Eje n3: La gestin de comercializacin

INDICE
1)LA GESTION DE COMERCIALIZACIN
2) INVESTIGACIN CUALITATIVA Y CUATITATIVA
3) INVESTIGACIN DE MERCADO
4) MERCADOTCNIA
5) MARKETING ESTRATGICO
6) REA COMERCIAL
7) FUNCIN DE VENTAS
8)FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA
9) FRANQUICIA
10) CUESTIONARIO
Integrantes:
Medina Iara Carolina Anah
Sbrola Adelquis Ademir
Payes Fernando
Brites Rodrguez Maria de los milagros
LA GESTION DE COMERCIALIZACIN
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La gestin de comercializacin de una empresa es la que se dirige a satisfacer las necesidades

del mercado que la direccin o gerencia general ha seleccionado como objetivo. El mercado son
todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especfico, y que podran
comprar para satisfacer esa necesidad o deseo.
Una vez definidos los objetivos y estrategias, la empresa est en condiciones de realizar un
anlisis de los productos y servicios que puede brindar a sus clientes: la mejor manera de
lograrlo es tener en cuenta sus propias posibilidades y a aquellos competidores que ofrecen
productos que satisfacen las mismas necesidades.
Las acciones de la gestin comercial abarcan:

seleccionar productos/servicios:

investigar el mercado;

elaborar estrategias relativas a la venta:

contactar clientes;

elegir a travs de qu forma se llega al cliente (canal de distribucin);

participar en la decisin sobre condiciones de venta:

vender.
Una buena gestin comercial puede medirse a travs de diversos instrumentos:

Ventas totales en pesos;

Ventas totales en unidades;

Proporcin del mercado total que se atiende (medido en porcentaje);

Ganancias.
La combinacin entre las acciones comerciales arriba mencionadas, y las formas en que se mide
la gestin comercial, demuestran que son muchas las responsabilidades que el personal del
rea comercial de cualquier empresa debe enfrentar.
Acciones para el desarrollo de una gestin comercial efectiva
Para alcanzar un adecuado rendimiento en la gestin comercial, toda empresa debe
concentrarse en dos aspectos principales
1.
definir la estrategia de venta del producto/servicio "realizar marketing" - llegar al cliente:
2.
brindar calidad de servicio (durante y despus de la venta).
Esto involucra un proceso que va desde el diseo del producto/servicio adecuado, hasta la
operacin de venta propiamente dicha junto con el servicio que ella involucra; como muestra el
siguiente cuadro.
El proceso incluye los pasos que van desde la idea de fabricar un producto, hasta lo que se
denomina servicio posventa, que es el servicio que se le brinda al cliente para cubrirlo de
cualquier falla que se pueda producir. Un ejemplo de servicio de posventa son los servicios de
reparaciones con garantas, como los electrodomsticos, las computadoras, los telfonos
mviles, que en algunos casos llegan a tener una garanta de hasta tres aos.
Las responsabilidades de un rea comercial no comienzan con el acto de ventas, sino que se
inician en la colaboracin con las reas de produccin para que la empresa produzca lo que va a
vender, que debe ajustarse a las necesidades de los clientes actuales y potenciales. Para esto
deben imple-mentarse acciones previas de marketing, que abarcan la investigacin de mercado
y el desarrollo de productos.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Gestion-De-Comercializacion/4282580.html
INDICE
INVESTIGACIN CUALITATIVA Y CUATITATIVA
La investigacin es un proceso riguroso, cuidadoso y sistematizado en el que se busca resolver
problemas, bien sea de vaco de conocimiento (investigacin cientfica) o de gerencia, pero en
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ambos casos es organizado y garantiza la produccin de conocimiento o de alternativas de

solucin viables.
En el presente ensayo es necesario aclarar que nuestro objeto de estudio es establecer las
diferencias entre la investigacin cualitativa y la investigacin cuantitativa., aunque ambas en
general son parte de la investigacin cientfica, la que es definida como " un proceso metdico
y sistemtico dirigido a la solucin de problemas o preguntas cientficas, mediante la produccin
de nuevos conocimientos, los cuales constituyen la solucin o respuesta a tales interrogantes.
A partir de esto es posible hacer una reflexin acerca del enfoque que de all se desprende: Si
estamos tratando la investigacin cientfica, es posible desarrollar dos enfoques importantes : el
cualitativo y el cuantitativo, en el primero se entiende que la cantidad es parte de la cualidad,
adems de darse mayor atencin a lo profundo de los resultados y no de su generalizacin;
mientras que en el enfoque cuantitativo, lo importante es la generalizacin o universalizacin de
los resultados de la investigacin.
Por tanto, en una investigacin no es conveniente hablar, ni de Paradigma Cualitativo,
Metodologa Cualitativa o Investigacin Cualitativa; puesto que lo cualitativo o cuantitativo son
enfoques de la investigacin cientfica, y ambos pueden ser usados en una misma investigacin,
interaccionando sus metodologas.
Creemos que las diferencias no se dan a nivel del tipo de problema que se pretende investigar,
sino a nivel de los mtodos e instrumentos que cada cual aplica y la forma en que tratan los
resultados. Esperamos que la informacin aqu recabada ayude a comprender la importancia de
la investigacin cientfica cualquiera que sea el paradigma que se emplea. Finalmente, la
conjuncin de ambos paradigmas ayudara a lograr resultados ptimos en investigaciones en el
campo de la salud y particularmente en el referido a la Enfermera.
El Grupo
1.- LA INVESTIGACIN CUALITATIVA
La metodologa cualitativa, como indica su propia denominacin, tiene como objetivo la
descripcin de las cualidades de un fenmeno. Busca un concepto que pueda abarcar una parte
de la realidad. No se trata de probar o de medir en qu grado una cierta cualidad se encuentra
en un cierto acontecimiento dado, sino de descubrir tantas cualidades como sea posible.
En investigaciones cualitativas se debe hablar de entendimiento en profundidad en lugar de
exactitud: se trata de obtener un entendimiento lo ms profundo posible.
Los orgenes de los mtodos cualitativos se encuentran en la antigedad pero a partir del siglo
XIX, con el auge de las ciencias sociales sobre todo de la sociologa y la antropologa esta
metodologa empieza a desarrollarse de forma progresiva.
Sin embargo despus de la Segunda Guerra Mundial hubo un predominio de la metodologa
cuantitativa con la preponderancia de las perspectivas funcionalistas y estructuralistas.
No es hasta la dcada del 60 que las investigaciones de corte cualitativo resurgen como una
metodologa de primera lnea, principalmente en Estados Unidos y Gran Bretaa. A partir de este
momento, en el mbito acadmico e investigativo hay toda una constante evolucin terica y
prctica de la metodologa cualitativa.
Dentro de las caractersticas principales de esta de metodologa podemos mencionar:
La investigacin cualitativa es inductiva.
Tiene una perspectiva holstica, esto es que considera el fenmeno como un todo.
Se trata de estudios en pequea escala que solo se representan a s mismos
Hace nfasis en la validez de las investigaciones a travs de la proximidad a la realidad emprica
que brinda esta metodologa.
No suele probar teoras o hiptesis. Es, principalmente, un mtodo de generar teoras e
hiptesis.
No tiene reglas de procedimiento. El mtodo de recogida de datos no se especifica previamente.
Las variables no quedan definidas operativamente, ni suelen ser susceptibles de medicin.
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La base est en la intuicin. La investigacin es de naturaleza flexible, evolucionara y recursiva.

