A PROMOO DO F&B

A promoo das vendas compreende o conjunto de estmulos que, de

uma forma no permanente e por vezes local, vem reforar a ao da
publicidade e da fora da venda a fim de estimular a compra. A promoo
das vendas uma abordagem que associa um conjunto de tcnicas
e meios de comunicao, postos em prtica no mbito do plano de
ao comercial da empresa, a fim de suscitar junto dos alvos
visados a criao ou a alterao de um comportamento de compra
ou de consumo a curto ou longo prazo.
Os objetivos da promoo esto dependentes do tipo e das aes de
promoo efetuadas no local:
A Promoo Consumidor Consiste em propor ao consumidor uma
vantagem imediata, diferida ou hipottica, ligada aquisio de um
produto/servio.
A Promoo Distribuidor Prope s empresas de distribuio
vantagens pontuais, frequentemente de ordem financeira, a fim de
aumentar as suas vendas.
A Promoo Comercial So as operaes comerciais organizadas
pelas empresas de distribuio junto dos clientes.
A Promoo Canal O objetivo incentivar todas as pessoas
implicadas na venda, a efetuarem um esforo suplementar para
promoverem a venda.

A maior parte das aes de promoo ligadas ao turismo, esto

relacionadas com o princpio da AIDA.
AIDA um modelo que tenta explicar como funciona o comportamento
humano em relao aquisio de um produto ou servio. O modelo, AIDA,
determinou uma srie de passos que descrevem o processo que um
comprador de um determinado produto passa antes de fechar a venda.
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Os estgios, Ateno, Interesse, Desejo e Ao, formam uma hierarquia

linear que os consumidores passam no processo de compra.

MODELO AIDA
Na perspetiva do restaurante:
Chamar a ateno do potencial cliente
Apelar ao interesse do cliente
Despertar o desejo de comprar
Colaborar na ao da compra.

Na Perspetiva do Cliente:
Ateno: Saber da existncia do produto ou servio.
Interesse: Estar interessado o suficiente para prestar ateno nas
caractersticas, especificaes e benefcios do produto.
Desejo: Ter um desejo de obter os benefcios que o produto oferece.
Ao. Comprar o produto.
Teorias mais recentes de Marketing, no entanto, assumem que a venda no
o ponto final para a venda, mas sim a satisfao do consumidor, o que faria
que o consumidor voltasse a comprar o produto que o satisfez. Assim,
muitos

especialistas

passaram

acrescentar

de

satisfao,

modificando a nomenclatura AIDA para AIDAS (Ateno, Interesse, Desejo,

Ao e Satisfao).
A Carta de Restaurante tem um papel fundamental na relao, compra e
venda, dos pratos, pois esta apresenta as iguarias e projeta-as na mente das
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pessoas. Por isso a mensagem contida tem que despertar muita ateno,
tem que ser interessante e motivante, tem que provocar desejo, tem que
incentivar a ao.
Tambm as atividades de relaes pblicas so fundamentais, pois estas
ajudam a transmitir a mensagem, a acompanhar e influenciar a deciso e a
verificar os resultados, possibilitando a projeo de novas estratgias de
comunicao e distribuio.

MODELO ECLTICO
Promoo Interna

No decorrer da estadia, o hspede poder consumir uma ou mais

vezes no restaurante, no bar, no room-service, quer seja por necessidade
efetiva associada a uma eventual falta de opes, quer seja porque algum
sinal o atraiu para consumir, designadamente uma mensagem de marketing.
A promoo interna surge deste modo como um instrumento fundamental
para a catalisao e a maximizao das vendas.
Vejamos alguns exemplos de como esta promoo poder ser feita
internamente na unidade hoteleira:
Colocao de fotografias apelativas e de menus nos elevadores dos
clientes e no
Hall do hotel;

Entrega de um voucher de desconto no consumo de F&B, no check in;

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 Desconto especial no preo das bebidas de bar em determinadas horas

do dia;
Preos atrativos para o regime de meia penso ou de penso
completa;
Menus especficos para comemorao de datas especiais (Pscoa,
Natal,
Carnaval, primavera, Dia dos Namorados, etc.);
Animao nos diversos espaos (msica ao vivo, magia, concursos,
etc.);
Premiar a portaria/receo pelas reservas nos restaurantes.

Promoo Externa
A promoo das vendas de F&B no exterior dever ser focalizada em duas
vertentes diferenciadas, clientes individuais e grupos, cada uma das quais
com especificidades prprias na respetiva promoo. O cliente individual
aquele que, reunindo o perfil de consumidor potencial, trabalha ou habita
numa rea mais ou menos prxima da unidade hoteleira.
O grupo poder pertencer ao segmento de turismo ou de negcios,
devendo a promoo das vendas atender s particularidades de cada um,
bem como capacidade de espao da unidade hoteleira para responder aos
eventos associados a este mercado especfico. A venda de um grupo
apresenta inegveis vantagens econmicas do ponto de vista da explorao
hoteleira, possibilitando a obteno de elevadas receitas beneficiando assim
as margens de lucro da empresa.
Neste caso o promotor dever dar um acompanhamento profissional
desde a venda at ao final da prestao dos servios de forma a garantir a
total satisfao do organizador do evento. Em qualquer dos casos a
promoo externa das vendas de F&B dever ser consistente e agressiva.
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Exemplos Promoo Externa para Clientes Individuais

