INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y

ADMINISTRACIN
UNIDAD SANTO TOMAS ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE
COMERCIO EXTERIOR
Profesora: NAVA CASTILLO MA. CRISTINA
GRUPO: 5NV7
TRABAJO: PROYECTO MANOS QUE CURAN

INTEGRANTES

Comunicaci
n
efectiva

Entrega
en
tiempo y
forma

Iniciativa y
Compromiso
disposicin

lvarez Zavala Diana

100%

100%

100%

100%

Becerra Delgado Israel

100%

100%

100%

100%

Castillo Tiburcio Eric

100%

100%

100%

100%

Cruz Ortega Anaisa

100%

100%

100%

100%

Mendoza Abaunza
Francisco Javier

100%

100%

100%

100%

Flores Garca Jessica

Denisse

100%

100%

100%

100%

CONTENIDO
INFORMACIN GENERAL DE LA EMPRESA........................................................3
ETAPA I DIAGNSTICO DEL PROBLEMA.............................................................5
I.- Diagnostico..........................................................................................................5
II. Anlisis Situacional de la empresa (FODA)......................................................7
ETAPA II IDENTIFICACIN Y SELECCIN DEL PROBLEMA..............................9
I.- Descripcin de los problemas o reas de oportunidad..................................9
II. Seleccionar de 1 a 2 problemas, identificando el nivel o (s) jerrquico......12
ETAPA III DISEO DE ESTRATEGIAS PARA EL PROBLEMA O (S)
SELECCIONADOS.................................................................................................13
I. Disear estrategias viables para cada problema............................................13
II. Evaluar estrategias viables para cada problema...........................................13
III. Seleccionar estrategias viables.(Sustentar que esperan lograr)................15
IV. Jerarquizar estrategias viables. (Organizar)..................................................16

Informacin General de la empresa

Nombre y Antecedentes
Manos que curan, es una empresa con 20 aos de experiencia en el mercado de
productos naturales para el cuidado de la piel y el cabello retomando conocimientos de la
herbolaria mexicana.
Se origin en un valle cercano a la regin de los volcanes Popocatpetl e Iztaccihuatl
donde se realiz una reunin con las mujeres curanderas representantes de la regin con
la finalidad de que ellas pudieran compartir sus conocimientos herbolarios combinando el
uso de las plantas, flores y semillas.
Misin
Somos una empresa mexicana comprometida con el bienestar de los clientes
ofrecindoles productos selectos para la salud de la piel y el cabello de la ms alta
calidad

que permitan Preservar tradiciones herbolarias permitiendo disfrutar de

los

beneficios curativos que nos brinda la naturaleza pero de modo practico protegiendo al
medio ambiente
Visin
Ser una empresa con reconocimiento Nacional e Internacional por el valor agregado que
obtienen nuestros productos dados por su preparacin a base de tradiciones herbolarias y
sus contenidos naturales y beneficios curativos para enfrentar con absoluto xito el futuro,
al grado de servir como empresa lder en el mercado de los diferentes productos de salud
y belleza que ofrecemos al mercado.
Objetivos Generales

Lograr el fortalecimiento y desarrollo empresarial: elaborando productos naturales,

con diseos novedosos en busca de la preservacin de las tradiciones herbolarias que
les permitan disfrutar de los beneficios curativos que brinda la naturaleza llegando a
los consumidores ms exigentes y de buen gusto.

Expansin de mercado: Queremos exportar para crecer a un ritmo ms rpido y no

ser dependientes del mercado nacional. Con la finalidad de aumentar nuestras ventas
el 23% es un nmero estimado por ao, conseguir un mercado cautivo de 1,000
clientes nuevos. Para lograrlo se necesita saber cules son las comercializadoras en

Taiwn que tienen ms clientes

Mejorar la rentabilidad: las ventas en el mercado nacional como en el mercado meta
por unidad de producto, comparadas resultan ser menores por la cantidad de
personas que estn dispuestas a comprar, en el mercado nacional, nuestro producto,
por lo tanto las utilidades obtenidas al exportar aumentan requiero saber cunto vale
una pieza de jabn aqu y cuanto en Taiwn

Objetivos Especficos

Expandir y Promocionar el producto mediante medios de comunicacin, hablada y

escrita.
Incursionar en el mercado mediante distribuidores, y as poder incrementar clientes

fieles.
Buscar alianzas estratgicas, y convenios con Instituciones, Empresas, para la

comercializacin del producto.