En general no permite un anlisis estadstico
Se pueden incorporar hallazgos que no se haban previsto (serendipity)
Los investigadores cualitativos participan en la investigacin a travs de la interaccin con los
sujetos que estudian, es el instrumento de medida.
Analizan y comprenden a los sujetos y fenmenos desde la perspectiva de los dos ltimos; debe
eliminar o apartar sus prejuicios y creencias
1.1.- CARACTERSTICAS DE LA METODOLOGA CUALITATIVA
Las caractersticas de la metodologa cualitativa que podemos sealar a modo de sinopsis son
Una primera caracterstica de estos mtodos se manifiesta en su estrategia para tratar de
conocer los hechos, procesos, estructuras y personas en su totalidad, y no a travs de la
medicin de algunos de sus elementos. La misma estrategia indica ya el empleo de
procedimientos que dan un carcter nico a las observaciones.
La segunda caracterstica es el uso de procedimientos que hacen menos comparables las
observaciones en el tiempo y en diferentes circunstancias culturales, es decir, este mtodo
busca menos la generalizacin y se acerca ms a la fenomenologa y al interaccionismo
simblico.
Una tercera caracterstica estratgica importante para este trabajo se refiere al papel del
investigador en su trato -intensivo- con las personas involucradas en el proceso de investigacin,
para entenderlas.
El investigador desarrolla o afirma las pautas y problemas centrales de su trabajo durante el
mismo proceso de la investigacin. Por tal razn, los conceptos que se manejan en las
investigaciones cualitativas en la mayora de los casos no estn operacionalizados desde el
principio de la investigacin, es decir, no estn definidos desde el inicio los indicadores que se
tomarn en cuenta durante el proceso de investigacin. Esta caracterstica remite a otro debate
epistemolgico, muy candente, sobre la cuestin de la objetividad en la investigacin social.
.- LA INVESTIGACIN CUANTITATIVA
Surge en los siglos XVIII y XIX, en el proceso de consolidacin del Capitalismo y en el seno de la
Sociedad Burguesa Occidental. Con la finalidad de analizar los conflictos sociales y el hecho
econmico como Universo complejo. Inspiradas en las Ciencias Naturales y estas en la fsica
Newtonianas a partir de los conocimientos de Galileo. Con Claude Saint Simn y Augusto Comte
surge la Sociologa como Ciencia.
Su racionalidad est fundamentada en el Cientificismo y el Racionalismo, como posturas
Epistemolgicas Institucionalistas. Profundo apego a la tradicionalidad de la Ciencia y utilizacin
de la neutralidad valorativa como criterio de objetividad, por lo que el conocimiento est
fundamentado en los hechos, prestando poca atencin a la subjetividad de los individuos.
Su representacin de la realidad es parcial y atomizada. El experto se convierte en una autoridad
de verdad.
Hurtado y Toro (1998). "Dicen que la investigacin Cuantitativa tiene una concepcin lineal, es
decir que haya claridad entre los elementos que conforman el problema, que tenga definicin,
limitarlos y saber con exactitud donde se inicia el problema, tambin le es importante saber que
tipo de incidencia existe entre sus elementos".
2.1.- CARACTERSTICAS DE LA METODOLOGA CUANTITATIVA
La Metodologa Cuantitativa es aquella que permite examinar los datos de manera numrica,
especialmente en el campo de la Estadstica.
Para que exista Metodologa Cuantitativa se requiere que entre los elementos del problema de
investigacin exista una relacin cuya Naturaleza sea lineal. Es decir, que haya claridad entre los
elementos del problema de investigacin que conforman el problema, que sea posible definirlo,
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limitarlos y saber exactamente donde se inicia el problema, en cual direccin va y que tipo de
incidencia existe entre sus elementos.
Los elementos constituidos por un problema, de investigacin Lineal, se denominan: variables,
relacin entre variables y unidad de observacin.
Edelmira G. La Rosa (1995) Dice que para que exista Metodologa Cuantitativa debe haber
claridad entre los elementos de investigacin desde donde se inicia hasta donde termina, el
abordaje de los datos es esttico, se le asigna significado numrico.
El abordaje de los datos Cuantitativos son estadsticos, hace demostraciones con los aspectos
separados de su todo, a los que se asigna significado numrico y hace inferencias
La objetividad es la nica forma de alcanzar el conocimiento, por lo que utiliza la medicin
exhaustiva y controlada, intentando buscar la certeza del mismo.
El objeto de estudio es el elemento singular Emprico. Sostiene que al existir relacin de
independencia entre el sujeto y el objeto, ya que el investigador tiene una perspectiva desde
afuera.
La teora es el elemento fundamental de la investigacin Social, le aporta su origen, su marco y
su fin.
Comprensin explicativa y predicativa de la realidad, bajo una concepcin objetiva, unitaria,
esttica y reduccionista.
Concepcin lineal de la investigacin a travs de una estrategia deductiva.
Es de mtodo Hipottico Deductivo.
2.2. - LIMITACIONES CUANTITATIVAS
Las limitaciones se sitan a nivel de varios riesgos de distorsin, el menor de los cuales no es
ciertamente la conversin deformante de lo cualitativo en cantidades artificialmente calculadas
sobre datos previamente transmutados ad hoc
Gonzlez, Casanova (1975) menciona que la perspectiva y el nfasis Cuantitativo estn
relacionados con muchas otras caractersticas del investigador. En trminos generales puede
decirse que el anlisis Cuantitativo es tpico sobre todo en la las ciencias sociales que trabajan
con poblaciones, se liga al Empirismo y a la Ideologa del proceso de las ciencias Sociales".
El investigador Sorokin ha indicado las limitaciones de la investigacin cuantitativa:
La subjetividad disfrazada Cuantitativamente.
La conjugacin Cuantitativa de agrupaciones para estudiar los sistemas Sociales.
Tomar una parte del sistema como variable independiente (causa) y todo el de los datos
Cuantitativos lo que se puede observar en las investigaciones tradicionales.
3.- DIFERENCIAS ENTRE INVESTIGACIN CUANTITATIVA Y CUALITATIVA
El objetivo de cualquier ciencia es adquirir conocimientos y la eleccin del mtodo adecuado que
nos permita conocer la realidad es por tanto fundamental. El problema surge al aceptar como
ciertos los conocimientos errneos o viceversa. Los mtodos inductivos y deductivos tienen
objetivos diferentes y podran ser resumidos como desarrollo de la teora y anlisis de la teora
respectivamente. Los mtodos inductivos estn generalmente asociados con la investigacin
cualitativa mientras que el mtodo deductivo est asociado frecuentemente con la investigacin
cuantitativa.
Los cientficos sociales en salud doctores, enfermeras, tcnicos en salud, etc. - que utilizan
abordajes cualitativos enfrentan en la actualidad problemas epistemolgicos y metodolgicos
que tienen que ver con el poder y la tica en la generacin de datos as como con la validez
externa de los mismos.
La investigacin cuantitativa es aquella en la que se recogen y analizan datos cuantitativos sobre
variables.
La investigacin cualitativa evita la cuantificacin. Los investigadores cualitativos hacen
registros narrativos de los fenmenos que son estudiados mediante tcnicas como la
observacin participante y las entrevistas no estructuradas.
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La diferencia fundamental entre ambas metodologas es que la cuantitativa estudia la asociacin

o relacin entre variables cuantificadas y la cualitativa lo hace en contextos estructurales y
situacionales.
La investigacin cualitativa trata de identificar la naturaleza profunda de las realidades, su
sistema de relaciones, su estructura dinmica; mientras que la investigacin cuantitativa trata de
determinar la fuerza de asociacin o correlacin entre variables, la generalizacin y objetivacin
de los resultados a travs de una muestra para hacer inferencia a una poblacin de la cual toda
muestra procede. Tras el estudio de la asociacin o correlacin pretende, a su vez, hacer
inferencia causal que explique por qu las cosas suceden o no de una forma determinada.
El empleo de ambos procedimientos cuantitativos y cualitativos en una investigacin
probablemente podra ayudar a corregir los sesgos propios de cada mtodo, pero el hecho de
que la metodologa cuantitativa se la ms empleada no es producto del azar sino de la evolucin
de mtodo cientfico a lo largo de los aos. Creemos en ese sentido que la cuantificacin
incrementa y facilita la compresin del universo que nos rodea y ya mucho antes de los
positivistas lgicos o neopositivistas Galileo Galilei afirmaba en este sentido "mide lo que sea
medible y haz medible lo que no lo sea".
Diferencias entre investigacin cualitativa y cuantitativa
Investigacin cualitativa
Centrada en la fenomenologa y comprensin
Observacin naturista sin control
Subjetiva
Inferencias de sus datos
Exploratoria, inductiva y descriptiva
Orientada al proceso
Datos "ricos y profundos"
No generalizable
Holista
Realidad dinmica
Ventajas e inconvenientes de los mtodos cualitativos vs cuantitativos.
Mtodos cualitativos
Propensin a "comunicarse con" los sujetos del estudio
Se limita a preguntar

Comunicacin ms horizontal... entre el investigador y los investigados... mayor naturalidad y habilidad d

Son fuertes en trminos de validez interna, pero son dbiles en validez externa, lo que encuentran no es
Preguntan a los cuantitativos: Cuan particularizables son los hallazgos?
Una de las crticas que se le suelen hacer a los abordajes cuantitativos, desde la perspectiva de
los mtodos cualitativos, es su propensin a servirse de, ms que comunicarse con, los sujetos
de estudio.
El argumento es que las encuestas utilizan a los individuos para extraer de ellos informacin que
luego es procesada sin que medie ningn tipo de "devolucin" a quienes dieron origen a los
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datos. Se dice adems, que la situacin de la entrevista es tan artificial -uno se limita a preguntar
y el otro a responder- que es posible formular cuestionamientos muy slidos sobre la validez de
los datos as obtenidos.
En cambio, los mtodos cualitativos pareceran encontrar una de sus fuentes de legitimacin
primarias en el hecho de que permiten una comunicacin ms horizontal -ms igualitaria- entre
el investigador y los sujetos investigados. Sin negar que algunos de los abordajes cualitativos
como las entrevistas a profundidad y las historias de vida permitan un acercamiento ms
"natural" a los sujetos, es necesario reflexionar con ms detalles sobre las condiciones que
hacen posible este tipo de encuentros. En los pases de Amrica Latina, incluyendo a Cuba, la
mayor parte de los estudios se hacen sobre/con sujetos sociales que viven bajo alguna forma de
subordinacin: de gnero (en el caso de las mujeres); sexual (en el caso de las minoras
sexuales), etc.
En muchos casos es precisamente, esa condicin de subordinacin la que da origen a su
disposicin a colaborar. Autores como Castro y Bronfman plantean que por ms "democrticos"
que seamos, el acceso a los grupos subordinados nos es dado por lo que nuestro status
representa. Desembocamos as en un dilema que cuestiona de raz el argumento planteado al
principio de esta seccin, en el sentido de que la investigacin cualitativa se reivindica a s
misma a partir de su "naturalismo", de su supuesta habilidad de estudiar a los actores sociales
en su escenario natural.
http://www.monografias.com/trabajos38/investigacion-cualitativa/investigacioncualitativa2.shtml#ixzz3iZ2OJksI
INDICE
INVESTIGACIN DE MERCADO
La investigacin de mercados, segn Naresh Malhotra, es la identificacin, recopilacin, anlisis
y difusin de informacin de manera sistemtica (por pasos) y objetiva (imparcial), para contar
con datos ms precisos que faciliten tomar decisiones con respecto a cmo solucionar los
problemas identificados y qu oportunidades de mercado aprovechar.
Igualmente y de una forma ms sencilla, la FAO, define la investigacin de mercados como el
proceso de analizar un mercado con el fin de determinar las posibilidades de venta para un
producto y cmo alcanzar el xito con l.

Importancia de las fuentes de informacin

La investigacin de mercados se apoya en el uso de informacin y datos estadsticos que
expresan tendencias y comportamientos y que acompaados de un anlisis posterior con base
en los datos seleccionados, permiten un mayor entendimiento del mercado al que se desea
llegar.
De acuerdo con el producto, es necesario recolectar informacin para el respectivo anlisis y
dicha informacin tiene dos tipos de fuentes que se complementan entre s:
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Etapas de la investigacin de mercados

Las etapas de una investigacin de mercados son:
a). Planeacin de la Investigacin
La planeacin implica determinar el objetivo (la razn y el por qu realizar la investigacin), as
como definir el tamao de la muestra, la encuesta, sus preguntas o los mtodos de recoleccin
de datos que se van a utilizar (entrevistas, charlas, etc.), los recursos fsicos (equipos) y
humanos (personal) e identificar y ubicar otras fuentes de consulta necesarias.
b). Recopilacin de datos
Esta es una etapa de campo que exige el desplazamiento fsico a los lugares donde se ubican
las diferentes fuentes para la recoleccin de la informacin.
C). Tabulacin
Consiste en organizar la informacin recolectada para su anlisis posterior; dicha organizacin
exige la seleccin, ordenamiento y consolidacin de todos los datos encontrados.
d. Anlisis
Esta ltima etapa implica la revisin de la informacin ya tabulada, con el fin de efectuar una
adecuada Interpretacin de los datos obtenidos, la cual conducir al interesado a las
conclusiones de la investigacin.
La venta de yogur se da en todos los establecimientos encuestados,
El nivel de las ventas del producto durante el ltimo ao tuvo resultados muy positivos y dicha
tendencia se mantiene en la actualidad, pues el 100% de los encuestados manifestaron que
durante el presente periodo acadmico la venta de yogur ha sido mayor al 10% e incluso el 25%
de los encuestados manifestaron tener una venta mayor al 20%.
Estructura de la investigacin de mercados
Una investigacin de mercados centra su trabajo en los siguientes componentes:
a) Anlisis de la demanda
b) Anlisis de la competencia
c) Anlisis de Precios
d) Canales de comercializacin
e) Conclusiones de la investigacin
a) Anlisis de la demanda
La finalidad de este anlisis es identificar si el producto que la microempresa planea ofrecer en
realidad es demandado por alguien y satisface la necesidad del consumidor.
Para conocer si hay alguien demandando el producto es bsico tener datos acerca de la venta
de ste, as como de su evolucin en los ltimos aos (al menos tres ltimos periodos): qu
cantidades se venden y en dnde se realiza la venta.

