INFLUENCIA SOCIAL

Influencia social: Es proceso bsico en psicologa social que recoge todos

aquellos procesos en los que una persona intenta influir en los comportamientos y
actitudes de otros.
Segn Allport la influencia social es el objeto central del estudio de la psicologa
social y la define como: el intento de comprender y explicar el modo en que los
pensamientos, sentimientos y conductas de los individuos, sven influidos por la
presencia real, imaginada o implcita de otros.
sta incluye la persuasin, la conformidad social, la aceptacin social y la
obediencia social:
A. Persuasin o cambio de actitudes: tcnica o proceso de influencia social
mediante la cual se influye en el comportamiento de una persona, intentando
modificar las actitudes para cambiar el comportamiento.
Teora de la comunicacin persuasiva
La teora de la comunicacin persuasiva se utiliza en el estudio de la influencia
que se ejerce mediante la comunicacin en las sociedades occidentales y/o
globalizadas.
Al respecto, Lasswell defini el estudio de la comunicacin como el estudio de
"quin dice qu a quin y con qu efectos".
Es decir, qu fuente dice qu mensaje a qu receptor y qu influencia le produce.
stos son los elementos clave de la influencia mediante la comunicacin: fuente,
mensaje y receptor.
Carl Hovland lider un programa de investigacin dirigido a descubrir los
procedimientos ms eficaces para influenciar a la gente mediante la comunicacin.
Para ello estudi qu carctersticas deben tener la fuente y el mensaje para
ejercer ms influencia, y a la vez, qu caractersticas debe tener el receptor para
ser ms influenciable.
Los resultados de esta investigacin son utilizados por polticos, publicistas y
vendedores para influir en las personas y venderles sus campaas y sus
productos. Sin embargo, conocer estos mecanismos tambin es muy til para las
personas sin intereses polticos ni comerciales, tanto a la hora de convencer a los
dems como para entender cmo pretenden influenciarnos en nuestra vida diaria.
a) Caractersticas de la fuente
b) Caractersticas del mensaje

Siguiendo la investigacin de Hovland, stas son las caractersticas ms

importantes que debe tener el mensaje para influir en el receptor:
En primer lugar, la teora de la instrumentalidad/valor muestra cuatro estrategias
a seguir:
i.

Si nos informamos de los valores de las personas a las que queremos

convencer, podemos construir el mensaje de tal manera que compartir nuestra
opinin les ser beneficioso para alcanzarlos.

ii.

ste es el caso de los anuncios que nos venden cualquier producto basura
mostrndolo como que es bueno para nuestra salud. Para la persona normal, que
no entiende qu ventajas le puede aportar un producto respecto a otro, el anuncio
cuyo mensaje se acerque ms a sus valores ser el que le convenza.

iii.

Siguiendo a la primera estrategia, es posible aumentar el valor de los valores

que estamos tratando. Con el mismo ejemplo, al vender el producto no slo
diramos que es el mejor para tu salud, sino tambin para la salud de toda tu
familia.

iv.

Independientemente de las anteriores, o incluso aadido, el mensaje puede

contaminarse positivamente. Es el caso de los anuncios cuyo mensaje nos lo
presenta una persona atractiva en un entorno idlico consumiendo el producto que
nos quieren vender.
Por ltimo tambin se puede suscitar ansiedad en el receptor. Para ello hay que
resaltar los inconvenientes y los peligros de no compartir nuestra opinin.
Hay que tener en cuenta que el efecto que causa la ansiedad funciona en forma
de U invertida. Si suscitamos poca o mucha apenas conseguiremos el efecto
deseado. Es el caso de advertencias como las de los paquetes de tabaco ("Fumar
mata"), las cuales, por el escaso o el alto nivel de ansiedad que suscitan, no
tienen efecto.
En segundo lugar, hay que tener en cuenta que todo mensaje va a tener
opiniones a favor y en contra. Para que el mensaje tenga efecto en las personas
que estn en contra es importante tener en cuenta sus argumentos.