Posicionarnos como una empresa innovadora y con productos de alta calidad.

Metas
1. Hacer de Manos que curan una empresa rentable, y productiva en el mercado
Taiwans.
2. Cumplir con los objetivos tanto especficos como generales que guiaran a la empresa
a posicionarse en el mercado Taiwans.
3. Expansin y diversificacin por el continente asitico.

ETAPA I Diagnstico del problema.

I.- Diagnostico
Principales Indicadores

El poder adquisitivo de Taiwans de 24.5 mil dlares el cual es superior al de Corea y

cercano al de Japn
La demanda que existe actualmente en Taiwn por los jabones y cremas naturales de

avena, sbila y aloe vera es favorable

Bancomext tiene proyectado exportar 37.9 millones de dlares en la categora de
jabones de tocador y shampoos, uno de los pases considerados para dichas
exportaciones es Taiwn. Lo que asegura el rea de oportunidad para la empresa

Manos que curan.

Aproximadamente el 70 por ciento de las venta de cosmticos en la isla corresponden
a productos importados, y en 2011 el volumen total de importaciones fue de ms de
992 millones de dlares americanos.

Ventaja competitiva
Como ventajas para ingresar al mercado taiwans tenemos variedad de productos, son
orgnicos, y hechos de forma artesanal aunada a los ingredientes naturales utilizados
para el mejor cuidado de la piel y diferentes beneficios.

Jabn de arcilla.- regulador natural de grasa, ayuda con los problemas del acn
Jabn de calndula.- para problemas de infecciones leves, hongos, quemaduras leves

de fuego y sol.
Jabn de algas marinas.- tonifica y da firmeza a los tejidos, excelente para tratamiento

complementario cuando se hace dieta.

Jabn toronja.-reafirma tejidos, benfico astringente para piel grasa, cierra los poros y

combate el acn, se puede combinar con algas marinas para bajar de peso.
Jabn de romero.- estimulante de la circulacin sangunea, astringente, auxiliar en la
cada del cabello y para problemas seborreicos.

Satisfaccin al cliente
5

Se le enviara al cliente (si es que el periodo de prueba demuestra que es rentable el

negocio) muestras de los distintos productos que elabora la empresa, con el fin de dar a
conocer ms productos de la empresa mexicana, cuando la empresa extranjera vea que
el producto y las muestras se venden bien, estarn dispuestos a seguir pagando por l,
adems de que ampliaran la lnea de productos que venden.

Proceso de abastecimiento, produccin y comercializacin

Seleccion de materia
prima; Glicerina,
colorantes, escencias
y las flores
necesarias.

Se calienta la
glicerina

Se colocaran en los
moldes el producto
organico que
corresponda a cada
jabon

Se mide el tiempo de
secado para el
desmolde y con
ayuda de alcohol se
retiran los jabones.

Se agrega la escencia
y el colorante vegetal
a la glicerina, se
disuelven y se vierten
en los moldes

Se alistan los moldes

que se utilizaran para
vertir la glicerina
caliente

Se realiza un control
de calidad para
eliminarel exceso de
glicerina o grumos

*Una vez realizado el

control de calidad los
jabones correctos
son enviados al
siguiente punto

Son empaquetados
para su envio .

*En caso de que

los jabone no
cumplan con el
control de calidad
son separados y
enviados al paso
uno del proceso ya
que el material
puede ser

II. Anlisis Situacional de la empresa (FODA).

FOTALEZAS

DEBILIDADES

- Productos 100% orgnicos.

- Poco conocimiento del mercado.

- Precios de produccin y de ventas

- Falta de tecnologa e innovacin en los

bajas y atractivas para los clientes.

productos.