La mejor forma de obtener dicha informacin es apoyarse en

datos estadsticos del sector, que pueden ser consultados en
las cmaras de comercio de la ciudad, en las agrupaciones
gremiales existentes o en reportes de venta de las mismas
empresas productoras (informacin secundaria). As mismo,
es posible realizar encuestas directamente entre los
consumidores o a los establecimientos comerciales que
distribuyen el producto (informacin primaria)
Como no fue posible encontrar informacin secundaria
exacta acerca de las ventas o el consumo de yogur en el
segmento escogido debido a que estos datos no son
suministrados fcilmente por los negocios, Mara y Jos decidieron realizar una encuesta (ver
formato de encuesta) a algunos tenderos acerca de las ventas y las marcas de yogurt que ellos
normalmente ofrecen en sus establecimientos, para as obtener un dato aproximado sobre el
nivel de ventas y su tendencia en los ltimos aos.
Anlisis: El nivel de las ventas del producto durante el ltimo ao tuvo resultados muy positivos y
dicha tendencia se mantiene en la actualidad, pues el 100% de los encuestados manifestaron
que durante el presente periodo acadmico la venta de yogur ha sido mayor al 10% e incluso el
25% de los encuestados manifestaron tener una venta mayor al 20%.
Sin embargo, antes de realizar esa recoleccin de datos es preciso hacer una segmentacin del
mercado, lo que quiere decir que es necesario dividir en sectores (nichos) a los clientes
potenciales. Una vez se ha segmentado el mercado, la consecucin de los datos estadsticos
puede ser ms fcil de obtener y menos desgastante en tiempo y dinero.

En la recoleccin y posterior anlisis de los datos Mara y Jos encontraron que la creacin de
nuevos colegios y universidades durante los ltimos aos ha sido constante y no se han
presentado cierres. As, por ejemplo, el nmero de institutos haba aumentado de 7 a 12 entre el
ao 2001 y el 2003, lo que increment simultneamente la cantidad total de centros de
educacin, que en el 2003 fue de 224.
Aunque el nmero de centros educativos no vara significativamente y tiene una tendencia casi
constante, el nmero de estudiantes matriculados s lo hace y haba tenido un incremento
cercano al 14% entre el 2001 y el 2003, sumando para el ltimo ao 68.264 estudiantes. De los
tres tipos de centros educativos elegidos los institutos son los que ms han conseguido elevar el
nmero de estudiantes, con un crecimiento cercano al 24% en los ltimos tres aos.

b) Anlisis de la competencia
As como se hizo con el anlisis de la demanda, es
importante identificar caractersticas de la competencia, tales
como: quines son los competidores directos, cuntos son,
cul es la empresa lder, qu marcas manejan, las
caractersticas de los productos que ofrecen, qu canales de
comercializacin son los ms usados y que estrategias de
promocin usan. Otro punto importante para tener en cuenta
es la identificacin de los
productos sustitutos, aquellos que pueden satisfacer las
mismas necesidades que satisface el producto que se desea
lanzar.
La recoleccin de este tipo de informacin es mucho ms
fcil, pues es posible detectar la competencia a travs de la
revisin de directorios telefnicos (pginas amarillas) y
directorios industriales, las visitas a puntos de venta
(supermercados, tiendas) o la simple observacin.
Mara y Jos identificaron, durante el desarrollo de las
encuestas, que la principal competencia es la marca Milkos,
de la empresa que lleva el mismo nombre: una multinacional
que pauta en televisin y revistas, tiene una amplia gama de
lcteos (yogur, kumis, quesos, leche), produce yogur bajo en grasas y con diferentes sabores
(pia, mora, fresa, melocotn, guanbana), comercializa sus productos en tiendas de
establecimientos educativos, tiendas de barrios, graneros y supermercados y cuya participacin
en el mercado es de cerca del 85%.
Hay otras dos empresas nacionales (Lecheros S.A. y Colatos S.A.) que a pesar de tener
presencia en la ciudad, no son las que ms venden entre las tiendas: el 94% de las tiendas
venden el yogur Milkos y slo un 6% de las tiendas vende yogur de las otras dos marcas, las
cuales son un 10% ms econmica que Milkos.
Por otra parte, en las mismas encuestas pudieron encontrar que la presentacin ms usada para
la venta de yogurt es el vaso de 150 gr. y que los productos sustitutos son los jugos y la leche de
sabores, que normalmente son vendidos en empaque tetra pack.

c) Anlisis de precios
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La realizacin de este anlisis permitir establecer cules son los rangos de precios que se
manejan en el mercado, cmo ha sido su evolucin y qu variables los afectan; aspectos que
son importantes al momento de disear la estrategia de precios que planea desarrollar la
microempresa.
Es poco probable que una organizacin se incline por tener un precio mayor al de la
competencia, cuando ellos tienen el 100% del mercado; al contrario, suelen ubicarse por debajo,
lo que les permite atraer la atencin del cliente al ofrecer un producto igual pero con un precio
menor. Estas situaciones dependen de las estrategias de cada organizacin, sin olvidar los
costos de la produccin y dems gastos en que la empresa
incurre para colocar el producto en manos del cliente.
Esta informacin tambin puede ser recolectada por
intermedio de visitas, encuestas, catlogos de la empresa
productora o Internet, en donde es posible hallar algunas
herramientas para tener en cuenta.
La realizacin de la encuesta les permiti a Jos y Mara
identificar quin es la competencia y cules son sus
caractersticas y al mismo tiempo pudieron conocer, de
primera mano, los precios que se manejan en cada tipo de
centro educativo de su segmento de mercado:
El precio del yogur oscila entre $850 y $950
El producto de la empresa Milkos es el ms costoso (tiene un precio al pblico de $950 y las
otras dos marcas manejan un precio de $850)
Adems, segn las conversaciones sostenidas con algunos tenderos de centros educativos,
Jos y Mara se dieron cuenta que en las universidades, al inicio de cada semestre, hay un
incremento de $50 en el precio de producto, mientras que en las tiendas escolares el aumento
es de $30 cada nuevo ao lectivo, de manera que el margen de ganancia por producto oscila
entre un 20% y un 25%.
d) Canales de comercializacin
El conocimiento de los canales de comercializacin que usa la competencia permitir
comprender cmo sta lleva el producto desde la planta de produccin hasta las manos de los
consumidores, qu beneficios tiene ese tipo de distribucin o qu problemas les ha trado
implementarla. Estos datos le dan al microempresario la posibilidad de estudiar cul puede ser la
mejor forma de comercializacin o tener nuevas alternativas para aplicar en su organizacin, de
acuerdo con sus caractersticas particulares y tratando de obtener beneficios para l y para su
clientela.
La recoleccin de esta informacin tambin se apoya en el uso de la encuesta o la realizacin de
entrevistas, recursos que pueden ser usados ante los productores, mayoristas, distribuidores y
detallistas del producto.
Jos y Mara introdujeron en el formato de encuesta diseado por ellos una pregunta sobre
quin era el proveedor del producto y con las respuestas que recogieron lograron obtener el
nombre de las principales empresas que suministran yogur.
Segn la encuesta, las tiendas de establecimientos educativos le compran el producto a dos
mayoristas: Distripal S.A. y Prodir Ltda. La primera es una empresa calea que provee a los
departamentos del valle del Cauca, Cauca y Nario y la segunda es una empresa de Popayn
que slo tiene operaciones en el Cauca. Ambas manejan otros productos alimenticios diferentes
al yogur y se apoyan en una red de camiones fros, los cuales son alquilados tambin a otras
empresas.
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Durante las encuestas realizadas, Mara y Jos tambin hicieron, de forma amigable, preguntas
acerca del negocio en general, las cuales les permitieron detectar que ha habido ocasiones en
que el pedido se demora en llegar o no llega completo, puesto que los mayoristas reciben el
producto en la ciudad de Cali y a veces se complica el acceso a la zona rural por el estado de las
vas, inconvenientes de orden pblico o accidentes de trnsito. Adems, los mayoristas exigen
por cada pedido adelantos que llegan al 30% de la compra, por si se presentan problemas de
orden pblico. Otro de los problemas que se presenta tienen que ver con las fechas de
expiracin de yogur, que a veces son muy cercanas a la llegada del pedido.
e) Conclusiones de la investigacin
Una vez realizada la investigacin se deben mostrar las conclusiones de sta, resaltando los
aspectos ms importantes o los resultados obtenidos.
Los grficos y las tablas son herramientas que permitirn mostrar de una mejor manera la
informacin recolectada.
El segmento de mercado escogido, ubicado en la zona urbana de Popayn, est constituido por
224 centros educativos en el ao 2003 y ha tenido un crecimiento de 2.75% entre el ao 2001 y
el 2003.
El nmero de estudiantes matriculados en esos centros educativos fue de 68.264 alumnos en el
ao 2003 y el crecimiento promedio durante los ltimos tres aos es de 6.5%.
A travs de las 56 encuestas realizadas entre las tiendas se pudo identificar que todos los
establecimientos venden yogur y que durante el 2003 las ventas del producto fueron
consideradas como buenas por el 85% de los encuestados, mientras que el 15% restante las
catalog como muy buenas.
El 100% de los tenderos manifestaron que las ventas de este ltimo periodo educativo frente al
periodo inmediatamente anterior tuvieron un crecimiento entre un 15% y un 20%.
Las tiendas de colegio realizan, en promedio, un pedido que oscila entre 150 y 200 unidades
cada semana, mientras que las universidades tienen pedidos que oscilan entre 250 y 300
unidades y los centros tcnicos, entre 200 y 250.
Teniendo en cuenta lo anterior y que el nmero de colegios es de 204, el de Universidades 8 y el
de Institutos tcnicos 12, se puede definir que el tamao potencial es de 140.000 unidades mes,
distribuidos de la siguiente manera:
El nivel de pedidos baja considerablemente en los meses de vacaciones, especialmente entre
diciembre y enero y entre Junio y Julio. Sin embargo, siempre hay estudiantes que van a
estudiar en estos meses para adelantar cursos especiales.
La principal competencia es la multinacional Milkos, la cual vende sus productos en todas las
tiendas encuestadas.
Los jugos y la leche de sabores son sustitutos del yogur.
El promedio de venta del producto (vaso de 150 gr) oscila entre $ 850 y $950, de manera que un
tendero gana aproximadamente un entre un 15% y un 20% por cada yogur que vende.
El producto es vendido a las tiendas, bsicamente, por dos mayoristas, uno regional y otro local.
Segn los tenderos, la mayora del pedido no llega completo y exigen un adelanto del 30% sobre
el valor total de pedido para hacerles llegar el producto.
http://www.oocities.org/es/alejandrocorreay/e3-mercado/paginas/A2.htm
INDICE
MERCADOTCNIA
En administracin el trmino mercadotecnia o mercadologa (en ingls marketing) tiene diversas
definiciones. Segn Philip Kotler (considerado por algunos el padre de la mercadotecnia
moderna),1 es el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen
12

sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. 2 Tambin se le ha definido como

una filosofa de la direccin que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la
organizacin reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse
para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado de forma ms eficiente que la
competencia.
La mercadotecnia es tambin un proceso que comprende la identificacin de necesidades y
deseos del mercado objetivo, la formulacin de objetivos orientados al consumidor, la
construccin de estrategias que creen un valor superior, la implantacin de relaciones con el
consumidor y la retencin del valor del consumidor para alcanzar beneficios.
Marketing en espaol se traduce como mercadotecnia o mercadologa; a veces mercadeo,
segn el contexto. Otros autores tambin lo traducen como estrategia comercial o como
promocin y propaganda. El profesional dedicado a la mercadotecnia se llama mercadlogo.
Por otra parte, la palabra marketing est reconocida por el DRAE, admitindose el uso de este
anglicismo. La adaptacin grfica de este trmino propuesta por la RAE es mrquetin, si bien la
RAE recomienda usar con preferencia la voz espaola mercadotecnia.
Evolucin de la mercadotecnia
MERCADOTECNIA MASIVA: 1940-1950. Se enfoca en toda la poblacin sin distincin alguna
(desarrollo de los medios de comunicacin)
MERCADOTECNIA DE SEGMENTOS: 1960. Presentan cambios debido a la liberacin
femenina, movimiento de jvenes, etc. y se va enfocando ms en grupos
MERCADOTECNIA DE NICHOS: 1980. Se presenta la crisis financiera. Los segmentos siguen
subdividindose nicho de mercado.
MERCADOTECNIA PERSONALIZADA: 1990. Avances tecnolgicos en base de datos,
observacin en la conducta del consumidor.
Objetivo
El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el lmite de la decisin de
compra. Adems la mercadotecnia tiene tambin como objetivo favorecer el intercambio de valor
entre dos partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. Segn
Philip Kotler, se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra
persona. Para que se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:
Debe haber al menos dos partes.
Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algn motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfechas,
evitar que se repita de nuevo dicho intercambio.
Es el "conjunto de acciones cuyo objetivo es prever la demanda de bienes y servicios para
obtener la mxima eficacia en su comercializacin", cabe destacar que la mercadotecnia en
nuestros das se ocupa ms que cubrir necesidades del ser humano, ofrecerle bienes y servicios
que le hagan sentir bien, por ejemplo una necesidad bsica sera dormir, para lo que
encontramos que la mercadotecnia nos ofrece y vende las ideas de una extensa gama de
colchones, bases para el colchn, ropa de cama con diferentes caractersticas que, nos hacen
sentir el deseo de contar con ellos para sentirnos bien. Como disciplina de influencias cientficas,
la mercadotecnia es un conjunto de principios, metodologas y tcnicas a travs de las cuales se
busca conquistar un mercado, colaborar en la obtencin de los objetivos de la organizacin, y
satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.
El mercadeo es la orientacin con la que se administra el mercadeo o la comercializacin dentro
de una organizacin. As mismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias;
posiciona en la mente del consumidor un producto, o una marca, etc. buscando ser la opcin
13

principal y poder llegar al usuario final; el mercadeo parte pues de las necesidades del cliente o
consumidor, para disear, organizar, ejecutar, y controlar, la funcin comercializadora o
mercadeo de la organizacin.
El vocablo mercadotecnia se refiere tambin a una funcin o rea funcional de la organizacin: el
rea de la mercadotecnia, rea comercial, el departamento de mercadotecnia, etc. Otra forma de
definir este concepto es considerar mercadotecnia todo aquello que una empresa puede hacer
para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visin de rentabilidad a corto y
a largo plazo.
Una organizacin que quiere lograr que los consumidores tengan una visin y opinin positivas
de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relacin con los
clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos
medios y soportes, la presencia en los medios de comunicacin (relaciones pblicas), etc. Todo
eso es parte de la mercadotecnia.
La vida actual sera muy difcil comprender la si no existiera la mercadotecnia. Cuantas veces
encontramos la respuesta a nuestros problemas con algn producto que nos anuncian; aunque
es cierto que muchas veces las empresas nos venden basura, tambin es cierto que con los
estudios de mercado, pueden generar grandes beneficios facilitando las actividades diarias. El
objetivo de la mercadotecnia es identificar las necesidades del consumidor y conceptuarlas, para
elaborar un producto y/o servicio que satisfaga las mismas promoviendo el intercambio de los
mismos con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.
La empresa necesita interiorizarse de las caractersticas de sus clientes y de las debilidades y
fortalezas de sus competidores; para luego, establecer un plan de accin que le permita
posicionarse, defenderse y atacar; esto genera un gran beneficio para los consumidores, ya que
encuentran una mayor oferta, calidad y un mejor precio por un producto el cual puede terminar
por cumplir plenamente las necesidades de las personas.
La mezcla de la mercadotecnia (las cuatro P)

Las "P" de la mercadotecnia.

La mezcla de la mercadotecnia (en ingls marketing mix) son las herramientas que utiliza la
empresa para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos. Estas
herramientas son conocidas tambin como las P del mercadeo.
Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al nmero de elementos que componen la
mezcla. As por ejemplo Philip Kotler y Gary Armstrong exponen que se trata de cuatro variables
mercadolgicas (cf.5 6 ); sin embargo, autores ms recientes7 8 han adoptado diferentes
estructuras tericas que cambia las cuatro "P" tradicionales (Precio, Distribucin ["Place" en
ingls], Promocin, y Producto), tomando en cuenta ms aspectos como las personas y los
procesos, los cuales poseen aspectos ntegramente administrativos, pero forman parte en las
decisiones mercadolgicas.
* Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o institucin que se
ofrezca en un mercado para su adquisicin, o uso que satisfaga una necesidad. La poltica de
producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
14

1) La cartera de productos
2) La diferenciacin de productos
3) La marca
4) La presentacin
*Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfaccin
derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
Es el elemento de la mezcla que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede
adaptarse rpidamente segn la competencia, coste...
Se distingue del resto de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia porque es el nico que
genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes.
Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente:
Los costes de produccin, distribucin
El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.
Los objetivos establecidos.
Distribucin/Plaza ("Place"): Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un
producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la poltica de
distribucin:
Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el
proveedor hasta el consumidor.
Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una sistemtica de cmo
hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas,
minoristas).
Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localizacin de plantas y
agentes utilizados.
Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la
disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as como de la publicidad y la
promocin en el punto de venta.
Promocin:
La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del pblico
objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin son:
Comunicar las caractersticas del producto.
Comunicar los beneficios del producto.
Que se recuerde o se compre la marca/producto.
La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de
comunicacin son los siguientes:
*La publicidad.
*Las relaciones pblicas.
*La venta personal.
*La promocin de ventas.
*La mercadotecnia directa.
Personas: Una empresa cuenta con personal que atiende a sus clientes. La satisfaccin de estos
se ve afectada por el buen o mal servicio que reciban de la empresa.
Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un
servicio o de la creacin de un producto, esto nos llevara a la logstica de la empresa para
reducir costos y aumentar ganancias.
Presentacin/Evidencia Fsica: El entorno.
Objeto de estudio del mercado
15

*Los clientes. Los productos y servicios se buscan mejor y mucho ms rpido si estos estn
acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacen alguna necesidad de la gente, y la gente
est dispuesta a pagar por ellos. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una
necesidad no hay empresa.
*Los trabajadores de la empresa. La mayora de las empresas olvidan que mercadotecnia es
tambin satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfaccin
del personal es tambin fundamental.
*Los accionistas. Quienes toman el riesgo esperan ver recompensados sus esfuerzos. Una
buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus
propietarios.
*La sociedad. Una empresa debe ser benfica para la sociedad. Los giros negros como el
narcotrfico o la prostitucin satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas (cuando
los hay), pero no ayudan al bienestar social.
Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades
de estos cuatro grupos de gente. Slo entonces se podr decir que se tiene una buena
estrategia de mercado.

Proceso de mercadeo

Proceso de mercadeo basado en Kotler.

