BIBLIOGRAFA

ARTHUR A. THOMPSON, JR, Administracin Estratgica, 11a. Ed. Mxico,

Mc Graw Hill, 2001. 38 p. ISBN 970-10-4055-4

CHARLES W. LAMB. JR. THOMSON, Marketing. 4. Ed. Mxico, MX: Mc

Graw Hill, 1998. 7 p.

GEORGE A. STEINER, CECSA, Planeacin Estratgica: Lo que todo director

debe saber. 1. Ed. Mxico, CECSA,. 2003. 48 p. ISBN 0-02-931110-1
JOHN BURNETT, Promocin, Conceptos y Estrategias, 6. Ed. Mexico, Mc
Graw Hill, 1996. 54 p. ISBN 970-10-2660-8

LAURA FISHER, Mercadotecnia, 3. Ed. Mxico, MX: Mc Graw Hill, 2004. 226
p. ISBN 968-422-4869

LAMBIN, JEAN JACQUES, Marketing Estratgico, 3. Ed. Chile. Mc Graw-Hill,

1995, 4 p. ISBN 8448116119
MANUEL GURRIA DI-BELLA, Introduccin al Turismo. 7 Ed. Mxico, Trillas,
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MCCARTHY PERREAULT, Marketing. 11a. Ed. Espaa, Mc Graw Hill. 1997.
59 p. ISBN 84-8086- 180-0
STANTON, WILLIAM ETZEL J MICHEL, WALTER J BRUCE. Fundamentos de
Marketing. 11. Ed. , Mxico, MX: Mc Graw Hill,2000. 5 p. ISBN 970103858
O.C. FERRELL, THOMSON, Estrategia de Marketing. 2da. Mxico, Mc Graw
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PHILIP KOTLER, Fundamentos de Marketing. 6. Ed. Mxico MX: Prentice

Hall, 2003. 51 p. ISBN 9702604001

VICENTE AMBROSIO, Plan de Marketing. Pas a Paso. 2da. Ed. Colombia,

Prentice Hall, 2000. 160 p. ISBN 958-699-011-7

GLOSARIO DE TERMINOS

Plan de Marketing
Es un sistema total de actividades de negocios cuya finalidad es planear, fijar el
precio, de promover y de distribuir los productos satisfactores de necesidades
entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos.

Mercadotecnia
Es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, precios, promocin y distribucin de
ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las metas individuales y de
la empresa.
Mezcla de Mercadotecnia
Es el conjunto de instrumentos tcticos controlables de la mercadotecnia, que la
empresa combina para producir la respuesta que quiere en el mercado meta.
Plaza
Es el lugar donde se debe vender el producto.
Diseo
El diseo seala al investigador lo que debe hacer para alcanzar sus objetivos de estudio,
contestar las interrogantes que se han planteado y analizar la certeza de las hiptesis
formuladas en un contexto en particular.
Producto
Es el un conjunto de elementos cuya finalidad es satisfacer necesidades y
deseos de los clientes potenciales y reales a travs de los procesos de
intercambio.

Abonar
Aadir a la tierra laborable materias que aumentan su fertibilidad o capacidad de
rendimiento.
Abono
Sustancia orgnica o inorgnica que se aade a la tierra laborarable para aumentar su

fertilidad o rendimiento.

Abono inorgnico fertilizante

Sustancias qumicas ricas en calcio, fsforo, nitrgeno y potasio que enriquecen
las materias nutrientes del suelo laborable y favorecen el crecimiento de las
plantas.

Agricultor
Persona que labora o cultiva la tierra.

Agricultura
Labranza o cultivo de tierra.

Plan
Determinacin de objetivos y la eleccin de los cursos de accin para lograrlos
con base en investigacin y la elaboracin de un esquema detallado que habr de
realizarse en el futuro.

Planeacin Operativa
Los objetivos, premisas y estrategias de una empresa determinan la bsqueda y
la seleccin del producto o servicio.

