de contratos de
compra-venta utilizando la normativa mercantil apliActitudes/valores/normas (contenidos soporte)
cable a los mismos. Seleccionar el formato tipo ms
- Cooperar en el trabajo en equipo con actitud toleadecuado. Confeccionar contratos de compravenrante y receptiva ante las opiniones de los dems.
ta. Analizar contratos de compraventa (unos bien
confeccionados y otros con deficiencias. Observar
deficiencias en contratos y corregirlas.
- Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el Criterios de evaluacin
- Se ha identificado la normativa mercantil que regula
los contratos de compraventa.
- Valorar la capacidad de comunicacin y la imporSe ha seleccionado el formato tipo ms adecuado
para la elaboracin del contrato de compraventa.
Se han confeccionado correctamente contratos de
compraventa.
- Responsabilizarse de la confidencialidad en el ac- Se han verificado adecuadamente contratos de comceso a la documentacin.
praventa.

43
UNIDAD DE TRABAJO N 8 - Operaciones de clculo mercantil

Aplicar procedimientos de clculo mercantil en operaciones de venta
-

Responsabilidad y rigor en las operaciones de clculo mercantil.
Calcular el precio de venta al contado aplicando el

margen comercial establecido.
- Analizar las leyes financieras bsicas.
- Aplicar el clculo financiero en operaciones de cobro.
- Calcular el valor equivalente de una moneda extranjera en moneda nacional.
- Margen comercial: Sobre el precio de venta. Sobre
criterios y procedimientos aplicables en la realizael precio de compra.
cin de operaciones de clculo mercantil.
- Inters simple: Frmula general de la capitalizacin - En supuestos prcticos convenientemente caractesimple. Equivalencia de capitales en capitalizacin
rizados: Analizar las variables que componen el
simple. Fraccionamiento del tanto de inters. Tanprecio de venta. Resolver problemas de clculo del
tos equivalentes en capitalizacin simple. Ao coprecio de venta al contado. Resolver problemas de
mercial y ao natural.
clculo del precio de venta a plazos. Resolver problemas de cambio de moneda extranjera.
- Descuento comercial simple: Frmula del descuento comercial y del valor efectivo. Vencimiento comn
y vencimiento medio. Importe lquido en la negocia- Criterios de evaluacin
cin de efectos.
- Se han descrito correctamente las variables que
- Tipos de cambio.
intervienen en la formacin del precio de venta de
un producto/servicio.
- Equivalencia entre moneda nacional y extranjera.
- Se han aplicado correctamente las leyes financieActitudes/valores/normas (contenidos soporte)
ras de inters simple y descuento comercial simple.
- Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. - Se ha calculado correctamente el precio de venta al
contado de un producto/servicio aplicando el mar- Trabajar de forma autnoma y con iniciativa.
gen comercial establecido.
- Se ha calculado correctamente el precio de venta a
plazos de un producto/servicio.
Se han calculado correctamente los valores equivaen el desarrollo de las actividades emprendidas.
lentes entre la moneda nacional y una extranjera.
- Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa.

44
UNIDAD DE TRABAJO N 9 - Operaciones de cobro/pago

Aplicar procedimientos adecuados en operaciones de cobro y pago.
-

-
Realizar cobros-pagos
Manejar cajas registradoras.
Manejar terminales punto de venta (T.P.V.)
Realizar el arqueo y cierre de caja.

-
Conceptos y hechos asociados al terminal de pun- to de venta (T.P.V.): Concepto y tipos de terminales
ms usuales. Los medios de pago electrnicos. La
transferencia electrnica de fondos. El cdigo EAN y/o cdigo de barras. El datfono. Terminales pesados. Los terminales de los grandes comerciantes.
Conceptos y hechos asociados a las cajas registradoras.
Conceptos y hechos asociados a los flujos de caja.

-

Responsabilidad y rigor en la realizacin de cobros
y pagos.

criterios y procedimientos aplicables en la realizacin de cobros y pagos.
En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Analizar cdigos de productos. Simular cobros/pagos a travs de terminales punto de venta
(cuando los cdigos de precios de los artculos ya
estn actualizados y cuando los cdigos de precios
de los artculos no estn actualizados). Realizar el
arqueo y cierre de la caja. Simular cobros a travs
de cajas registradoras.
-
Se han enumerado y explicado correctamente los

distintos tipos de codificacin comercial.
Se han descrito adecuadamente las funciones del
teclado del T.P.V.
Se han utilizado correctamente, en simulaciones de
cobro de ventas, las cajas registradoras y los distintos tipos de T.P.V.
Se han realizado correctamente arqueos y cierres
de caja

45
UNIDAD DE TRABAJO N 10 - Servicios de atencin al cliente despus de la venta

Aplicar procedimientos adecuados de atencin a clientes en servicios postventa.
-

-
Atender y resolver reclamaciones.

Canalizar formularios de reclamacin.
Analizar la adecuacin de la entrega de un pedido.
Analizar la disponibilidad de servicios postventa.
Tratar clientes inactivos.

Responsabilidad y rigor en la prestacin de servicios postventa.

Conceptos y hechos asociados a las reclamaciones: Utilidad de las reclamaciones en la empresa. - Analizar vdeos sobre actuaciones en servicios
postventa. Posterior puesta en comn.
Poltica para reclamaciones. Estructura dentro de la
empresa para el tratamiento de las reclamaciones. - Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos,
Procedimientos para tratar las reclamaciones. El
criterios y procedimientos aplicables en la realizafactor personal. Ses y noes en el tratamiento de
cin de inventarios.
las reclamaciones cara a cara.
- En supuestos prcticos convenientemente caracte- Conceptos y hechos asociados al seguimiento de
rizados: Analizar los aspectos a tener en cuenta
la venta: El cumplimiento de las promesas. La etapara tratar reclamaciones. Grabar en casete y vdeo
pa entre el pedido y la entrega. La exactitud y adeun role-playing sobre una reclamacin concreta, en
cuacin de las entregas. El servicio posventa. Los
el que se observe. Cumplimentar formularios de
clientes inactivos.
reclamaciones. Elaborar comunicaciones escritas
breves para transmitir el formulario de reclamacin.
Analizar las actividades de seguimiento de ventas.
Simular llamadas telefnicas sobre seguimientos
- Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolede compras. Valorar actuaciones de vendedores.
rante y receptiva ante las opiniones de los dems.
- Se han analizado correctamente las actividades de
servicio al cliente despus de la venta.
Se han identificado adecuadamente los posibles
beneficios para la empresa derivados de un trata- Valorar la capacidad de comunicacin y la impormiento adecuado de las reclamaciones.
- Se han aplicado correctamente procedimientos para
tratar reclamaciones.
- Se han aplicado tcnicas adecuadas de atencin a
- Responsabilizarse de la confidencialidad en el acclientes inactivos.
ceso a la documentacin.
-

46

UNIDAD DE TRABAJO N 8 - Operaciones de clculo mercantil
Total de perodos de la Unidad de Trabajo: 15
ACTIVIDAD N 1
a las operaciones de clculo mercantil.

ALUMNOS
- Toman apuntes.
Desarrollar los conceptos y hechos asociados a las operaciones de clculo mercantil.
apoyo:
Apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula
y retroproyector.
PROFESOR
- Exposicin terica sobre hechos y conceptos asociados

- Resuelve dudas.
- Comprueba los apuntes y los esquemas-resumen de los
alumnos.
- Precisa los conceptos y hechos fundamentales asociados a las operaciones de clculo mercantil.
ACTIVIDAD N 2

-

Analizar las variables que componen el precio de venta.
apoyo:
Esquema-resumen elaborado en la actividad anterior, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de un supuesto prctico sobre precios de venta y
retroproyector.
PROFESOR

Organiza y dinamiza la actividad de los grupos de trabajo.
ALUMNOS
- Identifican y clasifican los componentes del precio de venta.
- Elaboran un informe sobre los resultados de su trabajo.
- Realiza un seguimiento del trabajo de los alumnos, resolviendo las dudas o peticiones de ms informacin.
- Comprueba los informes elaborados por los grupos.
- Identifica y clasifica correctamente los componentes del
precio de venta propuestos en el supuesto prctico.
- Elabora adecuadamente el informe.

47
ACTIVIDAD N 3

Ubicacin: aula de polivalente
ALUMNOS
- Calculan precios de venta al contado.
Resolver problemas de clculo de precios de venta al contado.
apoyo:
Informe elaborado en la actividad anterior, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin
de un supuesto prctico sobre ventas al contado y
retroproyector.
Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR

- Resuelve dudas.
- Calcula correctamente precios de venta al contado.
- Ha presentado los resultados de forma ordenada y
clara.
ACTIVIDAD N 4

Ubicacin: aula de polivalen
ALUMNOS
. Atienden a la exposicin terica.
. Exponen los comentarios y dudas que les surjan.
. Calculan precios de venta a plazos.
Resolver problemas de clculo de precios de venta a plazos.
apoyo:
Resultados de las actividades anteriores, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin
de supuestos prcticos sobre ventas a plazo y retroproyector.
PROFESOR

- Resuelve dudas.
Evaluacin de la actividad realizada por el alumno::
- Calcula correctamente precios de venta a plazos.
clara.

48
ACTIVIDAD N 5

Ubicacin: aula de polivalente
ALUMNOS
- Calculan cambios de moneda extranjera.
Resolver problemas de cambio de moneda extranjera.
apoyo:
Resultados de las actividades anteriores, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin
de supuestos prcticos sobre ventas a plazo y retroproyector.
PROFESOR

- Resuelve dudas.
- Calcula correctamente precios de venta al contado.
clara

49

MODULO DE ORGANIZACIN, GESTIN Y COMERCIALIZACIN DE UNA PEQUEA EMPRESA

Crear conciencia de empresa y autoempleo como una salida profesional y proporcionar los mnimos conocimientos requeridos para iniciar gestionar y comercializar
una pequea empresa.
Seleccin del tipo de contenido organizador: Los procedimientos
UT1:
La empresa y la capacidad empresarial (9 perodos)
UT2:
Los empresarios y sus competencias (9 perodos)
UT3:
La idea y la oportunidad de negocio (9 perodos)
UT4:
Gestin de la constitucin y puesta en marcha de una pequea empresa (12 perodos)
UT5:
La organizacin de una empresa (9 perodos)
UT6:
Principales pautas en la gestin de una empresa (18 perodos)
UT7:
Comercializacin. (10 perodos)
UT8:
Proyecto empresarial (24 perodos)
Total: 100 perodos

NOTA: Como se sabe, el mdulo de Organizacin, gestin y comercializacin de una pequea empresa es comn
a varias especialidades de distintos BTs. Aqu se reproduce el desarrollo curricular completo de este mdulo. Sin embargo, en
este caso del BT de Comercializacin y Ventas, la UT 7 Comercializacin debera obviarse para evitar duplicidades,
puesto que sus contenidos se desarrollan en los restantes mdulos.

50

La empresa y la capacidad
empresarial
UT 1
Los empresarios y sus

competencias
UT 2
La idea y la oportunidad de negocio

UT 3
PROYECTO EMPRESARIAL UT 8
Gestin de la constitucin y puesta

en marcha
UT 4
La organizacin de una pequea

empresa
UT 5
Principales pautas en la gestin de

una empresa
UT 6
Comercializacin
UT 7

51

UNIDAD DE TRABAJO N 1 - La empresa y la capacidad empresarial.

Reconocer la involucracin de la empresa en la vida cotidiana y la utilidad del criterio empresarial como
una va de acceso beneficiosa para el individuo y la sociedad.
-

-
Analizar el trmino empresa tanto en su significado

especfico como general.
Analizar las actividades desarrolladas por el profesional como parte de una empresa.
Comparar los diferentes roles que cada persona
elige representar en la empresa.
Analizar hechos reales sobre pequeas empresas
y la posible participacin en ellas.
Identificar los elementos que constituyen el concepto
de gestin empresarial en la variedad de actividades que las personas realizan.
Analizar los principios empresariales directrices que
permiten que las empresas tengan xito.
Identificar el autoempleo como una forma de vida
que podra beneficiar o convenir a los profesionales.

-
Importancia de la capacidad empresarial en el individuo y en la sociedad.

Autoempleo.

-
Interesarse por identificar los propios intereses.

Discernir y tomar decisiones.
Tener autoconfianza.
Desarrollar planes y tomar responsabilidad de ellos.
Adaptarse a nuevas situaciones.
Aplicar lo aprendido a otras situaciones.
Desarrollar normas para uno mismo.
Aprender de las propias experiencias.

-
Debatir sobre las perspectivas profesionales que

se pueden derivar de la adquisicin de la competencia
- Visitar una pequea empresa del sector.

Significado y alcance de empresa.
Diferentes formas de empresa.
Roles que desempean las personas en las em- Se ha participado activamente en el debate y se han
presas.
expuesto razonadamente las ideas previas acerca
Pequeas empresas.
del autoempleo como alternativa profesional.
Significado de la capacidad empresarial.
- Se ha realizado un informe sobre la visita realizada.
Razones para la capacidad empresarial.

52
UNIDAD DE TRABAJO N 2 - Los empresarios y sus competencias

Identificar las caractersticas y competencias del empresario
Identificar la propia potencialidad para iniciarse

como empresarios.
Identificar las caractersticas empresariales importantes para tener xito como dueo y operador de
una pequea empresa.
Analizar las cualidades de liderazgo.
Analizar la aplicacin de planteamientos racionales
en la toma de decisiones personales y empresariales.
Analizar por qu y cmo las personas toman la decisin de iniciar y conducir sus propias empresas.
Analizar los riesgos en las empresas.
El potencial empresarial.
Las caractersticas del empresario.
Los empresarios como lderes.
La toma de decisiones empresariales.
Competencias para una capacidad empresarial.
Factores claves para el xito en el establecimiento
de una pequea empresa.
La decisin empresarial


-

-
El riesgo empresarial
Explicacin por parte del profesor de los hechos y

conceptos relacionados.
Autoevaluacin por parte del alumno sobre a
pontencialidad propia para iniciarse como empresario.
Coloquio sobre las caractersticas del empresario.
-
Se ha realizado la autoevaluacin.
Se ha participado activamente en el coloquio.