El proceso de mercadeo consta de varias fases:
Primera fase: mercadeo estratgico
La direccin marca las pautas de actuacin. Antes de producir un artculo u ofrecer algn
servicio, la direccin debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cules son
los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qu capacidad de compra
tendran a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si ste responde a sus necesidades.
Adems, tambin tienen que detectar cules son sus posibles competidores, qu productos
estn ofreciendo y cul es su poltica de mercadeo, cules son los productos sustitutos y
complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de
nuevos competidores y los posibles proveedores. Tambin deben realizar un anlisis interno de
la empresa para determinar si realmente cuenta con los recursos necesarios (si dispone de
personal suficiente y calificado, si posee el capital requerido, etc.). Por ltimo se debe analizar
16

qu poltica de distribucin es la ms adecuada para que el producto o servicio llegue al

consumidor.
Con todos los datos, la empresa realiza un diagnstico. Si ste es positivo, se fijan los objetivos
y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qu clientes se quiere dirigir y qu
clase de producto quiere. El proceso estratgico se materializa en la creacin de una propuesta
de valor, donde la empresa configura su oferta, enfocndola a su grupo meta a travs de un
proceso adecuado de Segmentacin de mercado.
Segunda fase: mezcla de mercadeo (de accin) La mercadotecnia es la estrategia que hace
uso de la psicologa humana de la demanda que de esta forma representa un conjunto de
normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave est en saber cmo, dnde y
cundo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante,
pero sin un plan de mercadotecnia esta sera insulsa y poco atractiva al pblico, lo cual
significara un gasto ms para la empresa.
En el caso ideal, la mercadotecnia se vuelve una filosofa de negocios de forma que en la
organizacin todas las reas (y no slo la de mercadotecnia) deben actuar de acuerdo con ella y
responder a las autnticas necesidades de los clientes y consumidores.
Actualizacin
El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercializacin de productos. Sin
embargo con el desarrollo del mercadeo para otras reas (especialmente por la importancia del
sector servicios), este mix original ha sido cuestionado.
En el mercadeo de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas: 9
Personal
Evidencia fsica (Physical evidence)
Procesos
Tercera fase: ejecucin del programa de mercadeo
Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las acciones
planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las tcnicas
que se utilizarn. Igualmente, deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados
del plan establecido y determinar cun efectivo ha sido.
Cuarta fase: control
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los que se
puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las
que haya lugar. Algunos de los controles son:
1) control de plan anual
2) control de rentabilidad
3) control de eficiencia
4) control estratgico
https://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia
INDICE
MARKETING ESTRATGICO
El desarrollo de productos es la funcin de creacin o mejora de los productos que una empresa
ofrecer al mercado. Se realiza luego de efectuar estudios de mercado, habiendo averiguado
qu caractersticas especficas son las que el cliente al que se quiere llegar desea del producto
que se quiere ofrecer.
Para ello muchas empresas se valen del marketing estratgico, que les permite ser ms
competitivas en el mercado. Hacerlo significa analizar los negocios desde lo simblico y lo
competitivo tanto como desde lo econmico y financiero.
17

El marketing es necesariamente estratgico porque, adems de enfrentar competidores

desconociendo muchas veces sus objetivos y planes, en ocasiones tambin debe operar en un
mercado ignorado, sobre un grupo de expectativas y motivaciones de consumo que incluso los
mismos consumidores desconocen. Al hacerlo, apunta al logro de sus objetivos de rentabilidad y
ganancias en un mediano/largo plazo, para permanecer exitosamente en el mercado el mayor
tiempo posible.
Para una empresa, marketing estratgico es tomar conciencia de que existe un espejo en el cual
se debe mirar todos los das. La estrategia establecida y orientada a desarrollar acciones de
marketing se debe basar en la utilizacin de los recursos humanos y materiales necesarios para
ubicar y explotar econmicamente los productos/servicios con que se orientan al mercado.
Reconocer esa imagen le puede dar la llave del negocio: su posicionamiento en el mercado.
El posicionamiento es un intento de distinguirse de los competidores que una empresa realiza
para que el mercado la elija. Se busca que el cliente conozca las diferencias reales para que
identifique a la empresa como la mejor solucin a la satisfaccin de sus necesidades de
consumo o de servicio.
Por ejemplo, en cuanto a la necesidad de las personas de leer el diario, existen numerosas
opciones que se relacionan con hbitos, motivaciones, estilos, necesidades y gustos, que las
distintas publicaciones desean satisfacer especficamente de acuerdo con las caractersticas de
cada consumidor, independientemente de que la realidad sobre la que se escribe sea la misma.
En este sentido. Pgina 12 se posiciona como un diario para desarrollar el sentido crtico. mbito
financiero como un diario de anlisis de noticias econmicas. Crnica se ubica ms hacia las
noticias policiales y La Razn es el diario de la tarde.
EL MARKETING MIX: DE LA ESTRATEGIA AL CONSUMIDOR
Estas definiciones parten de las investigaciones de mercado (tanto cuali como cuantitativas) y se
dirigen a fabricar lo que el mercado necesita, de la forma en que lo necesita y con la calidad con
la que est dispuesto a adquirir. Esto significa que las empresas no deben fabricar lo que se les
ocurra caprichosamente, sino lo que el mercado est dispuesto a comprar: no se busca vender
lo que se fabrica, sino fabricar lo que se vende; y es precisamente en el mercado en donde estn
las claves para lograr este objetivo.
PACKAGING
El packaging es el nombre en ingls que se le da al envase en que viene presentado un
producto. En determinadas ocasiones, es utilizado como forma de relanzar un "producto (sin
cambiar sus caractersticas fsicas) y presentarlo como nuevo a los consumidores.
El packaging es uno de los aspectos que ms se investigan en un estudio cualitativo. Muchas
empresas utilizan al envase como un arma estratgica que les permite comunicar al pblico que
ha lanzado un nuevo producto, siendo lo nuevo la forma del envase, la etiqueta o el contenido de
su envase. Un ejemplo de esto es el lanzamiento de botellas de 1 litro, 1 litro y medio, 2 litros,
medio litro o latas de 350 cm3 de las principales marcas de gaseosas. Tambin fue una novedad
el reemplazo del envase de vidrio por el de plstico.
2. Logstica de distribucin
Una vez precisadas las caractersticas fsicas del producto, se debe definir de qu manera se
llegar hasta el cliente.
La distribucin es una de las variables de la gestin comercial, que se encarga de la entrega
fsica de los productos. La distribucin abarca un conjunto de operaciones necesarias para llevar
los productos desde el lugar de fabricacin hasta los lugares de consumo. Las funciones de
distribucin son: a) acondicionamiento de los productos, b) almacenamiento, c) fraccionamiento
por pedidos y d) transporte.
18

Existen ciertos productos que se venden directamente al pblico desde la fbrica (por ejemplo,
ciertas fbricas de ropa con venta al pblico, o laboratorios productores de materias primas para
medicamentos que venden a laboratorios de especialidades medicinales o exportan).
Tambin se crean las llamadas cadenas de distribucin, esto es el establecimiento de ciertas
instancias intermedias entre quien produce y quien es el cliente o consumidor final.
Estas cadenas sirven para distribuir con mayor cobertura geogrfica un producto, de acuerdo
con sus caractersticas y las del cliente que lo compra. Por ejemplo, para comprar golosinas, un
fabricante debe establecer un canal de distribucin mayorista que luego vender a los minoristas
para que finalmente llegue al pblico, pues es necesario llegar a todos los quioscos del pas y a
travs de estos eslabones intermedios se llega a cubrir ms ampliamente el territorio. En cambio,
si se tratara de joyas, el canal ser directamente de fabricante a minorista, pues el cliente valora
aspectos tales como la exclusividad, por lo que slo se podr encontrar tal anillo o collar en esa
joyera (negocio minorista).
Al definir la logstica de distribucin, se establecen cuntos intermediarios habr en el circuito, de
qu manera se llegar al pblico y qu cobertura geogrfica tendr la empresa para llegar al
mercado. Esto es vlido y necesario tanto para empresas de consumo masivo (es decir, de diaria
compra y necesidad, como por ejemplo alimentos y bebidas), como para empresas de rubros
ms exclusivos (joyas, yates, autos deportivos).
La definicin de la logstica de distribucin es muy importante, pues cada empresa debe
asegurarse que su producto est en tiempo y forma en los lugares en donde el cliente lo busca.
De no ser as, la competencia ocupar dichos lugares y le quitar mercado.
3. Impulsin
Una vez definidas las caractersticas del producto y la logstica de distribucin, las empresas
deben definir las formas en que le darn difusin pblica a su oferta.
Dichas estrategias de impulsin deben estar relacionadas y ser compatibles con los anteriores
aspectos definidos.
La impulsin comprende cuatro formas distintas: promocin, publicidad, difusin y fuerza de
ventas.
PROMOCIN
La promocin de ventas consiste en la utilizacin de diversas herramientas de incentivo, casi
siempre a corto plazo, diseadas para estimular la compra ms rpido y/o mayor de
productos/servicios por parte de los consumidores. Ejemplos de promocin son: degustaciones
de nuevos productos en los supermercados, cupones de descuento en diarios o revistas,
muestras gratis, concursos por tiempo determinado en tapas de gaseosas o envases de E
yogurt, servicios de asesora gratis (por ejemplo, en seguros), etctera.
Una caracterstica de la promocin es que es puntual; es decir, que se da en un determinado
momento y lugar. Por ejemplo, si un cliente o potencial cliente, no est en un determinado
supermercado el da domingo de 15 a 18, | no podra degustar el nuevo queso PorSalut que la
empresa X lanzar al | mercado. La empresa de ropa Mancini slo hace liquidaciones para sus
clientes en determinados das, notificando a stos telefnicamente y quienes no son clientes no
se enteran de la liquidacin.
En tanto que la publicidad ofrece una razn para comprar, la promocin de ventas ofrece un
incentivo. La promocin es una forma ms directa de llegar al cliente que la publicidad, aunque
menos masiva.
Los objetivos especficos de las herramientas de promocin varan: una muestra gratis estimula
la prueba del consumidor, en tanto que un servicio de asesora sin costo fomenta las relaciones
a largo plazo con un cliente.
Merchandising
19

El merchandising es una herramienta utilizada en marketing que agrupa a todas aquellas

actividades que orientan la compra en el punto de venta. Los objetivos principales del
merchandising son:

orientar a los consumidores hacia el producto/servicio;

llamar la atencin del consumidor hacia los productos/servicios;

facilitar la accin de compra.