Factibilidad
Lo que se planee debe ser realizable; es inoperante elaborar planes demasiado
ambiciosos u optimistas que sean imposibles de lograrse.

Objetividad y cuantificacin
Cuando se planea es necesario basarse en datos reales, razonamientos precisos
y exactos, y nunca en opiniones subjetivas, especulaciones, o clculos arbitrarios.

Flexibilidad
Al elaborar un plan, es conveniente establecer mrgenes de holgura que permitan

afrontar situaciones imprevistas, y que proporcionen nuevos cursos de accin que

se ajusten fcilmente a las condiciones.

Unidad
Todos los planes especficos de la empresa deben integrarse a un plan general, y
dirigirse al logro de los propsitos y objetivos generales.

Propsitos
Proporcionan pautas para el diseo de un plan estratgico, se expresan
genricamente y se determinan en funcin reservada a los altos funcionarios de la
empresa.

Premisas
Son suposiciones que se deben considerar ante aquellas circunstancias o
condiciones futuras que afectarn el curso en que va a desarrollarse el plan.

Estrategia
Curso de accin general o alternativa que muestra la direccin y empleo general
de recursos y esfuerzos para lograr objetivos en condiciones ventajosas.

Polticas
Gua para orientar la accin; criterios, lineamientos generales a observar en la
toma de decisiones.

Programas
Esquema donde se establecen la secuencia de actividades especficas que
habrn de realizarse para alcanzar los objetivos y el tiempo requerido para
efectuar cada una de sus partes y todos aquellos eventos involucrados en su
consecucin.

Procedimientos
Establecen el orden cronolgico y la secuencia de actividades que deben seguirse

en la realizacin de un trabajo repetitivo.

Objetivos
Representan los resultados que la empresa espera obtener, son fines por
alcanzar,

establecidos

cuantitativamente

determinados

para

realizarse

transcurrido un tiempo especfico.

Presupuesto
Plan de fases de actividad de la empresa en trminos econmicos, junto con la
comprobacin subsiguiente de realizacin de dicho plan.

Planeacin estratgica
Proceso de crear y mantener una coherencia estratgica entre las metas y
capacidades de la organizacin y sus oportunidades de marketing cambiantes.

El Plan de Marketing
Es un sistema total de actividades de negocios cuya finalidad es planear, fijar el precio, de
promover y de distribuir los productos satisfactores de necesidades entre los mercados
meta para alcanzar los objetivos corporativos.
El Potencial del Mercado
Lo que el mercado puede absorber del producto y de productos semejantes del
mismo sector.

El Potencial de Ventas
Capacidad del mercado para absorber las ventas de la empresa, calculado a
partir de cuotas de mercado actuales.

La Previsin de Ventas
Parte del potencial de ventas que se puede cubrir con la produccin de la empresa.
Marketing

Es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, la fijacin de precios, la promocin y

distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las metas
individuales y las de la empresa.
Servicios
Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es
bsicamente intangible y no tiene como resultado la propiedad de algo.

Valor para el cliente

La diferencia entre los valores que el cliente obtiene al poseer y usar un producto
y los costos de obtener el producto.

Satisfaccin para el cliente

Depende el desempeo que se percibe en un producto concuerda con las
expectativas del comprador.

La Empresa
Al disear los planes de marketing, la direccin de marketing toma en cuenta a
otros grupos de la empresa, como la alta direccin, finanzas, investigacin y
desarrollo, compras, fabricacin y contabilidad.

Proveedores
Son un eslabn importante del sistema total de entrega de valor a los clientes de
la empresa.

Intermediarios de marketing
Empresas que ayudan a la organizacin a promover, vender y distribuir sus
productos a los compradores finales

Los mercados de consumo

Consisten en individuos y hogares que compran bienes y servicios para el
consumo personal.

Los mercados Industriales

Compran bienes y servicios para su procesamiento.

Los mercados de revendedores

Compran bienes y servicios para revenderlos mediante la obtencin de una
utilidad.

