Curso: Administracin de Negocios

UNIVERSIDAD NAIONAL FEDERICO VILLARREAL

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA DE SISTEMAS

CASO: JUGOS DE FRUTA FRESCA

1. Descripcin
Jos trabaja vendiendo frutas frescas en un mercado, cerca de una avenida
transitada. A su puesto acudan muchas personas de la zona, especialmente sus
caseritas, debido a que les brindaba todos los das fruta fresca, variada y a
precios bajos. Un da, se dio cuenta que muchos de sus clientes compraban la fruta
para emplearla en jugos, asimismo se dio cuenta que antes de comprar, le pedan
que les diera un pedazo de fruta para probar.
Entonces decidi invertir en la compra de una licuadora, y decidi vender un vaso
de jugo de papaya, a un precio cmodo, a sus clientes habituales. A pesar de
ofrecer solo un tipo de jugo, esto le permiti generar otra fuente de ingresos. Sin
embargo Jos quera que su negocio creciera, y decidi reunir capital para alquilar
un puesto en el mismo mercado.
Se haba dado cuenta que un grupo de personas, hombres y mujeres que trabajan
por la zona, especialmente en verano, por las maanas, media maana y tardes,
salan de su lugar de trabajo para comprar algn alimento, y siempre regresaban
con
una
bebida.
Las tiendas cercanas al mercado vendan jugos de frutas, como complemento de su
variada lista de productos, pero ofrecan poca variedad. Asimismo Jos, preguntaba
a sus clientes que tipos de jugos eran sus favoritos. Escuchando a varios de ellos,
decidi hacer varias pruebas, mezclando varias frutas de estacin.
Es as que decide ingresar al negocio de venta de jugos de frutas, buscando
caracterizarse y diferenciarse de su competencia por la variedad de jugos a ofrecer
y al permitirle al cliente poder escoger su combinacin.

2. Fortalezas y oportunidades del negocio de Jos

Las fortalezas son aquellos factores internos, es decir que estn en la empresa o
que tiene el empresario, que debemos potenciar para ser ms productivos y
competitivos. En el caso de Jos, una de sus fortalezas ms grandes es que ya
conoca del negocio de frutas y contaba con buenos proveedores lo que le permite
ahorra en costos y ofrecer un buen producto. Adems tiene la costumbre de
conversar con sus clientes para conocerlos mejor y tiene la habilidad de identificar
nuevas oportunidades de negocio. Jos tiene el conocimiento, la ambicin, el
optimismo y la capacidad de innovar suficientes para seguir creciendo.
Si bien es cierto que en el mercado uno puede encontrar varios vendedores de
jugos, Jos se distingue porque busca ofrecer combinaciones de sabores novedosas
con frutas poco usuales como el Cam Cam o el aguaymanto.

Ing. Edgar Muante Villafuerte

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Asimismo, Jos es ya conocido entre sus caseros porque siempre les ofrece la
mejor fruta y les da alguna yapa por lo que ellos prefieren acudir a su puesto en
vez de los dems, a pesar de que el precio es ligeramente ms elevado. Jos conoce
lo suficiente a sus clientes, como para darse cuenta que si bien buscan productos
baratos, ellos valoran la calidad de la atencin y la variedad de productos como
para pagar un mayor precio.
Finalmente, Jos conoce el perfil del comportamiento de los clientes que van al
mercado Magdalena y tambin a los buenos proveedores que lo abasteceran de las
frutas necesarias.
Las oportunidades son aquellos factores positivos externos al negocio que deben
ser identificados y aprovechados al mximo. En este caso, existe un movimiento
pro-vida saludable que se ha puesto de moda en los ltimos aos y que busca
comer ms cantidad de frutas y verduras, por lo que los jugos de fruta son una
excelente alternativa para dicho grupo de personas. Adems, las personas estn
dispuestas a pagar un poco ms con tal de no darse el trabajo de comprar los
insumos, pelarlos, cortarlos y hacerse un vaso de jugo. Por otro lado, los
trabajadores de la zona suelen aprovechar la hora de almuerzo para salir de sus
oficinas y tomar algn refresco que sea hecho en el momento, por lo que podran
ser parte del pblico objetivo.

3. Debilidades y amenazas del negocio de Jos

Las debilidades son aquellos factores internos del negocio o del empresario que
afectan la viabilidad y competitividad del negocio. En el caso de Jos, podemos
mencionar el hecho que es un negocio nuevo y que en el local del mercado no
puede ofrecerle al cliente la comodidad de cualquier cafetera pues el espacio es
reducido. Otra debilidad es que su horario de atencin depende del horario de
apertura y cierre del mercado por lo cual, aunque sus clientes quieran disfrutar de
sus jugos en otros horarios, eso no sera posible, Por otro lado, dada la calidad de
sus jugos y la gran demanda en el verano, a veces la gente debe hacer cola y
esperar, pues Jos no puede contratar a un ayudante dado el tamao tan pequeo
del local y la posibilidad de trabajar solo con dos licuadoras al mismo tiempo.
Tiene que enfrentar una gran competencia por parte de negocios, no solo de jugos,
sino de venta de refrescos, cremoladas, raspadillas, helados, entre otros. Asimismo
Jos solo cuenta con dos licuadoras, por lo que no puede hacer un gran nmero de
pedidos rpidamente, lo que dificultara la produccin en caso que el negocio
enfrente una gran demanda (como puede ser en verano).
Las amenazas son aquellos factores externos que afectan la competitividad del
negocio. Por ejemplo, una subida en el precio de los insumos por razones
climatolgicas y el no poder subir el precio a los clientes por la fuerte competencia.
Otra amenaza es que los comerciantes de frutas vean en los jugos de frutas una
excelente oportunidad de negocio y pongan el negocio al costado de Jos.
Una clave del xito de Jos es ofrecer una gran variedad de fruta para que los
clientes puedan elegir combinaciones que vayan ms all del clsico jugo surtido,
pero ello podra verse afectado por fenmenos climticos como el Fenmeno del
Nio o interrupciones en la carretera que afectaran el normal abastecimiento de las
frutas.
La fuerte competencia y la poca diferenciacin de productos entre los diversos
dueos de los puestos de mercado, podran llevar a una guerra de precios que

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hara que el negocio deje de ser atractivo para todos. Por ello, la simpata de Jos,
la calidad de su servicio y el trato que le d a sus clientes, ser fundamental para
diferenciarse de los competidores. Copiar el producto no es muy difcil, pero copiar
la calidad del servicio y la reputacin de Jos s.

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4. Matriz FODA de la empresa

Se listan algunas fortalezas y debilidades as como oportunidades y amenazas.
Luego de ello, se deben de generar las estrategias para buscar maximizar las
fortalezas y oportunidades y minimizar las debilidades y amenazas.

Fortaleza

Oportunidades

Conocimiento y contacto con

proveedores
Ofrece un producto y servicio
diferenciado
y
novedoso
(permitir elegir los sabores)
Jos goza de una buena
reputacin como vendedor
de fruta
Ubicacin estratgica con
afluencia de pblico objetivo
Buen manejo de los clientes
Capacidad de innovacin

Surgimiento de un consumidor que busca comer

ms saludable
Consumidor que busca la comodidad de lo
listo para el consumo, en el momento que le
provoca.
Trabajadores de la zona, que suelen salir para
descansar un momento y tomar una bebida.
Incremento de consumidores que desean
comprar frutas
Reduccin de los precios de las frutas por
temporada
Nueva ley que favorece a los vendedores de
productos naturales

Debilidades

Amenazas

Tamao del local no permite

gran crecimiento
Siendo un negocio nuevo hay
una curva de aprendizaje
No cuenta con maquinaria
especializada.
Horario de atencin reducido
Poco personal para satisfacer
la demanda
Poca diferenciacin de sus
productos

Dificultades en abastecimiento: Poca variedad

de fruta debido al Fenmeno del Nio o
restricciones en el abastecimiento aumenta
precio de insumos
Fuerte competencia no solo en jugos sino en
otros sustitutos como caf, gaseosas, etc.
Poca diferenciacin podra llevar a guerra de
precios.
Colapso por fuerte demanda por temporada de
verano
Grandes franquicias se estn interesando por el
negocio de los jugos
Antiguos rivales con miras a entrar a una guerra
sucia

5. Se pide lo siguiente:
5.1. En base al presente caso realice el anlisis del perfil interno y externo
(Considere a su criterio el nmero de Factores as como el nmero de
variables para cada uno de ellos).
Utilizar como valores de evaluacin para los perfiles de [-4 a 4] y el valor
neutral de [-1 0 1]
5.2. Homogenice el nmero variables para cada elemento de la Matriz FODA a
cuatro
Proponga los parmetros de ponderacin para el anlisis de la matriz.
5.3. Determine el cuadrante que resulte del anlisis FODA e interprete su
resultado.
5.4. Identifique las variables relevantes segn su resultado y disee el tipo de
estrategia.

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5.5. Establezca la visin de la jugera a travs de las siguientes preguntas:

Respondamos a las siguientes preguntas
Cmo contribuye la jugera al bienestar local, regional o nacional?

Cul es la situacin futura deseada para nuestros usuarios o

beneficiarios?

Qu queremos que la jugera sea en el futuro?

Cmo puede la jugera lograr ese futuro?

1.1. Redacte su Visin

Visin

2. Construyamos Nuestra Misin

Respondamos a las siguientes preguntas
Quines somos?

Qu buscamos?

Por qu lo hacemos?

Para quienes trabajamos?

2.1. Redacte su Misin Institucional

Misin

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