SUMÁRIO

13 CAPA
A classe C
no paraíso
A Credit Performance é a primeira e única
revista especializada na indústria brasileira de das compras
crédito e cobrança. A publicação é idealizada
pela CMS People do Brasil, promotora dos

5
mais importantes eventos deste mercado
em 12 países, e conta com o apoio do EDITORIAL
Instituto GEOC e da Serasa Experian.
Com periodicidade trimestral e tiragem de

7
quatro mil exemplares, a revista oferece
ENtrevista
conteúdo especialmente desenvolvido para
os executivos líderes de grandes corporações O sucesso da gestão
e empresas da área. Distribuição exclusiva e da presidente da Caixa
gratuita. Econômica Federal

10
Conselho Editorial
Análise Setorial
Adilson Melhado, Cícero de Toledo Piza Filho,
Cláudio Kawasaki, Fernanda Bortolussi, João Os principais motores
Leme, João Paulo de Mattos, Juliana Azuma, da economia
Leila Martins, Luciana Felletti, Luis Barbuda,
Pablo Salamone, Renata Joseph, Silvina
Virga, Victoria Iturrieta.
19 Caso de sucesso
GRAACC é fórmula
de sucesso no tratamento
Redação e produção
Burson-Marsteller Brasil do câncer no Brasil
Diretor de redação: Pedro Corrêa

Editora e jornalista responsável

Luciana Morassi (MTB 34.765)                                       
20 Indicadores
Um balanço de 2009 e as
perspectivas para 2010
Colaboraram nesta edição
Christiane Marcondes, Daniela Saragiotto,
Fabio Barros, Luiz Gustavo Pacete, Luiz Vita,
Regina Ielpo, William Messias                                          
21 Idéias e Tendências
Crédito e cobrança em 2010,
sem tempo para reflexões
E-mail da redação
creditperformance@cmspeople.com

Projeto gráfico e diagramação

23 NOVIDADES E AGENDA
SISCOM abre filial; Serasa
Experian tem nova logomarca
Multi Propaganda e CastillaSozzani&Assoc.

capa
Fernanda Bortolussi
Marketing CMS
24 Tendência
Cobrança como a primeira
etapa da nova venda

26
Responsável Comercial
Opinião
Madleine Rose M. Sprocatti
madi@cmspeople.com A qualificação dos gestores
Tel. (11) 3868-2883/ 3865-7013 em um mercado cada vez
mais exigente

28
Credit Performance, a revista da
Pelo mundo
indústria de crédito e cobrança.
Endereço na internet Lisboa: história, cultura
www.creditperformance.com.br  e modernidade

Credit Performance® é uma publicação da

CMS People. Todos os direitos reservados,
proibida a reprodução total ou parcial sem
29 Sofisticação & luxo
Prazer nacional, fama global
prévia autorização.

30 Ponto de vista
O mercado de crédito no
Brasil: o que esperar de 2010
 2 Pontos

4 | MARÇO 2010 | CREDIT PERFORMANCE


crEdit
performance
P
rezado Leitor,
Ao fazermos um balanço de 2009, lem-
bramos de situações difíceis e grandes
desafios enfrentados pelo mercado, quando
muitas variáveis prejudicaram os principais se-
tores da economia mundial. Porém, felizmen-
te, notamos que a América Latina foi uma
das regiões menos atingidas por estes acon-
tecimentos e que muitos países já estão pró-
ximos da recuperação. O Brasil é um deles!
Iniciamos o ano dentro de um cenário com
perspectivas econômicas mais positivas, complementadas
pelo crescimento sustentável extremamente promissor,
graças à preparação feita previamente à crise, à posição
macroeconômica forte do País e à sua diversidade de negó-
cios com outras economias mundiais.
Os fortes incentivos do governo para a redução de im-
postos nos segmentos de construção civil, mobiliário, au-
tomobilístico e o aumento de crédito imobiliário para as
classes menos favorecidas foram medidas que ajudaram a
aquecer o consumo e geraram oportunidades de emprego
para a população.
A matéria de capa está relacionada, justamente, à im-
portância das classes emergentes brasileiras na retomada
da evolução econômica: retrata o constante crescimento
da classe C no contexto social, seus hábitos, perfis, rendi-
mento, entre outros aspectos que a tornam especialmente
relevante para o desenvolvimento equilibrado do Brasil. A
matéria ainda explora a contribuição das empresas de cré-
dito para alavancar as potencialidades desta classe e o que  Cordialmente,
empresas de recuperação de crédito fizeram para ajudar na
mudança do perfil deste novo consumidor.
Como parte do exercício para entender o atual momento
da vida nacional, opiniões otimistas e estudos de especia-
listas podem ser conferidos na seção Análise Setorial, que
relata, nesta edição, os principais setores que alavancam a
economia para a expansão do crédito e do consumo.
Credit Performance, a revista do mercado de crédito e cobrança no Brasil. Para visualizar apresentações e notícias acesse www.creditperformance.om.br.
EDITORIAL
Juan Pablo Buceta
Pablo Salamone
Presidente CMS
A Credit Performance também traz uma
interessante entrevista com Maria Fernanda
Ramos Coelho, principal executiva da Caixa
Econômica Federal, que relata os principais
desafios na revolução no sistema de crédi-
to, inclusão de pessoas de classes populares
no sistema bancário e objetivos pretendidos
com a parceria com o Banco Panamericano.
A encantadora Lisboa e o universo do café
são os temas retratados nas seções Pelo
Mundo e Sofisticação, respectivamente. No
texto sobre a capital portuguesa, é possível desvendar os
locais mais interessantes para visitar nessa cidade cosmo-
polita, que mistura tradição e modernidade. Já a reporta-
gem “Prazer nacional, fama global” aborda o sucesso e
crescimento de uma das bebidas mais consumidas no País,
mostrando a relação histórica do brasileiro com o café e a
febre das cafeterias.
Assim, você está convidado a apreciar os artigos desen-
volvidos por nossa equipe de redação para se manter sem-
pre informado das novidades sobre o mercado financeiro e
o segmento de crédito e cobrança.
Começamos 2010 com a perspectiva de que será um
período repleto de oportunidades, como sinalizam as pá-
ginas da primeira edição do ano da Credit Performance –
uma publicação que procura levar aos leitores informação
de qualidade e especializada, dentro da certeza de que o
conhecimento é o único bem que se multiplica quando se
compartilha. Boa leitura.
CREDIT PERFORMANCE | MARÇO 2010 | 5
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6 | MARÇO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

 ENTREVISTA

Caixa consolida
revolução no sistema de crédito

Divulgação
Christiane Marcondes Alves de Brito
Especial para Credit Performance

H
á quatro anos, a profissional de carreira Maria Fernanda Ra-
mos Coelho “furou a fila” e não só afastou os sucessores na-
turais ao cargo como se tornou a primeira presidente mulher
da Caixa Econômica Federal. Assumiu com a missão de revolucio-
nar o sistema de crédito, segundo anunciou o Ministro da Fazenda,
Guido Mantega. Jovem, pernambucana, ex-sindicalista, a executiva
capitaneou com garra e simpatia a reestruturação operacional e
o processo atinge, agora em 2010, a maturidade, embasando a
plataforma de lançamento de novos negócios da tradicional insti-
tuição, que completa 150 anos em 2011.

Credit Performance – Ex-sindicalista, correndo por fora na

sucessão à presidência da CEF, primeira mulher a assumir o
cargo, quais os maiores desafios e conquistas nessa arrojada
empreitada?

Maria Fernanda – O que mais me instiga na minha administra-

ção, considerando-se que completo 26 anos de Caixa no dia 1.º
de maio e quatro anos de presidência em março, foi a oportuni-
dade de construir, a partir de 2007, um novo modelo de gestão,
que incluiu revisão de valores e ações de mobilização nas quais a
instituição reforçou a sua identidade de agente de transformação
social, que pode e deve proporcionar grandes avanços na comuni-
dade em geral. Acredito que a melhora na
qualidade de nossa carteira
Credit Performance – Como aconteceu e está acontecendo
de crédito, com mais de 77%
esta revolução no sistema de crédito da CEF?
com rating AA-B, aliada à
Maria Fernanda – A revolução de crédito é resultado de uma es- redução da inadimplência –
tratégia política do governo, que elevou o PIB de 22% a 45%, que em 2009 atingiu os
desde 2003, com a democratização de acesso ao crédito, princi- níveis mais baixos de nossa
palmente por parte das famílias, uma das alavancas do consumo e
história –, são provas
desenvolvimento. Com a medida, ampliamos 4,9 vezes o volume
de crédito no mercado e obtivemos a inclusão de mais de 20 mi-
inequívocas do bom trabalho
lhões de pessoas no sistema financeiro, seja por meio de abertura que vem sendo realizado
de conta bancária ou da criação de micro e pequenas empresas. com reconhecimento dos
Nossa estratégia fundamental é consolidar a posição relevante da órgãos de controle.”
Caixa no mercado como instituição financeira promotora do desen-
volvimento econômico relevante para a democratização do crédito.
Maria Fernanda Ramos Coelho,
Esta, que é a essência da CAIXA, havia sido esquecida durante o
presidente da Caixa Econômica Federal
período das privatizações. Acredito que o fato de avançarmos sig-
nificativamente na concessão de empréstimos em 2009, com quali-
dade e responsabilidade, demonstra que temos capacidade técnica