- Productos con cualidades

- Falta de canales de distribucin.

beneficiosas para la salud.

OPORTINIDADES

AMENAZAS

- Mercado orientado al consumo de

- El producto puede no ser aceptado por

productos de origen natural.

no ser una marca de renombre.

- Mercado orientado al consumo de

- Gran nmero de competidores.

productos con beneficios para la salud.

- Productos sustitutos.

- Gran mercado potencial.

Proceso productivo

ETAPA II Identificacin y Seleccin del problema.

I.- Descripcin de los problemas o reas de oportunidad (mximo 5).
Si no ests fallando es probable que no ests tomando muchos riesgos. Dana Severson
vicepresidente de ventas y marketing de Loot! Y Cofundador de
StartupsAnonymous.com
1.- Falta de especializacin, las Pymes no saben exportar
Las pequeas empresas suean con llevar sus productos en algn momento de la vida
por todo el mundo, conquistar mercados figura entre los objetivos de largo plazo, aunque
diversos vicios en el proceso de exportacin hacen que esta labor muchas veces se torne
tortuosa y se opte mejor por desechar la idea.
Sucede que un empresario, dueo de una Pyme, adems de administrar el negocio tiene
que salir a buscar clientes, realizar la facturacin y cobranza, disear campaas de
publicidad, comprar insumos, fabricar el producto y ser el experto en comercio exterior
que logre exportar un da. Por eso pasan tres aos y las pymes no logran exportar.
los empresarios son todlogos y para exportar es preciso tener a una persona dedicada a
esta labor. Es la persona responsable de no hacer de todo sino de exportar ngel torres
gerente de operacin de UPS
De esta manera se reduce la curva de aprendizaje en una tarea de alta especializacin y
con el tiempo se consolida la unidad de comercio exterior en la empresa. si hay cambios
y una constante de rotacin de personal, adems de que no existe una responsable que
d resultados, nadie aprende del error.
2.- Estudio de mercado precario
Otro de los errores que las Pymes cometen es pensar que si un producto ya fue exitoso
en un mercado lo ser en automtico en el pas al que se llegue. Antes de exportar, habr
que hacer una investigacin de mercado para reducir el riesgo de fracaso.
Por qu no estoy vendiendo?, se pregunta con frecuencia el empresario que ya supero
todas las barreras de una exportacin. Luego entonces, el problema no es de la

exportacin, sino del producto. Por ejemplo, una salsa picante que gusta en Mxico quiz
no resulte tan exitosa en un pas donde no se consuma chile.
3.- Innovacin
Las empresas deben siempre innovar en sus procesos. De ah la frase que rige a muchas
de las empresas globales innovar o morir; exportar exige estar siempre a la vanguardia.
Lograr una exportacin y ser exitoso obliga a ser competitivo. Un producto puede llegar a
cansar, por eso se debe innovar para siempre ser atractivo al consumidor.
A veces no hay que cambiar necesariamente la frmula del producto o lanzar un producto
nuevo, sino realizar pequeas innovaciones en la etiqueta, empaque o presentacin,
siempre con la idea de refrescar el gusto por seguir adquiriendo el producto.
Un plus que las Pymes pueden tener al incursionar en un mercado es contar con
certificaciones de calidad. Habr pases que no exijan certificaciones para entrar, pero en
algunos productos s que resulta indispensable contar con algn sello, por eso se tiene
que conocer el mercado al que se quiere exportar.
4.- Logstica y administracin estratgica de los tiempos
Las empresas en materia de exportaciones recomiendan revisar a la perfeccin cada uno
de los detalles para lograr eficiencias y una alta competitividad dentro del comercio
exterior.
Por ejemplo, se debe de estudiar la ruta de los envos, pues no todo es areo ni martimo,
sino combinacin de ambas, incluido lo terrestre. Esto se debe definir en funcin de los
tiempos que se dispongan para realizar el embarque.
Al utilizar transporte multimodal tambin se ahorra en costos y se pueden ofrecer precios
ms competitivos a los clientes. El objetivo es conseguir clientes satisfechos en cualquier
parte del mundo.
5.- Ingreso al Comercio Electrnico
Hoye en da las empresas no solo compiten por participar en mercados nacionales o
internacionales, que denominaremos mercados fsicos, esto ya no es suficiente y hay que
aprovechar las nuevas tecnologas, es por esto y gracias a la globalizacin que las
empresas participan en mercados electrnicos ofreciendo sus productos a millones de
consumidores potenciales, es por esto que las grandes empresas de hoy e da son tan
10

