INSCO-ESAE

INSTITUTO SUPERIOR DE COMERCIO

ESCUELA SUPERIOR DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

PLAN ESTRATGICO DE MARKETING DE SERVICIOS

PTICA IMAGEN PARA LA GESTIN 2016

CARRERA:

ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

CURSO:

3ro A

DOCENTE:

LIC. ELMER CHAMBILLA

PRESENTADO POR:

JHERMAN ELVIS GONZALES FLORES

JHENNY CALIZAYA CHOQUEACAPA

ORURO - BOLIVIA
2015

DEDICATORIA
A Dios por guiar nuestros pasos,
a nuestros paps por su esfuerzo
y lucha constante, a nuestros
hermanos por su apoyo, cario,
y comprensin.

ii

AGRADECIMIENTOS
Agradecer a:
A nuestros paps, por su amor y apoyo incondicional, por su confianza y creer en nosotros,
por ensearnos a no darnos por vencido y alentarnos a seguir esforzndonos.
A nuestra familia por el apoyo y tener siempre una palabra de aliento.
A los Docentes de la Carrera de Administracin de Empresas por sus sabias enseanzas que
nos condujeron a la obtencin de nuestra profesin.
Agradecemos a nuestros amigos por su apoyo moral en la elaboracin del presente trabajo.

iii

INDICE GENERAL
Pg.
AGRADECIMIENTOS ........................................................................................................ iii
INDICE GENERAL .............................................................................................................. iv
NDICE DE TABLAS ..........................................................................................................vii
RESUMEN ......................................................................................................................... viii

CAPTULO I

1.1

INTRODUCCIN ....................................................................................................... 1

1.2 VISIN ............................................................................................................................. 1

1.3 MISIN ............................................................................................................................ 1
1.4 VALORES ORGANIZACIONALES .............................................................................. 2
1.5 CONDICIONES GENERALES ....................................................................................... 2
1.5.1 CONDICIONES DE LA DEMANDA .......................................................................... 2
1.5.2 CONDICIONES SOCIOCULTURALES ..................................................................... 3
1.5.3 CONDICIONES DEMOGRFICAS ............................................................................ 3
1.5.4 CONDICIONES TECNOLGICAS ............................................................................. 4
1.5.5 LEY DE REGULACIN .............................................................................................. 5
1.6 CONDICIONES NEUTRAS ............................................................................................ 5
1.6.1 FACTOR FINANCIERO .............................................................................................. 5
1.7 CONDICIONES DE LA COMPETENCIA ..................................................................... 7

CAPTULO II OBJETIVOS Y METAS

2.1 OBJETIVOS ..................................................................................................................... 8

2.2 META ............................................................................................................................... 8

CAPTULO III PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES

3.1 MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTOR INTERNO ................................................ 9

iv

3.1.1 FORTALEZAS .............................................................................................................. 9

3.1.2 DEBILIDADES ........................................................................................................... 10
3.2 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR EXTERNO ............................................. 10
3.2.1 OPORTUNIDADES .................................................................................................... 10
3.2.2 AMENAZAS ............................................................................................................... 11
3.3 ANLISIS CRUZADO FODA ...................................................................................... 12
3.3.1 ESTRATEGIAS FORTALEZAS OPORTUNIDADES ............................................. 12
3.3.2 ESTRATEGIAS FORTALEZAS AMENAZAS ......................................................... 13
3.3.3 ESTRATEGIAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES............................................. 13
3.3.4 ESTRATEGIAS DEBILIDADES AMENAZAS ........................................................ 13

CAPTULO IV

4.1 ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING ............................................................. 14

4.2

FASE OPERATIVA O TCTICA ............................................................................ 14

4.2.1 PRODUCTO ................................................................................................................ 14