CREDIT PERFORMANCE | MARÇO 2010 | 7

 ENTREVISTA
e operacional. A “revolução” que empreendemos internamente
garantiu o resultado, principalmente, na busca de novas estruturas
de gestão e governança, tecnologia e mudança cultural. Particular-
mente, a atuação junto à pessoa jurídica (PJ) demonstra todo esse
processo, pois, historicamente, não tínhamos uma atuação rele-
vante no setor e, nos últimos anos, essa linha de negócio ganhou
grande destaque.
Credit Performance – A crise econômica global, de 2008, atra-
sou o processo de reestruturação?
Maria Fernanda – De modo algum, porque o governo bancou
o crédito. Enquanto os bancos privados restringiram sua liquidez,
os estatais não puxaram o freio de mão, continuaram atuando
no mercado. Agora, em 2010, estamos consolidando esse novo
modelo. Temos como missão nos tornarmos uma instituição es-
tratégica do Estado brasileiro na sustentação deste novo ciclo de
desenvolvimento econômico. Neste sentido, a perspectiva é am-
pliar nossa carteira total de crédito na ordem de 25% a 30% para
este ano. Também está previsto concurso público para contratação
de 5.000 novos empregados, o que permitirá ampliação de nossa
rede de agências. Ao mesmo tempo, estudamos oportunidades
de aquisições no mercado que venham a ampliar nossa carteira
de produtos e garantir complementaridade operacional de nossas
atividades. Ou seja, o fato de nossa grande rede, distribuída em
todo o país, ser extremamente útil para realização de negócios e
relacionamento com os clientes, é um fator competitivo que só se
fortalece com essa ampliação da rede bancária.
Credit Performance – Ao que parece, só há motivos, então,
para comemoração, já que a CEF completa 150 anos em 2011.
Alguma surpresa para a data?
Maria Fernanda – O sesquicentenário não pode ser comemora-
do em um só ano, por isso já entramos em clima de aniversário.
A grande novidade é que estamos abrindo uma superintendência
cujo objetivo é dar atendimento à Petrobras e ao BNDES. A propos-
ta é focar os setores que trabalham em toda a cadeia energética.
Vamos investir mais de um milhão de reais em tecnologias alterna-
tivas, como a da energia eólica, entre outras.
Credit Performance – A aposta alta em energia vem se somar
aos já consagrados investimentos em cultura e esporte?
Maria Fernanda – Sem dúvida. Na política em relação aos espor-
tes priorizamos o atletismo, que tem forte identidade com a insti-
tuição, porque beneficia populações de baixa renda. Além disso,
temos ginástica artística, rítmica e somos patrocinadores oficiais do
paradesporto. Só para este ano, estimamos um investimento de
quase 40 milhões de reais no esporte.
Credit Performance – Falando em números, como está o
posicionamento da CEF hoje no segmento de crédito e no
ranking das maiores?
Maria Fernanda – Em 2009, nós tivemos um crescimento de
56% na carteira de crédito, com participação de 8,9% no mer-
cado total. Além disso, historicamente, estamos com os meno-
8 | MARÇO 2010 | CREDIT PERFORMANCE
res níveis de inadimplência. Em 2010, pretendemos ampliar esse
crédito – que chegou a 125 bilhões – para uma soma entre 180
a 200 bilhões. O destaque maior é em habitação, segmento em
que nossa participação de mercado chegou a atingir a marca
de 83,6% no último trimestre de 2009, sendo que, em média,
essa participação é de aproximadamente 75%. Particularmente
no crédito à pessoa física (PF), nossa participação de mercado
encontra-se em cerca de 4,5%. Mas é no crédito à PJ, como eu
já disse, que temos obtido uma maior satisfação, pois saímos
de praticamente zero de participação em 2002 para fecharmos
2009 com aproximadamente 4,6%.
Credit Performance – Na habitação popular, ainda é a insti-
tuição que mais financia crédito?
Maria Fernanda - A Caixa é reconhecida pela excelência na ges-
tão de fundos públicos e privados e pela grande experiência no
financiamento a projetos de infraestrutura e saneamento. Mais
recentemente, no período da crise, ampliou seu relacionamento
com grandes empresas de diversos setores. Mas, sem sombra de
dúvida, habitação continua sendo um dos carros chefes de nossos
negócios. Atingimos em 2009 R$ 47 bi de aplicação, sendo que
acreditamos superar em 2010 a marca histórica de 1 milhão de uni-
dades habitacionais financiadas, com mais de R$ 55 bi aplicados,
mantendo com isso, a liderança absoluta no segmento com mais
de 75% de participação do mercado
Credit Performance – A CEF fala também na inclusão de 4
milhões de pessoas que ainda não possuem conta corrente
no sistema bancário. São pessoas da classe C, D e E? Elas
serão contempladas com quais tipos de política ou planos de
concessão de crédito?
Maria Fernanda – Esta meta será alcançada com a parceria do
Ministério do Desenvolvimento Social. Vamos fechar 2010 com
4 milhões de beneficiários do Bolsa Família contando com conta
bancária. Hoje já temos algo próximo a dois milhões de beneficiá-
rios bancarizados. No total, atualmente são 7,1 milhão de clien-
tes com contas simplificadas, correntistas que, em muitos casos,
nunca haviam anteriormente entrado num banco. Essas contas
permitem movimentação, execução de pagamentos com cartão
de débito e acesso a crédito, que já conta com um saldo de utili-
zação, no caso do crédito rotativo, de R$ 65 milhões. Nossa meta
é fechar 2010 com um total de aproximadamente 10 milhões de
contas simplificadas, consolidando a Caixa como referência na
inclusão bancária.
Credit Performance – Quais os novos produtos que a CEF
pretende ampliar ou criar para os consumidores das clas-
ses C, D e E em pleno crescimento? Vai privilegiar carros,
eletrodomésticos, móveis ou investir mais numa carteira
habitacional?
Maria Fernanda – Buscar adequar produtos às necessidades dos
clientes é uma regra de qualquer instituição financeira e, na Cai-
xa, isso não é diferente, tendo como foco todos os públicos, mas
dedicando especial atenção ao público de baixa renda, pequenas e
médias empresas. A recente parceria que firmamos com o Paname-

A grande novidade é que estamos
abrindo uma superintendência
cujo objetivo é dar atendimento à
Petrobras e ao BNDES. A proposta é
focar os setores que trabalham em
toda a cadeia energética.”
ricano, a partir da compra de parte de seu controle acionário, per-
mitirá, por exemplo, obtermos maior ênfase em linhas de negócios
antes pouco desenvolvidas, como financiamento a automóveis. No
caso de eletrodomésticos e móveis, o nosso Crediário Caixa Fácil
tem sido um sucesso junto às pequenas, médias e grandes redes
lojistas. Com menos de um ano, já conta com um saldo contratado
de R$ 100 milhões no financiamento das compras de clientes do
varejo, sem que estes necessariamente sejam nossos correntistas.
Credit Performance – Quais as garantias de bom retorno des-
se investimento? Como minimizar a inadimplência?
Maria Fernanda – Com gestão e controle do risco. Este talvez
tenha sido, nos últimos seis anos, um de nossos maiores objeti-
vos. Ou seja, garantir estruturas de governança, boas práticas de
gestão e sistemas tecnológicos que permitam aos nossos gerentes
a concessão do crédito com qualidade e respeito às condições do
cliente. Para tanto, realizamos pesados investimentos em tecno-
logia, algo em torno de R$ 200 milhões/ano, e em treinamento,
aproximadamente R$ 65 milhões somente no último ano, para
aperfeiçoar nossas práticas. A ampliação de nossa carteira de crédi-
to obviamente gera um efeito denominador em nossa inadimplên-
cia, contudo, não explica completamente a permanente redução
da inadimplência em nossas linhas de negócio desde 2005. Acre-
dito que a melhora na qualidade de nossa carteira, com mais de
77% com rating AA-B, aliada à redução da inadimplência – que em
2009 atingiu os níveis mais baixos de nossa história –, são provas
inequívocas do bom trabalho que vem sendo realizado com reco-
nhecimento dos órgãos de controle.
Credit Performance – Quais os planos da CEF para as micro
e pequenas empresas, que ainda têm dificuldade de acesso
ao crédito?
Maria Fernanda – A Caixa tem como meta crescer neste segmen-
to algo em torno de 30%. Temos buscado acompanhar as inova-
ções do mercado no que tange à constituição de mecanismos para
inclusão de micro e pequenas empresas com dificuldades de acesso
ao crédito, um deles as Sociedades Garantidoras de Crédito. Atu-
almente participamos do programa do governo federal “Microem-
preendedor Individual”, que busca criar condições favoráveis para
ENTREVISTA
a formalização do pequeno empreendedor informal e, neste senti-
do, constituímos pacotes de produtos específicos, tendo como um
importante canal de distribuição os contadores e correspondentes
bancários. Ainda no âmbito do governo federal, a Caixa aderiu ao
Fundo Garantidor de Operações, que permite a redução das taxas
de juros para as pequenas empresas. Além disso, temos buscado
firmar parcerias com associações comerciais e entidades setoriais
para estabelecer formas adequadas para superar as restrições de
acesso ao crédito.
Credit Performance – Como a CEF tem lidado com a falta de
garantias desse setor para obtenção de crédito? Algum ins-
trumento especial?
Maria Fernanda - De modo geral, nossos sistemas de avaliação de
risco (credit e behavior score) e a busca de estreito relacionamento
com o cliente (principalmente micro e pequenas empresas), apoia-
da por uma estrutura de governança em permanente aperfeiçoa-
mento, têm sido as formas de manter os bons níveis de qualidade
de nossa carteira de crédito.
Credit Performance – Há bancos que liberam créditos para
empreendedores sem a necessidade de um fiador ou com-
provação de bens, apenas a partir da avaliação do perfil do
correntista. Como a Caixa avalia essa situação e qual é a po-
lítica da instituição para promover o desenvolvimento dos
empreendedores que têm bons planos de negócios, mas não
dispõem de capital ou bens?
Maria Fernanda – A utilização de sistemas de análise de crédi-
to baseada no comportamento do cliente (behavior score) e em
seus parâmetros (credit score) tem sido uma regra no sistema
bancário brasileiro e a Caixa adota as melhores práticas do mer-
cado para garantir uma política de crédito responsável. Temos
linhas de crédito que não exigem a comprovação dos bens, nem
garantias formais, como o microcrédito da Caixa, operado por
meio da parceria com instituições de microfinanças e Prefeituras.
A operação se realiza com base na avaliação do plano de negó-
cio do empreendedor e em seu histórico. Formas alternativas de
garantias são estruturadas como aval solidário ou alienação do
bem a ser adquirido.
Credit Performance – Há programas para ajudar os pequenos
negócios que queiram ingressar no comércio exterior?
Maria Fernanda – Sim. O PROGER Exportação é uma linha de
crédito cujo objetivo é financiar capital de giro a micro e pequenas
empresas exportadoras. Os recursos utilizados no PROGER provêm
do Fundo de Amparo ao Trabalhador (FAT) e destinam-se a empre-
sas legalmente estabelecidas e com faturamento anual de até R$
5.000.000,00, cooperativas e associações de produção.
Credit Performance – E as classes A e B, como ficam nesse
contexto de sistema de crédito?
Maria Fernanda – A Caixa tem uma política de praticar as meno-
res taxas e os melhores serviços para todas e todos os brasileiros.
CREDIT PERFORMANCE | MARÇO 2010 | 9
 ANÁLISE SETORIAL

Os principais motores da
Especialistas preveem que oferta de crédito deve continuar em evolução em 2010, graças
economia
Fabio Barros

C
rise? Que crise? Do ponto de vista da oferta de crédito, o
mercado brasileiro passou ao largo da crise, principalmente
se considerado o último trimestre do ano passado. Um exem-
plo: de acordo com o Banco Central (BC), as operações de crédito
do sistema financeiro cresceram, em dezembro de 2009, 14,9% em
relação ao mesmo período de 2008, puxadas fundamentalmente
pelas operações de pessoas jurídicas. Com este desempenho, estas
operações passaram a representar 45% do PIB (Produto Interno Bru-
to) brasileiro, contra 39,7% do ano anterior.