Qu forma elegiran para realizar la promocin de una nueva lnea de cepillos dentales?
Mientras la publicidad empuja al cliente al punto de venta, el merchandising empuja al
consumidor en el punto de venta y, por este motivo, es una herramienta poderosa para efectuar
las promociones. Ejemplos de merchandising son: stands con el logo de la empresa; diversos
objetos con el logo de la empresa impreso en ellos como bolgrafos, relojes, etctera.
PUBLICIDAD
La publicidad es hacer pblico un mensaje sobre algo o alguien. Dar a publicidad es lo opuesto a
mantener en secreto. El discurso que hay detrs de toda publicidad motiva a la gente a adherir a
algo conocido por todos, algo pblico.
El valor comercial que tiene la publicidad como factor de influencia se basa no slo en hacer
conocer las caractersticas y las cualidades de determinado producto o servicio sino en que este
conocimiento sea compartido por otros.
La caracterstica de masividad hace que el alcance comunicacional de la publicidad sea de
mayor magnitud que el de la promocin. A diferencia de esta ltima, la publicidad no es puntual y
sus mensajes son captados por todos: los consumidores interesados (o potencialmente
interesados) y los que no tienen inters alguno en consumir dicho producto o servicio.
Philip Kotler enumera tres objetivos bsicos de la publicidad:

informar al mercado sobre un nuevo producto/servicio o acerca de sus usos, o de un

cambi en su precio o en su funcionamiento;

persuadir al cliente a que compre ya, o a que cambie su marca por la publicitada;

recordar a los consumidores que el producto o servicio puede necesitarse en un futuro

prximo, dnde pueden adquirirlo, etctera.
Existen diversos medios en donde puede realizarse la publicidad: Publicidad grfica: es la que se
hace en diarios, revistas u otras publicaciones. Es la ms utilizada y tiene la ventaja de permitir
una mejor segmentacin al elegir en qu tipo de publicacin se efectuar (si se quiere publicitar
autos o repuestos de automotores, existen revistas como Corsa o Parabrisas; si se desea
hacerlo con artculos de camping, se puede publicar en Aire y Sol, o Weekend).
Publicidad en va pblica: es la que se realiza en la calle o en lugares pblicos, como plazas o
paradas de colectivos. Se desarrolla a travs de afiches, mensajes luminosos, medianeras
decoradas o pintadas, carteleras municipales, carteles en rutas, publicidad en medios de
transporte.
Es menos masiva que la anterior, y ms limitada, pero su visualizacin y dimensiones son las
ms significativas.
Publicidad radial: la radio es un medio netamente auditivo, en donde no hay imagen. Los
mensajes se transmiten oralmente y se apela a la imaginacin o la memoria auditiva del oyente
(por ejemplo, con jingles pegadizos).
La radio es un medio con muchas ventajas: a) es considerada como una compaa para los
oyentes, b) posee dilogo personalizado (intimista), c) prev participacin por parte del oyente, y
d) casi siempre tiene accin en directo. Los formatos de transmisin de mensajes publicitarios de
radio son: 1) frases publicitarias ideadas especficamente para la radio, 2) micros (espacios de
corta duracin reservados para un tema especfico), 3) jingles y 4) comerciales grabados.
Publicidad televisiva: es el medio que posee el mayor alcance masivo en un mismo momento.
Logra combinar todas las formas de percepcin del mensaje publicitario (auditiva, visual,
emocional). Sus ventajas con respecto a otros medios se pueden resumir en: a) gran alcance y
20

poder, b) apelacin a todos los sentidos, y c) mejor capacidad de recordacin al combinar

imagen, sonido y argumento en forma creativa.
La tica publicitaria
Los mensajes publicitarios deben mantenerse dentro de un marco tico, ya que existen reglas
que, debido al alcance masivo que la publicidad tiene, deben observarse en relacin con el
pblico y los competidores.
En lo que hace al pblico, es necesario adecuar y moderar los mensajes para que no sean
ofensivos ni discriminatorios. Existen legislaciones especficas, como la ley antidiscriminatoria en
nuestro pas, para evitar la propagacin de mensajes que puedan agraviar a algn sector de la
sociedad.
Un ejemplo de ello son las publicidades grficas de Benetton, que han despertado numerosos
escndalos no slo en Italia sino tambin en el resto del mundo. Algunas destacables son las del
nio negro con peinado de cuernitos (como si fuese un diablo), o aquella en las que se observa
en el cuerpo de una persona un sello de "HIV positivo" (es decir, portador de sida). Se discute
an hoy, si el mensaje antidiscriminatorio era el principal objetivo de estas publicidades, o si el fin
era simplemente llamar la atencin de la opinin pblica.
Con respecto a los competidores, en numerosos pases (incluyendo a la Argentina) no se
permite publicitar un producto menospreciando al de la competencia o valindose de
comparaciones con ella (llamada tcnicamente "publicidad comparativa"). Un ejemplo de estos
lmites es la publicidad de "El desafo Pepsi", en el que se mostraba a distintas personas en un
stand probando Pepsi y Coca-Cola, sin saber cul estaban degustando, y se les peda que
eligieran qu bebida les gustaba ms. DIFUSIN
La difusin es el conocimiento de un producto o servicio que se da a travs de la recomendacin
de una persona a otra. Es lo que comnmente se conoce como el "boca a boca".
Esta estrategia es mucho ms efectiva que las dems, considerando que cuenta con la
credibilidad de la fuente: es decir, creemos en quien nos recomienda y, por ende, creemos en
ese producto/servicio.
Esta estrategia es muy usada en algunos rubros y por algunas empresas (desde Pymes a
multinacionales). Por ejemplo, en el rubro de peluqueras es ms comn ir a determinado
estilista por la recomendacin de una amiga, un pariente o alguna persona que solemos ver bien
peinada.
Otro ejemplo de difusin son las reuniones de Tupperware, en la casa de alguna persona que los
difunde, en las que amas de casa se juntan para ver los nuevos modelos o expresar sus
necesidades de envases plsticos y ver si existe el modelo que satisfaga esa necesidad. Otras
empresas que utilizan esta estrategia son: Avon (cosmticos), Amway (artculos de uso
hogareo), Nature's Sunshine (productos naturistas), etctera.
Si bien la difusin es de alta efectividad, tambin es muy trabajosa y poco masiva, pues se
trabaja de uno en uno.
FUERZA DE VENTAS.
La fuerza de ventas es el equipo de vendedores que posee una empresa. La masividad o no de
la llegada depender de la cantidad y habilidad de los vendedores que conformen la fuerza de
ventas de la empresa. En muchas ocasiones, son ellos quienes definen el alcance del
conocimiento de un producto o servicio en el pblico. Cuantos ms clientes visiten, ms se
conocer el producto, independientemente de haber vendido o no.
Numerosas empresas, antes de efectuar publicidades o promociones masivas, efectan pre
lanzamientos de sus nuevos productos entre sus distribuidores o clientes mayoristas o
minoristas. Para ello es necesario realizar previamente una adecuada capacitacin de la fuerza
21

de ventas con respecto a las caractersticas y ventajas del producto/servicio de la compaa en

relacin con la competencia.
Telemarketing
Una variante adoptada por numerosas empresas en la Argentina y el mundo, es el telemarketing,
que es el proceso de venta, atencin y/o difusin de un producto o servicio realizado
telefnicamente. En muchas ocasiones se utiliza como un complemento de las acciones
comerciales cara a cara y, en otras, como nico medio de comercializacin
Para establecer una correcta estrategia de venta telefnica, la fuerza de ventas debe entrenarse
especficamente en las habilidades del telemarketing. La venta telefnica, si bien es una manera
de vender, no es igual a una venta cara a cara en la cual existen numerosos recursos asociados
a mostrar el producto u observar actitudes corporales o faciales del comprador.
En esta tcnica, tambin llamada "marketing directo", se deben analizar los tonos, pausas y
preguntas que efecta el cliente del otro lado de la lnea. El discurso debe ser adaptado a esta
modalidad y el cierre de la venta debe efectuarse en forma certera y detallada, pues la entrega
del producto y el pago se efectan a posteriori y, de no definir correctamente cada operacin, la
empresa incurre en altos costos econmicos. Adems, para complementar esta accin
comercial, cada empresa debe tener bien definida su logstica de distribucin.
4. Precio
Luego de haber definido el tipo y calidad de producto, las formas en que se habr de llegar hasta
el consumidor y la manera en que se anunciar o impulsar su venta; el ltimo paso es definir el
precio.
Por qu al final? Comercialmente, no es conveniente determinar el precio simplemente como la
suma del costo unitario del producto ms el margen de ganancia que se pretende obtener de su
venta. Existen otros factores que influyen y determinan el precio de un producto o servicio.
Bsicamente se debe observar s el cliente o el pblico est dispuesto a pagar un determinado
precio por el producto o servicio prestado.
La herramienta fundamental para poder determinar correctamente el precio de un
producto/servicio es la investigacin cualitativa de mercado. A travs de este estudio se
determinar hasta qu precio est dispuesto el cliente al que se apunta a pagar por un
determinado producto (con una calidad especfica) o servicio (con prestaciones precisas).
Las calidades o prestaciones especficas estn directamente relacionadas con las definiciones
de los tres aspectos anteriores (componentes del marketing mix). Es decir, cmo es el producto,
su packaging, en dnde lo puede encontrar y qu imagen proyecta al mercado. El precio no
puede contradecir las anteriores definiciones.
Los resultados de estos sondeos exceden las consideraciones netamente apuntadas a los
costos, pues si se desean cubrir los costos y obtener determinada ganancia a costa de que el
producto/servicio tenga un precio muy elevado, no habr ventas. Esto tambin se debe aplicar
para el caso inverso: no vender demasiado barato, pues el pblico podra desconfiar acerca de
la calidad de lo que se le est ofreciendo.
http://www.monografias.com/trabajos73/marketing-estrategico/marketing-estrategico.shtml
INDICE
REA COMERCIAL
El disponer de toda la informacin comercial centralizada es una garanta de xito, ya que la
informacin disponible para la fuerza comercial, y la compaa en general, permite tener una
22