Para ello, hay que decidir si el mensaje va a incluir o no argumentos que refuten
los argumentos en contra. El estudio realizado demuestra que es efectivo incluir
estos argumentos si:
Hay discrepancia entre los receptores y la fuente.
El tema tratado es controvertido, como es el caso de la eutanasia.
Los receptores estn instruidos en el tema.

El orden en que presentamos los argumentos del mensaje tambin es

importante. En el caso de los mensajes largos, la atencin de los receptores vara
de un punto inicial mximo a un punto final mnimo, debido a un proceso de
saturacin.
En el caso de los mensajes cortos, la atencin vara en forma de U invertida.
Basndonos en esto, el estudio muestra que es mejor reservar los mejores
argumentos para el principio o para el final, ya que de por s llamarn la atencin.
De esta manera podemos conseguir que la atencin se mantenga alta durante
toda o la mayor parte de la presentacin del mensaje.
Por ltimo, un mensaje pensado para cambiar nuestra opinin sobre un tema
presenta unos argumentos ms o menos lejanos a los que damos por buenos. Si
el mensaje presenta una opinin cercana a la nuestra se produce un fenmeno de
asimilacin.
Es decir, el receptor lo ve muy parecido a lo que l piensa y no cambia su opinin.
Si por el contrario presentamos una opinin muy alejada, el receptor la rechaza
inmediatamente. Por ello, lo mejor es que la opinin mostrada sea lo ms alejada
posible sin llegar a producir este rechazo inmediato.

c) Caractersticas del receptor

En cuanto a las caractersticas que hacen que el receptor sea ms o menos
influenciable, se trabaja principalmente con variables como la edad, el gnero, el
nivel de inteligencia, el nivel de instruccin, el nivel de auto-estima, etc. Sin
embargo, los resultados presentan mucha variabilidad y son confusos, as que no
podemos asegurar nada.
B. Conformidad social: tipo de influencia social en la que los sujetos cambian
sus actitudes y comportamientos para cumplir las normas grupales, es
decir, para adaptarse al grupo.
C. Aceptacin social o aquiescencia (= consentimiento) proceso de
influencia social que implica una peticin directa de una persona a otra
consistiendo en aceptar lo que otra persona te pide.
D. obediencia social: tipo de influencia social en la que una persona obedece
las rdenes directas de otra que, normalmente, tiene algn tipo de
autoridad.
Influencia social La influencia que ejerce la sociedad sobre nosotros determina o
modifica nuestras creencias, sentimientos y conductas. Es decir, nuestras
actitudes. Sin embargo, hay que hacer varias consideraciones al respecto.
De entrada, se puede ejercer influencia en una persona no slo para que cambie
su actitud, sino tambin para que no la cambie. En segundo lugar, la influencia es

tanto el resultado como el proceso. Y por ltimo, hay que tener en cuenta que se
puede ejercer influencia no slo sobre las actitudes, sino tambin sobre nuestras
percepciones, nuestra construccin de las normas sociales y nuestro auto
concepto.
A travs de las normas sociales aprendemos a comportarnos en sociedad, estas
normas pueden ser: explcitas o implcitas u en cada grupo social habr normas de
comportamiento diferentes (en cada familia, cada grupo de amigos, cada colegio,
cada trabajo, etc.) la persona que entra en un grupo adquiere las normas de ese
grupo mediante un proceso de socializacin s travs de la imitacin... va
aprendiendo normas de ese grupo.
Uno de los primeros psiclogos que hizo experimentos brillantes de este tema
fue: Solomon Ash; uno de ellos fue:
"Poner a una persona junto con otras (quienes eran parte del experimento) en
una habitacin, entonces se es enseaban unos palos de tamaos diferentes y
se les preguntaba cul era mss largo, los complices decan que el palo mas
largo no era el que realmente era mas largo, pues sorprendentemente, muchas
de las personas acababan diciendo que era cierto que ese palo era mas largo
no siendolo; esto es por la influencia social.

Influencia Social.
Comenzamos con un marco general que describe la influencia social (la tane,
1981).