O bom desempenho não ocorreu sem razão. De acordo com Te-

reza Maria Fernandez Dias da Silva, diretora da MB Associados, a
oferta de crédito depende basicamente de duas coisas: emprego e
renda. “O Brasil vem conseguindo manter as duas coisas. O cres-
cimento na oferta de emprego e o aumento do salário mínimo
acima da inflação deram tranquilidade para que as instituições
dessem crédito para as pessoas”, explica.

A este crescimento devem se somados os incentivos dados pelo

governo aos setores automotivo, de materiais de construção e ele-
trodomésticos (linha branca), que estimularam o crédito e ainda
reverteram tendências de queda em alguns setores, como o au-
tomotivo. A eficácia da medida também se traduz em números.
Segundo o BC, a inadimplência de pessoas físicas caiu de 8,1% em
novembro de 2009 para 7,8% em dezembro. Por setor, a menor
taxa foi registrada justamente na modalidade de empréstimo para
aquisição de veículos: 4,4%. Efeitos da expansão
O setor imobiliário também sentiu, positivamente, os impactos das • O que o crescimento de crédito trouxe
medidas do governo. Dados divulgados pelo BC e pelos agentes ao setor automobilístico
do SBPE (Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo), respon-
sáveis pelas operações com recursos das cadernetas de poupança,
o saldo dos empréstimos habitacionais a pessoas físicas e coope- 3,22 milhões de carros produzidos em 2009, com
rativas, incluindo o FGTS, chegou a R$ 88,9 bilhões, ou 40,6% previsão de 3,39 milhões em 2010. Com faturamento de R$ 146
mais que as demais linhas de crédito pessoal. O balanço do SBPE bilhões em 2009, o setor fecha o ano representando quase 6% do
mostra que o volume de contratações cresceu 13,3% sobre 2008, PIB nacional e 23,3% do PIB da indústria
chegando a R$ 34 bilhões. Fonte: Anfavea

O crescimento trouxe impactos indiretos. No vácuo do boom imo- • O que o crescimento de crédito trouxe ao setor imobiliário
biliário, as redes do segmento de móveis e decoração, que so-
mente em São Paulo movimentam cerca de R$ 7 bilhões ao ano,
preveem para este ano um crescimento em vendas que pode bater 310 mil imóveis foram financiados em 2009 com recursos
na casa de 40%. A estratégia está pronta, e deve focar a abertura da poupança
de lojas em regiões onde há previsão de entrega dos imóveis ven- Fonte: Abecip (Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança)
didos nos últimos dois anos.

10 | MARÇO 2010 | CREDIT PERFORMANCE


economia
à expectativa de crescimento da economia
Divulgação
A força da pessoa física
• Quanto cresceu a oferta de crédito para pessoa física,
por setor
Setor Crescimento Saldo
Financiamento imobiliário 40,6% R$ 88,9 bilhões
Financiamento de veículos 12,9% R$ 157,1 bilhões
Empréstimo consignado 34,6% R$ 106,1 bilhões
Fonte: Banco Central
• Operações de crédito envolvendo
pessoa física x pessoa jurídica
Setor Crescimento Saldo
Pessoa jurídica R$ 396 bilhões 1,1%
Pessoa física R$ 319,8 bilhões 17,4%
Fonte: Banco Central
ANÁLISE SETORIAL
A ação do governo incluiu também os bancos públicos que,
durante a crise, foram engajados na estratégia de estímulo ao
crescimento. Como resultado, em novembro de 2009, o volu-
me de crédito dos bancos públicos representava 18,4% do PIB,
contra 13,8% em 2008. A Caixa Econômica Federal, por exem-
plo, bateu em 2009 seu recorde na oferta de crédito, chegando
a R$ 125 bilhões para empresas e pessoas físicas. Deste total,
R$ 46,9 bilhões foram operações de crédito para habitação, o
que representou um crescimento de 100% em relação a 2008.
2010
Se o balanço do setor de crédito em 2009 é positivo, as perspec-
tivas para 2010 são ainda melhores. “Tudo leva a crer que de-
vemos manter a expansão porque estamos em um momento de
crescimento da economia, principalmente na indústria”, diz Tereza
Maria. Mas não só. A executiva destaca a previsão de crescimento
de renda em 4,5% acima da inflação, número que ela avalia como
bastante forte. “A inflação não deve ter um aumento dramático, o
que faz prever que o crédito deve continuar crescendo.”
Entre os segmentos que devem continuar alavancando o cres-
cimento do crédito, Tereza Maria aponta a construção civil, que
deve avançar com um ritmo de expansão acima da média, e tam-
bém o setor de alimentos.
O otimismo é compartilhado pelo mercado, que apresenta um ce-
nário favorável para que se repitam os recordes de financiamento
de 2009, quando foram contratadas 686 mil operações, contra
627 mil do recorde anterior, de 1980. Por conta disso, o SBPE pro-
jeta um crescimento de 50% nos empréstimos, bem mais que a
previsão de aumento de 10% na captação da poupança.
Tereza Maria afirma que o mercado vive um momento de conti-
nuidade de um processo positivo iniciado em 2009, e para o qual
muitos setores já estão minimamente preparados. Um exemplo é
o processo de consolidação do setor de varejo, que está provo-
cando novas entradas. “Temos novos investidores chegando e o
movimento do Pão de Açúcar como exemplos de que o setor vive
um momento muito interessante. De outro lado, o varejo online
vem crescendo em volume e em novos modelos, como a criação
de clubes de vendas na internet”, reforça.
Processo semelhante vive o setor petroquímico. A especialista
garante que estas mudanças não ocorrem por acaso. Ao con-
trário, mostram que o mercado está passando por mudanças
e se adequando a novas condições criadas pelo foco maior no
mercado interno. “Isso ocorre justamente porque o poder aqui-
sitivo da população está crescendo, as pessoas podem deman-
dar mais. Tudo isso, de alguma maneira, é consequência da
expansão do crédito”, diz.
Toda esta movimentação deve trazer um novo cenário para o mer-
cado, que deve ver um crescimento ainda maior do crédito às pes-
soas jurídicas. Algumas previsões dão conta de que o crédito para
as empresas poderá crescer 25% em 2010, contra 20% no crédito
às pessoas físicas.
CREDIT PERFORMANCE | MARÇO 2010 | 11
 CAPA

A classe C vai ao

paraíso...
...das compras! Cerca de 20 milhões de pessoas passam
a integrar o ranking de clientes preferenciais não só das
grandes redes de varejo como dos agentes financeiros.
Elas formam a grande classe média, que vem conquistando
poder aquisitivo desde o início do Plano Real, há quinze anos.

Christiane Marcondes Alves de Brito

Especial para Credit Performance

F
ernando Henrique Cardoso deu o pontapé inicial no
jogo. Luiz Inácio Lula da Silva fez os gols da virada.
Quem mais vibrou com a vitória da classe média foram,
em princípio, as grandes redes varejistas. Que faturaram
muito com um público assalariado – portanto, menos sujei-
to às intempéries dos pacotes econômicos – e fiel não só ao
estabelecimento de compras como ao próprio sobrenome
de família. Picado pelo bichinho da febre consumista, esse
sujeito prefere deixar faltar pão em casa a não pagar o car-
tão de crédito. É um zelador eterno do nome limpo.

“Quando o Plano Real conseguiu reter o processo de in-

flação, que chegava a 80% ao mês, as pessoas passaram
a fazer planos de longo prazo para suas vidas. E as redes
de varejo enxergaram aí a oportunidade de criar planos de
pagamento igualmente a longo prazo, que coubessem no
bolso do consumidor de baixa renda”, explica Renato Mei-
relles, sócio-diretor do Data Popular. A empresa divulgou
estudo recente em que ilustra a inversão da “pirâmide”
econômica: a classe média, se o assunto é compras, está
por cima, já que as classes A e B refrearam o consumo. (ver
quadros na página 14)

Esta revolução comportamental começou com os “private

labels”, cartões customizados e comercializados por redes
como Casas Bahia e C&A. Essas lojas acabaram fornecendo
“munição” para o sistema financeiro que, de posse do ca-
dastro desse público, passou a distribuir cartões de crédito
com baixo limite. “O setor varejista foi corresponsável pelo
início do relacionamento desse consumidor com o sistema
financeiro. Anteriormente, as classes C, D e E odiavam tra-
balhar com bancos”, conta Meirelles.