visin general tanto de sus clientes como de sus canales, permitiendo el realizar las acciones
adecuadas en vista de los resultados obtenidos.
La focalizacin de disponer de aplicativos adecuados a usuarios finales, se ha de
tener en consideracin la usabilidad, practicidad, lneas interactivas, datos particularizados para
todo tipo de canal de ventas (con un base en comn para todos ellos), as como las estructuras
jerrquicas existentes en una compaa, y todo ello siempre bajo la filosofa connected at
everywhere.
Los productos se crean de forma flexible, que se extiende a la idoneidad del sector y de cada
organizacin, es decir, tanto para los canales tradicionales, como mediadores, corredores y otros
canales de distribucin, como banca seguros.
Gestin Comercial
Hemos creado un componente especfico para la gestin comercial aseguradora, basada en
filosofa CRM, donde se permite definir los procesos de negocio de ventas, analizar leads,
generar oportunidades, realizar anlisis cualitativos y cuantitativos en todo el proceso de ventas.
Facilita el seguimiento y la transparencia de informacin, conociendo en cada momento el
estado de carteras, agendas, paneles asignados, oportunidades, actividades y/o P&L,
permitiendo el generar acciones para la consecucin de objetivos fijados por la compaa para
su canal de ventas, as como el emplear medidas correctoras en cualquier momento.
Caractersticas esenciales de este componente:
Informacin centralizada de negocio
Crecimiento de los canales mediante lneas interactivas
Segmentacin por ramos, productos, canales y estructura jerrquica
Seguimiento de objetivos
Supervisin por estructura de la planificacin del canal
Indicadores comerciales
Workflows y sistemas de alertas
Flexibidad del componente para particularizaciones
Creacin y seguimiento de diversas tipologas de oportunidades
Tecnologa innovadora basada en la experiencia de usuario
Disponible tambin en Azure (Cloud Computing)
http://www.servicoaching.com/comercial.php
INDICE
FUNCIN DE VENTAS
El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un
producto, valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las tcnicas y
polticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.
El departamento de ventas es el representante del cliente dentro de la empresa.
Su funcin radica en maximizar, satisfacer y motivar al consumidor para elevar la rentabilidad de
la propia empresa por el incremento de su participacin en el mercado. Igual importancia tiene la
actividad de la venta como el servicio de posventa.
La venta favorece la primera compra y la posventa favorece a mantener al cliente para ventas
posteriores.
Es importante establecer un vnculo de informacin entre el departamento de Ventas y el de
Marketing, en el que los enfoques estratgicos de cada rea se ajusten entre s. Una
colaboracin efectiva ayuda a conducir a una adecuada poltica de ventas.
La funcin principal del departamento de ventas es establecer el contacto efectivo y personal con
el cliente con el fin de realizar la venta. La relacin cliente-empresa empieza fuera de este
23

departamento, a travs de diversos medios como el uso de la publicidad. La funcin de ventas

es el aumentar este contacto, personalizndolos hasta que sea una compraventa repetida.
El departamento de ventas se encarga de realizar las siguientes actividades:
*Elaborar un pronstico de ventas: el pronstico de ventas defiere del potencial de ventas de la
empresa. Este establece lo que sern las ventas reales de la empresa a un determinado grado
de esfuerzo del mercadeo de la compaa, mientras que el potencial de ventas evala que
ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan
ciertas condiciones del entorno.
Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de pronsticos se dividen en cinco
categoras: juicio ejecutivo, encuestas, anlisis de series de tiempo, anlisis de regresin y
pruebas de mercadeo. La eleccin del mtodo o mtodos depender de los costos involucrados,
del propsito del pronstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos histricos de ventas,
del tiempo disponible para hacer el pronstico, del tipo de producto, de las caractersticas del
mercado, de la disponibilidad de la informacin necesaria y de la pericia de los encargados de
hacer el pronstico. Lo usual es que las empresas combinen varias tcnicas del pronstico.
*Establecer precios el uso del dinero lleva siglos siendo la norma dominante a la hora de realizar
un intercambio comercial de bienes y servicios. Sin embargo, la fijacin de precios (pricing) es
ms que una simple actividad de rutina. De esta actividad depende en gran medida el
desempeo de las ventas y en consecuencia, el xito de la organizacin involucrada. Incluso
junto a la distribucin, la promocin y la definicin del producto, se considera al pricing como uno
de los elementos primordiales del clebre Marketing Mix enunciado por Neil H. Borden en 1964 y
que an se considera vigente.
Aunque el proceso de ponderacin del valor de un bien o servicio debe a sus propias realidades,
se estima indispensable calibrar varios factores antes de tomar una decisin.
Conocer el mercado objetivo y medir el posicionamiento del producto.
Definir el bien/servicio ofrecido, as como las estrategias de promocin y distribucin.
Estimar la influencia de los distintos niveles de demanda posible sobre el precio de venta al
pblico (curva de la demanda). Calcular el costo del servicio o producto ofrecido.
Considerar el entorno legal y caractersticas de la competencia.
Determinar el objetivo de la fijacin de precios (atacar a la competencia, maximizar ganancias,
estabilizar mercado).
*Identificar aquellas zonas que resultan problemticas.
El departamento de ventas juega un rol importante para el xito de la empresa. Comprender y
atender sus funciones ser de mucha ayuda cuando se realice el plan de ventas de la empresa.
Glosario de conceptos:
Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio. En
esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.
Postventa: Es la actividad que asegura la satisfaccin de necesidades a travs del producto. Lo
importante es permanecer en el mercado, en este punto se analiza nuevamente el mercado.
Planeacin de Ventas: La planeacin de ventas coordina las actividades de los agentes,
comerciantes y personal anunciador, la distribucin fsica; el personal de ventas, las fechas. El
plan de produccin, el inventario, el presupuesto y el control de los agentes de ventas.
https://es.scribd.com/doc/40079091/Cual-es-la-Funcion-del-Departamento-de-Ventas
INDICE
FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA
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Las Rentas.- Es evidente que la renta influye en la cantidad que compran los individuos de la
mayora de los bienes y servicios a un precio dado cualquiera. En el caso de la mayora de los
bienes, la cantidad demandada a un precio cualquiera aumenta con la renta. Los bienes que
tiene tienen esta propiedad se denominan bienes normales. Los llamados bienes inferiores
(como la carne picada que tiene mucha grasa) constituye la excepcin a este patrn general.
LOS GUSTOS.- No todas las personas tienen los mismos gustos ni todos los gustos permanecen
fijos a lo largo del tiempo. En las sociedades occidentales, la cultura inculca el gusto por sentarse
en muebles almohadillados mientras que en muchas ciudades orientales se prepara a los
individuos para que se sienten con las piernas cruzados en el suelo. Por lo tanto la demanda de
sillones tiende a ser mayor en los pases occidentales que en los orientales.
PRECIO DE LOS SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS.- El queso y los panes desempea un
papel complementario en la dieta de algunas personas. Una acusada subida del precio del queso
llevar a estas personas a reducir no solo la cantidad demandada de queso si no tambin la
demanda de panes. En el caso de los sustitutos cercanos como el caf y el t, una subida del
precio de uno de ellas tiende a aumentar la demanda del otro.
LAS EXPECTATIVAS.- Las expectativas de los individuos sobre los niveles furos de renta y de
precio tambin afectan a sus decisiones de compra. Por ejemplo una persona que espera
obtener unos ingresos muchos mayores en el futuro probablemente gastara hoy ms que otra
idntica que espere obtener unos ingresos muchos menores. Del mismo modo a menudo
aceleramos nuestras compras actuales de bienes cuyos precios esperamos que suban
significativamente en los meses venideros.
LA POBLACIN.- Cuando mayor es un mercado, mayor es la cantidad que se compra de un bien
o servicio a un precio cualquiera dado. As por ejemplo en las ciudades que tienen una creciente
poblacin, la demanda de vivienda aumenta de ao en ao, mientras que en ciudades cuya
poblacin estn disminuyendo tiende a descender.
CANTIDAD Y PRECIO DE EQUILIBRIO
Una vez que disponemos de las curvas de oferta y demanda, podemos describir la cantidad y el
precio de equilibrio de las langostas. Es el par de precio y cantidad al que se muestran
satisfechos tantos los compradores como los vendedores. En otras palabras, es el par de precio
y cantidad al que se cortan las curvas de oferta y demanda. La figura representa el equilibrio de
nuestro mercado de langostas, en el cual se intercambian un total de 3.000 langostas a un precio
de 6$ cada uno.
http://www.enciclopediadetareas.net/2010/05/los-determinantes-de-la-demanda.html
INDICE
FRANQUICIA
La franquicia es una palabra de derivacin anglo-francesa - de Franc- y se utiliza tanto como un
sustantivo o como verbo (transitivo). El diccionario de la Real Academia Espaola la define como
una concesin de derechos de explotacin de un producto, actividad o nombre comercial,
otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona determinada.
Una franquicia es un acuerdo entre el franquiciador o franquiciante y el destinatario o
franquiciado, por virtud del cual el primero cede al segundo la explotacin de una franquicia.
25

Hay varios elementos importantes que componen la franquicia. Por una parte la marca comercial
que distingue el franquiciador, un determinado "saber hacer" (o know-how) y la formacin
impartida a los franquiciados. A cambio de la cesin, el franquiciador recibe una regala, royalty o
canon que podr retribuir la cesin de la marca comercial, el know-how cedido y la tasa de
formacin y asesoramiento.
La franquicia se concede, por lo general, por un perodo determinado y para un determinado
"territorio". Puede ser una franquicia exclusiva o no exclusiva. Varios tangibles e intangibles,
tales como servicios de apoyo nacionales o internacionales de publicidad, formacin y otros, se
hacen disponibles comnmente por el franquiciador. Los acuerdos suelen durar entre cinco y
treinta aos, con la posibilidad de cancelacin o terminacin anticipada mediante un preaviso. El
incumplimiento de las clusulas contractuales suele acarrear consecuencias graves para los
franquiciados.
La franquicia ha existido por muchos siglos, pero no lleg a la fama hasta la dcada de 1930 en
los Estados Unidos, cuando el establecimiento de la electricidad, los vehculos y, en la dcada
de 1950, el sistema de la autopista interestatal ayud a impulsar el establecimiento de
franquicias, en especial la franquicia basada en venta de alimentos o establecimientos de
servicios. Segn la Asociacin Internacional de Franquicias, aproximadamente el 4% de todos
los negocios en los Estados Unidos son franquicias.
Tipos de Franquicia
Existen varios tipos de franquicias tales como:
1.- Franquicia Comercial : Es aquella en la cual el franquiciador cede a sus franquiciados, todos
los elementos necesarios que le permitan la venta de productos o servicios al consumidor final,
por ejemplo la franquicias de telfonos celulares, tiendas de regalos, restaurants, cafs,
agencias de viajes.
2.- Franquicia Industrial: Es cuando el franquiciador cede al franquiciado el derecho de
fabricacin, la tecnologa, la comercializacin de los productos, la marca, los procedimientos
administrativos y de gestin y las tcnicas de venta, por ejemplo, las franquicias de comida.
3.- Franquicia de distribucin o de producto: Es aquella franquicia que tiene como objeto la
distribucin de producto o productos tanto para cuando el franquiciador es el fabricante como
para cuando este acta como central de compras. Por ejemplo franquicias de ropa, de muebles,
etc.
4.- Franquicia de servicio: Se le denomina a aquella que tiene como objeto el prestar un servicio
al cliente final, como franquicias de escuela de idiomas o alguna otra capacitacin, franquicias
dedicadas al mantenimiento de autos, franquicias que ofrecen el servicio de traducciones, etc.
5.- Franquicia de Crner: Es una franquicia en la cual la actividad se desarrolla en un espacio
especfico y aparte; y al mismo tiempo dentro de una superficie mayor, como puede ser dentro
de unos almacenes, como ejemplo podemos citar una franquicia de venta de relojes.
6.- Shop in shop: Es una franquicia de crner en la que se recrea la decoracin y el ambiente de
cualquier otro establecimiento integrado en la cadena.