4.2.2 ESTRATEGIAS........................................................................................................... 15
4.2.3TCTICAS ................................................................................................................... 15
4.3 PLAZA............................................................................................................................ 16
4.3.1 OBJETIVO .................................................................................................................. 16
4.3.1 ESTRATEGIA ............................................................................................................. 16
4.3.2 TCTICAS .................................................................................................................. 17
4.4 PRECIO .......................................................................................................................... 17
4.4.1OBJETIVOS ................................................................................................................. 17
4.4.2 ESTRATEGIA ............................................................................................................. 17
4.4.3 TACTICAS VARIABLE PRECIO ............................................................................. 18
4.5 PROMOCIN ................................................................................................................ 19
4.5.1 OBJETIVOS ................................................................................................................ 19
4.5.2 ESTRATEGIAS........................................................................................................... 19
4.6 PUBLICIDAD ................................................................................................................ 19
4.6.1 OBJETIVO .................................................................................................................. 19

4.6.2 TACTICAS DE PUBLICIDAD .................................................................................. 19

4.7 RELACIONES PBLICAS ........................................................................................... 20
4.7.1 OBJETIVO .................................................................................................................. 20
4.7.2 TACTICAS DE RELACIONES PBLICAS ............................................................. 20

CAPTULO V

5.1 CONCLUSIONES .......................................................................................................... 21

BIBLIOGRAFA .................................................................................................................. 22

vi

NDICE DE TABLAS
Pg.
Tabla 1.1 Rango de edades. .................................................................................................... 2
Tabla 1.2 Resultado de la encuesta. ........................................................................................ 3
Tabla 1.3 Poblacin de Oruro urbano por grupos de edad. .................................................... 4
Tabla 1.4 Costos fijos. ............................................................................................................ 6
Tabla 1.5 Costos variables. ..................................................................................................... 6

vii

RESUMEN
El trabajo Plan estratgico de marketing de servicios de ptica Imagen se basa en 4
captulos que se resume a continuacin:

Para calcular la demanda que podra existir se utilizaron datos existentes sobre la cantidad
de personas que visitan el centro de la ciudad de Oruro.

A su vez se realiz el anlisis DOFA de empresa. Teniendo los resultados de los anteriores
aspectos se procedi a realizar el plan de mercadeo abarcando factores como precios, tipos
de clientes, estrategias de ventas, servicios, productos, etc.

En el desarrollo del captulo legal se defini los requerimientos que exige los cuales son
necesarios para habilitarse como prestador de salud. A su vez se encontr que es necesario
realizar la inscripcin en el Ministerio de Previsin Social y Salud Pblica.

Entre los factores ms importantes podemos destacar el uso de la historia clnica que son
los reportes que realizan los prestadores de salud ante la Secretaria de Salud entre otros.

En el captulo III se observa los problemas y oportunidades de la empresa teniendo como

partida el anlisis FODA.

En el captulo IV se muestra la estrategia general de marketing de la empresa.

Finalmente en el Captulo V se presentan las conclusiones extradas del trabajo y las

recomendaciones.

Por ltimo, se incluyen los anexos necesarios para la completa comprensin del trabajo
realizado.

viii

CAPTULO I

1.1 INTRODUCCIN

La empresa ptica IMAGEN en la actualidad presenta un crecimiento econmico gracias a

su atencin, productos y calidad de su servicio; por tal razn las directivas desean buscar
sitios estratgicos para prestar sus servicios desde otras partes de la ciudad.

El significado que tiene el presente estudio es de gran importancia para la empresa, pero no
constituye un factor definitivo en la decisin que tome su dueo sobre la apertura de la
sucursal en dicho centro comercial, por lo tanto es decisin de la empresa llevar a cabo o no
la ejecucin de dicho proyecto. Sin embargo el desarrollo del presente trabajo constituye un
gran avance sobre la metodologa que debe emplear la empresa para futuras investigaciones
que estn relacionadas con el tema.

1.2 VISIN

ptica IMAGEN debe ser en el 2016 reconocida en el mercado de la ciudad de Oruro como
una empresa slida, humana, lder en la prestacin de servicios de alta calidad para el
bienestar de la salud visual de sus clientes, empleados y generar as el crecimiento de sus
ventas gracias a las referencias de sus clientes.

1.3 MISIN

Ofrecer servicios de salud visual de alta calidad econmicamente accesibles a personas que
lo requieran, dirigidos a optimizar las habilidades laborales de los trabajadores, prevenir la
incidencia de discapacidades visuales y/o compensarlas.

