Estrategia de Solucion de La Empresa

PRACTICA EMPRESARIAL
CAPITULO I
INTRODUCCIN
El presente informe es realizado en la empresa Muebles Sossa que se dedica a la
produccin de varios tipos de muebles, despus de realizar el anlisis FODA en la empresa
el problema o debilidad que se detect, es que su producto pueda ser sustituido por
producto nuevo con un costo minino en lo que se refiere en la competencia y nos muestra
que la empresa est en proceso de crecimiento por que existe una mayor demanda del
producto.
1.1
ANTECEDENTES
La Empresa Muebles Sossa inici sus actividades en diciembre del ao 1990.

Inici siendo una pequea carpintera y contando solamente con maquinaria principal
donde solamente se realizaban muebles para exposicin en mercados como La Ramada y
Feria Barrio Lindo en la avenida Brasil.
El Seor Luciano Propietario de Muebles Sossa con el transcurrir del tiempo y con los
ingresos obtenidos respecto a la venta de muebles, fue ganando experiencia y tuvo la
fortaleza de incrementar su produccin e innovar nuevos modelos de muebles y adquirir
nuevas maquinaria y son un aumento del personal para trabajar.
Muebles Sossa est ubicada en la Av. Centenario 3er y 4to anillo entre calle B Mximo
Durn N 3310. Calle 10 Cayetano.
Actualmente Muebles Sossa desempea sus actividades con personal adecuado, donde se
trabaja en pedidos o tambin para exposicin de muebles en la Feria Barrio Lindo. Se
realizan muebles para el hogar, oficina, instituciones en general.
Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy
PAG. 1
1.2
DEFINICION DEL PROBLEMA.

Despus de haber realizado un anlisis sobre el diagnstico interno de la empresa,
se ha evaluado mediante el anlisis FODA. Segn los resultados se determina que el
problema principal es la falta de una investigacin de mercado para conocer:
clientes, competencia y sustituto para la introduccin de los muebles para tener
informacin respecto al comportamiento (grado aceptacin de los productos),
tambin la falta de publicidad efectiva para posesionar el producto en el mercado,
por otro lado el problema de la empresa es el ambiente es muy pequeo en la planta
de produccin.
1.2.1 CAUSAS
Las causas del problema, haciendo nfasis en el anlisis, de deben a los siguientes factores
mencionados a continuacin.
Falta de investigacin de mercado.
No cuenta con polticas de ninguna clase
Falta de motivacin a los empleados.
Falta de coordinacin entre el dueo de la empresa y el jefe de produccin.
Insuficiente infraestructura de la planta.
No existe delimitaciones de las funciones y responsabilidades
Inexistente actividades de publicidades de publicidad y promocin.
Estos son algunas de las causas que originan problemas en la empresa, los cuales se trataran
de resolverlos mediante una planificacin estratgica que contribuya a mejorar la eficiencia
de dicha empresa.
1.2.2 CONSECUENCIAS
Como todo problema, viene acompaado de consecuencias en mayor o menor magnitud, a
continuacin se muestra las consecuencias.
Personas desempleadas, al disminuir la produccin de los muebles sern menos la
cantidad de nmero de trabajadores.
Prdida de clientes, con esto la disminucin de sus ingresos.
Prdida de credibilidad frente a los clientes.
1.3
DEFINICION DEL OBJETIVO
PAG. 2
1.3.1 OBJETIVO GENERAL

Realizar una investigacin de mercado para la empresa Muebles Sossa para
determinar la factibilidad de la introduccin de los muebles en el mercado de Santa
Cruz y as aumentar la lnea de productos de la empresa.
1.3.2 OBJETIVO ESPECIFICO
Realizar una investigacin de mercado
Conocer los principales competidores para la mueblera
Identificar el mercado potencial
1.4
JUSTIFICACION
1.5.1 Justificacin cientfica:

El presente trabajo ser realizado en base a distintos conceptos y herramientas los
cuales permitirn alcanzar la principal meta al realizar una buena investigacin, los
resultados le ayudarn a disear una campaa efectiva de mercadeo, que otorgue a los
consumidores potenciales la informacin que a stos les interesa que sirve para la
empresa como una gua para la comunicacin con los clientes actuales y potenciales.
1.5.2
Justificacin personal:
De manera personal el presente estudio permitir poner en prctica los conocimientos

adquiridos e integrar mi formacin profesional.
1.5.3 Justificacin social:
Este trabajo ser un aporte importante para la empresa, dar pautas de cmo desarrollar
el producto en el mercado, de manera que la empresa pueda lograr sus objetivos y
satisfacer las necesidades de sus clientes.
1.5
DELIMITACION
1.5.1. Delimitacin Geogrfica

PAG. 3
La presente investigacin corresponde a una empresa que se realizar en la Ciudad de Santa

Cruz de la Sierra.
1.5.2. Delimitacin Temporal
El presente trabajo de investigacin se efectuara considerando la situacin actual que
presenta la empresa, se realizara el I semestre del 2010
1.5.3. Delimitacin Sustantiva
El presente trabajo de estudio est dentro de los que comprende: investigacin de mercado
y comercializacin.
1.6 METODOLOGA
1.6.1 TIPOS DE INFORMACIN
El presente trabajo ser de carcter Descriptivo Exploratorio.
1.6.1.1 Informacin primaria
Para el presente trabajo de investigacin, los datos primarios sern obtenidos de:
Entrevistas
Encuestas
Sondeos
1.6.1.2 Informacin secundaria
La metodologa para la recoleccin de la informacin secundaria ser la siguiente:
Folletos, revistas, boletines de informacin.

Internet.
Instituto Nacional de Estadstica.
Recopilacin bibliogrfica
PROCESAMIENTO DE INFORMACIN
Conclusiones del estudio de mercado
Se concluir los estudios con los datos de los resultados de la investigacin, que es el
proceso final de la investigacin, que debern ir acompaados de cuadros estadsticos.
CAPITULO II
PAG. 4
MARCO TERICO
2.1 Mercadotecnia
La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual los grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de ofrecer, generar e intercambiar
productos de valor con sus semejantes1.
2.2 Investigacin de mercado
2.2.1 Concepto
La investigacin de mercados es la funcin que vincula al consumidor, al cliente o al
pblico con el comercializador a travs de la informacin. Esta informacin se emplea para
identificar y definir las oportunidades y los problemas de mercado; para generar, mejorar y
evaluar las acciones de mercado; para supervisar el desempeo de mercadeo, o para
mejorar la comprensin del proceso de mercadotecnia2.
El propsito de la investigacin de mercados consiste en dar apoyo a la toma de decisiones
de marketing. Analizar variables de distinta ndole, situaciones y comportamientos tanto en
el entorno general de la empresa como especifico o interno.
Las principales actividades o sub-funciones del marketing en la empresa, se visualizan en el
siguiente diagrama.
1 Direccin
de mercadotecnia octava edicin pg. 7 Philip Kotler
2 Investigacion
de mercado quinta edicin pg. 5 Thomas C. Kinnear/James R. Taylor
2.2.2. Tipos de investigacin