53
UNIDAD DE TRABAJO N 3 - La idea y la oportunidad de negocio.
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Proporcionar tcnicas para generar ideas de negocio as como
para identificar y evaluar las oportunidades del mismo

Analizar la importancia de tener una buena idea de

negocio como pre-requisito para el exitoso inicio de
una empresa.
Identificacin de las variables y parmetros que afectan al objeto de un estudio de mercado.
Aplicacin de las tcnicas de obtencin y valoracin
de informacin
Elaboracin de informes de estudios de mercado.
Identificar y evaluar las oportunidades de negocio.
Se han aportado ideas sobre posibles negocios.

Se han obtenido los datos imprescindibles para elaborar el estudio.
Se ha elaborado un pequeo estudio de mercado
del sector en el que se incluyen los parmetros y
variables econmicas ms relevantes.
Se ha evaluado correctamente con los criterios derivados del estudio la posibilidad del negocio

-
La investigacin de mercados. Objetivos. Fases del

estudio demarcado.
Variables que afectan al estudio.
La obtencin de informacin. Fuentes de informacin. Tcnicas de recogida de datos.
Interpretacin de la informacin .
Presentacin de los resultados.
Generacin de ideas.
Evaluacin de oportunidades de negocio.

-


-
Por grupos de alumnos, realizar una lluvia de ideas

sobre posibles negocios relacionados con su actividad profesional.
Buscar fuentes de informacin para la elaboracin
de un estudio de mercado bsico sobre una idea
de negocio seleccionada en la actividad anterior.
Elaborar un informe de estudio de mercado.
Evaluar las ideas seleccionadas segn los resultados del estudio.

54
UNIDAD DE TRABAJO N 4 - Gestin de la constitucin y puesta en marcha de una pequea

empresa.
Analizar las competencias clave y los factores determinantes para tener xito en la empresarialidad y en
gestin de pequeas empresas.
-
Clasificar los distintos tipos de sociedades en funcin de la responsabilidad derivada de los socios.
Analizar las consecuencias legales y fiscales derivadas de la adopcin de una determinada forma
jurdica.
Interpretar la legislacin vigente para la constitucin
y puesta en marcha de una empresa.
Identificar los organismos oficiales que gestionan
la documentacin exigida.
Rellenar y tramitar la documentacin exigida para la
constitucin y puesta en marcha de una pequea
empresa.
-

-
Formas jurdicas de constitucin. Empresario individual. Empresario social o sociedad mercantil

La franquicia
Consecuencias legales y fiscales de la forma jurdica.
Trmites de constitucin y puesta en marcha de una
pequea empresa.
pos de formas jurdicas especificando ventajas e

inconvenientes de cada uno de ellos.
Determinar la forma jurdica ms adecuada para un
pequeo establecimiento.
Realizar un cuadro resumen de los trmites exigidos por la legislacin para la apertura y puesta en
marcha de una pequea empresa dedicada a la
actividad profesional de la especialidad estudiada.
Rellenar los documentos de la tramitacin
Se han realizado los cuadros y resmenes pedidos

de acuerdo con la legislacin vigente.
Se ha seleccionado la forma jurdica ms adecuada a las caractersticas del negocio.
Se han rellenado correctamente los documentos e
impresas de la constitucin y puesta en marcha.

-
Interesarse por presentar con correccin los trabajos escritos.

Valorar el trabajo metdico, organizado y realizado
eficazmente.
Interesarse por progresar en los conocimientos
informticos en el mbito de usuario.

-
Realizar un cuadro comparativo de los distintos ti-

55
UNIDAD DE TRABAJO N 5 - La organizacin de una empresa

Conocer los factores de localizacin, financieros y de recursos humanos que forman la estructura
empresarial.
Identificar los principales problemas que pueden

surgir al crear una empresa.
Analizar los factores que deben ser considerados
en la eleccin de la ubicacin de la empresa.
Identificar las ventajas y desventajas de la utilizacin de las diversas fuentes de capital para iniciar
una empresa.
Identificar las ventajas y desventajas de comprar
un negocio versus iniciar un negocio o empresa
nueva.
Analizar la importancia de la eleccin de los proveedores para el xito de la empresa.
Identificacin de los parmetros que determinan
las necesidades de recursos humanos para una
pequea empresa.

-
El presupuesto

eficazmente.
Valorar la importancia de la seguridad en la conservacin de la documentacin e informacin
Desarrollar planes y tomar responsabilidad de
ellos.
Factores bsicos para iniciar una empresa.

Seleccin de mercados y ubicacin de la empresa.
Estructura financiera del nuevo establecimiento.
Fuentes de financiacin. Financiacin propia. Financiacin ajena.
Ayudas y subvenciones para la creacin de empresas.
Clculo de inters compuesto.
Los prestamos y su amortizacin.
Compra de negocios creacin de empresas.
Los proveedores.
Los recursos humanos. Estructura organizativa del
nuevo establecimiento. Estudio y previsin de perfiles profesionales necesarios. Frmulas de contratacin. Coste de personal.
Realizar el estudio de la ubicacin de la empresa

en el proyecto de la UT 8 y el estudio de la competencia del entorno de la misma.
Realizar ejercicios y supuestos de inters compuesto y cuadros de amortizacin de prstamos.
-
Se ha realizado una prueba objetiva sobre los principales conceptos y hechos de esta unidad.
Se ha realizado el estudio de la competencia de
acuerdo con las explicaciones impartidas por el profesor.
Se han solucionado los ejercicios y supuestos segn la ley de capitalizacin de inters compuesto.

56
UNIDAD DE TRABAJO N 6 - Principales pautas en la gestin de una empresa.

Analizar los elementos principales que influyen en la gestin de una pequea empresa
Elaboracin de la documentacin generada por las

operaciones de compra venta.
Registro en los libros oficiales de las operaciones
efectuadas en las actividades de la empresa
Anlisis de la gestin y elaboracin de los documentos de pago ms habituales.
Seleccionar y gestionar los recursos humanos.
Confeccin de nminas impresos de liquidacin a
la Seguridad Social.
Analizar y calcular estados de cuentas simples.
Analizar las nuevas tecnologas para la pequea
empresa.
Utilizacin de aplicaciones informticas de gestin.

-

-
Documentos mercantiles
Impuestos implicados en las operaciones de compraventa. El impuesto sobre el valor agregado.
Los libros contables.
El patrimonio empresarial.
Conceptos y hechos asociados al proceso del registro contable en la pequea empresa.
Resultados del ejercicio y cuentas anuales.
Conceptos bsicos de anlisis de balances.
Medios de pago. Documentos mas importantes
(cheque, letra de cambio, etc.)
Conceptos incluidos en las nminas
Tener empata en el trato con clientes y proveedores.

eficazmente.
Valorar el cuidado y mantenimiento adecuado de los
equipos ofimticos.
Valorar la importancia de la seguridad en la conservacin de la documentacin e informacin
Interesarse por progresar en los conocimientos
informticos en el mbito de usuario.
Solucionar supuestos relativos al ciclo completo de

las operaciones habituales de una pequea empresa del sector. (Elaborar los documentos que genera,
registrar en los libros contables, obtener los resultados del ejercicio, etc).
Realizar supuestos de elaboracin de nminas y liquidaciones a la Seguridad Social..
Evaluar econmicamente a supuestas empresas a
travs de la interpretacin de balances.
-
Se han solucionado los supuestos aplicando la legislacin vigente y realizando los clculos adecuados.

57
UNIDAD DE TRABAJO N 7 - Comercializacin

Conocer las tcnicas de venta bsicas para la comercializacin de los productos o servicios objeto de la
actividad de una pequea empresa.
- Trabajar de forma autnoma.

- Discernir y tomar decisiones.
- Analizar las tcnicas de venta.
- Aplicar las tcnicas de atencin, inters, convenci- - Tener autoconfianza.
miento, deseo y cierre de operaciones de venta.
- Desarrollar planes y tomar responsabilidad de ellos.
- Analizar las posibilidades de comercializacin en - Adaptarse a nuevas situaciones.
ferias y otros eventos.
- Aplicar lo aprendido a otras situaciones.
- Redactar cartas comerciales.
- Elaborar ofertas dirigidas a clientes actuales y po- Actividades de enseanza y aprendizaje
tenciales.
- Visin de videos sobre las distintas fases de la venta
- Elaborar y mantener el fichero de clientes.
- Realizar operaciones para calcular los precios de - Elaborar un plan de comercializacin de los productos o servicios producidos por una pequea
venta y los mrgenes bruto y comercial
empresa cuya actividad sea habitual en el sector,
estudiando las formas de comercializacin caracHechos/conceptos (contenidos soporte)
tersticas.
- Conceptos y hechos asociados a las tcnicas de
Aplicar tcnicas de venta en la simulacin de una
venta. Las fases de la venta. La atencin al cliente
venta concreta.
- El proceso de ventas: Formas de comercializacin.
A travs de supuestos prcticos, realizacin de:
Captacin de dientes. Elaboracin de ofertas. ManRedaccin de cartas comerciales de: inicio de relatenimiento de correspondencia con los clientes.
ciones con los clientes, informacin sobre ofertas,
Registro de los clientes.
lanzamiento de nuevos productos, oferta de servi- Clculo de mrgenes comerciales.
cios postventa.
- Fijacin de precios.
- Realizacin de ejercicios prcticos en los que a partir
- Clculo de operaciones con intereses de aplazadel precio de coste de un producto o servicio y fijamiento.
dos unos mrgenes comerciales se determine el
precio de venta unitario.
- Registro de las operaciones de ventas. Libro registro de facturas emitidas. Archivo de la documentaCriterios de evaluacin
cin
- En los casos prcticos planteados: se ha efectuaActitudes/valores/normas (contenidos soporte)
dos los clculos correctamente, se ha aplicado la
normativa vigente y se han aplicado los conocimien- Tener empata en el trato con clientes y proveedotos estudiados en la unidad.
res.
- Interesarse por presentar con correccin los traba- - Se han presentado los trabajos en forma y plazo
pedidos.
jos escritos.
- Valorar el trabajo metdico, organizado y realizado - Se ha organizado y presentado adecuadamente
toda la informacin y documentacin generada.
eficazmente.

58
UNIDAD DE TRABAJO N 7 - Proyecto empresarial

Elaborar un proyecto empresarial de una pequea empresa.
Esta unidad de trabajo pretende integrar todos los con- Actitudes/valores/normas (contenidos soporte)
tenidos adquiridos en las anteriores UT y trabajar ca- - Interesarse por identificar los propios intereses.
pacidades de sntesis y evaluacin.
- Discernir y tomar decisiones.
- Tener autoconfianza.
- Buscar y manejar las fuentes de informacin y asis- - Desarrollar planes y tomar responsabilidad de ellos.
tencia empresarial.
- Adaptarse a nuevas situaciones.
- Elaborar un proyecto empresarial de una pequea - Aplicar lo aprendido a otras situaciones.
empresa que incluya los siguientes aspectos: Defi- - Desarrollar normas para uno mismo.
nicin y tipo de establecimiento. Estudio de mercado. Plan comercial. Organizacin y recursos huma- - Aprender de las propias experiencias.
nos. Estudio econmico financiero. Viabilidad del
proyecto. Estructura legal. Valoracin del riesgo.
- Elaborar el proyecto empresarial.
- Las fuentes de informacin de una asistencia adi- Criterios de evaluacin
-
cional.
Fases del proyecto empresarial.
Conceptos y hechos asociados a la previsin de:
Tesorera. Inversin. Costes. Ventas. Beneficios.
Punto de equilibrio. Rentabilidad del proyecto. Evaluacin de la viabilidad del proyecto.
Se ha elaborado el proyecto en el que la estructura,

clculos, organizacin , creatividad y presentacin
son correctos.

59

UNIDAD DE TRABAJO N 1 - La empresa y la capacidad empresarial
Total de periodos de la Unidad de Trabajo: 9
ACTIVIDAD N 1
PROFESOR
- Presenta a los alumnos el mdulo relacionndolo con el
resto de mdulos que componen el programa.
- Elabora un cuestionario para detectar las ideas previas
acerca de este mdulo y las expectativas de los alumnos.
- Presenta al ponente realizando una introduccin sobre
las posibilidades de autoempleo en la actividad profesional correspondiente.
Ubicacin: aula
Situar al alumno en el mdulo y motivarle ante la posibilidad de
futuro de ejercer su profesin por cuenta propia a partir de
una charla debate realizada por un profesional por cuenta
propia del sector, donde expondr las ventajas e inconvenientes y el proceso seguido para la puesta en marcha de su
negocio, realizando seguidamente un debate con los alumnos en el que estos expondrn su dudas y expectativas
sobre el autoempleo
apoyo:
Fotocopias de la Unidad de competencia y el modulo asociado
de Administracin y gestin de una pequea empresa y
contratar a un profesional del sector que se haya instalado
por su cuenta para el desarrollo de su profesin como ponente.
ALUMNOS
- Atienden las explicaciones del profesor.
- Contestan el cuestionario elaborado por el profesor.
- Escuchan atentamente la charla del ponente.
- Participan atentamente en el debate.
- Modera el debate con los alumnos
- Participar activamente en el coloquio.
ACTIVIDAD N 2
comn de la actividad realizada.

Ubicacin: Extra escolar
Realizar una visita a un pequeo negocio dedicado a la actividad profesional directamente relacionada con los estudios
realizados, haciendo ver al alumno la posibilidad real de
autoempleo
PROFESOR
- Prepara una visita a un pequeo negocio del entorno dedicado a una actividad profesional directamente relacionada con la especialidad de los alumnos
- Acompaa a los alumnos en la visita .
- Al trmino de la visita y ya en el aula, pide a los alumnos un
informe sobre la visita realizada.
- Organiza un coloquio con los alumnos como puesta en
ALUMNOS
- Visita la empresa comportndose con correccin, observando su funcionamiento .y organizacin y atendiendo a las explicaciones dadas.
- Realiza un informe sobre la visita exponiendo sus observaciones sobre la misma.
- Participa activamente en la puesta en comn de la actividad.
Seguimiento de la actividad por parte del PROFESOR
- Orientador en la visita hacia los objetivos marcados para
esta actividad y soluciona posibles incidentes de la salida del grupo de alumnos.
- El comportamiento de los alumnos ha sido correcto
- En el informe realizado se han expuesto las observaciones del alumno sobre la organizacin y funcionamiento
de la pequea empresa.
- Participan activamente en el coloquio.