1.4 VALORES ORGANIZACIONALES

Responsabilidad
Puntualidad
Honestidad
Trabajo en equipo

1.5 CONDICIONES GENERALES

1.5.1 CONDICIONES DE LA DEMANDA

La demanda del servicio de ptica imagen va a depender de la poblacin por sexo de la

capital Oruro.
El criterio por el cual se escogieron las personas que contestaran la encuesta fue de
acuerdo a la distribucin de la poblacin de la capital Oruro segn los datos suministrados
por el INE de sexo y edad; en donde se obtuvo los siguientes resultados:

Tabla 1.1 Rango de edades.

Rango de edades para la realizacin de la encuesta
%
%
Edades Hombres
Mujeres Entrevistas Entrevistas
Aos
hombres
Mujeres
15 24
15,29
13,33
15
13
25 39
17,09
15,14
17
15
40 - y
mas
17,8
21,35
18
22
TOTAL
50,18
49,82
50
50
Fuente: INE

En el siguiente cuadro se presenta el resultado de la encuesta

Tiene usted una ptica preferida?

Tabla 1.2 Resultado de la encuesta.

ptica
Imagen
5
15 24
4
3
25 39
4
6
40 - y mas
7
Total
29
Fuente: Elaboracin propia
Edad

Sexo
M
F
M
F
M
F

Otros
10
9
14
11
12
15
71

El 71% de las personas no tienen una ptica preferida lo cual indica que se puede trabajar
en este factor para fidelizar el cliente y de esta manera crear una ventaja competitiva ante la
competencia y el 29% tiene como preferencia ptica IMAGEN lo cual es buen porcentaje
en cuanto a la demanda en el mercado ya que existen varias pticas.

1.5.2 CONDICIONES SOCIOCULTURALES

En el anlisis socio-cultural en el uso de lentes tanto en sus antecedentes y en la actualidad

constituye una oportunidad alta, pues se puede observar que este producto se ha adaptado
en todas las edades de las personas conjuntamente con la tendencia de la moda actual, y
tiene un mercado potencial.

1.5.3 CONDICIONES DEMOGRFICAS

El anlisis demogrfico son las caractersticas sociales de la poblacin y el desarrollo que

ha tenido a travs del tiempo, el anlisis de esta variable es esencial para la mercadotecnia
porque son quienes conforman el mercado. ptica IMAGEN se encuentra ubicada en la
ciudad de Oruro, tiene una poblacin total de 218883 habitantes que es resultado de la
sumatoria de la poblacin de mujeres que son 113243 y hombres 105640.

Tabla 1.3 Poblacin de Oruro urbano por grupos de edad.

Grupos de edad

Sexo

De 0 a 14 aos
De 15 a 24 aos
De 25 a 39 aos
De 40 aos y mas
Total

Hombre
35894
21263
23747
24736
105640
Fuente: INE

Mujer
34323
21139
23981
33800
113243

Total
70217
42402
47727
58536
218883

1.5.4 CONDICIONES TECNOLGICAS

La tecnologa alude en realidad a la forma en que llevamos a cabo determinadas tareas o al

proceso del que nos valemos para crear las cosas que consideramos nuevas. El avance
tecnolgico representa importantes oportunidades y amenazas que se deben tomar en
cuenta al formular estrategias; ya que pueden afectar a los productos, servicios, mercados,
proveedores, distribuidores, competidores, clientes, procesos de produccin, prcticas de
comercializacin y posicin competitiva de las organizaciones. As mismo pueden crear
mercados nuevos, producir productos nuevos y mejorados haciendo que los productos y
servicios existentes se vuelvan obsoletos.