PAG. 5
Existen varios tipos de investigacin cientfica dependiendo del mtodo y de los fines que
se persiguen. As tenemos investigacin.
a) Investigacin exploratoria
Recibe este nombre la investigacin exploratoria3 que se realiza con el propsito de
destacar los aspectos fundamentales de una problemtica determinada y encontrar
los procedimientos adecuados para elaborar una investigacin posterior. Es til
desarrollar este tipo de investigacin porque, al contar con sus resultados, se
simplifica abrir lneas de investigacin y proceder a su consecuente comprobacin.
b) Investigacin descriptiva
Mediante este tipo de investigacin descriptiva 4, que utiliza el mtodo de anlisis, se
logra caracterizar un objeto de estudio o una situacin concreta, sealar sus
caractersticas y propiedades. Combinada con ciertos criterios de clasificacin sirve
para ordenar, agrupar o sistematizar los objetos involucrados en el trabajo
indagatorio. Al igual que la investigacin que hemos descrito anteriormente, puede
servir de base para investigaciones que requieran un mayor nivel de profundidad.
c) Investigacin explicativa
Mediante este tipo de investigacin explicativa 5, que requiere la combinacin de los
mtodos analtico y sinttico, en conjugacin con el deductivo y el inductivo, se
trata de responder o dar cuenta del porqu del objeto que se investiga.
3*4*5 http:/ww.unimar.edu/gonzalezalexis/tesis_web/m3tiposinvestigacion.html
2.3.2 Tipos de muestra

Los autores proponen diferentes criterios de clasificacin del diferente tipo de muestreo,
aunque en general pueden dividirse en dos grandes grupos: mtodos de muestreos
PAG. 6
probabilsticos. En lo probabilsticos todos los elementos de la poblacin tiene la

oportunidad de ser escogido en la muestra.
Muestreo probabilsticos 5
Forman parte de este tipo de muestreo todos aquellos mtodos para los que pueden
calcularse la posibilidad de extraccin de cualquiera de las muestras posibles. Este conjunto
de tcnicas de muestreo es los ms aconsejables aunque en ocasiones no es posible por
optar por l. En este caso se habla de muestras probabilsticas, pues no es razonable hablar
de muestras representativas dado que no conocemos las caractersticas de la poblacin.
Muestreo aleatorio simple 6
Es la extraccin de una muestra de una poblacin finita, en el que el proceso de extraccin
es tal que garantiza a cada uno de los elementos de la poblacin la misma oportunidad de
ser incluidos en dicha muestra. Esta condicin garantiza la representatividad de la muestra
porque si en la poblacin un determinado porcentaje de individuos presenta las
caractersticas. A la extraccin aleatorio garantiza matemticamente que por un trmino
medio se obtendr el mismo porcentaje de datos mustrales con esa caracterstica.
2.3.3 Importancia de la investigacin
La investigacin es importante para definir el tiempo para la toma de decisiones, la empresa
necesita decidir entre numerosas alternativas que conlleven un riesgo importante, lo que
implica la necesidad de disponer de informacin fluida y rpida.
La investigacin de mercado ayuda a identificar oportunidades de mercado, minimiza el
riesgo de hacer negocios, e indicar que un mercado est saturado con el producto-servicio
que se desea ofrecer.
La investigacin le ayuda a identificar oportunidades en el mercado.
5*6 http://es.wikipedia.org/wiki/Muestreo_en_estadistica
Por ejemplo, si usted planea iniciar un negocio en cierta localizacin geogrfica y descubre
que en ese lugar existe poca competencia, entonces usted ya identific una oportunidad.
Las oportunidades para el xito aumentan si la regin en la que piensa hacer negocio est
PAG. 7
altamente poblada y los residentes renen las caractersticas de su grupo seleccionado.

Mtodos para investigar un mercado:
I.
La Encuesta:
En este mtodo se disea un cuestionario con preguntas que examinan a una
muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la poblacin. Una muestra es un
grupo considerable de personas que rene ciertas caractersticas de nuestro
grupo objeto. Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean cerradas
[preguntas con alternativas para escoger]. ste es el mtodo que ms se utiliza
para
realizar
investigaciones
de
mercado.
Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas.

Las preguntas inciales deben ser sencillas e interesantes. Las preguntas se
deben tocar desde lo general hasta lo especfico. El cuestionario debe ser fcil de
leer.
II. La Entrevista
Una vez diseado un cuestionario se procede a entrevistar a personas
consideradas lderes de opinin. Generalmente, los participantes expresan
informacin
valiosa
para
nuestro
producto
servicio.
Por ejemplo, ideas para promocin estrategias de ventas / mercadeo

III. La Observacin
Otra opcin que tenemos para obtener informacin es a travs de la observacin.
Con simplemente observar la conducta de nuestro pblico primario podemos
inferir conclusiones.
2.3 Macro ambiente de la empresa
PAG. 8
El macro ambiente 7 de la empresa est compuesto por las fuerzas que dan forma a las
oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas incluyen:
El entorno demogrfico muestra los cambios en la estructura edades de la poblacin, los
cambios de las familias, los cambios geogrficos de la poblacin, los estudios y la gran
diversidad tnica y racial.
El mbito econmico muestra los cambios en el ingreso real y en los patrones de gastos de
los consumidores.
El ambiente natural muestra la futura escasez de ciertas materias primas, el aumento del
costo de los energticos. Los altos niveles de contaminacin y la creciente intervencin y la
creciente intervencin del gobierno en la administracin de los recursos naturales.
El entorno tecnolgico muestra la velocidad de los cambios tecnolgicos, la innovacin,
presupuestos para investigacin y desarrollo, as como los mltiples reglamentos para los
cambios tecnolgicos.
El entorno poltico muestra la cantidad de normas que regulan a las empresas, la aplicacin
de de estas por oficinas de gobierno y el crecimiento de los grupos de inters pblico.
Muchas compaas prefieren comprar de mltiples fuentes para evitar una gran
dependencia de un solo proveedor, que pudiera elevar precios arbitrariamente o limitar el
abastecimiento.
7 www.monografias.com/trabajos15/mercadotecnia.shtml
2.4. Microempresa de la empresa