60

Bachillerato Tcnico
Comercio
Especializacin Comercializacin
y Ventas
ENUNCIADO GENERAL DEL CURRCULO
OBJETIVO GENERAL DEL CURRCULO
Realizar el almacenamiento, la expedicin y la venta de productos y/o servicios en el mbito

local y/o nacional, aplicando planes de actuacin comercial, de acuerdo con objetivos y
procedimientos establecidos y con la normativa vigente, y optimizando, en cada operacin,
los resultados de las gestiones asignadas a su mbito de responsabilidad; y, en su caso, administrar y gestionar un pequeo establecimiento comercial.
Objetivos especficos del currculo
1.
Gestionar operaciones de almacenamiento y de expedicin de productos.
2.
Realizar las actividades de animacin del punto de venta.
3.
Realizar las operaciones de venta de productos y/o servicios.
4.
Administrar y gestionar un pequeo establecimiento comercial.
5.
Mantener relaciones fludas con los miembros de su equipo de trabajo, colaborando en la consecucin de los objetivos asignados al grupo, respetando el trabajo de los dems, participando
activamente en la organizacin y desarrollo de tareas colectivas y cooperando en la superacin de
las dificultades que se presenten.
6.
Utilizar aplicaciones de computacin de propsito general en entornos de usuario de computadores personales conectados a redes locales y de teleproceso.
7.
Mantener comunicaciones efectivas en una lengua extranjera.
8.
Conocer la situacin socioeconmica y de insercin profesional del sector de comercio, as como

su marco legal.
9.
Realizar actividades de animacin de puntos de venta y operaciones de almacenamiento, expedicin y venta de productos y/o servicios, en el mbito local y/o nacional, en situaciones comerciales
reales.

ESTRUCTURA MODULAR DEL CURRCULO

a) Mdulos asociados a Unidades de Competencia
Mdulo 1 - Operaciones de almacenaje.
Objetivo:
Gestionar operaciones de almacenamiento y de expedicin de productos.
Contenidos
a)
-
b)
-
Procedimientos
Analizar mtodos de organizacin interna de almacenes y procedimientos de manipulacin de
existencias.
Supervisar las caractersticas del producto recibido, comprobando que se ajustan a las condiciones estipuladas.
Organizar recursos humanos y materiales en operaciones de distribucin de productos en el
almacn, optimizando los resultados de acuerdo con las instrucciones recibidas.
Valorar existencias de acuerdo con criterios de
valoracin de stocks establecidos.
Realizar inventarios fsicos aplicando criterios establecidos.
Relacionar embalajes, etiquetas y medios de
transporte con la tipologa de productos y destinos.
Identificar e interpretar la normativa de seguridad
e higiene aplicable en distintos tipos de almacenes y productos.
Utilizar funciones, utilidades y procedimientos de
programas de facturacin y de gestin de almacn.
e)
Hechos y conceptos
Fundamentos de la organizacin de almacenes:
Planificacin y tipologa. Recursos humanos y
materiales. Diseo fsico de distintos tipos de
almacn. Factores que afectan a la dimensin y
diseo de almacenes.
Hechos y conceptos asociados al almacenamiento y distribucin interna de productos. Sistemas de almacenamiento: Bloques apilados, sistemas convencional, compacto y dinmico; ventajas e inconvenientes. Clasificacin de los productos.
Hechos y conceptos asociados a la manipulacin de cargas o mercancas: Tipos de carga.
Medios mecnicos para la manipulacin de cargas.
Variables y mtodos bsicos para el clculo de
los costos de almacenamiento y manipulacin
de productos. Factores que intervienen en la formacin del coste.
Hechos y conceptos asociados a la gestin de
stocks e inventarios. Criterios de clasificacin
de stocks. Anlisis de la rotacin de existencias: Perodo medio de almacenamiento, pero-
do medio de fabricacin, perodo medio de venta. Stock ptimo y mnimo. Punto de pedido.
Mtodos de valoracin de existencias: promedio
ponderado, PEPS, UEPS, ltimo precio de mercado. Normas contables de valoracin de existencias: Precio de adquisicin, coste de produccin, correcciones valorativas. Inventarios: clasificacin. Documentacin: pedidos, notas de entrega, facturas, notas de entrega y fichas de almacn.
Hechos y conceptos asociados a la expedicin
de mercancas. Caractersticas bsicas de los
medios de transporte. Criterios de seleccin del
medio de transporte. Tipos de embalaje y etiquetado segn las caractersticas del producto, del
medio de transporte y del destino. Normativa
sobre embalaje y etiquetado. Proceso de preparacin de un pedido.
Normativa de seguridad y salud laboral en el almacn: Normas aplicables segn el tipo de almacn y de producto. Conservacin de productos. Acondicionamiento y distribucin del almacn. Normativa que regula la prevencin de accidentes en el almacn.
Hechos y conceptos asociados a programas
informticos de gestin de almacenes. Facturacin. Control y gestin de almacn.
Actitudes, valores y normas
Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por
el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades
emprendidas.
Valorar la documentacin organizada, elaborada
y presentada correctamente.
Rigor en los procesos de valoracin econmica
de los stocks.
Responsabilidad y rigor en los recuentos fsicos
del almacn.
Respetar la normativa que regula la gestin de
existencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el almacn.

Mdulo 2 - Animacin del punto de venta.
Objetivo:
Realizar las actividades de animacin del punto de venta.
Contenidos
a)
-
b)
-
Procedimientos
Analizar las caractersticas fundamentales de las
tcnicas de exhibicin en vitrina, relacionndolas con distintos tipos de objetivos tcnicos, comerciales y estticos.
Montar vitrinas previamente diseado, siguiendo
procedimientos establecidos y, en su caso, ajustndose a las normas especficas de seguridad.
Analizar los factores y elementos fundamentales
que intervienen en la organizacin y preparacin
de lineales en funcin de criterios comerciales,
de la optimizacin de espacios y de la
complementariedad de productos.
Preparar y aprovisionar lneas de productos, de
acuerdo con criterios y procedimientos establecidos.
Mantener actualizada la informacin para orientar adecuadamente a los clientes en el punto de
venta.
Analizar las caractersticas de distintas acciones
promocionales que pueden desarrollarse en la
aplicacin de planes de marketing, relacionndolas con los distintos tipos de productos a las
que son aplicables.
Calentar puntos fros de acuerdo con instrucciones recibidas y procedimientos establecidos.
c)
-
Hechos y conceptos
Fundamentos de la organizacin del punto de
venta. Espacios en el punto de venta: Criterios
para la distribucin de la superficie de venta.
Ubicacin de los sectores ms importantes en
distintos tipos de establecimientos. Necesidades y organizacin de recursos humanos y materiales en el punto de venta. Comportamiento
del cliente en el punto de venta: principales instrumentos de conocimiento del consumidor.
Hechos y conceptos asociados a la gestin del
rea expositiva: Determinacin del lineal mnimo: Clculo del lineal mnimo para distintos productos en funcin de las dimensiones del establecimiento. Distribucin de familias de artculos
en el lineal: Concepto de familia de productos y
criterios de reparto de las familias en el lineal.
Implantacin vertical y horizontal de productos:
Reglas para la implantacin de cualquier familia
de productos y particularidades en algunos sectores.
Fundamentos de exhibicin en vitrina: Funcin
del vitrina. Elementos y materiales de un vitrina.
Efectos psicolgicos y sociolgicos del vitrina en

el consumidor. Conceptos y hechos asociados a
las tcnicas de exhibicin en vitrina e interiorismo
comercial: Tipos de vitrinas. Estilismo y metodologa proyectual. Teoras del color, de iluminacin
y de composicin. Organizacin de la ejecucin
de un vitrina definido: Diseo de vitrinas y fases
de la ejecucin. Normativa de seguridad en el
montaje de un vitrina.
Hechos y conceptos asociados a la cartelstica
en el punto de venta: Tipos de letras. Tcnicas de
rotulacin. Principales tipos de carteles.
Hechos y conceptos asociados a la promocin
en el punto de venta. Puntos calientes y puntos fros en el establecimiento comercial. Mtodos fsicos y psicolgicos para calentar los puntos fros: reas de bases. Indicadores visuales.
Productos ganchos. Centros de atencin e informacin en el punto de venta.
Hechos y conceptos asociados a la publicidad
en el lugar de venta (P.L.V.): Expositores. Carteles. Displays. Mquinas expendedoras. Letreros luminosos.
Hechos y conceptos asociados a los programas
informticos de gestin de puntos de venta: Aplicaciones computacin comerciales, grficas y de
autoedicin. Aplicaciones multimedia.
emprendidas.
Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las
actividades de animacin del punto de venta.
Respetar la normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en establecimientos comerciales.

Mdulo 3 - Operaciones de venta
Objetivo:
Realizar las operaciones de venta de productos y/o servicios.
Contenidos
a)
-
b)
-
Procedimientos
Analizar las variables que intervienen en el desarrollo de estrategias de marketing relacionndolas con los elementos que determinan las operaciones de venta.
Programar la actuacin en la venta a partir de
parmetros comerciales definidos.
Utilizar tcnicas de comunicacin y de negociacin adecuadas en las distintas fases de la venta, atendiendo al tipo de cliente y a la clase de producto.
Aplicar mtodos comerciales de atencin al cliente en procesos postventa definidos.
Confeccionar los documentos derivados de la actuacin en la venta, aplicando la normativa vigente.
Realizar los clculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las frmulas comerciales adecuadas.
Utilizar terminales de punto de venta (TPV) y medios de pago electrnicos, en funcin de distintos tipos de operaciones y de establecimientos
comerciales.
Hechos y conceptos
Caractersticas bsicas del comportamiento del
consumidor. Las necesidades y los gustos del
cliente. Motivacin y necesidades: Variables que
condicionan o determinan los intereses de consumo. Motivacin, frustracin y mecanismos de
defensa. Las necesidades segn las conductas.
La teora de Maslow. El perfil psicolgico de los
clientes y la jerarqua de las necesidades de
Maslow.
Caractersticas bsicas del comportamiento de
las organizaciones en los procesos de compra:
Necesidades y procesos de toma de decisiones
en las organizaciones.
Hechos y conceptos asociados a la comunicacin. El proceso de comunicacin: Emisores,
transmisores. Canales, mensajes. Receptores,
decodificadores. Comunicacin escrita: Normas
de comunicacin y expresin escrita. Modelos de
comunicacin. Cartas comerciales. Cartas circulares. Comunicaciones breves. La instancia, el
oficio y el certificado. Comunicacin oral: Tcnicas de recepcin y transmisin de mensajes orales. Concrecin e interpretacin adecuada de
preguntas. Precisin y claridad en el lenguaje.
Aplicacin adecuada de gestos y expresin facial. Verificacin de la comprensin del mensaje.
c)
-
Medios y equipos de comunicacin. Evolucin de

los sistemas de comunicacin.
Conceptos fundamentales de marketing-mix: Estrategias de producto, precio, distribucin y comunicacin.
El vendedor. Aptitudes para la venta y su desarrollo: Cualidades que debe reunir un buen vendedor. Conceptos psicolgicos relacionados con la
comunicacin. Las relaciones con los clientes.
Caractersticas esenciales de los productos y/o
servicios que debe conocer un vendedor.
Fundamentos de la organizacin de la venta. Estructura/organigrama del departamento de ventas. Factores determinantes de la planificacin
de la venta: Anlisis de la zona de ventas y objetivos. Programacin de visitas y rutas.
Argumentarios de venta. Criterios para el tratamiento de la informacin comercial relacionada
con la venta.
Hechos y conceptos asociados a las tcnicas de
venta. Fases de la venta. Planificacin de la negociacin. Conocimiento del cliente. Tipologa de
los clientes. Acercamiento al cliente. Tcnicas
para rebatir objeciones: Tipologa de las objeciones. Consideraciones para el tratamiento de las
objeciones. Factores determinantes del cierre de
la venta. El cierre de la venta: Transicin del discurso de venta al cierre. Tcnicas de cierre.
Elementos constitutivos del contrato de compraventa: Normativa y caractersticas fundamentales del documento. Formatos tipo: Clausulado.
Caractersticas de la presentacin y demostracin de un producto y/o servicio: Objetivos de la
demostracin. Puntos que se deben destacar en
la presentacin o demostracin. Proceso y mtodos de empaquetado.
Hechos y conceptos asociados al clculo comercial en la venta. Inters simple. Clculo de precios: Descuentos. Mrgenes. Impuestos. Cambio de divisas.
Hechos y conceptos asociados al terminal de
punto de venta (T.P.V.). Medios de pago electrnico. La transferencia electrnica de fondos. Cdigo EAN y/o cdigo de barras. Tipos de terminales ms usuales.
informticos de gestin comercial: Aplicaciones
de facturacin y de gestin de clientes.


emprendidas.
Responsabilizarse de la confidencialidad en el
acceso a la documentacin.
Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y,
en general, de mrketing
Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las
actividades de venta.
Respetar las normas de seguridad, higiene y
salud laboral aplicables en la actividad comercial.

Mdulo 4: Administracin, gestin y comercializacin de una pequea empresa.
Objetivo:
Realizar la administracin, gestin y comercializacin de un pequeo establecimiento comercial.
Contenidos
Procedimientos
-
Analizar las diferentes formas jurdicas vigentes

de empresa, sealando la ms adecuada en funcin de la actividad econmica y los recursos disponibles.
Evaluar las caractersticas que definen los diferentes contratos laborales vigentes.
Analizar los documentos necesarios para el desarrollo de la actividad econmica de una pequea empresa, su organizacin, su tramitacin
y su constitucin.
Definir las obligaciones mercantiles, fiscales y
laborales que una empresa tiene para desarrollar su actividad econmica legalmente.
Analizar el mercado local de la actividad a desarrollar.
Evaluar las diferentes iniciativas emprendedoras
que puedan cubrir las necesidades del mercado
local.
Aplicar las tcnicas de relacin con los clientes y
proveedores, que permitan resolver situaciones
comerciales tipo.
Analizar las formas ms usuales en el sector de
promocin de ventas de bienes y/o servicios.
Elaborar un proyecto de creacin de una pequea empresa, analizando su viabilidad y explicando los pasos necesarios.