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Las franquicias tambin se dividen de acuerdo a su estructura y su mercado:

a) Franquicia individual: Se le da a una persona con un contrato especfico.
b) Franquicia Mltiple: Se le da a una persona en un determinado territorio para que abra una
cantidad de unidades en cierto tiempo.
c) Franquicia Regional: Se le otorga a una persona en toda una regin y si funcionan se le dan
ms.
d) Franquicia Maestra Internacional: Se refiere cuando un corporativo traslada una franquicia de
un pas a otro para que pueda ser explotada y utilizada en todo un territorio.
INDICE

CUESTIONARIO
1) Qu es gestin de comercializacin?
*Es la que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado.
*Es la que se encarga de comercializar.
*Es la que comercializa las gestiones
*Es la que opera comercializaciones necesarias.
2) cules son los aspectos principales para alcanzar el rendimiento adecuado?
*Definir aspectos principales de productos/servicios, ventas, marketing.
*Definir ventas totales de producto/servicio en pesos o unidades.
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*Definir estrategia de venta del producto/servicio, brindar calidad de servicio.

*Definir estrategia de venta del producto/servicios, participar en las ventas.
3) qu es el servicio posventa?
*Es el servicio que se le brinda al cliente para cubrirlo de cualquier falla que
producir.
*Es el servicio que el cliente abona para futuros inconvenientes.
*Es el seguro por el cual se brinda un abono a los clientes ms influyentes.
*Es el servicio que funciona como seguro para el cliente en caso de prdidas.

se pueda

4) Qu es la investigacin de mercado?
*Es la investigacin ms importante de los recursos y empresas relacionados a los hechos y
factores de ventas y servicios.
*Es el anlisis de todos los hechos relacionados a la venta de productos/ servicios del proveedor
al consumidor.
*Es la reunin, registro y anlisis de todos los hechos y factores acerca de los diferentes
aspectos y problemas relacionados con la transferencia y ventas de productos
*Es la reunin donde se discuten los factores acerca de los diferentes problemas que ocurren en
las distintas empresas.
5) Qu es la investigacin cuantitativa?
*Es la que analiza los aspectos de la oferta y la demanda que pueden ser medidos y
cuantificados.
*Es el anlisis de los cuantificados obtenido de la poblacin.
*Es el anlisis cuantificado de los efectos que produce un estmulo y los encuestados.
*Es la investigacin cualitativa de actitudes y reacciones de los consumidores.
6) Para qu sirve la investigacin cualitativa?
*Sirve para conocer los efectos que produce un estmulo a los encuesta-dos.
*Para saber el nivel de pobreza.
*Para saber la cantidad de habitantes que consumen un producto.
*Para evaluar las competencias de ventas
7) Cul es la principal diferencia entre la investigacin cualitativa y cuantitativa?
*La gran diferencia es y los resultados pueden ser proyectados a la poblacin con esas
determinadas caractersticas definidas para el segmento que se est estudiando.
*Es el grado de medicin, de cuantificacin y el rigor matemtico a que son sometidos los
resultados. Mientras que en la investigacin cuantitativa los resultados se detallan cifra por cifra
y proporcin por proporcin, en la cualitativa se muestran aspectos especficos con proyeccin
general.
*La principal diferencia que existe entre una investigacin y la otra es la posibilidad que tiene la
investigacin cuantitativa de aplicar los resultados obtenidos a todo un segmento. Esto es lo que
se denomina proyeccin de resultados.
*Una y otra investigacin se diferencia por las distintas funciones que cumplen.
8) Cuntas etapas posee la investigacin de mercado?
*2 etapas
*4 etapas
28

*7 etapas
*Solo posee una etapa
9) A que llamamos marketing?
*Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos de individuos obtienen lo que
necesitan y desean a travs de la creacin, ofrecimiento e intercambio de productos y servicios
con valor econmico con otros individuos.
*Es la disciplina que permite organizar y tomar decisiones sobre todas las actividades
relacionadas con el proceso que va desde desarrollar un nuevo producto, hasta ponerlo en
manos del consumidor.
*Es el requerimiento de productos y servicios especficos por parte de los consumidores
(mercado), que tienen la capacidad y voluntad de adquirirlos.
* Es el deseo y necesidades del ser humano.
10) Por qu se dice que el marketing estratgico?
*El marketing es estratgico porque, adems de enfrentar competidores desconociendo muchas
veces sus objetivos y planes, en ocasiones tambin debe operar en un mercado ignorado, sobre
un grupo de expectativas y motivaciones de consumo que incluso los mismos consumidores
desconocen.
*El marketing es estratgico porque la funcin de creacin o mejora de los productos que una
empresa ofrecer al mercado.
*El marketing es estratgico porque toma conciencia de que existe un espejo en el cual se debe
mirar todos los das.
* El marketing es estratgico porque desarrolla acciones basadas en la utilizacin de los
recursos humanos y materiales necesarios para ubicar y explotar econmicamente los
productos/servicios con que se orientan al mercado.
11) Para qu es necesaria una investigacin de mercados?
*Recopilacin, anlisis y difusin de informacin de manera sistemtica (por pasos) y objetiva
(imparcial)
*Identificar los problemas potenciales que se pueden presentar.
* Para el respectivo anlisis y dicha informacin tiene dos tipos de fuentes que se complementan
entre s.
* Para organizar la informacin recolectada para su anlisis posterior; dicha organizacin exige
la seleccin, ordenamiento y consolidacin de todos los datos encontrados.
12) Cul es el objetivo principal de la mercadotecnia?
*El objetivo principal es prever la demanda de bienes y servicios para obtener la mxima
eficacia en su comercializacin.
*El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el lmite de la decisin de
compra.
* El objetivo es cubrir las necesidades del ser humano, ofrecerle bienes y servicios que le hagan
sentir bien.
* El objetivo principal es ofrecer y vender las ideas de una extensa gama de colchones, bases
para el colchn, ropa de cama con diferentes caractersticas que, nos hacen sentir el deseo de
contar con ellos para sentirnos bien.
13) Cul es el objeto de estudio del mercado?
*La sociedad, la humanidad, el bien comn, el gobierno.
*La empresa, la sociedad, el mercado, los servicios.
29

*Los clientes, los trabajadores de la empresa, los accionistas, la sociedad.

*El gobierno, la humanidad, el entorno, la globalizacin.
14) Cuntas faces posee el mercadeo?
*7 faces
*No posee faces
*2 faces
*5 faces
15) En qu consiste la promocin de ventas?
*La promocin de ventas consiste en la utilizacin de diversas herramientas de incentivo, casi
siempre a corto plazo, diseadas para estimular la compra ms rpido y/o mayor de
productos/servicios por parte de los consumidores.
*La promocin de ventas consiste en todas aquellas actividades que orientan la compra en el
punto de venta.
*La promocin de ventas consiste en una herramienta utilizada en marketing que agrupa a todas
aquellas actividades que orientan la compra en el punto de venta.
*La promocin en una forma ms directa de llegar al cliente que la publicidad, aunque menos
masiva.
16) Que es una publicidad?
*La publicidad es hacer pblico un mensaje sobre algo o alguien. Dar a publicidad es lo opuesto
a mantener en secreto.
* La publicidad es una herramienta utilizada en marketing que agrupa a todas aquellas
actividades que orientan la compra en el punto de venta.
* La publicidad es la impulsin, promocin, publicidad, difusin y fuerza de ventas.
* La publicidad es lo que se hace pblico, es necesario adecuar y moderar los mensajes para
que no sean ofensivos ni discriminatorios.
17) De qu se encarga el departamento de ventas?
*El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un
producto, valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las tcnicas y
polticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.
*El departamento de ventas es el representante del cliente dentro de la empresa.
*El departamento de ventas es el encargado de maximizar, satisfacer y motivar al consumidor
para elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de su participacin en el
mercado.
* El departamento de ventas es el encargado de establecer un vnculo de informacin entre el
departamento de Ventas y el de Marketing, en el que los enfoques estratgicos de cada rea se
ajusten entre s.
18) A qu se denomina franquicia?
*La franquicia es una concesin de derechos de explotacin de un producto, actividad o
nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona
determinada.
*La franquicia es una palabra de derivacin anglo-francesa - de Franc- y se utiliza tanto como un
sustantivo o como verbo (transitivo).
*La franquicia se concede, por lo general, por un perodo determinado y para un determinado
"territorio".
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*La franquicia es el proceso de ponderacin del valor de un bien o servicio debe a sus propias
realidades, se estima indispensable calibrar varios factores antes de tomar una decisin.
19) Qu rol cumple el departamento de ventas en una empresa?
*Cumple el rol de Comprender y atender sus funciones ser de mucha ayuda cuando se realice
el plan de ventas de la empresa.
*Cumple el rol de asegurar la satisfaccin de necesidades a travs del producto.
*cumple el rol de permanecer en el mercado, en este punto se analiza nuevamente el mercado.
*Cumple el rol de la planeacin de ventas coordina las actividades de los agentes, comerciantes
y personal anunciador, la distribucin fsica; el personal de ventas, las fechas.
20) De acuerdo a que se dividen las franquicias?
* De acuerdo a la investigacin de mercado.
*De acuerdo a su estructura y mercado.
*De acuerdo al mbito laboral.
*De acuerdo a la sociedad.
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