La tecnologa tiene rpida obsolescencia y se mueve muy rpido afectando a productos y

servicios, este tambin es el caso de las pginas Web, que al igual que un diario o una
revista, estas, que son los portales de Internet, cumplen periodos y necesitan ser
actualizados tanto en su imagen como en su contenido, para que se mantengan atractivos.
El rediseo de los portales de Internet, que facilitan la informacin, adems el rediseo de
una pgina debe realizarse, manteniendo la imagen corporativa, as, el logotipo y el eslogan
son elementos que siempre deben estar visibles. Este fenmeno incide tambin en la
empresa debido a que carece de un diseado una pgina Web y a futuro en el transcurso del
proceso de crecimiento y los retos frente a la competencia, la implementacin de este portal
ser indispensable. En el campo optomtrico la tecnologa es muy importante por el
diagnstico clnico que ejercen los optometristas para determinar las causas de la
disminucin visual de un paciente lo tienen que realizar mediante el uso de instrumentos

pticos tecnolgicos lo cual facilitan encontrar el problema que puede presentar el cliente
en su visin, tambin la tecnologa proporciona de una manera eficaz la adaptacin de los
lentes ya sean convencionales o de contacto.

La tecnologa es un elemento esencial del progreso econmico y de la competitividad,

convirtindose as como factor determinante para la obtencin de ventajas competitivas, la
misma que es una importante variable estratgica es por ello que se considera una
oportunidad alta.

1.5.5 LEY DE REGULACIN

De acuerdo al Cdigo de Salud de Bolivia, con un rango de Decreto Ley N 15629,

promulgado el 18/07/1978.
Reglamento del ejercicio de la ptica oftlmica.
Reglamento del ejercicio de tcnicos pticos oftlmicos, contactlogos y auxiliares
de oftalmologa.

Se entiende por Tcnico ptico Oftlmico a la persona que posee Titulo registrado en el
Ministerio de Previsin Social y Salud Pblica y que se dedica a desarrollar las actividades
comprendidas en el Artculo.

De acuerdo a estos artculos del Cdigo de Salud de Bolivia el Ttulo de ptica IMAGEN
se encuentra registrado en el Ministerio de Previsin Social y Salud Pblica.

1.6 CONDICIONES NEUTRAS

1.6.1 FACTOR FINANCIERO

Los gastos ocasionados por las funciones de compras, ventas y administracin de ptica
IMAGEN por ao como consecuencia de su funcionamiento est conformada por:

 Servicios bsicos
Arriendo
Suministro de oficina
Publicidad
Sueldos y salarios
Compra de materia prima

Los gastos mencionados son calculados anualmente, tanto los servicios bsicos como el
arriendo son costos del local ubicado en las calles Junn entre Soria Galvarro y 6 de
Octubre.

Tabla 1.4 Costos fijos.

COSTO MES
[Bs]
Luz
120
Agua
40
Gas
46
Telfono
170
TV Cable
60
Gastos del Personal (Sueldos)
1700
TOTAL
2136
Fuente: Elaboracin propia
DESCRIPCIN

COSTO AO
[Bs]
1440
480
552
2040
720
20400
25632

Tabla 1.5 Costos variables.

COSTO MES
DESCRIPCIN
[Bs]
Materias primas
9700
Impuestos
800
Estuches
300
TOTAL
10800
Fuente: Elaboracin propia

COSTO AO
[Bs]
116400
9600
3600
129600

1.7 CONDICIONES DE LA COMPETENCIA

La Unidad estratgica de Negocio se encuentra ubicada dentro de un mercado de

competencia perfecta, ya que existen varios oferentes y ofertantes que garantizan que no
exista manipulacin de precios o de inventarios.

La competencia es directa, en casi todos los productos que comprenden la unidad

estratgica de negocio, No se encuentran sustitutos para los productos oftlmicos, aunque la
industria se ve afectada notablemente por el contrabando, generando un segundo mercado
con productos oftlmicos pero sin ninguna clase de asesora profesional.

Para realizar un anlisis adecuado del mercado, se compara con pticas de la competencia,
comparando la ptica con los competidores de la Industria, en varios factores claves, que
permitirn o no conservar los clientes que visitan la empresa.