Los mercados gubernamentales

Estn formados por dependencias del gobierno que adquieren bienes y servicios
para producir servicios pblicos o transferir los bienes o servicios a otros que lo
necesitan.

Los mercados internacionales

Consiste en los tipos de compradores antes mencionados pero en otros pases, e
incluyen consumidores, productores, distribuidores y gobiernos.

Competidores
Una empresa debe proporcionar a sus clientes mayor valor y satisfaccin que
sus competidores.

Pblico
Cualquier grupo que tiene inters real o potencial en, o un impacto sobre, la
capacidad de una organizacin para alcanzar sus objetivos,

La mezcla de Marketing
Es el conjunto de instrumentos tcticos controlables de la mercadotecnia, que la
empresa combina para producir la respuesta que quiere en el mercado meta.

Modificacin del mercado

Se refiere al hecho de buscar y estudiar oportunidades para localizar nuevos
compradores; tambin se buscan nuevas formas para estimular el uso del
producto, o bien se renueva la marca para lograr mayores ventas.

Estrategia de continuacin
Se sigue con los mismos sectores del mercado, canales, precios, promocin, etc.

Estrategia de concentracin
La empresa concentra sus recursos exclusivamente en los mercados y canales ms fuertes,
desistiendo en los dems.
Estrategia de aprovechamiento
Se aprovecha hasta l ltimo momento la imagen y la marca de la empresa
modificando o adicionando algo nuevo al producto

La venta personal
Es la presentacin directa de un producto que el representante de una compaa
hace a un comprador potencial.

La publicidad
Es comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador y en la cual est
claramente identificado.

La promocin de venta
Es una actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es completar la
publicidad y facilitar la venta personal.
Las relaciones pblicas
Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuyen a crear
actitudes y opiniones positivas respecto a una organizacin y sus productos.

La propaganda
Es una forma especial de relaciones pblicas que incluyen noticias o reportajes
sobre una organizacin o sus productos.

Comercializacin
Es la actividad que se lleva a cabo al momento de lanzar un nuevo producto,

tomando en cuenta cuatro preguntas bsicas: Cundo?, Dnde?, a quien?, y

en que forma.

Necesidades
El ms bsico de los conceptos subyacentes de la comercializacin es el de necesidades
humanas.
Deseos
Un segundo concepto bsico dentro de la comercializacin

es los deseos

humanos tal como lo configura la cultura o la personalidad del individuo.

Demanda
La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos s tienen lmite. Por ello,
quiere elegir los productos que proporcionen la mayor satisfaccin por su dinero.

Intercambio
La comercializacin se da cuando la gente decide satisfacer sus necesidades por
medio del intercambio.

Transacciones
Es su unidad de medida, una transaccin es un intercambio de valores entre dos
partes.

Mercados
Un mercado es un conjunto de compradores reales o potenciales del producto.

Segmentacin
Consiste en definir aquellos segmentos que se atender y en los que se aplicar
una potencia de fuego superior.

Diferenciacin
Consiste en determinar los aspectos en los que se tiene una clara diferencia con
relacin a los dems competidores; siempre y cuando, esa diferencia represente
uno o ms beneficios clave que influirn lo suficiente como para que el cliente
perciba que es algo a favor de l.

Posicionamiento
Consiste en determinar el cmo se

grabar

los beneficios clave y la

diferenciacin del producto en la mente de cada persona que compone el

mercado meta.

nfasis y flexibilidad
Se refiere a determinar los aspectos en los cuales la empresa mantendr una
posicin firme (nfasis) y aquellos puntos que pueden ser adaptados a las
particularidades del mercado, contexto, etc.