-
La iniciativa emprendedora. La capacidad empresarial. Caractersticas del empresario. La idea de empresa. Oportunidades de negocio. El riesgo empresarial.
La empresa y su entorno. Concepto jurdico-econmico de empresa. Definicin de la actividad.
Hechos y conceptos
-
Formas jurdicas de las empresas. El empresario individual. Tipos de sociedades mercantiles.

Documentos de constitucin de una empresa.
Trmites de constitucin. Fuentes de
financiamiento.
Gestin de personal. Convenio del sector. Diferentes tipos de contratos laborales. Formularios
de nminas y Seguros Sociales
Gestin administrativa. Documentacin administrativa. Tipos de tcnicas contables. Inventario y
mtodos de valoracin de existencias. Costo
beneficio y precio de venta.
Gestin comercial. Elementos bsicos de la
comercializacin. Tipos de tcnicas de venta y
negociacin. Tipos de tcnicas de atencin al
cliente.
Obligaciones fiscales. Calendario fiscal. Impuestos que afectan a la actividad de la empresa. Estudio de documentos para el pago de impuestos.
Concepto de proyecto empresarial.
Valores de empata personal en el trato con los

dems.
Trabajar de forma autnoma.
Tener iniciativa.
el trabajo bien hecho en el desarrollo de las actividades emprendidas
Fomentar ambientes de trabajo en la empresa
favorables al desarrollo de la actividad.

b) Mdulos de carcter bsico y/o transversal

Mdulo 5: Relaciones en el equipo de trabajo
Objetivo:
Mantener relaciones fludas con los miembros de su equipo de trabajo, colaborando en la consecucin
de los objetivos asignados al grupo, respetando el trabajo de los dems, participando activamente en la
organizacin y desarrollo de tareas colectivas y cooperando en la superacin de las dificultades que se
presenten.
Contenidos
a)
-
b)
-
Procedimientos
Utilizar eficazmente las tcnicas de comunicacin para recibir y transmitir instrucciones e informacin.
Afrontar los conflictos y resolver, en el mbito de
sus competencias, problemas que se originan
en el entorno de un grupo de trabajo.
Trabajar en equipo y, en su caso, integrar y coordinar las necesidades del grupo de trabajo en
unos objetivos, polticas y/o directrices predeterminados.
Participar y/o moderar reuniones, colaborando activamente o consiguiendo la colaboracin de los
participantes.
Analizar el proceso de motivacin, relacionndolo con su influencia en el clima laboral.
c)
-
Hechos y conceptos
La comunicacin en la empresa: Tipos de comunicacin y etapas de un proceso de comunicacin. Redes, canales y medios de comunicacin.
Identificacin de las dificultades/ barreras en la
comunicacin. Utilizacin de la comunicacin
expresiva y receptiva. Procedimientos para lograr
la escucha activa.
Conceptos y hechos asociados a la negociacin
y solucin de problemas: Concepto, elementos y
estrategias de negociacin. Procesos de resolucin de problemas. Resolucin de situaciones
conflictivas. Aplicacin de mtodos bsicos para
la resolucin de problemas.
Equipos de trabajo: Visin del individuo como
parte del grupo. Tipos de grupos y de
metodologas de trabajo en grupo. Aplicacin de
tcnicas para la dinamizacin de grupos. La reunin como trabajo de grupo. Anlisis de los
factores que afectan al comportamiento del grupo.
La motivacin: Concepto, Teoras. Relacin entre motivacin y frustracin. Concepto del clima
laboral. El clima laboral como resultado de la
interaccin de la motivacin.
emprendidas.
Reconocer y valorar la importancia de mantener
un entorno de trabajo seguro, ordenado, agradable y saludable.
Confianza y seguridad en las propias habilidades y capacidades.
Responsabilizarse de la ejecucin de su propio
trabajo y de los resultados obtenidos por el grupo.
Duracin: 50 perodos

Mdulo 6 - Aplicaciones de computacin
Objetivo:
Utilizar aplicaciones de computacin de propsito general en entornos de usuario de computadores
personales conectados a redes locales y de teleproceso
Contenidos
a)
-
b)
-
Procedimientos
Analizar las caractersticas fundamentales de los
procesos de datos, relacionando sus fases con
sus resultados.
Relacionar las funciones lgicas de los entornos
de usuario con los componentes fsicos de los
sistemas informticos aislados y en red, especificando las caractersticas fundamentales de
ambos elementos.
Analizar las funciones y las caractersticas bsicas de la CPU y de los perifricos de computadores personales y del hardware especfico de conexin a redes locales y de teleproceso.
Comparar las caractersticas fundamentales de
distintos programas informticos de propsito
general, diferenciando sus diferentes funciones
y aplicaciones.
Seleccionar las funciones de los entornos de
usuario y de los programas de propsito general ms adecuadas para obtener y elaborar la
informacin requerida.
Ejecutar las utilidades y los procedimientos bsicos de entornos de usuario de computadores
personales conectados a redes locales y de
teleproceso.
Navegar por pginas Web y utilizar chat y correo
electrnico.
Elaborar y tratar documentos utilizando
procesadores de texto.
Elaborar tablas de informacin y grficos utilizando hojas de clculo.
Elaborar, modificar y consultar bases de datos.
Tratar imgenes y sonido utilizando aplicaciones
grficas y/o multimedia.
Integrar, imprimir y archivar textos, datos, grficos, imgenes y sonido.
Hechos y conceptos
c)
-
Caractersticas de los procesos de datos: Diferencia entre datos e informacin. Requisitos de la informacin. Funciones y fases de un proceso
de datos. El proceso electrnico de datos.
Elementos de hardware. Unidad central de proceso y perifricos: tipos, caractersticas y funcio-
nes. Redes de computacin.

Elementos de software. Representacin interna
de datos. Programas informticos. Conceptos y
hechos asociados a los sistemas operativos y a
los entornos de usuario. Conceptos y hechos
asociados a las aplicaciones computacin de
propsito: tipos, caractersticas y funciones.
Caractersticas de los sistemas operativos: Funciones bsicas. Entornos de usuario de computadores personales.
Caractersticas de las redes locales y de
teleproceso: Funciones bsicas. Elementos de
hardware y software especficos de redes.
Internet: Pginas Web. Correo electrnico.
Videoconferencias.
de propsito general: Procesadores de texto.
Hojas de clculo. Bases de datos. Aplicaciones
grficas y de autoedicin. Aplicaciones
multimedia. Estructura y funciones bsicas.
Interoperaciones entre programas. Paquetes integrados.
Reconocer y valorar la importancia de mantener
un entorno de trabajo seguro, ordenado, agradable y saludable.
Valorar el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente.
Valorar la importancia de la seguridad en la conservacin de la documentacin e informacin.
Responsabilizarse de la confidencialidad en el
acceso a la documentacin.
Valorar el cuidado y mantenimiento adecuado de
los equipos informticos.
Respetar las normas de utilizacin de medios
informticos.
Prevenir los riesgos para la salud que conlleva la
utilizacin de computadores y respetar las normas de seguridad y salud diseadas para prevenirlos.

Mdulo 7 - Lengua extranjera aplicada
Objetivo:
Mantener comunicaciones efectivas en una lengua extranjera aplicada.
-
Contenidos
a)
-
b)
-
Procedimientos
Obtener informacin global, especfica y profesional en situacin de comunicacin tanto presencial como no presencial, en la lengua extranjera
Producir mensajes orales en lengua extranjera,
tanto de carcter general como sobre aspectos
del sector, en un lenguaje adaptado a cada situacin.
Traducir textos sencillos relacionados con la actividad profesional, utilizando adecuadamente los
libros de consulta y diccionarios tcnicos.
Elaborar y llenar documentos bsicos en lengua
extranjera correspondientes al sector profesional, partiendo de datos generales y/o especficos.
Valorar y aplicar las actitudes y comportamientos
profesionales del pas de la lengua extranjera,
en una situacin de comunicacin.
Hechos y conceptos
c)
-
Conceptos y hechos asociados a la lengua oral. Glosario de trminos socioprofesionales. Aspectos formales: actitud adecuada al interlocutor de
lengua extranjera. Aspectos funcionales: participar en dilogos dentro de un contexto. Expresiones de uso frecuente e idiomticas en el mbito
profesional y frmulas bsicas de interaccin
socioprofesional.
Conceptos y hechos asociados al uso de la lengua escrita. Lxico bsico, general y profesional.
Estructuras tpicas y fundamentales formales en
los textos escritos (estructura de la oracin, tiempos verbales, nexos...).
Aspectos socioprofesionales. Los comportamientos propios del pas de la lengua extranjera
en las posibles situaciones de la vida cotidiana
profesional. Normas de conducta en el mbito
de las relaciones socioprofesionales en el pas
de la lengua extranjera. Recursos formales y funcionales como medio de comunicacin apropiado en las relaciones socioprofesionales del pas
de la lengua extranjera.
Actuar de manera positiva, amable y atenta en
cualquier situacin relacionada con el uso de la
lengua extranjera, manteniendo una actitud correcta en la expresin oral y escrita.
Mostrar inters y respeto hacia culturas distintas.

10
c) Mdulo de Formacin y Orientacin Laboral

Objetivo:
Conocer las medidas de proteccin concernientes a la seguridad y salud laboral y conocer la situacin
socioeconmica y de insercin profesional del sector y su marco legal y laboral.
-
Contenidos
a)
-
b)
-
Procedimientos
Detectar las situaciones de riesgo ms habituales en el mbito laboral que puedan afectar a la
salud y al medio ambiente y aplicar las medidas
de proteccin y prevencin correspondientes.
Aplicar los primeros auxilios en el lugar del accidente en situaciones simuladas.
Diferenciar las formas y procedimientos de insercin en la realidad laboral como trabajador
por cuenta ajena o por cuenta propia.
Orientarse en el mercado de trabajo, identificando sus propias capacidades e intereses y su proyeccin profesional.
Interpretar el marco legal del trabajo y distinguir
los derechos y obligaciones que se derivan de
las relaciones laborales.
c)
-
Hechos y conceptos
La salud laboral: Condiciones de trabajo y seguridad. Salud laboral y calidad de vida. Factores
de riesgo, fsicos, qumicos, biolgicos,
organizativos. Prevencin y proteccin de riesgos
fsicos y medio ambientales. Conceptos y hechos
asociados a las prioridades y secuencias de actuacin en caso de accidentes y a los primeros
auxilios y prevencin de incendios, etc.
Legislacin y relaciones laborales. Derecho laboral: normas fundamentales. Modalidades de

contratacin, suspensin y extincin. Seguridad
Social y otras prestaciones. Salud laboral y medio ambiental. rganos de representacin. Convenio colectivo. Negociacin.
Orientacin e insercin sociolaboral. El mercado
laboral, estructura Conceptos y hechos asociados a la bsqueda de empleo, fuentes de informacin, mecanismos de oferta-demanda y seleccin. El trabajo por cuenta propia.
Potencial profesional e intereses personales. Itinerarios formativos profesionalizadores.
Sensibilizarse ante las cuestiones de seguridad
e higiene en el trabajo y medio ambiente y reconocer la utilidad de las medidas diseadas para
evitar las posibles repercusiones para la salud.
Percibir el lugar/Rol que ocupa en la empresa.
Tener iniciativa para solicitar colaboracin
Duracin: 60 perodos

11
d) Mdulo de Formacin en Centros de Trabajo

Objetivo:
Realizar actividades de animacin de puntos de venta y operaciones de almacenamiento, expedicin y
venta de productos y/o servicios, en el mbito local y/o nacional, en situaciones comerciales reales.
Contenidos
a)
-
b)
-
Procedimientos
Actuar conforme a criterios de seguridad personal y medioambiental en el ejercicio de las
actividades inherentes al puesto de trabajo.
Supervisar las operaciones de recepcin y almacenamiento de productos, verificando la conformidad con las condiciones contratadas del
pedido y aplicando los procedimientos establecidos y la normativa de seguridad e higiene.
Realizar acciones de venta y cobro, aplicando
las tcnicas adecuadas y los medios disponibles, de acuerdo con los procedimientos y las
especificaciones recibidas.
Elaborar la documentacin generada en el almacn y en la actividad comercial de la empresa, utilizando programas informticos de gestin y aplicando los procedimientos establecidos.
Montar el vitrina previamente definido de acuerdo con las caractersticas del establecimiento,
con la imagen que se quiere transmitir y respetando las normas especficas de seguridad.
Calentar las zonas fras del establecimiento
aplicando tcnicas de merchandising y procedimientos determinados.
Cumplir cualquier actividad o tarea asignada y
relacionada con el trabajo que realiza, con responsabilidad profesional, demostrando una
actitud de superacin y respeto.
c)
-
Conceptos y hechos asociados con los procedimientos aplicados por la empresa en el control
de las operaciones de almacenamiento de productos.
Conceptos y hechos asociados con los procedimientos aplicados por la empresa en la realizacin de operaciones de venta.
Conceptos y hechos asociados con los procedimientos aplicados por la empresa en la elaboracin de documentacin administrativo-comercial.
Conceptos y hechos asociados con los procedimientos aplicados por la empresa en la realizacin del montaje de la vitrina.
Conceptos y hechos asociados con los procedimientos aplicados por la empresa en la utilizacin de tcnicas de merchandising.
Criterios sobre el correcto comportamiento dentro del organigrama de la empresa y del equipo
de trabajo.
Trabajar de forma autnoma.
Tener iniciativa.
el trabajo bien hecho en el desarrollo de las actividades emprendidas
Hechos y conceptos
Estructura, funciones, normas y organigrama
de la empresa y/o del departamento.