fuertes ya que sus clientes potenciales aumentan en gran numero al participar dentro de
un mercado electrnico es decir E-commerce.

11

II. Seleccionar de 1 a 2 problemas, identificando el nivel o (s) jerrquico.

Problema

Falta de especializacin

Nivel Jerrquico

Negocios Gerente
Director de rea

Justificacin

Contamos con los

conocimientos para
asesorar a la empresa
en sus exportaciones,
logstica y
administracin
estratgica

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ETAPA III Diseo de estrategias para el problema o (s)

seleccionados.
I. Disear estrategias viables para cada problema.
II. Evaluar estrategias viables para cada problema.
1.- Problema: Falta de especializacin las pymes no saben exportar.
Estrategia: Anlisis integral de la empresa para conocerla a fondo e identificar si la
empresa est en condiciones de exportar en base a la administracin de los
recursos que esta posea.
Anlisis: Hay que tener una idea clara de las limitaciones de la empresa. Al conocer el
tipo de personalidad que tiene nuestra empresa podemos administrar nuestros recursos y
as encontrar ayuda en las reas de debilidad. No es necesario ser todlogo, el miedo a
no compartir el xito es lo que hace que las pequeas empresas no crezcan y por el
contrario pierdan la batalla contra los grandes monstruos de la industria.
Posteriormente no tenemos que gastar de ms en los servicios por contratar, hay que
encontrar a los proveedores de servicios que se adapten ms y mejor a nuestras
necesidades y estos a su vez nos ayudaran a crecer.
2.- Problema: Estudio de mercado precario.
Estrategia: Marketing de bajo presupuesto.
Anlisis: Podemos perder el dinero por una comercializacin ineficaz, por lo que es
importante aprender a utilizar el marketing de bajo presupuesto y alto impacto.
Si hacemos una buena presentacin de nuestra Pyme en su entorno vamos a poder
mejorar el negocio en cada aspecto positivo y negativo, con el fin de mejorar la posicin
frente a la competencia.
Para esto es recomendable utilizar nuestro anlisis FODA y trabajar en base a este dentro
del mercado por analizar.
3.- Problema: Innovacin
Estrategia: Actualizacin constante, innovacin y certificaciones.
13

Anlisis: Los acontecimientos y los cambios en el panorama mundial tienen un efecto en

nuestro negocio. Hay que mantenernos actualizados sobre las tendencias y la
problemtica actuales. Un rea de alta rentabilidad para el mejoramiento del negocio es
la de ventas. No solo el producto de la empresa tiene que ser innovador, este
departamento tiene que actualizarse en sus mtodos y prcticas para poder hacer que el
negocio crezca. Las certificaciones de calidad y el servicio post- venta son reas donde
podemos enfocarnos para atraer la atencin del posible cliente.
4.- Problema: Logstica y administracin estratgicas de los tiempos
Estrategia: Capacitacin constante al personal
Anlisis: Es necesario formar al personal en tcnicas de mejora continua para conseguir
que los procesos y subprocesos vayan ganando en eficacia y eficiencia a lo largo del
tiempo en lugar de perderla.
Para lograr una buena logstica, se tiene que crear un equipo mixto de trabajo entre la
empresa y su similar externo de logstica, donde se representaran

todos los

departamentos implicados (Logstica, Compras, Produccin, Almacn), para as agilizar

