MERCADOS

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Integrantes
Xiomara Esquivel
Alejandra Prez
Andrea Acosta
Sebastian Leal

CONTENIDO
Concepto de mercado
Segmentacin y criterios

de

mercado
Definicin del pblico objetivo
Posicionamiento en el mercado
Oferta
Demanda
Clasificacin de los mercados
Factores psicolgicos que influyen
en el proceso de compra

1.
Concepto de
mercado

Definicin de
MERCADO

Conglomerado de personas y/u organizaciones que tienen

necesidades de productos, dentro de una clase de producto, y
cuentan con la capacidad, la disposicin y la autoridad para
comprar tales productos

Marketing:
Conceptos y
estrategias

William M.
Pride. Ed.
McGraw-Hill

Mercado

Es el mecanismo, lugar en
el que se encuentran las
distintas decisiones de
compradores y vendedores
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http://www.ecobachillerato.com/temaseco/temas/4clasesmer
cados.pdf

MERCADO

Grupo de personas ms o
menos organizado en
constante comunicacin
para
realizar
transacciones
comerciales
http://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentacione
s/atotonilco_tula/inteligencia_mercados/documento
s/tipos_de_mercado.pdf

Producto
Precio
Clientes potenciales
Competencia
Diego Monferrer - Fundamentos de
Marketing

Niveles de
MERCADO

Se puede dividir en diferentes niveles:

Mercado global
Conjunto formado por
todos los compradores
reales y potenciales de
un producto.

Mercado potencial
Conjunto
de
consumidores
que
muestran inters por
un producto o servicio
particular.

Mercado disponible
Conjunto
de
consumidores
que
tienen
inters,
ingresos, acceso, y
cualificacin para un
producto o servicio
particular.

Mercado disponible
cualificado
Conjunto
de
consumidores
que
tienen
inters,
ingresos,
acceso
y
cualificacin para un
producto o servicio en
particular

Mercado objetivo
Parte
del
mercado
disponible cualificado a
la que la compaa
decide dirigirse

Mercado penetrado
Conjunto
de
consumidores que ya
han
comprado
un
determinado producto
o servicio, es decir, los
clientes.

Tipologas de
MERCADO

No existe un nico mercado, existen muchas clasificaciones de

mercado segn el punto de vista que se contemple.

Segn el
producto que se
comercializa

Segun las
caracteristicas del
comprador

Segn el mbito
geogrfico
Segn la
novedad del
producto

Concepto de anlisis de
LA DEMANDA

Demanda: volumen total de producto que sera adquirido

por un mercado en un espacio y periodo de tiempo fijado,
para unas condiciones de entorno y esfuerzo comercial
determinado.

Una
demanda
en
concreto
vendr
determinada por tres
dimensiones:
de
producto (demanda de
leches,
de
coches,
etc.), temporal (anual,
semestral, trimestral,
etc.)
y
espacial
(mundial,
nacional,

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Estados de la demanda

Demanda
negativa

Demanda
decreciente

Demanda en
exceso

Demanda
inexistente

Demanda
irregular

Demanda
socialmente
indeseable

Demanda
latente

clasificacin de
MERCADOS

DEPENDIENDO DEL REA

GEOGRFICA QUE ABARQUEN
Locales: Mercados
que se localizan en
un mbito
geogrfico muy
restringido: la
localidad
Regionales: Mercados
que abarcan varias
localidades integradas
en una regin
geogrfica o
econmica.

Nacionales: Mercados
que integran la totalidad
de la transacciones
comerciales internas que
se realizan en un pas;
tambin se le llama
mercado interno.
Mundial: El
conjunto de
transacciones
comerciales
internacionales
(entre pases).

DE ACUERDO CON EL TIEMPO DE FORMACIN DEL

PRECIO
De corto plazo

En este tipo de mercado

el precio se establece
rpidamente y est
determinado por el
precio de reserva (ltimo
precio al cual vedera el
oferente)

De oferta instantnea

En este mercado el precio

no se establece
rpidamente y se
encuentra determinado en
buena medida por los
costos de produccin. La
empresa puede variar la
proporcin en que emplea
sus recursos pero no
todos.
Tambin se incluye el de
mediano plazo.