A partir de la competencia se puede definir estrategias y tcticas que ayuden con los
objetivos que desea perseguir la empresa por ello es importante considerar a competidores
como:

ptica La Rosa

Se encuentra ubicada muy cerca de la ptica IMAGEN, por eso se cataloga como uno
de nuestros fuertes competidores, cuenta con la experiencia de los socios.

ptica Cristal

Esta ptica, tiene una fuerte ventaja competitiva, en la atencin al cliente, ya que
cuenta con la asesora profesional de dos especialistas en el rea de la salud,
propietarios del establecimiento, precios cmodos, e instalaciones agradables.

CAPTULO II
OBJETIVOS Y METAS

2.1 OBJETIVOS
Prestar un servicio Integral de salud visual con calidad y puntualidad
Prestar un servicio humano y amable
Dirigir el servicio de ptica y optometra a otras ciudades y poblaciones
Satisfacer claramente las necesidades visuales de nuestros pacientes

2.2 META
Aumentar las ventas totales en un 30 %, de nuestro Servicio Optomtrico Integrado
para el perodo comprendido entre el 1 de enero del 2016 y el 31 de diciembre del
2016.

CAPTULO III
PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES

3.1 MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTOR INTERNO

3.1.1 FORTALEZAS
Constancia y alta credibilidad en los clientes

Los cliente de la empresa, son constantes cada vez que necesitan algn producto ptico
acuden a la compaa, porque confan en el especialista.
Buena liquidez
La empresa tiene liquidez suficiente para el funcionamiento del negocio, adems de un
excelente inventario.
Rotacin adecuada de inventarios

Los inventarios en la ptica rotan con buena frecuencia, por eso se puede Ofrecer
productos de alta calidad y de actualidad.
Buen recaudo de cartera

Los productos en la ptica, se venden prcticamente de contado o con anticipo y contra

entrega, los clientes con crdito tienen excelentes hbitos de pago.
Excelente servicio al cliente

La atencin al cliente es esmerada, por cuanto los propietarios y socios son los encargados
de la venta de productos y de la atencin especializada.

3.1.2 DEBILIDADES
Deficiencia tecnolgica en manejo de informacin.

La informacin financiera y contable de la compaa, as como la base de datos de los

clientes se maneja de forma manual, por lo que no se puede llevar un adecuado control en
la compaa y no facilita estrategias de venta.
No existen bases de datos de clientes

Se maneja de forma manual, no se realizan seguimientos en compras ni a las necesidades de

los clientes.
Deficiencia de definicin de estrategias y objetivos

No se manejan estrategias dirigidas, y los Objetivos en ventas se dirigen exclusivamente a

ventas de mostrador.

3.2 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR EXTERNO

3.2.1 OPORTUNIDADES
Contaminacin en el medio ambiente

Nos favorece ya que muchas personas necesitan monturas con filtro solar para proteger su
visin tanto del sol como del viento y el polvo.
Necesidad visual y ergonmica

Los defectos visuales son comunes en las personas y necesitan sus lentes ya sean para ver
mejor o para descansar cuando se trabajan horas prolongadas en el computador. Adicional

10

todas las personas en promedio desde los 40 aos de edad necesitan compensacin ptica
para leer cmodamente.
Gustos del consumidor

A muchas personas por el ambiente en el que trabajan les importa mucho verse muy bien
esto permite ofrecer monturas de marcas reconocidas y variedad de modelos.
Innovacin tecnolgica de productos pticos

La innovacin en productos pticos ha permitido atender, desviaciones ptica inexploradas,

abriendo nuevos mercados, adems la tecnologa ha creado nuevos productos que permiten
extender las ventas en clientes actuales (novedad).
Aumento en las campaas de salud visual

El compromiso social por parte del estado ha incentivado el cuidado en la salud visual lo
que ha permitido que pacientes que no saban que tenan problemas visuales, acudan a las
pticas en busca de productos.