Anexo N 2 Cuestionario dirigido a Compradores Mayoristas

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS
ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES
SOLICITUD DE COLABORACIN
Estimado Seor/a reciba un cordial saludo, somos estudiantes egresados de la Universidad Francisco Gavidia y
estamos realizando una encuesta de opinin, con el objeto de recopilar datos, que nos proporcione informacin que
nos ayude para el DISEO DE UN PLAN DE MARKETING QUE PERMITA EL FORTALECIMIENTO DE LA
COMERCIALIZACIN DE LOS GRANOS BSICOS CULTIVADOS POR LOS PEQUEOS AGRICULTORES DE
LA ZONA OCCIDENTAL DEL PAS.
Agradecemos anticipadamente su valiosa colaboracin al responder la presente encuesta.
I DATOS DE CLASIFICACIN
Tiempo de poseer el negocio
a) Menos de 10 ao
b) De 10 a 15 aos
c) Ms de 15 aos
De cuanto es su capital de trabajo
a) Menos de $10,000.00
b) De $11,000.00 a $20,000.00
c) Ms de $21,000.00
II

CUERPO DEL CUESTIONARIO

Favor marque con una X, responda segn crea conveniente:

1)

Cules son los granos bsicos que compra con ms frecuencia?

a) Maz

2)

b) Frjol

b) 31-40-MT2

c) 101 - 150 QQ

d) Ms de 200 QQ

c) Ms de 41MT2

Cuntos metros de alto tienen las instalaciones donde usted almacena los granos bsicos?
a) 0 - 3 Mt

5)

b) 51- 100 QQ

Qu dimensiones tienen las instalaciones para almacenar los granos bsicos que usted compra?
a) 0 - 30 MT2

4)

d) Maicillo

Independientemente del grano bsico que usted compre Cuntos quintales adquiere?
a)Menos de 50 QQ

3)

c) Arroz

b) 0 - 4 Mt

c) 0 - 5 MT

Cul es la procedencia de los granos bsicos que usted vende?

____________________________________________________________________________

6)

Si la respuesta anterior es importados De que pas es su procedencia?

____________________________________________________________________________

7)

En que perodo del ao adquiere los granos bsicos a menor costo?

a) 1 Trimes.del ao

8)

c) 3 Trimestre del ao

d) 4 Trimestre del ao

Considera usted que la comercializacin de los granos bsicos satisface su requerimiento?

a) S

9)

b) 2 Trimestre del ao

b) No

c) NR

Cree que la comercializacin de los granos bsicos se realiza de una forma adecuada?
a) S

b) No

c) NR

10) Considera usted que un canal de distribucin a mayoristas, mejorara la venta de granos bsicos?
a) S

b) No

c) NR

11) Cul es la forma que usted utiliza para adquirir los granos bsicos?
a) Compra directa
Especifique

b) Por pedido

c) Otros

_________________________________________________________________________

12) Dnde considera usted que sera el lugar adecuado para la adquisicin de granos bsicos?
a) Santa Ana

b) Sonsonate

c) Ahuachapan

13) Cuntos quintales vende semanalmente de estos granos bsico?

Cantidad QQ

Cantidad QQ
a) Maz

19-40qq, 41-80qq

c) Arroz

19-40qq, 41-80qq

b) Frjol

19-40qq, 41-80qq

d) Maicillo

19-40qq, 41-80qq

14) A qu precio adquiere los granos bsicos por quintal?

Precio QQ

Precio QQ
a) Maz

$ 7.00 -$11.00

c) Arroz

$12.00- $40.00
b) Frjol

$ 7.00 -$11.00
$12.00- $40.00

$ 7.00 -$11.00

d) Maicillo

$12.00- $40.00

$ 7.00 -$11.00
$12.00- $40.00

15) Considera usted que tiene suficiente abastecimiento de estos granos bsicos?
a) S

c) No

c) NR

16) Cules son las mayores dificultades para adquirir estos granos bsicos?
a) Precio

b) Calidad

c) Distancia

e) Transporte

f) Inexistencia

g) Otros

d) Falta de produccin

Especifique: ________________________
17) Cal es la forma de pago para adquirir sus granos bsicos?
a) Crdito

b) Contado

c) Otros

Especifique:_________________________
18) Cunto es el monto del crdito?
a) $1,000.00 a $2,000.00
b) $2,001.00 a $4,000.00
c) Ms de $4,001.00
19) Que tipo de incentivos prefiere por la compra de los granos bsicos?
a) Descuentos
e) Otros

b) Ofertas

c) Facilidades de pago

Especifique:_____________________________

20) Que factores considera usted al adquirir sus granos bsicos?