PAG. 9
El micro ambiente 8 est formado por los actores del ambiente inmediato de las empresas
fabricantes de muebles finos de madera, que afectan sus habilidades para servir a sus
mercados; la empresa, los proveedores de materia prima, insumos, los intermediarios del
mercado, clientes, competidores y pblico.
2.4.1. La empresa.
Al formular la estrategia de mercadotecnia, los encargados del rea tienen que tomar en
cuenta los otros departamentos de la empresa, tales como administracin, produccin,
finanzas, ya que influyen en los planes y acciones del departamento de mercadotecnia,
puesto que no se puede planificar la venta de los productos, sin coordinar con el
departamento de produccin, que coordina el proceso de produccin en cuanto a la calidad
de los productos a prestar y la capacitacin productiva de la empresa, el departamento de
finanzas planifica los recursos econmicos.
2.4.2.- Proveedores.
Los proveedores de la empresa fabricante de muebles finos de madera, se constituyen en
empresas y personas naturales que proporcionan equipos e insumos adems se requiere de
mano de obra, equipo, combustible, energa elctrica, y otros factores de produccin.
El ambiente de los proveedores repercute en las operaciones de marketing de la empresa
fabricante de muebles lo que requiere observar la tendencia de precio de los principales
gastos que intervienen en el proceso del producto.
2.4.3.- Intermediarios de la mercadotecnia.
Los intermediarios se constituyen en las firmas que auxilian a la empresa en la promocin,
venta y distribucin a los compradores finales.
8 http://apuntes.rincondelvago.com
/ambiente-empresarial.html
2.4.4.- Clientes.
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Una empresa se vincula con los proveedores con el objeto de abastecer en forma eficiente
los productos a su mercado meta. A medida que los clientes se hacen fuertes y grandes
compradores, aumenta el poder de negociacin y estos puede ser una amenaza al negocio
de la empresa.
2.4.5.- Competidores.
La empresa debe competir con un sin nmero de competidores y debe identificarse,
monitorearse y superar en estrategia a estos competidores, para capturar y mantener la
lealtad del cliente. En este sentido, la competencia puede provenir de empresa que ofrecen
productos similares, cuyo esfuerzo estn orientados al mismo grupo de clientes al cual
orientan sus esfuerzos de marketing.
2.5. Las cinco fuerzas competitiva de Porter
Para el anlisis del nuevo sector al cual se quiere ingresar (Muebles Sossa), se identificara
sus principales barreras de entrada, proveedores, principales sustitutos, el poder de los
compradores y se realizar con la observacin con las cinco fuerzas competitiva 9 de
Michael Porter.
2.6. Mercado
Organizaciones o individuos con necesidades o deseos que tienen capacidad y que tienen la
voluntad para comprar bienes y servicios para satisfacer sus necesidades.
2.6.1 Segmentacin de mercado
Es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan
caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se
deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de subgrupos llamados
segmentos. Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un
segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud
dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas
estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrn las mismas reacciones acerca del
PAG. 11
marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido

en un modo determinado y promocionado de una forma dada.
2.7. MEZCLA COMERCIAL
Las cuatro P son Producto, Plaza, Promocin y Precio.
El producto es el bien fsico o servicio que vendemos, el concepto de producto es algo ms
amplio que un objeto en si (el envasados o empaquetado, los servicios post-venta, etc). Para
algunos productos estos es mucho ms importante que el producto en si por paradjico que
parezca: en el mercado de los perfumes, el envase y la marca tiene mucho ms importancia
que el perfume.
El producto puede verse o no verse a priori, en los negocios de servicios no fsicos:
consultora, asesoramiento jurdico, etc el producto es un serie de servicios reunidos dentro
de un nombre que se identifica como producto.
La plaza es el lugar donde vendemos el producto. Muchas veces, y es recomendable, antes
de abrir una empresa se hacer un estudio de mercado de la zona donde se pretende abrir el
negocio.
El precio es el costo al pblico o precio de venta. El precio es uno de los factores claves
para la venta de un producto pero no es el nico y no es el determinante en la mayora de
los casos. Aunque esto parezca una contradiccin con el sentido comn, lo hemos
comprobado con muchos productos y servicios de distintos ramos. Y para comprobarlo solo
hay que mirar las estadsticas de productos ms vendidos: casi nunca aparece como ms
vendido el menos costoso.
La promocin es la publicidad que hagamos para vender el producto.
Publicidad o marketing mix cuyo objetivo fundamental es crear imagen de marca,
recordar, informar o persuadir al pblico para mantener o incrementar las ventas de los
bienes o servicios ofertados. La publicidad hace uso de numerosas disciplinas tales como la
psicologa, la sociologa, la estadstica, la comunicacin social, la economa y la
antropologa.
PAG. 12
La publicidad se compone de varias personas y objetos:

Receptor: es el que recibe el mensaje por algn medio.
Emisor: es el que trata de dar a conocer el mensaje. El emisor puede ser la marca
productora del producto, el medio, etc.
Mensaje: es lo que se quiere dar a conocer.
Medio: es por donde se da a conocer el mensaje. Puede ser la televisin, la radio, vallas
publicitarias
Objetivos
La publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o
servicio, resaltando la diferenciacin por sobre otras marcas.
Por otro lado, la publicidad permite la independencia econmica de los medios de
comunicacin respecto del Estado.
Uno de los principales objetivos de la publicidad es crear demanda o modificar las
tendencias de demanda de un producto (bien o servicio) marca. Entendiendo que la
comercializacin busca identificar el mercado apropiado para cada producto, la publicidad
es la comunicacin por la cual la informacin sobre el producto es transmitida a estos
individuos (pblico objetivo). Esto puede tomar la forma de una caracterstica nica del
producto o de una ventaja percibida. Frente a la competencia creciente dentro del mercado,
debido a los crecientes de sustitutivos, cada vez se produce ms creacin de marca en
publicidad. sta consiste en comunicar las cualidades que dan una cierta personalidad o
reputacin a una marca de fbrica, es decir, un valor de marca que la hace diferente a las de
su competencia. y su objetivo central es vender productos para obtener grandes ganancias.
PAG. 13
Paradigmas de las estrategias publicitarias