3.2.2 AMENAZAS
Falta de cultura de salud visual

Muchas personas no acuden al optmetra, ya que culturalmente, no aceptan el uso de Gafas

y no conocen otros productos pticos que satisfagan sus necesidades visuales.
Nuevos avances tecnolgicos en equipos

11

El avance tecnolgico acelerado en equipos de optometra, evidencia que rpidamente los

equipos existentes en la compaa se conviertan en obsoletos, incrementando la inversin, y
costos sustancialmente en consultas.
Competencia desleal en la industria

La competencia da costos ms econmicos, sin importarle la salud visual de los pacientes, y

vendiendo mercanca sin pagar los tributos legales existentes, mercado en el que se ha ido
perdiendo terreno.
Baja capacidad adquisitiva del cliente

No todos los pacientes tienen el dinero necesario para comprar los productos pticos que
puedan satisfacer sus necesidades visuales.
Cirugas oftalmolgicas

Las cirugas oftalmolgicas, han cogido gran acogida dentro del mercado objetivo, los
cuales despus de realizarse la ciruga no vuelven a utilizar los productos pticos.

3.3 ANLISIS CRUZADO FODA

3.3.1 ESTRATEGIAS FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Evaluar continuamente la satisfaccin del cliente para mantener la eficiencia y
calidad en los servicios.
Procurar alianzas estratgicas con empresas proveedores de material para la
elaboracin del producto final.
Aplicar las tcticas del mercadeo al negocio para desarrollar una imagen fuerte del
negocio en el mercado.

12

 Aplicar promociones para los clientes que requieren del servicio de ptica
IMAGEN.

3.3.2 ESTRATEGIAS FORTALEZAS AMENAZAS

Dar a conocer los beneficios que da el servicio de ptica IMAGEN a travs de
propagandas en programas televisivos.
Disear polticas de precios que optimicen los recursos de los clientes de acuerdo a
los niveles competitivos del mercado.

3.3.3 ESTRATEGIAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES

Disear programas para fortalecer las relaciones con nuestros clientes.

3.3.4 ESTRATEGIAS DEBILIDADES AMENAZAS

Aplicar constantes investigaciones en el mercado, para saber cmo se desenvuelve
la competencia y los clientes.

13

CAPTULO IV

4.1 ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING

De acuerdo a nuestra posicin estratgica de la y al objetivo del plan de marketing, es

necesario desarrollar una estrategia de demanda primaria con el objetivo de incrementar el
nivel de demanda por parte de los clientes y no clientes actuales.
Para conquistar nuevos usuarios vamos a incrementar la disposicin de compra por
medio de :
-

Demostrando beneficios del servicio optomtrico integrado mediante campaas

dirigidas a empresas e instituciones educativas del sector.

Promoviendo nuevos beneficios de productos existentes mediante promociones

enfocadas a grupos o clientes que se dirijan al punto de venta especfico.

Incrementar la disponibilidad del producto con un aumento en el inventario y

calidad, de los instrumentos optomtricos.

Para los Usuarios actuales vamos a incrementar la tasa de compra mediante compra
con mayor frecuencia, de la siguiente manera:
-

Estimular el remplazo mediante el uso de historias clnicas para el estudio de la

preferencia de los pacientes con seguimientos peridicos a travs de controles
concertados en la venta inicial.

Incrementar los niveles de consumo ofreciendo productos complementarios para

su salud visual, mayor comodidad y mejor apariencia.

4.2 FASE OPERATIVA O TCTICA

4.2.1 PRODUCTO
Aumentar la demanda de examen optomtrico.
Aumentar la tasa de compra de artculos complementarios al producto principal.

14

4.2.2 ESTRATEGIAS
Obtener convenios con diferentes EPS, Cooperativas, Colegios, Universidades,
Bancos y empresas.
Asesorar al paciente en la consulta sobre las ventajas de las diversas alternativas
para la correccin de los defectos visuales.
Mostrar al paciente la importancia de la proteccin visual al sol, al medio ambiente
y al computador.