las operaciones, tener una mejor comunicacin y tomar las mejores decisiones en el
momento adecuado.
5.- Problema: Ingreso al Comercio Electrnico
Estrategia: Utilizar sitios en internet y las redes sociales como mercadotecnia de
innovacin.
Anlisis: Lanzar un sitio para un mercado compuesto por casi 11 millones de
compradores en lnea y que se estima llegar a 12.1 millones para 2016 ya no requiere una
alta inversin en tiempo ni en dinero. Esta tarea puede realizarse en un da y con un costo
promedio de 15 dlares al mes. Tampoco es cierto que no haya Pymes en e-commerce,
pues 98% de los sitios y 70% de las ventas en Mxico son de Pymes
Son las Pymes quienes realizan constante trabajos de innovacin al respecto, con
novedosas estrategias de mercadotecnia para captar clientes o eficientar la entrega de
productos a domicilio. Inclusive las polticas de seguridad ms rigurosas y protocolos de
garanta a proveedores y consumidores hacen que solo el 0.022% de las transacciones
en lnea a nivel global sean sujetas de

algn tipo de violacin, las cuales estn

perfectamente ubicadas y con respuestas cabales de seguimiento.

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III. Seleccionar estrategias viables.(Sustentar que esperan lograr)

1. Falta de especializacin. Estrategia: Anlisis integral de la empresa para
conocerla a fondo e identificar si la empresa est en condiciones de exportar en
base a los recursos que esta posea.

Es viable por que el anlisis arrojara

informacin sobre el estado actual de la empresa, dicha informacin permite el anlisis

a detalle de la situacin actual de la empresa, lo que permite realizar el proceso de la
toma de decisiones en cuestiones sobre la administracin que refiere a la empresa,
esta abarca varios factores: recursos humanos, recursos financieros, recursos
tecnolgicos, esto permitir la correcta administracin y aprovechamiento de los
recursos lo que se puede reflejar en optimizacin de los procesos de produccin,
reduccin de costos, mejora en la cartera de proveedores.
2. Estudio de mercado precario. Estrategia: Marketing de bajo presupuesto. El
marketing es una herramienta que nos permitir posicionar nuestra marca, adems de
darla a conocer a todo nuestro mercado potencial, muchas veces los estudios de
mercado son poco fiables si es que la muestra de la poblacin a la cual se le aplico el
estudio de mercado no se defini bien de acuerdo a las caractersticas del producto y
a la adecuacin de estas a los clientes potenciales es por esto que muchas veces la
mercadotecnia no tiene ese impacto en el mercado potencial debido a que no se hizo
un previo anlisis del gusto de la gente o simplemente se ignoro por completo, es por
esto que esta estrategia es viable en el sentido de utilizar medios como las redes
sociales para dar a conocer el producto ya que no representan un costo directo hacia
el producto y proveen de la atencin de un gran nmero de clientes del mercado
potencial.
3. Innovacin Estrategia: Actualizacin constante, innovacin y certificaciones. El
estar en constante innovacin refleja que la empresa se esfuerza por estar al da con
las nuevas tecnologas adems que satisface a un mayor grado las necesidades del
cliente ofreciendo un producto de alta calidad y de procesos innovadores, por este
lado es muy buena esta estrategia pero por el lado de los costos que representa es
mejor que esta estrategia no sea la primera en la lista de jerarqua ya que requiere
una inversin muchsimo mayor que las dos anteriores adems de que no se sabe con
certeza si la innovacin del proceso de produccin o del producto como tal traiga
consigo ganancias para la empresa. No es viable.
4. Logstica y administracin estratgicas de los tiempos Estrategia: Capacitacin
constante al personal. Cuando el personal est en constante capacitacin se genera
15

el desarrollo de toda la plantilla laboral ya que se pasa de ser personal normal a

personal especializado, pero para el rea de logstica creo que no es tan viable una
capacitacin constante del personal, es mejor lograr optimizar la cadena de suministro
con la finalidad de limitarse a solo incluir en la cadena de suministro actividades clave
y de relevancia y dejar de lado las que solo representan un costo directo a la empresa.
Es viable en cuestin de la cadena de suministro no en la capacitacin del
personal.
5. Ingreso al Comercio Electrnico Estrategia: Utilizar sitios en internet y las redes
sociales como mercadotecnia de innovacin. Utilizar las redes sociales o la
creacin de una pgina de internet como medio de publicidad para acercar el producto
y la empresa a los clientes y al mercado potencial, representa mercadotecnia con un
costo muy limitado como fue mencionado anteriormente, proporciona un mercado
potencial muy grande ya que hoy en da la redes sociales son el punto de en cuanto
de la sociedad que conocemos hoy en da y estas tienen gran poder y presencia como
medio de comunicacin, es por esto que utilizar estos medios representan una
opcin viable para dar a conocer a la empresa.