Algunas estrategias para la realizacin de una publicidad efectiva son:
Asociacin psico-emotiva al consumidor. Por medio de:

o
Esttica: imgenes, msica, personas, etc.
Humor.
Sentimientos: amor materno, enamoramiento, etc.
Testimoniales: de unas figuras o personas famosas o reconocidas de forma

positiva, o de personajes de asociacin proactiva.
Demostracin: Pruebas, tests, ensayos.
Oportunidad. El mensaje debera aprovechar el momento, coyuntura o situacin

del tiempo de referencia.
Frecuencia. El consumidor comienza a retener un mensaje cuando este es

repetitivo.
Sinceridad. El fraude produce frustracin en el consumidor. Lo hace sentir mal y

conduce a sentimientos depresivos, que incluso pueden llevar al suicidio. con
respecto a esto existen muchos casos, as que se debe ser cuidadoso, y honesto, lo
que produce mejores resultados
Propuesta nica de Venta. (USP) (UNIQUE SELLING PROPOSITION)

o
Todo anuncio debe hacer una proposicin concreta al consumidor.
La proposicin debe distinguirse de la competencia (ventaja competitiva,

elemento diferenciador o posicionamiento); esta es la condicin ms
importante del USP.
Debe ser tan atractiva que influya sobre la totalidad del mercado meta del
producto.
PAG. 14
o
Actualmente la proposicin de venta es de carcter emocional cambiando su

denominacin a (ESP)
Imagen de marca.
o
Recurso a un smbolo para asociarlo sistemticamente al producto o a la

marca.
Como consecuencia se producir un reconocimiento automtico del smbolo

(color, eslogan, elemento simblico, etc.) por parte del consumidor.
Se trata de la primera gran estrategia que concede prioridad a la imagen.
Eficacia de la publicidad
Afirmaciones como "la eficacia de la publicidad no tiene que ver de forma inmediata con el
efecto de las ventas" son en parte ciertas, ya que stas son el resultado de un conjunto de
factores como la publicidad, imagen, marca, precio o distribucin. As, es posible vincular
las ventas con la publicidad porque es imposible aislar el efecto especfico de la publicidad.
En este sentido, el efecto de la publicidad es todo aquello que se traduce en percepcin y a
veces se puede manifestar en una encuesta, como el recuerdo y actitudes. Asimismo, otro
error es afirmar que la publicidad eficaz es aquella que cumple los objetivos que le han sido
marcados, sin embargo cuando los objetivo estn correctamente bien planteados y se
trabaja con una metodologa concreta es ms probable que la publicidad pueda ser eficaz.
Es necesario hablar de objetivos lgicos o realistas, a partir de un estudio previo para poder
conocer la situacin comercial de partida, de la marca o empresa. Adems para que las
expectativas sean lgicas es necesario saber la cuota de mercado, el porcentaje de las ventas
propias con respecto a la competencia. La eficacia a largo plazo puede medirse de una
manera menos mensurable como la percepcin de calidad o de estatus de la marca ms all
de la calidad intrnseca de la misma. Se llama valor de marca, el conjunto de valores que
adopta una marca apoyndose, entre otros medios, en la publicidad.
PAG. 15
CAPITULO III
ELABORACION DE LA PROPUESTA
3.1 Introduccin
L a presente investigacin de mercado, se ha realizado con el propsito de determinar
algunos factores que sustenten el lanzamiento de los muebles de la empresa que implicara
el logro de objetivos propuestos
3.2 Objetivo de la propuesta

3.2.1 Objetivo General
El objetivo del presente trabajo de investigacin de mercado es determinar la factibilidad
para la introduccin de nuevos mercados para la empresa Muebles Sossa
3.2.3 Objetivo especifico
Principales competidores.
Servicios adicionales que benefician a los consumidores.
Cules son las caractersticas que valoran del producto.
Mejorar la imagen de la empresa mediante publicidad
3.3. METODOS Y FUENTES DE INFORMACIN
3.3.1. Mtodos para la recoleccin de informacin
Para llevar a cabo la recoleccin de la informacin primaria se hizo uso del mtodo de la
encuesta personal para lo cual se utiliza un cuestionario que consta de preguntas abierta,
cerradas y preguntas de seleccin mltiple.
3.3.2. Fuentes de informacin
Para la recoleccin de informacin, se ha optado por las encuestas personales, ya que esta
tcnica ofrece flexibilidad en el levantamiento de datos, adems de que el encuestado puede
pedir al encuestador algunas explicaciones o aclaraciones en caso de que haya dudas.
PAG. 16
3.4. DETERMINACION DE LA MUESTRA

3.4.1. Tipo de muestra
Para llevar a cabo la recoleccin de la informacin se hizo uso del muestreo probabilstico
aleatorio simple.
3.4.2. Determinacin de la poblacin objetivo.
La poblacin objetivo para el levantamiento de dicha informacin est compuesta por los
900 intermediarios de la venta de muebles, que se encuentra en la ciudad de Santa Cruz se
abarco en la zonas de los mercados de la Feria Barrio Lindo, Ramada, Los Pozos.
3.4.3. Determinacin del tamao de la muestra.
La muestra es el proceso de seleccin y medicin de un subconjunto de elementos del
universo, de cual se quiere conocer caractersticas medibles. Por lo tanto una muestra debe
de ser representativa y por consiguiente su seleccin debe hacerse de forma aleatoria, es
decir: que cada elemento debe tener la misma probabilidad de ser parte de la muestra. Para
la determinacin del tamao de la muestra se ha utilizado la siguiente frmula:
n=
Z2 * P * Q * N
2
2
e (N-1)+Z * P * Q
Donde:
N= Tamao de la muestra
2
Z = Nivel de significancia
P= Probabilidad de aciertos
Q= Probabilidad de desaciertos
Para el tamao de la muestra se trabajo con un nivel de significancia del 95% (Z= 1,96),
con un error del 5 % y con una probabilidad de ocurrencia del 50%. La cual dio como
resultado lo siguiente:
PAG. 17
n=
(1,96)2 * (0,5) ( 900 )

. = 1728,72
2
2
(0,05) (900-1) + (1,96) * (0,5) * (0,5)
3,20790
n= 270 tiendas a encuestar

3.5. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO
Pregunta N 1
Los muebles que usted vende son:
Interpretacin
El 51 % de las personas encuestadas venden muebles de 3ra calidad, y el 36% son
las personas que venden muebles de 2da calidad y el 13 % venden muebles de 1ra
calidad.
Pregunta 2
Qu tipo de muebles usted vende?
Interpretacin
El 42% de las 270 encuestas de las personas venden juego de comedor con 8 sillas,
el 17 % venden juego de comedor con 6 sillas, el 13% de la ventas venden
modulares, el 5% venden living estndar, el 3% de la personas venden camas de 2
PAG. 18
plazas, el 5% vende camas de 1 plaza y media y el 15% de las ventas son de sillones
de t.
Pregunta 3
Cul de estos muebles son la ms vendidas?
Interpretacin
De los 270 encuestados el 46% de las ventas ms demandada, es el juego de
comedor, el 26% es la demanda de los modulares, el 12 % es la demanda del living
estndar, el 9% son las camas y el 7% de las demandas son los sillones de t.
Pregunta 4
En la actualidad usted:
Interpretacin
De las 270 personas encuestas el 146 son clientes de 1 empresa que en porcentaje es
de 54 %, y 70 personas son clientes de 2 empresas en porcentaje es de 26 % y el
20% son cliente de 2 o mas empresa.
Pregunta 5
Indique cual es la razn principal por la que usted trabaja con la empresa?
PAG. 19
Interpretacin
En este grafico nos muestra las variables el porqu trabaja con la empresa se
observa que el 45 % de las personas trabajan con esa empresa porque sus precios
son econmicos, el 22% es porque mantienen buenas promociones, y el 20 % es
porque ofrece variedades productos y el 13% porque la calidad del producto es muy
bueno.
Pregunta 6
Podra indicar que empresa le vende actualmente?
Interpretacin
El 16% de los clientes trabajan con la empresa G&L, el 15% de los vendedores
trabajan con Muebles Libertad, el 12% de los clientes trabajan con la Empresa
Sarzury, el 9% trabajan con la empresa Muebles Inti, el 8% trabajan con la
Mueblera Carvajal, el 14% de los clientes trabajan con la Carpintera Cristbal, el
PAG. 20
18% Carpintera Lpez y el 23 % de los vendedores que venden muebles de 2da