a) Precio

c) Calidad

e) Promociones

b) Descuentos

d) Higiene

f) Otros

III. DATOS DE IDENTIFICACION

Nombre del encuestador: ___________________________________________________________________
Lugar: ________________________________ Fecha:________________________

d) Transporte

Anexo N 1 Cuestionario dirigido a los Pequeos Agricultores de la Zona Occidental del Pas.

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS
ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Estimado Seor/a reciba un cordial saludo, somos estudiantes egresados de la Universidad Francisco Gavidia y
estamos realizando una encuesta de opinin, con el objeto de recopilar datos, que nos proporcione informacin
que nos ayude para el DISEO DE UN PLAN DE MARKETING QUE PERMITA EL FORTALECIMIENTO DE LA
COMERCIALIZACIN DE LOS GRANOS BSICOS CULTIVADOS POR LOS PEQUEOS AGRICULTORES DE
LA ZONA OCCIDENTAL DEL PAS.

Agradecemos anticipadamente su valiosa colaboracin al responder la presente cuestionario.

I. DATOS DE CLASIFICACIN
Departamento
a) Santa Ana

b) Sonsonate

Tenencia de la Tierra:
a) Propia

b) Arrendada

c) Ahuachapn

II CUERPO DEL CUESTIONARIO

Favor marque con una X, responda segn crea conveniente:
1 Cules son los granos bsicos que cultiva en la actualidad?
a) Arroz
b) Maz

c) Frjol

d) Maicillo

2 Cul de los granos bsicos que usted cultiva tiene mayor rentabilidad?

3 Cuntas cosechas obtiene al ao?

a) 1 2
4 A quines les vende usted sus granos bsicos?
a) Supermercados

b) 3 4

b) Mayorista

c) Mercado

5 Cul es el principal obstculo que encuentra al vender los granos bsicos que usted cultiva?

6 Qu aspectos considera para fijar el precio de los granos bsicos que usted cultiva?

7 Cul es la fuente de capital de trabajo que usted utiliza?

a) Fondos propios
b) Prestamos bancarios

c) Prestamistas

8 De acuerdo a su experiencia cmo evala el otorgamiento de crditos para la produccin?

a) Accesible
b) Poco accesible
c) Inaccesible
9 Qu instituciones le proporcionan crditos?

10 Usted recibe apoyo de algunas de las instituciones que a continuacin se detalla?

a) MAG
b) IICA
c) ENA
d ) CENTA

e) OTROS

d) Otros

11 Si recibe apoyo De que tipo?

a) Asistencia tcnica
c) Asistencia financiera

b) Asistencia promocional
d) Asistencia de comercializacin

12 Utiliza sistema de riego para su cultivo?

a) Si

b) No

13 Cul es el sistema de riego que utiliza?

14 Cunto es el rea de terreno que usted cultiva?

a) De 1 a 5 Mz
b) De 6 a 15 Mz
15 Cuntas personas son necesarios para cultivar una manzana de tierra?
a) De 3 5 personas
b) De 6 8 personas
16 Cules son los depsitos que utilizan para almacenar los granos bsicos?
a) Sacos
b) Graneros
17 Cul es la unidad de medida que utiliza para vender los granos bsicos?
a) Libras
b) Quintales

c) Mas de 15 Mz

c) Ms de 8

c) Bolsas
Especifique

d) Otros
_______________________

c) Arrobas
Especifique

d) Otros
_______________________

18 Conoce usted la existencia de una feria exclusiva de granos bsicos?

b) No
a) Si
19 Recibe algn tipo de asesora para comercializar sus granos bsicos?
a) Si
b) No

III. DATOS DE IDENTIFICACIN

Nombre del encuestador: ___________________________________________________________________
Lugar: ________________________________ Fecha: ________________________