12
BACHILLERATO TCNICO EN COMERCIO

ESPECIALIZACION COMERCIALIZACION Y VENTAS
Primer curso:
Area Instrumental
Lenguaje y Comunicacin - 140 perodos
Computacin - 105 perodos
Ingls - 175 perodos
Dibujo - 140 perodos
Area Cientfica
Matemticas - 175 perodos
Fsica - 140 perodos
Qumica - 140 perodos
Biologa - 105 perodos
Area Tcnico-Profesional
Tecnologa General - 70 perodos
Area de Desarrollo Personal-Social
Ciencias Sociales - 140 perodos
Cultura Fsica - 70 perodos
Optativa - 70 perodos
Segundo curso:
Area Instrumental
Lenguaje y Comunicacin - 70 perodos
Ingls - 175 perodos
rea Cientfica
Estadstica - 105 perodos
rea Tcnico-Profesional
Mdulo de operaciones de venta - 325 perodos
Mdulo de animacin del punto de venta - 300 perodos
Mdulo de aplicaciones de computacin - 175 perodos
Mdulo de relaciones en el equipo de trabajo - 50 perodos
Mdulo de formacin y orientacin laboral - 60 perodos
rea Desarrollo Personal-Social
Cultura Fsica - 70 perodos
Tercer curso:
Area Instrumental
Ingls - 105 perodos
Computacin - 70 perodos
rea Cientfica
Economa - 105 perodos
Estadstica - 70 perodos
rea Tcnico-Profesional
Mdulo de operaciones de almacenaje - 200 perodos
Mdulo de administracin, gestin y comercializacin de una pequea empresa - 100 perodos
Mdulo de lengua extranjera aplicada - 120 perodos
rea Desarrollo Personal-Social
rea Relacin con el Mundo del Trabajo
Mdulo de formacin en Centros de Trabajo - 490 perodos

13

Bachillerato Tcnico
Comercio
Especializacin Comercializacin
y Ventas
FIGURA PROFESIONAL
ESPECIFICACIN DE COMPETENCIA
COMPETENCIA GENERAL
Realizar el almacenamiento, la expedicin y la venta de productos y/o servicios en el

mbito local y/o nacional, aplicando planes de actuacin comercial, de acuerdo con objetivos y procedimientos establecidos y con la normativa vigente, y optimizando, en cada
operacin, los resultados de las gestiones asignadas a su mbito de responsabilidad; y, en
su caso, administrar y gestionar un pequeo establecimiento comercial.
RELACIN DE UNIDADES DE COMPETENCIA
UC 1- Gestionar operaciones de almacenamiento y de expedicin de productos.
UC 2- Realizar las actividades de animacin del punto de venta.

UC 3- Realizar las operaciones de venta de productos y/o servicios.
UC 4- Administrar y gestionar un pequeo establecimiento comercial.

Especializacin Comercializacin y Venta
ELEMENTOS DE COMPETENCIA
UC 1 - GESTIONAR OPERACIONES DE ALMACENAMIENTO Y DE EXPEDICIN DE

PRODUCTOS
1.1
1.2
1.3
Organizar los recursos asignados al almacn

(tanto humanos como materiales) en la ejecucin de operaciones, atribuidas a su mbito de
competencia, de recepcin, distribucin interna
en el almacn y expedicin de productos, de
acuerdo, en su caso, con las instrucciones recibidas, optimizando con eficiencia su almacenamiento y aplicando la normativa de seguridad y
salud laboral y, cuando proceda, las especificaciones tcnicas de seguridad y/o conservacin
de productos determinados.
Supervisar las entradas de aprovisionamientos,
comprobando que se ajustan a las condiciones
contratadas en los pedidos correspondientes.
la informacin requerida y minimizando los costos de almacenamiento.

1.4
Gestionar, de acuerdo con las instrucciones recibidas y con los procedimientos establecidos, operaciones de expedicin de productos para su distribucin a clientes o a otros departamentos de
la organizacin, utilizando el embalaje y el medio
de transporte requeridos para garantizar que la
entrega se efecta en el estado, la forma y los
plazos determinados en las condiciones contratadas y/o en las especificadas por la empresa.
1.5
Verificar, en el mbito de su competencia, que el

funcionamiento del almacn cumple los criterios
establecidos, la normativa de seguridad y salud
laboral y, en su caso, las especificaciones tcnicas.
Gestionar, en el mbito de su competencia y de

acuerdo con criterios establecidos, las existencias en almacn, asegurando un nivel adecuado
de aprovisionamiento, manteniendo actualizada
UC2- REALIZAR LAS ACTIVIDADES DE ANIMACIN DEL PUNTO DE VENTA

2.1
Montar, de acuerdo con las instrucciones recibidas y con los procedimientos establecidos, el
vitrina previamente diseado, transmitiendo la
imagen del establecimiento determinada por los
objetivos comerciales de la organizacin y, en su
caso, ajustndose a las normas especficas de
seguridad.
2.2
Preparar y aprovisionar los lineales de productos, de acuerdo con los criterios y los procedimientos establecidos, optimizando el uso del espacio, consiguiendo la complementariedad de
los artculos y facilitando a los clientes la opcin
de compra segn los objetivos comerciales de
la organizacin.
2.3
Mantener actualizada la informacin para orientar adecuadamente a los clientes en el punto de

venta, elaborando y ubicando la cartelstica del
establecimiento y las etiquetas de los productos,
segn los procedimientos y los objetivos comerciales establecidos.
2.4
Calentar puntos fros, de acuerdo con las instrucciones recibidas y con los procedimientos establecidos, para incrementar el volumen de ventas, utilizando adecuadamente las ofertas y promociones de productos determinadas en los planes de actuacin comercial de la organizacin.

UC 3- REALIZAR LAS OPERACIONES DE VENTA DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
3.1
Identificar y seleccionar clientes potenciales en

el mbito de su responsabilidad, de acuerdo con
criterios establecidos y con los objetivos comerciales de la organizacin.
3.2
Determinar las lneas propias de actuacin comercial en la venta, ajustando el plan de accin
definido por la empresa a las caractersticas especficas de cada cliente.
3.3
Atender al cliente en su demanda de productos y/

o servicios, informndole y asesorndole adecuadamente segn sus necesidades, de acuerdo con procedimientos establecidos para el desarrollo de la actuacin comercial, adaptados a
las caractersticas propias de cada cliente, y de
modo que se inicien y/o mantengan relaciones
comerciales adecuadas a los objetivos comerciales marcados.
3.4
Conseguir el cierre de la venta, satisfaciendo adecuadamente las necesidades del cliente, dentro
de los mrgenes de actuacin de venta y de los
objetivos comerciales establecidos por la empresa, de modo que se promuevan las buenas
relaciones comerciales presentes y futuras.
3.5
Resolver, en el marco de su responsabilidad, las

reclamaciones presentadas por los clientes o,
en su caso, orientarles adecuadamente
derivndoles hacia las personas y/o departamentos con competencias para resolverlas, segn el
tipo de reclamacin y los criterios y procedimientos establecidos por la organizacin.
3.6
Realizar y verificar las operaciones de cobro y

pago en los medios y trminos establecidos por
la empresa, asegurando su fiabilidad y exactitud
y manteniendo actualizada la informacin de los
flujos de tesorera.
UC 4- ADMINISTRAR Y GESTIONAR UN PEQUEO ESTABLECIMIENTO COMERCIAL
4.1
Evaluar la viabilidad de la implantacin de un pequeo establecimiento comercial en funcin de

su actividad, volumen de negocio y objetivos, aplicando procedimientos adecuados.
4.2
Determinar las formas de contratacin ms idneas, en funcin del tamao, actividad y objetivos de un pequeo establecimiento comercial.
4.3
Elaborar, gestionar y organizar la documentacin

necesaria para la constitucin y puesta en marcha de un pequeo establecimiento comercial, y
la generada por el desarrollo de su actividad econmica, de acuerdo con sus caractersticas y con
la legislacin vigente.
4.4
Promover la venta de productos o servicios, mediante los medios o relaciones adecuadas, en

funcin de los requerimientos de la actividad comercial.
4.5
Negociar con proveedores, clientes y organismos, buscando las condiciones ms ventajosas

en las operaciones comerciales en funcin de
los objetivos marcados.
4.6
Crear, desarrollar y mantener buenas relaciones

con clientes reales o potenciales.
4.7
Identificar, en tiempo y forma adecuados, las acciones derivadas de las obligaciones legales de
un pequeo establecimiento comercial.

DESARROLLO DE UNIDADES DE COMPETENCIA

UC 1- GESTIONAR OPERACIONES DE ALMACENAMIENTO Y DE EXPEDICIN DE
PRODUCTOS
ELEMENTO DE COMPETENCIA
1.1
CRITERIO DE REALIZACION
Organizar los recursos asignados al almacn (tanto humanos como materiales) en la ejecucin de operaciones, atribuidas a su mbito de
competencia, de recepcin, distribucin interna
en el almacn y expedicin de productos, de acuerdo, en su caso, con las instrucciones recibidas, optimizando con eficiencia su almacenamiento y aplicando la normativa de segu-ridad y
salud laboral y, cuando proceda, las especificaciones tcnicas de seguridad y/o conservacin
de productos determinados.
1.2
Supervisar las entradas de aprovisionamientos, comprobando que se ajustan a las condiciones

contratadas en los pedidos correspondientes.
-
1.3
Gestionar, en el mbito de su competencia y de acuerdo con criterios establecidos, las existencias en almacn, asegurando un nivel adecuado
de aprovisionamiento, manteniendo actualizada la informacin requerida y minimizando los costos de almacenamiento.
Se identifican los parmetros establecidos por

la entidad y/o, en su caso, normalizados para la
organizacin de los procesos de almacenaje, la
estructura de espacios y las condiciones del almacn.
Se determina el procedimiento de distribuc i n ,
manipulacin y movimiento de los productos en
el almacn de acuerdo con criteRios y mtodos
establecidos por la organizacin consiguiendo
la optimizacin del espacio y del tiempo de operacin.
Se asignan los recursos humanos y materiales
necesarios en cada operacin, atribuida a su
mbito de competencia, de recepcin, distribucin interna en el almacn y expedicin de mercancas, de manera que se optimice el tiempo
necesario para realizarla y se garantice el estado
fsico de los productos.
Se establece un itinerario que optimice los tiempos en las operaciones de almacenaje y facilite
la movilidad en la manipulacin de los productos.
Se dan las instrucciones precisas para la ubcacin de los productos, de acuerdo con criterios
establecidos y con las normas de seguridad e
higiene, optimizando el espacio disponible y la
rotacin necesaria de los productos.
Se establecen los criterios de manipulacin de
los productos de acuerdo con sus caractersticas, los procedimientos establecidos y las normas de seguridad e higiene.
Se organiza, segn los criterios y los mtodos
establecidos por la organizacin, el proceso de
tratamiento de la informacin, utilizando los mtodos informticos apropiados para facilitar el acceso a la informacin actualizada sobre el funcionamiento del almacn
Se detectan posibles defectos en la cantidad, fecha de caducidad, daos y prdidas.
Se gestiona con el departamento tcnico, si procede, la comprobacin de las caractersticas tcnicas del producto.
Se compara la nota de entrega que acompaa
las entradas de productos con la factura correspondiente y se comprueban en l los precios,
unidades, descuentos, impuestos y las operaciones aritmticas.
Se registran las entradas y salidas de productos
en las fichas de almacn y se mantienen actualizadas siguiendo procedimientos establecidos.
El nivel de existencias se mantiene en los lmites fijados, realizando las previsiones de e x i s tencias oportunas para evitar roturas y/o volmenes anormales de stocks, de manera que se
optimice la relacin entre el volumen de stocks y
el nivel de servicio.
Se valoran correctamente los productos en el almacn, aplicando el criterio de valoracin establecido (incluyendo: PROMEDIO PONDERADO,

1.4
Gestionar, de acuerdo con las instrucciones recibidas y con los procedimientos establecidos, operaciones de expedicin de productos para su distribucin a clientes o a otrosdepartamentos de la organizacin, utilizando el embalaje y el medio
de transporte requeridos para garantizar que la
entrega se efecta en el estado, la forma y los
plazos determinados en las condiciones contratadas y/o en las especificadas por la empresa.
-
UEPS, PEPS...).
En los perodos determinados, se dan las instrucciones precisas al equipo correspondiente
para realizar el recuento fsico del producto almacenado en el plazo convenido.
El inventario se realiza en el formato adecuado y
en la fecha establecida, efectuando correctamente los clculos necesarios.
Se comprueba la concordancia entre la informacin de las fichas de almacn y el recuento fsico
de los productos, detectando las posibles desviaciones y realizando las correcciones oportunas y/o transmitiendo en su caso la incidencia
originada.
Se transmite en tiempo y forma la informacin
requerida a los departamentos correspondientes.
Se mantiene actualizada en todo momento la informacin sobre las existencias en el almacn.
Se comprueba que la mercanca existente en el
almacn cubre las necesidades del pedido, en
cuanto a calidad y cantidad del mismo.
Se verifica que el acondicionamiento de la mercanca se adecua a las condiciones establecidas.
En la preparacin del pedido y siguiendo procedimientos establecidos, se asegura que: El
acondicionamiento de la mercanca se realiza con
el embalaje establecido y adecuado a sus
caractersticas.El pedido est disponible para su
expedicin en la fecha pactada.
El lugar de colocacin de las etiquetas en el embalaje sea el adecuado y la informacin que debe
registrarse en las mismas identifique fcilmente
la mercanca (incluyendo: remitente, destinatario, caractersticas esenciales como peligrosidad,
fragilidad...).
Se verifica que la mercanca expedida va acompaada de la documentacin necesaria y que los
datos son los correctos
En la operacin de carga en el medio de transporte determinando, se determina adecuadamente siguiendo procedimientos establecidos:
La mercanca que hay que trasladar y nmero de
unidadesLa ubicacin en el almacn El sistemas de manipulacin, de acuerdo con las caractersticas del producto, asegurando la proteccin
fsica.La colocacin en el medio de transporte
de acuerdo con las caractersticas del producto,
espacios y orden de entrega en destino.
Se identifica la informacin de los distintos servicios de transporte (incluyendo: normativa aplicable y caractersticas tcnicas de cada medio, condiciones ofrecidas, funcionamiento, fletes y tarifas, coste/tarifas de operaciones auxiliares, coste corresponsal...) aplicando tcnicas de organizacin y tratamiento de la informacin.
Se selecciona el medio de transporte optimizando los parmetros que lo definen (incluyendo: coste, destino, volumen, rapidez...), de
acuerdo con las caractersticas del pedido, los
procedimientos establecidos y/o las instrucciones recibidas.
Se calculan correctamente los costos de distribucin para su control, proponiendo y aplicando,
en su caso, medidas que los optimicen.
Se verifica que las mercancas llegan a su destino en las condiciones y los plazos establecidos
y, en su caso, se detectan y resuelven con rapi-