calidad trabajan con la carpintera Marcelo.
Pregunta 7
Podra indicar un promedio de cuantas veces hace los pedidos en la empresa que
trabaja actualmente?
Interpretacin
La personas que hacen pedidos de 1 a 3 veces al mes son el 75% de las 270
personas encuestadas, el 22% son la personas que realizan pedidos de 4 a 6 veces
por mes y el 3% de los vendedores realizan pedidos de 7 a 9 veces mensual.
Pregunta 8
Cambiaria usted de empresa que le provee el producto?
Interpretacin
El 78% de los encuestados estaran dispuestos a cambiarse de empresa mientras el
otro 22% no lo estara. Podemos notar el mnimo porcentaje de fidelizacin que ha
logrado con los clientes de esas empresas.
PAG. 21
Pregunta 9
Cul es el motivo que los llevara a cambiar de empresa?
Interpretacin
El motivo por el cual el cliente estara dispuesto a cambiarse de empresa el 41% de
los clientes dicen que sean los precios ms bajo, el 23% por la calidad del producto,
el 15% de los clientes dicen por la puntualidad en la entrega del producto, el 11%
dicen por mejores incentivos, el 8% es porque la empresa le ofrece variedades de
muebles y el 2% dice otros servicios adicionales.
Pregunta 10
Podra indicar que incentivos le gustara que le ofreciera la empresa Muebles Sossa
a sus clientes?
Interpretacin
PAG. 22
Los incentivos que le gustara a las personas encuestadas es que la empresa Muebles
Sossa ofreciera: El 47% de las personas dicen que los precios sean ms accesibles y
que tengan servicios adicionales, el 36% de las personas dice que tenga buenas
promociones por parte de la empresa y el 17% de las personas encuestadas dicen
que la atencin al cliente sea ms eficiente y la calidad del producto que tenga un
buen acabado de los muebles.
3.6 Estrategia Comunicacional

La comunicacin estar compuesta por los siguientes instrumentos:
Publicidad.
Marketing Directo.
Objetivos especficos para la comunicacin son:
Posicionar a la Mueblera Sossa en Santa Cruz-Bolivia en el mercado cruceo.
Persuadir a los clientes de la compra de los muebles
Hacer conocer el trabajo y productos de la empresa Muebles Sossa
3.6.1. Mercado Objetivo:
PAG. 23
El mercado objetivo para lanzar la publicidad est compuesto para todas las tiendas de
ventas de muebles de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
3.6.2. Publicidad:
La publicidad es una forma destinada a difundir o informar al pblico sobre un bien o
servicio a travs de los medios de comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia
una accin de consumo.
Objetivos
La principal accin de publicidad es de disear una campaa utilizando distintos medios de
informacin que permitan llegar al pblico objetivo, pues de los contrario no se podr
informar al mercado de la existencia de la empresa, una de sus grandes debilidades, segn
los datos obtenidos del diagnostico interno y que necesita ser subsanada.
Uno de los principales objetivos de la publicidad es crear demanda o modificar las
tendencias de demanda de un bien o servicio.
Informar
Persuadir
Recordar
Se utilizar una publicidad donde se destacarn las caractersticas del producto y se
argumentar los beneficios y ventajas del mismo.
Los medios publicitarios que se utilizaran son:
Material de publicidad y promocin, se refieren a los elementos que la empresa
tiene que tener para ayudar a que la publicidad y/o promocin logren sus objetivos,
aunque estos elementos pueden parecer solo detalles, son de gran importancia y sus
buen uso puede motivar la compra o por lo menos recordar la existencia de la
empresa en el pblico objetivo.
PAG. 24
Los materiales de promocin y publicidad, tiene la finalidad de apoyar el esfuerzo del

personal de la empresa (ellos sern los encargados de su reparticin) y premiar a los
clientes permanentes de la empresa con el fin de mantenerlos siempre a gusto y satisfechos.
Los materiales de publicidad y promocin debe llevar el logotipo de la empresa, entre ellos
estn:
Almanaques
Los tradicionales almanaques que no pasan de moda, y son muy tiles en ayudar a la
empresa a posicionarse ya que es un elemento recordatorio. Entre estos podemos nombrar
los almanaques de bolsillo, almanaques de escritorio, estos materiales se le entregara a los
clientes que proveen los muebles de la empresa.
Tarjetas Navideas
Otro medio de publicidad tradicional son las tarjetas navideas, estas sern entregadas a fin
de ao para todas las empresas que han trabajado con la empresa Muebles Sossa durante
todo el largo ao.
Adems se fabricaran adornos de escritorio en forma de estructuras metlicas con el

nombre de Muebles Sossa para las constructoras que trabajan con la empresa; esta
actividad se lanzara para las fiestas de fin de ao. Estos regalos solo sern entregados para
los clientes ms importantes.
Boletines informativos
Debern ser realizados a full color, con fotografa e imgenes que ilustren los distintos
muebles que la empresa produce en la empresa, adems de indicar la direccin y telfonos
de la misma. El boletn deber contar con 10 hojas tamao carta en el cual se resalten todas
las caractersticas de los trabajos que realiza Muebles Sossa adems de las novedades.
Dichos boletines sern entregados semestralmente a los vendedores del mercado objetivo
que ha elegido la empresa, mediante el estudio de mercado.
PAG. 25
Poleras
Las Poleras sern con el logotipo de la empresa y haci poder mejorar la imagen de la
empresa sern entregados a cada cliente de la empresa en los ltimos meses del ao.
Peridicos
Los peridicos son un medio muy importante, para la difusin de publicidad, adems que le
dan un aire de seriedad y posicin de grandeza a aquellas empresas que utilizan este medio.
Pero es necesario saber elegir el tipo de peridico para que la publicidad tenga xito, es por
esto que se ha elegido el peridico El Deber.
Cuadro N 1
CAMPAA PUBLICITARIA EN PRENSA (anual)
Prensa escrita
Seccin
Tipo de grfico
Tamao
Salida
El deber
Comercial
pagina color
8cm ancho.
sbado
48
Fuente: Elaboracin propia
Estrategias de recompensa
Esta estrategia como su nombre lo indica consiste en recompensar a los clientes por su
fidelidad con incentivos tanto de corto como de largo plazo ya sean peridicos o
permanentes, esta estrategia est asociada generalmente con el importe de compra
realizadas y por las caractersticas del cliente.
Objetivos
Motivar el acto de compra del cliente
Incrementar el monto de compra
Cautivar al cliente
a) Acciones a realizar
Dentro de las acciones a realizar, se consideran aquellas que estn relacionadas con
la promocin del servicio. Entre las cuales se proponen:
PAG. 26
Entrega de cupones de descuentos.