CREDIT PERFORMANCE | MARÇO 2010 | 13

 CAPA

Divulgação

E odiavam porque odeiam – por definição

– tudo o que não compreendem. O consu- As instituições de varejo que
midor de baixa renda é mais criterioso, não apostaram no consumidor
pode errar na compra, mas, muitas vezes,
de baixa renda ganharam e
não entende o que e como está compran-
do e, se não entende, se sente enganado.
vão continuar ganhando nos
Ele não consegue entender, por exemplo, próximos 15 anos.”
uma forma de poupança que não seja a
Renato Meirelles, sócio-diretor
caderneta, uma forma de investimento
do Data Popular
que envolva juros e cálculos complicados,
porque quer conservar o relacionamento
de longo prazo, que tanto preza e, para
isso, precisa compreender o que está sen-
do acordado. “Dentre os itens que permi-
tiram o ingresso das classes C e D no mer- O Brasil sofreu
mudanças
DE
cado de consumo, além da estabilidade
econômica, estão o aumento real de renda
profundas
dos trabalhadores e o fim dos juros estra-
tosféricos, apesar do Brasil ainda ter uma
em sua estrutura
das taxas mais altas do mundo”, esclarece de consumo
Flávio Corrêa, presidente da Brand Motion A inversão da pirâmide de
Consultoria de Estratégias de Marketing renda colocou milhões de
Corporativo e presidente do conselho da brasileiros dentro do universo
das compras
Associação dos Dirigentes de Vendas de

C
São Paulo (ADVB-SP).
Hoje o consumidor
Outro fator que impulsionou o crescimento
pode escolher
da classe C foram os bancos populares, que
passaram a financiar a produção de pequenos
empreendedores. Eles ofereciam um emprés- 86,9 milhões
timo único que beneficiava o grupo e esse de cartões de crédito estão
grupo se cotizava para pagar a dívida, como é na mão de pessoas com renda até R$ 1.700,00
o caso do Banco do Nordeste, que representa
111,8 bilhões
AB
um case de sucesso nesse campo de atuação.

Todas estas mudanças tiveram início há cer- Foi o volume de transações das classes
ca de quatro anos e, hoje, o cenário do co- C, D e E em 2008 (52%)
mércio é bem diferente, e está posicionado
cada vez mais distante da inadimplência, 134,9 milhões
porque não é o dono do cartão de crédito
de private label estão na mão de pessoas
que define valores e formas de pagamen- com renda de até R$ 1.700,00
to e, sim, a administradora. Explicando em
detalhes: a empresa que fornece o cartão
administra as compras do usuário, já que 69%
esse não poderá ultrapassar um valor pré- dos cartões de crédito estão na base da pirâmide
fixado de prestação mensal. Quer adquirir
uma televisão de plasma? Tudo bem, des-
de que seja em prestações a perder de vista
78%
com valores que estejam dentro do teto de dos cartões de loja estão na base da pirâmide
comprometimento de renda já estipulado
Fonte: Projeção Data Popular / AvBr com base nos dados da abecs, 2008
pelo varejista ou agente financeiro.

14 | MARÇO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

 CAPA

Divulgação

Dentre os itens que permitiram o ingresso das classes

C e D no mercado de consumo, além da estabilidade
econômica, estão o aumento real de renda dos
trabalhadores e o fim dos juros estratosféricos, apesar
do Brasil ainda ter uma das taxas mais altas do mundo.”
Flávio Corrêa, presidente da Brand Motion Consultoria de Estratégias
de Marketing Corporativo e presidente do conselho da Associação dos
Dirigentes de Vendas de São Paulo (ADVB-SP)

Famílias e capital produtivo

A entrada do consumidor de baixa renda
no mercado de cartões de crédito levou a
uma revisão de modelo de negócios. Esse
público, que não compreende a dinâmica
da renda rotativa, prefere refinanciar uma
dívida, trabalhando sempre com juros e
prestações fixas. E se uma coisa leva a ou-
tra, chegamos ao mercado atual, onde a
regra não é ganhar muito de poucos – e ter
de lidar com o perfil A/B, que negocia, se
arrisca –, mas, sim, ganhar pouco de mui-
tos. O bolão, no final, é o mesmo.
Flávio Corrêa comemora o atual momento,
que não o surpreende: “Há muitos anos, de-
fendo que o Brasil precisa ampliar a massa
de consumidores para se transformar numa
grande economia. Finalmente estamos che-
gando lá! Os avanços da classe C são uma
notícia importante para a consolidação do
mercado interno, colchão que permitiu ao
Brasil sair da crise financeira internacional
mais rápido do que a maioria dos países.”
Agora a classe D, antes rotulada de “des-
prezível”, passou a ser “desejada”, explica o
executivo da Brand Motion.
impulsionam economia
Em novembro de 2009, segundo indicador
da Serasa Experian, o consumo das famílias e
investimentos das empresas lideraram cresci-
mento econômico, que chegou a 4,5%
A economia brasileira registrou avanço de
4,5% no mês de novembro do ano passa-
do em comparação ao mesmo mês do ano
anterior. Foi a primeira vez, em 2009, que
os investimentos registraram uma taxa anual
positiva de crescimento. A retomada injetou
confiança nos empresários quanto ao futuro
da economia.
Esta expansão anual, de 4,5%, pode ser
atribuída à reação dos investimentos pro-
dutivos (Formação Bruta de Capital Fixo),
que passaram de uma variação negativa de
7,3% em outubro para uma alta de 8,1%
em novembro. O consumo das famílias atin-
giu 7,5% e também foi responsável pela
consolidação do crescimento econômico no
penúltimo mês do ano passado.
Com relação ao governo federal, o consumo
atingiu alta de 2,9%. Se esta taxa é modesta,
por outro lado as exportações de bens e ser-
viços, que recuaram 5,4% frente a novembro
de 2008, e as importações de bens e servi-
ços, com alta de 4,2% neste mesmo critério
de comparação, pesaram negativamente so-
bre a taxa final de crescimento da economia
brasileira em novembro último.
Os destaques do mês de novembro, no que
se refere à oferta agregada, foram os setores
de serviços e a indústria, cujas taxas anuais
de crescimento foram de 4,9% e 4,8%, res-
pectivamente. O resultado de 4,8%, da in-
dústria, foi a primeira taxa de variação anual
positiva de 2009. Já a agropecuária registrou
queda de 9,3% em relação a novembro do
ano passado.
No acumulado do ano – de janeiro a novem-
bro de 2009 –, o Indicador Serasa Experian
de Atividade Econômica (PIB Mensal) mos-
trou queda de 0,8%. Não há motivo de pre-
ocupação, já que as variações acumuladas
negativas vêm se reduzindo ao longo dos
últimos meses. Pelo lado da oferta, a queda
acumulada é explicada pela variação nega-
tiva de 6,8% da indústria e, em segundo
plano, pelo recuo de 6,0% da agropecuá-
ria. Já sob o prisma da demanda, o recuo de
11,6% da Formação Bruta de Capital Fixo e
de 11,3% das exportações de bens e servi-
ços são os elementos responsáveis pela que-
da acumulada anual do Indicador Serasa Ex-
perian de Atividade Econômica (PIB Mensal)

CREDIT PERFORMANCE | MARÇO 2010 | 15

 CAPA
Não erre o alvo
À primeira descrição, uma pessoa que
possui dois automóveis, três televisores e
mora num bairro nobre, como Perdizes, na
zona oeste da capital paulista, é um clien-
te potencial para produtos destinados às
classes B e C, correto? Errado! Este tipo de
quadro, enganador, a Serasa Experian con-
segue delatar a partir de uma ferramenta
sofisticada que, como o próprio nome diz,
forma um “mosaico” verossímil somando
as diversas informações de um perfil. A
pessoa pode ter dois automóveis velhos e
morar num verdadeiro cortiço, ainda que
em bairro nobre, e as tevês podem ser to-
das de segunda mão.
Para se comunicar corretamente com o
Perfil do consumidor
O consumidor emergente aspira um sonho que está ao alcance das mãos
Tradicional
Sempre consumiu / busca:
• Exclusividade
• Diferenciação
• Consumo do intangível
• Menos fiel
• Mais solitário
• Vergonha do desconto
• Prazer em ostentar
Fonte: Data Popular
16 | MARÇO 2010 | CREDIT PERFORMANCE
público-alvo, uma empresa precisa dispor
não só de dados estatísticos, mas também
criteriosos e que forneçam uma análise fiel
da situação sócio-econômica do indivíduo.
Com base nessa premissa, a Serasa Expe-
rian criou o maior e mais completo estudo
da área, o Mosaic. Ele cruza dados cadas-
trais da própria Serasa Experian, do Censo
do IBGE e da Pesquisa Nacional de Amostra
Domiciliar (PNAD). O produto, inédito no
mercado nacional, proporciona um retrato
acurado dos grupos sociais do País. Com
ele, estudiosos, empresários e gestores de
políticas públicas contam com uma ferra-
menta tecnicamente exemplar para traçar
estratégias, desenvolver produtos e falar a
mesma língua do público-alvo.
E não são só os executivos, institutos de
pesquisas, redes varejistas e entidades fi-
nanceiras que visualizam o potencial de
consumo da classe C: no mercado editorial,
o tradicional Grupo Lance, que criou fama
com o jornalismo esportivo, estreou dia 20
de janeiro um jornal de atualidades feito
sob medida para a classe C.
Com a intenção de ocupar o posto deixado
por publicações como “Notícias Populares”,
o “Mais” – nas bancas ao custo de R$ 0,50
– chega para atender uma demanda já con-
solidada, segundo Walter de Mattos Jr., que
há três anos vem desenvolvendo o projeto
de um periódico popular para São Paulo, a
exemplo do que já existe em outros estados,
como Rio de Janeiro, com os jornais Extra
(das Organizações Globo) e O Dia.
O público leitor das faixas C e D, vale avisar,
é mais formal e rejeita as propostas gráficas
mais ousadas. Simplicidade e preço baixo,
portanto, definem os novos parâmetros de
vendas em qualquer área, inclusive editorial.
Nos últimos cinco anos, o Instituto Verifica-
dor de Circulação (IVC) comprovou que o
mercado de jornais no Brasil cresceu turbi-
nado por lançamentos para camadas popu-
lares, com custos que não ultrapassam R$
1,00. Com toda a certeza, os varejistas estão
entre os grandes anunciantes dessas mídias
e tendem a ser recompensados pelo esforço:
“As instituições de varejo que apostaram no
consumidor de baixa renda ganharam e vão
continuar ganhando nos próximos 15 anos”,
conclui Meirelles.
Emergente
Passou a consumir / busca:
• Inclusão
• Pertencimento
• Vantagens e razões concretas
• Mais fiel
• Mais solidário
• Orgulho do desconto
• Prazer em oferecer
 Gestão de Estratégia
Uma nova dimensão para
a gestão do risco de crédito
Automatização do processo de decisão
Independência e flexibilidade na gestão de estratégias
Rápida reação às mudanças impostas pelo mercado

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 CASO DE SUCESSO

GRAACC é fórmula de sucesso no

tratamento do câncer no Brasil
Hospital atende milhares de crianças por mês
e também atua no desenvolvimento
de pesquisas no combate ao câncer infantil