1.5
Verificar, en el mbito de su competencia, que el funcionamiento del almacn cumple los criterios
establecidos, la normativa de seguridad y salud
laboral y, en su caso, las especificaciones tcnicas.
-
dez las contingencias producidas durante la operacin de distribucin o se informa sobre las mismas a quien le competa.
Se mantiene actualizada en todo momento la informacin sobre la expedicin de mercancas.
Se supervisa la actuacin del equipo humano
del almacn en cada operacin de recepcin, almacenaje y expedicin de productos, verificando
la optimizacin de tiempos y la aplicacin de los
procedimientos establecidos segn las caractersticas de las mercancas y la normativa de seguridad e higiene.
Se comprueba que en el emplazamiento de las
mercancas se han aplicado los criterios establecidos, las medidas de seguridad y salud laboral y, en su caso, las especificaciones tcnicas correspondientes.
Se verifica que el estado de conservacin del almacn (incluyendo: espacio fsico, mobiliario, herramientas, utillaje, medidas antiincendios...) se
ajusta a los criterios establecidos y a la normativa de seguridad y salud laboral.
Se transmite cualquier anomala detectada, proponiendo, si es necesario, medidas correctoras.
Especificacin de campo ocupacional

Informacin (naturaleza, tipos y soportes):
Directrices establecidas para la organizacin y gestin
del almacn (incluyendo: stocks de seguridad, criterios
de valoracin de existencias, periodos de entrega, condiciones de almacenamiento segn las caractersticas
de los productos...). Informacin sobre inventarios (incluyendo: listado de huecos de almacn, listado ABC
de mercancas, valoracin de existencias...). Documentacin administrativa relacionada con el almacn (notas de entregA de entrada y de salida, facturas, rdenes
de pedidos y fichas de almacn). Informacin sobre
sistemas de manipulacin de cargas y sobre equipos y
herramientas de transporte interno en el almacn. Normativa sobre seguridad y salud laboral. En su caso,
normativa sobre especificaciones de seguridad, manipulacin y conservacin de productos caractersticos
(incluyendo: alimentos, productos sanitarios, productos peligrosos, materias primas, productos intermedios...). Normativa sobre envases y embalajes. Informacin sobre la estructura de canales de distribucin
en funcin del producto (entorno, proveedores, intermediarios, clientes y conflictos de competencia). Directrices establecidas por la organizacin sobre canales
de distribucin. En su caso, directrices establecidas
por la organizacin sobre distribucin interna de productos. Normativa sobre transporte martimo, areo,
terrestre y multimodal. Informacin sobre distintos medios de transporte (incluyendo: operadores, salidas,
destinos, tarifas, cargas y embarques, tiempos...). Modelos de contratos de transporte (martimos, areos,
terrestres y multimodales)
Medios para el tratamiento de informacin:
Equipos: computadores personales, puestos de redes
locales y de teleproceso. Programas: entornos de usua-
rio (incluyendo: software de red, Internet, correo electrnico, videoconferencia...), aplicaciones de organizacin
y gestin de almacn, aplicaciones de facturacin y programas de ofimtica (incluyendo: tratamiento de textos,
bases de datos, hojas de clculo...).
Procesos, mtodos y procedimientos:
Procedimientos establecidos de organizacin, ejecucin y control del almacenamiento de productos en sus
distintas fases de recepcin, manipulacin y distribucin interna y expedicin. Mtodos normalizados de valoracin de existencias (incluyendo: PROMEDIO PONDERADO, PEPS, UEPS...). Procedimientos establecidos de clculo y valoracin de inventarios (incluyendo:
stock de seguridad, stock ptimo, volumen de pedido,
inventarios contables y fsicos...). Procedimientos establecidos de clculo de costos de distribucin y almacenamiento. Procedimientos generales de anlisis comparativos de distintos medios de transporte.
Principales resultados del trabajo:
Aprovisionamiento garantizado en el mbito de su competencia. Productos almacenados de acuerdo con sus
caractersti-cas tcnicas, los requerimientos de la empresa y la normativa de seguridad y salud. Recepcin y
expedicin de pedidos en el estado, la forma y los plazos requeridos. Informacin sobre inventarios actualizada y valorada (inventario contable y fsico).
Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio:
Externas al centro de trabajo: Empresas de transporte.
Empresas suministradoras de embalajes y envases.
Proveedores. Clientes. Internas: En su caso, jefe de
almacn. Jefe de Logstica. Departamentos de Compras. Departamentos de produccin. Departamen-tos
comerciales. Departamento de contabilidad.

Especificacin de conocimientos y capacidades

A: CAPACIDADES FUNDAMENTALES
2.
Conceptos y hechos asociados al almacenamiento y distribucin interna de productos: Sistemas de almacenaje: ventajas e inconvenientes. Procedimientos de manipulacin de cargas
o mercancas. Variables y mtodos bsicos para
el clculo de los costos de almacenamiento y
manipulacin de productos.
3.
Conceptos y hechos asociados a la gestin de

stocks e inventarios. Criterios de clasificacin
de stocks. Anlisis de la rotacin de existencias. Punto de pedido. Mtodos de valoracin de
existencias: promedio ponderado, PEPS, UEPS,
ltimo precio mercado. Inventarios.
1.
Analizar los factores que intervienen y determinan los procesos de almacenamiento, relacionando los diferentes tipos de organizacin y distribucin interna y de sistemas de manipulacin
con las distintas clases de existencias.
2.
Comparar los mtodos y procedimientos de control y valoracin de existencias y de elaboracin

de inventarios, diferenciando sus caractersticas
y funciones y las normas que los regulan.
3.
Relacionar los embalajes, etiquetas y medios de

transporte con la tipologa de los productos y destinos.
4.
Especificar las caractersticas fundamentales de

los medios de transporte, determinando su importancia relativa en el proceso de seleccin de
la modalidad ms adecuada en funcin del tipo
de producto y de destino.
Conceptos y hechos asociados a la expedicin

de mercancas. Caractersticas bsicas de los
medios de transporte. Tipos de embalaje y etiquetado. Elementos fundamentales del proceso de preparacin de un pedido.
5.
Normativa de seguridad y salud laboral en el

almacn: Normas aplicables segn el tipo de
almacn y de producto.
6.
Conceptos y hechos asociados a programas

informticos de gestin de almacenes. Facturacin. Control y gestin de almacn.
4.
B:
1.
CONOCIMIENTOS FUNDAMENTALES
Conceptos fundamentales de organizacin de
almacenes. Planificacin y tipologa.

UC 2- REALIZAR LAS ACTIVIDADES DE ANIMACIN DEL PUNTO DE VENTA
2.1
Montar, de acuerdo con las instrucciones recibidas y con los procedimientos establecidos, el
vitrina previamente diseado, transmitiendo la
imagen del establecimiento determinada por los
objetivos comerciales de la organizacin y, en su
caso, ajustndose a las normas especficas de seguridad.
2.2
Preparar y aprovisionar los lineales de productos, de acuerdo con los criterios y los procedimientos establecidos, optimizando el uso del espacio, consiguiendo la complementariedad de
los artculos y facilitando a los clientes la opcin
de compra segn los objetivos comerciales de
la organizacin.
2.3
Mantener actualizada la informacin para orientar adecuadamente a los clientes en el punto de
venta, elaborando y ubicando la cartelstica del
establecimiento y las etiquetas de los productos,
segn los procedimientos y los objetivos comerciales establecidos.
Se identifica la imagen que se va a transmitir y
los parmetros que determinan el vitrina definido: dimensin; elementos que lo componen (productos y tipo de materiales de composicin); distribucin; perodos de montaje; normas de seguridad; instalacin de iluminacin; volmenes
Se organiza el montaje del vitrina determinando:
herramientas que se van a utilizar; fases de ejecucin segn el tiempo establecido; aprovisionamiento y preparacin de los materiales; las
instalaciones precisas.
En la ejecucin del montaje, se disponen, mezclan, manipulan y transforman los materiales con
habilidad teniendo en cuenta tcnicas de color,
caractersticas fsicas de los productos y materiales, y la normativa de seguridad para conseguir el efecto deseado.
Los vitrinas se modifican peridicamente, cambiando los productos y dems elementos componentes del mismo, de acuerdo con las especificaciones recibidas.
En pequeos establecimientos, se define el vitrina que se va a montar en funcin del tipo de cliente
cuya atencin se quiere captar, potenciando los
artculos con elementos decorativos adecuados
y remarcando las diferencias de la oferta del establecimiento con respecto a la competencia.
Los lineales se distribuyen por familias de productos, segn la planificacin establecida por la
empresa, en funcin de su utilizacin y normativa
vigente.
La disposicin de los productos dentro del lineal
se realiza vertical u horizontalmente, siguiendo
criterios de merchandising (incluyendo: impresin de orden, ubicacin al alcance del cliente,
concentracin de la atencin del cliente en una
zona espacial reducida, optimizacin de los niveles del lineal...)
En el mobiliario del punto de venta, se colocan
los diferentes productos, teniendo en cuenta el
nmero de caras para que sea perfectamente
visible por el cliente desde diferentes ngulos.
Los productos se reponen en las secciones en
el momento que se observa que estn alcanzando el lmite de rotura de stock.
Los productos a los que se desee dar mayor
salida, segn los planes de venta establecidos,
se sitan a la altura de los ojos facilitando la decisin de compra.
Los productos buscados a propsito por el consumidor se ubican en la zona prxima al suelo.
Se observan las medidas de seguridad e higiene en los lineales de productos.
Se confeccionan los carteles precisos (incluyendo: de precios, promociones, secciones...) aplicando las tcnicas ms adecuadas de rotulacin y/o manejando programas informticos de
autoedicin.
Se marcan, segn instrucciones recibidas, los
sentidos de circulacin precisos dentro del establecimiento utilizando tcnicas y principios de
merchandising.


-
2.4
Calentar puntos fros, de acuerdo con las instrucciones recibidas y con los procedimientos establecidos, para incrementar el volumen de ventas, utilizando adecuadamente las ofertas y promociones de productos determinadas en los planes de actuacin comercial de la organizacin.
-
Se combinan correctamente forma, color, textura

y tipo de letra, para lograr el mejor contraste y
armona en los carteles y una fcil lectura a la
distancia adecuada.
En la realizacin de la cartelstica promocional
se expresa con claridad y exactitud las secciones y productos en promocin.
Las etiquetas se colocan en una posicin segura y visible que facilite el acceso a la informacin
que proporcionan.
El proceso de etiquetado se lleva a cabo clasificando y manipulando los productos de acuerdo
con sus caractersticas y evitando daos en los
mismos.
La elaboracin de las etiquetas de los productos
se realiza en funcin de la informa cin que se
desea proporcionar (incluyendo: precio, proveedor, caractersticas relevantes...).
Las etiquetas de precios se mantienen actualizadas en todo momento comprobando las ofertas de productos y etiquetando de nuevo, si es
necesario.
Se colocan las islas precisas, con el fin de atraer
la atencin del cliente sobre los productos en
oferta y promocin.
Se sitan las reas de base necesarias para forzar el recorrido del comprador por gran parte del
establecimiento.
Se colocan los indicadores visuales precisos que
sealen al cliente donde se hallan las reas
promocionales.
Se organizan las actuaciones puntuales de promocin necesarias (demostraciones de funcionamiento y utilizacin de productos, degustaciones, centros de atencin y animacin), de acuerdo con las especificaciones recibidas, informando de promociones, artculos y oportunidades.

Informacin (naturaleza, tipos y soportes): Informes
sobre seguimiento de ventas (incluyendo: ventas por
secciones, ventas promocionales, ventas de cabeceras de gndola, ventas de productos expuestos en el
vitrina...). Directrices de la empresa sobre la animacin
del punto de venta (Incluyendo: objetivos de ventas, distribucin de productos en la superficie de venta, decoracin del establecimiento, presentaciones especiales,
espacios destacados, criterios de exhibicin en vitrina,
promociones y ofertas...). Catlogo de productos (incluyendo: caractersticas tcnicas, precios, condiciones
de venta...). Normas de seguridad y salud laboral para
establecimientos comerciales. En su caso, normativa
sobre especificaciones de seguridad, manipulacin y
conservacin de productos caractersticos (incluyendo:
alimentos, productos sanitarios, productos peligrosos...). Directrices de la empresa y normativa sobre etiquetado, envases y embalajes.
Medios para el tratamiento de la informacin: Equipos: computadores personales, puestos de redes locales y de teleproceso. Programas: entornos de usuario (incluyendo: software de red, Internet, correo electrnico...), aplicaciones grficas y de autoedicin.
tiles y materiales: Materiales y elementos de decoracin y realizacin de vitrinas. tiles para la preparacin
de lineales. Elementos de PLV (publicidad en el lugar

de venta) propios o del fabricante.
Procesos, mtodos y procedimientos: Procedimientos normalizados sobre distribucin, reposicin y etiquetado de productos. Procedimientos establecidos de
montaje de vitrinas. Procedimientos establecidos sobre la elaboracin y ubicacin de la informacin en el
establecimiento comercial. Procedimientos normalizados para calentar puntos fros en establecimientos
comerciales.
Principales resultados del trabajo: Aprovisionamiento
de los lineales garantizado, en el mbito de su competencia, de acuerdo con las caractersticas de los productos, los requerimientos de la empresa y con la normativa de seguridad y salud laboral. Vitrina optimizado
de acuerdo con los objetivos comerciales. Informacin
actualizada y adecuada en el punto de venta. Etiquetado correcto de productos. Promocin de productos realizada segn los planes de actuacin comercial establecidos.
Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio: Externas al centro de trabajo: Publicistas. Proveedores. Clientes. Internas: En su caso, responsable superior jerrquico en el establecimiento comercial.
Merchandiser. Diseador de vitrinas. Vendedores.