Se utilizara este mecanismo de promocin puesto que permitir premiar al cliente
que hayan trabajado realizado pedidos de muebles en la empresa. Estos cupones
sern entregados considerando los siguientes factores:
Monto promedio de compras.
El tipo de muebles que ms demanda.
Frecuencia de compra.
Para tal efecto, esto cupones sern entregado a las tiendas que comercializan el
producto en Santa Cruz.
Ofertas especiales
Esta accin consiste en el desarrollo de paquetes especiales, en funcin a la cantidad
de compra de los clientes, para lo cual se ha denominado.
Se plantea tres categoras para ello:

1 Clientes A: Son los que se caracterizan tanto por los buenos clientes asiduos a la
empresa y que compran en mayor cantidades (compras mayores a 1500$us), estos
gozaran de un descuento del 5% en los productos demandado.
2 Clientes B: Son clientes de la empresa con menor frecuencia y compran en
menores cantidades (compras entre 800 y 1499$us)
3 Clientes C: Son los clientes eventuales que compran solo por ocasin, o en
contadas oportunidades estos no gozaran de ningn descuento.
Cupones acumulativo
La idea de los cupones, es hacer que los clientes adquieran el hbito de frecuentar el
negocio y as generar en ellos una razn especfica para regresar los cupones sern
entregados por cada pedido que realice el cliente como minino de 800$us .
Tomando en cuenta este elemento como motivador, es que se ha tratado de incorporar a la
presente estrategia los cupones acumulativos cuyo mecanismo consiste en:
PAG. 27
10 cupones acumulados = Regalo sorpresa (1 polera y Llavero)
CAPITULO IV
PRESUPUESTO DE LA EJECUCIN DE LA PROPUESTA
4.1 PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA DE CAPTACION DE CLIENTES

Se determinan los costos de la presente estrategia con el objetivo de cuantificar
en
trminos econmicos lo que se gastar para lograr la captacin de nuevos clientes esperado.
Todos los gastos en lo que se incurrir para la implementacin de la estrategia ser
financiado por las utilidades que percibe la empresa Muebles Sossa anualmente.
La presupuestacin de la estrategia es un aproximado del monto que le costar a la
empresa, a continuacin se detallan los desembolsos ms relevantes que incluye el presente
trabajo.
Los almanaques sern distribuidos en el mes de noviembre, diciembre a todos los clientes
que trabaja con la empresa, las tarjetas navideas que sern entregados a fin de ao a todas
PAG. 28
las empresas que han trabajado todo el ao con la empresa Muebles Sossa, adems se
distribuirn entre los mejores clientes los adornos de escritorio (entendiendo por mejores
clientes a aquellos que trabajan varios aos con la empresa).El peridico que se ha elegido
saldr cuatro veces al mes durante un ao, este peridico tiene un mayor alcance y es
efectivo ya que brinda informacin y de negocios, es muy conocido en el medio tanto a
nivel nacional como local. El costo de la publicidad sigue a continuacin:
Cuadro N 2
PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL EN PRENSA ESCRITA
Prensa
Seccin
Tamao
escrita
El deber
Comercial 8cm ancho.
Total
Total salidas
Costo por
Total costo
Total costo
salidas mes
anual
salida
($us) mes
($us) Anual
48
37,5
150
1.800
Cuadro N 3
PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL EN LA IMPRENTA
PRESUPUESTO DE LAS PROMOCIONES
Detalle
Costo Anual ($us)
Almanaques (Imprenta Snchez)
100
Tarjetas Navideas (Imprenta Snchez)
100
Adornos Metlicos de Escritorio
175
Boletines Informativos (Imp. Snchez)
300
PAG. 29
Poleras 300 unid.

Llaveros 300 unid.
Total Costo de Publicidad
857
140
1672
COSTO TOTALES DE LA ESTRATEGIA

(Anuales en dlares americano)
Descripcin
Costo
Total de medios de prensa escrita

Total de materiales de campaa
TOTAL
1.800
1.672
3.025
Fuente: Elaboracin Propia
4.2 CRONOGRAMA DEL PLAN ESTRATEGICO

Junio
2010
Acciones
Estratgicas
Julio
2010
Ago2010
Sep2010
Almanaques
Adornos Metlicos
de Escritorio
Boletines
Informativos
Regalos sorpresa
Estrategia
Precios
de
Peridico El Deber
Elaboracin Propia
Cuadro No. 4
PAG. 30
Oct2010
Nov2010
Dic2010
Santa Cruz: PROYECCIN DE LA VENTAS REALIZADAS EN LOS

ULTIMOS 5 AOS (s/estrategia)
Ao
TOTAL
% Crec.
2007
275500
2008
296400
9,2
2009
345000
8,5
2010
2011
371910
400918
8,5
8,5
2012
432189
8,5
2013
465899
8,5
2014
502239
8,5
Elaboracin Propia
4.3. PROYECCIN DE INGRESOS Y EGRESOS

Esta proyeccin de los ingresos y egresos, con estrategias se realizar considerando el
incremento de las ventas en un 12% para los siguientes 5 aos, como consecuencia de la
aplicacin de la estrategia propuesta.
Cuadro N5
PROYECCIN DE FLUJO DE EFECTIVO
SIN LA ESTRATEGIA
(Expresado en $us)
Detalles
Periodos
0
VENTAS DEL PERIODO
-371910
VENTAS TOTALES
(-) Costos Variables
(-) Costos Fijos
Depreciacin
PAG. 31
371.910,00
416.539,00
466.523,70
522.506,50
585.207,30
371.910,00
416.539,00
466.523,70
522.506,50
585.207,30
29.752,00
33.323,10
37.321,80
181.827,70
181.827,70
181.827,70
181.827,70
181.827,70
855,68
855,68
855,68
855,68
855,68
41.800,50 46.826,60
(=) Utilidad Bruta en Ventas