4.2.3TCTICAS
Actualizar y complementar el portafolio de servicios para presentarlos a las EPS y
as de esta manera lograr un convenio para que nos remitan los pacientes que
necesiten el servicio de optometra y ptica. As mismo, a la Universidad Tcnica
de Oruro; para que los empleados o estudiantes se acerquen al consultorio y
prestarles el servicio
Pasar un portafolio de servicios y tarjetas de presentacin a los colegios, para que al
empezar la temporada escolar nos enven a los estudiantes para la valoracin
entrega del certificado visual, el cual tendr un costo inferior a la consulta normal.
Las consultas sern realizadas por un (a) optmetra actualizado en nuevos productos
y bien preparado para que en el transcurso de la consulta impulse adems del uso de
sus anteojos, el uso de lentes de contacto para descansar de los anteojos, para
mejorar su apariencia esttica o para facilitar el desarrollo de actividades deportivas
como ftbol, tennis, etc., en las que los anteojos proporcionan incomodidad.
Con la ayuda de folletos y lentes oftlmicos de muestra, ilustrar y asesorar al
paciente de la importancia de la proteccin visual frente al computador, al sol y al
medio ambiente para impulsar la compra de monturas deportivas y de filtros
especiales, lo cual adems de rentabilidad nos genera pacientes ms protegidos y
satisfechos por la comodidad que van a sentir en sus labores diarias.

15

4.3 PLAZA

4.3.1 OBJETIVO
Hacer ms atractivo y funcional el punto de venta

4.3.1 ESTRATEGIA
Ampliar el horario de atencin.
Redisear y ampliar la entrada del negocio.
Cambiar el color y luminosidad del consultorio
Cambiar la luminosidad en la sala de ventas.

Figura 4.1 Ambiente

16

4.3.2 TCTICAS
El horario que hay es de lunes a sbado de 9 AM a 6 PM, se ampliara de lunes a
viernes de 8:30 AM a 8:00 PM y los sbados de 9:00 AM a 7:00 PM, y habr
atencin los das festivos en temporadas altas.
Actualmente la entrada es de 2.20 Metros por 0.8 Metros, se ampliara la entrada,
para dar mayor luminosidad y mejor acceso al Local.
El consultorio es de color beige y de poca luminosidad, se pintara de color blanco y
se cambiaran lmparas.
La sala de ventas tiene luz blanca y azul, esta ltima disminuye la luminosidad del
lugar y altera los contrastes. Por ende se cambiaran por ms luz blanca.

4.4 PRECIO

4.4.1OBJETIVOS
Ofrecer a los clientes de ptica IMAGEN diferentes alternativas para realizar el
pago de sus compras.
Establecer paquetes de servicios y descuentos especiales por presentacin de
familiares y referidos.

4.4.2 ESTRATEGIA
Implementar nuevos mecanismos de pago tales como crdito directo a empresas y
fondos de empleados y cheques posfechados a 30 y 60 das tomando en cuenta los
respectivos soportes de aval de cartera como solicitud de crdito y pagar y aval por
cheque.

17

4.4.3 TACTICAS VARIABLE PRECIO

Pago con cheques a 30 y 60 das avalados.

Avalar los cheques con una entidad como Banco Sol, le permite a los dueos del
establecimiento tener una garanta sobre su cartera.
Establecer convenios con empresas y fondos de empleados para que los clientes
finales puedan cancelar el valor de su servicio por nmina.

Cuando hay un convenio con alguna empresa o fondo de empleado, la ptica recibe el valor
total de la factura (de contado), y ellos se encargan de hacer el respectivo cobro por nmina
a sus empleados o afiliados. Su principal ventaja es que la ptica no asumira costos por
financiacin
Establecer una escala de descuentos por cada referido que presenten los clientes de
la ptica.

Es importante tener en cuenta que por lo general los problemas de salud visual son
hereditarios. Es as como en una familia con antecedentes pueden encontrarse varios
clientes potenciales que demanden el servicio.

En la medida que los clientes encuentren beneficios importantes representados en

descuentos y obsequios de productos, sern mayor los referidos que lleguen a la ptica.
Ofrecer segn la temporada, una promocin del mes, la cual debe ser anunciada
en las instalaciones de la ptica.

Fechas como el da del padre, de la madre, amor y amistad, etc. Son propicias para dirigir
las promociones durante el transcurso del ao. Lo ms importante es anunciarlas y tener
visibles los precios para generar que mas personas visiten la ptica.

18

4.5 PROMOCIN

4.5.1 OBJETIVOS
Disear un plan promocional agresivo para atraer nuevos clientes.
Aumentar el trfico de clientes en la ptica contacto visual.
Aumentar la frecuencia de compra en clienta actuales.
Fomentar en los clientes una cultura de prevencin de problemas visuales.

4.5.2 ESTRATEGIAS
Desarrollar un plan publicitario para que los clientes actuales generen mayor
recordacin de la ptica y adems procure la llegada de nuevos clientes.
Incentivar a los clientes actuales a la recompra.
Desarrollar clientes corporativos a travs de un programa de relaciones pblicas.

4.6 PUBLICIDAD

4.6.1 OBJETIVO
Generar trfico visitantes para captar nuevos clientes y recompra en los clientes
actuales.
4.6.2 TACTICAS DE PUBLICIDAD
Por la compra de Lentes de contacto se le Obsequia embalaje pequeo de lquido
para lentes, gotas de lgrimas artificiales y estuche para cargar los lentes.
Se realizaran letreros promocionales en vitrinas, donde anuncie los respectivos
descuentos y promociones del momento, as mismo avisos en la pared llamativos
por combos para que el cliente pregunte por las promocin.
Calendarios publicitarios: Se repartir a la salida de la E.P.S., por cercana
estratgica, almanaques en los que se encuentren los datos principales de la ptica

19

teniendo en cuenta que la informacin se encuentre por el mismo lado del

calendario. Se entregaran durante dos meses, los das sbados por ser los mas
concurridos, la persona encargada de esta labor tendr que estar muy bien arreglada
y acorde con la imagen de la ptica.
Volantes Publicitarios: En las calles entregar volantes marcados con la direccin de
la ptica y con alguna de las promociones existentes. Se entregaran durante dos
meses, los das sbados. La imagen del volante ser impecable de muy buena
calidad, y demostrando una imagen muy especfica de la ptica.

4.7 RELACIONES PBLICAS

4.7.1 OBJETIVO
Posicionamiento a nivel institucional y corporativo.
4.7.2 TACTICAS DE RELACIONES PBLICAS
Se realizan combos promocionales para las brigadas (tarjetas, almanaques etc.)
Al realizar brigadas en las instalaciones de los clientes institucionales, se llevaran
dos pancartas de tamao 120 cm de Ancho * 150 cm de Alto, donde promocione la
campaa visual as como la informacin de la ptica.
En las brigadas y visitas a clientes institucionales se contara con folletos de
presentacin o catlogo de productos de la ptica IMAGEN, con precios
actualizados y detallados, lo que hara ms fcil la venta.

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CAPTULO V

5.1 CONCLUSIONES
Para desarrollar un diagnstico organizacional, es necesario conocer todos los
factores internos de la empresa que representan tanto debilidades como fortalezas
as como aquellos factores externos como oportunidades y amenazas para poder
aplicar modelos especficos que permiten visualizar las condiciones de la empresa.
La aplicacin de estos modelos, permite utilizar elementos cuantitativos y
cualitativos que disminuyen el grado de subjetividad y muestran un panorama ms
realista y objetivo.
Una vez identificados esos factores es posible formular estrategias concretas y
planes realizables a mediano y largo plazo para mejorar la situacin actual y generar
nuevas oportunidades.
Cualquier anlisis es necesario encaminarlo en un marco globalizado, fluctuante y
con tendencias evolutivas especialmente en el campo tecnolgico y desarrollar as
ventajas competitivas que generen diferenciacin.
Tener presente las acciones de la competencia implica no solo asumir una actitud
reactiva sino por el contrario tratar de ser proactivo y tratar de predecir cualquier
accin futura que pueda desfavorecer la buena marca de los planes de accin.
El proceso de formulacin estratgico debe ser flexible para que permita en su
desempeo, tomar medidas correctivas y ejercer constantemente su respectiva
realimentacin.

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BIBLIOGRAFA

Principios de Administracin Estratgica

Captulo 1 al 3
OHMAE Kenichi

El Prximo escenario global

Ed. Norma
Ao 2005

JOSEPH P. GUILTIGAN
Administration de Marketing
Mc Graw Hill
Quinta Edicin

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ANEXOS

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