Regina Ielpo

O
Antônio Carreiro

s números impressionam: mais de 19 mil consultas

ANTônio SÉRGIO PETRILLI:
superintendente médico
do GRAACC
além de mais de 60 leitos para internações e assistência às famílias dos pacientes.
médicas e 1.300 cirurgias. Esse é o balanço médio de Dados que traduzem
um ano de trabalho nos corredores e salas adminis- o GRAACC
trados pelo Grupo de Apoio ao Adolescente e à Criança com Os números de 10 anos de
Câncer (GRAACC). atividades do GRAACC evidenciam
a importância da instituição. Entre
O GRAACC foi criado em 1991, fruto de uma parceria entre a 1998 e 2008 foram realizados:
Universidade Federal de São Paulo (Unifesp), empresas priva-
das e entidades do terceiro setor para garantir aos jovens com 183.875
câncer o direito de alcançar todas as chances de cura com consultas médicas
qualidade de vida, dentro do mais avançado padrão científi-
co. O projeto, que nasceu de um ideal acadêmico, atualmente 189.768
funciona como uma instituição sem fins lucrativos, que conta exames
com um hospital de 11 andares exclusivamente dedicados ao
tratamento de crianças e adolescentes portadores de câncer, 162.601
consultas multidisciplinares

De acordo com o superintendente médico Antonio Sergio Petrilli, o segredo do GRAACC 88.474
está na disponibilização de recursos e de pessoas para dar andamento às ações sociais. “Nós sessões de quimioterapia
nascemos com a responsabilidade de levar apoio complementar à sociedade e nosso resulta-
do não está em números para uma balança, mas em vidas salvas”, afirma Petrilli. 9.119
internações
A fórmula de sucesso sempre leva em consideração o tripé de sustentação: universidade, par-
cerias público-privadas e sociedade. E não faltam boas oportunidades de investimento para 8.743
as empresas interessadas em alocar recursos em um projeto social amplamente reconhecido. cirurgias
De acordo com Petrilli, o GRAACC despertou em grandes companhias, empresas e institui-
ções a confiança para investir em um projeto que alia competência profissional e visão social. 215
transplantes de medula óssea
Atualmente, o GRAACC possui três projetos aprovados pelo Fundo Municipal dos Direitos
da Criança e do Adolescente (FUMCAD), que beneficia entidades de apoio a crianças e ado-
lescentes por meio de doações de parte do Imposto de Renda de pessoas físicas e empresas. Serviço
Entre os projetos do GRAACC que podem receber donativos via FUMCAD estão: a ampliação GRAACC– Grupo de Apoio ao
do Hospital do GRAACC, a implementação de Residência 1 para formação de professores Adolescente e à Criança com Câncer
residentes em atendimento escolar hospitalar e a criação do serviço de atendimento psicoló- www.graacc.org.br
gico pré-operatório à criança com câncer. Telefone: (55 11) 5080-8400

No entanto, Antonio Sérgio Petrilli explica que, apesar de toda estrutura adquirida ao longo FUMCAD
da existência da instituição, nem sempre os recursos se mostram suficientes para dar anda- http://fumcad.prefeitura.sp.gov.br/
mento rápido ao desenvolvimento de algumas ações. Um exemplo é a expansão do Instituto forms/principal.aspx
de Oncologia Pediátrica. É nessa hora que o time de ponta do GRAACC coloca em prática
sua arma mais poderosa: o sonho de oferecer melhores condições de tratamento aos porta- (*) Para doar ao GRAACC basta
dores de câncer brasileiros. selecionar a entidade

CREDIT PERFORMANCE | MARÇO 2010 | 19

 INDICADORES
um balanço de 2009 e
perSpectivas para 2010
Tendência de queda da inadimplência dos consumidores e das
empresas no primeiro semestre deste ano, além da expansão
do crédito, geram otimismo entre analistas e economistas
William Messias
A
expectativa para o cenário econômico em 2010 começa de
forma otimista na visão de analistas e economistas, e o refe-
rencial para tanto otimismo vem da queda da inadimplência
do consumidor registrado no 4º trimestre de 2009 e da sinalização de
redução das dívidas do consumo pelas empresas no início deste ano.
Para o gerente de economia da Federação das Indústrias do Esta-
do de São Paulo (FIESP), André Rebelo, o Brasil vive um momento
de expansão de crédito para pessoas físicas e jurídicas. “Os perigos
econômicos foram afastados. Essa crise financeira que surprendeu
diversos países é o resultado de uma ‘ressaca econômica’, devido ao
forte crescimento no primeiro semestre de 2008.” Rebelo aponta que
a redução da taxa tributária imposta pelo governo e a postura dos
bancos públicos em oferecer crédito para o consumidor foram deter-
minantes para o equílibrio econômico no ano passado.
De acordo com o Indicador Serasa Experian da Qualidade de Crédito
do Consumidor, que avalia numa escala de 0 a 100 a qualidade do
crédito, o 4º trimestre de 2009 registrou alta de 0,5%, chegando ao
patamar de 78,6. Com este resultado, quanto mais próximo do pa-
tamar 100, menor a probabilidade de inadimplência, tendência que
seguirá no primeiro semestre deste ano.
Indicador Serasa Experian
da Qualidade de Crédito do Consumidor
80,5
80,2
79,8 79,7 79,7
79,4 79,5
79,3
79,0
79,1
78,8 78,8
78,4
77,7
77,0
1T07 2T07 3T07 4T07 1T08 2T08 3T08 4T08 1T09 2T09 3T09 4T09
Fonte: Serasa Experian
20 | MARÇO 2010 | CREDIT PERFORMANCE
A explicação para esse resultado, aponta o indicador, é que a qualida-
de de crédito tende a ser positivamente correlacionada com a renda
mensal do trabalhador, que é reforçada pela recente pesquisa divul-
gada pela Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do
Estado de São Paulo (Fecomercio-SP), sobre a percepção de aumento
de crédito: 82% dos 2.200 entrevistados com renda mensal acima de
10 salários mínimos acreditam que conquistar um empréstimo para
comprar a prazo neste ano estará mais fácil do que em 2009.
Segundo o professor de economia da Fundação Escola de Comércio
Álvares Penteado (FECAP) e doutorando em economia pela Univer-
sidade de Campinas (Unicamp), Erivaldo Costa Vieira, o mercado de
crédito para pessoas físicas em 2010 continuará em expansão devido
aos riscos de inadimplências serem menores do que em anos anterio-
res, que marcaram a crise financeira mundial. ”Hoje o cenário econô-
mico é mais favorável e os riscos são menores. É mais vantajoso para
os bancos emprestarem mil reais para 100 pessoas, do que 100 mil
reais para uma única empresa”, justifica.
Inadimplência das empresas deve cair
Outro indicador que sinaliza um cenário econômico positivo para este
primeiro semestre é o Indicador Serasa Experian de Perspectiva da
Inadimplência das Empresas, que recuou 7,6% em novembro do ano
passado, chegando ao patamar de 102,1.
Essa perspectiva também é defendida pelo economista Ricardo
Jacomasi, da consultoria de crédito Lafis e colunista do site In-
fomoney. De acordo com Jacomasi, o Brasil deverá ultrapassar a
especulação dos analistas e economistas que prevêem crescimento
econômico de 5% ao ano e um dos motivos para tanto otimismo
78,8 vem do desbloqueio de linhas de crédito para empresas, o que fa-
78,6
cilita a exportação. “Temos a linha do Adiantamento de Contrato
78,2
de Câmbio (ACC), na qual, com o desloqueio dessa linha de cré-
dito, empresas como a Sadia e Aracruz, por exemplo, encontrarão
facilidade para exportação e, consequentemente, impulsionarão a
economia nacional. Hoje existe uma percepção de que, com a vol-
ta do consumo, as empresas precisarão aumentar seus estoques e
os bancos públicos já começaram a definir suas linhas de créditos
para as empresas”, aponta.

Crédito e cobrança em 2010,
sem tempo para reflexões
Ricardo Loureiro
Presidente da Serasa Experian
C
om o crescimento econômico ao
redor dos 5%, o crédito em 2010
deve evoluir 20%, mais uma vez
sustentando o mercado interno. O fi-
nanciamento para as empresas repre-
sentará a maior parte dessa evolução,
recuperando parte do impacto causado
pela crise financeira internacional, que
escasseou o crédito corporativo no ano
passado.
O avanço dos recursos deve levar à retomada dos investimentos,
por parte das empresas nacionais, que estavam suspensos desde
o último trimestre de 2008, por conta do evento global. O Brasil
também está na mira dos investidores internacionais, pela rápida
recuperação econômica e por ser um porto seguro.
Na análise setorial, o comércio é destacado e deve ter um ano
ainda melhor, lembrando-se que, além da economia aquecida,
há a Copa do Mundo. As vendas de TVs de alta definição devem
disparar e, como se sabe, produtos de maior valor agregado exi-
gem crédito. A indústria seguirá o comércio no atendimento à
demanda interna.
Nesse contexto, o crédito para pessoa física também crescerá,
tendo como destaque o crédito imobiliário. Representando 3%
do PIB, os recursos para aquisição de moradias no país estão en-
tre os mais baixos das economias emergentes. Nas mais desen-
volvidas, essa carteira fica próxima dos 100%. Este será o ano
do crédito imobiliário no Brasil e outras modalidades de crédito
ao consumidor que continuarão crescendo são a de veículos e
o consignado.
IDÉIAS & TENDÊNCIAS
Divulgação
Vale lembrar também que a relação cré-
dito/PIB ainda é baixa, de 45%. Estima-se
para 2010 um patamar próximo a 55%.
De qualquer modo, as lições da crise ca-
bem no cotidiano. Por isso, é bom notar
que o endividamento da população cres-
ce mais rápido que a renda. Como 2010
promete ser um ano de forte crescimen-
to econômico, espera-se que a geração de empregos e a massa
salarial atenuem este fato. Enquanto isso, melhorar a decisão de
crédito é determinante para qualquer cenário. A inadimplência
mostra tendência de crescimentos menores no 1º semestre, mas
ainda é alta nas referências internacionais.
A recuperação de crédito tem um grande trabalho a fazer neste
ano. Como o emprego está crescendo, mais consumidores estão
buscando a regularização de sua situação financeira. Mais do que
nunca, a recuperação de crédito será relacionamento.
Enquanto o cadastro positivo não entra em operação, ampliar
a qualidade do crédito deve ser um compromisso de todos. Isso
não significa ser mais conservador nas decisões de crédito. Sig-
nifica tomá-las com cientificidade e inteligência especialmente
desenvolvida para tal.
Para concluir, este é um ano eleitoral e, portanto, as atenções es-
tão voltadas para as realizações econômicas. A implantação do
cadastro positivo complementará o sucesso econômico do país.
Com ele, novas relações de crédito e de sua recuperação serão
estabelecidas e maiores graus de confiança serão conquistados
pelo país.
CREDIT PERFORMANCE | MARÇO 2010 | 21
 NOVIDADES