IV. Jerarquizar estrategias viables. (Organizar)

Despus de analizar a fondo las estrategias que anteriormente presentamos se llego a la
conclusin de que solo dos de estas son las ms viables para aplicar de manera
inmediata a la empresa, esto se decisin en base a los beneficios que traer consigo la
implementacin de estas estrategias, a continuacin se mencionan en orden jerrquico
por mayores beneficios a la empresa.
1. Problema: Falta de especializacin, las Pymes no saben exportar
Las pequeas empresas suean con llevar sus productos en algn momento de la
vida por todo el mundo, conquistar mercados figura entre los objetivos de largo plazo,
aunque diversos vicios en el proceso de exportacin hacen que esta labor muchas
veces se torne tortuosa y se opte mejor por desechar la idea.
Sucede que un empresario, dueo de una Pyme, adems de administrar el negocio
tiene que salir a buscar clientes, realizar la facturacin y cobranza, disear campaas
de publicidad, comprar insumos, fabricar el producto y ser el experto en comercio
exterior que logre exportar un da. Por eso pasan tres aos y las pymes no logran
exportar.

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los empresarios son todlogos y para exportar es preciso tener a una persona
dedicada a esta labor. Es la persona responsable de no hacer de todo sino de
exportar ngel torres gerente de operacin de UPS
De esta manera se reduce la curva de aprendizaje en una tarea de alta
especializacin y con el tiempo se consolida la unidad de comercio exterior en la
empresa. si hay cambios y una constante de rotacin de personal, adems de que no
existe una responsable que d resultados, nadie aprende del error.
Estrategia: Anlisis integral de la empresa para conocerla a fondo e identificar si
la empresa est en condiciones de exportar en base a los recursos que esta
posea. Es viable por que el anlisis arrojara informacin sobre el estado actual de la
empresa, dicha informacin permite el anlisis a detalle de la situacin actual de la
empresa, lo que permite realizar el proceso de la toma de decisiones en cuestiones
sobre la administracin que refiere a la empresa, esta abarca varios factores: recursos
humanos, recursos financieros, recursos tecnolgicos, esto permitir la correcta
administracin y aprovechamiento de los recursos lo que se puede reflejar en
optimizacin de los procesos de produccin, reduccin de costos, mejora en la cartera
de proveedores.
2. Problema: Ingreso al Comercio Electrnico
Hoye en da las empresas no solo compiten por participar en mercados nacionales o
internacionales, que denominaremos mercados fsicos, esto ya no es suficiente y hay
que aprovechar las nuevas tecnologas, es por esto y gracias a la globalizacin que
las empresas participan en mercados electrnicos ofreciendo sus productos a millones
de consumidores potenciales, es por esto que las grandes empresas de hoy e da son
tan fuertes ya que sus clientes potenciales aumentan en gran numero al participar
dentro de un mercado electrnico es decir E-commerce.
Estrategia: Utilizar sitios en internet y las redes sociales como mercadotecnia de
innovacin. Utilizar las redes sociales o la creacin de una pgina de internet como
medio de publicidad para acercar el producto y la empresa a los clientes y al mercado
potencial, representa mercadotecnia con un costo muy limitado como fue mencionado
anteriormente, proporciona un mercado potencial muy grande ya que hoy en da la
redes sociales son el punto de en cuanto de la sociedad que conocemos hoy en da y
estas tienen gran poder y presencia como medio de comunicacin, es por esto que
utilizar estos medios representan una opcin viable para dar a conocer a la
empresa.

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