(-) I.U.E. (25%)
(=) UTILIDAD NETA
Depreciacin
FLUJO DE EFECTIVO
ESPERADO
Elaboracin Propia
-371.910,00
159.474,62
200.532,52
246.518,52
298.022,62
355.697,32
39.869
50.133
61.630
74.506
88.924
119.606
150.399
184.889
223.517
266.773
855,68
855,68
855,68
855,68
855,68
120.461,65
151.255,07
185.744,57
224.372,65
267.628,67
Costo de Capital= 10%
VAN= 693.493,30
TIR= 35%
Cuadro N 6
PROYECCIN DE FLUJO DE EFECTIVO
CON LA ESTRATEGIA
(Expresado en $us).
Detalles
Periodos
0
371.910,00
416.539,00
466.523,70
522.506,50
585.207,30
44629,20
49984,68
55982,84
62700,78
70224,88
416.539,20
466.523,68
522.506,54
585.207,28
655.432,18
29.752,00
33.323,10
37.321,80
41.800,50
46.826,60
(-)Incremento de Costo Variable (8%)
2.380,16
2.665,85
2.985,74
3.344,04
3.746,13
Gastos Operativos de la Estrategia
3.025,00
3.025,00
3.025,00
3.025,00
3.025,00
181.827,70
181.827,70
181.827,70
181.827,70
181.827,70
855,68
855,68
855,68
855,68
855,68
198.698,66
244.826,35
296.490,62
354.354,36
419.151,07
49.674,67
61.206,59
74.122,66
88.588,59
104.787,77
149.024,00
183.619,76
222.367,97
265.765,77
314.363,30
855,68
149.879,68
855,68
184.475,44
855,68
223.223,65
855,68
266.621,45
855,68
315.218,98
VENTAS DEL PERIODO
-371910
Incrementos en las Ventas (12 %)

VENTAS TOTALES
(-) Costos Variables
(-) Costos Fijos

Depreciacin
(=) Utilidad Bruta en Ventas
(-) I.U.E. (25%)
(=) UTILIDAD NETA
Depreciacin
FLUJO DE EFECTIVO
-371.910,00
PAG. 32
ESPERADO
Elaboracin Propia
Costo de capital= 10%

VAN: 834.256,75
TIR: 45%
Cuadro N 7
DIFERENCIAS DE LA ESTRATEGIAS
(Expresado en $us)
Detalles
Periodos
0
Ventas c/ estrategias
416.539,20
466.523,68
522.506,54
585.207,28
655.432,18
Ventas s/estrategias
371.910,00
416.539,00
466.523,70
522.506,50
585.207,30
44.629,20
49.984,68
55.982,84
62.700,78
70.224,88
UTILIDAD NETA c/estrategias
149.024
183.620
222.368
265.766
314.363
UTILIDAD NETA s/estrategias
119.606
150.399
184.889
223.517
266.773
Diferencias de la Utilidad Neta
29.418
33.220
37.479
42.249
47.590
Depreciacin
855,68
855,68
855,68
855,68
855,68
30.274
34.076
38.335
43.104
48.446
Diferencias de la ventas
-44.629,20
Diferencias de Flujos efectivos

Elaboracin Propia
-44.629,20
Costo de Capital= 10%

VAN= 144.007,14
TIR= 72%
CAPITULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Las conclusiones y recomendaciones que se obtiene al final del presente trabajo son
derivadas bsicamente del estudio y anlisis sistemtico de todas las caractersticas que han
presentado las actividades desarrolladas por las empresas del sector y la empresa en
particular
5.1 CONCLUSIONES
Despus de haber realizado todo el trabajo del anlisis interno y externo de la empresa
adems
de analizar sus debilidades y fortalezas, lo que permiti llegar a realizar la
propuesta se concluye:
PAG. 33
La empresa Muebles Sossa necesita de una planificacin estratgica con el objeto

de conseguir ms clientes, adems de posicionarse en el mercado cruceo.
Tambin se pudo observar que la empresa, tiene un bajo nivel de posicionamiento
por lo tanto es necesario que aplique las distintas estrategias y acciones propuestas
para lograr mayor notoriedad en el mercado lo que la llevara a elevar el nivel de
posicionamiento de la empresa.
Tambin se debe tomar en cuenta la opinin del cliente es un factor decisivo en
cuanto a la imagen que se tiene de la empresa, actualmente segn las encuestas
realizadas se pudo observar que la mayora de las personas est dispuesto a trabajar
con la empresa Muebles Sossa.
A la empresa le falta actividades promocionales que ha afectado a que el tamao del
mercado que conoce la empresa sea pequeo, en ambos estudios la empresa no fue
muy nombrada por los cliente.
La empresa debe tomar en cuenta la cadena de distribucin del producto que segn
estudio existen muchos mercados que demandan el producto y as poder aprovechar
estas ventajas para posicionarse en el mercado como una empresa lder.
Las estrategias de propuesta proporciona guas de accin bastante prcticas, basadas
ms que todo en el anlisis de los hbitos y las preferencias de los clientes. Dicha
estrategia busca conseguir que la empresa oriente sus esfuerzos hacia la prestacin
de ofrecer un servicio de excelente calidad, para que el cliente tenga la satisfaccin
total y de esta manera la empresa se consolide a nivel regional como mejor
proveedor de este servicio, lo que redituara a la empresa en el largo plazo en la
consecucin de sus fines econmico.
5.2 RECOMENDACIONES
Se ponen en consideracin las siguientes recomendaciones:
PAG. 34
Se recomienda a la empresa tomar en cuenta la propuesta ya que ayudar a

incrementar el nmero de cliente y a tener presente el nombre de la empresa en la
mente de los posibles clientes como su mejor opcin.
Se debe tener en cuenta la calidad del producto de Muebles Sossa y as satisfacer las
necesidades del cliente, y buscar continuamente el mejoramiento continuo.
La campaa publicitaria es fundamental para la empresa Muebles Sossa, para
poder ser reconocido en el mercado para mejorar su imagen dentro del mercado
nunca esta dems, al menos cuando se tienen virtudes que comunicar. Los costos
totales de publicidad son accesibles, en sus dos medios, ya que con estas se llega al
cliente en un mayor numero.
Si se decide a empezar con las campaas publicitarias, se recomienda que estas sean
continuas para persuadir al cliente y recordarles que somos una excelente opcin.
Si bien los medios de comunicacin masivos son excelentes para lograr aumentar la
demanda, cabe recalcar que por el rubro de la empresa no necesariamente se deben
utilizar estos medios ya que existen medios de comunicacin ms directos que se
relacionan con el mercado objetivo, como es el marketing directo que se que utiliza
la herramienta de los boletines informativos que se deben hacer llegar a los clientes
de la empresa Muebles Sossa personalmente.
Se recomienda hacer una reestructuracin de precios para la empresa estar en
ventajas competitivas con las empresas de su sector, es de mxima prioridad,
buscando ante todo atraer a nuevos clientes, mantener a sus clientes actuales
satisfechos y establecer una relacin ms duradera.
Algo muy importante dentro de los que viene a ser la atencin al cliente, es muy
importante que el personal de ventas, debe ser una persona de experiencia en la
atencin al cliente, para que el cliente salga satisfecho con el trato y la informacin
recibida, recibiendo la mejor atencin con relacin a la competencia.
PAG. 35
Si se desea mantener el crecimiento, la gerencia debe interesarse continuamente en