El precio se establece
lentamente y est
determinado en buena
medida por los costos de
produccin.
Es un perido lo bastante
largo para que la empresa
cambie la proporcin en
que utiliza sus recursos
productivos ( puede
incluso variar todos)

De largo plazo

De acuerdo con lo que se ofrece

De mercancas:
Cuando se ofrecen
bienes producidos
especficamente
para venderlos:
por ejemplo:
mercado del
calzado, de ropa,
de caf, etc..

De servicios: Son aquellos

en que no se ofrecen bienes
producidos sino servicios: el
ms importante es el
mercados de trabajo.
Estos diferentes mercados
son conocidos por el
producto que ofrecen y son,
por tanto, bastante
gereralizados; as por
ejemplo: se habla del
mercado de dinero, de
capitales, de trabajo , etc.

2.
Segmentacin y
criterios de
segmentacin

Concepto de
Segmentacin

Kotler (2001, p. 9) define al mercado como el conjunto

de todos los clientes potenciales que comparten una
necesidad o deseo especfico y que podran estar
dispuestos a tener la capacidad para realizar un
intercambio para satisfacer esa
necesidad o deseo.

Por que segmentar el mercado?

Esto permite a la empresa

capitalizar las
oportunidades existentes en
el mercado y enfocarse
particularmente a satisfacer
necesidades especficas que
demanda
el
mercado
seleccionado.

Niveles

Segmentacin

MARKETING
MASIVO

MARKETING
DE
SEGMENTOS

MARKETING
DE NICHOS

Niveles o estrategias de
segmentacin

MARKETING
PERSONALIZ
ADO

Criterios de

Segmentacin

Fuente: basado en Kotler y Arsmtrong

(2010) y Best (2007).

Ventajas de la

Segmentacin

 Seleccionar los mercados que mejor

se

ajustan

los

productos

caractersticas de nuestra empresa.

Desarrollar
comercial

una
y

de

estrategia

marketing

ms

ajustada al segmento objetivo o

target.

Incrementar la fidelidad del cliente

Fuente:http://infoautonomos.eleconomista.es/e
studio-de-mercado/segmentacion-demercados/

hacia

el

mejor

producto,
las

al

ajustarse

necesidades

del

Inconvenientes de la

Segmentacin

Puede suponer un aumento

de costes si, por ejemplo,
se decide fabricar o adaptar
un producto diferente para
cada segmento de mercado.

Es necesario tener en
cuenta factores como la
inestabilidad de la
demanda, cuyas
necesidades y preferencias

Fuente:http://infoautonomos.eleconomista.es/e
studio-de-mercado/segmentacion-demercados/

cambian con el tiempo.

3. Definicin del
pblico objetivo

Factores

DETERMINANTES

Factores determinantes

Tamao y
crecimiento del
mercado

Atractivo estructural
del segmento

Diego Monferrer - Fundamentos de

Marketing

Los objetivos y
recursos de la
empresa

Tamao y crecimiento del

mercado
El segmento tiene el tamao y las
expectativas de crecimiento
suficientes como para atenderlo?
Las empresas
grandes prefieren
segmentos con
volmenes
importantes de venta

Las empresas
pequeas evitan los
segmentos grandes
porque requieren
demasiados
recursos

Atractivo estructural del

segmento
Para valorar el atractivo a largo plazo
de un segmento la empresa debe
valorar el efecto sobre la rentabilidad
a largo plazo de cinco fuerzas...

La competencia en la industria
Un segmento pierde atractivo cuando tiene muchos
competidores, fuertes o agresivos.

El potencial de penetradores en el
mercado
un segmento es poco atractivo si es probable que
penetren en l nuevos competidores con nuevas
capacidades.

Los productos sustitutos

Si crece la competencia de productos sustitutivos es
probable que los precios y beneficios de nuestro
segmento bajen.

El poder de
negociacin de los
compradores

El poder creciente de
negociacin de los
proveedores

Si el poder de
negociacin de los
clientes es fuerte o
creciente ser poco
interesante entrar en
ese segmento

Un segmento es poco
atractivo si los
proveedores de la
empresa son capaces
de incrementar los
precios, bajar la calidad
o la cantidad de los
bienes y servicios
demandados

Los objetivos y los recursos de

la empresa
La empresa tendr que abandonar aquellos
segmentos que no encajan con sus objetivos a
largo plazo.

Incluso encajando con los objetivos de la

empresa, se debe considerar si la misma
posee las habilidades y recursos necesarios
para obtener xito en tal segmento.

4.
Posicionamiento
en el mercado

La posicin de un producto es el lugar que el producto

ocupa en la mente del consumidor, en relacin con los
productos de la competencia.

OTRAS DEFINICIONES

Es un conjunto complejo de percepciones,

impresiones y sentimientos, un estado mental.
Los consumidores posicionan los productos
con o sin la ayuda de los mercadlogos, por
ello, no se debera dejar el posicionamiento a
la casualidad.
Los mercadlogos hacen planes para sus posiciones, con
el objetivo de que sus productos tengan ventajas frente a
la competencia en los mercados meta seleccionados y
disean mezclas de mercadotecnia para lograr las
posiciones planeadas.

Estrategias de posicionamiento
2. Necesidades satisfechas o
beneficios ofrecidos:
Reduce el colesterol, tiene
buen sabor, etc

Rendimiento, precio, aspectos

tcnicos, diseo, etc.
1. Atributos especficos del
producto

helado, paraguas,
bronceador.
3. Ocasiones de uso :

Estrategias de posicionamiento
8. Reposicionar a la
competencia:

5. En contra del competidor:

Avis: somos los segundos,
por eso nos esforzamos
ms

Tylenol reposicion a Aspirina

hablando de sus efectos
colaterales, idem Zolben.
Dove se posiciona ms como
hidratante que como jabn de
manos
7.Clases de productos:

Eje: Champ Johnson: no slo

para nios sino tambin para
adultos.

7 Up, bebida sin cola. No

transgnicos.

4. Clases de usuarios

6. Lejos del competidor

Mapa de
posicionamiento o
mapa perceptual

Cuando se planifica una

posicin para un producto
actual o nuevo, la empresa
debe emprender primero un
anlisis competitivo para
identificar las posiciones
existentes de sus propios
productos y los de la
competencia. Los resultados
de este anlisis se muestran
en un mapa de
posicionamiento o en un mapa

Cmo elegir y aplicar una estrategia de

posicionamiento
1. Identificar las posibles ventajas competitivas para sustentar una
posicin:
. diferenciacin del producto , atributos como: materia, rendimiento, estilo,
diseo, consistencia.
. diferenciacin de los servicios (entrega, instalacin, capacitacin,
asesora, mantenimiento)
. diferenciacin del personal
. diferenciacin de la imagen

Cmo elegir y aplicar una estrategia de

posicionamiento
2.

Elegir las ventajas competitivas adecuadas /diferenciacin

Posicin nica para vender (PUV)

posicin a partir de varios factores
* Importante, * Distintiva, * Superior, * Comunicable* Preferente*
Asequible* Rentable
3. Comunicar y presentar al mercado con eficacia la posicin elegida.
La actuacin debe ser vigilada y adaptada a lo largo del tiempo.
Tres errores importantes que afectan su posicin: / SUBPOSICIN /
SOBREPOSICIN / POSICIN CONFUSA

5. Oferta

Cuando se habla de oferta se hace referencia a la

cantidad de bienes, productos o servicios que se
ofrecen en un mercado bajo unas determinadas
condiciones. El precio es una de las condiciones
fundamentales que determina el nivel de oferta de
un determinado bien en un mercado.

Curva de oferta
Esta pendiente determina cmo
aumenta o disminuye la oferta ante
una disminucin o un aumento del
precio del bien. Esta es la
elasticidad de la curva de oferta.
La ley de la oferta establece que,
ante un aumento en el precio de un
bien, la oferta que exista de ese
bien va a ser mayor; es decir, los
productores de bienes y servicios
tendrn un incentivo mayor para
ofrecer sus productos en el
mercado durante un periodo,
puesto que obtendrn mayores
ganancias al hacerlo.

6. Demanda

DEMANDA
Cuando se habla de demanda, se refiere uno a la cantidad de
bienes o servicios que se solicitan o se desean en un
determinado mercado de una economa a un precio especfico.
La demanda que una persona, una familia, una empresa o un
consumidor en general tiene de un determinado producto o
servicio puede estar influenciada por un gran nmero de
factores que determinarn la cantidad de producto solicitado o
demandado o, incluso, si ste tiene demanda o no.

Factores
Las preferencias del
consumidor :
sus hbitos
la informacin que
ste tiene sobre el
producto o
servicio por el
cual se muestra
interesado
el tipo de bien en
consideracin

El poder de compra:
la capacidad
econmica del
consumidor para
pagar por el producto
o servicio,
la utilidad o
bienestar que el bien
o servicio le
produzca, el precio,
la existencia de un
bien complementario
o sustituto

Curva de demanda
Esta pendiente determina
cmo aumenta o disminuye
la
demanda
ante
una
disminucin o un aumento
del precio. Este concepto se
denomina la elasticidad
de la curva de demanda.
En general, la ley de la
demanda indica que existe
una relacin inversa entre el
precio
y
la
cantidad
demandada de un bien
durante un cierto periodo

Punto de equilibrio del mercado

Este punto es conocido

como
el
punto
de
equilibrio del mercado
para el bien bajo estudio.
En este punto, tanto
compradores
como
vendedores
estn
de
acuerdo en la cantidad
que se compra o se
vende, as como en el
precio

Demanda

Un solo
comprador

Varios
Muchos
compradores compradores

Oferta
Un solo
vendedor

Monopolio
bilateral

Monopolio
parcial

Monopolio

Varios
Vendedores

Monopsoni
o parcial

Oligopolio
bilateral

Oligopolio
de oferta

Muchos Monopsoni
vendedores o

Oligopolio
de
demanda

Competenc
ia perfecta

7.Factores
psicolgicos que
influyen en el
proceso de
decisin de
compra

PERCEPCIN

Percepcin

Proceso de seleccionar,
organizar, e interpretar
las
entradas
de
informacin
para
generar un significado.

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William M. Pride & O.C. Ferrel. (1997). Marteking: Conceptos y estrategias.

MOTIVOS

 Motivo: Fuerza energizante interna que

dirige el comportamiento de una persona
hacia la satisfaccin de necesidades o el
logro de objetivos.
Motivos de patronaje: Motivos que
influyen en la determinacin del lugar
donde una persona compra regularmente
sus productos.
William M. Pride & O.C. Ferrel. (1997). Marteking: Conceptos y estrategias.

APRENDIZAJE

Cambios
En el comportamiento de una persona,
causada por informacin y experiencia

William M. Pride & O.C. Ferrel. (1997). Marteking: Conceptos y estrategias.

ACTITUDES

Actitud: evaluacin, sentimiento y tendencias de

comportamiento constantes hacia un objeto o idea por
parte de un individuo

William M. Pride & O.C. Ferrel. (1997). Marteking: Conceptos y estrategias.

PERSONALIDAD Y
AUTOCONCEPTO

Personalidad: Conjunto de rasgos internos y tendencias de

comportamiento marcadas que dan por resultado patrones consistentes
de comportamiento
Autoconcepto: Visin o percepcin de una persona sobre s misma

William M. Pride & O.C. Ferrel. (1997). Marteking: Conceptos y estrategias.

Bibliografa

William M. Pride & O.C. Ferrel. (1997). Marteking: Conceptos y

estrategias. Mxico: McGraw-Hill.
http://www.ecobachillerato.com/temaseco/temas/4clasesmercados.pdf
http://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/atotonilco_tula/i
nteligencia_mercados/documentos/tipos_de_mercado.pdf
Carl McDaniel, Jr. & Roger Gates. (2011). Investigacin de mercados.
Mxico: Cengage Learning.
Diego Monferrer, Fundamentos de Marketing. Universitat Jaume. 2013
http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/oferta_y_d
emanda
http://www.disenio.net/marketing/clases/posicionamiento.pdf

Gracias!
Preguntas?