10

portamiento del cliente en el punto de venta.
1.
Analizar las caractersticas fundamentales de las

tcnicas de exhibicin en vitrina, relacionndolas con distintos tipos de objetivos tcnicos, comerciales y estticos.
2.
Asociar las diferentes tcnicas de rotulacin de

carteles con los tipos de objetivos y de establecimientos comerciales y con los materiales y equipos adecuados.
3.
Relacionar las caractersticas de distintas soluciones para calentar una zona fra de venta
con diferentes clases de productos y de establecimientos comerciales.
4.
Analizar distintas acciones promocionales que

pueden desarrollarse en la aplicacin de planes
de marketing, relacionndolas con los distintos
tipos de productos a las que son aplicables.
5.
B:
1.
Analizar los factores y elementos fundamentales que intervienen en la organizacin y preparacin de lineales en funcin de criterios comerciales, de la optimizacin de espacios y de la
complementariedad de productos.
2.
Conceptos y hechos asociados a la gestin del

rea expositiva: Determinacin del lineal mnimo. Distribucin de familias de artculos en el
lineal. Implantacin vertical y horizontal de productos.
3.
Exhibicin en vitrina: Funcin del vitrina. Efectos

psicolgicos y sociolgicos del vitrina en el consumidor. Conceptos y hechos asociados a las
tcnicas de exhibicin en vitrina y de interiorismo
comercial. Normativa de seguridad en el montaje de un vitrina.
4.
Conceptos y hechos asociados a la cartelstica

en el punto de venta: Tipos de letras. Tcnicas
de rotulacin. Principales tipos de carteles. Aplicaciones grficas y de autoedicin.
5.
Conceptos y hechos asociados a la promocin

en el punto de venta: Puntos calientes y puntos fros en el establecimiento comercial. Mtodos fsicos y psicolgicos para calentar los puntos fros. Centros de atencin e informacin en el
punto de venta. La publicidad en el lugar de venta
(P.L.V.).
6.

informticos de gestin de puntos de venta.
CONOCIMIENTOS FUNDAMENTALES
Conceptos y hechos asociados a la organizacin del punto de venta: Criterios para la distribucin de la superficie de venta. Recursos humanos y materiales en el punto de venta. Com-

11

UC 3- REALIZAR LAS OPERACIONES DE VENTA DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
3.1
Identificar y seleccionar clientes potenciales en el mbito de su responsabilidad, de acuerdo con

criterios establecidos y con los objetivos comerciales de la organizacin.
-
3.2
Determinar las lneas propias de actuacin comercial en la venta, ajustando el plan de accin
definido por la empresa a las caractersticas especficas de cada cliente.
3.3
Atender al cliente en su demanda de productos y/ o servicios, informndole y asesorndole adecuadamente segn sus necesidades, de acuerdo con procedimientos establecidos para el desarrollo de la actuacin comercial, adaptados a
las caractersticas propias de cada cliente, y de
modo que se inicien y/o mantengan relaciones
comerciales adecuadas a los objetivos comerciales marcados.
-
Se identifican las variables y los parmetros que

afectan a la seleccin de clientes concretos de
acuerdo con los criterios establecidos en el plan
de actuacin comercial.
Se identifican organismos, entidades y empresas que pueden suministrar informacin fiable
asociada a clientes potenciales.
Se identifican los factores de riesgo internos
(cliente) y externos (coyuntura y/o mercado) que
afectan a la rentabilidad y seguridad en la actuacin comercial, segn los criterios e s t a b l e c i dos.
La situacin empresarial de los clientes potenciales seleccionados posibilita adecuadas oportunidades de negocio dentro de los mrgenes
establecidos en los objetivos y planes de actuacin comercial.
Se actualiza la informacin sobre clientes (reales y potenciales) con los datos obtenidos en el
proceso de seleccin de clientes, siguiendo los
criterios establecidos y utilizando los programas
informticos adecuados.
Se identifican los parmetros que afectan a la
actuacin comercial.
Se identifican los parmetros que afectan a la
actuacin comercial: De la empresa y el mercado (incluyendo: imagen de la empresa, volumen
de ventas, normas de actuacin, objetivos comerciales, posicin del producto en el mercado...); caractersticas del producto o servicio (incluyendo: materiales de que est hecho el producto, caractersticas del servicio, marca, presentacin, usos, precios, seguridad, duracin...)
Se identifican las caractersticas de la cartera de
clientes potenciales y reales (incluyendo: edad,
potencial de compra, pedidos realizados, pedidos pendientes de cierre...) para detectar puntos
fuertes y dbiles y establecer lneas de actuacin
con cada cliente.
Se confecciona un plan de ventas propio teniendo en cuenta los parmetros comerciales identificados y de acuerdo con los objetivos establecidos por la organizacin, detallando: Planificacin
de visitas (incluyendo: rutas, frecuencias, nmero...). Objetivos de ventas y argumentario para
cada cliente. Ampliacin de la cartera de clientes.
Condiciones ofertadas y mrgenes de negociacin. Lmites de actuacin.
Se identifican las necesidades del cliente para
determinar los productos o servicios que pueden satisfacerlas.
Se identifica el tipo de cliente de acuerdo con
caractersticas observables (incluyendo: segmento de poblacin, comportamiento, preguntas
planteadas...) para aplicar las tcnicas de venta
adecuadas al mismo.
Cuando se precisa, se obtiene la informacin necesaria y actualizada sobre el producto o servicio
determinado.
Se asesora con claridad y exactitud al cliente acerca de los productos que pueden satisfacer sus
necesidades (usos, caractersticas, precio), suministrando la informacin de manera ordenada

12
3.4
Conseguir el cierre de la venta, satisfaciendo adecuadamente las necesidades del cliente, dentro
de los mrgenes de actuacin de venta y de los
objetivos comerciales establecidos por la empresa, de modo que se promuevan las buenas relaciones comerciales presentes y futuras.
-
3.5
Resolver, en el marco de su responsabilidad, las reclamaciones presentadas por los clientes o,

en su caso, orientarles adecuadamente
derivndoles hacia las personas y/o departamentos con competencias para resolverlas, segn el
tipo de reclamacin y los criterios y procedimientos establecidos por la organizacin.
-
y oportuna, y preparando, en su caso, una demostracin prctica de usos y manejo.

Se identifica con prontitud el lugar y la seccin
donde estn ubicados los productos para evitar
tiempos muertos en la atencin al cliente.
La atencin al cliente se realiza en un plazo que
no perjudique el funcionamiento del establecimiento comercial ni los objetivos de venta establecidos.
Se cuida el aspecto personal y la forma de expresarse en el contacto con el cliente es correcta
y amable, de forma que se promuevan las buenas relaciones comerciales futuras.
El producto comprado se embala previamente
con un material adecuado a sus caractersticas
de manera que se asegure su proteccin fsica.
El empaquetado del producto se realiza con rapidez y eficiencia, teniendo en cuenta la esttica y
estilo y transmitiendo la imagen que el establecimiento quiere dar al cliente.
En el servicio post-venta se persigue el mantenimiento de la clientela mediante un trato diligente
y corts.
Cuando el tipo de cliente u operacin que se va a
realizar sobrepasa la responsabilidad asignada
se recurre con prontitud al superior jerrquico.
Se identifica la fase de la negociacin determinando el momento oportuno de abordar el cierre
y la estrategia adecuada al tipo de cliente (incluyendo: aspectos que se van a desarrollar, tiempo
ptimo de la entrevista, objeciones previstas...).
La entrevista con el cliente se dirige de acuerdo
con la estrategia establecida reaccionando con
prontitud ante cualquier incidencia no prevista.
Se facilita la compra al cliente creando una atmsfera acogedora y positiva y actuando de forma educada y amable.
Las objeciones presentadas por los clientes se
resuelven adecuadamente, basndose en el
argumentario de venta desarrollado.
En el proceso de negociacin, se van cerrando
los diferentes aspectos de la operacin dentro
de los mrgenes establecidos hasta conseguir
la firma del pedido.
Las condiciones que regulan el contrato de compraventa se establecen claramente, elaborando
el correspondiente documento de acuerdo con
la normativa vigente y los criterios establecidos
por la empresa.
Se adopta una actitud positiva ante la queja o
incidencia presentada por el cliente aceptando
la responsabilidad que corresponda en cada
caso.
Se identifica la naturaleza de la reclamacin, cumplimentando correctamente la documentacin
que se requiera segn el procedimiento establecido e informando al cliente del proceso que debe
seguir.
Frente a las quejas o incidencias injustificadas
del cliente se adopta una postura segura mostrando educacin y presentando razones para llegar al acuerdo con el cliente y, si procede, se
aplican los criterios establecidos por la organizacin.
La queja o incidencia se recoge y canaliza como
fuente de informacin para su posterior anlisis.
Cuando la informacin o contingencia sobre
pasa la responsabilidad asignada, se transmite
al superior jerrquico con prontitud.

13

3.6
Realizar y verificar las operaciones de cobro y pago en los medios y trminos establecidos por
la empresa, asegurando su fiabilidad y exactitud y manteniendo actualizada la informacin de los
flujos de tesorera.
-
Se mantiene la caja en las condiciones adecuadas de utilizacin y manejo.

Cuando es necesario, se introducen en la caja
con rapidez y seguridad los cdigos de precios
de artculos vendidos.
Se mantienen actualizados los cdigos de precios aplicando los procedimientos establecidos.
Si procede, se verifica la correcta cumplimentacin de cheques de acuerdo con la legislacin vigente, y se realizan las comprobaciones
que validan las tarjetas de crdito utilizadas como
medio de pago.
La operacin de cobro o pago se finaliza con la
entrega del cambio correcto y proporcionando o
solicitando los documentos acreditativos de la
compra o venta.
Se determina el lugar apropiado para la colocacin del dinero, cheques y documentos de crdito.
La operacin se lleva a cabo con amabilidad, correccin y claridad, indicando el importe verbalmente.
Se realizan correctamente los clculos necesarios para efectuar el cambio de moneda extranjera.
Se utilizan con destreza y fiabilidad los equipos y
terminales de caja en la realizacin de los cobros y pagos.
Se efecta el arqueo y cierre de la caja, detectando posibles desviaciones con los registros efectuados y se proporciona la informacin y los comprobantes al responsable para su contabilizacin.

Informacin (naturaleza, tipos, soportes): Catlogo de
productos o servicios (incluyendo: caractersticas tcnicas, precios, condiciones de venta...). Informes sobre
seguimiento de ventas (incluyendo: ventas por secciones, ventas promocionales, ranking de productos,
ventas del sector...). Directrices de la organizacin sobre planes de actuacin comercial (incluyendo: objetivos de ventas, imagen comercial, ofertas, condiciones
de contratacin...). Informacin sobre clientes (incluyendo: fichas de clientes, tipologa...). Informacin sobre la
competencia (productos o servicios y caractersticas de
su actuacin comercial). Informacin sobre existencias
en almacn y/o en el establecimiento comercial y sobre
pedidos. Normativa nacional sobre contratos de compra-venta (escritos y verbales). Normativa nacional sobre la fiscalidad de la compraventa. Normativa nacional
sobre medios de cobro. Informacin sobre medios de
cobro admitidos por la organizacin (incluyendo: cheques, tarjetas de crdito y dbito, letras de cambio...).
Documentacin administrativa (notas de entrega, facturas, modelos de contratos de compraventa, recibos,
registros de tesorera, notas de reclamaciones e incidencias y notas del servicio tcnico).
Medios de trabajo y/o de tratamiento de la informacin: Mquinas registradoras. Terminales de cobro de
tarjetas. Terminales punto de venta. Equipos de
computacin: computadores personales, puestos de
redes locales y de teleproceso. Programas informticos:
entornos de usuario (incluyendo: software de red,

Internet, correo electrnico...) y aplicaciones de gestin
comercial.
Procesos, mtodos y procedimientos: Mtodos generales y procedimientos establecidos de actuacin en la
venta (identificacin de las caractersticas del cliente,
fases de desarrollo y cierre de la venta). Procedimientos establecidos de atencin y asesoramiento a clientes. Procedimientos normalizados de elaboracin de
planes propios de actuacin comercial en la venta. Procedimientos establecidos de gestin de tesorera (Incluyendo: los cobros, el cierre...).
Principales resultados del trabajo: Venta realizada del
producto o servicio. Operaciones de tesorera realizadas. Documentacin elaborada, en el mbito de su
competencia, relacionada con la compraventa y con
tesorera. Informacin actualizada, en el mbito de su
competencia, sobre ventas y tesorera. Aportaciones al
fichero maestro de clientes
Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio: Externas al centro de trabajo: Clientes y, en su caso,
proveedores. Internas: En su caso, responsable superior jerrquico en el establecimiento y/o seccin comercial y/o jefe de equipo de ventas. Departamento financiero. Departamentos de compras y almacn. Departamentos comerciales. Departamento financiero y/o de
tesorera. Departamento de contabilidad.

14

1.
Relacionar las variables que intervienen en el desarrollo de estrategias de marketing con los elementos que determinan las operaciones de venta.
3.
La comunicacin: El proceso de comunicacin.

Comunicacin escrita. Comunicacin oral. Medios y equipos de comunicacin.
4.
Conceptos y hechos asociados a las tcnicas

de venta. El vendedor: Aptitudes para la venta y
su desarrollo. Fases de la venta. Planificacin de
la negociacin. Factores determinantes del cierre de la venta.
2.
Analizar las caractersticas fundamentales de diferentes tcnicas de venta, relacionndolas con

distintos tipos de clientes y de productos y servicios.
5.
3.
Seleccionar las tcnicas de comunicacin y de

negociacin ms adecuadas en operaciones de
venta, atendiendo al tipo de cliente y a la clase de
producto.
Elementos constitutivos del contrato de compraventa: Normativa y caractersticas fundamentales del documento.
6.
Reconocer las caractersticas bsicas de los terminales de punto de venta (TPV) y de los medios
de pago electrnicos, asocindolas a distintos
tipos de operaciones y de establecimientos comerciales.
Conceptos y hechos asociados a la presentacin y demostracin de un producto y/o servicio: Objetivos de la demostracin. Puntos que se
deben destacar en la presentacin o demostracin.
7.
Conceptos y hechos asociados a la organizacin de la venta: Estructura/organigrama del departamento de ventas. Factores determinantes
de la planificacin de las visitas de venta. Criterios para el tratamiento de la informacin comercial derivada.
8.

informticos de gestin de ventas.
4.
B: CONOCIMIENTOS FUNDAMENTALES
1.
2.
Caractersticas bsicas del comportamiento

del consumidor: Las necesidades y los gustos
del cliente. El perfil psicolgico de los clientes y
la jerarqua de las necesidades de Maslow.
Caractersticas bsicas del comportamiento de
las organizaciones en los procesos de compra:
Necesidades y procesos de toma de decisiones
en las organizaciones.