Divulgação
C A L END Á R I O
Acompanhe os principais eventos da CMS em 2010:
2 e 3 de junho
2º Congresso Nacional de Microfinanças
Lima | Peru
10 de junho
8º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança
Buenos Aires | Argentina
12 de agosto
5º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança
Santiago l Chile
7 e 8 de setembro
7º Congresso Andino de Crédito e Cobrança
Bogotá l Colômbia
21 de setembro
1º Congresso Nacional de Crédito e
Recuperação

Grupo Siscom inaugura filial Lisboa l Portugal

22 e 23 de setembro
5º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança
Com o objetivo de consolidar sua história de sucesso e sofisticar ainda mais seus Lima l Peru
serviços, o Grupo Siscom inaugura, em abril, uma nova filial de operações. Localiza-
23 de setembro
da em Limeira, interior do Estado de São Paulo, a unidade terá capacidade inicial de 4º Congresso Nacional de Financiamento
300 pontos de atendimento (PA) e nos próximos anos incluirá mais 700, contabili- de consumo e Meios de Pagamento
zando um total de 1.400 colaboradores. O investimento do grupo na nova filial foi Buenos Aires l Argentina

de R$ 10 milhões distribuídos em estrutura física, equipamentos de infraestrutura 08 de outubro

3º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança
de dados, voz e elétrica. Quito l Equador
14 de outubro
3º Congresso Nacional de Financiamento
de consumo, Pagamento e Recuperação
Nova logomarca Serasa Experian Montevidéu l Uruguai
14 e 15 de outubro
consolida união das duas empresas 1º Congresso Nacional de Microfinanças
Bogotá l Colômbia
novembro
• • • A Serasa Experian lançou em dezembro 2º Congresso Nacional de Crédito
nova logomarca. “Potencializamos a integra- e Recuperação
Madri l Espanha
ção dos atributos mais fortes que as duas
marcas oferecem: credibilidade e confiança 1 e 2 de novembro
2º Congresso Internacional de Crédito
com agilidade”, declara o presidente da Se- ras de informação que atendem todo o ciclo e Cobrança e 1º Congresso Venezuelano
rasa Experian e CEO da Experian na América de negócios, abrangendo empresas de todos de Microfinanças
Latina, Ricardo Loureiro. A nova logomarca os segmentos e portes, e reafirmando seu Caracas l Venezuela

representa uma evolução da anterior, unifor-
mizando a logotipia e unindo o nome da em-
presa com o símbolo global da Experian. Em
junho de 2007, a Experian, líder global no
mercado de informações, atuante em mais
de 65 países, adquiriu o controle acionário
da Serasa e, a partir da consumação do ne-
gócio, as duas empresas integraram pessoas
e expertises. Hoje, oferece soluções inovado-
compromisso de gestão comprometida com 9 e 10 de novembro
6º Congresso Nacional e 8º Congresso Latino-
a máxima qualidade para seus 2.500 profis- americano de Crédito e Cobrança
sionais, clientes, acionistas, fornecedores e a São Paulo l Brasil
sociedade. “A marca Serasa Experian nasceu
sintetizando união, tradição, evolução e qua-
lidade para a empresa, a comunidade, seus
clientes e os negócios”, resume Francisco
Valim, CEO da Experian para Europa, Oriente
Informações: www.cmseventos.com
Médio, África e América Latina.

Serasa Experian traz ao Brasil o guru do pensamento analítico empresarial

• • •   A Serasa Experian traz ao Brasil o
economista americano Thomas Daven-
port, responsável pela palestra inicial do
Credit and Marketing Vision 2010, evento
sobre crédito e marketing, realizado nos
dias 18 e 19 de maio, no Hotel Hyatt, em
São Paulo. O tema da palestra é “Capa-
cidade Analítica em Ação: Decisões mais
Inteligentes, Resultados Melhores”. Da-
venport é um dos criadores da competição
analítica, conceito que envolve processar
informações com base em fatos e evi-
dências, para descobrir o que é realmente
relevante. Entre outros palestrantes con-
firmados estão o economista José Alexan-
dre Scheinkman, o CEO Experian Europa,
Oriente Médio, África e América Latina,
Francisco Valim, entre outros.

CREDIT PERFORMANCE | MARÇO 2010 | 23

 tendências
A cobrança
como etapa da nova venda
Mudança da imagem das empresas de cobrança
tem melhorado a relação com os consumidores e
aumentado o número de adimplentes no mercado
Luiz Vita
A
reabilitação do crédito de um
cliente inadimplente é a primei-
ra etapa para reinseri-lo no mer-
cado. Por esse motivo, as empresas de
cobrança têm investido em treinamento
e tecnologia para realizar essa tarefa de
maneira cada vez mais eficiente, tanto
para a instituição que representam, como
para o consumidor. Além de atenderem
seu cliente, resgatando o valor devido,
prestam um importante trabalho econô-
mico, social e até humanitário a quem
está na outra ponta, em dificuldades
para honrar seus compromissos. “As ins-
tituições descobriram que a cobrança é
uma forma de fidelizar o cliente devedor,
tornando-o adimplente e concedendo-
lhe crédito novamente”, afirma Cícero de
Toledo Piza, diretor do Grupo Aval e dire-
tor administrativo e financeiro do Institu-
to GEOC. Com isso, ele volta a consumir
e a instituição que contratou os serviços
24 | MARÇO 2010 | CREDIT PERFORMANCE
da empresa de cobrança agradece. E se o
devedor ficar satisfeito com o tratamento
recebido, continuará cliente da mesma
instituição com a qual estava inadimplen-
te no passado.
A imagem das empresas de cobran-
ça mudou e o consumidor já percebeu
isso. Luís Carlos Bento, sócio-diretor da
Intervalor, conta um episódio que pre-
senciou casualmente na Colômbia e que
foge completamente do padrão brasilei-
ro. Ao entrar em um edifício comercial, As instituições descobriram
Bento viu afixado no elevador a relação que a cobrança é uma forma
dos condôminos em débito, com os va-
de fidelizar o cliente devedor,
lores devidos relacionados mês a mês.
“Se alguém tiver que fazer negócio com
tornando-o adimplente e
essa empresa, com certeza vai pensar concedendo-lhe crédito
duas vezes antes de se decidir”, afirma. novamente”
Esse exemplo negativo de cobrança, se- Cícero de Toledo Piza, diretor do Grupo Aval e
gundo o empresário, é impensável no diretor administrativo e financeiro do Instituto GEOC
 O inadimplente tem que ser tratado de
forma séria, com dignidade. Defendemos
formas de pagamento que possam ser
cumpridas pelo devedor para que o
pagamento não seja inviabilizado”
Jefferson Frauches Viana, diretor executivo da Way Back

Brasil, até porque nosso Código do Con-

sumidor impede que o credor exponha o
inadimplente à situação vexatória. “Nosso
Código é extremamente evoluído, nos co-
loca em situação de destaque perante ou-
tros países”.
Como exemplos positivos, o diretor da In-
tervalor cita o exemplo da Associação de
Cobrança dos Estados Unidos, que criou
um serviço intitulado Doutor Dívida, que
valoriza a figura do cobrador, que se tor-
nou importante aliado do inadimplente
ao explicar os direitos e vantagens que ele
obterá na reabilitação de seu crédito. Na
França, por sua vez, uma empresa colocou
o serviço de psicólogos à disposição de de-
vedores, que recebem ajuda para solucio-
nar os problemas pessoais que os levaram
à inadimplência. “Hoje, no Brasil, toda co-
brança é orientada para a reabilitação do
cliente, para que ele seja disputado pelo
mercado”, explica Bento.
Para chegar a esse ponto, as empresas de
cobrança têm investido pesado na forma-
ção de pessoal e em tecnologia. A empresa
Way Back, por exemplo, dá ênfase ao trei-
namento com uma carga de 1.800 a 2.000
horas/ano, envolvendo estratégias que vão
da argumentação até o fechamento seguro
de um acordo. “O inadimplente tem que
ser tratado de forma séria, com dignidade.
Defendemos formas de pagamento que
possam ser cumpridas pelo devedor para
que o pagamento não seja inviabilizado”,
defende Jefferson Frauches Viana, diretor
executivo da Way Back. “O fundamental é
que esse cliente volte ao mercado”.
Para Piza, do Grupo Aval, a cobrança pas-
sou a ser vista como uma atividade nobre
da empresa. “Ela não está mais no andar
de baixo”, afirma. “Mas temos ainda mui-
to mercado a ser explorado. O nosso mer-
cado de crédito imobiliário, por exemplo, é
menor que o do Chile”.
Os desafios da cobrança
em um mercado aquecido
Não por acaso, profissionalização, gestão
de pessoas, investimentos em TI e, princi-
palmente, o compartilhamento de proce-
dimentos, processos e informações foram
os temas mais destacados durante o 5º
Congresso Nacional de Crédito e Cobran-
ça, realizado em outubro do ano passado
no Teatro Alfa e no Hotel Transamérica,
em São Paulo, com representantes do se-
tor de cobrança e recuperação de crédito.
A valorização do setor, com o crescimento
econômico do País e a ascensão de uma
nova classe média, permite antever um
cenário positivo para o futuro. Os núme-
ros comprovam essa euforia: mais de 100
milhões de brasileiros estão aptos a abrir
crediário e cerca de 330 mil cartões de
crédito movem os negócios no comércio.
Mas há ainda um aspecto preocupante –
a falta de consciência no uso do crédito
causa inadimplência. Os participantes do
Congresso defenderam a importância de
se conscientizar o consumidor para evitar
o endividamento sem critério, que acaba
repercutindo na economia.
No passado, a regulamentação do setor
ainda era incipiente e não havia ferramen-
tas de gestão e otimização da recuperação
de crédito. Atualmente, de acordo com
José Roberto Roque, presidente da Asso-
ciação Nacional das Empresas de Recupe-
ração de Crédito (ASERC), a questão que
envolve o futuro das empresas de cobran-
ça no País abrange a questão de capacita-
ção pessoal e o desenvolvimento de novas
plataformas na área da informática. “Te-
mos que pensar em processos mais ágeis.
Nossas atuações podem se manifestar em
diferentes formas, porém em conteúdos
iguais, compartilhados”, acredita.
Por isso, no cenário atual, é imprescindível
conhecer o cliente. Pesquisas sobre pro-
dutos consumidos e a melhor maneira de
abordagem são diferenciais importantes
para atrair novamente este consumidor,
desta vez com capital saudável dentro do
ciclo de crédito.
De acordo com Adilson Sil Melhado, di-
retor presidente do Instituto GEOC, o rit-
mo forte de crescimento do País vai criar
muitas oportunidades de trabalho. “O
Brasil possui um diferencial muito grande
e uma capacidade de concessão de crédi-
to potencializada, que gera muita opor-
tunidade de trabalho para a indústria”,
comenta. “Essa fase que o País atravessa
é extremamente favorável ao nosso seg-
mento, pois gera uma baixa demanda de
inadimplência”, emenda.
Além das frentes acadêmicas, o Instituto
GEOC detém programas como o Selo de
Qualidade, implementado pela Fundação
Getulio Vargas, que certifica as empresas
de cobrança, o núcleo de recrutamento e
formação para recuperadores de crédito e
projetos de desenvolvimento profissional
como o Comprar, o Tribunal, o Performan-
ce e o Basiléia, entre outros. No início de
2010, o Instituto GEOC criou, em parceria
com a Universidade Anhembi Morumbi, o
primeiro curso de graduação em crédito e
cobrança, com uma turma de 50 alunos.
No segundo semestre, o Instituto lançará
o MBA Executivo de Crédito e Cobrança.

CREDIT PERFORMANCE | MARÇO 2010 | 25

 OPINIÃO
A qualificação em um mercado
cada vez mais EXIGENTE
Claudio Kawasaki
Vice-Presidente do Instituto GEOC
V
ivemos um momento de retoma-
da do mercado, destacando-se o
fato de que o Brasil foi um dos
últimos países a entrar e um dos primei-
ros a sair da crise. O ano começa com
perspectivas muito favoráveis para a
economia como um todo e o mercado
de crédito terá um papel de destaque
neste cenário.
As expectativas de crescimento da carteira de crédito passam por
todos os produtos: veículos leves, veículos pesados, motos, crédito
imobiliário, cartão de crédito, crédito consignado e crédito para
pessoa jurídica. Todos os setores da economia serão beneficiados
e as previsões indicam que o total de crédito representará mais de
50% do PIB até dezembro.
O cenário para a inadimplência é positivo, pois com a retomada
do crescimento econômico tudo indica que o comportamento será
melhor em 2010. O aumento da renda e do emprego ajudarão
na manutenção de bons índices de inadimplência, apagando da
memória os maus resultados de 2009.
Para as empresas de cobrança as previsões também são boas. O
aumento da base de crédito provoca o crescimento natural do vo-
lume da carteira em cobrança, independentemente do aumento
da inadimplência, fato que vem acontecendo nos últimos anos.
Para atender este volume, as empresas investem não somente em
infraestrutura e tecnologia, mas, principalmente, em treinamento
de mão de obra.
Hoje, um dos nossos principais desafios está no treinamento e re-
tenção de talentos, já que a rotatividade é algo que preocupa o
setor. A demanda por profissionais em áreas ligadas à prestação de
serviços tem provocado um movimento maior nas empresas. O co-
mércio varejista serve como exemplo: com as festas de final de ano,
26 | MARÇO 2010 | CREDIT PERFORMANCE
Carol Carquejeiro
as contratações aumentaram e parte da
mão de obra migrou temporariamente,
dificultando a contratação no segmento
de cobrança. Outro ponto é o perfil dos
candidatos, pois boa parte é composta
pelos que buscam o primeiro emprego ou
que não têm experiência em cobrança,
exigindo investimentos em preparação.
Para reverter este cenário e atender as demandas dos clientes, as
empresas de cobrança investirão em dois segmentos: tecnologia e
treinamento. Atualmente, existem muitos produtos disponíveis no
mercado para a indústria de cobrança, desde modelos de cobran-
ça a softwares de localização, permitindo maior automação dos
processos. A grande barreira a ser vencida é o elevado custo para
aquisição destes produtos, o que, diante da redução das margens
operacionais, inviabiliza sua utilização nas operações. Já observa-
mos alguns avanços e entendemos que neste ano as condições
de negociação possam ser mais atraentes, considerando-se maior
volume da carteira em cobrança.
Na questão da mão de obra, os investimentos estão crescendo
a cada ano. O movimento é muito interessante: hoje é comum
as empresas contratarem consultorias renomadas para treinar
equipes em todos os níveis – diretores, gerentes, coordenadores,
supervisores e operadores. A equipe operacional é a que recebe
a maior atenção, com a realização de treinamentos específicos e
desenhados para cada tipo de produto e cliente. Estas ações têm
apresentado bons resultados, e certamente contribuirão para a re-
dução da rotatividade e retenção da mão de obra.
A busca por tecnologia e pela qualificação dos especialistas está
provocando uma revolução no setor, fato inevitável diante dos de-
safios que teremos nos próximos anos. Gestores e empresas terão
que se qualificar para conseguir bons resultados num mercado
que vai exigir cada vez mais excelência em desempenho.
Centro Educacional IGEOC capacita profissionais da
área de crédito e cobrança
O Instituto GEOC oferece cursos de
especialização indispensáveis à formação e
ao enriquecimento intelectual dos
colaboradores de suas associadas. Ministra-
dos em módulos, por meio do Centro
Educacional IGEOC, esses cursos proporcio-
nam a evolução continuada dos profission-
ais de cobrança que atuam no ciclo e nas
operações de recuperação de crédito. São
também importantes para a preparação de
quem está iniciando sua carreira.
Como complemento, o IGEOC está
finalizando a criação do Núcleo de Forma-
ção de Operadores de Cobrança, respon-
sável pelo recrutamento, seleção e
Convênio com INATEL aperfeiçoará
soluções em telecom
O Instituto Geoc está desenvolvendo
convênio com o Instituto Nacional de
Telecomunicações (INATEL) para aprimorar a
infraestrutura de telefonia de seus associa-
dos. Hoje, o IGEOC conta com 18 empresas
associadas e um dos principais pilares de
sustentação das operações é sua estrutura
de telefonia. Diante desta preocupação, que
impacta diretamente o resultado do
negócio, o IGEOC, juntamente com os
principalmente capacitação (por meio de
treinamentos intensivos) desses novos
profissionais. Ao passarem pelo Núcleo, os
profissionais saem preparados com o
primeiro nível de especialização na área e
complementam seus conhecimentos a
partir da contratação, ao receber, da
empresa associada, as especificações de
cada operação.
Esse programa de primeiro nível foi
desenvolvido pela equipe de recursos
humanos do IGEOC, que conta com os
principais especialistas de cada associada.
“Nosso objetivo é aprimorar o processo de
trabalho, oferecendo a formação básica e
especialistas das associadas, busca novas
tecnologias e processos para ter a melhor
solução em telecom.
Como grande destaque no Brasil e
elevada competência no segmento, o
INATEL será responsável pela avaliação da
infraestrutura atual de telecomunicação
das associadas, otimizando contatos e o
relacionamento entre as empresas. Em
conjunto com as frentes de TI e telecom do
deixando a cargo das empresas associadas
os treinamentos específicos de cada opera-
ção. Hoje, cerca de 300 vagas estão
disponíveis mensalmente para quem deseja
integrar este mercado“, afirma João Paulo
Mattos, do IGEOC.
O Instituto também está em busca de
acordos operacionais com ONGs, universi-
dades, escolas, fundações, prefeituras e
subprefeituras (no Estado de São Paulo) para
recrutamento de profissionais. A partir do
segundo semestre, o site www.igeoc.org.br
vai dispor de um espaço exclusivo para
oferta de vagas em todos os níveis, além dos
programas de capacitação e especialização.
Instituto e também com o Núcleo de
Pesquisa e Desenvolvimento, será possível
desenvolver modelos mais inteligentes e
capazes de introduzir novas tecnologias
direcionadas, o que fará toda a diferença
para a criação de alternativas ainda mais
competitivas ao segmento de crédito e
cobrança.
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PELO MUNDO

A cidade esbanja
vitalidade às margens
do rio Tejo

lisboa Mercado de
crédito em
HISTÓRIA, CULTURA Portugal
E MODERNIDADE Em Portugal, o setor de crédito se-
gue em ascensão, resultando em
Luiz Gustavo Pacete oportunidades para empresas por-
tuguesas e também brasileiras. De
acordo com Antônio Gaspar, profes-

“N ão importa se a estação do ano muda. Se o século vira, se o milênio é curto. Se a

idade aumenta. Conserve a vontade de viver. Não se chega a parte alguma sem
ela”. A frase do poeta português Fernando Pessoa, nascido em Lisboa, lembra a
sor universitário (PhD) e diretor exe-
cutivo da Associação Portuguesa das
Empresas de Recuperação e Gestão
vitalidade de uma cidade que, em 1755, foi quase totalmente destruída por um terremo- de Crédito (APERC), “o idioma fa-
to e se reconstruiu tornando-se a mais rica de Portugal e uma das mais cosmopolitas da vorece a oportunidade de negócios
Europa. Favorecida pelo acesso proporcionado pelo rio Tejo, a capital lusitana teve contato também para empresas brasileiras”.
com inúmeras culturas, desde o Oriente passando pela Índia, África e América. Basta
passear pelas ruas do centro histórico ou locomover-se pelo metrô para ter contato com Atualmente a APERC é responsável por
a variedade de idiomas falada ali. apoiar cerca de 70 empresas relaciona-
das ao setor de leasing e sociedades
A Torre de Belém, construção militar que vigiava as margens do rio Tejo, desde 1520, é o ponto financeiras de aquisição a crédito.
inicial para quem quer conhecer a cidade. Aos derredores é possível ver o Palácio de Belém, resi- • • • O crédito com maior proporção
dência do Presidente da República, o Museu Nacional dos Coches e o Centro Cultural de Belém. no mercado português é o de habita-
ção, com participação de 80%.
Lisboa leva em sua essência forte influência religiosa e resquícios do estilo romano. É pos- • • • Os 20% restantes estão divididos
sível ter contato com esse ambiente visitando bairros como Belém, onde estão os famosos entre crédito pessoal, crédito automo-
pastéis; Chiado, onde é possível visitar galerias de arte; e Bairro Alto, onde está o Mosteiro tivo, cartões de crédito e leasing.
dos Jerônimos, construído pelo monarca Manuel I em 1501, uma mescla de estilo gótico • • • Ainda não existe um enquadra-
e influencias renascentistas. mento legal no mercado português.
O objetivo da APERC é incrementar o
Para quem busca um roteiro ao ar livre, a cidade oferece boas opções de parques e áreas número de iniciativas em 2010 para
arborizadas, como o Parque Florestal de Monsanto e seus espaços verdes. O local é co- ajudar os clientes na recuperação dos
nhecido como o pulmão da cidade, já que ali surgiu o primeiro jardim botânico do país. montantes de créditos.
Há também o Parque Eduardo VII, o aquário Vasco da Gama, além do Campo de Santana.
No circuito cultural destacam-se a sala de espetáculos Coliseu dos Recreios e a Praça de
Touros do Campo Pequeno.
A CMS realizará o 1º Congresso
Nacional de Crédito e Recuperação,
Para os que não abrem mão de boas compras, os centros comerciais portugueses são
em setembro, em Lisboa.
referências na Europa. Ali estão o Dolce Vita Tejo e o moderno Centro Comercial Vasco da
Gama. E, é claro, não é possível falar de Lisboa sem citar sua referência em gastronomia, Para maiores informações,
com um bom vinho do Porto desfrutado em restaurantes como A Travessa, localizado na acesse o site www.cmspeople.com
Travessa do Convento das Bernardas.

28 | MARÇO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

 sofisticação & luxo

Prazer Nacional
fama global

IStockpphto
A qualidade do café nacional,
reconhecida mundialmente, aumenta
a paixão dos brasileiros pela bebida
e faz país viver a febre das cafeterias

Daniela Saragiotto

P
uro, carioca, de coador, expresso, com leite ou apenas com
“uma espuminha”... São muitas as formas de se pedir um ca-
fezinho e muito particulares as preferências, mas todos con-
cordam com uma coisa: o brasileiro é apaixonado por café. Maior
produtor mundial do grão, maior exportador e segundo maior mer-
cado consumidor – perdendo apenas para os Estados Unidos –, o
Brasil tem sido cada vez mais reconhecido pela qualidade do seu
café, resultado de um relacionamento antigo da sociedade brasileira
com a bebida.
A influência do café permeia a história do país. “Costumo dizer que
ela não é só econômica, social ou cultural, mas tudo isso junto e mais
alguma coisa”, diz Clara Versiani, historiadora, cientista política e di-
retora técnica do Museu do Café. “Dos produtos agrícolas o café é,
certamente, o que mais nos identifica como brasileiros”.
Localizado em Santos, litoral do Estado de São Paulo, o museu rece-
be mensalmente cerca de 50 mil pessoas interessadas em embarcar
numa viagem no tempo recheada com detalhes da nossa história
com o café. “A atividade cafeeira tem uma ligação profunda com a
modernização das cidades, construção de ferrovias e rodovias, profis-
sionalização da mão de obra e o surgimento de uma cultura verdadei-
ramente urbana”, explica Clara. O café também inseriu o Brasil nas
relações mundiais de comércio, além de trazer muitos outros benefí-
cios diretos e indiretos.
Cada vez mais sofisticadas, as cafeterias hoje investem em blends di-
ferenciados, receitas variadas de drinks com a bebida e na apresen-
tação perfeita do produto. Tudo isso – e a formação de um público
consumidor muito exigente – resultou no aparecimento de uma nova
profissão: a de barista. Entre suas funções está a de transformar grãos
de qualidade em um café perfeito. “Cada expresso é um filho, pois
nenhum sai exatamente igual ao outro. Mesmo assim, sabemos pela
cremosidade e cor da espuma que ele foi bem tirado”, explica Cecília
Sanada, barista premiada que começou a carreira na Octávio Café,
luxuosa cafeteria na capital do Estado de São Paulo (SP).
Com dois anos e meio de experiência na área e atualmente ministran-
do cursos para formação de baristas, Cecília diz que o café brasileiro
está muito próximo dos importados em qualidade. “Temos excelen-
tes cafés nas regiões montanhosas da Bahia, por exemplo. Eles
possuem aroma mais frutado e agradam ao público brasileiro, que
tem preferência pelos cafés mais encorpados”, conta a barista.

Marco mundial para a popularização do consumo da bebida, o

Serviço
surgimento das cafeterias ocorreu no século XVIII, na Europa.
“Elas eram locais de encontro para o debate cultural, intelectual; Museu do Café
por aqui esse modelo ficou mais comum no final do século XX”, Rua XV de Novembro, nº 95 – Centro – Santos (SP)
conta a historiadora. Consideradas verdadeiros santuários pelos Contato: (13) 3213-1750
Visitas: de segunda a sábado, das 9h às 17h
amantes do café, as cafeterias ainda são ambientes que inspiram
Ingresso: R$ 5,00
a conversa e a troca de idéias e vêm se multiplicando. Em 2007,
somavam 2,5 mil no País, segundo a Associação Brasileira da Unioctavio – Universidade do Café
Indústria do Café (ABIC), entidade que, na época, projetava cres- Curso: Treinamento e Formação de baristas (curso básico)
cimento de 20% ao ano para esse formato de negócio. Contato: 11 3741-5782

CREDIT PERFORMANCE | MARÇO 2010 | 29

 PONTO DE VISTA
O mercado de crédito no Brasil:
o que esperar de 2010
Rubens Sardenberg
Economista-chefe da Federação
Brasileira de Bancos (FEBRABAN)
saldo total das operações de
crédito fechou 2009 em R$ 1,4
trilhão, o equivalente a 45% do
PIB nacional, crescimento de 14,9% na
comparação com o ano anterior. Trata-
se de um desempenho bastante positi-
vo, principalmente se considerarmos o
pessimismo que dominava o cenário no
início do ano.
Algumas características dessa evolução
merecem destaque: (a) em primeiro lu-
gar, o crédito foi “puxado” pelas ope-
rações direcionadas, com destaque para
as do BNDES; (b) no segmento livre, des-
taque para o crédito para pessoas físicas
(PF), que cresceu 19,4%, ante 1,2% das
pessoas jurídicas; (c) houve um aumen-
to na participação (market share) dos
bancos públicos, que acabaram desem-
penhando um importante papel contra-
cíclico num momento em que os ban-
cos privados tiveram uma postura mais
cautelosa; (d) a inadimplência registrou
piora e os spreads subiram especialmen-
te no primeiro semestre de 2009, por conta do agravamento da
crise. Lembre-se, contudo, que já no final do ano a inadimplência
registrava queda e os spreads haviam praticamente retornado ao
patamar pré-crise.
Mas e agora, o que podemos esperar para 2010? Quais as pers-
pectivas para a evolução do mercado de crédito? A partir do que
vimos no final do ano passado e no início deste, já é possível
considerar que:
• • • Deveremos ter um crescimento mais expressivo das ope-
rações. Nossa estimativa é de que o saldo global apresente um
crescimento de 25%, fechando o ano em R$ 1,75 tri ou o equi-
valente a 51% do PIB;
• • • Também é provável que esse crescimento seja mais equilibra-
do, com taxas próximas entre os segmentos de crédito livre e dire-
cionado. No segmento livre é provável que o setor de pequenas e
médias empresas (PME) seja beneficiado, não só porque a expan-
são da economia geralmente aumenta o apetite na concessão de
30 | MARÇO 2010 | CREDIT PERFORMANCE
Divulgação
crédito por parte dos bancos, mas tam-
bém porque a reabertura dos mercados
externos e de capitais deve atrair parte
da demanda de crédito das grandes em-
presas, o que deve liberar mais recursos
para as PME;
• • • Também deveremos ter um desem-
penho mais equilibrado entre bancos
públicos e privados. Se por um lado os
bancos públicos deverão manter a pos-
tura agressiva de 2009 – e devem refor-
çar sua base de capital para manter a
capacidade de emprestar –, os privados
devem ter uma presença mais ativa em
função da melhora nas condições da
economia, aqui e no exterior;
• • • A inadimplência deverá seguir em
queda. Nossa expectativa é que o índi-
ce geral recue para a faixa de 4,5% em
dezembro, uma redução importante em
relação ao fechamento de 2009 (5,6%);
• • • Os setores que devem crescer mais
são o imobiliário e o de infraestrutura. No caso do setor imobiliário,
a estabilização da economia, a expansão da renda e o potencial do
setor tornam essas operações atraentes para os bancos. Do mesmo
modo, a necessidade que o país tem de ampliar os investimentos
para sustentar o crescimento deve gerar grandes oportunidades
para as instituições financeiras no segmento de infraestrutura.
Como se vê, as perspectivas para o crédito em 2010 são posi-
tivas, com ampliação das operações, alongamento de prazos e
queda na inadimplência. Mesmo uma provável elevação da taxa
Selic não deve alterar este cenário, pois esse movimento já está
incorporado nas premissas com que as instituições financeiras tra-
balham. O risco maior está mesmo numa eventual recaída da eco-
nomia nos países centrais, o que poderia arrastar o Brasil para um
novo ciclo recessivo. Se isso acontecer, a economia brasileira e por
extensão o mercado de crédito devem ser afetados, com redução
importante nos seus ritmos de crescimento. Felizmente, contudo,
esta possibilidade parece remota e o mais provável é que 2010
seja mesmo um ano especialmente positivo para o mercado de
crédito no Brasil.
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