La figura representa en forma grfica la manera en que una persona (una fuente
de influencia). Aunque no es ms que una metfora til, podemos imaginar la

fuente como algo parecido al sol de nuestro sistema y a los objetivos como los
planetas los rallos que emanan de la fuente son los de la influencia social,
similares al calor del sol.
Aqu parece a ver tres factores importantes:

La fuerza de la fuente,
Su cercana
El nmero de objetivos.

Igual que un sol mayor, irradia ms calor sobre sus planetas ddientes, una
fuente de influencia social ms fuerte o poderosa tendr mayor efecto que una
menos poderosa. Por ejemplo un residente obtendr mayor obediencia de su
gabinete que su vicepresidente.
Adems cuanto ms cercana o inmediata se encuentre la fuente mayor ser su
efecto como lo refleja ese dicho popular cuando el gato se va, los ratones a
retozar . Por ltimo, y aunque aqu se rompe la analoga con el sol y sus planetas
el nmero de objetivos es importante, ya que por lo general a una fuente le es ms
fcil influir sobre dos objetivos que sobre 20 porque con 20 la influencia tiene que
repartirse. Veremos ennaccion todos estos principios- la fuerza, la cercana y el
numero- a medida que analicemos diversas formas de influencia social.

LAS PERSONAS EN GRUPO:

Membresa: Miembro: individuo que forma parte de una comunidad o cuerpo
moral.
Caractersticas de los miembros del grupo: El tipo de diferenciaciones que se
produzcan en los grupos recin formados tambin se ve influida por los atributos
de los individuos que los componen.

El individuo al que le gusta dominar a otros tratar de establecer una

estructura centralizada de poder, en la que el ocupe el centro.
La persona que disfruta con la interaccin social procurara establecer una
estructura igualitaria que permita un fcil intercambio personal
Elmiembro "experto" se convertir probablemente en lder para la tarea.

En algunos individuos se da una necesidad de estructura; son personas que

necesitan estructurar las situaciones de un modo significativo e integrado. Cuando
este individuo se halla en una situacin de grupo procuran estructurarlo de forma
que satisfaga sus necesidades.
Los grupos tendern a desarrollar estructuras acordes con las motivaciones de
sus miembros.

Las caractersticas de los individuos miembros del grupo contribuyen de modo

considerable a la estructura del grupo. Se advierte que la superioridad fsica, la
inteligencia y las aptitudes vinculadas con la tarea correlacionan positivamente con
la emergencia del liderazgo.

Roles: Cada posicin en la estructura del grupo tiene un rol asociado, que
consiste en la conducta que se espera de quien ocupa dicha posicin.
El trmino rol puede aplicarse en distintos modos, as estara el rol
esperado o percibido y el rol ejercido. El primero es el conjunto de
conductas que el ocupante de la posicin cree que debe llevar a la prctica.
Puede corresponder o no al rol esperado, dado que este depende de las
percepciones de los dems
El rol ejercido es el conjunto de conductas que el ocupante lleva a cabo de
hecho. Tambin el rol ejercido puede ser diferente al rol esperado y del rol
percibido, si el rol ejercido difiere demasiado del rol esperado, el rol se
modificar o su ocupante deber abandonar.

Cohesin: Segn Theodore Newcomb, la cohesin es el pegamento

psicolgico que mantiene a los miembros del grupo juntos. Entre ms
cohesivo sea un grupo, ms larga ser por lo general su duracin y ms
resistente ser a las presiones externas.
En situaciones ordinarias, la cohesin es con frecuencia una funcin de la
homogeneidad del grupo - entre ms homogneas sean las actitudes o las
conductas de los miembros, ms cohesiva ser la estructura del grupo.

Liderazgo:
Es despus de todo, la influencia dividido sobre un grupo. Ms de medio siglo de
investigacin se ha dedicado al estudio del liderazgo.
Originalmente, todos estos estudios optaron un enfoque centrado en la
caracterstica, esto es, buscaron personas que posean
caractersticas
aseguraran que fueran elegidos como lderes, sin importar los grupos en los que
se encontraran o la tarea a la que tuviera que enfrentarse el grupo.
Pero este enfoque tuvo muy poco xito (Stodgill, 1948; Mann, 1959). Muy pocas
de las caractersticas que supuestamente predeciran el liderazgo se encontraron
en mas de un estudio. Lque es peor, un rasgo que se vincul de manera positiva
con la efectividad del lder (por ejemplo, la sensibilidad ) en un estudio se encontr
como elemento negativo en otro.

El liderazgo constituye uno de los roles ms importantes asociados a la posicin

del miembro dentro de la estructura grupal. Ha sido estudiado, ms ampliamente
que cualquier otro rol, y mediante la mxima variedad de tcnicas de
investigacin.
Segn Carter (1953) puede definirse al lder como a la persona que constituye el
punto focal de la conducta del grupo. Un segundo enfoque relaciona la definicin
con los objetivos grupales. De esta forma Lder seria la persona capaz de conducir
al grupo hacia sus objetivos.
Un tercer enfoque considera al lder a aquella persona que nombran como tal los
miembros del grupo. Esta definicin de liderazgo se basa, por lo tanto, en una
eleccin sociomtrica
Componentes del liderazgo. Obligados por esta evidencia a revisar sus modulos
de liderazgo, muchos de los psiclogos organizacionales se dedicaron al estudio
del comportamiento de liderazgo para ver si podan llegar a comprender mejor el
fenmeno mismo antes de meterse a predecir que un individuo particular tendra
xito en su desempeo o lder. Una distincin til que se ha mantenido durante los
aos esque la conducta de liderazgo tiene dos componentes: la consideracin

.
Comunicacin: Proceso mediante el cual un estimulo fsico acta sobre un
rgano receptor que transmite la informacin al organismo.
Se refiere al proceso por el cual los individuos condicionan recprocamente
conducta en la relacin interpersonal. En su acepcin mas amplia,
comunicacin incluye todo intercambio de mensajes, transmisin
significaciones entre personas o grupos, e incluye un emisor, un receptor y
mensaje.

su
la
de
un

La comunicacin no opera como agente estimulador en una sola direccin, sino

como un circuito completo que conlleva un proceso de retraccin, en que el
receptor, a su vez se torna emisor.

Comunicacin interpersonal Los psiclogos sociales consideran el

lenguaje y la comunicacin como algo central en la organizacin de la vida
social.
Hay una larga tradicin de investigaciones sobre comunicacin no verbal
que muestran cmo una compleja comunicacin inconsciente que utiliza el
lenguaje del cuerpo es bsica para el funcionamiento armnico de la
interaccin social (la simpata y el afecto se expresan en general de este
modo). Recientemente, se ha dado en la psicologa social un inters

creciente por el discurso. El papel del lenguaje en la construccin del

mundo social es examinado utilizando mtodos provenientes de la crtica
literaria y la lingstica
Explicaciones basadas en la resolucin del conflicto
Moscovici da prioridad a una explicacin de la influencia mayoritaria prxima al
proceso descrito antes como influencia normativa. Considera que frente a una
mayora cuya respuesta se percibe como vlida, el individuo se ve desviado y est
motivado a reducir las consecuencias negativas de su desviacin social
(resolucin relacional del conflicto) ms que a analizar las verdaderas razones del
desacuerdo (resolucin centrada en la tarea). La influencia mayoritaria se observa
generalmente a nivel manifiesto sin que haya una verdadera influencia en el modo
en que el individuo tiene de percibir el objeto.
Pero muchos trabajos empricos muestran que una fuente mayoritaria puede
obtener una influencia latente. Un metaanlisis de la literatura confirma que las
mayoras obtienen en general una influencia que no se limita a medidas tomadas
pblicamente, sino tambin a medidas privadas.
Los modelos del PI consideran que estar en desacuerdo con una mayora
aumenta la motivacin a considerar minuciosamente la posicin mayoritaria y a
adoptarla incluso a nivel privado y diferido. Por otro lado, y retomando el
razonamiento de Moscovici, que un individuo se deje influir a nivel manifiesto es el
motivo que impide que aparezca una influencia latente: la mera adopcin de la
posicin de la fuente sirve para resolver el desacuerdo existente (el conflicto), sin
analizar minuciosamente la posicin de la fuente. Por ello, una mayora puede
obtener influencia latente si se impide que el individuo resuelva el conflicto a nivel
manifiesto, p. ej., hacindole darse cuenta de que su respuesta sigue en
contradiccin con la de la fuente.
Influencia Minoritaria: Conversin E Innovacin
Como hemos visto, las explicaciones de la influencia existentes hasta avanzados
los aos 70 consideraban que las nicas fuentes capaces de obtener una
influencia eran las fuentes con poder reconocido (p. ej., las mayoras) en la
medida en que eran capaces de crear una cierta dependencia en el individuo.
Una concepcin completamente diferente de la influencia trat de mostrar que las
fuentes desprovistas de poder tambin podan obtener influencia. Las ideas
defendidas por movimientos minoritarios conseguan tener eco en la sociedad a
pesar de ser grupos socialmente rechazados. Ello permita suponer que las
minoras pueden ser rechazadas a nivel manifiesto pero obtener influencia latente
(efecto de conversin). Varios estudios confirmaron que mientras que una mayora
suele obtener ms influencia manifiesta, una minora suele obtener ms influencia
latente o efecto de conversin (Moscovici).

Sin embargo, el metaanlisis de Wood mostr que una minora no tiene una mayor
influencia latente que una mayora, sino que ambas son capaces de obtenerla al
menos en lo que respecta a medidas privadas, y que una minora en trminos de
desviacin social (p. ej. "militantes de un grupo extremista") obtiene un mayor
efecto de conversin que una mayora sin status social definido o definido en
trminos numricos. Ej: el 12% de los miembros de un grupo.
Existe controversia respecto a si las minoras obtienen influencia mediante un
proceso de naturaleza diferente al de las mayoras. Moscovici habla de dos
procesos de naturaleza distinta. Turner y colbs defienden la existencia de un solo
proceso. Estos autores consideran que la influencia minoritaria aumenta a medida
que aumenta el nmero de trnsfugas de la posicin mayoritaria a la minoritaria.
As, estos modelos consideran que la influencia minoritaria aumenta a medida que
aumenta el nmero de miembros que la componen. Pero estos modelos se ven
limitados a la hora de establecer predicciones diferentes en funcin del nivel
manifiesto o latente de influencia. Probablemente la cuestin no est en decidir si
se trata de uno o de dos procesos diferentes, sino de saber cundo ambas fuentes
pueden obtener una influencia a travs del mismo proceso y cundo cada una de
ellas activar un proceso diferente.
Explicaciones de la influencia minoritaria
Consistencia, validacin y conversin
Para Moscovici, las minoras y las mayoras obtienen su influencia mediante dos
procesos diferentes. Cuando el sujeto est confrontado a una fuente minoritaria,
se considera que la respuesta de la minora se percibe como desviada. Una
primera resistencia a la influencia que pueden encontrar las minoras es que su
mensaje sea rechazado por la mayora sin que se preste la ms mnima atencin
a su contenido debido a que el estatus minoritario de la fuente es suficiente para
que se rechace su posicin.
Segn Moscovici, para que una minora supere el rechazo inicial del que es objeto
y pueda obtener influencia debe conseguir activar en la mayora un proceso de
validacin de los contenidos o de las razones de su posicin. El proceso de
validacin permite una influencia latente, pues representa la integracin de los
postulados minoritarios en el modo en que el individuo tiene de percibir el objeto.
Algunos estudios han mostrado que el sujeto presta cada vez ms atencin a los
aspectos formales de la relacin cundo est confrontado con una mayora, pero
que presta ms atencin a las diferencias de opinin cuando est confrontado con
una minora. Tambin se ha observado que la influencia minoritaria es mayor
cuando la minora argumenta su posicin que cuando no lo hace.
Cundo una minora conseguir que la mayora valide su mensaje y cundo no?
Mantener una posicin mayoritaria confiere seguridad al sujeto en su respuesta.
Para que las proposiciones minoritarias sean validadas, una minora debe crear un

conflicto en la mayora capaz de reducir la confianza que sta tiene en su propia

posicin para motivarla a que preste inters a las proposiciones minoritarias.
Segn Moscovici, el conflicto implica la confrontacin de diferentes puntos de
vista. Defiende cinco estilos de comportamiento: implicacin, autonoma, rigidez,
consistencia y equidad.
Un primer factor que puede crear conflicto es la consistencia con la que la minora
avanza su respuesta. Distingue entre consistencia sincrnica (cuando los
diferentes miembros de un grupo coinciden en sus respuestas) y consistencia
diacrnica (cuando un mismo individuo repite sistemticamente la misma
respuesta en diferentes momentos). La consistencia permite que la minora sea
percibida como una verdadera alternativa en el modo de entender el objeto. La
influencia es mayor cuando la respuesta de la minora puede atribuirse a aspectos
intrnsecos al objeto, p. ej, cuando la minora vara sus respuestas en funcin de
variaciones aparentes de un mismo objeto o cuando vara sus respuestas frente a
diferentes objetos.
Otro estilo de comportamiento es la rigidez o estilo de negociacin. Se refiere al
grado de flexibilidad o rigidez en la expresin verbal o no verbal al que recurren las
fuentes para obtener influencia. Hace referencia al modo en que se negocia una
posicin. La rigidez de una posicin se caracteriza por la acentuacin del
extremismo de dicha posicin y su incondicionalidad. El estilo de negociacin se
considera independiente de la consistencia con la que se expresa una posicin.
Los estudios realizados muestran que mientras que un estilo rgido permite
aumentar slo la influencia latente de una minora, un estilo flexible permite
tambin la influencia manifiesta.
Tambin se ha observado que la validacin de las posiciones minoritarias (y con
ella su influencia) aumenta cuando el sujeto est motivado a dar un juicio correcto
y no confa para ello en heursticos como el status de la fuente, o cuando la
minora no confirma determinadas expectativas que el sujeto mayoritario tena
respecto a ella.
El anlisis minucioso de los argumentos minoritarios es mayor cuando la posicin
minoritaria coincide con la posicin del individuo. La explicacin es que frente a
una minora el individuo espera estar en desacuerdo. Una fuente minoritaria puede
hacer que el individuo valide sus argumentos. No obstante, esta actividad puede
tanto aumentar la influencia como disminuirla. Falta saber por qu una minora
puede obtener una influencia por el mero hecho de activar un proceso de
validacin de su posicin. La respuesta a esta pregunta viene dada por la
naturaleza de la resistencia activada. La resistencia activada puede permitir que el
blanco de influencia invalide o valide la posicin minoritaria.
Los mecanismos de la resistencia son:

Psicologizacin: mecanismo mediante el cual el individuo explica el

contenido y la forma de un mensaje en funcin de las caractersticas de
personalidad de la fuente. Debido a que las caractersticas de la minora
suelen ser negativas, sta obtendr difcilmente influencia manifiesta.
Adems, la influencia latente tambin se ve bloqueada porque el punto de
vista de la fuente no puede ser construido como una alternativa vlida.
Constituye un proceso eficaz de resistencia a la influencia minoritaria.
Denegacin: es otro proceso de resistencia a la influencia. Mediante la
denegacin el individuo despoja de toda credibilidad el punto de vista de la
fuente. En lo que respecta a la influencia minoritaria, la denegacin se
considera paradjicamente asociada a cierta influencia latente.
Criptoamnesia social. La influencia puede aparecer cuando la mayora es
capaz de extraer el principio organizador de las posiciones minoritarias, de
apropirselo y reintegrarlo en su sistema de respuesta. La criptoamnesia
social consiste en la aceptacin de unas ideas o principios al mismo tiempo
que se olvida y rechaza su verdadero origen (la fuente de influencia).

Naturaleza del pensamiento y descentracin

Segn Nemeth, la influencia minoritaria activa un tipo de pensamiento o de
procesamiento de la informacin de naturaleza diferente al que activan las
mayoras. El estrs asociado al desacuerdo con una mayora y la mayor
credibilidad asociada a su punto de vista hacen que el sujeto active un
pensamiento convergente. El pensamiento convergente se caracteriza por una
mayor focalizacin sobre el punto de vista de la fuente y una falta de
consideracin de respuestas o perspectivas alternativas.
El tipo de pensamiento activado frente a una minora es divergente. Este tipo de
pensamiento permite considerar alternativas tanto al punto de vista de la fuente
como al punto de vista del propio individuo, permite la innovacin. En un estudio
de Nemeth y Wachtler la tarea de los sujetos consista en encontrar una figura
estndar contenida o no en una serie de seis figuras complejas. Resultados: se
escogen ms frecuentemente las figuras sealadas por la mayora que por la
minora. Pero la minora hizo que se escogieran ms frecuentemente figuras
nuevas. Se ha observado que las minoras obtienen este tipo de influencia debido
a la originalidad de sus proposiciones o a que activan un proceso de
descentracin de la propia posicin.
La descentracin se consigue permitiendo que el individuo no perciba
incompatibilidad entre su propia posicin y la de la minora o mostrando la
necesidad de integrar diferentes puntos de vista.
Influencia minoritaria y categorizacin social
La teora de la disociacin postula una mayor influencia latente para una minora
exogrupo que para una minora endogrupo debido a que la primera introduce una

menor amenaza en el individuo. Esta hiptesis es opuesta a la que se desprende

de la Teora de la autocategorizacin que defiende que slo las fuentes
categorizadas como endogrupo pueden obtener un determinado tipo de influencia,
por lo general latente. Para Turner la categorizacin no es un factor fijo. Una
minora puede ser percibida como endogrupo o como exogrupo en funcin del
contexto de comparacin: en un contexto endogrupal la minora tiende a ser
percibida como exogrupo, pero en un contexto intergrupal la minora tiende a ser
percibida como endogrupo y a aumentar su influencia.
Las minoras consiguen distinto tipo de influencia segn sean percibidas como
endo o exogrupo. Esto explica el efecto de conversin de la siguiente forma: la
minora sera rechazada a nivel manifiesto porque a este nivel la minora sobresale
como exogrupo opuesto al endogrupo, pero obtendra influencia latente porque el
individuo la percibira como endogrupo. Ciertos resultados sugieren que una
minora exogrupal tambin puede obtener una influencia latente. Las minoras
endogrupales suelen obtener ms influencia en medidas manifiestas cuando
utilizan un estilo rgido o en tareas subjetivas. Las minoras exogrupales suelen
obtener ms influencia en medidas latentes cuando utilizan un estilo flexible o en
tareas objetivas.
Crano propone que una fuente minoritaria endogrupal puede obtener una
influencia indirecta cuando no amenaza la existencia del grupo. Hace referencia al
contrato de indulgencia, segn el cual, por cortesa hacia la minora y con el fin de
mantener la estabilidad del grupo, el individuo en posicin mayoritaria har un
esfuerzo por comprender el punto de vista de la minora que se traducir en una
influencia a nivel latente. Respecto a las minoras exogrupales, una influencia
latente puede observarse slo cuando el individuo las percibe de manera positiva
y sus posiciones no amenazan la posicin central del grupo.
Profeca autocumplida
Una profeca autocumplida es la prediccin de que directa o indirectamente
provoca en s para convertirse en realidad, debido a una retroalimentacin positiva
entre la creencia y la conducta. Una profeca declarada como la verdad puede
influir suficientemente las personas, ya sea por miedo o confusin lgica, por lo
que sus reacciones en ltima instancia, cumplen la vez falsa profeca. El trmino
se acredita el socilogo Robert K. Merton y se define en su libro Teora Social y
Estructura Social.
Reactancia
Reactancia es la adopcin o una opinin contraria a la opinin de que estn
siendo presionados para aceptar, tal vez debido a la amenaza a las libertades de
comportamiento. Este comportamiento tambin se ha llamado Anticonformity. Si
bien los resultados son lo contrario de lo que pretende el factor de influencia, este
comportamiento reactivo es el resultado de la presin social. Es notable que

Anticonformity no significa necesariamente la independencia. En muchos estudios,

la reactancia se manifiesta en un rechazo deliberado de una influencia, incluso
cuando la influencia es claramente correcta.