Desconto de 20% para reservas de mesa fora das horas de ponta;

Promoo de refeies temticas (gastronomia internacional, nacional,
regional);
Menu l hora (garantia de rapidez no servio);
Oferta de uma refeio numa mesa de 4 pessoas;
Carto cliente (com 10% de desconto);
Envio de fax ou e-mail com a informao do prato do dia, motivando a
reserva;
Oferta da 3 garrafa de vinho;

Almoos especiais de famlia com oferta do servio de baby sitting;

Oferta de uma brochura com as receitas das especialidades da casa;
Patrocnio de refeies para grupos carenciados (idosos, crianas, etc.);

Convite a jornalistas e outros media;

Promoo de bebidas no alcolicas para aqueles que vo conduzir;
Mailings regulares com informaes diversas sobre o Hotel e respetivas
promoes especiais dos restaurantes.

Promoo Externa para Grupos

A Promoo para Grupos de F&B, dever estar sempre suportada por um
Kit de Banquetes, com diversas sugestes de ementas para os diferentes
eventos que a unidade hoteleira se prope a organizar. Sugestes de
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ementas, bebidas, espaos, dimenses, lugares, decoraes, animao,

outras facilidades e os respetivos preos, prazos de pagamentos e
possibilidade de parcerias estratgicas de negcio.
Estas ementas devem salvaguardar as caractersticas de cada evento,
refeies rigeiras, refeies de gala, refeies temticas, buffets, coktails,
festas especiais, coffee breaks, etc.
Na organizao devemos ter em ateno a data e horrio, nmero de
pessoas, ementa e bebidas escolhidas, local, dimenso e acessos, tipo de
servio a praticar, distribuio das mesas e dos lugares, decorao do
espao e ofertas aos convidados, animao antes, durante e depois,
impresso de ementas com dados e mensagens adequadas, dados
completos

da

entidade

pagadora,

preos

acordados,

condies

de

pagamento bem como penalidades para eventuais no-shows.

ELABORAO DE EMENTAS E CARTAS

A elaborao da ementa de um restaurante dever obedecer a
determinados requisitos, de forma a satisfazer o mercado onde est inserido
e assegurando a mxima rentabilidade, nunca pondo em causa a qualidade
final e respetiva satisfao do cliente.
Na elaborao de uma ementa ou carta devemos ter em considerao os
seguintes fatores:

Categoria do estabelecimento A escolha dos pratos e das iguarias

deve estar de acordo com a categoria do estabelecimento. Um
estabelecimento de categoria superior deve primar pela qualidade dos
alimentos e pela originalidade dos seus pratos. O mesmo j no ser
de esperar de um restaurante mais modesto.

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 Perfil da clientela - O tipo de cliente com que trabalhamos, o seu

perfil e caractersticas so importantssimos para a elaborao da
ementa.

Preferncias regionais Em cada regio encontrmos diferentes

preferncias gastronmicas. Por exemplo no litoral h preferncia por
peixes enquanto no interior as preferncias recaem sobre as carnes.

Tendncias
determinados

de

mercado

produtos

que

Os

clientes

esto

na

tendem
moda.

consumir

Por

exemplo,

atualmente, nota-se uma forte tendncia para o consumo de produtos

biolgicos e de produtos gourmet.

poca do Ano Deve dar-se preferncia a produtos sazonais quer

pela sua qualidade quer pelo preo. Alm disso nas diferentes estaes
do ano os clientes tendem a procurar iguarias diferentes. Por exemplo
no vero deve-se apostar numa maior oferta de saladas e outros
pratos leves.
Capacidade de Produo Os espaos de preparao, confeo e
servio condicionam muitas vezes a ementa com que vamos trabalhar.

Competncia Tcnica do Pessoal A formao, capacidade,

experincia e conhecimentos so tambm determinantes para a
conceo da ementa.

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 Os

Fornecedores

O fornecimento dos

produtos

e servios

exteriores, podem condicionar a elaborao dos pratos da ementa.

O Custo dos Produtos Dependendo do tipo de cliente com que

vamos trabalhar, assim poder ser a deciso de escolha da ementa em
relao ao preo dos produtos.

O Ratio do Food-Cost A dependncia do preo de custo de um

prato e a sua relao com o seu preo de venda, poder determinar a
sua incluso ou no na ementa. Este ratio obtm-se elaborando a ficha
tcnica da iguaria.

Anlise da Concorrncia Estudar os produtos e servios que os

nossos concorrentes oferecem, uma importante referncia de
planificao.

Aproveitamento Integral dos Produtos A relao que diversos

produtos tm na confeo dos pratos, determinante para a
elaborao da ementa.

Caracterizaes dos Pratos Por vezes pratos muito rentveis

podem estar descaracterizadas da ementa, do espao e da regio
onde nos encontramos.

Tempo de Produo O tempo de confeo de um prato, tambm

fator determinante para a sua incluso na ementa.
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