aadir nuevas tcnicas estratgicas de negocios a la empresa y desinvertir en las que
no satisfagan sus objetivos de crecimiento.
Se debe tomar en cuenta la investigacin de mercado, no solo es esencial para
iniciar un nuevo mercado sino que una vez esta camina, debe convertirse en una
parte integral de la vida de la empresa Muebles Sossa. Los clientes y los
competidores cambian, los productos tienen ciclo de vida. Sin embargo, una vez
iniciada la investigacin continua del mercado se vuelve ms fcil, si cuenta con sus
clientes y su personal para interrogarse. Por lo tanto es importante que la empresa
averig con regularidad cuales son la opiniones de los dems acerca de su negocio.
La empresa debe verificar el comportamiento crediticio, antes de aceptar a un
cliente nuevo o importante haga que verifiquen su crdito. Como una alternativa
ofrezca un descuento por el pago en efectivo y cobre intereses sobre las facturas
vencidas.
PAG. 36
ENCUESTA
Estimado (a) seor (a), soy estudiante de la Facultad de Ciencias Econmicas Y Financieras
de la U.A.G.R.M., y estoy realizando un estudio sobre la demanda de los productos de
muebles en Santa Cruz de la Sierra, toda la informacin recabada solo ser utilizada para
estudios universitarios por lo que solicito a Ud. Sea amable en brindar unos minutos
de su valioso tiempo para llenar el presente cuestionario
Agradecemos su colaboracin!!!!!!!!!!
Marque con una X la respuesta que considera mejor.
En los espacios vacios srvase contestar de manera concisa.
Siga correctamente el orden de las preguntas.
PAG. 37
En las preguntas que no sean claras srvase pedir alguna explicacin o
ayuda.
1.Los muebles que usted vende son:
a) De primera calidad (Tiene decorado, pintado, color, echado de laca dando Brillo
la madera es de (Roble y Mara)
b) De segunda calidad (Tiene pintado color, echado de laca dando brillo la madera
es de roble, mara, cambara, angeline)
c) De tercera calidad (Es solamente Barnizado y la madera es de tajibo)
2. Qu tipo de muebles usted vende?
a) Juego de comedor de 8 sillas
plazas
b) Juego de comedor de 6 sillas
y media
c) Modulares
torneado
d) Living estndar
e) Cama de 2
f) Cama de 1 plaza
g) Sillones de t
3. Cul de estos muebles son la ms vendida?

.
4. En la actualidad usted:
a) Es cliente de una sola empresa
b) Es cliente de 2 empresas
c) Es cliente de ms de 2 empresas
5. Indique cual es la razn principal por la que usted trabaja con la
empresa?
a) Los precios son econmicos
b) La calidad del producto es muy bueno
c) Por ofrecer variedades de producto
d) Mantienen buenas promociones
7. Podra indicar un promedio de cuantas veces hace los pedidos en

la empresa que trabaja actualmente?
Frecuencia de compra
De 1 3 veces
De 4 6 veces
De 7 9 veces
PAG. 38
Mes
8. Cambiaria usted de empresa que le provee el producto si

apareciera otra?
si
no
si marco si
pase a la pregunta 9
si marco no
terminar la entrevista
9. Cul es el motivo que lo llevaran a cambiar de empresa?
a) Precios ms bajos
b) Calidad del producto
c) Puntualidad en la entrega
c) Mejores incentivos
d) variedad de muebles
e) Otros servicios adicionales.
10. Podra indicar que incentivo le gustara que le ofreciera la

empresa Muebles Sossa a sus clientes?
R..
.
PAG. 39

Estrategia de Solucion de La Empresa

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PRACTICA EMPRESARIAL

La Empresa Muebles Sossa inici sus actividades en diciembre del ao 1990.

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy

DEFINICION DEL PROBLEMA.

DEFINICION DEL OBJETIVO

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy

1.3.1 OBJETIVO GENERAL

1.5.1 Justificacin cientfica:

De manera personal el presente estudio permitir poner en prctica los conocimientos

1.5.1. Delimitacin Geogrfica

La presente investigacin corresponde a una empresa que se realizar en la Ciudad de Santa

Folletos, revistas, boletines de informacin.

Conclusiones del estudio de mercado

de mercadotecnia octava edicin pg. 7 Philip Kotler

de mercado quinta edicin pg. 5 Thomas C. Kinnear/James R. Taylor

2.2.2. Tipos de investigacin

2.3.2 Tipos de muestra

probabilsticos. En lo probabilsticos todos los elementos de la poblacin tiene la

altamente poblada y los residentes renen las caractersticas de su grupo seleccionado.

Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas.

Por ejemplo, ideas para promocin estrategias de ventas / mercadeo

2.3 Macro ambiente de la empresa

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy

2.4. Microempresa de la empresa

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy

marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido

La publicidad se compone de varias personas y objetos:

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy

Paradigmas de las estrategias publicitarias

Asociacin psico-emotiva al consumidor. Por medio de:

Esttica: imgenes, msica, personas, etc.

Sentimientos: amor materno, enamoramiento, etc.

Testimoniales: de unas figuras o personas famosas o reconocidas de forma

Demostracin: Pruebas, tests, ensayos.

Oportunidad. El mensaje debera aprovechar el momento, coyuntura o situacin

Frecuencia. El consumidor comienza a retener un mensaje cuando este es

Sinceridad. El fraude produce frustracin en el consumidor. Lo hace sentir mal y

Propuesta nica de Venta. (USP) (UNIQUE SELLING PROPOSITION)

Todo anuncio debe hacer una proposicin concreta al consumidor.

La proposicin debe distinguirse de la competencia (ventaja competitiva,

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy

Actualmente la proposicin de venta es de carcter emocional cambiando su

Recurso a un smbolo para asociarlo sistemticamente al producto o a la

Como consecuencia se producir un reconocimiento automtico del smbolo

Se trata de la primera gran estrategia que concede prioridad a la imagen.

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy

3.2 Objetivo de la propuesta

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy

3.4. DETERMINACION DE LA MUESTRA

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy

(1,96)2 * (0,5) ( 900 )

n= 270 tiendas a encuestar

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy

18% Carpintera Lpez y el 23 % de los vendedores que venden muebles de 2da

3.6 Estrategia Comunicacional

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy

Los materiales de promocin y publicidad, tiene la finalidad de apoyar el esfuerzo del

Adems se fabricaran adornos de escritorio en forma de estructuras metlicas con el

Fuente: Elaboracin propia

Prof. Guia: Lic. Soria Ortiz Freddy

Entrega de cupones de descuentos.

Se plantea tres categoras para ello: