24/03/2015

Franquicias
La franquicia es una forma de negocio que
permite
iniciar
una
nueva
empresa
adquiriendo los derechos de uso de la marca
y la forma de operacin de una compaa
exitosa.

Las Ventajas de la formula de las

franquicias.
La frmula de la franquicia est
resultando muy exitosa y cada vez
un mayor nmero de empresas
estn
creciendo
mediante
franquicias. Este sistema aporta
multitud de ventajas, tanto para el
franquiciado
como
para
el
franquiciador.

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Beneficios

Beneficios para ambas partes

Por una parte, la empresa que quiere
expandir su red e incrementar sus puntos
de venta, tiene en los franquiciados al
equipo humano adecuado para crecer
ms deprisa, contando con un menor
riesgo operativo, al mismo tiempo que
alcanza una cobertura geogrfica que no
podra
conseguir
abriendo
exclusivamente puntos de venta propios.

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Por la otra parte, la frmula de la franquicia

permite al emprendedor establecer su
propio negocio de la mano de una marca
ya conocida y establecida, con una
inversin probablemente menor a la que
precisara si emprendiera un negocio slo,
y mejores condiciones econmicas gracias
a que forma parte de una cadena exitosa
(economas de escala).

Por lo tanto, las franquicias son la frmula

comercial que permite a las pequeas y

medianas empresas competir con las grandes
multinacionales, y al emprendedor individual
aprovechar esas economas de escala.

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En

las franquicias, adems, la central (el

franquiciador) se puede centrar en la direccin de
la red, mientras el empresario individual que
gestiona el punto de venta (el franquiciado) se
centra en la operacin de su centro,
consiguiendo de este modo ahorro, un sistema
ms efectivo, y, por lo tanto, margen adicional
para ambas partes.

Este derecho, normalmente, es

por un periodo y en un territorio
determinado, y estar validado
legalmente a travs de un
contrato de franquicia.

Es importante considerar que

el contrato se firma entre el
franquiciador y el franquiciado.
Este documento constituye la
base de la relacin y contiene
obligaciones y derechos para
ambas partes.

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Personas que intervienen en la

franquicia
Franquiciante o franquiciador

Es aquella persona que

posee una determinada
marca y tecnologa
(
Know
how)
de
comercializacin
de un
bien o servicio, cediendo ,
va contrato los derechos
de transferencia o uso de
la marca, tecnologa y
otorgando a su vez
asistencia
tcnica,
organizativa, gerencial y
administrativa del negocio.

Franquiciatario o
franquiciado:

Es aquella persona que

adquiere va contrato , el
derecho de comercializar
un bien , dentro de un
mercado
exclusivo,
utilizando los beneficios
que le da una marca y el
apoyo que recibe en la
capacitacin y el manejo
del negocio.

Cmo funciona las frmula de las

franquicias?

La empresa franquiciadora crea un negocio de

xito, lo estandariza y empaqueta su sistema de

operaciones y gestin, y cede a los
franquiciados, mediante la firma de un contrato,
el derecho de abrir sus propios negocios
siguiendo el mismo sistema y con la misma
marca e imagen, de tal forma que, para el cliente
final, no debe haber distincin entre un
establecimiento propio y uno franquiciado.

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La cesin de los derechos de uso de la marca y

de la imagen corporativa, as como el acceso al

volumen de la cadena en las negociaciones, es la
clave del xito de las franquicias, ya que formar
parte de una cadena permite ser mucho ms
competitivo en el mercado.

Qu hace el franquiciador?

Crea un negocio de xito

Estandariza su sistema de gestin y operativo.

Cede el uso de su marca e identidad corporativa

Otorga al franquiciado una zona en exclusiva

para la explotacin de su negocio

Le forma en la gestin del negocio

Le apoya en el arranque de la franquicia

Le dirige, supervisa y presta soporte continuado

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Qu hace el franquiciado?

Invierte la apertura del negocio siguiendo las

directrices del franquiciador

Se convierte en propietario del mismo,
evitndose el coste de inventar una actividad
propia
Asume todos los gastos de su negocio (personal,
alquiler,...)
Gestiona y opera su negocio
Paga una serie de contraprestaciones a la central
.
Se compromete a seguir las pautas marcadas
por el franquiciador
Se obliga a guardar confidencialidad sobre todo
lo referente al know-how del negocio

Ventajas para el franquiciador

Incrementa su capacidad y velocidad de

expansin
Requiere de menos capital para acometer dicha
expansin
Cuenta con un equipo humano ms
comprometido (por ser los franquiciados
propietarios de los negocios)
Asume menos riesgo operativo al no tener que
incrementar mucho su estructura ni invertir
grandes cantidades
Consigue una cobertura geogrfica ms amplia

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Ventajas para el franquiciado

Gestiona un concepto de negocio que ya ha sido

probado, lo cual reduce en gran manera el riesgo

La inversin inicial es menor que la requerida
para establecer un negocio sin ayuda
Se utiliza una marca ya establecida y con mayor
notoriedad
El plazo de aprendizaje para la gestin del
negocio es mucho menor (casi no hay prueba y
error)
Se obtienen mejores condiciones econmicas y
unos costes ms reducidos gracias a las
economas de escala obtenidas por la cadena.

Qu elementos bsicos debe

cumplir una franquicia?

Marca

La marca es una de las variables

estratgicas ms importantes de una compaa
actualmente en gran medida porque se ha
pasado de comercializar productos a vender
sensaciones y soluciones. Cada vez es menor la
diferencia entre productos y es ms difcil para
los consumidores distinguir sus atributos y por
ello, la marca junto con la calidad de servicio ,es
un aval que lo garantiza situndolo en un plano
superior, al construir una verdadera identidad y
relacin emocional con los consumidores.

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Por ello la marca de la franquicia debe ser lo

suficientemente potente para que se produzca la

asociacin de marca con los atributos de la red:
El cliente se debe sentir atrado por nuestro
negocio y no por el de la competencia puesto que
reconoce la marca con un buen producto y/o
servicio que ya ha disfrutado y por lo que repite.

Economa de escala Deben existir mejoras

sustanciales en el aprovisionamiento de
productos y servicios, la instalacin inicial del
negocio debe tener un coste inferior al de
mercado, los costes de marketing deben ser
inferiores y ms eficaces que de forma individual:
Todo ello debe repercutir en unos costes de
explotacin inferiores a los de un negocio
individual.

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Repetible

Debe
existir
una
uniformidad
de
servicio y productos
en toda la red para
trasladar
los
beneficios
de
la
cadena de un centro
a otro: El cliente no
debe
percibir
diferencias
entre
centros, de hecho
debera
tener
la
sensacin que se

Existen tres fundamentos indispensables para

la solidez de un acuerdo de franquicia

La voluntad de trabajar
solidariamente.
La aceptacin de un derecho de
transparencia reciproco.
El fundamento legal de la frmula.

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Cules son las desventajas de las

franquicias?
Existen tambin desventajas para el concesionario
y se presentan a continuacin algunas de ellas:
Derechos: los derechos que el franquiciador
cobra por el uso del nombre de la empresa, los
precios cobrados por las provisiones y otros
gastos pueden ser muy altos para una localidad
particular. De tal manera que se puede incurrir en
prdidas o bajos mrgenes de ganancias para l
minorista.

Cules son las desventajas de las

franquicias?
Menos independencia: Debido a que el concesionario
debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista
pierde algo de su independencia.
Estandarizacin: Los procedimientos son
estandarizados y los concesionarios no tienen mucha
posibilidad de utilizar ideas propias.
Lentitud: Debido al tamao, un franquiciatario puede
ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus
mtodos a los cambios de condicin.

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Cules son las desventajas de las

franquicias?
Cancelacin: Es difcil y caro cancelar
un convenio de concesin sin la
cooperacin del franquiciador.
El control: El franquiciador tiene
menos control sobre el concesionario,
que
si
montara
sus
propias
instalaciones de produccin.

Tipos de concesiones
Las franquicias o el concesionamiento
ha sido el desarrollo de ms rpido
crecimiento y mayor inters en los
ltimos aos. Aunque la idea bsica ya
es
vieja,
algunas
formas
del
concesionamiento son muy recientes.
Pueden distinguirse tres formas de
concesionamiento:

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La primera

es el sistema de concesin al
detallista patrocinado por el fabricante, el cual
ejemplifica la industria automviles. As la Ford
concesiona a los distribuidores para que vendan
sus automviles y los distribuidores, que son
negociantes independientes, aceptan cumplir con
varias condiciones de ventas y servicios.

La segunda es el sistema de concesionamiento

al mayorista patrocinado por el fabricante. Este

sistema se encuentra en la industria refresquera.
Coca - Cola, por ejemplo, otorga licencia a
embotellador (mayoristas) en varios mercados,
los cuales adquieren sus concentrados a los que
agregan carbonato, embotellan y venden a los
detallistas en los mercados locales.

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La tercera es el sistema de concesionamiento al

detallista patrocinado por la firma de servicios. En

este caso, una firma de servicio organiza todo un
sistema para llevar su servicio en forma eficiente
a los consumidores. Ejemplo de este tipo de
concesionamiento se encuentran, en el negocio
de alimentos rpidos (Mc. Donald's, Burger King).

Caractersticas de una buena franquicia

Una buena franquicia debe ser

ante todo un xito probado y
transmisible que puede ser
reproducido por el franquiciado
en su territorio. Una buena
frmula tiene las siguientes
caractersticas:

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Tiene relacin con la comercializacin de un

producto o servicio de buena calidad.

La demanda para el producto o servicio es
universal o, al menos, no se limita nicamente a
la regin de origen del franquiciador.

Prev una transferencia inmediata de saber
hacer y una formacin efectiva del franquiciado
en las tcnicas de comercializacin y en los
mtodos propios de la franquicia en cuestin

Hace sus pruebas con una empresa piloto.

Establece

las modalidades de una relacin

continua entre el franquiciador y el franquiciado
con objeto de mejorar las condiciones de
explotacin de la franquicia y de intercambiar
innovaciones, ideas de nuevos productos y
servicios, etc.

Describe explcitamente las aportaciones iniciales
(ensea, formacin, saber hacer) y las
permanentes (soportes de marketing, publicidad,
acciones
promocionales,
investigacin
y
desarrollo, servicios diversos) del franquiciador.

Expresa
los pagos inmediatos (derechos
iniciales) y continuos (cann) que el franquiciado
debe efectuar.

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Implica al franquiciado en el proceso de

definicin de las orientaciones futuras de la

franquicia y le hace participar en la vida de la
franquicia.

Prev un procedimiento de renovacin,
renegociacin y anulacin del contrato de
franquicia, as como una posibilidad de rescate
para el franquiciador

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