15
UC 4- ADMINISTRAR Y GESTIONAR UN PEQUEO ESTABLECIMIENTO COMERCIAL
4.1
Evaluar la posibilidad de iniciar e implantar una pequea empresa, en funcin de su actividad,

volumen de negocios y objetivos.
-
4.2
Determinar las formas de contratacin ms idneas, en funcin del tamao, actividad y objetivos de una pequea empresa.
4.3
Elaborar, gestionar y organizar la documentacin necesaria para la constitucin de una pequea

empresa, y la generada por el desarrollo de su
actividad econmica.
-
4.4
Promover la venta de bienes y/o servicios, mediante los medios o relaciones adecuadas, en
funcin de la actividad comercial requerida.
-
4.5
Negociar con proveedores, clientes y organismos, buscando las condiciones ms ventajosas
en las operaciones comerciales.
Se ha seleccionado la forma jurdica de empresa ms adecuada a los recursos disponibles, a

los objetivos y a las caractersticas de la actividad.
Se ha realizado el estudio de viabilidad, donde
se ha contemplado: La estructura organizativa
adecuada a los objetivos. Ubicacin fsica y mbito de actuacin (distancia clientes/ proveedores, canales de distribucin, precios del sector
inmobiliario de zona, elementos de prospectiva).
Demanda potencial y previsin de ingresos. Necesidades de financiamiento y forma ms rentable del mismo. Rentabilidad del proyecto. Posibilidad de ayudas a la empresa o a la actividad,
ofrecidas por las diferentes Administraciones
pblicas y/o privadas.
Se ha determinado la composicin de los recursos humanos necesarios, atendiendo a formacin, experiencia y, si procede, a las condiciones
actitudinales.
Se han identificado las formas de contratacin
vigentes
Se han seleccionado las formas de contrato ptimas para resolver las necesidades de la empresa.
Se ha definido una organizacin de la documentacin para que en todo momento se pueda tener informacin sobre la situacin econmicofinanciera de la empresa.
Se ha realizado la tramitacin oportuna ante los
organismos pblicos para la iniciacin de la actividad de acuerdo a los registros legales.
Los documentos generados: comprobantes de
venta, notas de entrega, proformas, notas de
pedido, letras de cambio, cheques y recibos, han
sido elaborados en el formato establecido por la
empresa con los datos necesarios en cada caso
y de acuerdo a la legislacin vigente.
Se ha identificado la documentacin nece s a r i a
para la constitucin de la empresa en funcin de
la actividad (escritura, permisos, patente municipal, registros y otras).
En el plan de promocin se ha tenido en cuenta
la capacidad productiva de la empresa y el tipo
de clientela adecuado a los bienes y/o servicios
de la misma.
Se ha seleccionado el tipo de promocin que
hace ptima la relacin entre el incremento de
las ventas y el costo de la promocin.
La participacin en ferias y exposiciones ha permitido establecer los cauces de distribucin de
los diversos productos o servicios
En la eleccin se han tenido en cuenta, en la
negociacin con los proveedores: Precios del
mercado.Plazos de entrega.Calidades. Transportes, si procede. Descuentos y promociones.
Volumen de pedido. Plazos de entrega y pagos.
Liquidez actual de la empresa.

16
4.6
En las condiciones de venta propuestas a los

clientes se han tenido en cuenta: Mrgenes de
beneficios. Precio de costo. Tipos de clientes.
Volumen de venta. Condiciones de pago. Plazos
de entrega. Transporte si procede. Garanta. Atencin post-venta.
Crear, desarrollar y mantener buenas relaciones con clientes reales o potenciales.

-
Se ha transmitido en todo momento la imagen

deseada de la empresa.
Los clientes son atendidos con un trato diligente
y corts, y en el margen de tiempo previsto.
Se ha respondido satisfactoriamente a su demanda, promoviendo las futuras relaciones.
Se ha comunicado a los clientes cualquier modificacin o innovacin de la empresa, que pueda
interesarles.
4.7
Identificar, en tiempo y forma adecuados, las acciones derivadas de las obligaciones legales de
una empresa.
-
Se han identificado los registros exigidos por la

normativa vigente.
Se ha identificado el calendario fiscal correspondiente a la actividad econmica desarrollada.
Se ha identificado en tiempo y forma las obligaciones legales laborales. Altas y bajas laborales
Nminas. Seguros sociales

Informacin y normativa: a) que procesar: Textos legales. Informacin sobre evolucin de precios y mercados. Documentacin de carcter administrativo. Manuales y especificaciones tcnicas de equipos y/o de proteccin de instalaciones. Reglamentacin sobre seguridad e higiene en el trabajo.b) generada: Documentacin contable (incluyendo: libros de contabilidad, comprobantes de venta, notas de pedido y entrega, letras
de cambio, cheques, pagars, inventarios y balances,..).
Contratos (incluyendo: de personal, de arrendamiento,
leasing, de compra venta, de seguros...). Documentacin fiscal. Documentos de aportes al seguro social.
Formularios labora-les. Fichas tcnicas de produccin.
Planes de produccin. Documentacin comercial e informativa.
Resultado del trabajo: Gestin de la documentacin
exigida por organismos oficiales (incluyendo: permiso
de apertura de local, permiso de construccin, patentes municipales, RUC, libros contables oficiales y libros auxiliares, declaraciones fiscales, informes admi-
nistrativos para acceder a ayudas de construccin y

modificacin, documentos de entrada y salida de los
trabajadores al seguro social,...). Anlisis de resultados de la gestin.
Procesos, mtodos y procedimientos: procedimientos administrativos y de constitucin de la empresa exigidos por los organismos oficiales. Procedimientos
contables. Plan general de contabili-dad. Mtodos de
gestin. Mtodos de valoracin de tiempos y actividades. Procedimientos de organizacin, con-trol, y administracin de almacenes. Procedimientos de promocin y comercializacin de bienes y/o servicios. Paquetes informticos de propsito general (incluyendo: bases de datos, hojas de clculo, tratamiento de textos...)
Internet, intranet y correo electrnico.
Personal y/u organizaciones destinatarias: Proveedores. Clientes particulares. Empresas. Cooperativas.
Agrupaciones de comercializacin, instituciones pblicas y privadas.

A:
CAPACIDADES FUNDAMENTALES
1. Generar y desarrollar actitudes emprendedoras. 5. Analizar los documentos necesarios para el desarrollo de la actividad econmica de una pequea empresa, su organizacin, su tramitacin y
2. Autoevaluar las aptitudes necesarias para crear
su constitucin.
una pequea empresa.
3. Analizar las diferentes formas jurdicas vigentes
de empresa en funcin de la actividad econmica y los recursos disponibles.
4. Evaluar las caractersticas que definen los diferentes contratos laborales vigentes ms habituales en el sector.
6. Asociar las tcnicas de relacin con los clientes

y proveedores, que permitan resolver situaciones comerciales tipo.
7. Analizar las formas ms usuales en el sector de
promocin de ventas de bienes o servicios.

17
1.
La iniciativa emprendedora: La capacidad empresarial. La idea de empresa.
2.
La empresa y su entorno: Concepto jurdico-econmico de empresa. Definicin de la actividad.

Localizacin de la empresa.
3.
Formas jurdicas de las empresas: El empresario individual. Anlisis comparativo de los distintos tipos de sociedades mercantiles.
4.

constitucin de una empresa: Trmites de constitucin. Fuentes de financiacin.
5.

personal: Convenio del sector. Diferentes tipos
de contratos laborales, llenado de nminas y Seguros Sociales.
6.
Conceptos y hechos asociados a la gestin administrativa: Documentacin administrativa. Tcnicas contables. Inventario y mtodos de valoracin de existencias.
7.
Conceptos y hechos asociados a la gestin comercial:

Elementos
bsicos
de
la
comercializacin. Tcnicas de venta y negociacin. Tcnicas de atencin al cliente.
8.
Obligaciones fiscales: Calendario fiscal. Impuestos que afectan a la actividad de la empresa.

Clculo y llenado de documentos para el pago
de I.V.A. y de impuestos directos.

18
ESPECIFICACIN DE CONOCIMIENTOS Y CAPACIDADES TRANSVERSALES O

DE BASE
C 1- RELACIONES EN EL EQUIPO DE TRABAJO
A:
CAPACIDADES FUNDAMENTALES
1. Utilizar eficazmente las tcnicas de comunicacin para recibir y transmitir instrucciones e informacin.
2. Afrontar los conflictos y resolver, en el mbito de
sus competencias, problemas que se originan
en el entorno de un grupo de trabajo.
3. Trabajar en equipo y, en su caso, integrar y coordinar las necesidades del grupo de trabajo en
unos objetivos, polticas y/o directrices predeterminados.
4. Participar y/o moderar reuniones, colaborando
activamente o consiguiendo la colaboracin de
los participantes.
5. Analizar el proceso de motivacin, relacionndolo con su influencia en el clima laboral.
1.
La comunicacin en la empresa: Tipos de comunicacin y etapas de un proceso de comunicacin. Redes, canales y medios de comunicacin. Identificacin de las dificultades/ barreras
en la comunicacin. Utilizacin de la comunicacin expresiva y receptiva. Procedimientos para
lograr la escucha activa.
2.
Conceptos y hechos asociados a la negociacin y solucin de problemas: Concepto, elementos y estrategias de negociacin. Procesos
de resolucin de problemas. Resolucin de situaciones conflictivas. Aplicacin de mtodos
bsicos para la resolucin de problemas.
3.
Equipos de trabajo: Visin del individuo como

parte del grupo. Tipos de grupos y de
metodologas de trabajo en grupo. Aplicacin de
tcnicas para la dinamizacin de grupos. La reunin como trabajo de grupo. Anlisis de los
factores que afectan al comportamiento del grupo.
4.
La motivacin: Concepto, Teoras. Relacin entre motivacin y frustracin. Concepto del clima
laboral. El clima laboral como resultado de la
interaccin de la motivacin.
C 2- APLICACIONES DE COMPUTACIN
1. Analizar las caractersticas fundamentales de los

procesos de datos, relacionando sus fases con
sus resultados.
2. Relacionar las funciones lgicas de los entornos
de usuario con los componentes fsicos de los
sistemas informticos aislados y en red, especificando las caractersticas fundamentales de
ambos elementos.
3. Comparar las caractersticas fundamentales de
distintos programas informticos de propsito general, diferenciando sus diferentes funciones y
aplicaciones.
4. Seleccionar las funciones de los entornos de
usuario y de los programas de propsito general
ms adecuadas para obtener y elaborar la informacin requerida.
1.
Conceptos y hechos asociados a los procesos

de datos: Diferencia entre datos e informacin.
Requisitos de la informacin. Funciones y fases
de un proceso de datos. El proceso electrnico
de datos.
2.
Elementos de hardware. Unidad central de proceso y perifricos: tipos, caractersticas y funciones. Redes computacin.
3.
Elementos de software. Representacin interna

de datos. Programas informticos. Conceptos y
hechos asociados a los sistemas operativos y a
los entornos de usuario. Conceptos y hechos
asociados a las Aplicaciones de computacin de
propsito general: tipos, caractersticas y funciones.

19
C 3- LENGUA EXTRANJERA
1. Obtener informacin global, especfica y profesional en situacin de comunicacin tanto presencial como no presencial, en la lengua extranjera
2. Producir mensajes orales en lengua extranjera,
tanto de carcter general como sobre aspectos
del sector, en un lenguaje adaptado a cada situacin.
3. Traducir textos sencillos relacionados con la actividad profesional, utilizando adecuadamente los
libros de consulta y diccionarios tcnicos.
4. Elaborar y cumplimentar documentos bsicos en
lengua extranjera correspondientes al sector profesional, partiendo de datos generales y/o especficos.
5. Valorar y aplicar las actitudes y comportamientos profesionales del pas de la lengua extranjera, en una situacin de comunicacin.
1.
Uso de la lengua oral. Participacin en conversaciones relativas a situaciones cotidianas y a situaciones de aprendizaje profesional.
2.
Uso de la lengua escrita. Comprensin y produccin de documentos sencillos (visuales, orales y escritos) relacionados con situaciones de
la vida cotidiana introduciendo la dimensin profesional.
3.
Aspectos socioprofesionales. Anlisis de los

comportamientos propios del pas de la lengua
extranjera en las posibles situaciones de la vida
cotidiana profesional.
C 4- FORMACIN Y ORIENTACIN LABORAL
1. Detectar las situaciones de riesgo ms habituales en el mbito laboral que puedan afectar a su
salud y aplicar las medidas de proteccin y prevencin correspondientes.
2. Aplicar los primeros auxilios en el lugar del accidente en situaciones simuladas.
3. Diferenciar las formas y procedimientos de insercin en la realidad laboral como trabajador
por cuenta ajena o por cuenta propia.
4. Orientarse en el mercado de trabajo, identificando sus propias capacidades e intereses y su proyeccin profesional.
5. Interpretar el marco legal del trabajo y distinguir
los derechos y obligaciones que se derivan de
las relaciones laborales.
1.
Seguridad y salud laboral: Condiciones de trabajo y seguridad. Salud laboral y calidad de vida.
Factores y situaciones de riesgo: Fsicos, qumicos, biolgicos, organizativos. Medidas de prevencin y proteccin. Casos prcticos. Prioridades y secuencias de actuacin en caso de accidentes y de situaciones de riesgo. Aplicacin de
tcnicas de primeros auxilios (conciencia/
inconciencia, reanimacin cardiopulmonar;
traumatismos; salvamento y transporte de accidentados).
2.
Legislacin y relaciones laborales: Derecho laboral: Normas fundamentales. La relacin laboral. Modalidades de contratacin. Suspensin y
extincin. Seguridad Social y otras prestaciones.
rganos de representacin.Convenio colectivo.
Negociacin colectiva. Salud laboral y medio
ambiente
3.
Orientacin e insercin socio-laboral: El mercado laboral. Estructura. Perspectivas del entorno. El proceso de bsqueda de empleo. Fuentes de informacin; mecanismos de oferta
emanda y seleccin. Recursos de auto-orientacin. Anlisis y evaluacin del propio potencial
profesional y de los intereses personales. Elaboracin de iti nerarios formativos profesionalizadores. La toma de decisiones.

20

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9. THE STATE OF THE EARTH

11. KEEPING HEALTHY

12. ANCIENT EGYPT